Transcription
In diesem Video zeige ich dir, wie du sehr tief in den Pain deines Kunden kommst mit einem systematischen Prozess. Aber erstmal musst du dein eigentliches Problem verstehen. Und es ist nicht das, was du denkst.
Wenn du Einwände bekommst, wenn dir der Kunde sagt, er will das überlegen, er will mit seiner Frau sprechen, was auch immer, dann liegt es dar dran, dass du nicht genug Dringlichkeit geschafft hast. Achtung, es gibt einen Unterschied zwischen Dringlichkeit und zwischen Problemen. Okay, du brauchst erstmal Probleme, damit du Dringlichkeit schaffen kannst. Okay? Pain und Urgency sind fast in direkter Korrelation, aber wie du Urgency schaffst, ist noch mal bisschen anders, wie du Pain schaffst.
Ja, jetzt aber in dem Video sprechen wir über Pain und dafür musst du erstmal verstehen, als allererstes von einem Verkaufsgespräch gibt es immer als erstes den oberflächlichen Pain. Sei es: "Hey, ich habe nicht genug Geld, nicht genug Freizeit, nicht genug Leads. Meine Leads sind scheiße. Wir haben nicht das Gefühl, dass wir mit unserer Software sicher sind vor Hackerangriffen, was auch immer du verkaufen magst. Okay, so, das sind die oberflächischen Probleme.
Wichtig jetzt hier bei der Oberfläche darfst du dich nicht mit zufrieden geben. Ich gebe dir ein Beispiel. Wenn dir dein Kunde sagt: "Hey, wir haben nicht genug Leads," dann darfst du darauf nicht aufbauen, weil dann wird das Verkaufsgespräch von dir sehr, sehr wackelig. Du kannst dir das vorstellen wie meinem Jenger Torn. Wenn du dein Verkaufsgespräch aufbaust auf sehr oberflächlichen Informationen, wird es später sehr schwer für dich werden, eine Dringlichkeit aufzubauen.
Das heißt, als Positiv Beispiel, wie du es tun solltest, der Kunde sagt dir: "Hey, ich habe nicht genug Leads." Okay. Was gibt dir das Gefühl, dass sie nicht genug Leads haben? Ja, ähm irgendwie kommen in letzter Zeit kaum neu kaum neue Leads rein. Okay, was heißt das konkret? Ja, letzte Woche sind nur fünf neue Leads reingekommen. So, jetzt bist du schon mal etwas konkret und jetzt hast du auch etwas, womit du dem Funnel runtergehen kannst gemeinsam mit dem Kunden.
Anderes Beispiel für B2C. Hey, ich habe nicht das Gefühl, dass ich ich dass ich Freiheit habe. Okay, nen mir mal ein Beispiel, wo du in den letzten ein zwei Monaten das Gefühl hattest, dass du nicht genug Freiheit hast. Ja, äh mein Chef, der geht mir die ganze Zeit auf die Nerven und ich habe, ich darf keinen Urlaub nehmen und ich verdiene zu wenig Geld. Jetzt bist du, jetzt weißt so, okay, das ist der oberflächliche Pain.
Ja, jetzt nachdem du den oberflächlichen Pain geklärt hast, gehst als zweites immer auf die Laufzeit. Okay. Wie lange geht das schon so, dass du Problem X hast? Ja, das geht schon so seit äh das geht schon so seit zwei Jahren, dass ich keine Freiheit habe und mein Chef mir auf die Nerven geht. So, jetzt hast du hier Kontext gesammelt. Jetzt weißt du, okay, was ist der oberflächliche Pain plus? Ich schreib es mal hier in O für oberflächlicher Pain plus Laufzeit. Und das hier ist der perfekte Kontext für a Auswirkungen.
Ja. So, hier bist du gut dabei. Ja, das heißt, du weißt jetzt schon, okay, was ist dein Pain an der Oberfläche? Wie lange geht dieser oberflächliche Pain schon so? Z.B., dass er nicht genug Freiheit hat, dass sein Chef sein Leben bestimmt, dass er nichts machen kann, was er machen möchte, was auch immer. Und jetzt kannst du etwas tiefer gehen. Okay, weil hier wird es tief.
Okay, und jetzt erkläre ich dir, warum es so wichtig ist, dass du diesen Funnel befolgst. Als Beispiel, der Kunde sagt dir hier bei der Oberflächte: "Hey, ich habe nicht genug Geld." Okay, das ist noch super oberflächlich. Wenn du sagst, wenn du direkt von der Oberfläche hier auf die Auswirkungen springst, wird es cringe werden. Ja, okay. Dass du nicht genug Geld hast. Wie wirkt sich das auf deine Lebensqualität aus? könnte funktionieren, wird wahrscheinlich oft nicht funktionieren. Warum? Weil du zu wenig Kontext hast.
Und achtung, merk dir diese Formel, denn die sobald du sie verstehst, nicht nur die Formel kennen, sondern das Prinzip dahinter verstehst, wirst du viel mehr Geld verdienen. Und zwar, das ist jetzt super wichtig für die Auswirkungsfrage, Kontext, sehr, sehr wichtige Formel plus Frage gleich Deepness. Merkt ihr diese Formel? Kontext plus Frage gleich Diebnis. Du kannst die beste Frage überhaupt stellen. Wenn der Kontext scheiße ist, wirst du keine tiefe Antwort bekommen. Du kannst den besten Kontext geben. Wenn deine Frage scheiße ist, wirst du keine Diebnis bekommen. Das bedeutet, erst ab dem Moment, wo du a den richtigen Kontext hast und b die richtigen Fragen passend zum Kontext stellst, wird das Gespräch Dieep werden. In anderen Worten, der Kunde wird sich dir gegenüber öffnen.
Alrighty. Noch mal um zum Funnel von vorhin zurückzukommen. Hier haben wir jetzt den oberflächlichen Pain herausgefunden und kennen die Laufzeit. Alright, jetzt können wir den Kontext sammeln und die Auswirkungen von diesem Problem herausfinden. Beispiel. Hey Peter, ich frage mich nur, wenn du schon seit 2 Jahren das Gefühl hast, dass du keine Freiheit hast, dass du dir nichts leisten kannst und dass du so wie du sagtest das Gefühl hast, dass dein Chef dein Leben bestimmt, wie wirkt sich das auf deine allgemeine Lebensqualität aus?
So merkst du, dadurch, dass ich den Kontext gegeben habe, fühlt sich für dich schon die Frage sehr die an, obwohl du nicht mal der Kunde bist in dem Moment, obwohl du nicht mal in der Situation bist. Und jetzt stell dir vor, du bist in dieser Situation, wie sehr der Kunde sich verstanden fühlt, weil ich den Kontext sammel und dann die Auswirkungsfrage stelle. Ich gebe dir ein Negativ Beispiel. Hey, dass du nicht genug Geld hast, wie wirkt sich das auf deine Lebensqualität aus? So, weil jetzt kein Kontext gegeben ist und aber die Frage gut ist, bekomme ich keine Deepness, weil Kontext fehlt.
Okay. So. Und nachdem wir die Auswirkung herausgefunden haben, ne? Und hier ist die Formel sehr basic. Pain plus Laufzeit gleich Auswirkung. Fragezeichen. Hey, dass du schon A B C Pain hast, ja, dass das schon seit 2 Jahren geht, wie wirkt sich das auf X aus, ne? Und bei X musst du etwas Branchenpezifisches einfügen, was zu deiner Branche passt. Was ich z.B. als ich B2B verkauft habe, ich habe über 40.000 € im Monat an Provision verdient, als ich B2B verkauft habe. Was ich in jedem Verkaufsgespräch gesagt habe, wie wirkt sich das auf dein Stresslevel aus, ne? war so meine Lieblingsfrage oder wie wirkt sich das auf die Planbarkeit in deinem Unternehmen aus oder wie wirkt sich das auf die Klarheit, auf die Sicherheit bei der Skalierung von deinem Unternehmen aus.
Okay, so das waren meine Lieblingsfragen. Du musst dir selber deine Fragen ausdenken, was zu deiner Branche passt. Wenn du B2C verkaufst, sagen wir mal Business Opportunity, kannst du sowas sagen wie: "Hey, wie wirkt sich das auf deine Lebensqualität aus? Wie wirkt sich das auf deine allgemeine Freiheit aus? Wie wirkt sich das auf dein allgemeines Wohlfühlgefühl aus? Wie wirkt sich das auf dich mehr persönlich aus?"
So, dadurch kommen wir schon mal sehr tief in die Auswirkungen und hier kann es sein, dass du zwei bis dreimal nachhaken musst, damit du hier im nächsten Punkt im Fanel und zwar Eine diepe Antwort bekommst, denn der letzte Part vom Funnel ist die Emotion. Ja. Oberfläch oberflächlicher Peellen, Laufzeit Auswirkungen, Emotion. Wenn du das Step by Step machst, kannst du immer in jedem Verkaufsgespräch von dir einen tiefen Pain erzeugen.
Okay, das ist keine Dringlichkeit. Dringlichkeit ist ein anderes Thema. Das ist nicht für heute das Thema. Aber somit kannst du schon mal einen Pain erzeugen. Ja, und für um die Emotion vom Kunden zu bekommen, manchmal, ich sag in 50% der Fälle wird der Kunde hier schon bei den Auswirkungen die Emotionen. Aber wenn du dann noch mal die Emotion ähm ähm herausfinden möchtest, musst du exakt dasselbe wie hier machen. Du musst noch mal den Kontext zusammenfassen. Das bedeutet noch mal Pain plus Laufzeit. Plus Auswirkung ist das dann in dem Fall gleich Emotion.
Ja, das heißt, was haben wir vorher gelernt? Kontext plus Frage gleich Deepnis. Du fäst den Kontext zusammen, du stellst deine Frage und dadurch bekommst du eine tiefe Antwort. Wie mache ich das z.B. gerne, wenn es um Emotionen geht? Ich frage zwei Fragen sehr gerne und zwar erstens, was löst das in dir aus? Zweitens, wie wirkt sich das auf dich mehr? persönlich aus, was du nicht tust, weil das machen die Amis und im Amiraum hört sich das gut an, aber in Deutsch hört sich das gay an. Wie fühlt sich das an für dich? Komm schon, das ist super gay. Kein Mensch sagt das.
Okay, also du fäst, merkt dir Kontext plus Frage gleich Liebnis. Also, was sag ich? Hey, weißt du Peter, ich frage mich nur, wenn das schon so seit zwei Jahren geht, dass du keine Freiheit hast und dein Chef dein Leben bestimmt und du dadurch Auswirkungen das Gefühl hast, dass du keine Lebensqualität hast und gerade dein Leben komplett verplast. Jetzt Emotionsfrage: Wie wie wirkt sich das auf dich mehr persönlich aus? Ja, das ist frustrierend. Okay, was meinst du genau mit frustrieren? Ja, das boom und hier sind wir. beim Ziel angelangt. Ja, wir haben den tiefen Pain erzeugt. Ganz einfach, Leute.
Ja, verkaufen ist sehr simpel. Ja, also wenn du viel Geld verdienen willst als Verkäufer, check den Link in der Beschreibung ab und dort habe ich mein ein z ein Mentoring runtergebrochen. Check den Link in der Beschreibung ab. Co?