퇴사율이 가장 높은 직무 1위

모든 영업이 수를 통해서 일어나고 술자리에서 중요한 딜이 끝납니다. 그러다 보니까 영업부 그러면 일단 술을 잘 먹어야 된다는 게 마치 정설처럼 있었어요.

이거는 안 돼, 안 돼. 지금 시대가 어느 시댄데 아직도 지금 이렇게 온 겁니까? 이런 데 계신 분들은 지금 제 얘기를 잘 들으셔야 돼요.

안녕하세요, 1달러입니다. 제가 직급별 시리즈를 아주 성황리에 잘 마치고 이제 직무별 시리즈를 가볼까 합니다. 제가 앞으로 직무를 소개할 내용들은요, 모든 직무를 다 해드리면 좋겠지만 제가 인사 책임자로서 실제 평가해보고 뽑아봤고 그 사람들은 승진도 시켜보고 했던 직무 위주로 제가 잘 아는 부분에서부터 설명을 드려보도록 하겠습니다.

일단 어느 회사나 있고 모두가 익숙한 영업이라는 직무에서부터 시작을 해보도록 할게요. 오늘부터 다룰 이 직무 시리즈는 그 직무의 본질적인 과업과 역할을 말씀드리는 것에 방점을 두도록 하겠습니다. 예전에 이 직무는 어땠고 앞으로는 사실 이렇게 바뀔 것이다라는 저 나름의 예측까지 같이 말씀을 드릴 테니까 커리어 개발 포인트를 꼭 잡으시고 지금 내가 영업이 아니더라도 영업이라는 직무, 지금 내가 모습이라면 앞으로 어떻게 가면 좋을지에 대해서 함께 이해하고 생각해보는 귀한 시간이 됐으면 좋겠습니다.

사실 직무는요, 다 연결이 되어 있어요. 그래서 내 직무만 아는 건 전문가가 아니라 그런 거를 실무자라고 한다고 했습니다. 진짜 전문가는 직무를 연결하고 직무 다음에 있는 다른 영역까지 연결시킬 수 있는 사람이 전문가예요.

자, 영업입니다. 오늘 첫 번째 시간으로 영업에 대해서 알아볼 건데요. 영업은 뭐 비즈니스에 꽃 중에 꽃이죠. 군대를 치면 육군 같은 거예요. 공군하고 뭐 해 빵빵 쓰고 난리 쳐도 결국에는 육군이 들어서 깃발을 딱 꽂아야 산에 깃발을 딱 꽂아야 이긴 겁니다. 이 깃발이 안 올라가면 점령한 게 아니에요. 결국에는 영업의 역할은 뭐 이런 거예요. 여기 우리 땅이야, 건드리지 마. 뭐 이런 거예요. 산도 뺏기기도 하고 다시 탈취하기도 하고 뭐 이런 일들을 해나가는 게 영업이죠.

그 영업 특성상 가장 고객 접점에 있는 그런 특수한 직무입니다. 그래서 개발을 한다거나 디자인을 한다거나 기획을 한다거나 이럴수록 사실 고객 접점이 있게 굉장히 어렵거든요. 근데 영업은 직무 특성이 고객 접점이야. 직무 자체가 고객과 맞닿아 있기 때문에 고객을 정말 잘 알아야만 하는 영업 직무입니다.

그런데 이 영업이라는 게요, 사실 방법이 무궁무진합니다. 그리고 영업 전문가, 뭐 영업을 잘한다 하는 사람들이 다 나름의 노하우 있고 그 노하우가 회사의 시스템으로 구현되는 경우가 굉장히 드물어요. 그러다 보니까 뭐 요즘에는 이 영업이 되게 멋진 직무임에도 불구하고 마치 을 중의 을이고 영업을 하면 안 될 것 같고 시대에 도태되는 것 같고 이렇게 생각을 하시는데 올바른 맞고 절반은 틀렸다. 종합적인 관점을 가지고 이 직무를 바라보면 좋겠다라는 생각이 좀 드네요.

그래서 영업 그러면 제일 먼저 떠오르는 게 뭐냐면 콜드콜입니다. 콜드콜, 얼음장 같이 차가운 콜이라는 거죠. 전화 영업을 많이 하는 데가 보통 이런 거를 많이 경험하죠. 굉장히 냉담한 거야. 상대방이 막 짜증이 뒤섞여 있어. 그게 왜 그러냐면 요즘에 너무 정보가 많고 이런 영업에 시달리다 보니까 어느 순간인가 이런 영업 전화가 이제는 공해가 돼 버린 거예요. 소음처럼 돼 버린 거죠. 그래서 듣기 싫어.

이 영업의 꽃이 뭐냐면 우리가 줄 수 있는 제품이나 서비스가 필요한 사람들과 연결을 찾는 거예요. 그러니까 고객의 니즈를 잘 알수록 영업을 하기가 쉬워요. 그래서 필연적으로 이 고객을 찾고 고객의 니즈를 뭐 발굴하고 매칭시키고 이런 것들이 있는데 이런 것들이 결론적으로는 어떤 영향으로 귀결되냐. 절대 없어지지 않는 것은 바로 협상력입니다.

그래서 지금은 영업이라고 생각을 하는데 영업력이라든지 협상력이 필요한 직무는 굉장히 많아요. 사실 관계적으로 보면 기술직, 그리고 인사, 재무 이런 데도 다 협상력이라는 게 굉장히 중요한 영향으로 들어가 있습니다. 그 심지어 요즘에는요, 영업 출신을 인사를 많이 뽑습니다. 현장에서 나름 굴릴 만큼 불러봤고 고객을 잘 알고 현장에 오르면 아는 사람이 인사를 하거나 기획을 하거나 심지어 마케팅까지도 전문가여야만 가는 게 아니라 현장과 고객을 잘 아는 사람을 발탁해서 쓰는 경우가 점점 많아지고 있다는 거죠.

이처럼 영업이라는 직무는 직무로서 쓰인다기보다 협상이라는 어떤 역량, 능력이라는 관점에서 굉장히 확장성도 넓고 많은 도전을 할 수 있는 직무라고 말씀드리고 싶어요.

자, 그러면 이 영업이라는 직무가 옛날 사람, 요즘 사람, 미래 사람이 어떻게 변해가는지에 대해서 같이 한번 알아보도록 하겠습니다.

자, 먼저 옛날. 예전부터 볼까요? 옛날에 영업하셨던 분들은요, 영업이 짱이었어요. 영업만 있으면 다 돼. 뭐 제품 뭐 다 됐고 영업이 항상 갑이었고 갑이었어요. 그냥 그 회사에 가장 힘세고 막 그냥 이런 사람들은 다 영업부야. 그러다 보니까 이분들의 특징이 뭐냐. 목소리가 커요. 목소리가 아주 뭐 목소리 장난 아닙니다. 목소리가 주로 어디서 크냐. 술자리에서 그래요. 술자리에서 모든 영업이 술을 통해서 일어나고 술자리에서 중요한 딜이 끝납니다. 그러다 보니까 영업부 그러면 일단 술을 잘 먹어야 된다는 게 마치 정설처럼 있었어요. 정말 그때 힘이 있었던 부서가 영업부인데 거기에 그런 어떤 휴먼 임팩트 중에 하나인 요소들이 굉장히 중요하게 다뤄졌던 때가 있었어요.

그러다 보니까 술자리가 반복되면서 뭐가 생겨요? 관계로 일을 합니다. 이게 극대화된 게 왜 중국이죠. 많은 사람들이 관계성이 있고 인맥이 있고 네트워크가 있어야 영업을 한다고 생각했어요. 그래서 영업부가 이 다음 커리어를 받는 게 뭐냐면 헤드헌팅이었습니다. 워낙 관계망이 넓고 아는 사람이 많다 보니까 사람 소개만 해도 먹고 사는 게 전혀 문제가 없는 거야. 그래서 영업력이 있는 사람이 여러 직무를 많이 진출했던 바로 이때죠.

그래서 아무래도 이런 휴먼 터치, 관계 중심의 영업력이 절대적이었던 시대다 보니까 목표 자체가요, 뭐 그냥 터무니없습니다. 목표가 엄청 높아. 항상 농어품 목표를 제한하는 게 되게 멋진 사람인 양 코끼리 부리던 때가 있었어요. 지금도 이런 회사가 많아요. 아직도 이런 옛날 사람. 이건 제가 보니까 90년대 이후로 이런 영업이 거의 사라지고 있는 추세입니다. 그런데 아직도 업의 특성에 따라서 또는 폐쇄적인 산업이라든지 그런 사업 아니면 임맥과 네트워크로만 사업하는 그런 영역에서는 아직도 옛날 사람 영업이 지금도 횡행하고 있다. 저희가 이제 인재 추천한다고 막 그러잖아요. 그러면 헤드헌팅 서비스를 하다 보면 이런 사람들을 원하는 그런 진짜 띠빠빠들이 있어요. 이거는 안 돼, 안 돼. 지금 시대가 어느 시댄데 아직도 지금 이렇게 언급을 합니까? 이런 데 계신 분들은 지금 제 얘기를 잘 들으셔야 돼요.

자, 이게 요즘 사람으로 어떻게 바뀌냐. 이제는 갑에서 다소 을로 바뀌었습니다. 요즘에 영업부 알아준다 뭐 이런 데가 없죠. 그러다 보니까 제가 한 조사가 결과를 봤더니 아니 제일 많이 퇴사하는 직무가 뭡니까 할 때 영, 영업부가 제일 힘을 돼. 을 중에 을이야. 회사에서 힘도 없고 할 줄 아는 게 없어. 이런 식으로 되는 거예요.

자, 왜 영업부가 갑이었던 때에서 을로 바뀌었을까. 이거는 전체 사업 구조로 봐야 돼요. 우리나라 경제 자체가 성숙기에 들어가면서 선택지와 옵션이 굉장히 풍성해진 겁니다. 예전에는 그게 별로 없었어요. 뭐 만드는 회사가 몇 개 없고 상품 자체가 많지 않았기 때문에 그냥 그 네임비를 몇 개 TV 광고 몇 개 보는 데를 사람들이 고르는 거야. 영업부가 말만 잘 설득 그만하면 판매가 되는 시절이었어요. 지금은 더 이상 그렇지 않죠. 엄청나게 많은 제품도 엄청나게 많은 서비스들이 하루가 멀다고 쏟아져 나오는 이 시대에 누가 요즘 영업사원을 만나고 싶어 하겠어요? 그러다 보니까 콜드콜 외에는 할 수 있는 게 없는 거죠. 그게 반복되면서 결국에는 기업의 핵심 경쟁력이라기보다는 뭔가 뒤치닥거려, 뭔가 누군가는 해야 되는데 뭐 누가 할 사람이 없어. 야, 그럼 영업을 하라 그래. 뭐 이런 식의 조금 잘못된 방식의 운영들로 많이 치우치고 있는 거 같아요.

예전에는 이 관계로 일을 했던 거가 이제는 점점 어떻게 가냐면 영업 관리, 영업 지원으로 가면서 기준과 정책의 영업을 합니다. 그래서 논리도 있고, 버튼도 있고. 예전보다 주먹구구식으로 막 하는 게 아니라 정책이 딱 있어. 그래서 그 안에서 뭔가를 해. 그게 이제 영업 관리죠. 이런 식으로 일을 하다 보니까 조금 더 체계적이고 좀 더 프로세싱은 잘 되는 거 같은데 아, 이거 인간미가 없네. 요즘에 영업부는요, 분석력을 굉장히 중요시합니다. 데이터를 보고 뭐 이것을 어떻게 분석해서 매출 관리도 하고 이런 물샐 틈 없는 관리력을 굉장히 중요시하는 게 요즘 영업부인 거 같아요.

근데 사실은 이거는 도구에 불과합니다. 여기에서 더 중요한 건 아까 말씀드렸듯이 협상력입니다. 협상력. 예전에는 협상이란 게 술자리에서 끝났어요. 그러니까 협상이라는 게 필요 없었어. 그러니까 술 잘 먹고 관계 잘 트면 책상이 끝나버리는 시대였는데 지금은 더 이상 그게 아니에요. 이 분석을 통해서 얻고자 하는 게 뭐냐. 협상의 우위를 점하는 겁니다. 그러니까 분석력 자체가 중요한 게 아니라 분석을 통해서 협상을 할 수 있는 역량을 확보해야 의미가 생기는 거죠.

그러다 보니까 영업 지원, 영업 관리처럼 부가적인 다른 업무를 경직하는 경우가 많습니다. 현장에 가서 설치를 해준다든지, 이벤트 지원을 한다든지, CS를 포함한 고객 응대에서부터 많은 부분을 영업부가 가져가는 경우들이 많아진 것 같아요. 그래서 결론적으로 이분들의 요즘 겪는 고민은 뭐냐면 대체 내 전문성이 뭐지, 이런 의문이 생기는 나는 대체 뭐 하는 사람인가. 내가 너 시다바리가 막 이런 말들이 막 계속 나오는 거야. 내가 지금 마케팅을 하는 것도 아니고 영업을 하는 것도 아니고 데이터 분석을 하는 것도 아니고 인사라는 것도 아닌데 매장 판매했던 관리에 대해서 사람 뽑아야 되죠. 교육시켜야 되죠. 뭐 하는 사람이야. 그래 가지고 이 경험 가지고 뭐 인사를 지원하는 씨알도 맺힙니까? 씨알이 안 뺏기죠. 그럼 내가 이거 이벤트 갔다 했던 거 가지고 마케팅 경우에는 안 먹히죠. 이런 전문성이 애매하다고 느끼는 과도기적 포지션이 있는 게 저는 현재 영업이라고 보여집니다. 사실.

그래서 지금은요, 영업의 전문성이 뭐다라고 말할 수 있는 게 없어요. 전문성이 있는 사람이 뭐냐. 매출 잘 되는 사람이에요. 진짜 이거 밖에 없어. 예전에도 그랬는데 지금은 설명할 수 있는 기준이 점점 없어지고 있어요. 직무 자체도 융복합적으로 가고 있고 역할 자체도 애매해지고 있는 게 사실이에요.

그러다 보니 이제 앞으로 우리는 어떻게 가야 되냐. 미래의 영업은 이렇게 막 가야만 합니다. 앞으로의 영업은 어떻게 되느냐. 그냥 마케팅 역량이 곧 영업이다. 이렇게 될 겁니다. 지금 이미 스타트업을 중심으로 영업부 자체가 없는 회사가 굉장히 많아요. 저희 회사도 엄청난 영업용을 가지고 있지만 영업부는 단 한 명도 없어요. 결국 마케팅이 영업을 흡수하거나 영업의 핵심 역량이 마케팅 안에서 이미 다 풀어져 버리는 거죠. 물론 비투비와 B2C의 속성은 다를 수도 있어요. 그거는 맞지만 그럼에도 불구하고 결국 비투비도 선택하는 것은 그 회사의 아이덴티티라든지 그 회사의 업력과 실력을 보고 결정을 훨씬 더 크거든요. 담당자 한 명이 좌지우지할 수 있는 거가 점점 시간이 갈수록 줄어들고 있다는 거죠. 그럼 앞단에서 어떻게 소통을 어떻게 설득하는가가 굉장히 중요해지는 거죠.

그래서요 단계에서 되게 중요해지는게 결국엔 데이터 관리 능력이 필수가 됩니다. 앞에서 말하는 분석 역량은 좀 달라요. 나에게 필요한 데이터가 무엇이고 그 데이터를 어떻게 수집하고 그 데이터를 어떻게 해석해서 어떤 고객을 찾아낼 것인가. 이런 고객 발굴과 매칭 능력으로 간다는 거예요. 앞으로의 영업부 핵심 역량은 고객 발굴과 그에 따른 매칭입니다.

영업의 본질을 뭐 제가 딱 정의할 순 없어요. 그런데 제가 여러 책들을 보면서 되게 와닿았던게 뭐냐면 본질은 영토 확장이다. 이건 거예요. 그러니까 영토 확장을 하니까 자연스럽게 매출이 따라오는 거고 수익은 거기에 동반되는 거죠. 근데 캡파 자체가 줄어들잖아. 그리고 영업부가 더 이상 설 자리가 없게 되는 거예요. 제품 개발한 것도 아니죠. 디자이너라는 것도 아니죠. 그렇다고 재무 관리나 상품 관리라는 것도 아니에요. 그러다 보니 영토 확장은 어떻게 할 거냐. 자연스럽게 데이터를 통한 마케팅 역량으로 귀결되더라. 여기에 추가적으로 연결되는게 CS의 역량입니다. 결국엔 고객 전문가라는 이 포인트 자체는 바뀌지가 않아요. 근데 그거를 어떻게 사업으로 풀어내고 어떻게 소통할 것이냐에 대한 전문가가 있는 거죠.

그래서 결론적으로 영업 직무의 미래에 대해서 저는 이렇게 생각합니다. 영업은 사라질 것이다. 물론 영업 자체가 없어질 수는 없어요. 완전히 소멸될 수는 없지만 상당 부분의 포지션이 사라지게 되고 대부분 마케팅 기능으로 통합될 것이다라고 저는 생각합니다. 그리고 이미 많은 이런 흐름들이 글로벌 기업들에서 또는 스타트업 중심으로 이미 일어나고 있어요. 이런 변화들이 결국에는 점점 주류로 올라가고 그런 기업들이 직무의 표준을 제시하게 될 거거든요.

그래서 제가 지금 말씀드린 이 직무의 변천사와 미래에 대한 이야기를 머릿속에 꼭 넣어 두시고 여러분들이 앞으로 어떻게 성장할 것인가를 바라보시는 게 필요합니다. 제가 지금 영업을 예로 들었지만 모든 직무가 융복합적으로 통합되고 변화되는 그 기준점이 지금 여기 어딘가에 있어요. 기술이 더 발전하고 4차 산업혁명이 더 발전하고 코로나 같은 게 한 번 더 때리잖아요. 이 변화의 속도는 더 빨라질 수밖에 없습니다. 여러분이 어떤 직무의 건이 변화의 포인트를 유심히 보셔야 되고요. 내가 지금 영업이라면 오늘 영상을 기점으로 여러분의 커리어를 이런 식으로 발전시키시면 좋겠어요.

제가 생각하는 커리어 개발 포인트를 세 가지로 정리해 보겠습니다. 첫 번째는요, 마케팅 도구를 배워야 돼요. GA라고 하는 구글 애널리틱스가 대표적이죠. 그런 시스템 도구들을 다루는 연습을 해보셔야 되고 그걸 내 업무에 어떻게 적용할 것이냐. 이런 것들을 회사에서 시켜서가 아니고 회사 그런 걸 써서가 아니고 내가 찾아서 계속해서 공부해 봐야 돼. 데이터 분석 툴 같은 것도 마찬가지입니다.

그래서 데이터 감각을 익혀야 돼요. 우리 고객 정보를 어떻게 데이터로 바꿀 것인가. 어떤 데이터가 유의미하고 판매로 전환되는 데이터를 확보하기 위해서는 어떤 액션을 해야 되는가. 털 문제라든지 후기라든지 만족도, 이런 모든 요소들이 이 안에 해석이 되겠죠. 여러분이 회사가 어떤 식으로 고객 데이터를 수집하는지 모르겠지만 그 데이터 하나하나를 다 보면서 내 영업이라는 직무, 결국엔 영업이라는 것은 영토 확장이라고 했잖아요. 새로운 고객을 발굴하고 그 고객에게 전환율을 높이는 활동을 어떻게 할 것이냐. 이 데이터를 보는 연습을 해야 합니다. 이 데이터 안의 결국엔 세 가지로 나뉘는데요. 유입, 행동, 전환. 어떤 사람들이 들어오고 있고 그 사람들이 들어와서 어떤 행동을 하고 매출로 이어지는 이 행동들이 어떤 것인지를 데이터로 학습하는 연습을 하시면 여러분들이 단순한 영업이 아니라 마케팅과 영업을 연결할 수 있는 굉장히 전문성을 가질 수 있게 되는 거예요. 그러기 위해서 이런 툴들을 학습해 보시는 게 기본적으로 필요하고요.

마지막으로 제품 개발 과정에 참여를 해봐야 됩니다. 여러분들은 어떤 전문가라고 그랬죠? 고객 전문가라고 그랬잖아요. 고객에 대해서 가장 많은 정보를 가지고 있고 고객의 선호와 니즈를 잘 아는 사람인데 아마 제품 개발하는 프로세스나 기획 단계에 가보면 되게 어처구니 없는 경우가 많이 볼 거예요. 뭐 이거를 잘하는 제품 개발팀이나 기획팀이라면 그 회사는 굉장히 잘 나가는 회사일 겁니다. 결국에는 고객과 동떨어진 제품을 만들었을 때 회사가 얼마나 어려워지고 현장에서 영업하기 어렵겠어요. 그런 것들을 한번 보면서 내가 의견을 개진할 수 있다면 가장 좋고 그게 반영될 수 있는 환경이라면 좋겠지만 그렇지 않더라도 여러분이 어떤 형태로 그건 우리 회사가 만들고 있는 제품 혹은 서비스에 대해서 내가 현장에서 보고 있는 고객 니즈가 어떻게 반영이 됐는지, 뭐가 바뀌는 건지를 내가 관심을 가지고 지켜보고 학습을 한다면 여러분이 그 회사에 시간이 오래 지날수록 업력에 따른 여러분만의 전문성과 관점을 가질 수 있게 될 겁니다. 사실은 고객을 어떻게 파악하고 고객이 필요한 것들을 어떻게 전달할 것이냐. 이거의 전문가가 영업 전문가라고 말씀드릴 수 있을 것 같네요.

네, 오늘은 영업에 대해서 이야기를 해봤는데요. 앞으로 제가 몇몇 직무들에 대해서 계속해서 좀 알아보려고 그래요. 제가 대표적인 직무부터 한번 시작해 보려고 합니다. 여러분의 반응을 보고서 이거를 계속 해야 될지 말지 한번 결정해 보도록 하겠습니다. 혹시 이런 직무를 좀 너무 궁금하다 하시는 분들 댓글 달아주시면 제 경험과 여러 전문가들의 조언과 아티클 분석 내용을 연구해서 여러분이 필요한 내용들을 함께 제안해 보도록 하겠습니다. 여러분의 커리어가 완성되는 그날까지 저희는 계속해서 함께 달리도록 하겠습니다. 파이팅 하시고요. 저는 다음 영상에서 뵙도록 하겠습니다. 이상 이어가겠습니다.

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