Transcription
Alrighty, wir sprechen darüber, wie du es schaffst, dass deine Kunden dich mögen werden. Warum ist das wichtig? Weil wenn ein Kunde denkt, dass du ein Arschloch bist, wird er nicht kaufen.
Achtung, jetzt möchte ich einen wichtigen Mythos aus der Welt räumen. Es gibt andere Verkaufstrainer, die sagen, es ist völlig egal, ob der Kunde dich mag. Du musst respektiert werden. Das ist Schwachsinn. Okay, wenn dein Kunde dich nicht mag, weil er denkt, dass du ein Arschloch bist, wird er nicht bei dir kaufen. Okay, sag nicht, dass er dich lieben muss, aber soll dich schon zu einem gewissen Maße mögen oder denken, dass du ein cooler Typ bist. Ja, okay. Wichtig.
Ich sehe andere Verkaufstrainer. Ich finde das so cringe und peinlich, weil die selber nie viel Geld verdient haben im Vertrieb. Ich habe selber im Vertrieb konstant über 40.000 € im Monat verdient. Und du darfst dein Kunden nicht wie ein Stück Scheiße behandeln. Okay, ich sehe andere Verkaufstrainer, die laden Clips hoch, wie die deren Kunden runtermachen, fast schon beleidigen, auf irgendetwas drücken. Ja, du musst hart sein zu deinen Kunden, okay? Du musst dazu in der Lage sein, die harten Fragen stellen zu können. Ja, du musst dazu in der Lage sein, unangenehme Gespräche zu haben. Ja, aber der Kunde darf nicht von dir denken, dass du ein Arschloch bist.
Okay, du kannst dir das so vorstellen. Das ist ein extrem gutes Mindset. Kannst ja so vorstellen und nimm dieses Mindset an. Wie als wenn du der große Bruder von deinem Kunden bist. Ja, er mag dich. Okay, aber du musst manchmal von deinem großen Bruder die harte Realität hören können, ne? Ich habe auch einen kleinen Bruder und deswegen kann ich aus Erfahrung sagen, er mag mich ja, aber wenn er die harte Realität hören muss, dann bekommt er die harte Realität zu hören. Okay? Nicht weil ich ihn runtermachen will, sondern weil ich das aus einer Position von Liebe mache, weil ich sein Bruder bin. Exakt dasselbe Mindset brauchst du für dein Verkaufsgespräch.
So, das ist die Grundbasis. Jetzt müssen wir uns die Frage stellen, wie schaffen wir es, dass der Kunde uns so wahrnimmt und er wirklich anfangen wird, uns zu mögen? Hier ist das Grundproblem, was du wahrscheinlich hast. Okay? Die meisten Verkäufer hören sich an wie, ich schreib es hin, R o B O T. Wie fucking Roboter Beispiel. Ich sehe so viele Verkaufstrainer, die das machen. Danke, dass mir das so offen und ehrlich sagen. Das kann ich vollkommen verstehen, dass i das zu teuer ist. An ihrer Stelle würde ich das jetzt auch sagen. Also so wie ich das gehört habe, verstehe ich sie da richtig, dass Ihnen ja der Preis vielleicht noch ein bisschen zu teuer ist. Habe ich sie da richtig verstanden? So dies rezieren und dieses zehn mal bedanken, wenn der Kunde gesagt, dass es dass es ihm zu teuer ist, das ist so ein Schwachsinn, weil so redet kein normaler Mensch. Wenn der Kunde dir sagt, das ist ihm zu teuer, dann brauchst du dich nicht bedanken. Ja, weil dafür muss man nicht offen und ehrlich sein, um einem fucking Verkäufer zu sagen, dass dass ihm sein Preis teuer ist, zu teuer ist. Ja, danke, dass sie wieder so offen und ehrlich sagen. Okay, schrei dir die ich streich die Scheiße aus deinem Kopf.
Okay, wie schaffst du es also, dass du dich natürlich anhörst und nicht wie ein Roboter? Ich habe etwas in mein Mentoring, das nennt sich das Conversationality Dreieck. Okay? Und das Conversationality Dreieck hat drei Ecken, ja, die daraus, die dafür sorgen, dass du dich natürlich anhörst. Ja, Conversational C schreibe ich mal hin für Conversational. Okay, der erste Part, den du unbedingt in deinen Verkaufsgesprächen einbauen musst, sind verbale Impulse. Was meint der Jute Simon damit? Sehr gute Frage, erkläre ich dir. Verbale Impulse bedeuten bedeutet, dass du während der Kunde redest Impulse einbaust, wie okay. Aha. Okay. M ja so dadurch hat der Kunde das Gefühl, dass du ihm zuhörst, während er redet und dadurch wirst du mehr Sympathie aufbauen, weil das, was du bitte nicht tust in deinem Verkaufsgespräch ist, dass du den Kund einfach so anschaust und dabei nichts sagst. Ja, das geht in die Hose. Ja, bau verbale Impulse ein. Und wichtig, wenn du verbale Impulse einbaust, geh niemals mit der Intonation nach unten, weil das kann sogar äh das Gegenteil von Sympathie aufbauen. Keine Sympathie. Okay, was auch immer das Wort ist. Ah, okay. Aha. M So hört sich gelangweilt an, muss immer mit der Intonation nach oben gehen. Ah, okay. Aha. Ja. Okay. So. Stell dir mal vor, du bist der Kunde und während du dem Verkäufer dein Problem schilderst, macht er den hier. Ah, okay. Aha. Ja, verstehe. Du würdest den lieben. Warum? Weil du das Gefühl hast, dass er dir gerade wirklich zuhört. Okay? Wenn du aber von deinen Problemen erzählst, die du mit seinem Produkt lösen willst und er hält die Fresse, während du redest und es kommt nichts von ihm, hast du das Gefühl, du redest gegen eine Wand. Okay. Und dann wird natürlich die Sympathie weniger werden, was natürlich nicht gut ist, weil dadurch sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit. Alri, verbale Impulse.
So, der zweite Punkt sind verbale Übergänge. Was meint der Simon mit verbalen Übergängen? Alle Kunden hassen es in einem Verkaufsgespräch zu sein, wo sie das Gefühl haben, dass die Frage nach Frage nach Frage nach Frage nach Frage beantworten müssen, wie in dem Verhör. Und es ist wahrscheinlich auch bei dir der Fall, aber Kunden lieben es mit einem Verkäufer in einem Verkaufsgespräch zu sein, wo sie das Gefühl haben, dass der Verkäufer sich wirklich für das Problem interessiert. Diesen Effekt kannst du aber nicht in deinem Kunden erzeugen, wenn du einfach Frage nach Frage nach Frage nach Frage nach Frage stellst. Aha, was sind ihre Herausforderungen? Okay, wie lange geht das schon so? Okay, was sind noch so Herausforderungen? Okay, was meinen Sie genau mit Sie haben nicht genug Geld? Okay, was meinen Sie genau mit es geht schon so seit 5 Jahren. Okay, wann haben sie gemerkt, dass es so nicht weitergeht? Weißt du, du hast keinen Bock drauf. Was hört sich an wie ein Verhör? Wie schaffst du es also trotzdem deine Fragen zu stellen, ohne dass der Kunde das Gefühl hat, dass er gerade in einem FBI Verhör ist? Ja. Muss verbale Übergänge einbauen. Was sind verbale Übergänge? Beispiel, ich gebe dir ein Beispiel. Du baust Sachen ein, wie ah, wie lange geht das schon so? Ja, seit 10 Jahren. Oh, okay. Aber wenn das schon seit 10 Jahren geht, wie wirkt sich das auf deine allgemeine Glücklichkeit aus? Ja, ich bin nicht so glücklich. Okay. Was was meinst du genau mit nicht so glücklich? So und dadurch, dass ich diese verbale Impulse einbaue ah so. und dann auf die Frage rüber bridge, ja, kommt es so rüber wie ein natürlichen Gespräch. Ja, wenn du mit irgendwen außerhalb von Sales redest, machst du das ja auch so. Er erzählt dir irgendwas und dann sagst du ja auch, ah okay, und dann stellst du deine Frage oder sagst was auch immer du sagen willst. Ja, weil es ist ein natürliches Gespräch und wenn du das so machst, wird dein Kunde das Gefühl haben, dass er nicht in einem Verkaufsgespräch ist, sondern die deine Fragen beantworten, ne? Ich habe z.B. schon viele High Ticket B2B Deals geclos, wo ich Vertriebsteams trainiere und was ich immer wieder als Feedback bekomme ist, dass mir die Geschäftsführer sagen: "Hey, ich wusste genau, was du machst, aber es hat sich trotzdem normal angefühlt." Ja, natürlich. Warum? Weil ich verbale Übergänge einbaue und verbale Impulse einbaue. Alright. Deswegen hat man nicht das Gefühl, dass man in ein Verkaufsgespräch ist. Das ist sehr, sehr wichtig, dass du das auch für dein Verkaufsgespräch umsetzt, weil wenn du das nicht umsetzt, werden sich deine Kunden verschließen. Deine Kunden werden dich hassen und du wirst nicht viel Pain bekommen von deinem Kunden. Wenn deine Kunden dich hassen und du nicht viel Pain bekommst, wird was passieren? Ja, es wird alles passieren, außer dass du den Deal abschließt. Ja, und ich denke mal, wenn du Verkäufer bist, willst du Deals abschließen. Alrighty. Impulse, verbale Übergänge.
Was ist der dritte Punkt? Der dritte Punkt ist, dass du und das verkacken die meisten Vergolfer, du eventuell auch, dass du dein Skript nicht abliest, nicht mal auswendig kannst, sondern und jetzt wird's besonders interessant verinnerlichst. Ja, jetzt fragst du Klugscheißer dich bestimmt: "Simon, was ist der Unterschied zwischen Script auswendigen und Skript verinnerlichen?" Ja, das ist eine gute Frage. Also, Skript auswendig bedeutet, dass du noch bewusst an deine nächste Frage denken musst, aber du kannst dein Skript auswendig. Das heißt, du kennst die Fragen, ja, du hast die Fragen in deinem Kopf, ja. Aber während du mit dem Kunden redest, musst du noch an deine nächste Frage denken und das killt deine ganze Conversationality, denn ultimativ, was das hier bewirken soll, dass du dein Skript verinnerlichst, ist eine Sache und zwar Präsenz. Ja, wenn dein Kunde das Gefühl hat, dass du nicht wirklich präsent bist, sondern mit deinem Kopf irgendwo anders bist, ja, wird er dich hassen, weil er erzählt dir von seinen Problemen, von seinen Herausforderungen und wenn er dann das Gefühl hat, dass du nicht präsent bist, während du während er dir was intimes erzählt, wird er dich nicht mögen. Und deswegen ist es wichtig, dass du dein Skript verinnerlichst. Okay, nicht auswendig kennen, sondern verinnerlichst. und Skript verinnerlichen bedeutet, dass du dich voll auf den Kunden konzentrieren kannst, ohne deine nächste Frage im Kopf zu haben, aber so dich auf den Kunden konzentrierst, dass automatisch die nächste Frage kommt basierend auf dem, was der Kunde dir gesagt hat. Okay? Das heißt, du hackst kein stupides Skript ab, wo du Frage nach Frage nach Frage nach Frage nach Frage stellst. Das ist dumm, das ist lost, das hat vielleicht vor 10 Jahren oder vor 5 Jahren funktioniert. Das funktioniert aber heutzutage nicht mehr. Ja, das ist der Grund, warum sich deine Kunden dir gegenüber nicht öffnen. Das ist der Grund, warum du die ganzen Einwände bekommst, weil deine Kunden das Gefühl haben, dass sie ja in dem Verkaufsgespräch sind, weil du dein Skript vielleicht auswendig kennst oder noch schlechter. Kennt ihr die Leute, die so deren Skript hier so oben in der Mitte platzieren, so unter der Kamera, damit es nicht so aussieht, als wenn die was ablesen? Das ist am lostesten, sondern du musst wirklich dein Script verinnerlichen. Okay, das heißt wirklich voll präsent sein beim Kunden. Wie verinnerlichst du dein Script? Ja, das würdest du gerne wissen, ne? Wenn wenn du es wissen willst, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich mein eins zu ein Mentoring ähm ja runtergebrochen. Okay? Weil wenn du viel Geld verdienen willst im Vertrieb, reichen dir Informationen nicht. Es gibt einen Unterschied zwischen Information und Implementation. Information sind meine YouTube Videos. Okay? Das sind die Wordt Tracks. Wenn du aber nicht die Prinzipien verstehst, die ich dir in meiner Mastermind erkläre, wirst du immer dieselben Probleme bekommen. Selbst wenn du weißt, was ich sage und du mir nachplapperst. Wenn du die Prinzipien nicht verstehst, wirst du immer wieder dieselben Probleme bekommen. Wenn du die Prinzipien verstehen willst und über 20.000 1000 € im Monat Provision verdienen willst, check den Link in der Beschreibung ab und dann können wir schauen, ob du qualifiziert dafür bist, dass du auch das Potenzial hast, viel Geld zu verdienen als Verkäufer. Okay.
Ja, das ist so der Hauptpunkt, der dafür sorgt, dass deine Kunden dich mögen. Was ist der zweite große Hauptpunkt? Der zweite große Hauptpunkt, wo die meisten Verkäufer verkacken, machen wir mal hier weiter, ist die Hero Story. Ich habe dazu sogar eine gute Geschichte und zwar war ich mal auf einem Seminar von, vielleicht kennt ihr die ja, Baker, ne? Das sind so, ist so eine Agentur, die machen halt Ads, die machen halt Marketing. Okay. Und ich habe da einen Typen kennengelernt, der hat die ganze Zeit von sich selber gelabert. Ich meine Förber Mitarbeiter, meine Ads, mein Vertriebsteam. So und ich stand da mit demem anderen, mit dem ich bis heute gut befreundet bin. Ja, ich mag den sehr, den habe ich an diesem Abend kennengelernt. So, ich stand da mit ihm und ohne, dass er irgendetwas gesagt hat, habe ich schon allein an seiner Körpersprache erkannt, er hasst den Typen, der die ganze Zeit von sich selber erzählt. Okay? Keiner mag einen Menschen, der von sich selber die ganze Zeit erzählt. Warum? Jetzt kommt's. Was glaubst du, über welchen Menschen du am meisten nachdenkst? Über dich selber. Und wenn du mit jemanden über dich redest, wirst du ihn mögen, weil du denkst sowieso die ganze Zeit an deine Probleme, an deine Herausforderung, an deine Ziele, an deine Bedürfnisse. Und wenn du mit jemanden über dich redest, wirst du ihn mögen. Das heißt, das letzte, was du in deinem Verkaufsgespräch tun darfst, ist, dass du von an Anfang an dir erz, dass du am Anfang direkt von dir erzählst. Meine Geschichte, meine Hero Story. Damals war ich dort, aber ich konnte mich durch diese harte Zeit kämpfen und jetzt mache ich das, das, das und so ist meine Firma entstanden. Es ist mir scheißegal, wie deine Firma entstanden ist. Ich möchte, dass du mein Problem löst, okay? Dadurch baust du keine Autorität auf durch ein Hero Story, was fetschlicherweise manche Verkäufer denken. Dadurch sorgst du dafür, dass dein Kunde dich hasst. Das bedeutet, anstatt dass du den Fokus, ja, ich zeichne es dir sogar mal auf, anstatt dass du den Fokus auf dich lenkst, ja, das hier bist du, lenkst du den Fokus auf den Kunden, weil wenn der Kunde von sich selber erzählt, ja, mein Pain, mein Ziel und jetzt kommt deswegen wirst du jetzt musst du gut zuhören, weil jetzt wirst du checken, warum ich so ein Genie bin und warum dies Video so genial ist. Pass auf. Über welchen Menschen denkt jeder Mensch am meisten nach? Das haben wir bereits gelernt, über sich selber. Das bedeutet, du musst den Fokus auf den Kunden lenken. Richtig? Ja. So, der Fokus ist jetzt auf den Kunden. Er erzählt gerne von sich. Und jetzt da er von sich selber erzählt und du verbale Impulse einbaust, erzählt er von sich selber und hat das Gefühl, dass ihm gut zuhörst. Und da er das Gefühl hat, dass ihm gut zuhörst, während er von sich selber erzählt und du dein Skript verinnerlicht hast und du verbale Übergänge einbaust und er dadurch nicht das Gefühl hat, dass er in einem Verkaufsgespräch ist, wird er dich lieben. Okay? No, nicht auf Homoart lieben, aber er wird dich mögen, so dass er bei dir kaufen wird. Habe ich zu viel versprochen oder nicht am Anfang? Ich sag's euch, Leute, dieses Video war brutal. Schau dir das Video mehrmals an und ich garantiere dir, dann wirst du mehr Kohle verdienen, weil deine Kunden dich mehr mögen werden. Alrighty.
So und wenn du mehr Geld verdienen willst und nicht zum Durchschnitt gehören willst, der 10 8 9000 € verdient als Verkäufer, ja, das ist gar nichts, wenn du 10.000 € im Monat als Klauser verdienst oder was auch immer. Ähm, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich mein Mentoring erklärt und vielleicht kann ich dir auch helfen, dass du auf über 20.000 € im Monat kommst, wenn das dein Ziel ist, ne? Alright. Alles klar. Adios. Yeah.