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所以一旦你明白了你的价值所在，你为客户创造价值的地方，因为那才是你将获取价值的地方，那才是你将产生利润的方式。然后你就专注于这一点。但同样，这又回到了理解真正的价值所在。Light Path 的价值，Light Path 的真正价值不在于制造镜头的技术。而在于赋能最终应用。一旦我们开始专注于这一点，我们就意识到，我们可以成为远不止一家镜头公司。
嗯。
[音乐]
欢迎来到制造内幕。今天我有一位很棒的嘉宾，Sam Rubin。他是 Light Path 的首席执行官，这是一家上市公司。他被请来在 COVID 疫情结束后真正扭转公司局面，他做得非常出色，并且真正将他们从红外和夜视领域的零部件制造商，转型为组装和完整成品公司。我希望我说得对。
是的。
Sam，欢迎来到制造内幕。很高兴今天能和你交流。
绝对。很高兴来到这里，Nate。
太好了。简单介绍一下你的经历。所以，我相信你在光学领域有大约 25 年的经验，并且在扭转公司和发展公司方面有很多经验。
是的。
我很不好意思地说，这更像是 30 年，但我喜欢认为自己仍然是 40 岁。所以，我说是 25 年。
好的。
是的。但我整个职业生涯都专注于光学领域，从工程方面开始，但我的骨子里一直有创业精神。嗯，在我还在 Four Labs 的时候，那是一家现在相当大的公司，大约有七亿五千万美元的收入。我做了很多扭转和修复的工作，并因此爱上了那一部分。我想我一直是一个伟大的变革推动者，喜欢，你知道，让事情变得更好。当然，希望是变得更好。
嗯，扭转和修复很大程度上就是关于那个。所以，所以很契合。
是的。我知道很多不同的首席执行官和领导者在扭转公司方面有不同的关注点。你知道，有时你有效率，你有精益管理，然后你有以人为本的管理。你知道，让我们，你知道，让合适的领导层到位，你知道，大多数人会结合使用。但在公司扭转方面，你发现最重要的一个因素是什么？
嗯，首先，任何扭转都总是包含所有这些，对吧？或多或少，对吧？这取决于具体情况。有时你会遇到一个不可思议的团队，你真的不需要太担心那一部分。这并不意味着它不是扭转的一部分。但如果你拿到了一副好牌和一个伟大的团队，你知道，那不是那里的驱动力。我倾向于始终专注于我的技术领域，对吧？所以我总是在光学和光子学领域，因此，它本质上就变成了非常创新或技术驱动的。
对？所以几乎每次我进行扭转或进入一家公司时，我都会在产品和公司产品方面付出巨大的努力。
因为归根结底，这是一个技术领域。光子学和光学确实是一种赋能技术，如果你愿意的话。所以光学的力量在于它能让其他行业做什么。
对，所以你知道，光学让你的 iPhone 摄像头能够，你知道，成为一个出色的摄像头，并且不仅仅是一个手机。光学让你的无线鼠标能够，你知道，作为一个指向设备工作等等。所以当你思考它时，归根结底，你总是要理解你创造了什么价值，对吧？因为一切都围绕着它。光学创造的价值在于赋能其他行业，赋能其他应用。
去做某事，要么完全做到，以前做不到，要么做得更好更快。所以一旦你明白了你的价值所在，你为客户创造价值的地方，因为那才是你将获取价值的地方，那才是你将产生利润的方式，然后你就专注于这一点。在我的世界里，这通常围绕着技术，以及围绕着如何用相同的技术做更多的事情。
我明白了。所以当你进入公司时，你是否觉得他们对市场价值的理解是错误的？
是的。所以 Light Path 是非常如此。所以原因不仅仅是一家公司。原因是行业的变化。所以 20、30 年前，光学是一项非常小众的技术。好的。你今天在哪里都看不到它。我的意思是，30 年前的网络摄像头可能是一个巨大的摄像机，你知道，摄像机之类的东西。
嗯，现在这一切都变了。所以，随着光学技术被越来越多地应用于各个行业，该技术的整个供应链价值链也发生了变化。20 年前，30 年前，Light Path 的客户是光学公司，是像 Lockheed Martin 或 FLIR 或 Kodak 这样的公司，你知道，光学是他们业务的核心组成部分。所以他们设计整个系统，而他们只需要像 Light Path 这样的公司来制造单个镜头。这就是为什么，你知道，不仅仅是 Light Path。20 年前，美国可能有上千家公司在制造镜头，这可能有点夸张，但有几百家公司。而现在只有 handful。所以原因在于，随着光学技术在更多地方得到应用，客户越来越想要完整的解决方案，而不仅仅是单个组件。
是的。
Light Path 之前没有意识到这一点，而这正是我们一直在做的改变。我们一直在说，好吧，我们拥有所有这些伟大的技术，而不是仅仅制造镜头供他人制造相机。我们将制造相机，如果你愿意，而不是卖玻璃，我们现在卖像素。我们卖图像，因为我们卖成像能力。所以，你知道，这种变化，现在制造无人机的公司不想自己制造整个相机系统。他们只想插进去。你知道，将光学集成到流式细胞仪中的公司，例如，不想设计整个东西。他们想购买一个光学引擎等等。所以，这为 Light Path 提供了机会。但同样，这又回到了理解真正的价值所在。Light Path 的价值，Light Path 的真正价值不在于制造镜头的技术。而在于赋能最终应用。一旦我们开始专注于这一点，我们就意识到，我们可以成为远不止一家镜头公司。
嗯。现在，我们大约 50% 以上的业务，我们几乎翻了一番，而 50% 以上的业务是系统，是解决方案，而不是镜头。
什么时候达到 50% 这个数字的？
嗯，我们开始，所以你知道，我们五年前，也就是 2020 年开始转型。当然，那是在 COVID 期间，所以那本身就带来了一系列挑战。我们花了大约两年时间来清理公司内部的运营事务，全球有很多问题，有很多浪费。我们必须真正，你知道，把事情做好，把那些事情理顺，然后我们才能开始走变革的道路。
大约两三年后，我们开始采取小步措施。我们开始制造光学组件，对客户说，好吧，你从我们这里买了五个镜头。你在做什么？你在做什么？你把它们组装起来制造一个变焦镜头。
让我们为你组装，或者让我们为你设计并为你完成。
你知道。这让我们达到了大约 20%。然后我们开始制造相机，但要真正取得巨大飞跃，而不是花十年时间开发整个产品组合，我们开始进行收购。所以我们收购了 Visimid Technologies，它生产一种红外相机。它是非制冷的相机。
好的。我们收购了 G5 infrared，它生产另一种相机。那些是用于远程探测的制冷相机。所以，所以两个非常互补的产品。
所有这些都基于 Light Path 在玻璃、光学、光学组件方面的技术。所以，它确实非常协同。但与其开发一个需要五年以上时间的完整产品线，
你把它买进来，这对于一家公司来说是很自然的，一旦你已经确定了战略方向。我明白了。所以，这些收购，或者至少其中一些，是在过去一年里发生的吗？
嗯，是的，Visimid 大约是两年前，几乎是今天。
好的。
G5 Infrared 是半年前。
好的。是的，因为我注意到你们的资本支出同比增长了约 34%，我当时想知道这是否是设备投资改变了足迹。所以，历史上，当公司是一家零部件公司时，它非常专注于低成本制造。
低成本制造，用于工业应用，商业和工业，这自然导致了中国。所以，当我五年前加入时，绝大多数制造都在中国，中国甚至占我们收入的 35%，因为我们卖给 OEM，原始设备制造商。
他们从我们这里购买单个镜头。
对。
一旦我们开始转向更多增值的组件和系统，自然这些在美国做得更多，销售也最终在美国。中国现在占我们业务的不到 5%。
你知道，我们现在的大部分业务是国防和面向美国的。所以我们在美国进行了几项重大投资。我们将我们的足迹扩大了三倍。我们把制造带了进来，嗯，我们的大部分公司现在都在美国，无论是收入还是人员。最大的制造基地现在在佛罗里达州，而以前在中国。所以我们是一家非常非常不同的公司，这肯定需要资本支出。
当然。是的。而且，我的意思是，这肯定需要一些远见，我想，才能做出这个决定，因为你知道，你正在提高你在美国的生产成本，但现在你似乎比一些竞争对手处于更有利的位置，因为政治环境，地缘政治环境。
是的，有些是运气，有些是远见。你知道，我希望我能为此承担全部责任，就像所有事情一样，对吧？
是的。是的，没关系。但我很乐意承担责任。嗯，现实是，你知道，这真的是，嗯，星星在多方面同步。你知道，地缘政治真的导致中国客户停止从我们这里购买，无论如何。所以我们开始寻找其他途径，而这些途径往往更多地在美国。你知道，我们觉得，你知道，关于锗和镓等关键矿物的整个情况总有一天会爆发。
是的。
而我们已经拥有了红外玻璃的核心技术，可以替代这些材料。我们只是，你知道，加倍努力，投入更多。我们出去，我们又获得了一些额外的技术许可，我们进行了一些投资，其中一些投资实际上是由政府进行的，他们说，你知道，我们找到了政府内部的合作伙伴，他们早在四年前就明白了，是时候再次开始在美国建立制造业了。
所以，你知道，很多好事情都同步了。而且，我们的中国业务也发生了冲突。所以，这进一步激励了我，你知道，减少那一个，搬回美国。所以，但现在一切似乎都进展得很顺利。
是的，非常如此。是的。所以，所以你提到的材料，嗯，所以，所以这种玻璃被定性为，你知道，为了简化，我们称之为黑钻石。所以我们注册了黑钻石这个名字，你知道，这样就没人需要费力去理解任何化学成分了。
对，对，但砷和硒。是的。
嗯，那是其中之一。是的。所以硫化物实际上是一类材料。它是硫、砷、硒以及其他。嗯，我们掺杂的一些材料甚至不是硫化物，而是其他材料。但这就是它的美妙之处，因为历史上用于红外光学玻璃或晶体，如硅、锗和镓，这些都是天然存在的材料。所以大自然赋予它们的性质就是你拥有的性质。你真的不能改变它们太多。
嗯。
但一旦你开始制造玻璃，玻璃实际上是一种合成材料。它是一种化学成分。现在你可以开始调整它，你可以多加一点，少加一点，你知道，科学地玩弄它，而不是我用手来玩弄它，但现在可以拿出 20 种成分。
它们彼此略有不同，但却非常互补。
我明白了。
所以这就是这些材料的美妙之处。所以，这些材料的功能之美在于能够将红外和夜视集成到同一个镜头中。
这绝对是其中之一。所以多光谱成像，也就是说，通过一个设备同时在多个红外波段成像，如果你愿意的话，这是一个很大的部分。如果你看看任何，嗯，任何军事装备，甚至在一定程度上在民用领域，有不同类型的红外相机。夜视，正如你所指出的，是一种。它实际上是一种红外相机。然后，你知道，有一种叫做短波红外相机，你可以用它来看穿云层，例如，或者中波红外，它允许你进行远程成像，或者长波红外，你知道，每一种都有不同的功能。
直到现在，每一种都是一个独立的相机。所以，如果你看看飞机上的炮塔，你知道，一个大的，万向节在边境，或者在喷气式飞机上，或者在无人机上，你会看到多个相机，因为每一种相机都有自己的功能。
你无法将它们组合起来，因为每一种相机都使用不同的波段，而且是不同类型的玻璃。所以，锗对一种有效，但对另一种无效。硅对另一种有效，但对另一种无效，等等。
对。
这些材料对所有这些都有效。所以，突然之间，你现在可以开始制造能够执行多种功能的相机了。
哇。
这减少了尺寸、重量、成本、功耗，即使在无人机上，所有这些。
所以，这是一个很大的区别。另一个很大的区别是系统的复杂性，因为直到现在，光学设计者只有几种材料可以使用，比如锗和硅，它们具有固定的特性，比如对温度变化的敏感性。好的，这些材料对温度变化非常敏感。所以你可以拿一个相机，你可以校准它，让它在这里聚焦。
好的，在房间里。
然后它会到沙漠里，温度会升高 30 度，40 度，它就会失焦。
因为玻璃在温度变化时会改变其性质。
嗯，和锗和硅一样，而且非常极端。所以这些相机现在，现在想想，不是在手持设备上，我可以简单地聚焦它。想想你把无人机放在沙漠里，温度是 120 度。但然后，你知道，晚上来了，温度急剧下降。你不会，你知道，爬到无人机上去重新聚焦它。你需要添加一个马达或引擎或一些东西来移动它并重新聚焦它。嗯。
所以这些材料对温度变化不敏感。所以你现在可以构建一个在温度变化时不需要重新聚焦的系统。
哦，哇，好的。
所以想想那些经历温度循环的无人机。一颗卫星，白天在太阳下烘烤，晚上在寒冷的太空中结冰。嗯。
你知道，所有这些系统今天都对温度变化极其敏感，而我们的新材料解决了这些问题。
太棒了。所以，嗯，关于无人机应用，你知道，基于俄乌战争，我推测无人机战争是未来战争。
嗯，目前为国防应用生产的无人机中有多少百分比利用了这项技术？
所以，我不是一个战术家或战略家，无法说，你知道，无人机是未来还是不是。它们今天似乎确实扮演着越来越重要的角色。
嗯，当然，这是一项新技术，但我们的材料非常新。我的意思是，我们才刚刚开始推出它们。所以。
我们已经在制造使用这些材料的相机。两周前，我们实际上宣布了两个新的远程变焦相机，它们使用了我们的材料，因此完全不含锗。所以，据我所知，这是行业内的第一次。所以所有其他相机仍然使用大量的锗，并且仍然，你知道，使用西方现有的锗库存，或者找到一些方法来获取锗的来源。所以这是另一个巨大的优势，抱歉打断你，但这是你之前提到的另一个巨大优势，锗，我们必须从我们真的不想从中采购材料的国家采购。而这些材料。
在这里可以获得，是的。
是的，正是如此。所以现在更糟了，对吧？以前我们是从我们不想采购的国家采购的，现在那些国家甚至不卖给我们了。
所以中国在 8 个月前停止向美国出售锗。现在美国有相当大的库存，每个人都在使用它们，并且正在使用它们，但同时，每个人或很多人都在与我们合作，重新设计他们的系统，用我们的材料取代锗。
哇。所以，所以根据我的研究，似乎光学领域的其他公司也在使用，嗯，我猜是与黑钻石相当的产品。它们有多相似？而且，你知道，我们如何比较它们？
是的。所以，黑钻石是一个产品系列。其中两个是通用产品，它们的配方是公开的。
而且至少有另外两家公司也生产这些产品。
我明白了。
我们黑钻石家族中的所有其他材料都是我们独家拥有的，我们不公布它们的配方。
因此，它们只属于我们。所以那些专有配方就是那个新的远程设备中的内容。
正是如此。所以，那些专有配方是解决相机温度、校准和聚焦问题的。
而且它们是根据政府的独家许可获得的。它们是多年前在海军研究实验室开发的，我们拥有它们的独家许可，并且我们一直在努力将其商业化，而这些才是真正，如果你愿意，是高性能系统的游戏规则改变者。
另外两个，我们称之为 BD6 和 BD2，非常通用，存在。例如，还有另一家德国公司生产它们。
嗯，我们生产的 BD6 和德国公司生产的材料非常相似。但唯一的区别是我们是一家美国公司。我们完全在美国生产。
是的。
并且我们完全通过了国防部的认证。
太棒了，伙计。你让我现在就想跳下来说去买些 Light Path 的股票。
嗯，你应该。你应该。我会的。
我看到过去两天股价下跌了，我看到相当大的跌幅。
而且我真的找不到任何，你知道，真正好的，好的理由。
但微型股在过去两天里受到了重创，国防股和微型股都受到了重创。
是的。是的。对我来说，这是全面的买入机会。嗯，是的。所以，你知道，然后我想，如果我们还要谈论股票，你知道，负的每股收益，你知道，可能是一个小小的危险信号，对于像我这样的人来说，你如何解释它，你的前景是什么？嗯，首先，我们是成长型公司。所以，我们现在更专注于获得市场份额和增长，而不是产生利润用于股息或其他类似的东西。我的意思是，如果你，你知道，万物皆有时机，并且在正确的时间做正确的事。现在，我们的重点是收入和积极的增长以及市场份额。
嗯。
现金流将随之而来，盈利能力也将在稍后到来。
是的。
但你知道，我不认为人们会因为认为“哦，这些人将为我每年产生一美元的利润，所以我可以花 5 美元买一股，然后在一年内我将收回一美元的利润。”对吧？他们买我们的股票是因为他们看到，好吧，这家公司长期以来收入为 3000 万美元，明年将达到 5000 万到 6000 万美元，也许，你知道，1 亿美元或更多。我没有指导或提供任何数字。我只是，你知道。
对。
暗示人们可能会如何看待它，他们说，好吧，这就是我所购买的。我购买的是，你知道，指数增长。
以及公司将来能够交付的东西。
对。
这，我的意思是，我可以想象，如果，你知道，我不知道你们有多少这样的系统将被这款新的远程相机取代，但如果数量很大，那么用旧技术取代它们就没有意义了，这些技术利用了难以采购的物质，性能较低，而你可以用 Light Path 取代它们。
数字就是数字，而且非常大，以至于，如果你只看一个应用，边境巡逻，你知道，直到几个月前，他们还在谈论在南部边境沿线建造几百个新的摄像塔和相机，然后增加到 300 个，现在他们正在谈论一千多个新塔，而我们的，你知道，里面的相机每台都价值数十万美元。所以，在计算它可能是什么方面，这并不难。
嗯，你知道，另一个是，嗯，嗯，下一代毒刺导弹。
所以，我们制造了一个相机，它安装在导弹内部。你知道，如果我们进入生产阶段，每年的收入将在 5000 万到 1 亿美元之间。
这使公司规模翻倍。
对。
差不多。所以，这些都是大钱。我的意思是，这就是卖 30 美元的镜头和卖 30,000 美元的相机或 300,000 美元的相机之间的区别。
是的。
嗯，是的。而且，关于毒刺导弹，我的意思是，这显然是一次性应用。所以，嗯，你知道，如果你能在毒刺导弹上使用更少的相机，那也是一个巨大的优势。
是的。正是如此。
太棒了。所以，所以告诉我关于进入这家公司的经历，以及，你知道，作为一名新任首席执行官，你的第一件事是什么？你意识到这家公司存在一些功能失调，有些事情需要清理。你知道，你做什么？坐下来和管理团队谈谈，一切都谈谈？
所以，首先，你要倾听。所以我有一个，嗯，相当标准的方法来处理这个问题，那就是在我第一天，我会给所有高级管理人员和所有关键人员发邮件，提供一对一的会议，但在会议上，我会提前告诉他们，我将问你几个问题，而这些问题是，请向我描述你做什么，请向我描述你如何看待公司做什么，你喜欢你做什么，你不喜欢什么，以及你真正希望在公司里看到哪些改变？
好的，你和 10 个人这样做，你就聪明多了。你和 20 个人这样做，你就能对真正发生的事情和真正正在发生的事情有惊人的理解。所以。
从你得到的回答中，嗯，这些回答是否有一致性？你从这些回答中发现了什么令人惊讶的地方？
所以在不同的公司，情况有所不同。所以我不会具体谈论 Light Path，但你知道，在我之前的一家公司，我做过，跨部门的回答是，我们没有一个统一的产品组合。我们做了很多开发工作，但很少有产品从中出来。
因此，你知道，我们并没有真正从过去五年的所有工作中产生收入。然后当我开始深入研究时，我意识到，是的，公司可能有五种产品，但实际上开发了另外 20 种，由于各种原因，它从未完全投入生产。
联邦研发税收抵免。所以你专注于这一点，然后你开始解决最痛苦的问题，对吧？而且你很快也会开始感受到气氛，以及什么出了问题，哪里出了问题。而且很多时候，你知道，有一两个流程出了问题，或者从未正确设置过，修复它们可以减轻许多人的巨大负担。
你知道，而那个过程可能是新产品引入过程，或者可能是报价过程或订单确认过程，你意识到，你知道，你开始深入研究，你发现，我的天，我的生产管理团队花了一半的时间只是在报价那些永远不会变成订单的订单的交货时间。
好吧，好吧。所以，那里有些不对劲，你知道。你修复了它，你立即释放了，你知道，你的生产计划团队的一半容量。
对。
你知道，他们很感激。他们可以专注于重要的事情，然后你可以继续处理下一件事。所以你一开始问，你知道，我在扭转公司方面关注什么，以及我发现我如何移动我的椅子，字面意思。所以我开始，我先和不同的团队坐在一起，我所做的是，我看到，我发现我把它从一个地方移到另一个地方，再到另一个地方，直到我修复了那个，然后我移到另一个地方并修复了那个。而且我曾经有过一个非常有趣的故事，关于公司的一个领域运作得非常好。女士们，你知道，管理得非常好，就像我不需要做任何事情一样。她看到我与每个部门一起工作，但没有与她一起。她以为我以为，你知道，我不喜欢她，或者我认为她非常功能失调，我没有和她一起工作，并且非常糟糕。直到，你知道，她来和我谈话，或者我们谈论了它，并且它出现了，就像直接对她说，这是缺陷，恰恰相反，你认为的，你做得如此出色，你不需要我。
所以，我专注于那些有缺陷的部分，需要我的人，需要我的关注。
对，对。
但它确实让我意识到，你知道，除非你清楚地沟通，否则人们会自己假设某些事件和某些事情。而你真的必须控制叙事。
对。是的。不，这是一个很棒的故事，而且，而且它确实说明了，你知道，不仅是，你知道，关注问题所在，而且还要清楚地沟通你正在做什么。
是的。
这样他们就不会误解。对。
嗯，所以告诉我关于收购的事情，你知道，也许是最近的收购。嗯，这显然是一种非常明智的垂直整合方式，并且，你知道，除了组件之外，还可以承担产品开发的角色。
你如何合并它们？我的意思是，我假设他们有不同的 CRM、ERP、不同的流程，你知道，你如何将所有这些整合在一起？所以，你知道，在此之前，我认为承认并购失败的首要原因是文化非常重要。
这是发生的第一大原因。好的？你知道，关于这个有很多文章，在不同的哈佛商业评论和麻省理工学院等等，但就是这样。所以我们总是，我们总是在进行一些收购。我们有一个管道。我们有谈话的公司。我们有正在考虑的公司。我们总是确保团队找到一种方式进行互动，而与收购完全无关，或者与收购的前景无关。所以，现在大多数时候都很容易，因为我们正在购买或正在考虑购买的公司已经在我们行业内了。所以我们很可能已经合作过了。但如果我们没有，或者如果我们没有足够紧密地合作，我们会有时会创造项目，因为这是在开始尽职调查之前，以一种无偏见的方式衡量文化契合度的唯一方法。所以，我们进行的任何收购以及我们将进行的任何收购，通常都会在之前让团队进行重大的互动，而与收购无关。
你能描述一个这样的项目吗？比如，是的。它是如何工作的？
所以，我们想收购 Visimid Technologies。Visimid 拥有出色的基于 FPGA 的视频引擎技术，用于红外相机。所以它做了很多图像处理之类的。好的。
我们已经开始开发一些红外相机，所以很自然，很容易说，好吧，让我们在这里集成 Visimid 视频引擎，一起制造相机。
这就是我们第一个 Mantis 多光谱相机诞生的方式。所以，你知道，工程师们已经进行了深入的互动，一起工作，解决问题等等，你很快就能看到，当你遇到障碍时，因为你会遇到障碍，他们是在互相指责，还是在解决问题？他们是在互相尖叫，还是坐下来？而这些是你需要在投入收购之前了解的事情，因为。
对。
你知道，进行尽职调查就像约会一样，一切都会很顺利，每个人都会展示他们最好的一面，你知道，你正在坠入爱河，所以一切看起来都很棒。你知道，你真的无法分辨，但，但它有点像，你知道，在订婚之前就搬到一起，对吧？
是的。所以。
我正在努力想象这个过程是如何工作的。所以，你知道，我，我，我是你的公司。我正在考虑进行一次收购。你知道，我与他们的领导层进行了一些初步的谈话，说，“嘿，我们正在考虑进行这次收购。你对此有何看法？”他们说，“是的，我们愿意考虑。”然后你说，“好的，这是我想做的。我们正在考虑将我们的技术整合到你们的技术中。让我们来做。”
我可以直接告诉他们，让我们一起思考我们可以做些什么项目。让我们一起想一个我们可以共同开发的产品。
你知道，归根结底，你之所以收购公司，是因为它们对我们有创造力，而不仅仅是为了增加收入，也不仅仅是为了增加，哦，这里有一家公司将增加 2000 万美元的收入。我们正在收购一家公司或与公司合并，我们认为，好吧，我们有一些东西，他们有一些东西，结合起来就能产生更大的东西。
所以开始一起思考那个更大的东西是什么，其中一些可以在合并之前就非正式地发生。所以，你知道，以 G5 为例，好的，他们设计了使用我们材料的光学系统，在收购之前，他们就已经在他们的相机中设计了我们的一些材料。
好的。
所以，我们有一些互动，我们有一些水平。G5 非常不同，因为我们实际上，G5 的管理层和 Light Path 的管理层已经认识了 20 多年。所以，所以它更像是，你知道，嗯，表亲重聚，如果你愿意的话，或者类似的东西。这，这就是为什么 G5 的整合如此顺利和容易。这，它确实令人难以置信。但，你知道，这需要一些思考。没有一个公式适用于所有情况。但一旦你思考你真正想找到什么，你知道，你真正想确保事情会顺利进行的地方，你通常可以想出一些有帮助的东西。
当然。当然。你认为物理距离在被收购公司和你的公司之间有多重要？这是一个很大的因素吗？
这取决于你的协同效应在哪里。再次，我们专注于技术和产品，价值创造，而不是成本节约，至少目前是这样。
所以，合并运营并进行物理合并以及成本节约在其中所占的比例很小。所以，至少目前是这样。
好的。
而且肯定在未来几年里，他们会看到大部分，除非公司碰巧在我们家附近，并且已经，你知道，几乎是合并的，那么当然，将两者合并到一个建筑中会让生活更容易。
对。是的。
我只是想知道关于，嗯，工程团队的评估，你知道，他们如何很好地相互协作等等。这必须是面对面的过程，还是？
你知道，可以远程进行吗？
归根结底，面对面才是真正起作用的。所以，你知道，但如果你真的要一起开发一些东西，即使在收购之前，你也需要一些面对面的时间。
对。
所以，它会发生的。
对。所以，嗯，我，我，我现在是从合同制造商、制造车间、机械车间、你知道，不同的，嗯，你知道，供应商的角度来看，他们希望进入，你知道，与，你知道，希望将工作外包给他们的，希望，你知道，帮助他们运营的各个方面的更大公司合作。你，你和多少这样的公司合作？
有趣的是，我们今天早上还在谈论它，你知道，令人惊讶的是，我们的供应链中有多少，我对此非常满意，我们的供应链中有多少是小型本地公司。
是的。
所以一切都需要加工零件。
而一切都需要一些二次加工。Y。
你知道，甚至包括喷漆。我们这里附近有一家公司为我们喷漆外壳，你知道，嗯，我们在俄亥俄州有一家公司为我们加工碳化物，诸如此类。所以。
你知道，归根结底，按供应商数量计算，绝大多数供应商都是小型公司。
嗯，你知道，按价值计算少一点，因为它们是高价值的物品，比如相机里的探测器，这些通常由非常大的公司制造。
对。
所以，你知道，但是的，我们有很好的混合。
所以，当你，比如说，是一家机械车间，如果你正在寻找新的供应商，你，你是在寻找他们通过 AS9100 认证，ISO 认证，ITAR 就绪吗？
当然，ISO 认证。
嗯，对我们来说，这不太关键。
但，但我想说，你知道，好的机械车间，能够保持严格的公差。
Y。
并且能够快速交付产品。
我愿意和任何人合作。
好的。
很高兴与你合作。永远有不够的。
是的。我在墨尔本地区有一个家伙，他们通过了 AS9100 认证，注册了 ITAR。
是的。是的，我很乐意介绍。
是的，我很乐意介绍。
嗯，是的，一家很棒的公司。嗯，他们，他们现在有一些产能，但他们大约在六七个月前才开始与我们合作进行营销，他们对收到的潜在客户感到非常兴奋，我们正在开始发展他们。所以，这很酷。嗯，但是的，这是关于播客和我的主营业务的一件很酷的事情是，我有机会结识和与数百家不同的制造商合作。所以，说到任何事情，我可能认识做这件事的人。
嗯，所以，当你，所以，当你看着供应商，你知道，无论是，你知道，制造、机械加工、注塑成型，任何可能进入你产品的东西，什么样的良好关系在那里？就像你看着他们时，是什么让你说这是我想合作的公司，又是什么让你说，嗯，我不太了解这个人？
我们首先评估技术能力，如果我们谈论机械车间，你知道，我们有一些零件的公差非常严格。所以，他们甚至说他们能达到这些公差吗？
是的。
好的。
一旦他们做到了，现在的问题是他们能否兑现。所以，不幸的是，这并不总是同一件事。
假设他们有技术能力生产我们需要的东西，并且他们兑现了并制造了它，那么我们就会根据交货时间、价格和沟通来判断。所以，你知道，沟通部分真的很重要，因为每个人在某个时候都会在交货时间上有所延迟。没有人能 100% 按时交货，而且考虑到当前的，你知道，全球范围内的供应链限制，与材料和地缘政治等等相关，情况只会变得更糟。所以，你真正衡量的是你如何有效地沟通情况以及正在发生的事情。所以，一个供应商，你知道，提前三周打电话给我们说，“嘿，我遇到了问题。我将晚一周。”好的，你知道，至少我们可以为此计划。一个供应商在交货日结束前五分钟打电话给我们说，“啊，我实际上会晚一周。”你在这方面会得到非常糟糕的分数，因为。
对。
你早就知道你会迟到，或者你怀疑你会迟到。所以，你知道，等到最后一刻才传递消息。
真的会阻碍我们的计划，对吧？或者我们的，你知道，缓解计划。
不，而且，我的意思是，这对于任何行业，任何企业来说都是一样的，你知道，这只是基本的为人考虑。
嗯，所以，如果你要根据制造子行业来细分你的供应商，你认为有多少百分比是机械加工？你认为有多少是产品整理或注塑成型或其他？
我想说，嗯，材料是一个大项。所以不同类型的玻璃和光学材料。
嗯。加工零件，因为所有东西都有加工零件。Y。
然后是相机探测器，半导体，你知道，相机芯片，如果你愿意，只有非常少的供应商。所以，这是一个非常，你知道，特定的产品。
是的。
嗯，但在机械加工方面，我的意思是，我们在美国有大约十几个供应商，可能更多，大约二十几个供应商，你知道。
是的。而且我们有时仍然会把东西送到海外，因为速度，而不是因为成本。
明白了。
所以看到这一点真的很令人沮丧，我们可以在中国制造东西，而且它会比任何美国公司都快，包括旅行和所有这些。
是的。这太疯狂了。
而且我们不是因为价格才这样做的。是的。是的。
你，嗯，特种金属呢？我知道，嗯。
我们有一些非常，嗯，碳化硅等等，我们使用。
嗯，那是非常非常特殊的质量，非常特殊的，你知道，规格，它必须，你知道，精确测量，必须非常非常准确地保持。
而实际上，在美国只有一家公司，在日本还有一家，但我们不从日本那家买。
所以，美国只有一家公司能生产出这种质量和一致性的材料。
生产材料，还是加工材料？
生产材料。
生产材料，好的。
之后，有加工它的公司。加工碳化物本身就是一门学问。
对。
但生产出我们需要的这种高纯度和质量的碳化物。
我明白了。
好的。
嗯，我的意思是，我不想占用你太多时间，因为我知道你有很多责任。但我认为这是一次迷人的谈话。嗯，非常非常令人兴奋能有机会和你聊天，并了解。
你知道，你的过程是什么，嗯，我绝对喜欢，你知道，欣赏你的时间。
绝对。很高兴见到你，Nate，期待看到这个上线。
太棒了。谢谢 Sam。谢谢你。
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