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只有四种主要的商业模式。所以，你的生意就是这四种之一。理解我的生意是什么样的，让我能够发展出一个投资组合，在acquisition.com上，这些公司每年能产生超过2.5亿美元的收入。因此，如果你有一个生意，你需要知道你的生意到底是什么样的，才能最大化你所处的机会。如果你没有生意，你应该知道你将要进入什么领域，这样你才能选择适合你的生意。那么，让我们开始介绍第一种模式。那么，这种生意是什么类型的呢？如果你现在就思考一下，我会很高兴。比如，如果存在不同类型的生意，你认为这个到底是什么样的呢？好了，现在你已经思考过了，这就是电子商务生意的模式。所以，在最开始，你通常需要获得一些库存，特别是如果你想拥有一个更大的生意。没有巨大的生意是直运的。所以，如果你想拥有一个更大的生意，比如一个品牌，你将不得不做某种形式的库存。你需要预付一点现金，对吧？但是一旦你开始销售，因为这不需要大量的运营基础设施，你可以发展得非常快。但是然后你会遇到一些瓶颈，会使你的增长停滞不前。所以，这些瓶颈可能是现金限制，比如你没有钱购买更多的库存。可能是流量限制，比如你的广告突然停止了，然后广告在某个点之后就不再有效了。可能是你已经用尽了你的分销渠道。比如说，如果你是零售分销，就像，“好吧，我们还有7000家7-Eleven便利店。”然后我们继续保持在这个水平，直到我们获得CVS，然后我们保持在下一个水平。所以，这些解锁通常发生在你有供应链解锁或者分销解锁的时候。分销可以是字面意义上的实体零售分销，也可以是基于广告或联盟营销的分销。所有这些不同的方式都是在推广它，以便让更多人接触到它。这就是为什么这种生意的模式看起来是这样的。你还可能突然发现你没有东西可卖了，对吧？你的供应链枯竭了，因为你的制造商每天只能生产1000件，而你需要10000件。所以，在你找到下一个制造商的过程中，你又停滞了，对吧？这就是你所处的生意的本质。如果你好奇，我在这方面有什么经验？好吧，我给你两个例子。首先，Prestige Labs是一家实体产品公司。我们通过实体店分销，我们也通过在线商店销售。所以，我们兼顾了这两种方式。我当然有分销商，我们的健身房，然后消费者也可以直接从商店购买。所以，我们也投放了广告。因此，这两方面都是电子商务。除此之外，我上次出版的那本打破世界纪录的吉尼斯世界纪录书籍的发布活动，这简直就是电子商务。它是一种实体产品，通过商店购买，然后发货。非常直接。所以，这个视频之所以如此重要，在我深入讲解其他四种模式之前，是因为大多数人认为他们的生意有什么根本性的问题，而实际上这是生意的一个特点，而不是一个缺陷。所以，你越能聚焦于，好吧，如果这些是我生意模式中存在的大而棘手的问题，我如何投入不成比例的精力来解决这些关键的、基础性的问题或模式中的问题，从而让我能够超越我所在领域里那些不知道这些的人？我告诉你，这就是秘诀所在。而且，随着你的业务扩展，你有时也需要更换第三方物流公司。所以，即使你有库存，有些人可能无法每天发货10000个订单。就像我们上次发布我的书一样，我不得不找到能够72小时内发货数百万册的第三方物流公司。这简直是荒谬的。这就是为什么我们需要在不同州设立多个地点，以确保每个人都能在几天内收到他们的书，而不是几周甚至几个月。我稍微谈了谈缺点，但让我们谈谈它的优点。所以，电子商务，与一些其他商业模式相比，它可以相对快速地扩展。原因在于，一旦你有了东西，它真的就像你能在多快的时间内把它交给别人换取金钱。如果你有一个Shopify商店或Commerce商店，任何一种在线商店，他们都可以点击购买，然后你就有其他人直接将它寄给他们。只要他们能发货，他们就能购买，你就可以卖很多。问题在于，当你没有东西可卖时，那些人就无法生产。你无法获得原材料。他们无法发货足够多的东西。这些就成了限制因素。但是从根本上说，如果你在所有这些限制因素内运作，也就是说，他们能发货的数量超过了你的库存，你就有足够的库存。只要人们继续购买，数字就会直线上升。所以，有趣的是，这种特定的生意通常不会像创始人那样受到“关键人物风险”的影响。当然，总会有关键技能的风险，但如果你有一个人们喜爱的产品，并且人们不断去你的商店购买，这是一个非常容易出售的生意。好的？所以，这也许是它的优点。让我们谈谈它的缺点。那么，拥有电子商务有什么糟糕的地方呢？这种生意最糟糕的一点是，总的来说，大多数拥有电子商务商店的人，他们可以比其他一些商业模式更快地实现显著的收入。这是你可以最快地增加收入的模式之一。而且，这也是因为人们愿意为东西花更多的钱，而不是为其他三个类别花钱，因为它们具有内在价值，因为每个人都知道创造和发送它是有成本的。所以，人们更愿意为它花钱，因为它是有形的。而且，这就是为什么如果你看看总销售额，世界上一些顶尖的公司是什么？沃尔玛，巨大的销售额。亚马逊，巨大的销售额。都是东西，对吧？人们喜欢东西。作为一个后来才开始销售实体产品的人，我惊讶于它们比其他一些东西更容易销售。这就引出了下一个问题，那就是，好吧，有时候它们更容易销售。人们很容易掏钱。但是，是什么让它更难呢？所以，这非常需要资本，因为人们知道成本需要钱。你还必须有钱去购买。所以，它需要大量资本，因为这个生意在账面上可能盈利，但一旦你赚到一些利润，你会怎么处理这些钱？你必须去购买更多的库存。所以，除非你的电子商务生意停滞不前，否则如果你想增长，额外的增长就需要早期增长阶段的利润来资助下一级的库存，以便你在更短的时间内卖出更多。所以，你可以在这个生意中拥有非常丰富的资产。你可以拥有大量的库存。你可能拥有很高的企业价值。但是，企业家们经常会遇到，我是说，令人难以置信的数字，他们会达到每年数亿美元的收入，但几乎只靠他们的薪水生活，这没什么不对的。这只是与其他一些模式不同。在可能困难的事情方面，你必须非常依赖你的合作伙伴。所以，电子商务公司很少是垂直整合的。它有时会发生，但非常非常罕见。这意味着，是你制造东西吗？是你负责打包和运输所有本地和国际的物品吗？你是在采购原材料，还是你有一个原材料矿场，你正在挤牛奶，然后把它变成蛋白质？可能不是。所以，你对其他企业有核心的依赖。如果这些企业失败了，你也会失败，这是非常真实的。所以，在生意的每个环节都要有许多冗余。好的？我们如何获得原材料？制造呢？物流方面，比如打包和运输？然后是资本方面，我们是否有贷款伙伴，因为如果我们快速扩张，我们可能会耗尽资本，因为你的生意可能没有任何问题。但想想这个。如果你有10件东西，每件东西赚10美元的利润，并且你一天就卖完了，第二天又有10个人想买，你无能为力。所以，这可能意味着你可能有价值300件的订单需求，而你只有价值10件的利润。下个月你必须做什么？你只能再买10件，对吧？所以，你的增长率将由生意产生的自由现金流决定。然后，这将是你能够维持的增长率，或者你在这个生意中能够拥有的唯一增长率。你会被资本所限制。有贷款伙伴，因为这显然是一个资本受限的生意，如果你在快速增长的话。但是，这些就是一些缺点或不足之处。现在，如果你拥有其中一种生意，那么棘手的问题是什么？你必须解决的棘手问题是什么？第一是现金流管理。所以，你必须能够预测现金流。你必须关注库存周期。对你来说，购买东西的交货时间是多久？如果你有12周的交货时间，你必须预测12周后你会卖出多少。这可能很困难，特别是如果你是第一次。所以，第一点。第二，你的分销。你将生死攸关于你的分销。所以，广告账户，你可以拥有的实体店分销伙伴，联盟营销人员或有我称之为“合成分销”的网红，通过他们的受众。这三者都是你的合作伙伴，对吧？产品，好的产品总能找到好的分销渠道。好的分销渠道总能找到好的产品，对吧？但是，你将要管理的大问题将是供应链。你如何拥有足够的东西来销售，对吧？物流并不难，因为有很多不错的，你知道，打包和运输服务。每个人总是有抱怨，因为这不是他们的生意，他们会以不同的方式做，等等。你希望他们收费不要那么高，等等。但是，总的来说，我认为这个问题已经得到了相对较好的解决。下一个问题将是确保你拥有的产品背后有一个品牌。这是真正棘手的问题，因为如果你只是一个纯粹的，我称之为“打一枪换个地方”的生意，那就是你是一个媒体套利生意。你知道，你可以花10美元买到眼球，然后卖给他们一些东西，让你赚取11美元的毛利润。那只是一个“打一枪换个地方”的生意。如果有人看到你在“打一枪换个地方”，你知道会发生什么吗？实体产品的缺点是，因为任何人都可以拥有它，任何人也可以销售它。所以，如果你有一个小玩意儿，别人可以去中国制造和你一样的小玩意儿。这就是专利的重要性所在。这就是为什么如果你真的拥有你的制造，并且在如何制造你的东西方面有一些特殊的秘诀，这些就成了生意的竞争壁垒。但是，所有这些中最大的，远远超过品牌，对吧？为什么？耐克衬衫和其它衬衫公司生产的衬衫在本质上是相同的。它们使用的原材料几乎相同。但是，为什么你愿意为一件耐克衬衫支付比一件无名衬衫高得多的价格呢？因为品牌。所以，即使有人可以复制你生意中的一切，直到线程数，他们仍然无法复制品牌。所以，一些最好的品牌都在电子商务领域，因为你必须这样做才能变得强大。所以，我们认为，如果我们翻译品牌的作用，这适用于所有生意，它对电子商务来说非常重要，因为它很容易商品化，品牌提供的价值是，你的点击率更高，也就是说，更多的人表现出兴趣，因为他们与你有着良好的过往经历或良好的口碑。第二，你的重复购买率会更高。人们会购买一次，然后继续购买。第三，你能够为同样的东西收取更高的溢价。这意味着更低的获客成本，更高的客户生命周期价值（因为他们购买更多），以及更高的毛利润（因为他们以溢价购买）。这些都是建立大品牌非常真实的益处。所以，当你拥有这些类型的生意，并且它们正在产生现金时，这意味着你必须不断投资以扩大和加强你希望你的产品代表的联想，这也意味着你不会与哪些联盟营销人员或网红合作，即使他们能带来快速的销售。你将选择做或不做哪些折扣，因为你想为你的目标受众展示什么样的品牌。有些品牌从不做折扣，有些品牌则靠折扣生存。所以，这取决于你想建立什么样的品牌。但是你必须明确这一点，并且你想从第一天起就尽可能地深思熟虑。所以，如果这就是你，我认为最重要的问题是，你如何获胜？我将通过描述一家完美的电子商务公司来做到这一点，然后你可以逆向工程出你缺少的东西。所以，完美的电子商务公司将拥有自己的制造能力。它将有一个非常值得信赖的第三方，或者能够直接从其制造工厂发货到他们拥有的所有市场。现在，如果它们是国际性的，它们很可能会有国际合作伙伴来处理物流。但更有可能的是，如果它成为更大的市场，它们将在每个市场开始创建去中心化的制造。这样，它们的运输成本更低，周转时间更快，库存周转周期也更快。所以，我们回到了源头。它们制造东西，对吧？它们拥有一些商业秘密或从独特合作伙伴那里获取原料，或者它们有独特的方式组合独特原料，这使得它们极难被复制。它们拥有出色的物流，包括打包和运输。在此之上，它们在付费广告方面拥有一支非常精干的团队，这是一个绩效营销团队，与一个理解品牌优先方法的团队协同工作。那么，这意味着什么呢？在电子商务领域，最成功的、能够长期存在的公司，在支出方面倾向于采用70/30的比例。70%用于漏斗顶部和品牌知名度及联想，只有30%用于直接购买。而大多数初创公司，以及我接触到的绝大多数公司，基本上是100%直接购买。你正在建立一个没有竞争壁垒的直运公司，你将永远抱怨那些会来削弱你的竞争对手和中国公司，因为它们在中国，并且拥有你没有的一些竞争优势，对吧？所以，你必须了解你正在玩的游戏，因为如果你了解你正在玩的游戏，你就会知道如何获胜。而我在这家完美的电子商务公司中拥有的最后一个竞争优势，假设它们已经投资了额外的资金来建立这些高端品牌联想，它们拥有强大的绩效营销。然后，我们还有另外两个组成部分。一是我们希望拥有强大的实体零售合作伙伴关系，这样你就有5万家零售店在销售你的产品，或者你选择长期创建自己的快闪店，这些店实际上是你自己的。有趣的是，如今这种模式已经颠倒了。以前是建立一个庞大的实体零售网络，遍布许多州，然后开始一家在线商店。最近一种更受欢迎的模式是，我认为至少是露露柠檬，而最近则恰恰相反。看看像Gym Sharks这样的公司，对吧？它们几乎都是电子商务，然后它们选择在关键地点开设旗舰店，这些店能增加品牌价值。现在，在足够长的时间跨度内，一旦电子商务品牌的品牌知名度完全饱和，你就会在各地开设商店，因为你消除了向每个市场发货的成本，因为人们实际上会直接去商店购买，并且在店内购买会增加他们的平均订单。所以，获取客户的实际成本就变成了租金除以每月销售额。很酷。所以，这就是许多品牌无法达到但又选择不做的终极规模水平，因为这需要大量资本，对吧？但是，在某个时候，当每个人都知道你是谁时，你只是想让购买变得更容易。这就是电子商务品牌的终极版本。以及你如何做到这一点，对吧？建立这种程度的品牌需要数年时间，但你可以以惊人的速度扩大收入。我还要补充最后一点，那就是你必须是一个绝对的电子邮件营销高手。所以，这里存在的冰山下的后端信息，包括不同的流程、你运行的活动、归因，以便你能看到你的真实指标。这些是我认为一些世界上最好的营销人员所在的地方。而且，公平地说，一旦你有了杀手级产品，那些在后端工作的技术人员将确保我们有足够的产品。你可以雇佣那些能确保现金流到位的人，所有这些事情。但是，我认为一些世界上最好的营销人员是电子商务营销人员。哦，最后一点。产品必须是卓越的，因为无论你做什么，即使你有世界上最好的营销。如果你让某人购买了它，然后它很糟糕，那也没关系。随着你扩大这些生意，获客成本会不断上升。所以，你拥有的唯一一个可以与不断上升的获客成本成比例增长的复利工具是口碑推荐链，它做了两件事。一是重复访问。有多少比例的销售额是来自那些因为非常喜欢产品而回购的客户？二是这些客户中有多少人带来了更多的客户？如果你问，那么正确的比例是多少？这取决于生意的增长率。所以，如果你增长了1000%，你一开始总会有更多的新客户。在你想让这个东西更容易销售方面，更重要的是你能证明，看看这个新群体，有多少人会再次购买。如果你能让60%到70%的人在第一次购买后再次购买，你很可能有一个相当强大的产品。快速说一下，我有一个礼物送给你。这是1亿美元的扩展路线图。这是我和我的团队投入了200多个小时构建的东西，将扩展的阶段分解为10个步骤。好的？我们分解了所有让我们卡住的事情，以及我们在每个业务阶段如何突破。如果你想知道在你目前所处的阶段，产品、营销、销售、客户服务、IT、招聘、人力资源和财务是什么样的，这是一个免费的礼物。所以，你所要做的就是去 aquis.com/roadmap。你可以输入你的生意信息。如果你想要我们的帮助，想要我的帮助来帮助你突破你所处的任何扩展阶段。这不是承诺，我只是说我很乐意帮忙。在感谢页面上，你可以预约一次通话。每个月，我们都会在我的总部举办一次研讨会。你实际上可以与我的真实团队交流，他们负责我们的营销、电子邮件、广告、文案、销售、财务、招聘，这些真正的人正在以非常高的水平做这些事情。而真正酷的是，他们通常能发现和识别这类生意中的瓶颈。所以，这是我能做的最有价值的事情之一。显然，你知道，由于我们总部的实际容量，空间是有限的。但是，如果这让你感兴趣，在感谢页面上，你可以预约一次通话。没有压力。无论如何，这都是一份礼物。它是完全免费的。所以，这就是电子商务。这个小家伙是什么？所以，这是美国78%的生意所基于的，那就是庞大的服务业。这是一个服务型生意。我在这方面的信誉是，我曾经营过六家实体健身房，并将其扩大。然后我有一个扭转业务，我们飞遍全国进行扭转。我花了近两年时间进行了30多次扭转，我们扭转了其他健身房，它们当时也是服务型生意。所以，这是我的B2C服务经验。然后我转向在线，基本上建立了一个健身咨询公司，向全美和基本上说英语世界的健身房老板销售服务，如营销服务、广告制作服务等。所以我建立的B2C和B2B生意，我认为年收入都达到了3500万美元。现在，在acquisition.com，我们有一个咨询业务，这是一个九位数以上的生意。好的？所以，是的，我们非常熟悉建立高质量的服务型生意。因此，我很有信心地说，我可以帮助你发展你的生意。好的？服务型生意之所以看起来是这样的，是因为它们是缓慢而稳定的。所以，如果我想让它更准确一点，我会把它画成一条直线，因为它更高，但我只有这么多空间。但是，它是一条缓慢而稳定的增长曲线。那么，它为什么看起来是这样的呢？它看起来是这样的，因为它非常依赖人。通常，服务型生意在业务的三个组成部分中有两个或全部三个部分都有人参与。那么，我的意思是什么呢？如果我们把生意分解成三个部分：吸引、转化点和交付，对吧？如果这是生意从吸引角度的三个组成部分，那是唯一一个你可以有一个非常可扩展的前端的地方。你可能只是在投放广告。你在前端有内容。非常可扩展。现在，通常如果你销售服务，它的价格会更高。如果价格更高，通常会有人参与。所以，你可能有一个人负责接听电话，或者与客户见面，在他们家中见面，或者亲自见面，以便进行转化或交易。好了，完成销售。一旦客户已经交易了，现在我们必须交付。而且，这是一项服务生意，这意味着有人参与交付。你为他们做某种服务。好了。现在，随着你的业务扩展，这变得具有挑战性，因为找到更多的产品来销售比找到优秀的人更容易。显著更难。如果你销售的是人，并且价格很高，而这正是服务型生意，那么你必须找到非常好的人。而非常好的人更难找到，对吧？而且他们的成本也更高。所以，服务型生意通常比其他三种生意需要更高的毛利率。它们通常不运行高毛利率，你应该以能够运行高毛利率的方式来设计它们，因为你需要为生意中不可避免的波动提供缓冲。而波动性是当新的人进入业务的任何职能时的一个因素，无论你是在前端做外展还是投放广告，你是在销售还是交付。如果你只有一个销售人员，当你雇佣下一个销售人员时，他不会像第一个那么好，因为他需要接受培训。所以，我们必须能够承受放缓。我们必须能够处理这里的缓冲，我们需要一些缓冲来应对，如果你愿意的话，关于我们可以获得的毛利润，因为如果我们的转化率因为我们的新销售人员不如以前好而减半，对吧？他必须在30天内达到水平。那么，我们必须能够承受。冷静下来。好了。接下来是交付方面，假设我们有一两个好的客户代表，他们和你一起工作了5年。好吧，你终于在营销和销售方面取得了一点进展，然后猜猜怎么着？现在，我们需要另一个客户代表，但他们不如以前好。所以，现在你必须担心你的声誉，因为他们无法提供相同的规模。所以，服务型生意很容易开始，因为它们在最开始几乎不花钱。你只是在出售你的时间，这就是为什么它是人们开始的最常见的生意。他们学习一项技能，然后开始为其他人做这项工作。非常简单。但是一旦你学会了这项技能，你在这项技能上越好，就越难找到和你一样擅长这项技能的人，这意味着你收取的费用越高，就越难找到更多的人，你仍然可以收取这些费用并提供相同的质量。这是基于服务型生意的固有困难。所以，我给你两个极端的例子。因为我来自健身行业。所以，健身教练业务，健身房是一家服务型生意，对吧？这种生意的一个优点是，很容易雇佣人才，因为一，它技能要求低，二，很多人喜欢它。这几乎就像雇佣音乐家一样。很多人愿意免费工作，他们愿意免费指导课程，他们对健身充满热情。在这方面更困难的是，生意很难销售和留住客户，因为人们不喜欢锻炼。现在，另一方面，我会说很多，绝大多数生意实际上不像健身教练业务。绝大多数服务型生意是人们在做别人不想做的工作。所以，健身教练业务是独特的，因为它是在指导。绝大多数服务型生意没有指导。你只是在做事，对吧？你修理屋顶，你安装车库，你为他们做会计，你做法律工作，你为他们建立网站，对吧？所以，对于任何这些生意来说，销售实际上非常容易，因为你说，“我将为你提供结果，而你无需做任何事情。”所以，如果你真的做得好，几乎所有服务型生意，如果它们做得好的话，都不会有找不到客户的问题。它们遇到的困难是雇佣优秀人才，因为客户会留下来，因为你在提供服务，他们不想学习，他们不想做，而你遇到的困难是你必须教其他人去做，并且做得好。所以，你几乎总会在这类生意模式中受到供应的限制。那么，关于这个生意有什么好的方面呢？服务型生意是风险最低的生意，因为你可以始终保持服务型生意的盈利。那么，我的意思是什么呢？除了租金，对于服务型生意来说，租金通常是相对较低的成本，你知道，你的生意几乎总是如此，除了可能是健身房或医疗美容院之类的，那里有一些资本密集型的东西，但那更像是医疗，我不会深入探讨，但对于绝大多数真正的人来说，他们是劳动力，对吧？如果收入下降，你总是可以裁员。我不是说这很好看，但你总是可以保持盈利，而且你总是可以把它全部削减到只剩下你为钱工作，对吧？所以，只要你的定价合适，你总能在服务型生意中赚钱。现在，如果你做得不错，人们会倾向于留下来，所以它可以非常稳定。它非常可预测。困难在于，如何年复一年地将服务型生意翻三倍？这非常困难，尤其是随着你的生意越来越大。现在，服务型生意的一些其他好处是，它们有高利润的潜力。虽然不常见，但我将在稍后告诉你如何在服务型生意中创造高利润，但它们确实有高利润的潜力，但几乎总是有高现金流，因为服务型生意不需要大量的资本密集型再投资。我们不必购买库存，我们不必购买开发人员，我有点超前了，但基本上，你卖了10万美元的工作，你的成本是5万美元，还剩下5万美元。下个月你将以10万美元的价格出售相同的工作，成本是5万美元，还剩下5万美元。你可以把它装进口袋。所以，它们往往是非常稳定、高现金流的生意。而且，我认为其中大多数，如果你做得不错，客户保留率相当高，因为人们不想学习，他们也不想做。那么，这种生意有什么糟糕的地方？人才就是瓶颈，对吧？找到好的人将是这种生意中最困难的部分，无论你是想找暖通空调技术人员、水管工、电工，在家庭服务方面，如果你想找女佣，在低技能方面，非常困难。所以，一直都很困难，因为即使在最低技能方面，如果我们以女佣作为服务型生意的最低技能劳动力的例子，那么仅仅找到说英语、准时上班、有能力、并且真正做好清洁工作，并且愿意以你的定价允许一定利润的薪酬工作的人就很困难。这就是难点。如果你往上一个层次，比如我认为是技工，那么找到好的、有经验的、能够做更复杂工作的技工就变得困难了。所以，它是一个更合规的供应受限的生意。如果你转向白领，那么你有会计师、律师、管理顾问、投资银行家，对吧？所有这些人都需要大量的教育和学习。所以，其中大多数，就像我刚才提到的，管理咨询、投资银行、法律，在他们真正被允许独立工作之前，都有多年的学习过程。所以，当你拥有多年的这种人才孕育期时，这就成了生意中一个很大的问题。我稍后会告诉你如何解决这个问题，但这是其中一个大问题。而且，很多时候，当你拥有其中一种生意时，创始人往往是最好的技术人员之一。这是一个双刃剑，因为你知道如何做得比别人好。结果是，人们总是会来找你解决复杂的问题，这让你的生活总是变得复杂而忙碌，这有点糟糕。最后一个方面是，它的扩展速度比其他三种模式慢。那么，你必须解决的这个生意的大问题是什么？如果我们认为招聘、入职和培训人才，如果我们采取我的立场，即优秀人才的供应是这种生意中最困难的部分，那么你生意的一个核心组成部分必须是你的吸引力，也就是你的招聘流程。你如何入职这些人，以及你如何培训他们。因为如果我们把生意看作是投入价值和产出价值之间的差异，那个差值就是利润的产生之处。你在经济中创造价值。所以，你获取原材料，未受过良好培训的人，你有办法让他们进来，增加价值，赋予他们技能，教导他们，然后你就可以以更高的溢价出售这些技能。这就是想法。现在，如果你有一个2011年的版本，那就是你有三四个人，他们都拥有不同的技能，这三四种技能加在一起，其总和大于部分，你就能获得更多的毛利润。这就是事情变得更有趣的地方。所以，这个核心必须是你做得非常出色的事情之一。如果你说，我们在这方面做得不好，那是因为大多数服务型生意没有扩展。第二个你真正想关注的方面是，你能以多少种方式减少你自己的创始人技术专长？生意对你技术专长的依赖。我如何将我的知识产品化到如此程度？你必须非常擅长教学。从根本上说，如果你在做服务型生意，你实际上是在做教学生意。你必须教你的才能如何做他们所做的事情。我认为这是一个很大的失误，人们期望，哦，我将在一个周末培训一个家伙做我花了10年才学会的事情，然后我会因为他不够好而生气。荒谬，对吧？我们必须为这些人提供更强大的培训。但是，结果是，它比大多数人预期的更前期投入。但是，如果你做得好，这些人就能更快地进入状态。他们会待得更久，你可以收取更长时间的溢价，你的声誉也会随着时间的推移而不断积累。所以，[鼻息声] 你如何在这个模式中获胜？所以，第一点是，大多数服务型生意，尤其是在开始阶段，它们会为任何有脉搏的人做任何类型的工作。非常正常。但是，一旦你开始发展一点商业头脑，你就会开始说，“好吧，有些客户很糟糕，有些客户很棒，我们在这方面做得更好。”所以，你开始缩小你真正的客户应该是谁。这通常发生在100万到300万美元的收入范围内，这时你必须做出这些决定。一开始，你只是想赚钱。很好。但是，当你真正想扩大规模时，你必须开始决定你真正要做什么生意。通常是在100万到300万美元左右。那时你才决定你真正要做什么生意。然后，你才真正开始走这条路。但是，为了做到这一点，我们必须决定我们要真正服务哪个客户。然后，因为我们有一个一致的客户，我们应该只有一到三个，最多三个，一致的交付成果。这样我们就可以开始系统化或产品化我们的服务交付方式。所以，而不是一切都是定制的，或者说你想要什么，你的 wildest dreams，我都可以实现。然后你说，你可能想解决这个问题。我们有三种方式来解决它。我认为这是最适合你的方式，这是我们如何做的。然后你就可以开始提高生意的运营效率，从而扩大毛利润。好了。现在，为了做到那个操作化的东西，它会让你更容易地为每个期望的步骤或结果建立培训流程，或者在系统化的交付中。所以，系统化的交付然后反馈到运营基础设施，包括入职、招聘和人才选择。好了。所以，当我们完成这两个步骤时，那么接下来就是你最终不得不在某个时候替换你自己，以便你能领导公司。所以，如果你想在这里获胜，交付的系统化，头像的选择，在招聘、入职和培训方面非常清晰，并为你的才能提供非常明确的职业发展道路，让他们愿意留下来而不是去别的地方，因为他们很难获得。所以，如果你从事这项生意，通常获得客户并不难。然后，我们认为，好吧，如果我们能把后端做得更好，这样我们就能有10、20、30个新的优秀人才每月在我的交付端被激活，我终于可以达到你想要的目标，那就是拥有一个令人惊叹的声誉，并且实际上达到服务模式中需求成为瓶颈的地步。非常罕见，但可以做到。现在，在这个生意中，我应该在哪里再投资我的资本？我说了，这是非常高现金流的生意。所以，第一点是，这是一个你可以一直做下去的生意，这就是为什么我一直喜欢服务型生意。这里存在的其他两种生意模式，创始人几乎在退出之前都赚不到钱。说实话，退出比人们尝试的要少得多。所以，服务型生意，你可以过你的生活，并随着收入的增加而继续增加你的收入。那么，你在哪里投资你的现金？所以，你想在两个核心领域投资你的现金。第一是人才，这意味着你想要更好、更聪明的人进来。所以，我们想要提高原材料的质量。现在我们仍然有培训，但是如果你培训的是一个天才还是一个笨蛋，培训天才仍然会更好。所以，我们想要更高层次的人，更高的马力，更高的智力。如果我们看看一些收入最高的服务型生意，它们有什么共同点？它们拥有令人难以置信的人才机器，并且吸引最优秀、最聪明的人。所以，第一点是，你将把钱再投资于招聘方面，以便获得最好的人才。你将把钱投入的另一方面是品牌。现在，品牌将在两个方面受益。一，它将允许你随着时间的推移收取溢价，并且它还将允许你吸引高端人才，因为他们想要这种联想。他们有自己的个人品牌。他们希望与你的品牌联系起来。现在，我可以看到，一个企业家在服务型生意中发展到什么程度，实际上是通过一个指标来衡量的，那就是他们收取多少费用。想想看，多么有趣。我将解释为什么我认为这是一个非常有趣的北极星指标。如果你做得好，那么你的生意应该受到供应的限制，因为更多的人想要你的服务。如果更多的人想要你的服务，而你受到供应的限制，会发生什么？好吧，如果我们受到供应的限制，并且我们的需求大于供应，我们应该怎么做？我们应该提高价格。随着我们提高价格，我们应该增加毛利润。只要我们有良好的培训并且能够维持声誉，会发生什么？更多的客户进来，更多的需求，然后我们可以继续提高价格。所以，这应该是一个能够随着时间推移持续提高价格的过程，并且去追求更好、更好的头像，更好、更好的ICP，如果你想用那种语言来说的话。理想客户画像，我认为它代表了你正在追求的客户类型，以及潜在客户。你想要更好、更好的人，他们能写出更大、更大的支票。而做到这一点的方法通常是拥有多年的跟踪记录，并且不断提升。而且，只有当你做得好时，你才能做到这一点，因为你的需求大于供应。这就是你最终想要参与的游戏。现在，是否有低成本服务提供商的世界？是的，有一个非常重要的前提。你必须从第一天开始就决定，当你建立这家公司时，你就把它定位为低成本提供商。这并不意味着，哦，人们不想以这个价格购买。我要更便宜。这意味着从第一天起，你所做的每一个决定，都是以这个北极星为导向的，那就是我们希望尽可能地提高运营效率。所以，我们将把我们的人才全部外包。我们将尽可能多地在我们的生意中内置自动化。而我们的主要USP或销售主张将是我们最便宜。这是一个绝对可以赚很多钱的游戏，但你必须从第一天就决定参与这场游戏。我花了大部分时间在高端市场，我建议大多数人去那里，因为服务型生意本质上更难扩展，因为你必须扩大员工人数。所以，如果你有20个人为你工作，我宁愿每人赚100万美元，而不是少于这个数。我只是这么说。我宁愿每人赚100万美元，这样才值得那些与员工人数相关的麻烦。所以，这就是第二种模式。请鼓掌。这就引出了第三种模式。快速猜一下，你认为这是什么？这是一个教育、咨询、信息媒体生意。我在这方面的信息生意方面的信誉是，我恰好拥有一家允许人们创办信息生意的软件平台，叫做School。因此，我拥有数百万个数据点，关于什么使这种生意成功，什么不成功。我也一直以来都是替代教育世界的消费者。并且对这些生意如何运作进行了大量研究，因为我是一个持续学习所有游戏的人，尤其是商业游戏，我
总是想看看是什么造就了什么，是什么将最优秀的人与其他人区分开来。不错的押韵。嗯，作为一个普遍的教育工作者，从 YouTube 内容的角度来看，这里存在哪些不同的模式？让我们深入探讨。
那么，形状是什么？这种形状比其他四种形状的增长速度都快。你可以注意到它几乎是一条直线向上。所以，这家企业能迅速赚钱，然后就会遇到一个硬性停止点，或者变得非常难以从中赚取更多钱。
那么，为什么它会是这种形状呢？那么，关于信息或教育相关业务最困难的部分之一是留存率很低，对吧？如果你在教育某人方面做得很好，他们就毕业了。你的高中不会说：“哦，天哪，我们真不敢相信我们没有留住那个孩子。目标不是留住他们，对吧？目标是让他们毕业。”
那么，教育的连续性计划是什么？嗯，你读四年高中，读四年大学，然后获得硕士学位，然后获得博士学位，然后获得双博士学位。所以，他们肯定有一个晋升计划，对吧？但理想情况下，关键在于你提供的价值要大于教育成本，然后因此，这个人现在拥有了一项在工作场所更有价值的技能，对吧？在竞争环境中。这就是重点。
所以，教育之所以能如此迅速地赚大钱，是因为如果你拥有一项有价值的技能，而且这项技能是独特的且难以在市场上获得的，那么你就可以为实际成本很低的东西收取高昂的费用。一次性地，你花费了很多金钱和时间来获得这项技能，但然后你可以通过教育一次又一次地将这项技能复制给其他人。
所以，我将在这里使用简单的数学。如果我能教会一个人一项技能，使他们年收入从 40,000 美元提高到 100,000 美元，那么很多人愿意花很多钱来增加他们一生中每年 60,000 美元的收入。这是一个令人难以置信的有价值的主张。
那么，我会，我的意思是，一个人愿意为之付出多少？很多。我认为我上次查看时，整个教育行业在全球范围内约为 10 万亿美元。这是一个非常大的行业，因为如果我们从宏观经济的角度来看，只有两件事可以驱动 GDP（国内生产总值）——经济的生产，教育和教育以及技术。而且这是人均的，对吧？所以，如果按人均计算，你得到了什么？他们可以获得更多技能，并且他们可以拥有更多工具来运用这些技能。这就是驱动 GDP 的因素。因此，它是经济的一个巨大驱动力，这就是为什么教育是一个如此庞大的市场。
然而，对于大多数企业来说，它的形状是这样的，因为一旦有人毕业，他们就会离开，这意味着你总是需要重新填补业务。而且，如果你擅长某件事，你通常会得到一个快速的提升，因为人们知道你擅长它。所以你可以迅速地向少数人收取高昂的费用，并实际交付价值，因为人们知道你擅长那件事，然后你很快就能赚钱，但然后你会想，“哦，糟糕，我让那些人都毕业了。”我该怎么办？我得找更多客户，对吧？
而这其中的另一方面有点糟糕，那就是一旦我教会某人如何做这件事，什么能阻止他们出售我刚刚教给他们的完全相同的东西？几乎没有什么，对吧？所以，这就是为什么形状是这样形成的，因为更多的进入者，如果你教更多的人，就会开始产生向下的压力。所以，你面临着向下的压力，因为人们在退出，而且你总是有更多的竞争对手进入市场，因为很容易做到以下几点：第一，创造竞争。第二，创办一家教育企业，因为如果你拥有这项技能，几乎不需要成本。
那么，这有什么好处呢？因为这听起来有点……你知道，从形状上看是负面的。你想，“我为什么要在这里停下来，对吧？”嗯，好处是它有快速的初始现金。很少有企业能像这样迅速地让你摆脱……你知道，贫困。我敢说，几乎没有什么比这更快了。而且我告诉你一件事，我多年来在商业中的经验告诉我，人们喜欢快。好吧？而且它也是比较容易的之一。所以，快速又容易，非常有吸引力的价值主张。嗯，我还会给你第三个价值主张。它也很便宜。所以，快速、容易、便宜就能开始。哇。非常有吸引力。
那么，当你有一样东西是快速、容易且便宜就能开始的时候，它的缺点是什么呢？嗯，竞争对手很多，对他们来说，开始也很快速、容易且便宜。好吧？所以，这有什么糟糕的？通常很难扩展到每年 100 万到 300 万美元以上。现在，我认为其中很大一部分，这是我纯粹的经验法则，轶事观察。这很难，因为大多数人没有推广技能来超越最初的一到三百万。而一个人越有才华，他们就越难扩展……交付。所以，这些企业有时会开始渗入服务型企业，对吧？它们有一些 DIY 的……你知道，自己动手、自己指导的教育活动。然后人们会说，嗯，我想要一些老师。我想要一些帮助。所以，它就开始有点交叉到服务业。而且它开始出现服务业的一些负面影响，那就是，哦，现在我必须培训所有这些人，让他们和我一样擅长交付我花了十年时间才学会的东西。
所以，人们会走两条路之一。他们要么说，“好吧，我就是不做这个了。我将永远把它变成一对多。”我确实推荐给很多人。我认为这实际上不是一个糟糕的主意。嗯，另一个选择是他们说，“哦，我要找一群教练或老师，对吧？嗯，我将在一个周末教他们如何做我的事情，然后我就把所有工作外包给他们。”但是，如果你拥有的东西如此有价值，以至于你收取如此高的价格，如果你能在周末教会别人教它，那么你不是在出售真正有价值的东西，就是你在谎称他们实际上和你一样好。
所以，我对此的类比是，想象一下我拥有世界上最好的……牛奶。好吧？世界上最新鲜的牛奶。而且，假设你没有乳制品问题。你就是一个老派的……你知道，威斯康星人。好吧？你可以喝你的乳制品。现在，假设我有 10 位顾客，而我只有一杯牛奶。所以，我有两个选择。选择一是我可以做 10 个小酒杯，然后把牛奶倒进这些小酒杯里。选择二是我可以有大小相同的杯子，里面都装满了水，然后我在每个杯子里放一小杯。所以，我给你这么多……你知道，质量较差的牛奶，或者我给你同样质量但量少得多的牛奶。你宁愿选择哪一个？在我看来，大多数人宁愿选择少量的好东西，也不愿选择大量坏的东西。对我来说，这就是绝大多数企业选择做的事情，他们说：“哦，我要雇佣这个人。我要培训他五个小时，然后我就以和我自己卖一样的价格出售他的服务。”所以，他们得到了一个非常稀释的东西。
现在，这里会发生什么？你的声誉开始受到影响。所以，你……你知道，开始有口碑传播，而这就不再发生了，因为你教得不好，因为他们教得不好，因为他们不如你。另一方面，这些企业，主要教育者也学会了一些推广技巧。嗯，那些人因为他们只是继续稀释访问权限，你稀释访问权限的速度几乎总是与你的好坏成正比。所以，如果你拥有世界上最好的牛奶，你甚至可以给那个小小的……你知道，最小的杯子，它仍然很好，而且比一个平庸的人付出 100% 的注意力要好。
所以，这个模式有趣的一点是，技术已经……你知道，民主化了，让人们更容易获得教育，当你拥有民主化的访问权限时，你通常会拥有集中的……生产，也就是说，如果你是世界上最好的，你就可以为所有人服务。
那么，有什么糟糕的？容易……容易……容易竞争。所以，这是双刃剑，对吧？竞争对手众多。你教育他们时，也会创造你的竞争对手。留存率几乎为零。而且增长几乎完全依赖于持续的市场营销。而且……而且，如果你不擅长运营，你总会有一点声誉风险，而运营是一套完全不同于教育的技能。嗯，在那里你可以真正扩展业务的其他组成部分。所以，声誉可能会受到……你知道，打击。这就是为什么许多企业可以迅速崛起，然后它们要么消失，要么变成我所说的“优惠跳跃者”。所以，它们只是每年都会推出一些新的东西……你知道，从教育的角度来看。这是一种方法。我不认为这是我愿意过的生活方式，但有些人就是这样做。嗯，另一种选择是，它们只是在这种水平上徘徊，然后它们只是不断地吸引新人，而旧人离开，这就是它们所做的，而且它们很难扩展……扩展。
那么，如果你拥有这家企业，你必须解决的重大问题是什么？第一，这是……这是棘手的一个，但这是现实，你必须找到一种方法来在根本上不粘的模型中创造粘性。好吧？也就是说，我们如何在教育企业中创造收入留存？所以我将给你一些战术策略。所以，第一点是，你想让企业中的某个组成部分是基于消费的。好吧？所以，如果我们教某人一项核心技能，对吧？总会有一些需要更新的组成部分。如果我教你如何投放广告，你将需要定期获得一些东西。那是什么？创意。所以，也许我一次性收取更高的价格……你知道，关于如何投放广告，然后我的创意产品的经常性价格可能会更低，对吧？嗯，这的一种不同形式是，我将教你……你知道，这种教育，但你可能想要一个社区与其他人在那里。这就是 school.com 的意义所在，对吧？好吧。而且我是那家公司的联合创始人，这是一个我稍后会提到的不同模型。嗯，它是唯一剩下的了，但也许我……我分享得太多了。嗯，所以人们想要社区，但说实话，社区的价值不如教育。
所以，人们陷入困境的地方是，他们说，“哦，我将收取 25,000 美元用于这种教育，这可能是合适的。”然后他们制定了一个付款计划，他们说，“你必须每月支付 2,000 美元，或者随便什么来……你知道，来支付这种教育。”好的。但是，那 2,000 美元的第一个付款……你知道，令人难以置信地值得，因为他们刚刚得到了这个 25,000 美元的东西。他们获得了这个教育。但是，在我知道如何做数学的前一天，知道如何做数学是无价的。在我知道如何做数学的第二天，数学课程的价值约为零。所以，现在我每月支付 2,000 美元用于一个社区，而这个社区的价值不如社区的价值。
所以，当你查看产品时，尤其是在教育领域，我们必须考虑这个产品中有哪些组成部分是定期消耗的。社区是定期消耗的。如果我教某人如何做 3D 打印，然后我说，“嘿，这些是……你知道，3D 打印的流行物品，我做这项研究，然后每周都提供这个列表。”这是消耗性的。我们必须考虑这些元素的构成，而且这是……你知道，如果我们……如果我们……如果我们教某人如何做任何事情，对吧？嗯，业务中可消耗的元素，然后有一些一次性的元素。适当的计费结构是对一次性事物的高价定价，该事物本身就很有价值但没有经常性费用，然后确保业务中的经常性元素也得到适当的定价，这可能明显更低。
这就是我那个小……你知道，小名言的由来，那就是“大头长尾”。而且通常它也倾向于利用心理偏见，即“嘿，我刚刚为这个东西花了这么多钱，我为什么要取消这个经常性订阅，只是为了保持我的……你知道，我的技能在这里？”现在，你可以添加的另外两个粘性因素是……你知道，折扣购买，也就是说，如果你有很多购买画笔的人，因为你教他们如何绘画。如果你说，“嘿，如果你买……你知道，我有集体购买力，所以我会给你……你知道，你将获得比我的订阅价格低一半或更多的材料折扣。”人们很可能会……你知道，坚持你的东西，因为对他们来说有非常明确的 ROI。他们节省的钱比他们花的钱多，所以他们会继续这样做。
所以，你可以从粘性角度添加的另一个组成部分是继续教育。所以，一些最有价值的教育公司实际上是成人继续教育。也就是说，“哦，我是一名护士。我需要获得这些继续学分。我需要跟上……你知道，最新的技术。”而且，把新闻当作这件事。那么，行业新闻是什么？有哪些新技术？有哪些新工具……你知道，我可以持续教授的，这样这个人就能跟上进度？而且，再次，成为一名医生所需的费用与保持医生身份所需的费用之间存在巨大差异。你可能需要支付 250,000 美元才能成为一名医生，每年支付 3,000 美元用于继续学分。好吧？所以，确保定价与提供的价值相匹配。好吧？
所以，这就是你必须在那个企业中解决的问题。所以，我们如何在模式中获胜？一种方法是拆分价值，以确保我们为一次性事物和经常性事物收取适当的费用。我们将可消耗的组成部分添加到业务的经常性元素中。嗯，我们想利用我们从一次性购买中获得的现金引擎来资助……你知道，一次收购，最重要的是，也是最重要的，品牌。而且你可能会注意到这是一个反复出现的主题，但是你如何防御低进入壁垒……你知道，创造你的竞争对手？你如何防御品牌？而且，在所有这些模式中，我认为受影响最大的是……很难说，因为它们都受到品牌的影响。这个也受到品牌很大的影响。嗯，是……是……是教育，对吧？人们为什么愿意花钱去哈佛学习微积分，而不是去 CCBC 学习微积分，并支付 2,000 美元而不是 200,000 美元？他们为什么愿意支付这种差价？因为品牌，对吧？这就是原因。
所以，这种品牌关联也成为对个人的另一种增值，因为这种品牌实际上近似于降低风险，增加他们获得他们最终想要的教育的可能性。现在，哈佛因为……你知道，它本身就成为一个印章，这有点不同，但这正是你想要去的最终方向，那就是当你的品牌如此之好，以至于当人们知道他们接受了你的教育时，这实际上会为他们正在做的任何事情带来价值。所以，你可能听说过 Le Cordon Bleu，这是一个……你知道，烹饪学校，对吧？如果有人说，“我是一名蓝带厨师，”那么你就会说，“哦，好吧，那么，你就……你知道，蓝带，或者他们怎么说，好吧？嗯，如果你……如果你是他们的厨师之一，那么你之后更有可能找到工作，因为他们有良好的声誉……你知道，培养优秀的厨师。
那么，这意味着他们可以做什么？他们可以为他们的教育收取更高的费用，因为他们的人更成功，对吧？所以，这就是你在这种模式中获胜的方式。而且，如果你处于 B2C 环境中，也就是说，你出售消费者技能或教育，也就是说，你教他们如何烹饪，教他们如何绘画，教他们如何滑板，教他们如何……你知道，随便什么，对吧？在这种商业模式中，最成功的最好方法就是做得非常出色。如果你非常擅长滑板，人们就想向你学习。即使很多人都能做滑板动作，他们也想向你学习。因为人类有一种非常有趣的现象，我思考了很多，那就是我们有一种……你知道，过度杀伤偏见。
那么，这意味着什么？如果我想买一件夹克，我想看到这件夹克在珠穆朗玛峰上仍然保暖，因为我想，“好吧，如果它很冷，如果它很热，如果它在珠穆朗玛峰顶仍然很热，它可能会让我从车里到门口都保暖，对吧？”同样，他们在教育领域也这样做。我……我想让托尼·霍克教我如何做滑板动作，他是滑板运动员，对于那些……你知道，生活在石头下的人来说。嗯，第一个 900。向托尼致敬。嗯，我想让托尼·霍克教我如何做滑板动作。现在，有多少滑板运动员可能能教你做滑板动作？一大堆。但是，如果你要……如果你有兄弟，如果你有选择，你会选择谁？最厉害的那个人。
所以，最好的品牌策略之一就是现实世界的证明，对吧？为什么 ACQ 业务内容……我敢说，比许多其他所谓的商业教育者做得好得多？嗯，一是我认为我……你知道，我努力把事情做好，但我认为另一个现实是，人们直到我有了 4,600 美元的退出才更多地关注我的东西。然后突然之间，人们说，“哦，你知道，东西可能相当不错。”然后人们就更加关注了。你可以拥有完全相同的教育，如果你把沃伦·巴菲特在每一次公开露面之间所教的一切都变成一门课程，并说“如何进行长期投资”。有多少人愿意购买？可能不多。你可以让它比沃伦·巴菲特的所有东西都更好。你唯一忘记做的是建立伯克希尔·哈撒韦，它去年利润为 890 亿美元。这就是你忘记做的事情，从七岁开始，几乎字面意义上做了近一百年。好吧？所以，他拥有现实世界的证明。
所以，如果你想在教育领域获胜，最好的开始方式就是比其他人都做得更好。而且，如果你说，“好吧，你很容易说。”是的，我很容易说，但我很难做到，对吧？而且，我并不是说我比所有人都好。我只是说，游戏有不同的层次，你会被……你知道，截断，你会被你的好坏所限制，因为这将直接关系到你能获得的品牌关联量，你的信誉度。所以，如果你想拥有一个更大的品牌并进入教育领域，我的……我的两个建议是，即使它很容易、快速……你知道，而且便宜就能开始，真正的获胜方式是走更长的时间路径，证明你在某件事上做得非常好，或者你是最好的之一。然后，当你决定开始教育人们时，他们会立即倾听你，他们不会质疑你为什么更贵。他们不会质疑……你知道，你是否能做到。你将支付所有最大的风险……你知道，在这个企业中。而且你通过做其他人不愿意做的一件事来支付它，那就是保持耐心并做好工作。
这自然就引出了第四点。我想对 SAS 和 ASS 做一个粗俗的评论。嗯，就这样了。SAS 和 ASS。嗯……嗯，那么这个企业是什么形状的，为什么是这个形状呢？所以，软件的启动速度最慢，因为你必须投入大量资本。你必须组建团队，而且你必须让人们长时间地编写代码。不确定人们是否真的喜欢这个东西，以及他们是否喜欢这个东西。它需要多长时间才能真正实现你脑海中的所有功能……你知道，它需要……你知道，在开始时……你知道，不久前，这需要很多年。嗯，即使有了 Vibe 编码的世界，现在仍然需要时间。我仍然真实地说，我还没有看到一个真正从头到尾的 Vibe 编码的企业……你知道，年收入达到一亿美元，我甚至……你知道，我们与 Replit 的 CEO Amjad 进行了对话，他是关键人物之一……我认为他们有 1.5 亿美元左右的 ARR……你知道，在很短的时间内。我们进行了一次对话……关于……你知道，使用 Replit 进行 Vibe 编码软件的人。而且，有趣的是，我认为他提到了一个或两个例子，他们有……你知道，很多很多很多很多客户，他们是……你知道，100 万美元的企业，200 万美元的企业，他们使用 Vibe 编码的软件。
所以，我认为它正在变得越来越好。嗯，它到了吗？我认为它在健壮性方面遇到了困难……你知道，我称之为手动或基于人的软件，但我认为这会随着时间得到解决，而且可能相对较快。但目前，它仍然需要时间，需要很多年……你知道，才能制作出一个真正的好产品，而且它也是可扩展的。所以，当然，也许你可以卖给少数人，但它能支持一百万用户吗？目前还不行。Vibe 编码的世界。但是，它的形状是这样的，因为，暂时不考虑 Vibe 编码。一旦你有了产品市场契合度，Y Combinator 的说法是，获得产品市场契合度就像推着一块巨石上山。一旦你有了它，就像在另一边被巨石追赶一样，对吧？就是你在追赶这个，因为你有比你甚至能处理的更多的需求。而且……你知道，轮子都飞起来了。所以，它的形状是这样的，因为很难构建一个好产品。工程学，尤其是优秀的工程师，成本极高。你必须预付这笔资本，因为你没有收入，对吧？想想这个。其他这些企业，你可以差不多自举 SAS。之所以有如此庞大的风险投资行业，是因为它需要花费金钱，数百万美元来获得制造优秀工程产品所需的人才。而且你必须预付这笔钱，可能需要一年，有时是两年，你才能赚到一美元，对吧？而且肯定不足以盈利。所以，你有一个非常长、非常无利可图的跑道。因此，作为我刚才描述的所有企业的结果，软件中的企业数量最少，而且是因为进入壁垒更高。
现在，Vibe 编码，像这样的东西让它变得更容易。现在有更多的人在编码。有些工程师可以……你知道，有编码训练营加上 Vibe 编码，人们可以用它来完成他们工作的一部分。所以，它变得越来越民主化。话虽如此，与另外三个相比，这里的人数仍然少得多。但是，它的形状是这样的，因为一旦你有了产品市场契合度，你就可以飞黄腾达，因为它是在所有四种商业模式中可扩展性最强的。一旦你有了它，再次，这是最难的部分。
那么，它有什么好处呢？无限的规模，极高的毛利率。嗯，一旦你有了它，如果做得好，如果做得好，收入就会非常粘。绝大多数构建软件的人都没有粘性收入，但如果做得好，它可以非常粘，因为它会集成到某人的工作流程中。嗯，而且你可能拥有巨大的长期企业价值。
那么，为什么软件公司有如此高的估值呢？一个人可以退出它，因为别人可以拥有产品，客户可以获得完全相同的体验。所以，如果所有其他业务指标都存在，那么在销售点几乎没有风险。第一。第二，驱动估值的组成部分，除了软件的核心组成部分之外，将是毛利率和增长率。所以，我们有多少毛利率，我们增长的速度有多快？
现在，增长率的第三个要素，几乎总是在规模化时发生，就是收入留存。所以，当然，你可以从 0 到 1000 万美元非常快地增长，因为你可以卖给很多人东西，而且你会有高增长率、高毛利率。但是，如果客户在流失，我们就没有粘性。我们没有……你知道，这就是为什么许多来自信息教育世界或服务世界或甚至电子商务世界的人说，“哦，这不应该很难。我有一个无限的后端。我只需要把一些东西拼凑起来。我找一个外包开发人员，然后我们……你知道，去卖那个东西。”问题是，这个企业看起来和这个企业，信息企业，完全一样，直到你有了收入留存。真正的。所以，这在这个企业中变得是优先事项。而且我有点超前了。所以我稍后会告诉你怎么做。
所以，让我告诉你它有什么糟糕的，因为我刚才告诉你，哦，无限的规模，大量的金钱，巨大的企业价值，大量的毛利率。为什么它糟糕？启动速度非常慢。创始人经常早期辞职，在你开始赚钱之前，烧钱速度非常快。而且，即使你开始赚钱了，你仍然在烧钱比赚钱多，因为……你知道，因为软件的工作方式，因为它的无限规模，绝大多数人不愿意为它支付很多钱。所以，如果你想想……你知道，即使是企业软件的成本，它可能每年要花费几十万美元，但与企业实际在其他成本上花费的费用相比，这算不了什么，对吧？对软件公司来说感觉很高，但与企业实际花费的相比，这算不了什么。而且，在消费者层面，你知道，为了从一个人那里获得每月 9 美元，你需要做多少……从经验来看，这很多，[笑声] 对吧？想想 Netflix，它是媒体和软件的结合。他们必须娱乐世界，制作世界级的……你知道，节目。他们必须制作《猎魔人》。他们必须制作……你知道，制作这些令人难以置信的节目，只是为了得到他们每月 10 美元。然后他们涨到 13 美元，人们说，“我要走了，”对吧？太离谱了。13 美元。这些人到底在说什么？对吧？
所以，人们的支付意愿，因为他们知道几乎没有增量成本，所以非常低，这意味着你必须拥有巨大的销量才能真正赚大钱。现在，优势在于它可以处理这种销量，但要获得一亿客户，这他妈的很难，对吧？所以，这可能会在很长一段时间内变得非常情绪化困难，在这段时间里，它基本上从未赚过钱。然后你就依赖于风险投资，或者你只能眼睁睁地看着你的银行账户每月每月每月地减少……你知道，为了保持尽可能多的股权，这样你就不会稀释自己到最终成功并且你拥有 4% 的股份的地步，而且……你知道，背后的伤疤故事比我能告诉你的多得多。
那么，你必须解决的问题是什么？第一，你必须在产品市场契合度之前熬过早期。这是最大的问题。嗯，这就是营销人员基本上无法做软件的原因。这就像……对他们来说非常困难，因为他们想营销。他们想卖它。但是，为了让这个东西真正变大，你必须确保人们想要它并且一直想要它。他们必须坚持下去。所以，他们不仅要购买，还要继续使用它。所以，这是最难的部分。我听了 Dropbox 创始人的一次采访，他谈到他如何曾经从 Craigslist 上付钱给人们来使用他的产品，他说，第一次使用时，五个使用它的人中有五个没有上传文件，因为他们弄不清楚。所以，这就是你必须不断做的原始工作，而且……你知道，可能需要他们再花三周或四周才能让下一个用户流程……你知道，运行起来，然后他们必须吸引更多的人，然后那些人仍然弄不清楚，你不断地这样做，直到最终……你知道，哦，我的天，他们上传了一个文件，然后从那里开始，我们说，“好吧，现在他们没有回来。”所以，我们必须修复那个循环，而且有许多循环必须在用户体验中完全润滑，这样他们才能真正交付核心价值，而且你必须尽快做到这一点。
所以，在软件世界里，有一个很棒的采访或演示，Facebook 的增长主管……你知道，他说，他画了一条线，他说人们认为增长看起来像这样。他说，增长实际上看起来像这样。那么，他是什么意思呢？他的意思是，用户开始，他们被激活，然后他们永远不会流失。这就是增长的样子。因为如果你能永远留住一定比例的客户，那么这意味着你所要做的就是不断地填充前端，然后那个基础水平就会不断地坚持和增长，增长，增长。这就是软件公司变得如此有价值的原因。
所以，你必须解决的最大问题是，第一，制造人们想要购买的产品，第二，确保他们继续购买，继续回来，继续花钱。这就是问题所在。所以，在消费者方面，如果你在年底保留了 60% 以上……你知道，从客户数量的角度来看，理想情况下从收入角度来看超过 100%，那么这就会成为一家非常有价值的企业。
那么，我的意思是，我将稍微变得更软一点，但是客户流失与收入。嗯，所以，收入留存是指，如果我有 10 位客户每月支付我 10 美元，这意味着我每月赚取 100 美元。一年后，我是否仍然从这些最初的客户那里赚取每月 100 美元？现在，我可能失去了一些客户，但是如果其他一些客户花了更多的钱，因为我们以某种方式构建了我们的软件，使我们有机会让他们花更多的钱。如果我们从这些最初的客户那里获得了超过 100 美元，那么我们的收入留存率就达到 100% 或更高。这就是你想参与的游戏。而且，这对于消费者和……你知道，企业销售，对于 B2B 来说，都是一样的。所以，一路走来。
现在，企业客户通常更容易留住，因为他们愿意承担更多成本……你知道，转换成本对他们来说更高，而消费者则更难，但他们数量庞大。所以，你如何在软件或 SAS 中获胜？第一，你必须痴迷于产品质量和客户反馈。你必须绝对以客户为中心。所以，在 School.com，例如，我们拥有一个软件平台……我们有 2000 万用户……你知道，有点……你知道，有点合法……相当……你知道，人们认为它……人们认为它很重要。
所以，为了做到这一点，你必须绝对像个士兵一样。而且，有趣的一点是，你不是听客户的话，你不是给客户他们想要的一切，因为客户会……你知道，会因为自己的要求而自杀。对吧？所以，如果你只是不断地添加功能，添加功能，添加功能，你最终会构建一个……你知道，一个没有人能找到出路的科学怪人。对吧？对吧？所以，你必须非常勤奋地思考哪些功能……你知道，我们真的认为值得……你知道，用户体验的成本，我们正在增加的复杂性。所以，复杂性是……你知道，优雅的对立面，对吧？所以，当你添加更多东西时，它几乎总是会增加复杂性，除非你有卓越的产品设计。而且，这只能通过大量的迭代循环、思考时间和智能……你知道，和反馈来实现。这就像打磨边缘。嗯，而且是那些微小的细节让软件得以运行。所以，两家公司可以解决同一个核心问题，但是它们可以处理它的质量水平……你知道，与此相比要高得多。
所以，下一个是……你知道，在获胜方式方面。所以，你必须留住客户。嗯，下一个是，你必须有一些……你知道，病毒式的组成部分。我们想有一个循环……你知道，这样当我们带来一个客户时，他们会带来 1.1 个客户，对吧？他们会为我们带来一个额外的客户，因为在最终规模下，尤其是在价格较低的软件中……你知道，使用付费广告作为你获取客户的主要方式变得非常困难。所以，你……你知道，绝对可以使用付费广告……你知道，作为一种获取客户的方式，但是你需要有一些病毒式循环，随着时间的推移，可以不断地复利你的获客成本。
所以，就像 Facebook 一样，它不得不花费……你知道，大量的金钱。他们肯定花了很多钱来获取客户。但是，他们知道的关键组成部分是，如果他们能花钱获得一个，他们就能获得另外两个，或者无论他们的病毒系数是多少……你知道，之后会来。所以，这会把成本……你知道，除以三，因为另外两个客户，但是然后那些客户又会带来另外两个客户，而且它会继续扩散，对吧？ChatGPT 能够在一周内获得一百万用户，这是因为病毒式传播，因为强大的口碑。
另一种方式……你知道，我应该指出的是，软件在人才方面是质量重于数量的游戏。绝对有 10 倍甚至 100 倍的工程师。他们的成本也往往是价格的 10 倍或 100 倍。所以，你必须愿意花大量的金钱来获得更好的人才。困难在于，如果你以前从未构建过软件，你就没有视角来判断这种人才。所以，这就是你……你知道，你接受教育，或者你自己非常擅长，或者找到一个强大的技术联合创始人……你知道，可以帮助你过滤掉谁真正有能力编写代码，并且始终以……你知道，我们需要从第一天开始就用可扩展的代码、良好的文档来构建这个东西……你知道，这样一旦我们有了产品市场契合度，并且我们的病毒系数……你知道，被弄清楚了。
然后是循环，我们获得回报循环，我们获得……你知道，推荐循环，我们有……你知道，升级循环，所有不同的循环都内置到用户体验中。我们已经消除了它们的所有摩擦。而且，我将用设计中的最后一件事来结束你，那就是你如何制作一个卓越的产品，你实际上无法制作出好东西。你所做的是找到一个每个人都想要的好结果。这是容易的部分。然后，你消除了某人与他们获得该结果之间的所有摩擦。这就是好的软件所做的。
所以，如果你考虑拥有手机的所有好处，然后你消除了与之相关的所有摩擦，你就得到了 iPhone。这就是史蒂夫·乔布斯做得如此出色的地方。他看到了每个人对手机的需求，然后说，“我如何才能让它如此简单，以至于一个孩子，字面意义上的婴儿，不会说英语的人，都能弄清楚如何使用设备并从中获得他们想要的东西，而且他们可以立即做到。”这就是好的软件是如何构建的。它是通过消除摩擦来实现的。如果你消除了获得某人想要的东西的所有糟糕之处，那么默认情况下，你就会得到好东西。
所以，我之所以想如此深入地探讨这些内容，是因为每个企业都有其特点和错误，就像我之前说的。而且，我看到企业在不同层面犯的一个大错误，我说的不是像……你知道，一百万或一千万，而是我看到三千万、五千万、一亿美元的企业……你知道，带着类似的问题出现，那就是他们的抱怨将是企业的一个核心特点，他们会说，“我的企业有问题，因为我正在应对供应链问题。我正在应对现金流问题，因为我们扩张得太快，或者我真的受到供应限制，因为很难找到好人，或者你知道吗，你知道，获得客户很困难。就像广告支出正在上涨，每年获得客户的成本越来越高，而且广告不像以前那样奏效了，或者你知道吗，做这家公司真的很贵，而且我们烧了很多钱，我们只是希望我们能撑到下一轮，但我们没有像我们真正需要的那么长时间地留住客户。我们没有达到我们的收入留存目标。”
所有这些企业都有特点。好吧？这些是使这些企业成为这些企业的主要棘手问题。所以，一旦你能识别出一个，你的企业就没有问题。这是创造你选择进入的模式的核心斗争。所以，如果你知道，另一面是，对你来说困难的事情对别人来说也很困难，这意味着，如果你克服了这个问题，你将解锁巨大的企业价值。
所以，我解决这些问题的方式是，如果我的服务型企业能够每月让两个人上手，我将解锁多少企业价值？嗯，如果我每月能让两个人上手，我可能会为我的企业增加 1000 万美元的企业价值或 5000 万美元的企业价值。好的？嗯，如果是这样，我愿意投入 10 万美元的资源，50 万美元的资源和时间来解决这个 5000 万美元的问题吗？当然愿意，我愿意。所以，一旦你能恰当地认识到你试图解决的棘手问题的价值，你就可以投入正确的资源来解决它，而不是不断地质疑自己，想着，“哦，我的企业一定有问题。”
而且，我认为仅仅拥有这种清晰度，即“没有问题。这是我需要解决的问题。这就是市场愿意为我支付巨额资金来解决的问题。”所以，通过说，“好的，这是我的焦点。”然后把其他一切都排除在外。你就可以清楚地知道，“好吧，如果我必须解决这个问题，而且我必须彻底解决它，而不是敷衍了事，不是权宜之计。这是我企业价值创造的核心，这就是你获胜的地方，因为然后你可以投入所有这些深度努力，并变得非常擅长招聘、培训……你知道，并培养优秀的人才。你可以非常擅长现金流管理、供应链管理和……你知道，物流以及围绕它的品牌建设。你可以非常擅长建立品牌，并非常清楚地了解如何区分你一次性收费和持续收费的部分，并建立那些粘性组成部分，以便接受教育的人仍然想和你在一起。或者，建立世界上最顶级的破解工程团队，这样你就可以缩短找到产品市场契合度所需的时间，并且你构建了一个扩展基础设施，以便人们真正喜欢这个产品，他们留住收入，然后这个东西就会像火箭一样复合式增长并腾飞。这就是你必须解决的核心棘手问题。这就是 10 倍或 100 倍的价值，你作为企业家，这就是我们获得报酬的原因。这就是游戏。
所以，如果你还没有创办过企业，而且你说，“哇，所有这些听起来都很棒，而且所有这些听起来都很难。”嗯，哪一个适合你？这有点取决于。而且，我几乎想为此做一个关于“你的个性类型是什么”的测验。我认为你可以做到。嗯，因为有些个性类型就是……你知道，更愿意长时间地忍受痛苦，他们更……你知道，注重细节，而且他们……你知道，非常挑剔。就像，“好吧，如果我说，嘿，我有一个工程人员，他有一些创造力，无视……你知道，别人的意见，并且愿意长时间地忍受痛苦。”那是什么样的软件创始人？对吧？
如果我说我有一个人，他非常兴奋，超级善于推广，不喜欢细节……你知道，但就是喜欢推广。对这个人来说，什么是一个好生意？其中之一，对吧？好的推广者在电子商务领域做得非常好。好的推广者在教育领域也做得非常好。现在，再次，你仍然需要有一个好的产品，就像所有企业一样，但是这些往往是营销驱动的。
如果我有一个人，他非常擅长某件事，而且是一位非常好的老师，讽刺的是，一些最好的老师……你知道，在某些事情上，可以拥有很棒的服务型企业。而且，如果你是一个热爱人的人，这就是你想从事的生意，对吧？因为你身边总会有人。如果你喜欢建立文化，如果你喜欢……你知道，我实际上没有谈到……但文化将是这个企业的内部品牌，而且因为你必须让许多人以特定的方式行事。品牌是你如何对客户做到这一点。文化是你如何对你的员工做到这一点。所以，如果你能发展人们，你喜欢投入到人们身上，你喜欢领导人们，请注意“人们”是所有这些的主要词汇。其他三种商业模式的人数要少得多。当然有很多人，但比服务型企业少得多。服务型企业，你必须热爱人才能从事它们。
所以，这应该给你一些关于哪一个可能适合你，以及你可能在哪个道路上的混合信息。这是最好的部分。我拥有过所有这些，并且在所有这些方面都做得很好。所以，这并不是说哪一个比另一个更好。只是哪一个适合你，以及哪一个适合你现在。而且，最好的部分是，生活很长。你以后可以改变主意，因为你可以退出那家企业，因为现实是，如果你以前从未创办过企业，那么你创办的第一家企业是你拥有的最后一家企业的可能性几乎为零。
奖励部分。所以，如果你好奇的话，acquisition.com 是什么形状的？所以，acquisition.com 取决于收入线。所以，书籍……你知道，书籍，如果我们想要
包含那个，ACQAI 某种程度上是这些的混合体，因为 ACQAI 是软件，而书籍和捆绑包是教育相关产品，如果你想这么称呼的话。所以，因为我做了很多营销，而且有很多人通过我的东西赚钱，他们对我的免费东西有很好的体验。所以，他们说，如果他有，你知道，人工智能，而且我愿意捐赠书籍，来帮助亚历克斯的使命，这是我的全部意义。我的全部意义是让更多的书籍进入企业家手中，因为书籍改变了我的生活。那么，这就是这两者的结合，这就是为什么它能在周末产生可观的收入，对吧？你如何扩展一个业务？就像人们说他们从零到一亿年经常性收入在某个时间段内。就像我从零到一亿在 60 小时内，对吧？如果你能足够好地推广，并且你有一个好的优惠和一个好的产品，并且你与观众有良好的历史记录，那么他们就愿意购买下一件东西的可能性，而这正是我认为人们出错的地方，那就是世界上最好的营销人员找到了最好的产品，因为他们知道，我很有信心我能卖很多东西，但因为我不关心第一次销售，我想关心第十次销售，我想确保我交付的东西是卓越的，这样我的第二次销售就比第一次销售更大，对吧？如果我的第一本书很糟糕，没有人会来我的，我的第一本书发布会有潜在客户。如果潜在客户的书籍很糟糕，没有人会想来金钱模式的发布会，对吧？如果产品、手册和金钱模式的书籍很糟糕，没有人会来下一次。但我根据目前的一切进展情况，感觉很好，人们也喜欢那本书。对吧？因为我投入了大量时间，而且这是我所知道的，也是我擅长的。所以，这就是业务的媒体组成部分。如果你认为媒体也倾向于介于这两者之间，有点混合，就像你有一个可扩展的可交付成果，所以它是这两者的组合。现在，就咨询业务而言，纯粹的咨询业务是一个纯粹的服务型企业。这是白领服务。我们有助理，我们有分析师，他们进来，他们有职业道路，然后这会让他们成为助理，并且在助理内部有职业道路。所以初级助理，然后是高级助理，然后从那里他们可以成为总监，所以我们为人们提供了清晰的职业道路，人们需要数年时间才能完成这个过程，以学徒式的模式进行学习，这与许多专业服务型企业非常相似。会计、管理、咨询，这基本上就是我们。法律，许多类型的企业都有类似的模式，这是非常高的，教育，人们。我们有很多常春藤联盟的家伙在团队工作，很多人有过创业经验，或者两者兼而有之。所以，这就是游戏，这就是我们拥有的两种模式。所以我们有 HQAI，技术上是这样的。我们有媒体和书籍，技术上在这里。我们有服务，在这里。我是说莱拉做了一个，你知道她做了一个 T 恤掉落或服装掉落，但那在技术上是电子商务。所以，是的，我拥有所有这些，但贡献利润，你知道电子商务的东西的贡献，与业务的其他组成部分相比，微乎其微。但如果你好奇，这就是我们所做的。然后，我想更大的问题是，一家投资公司是什么样的公司，对吧？那是什么样的公司？我认为那种公司更像是一个包含企业的载体，而不是它本身就是一个企业。就像投资业务实际上不会赚钱，除非它所包含的企业赚钱。所以通常因为资本创造了巨大的杠杆作用，你可以有很少的人做出一些非常重要的决定，用大量的钱，然后可以创造出超过投入的钱的价值。对吧？从投资组合的角度来看，我们有一家保险公司。所以，一家保险公司，我认为更类似于这种服务型业务，因为你有客户代表，他们必须维护客户。而且它往往是一个高人数的业务，因为你必须招募越来越多的代理人。我们拥有实体服务，这也属于这一类。我们有一个牙齿美白连锁店，与 Weiden。所以，那个连锁店，我们有一个 B2B 的运营咨询业务，我认为这是这两者之间的一种混合。我认为它是技术支持的，或者媒体支持的，教育支持的，如果你愿意的话，但我们有非常好的收入留存。所以，它有一点更多，它更偏向于服务。所以，我们在投资组合中有不同的业务，它们会继续增长。是的，这就是我们所做的。希望如果你是一位企业主，这至少能让你更多地了解你所走的道路。如果你即将开始创业之旅，首先，祝你好运。它会比你想象的要长，而且可能会比你想象的要糟糕得多。一旦你进来了，你就永远出不来了。