Transcription
Tu penses que ton prix est trop cher ? En vrai, c'est peut-être pas ça le problème. Et dans cette vidéo, je vais te montrer ce que personne ne t'explique là-dessus.
Bienvenue dans cette nouvelle vidéo, ou pour ceux qui m'écoutent en audio. Pour ceux qui ne me connaissent pas, moi, c'est Chanen. J'ai 10 ans d'expérience en vente. J'accompagne les entrepreneurs et les commerciaux à vendre plus et à vendre mieux grâce à la psychologie, et je te fais un contenu long par semaine pour creuser avec toi un sujet lié à la vente.
Je sais qu'il y en a beaucoup d'entre vous qui me demandent à chaque fois : "Oui, mais je sais pas annoncer mon prix. J'ai du mal à faire en sorte que le prospect voit la valeur de mon offre." C'est normal. Une annonce de prix, c'est souvent le moment le plus crucial. C'est un peu le moment où ton cerveau passe du système 1 au système 2.
Donc, le système 1, c'est bien s'il a été ravi et que tu as su bien pitcher, que tu as su démontrer un petit peu la valeur. Ton prospect la voit et il se dit : "C'est génial, je pense que ça peut m'aider." Par contre, le moment où tu présentes ton prix, c'est le moment où tu dois expliquer à ton prospect qu'il faut qu'il mette la main à la poche. Et c'est souvent la partie la plus difficile. C'est pour ça que je fais ce type de contenu pour vraiment t'aider et t'accompagner dans ta vente.
Cette vidéo, elle va se traiter en trois parties.
La première partie, ça va être comment est-ce que scientifiquement le prix va venir influencer la perception. Je vais partager quelques études scientifiques pour te permettre de mieux comprendre comment le cerveau fonctionne lors d'une annonce de prix.
La deuxième partie, c'est ma petite technique secrète que je te dévoilerai en milieu de vidéo pour annoncer ton prix assez facilement et surtout que tout de suite ton prix n'a pas l'air exorbitant.
La troisième partie, c'est comment est-ce qu'on l'annonce concrètement ? Qu'est-ce qu'on dit à son prospect ? Quels sont les mots qu'on doit utiliser, car les mots ont leur importance.
Et enfin, la 4e partie, c'est comment réellement définir son prix et surtout le justifier si on nous pose plein de questions. Bien évidemment, à la fin, je te partagerai le récapitulatif de ce qu'on a vu dans cette vidéo. Donc, prends des notes, concentre-toi et c'est parti !
Je pense que sur cette chaîne, j'ai dû vous parler du système 1 et du système 2 de Daniel Canman dans l'intégralité de mes contenus, format court ou format long. Mais ce can y revient parce que, franchement, il a fait des études assez avancées en neuroscience et surtout il les a bien lié à notre perception de valeur, que ce soit pour le prix ou dans la manière de vendre. Et il y a justement plusieurs études qui ont été menées au niveau du prix.
Je le dis toujours, mais vous devez vendre cher. Que vous le vouliez ou non, le prix va forcément influencer la perception de valeur. C'est comme tout. Si je vous emmène dans un supermarché et que vous avez un t-shirt à 2 €, bah potentiellement vous allez vous poser des questions. Un prix trop bas éveille forcément des doutes et des soupçons. On se dit : "Mais pourquoi est-ce que c'est à ce prix-là ? C'est quand même bizarre, je pense que c'est pas qualitatif."
À contrario, un prix cher va venir éveiller de la curiosité en se disant : "Mais je comprends pas pourquoi c'est à ce prix-là, quelle est la qualité, quelle est la valeur ajoutée ? Comment est-ce que ça peut vraiment m'aider ?" Mais en terme de perception de valeur, si on a plutôt les moyens, on va tendance à penser que le prix le plus élevé est le plus intéressant.
Et je vais vous donner plusieurs exemples qu'on trouve dans notre quotidien. Mais à chaque fois que vous achetez quelque chose, vous avez toujours, en général, trois gammes : le bas de gamme, le milieu de gamme et le très cher. En fonction des typologies de personnes, il y a ceux qui vont vraiment faire attention à leur porte-monnaie. Ils vont prendre le bas de gamme parce que, forcément, la valeur n'est pas très intéressante.
Ceux qui sont plutôt milieu de gamme, en général, c'est l'offre qui est la plus prise. C'est, on le voit souvent dans les restaurants. Mais dans les restaurants, quand vous avez un plat pas cher, un plat et un plat du milieu, très souvent les restaurateurs margent le plus sur le plat du milieu parce qu'ils savent que la majorité va se tourner vers le produit du milieu pour se dire : "Je paye pas le moins cher, je paye pas le plus cher, je suis dans un bon rapport qualité-prix." Et bien évidemment, les offres les plus chères sont souvent faites pour les personnes qui aiment avoir le meilleur du meilleur, le haut de gamme, et cetera.
Donc, on a vraiment différentes typologies de personnes avec différentes typologies de prix et différentes typologies de profil. Mais pourtant, on est tous sensibles aux mêmes choses en neuroscience par rapport au prix.
Je vais vous parler de deux études.
La première, c'est une étude qui a été faite au Journals Marketing Research aux États-Unis. Dans cette étude, il est expliqué que les consommateurs trouvent toujours qu'un produit est beaucoup plus qualitatif quand il est plus cher. Et ils ont justement fait l'étude et l'analyse avec des produits assez classiques. Donc, par exemple, du vin. Je l'avais déjà partagé dans une vidéo, mais ils avaient mis deux verres de vin : un verre de vin à 5 dollars, un verre de vin à 100 dollars, et les gens trouvaient que le vin à 100 dollars avait meilleur goût. Pour autant, c'était exactement le même vin.
Ça, c'est la première étude qui a été faite.
La deuxième étude qui a été faite, et qui celle-ci montre que ce n'était pas juste une question de vin ou juste le nombre de personnes, c'est : ils ont donné des traitement à des personnes qui étaient malades, et les personnes ont dit que le médicament qui était le plus cher avait de meilleurs effets. C'était des placebo. Il n'y avait aucun effet sur les médicaments.
Assez dingue parce que ça montre une chose : c'est que le prix nous influence même dans quelque chose qui touche directement notre santé, et pas juste un verre de vin ou des matières ou du marketing. Parce que, en réalité, le médicament, il y a pas tant de ça de marketing que ça. Ça nous soigne ou ça nous soigne pas. De là à se dire qu'il y a un peu plus d'effet parce qu'on sait que le produit coûte cher et donc on se dit que forcément il est qualitatif, vient totalement influencer notre perception.
Ça, c'est la partie scientifique et neuroscience : comment notre cerveau fonctionne. Maintenant qu'on est au courant de ça, le but, c'est bien évidemment pas de vendre son truc hors de prix. Je tiens juste à le préciser (j'en parlerai un petit peu plus loin dans cette vidéo), mais ne surprissez pas vos offres. Ne faites pas en sorte que vos offres soient trop chères pour la simple et bonne raison que ça peut peut-être marcher sur un ou deux clients, mais sur le long terme, vous allez perdre en crédibilité et perdre en valeur. Faut que votre prix soit évalué.
Et je vous explique juste après comment faire pour déterminer le bon prix et évaluer et justifier son prix.
Maintenant qu'on a vu comment le cerveau influençait notre perception du prix, et surtout que c'est le cas pour pas mal de choses et qu'on en est conscient (c'est le premier biais avec lequel on est conscient), on va passer à la partie 2.
La partie 2, c'est ma technique secrète. Compte tenu de ça, il y a un autre biais qui est assez important, également avancé par Daniel Canman, qui est le biais d'ancrage. Quand votre cerveau ne connaît pas l'information, il l'a créé.
Je sais, ça peut paraître assez bizarre, mais c'est très simple.
Si je vous demande combien vaut demain une cheminée, et ben ça va être très compliqué pour vous de me répondre, à moins que vous ayez déjà acheté une cheminée ou que vous connaissiez quelqu'un autour de vous qui a déjà acheté une cheminée.
Si je vous demande absolument de me donner une réponse, dans ce cas-là, votre cerveau va venir chercher des informations qu'il a. Donc, par exemple, si vous avez déjà fait des travaux dans une maison ou trouver des produits similaires, vous allez vous dire : "Bon bah, une cheminée, ça fait à peu près ça. Moi, je sais que j'ai acheté tel produit qui coûtait à peu près ça. Dans une maison, il y a ça et ça et ça à prendre en compte. Donc je pense qu'à peu près une cheminée, ça doit se situer aux alentours des, je sais pas, entre 500 et 1000 € par exemple." Potentiellement, vous allez être totalement à côté de la plaque.
Mais cette phase-là, elle est super importante. Ça veut dire que votre prospect, quand il arrive vers vous, il a toujours une idée du prix. Ça n'existe pas, les gens qui n'ont pas d'idée de prix. Vous vous êtes fait toujours une idée parce que votre cerveau a créé l'information quand vous vous êtes vous-même posé la question. Vous pouvez vous dire : "Ben, j'en ai à peu près aucune idée", mais si vous allez assez loin pour prendre un rendez-vous avec quelqu'un, c'est qu'en général vous vous êtes au moins fait à peu près un budget ou à peu près une idée.
Donc ça, c'est le deuxième aspect qui est très important. Ça veut dire que quand vous arrivez en rendez-vous, il faut que vous ayez conscience que, au-delà de la perception qui va venir influencer votre prospect, votre prospect une idée du prix. Il a une fourchette qui n'est peut-être pas forcément la bonne, et c'est là où vient le biais d'ancrage. Parce que, comme son idée n'est potentiellement pas la bonne et que ce qui se fait dans sa tête n'est peut-être pas 100 % ce que vous pouvez proposer par rapport à la qualité, il va falloir éduquer votre prospect. Parce que sinon, ce qui va se passer, c'est que lui il a une idée en tête, vous allez lui montrer la perception de valeur, il va se dire : "Mais c'est génial votre truc et cetera." Sauf que, qu'est-ce qui se passe ? Lui, il est en train de comparer avec ce que ça va lui coûter dans sa tête pour lui. Et quand vous annoncez le prix, bim, descente émotionnelle, et là il se passe plus rien. Le prospect vous goste ou vous dit : "Je dois y réfléchir", ou vous dit : "Je m'attendais pas du tout à ça."
Donc déjà, dans la phase de découverte, ce qu'on fait, c'est qu'on essaie toujours d'obtenir un prix.
Je sais, c'est très difficile. La plupart des prospects ne donnent pas le prix, et c'est pour ça que je vous partage cette petite technique secrète qui est ultra efficace pour créer l'ancrage dans la tête de votre prospect et surtout qui convertit.
Cette technique, je l'appelle l'enrobage. Autrement dit, un peu comme ce que annonce Glucose Godess où elle dit qu'il faut toujours enrober ses glucides, moi j'enrobe toujours mon prix.
Je ne dis jamais un prix comme ça sans le mettre en perspective avec quelque chose.
Et donc, tout se passe dans la phase de découverte. Dans la phase de découverte, quand mon prospect me dit : "Bah, je perds x temps."
OK, c'est quoi le temps ? Combien de temps exactement ? Et combien vaut une heure de votre temps ? Et qu'est-ce que vous feriez si vous pouvez récupérer ce temps-là ? Et combien est-ce que vous pensez aller chercher de supplémentaires si vous pouviez récupérer ce temps-là ?
Si la personne me dit : "On a une réduction de conversion, on n pas assez de conversion." "OK, quel est votre panier moyen ?" "D'accord, donc là vous êtes en train de me dire que idéalement vous visiez 30 % de conversion. Aujourd'hui, vous êtes à 15. Donc si on double avec le panier moyen actuel, ça vous ferait, si je comprends bien, un chiffre d'affaires supplémentaires mensuel de plus de 20000 €." "Oui." "Bah oui, c'est à peu près ça." "D'accord. Alors, c'est assez ambitieux, hein, 30. Mais est-ce que vous pensez que c'est possible d'arriver à 20 si on modifie ça, ça et ça qui sont ce que ma solution propose ?" "Bah oui, 20 ça me paraît totalement faisable." "OK, donc on pourrait aller chercher un chiffre d'affaires supplémentaire de 5000 €." "Oui, bah oui, totalement." "OK, parfait."
Là, je suis en train de créer l'enrobage pour l'annonce de mon prix. Et au moment où j'annonce mon prix, ce que je lui dis, c'est : "Alors, pour réussir à aller chercher ces 5000 € supplémentaires par mois, soit 15000 € par trimestre, soit 600 € par an, cela va nécessiter un investissement de 10000 €."
Je viens de créer l'ancrage dans sa tête à mon prospect. C'est-à-dire que, au moment où je lui ai posé des questions, c'est des questions qui m'ont servi de ancrage et de référentiel. Et donc, plutôt que l'idée que c'est fait mon prospect en arrivant dans le rendez-vous en se disant : "Bah, je pense que ça doit coûter à peu près ça. Voilà un consultant."
Moi, ça m'arrive beaucoup en tant que coach de vente. Quand je travaille avec le B2B, les coachs de vente de l'époque, ils se vendent aux alentours de 900 € la journée. Autant vous dire que c'est rien du tout et c'est très loin de ce que je facture. Et donc, du coup, quand j'arrive en B2B, très souvent j'ai des personnes qui me disent : "Ah ben, je m'attendais pas du tout à ce prix-là. Moi, je pensais que on allait être plus aux alentours des 900 €."
La première fois, ça m'est arrivé parce que c'est normal, je venais de démarrer mon activité, et j'ai posé cette question. Mais je lui ai dit : "Mais comment est-ce que vous en êtes arrivé à ce prixl ?" "Bah, on a déjà pris des coachs et ça nous a coûté 900 €." Et donc, je leur disais : "D'accord, mais quels ont été les résultats de ces coachs ?" "Bah, c'est vrai que ça a pas forcément donné grand-chose." "D'accord ? Donc vous avez payé 900 € pour quelque chose qui n'a pas donné grand-chose. Alors que là, on peut potentiellement avoir une garantie d'une augmentation des taux de conversion de plus de 10 % pour payer peut-être 4 quatre fois plus cher, quoi."
Là, ça paraît tout de suite un peu plus cohérent parce que, comme j'ai posé la question du panier moyen, je peux lui dire : "Bah, basé sur votre secteur d'activité, 10 % de conversion en plus, ça représente 20000 € de chiffre d'affaires mensuel supplémentaire par commercial. Est-ce que ça vous paraît cohérent, du coup, d'investir 4000 € pour ça ?" "Bah là, tout de suite, bien sûr que oui."
C'est pour ça que je vous dis : enrober votre annonce de prix vous permet de créer un ancrage référentiel dans la tête du prospect. Dans mon cas, le prospect, il arrive avec un ancrage de ce qu'il a connu avant. Il a déjà fait appel à des coachs, ça n'a pas forcément marché, ils étaient à 1000 € la journée. Donc, forcément, il se pose des questions, il dit : "Mais attends, pourquoi elle allait beaucoup plus cher ?" "Bah, en fait, parce qu'on vend pas exactement la même chose."
Sauf que moi, plutôt que de débattre sur : "Oui, mais moi j'ai fait si et puis je travaille là-dessus et puis je suis bien meilleure sur si et puis moi je travaille vraiment sur l'humain et c'est ça qui a du sens. Euh, ces mecs-là, ils ont, ils ont plus vendu depuis 20 ans." Plutôt que de me défendre comme ça, je suis plutôt allé chercher la conversion idéale qu'elle souhaitait. Et j'ai donc créé un ancrage en le mettant en perspective avec le chiffre d'affaires potentiel généré en mettant un minimum avec un scénario minimum et un scénario idéal.
Ça, bien évidemment, ça demande une forte confiance en votre expertise et en une capacité à délivrer ce type de résultat. Mais si vous êtes convaincu que, en moyenne, vous délivrez, je sais pas, 30 % de plus, si vous vous engagez sur 10, ça paraît tout de suite un peu plus faisable. Ça vous met un peu moins de pression, et si le 10 permet déjà de largement rentabiliser l'investissement de votre offre ou de votre service, forcément le prospect est beaucoup plus enclin à dire oui.
Donc, pour récapituler, ma technique stratégique, c'est vraiment enrober toujours votre prix.
Votre prix doit être corrélé à ce que vous faites gagner ou ce que vous évitez de perdre, encore mieux. Avec ça, on évite de perdre X. "Ah oui, c'est vrai. Oui. Bah là, vous perdez 10000 €. Est-ce que vous êtes prêt à investir 1000 pour arrêter de perdre 10000 ?" "Ah bah oui, totalement."
Là, ça paraît beaucoup plus cohérent plutôt que de dire : "Bon bah, mon offre coûte 1000 €." Et on verra juste après.
Ça m'emmène au point numéro 3. On ne parle pas de prix, on parle d'investissement. Arrêtez de dire : "Mon offre coûte." "Le prix de ma solution est de..." Ça ne veut rien dire. Le prix de, le coût de... Ça crée inconsciemment un petit peu une angoisse.
Vous savez, c'est toujours ce moment où vous êtes dans un magasin, vous voyez une pièce de luxe, enfin un t-shirt, vous êtes aux galeries, et cetera. Donc, vous savez que vous êtes dans un endroit où les choses vont coûter cher. Vous trouvez cette robe incroyable ou cette veste incroyable, et puis là vous tournez et vous commencez à regarder le prix. Puis là, vous avez un stress. En fait, vous avez un stress juste avant de tourner l'étiquette parce que vous dites : "Faites que ce soit pas trop cher, faites que ce soit pas trop cher."
Et ben, évitez cette sensation-là à vos prospects. Pourquoi vous leur faites ressentir ?
Parlez d'investissement, parlez toujours d'investissement. Investissement, les gens pensent retour sur investissement. Prix, les gens se disent : "OK, prix, ça m'apporte rien, ça me débloque juste une énergie un peu négative." Et alors, coût, j'en parle même pas. Donc, parler toujours d'investissement et jamais de prix et jamais de coût, s'il vous plaît, parce que ça ne réveille pas du tout les mêmes émotions chez vos prospects. Et déjà qu'un rendez-vous de vente, c'est pas non plus la situation dans laquelle tout le monde se sent 100 % à l'aise, faites en sorte de pas vous mettre des difficultés supplémentaires et changer le cadrage du prospect.
La 4è partie : ton prix doit être justifié. Je vois beaucoup trop d'infopreneurs, d'entrepreneurs, euh de coach et cetera qui viennent me voir en me disant : "Bah voilà, moi j'ai lancé mon activité. Euh, si tu veux, je peux t'aider à faire x 2 sur tes leads, et puis moi, mon accompagnement, il coûte 4000 € en base."
Mais en fait, d'où tu es allé chercher tes 4000 € ? Si tu n'es pas capable d'identifier d'où tu es allé chercher ton résultat, forcément, c'est plus difficile de faire des ventes.
Tu dois être capable de justifier ton prix.
Bien évidemment, il y a une notion de marché. Mais comment se porte le marché actuellement ? Est-ce que toi, par rapport au marché, tu as vraiment une valeur ajoutée ? Quel est ton différentiant ? Tu peux pas te dire : "Je vais faire la même chose que mon concurrent, mais je vais faire un petit peu plus cher parce que, voilà, j'estime que je sais mieux."
Quelle est la preuve que tu sais mieux ? Quels sont les résultats que tu as pu obtenir ?
Fais déjà des tests avec des personnes gratuitement pour voir les résultats que tu obtiens. De ce fait, un, tu seras beaucoup plus confiant vis-à-vis de ton prix pour l'annoncer et le positionner en lien avec la valeur que tu proposes. Et surtout, tu te retrouveras pas à positionner un prix qui est beaucoup trop haut, que un tu auras du mal à assumer, de tu n'arriveras pas à justifier, et trois, tu vas totalement perdre la confiance de tes prospects qui vont avoir l'impression que tu essayes juste de les arnaquer.
« Le plus c'est gros, plus ça passe. » Oui et non.
Faites attention à la manière dont vous créez et pensez à votre prix. Ça, c'est vraiment pour les entrepreneurs. Pour les commerciaux, poser la question.
Le prix, il a été fait sûrement avec le fondateur, avec des équipes de data aussi. Donc, hésitez pas à poser la question : comment est-ce qu'ils en sont arrivés à ce prix ? Quel est le roi potentiel qu'on peut obtenir ?
Ça vous permettra toujours de mettre votre prix en perspective.
Et bien évidemment, si le prospect vous demande (et moi j'ai des prospects qui m'ont déjà posé la question) : "Comment est-ce qu'on en est arrivé à vendre nos solutions à tel prix ?" Faut que vous ayez des réponses. Sinon, vous passez clairement pour quelqu'un qui n'a aucune connaissance de son secteur, aucune connaissance du marché, aucune connaissance de son prix, et donc de sa valeur.
Et moi, j'en ai vu beaucoup. J'ai fait beaucoup de cols avec, euh, des freelance parce que, pour mon activité, j'en ai eu besoin. Et j'en ai eu plein qui me disaient : "Oui, bah moi je facture X parce que, voilà, c'est les prix du marché." "Mais attends, euh, tu as quel retour d'expérience ? Parce que moi, j'ai déjà vu des freelance qui surfacturaient et c'était catastrophique."
Le problème, c'est qu'en fait ça crée de la frustration, ça crée des clients qui sont déçus. Alors, c'est bien, tu as réussi à vendre peut-être un petit peu plus cher que ton confrère, mais je t'assure que plus jamais tu me ressigneras, et puis surtout je ne serai jamais ton ambassadrice.
Et donc, ça, c'est vraiment un sujet qui est important : c'est vous surprissz pas non plus. Quand je dis qu'il faut vendre cher parce que la perception de valeur est importante et qu'il faut quand même que vous gagnez votre croûte, le but, c'est pas non plus de prendre les clients pour des imbécile.
Je le dis toujours, ici on fait de la vente éthique, on est là pour aider les clients, on n'est pas là pour les arnaquer. Ça, c'est un point très important, j'étais obligé d'en parler parce que quand on parle d'enrobage du prix, bah c'est plus facile quand vous avez un prix qui est justifié et qui est corrélé par rapport à des résultats que vous pouvez permettre d'obtenir.
Et bien évidemment, si vous démarrez votre activité, hésitez pas à le faire gratuitement pour une ou deux personnes, comme ça ça vous permettra d'obtenir des résultats, en plus d'avoir des témoignages solides, et donc d'arriver à délivrer votre activité beaucoup plus facilement.
Alors, moi je vous arrête ici : faites-le pour une ou deux personnes maximum, parce que on ne vend rien gratuitement.
Si c'est gratuit, ça perd totalement de la valeur. Mais si vous dites à une personne : "Bah, moi je suis prêt à m'engager sur 3 mois et à t'accompagner 3 mois gratuitement, et au bout de 3 mois, on fait un point par rapport au résultats que tu as eu, et là, dans ce cas-là, au niveau du prix, on pourrait aller sur ce type de montant. Est-ce que ça te paraît bon et cohérent ?" "Bah, franchement, je vois pas pourquoi les gens vous diraient non."
Et quand vous démarrez, ça peut être un bon tremplin pour tout de suite trouver des premiers clients sur lequel vous avez beaucoup plus de facilité à avoir un engagement pour un paiement après. Et ne le faites pas si vous avez déjà des clients, faites-le vraiment minimum pour une ou deux personnes.
Et enfin, la dernière partie de cette vidéo, c'est, je le sais, il y en a plein qui se disent : "Oui, mais quand j'arrive au rendez-vous, la première question que mon prospect me pose, c'est : 'C'est quoi le prix ?' Et du coup, j'ai même pas le temps de poser des questions."
Ça, c'est parce que tu ne sais pas cadrer ton rendez-vous.
Pour éviter ça, tu vas mettre en place ce qu'on appelle un upfont contract. L'upfont de contract, qu'est-ce que c'est ? C'est annoncer le plan du rendez-vous, expliquer comment ça va se passer et se mettre d'accord avec ton prospect là-dessus.
Jean-Pascal Molet le disait en français, et je trouve que c'est une bonne traduction. C'est le OPA : Objectif, Plan, Accord.
Donc, c'est quel est l'objectif de cet appel ? "Si on se voit aujourd'hui, c'est pour parler de tel sujet. Ce que je vous propose (donc ça c'est le plan), c'est qu'on fasse déjà un premier tour de table, ensuite que vous puissiez me présenter votre entreprise ou vous-même et vos enjeux. Et une fois qu'on a vu ça, bien évidemment, on pourra parler de la partie investissement une fois que je vous auraai présenté nos solutions. Est-ce que ça vous convient ?" Et là, forcément après, le prospect vous dire : "Ah bah oui, c'est très bien. Il sait que vous allez parler du prix, c'est prévu dans le rendez-vous. C'est pas une surprise, il le sait. Donc ça va être beaucoup plus simple pour lui d'attendre et de répondre à vos questions."
On arrive donc à la fin de cette vidéo pour récapituler les quelques points que je vous ai donné. Le premier, c'est : le prix influence toujours la perception.
Ça, c'est neuroscientifique. Plus quelque chose est cher, plus le client va penser que c'est qualitatif. Faites bien attention de délivrer la valeur pour laquelle vous faites payer, sinon vous allez avoir des clients frustrés.
Enrober toujours votre prix. Posez des questions. Combien de temps ça coûte ? Quand vous parlez de temps, on parle de combien de temps ? Quel est le taux horaire ? Combien vaut une heure de votre temps ? Quel est le panier moyen de vos clients ? D'accord ? Donc, si on arrive à aller chercher 3 % de conversion en plus, ces 3 % ça représente x € de chiffre d'affaires. Faites les calculs avec vos prospects, ça augmente leur niveau de conscience. Et donc, quand vous présentez votre prix, vous créez l'ancrage et vous le corrélez au résultat.
"Pour réussir à aller chercher ces 15000 € supplémentaires de chiffre d'affaires, cela va nécessiter un investissement de 2000 €. Est-ce que ça vous paraît cohérent ?" "Ah bah oui, totalement." D'un coup, le prix corrélé à la perception de valeur et au roi qui va gagner paraît beaucoup plus logique.
Le dernier aspect : votre prix doit toujours être justifié. Essayez, il faut absolument que vous soyez prêt à expliquer votre prix. Non pas à le justifier, mais en tout cas à l'expliquer. Faut que vous ayez des arguments rationnels. Je dis toujours système 1, système 2. Oui, la vente est émotionnelle, mais si elle n'est pas justifiée rationnellement, il n'y a pas d'achat parce que sinon le système de bloque.
Et enfin, cadrer vos rendez-vous dès le début pour éviter en plein milieu du rendez-vous le : "D'accord, mais du coup, ça coûte combien ?" et vous avez pas eu vos éléments de réponse ni questions. Ça, vous le faites avec l'upfont contract ou l'OPA pour ceux qui préfèrent la version française.
J'espère que cette vidéo vous a plu. N'hésitez pas à vous inscrire à ma newsletter où je vous envoie le récapitulatif de ce que je viens de vous dire par mail tous les jeudis. Abonnez-vous parce que ça me donne de la force, ça me prend du temps et de l'investissement de faire ces vidéos toutes les semaines.