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Hacer seguimiento a los prospectos y perseguirlos es insoportable. O sea, la neta, a nadie le gusta. Pero hay maneras de hacer seguimiento más efectivo, y eso es lo que te quiero compartir en este video.
¿Cuáles son las cuatro cosas que tienes que hacer para hacer un seguimiento que no sea perseguimiento intenso, sino que sea un seguimiento tranquilo, relajado, que al final te ayude a contactar a ese prospecto, a ese alto tomador de decisión que estás buscando? Soy Dan Macías de Sandler. Tremendo gusto que me estés acompañando. Suscríbete al canal, todo el tiempo estamos subiendo videos de cómo puedes aumentar tus ventas, cómo puedes vender más y mejor.
Hablemos de seguimiento. Te voy a dar una estadística. Esta es de este año. Adivina cuántas llamadas, cuántos intentos de llamada se toma hoy en día dar con un prospecto. ¡Hijo de su! No lo vas a creer: 18. ¡What! La estadística anterior que yo tenía era entre cinco y ocho llamadas, y hoy en día es 18. Y si te pones a pensar, hace sentido. O sea, por ejemplo, si tú quieres que yo no te conteste, llámame por teléfono. O sea, muy rara vez contesto el teléfono. Ni siquiera a mi mamá le contesto el teléfono, pues porque todo el tiempo estoy trabajando, estoy en citas de venta o estoy entrenando. Ahorita que estoy grabando el video, por ejemplo, el celular está en "no molestar". Entonces, es bien difícil que yo conteste el teléfono. Por eso la estadística es 18 intentos de llamada.
Entonces, ¿cuál es el primer tip para hacer buen seguimiento cuando estás buscando a alguien por primera vez? Cuando estás buscando a alguien por primera vez, varía los medios de contacto. Es decir, no utilices solo el teléfono o no utilices solamente LinkedIn, sino que lo que tienes que hacer es combinar los medios de contacto. Tienes que pensar lo siguiente: como yo te dije, a mí no me gusta que me hablen por teléfono porque rara vez te voy a contestar. Si tú quieres hablar conmigo, lo más fácil para encontrarme es que me busques por WhatsApp. Hay otras personas que les gusta mucho el correo electrónico, hay otras personas que les gusta mucho, mucho redes sociales, ya sea LinkedIn o Instagram. Entonces, cuando estás buscando a un prospecto, lo que tienes que hacer es empezar a probar por distintos medios. Primero le puedes enviar un video, luego le envías un contacto por LinkedIn, luego le escribes por DM en Instagram, luego le mandas un correo electrónico, luego le mandas un WhatsApp, etcétera. O sea, importante: varía los medios de comunicación. Ese es el primer tip.
Segundo tip: ¿cómo le haces para no ser tan intenso? Ahí te va esta fórmula matemática que me super fumé, inventé, pero me funciona: cada intento de seguimiento, agrégale un día más. Entonces, ¿qué significa eso? Imagínate que yo te voy a buscar a ti hoy. Tú eres mi prospecto. Y entonces, hoy te mando un video en frío. No, que por cierto, aquí te dejo el video de cómo enviar videos en frío. Clave, a mí me sirve muchísimo, te lo recomiendo ampliamente, tiene un 200% mayor respuesta. Entonces, imagínate que yo te mando hoy un video. Listo. Hoy es el día cero. ¿Qué voy a hacer? Le voy a agregar un día al siguiente seguimiento. Es decir, hoy no te voy a volver a buscar. Le agrego un día, o sea, que te voy a buscar mañana. Por cierto, días hábiles. Solo cuentan los días hábiles, va. Mañana te voy a buscar. Como hoy te envié video, mañana te voy a enviar otra cosa. Mañana, tal vez, te voy a enviar un correo electrónico. Okay. Siguiente seguimiento: le voy a agregar dos días. Y en esos, después de dos días, lo que voy a hacer es te voy a enviar tal vez un DM por Instagram. Si sigues sin contestarme, le voy a agregar tres días. Y después de tres días, te voy a enviar probablemente una llamada, o más que enviarte una llamada, te voy a hacer una llamada. Okay. Entonces, así te vas. Le agregas un día al siguiente seguimiento, luego le agregas dos días al siguiente seguimiento, luego le agregas tres días al siguiente seguimiento, luego cuatro días. Acuérdate, días hábiles. Ahora, yo, ¿qué tanto seguimiento hago personalmente? Mi meta máxima es 12. Si después de dos intentos en video, en Instagram, en WhatsApp, en llamada, en mail, si después de dos intentos no me contestaste, pues ya definitivamente no te voy a seguir persiguiendo. Por eso hay que prospectar y hay que buscar a más alternativas, a más opciones, a más personas. Okay.
Entonces, primer tip: varía los tipos de contacto. Segundo tip: ve agregándole un día hábil de seguimiento a cada nuevo intento.
Okay. Tercer tip para que hagas buen seguimiento: en ciertos días, haz un combo. Haz un doble intento de contacto. Es decir, más o menos cada tres intentos, tal vez en el intento tres, en el intento seis, en el intento nueve y en el intento 12, yo hago doble intento. Entonces, ¿qué significa eso? El tercer día te voy a echar una llamada y después de que te eche la llamada, te voy a escribir por WhatsApp o te voy a enviar un video por WhatsApp. Como, "Oye, fulanito, acabo de llamarte, no me imagino que estás ocupado, no pudiste contestarme. Te cuento rapidísimo a qué me dedico en 30 segundos y al final tú me dices si te interesa o no". Igual, el sexto día, tal vez te voy a enviar un correo electrónico y después del correo electrónico te voy a enviar un DM por Instagram. "Oye, fulanito, te envié un correo electrónico en donde te cuento a qué nos dedicamos. Cuéntame, por favor, si te interesa o no. Cualquiera de las dos respuestas me sirve". Okay. Entonces, de nuevo, cada tres días, cada tres intentos, perdón, en el intento tres, en el intento seis, en el intento nueve y en el intento 12, haz un combo. No hagas una sola comunicación ese día, sino que ese día das doble comunicación. Envía algo inmediatamente, envía otra cosa por otro medio.
Y el cuarto tip para hacer buen seguimiento cuando estás buscando a alguien por primera vez: no te lo tomes personal. La gente está ocupada. No tienes ni idea de qué está pasando en su existencia. Okay. Entonces, a veces suponemos que la gente no nos contesta porque son unos groseros o porque son mala onda. Y pues la gente puede no contestarnos por mil motivos: están ocupados, tienen alguna enfermedad, tienen algún problema con un familiar, o genuinamente no están interesados y no se dan el tiempo para decirte que no. Me pasó con un prospecto que estaba super interesadísimo en un curso y después de que le hice dos o tres seguimientos, por fin contestó porque había desaparecido. Y me dice: "Dan, mil perdones, falleció mi papá, estaba atendiendo labores familiares". Gracias a Dios, yo no fui intenso en mi seguimiento, ni lo traté mala onda, sino simplemente, "Oye, fulanito, ¿qué onda? ¿Cómo vamos?". No me contestaba. "Oye, fulanito, ¿tienes noticias?". No me contestaba. Hasta que me contestó eso. Y para mí fue muy impactante porque, pues obviamente, yo ya estaba empezando a hacerme los caldos de cabeza de decir, "Oye, qué lacra, que me dice que le interesa el curso y ahora no contesta el güey". Y obviamente ya te pones a fumarte cosas así extremas de que la persona es mala onda. Y de repente me da esta noticia y fue como, "Wow, o sea, no, no me pasó por la cabeza". Entonces, lo que te quiero decir es: respeta las vías de los demás, respeta el espacio de los demás. No tienen ni idea de qué está pasando en su existencia. Entonces, sereno, no te lo tomes personal. Ya te sabes las reglas Sandler: no controles tus resultados, controla tu comportamiento.
Entonces, super importante, todos estos seguimientos tienes que meterlos en tu CRM. Ahí abajo te recomiendo el CRM que yo utilizo. Tienes varios días gratis y después un porcentaje de descuento bien interesante. Pero entonces, tan pronto tú haces un intento de seguimiento, haces una llamada, en ese momento vas a tu CRM, le das check a "intento de llamada" y luego inmediatamente agendas la siguiente actividad, que va a ser, dependiendo en el intento que estés, ya sea en dos, tres, cuatro, cinco días después. Pero inmediatamente agendas la actividad para que cuando llegues a tu lugar de trabajo ese día y abras tu lista de actividades, ya te aparezca: "Ay, me toca hacer el cuarto intento con fulanito de tal. Ahora me toca hacer un video". Okay.
Entonces, bueno, ahí tienes cuatro tips, cuatro técnicas para que hagas el seguimiento, más el bonus de que lo metas en el CRM. No controles tus resultados, controla tu comportamiento. Si tú haces ese seguimiento disciplinado, la mayoría de los prospectos te va a contestar. Y si alguien no te contesta, ya sabes, no te lo tomes personal. Archivas ese prospecto. De todas maneras, hay un mundo de gente que puedes contactar. Soy Dan Macías de Sandler. Tremendo gusto que me estés acompañando en este video. Dale suscribir y, por favor, comparte con tus amigos este video si tienen que hacer seguimiento y están batallando. Compártele estas técnicas. Gran favor: déjame en los comentarios cuáles son tus técnicas de seguimiento, qué es lo que más te sirve a ti para recuperar esos prospectos que están medio desaparecidos. Te mando un abrazo y te deseo mucho éxito y muchas ventas.