Software in the Age of Agents | The a16z Show

Существует множество вещей, которые делали программное обеспечение "липким", но многое из этого было связано с тем, как человек взаимодействует. В мире агентов, действительно ли вам это нужно? Данные, логика, все, что хранится ниже, — это то, где на самом деле заключается ценность. >> Существует это дикое недооценивание того, как вы можете "вайб-кодить" свой путь в корпоративное программное обеспечение. Ларри Эллисон в Oracle, он разразился тирадой о том, насколько глупым было корпоративное программное обеспечение, потому что все его настраивали. В тот момент, когда вы автоматизируете самую рутинную вещь и думаете, что все уладили, появляются совершенно новые вещи. >> Сейчас существует заблуждение, что вы можете просто иметь, знаете ли, базу данных Postgress и API, а затем — бац! — вы можете заменить SAP. Это абсолютно неверно. Та часть, которая касается логики и всего остального, что заключено в SAP, гораздо, гораздо важнее, чем тот факт, что, о, эти данные просто оказались в этой базе данных. Одна из вещей, которая происходит при технологических сдвигах, заключается в том, что никто не понимает экспоненциальный рост, когда он происходит. Самая большая возможность прямо сейчас — это >> Добро пожаловать на подкаст A16Z. Я здесь с Семой Амбл, партнером команды по корпоративным решениям, и Стивеном Соновски, который является партнером совета директоров E16Z, а также бывшим членом Microsoft, другом фирмы. Um, и сегодня мы здесь, чтобы поговорить о >> куске, который Сема написала около месяца назад под названием "Теряет ли программное обеспечение голову?". Uh, и этот кусок я позволю Семе рассказать о нем своими словами. Um, но этот кусок был написан пару месяцев назад. Salesforce объявила, что они переходят на "безголовый" режим. Um, и сегодня мы здесь, чтобы обсудить, знаете ли, что это значит? Что это значит для, знаете ли, будущего продуктов SAS, будущего, um, знаете ли, просто программного обеспечения в целом? Итак, Сема, um, не могли бы вы сначала рассказать мне, что такое "безголовое" программное обеспечение и объяснить, какие изменения оно вносит? >> Да. Um, так "безголовое" программное обеспечение на самом деле, это не новый термин, но я думаю, что он действительно поднялся в >> общественном достоянии интереса к теме, о которой люди говорят. Одним из интересных новостных поводов стало объявление Salesforce. они запускали headless 360, что на самом деле в классическом движении Salesforce, знаете ли, >> истории маркетинговое объявление больше, чем что-либо еще, но оно действительно отражает um, оно как бы является признанием того, что происходит, а именно, что традиционное программное обеспечение было построено вокруг того, что люди получают к нему доступ, и >> это был рабочий процесс для сбора данных, и мы могли бы поговорить больше о том, что это означало в мире агентов, действительно ли вам это нужно, пользовательский интерфейс не имеет значения, потому что агент не получает доступ к программному обеспечению через пользовательский интерфейс. Мы могли бы разобрать, имеет ли пользовательский интерфейс значение или нет. Но в идее "безголовости" заключается то, что данные, логика, все, что хранится ниже, — это то, где на самом деле заключается ценность, а не просто программное обеспечение рабочего процесса, которое отслеживается сверху. >> Понятно. Um, и это было объявлено пару месяцев назад. Мне интересно, что мы видели за последние пару месяцев? Я имею в виду, вы даже написали в статье, что в начале вы были немного, знаете ли, смешны, может быть, и сказали: "Действительно ли это такое уж большое объявление? Это своего рода ребрендинг >> API, которые они уже сделали доступными?" Так это ощущается как значительное изменение? Или это, возможно, больше маркетинговое упражнение? Um, и как бы, что мы вообще видели за последние пару месяцев, поскольку мы смогли как бы наблюдать, какие изменения действительно произошли? Итак, я разделю это на контекст Salesforce, а затем на более широкий контекст, который, я думаю, более интересен. В контексте Salesforce, вероятно, не очень интересно. >> Я думаю, Salesforce, я думаю, справедливо снова, это было признание сдвига, который происходит на рынке. Я не думаю, что, насколько я мог судить, на самом деле ничего не изменилось. Их продукт 360 был >> теми же API, которые всегда были доступны, теперь переименованы как их продукт 360. Как, и API всегда существовали. Так что, знаете ли, многие >> или я не должен говорить "всегда", но долгое время существовали. Um, но я думаю, что более широкая тенденция здесь заключается в том, что Salesforce среди прочих думает о том, как они строят себя для мира агентов. Um, итак, если агенту нужен доступ к данным в CRM, такой как Salesforce, um, как они это делают? Делают ли они это через пользовательский интерфейс или используют API? И это то, что Salesforce говорит: "Хорошо, мы знаем, что меняется, что есть агенты, которым нужен доступ к данным. Давайте посмотрим на >> давайте предложим "безголовую" версию для их взаимодействия с >> данными, а не через пользовательский интерфейс. Тем не менее, я снова не думаю, что в контексте Salesforce что-то действительно изменилось, но Salesforce находится в старом. Другой пример — Notion имеет "безголовый" продукт, и на самом деле, я думаю, это имеет >> смысл, потому что гораздо сложнее, как я думаю, многие пользователи Salesforce, вероятно, менее технически подкованы, менее склонны создавать своих собственных агентов, хотя есть гораздо, гораздо больше людей, которые делают это с Salesforce. Пользователи Notion, как правило, >> при прочих равных условиях, более, я бы сказал, технически подкованы и более "агентны" как >> создатели, и я думаю, Notion — это одна из многих других компаний, которая также пытается выяснить, хорошо, что я предлагаю для >> и, знаете ли, как я делаю, знаете ли, какие API я предоставляю? Я думаю, Стивен расскажет больше о MCP. Um, и, и снова, я думаю, многое из этого также немного запутано в номенклатуре и, знаете ли, хорошо, как мы называем вещи? >> Um, и я, я, я думаю, что это одно, но я думаю, что более широкая тенденция вокруг того, как агенты >> получают доступ к системам учета, я думаю, это >> более важный момент. >> Да. Да. И, насколько я понимаю, это также, я имею в виду, это может относиться к чему-то столь же простому, как чат-бот. знаете ли, это не обязательно просто API или сервер MCP. знаете ли, вы можете быть, знаете ли, Salesforce >> приобрела Slack пару лет назад, и, как бы, это может быть что-то столь же простое, как >> вы как бы взаимодействуете с CRM через чат-бот. >> Полностью. И я думаю, я где-то читал, что было около 300% увеличение использования Slackbot >> Slack-агентов. Да. Что, по сути, означает, что вам не нужно входить в интерфейс Salesforce EOS >> для получения данных или любых данных. Так что да, это, по сути, снова все эти "агентные" способы доступа, а не необходимость для человека заходить, регистрировать данные или >> с точки зрения чтения возвращаться и смотреть, хорошо, вот эта возможность, вот что произошло, и >> смотреть на них самих >> и, таким образом, этот интерфейс менее актуален. >> Да. И Стивен, у вас есть что-нибудь добавить здесь, просто на >> территории определений, которую мы сейчас охватываем, или >> обсуждения? >> Ну, сэр, я имею в виду, как бы, мы в аду определений прямо сейчас, где >>, знаете ли, часть новой волны технологий — это то, что вы придумываете много новых слов для вещей, которые вы раньше делали. И это просто естественная часть эволюции технологий. Um, но я, я на самом деле думаю, что это очень важно. Как сначала у вас есть это, у вас есть агент, который, насколько я могу судить прямо сейчас, также является новым словом для программы, которая занимает очень много времени для выполнения и может не закончиться. И, и так, это просто >> брендинг, это лучший брендинг, когда-либо, это назвать программу, которая занимает очень много времени, которую мы раньше называли ошибкой, теперь самая крутая новая функция, и это просто теперь агент. Но серьезно, самый интересный способ, я думаю, думать о том, что вы на самом деле делаете по-другому между агентом и API, это действительно, что вы на самом деле делаете? Что сам агент делает? Он что-то ищет? Потому что это на самом деле довольно легкая вещь, с которой все системы довольно хорошо справляются. И на самом деле, многие, многие из недавно анонсированных, знаете ли, "безголовых" API агентов — это просто поиск, и это просто, по сути, у вас есть новый интерфейс к старому способу поиска, который гораздо более снисходителен, гораздо меньше "UI-го" и тому подобного. Затем есть, я хочу что-то сделать, и вот тут возникают очень интересные вопросы о том, ну, если вы что-то делаете, вы должны выдавать себя за конкретного человека, у вас должны быть его учетные данные, как бы, это очень, это еще одно платное место, это то же самое платное место, у вас есть все эти интересные корпоративные проблемы, которые возникают, если вы действительно хотите внести изменения в систему учета. А затем есть третья вещь, которая заключается в анализе. И поэтому анализ — это больше, чем просто поиск. Это на самом деле поиск кучи вещей. Он часто включает в себя несколько систем. И это кажется очень, очень подходящим для агента, потому что вы не ограничены по времени. Вы можете тратить энергию, итерировать. Вы можете направлять его к разным моделям и получать разные ответы и сравнивать их. Но это также то место, где галлюцинация действительно является огромной проблемой, потому что если вы собираетесь анализировать что-то, вам действительно нужен способ проверить, что все, каждый шаг этого анализа был правильным. И поэтому я думаю, что это очень интересно и важно, когда вы смотрите на "безголовость" и агентов, которые смешиваются, вы как бы должны выяснить, о чем вы говорите, потому что мы находимся в разных местах кривой обучения и развертывания агентов относительно >> этой трехсторонней матрицы. >> матрицы. >> Да. Я думаю, это на самом деле хороший переход к последующему вопросу, который заключается в том, что исторически делало программное обеспечение "липким" и как агенты начинают нарушать это? И я оставляю это любому из вас, чтобы ответить. Может быть, вы оба можете поспорить об этом. Да, я бы сказал, что существует множество вещей, которые делали программное обеспечение "липким", но многое из этого было связано с тем, что >> оно было построено вокруг, знаете ли, того, как человек взаимодействует, верно? Так >> пользовательский интерфейс был "липким", потому что, знаете ли, количество раз, когда вам приходилось читать и писать, частота доступа, последующие рабочие процессы, все эти >> недокументированные, знаете ли, то, что мы называем SOP или >> стандартные операционные процедуры, все, что происходило вокруг программного обеспечения, что было закреплено в мышечной памяти и процессе, а затем внешние стороны и т. д. Так что, например, CRM может быть "липкой", потому что торговый представитель должен постоянно входить и выходить из нее. Они привыкли взаимодействовать с Salesforce. Часто, когда новые вице-президенты по продажам приходят в наши компании, они >> они предписывают, что Salesforce должен быть там, потому что они привыкли им пользоваться. Их команды привыкли им пользоваться. >> И затем, знаете ли, финансы могут полагаться на выходные данные Salesforce >> для выставления счетов, и вышестоящий маркетинг будет полагаться на это. И поэтому существуют эти зависимости. >> И все это способствует "липкости". Но я думаю, что другой аспект тоже заключается в том, что вам нужен один набор истин, верно? Вам нужно знать, например, что счет закрыт и кто над ним работает, и все это должно быть зарегистрировано в одном месте. >> И я думаю, если вы перейдете от CRM к, скажем, ERP или расчету заработной платы, то абсолютно есть даже юридические причины и причины соответствия, почему вы не можете иметь >> числа, которые не отслеживаются >> так чисто и правильно, как, например, аудитор мог бы, например. >> Итак, в любом случае, все это способствовало "липкости" там и >> и долговечности, потому что, знаете ли, вы привыкли использовать Salesforce, вся экосистема использовала Salesforce, и это был вариант по умолчанию, и, возможно, знаете ли, есть один или два других на рынке. >> И поэтому я думаю, что исторически это были некоторые из вещей, которые >> способствовали "липкости". Да. Я имею в виду, это все совершенно верно. Я думаю, важно также учитывать, что самое "липкое", что вы можете сделать, — это фактически собирать деньги с клиента. И если вы собираете деньги, оказывается, что им действительно, действительно трудно перестать отправлять вам деньги. И им действительно трудно понять, что делать, если они перестанут отправлять вам деньги. И, и это звучит действительно тривиально, но самое "липкое" программное обеспечение — это программное обеспечение, которое используется где-то. Затем, когда вы углубляетесь и пытаетесь найти причины, ну, это просто зависит от того, с кем вы разговариваете в компании, знаете ли, вы разговариваете с людьми, отвечающими за соответствие HIPPA, в какой-то компании, и они скажут вам, что это программное обеспечение, которое вы должны использовать, потому что оно как бы самое лучшее, соответствующее HIPPA. Если вы поговорите с администраторами, вы услышите об онбординге новых пользователей. Если вы поговорите с пользователями, вы услышите о мышечной памяти и нажатиях клавиш или профсоюзах или о чем-то еще. И, и поэтому вам нужно, вы действительно хотите продать программное обеспечение, и это ваш самый быстрый путь к "липкости", а после этого это как бы, знаете ли, история победителя о том, что вызвало его "липкость", и на самом деле лучшее в "липкости" — это если вы представитель компании, которой вы что-то продали, и компания угрожает вам, как бы, мы вас заменим, мы просто послушаем их, и вы найдете, что "липкое". И если это сработает три или четыре раза в разных аккаунтах, то вы просто расскажете историю о том, что сделало продукт "липким". Неважно, что думали PM или кто-либо еще. Это может быть какая-то сумасшедшая, загадочная вещь, знаете ли, у меня есть истории о многом "липком" программном обеспечении и многих загадочных вещах, но любой, кто когда-либо пытался вытеснить >> Microsoft Outlook в качестве электронной почты, очень быстро узнал о делегированном доступе и >> о том, что календари принадлежат нескольким людям, и обо всем этом сумасшедшем. И, как я могу сказать вам, не было совещания, на котором мы бы сказали: "Хорошо, давайте выясним, как сделать календарь "липкой" частью Outlook и убедиться, что мы хорошо обрабатываем исключения повторяющихся встреч". А затем вы идете и узнаете, знаете ли, General Motors не собирается вытеснять, как бы, 600 000 мест из-за календаря или какой-то сумасшедшей вещи. И поэтому вы можете, это действительно удивительно в корпоративном программном обеспечении, что вызывает "липкость" и как вы можете фактически использовать это, когда кто-то угрожает вывести вас из >> предприятия. >> Я думаю, здесь есть действительно хороший момент в двух вещах. Инерция — это действительно мощная сила. >> А затем я думаю, что другое — это да, никто, когда они создают программное обеспечение, они не думают о, как бы, этой рубрике, которую мы составили, и, как бы, галочка, галочка, галочка. У нас есть все эти функции, которые будут делать все эти вещи. Но я думаю, что практическая реальность также заключается в том, что по мере того, как программное обеспечение распространяет свои щупальца по организации, и оно закрепляется в людях, которые его используют, и они платят за него долгое время, оно просто проникает в то, как люди действуют, и это трудно вырвать. >> Да. Да. Вы даже говорите об этом в вашем режиме ПК, где есть как бы все эти >> невидимые, неявные, как бы, понимания о том, как использовать разные продукты или вещи, которые встроены как в программное обеспечение, так и в людей, которые их используют, где это просто, как бы, становится трудно после некоторого времени >> вырваться из любой экосистемы, в которой вы оказались. И на самом деле, Стивен, я думаю, вы даже >> сказали, что "апокалипсис SAS" преувеличен, вы написали эссе под названием "Смерть программного обеспечения". Нет. >> где вы, где вы, знаете ли, решительно отвергли эту идею. Так может быть, если вы хотите, если вы хотите, может быть, просто пересказать этот кусок для нас. >> Ну, я имею в виду, Сема была соавтором статьи о SAP, которая является, как бы, конечным, конечным примером "липкого" программного обеспечения. Я имею в виду, нет ничего, кроме >> единственного программного обеспечения, которое "липче" SAP, это то, что находится за кулисами, и это программное обеспечение, которое написали страховые компании, и они написали все это программное обеспечение, как бы, 50 лет назад или 75 лет назад, и если вы когда-нибудь, нет замены ему, как бы, оно просто, на самом деле, когда возникают шутки о >> бизнесах, которые ищут программистов на коболе, это для того, чтобы работать над страховым программным обеспечением, которое существует в каждом штате Союза, и во многих отношениях то, что вы видите, как с одним из самых больших успехов на сегодняшний день в Stripe, кто-то на самом деле вошел и впервые за два поколения написал программное обеспечение для сбора денег с людей, что само по себе ранее было нерешенной проблемой в масштабах страхования, потому что никто не собрал налоговые законы для каждой страны, каждой юрисдикции, каждого населенного пункта, каждого пересечения границы, каждого валютного обмена, как бы, это сбивает с толку. И поэтому теперь это самое "липкое". Так что, как бы, это никуда не денется никогда. Как бы, это будет как, мы будем вести этот подкаст с >> праправнуками через 100 лет, говоря о том, насколько "липким" был этот опыт. Так же, как я сказал, как бы, о, вы не знали этого, но программное обеспечение, которое управляет Allstate, старше меня, и оно никуда не денется, и это потому, что эти примеры — это те, которые кодифицировали внешнюю силу, и эта внешняя сила была регулирующим органом, который они приняли, бесшовные примеры SAP, как бы, это просто кодифицировало компанию, и, как бы, поэтому, если вы уберете SAP из крупного автомобильного производителя, не останется автомобильного производителя, или, как бы, Walmart, компания просто испаряется, потому что компания определяется не только покупкой программного обеспечения, даже не просто его использованием, а тем, как они кодифицировали бизнес-правила в этом продукте. Я думаю, что это хороший момент, чтобы углубиться, потому что я думаю, что сейчас существует заблуждение, что SAP, хорошо, вы можете просто иметь, знаете ли, базу данных Postgress и API, а затем — бац! — вы можете заменить API, заменить SAP, и это как бы, абсолютно неверно. Я думаю, отчасти, я имею в виду, Стивен, я не знаю, хотите ли вы уточнить или нет, я с удовольствием, но я думаю, что это та часть, которая касается логики и всего остального, что >> что заключено в SAP, гораздо, гораздо важнее, чем тот факт, что, как бы, о, эти данные просто оказались в этой базе данных. >> есть причина, почему SAP также занимает, знаете ли, несколько лет для внедрения, и это не потому, что, как бы, да, системные интеграторы медленные, и это часть этого, но это >> это настроено под то, как бизнес на самом деле работает. Um, и я думаю, что это как бы важная часть того, почему вы не можете просто скрыть программное обеспечение полностью и превратить его в базу данных плюс API. Да. >> это просто так важно, потому что это одна из тех вещей, где, как бы, стартапы смотрят на корпоративное программное обеспечение и думают о нем с точки зрения масштаба стартапа, и поэтому они берут что-то настолько обыденное, как отчетность по расходам, и, как бы, хорошо, у нас 40 человек, и, как бы, один человек мог бы разобраться с отчетностью по расходам для 40 человек, как бы, вы могли нанять человека и >> и покончить с этим. Это >> буквально, вы возвращаетесь из поездки, вы бросаете чеки в ведро, и один человек просматривает их, и проблема отчетности по расходам исчезает. Или вы говорите: "О, забудьте о человеке. Мы все будем фотографировать наши чеки, OCR-ить их и категоризировать, и все это исчезнет". И, и это нормально, пока у вас не будет >> 100 000 человек в 20 странах с разными национальными законами и политиками в отношении деловых расходов, и всех этих, а затем вы накладываете корпоративные политики, и >> вся эта вещь, и тогда ваш бизнес просто кодифицируется таким образом, и >> и вы не можете его заменить. Вы вернулись в >> в конце 1990-х, кто сейчас является своего рода крестным отцом корпоративного программного обеспечения, Ларри Эллисон в Oracle. Тогда они были только компанией по базам данных и выходили на рынок Netswuite и ERP и всего этого, но он разразился тирадой, он многолетней тирадой о том, насколько глупым было корпоративное программное обеспечение, потому что все его настраивали, и у него была такая поговорка, которая просто говорила, что бизнесы должны придерживаться 80% решения, и они должны просто использовать то, что работает >> 80% времени, и большинство корпоративных людей были вроде, ну, а) вы просто говорите о своем бизнесе, потому что ваше программное обеспечение делает только 80% того, что мне нужно. Но б) как бы, это просто не так работает. Как бы, если вы возьмете автомобильную промышленность и просто возьмете топ-10 компаний в автомобильной отрасли, >> они все, знаете ли, отложив в сторону электромобили против бензиновых или что-то еще, они все просто делают автомобили, что является большим количеством известных технологий с сборочными линиями и рабочими. Как бы, что отличает компании, и что отличает их, это то, как они работают, и внутренние процессы для принятия решения о том, какой автомобиль производить, сколько больше материалов покупать, в каких валютах хеджироваться, сколько людей нанимать, когда запускать новую линейку продуктов. Все это управление и планирование ресурсов предприятия. И как все это делается? Все это в SAP. Так что эти компании фактически управляются людьми, сидящими в конференц-залах и смотрящими на экраны SAP, и >> разница между Ford и Toyota и General Motors и Daimler просто не только в том, что они смотрят на один и тот же экран. это то, что они выбрали, на какие экраны смотреть, какие настройки они внесли в эти экраны, а затем они идут и покупают сталь, алюминий, проволоку, приборные панели и радио из одних и тех же мест. И поэтому я просто думаю, что люди дико недооценивают >> уровень сложности, который клиенты применяют к этому программному обеспечению. Как бы, когда мы только начинали использовать Excel в компаниях, вы будете смеяться над этим, даже как бы, как бы, мы раньше делали эти маленькие визиты, и мы посещали банкиров, и вот мы сидим в Goldman Sachs, и мы рассказываем им об Excel лучше, чем Lotus 123, бла-бла-бла, это очень старое. Вы даже не знаете, что такое 123, я знаю. Поверьте мне, это старое. И, и парень из Goldman посмотрел на нас и сказал: "Я не думаю, что вы понимаете. Мы зарабатываем больше денег на Excel, чем вы". И, и мы просто сидим там, как бы, что он имеет в виду? Как бы, это не имело для нас никакого смысла. А потом мы начали думать об этом, и это как бы, ну, мы продаем Excel Morgan Stanley и JP и Chase и всем остальным, и то, что говорил Goldman, это то, что их применение Excel настолько дифференцировано. А, и это было не просто люди, печатающие. Они создавали надстройки. Они писали весь этот код. Они определяли свои WordPress. знаете ли, существует это дикое недооценивание того, как вы можете "вайб-кодить" свой путь в корпоративное программное обеспечение. Я >> был на ужине прошлой ночью, и там был кто-то, кто >> был главой revops в, я не знаю, возможно, стартапе на стадии роста, и его задача, это для компании численностью более тысячи человек, заключалась в том, чтобы перестроить их экземпляр Salesforce внутри компании, и, знаете ли, я думаю, он такой, о, ну, знаете ли, мы знаем все поля, мы можем импортировать все данные, и я был как, это не совсем та часть, которая сложна, верно? Это >> ну, как вы решаете, что, как бы, что захватывается, как вся организационная линия вокруг этого. Um, и затем, кто будет поддерживать это также со временем. Я думаю, что это как бы часть, которая просто ускользает. Знаете ли, вы можете "вайб-кодить" CRM. Мы все "вайб-кодили" проекты, которые уже устарели, и знаете ли, мы их больше не трогали, потому что это болезненно, и это >> занимает время и нуждается в адаптации к бизнесу. Угу. И, и Симо, вы также писали о том, как, знаете ли, существует целая экосистема стартапов, которые просто строятся поверх SAP и которые, как бы, строятся вокруг всего этого >> головной боли, но все еще используют SAP. Так что, как бы, к вашим обоим пунктам ранее, как бы, эти >> устаревшие системы SAS просто >> так глубоко встроены, что новые претенденты просто приходят, и они, знаете ли, строятся поверх и вокруг них, а не пытаются вырвать и заставить людей полностью мигрировать. Большая часть того, что мы видим, как используется ИИ сегодня, это как сделать его, как бы, я думаю, слово часто используется, как "разговорный" или, как бы, как извлечь информацию и фактически сделать ее более полезной? Как извлечь информацию из SAP, не прибегая к запуску SQL-запроса и получению всей информации или >> просмотру кучи экранов. Это как бы, хорошо, если я хочу иметь возможность подключиться к пункту Стивена относительно анализа, как бы, знаете ли, три разных >> набора таблиц и разные географии, как бы, могу ли я быстро, знаете ли, запросить это, как бы, на естественном языке, >> могу ли я автоматически генерировать отчеты, которые настроены для меня, без необходимости >> возвращаться через процесс настройки SAP, и я думаю, что этот уровень удобства использования является >> показателем того, что происходит сейчас с программным обеспечением в целом, а именно, доступ к пользовательскому интерфейсу является необязательным, и >> возвращаясь к пункту о Slackbot, как бы, вы хотите, чтобы информация доставлялась вам, а не вам приходилось идти к пользовательскому интерфейсу, но данные и бизнес-логика внутри, будь то SAP или что-то еще, что его заменяет, что его строит, но все это все равно должно существовать так или иначе. >> Угу. Это >> это невероятно важный момент, который следует запомнить, а именно, что самое главное в корпоративном программном обеспечении — это то, что оно почти всегда делает то, что кто-то хочет, чтобы оно делало. Они просто не знают, как заставить его делать это. Как бы, нет отчета, который SAP не может сгенерировать. Никакого графика, никакой диаграммы, никакого анализа или чего-либо еще. Но вы просто не можете разобраться. Или, возможно, он настроен так, что у вас нет разрешений или что-то еще. Так что два, способ думать об этом — это в корпоративном программном обеспечении две наиболее часто используемые функции не существуют ни в одном корпоративном программном обеспечении нативно: это экспорт в Excel и экспорт в CSV или PDF, выбирайте. И поэтому все корпоративное программное обеспечение, первое, что им нужно сделать, чего не хватает, когда они появляются и делают эту первую демонстрацию, это клиент говорит: "Делает ли он экспорт в Excel, или он делает экспорт в CSV или PDF?", потому что тогда вы знаете, что у вас есть запасной выход, чтобы сделать то, что вы не могли сделать раньше по анализу. И, и поэтому то, что так круто в том, где мы находимся сегодня, это то, что теперь с языковыми моделями у вас есть этот невероятный способ фактически потреблять их гораздо проще, чем раньше. Если вы думаете о PDF, как раньше было, как бы, хорошо, я хочу разобраться, как бы, обработка исключений, какой-то отчет, который >> ваша система выдает, знаете ли, отклоненные отчеты по расходам или что-то еще, но я хочу сделать это за какой-то странный период времени или в разных валютах, которые он не обрабатывает, или какая-то странность, которую вы не можете разобраться в пользовательском интерфейсе. Так что теперь вы можете экспортировать их все и взять эти 20 PDF-файлов и поместить их в модель и провести кучу анализа, которую вы не могли сделать раньше, или если вы это делали, это было все копирование и вставка, и эта рутинная вещь, и в то, что Сема написала об этих, как бы, я не помню слово, которое вы использовали, но эти специальные бизнес-процессы — это те, которые действительно становятся самыми интересными, потому что они интересны, потому что так работает бизнес, но они также интересны, потому что это следующие продукты, как бы, это следующие компании, которые люди начинают. Знаете ли, CRM раньше был просто электронной таблицей. Как бы, это, если вы были в бизнесе и были менеджером по работе с клиентами и отслеживали свои счета, вы просто отслеживали это в Excel, а затем компания начала делать это. Это не было SA. Это не был сначала Salesforce. Это был предшественник под названием Seible. И, и тогда, как бы, люди, как бы, о, мы должны создать целую компанию, которая этим занимается. И это то, что, это то, что некоторые из этих приложений, которые вы видите, используют языковые модели и интерфейсы, которые являются чатом с SAP или Salesforce. Они просто пытаются использовать то, в чем LLM действительно хороши, а именно синтез и оркестровка неструктурированной информации. >> Да. Я думаю, мы также забываем, что, как бы, Salesforce — это, на самом деле, механизм принуждения для, как бы, команды по работе с рынком, которая заключается в том, что, как бы, хорошо, собираете ли вы всю необходимую информацию, и, конечно, мы можем поговорить о гигиене Salesforce и т. д. как отдельном пункте, но, как бы, есть ли у вас все, знаете ли, делает ли человек, как бы, получает данные, чтобы затем иметь >> как бы, чтобы затем, знаете ли, зафиксировать состояние бизнеса >> um, которое, хорошо, но я думаю, если мы >> теперь перейдем к миру агентов >> и я думаю, мы можем поговорить о том, что означает агент, но представьте, что есть агент, которому нужно совершать исходящие звонки или исходящие сообщения. Они хотят иметь возможность извлечь эту информацию. Им действительно неважно, как организованы поля или, знаете ли, сколько кликов требуется, но они хотят быть, они все еще нуждаются в доступе к этой информации. Но затем вторая часть, которая им нужна, — это контекст. Так что мы много говорили. Я думаю, я чувствую, что интернет много говорил о графах контекста >> за последние шесть месяцев, но что это такое? Это все, как бы, исключения. Что вы делаете? Что вы, как вы обрабатываете определенные случаи? Это крайние случаи и разрешения, и все такое, что нужно >> и все политики, которые не обязательно находятся в полях Salesforce. Um, и поэтому, чтобы агент мог вернуться к этому 80/20, агент может, знаете ли, извлечь всю информацию, отправить исходящее письмо на основе информации, которая находится в CRM относительно человека и его личности и того, что он делает, и всего этого, но затем, как бы, хорошо, как вы справляетесь с >> одним случаем против другого, и как они реагируют? И это как бы, о, ну, обычно, если это человек из Азии, мы реагируем так, но если это человек из США, мы реагируем по-другому. Это не зафиксировано в Salesforce, но это было в чьей-то голове. И поэтому это контекст, который, я думаю, действительно важен сейчас для агентов, чтобы они могли действовать от имени этих данных. >> О, это супер. Я имею в виду, для Salesforce в частности, это невероятно важно, потому что я никогда не встречал продавца, менеджера по работе с клиентами, аккаунт-менеджера, который думал бы, что по умолчанию — это правильный ответ для чего-либо, связанного с их клиентом. И, и как бы, нет, даже если они правильно переведут японский язык, знаете ли, о, сейчас весна, и птицы чирикают, и, но у вас просрочен платеж, количество ваших лицензий неверно, даже если вы сделаете это правильно, продавец захочет обработать это по-своему. И, и я думаю, что это понятие обработки исключений — это корень проблемы с агентами, а именно, почти все интересное в предприятии — это исключение. >> Да. Да. Как это. Как все люди говорят об обработке исключений. Вы знаете, это, по сути, как бы, проведите 15 минут в McDonald's и посмотрите, как люди начинают с киоска и сдаются, а затем посмотрите, что они на самом деле хотят, и они говорят: "Ну, я хотел McFlurry, но я хотел два вкуса и смешать их, и этого нет в" И это всегда исключения. И все, что касается автоматизации в предприятии, — это обработка исключений. Это просто так. Это самое странное, как бы, но, знаете ли, корпоративное ценообразование — отличный пример, как много это за место? Ну, вам нужно позвонить нам. Ну, вы звоните, затем вы разговариваете, а затем это все еще исключение. >> Да. И это именно так. Так что эти исключения и они не зафиксированы нигде прямо сейчас. Угу. Um, теперь я думаю, если вы скажете, если есть, знаете ли, голосовой агент, который делает, скажем, проверки соответствия для грузоперевозок, как одна из наших портфельных компаний, они теперь собирают исключения через свой голосовой агент и получают часть этого контекста, или если они, мы можем говорить об использовании агентов для компьютера, если вы наблюдаете за людьми и за тем, как они щелкают по программному обеспечению, как они реагируют на вещи, и теперь у нас есть эта возможность, знаете ли, не только записывать данные или, как бы, записывать взаимодействия, а затем обрабатывать эти BLM, тогда вы сможете начать собирать часть этого контекста, но это много, я имею в виду, как сказал Стивен, это всегда вся интересная работа вокруг исключений, так что это не так, как бы, хорошо, знаете ли, через 3 дня мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >> мы >>

идя и летая и заключая сделки лично. Хм, убедитесь, что программное обеспечение или LLM могут как бы улавливать все, что происходит в любое время. Очевидно, я не выступаю за, знаете ли, полный паноптикум, но >> но синтетический сбор. >> Точно. Точно. >> И будь то, знаете ли, запись и, знаете ли, разговоры или получение электронных писем и, знаете ли, письменные артефакты и их обработка. Это все то, как движется мир, и точно. >> Так что да. >> Да. Ну, это также соответствует вашему предыдущему пункту, знаете ли, экспертиза существует в этом облаке в организации, и это неиспользованный ресурс современной эпохи, а Аарон Леви из Box проделал наиболее красноречивую работу по объяснению неоднократно активов, которые существуют во всех этих, знаете ли, документах Word и Excel, разбросанных по всей компании. И на самом деле очень, очень трудно понять, какие документы важны, каким из них доверять. И часть пребывания в компании и наличия культуры — это действительно знание ответа на этот вопрос. И это очень интересно наблюдать, как клиенты Box используют Box, чтобы фактически ответить на эти вопросы. Знаете ли, какие презентации PowerPoint для продаж действительно работают? Какие электронные таблицы и модели, на которые люди действительно полагаются, и я думаю, что ИИ — это первое, что появилось, что действительно использует эту неструктурированную информацию в компании. >> Да, я думаю, прежде чем мы закончим, было бы неплохо рассмотреть, скажем так, более недавнюю историю, а затем более далекую историю того, что такое вообще "безголовое" программное обеспечение. Я знаю, Стивен, вы написали в прошлом году статью в ответ на рост MCP-серверов. И в этой статье вы также связали это на самом деле с, скажем так, ранним судебным процессом Microsoft, который Министерство юстиции возбудило против них, и частью аргумента было то, что у Microsoft было много продуктов, которые можно было бы классифицировать как промежуточное программное обеспечение. И мне просто интересно, знаете ли, во всех этих различных волнах программного обеспечения, которые вы видели, каким образом история рифмуется и повторяется? Возможно, не на стороне судебных разбирательств, а на уровне продукта. Эта часть тоже продолжится. Да. >> Да. Это очень интересно. Я, знаете ли, и я очень люблю Сему Опайн о том, куда, по ее мнению, движутся стартапы в этом отношении, поэтому я буду краток. Но реальная вещь с MCP заключается в том, что очень многое из этого обусловлено инженерным взглядом на то, что сделало бы хорошую архитектуру программного обеспечения, и очень мало из этого обусловлено бесшовным использованием физической реальности мира. И, конечно, если вы инженер, и вы хотели бы, чтобы каждый инструмент, который вы хотите использовать, имел очень чистый API, желательно с интерфейсом командной строки, который передает текст туда и обратно, это было бы идеально, но оказывается, что мир не хочет работать таким образом. Есть много, много причин, почему он не хочет работать таким образом. Сема коснулась многих аспектов, таких как безопасность и соответствие требованиям, но реальность такова, что никакое программное обеспечение не хочет быть вытесненным каким-либо другим уровнем над ним. Например, никто не хочет быть просто загнанным в угол и сказано: твоя работа — просто хранить формат SQL для отчетов о расходах и ничего больше, а затем мы будем использовать тебя только для этого, а затем, кстати, мы будем передавать тебя другому инструменту для анализа отчетов о расходах, потому что это не растущий бизнес, это угасающий бизнес, и поэтому вся эта идея о том, что все будут совершенно довольны тем, что их абстрагирует какой-то, знаете ли, доброжелательный уровень посередине. Это просто не работает так. И это потому, что клиенты на самом деле не хотят собирать свой сценарий из множества разных поставщиков, потому что все, что требуется, — это то, что ваша система будет настолько же стабильной, насколько и самая нестабильная часть. Так что, если компания по отчетности о расходах обанкротится, вы полностью останетесь ни с чем. Так что вы хотите, чтобы ваша компания по отчетности о расходах процветала и делала больше, даже если в вашей голове вы думаете: я хотел бы, чтобы они просто остановились. Я больше ничего от них не хочу. Это становится сложно. О, они только что переделали пользовательский интерфейс, что сводит меня с ума. И обратная сторона заключается в том, что эти компании не собираются просто сидеть и угасать, и они будут смотреть налево и направо, и они просто будут делать то, что они видят, что люди используют с их продуктом. И поэтому SAP, пример, который использовала Сема, мы видим, как растет вся эта экосистема, и SAP просто будет делать эти вещи, и это сейчас. И не все из них, и большинство из них они не будут делать очень хорошо. На самом деле, как раз перед этим я разговаривал с кем-то, и я напомнил им, что в большинстве гигантских корпоративных компаний они рассматривают ничью с конкурентом как победу, потому что они просто объединят это в свое существующее решение и отдадут бесплатно. И поэтому, но этот промежуточный уровень всегда, всегда очень нестабилен. Он отлично выглядит на диаграмме сетевой иерархии уровней сети OSI, но он просто никогда не бывает таким стабильным. >> Да, я думаю, я добавлю две вещи. Во-первых, да, практические реалии, даже вернитесь к примеру Salesforce или к Workday. У Workday были API, с которыми вы могли работать. Но можете ли вы на самом деле извлечь все данные из Workday в чистом виде и просто работать, не используя Workday? Нет. Workday чрезвычайно затрудняет доступ к документации и работу с ней, и они не раскрывают все возможности API для использования примера API. Это аналог того, что мы видим сейчас, что делает его глупой базой данных, и поэтому они не заинтересованы в этом. Поэтому я думаю, что мы видим три пути вперед. Один, если вы были потребителем или бизнесом, который ищет программное обеспечение, один — это, хорошо, я беру Salesforce и либо включаю Agent Force, либо создаю всех своих агентов поверх него, а затем отношусь к Salesforce как к, знаете ли, просто к бэкенду. Я думаю, что часть этого будет работать, но часть этого также не будет работать, потому что Salesforce не хочет, чтобы вы имели, они не хотят быть просто данными на бэкенде, верно? >> И поэтому, я думаю, что будут смешанные результаты вокруг этого, и я не оптимистичен относительно того, что существующее программное обеспечение будет создавать отличных агентов поверх него. Есть второй вариант, который заключается в том, что вы полностью делаете это самостоятельно. У вас есть максимальный контроль в этой ситуации. Однако, я думаю, что, учитывая все, что мы только что обсудили, это действительно сложно, верно? Вам приходится перестраивать настоящее корпоративное программное обеспечение, и я думаю, что для стартапа перестроить CRM намного проще, чем перестроить, знаете ли, CRM для бизнеса из списка Fortune 500. >> Это очень много бизнес-логики для улавливания, и вы также пытаетесь сделать, знаете ли, операцию на открытом сердце, пока пациент жив, верно? Или, знаете ли, какую бы аналогию вы ни хотели использовать. >> Ну, надеюсь, они живы, но >> да. Да. Да. Да. Да. Конечно, если они живы, но я имею в виду, вы как бы вынимаете двигатель на лету, какую бы аналогию вы ни хотели использовать. Это очень сложно, и вам нужно правильно уловить практические реалии разрешений, сотрудничества и всего остального. Затем есть третий вариант, и я думаю, именно поэтому мы продолжаем делать то, что мы делаем, инвестируя в ИИ-программное обеспечение, потому что есть причина, по которой, знаете ли, агенты могут продолжать создаваться, данные могут быть собраны и построены на бэкенде. Многое из того, что мы видим сейчас, — это вещи, которые работают вместе с SAP или уровнем видимости сверху, который улучшает опыт и позволяет бизнес-пользователю запускать агентов поверх существующего набора данных, который у них есть, и не выбрасывать всю логику, которая была на бэкенде. И тогда я думаю, что также создается новая система записей, такие как голосовые агенты собирают новые данные, записи собирают новые данные, транскрипция документов, все эти документы собираются, и, возможно, однажды эти ИИ-стартапы заменят системы записей на бэкенде, но они делают это систематическим образом, наблюдая, как работает бизнес. Я думаю, я думаю, чтобы закончить это, Сема, вы как бы только что коснулись этого. Где мы действительно видим самые большие возможности для стартапов прямо сейчас? Я думаю, посмотрите, многое из этого, да, это то, что я только что сказал, это то, что делают текущие игроки, чего они не делают сейчас, а именно, это переход от уровня сбора данных к тому, как мы предпринимаем действия на его основе, верно? И поэтому, возьмем пример CRM, верно? Это как я не просто регистрирую всю информацию о звонках, а затем предоставляю обратную связь по интеллекту о том, как приоритизировать лиды, над какими аккаунтами следует работать, что имеет риск оттока, помечая все это, а затем отправляя исходящие сообщения, верно? И поэтому, и часть этого заключается в создании этого агентского цикла, который заключается в том, что теперь, когда агент отправляет исходящие сообщения, видит ответ, вы понимаете, хорошо, что работает, что не работает, как люди отреагировали, а затем b, вы также собираете, знаете ли, эталонные данные о том, какой тип ответа наиболее эффективен в этих случаях, и в Азии мы должны использовать этот язык, тип вступления, а не в Европе и т. д. Вы теперь агентски собираете все это, и это как бы интересный остаток данных. Поэтому я думаю, что это еще одна область, и третья область, которую я бы также отметил, это то, что мы обсуждали, знаете ли, физические реалии, но другая часть физических реалий — это много вертикального программного обеспечения, которое строится для, знаете ли, физического мира на самом деле, и это очень интересный, интересный набор данных, который трудно уловить, исторически было трудно уловить. И, знаете ли, вам придется продолжать собирать вещи, которые могут быть, знаете ли, агенты могли работать с программным обеспечением, но затем также и то, что делают люди в поле, что делают машины в поле, и собирать это обратно. Так что, например, строительство, производство, все это. Ну, универсальная истина для корпоративного программного обеспечения заключается в том, что самое сложное, что можно сделать, что оказывается самым глупым, — это попытаться напрямую конкурировать с существующей категорией. И под "напрямую" я имею в виду не просто ту же категорию, а делать это тем же способом. Самая большая возможность прямо сейчас — это всегда смотреть на существующую, скажем так, ментальную карту корпоративных категорий и находиться между двумя устоявшимися игроками, потому что то, что вы знаете прямо сейчас во время массового технологического сдвига, — это то, что устоявшиеся игроки не будут делать, — это нарушать свою существующую продуктовую линейку и выходить на рынок. Поэтому они абсолютно будут просто прикреплять ИИ поверх своего существующего продукта. Они не будут от него избавляться. Они не перестанут над ним работать. Они ничего не сделают, чтобы сломать его. Они просто попытаются пережить этот технологический шторм, прорываясь через него. И поэтому ваша возможность в стартапе — это просто посмотреть на двух крупных игроков, которые прикрепляют ИИ сбоку и выставляют какой-то существующий API как агента или что-то еще, и просто нацелиться на середину и делать вещи по-новому и по-новому. И не атакуя напрямую, вы не появляетесь у каждого клиента, и они не говорят вам: ну, вам нужно сделать эти 8000 вещей, прежде чем вы даже войдете в дверь. Вместо этого у вас есть одинаково сложный вопрос, но тот, который вы контролируете. Это то, почему вы вообще существуете? И, но это ваш собственный вопрос. Вам не нужно отвечать на серию 20-летних фреймворков, которые были созданы 20 лет назад для ответа на множество вопросов, которые уже не актуальны. И лучший пример этого — HTTP и HTML. Клиент-сервер существовал, но причина, по которой они взяли верх, заключалась не в том, что они делали все, что делал клиент-сервер. На самом деле, они не делали ничего из этого, но они реализовали эту концепцию совершенно новым способом. И поэтому веб существует, несмотря на то, что устаревшие поставщики вложили триллион долларов в то, как должны работать клиент-серверы. >> Ну, и я бы сказал, что еще одна часть, это не просто между двумя устаревшими поставщиками, но я думаю, что теперь есть, скажем так, уровень перевода между двумя разными функциями в организации. О да. Да, конечно. >> Программное обеспечение всегда продавалось как, о, я продаю только, знаете ли, команде продаж или финансовой команде, но затем есть эти передачи, которые теперь являются контекстом, но по счетам и сделкам, и, знаете ли, это на самом деле также представляет интересный шанс. Так что последний вопрос, который у меня есть, который для Стивена, — это, значит, сетевые эффекты — это то, о чем мы всегда говорим на потребительской стороне, и это отличный, знаете ли, источник защиты. Ни один бизнес корпоративного программного обеспечения, насколько я могу судить, не реализовал успешно сетевые эффекты, но можно утверждать, что это хороший источник долговечности с течением времени, верно? И я думаю, что Salesforce пытался это сделать несколькими способами в прошлом, но вы думаете, что корпоративное программное обеспечение начнет входить в, знаете ли, область сетевых эффектов в плане, знаете ли, хорошо, у нас будут и покупатели, и продавцы на нашей CRM, и поэтому мы сможем, знаете ли, посредничать в этих транзакциях или, знаете ли, да, мне интересно ваше мнение об этом? >> Ну, конечно, сетевые эффекты за пределами компании чрезвычайно сложны по ряду причин, связанных с соблюдением требований и безопасностью, >> но, но самый большой сетевой эффект в корпоративном программном обеспечении находится внутри компании. И мы видим, как это происходит сейчас с простым чатом. Например, внезапно вы видите, что это так невероятно быть в этой динамике, которая почти казалась добрыми старыми временами, когда какой-то очень мотивированный человек, большинство людей, которые работают в корпорациях, на самом деле не очень заинтересованы в улучшении своей работы, они просто хотят ходить на работу, получать зарплату и идти домой, и они не приходят на работу каждый день, думая: как я могу улучшить свою задачу, они просто хотят не испортить ее. Это большая часть мира, но есть небольшая группа людей, таких как эти банкиры в Goldman Sachs, которые говорили: "Как я могу заключать больше сделок быстрее, лучше, с более умными моделями?". И поэтому они использовали Excel, когда другие банкиры использовали 123. На самом деле в Интернете есть старая реклама Excel, запуск этой телевизионной рекламы с конца 1990-х или, простите, конца 1980-х, когда использовались первые электронные таблицы Excel, и это человек, сидящий с этим чудовищным ноутбуком, который весил около 12 фунтов, в лифте, пытаясь его использовать. Я смеюсь, потому что, конечно, они пытались не разрядить батарею в лифте, что неизменно случалось. Но внезапно этот переполненный лифт из кучи людей в этих галстуках 1980-х и очках 1980-х, смотрящих на электронную таблицу и говорящих: "Что ты делаешь? Как ты это делаешь?" и все взволнованы. И перенесемся в 2025 год, и именно это произошло с чатом. Например, у меня был друг в SAP, который писал, знаете ли, белый документ SAP о чем-то, и я просто спросил его: "Расскажи мне, на какие вопросы ты пытаешься ответить". И я сделал запрос и отправил ему обратно белый документ. И я уверен, что я запустил какой-то вирусный цикл, не технически вирусный цикл, но какой-то вирусный цикл сетевого эффекта внутри ее команды, потому что, знаете ли, внезапно люди видят, как улучшить свою работу, и это им доступно, и они это делают. Так что я думаю, и к вашему пункту, Тим, эта идея инструмента, который позволяет двум функциям общаться друг с другом, что раньше было невозможно, — это золото. Это именно то, что такое интеграция корпоративного программного обеспечения, за исключением того, что это все ручная, грубая сила, наем Accenture и тому подобное. И поэтому, если у вас есть продукты, которые связывают это, и, знаете ли, Figma сделала много этого с дизайном и разработкой продуктов. И поэтому, если вы можете разработать программное обеспечение, которое использует ИИ для объединения частей организации, которые обычно не общаются, это новая категория. И мы видели это с такими вещами, как IT-бюджетирование, где IT и финансы в итоге получали инструменты, которые помогали им обоим прогнозировать, и облако сделало это возможным. И поэтому я думаю, что это огромная возможность. >> Отлично. Ну, я думаю, это также отличная нота для завершения. Большое спасибо, Стивен, за то, что присоединились к нам. Спасибо, Сема. Да. И спасибо. И спасибо, Сема.