ALBTRAUM

Kommen wir zum Alptraum und du siehst wieder hier auch, es ist ein makelloser Übergang. Was würde das für dich persönlich bedeuten hier im Traum? Ja, Simon, ich wäre so glücklich und dies und das und jenes.

Und ich finde es auch richtig gut, dass du ein glasklares Ziel hast, aber die erfolgreichsten Menschen auf unserem Planeten und so weiter. Das heißt, es ergibt einfach Sinn. Es ist sehr logisch. Es ist eine klare Struktur und es ist ein smoother Übergang. Der Kunde merkt nicht, hey, wir gehen von der ein in die nächste Phase, weil es ist einfach smooth.

Warum habe ich das so strukturiert? Erstmal die Einwandvorbehandlung hier, dann der Traum, dann der Albtraum. Ich möchte, dass du verstehst, dass wenn wir zuerst den Traum verkaufen, also den Kunden, sagen wir mal, hier am emotionalen Höhepunkt haben, Punkt B, und ihn jetzt runterholen auf den emotionalen Tiefpunkt, wird die Gelb sehr, sehr groß sein. Das heißt, so entsteht massiver Handlungsdruck. Ja, erstmal bringen wir ihn hier auf den emotionalen Höhepunkt. Ja, ich wäre so glücklich und dies und das und jenes. Jetzt reißen wir diesen Traum weg und verkaufen ihn auch den Albtraum. Ja, damit diese Gelb hier in der Mitte so hoch wie es geht, so groß wie es geht ist und dein Kunde wirklich einen massiven Handlungsdruck aufbaut, inneren Handlungsdruck.

Wie geht das? Und zwar sage ich jetzt und ich finde es auch gut, dass du ein glasklares Ziel hast, aber die erfolgreichsten Menschen auf unserem Planeten haben nicht nur ein Ziel, sondern auch noch eine Konsequenz, was passiert, wenn sie dieses Ziel nicht erreichen, weil diese Konsequenz motiviert einen Menschen zehn mal mehr. Und ich gebe dir ein Beispiel. Jetzt setze ich eine Analogie und was die meisten Verkäufer nicht machen, ist, dass sie Kontext geben vor dem Albtraum. Deshalb haben viele Verkäufer damit Probleme, Schmerz aufzubauen, also wirklich sehr tiefen Schmerz, ne? Ich gehe immer extrem tief in meinen Verkaufsgesprächen. Ich bin dazu in der Lage, weil ich weiß, wie ich den Kontext richtig setze und das wirst du auch lernen. Ich zeig dir das jetzt. Du wirst in der Lage sein, den Frame richtig zu setzen von Schmerz, damit dein Kunde denkt: "Hey, dieser Schmerz, der ist was Gutes. Der Schmerz motiviert mich. Ich brauche eine richtig dicke und emotional schmerzhafte Konsequenz." Das wird der Kunde denken.

Machen wir weiter. Ich gebe dir ein Beispiel. Wenn du einen Läufer auf eine 100 m Linie stellst und vorne eine Goldmedaille wartet, klar, er wird ziemlich schnell laufen, aber wenn du hinter einen Löwen platzierst, der ihn verfolgt, wird er schneller laufen. Aber das Problem für die meisten Menschen ist, warum sie am selben Punkt bleiben, ist, dass sie nicht dran denken wollen, was der Löwe ist, der sie verfolgt. Und das will ich nicht für dich. Ich will dich gewinnen sehen. Von daher lass uns wirklich überlegen, was ist dein Löwe, der dich verfolgt? Was passiert, wenn du gar nichts veränderst? Und jetzt machst du einfach mit der Konsequenzfrage weiter. Kannst du natürlich kannst du im B2C sehr gut bringen und im B2B kannst auch als Beispiel sagen, die erfolgreichsten Menschen, ne, die erfolgreichsten Unternehmer auf unserem Planeten Elon Musk, Mark Zuckerberg, Warren Buffett, keine Ahnung, das sind Menschen mit einer wahnsinnig starken Konsequenz. Sie haben alle einen Löwen, der sie verfolgt und ich will dich auch erfolgreich sehen. Ich will auch, dass du ein erfolgreicher Unternehmer wirst, so wie du möchtest. Von daher lass uns wirklich überlegen, dann machst du einfach weiter.

Jetzt stellst du die Konsequenzfrage. Wichtig, du suchst nach zwei, drei spezifischen Punkten und du musst die Konsequenzfrage auch langsam stellen. Genau dasselbe wie beim Traum in einem langsamen Pace. Also was passiert, wenn du gar nichts veränderst? Also was passiert wirklich, wenn wir weiterhin weniger Umsatz machen? Wenn wir weiterhin Mitarbeiter entlassen müssen und weiterhin dieses Gefühl von Frustration haben, jeden Morgen, wenn wir aufstehen und nichts verändert sich für die nächsten zwei Tage, zwei Wochen, zwei Monate oder sogar zwei Jahre.

Gemerkt, setze Pausen und komme runter mit meinem Pace. Und weil du vorher den Frame gesetzt hast, dass der Schmerz etwas Gutes ist, wird dein Kunde dir jetzt eine sehr tiefe Antwort geben. Aber wir gehen noch mal rein. Wir sagen jetzt und was wäre das tagtägliche Gefühl in 6 Monaten, in 12 Monaten, wenn du wissen würdest, du hättest ABC erreichen können, du es aber nicht getan hast? Welche Antwort werden wir sehr wahrscheinlich bekommen bzw. wollen wir haben? Ich würde es bereuen. Ich würde mir denken, Mann, hätte ich mal gestartet, man hätte ich mal was gemacht. Diese Antwort suchen wir, weil es gibt eine Emotion, die kein Mensch fühlen möchte und das ist Reue. Und das will jeder Mensch verhindern. Kein Mensch mag es Reue zu spüren. Deshalb stellen wir noch mal die Frage, um tiefer in den Pain zu gehen. Und jetzt machen wir einen wieder mal makellosen Übergang zum Pitch. M.