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안녕하세요. 매실 벤잘스의 대표 파트너인 이택경입니다.
스타트업을 시작하게 되면 먼저 하는 일 중에 하나가 사업 백서를 작성하는 것인데요. 이번 영상에서는 스타트업 창업가가 투자 유치를 할 때 필요한 사업계획서 작성과 피칭에 대해 알아보도록 하겠습니다.
기본적으로 이제 스타트업은 내부용으로 실제 사업을 진행하기 위해서 구체적인 비즈니스 모델을 정리한 사업계획서가 필요하기도 합니다. 이렇게 자료를 정리하다 보면 스스로 이제 사업 자체에 대해서 생각이 정리되는 좋은 기회이기도 한데요.
이 외에도 이제 외부용으로는 투자 유치를 위해서 사업부에 작성을 하기도 하고, 고객을 위한 회사 소개서, 부인을 위한 회사 소개서, 협력사를 위한 제안서, 정부지원사업을 위한 지원서 등 여러 가지 버전의 사업계획서가 있는데 기본적인 요소들을 봤을 때는 어떤 목표 시장과 목표 고객, 팀과 경쟁력에 대해서 명확하면서도 논리정연한 이런 사업계획서들을 투자자들이 좋아하는 편이고요.
반면에 너무 사업계획서 내용이 좀 느려지거나 화수는 있는데 하우투가 없어서 목표는 있는 반면에 전략이 지나친 비약으로 논리적이지 못하다 이런 것들은 좋지 못한 사업계획서의 경우라 볼 수 있겠습니다.
How to 나 단계별 로드맵을 뭔가 한 발에 로켓을 쏴서 달까지 가는 게 아니라 이렇게 단계별로 뭔가 차근차근하게 또 계획이 있으시고 마일스톤이 있으신 분들은 그 논리적련함과 개연성에 있어서 저희가 투자자가 적합하다 판단되면 되게 신뢰를 갖고 또 확신을 가질 수 있는데 그게 한 방에 다 중간 가서는 다 이제 건너뛰고 우린 바로 달나라로 간다 이렇게 되면 아무래도 실현 가능한 목표인가 이런 의문이 가서 IR 자료를 작성하는 데서 정답이 있지는 않는데 기본적으로 많이 이제 참고하는 목차가 이제 세쿼이아 캐피탈에 사업계획서 작성법입니다.
거기에다가 제가 이제 투자 검토할 때 그리고 저희 이제 포트폴리오사들이 후속 투자 유치시세가 좋은 한 내용들을 좀 더 첨부해서 말씀드리면 다음과 같습니다.
먼저 이제 그 고객의 문제가 중요한데요. 실제 이제 고객의 어떤 고충, 페인 포인트가 무엇이고 기존의 해결책이 제대로 해결 못 해주는 부분이 무엇이 있는지 이런 것들을 이제 설명하면 이때 이제 고객의 어떤 페르소나를 이제 적용을 해 가지고 설명을 하시면 좀 더 쉽게 설명하실 수도 있습니다.
그리고 해결책도 중요한 항목인데요. 우리의 제품과 서비스가 고객의 삶을 어떻게 개선시킬 수 있는지 정확하게 명시를 해야 하며 단순한 아이디어 수준이 아니라 구체적으로 어떤 식으로 해결을 할 수 있는지 구체적인 방법을 명시할 필요가 있겠습니다.
잠재적인 이제 목표시장의 크기도 중요한데요. 기존의 어떤 시장에서 어떤 특정한 목표 시장을 저희가 설정할 수도 있고 또 뛰어난 스타트업은 간혹 전혀 다른 새로운 시장을 만들어 내기도 합니다. 이때 정확한 목표 시장과 목표 고객에 대해서 명시할 필요가 있고요. 무엇보다 중요한 것 중에 하나가 이러한 목표 시장의 크기가 투자가 보기에 충분히 투자할만큼 클 것 같다는 이런 설득력을 가지고 있어야 된다는 거죠.
이러한 잠재적인 시장이 규모를 추정할 때 탐, 샘, 소음 이렇게 3단계로 이제 그것을 정의하는 방법도 있습니다. 탐 같은 경우 해당 그 제품이나 서비스가 포함된 전체 시장을 뜻합니다. 이거는 비교적 이제 쉽게 기존 시장에서 조사할 수 있는 경우가 많고요. 샘은 이러한 전체 시장 중에서 본인의 제품이나 서비스가 속한 분야에 이제 시장의 크기라고 볼 수 있는데 이러한 유효 시장의 경우에는 정확한 통계 자료가 없어서 본인 나름대로 좀 논리적으로 이제 개연성 있게 추정을 해야 되는 경우가 있습니다. 마지막으로 수업은 이제 수익 시장인데요. 먼저 1단계로 진출할 수 있는 시장. 탑을 너무 크게 잡으신 분들이 계셔서 예를 들면 뭐 글로벌 이커머스 시장 이렇게 잡아버리면 저는 그렇게 좀 잡지 말라 그러는데 그렇게 또 잡아버리면 사실 그때는 샘이 더 유명했을 때도 있고요. 어떻게 보면 탄보다는 샘과 솜이 더 의미가 있을 수도 있을 것 같아요.
경쟁사와 대체재에 대한 항목도 중요합니다. 또 어떤 경우에는 완전 똑같은 직접적인 경쟁자는 없지만 앱은 없는데 기존에 웹이나 카페에서는 유사한 경쟁 상대가 있을 수도 있거든요. 간접적인 경쟁사도 좀 체크를 하셔야 되는데 좀 근시안적으로 경쟁자를 체크하다 보면 좀 간접적인 경쟁자 붙이는 경우도 있는 것 같아요.
영양제를 맞춤형으로 이제 소액이 제분해서 서비스하는 팀을 저희가 한 7개의 팁을 만난 적이 있어요. 대다수 분들 중에 한 절반 분들은 다들 저희가 국내 최초입니다 이야기를 하시더라고요. 근데 저희는 이미 경쟁사 만나 봤거든요. 그 말은 뭔가 하면 그분들이 경쟁사가 국내 존재하긴 한데 아직 본격적인 궤도에 올라서 수면이 안 올랐기 때문에 그분들의 레이더는 안 걸렸지만 저희 이제 투자자 레이더에는 이제 걸리는 경우도 있고요. 정말 드물게 최초로 경쟁자가 없이 최초인 경우도 있습니다. 진정한 퍼스트모브의 경우도 간혹 있긴 한데 대체재를 폭넓게 따지면 완전 신기술을 제외하고는 대다수 경우에는 대체재는 없는 경우가 별로 없다고 봐야겠죠. 이런 대체질을 제치고 우리 제품이나 서비스를 고객들을 써야 되는 이유 이런 것들을 어느 정도 생각해 볼 필요가 있는 거죠.
경쟁사가 도표 보면 우리는 경쟁사에 비해서 떨어지는 하나도 없고 다 좋기만 해요. 뭐 이런 것도 많죠. 사실 스타트업이 모든 면에서 다 뛰어나는 거는 쉽지 않다고 생각하고요. 우리가 사실 MPP라고 이제 미니멀 바이어볼 프로덕트라고 이야기하는 거 자체도 좋은 기능이 아니라 한두 가지 기능에서 고객의 제대로 된 가치를 주고 경우에 따라서는 경쟁사보다 뛰어난 우위를 보여주는 거잖아요. 제로투원에서도 많이 이야기하듯이 이게 최초면 몰라도 기존에 있는 시장에서 뭔가 이제 경제 우유를 가지려면 10% 20% 좋은게 아니라 100% 200% 좋아야 되는데 그러려면 정말 강력한 경쟁 요소 한두 개가 있어야 되는 거지 a도 좋고 b도 좋고 c도 좋고 d도 좋고 e도 좋아 이러면 이거는 그게 진짜 진정한 경쟁력이라 볼 수 있을까 이런 의문이 들 것 같아요.
비즈니스 모델도 이제 중요한 항목인데요. 해당 스타트업이 어떻게 성장하고 어떻게 이제 수익을 내는지를 설명을 해야 합니다. 매출과 비용 구조 그리고 어떻게 유통을 하고 가격 정책은 어떤지 이런 부분들도 설명이 되어야만 합니다. 수익 모델 같은 경우 저는 초기에 꼭 구체적이지 않아도 되는 경우도 간혹 있는 것 같아요. 카카오도 플랫폼이 되니까 나중에 이제 구체적인 수익 모델들이 된 거고 처음에는 플랫폼이 되기 위해서 많은 사용자와 많은 트래픽을 끌어모은 거잖아요. 그러면은 뭐 거기서 광고를 하든 커머스를 붙이든 유료화를 하든 여러가지 이제 수익 자연스럽게 나올 수 있다고 생각을 하고요. 가끔 뭐 이런 팀이 있거든요. 아이템은 정말 엄청난 트래픽을 모아도 도저히 돈이 안 보인다. 그런 데들은 좀 더 그래도 구체적인 수익모델 처음부터 보여줘야 될 것 같고요. 그게 아니라 정말 뭐 카카오나 어느 정도 플랫폼이 되면 투자자들 보기에도 충분히 수익모델 나중에 만져 낼 수 있을 것 같아 이런 데는 서비스 트래픽만으로 갖고 있어도 저는 투자 위치는 가능할 것 같습니다.
팀에 대해서는 정말 중요한 항목인데요. 가끔 IR 자료에 보면은 이제 스타트업이 팀에 대한 설명을 빠뜨리는 경우가 있는데 이것은 이제 큰 실수입니다. 투자자들은 이러한 멤버들의 경력과 이력을 통해서 팀이 얼마나 경쟁력을 가졌는지를 가늠해 보고 싶어 하는 거죠.
문제 정의에 있어서 두 가지 방식이 이제 보통 이제 상당히 인상 깊다고 생각을 하는데 어떤 스타트업은 목표 고객을 상당히 이제 정교하게 설정하시는 경우가 있어요. 향후 이제 어떤 고토마켓 전략 같은 것들이 상당히 디테일하고 원숭이가 보인다고 할까요. 그런 해당 사태에 대해서 실려가는 경우가 있고요. 그리고 또 어떤 스타트업은 반대로 문제를 상당히 크게 자랐지만 좀 새로운 시장이고 어떻게 성공한다면 상당히 큰 이제 그 업사이드가 있다고 볼 수 있는 거죠. 야망이 커 보이는 또 그런 팀이 있어요.
저희가 이제 최근에 투자한 리턴이란 팀이 있습니다. 거기가 이제 초기에는 사람들 글쓰기를 좀 더 쉽게 배울 수 있도록 그런 약간 교육용 툴로 시작을 했었어요. 근데 이제 최근에 이제 꿈을 더 키우시면서 비즈니스용 예를 들면 PR 문구를 어떻게 하면 잘 쓸 수 있을까를 사람들한테 이제 추천 문구를 만들어 준다든지 목표 고객권을 상당히 이제 넓히면서 큰 시장을 바라보는 경우도 있더라구요. 김정윤 대표님 처음부터 저보고 계속 이야기했던게 본인은 영화 허어를 만들고 싶다. 업무적인게 아니라 뭔가 감성적인 측면에서 나의 어떤 친구가 되고 내가 믿고 의지할 수 있는 그런 친구 같은 존재.
일반적인 B2C 같은 경우는 흔히 보는 지표들 예를 들면 뭐 커머스 같으면 객단가라든지 매출 거래 이런 것들 많이 보고요. 반면에 이제 B2B인데 국내시장을 주로 보는 SaaS다 그러면은 롱테일보다는 아무래도 대기업 시장을 좀 원하는 경우가 많아요. 롱테일만으로는 좀 국 한계가 있다고 생각을 해서 뒷단 처자들이 어느정도 조금 검증된 상태에서 투자하시기 위해서는 매출이나 이런 기본 지표도 필요하지만 고객 중에 좀 대기업이나 중견기업 고객이 얼마나 있는가 이런 레퍼런스 같은 것들.
핀테크나 이제 헬스케어 쪽 같이 좀 뭔가 규제가 많은 그런 섹터 같은 경우는 결국 좀 이런 그 규제 관련돼서 어떤 변호사의 좀 이제 자문이나 검토 같은 것들. 그런 자료 그런 걸 이제 별도로 요구하는 경우도 있기도 하고요. 규제가 많다는 것 자체는 그만큼 이제 하이 리스크라는 뜻이니까 그 시장 자체가 좀 하이 리턴이 돼야지 이제 좀 선뜻 투자할 수가 있겠죠. 만약에 이제 규제 노가 커서 좀 리스크가 큰데 비해서 좀 리턴이 적다 그러면 아무래도 좀 투자자 입장에서는 언급할 수밖에 없으니까. 토스 같은 경우가 상당히 이제 처음에 시작했을 때는 투자자들이 보기에는 규제가 꽤 큰 영역이지만 그만큼 지금 이거는 뭐 유니콘을 뛰어넘어서 데카콘까지도 갈 수 있는 큰 시장이니까 그래도 투자자들이 그 리스크를 안고 투자를 했다고 보시면 되겠습니다.
딥테크 같은 경우 개발만 해도 수년이 요구되고 시장이 실제 적용까지는 거기부터 또 더 많은 자금과 또 시간 많이 소요되는 경우가 있는데 이런 경우에는 아무래도 단기간에 뭔가 실적이 바로 나오는 건 아니기 때문에 어떻게 보면 미래의 시장에 대한 비전이 좀 그래도 명확해야 되고 단계적으로 개발 로드맵 같은 것도 조금 더 구체적인 것을 많이 하는 케이스가 오늘의 집 주사했던 것처럼 그 당시 이제 앱으로 따지면 안 수천 다운로드 정도였거든요. 뭐 이 정도로 수천이나 일만이나 앱 기준으로 이 정도 지표가 나올 때 저희가 투자를 하는 경우가 제일 많긴 한데 간혹 그래도 저희가 어떤 경우에는 시제품도 전혀 없는 상태에서 제가 투자하는 경우도 있습니다.
정부나 국회에 이제 정보를 이제 체크해서 규제 리스크를 이제 모네들이 하는 코디 같은 경우에는 그땐 정말 시제품도 없었어요. 팀의 기회가 안가 경쟁력을 보고 저희가 이제 투자를 집행한 사례라고 볼 수 있습니다.
꼭 자료가 더 잘 만들었구나 이런 걸 떠나서 고객의 문제가 명확하고 분명히 이 솔루션을 먹힐 것 같다 그리고 이 팀에 그걸 해낼 수 있을 것 같다 하면 저희가 이제 투자를 결정하게 되는 것 같습니다.
일단 피칭을 하실 때 염두에 두셔야 되는 거는 대표님이 직접 하셔야 돼요. 보통 다른 공동창업자가 하시는 경우도 있는데 그런 경우에 조금 투자자가 신뢰를 좀 미룰 수 있거든요. 왜냐하면 대표님이 제일 중요하게 보는 팀 멤버인데 대표님의 생각을 듣고 싶은 거니까. 또 염두에 두셔야 될게 뭐가 있냐면은 담당 투자자는 어쨌든간에 투자자에서 피칭을 할 정도면 이미 이 스타트업이 꽤 관심이 많고 투자를 하고 싶은 의도가 많을 거예요. 하지만 담당 투자자를 제외한 나머지 다른 파트너 심사학들은 그런 입장이 아니고 경우에 따라서는 오늘 처음이 자료를 보고 피칭을들을 수가 있기 때문에 그런 분들의 청중에 이해도에 맞춰서 설명하셔야 돼요. 기존에 투자자분들하고 말씀 많이 나누셨다 이건 당연히 알겠지라고 하시면 안 되고 담낭 투자자뿐만 아닌 다른 파트너 심사액들도 충분히 처음 들으시더라도 이해하실 수 있게 그게 맞춰서 이야기를 하시고 너무 과장하시는 마시고 자신감을 가지고 하시는게 좋은 거 같아요. 본인 스스로 자신감이 없으면 대표님도 저렇게 자신이 없는데 우리가 어떻게 확신을 가질 수 있을까 이런 생각을 할 수 있기 때문에 자신감을 가지고 다들 뭐 또 스티브 잡스 스타일을 많이 따라 하시는 분들도 있는데 그게 맞으시면 하시되 그게 아니면 편하게 본인의 타일대로 피칭을 하시는게 좋습니다.
그리고 이제 피칭이 끝나면 아마 연이어서 바로 투자자 이제 질의응답 시간이 시작이 될 텐데 이때 중요한 것은 답변을 빨리 하시는 것이 아니라 먼저 차분하게 투자자가 이 질문을 하나 의도가 무엇인가 이걸 이제 파악해 보는 것입니다. 의도를 정확하게 파악하지 않은 상태에서 급하게 답변을 하다 보면 동문서답이 나갈 수가 있거든요. 그리고 이제 투자자가 좀 예민한 부분들을 질문을 많이 하실 가능성이 큽니다. 왜냐하면 이제 투자자 입장에서는 잠재적인 리스크들에 대해서 대표님이나 아니면 공동창업자들은 어떤 생각을 갖고 있는가 이걸 한번 파악하고 싶은게 있거든요. 투자자들도 초기 스타트업이 리스크에 대해서 완벽한 솔루션을 갖고 있다는 것 자체는 기대하지 않고 있기 때문에 대표님의 어떤 생각을 듣고 싶은 것이니까 예민하게 반응하실 필요는 없고 차분하게 이제 본인의 어떤 자신감에 기반에 답변을 주시면 되겠습니다.
기본적으로 예상되는 질문들에 대해서는 미리 좀 불혹의 준비를 해두시면 좋고요. 준비된 슬라이드로 불혹을 보여주시면서 이제 답변을 하시면 수련회 입장에서 이런 생각할 수 있는 거죠. 아 대표나 공동창업자 분들이 많이 고민해 보시는 영역이구나. 그래서 미리 준비를 하셨구나. 이러면 어떻게 보면 좀 더 이제 신뢰가 갈 수 있는 거죠. 투자자가 계속 반복해서 질의가 계속 나온다 그러면은 굳이 그걸 또 이제 불혹에 넣어서 퀸의 시간을 말씀하시는 것보다는 다음번 피칭 전에는 그 자료를 좀 본문에 제대로 정리해서 넣으시는게 나을 수도 있습니다.
저희 이제서 같은 경우 보통 일반 미팅은 저희가 1시간 내에 뭐 피칭부터 이렇게 Q&A까지 끝내는 경우가 많고요. 이제 본격적인 IR 땐 보통 저희가 잡는 시간이 1시간 15분 잡습니다. 파트너 심사위들이 많으시니까 아무래도 질문이 많아져서 좀 길어질 수가 있거든요. 평소보다는 저희가 한 15분 20분 조금 더 길게 잡는다고 보시면 되고요. 저희는 이제 투심이를 바로 연이어서 합니다. 창업자들은 가고 파트너 심사위들만 모여서 논의를 하고 보통 한 80%는 그날 바로 결정이 나고요. 조금 더 저희가 보류 판정을 내리게 되면 조금 더 보완자를 요청해서 그 다음 주까지 결정을 하는 경우도 있습니다.
평가항목을 보자면 투자자는 아무래도 투자를 해서 이 팀이 크게 성장을 해서 수익을 낼만큼 그게 성장을 하는게 목표이기 때문에 시장의 크기라든지 팀의 역량 경쟁력 저희의 수익성 투자자로서의 이런 것들을 많이 보는데 아무래도 이제 경진대회는 조금 다를 수가 있거든요. 예를 들면 뭐 대학생 경진대 같은 경우는 시장보다도 어떤 경우에는 평가항목이 혁신성이 되게 큰 점수도 있어요. 아무래도 이게 본격적인 IR이라기보다는 교육적인 효과도 있기 때문에 그런 경우도 있고요. 그리고 또 정부지원 사업 같은 경우는 다들 또 항목들이 다릅니다. 그리고 이제 심사위원 차이 더 큰데 투자자가 보는 관점이란 어떤 경우에는 또 그쪽에 전문 역량이신 교수님이 이제 정부지원 사업 같은 경우 들어올 수도 있는데 아무래도 뭐 시장성보다는 좀 더 이제 어떤 기술의 혁신성이나 좀 보시는 관점이 또 조금 더 차이가 있을 수도 있고요.
마지막으로 시간인데 같은 투자자가 들어가더라도 시간이 차이가 나서 판단을 충분히 하기가 힘든 경우가 많아요. 창업 경신대회나 정부지원 사태가 짧은 경우에는 심하면 이제 뭐 피칭이 5분만 다 끝나고 질문도 3분만에 끝난 경우가 있는데 그런 경우에 쓰는 자기가 충분한 시간을 못 갖기 때문에 아무래도 좀 저희도 다른 시간에 평가를 하다 보면 제대로 평가를 하기가 조금 힘든 한계가 있긴 합니다.
뭐 일단 기본적인 방법은 미팅 이전에는 전체 풀버전을 보내 드리는 거 대신에 선이 말하는 이그제큐티브 서머리라고 하는 요약된 개요소 같은 걸 먼저 보내드리고 관심이 있으시다면 실제 미팅에서 풀버전을 보여드리고 나중에 그것을 공유해 드리는 것도 방법을 같아요. 아무래도 이제 처음에 저희가 콜드메일로 자료 보내 드린다고 해도 실제 미팅까지 연결되는 경우는 적거든요. 실제 미팅 하신 분들은 한해서만 자료를 보내드리고 그렇다면 좀 더 이제 이런 사업계에서 유출의 가능성을 다 낮출 수 있지 않을까 이런 생각을 합니다.
보통 이제 앞단에서 그렇게 NDA까지 쓰는 경우는 별로 없고요. 초기 투자는 사실이 아이디어 자체는 다 비슷하고 누구나 생각하는 거라이 팀이 얼마나 실행을 잘 달릴 수 있는데 뒷단 투자 유치를 가면 사업계 자체가 상당히 디테일이기 때문에 시리즈 BC 정도 가면 진짜 NDA 쓰시는 분들 많으세요. 그때까지 가면은 유출됐을 때 민감할 수 있거든요. 실제로 저희 팀들도 한 시리즈 BC쯤 되면은 실제 NDA 쓰는 경우가 꽤 있습니다.
이번 세 번째 영상을 이제 끝으로 이렇게 투자 유치 관련된 저의 영상은 끝날 것 같습니다. 아무쪼록 많은 스타트업 대표님들에게 도움이 되길 바랍니다. 감사합니다.
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