This ONE Psychological Hack Gets Clients to Chase You

In deze video ga ik je laten zien hoe je zelfs de meest sceptische potentiële klanten kunt omzetten in kopers die staan te springen om te kopen, hoe je alle verkoopweerstand kunt wegnemen voordat het gesprek plaatsvindt, en ook hoe je jezelf positioneert als de enige logische keuze. En ik noem het de magische lantaarn techniek. Ik heb meer dan $7,8 miljard aan verkopen gegenereerd in meer dan duizend markten. En het nummer één probleem dat ik zie bij zeer ervaren ondernemers is dat ze proberen te verkopen voordat er überhaupt vertrouwen is.

Allereerst, in elke markt die je bedient, heb je je potentiële klant. En dit is de 'voor' staat. Dit is waar ze zich nu bevinden. Ze ervaren problemen. En jouw product en aanbod is een oplossing voor dat probleem. En zoals ik net heb benadrukt, het probleem is dat ze zeer, zeer sceptisch zijn, want wat je ook verkoopt, de kans is groot dat ze al andere alternatieven van je concurrenten hebben gekocht en nog steeds niet het gewenste resultaat hebben behaald. Het is zeer zeldzaam dat iemand voor de eerste keer koopt, omdat ze hier zijn en zeer sceptisch zijn. Als we die mensen rechtstreeks vragen om te kopen, is dat geen effectieve strategie.

Dus in plaats daarvan willen we uitstippelen welke stappen ze moeten doorlopen om hier tot hun gewenste uitkomst te komen. Want dat is de reden dat mensen producten en diensten kopen. Ze hebben een probleem. Ze willen een oplossing die hen naar hun gewenste uitkomst leidt. En in al deze gevallen zijn er meerdere stappen die ze moeten doorlopen om die gewenste uitkomst te bereiken. Als ze nu overgewicht hebben en gespierd willen zijn, is het niet zo dat ze meteen gespierd worden door gewichten te heffen. Ze moeten ook letten op hun dieet en dergelijke.

Dus, wat ik wil dat je thuis doet, is deze grafiek opschrijven en je potentiële klant hier plaatsen, en dan vier verschillende stappen. En denk na over wat die stappen zijn voor jouw bedrijf. Ik ga je nu een voorbeeld geven van hoe je dit precies kunt toepassen. Als je een bedrijf runt en advertenties plaatst, weet je dat vertrouwen momenteel op een dieptepunt staat. En dat komt omdat mensen ontzettend sceptisch zijn. Het internet staat vol met mensen die claims maken over jouw specifieke markt. Dus niemand weet wat hij moet geloven. En de enige manier om dat scepticisme te bestrijden, is met waarde. Want waarde is het tegengif voor scepticisme.

Er zijn drie manieren waarop je mensen kunt beïnvloeden. Eén manier is om andere mensen te vertellen hoe goed je bent. De tweede manier is om een hele reeks bewijzen te gebruiken en andere mensen je publiek te laten vertellen hoe goed je bent. Maar de derde en krachtigste manier om iemand te beïnvloeden, is door te laten zien hoe goed je bent door daadwerkelijk waarde te bieden voordat je hen vraagt te kopen. En dat is precies waar deze techniek over gaat.

Laten we voor dit voorbeeld aannemen dat we een PR-consultant zijn. We gaan niet naar iedereen toe en zeggen: "Hé, koop onze diensten. Je moet gewoon zaken met ons doen, want we zijn echt, echt goed." Nee, nee, nee, nee. Dat weten we al, toch? Deze mensen zijn zeer cynisch. Dus in plaats daarvan gaan we gratis content, gratis rapporten, whitepapers, video's, blogartikelen verspreiden. Het maakt niet uit in welk formaat je het doet. Maar het beste wat ik heb gevonden door letterlijk meer dan 1200 funnels te bouwen in duizend verschillende markten, is dat niets op kan tegen een goede, ouderwetse PDF. Het neemt al het gedoe weg van het bedenken van geweldige videocontent en dergelijke. En het geeft iemand iets tastbaars waar ze zich op kunnen richten, en het is een klein dopamine-moment voor hen. Ik geef mijn naam en e-mailadres. Ik krijg dit geweldige e-book met antwoorden op mijn vragen.

Dus, wat we gaan doen, is een 12-stappen social media audit maken. Voordat je de pers ingaat, moet je je social media op orde hebben, want het eerste wat een journalist zal doen, is je socials controleren. En als het lijkt alsof je een lege huls bent en niet bestaat en er niets op staat, zullen ze denken: "Ik denk niet dat dit bedrijf de moeite waard is om aandacht te krijgen, want het is een kerkhof online." Dus, we gaan gratis content verspreiden in de vorm van een gratis rapport en zeggen: "Dit is de 12-stappen social media audit en we helpen je daarmee." En ze zullen dat allemaal lezen. Ze zullen denken: "Oh, geweldig." Ze gaan naar hun Facebook, hun Instagram, hun LinkedIn, en zetten dat allemaal op orde. Wanneer ze dat doen, zullen ze denken: "Wow, dit is best gaaf. Ik ken deze persoon niet eens." Ze proberen me nog niet eens te verkopen, toch?

En het andere wat het je mogelijk maakt, is om je potentiële klant een teken te laten geven uit een zee van mensen en te zeggen: "Ja, ik ben op zoek naar meer pers, toch?" Waar we het zo meteen over gaan hebben. En omdat je wat waarde hebt geleverd, begint de magie van wat hier gebeurt, hun grote scepsis, een beetje af te nemen. Ook omdat dat afneemt, neemt het vertrouwen toe dat we weten waar we het over hebben, omdat we waarde beginnen te leveren. Dus dit zal beginnen te stijgen.

Nu, hier is John. Hij zal denken: "Geweldig, man. Dat was echt cool. Ik wist dit allemaal niet. Ik wist niet dat journalisten me zouden onderzoeken. Ik wist niet wat ze zoeken." En dan zullen ze denken: "Oeh, ik vraag me af wat er daarna komt." Dus wat we gaan doen, is ze naar het volgende leiden en we geven ze misschien een gratis stukje videotraining, net zoals ik dit hier voor jullie thuis samenstel. En dit zullen de 11 gegarandeerde PR-hoeken zijn om viraal te gaan, toch? Dat zal als crack zijn voor deze markt. Als ze pers willen krijgen, willen ze op Forbes, in kranten, in Inc. magazine, al dit soort dingen. We geven ze 12 bewezen PR-hoeken die gegarandeerd viraal gaan. We laten ze zien hoe die eruitzien voor hun bedrijf. We zeggen: "Dit is de manier waarop je het wilt doen. Hoek één, hoek twee, hoek drie, en begin ze waarde te geven en te laten zien hoe ze deze hoeken op hun eigen bedrijf kunnen toepassen." En ze zullen waarschijnlijk die oefening doorlopen en weer denken: "Gast, dit is echt geweldig. Deze persoon opent letterlijk de kimono en geeft me al deze waarde. Ik heb nog niet eens met deze persoon gesproken. Ik heb ze nog niet eens mijn telefoonnummer gegeven. Ik heb dat allemaal niet gedaan." En ze bombarderen me met waarde, toch? En omdat dat gebeurt, weten we natuurlijk dat het vertrouwen nog verder zal stijgen. Ze zullen denken: "Ik hou van deze persoon. Ze zijn geweldig." Dat scepticisme zal blijven afnemen. En dan ja, zullen we de magische plek bereiken waar het vertrouwen in deze relatie groter is dan hun scepsis. Maar ik heb nog niet eens de volgende stappen onthuld, maar je kunt het ruiken. Je kunt de geheime saus ruiken, want dit is anders dan wat iedereen doet. Iedereen denkt dat ze gewoon aanbiedingen in de keel van mensen kunnen duwen en dat ze zullen kopen. Maar wat ze je niet vertellen, is dat het niet uitmaakt hoe goed de aanbieding is als er geen vertrouwen is. Er moet een bepaald niveau van vertrouwen zijn om geld uit te wisselen. En als je gewoon naar buiten gaat, concurreren al deze marketeers met elkaar om wie het luidst aanbiedingen kan schreeuwen naar mensen. En het is een zeer onaangename oefening. Je denkt gewoon: "Man, ontspan. Ontspan met de aanbiedingen. Ik ga geen zaken met je doen, want je ziet eruit als iedereen. Ik heb al van die onweerstaanbare aanbiedingen gekocht en ik kreeg niet het resultaat en het was een nachtmerrie. Dus het maakt niet uit hoe goed je aanbieding is. Ik zal het niet eens overwegen." En daarom is deze tegenovergestelde aanpak zo krachtig.

Dus dat brengt ons bij de volgende stap. We zijn nu in een stadium. We hebben een audit gedaan van hun social media. We hebben ze de 11 bewezen hoeken voor PR gegeven om volledig viraal te gaan. Ze zullen die hoeken klaar hebben en hopelijk zijn ze klaar om contact op te nemen met bloggers. En waarom zeg ik bloggers? Dat lijkt een beetje ouderwets. Waarom hebben we het hier over bloggers? Nou, in de media is er bijvoorbeeld iets dat "trading up the chain" heet. En trading up the chain is wanneer je begint met bloggers, je begint met deze kleine grassroots mediapublicaties. Je begint daar pers op te krijgen en dan ga je omhoog in de keten naar de grote nieuwspublicaties. En we zullen ze ook onderwijzen met een andere video, bijvoorbeeld in dit formaat, en we zullen ze laten zien. Oké, cool. Nu heb je dit allemaal op zijn plaats. Nu ga ik je laten zien hoe je precies een blogger kunt benaderen en daadwerkelijk op hun website kunt worden vermeld en interviews kunt krijgen en mensen je bedrijf, je product en dienst kunt laten noemen. Ze zullen deze sjabloon gebruiken met alles wat we ze hebben gegeven. En natuurlijk, deze mensen, kijk naar hem. Hij is net aan het reizen. Stap twee, hij heeft deze waarde gekregen. Nu is hij hier. Hij is dichter bij zijn gewenste uitkomst van onbeperkte pers, van volledig onbekend zijn in deze 'voor' staat. Niemand praat over hem online, geen geroezemoes, om hem dichter bij de gewenste uitkomst te brengen waarbij iedereen over hem praat, toch? Hij is overal in de pers. Zijn ouders sturen hem nieuwsartikelen. Hij zegt: "Je bent ongelooflijk. Je bent een ongelooflijke zoon. Dit is geweldig." ding blah blah blah blah blah, toch? En dus zullen we ze hier doorheen leiden en dan gaan we nog een stap verder en geven we ze daadwerkelijk de persbericht-sjabloon nadat ze op een paar blogs zijn verschenen. Ze hebben een beetje vertrouwen opgebouwd. We hebben hun social media al geordend. Ze hebben de hoeken bedacht. Dan hebben ze contact opgenomen met deze mensen. Nu is het tijd voor het hoofdevenement. Laten we deze mensen wat pers bezorgen. Laten we deze potentiële klant behandelen alsof ze een betalende klant waren en ze alvast wat resultaten geven en ze letterlijk laten verschijnen. En we geven ze de exacte pers-sjabloon die ze nodig hebben. En omdat deze persoon nu zo opgetogen is, zoveel waarde heeft gekregen, schiet dat vertrouwen door het dak. Ze denken: "Deze kerel is legitiem. Hij levert letterlijk zoveel bronnen dat ik me niet eens kan voorstellen hoe het zou zijn als ik hem een cheque zou schrijven." En ik weet dat je nu misschien denkt: "Subrey, ik run geen liefdadigheidsinstelling. Wanneer ga ik geld verdienen?" Daar kom ik zo op. Geduld.

Oké. Dus we hebben dit allemaal gedaan. We hebben een hoge mate van vertrouwen. Scepsis is op een dieptepunt. We hebben onszelf volledig gescheiden van al die smerige goeroes online. En deze kerel is nu hier, toch? Haal deze kerel weg. Kijk hiernaar. Iedereen praat over hem. Hij is zo opgeladen door het leven. Hij heeft pers gekregen. Hij heeft dit hele proces doorlopen. En je denkt: "Man, Sabry, je hebt zojuist mijn dienst gratis weggegeven. Hoe ga ik geld verdienen?" Dat is een armoede-mindset. Dat is een schaarste-mindset. En wanneer iemand dit hoort, denken ze logischerwijs dat dit geen enkele zin heeft, omdat ze al hun geheimen weggeven.

Welnu, hier is de kanttekening. Wat je wilt doen, is de geheimen weggeven en de implementatie verkopen, want je ideale klant, toch? Als je mensen nastreeft die pers willen, willen deze mensen dit niet allemaal zelf doen, toch? Ze willen dit niet doen. Ze runnen een bedrijf. Ze hebben niet de tijd om dit hele proces voor altijd te doen, maar ze zijn zeer sceptisch en ze zullen het in het begin proberen, omdat de meeste ondernemers in het begin dingen proberen uit te zoeken, zien dat het een beetje werkt, en dan geven ze het graag uit handen aan iemand anders. En dat is precies wat dit doet. Dus ze doorlopen dit allemaal en ze denken: "Duidelijk, John weet waar hij het over heeft. Ik heb deze pers gekregen. Dit is geweldig. Ik wil dat dit proces gewoon blijft doorgaan." Dus wat ik ga doen, is niet naar Google gaan en zoeken naar een PR-bureau. Ik ga gewoon naar John. Deze kerel is geweldig. Hij heeft me al bewezen dat hij precies weet wat hij doet. En dus schrijf ik hem een cheque van $10.000 als maandelijkse retainer, en hij beheert al mijn PR, omdat hij de grootste vraag heeft beantwoord die iedereen heeft, namelijk: "Gaat dit voor mij werken? Kan ik deze persoon vertrouwen?"

En als je dit hele proces doorloopt, ja, er zal een percentage mensen zijn dat dit doorloopt en nooit zaken met je doet. Maar raad eens? Dat is het leven. Zo werkt het leven. En zelfs nu, als je de tegenovergestelde aanpak hanteert en probeert mensen rechtstreeks te verkopen, verkoop je dan iedereen die je advertentie ziet? Nee, dat doe je niet, toch? Maar als je dit doet, krijg je niet alleen veel betere klanten en veel meer van hen, maar het stelt je ook in staat om ongelooflijk veel goodwill op te bouwen bij je markt. En ik ben er vast van overtuigd dat we direct worden gecompenseerd door de hoeveelheid waarde die we aan onze markt leveren. En wat er gebeurt, is dat zelfs de mensen die niet kopen, dit proces doorlopen en het is zo plezierig dat ze hun vrienden vertellen en zeggen: "Oh man, heb je gehoord van die John? Die kerel is geweldig. Ik heb letterlijk wat van zijn gratis content doorgenomen en ik heb al deze pers gekregen. Als je op zoek bent, moet je deze kerel zeker eens bekijken." En het nieuws verspreidt zich en mensen beginnen over je te praten, omdat je niet alleen maar aanbiedingen schreeuwt. Het is zeer zeldzaam dat je zegt: "Oh, heb je die geweldige aanbieding gezien?" En dat ga je vertellen. Dat gebeurt gewoon niet, toch? Maar mensen doorlopen dit proces en ze zijn zo blij dat ze je vragen om klant te worden, toch? En het is niet andersom, waarbij je ze constant achterna zit.

Denk er eens over na. Als al je markt naar buiten gaat, een offerte krijgt, mijn spullen koopt. We zijn een geweldig PR-bureau. Je moet echt met ons praten. Hier zijn al onze klanten. Hier zijn al onze onderscheidingen. We bestaan al 17 jaar. Het kan me geen [ __ ] schelen, denken ze. Je concurreert met die mensen die proberen te verkopen, en dan doe jij dit. Die mensen hebben geen schijn van kans. Ze zijn niet eens in de race.

Denk er zo over na. In deze tijd wordt 68% van de beslissing genomen voordat een potentiële klant contact opneemt met je verkoopteam. Je controleert de hele koopcriteria door iemand te laten zien hoe succes eruitziet en ze vervolgens te behandelen alsof ze een betalende klant zijn. Dit is letterlijk wat ik heb gebruikt om van mijn slaapkamer, wanhopig klanten koud te bellen, om nieuwe klanten te vinden, om dit soort persuasiesystemen te bouwen en te ontwerpen die me van dat punt naar een haai op Shark Tank hebben gebracht en een van de snelstgroeiende bedrijven van Australië hebben opgebouwd. Dit is geen theorie. Ik heb het in duizend verschillende markten ingezet.

Dus, als je hulp wilt bij het implementeren hiervan voor je eigen bedrijf, hoef je alleen maar op de link hieronder te klikken, een gesprek met mijn team te boeken. We zullen je precies laten zien hoe je dit voor je eigen bedrijf kunt toepassen, zodat je naar buiten kunt gaan en je jaarlijkse omzet kunt omzetten in je maandelijkse omzet. Klik op de link hieronder en we spreken je.