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Alri, alri Leute, wir sprechen heute über ein Thema, über das kein anderer deutscher Verkaufstrainer redet, weil die meisten keine Ahnung haben. Und zwar sprechen wir über, sorry, über Sprachmuster.
So, warum ist es so wichtig, dass du als Verkäufer Sprachmuster korrigierst? Bevor wir reinstarten, folg mir auf Instagram. Der Link zu meinem Instagram Profil ist in der Beschreibung. Dort kannst du mir folgen. Okay, ich poste geilen Content auf Instagram, auf YouTube natürlich auch.
Warum sind Sprachenmuster so wichtig? Du musst verstehen, wenn dein Kunde in dein Verkaufsgespräch kommt, redet er mit sich selber auf eine bestimmte Art und Weise. Und die Wahrscheinlichkeit ist relativ hoch, dass wenn dein Kunde in den Sales Call kommt und sein Ziel immer noch nicht erreicht hat, dass es nur ein Wunsch ist, aber kein muss. Und deswegen hat er sein Ziel noch nicht erreicht. Deine Kunden werden Sachen sagen wie es wäre schön, wenn ich X erreiche oder hey, ich sollte was verändern. Aber das Problem, was du verstehen musst, wenn dein Kunde in einer Sollsprache redet oder in einer Wunschsprache, dann wird er kein dringendes Commitment dahinter haben. Denn wenn wir kurz in die Psychologie eintauchen, so wie ein Mensch mit sich redet, das fühlt er auch und durch die Gefühle, die im Kunden erzeugt werden, handelt er auch.
Ich gebe dir ein Beispiel, damit du es besser nachvollziehen kannst. Stell dir vor, wir haben zwei junge Unternehmer, die beide erfolgreich werden wollen. Sagen wir mal, wir haben zwei Verkäufer, die erfolgreich werden wollen. Der erste Verkäufer sagt: "Hey, es wäre schön, wenn ich meine Provision verdoppel." Er sagt: "Ich sollte mein Skillset verbessern." Der zweite Verkäufer sagt, ich muss mein Skillset verbessern. Ich muss trainieren, ich muss ein Mentor haben. Ich muss mehr Provision verdienen. Frage an dich: Was glaubst du, wer von den beiden erfolgreicher sein wird? Ich glaube, wir wissen es beide. Es ist offensichtlich der zweite. Warum ist es aber so? Wegen der Sprache, wie er mit sich selber redet. Okay, es ist eine committete Sprache, wo sein Ziel eine verbindliche Sache ist, die er erreichen muss und kein Wunsch. Und deswegen ist die Wahrscheinlichkeit auch viel höher, dass er dieses Ziel erreichen wird.
Von daher, bevor ich dir zeige, wie du die Sprachmuster von deinen Kunden korrigieren kannst, achte auf deine Sprache. Stell dir die Frage, welcher Art Person willst du sein? Willst du der Verkäufer sein, der sein Ziel mehr Provision zu verdienen nur als ein Wunsch sieht? Oder willst du die Art Verkäufer sein, der mehr Provisionen sein Skillse zu verbessern als sein Muss sieht? Es ist deine Entscheidung. Okay? Du bist offensichtlich schlau, ansonsten wärst ja nicht hier. Deswegen denke ich mal, du bist die zweite Art Person, für die das kein Wunsch ist, sondern ein Muss ist.
Zurück zu deinen Calls. Sagen wir mal, du merkst in dein Verkaufsgespräch, dein Kunde sagt dir, es wäre schön, wenn er, sagen wir mal als Beispiel Fitness, sagen wir mal, dein Kunde sagt, es wäre schön, wenn er abnimmt. Jetzt musst du das korrigieren, weil keiner wird bei dir 3000, 4000, 5000, 10.000 € lassen für einen Wunsch. Die meisten zumindest. Also sagst du, hey, wäre es schön, dass du abnimmst oder musst du abnehmen? Die meisten werden dann sagen, nee, ich muss schon abnehmen. Was aber auch passieren kann, ist, dass der Kunde so ein Schwachsinn sagt, wie ja, ich muss nur sterben oder müssen tue ich jetzt nichts, ne? Es wäre nur schön. So, das musst du unbedingt korrigieren, weil ich garantiere dir, wenn du das nicht korrigierst, wird dein Kunde nicht kaufen zu 110%.
Also sagst du jetzt, okay, glaubst du, du wirst erfolgreicher, wenn du dir selber sagst, dass es nur schön wäre, oder glaubst du, du wirst erfolgreich, wenn wenn du dir selber sagst, dass dein Ziel ein Muss ist? Dann wird der Kunde offensichtlich sagen: "Ja, wenn es ein Muss ist." Jetzt sagst du, damit er sich es selber verkauft. Okay, was glaubst du, warum? Warum glaubst du, wirst du erfolgreicher, wenn es ein Muss für dich ist? Ja, weil blablablabla, weil was denkst du, was passiert, wenn es weiterhin nur ein Wunsch bleibt und kein Muss? Ja, dann bleibe ich am selben Punkt und dies und das und jenes. Von daher, bist du bereit dir selber zu sagen, dass es kein Wunsch ist, sondern ein Muss ist? Ja, bin ich. Bang. Jetzt haben wir die Sprache geschiftet und jetzt redet er in einer verbindlichen Sprache.
Ich hatte das schon so oft in meinen Verkaufsgesprächen, wo mir wo Kunden in mein Verkaufsgespräch gekommen sind und mir gesagt haben, ich will heute kein Geld ausgeben oder ich will heute nicht kochen oder ich treffe heute keine Entscheidung. Ich habe die Sprache geschiftet, bezogen auf die Veränderung in deren Leben, wo die mir gesagt haben, ich muss was verändern. Und dann haben sie mir später auch in der Einwandbehandlung gesagt, nee, nee, ich muss das jetzt machen. Ich muss das jetzt machen. Dann haben die gekauft, weil ich über das Gespräch hinweg die ganze Zeit deren Sprache korrigiert habe.
Ich gebe dir, ich gebe dir sogar eine gute Übung an die Hand. Ähm, geh mal in deinem Leben zu einer Person, die fett ist. Ich denke mal, du bist nicht fett. Ich glaube nicht, dass fette Menschen meine Videos schauen. Geh mal ähm in deinem Privatleben zu einer Person, die fett ist. So, sag zu der Person, was nervt dich am meisten, dass du fett bist? Okay, sei kein Autist. Natürlich musst du vor den richtigen Kontext aufbauen. Er sagt das natürlich nicht aus dem Nichts, aber frag das mal und fragt die Person: "Hey, willst du das verändern?" Und es werden zwei sehr interessante Sachen passieren. Die Person wird in einer sollte Sprache sprechen. Ich sollte was verändern und die Person wird in einer externalisierenden Sprache sprechen. Man ist frustriert, man fühlt das, man denkt sich das oder du bist frustriert, du weißt, du musst was verändern, du hast einfach nicht so viel Lebensqualität, wenn du übergewichtig bist. Das wird passieren. Aber was nicht passieren wird, ist, dass der Kunde nicht, dass der Kunde, dass sein Kollege in einer Ichform reden wird. Er wird nicht sagen, ich bin frustriert, er wird sagen, Mann ist frustriert. Warum? Weil es sein Gruppenzwang ist, der ihn fett hält. Ja, er spricht in einer externalisierenden Sprache, weil es einfach angenehmer ist für ihn. Okay? Und es wird auch in deinen Verkaufsgesprächen passieren.
Sagen wir mal, dein Kunde sagt, "Mann ist frustriert." Du musst sagen, okay, Mann ist frustriert. Oder du bist frustriert? Nee, ich bin frustriert. Okay. Was meinst du genau mit du bist frustriert? Das musst du korrigieren, weil ich habe dazu eine gute Geschichte. Ich erzähle dir gleich. Aber wenn du das nicht korrigierst, wird der Kunde nicht die nötige Dringlichkeit haben, um etwas zu verändern. Okay, so zu der Geschichte.
Ich habe mal Webseiten verkauft und der Kund, ups. So, hier bin ich. Ich habe mir gedacht, ich change mal den Background und zeige dir Warschau. Ist ein ziemlich nicer Background, finde ich. So, jetzt stehe ich hier. Ich habe Suchmaschinenoptimierung Webseiten verkauft und der Kunde hat mir die ganze Zeit gesagt, ja, ich ich man ist frustriert, man weiß, man muss das verändern. Die Firma von einem würde pleite gehen, wenn man weiter weniger Kunden gewinnt und man weiß einfach, man kann so nicht mehr weitermachen. So, ich als junger 18-jähriger Verkäufer habe mir natürlich gedacht, bang, so der ist geclosed, easy 10.000 € Piff. Ich habe also die Webseite gepitcht für 10.000 € und dann auf einmal hat er sich voll in die Hose geschissen, hat sich nicht getraut, wollte sich das überlegen und er hat mir eine Sache gesagt, die mich schockiert hat. Er hat mir gesagt, ja, so schlimm ist es ja nicht. Also 10.000 € dafür weiß ich ja nicht so und ich habe ihn nicht geclosed. Aber was ich in diesem Moment gefühlt habe, war stell dir vor du es an den Punkt. Der Kunde erzählt dir seine ganze Lebensgeschichte. Man ist frustriert, man dies, man firmleite, man das und dann sagt dir am Ende: "Ja, so schlimm ist es ja nicht." Was würdest du in diesem Moment fühlen? Du würdest dir wahrscheinlich denken, what the [ __ ] Was ist los mit dem? Warum sagt ihr mir, es ist nicht so schlimm? Obwohl er mir vorher die ganze Zeit erzählt hat, wie schlimm es ist. Das liegt daran, dass er in einer Mannform gesprochen hat, in einer externalisierenden Sprache. Und so hat er das auf die Allgemeinheit bezogen, unbewusst, aber nicht auf sich selber. Das wusste ich damals noch nicht, aber jetzt weiß ich es. Deshalb lernt von meinen Fehlern.
Und wenn der Kunde das sagt, ich habe dir schon gesagt, wie du es korrigieren kannst. Äh, lass mich überlegen. Ah, es kann aber passieren, dass der Kunde sagt: "Nee, nee, ich meine schon die Allgemeinheit." Dann sagst du: "Okay, aber allgemein beiseite, aber das ist mir egal. Ich will wissen, wie es bei dir ist. Wie ist es bei dir?" Und dann wird sagen, ja bei mir blablablabla. Und dann wird auch in einer Ichform reden. Das ist sehr, sehr wichtig. Okay? Der Kunde darf niemals in einer Allgemeinheit sprechen. Der Kunde muss immer von sich selber reden, von seinen Problemen.
So, das war das Video. Wenn dir das Video gefallen hat, lass einen Like da und folge mir auf Instagram. Der Link zu meinem Instagram Profil ist in der Beschreibung. Und das Wichtigste, wenn du interessiert bist an einem 1:1 Training, wenn du wirklich committed bist mehr Provision zu verdienen, buch dir einen Call mit mir. Der Link zu meiner Webseite ist in der Beschreibung. Co?