Transcription
Quand un prospect te dit "C'est trop cher," il ne te parle pas de prix, il te parle de peur. Et la plupart des commerciaux à ce moment-là font exactement [musique] ce qu'il ne faut pas faire. Il commence à se justifier, il liste des fonctionnalités, il commence à sortir des comparatifs, à proposer une remise et plus il parle, plus ils enfoncent le deal.
Aujourd'hui, je vais te montrer ce qui se passe vraiment dans la tête de ton prospect quand qu'il entend un prix élevé et surtout comment les meilleurs commerciaux top performers que j'ai accompagné arrivent à signer des deals deux fois plus cher que la concurrence avec quasi pas de remise. Je vais justement aussi te donner le processus exact pour que toi demain tu arrives à vendre [musique] à ton prix sans t'excuser.
Laisse-moi te poser une question honnête. Quand tu annonces ton prix et que tu vois la tête de ton prospect changer, qu'est-ce que tu fais ? Si tu es comme 90 % des commerciaux que j'ai coaché, tu dois sûrement faire l'une de ces trois choses.
Soit tu commences à te justifier. Oui, mais on a telle feature, on a telle garantie, l'accompagnement, le prix est justifié par ça. Donc en gros, tuiles des arguments en espérant que l'un d'entre eux va débloquer la situation.
Soit tu propose directement une remise, s'il te plaît, ne fais jamais ça. On peut regarder ce qu'on peut faire et cetera. Le problème c'est qu'en faisant ça, tu viens littéralement de dire à ton prospect que le prix que tu lui annonçais n'était pas le bon. Et il a appris que sil négocie, ben en gros, tu plies ou tu paniques en silence, tu te mets à parler plus vite, à remplir le vide parce que en vrai, le silence te met mal à l'aise.
Dans les trois cas, tu as perdu. Pas parce que ton produit est trop cher, mais parce que tu n'as pas compris ce qui se passait dans la tête de ton prospect à ce moment-là. Et ce qui se passe, c'est beaucoup plus profond qu'une question de budget. Mais la bonne nouvelle, c'est que c'est 100 % corrigeable. Et ça commence par comprendre un truc que personne ne t'a expliqué sur la psychologie de l'achat.
On commence par la première étape, la douleur du paiement. Ce qui se passe vraiment dans le cerveau de ton prospect. Il y a une étude fascinante en neuroscience menée par des chercheurs Carnegie, Melon et Stanford qui a montré quelque chose de contreintuitif. Quand quelqu'un voit un prix élevé, c'est la même zone qui s'active que quand il ressent une douleur physique. L'insulat, la zone de la douleur et du dégoût s'allume. Ça veut dire quoi concrètement ? Ça veut dire que quand tu annonces 5000, 10000, 50000 € à ton prospect, son cerveau ne fait pas le calcul rationnel coût bénéfice. Non, son cerveau, il ressent une menace. Et face à une menace, c'est quoi le réflexe humain ? À fuir ou se protéger. Donc c'est trop cher, c'est pas une évaluation, c'est un réflexe de protection. Et c'est pour ça que tous les arguments rationnels du monde ne marchent pas à ce moment-là. Tu essayes de convaincre un cerveau qui est en mode défense. On l'a vu dans une précédente vidéo. C'est comme essayer [musique] de faire une présentation à quelqu'un alors qu'il a le bras en feu. Il va pas t'écouter. Il veut que la douleur s'arrête.
Alors qu'est-ce qu'on fait ? On ne convi pas. On réduit la douleur. Et ça, c'est un changement de paradigme total dans la façon dont tu vends. Parce que le premier truc à comprendre c'est que plus le prospect a de charges cognitives, plus il doit réfléchir, comparer, évaluer, plus la douleur augmente. Et ton job, c'est pas de lui donner plus d'infos, c'est de simplifier cette décision. Et ça, ça commence bien avant l'annonce du prix. Ça commence même [musique] dès les premières minutes de rendez-vous.
Concrètement, il y a cinq choses qui font que les top performers font pour réduire cette douleur et vendre cher sans [musique] forcer. Et la première, c'est probablement celle que tu négliges le plus.
Mécanisme numéro 1, aide-le à décider. Ne le convain pas. C'est vraiment la différence fondamentale entre un vendeur moyen et un excellent commercial. Le vendeur moyen, lui, il essaie de convaincre. Il argumente, il pousse, il handle les objections. Le prospect, il sent la pression, il sent que la pression augmente la douleur. Le top performer, lui, il va se présenter comme un facilitateur de décision. Moi, mon but, c'est pas de te convaincre, c'est de t'aider à prendre la meilleure décision pour toi, que ce soit avec moi ou pas, d'ailleurs. Et là, il y a quelque chose de magique qui se passe parce que ton prospect, il baisse sa défense parce que tu viens de lui retirer la menace. Tu es plus un vendeur qui pousse, tu es un expert qui est en train de l'aider. Et là, tu as plus qu'à poser cette question. Si dans 6 mois, tu regardes en arrière et tu te dis "C'est la meilleure décision que j'ai pris, c'est quoi qui se serait passé selon toi ?" Là, tu viens de faire un truc brillant. Tu as mis ton prospect dans le futur, dans un scénario positif. Tu lui as fait définir ses propres critères de succès et maintenant le reste du rendez-vous t'argumente pas. Toi, tu dois connecter ton offre à ces critères, pas au tien.
Le mécanisme numéro 2, c'est structurer le parcours d'achat. L'incertitude augmente la charge cognitive, d'accord ? et la charge cognitive augmente la douleur. Logique. Donc si après un rendez-vous ton prospect se dit "C'était bien mais c'est quoi la suite ? Tu as perdu des points ?" Parce que son cerveau va combler l'incertitude avec du doute. Et les vrais top performers, ils font quoi ? Ils envoient un mail recap dans l'heure qui suit le rendez-vous, d'accord ? Avec dedans une timeline claire des prochaines étapes, un résumé de ce qui a été dit, les douleurs identifiées et la solution proposée. Pourquoi ? parce que chacune des interactions doit réduire l'incertitude, jamais l'augmenter. Le prospect, c'est pas à lui de se demander qu'est-ce qui se passe ensuite. Pourquoi ? Parce que cette question dans sa tête, elle va se transformer en est-ce que c'est vraiment le bon moment pour moi ? Est-ce que je suis pas en train de faire une erreur ? Et ça, c'est aussi un signal de premium. Quand tu vends du premium et que le parcours d'achat est impeccable, structuré, clair, professionnel, qu'est-ce qu'il pense le prospect ? Bah, il se dit inconsciemment bah en fait si c'est comme ça avant même que je paye le produit doit être au même niveau. À l'inverse, si tu as un processus de vente un peu bordélique pas organisé, des mails sans objets, des relances au mauvais moment, des prochaines étapes flouses, le prospect, qu'est-ce qu'il va se dire ? Bah, il va se dire "Attends, c'est le bazar, c'est pas structuré avant même que je payee, ça va être quoi après ?" Et là, aucun prix ne sera justifié. Tu ne peux pas justifier un premium si ton parcours de vente n'est pas premium.
Le mécanisme numéro 3, c'est assumer son prix sans le justifier. Et je sais celle-ci [musique] elle est super dure mais elle est critique. Quand tu annonces ton prix et que tu enchaînes immédiatement avec et voilà pourquoi cespritlà parce qu'en fait machin et cetera, t'envoie un signal que toi tu trouves ça cher. Et si toi-même tu es pas 100 % convaincu que ton prix est juste pas juste mérité, ton prospect va le sentir parce que les gens n'achètent pas ton produit, ils achètent ta conviction. Concrètement, tu annonces le prix et tu te tais. C'est tout. C'est tout. Le silence après l'annonce du prix, c'est un des moments les plus puissants en vente. La plupart des vendeurs paniquent et remplissent le vide. Je t'assure mais ce silence, il est nécessaire. Il permet au cerveau du prospect de passer de la réaction émotionnelle, donc la douleur, à l'évaluation rationnelle. Et c'est neurologique, ça prend quelques secondes, mais je t'assure que si tu parles pendant ces quelques secondes, tu empêches le processus. Donc s'il te plaît, tiens le silence et laisse-le réagir en premier. J'ai un élève qui l'a fait. Sache qu'il a tenu 1 minute 37 et que le client a signé. à son témoignage juste ici.
Mécanisme numéro 4, l'engagement progressif. En gros, le biais de cohérence étudié par Sialdini montre que les gens veulent être cohérent avec leur engagement précédent. Tu te rappelles la dissonance cognitive dont je t'ai parlé ? Si pendant ton rendez-vous, ton prospect dit "Ah oui, c'est vrai, c'est mon problème. Oui, c'est ça dont j'ai besoin. Oui, ça correspond exactement à ce que je recherche." Alors le oui final du prix devient cohérent avec tout ce qu'il a dit avant. Par contre, si tu balances ton pitch pendant 30 minutes et que le seul oui que tu demandes, c'est à la fin, au moment du prix, tu demandes un engagement massif mais tu n'as pas de fondation. Et c'est comme demander à quelqu'un de t'épouser au premier date. D'abord construire une série de microengagements tout au long du process. C'est pas l'objectif, c'est pas de lui dire oui, oui, juste oui, mais les oui faciles préparent le oui difficile. Est-ce que c'est bien ce sujet-l qui te bloque aujourd'hui ? Oui. Si on pouvait régler ça, ça changerait quoi pour toi ? Beaucoup. OK, on garde des questions ouvertes. C'est quoi le type d'accompagnement que tu recherches du coup ? Est-ce que j'ai compris ? Est-ce que c'est bien le type d'accompagnement que tu recherches ? Oui, exactement. Et quand tu arrives au prix, le oui, il est déjà lancé. C'est de la psychologie, c'est pas de la manipulation. Tu alignes la décision avec ce que le prospect a lui-même exprimé. N'oublie pas, tu es là pour l'aider à décider.
Et le dernier mécanisme, le mécanisme numéro 5, quantifie la douleur avant d'annoncer le prix. C'est la clé de tout. Si ton prospect ne voit pas combien son problème lui coûte, tout prix est trop cher. Avant d'annoncer ton tarif, tu dois t'assurer que le prospect a verbalisé le coût de l'inaction. pas toi lui aujourd'hui. Combien de deal tu perds par mois ? Trois ou quatre ? Et un deal, c'est combien en moyenne ? 8000 €. OK. Donc on parle de 25000 à 30000 € par mois de manque à gagner. Ah ouais, j'avoue que j'avais pas vu les choses comme ça. [musique] Là, quand tu annonces ton prix en disant bah voilà, pour économiser ça, ça va vous coûter temps, le prospect, il fait son calcul tout seul. Il compare pas ton prix à son budget à lui. Il compare ton prix au coût de ne rien faire. Et face à 30000 € de [musique] perte mensuelle, ben je t'assure que 5 ou 10000 € c'est plutôt pas mal. Mais attention, c'est lui qui doit le dire, c'est pas à toi. Si c'est toi qui dit "Bah en gros, vous perdez 30000 € par mois", il va se braquer. Pourquoi ? Parce que si c'est lui qui arrive à ce chiffre grâce à tes questions, c'est sa [musique] propre conclusion et on ne remet jamais en question ses propres conclusions.
Je vais te donner un exemple concret. J'ai un de mes élèves dans l'académie, d'accord, qui vendait un SAS B2B. C'est un des plus chers du marché. Et là, il arrive en fin de et il m'écrit. [musique] Il me dit "Voilà Shanen, je suis face à un prospect. Il a adoré le produit, j'ai vu telle personne et cetera. J'ai pas forcément le décisionnaire, mais le problème c'est qu'on est deux fois plus cher que la concurrence." Et là, le [musique] prospect il lui dit, tu vois, il me dit que le prospect lui dit, voilà, je trouve que votre produit est top mais à ce prix ça va être compliqué. La plupart des gens à ce stade, ils auraient proposer une remise en disant "OK, c'est pas grave, je vais sauver le deal, je vais m'aligner avec la concurrence ou je vais juste être un tout petit peu plus cher." Nous ce qu'on a fait, c'est différent et c'est comme ça qu'il a gagné le deal. On a mis en place un processus de négociation structuré. L'élève, il a pas cédé immédiatement, d'accord ? Il a tenu sa position et il a mis une deadline une semaine pour décider avec une conséquence claire si la deadline n'était pas respectée. [musique] En gros, ce que je lui ai fait faire, c'est que je lui ai fait faire signer un contrat de confidentialité. Pourquoi ? Parce que quand tu fais signer ça au prospect avant de lui proposer une remise, tu lui montres que [musique] la remise, elle était pas si simple à obtenir. Pourquoi ? Parce que tout le process par lequel tu passes, le prospect est déjà en train d'être micro-engagé. [musique] Une fois que tu as fait ça, c'est beaucoup plus simple pour toi de lui proposer une remise 10 ou 15 %, il ira pas la challenger. Et surtout, il s'est engagé à le faire. Ça a marché parce que l'élève a fait le travail en amont. Il a fait tout un process avant de proposer la remise et l'engagement a été progressif. Le prospect, il s'est dit "Bah en vrai, c'est la bonne solution. Moi, je suis prêt à m'engager s'il fait un geste et à signer cet accord de confidentialité. Je me sens favorisé, je sens que j'ai une remise particulière et donc j'ai envie de travailler aussi avec cette personne parce que je sais que le produit est bien. Il a mis d'autres choses [musique] en place bien évidemment, mais je peux pas tout vous donner dans la vidéo parce que sinon, quel serait l'intérêt de rejoindre l'académie si c'est pas pour que je vous donne mes meilleurs conseils à ce moment-là ? D'ailleurs, les candidatures sont ouvertes, tu peux candidater en bio. La bonne chose qu'il a faite, c'est que au moment où il était à cette étape là du deal, il m'a donné tout le contexte et ensuite je lui ai donné une solution à mettre en place immédiatement. C'està-dire que dans les 15 minutes, [musique] il avait un retour avec une solution à mettre en place. Il l'a mise en place, il a signé le deal et c'est pas compliqué mais tu peux aller voir sur Trust Pilot, ce client-là a fait l'équivalent son chiffre d'affaires annuel l'année dernière en 3 mois depuis qu'il a rejoint l'académie. Voilà, donc en même temps, il y a pas de secret. Il ne perd plus de deal qui perdait avant. Pourquoi ? Parce qu'on a mis un vrai process clair en place.
On récapitule. Un produit cher, c'est pas un problème de prix, c'est un [musique] problème de process. Et si ton process de vente est structuré, si tu réduis la charge cognitive de ton prospect, [musique] si tu assumes ton prix sans t'excuser, si tu construis l'engagement progressivement et si tu quantifies la douleur avant d'annoncer le prix, tu vends cher. Point. Et c'est exactement [musique] ce qu'on travaille dans l'académie. Pas juste les techniques, la posture, la psychologie, le process complet [musique] qui fait que ton prospect signe à ton prix. D'accord ? J'en ai marre de vous voir vendre pas cher, de vous brader parce que vos concurrents, ils se vendent cher et en plus ils délivrent mal. Le but c'est justement que je puisse vous accompagner et on travaille ensemble sur vos vrais deals en temps réel. Nous dans l'académie, on accompagne que des gens qui ont des vrais deals. Donc si cette vidéo t'a parlé et que tu as envie que je t'aide à construire des stratégies de négociation adaptées à ta [musique] situation, le lien est en description. Abonne-toi si c'est pas déjà fait et dis-moi en commentaire c'est quoi le deal le plus cher que tu as réussi à signer [musique] et surtout n'hésite pas à me dire comment tu as fait. On n'oublie pas, on s'abonne pour plus de tips.