Cómo Hacer Mejores Seguimientos de Venta

Seguimientos. Lo has escuchado muchas veces antes. Y si no, escúchalo por primera vez. Y seguramente lo vas a escuchar muchas más veces en un futuro muy cercano. El dinero está en los seguimientos. Entonces, si queremos ser buenos seguimientos, hay que tomar en cuenta varias cosas: organizar bien la información y ser muy asertivo con aquello que quieras comunicar con tu prospecto. Así que si quieres hacer mucho mejores seguimientos, quieres ser mucho más asertivo, este video te va a gustar.

[Música] [Aplausos]

Mucho. Hola, ¿qué tal, amigas y amigos? ¿Cómo están? Les saludo a su amigo Gerardo Rodríguez, creador del podcast de ventas número uno en Latinoamérica, "Cállate y Vende", y autor del bestseller "Eres un Cabrón de las Ventas". Con el video de esta semana: "Cómo ser más asertivo con tus seguimientos". Y te lo voy a dar en cinco cuestiones, cinco tips que debes de tomar en cuenta si lo que quieres es ejecutar esta frase de "el dinero está en los seguimientos". Me voy a ir muy puntual con el tema de identificar muy bien el contexto de tu prospecto. Ojo aquí, lo hemos visto en otros videos. No es lo mismo estarle vendiendo a un comprador en términos de B2B, es decir, que le estamos vendiendo empresa a empresa. No es lo mismo estarle vendiendo a un comprador que a un tomador de decisión que al usuario final. No es lo mismo. Cada quien tiene prioridades distintas según el rol que ejercen en el centro de compras. Por una parte. Por otra, hay que tomar en cuenta sus personalidades también. Lo hemos visto en videos, en otros videos. Por ejemplo, te he explicado la fórmula DISC, que es el dominante, el perfil influyente, el perfil estable y el perfil cauteloso. Entonces, también podemos estar haciendo ese mix and match, como dijeran los gringos, esa mezcla de cosas para tomar en cuenta. Y el solo hecho de que tomes en cuenta lo que te acabo de decir, ya te va a ser mejor en los seguimientos. Habiendo dicho eso, vamos a comenzar con los cinco tips que tengo para ti el día de hoy.

Tip número uno: Toma en cuenta la personalidad. Justo lo que te decía hace unos segundos. Existen diferentes tipos de personalidades. Normalmente yo utilizo la fórmula DISC con los cuatro tipos de personalidades que ves muy seguido en los negocios. Sin embargo, hay algunas personas que dicen, "No, ese ya está obsoleto". Mira, vamos a dejar las cosas muy sencillitas. El tip no es, utiliza la fórmula X. El tip es, toma en cuenta la personalidad de tu contacto. Hay tipos de personas que son mucho más al grano, no tienen tiempo para nada, no tienen tiempo para ese, ese chit-chat que dice en inglés, es decir, esa pequeña charla de "¿Qué tal el clima? Mucho calor. ¿Qué tal la chamba? Mucha chamba, ¿verdad? Oiga, ¿vio el juego el fin de semana?". No. Porque son personas orientadas 100% a resultados. Entonces, quítate del medio. Que ahí voy. Por otro lado, todos hemos tenido amigos o clientes conocidos, una persona que literal, vas así conociéndote, conociéndolo, y ya te tratas como si fueras, como si fueras un viejo amigo. Te saca plática. "Oye, ¿viste el partido de fútbol? ¿Qué equipo? ¿A qué equipo le va?". Etc, etc. Te das cuenta que son personalidades muy distintas. Y sabes qué es lo peor, que muchos vendedores no toman en cuenta esto que es bastante evidente y ejecutan sus seguimientos de ventas como lo ejecutarían con cualquier otro. Y se van con "¿Qué tal la chamba?". A lo mejor con uno les va bien, pero con otro tipo de personalidades les va a ir muy mal. Entonces, toma en cuenta la personalidad de tu contacto. Obsérvate, date cuenta, escucha, de verdad escucha con todo el cuerpo. ¿Escuchaste bien? Y toma nota. No, Gerardo, yo soy buenísimo para escuchar todo, nada se me olvida. Se te va a olvidar. Y te voy a decir algo de una vez. Vamos a decir algunas verdades. Aquí va a doler. Si te acuerdas todo de todos tus clientes, ¿qué crees? No tienes clientes suficientes. No es que tengas muy buena memoria. Felicidades por eso. Ponte a jugar memoria. Ponte a hacer, no sé, haz un show y rompe un récord Guinness. Pero en ventas. Si te acuerdas todo de todos, te hacen falta. Que anotes. Véelo de esa forma.

Punto número dos. Tip número dos. Toma en cuenta su rol de compras. También te lo decía en la introducción. Dependiendo el rol que ejercen en la operación, son las prioridades que van a tener. Vámonos así, como si fuera esto un juego de concursos de esos de la televisión. Por 100 pesos, ¿qué es lo que más le importa a un comprador? Precio. Okay. ¿Qué más? Tiempo de entrega. ¿Qué más? Garantía. Línea de crédito. Excelente. Vámonos más allá. Al usuario final, ¿qué le importa? Le importa precio, garantía, línea de crédito. Pues ni lo va a pagar. ¿Qué le importa? Que sirva esa madre, que sea fácil de usar, que sea cómoda y que lo capacites en el uso, en el manejo de la herramienta o del software, lo que sea que le vas a vender. Dueño, dueña de negocio, ¿qué le importa? Le importa el precio. Ojo, ojo, ojo. No le importa el precio. Le importa algo que está ligado al precio, pero no es el precio. Lo más importante, ¿qué es? ¿Qué es? Los márgenes de utilidad, rendimientos. Sí, hay una correlación con el tema de precio, pero esas personas no están ahí porque están comprando más barato. De hecho, ellos mismos, como dueños, como dueños de negocio, consideran que es una patada en la espinilla que sus propios clientes o los clientes de sus vendedores les estén diciendo constantemente que el más barato gana. Te das cuenta. Ellos están en un panorama diferente. Si tomo en cuenta solo este ejercicio tan simple como identificar los tres diferentes roles, de acuerdo a, insisto, al rol que ejercen en la operación, te das cuenta que no va a haber ningún discurso mágico musical que funcione con todos. No, mucho menos en seguimientos. ¿Vamos bien?

Verdad. Punto número tres. Ahora, toma en cuenta el contexto de la persona. ¿Cuál es ese contexto? Apenas va entrando a la empresa, ya tiene muchos años, la empresa va muy bien, la empresa va muy mal. Eh, puedes tomar incluso en cuenta el contexto de la propia empresa. Puedes googlear, puedes buscar en internet noticias sobre esa empresa en particular y, créeme, que te van a brincar cosas. Entonces, tal vez, "Oh, está creciendo su operación, abrir una nueva sucursal". Todos esos insights te van a servir a ser mucho más asertivo o asertiva a la hora de hacer seguimientos. Ahora, ojo aquí. ¿Qué te decía hace ratito? No dependas de esto. Esto está para crear ideas. El cerebro está sí, para pensar, pero venga, la tecnología existe ahí para que no tengamos que memorizarnos todo. Si lo que realmente queremos ser es asertivos a la hora de hacer seguimientos, hay que tomar nota y capturar esa información en un, dilo conmigo, CRM. Por sus siglas en inglés, Customer Relationship Management. Es un proyecto, es un software que te va a ayudar a gestionar los proyectos de ventas que tienes con tus clientes. Si el perro es el mejor amigo del hombre, Pipedrive CRM es el mejor amigo de los vendedores. Si necesitas ayuda, haz clic en el link que te voy a dejar en la descripción para que tengas 30 días gratis en Pipedrive CRM. Ahora, si te consideras muy novato en esto, "Gerardo, ni siquiera sé qué es un CRM, ni cómo me va a ayudar". Entra, también te voy a dejar el link a mi curso gratis. Son 4 horas y es un curso completo. Y bueno, eh, no esos cursillos ahí chafas con tal de vender algo. Detonadores de Valor punto com diagonal curso CRM. También te dejo el link en la descripción. Detonadores de Valor punto com diagonal curso CRM. Curso completito donde te llevo de la mano a que aproveches el CRM y también incluye el para los 30 días gratis. Entonces, por favor, toma en cuenta el contexto. No dependas del cerebrote. No dependas de la cabezota. Está esa herramienta, está para otras cosas, cosas más grandes.

Tip número cuatro: Toma en cuenta sus propias metas. Este punto me fascina y considero que es de lo más importante a considerar. Ya hablamos de diferentes personalidades, hablamos de diferentes roles, hablamos de distintos contextos. Ahora hablemos sobre qué quiere lograr cada uno de ellos. Voy a ponerte un ejemplo. Supongamos que yo vendo software para, software de recursos humanos. No sé por qué me alucina eso a la mente, pero vámonos con ese software de recursos humanos, capturar nómina, etc, etc, manejar los horarios, todo eso. Va muy bien. Si yo tengo enfrente al de compras, ¿qué le voy a decir? Ya me dijeron precio, ya me dijeron tiempo de entrega, línea de crédito. Entonces, puedo hablar y qué le importa al comprador, ahorrar dinero, ahorrarle dinero a la compañía. Entonces, mi pitch de ventas con el comprador bien pudiera ser, "cómo es que mi software le va a ayudar a que su departamento de recursos humanos trabaje menos horas". E incluso puedo calcularle cuánto le cuesta la hora del departamento de recursos humanos para capturar nóminas y todo lo que se estaría ahorrando si tuviera la herramienta adecuada. En tiendas, mi software. Eso ya es un pitch mucho más adaptado a la meta específica de la persona que tengo enfrente. Si habláramos con un dueño de negocio, por ejemplo, también le interesaría evidentemente el ahorrarse eso en cuestión de horas, pero sabes qué también le importa a un dueño, a una dueña de negocio, que su gente esté contenta trabajando. Porque sabes que es muy caro, y eso te lo dice un dueño de negocio, es muy caro que la gente te renuncie y que tengas que contratar más para entrenarlos. Y una vez que des entrenen, ya por fin estás sacando provecho a esa inversión y si se va, perdiste tu inversión y vuelves a empezar. Entonces, para los dueños de negocio es muy caro el hecho de que tengan rotación de personal. Y por eso andan haciendo lo que andan haciendo. Vamos todos de camping, vámonos todos a ver un juego de fútbol, vámonos todos a comer pizza, etc, etc. Entonces, vamos a darles las herramientas adecuadas. Mi pitch para un dueño o dueña de negocio bien pudiera ser sobre cómo con mi software su departamento de recursos humanos va a estar más contento, va a trabajar menos en algo que es talacha pura y puede dedicar a hacer proyectos más grandes para reducir la rotación de personal. Te das cuenta, lo acabo de adaptar. Y estos son ejemplos que me estoy sacando de la manga. Y así sucesivamente me puedo ir por cada uno de los diferentes roles. Toma en cuenta las metas que particularmente tiene la persona. Ojo con esto. Yo me burlo y soy bully de aquellos vendedores y vendedoras que dicen, "nosotros vendemos soluciones". ¿Soluciones? ¿Cómo que vendes soluciones? Y luego todavía hay algunos que son más canijos, "no, nosotros tenemos más de 100 soluciones". Normalmente son los de marketing. "Manejamos más de 100 soluciones para la industria". No tienes 100 productos en tu catálogo. No manejas 100 soluciones. Para que exista una solución, primero tiene que existir un, ¿qué, qué, qué? Un problema. Entonces, definir el problema del prospecto y presentar mi producto, ahora sí, como la solución a su problema. Ojo con esto que es muy sensible y muy relevante.

Y vámonos con el tip número cinco. Pero antes, ya sabes qué tengo que hacer. La vaina hacen todos los YouTubers. Coméntame aquí en este video. Ponme en los comentarios, "Oye, Gerardo, estos tips me están sirviendo". Eh, ¿cuál te ha llamado la atención? ¿Cuál vas a empezar a aplicar primero? A lo mejor es difícil aplicar los cinco al mismo tiempo. Y sobre todo, pues porque no te he dicho el quinto. Pero ponme en los comentarios cuál te está sirviendo más, con cuál vas a empezar. Hazle clic en suscribirte y en la campanita para que estén llegando las notificaciones de puro contenido de valor para vendedores. Si tú eres emprendedor, vendedor, dueño, dueña de negocio, creo que este podcast te va a servir muchísimo. A menos que no quieras vender más.

Tip número cinco. Ay, este es poderosísimo. Y me estoy basando en el libro de "Rompe la Barrera del No" o "Never Split the Difference" del autor Chris Voss, quien por cierto, ha sido un invitado de honor en mi podcast "Cállate y Vende". Fue de los primeros episodios, hace uh, titipuchal de tiempo. Creo que por ahí fueron los episodios 30, 40. Ya vamos en el 289. Era un polluelo podcaster. Y bueno, Chris Voss nos dice lo siguiente: Negociación 101. Asegúrate de que tu prospecto sepa qué dejaría de ganar de no cerrar el negocio contigo. Eso es poderosísimo en negociación. Si tomamos en cuenta una cosa que es, las personas jugamos normalmente a no perder más que a ganar. Ojo con esto, es importante. La mayoría de las personas jugamos a no perder más que a ganar. Entonces, si tomamos en cuenta esto a la hora de una negociación, asegúrate de comunicar que perdería el prospecto. Entiéndase, que dejaría de ganar de no cerrar el trato contigo. Ahora, eso es en términos de negociación. ¿Cómo aterrizamos eso en venta? Vámonos un paso hacia atrás. Y lo que te voy a pedir, lo que te voy a retar, es que ubiques qué dejaría de ganar tu prospecto de no cerrar el trato contigo. "Oye, es que si no tiene este software, van a seguir perdiendo 70 horas extras al mes, van a estar todos estresados en recursos humanos". "Oye, es que si no compra este chip o este este equipo, van a seguir teniendo errores de calidad y esos errores de calidad le están costando un millón de dólares al año". "Si no me compra esto, van a seguir gastando un millón de dólares que están gastando ahorita, se están tirando a la basura". Ubica eso. Y créeme que vas a ser una persona super asertiva a la hora de hacer seguimientos. Recordatorio: nada de esto se tiene que quedar en tu cabeza. Vacíalo en un CRM y lee tus notas antes de hacer un seguimiento. Si tú tomas en cuenta estos cinco tips, te puedo jurar, te apuesto mi nombre, a que vas a dejar de hacer seguimientos genéricos como: "Hola, ¿qué tal? Muy buenos días, Gerardo. Para darle seguimiento a la información que te mandé el otro día. ¿Ya tuviste oportunidad de revisarla?". Eso sería un seguimiento genérico. Que digo genérico porque la mayoría de los vendedores lo hace y lo hace mal. Y siempre recibe la misma respuesta: "No, no he tenido chance de revisarlo". Eso tú y yo ya lo sabemos. Si tú tomas en cuenta esto, tomaste notas, las subiste de forma organizada y aprovechaste estas notas leyéndola, preparándote antes de una llamada de seguimiento, antes de una visita de seguimiento, antes de una demostración de producto, créeme que vas a ser un vendedor, vendedora super peligroso.

Bien, pues eso fue todo por este video. No olvides darle click en suscribirte, hacer clic en la campanita. Coméntame si te gustaron estos cinco tips y por cuál vas a empezar. Te invito a que me sigas en las diferentes redes sociales, me encuentras en todas como @cabronventas. Me despido como cada semana, agradeciéndote el que estés aquí. Yo te saludo la próxima semana y por lo pronto, ¡a romperla!

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