Transcription
Ik was 25 jaar oud. Mijn bedrijf, Eye Contact, had een jaarlijkse terugkerende omzet van $40 miljoen. En ik nam dat jaar de beslissing om $3 miljoen van de tafel te halen en enkele van mijn eigen aandelen te verkopen en ze om te zetten in contanten. Maar in tegenstelling tot wat de meeste mensen denken, kon ik dit doen zonder het grootste deel van het bedrijf te verkopen. Twee jaar later verkochten we het hele bedrijf voor $169 miljoen voor een nog grotere liquiditeitsevenement en een tweede kans.
Nou, vandaag ga ik je precies laten zien hoe we deze secundaire aandelenminderheid recap transactie hebben gedaan en de structuur uitleggen van hoe we een klein deel van ons SAS-bedrijf voor keiharde contanten hebben verkocht. Het dilemma van de oprichter. Als je een succesvolle bedrijfsoprichter bent, is 90% of meer van je nettovermogen waarschijnlijk vastgelegd in één enkel bezit, de aandelen van je bedrijf. Op papier ben je rijk en zien de zaken er goed uit, maar in werkelijkheid weerspiegelt je bankrekening dat waarschijnlijk niet. De kans is groot dat je een hypotheek moet betalen of een gezin moet onderhouden. En het probleem is dat al je rijkdom op één plek is geconcentreerd, wat inherent risicovol is.
Traditioneel had je twee opties. Je zou voor altijd bootstrappen, elke cent die je extra verdiende terug in het bedrijf investeren, of je zou werken aan een volledige M&A-exit of kapitaal ophalen via een IPO, wat uiteindelijk liquiditeit creëert. Maar er is een derde optie, een pad dat je in staat stelt om vandaag de financiële toekomst van je gezin veilig te stellen. Het stelt je in staat om wat chips van de tafel te halen en dit te doen terwijl je nog steeds het grootste deel van je aandelen en de meerderheid van je controle behoudt voor een veel groter resultaat in de toekomst. Het heet het verkopen van secundaire aandelen.
Hier is mijn verhaal over het van de tafel halen van $15 miljoen bij Eye Contact voordat we het bedrijf verkochten. Het is 2010. Mijn SAS-bedrijf, Eye Contact, heeft een ARR van 40 miljoen. We groeien snel, ongeveer 80% per jaar. We hadden net een proces doorlopen om het bedrijf voor honderd miljoen dollar aan Salesforce te verkopen, maar de deal viel op het laatste moment uit elkaar. Mark Benoff kocht uiteindelijk een van onze concurrenten, Exact Target, in plaats daarvan. En die ervaring was een enorme wake-up call. We realiseerden ons dat we niet al onze eieren in dezelfde mand wilden hebben voor één enkele uiteindelijke exit-gebeurtenis die wel of niet zou kunnen plaatsvinden. Dus besloten we een ander pad te bewandelen.
We huurden een topinvesteringsbank in, Allen and Company, uit New York City, een van de leiders in media- en internetbankieren. En zij hielpen ons de markt op te gaan en een tweede kapitaalronde op te halen, onze serie B. Maar dit was niet zomaar een primaire ronde om het bedrijf te financieren. Het was een ronde van $40 miljoen die we ophaalden via een groeikapitaalbedrijf genaamd JMI Equity. $25 miljoen daarvan ging naar de bankrekening van het bedrijf om meer groei en meer investeringen in schaalbare advertenties en R&D te stimuleren. En de andere $15 miljoen werd gebruikt om aandelen terug te kopen van mezelf, mijn medeoprichter en andere vroege teamleden om liquiditeit te verschaffen. Dit wordt een secundaire verkoop genoemd. Ik verkocht persoonlijk ongeveer 15% van de aandelen die ik had, en ik kreeg ongeveer $3 miljoen in contanten. Op 25-jarige leeftijd was dat levensveranderend geld voor mij, vooral in North Carolina waar ik destijds woonde. Het gaf me echte financiële gemoedsrust. Het betaalde de hypotheek van mijn ouders af en ik wist dat, ongeacht wat er daarna met het bedrijf gebeurde, mijn familie veilig zou zijn.
Die gemoedsrust stelde me in staat om nog grotere risico's te nemen met het bedrijf en uiteindelijk ongeveer 18 maanden later te verkopen voor een veel hogere waardering. En het goede nieuws, ik bezit nog steeds het grootste deel van mijn aandelen. Nu, minder dan twee jaar later, werden we overgenomen door een beursgenoteerd bedrijf genaamd Vocus, nu eigendom van Sision, voor $169 miljoen.
Dus, wat is een minderheid recap? Een minderheid recap is een transactie waarbij je minder dan 50% verkoopt aan een externe investeerder. Deze investeerder is vaak een groeikapitaal- of private equityfirma. Het belangrijkste is dat jij, als oprichter, de meerderheid van de controle over het bedrijf behoudt, of het oprichtersteam behoudt in de meeste gevallen de meerderheid van de controle over het bedrijf. Jij bent nog steeds degene die het schip stuurt. En als je CEO wilt blijven, kun je dat doen. Dat is wat uniek is aan deze deals. Ze hebben vaak twee delen. Primair kapitaal, dit is nieuw geld dat rechtstreeks naar de balans en bankrekening van het bedrijf gaat om te worden gebruikt voor groei, acquisities of andere strategische initiatieven. En secundair kapitaal, dit is het geld dat wordt gebruikt om bestaande aandelen te kopen van oprichters, vroege werknemers en vroege investeerders. Dit is het deel van de oprichtersliquiditeit en het spannende deel.
Dus soms, als je bedrijf al winstgevend is en geen groeikapitaal nodig heeft, kan de deal zelfs 100% secundair zijn. Nu, als je nog steeds verlies lijdt, maar een ARR boven de 10 miljoen hebt, kun je een deel van de deal als secundair doen, misschien 10 tot 20% van de ronde. Je krijgt nu een aanzienlijke contante uitbetaling en je behoudt je resterende aandelen voor een grotere winst later wanneer je volledig uitstapt.
Trouwens, als je dit tot nu toe waardevol vond en je toevallig een oprichter bent met een bedrijf dat meer dan 1 miljoen ARR genereert, kom dan kijken bij SAS Rise, onze groeimeestermind community voor SAS CEO's. Het is een privé-meestermind van meer dan 400 ervaren SAS CEO's en oprichters die allemaal uitdagingen navigeren zoals liquiditeitsrondes, fondsenwervingsrondes, AI-codering en hoe je kunt opschalen en je kunt voorbereiden op een succesvolle exit. We hebben wekelijkse gesprekken, een privé Slack-groep. We helpen elkaar bij het voorbereiden op dit soort liquiditeitsevenementen en doen verwijzingen en introducties. Als dat jou aanspreekt, bekijk dan de link op sasserise.com.
Wie kan deze secundaire rondes doen? Wat zijn de vereisten? Dus, deze strategie is niet voor iedereen. Er zijn enkele specifieke benchmarks die je over het algemeen eerst moet halen. Je moet meestal in het bereik van 10 miljoen tot 100 miljoen ARR zitten. Liquiditeit, oprichtersliquiditeit kan soms onder de 10 miljoen gebeuren als je winstgevend bent, maar het is veel minder gebruikelijk. De belangrijkste metriek waar investeerders naar zullen kijken, is om ervoor te zorgen dat je bedrijf minimaal een "rule of 40" bedrijf is. Als je jaarlijkse groei 10% is en je winstgevendheid 5%, ben je een "rule of 15" bedrijf. Maar als je jaarlijkse groei 30% is en je winstgevendheid 25%, nou dan ben je een "rule of 55" bedrijf en kom je waarschijnlijk in aanmerking voor secundaire liquiditeit als je minimaal 10 miljoen in ARR hebt.
Hier is de deal. Deze liquiditeitsronde vindt meestal niet plaats in serie A's. Het gebeurt nooit in seed-rondes, maar het kan wel plaatsvinden in een serie B, C, D, of latere financieringsronde of wanneer je die minimale vereiste van 10 miljoen in ARR of hoger bereikt. En als je bootstrapped bent, kan het gebeuren zodra je consistent winstgevend bent. Dit is niet iets dat je vroeg doet, maar het kan minimaal 3-5 jaar duren om het bedrijf op te bouwen tot een bepaalde schaal. Daarom wil je echt investeren in een geweldig product, een geweldig team en een geweldige distributie, zodat je dat bedrijf tot die kritieke 10 miljoen kunt brengen om dit soort transacties mogelijk te maken.
De hoeveelheid liquiditeit die je kunt opnemen, hangt af van je schaal. Een bedrijf met 10 miljoen ARR kan misschien $5 miljoen verkopen in een secundaire ronde, maar een bedrijf met 100 miljoen ARR zou potentieel $200 miljoen aan secundaire liquiditeit kunnen opnemen. We hebben dit gezien in de SAS-wereld. Zapier deed een secundaire ronde van $100 miljoen. Calendarly deed een ronde van $350 miljoen die grotendeels een secundaire verkoop was. En ConvertKit deed een oprichtersliquiditeitsronde van $6,4 miljoen. De markt is er dus voor sterke bedrijven.
Maar hoe structureer je de deal? Dus laten we zeggen dat je aan de criteria voldoet. Hoe maak je dit echt mogelijk? Nou, stap één is om je zaken op orde te krijgen. Je hebt schone financiële gegevens nodig, idealiter gecontroleerd met een "quality of earnings" van een Big Four-firma. En je hebt een duidelijk beeld nodig van je voorspelde statistieken. Ken je "rule of 40" score, je omzetgroeisnelheid, je nettowinstmarge, je brutowinstmarge, je bruto retentie, je netto retentie, en huur de juiste investeringsbank in.
Nu, wie je als investeringsbank inhuurt, zal de meest kritische beslissing zijn die je in het hele proces neemt. Een goede bankier heeft relaties met de juiste PE- en groeikapitaalfirma's en creëert een competitief proces om je de beste voorwaarden te bezorgen. Probeer dit niet zelf te doen om een paar centen te besparen. De 3 tot 5% die je betaalt als commissie en vergoeding voor de vertegenwoordiging van de investeringsbank zal je op de lange termijn veel geld besparen en je zult een veel hogere waardering kunnen krijgen dan een stijging van 3 tot 5%. Ze zullen je waarschijnlijk helpen om een stijging van 20 tot 40% in waardering te realiseren en je veel tijd te besparen.
De bankier voert een gedefinieerd proces uit. Ze bouwen een financieel model, een presentatie, marketingmateriaal en een dataroom voor je bedrijf. En dan gaan ze naar hun netwerk van investeerders, regelen ze bijeenkomsten voor je en helpen ze bij het beheren van de indicaties van interesse en de intentieverklaringen.
Nu, met deze intentieverklaringen, is de hoogste waardering niet altijd het beste aanbod. De voorwaarden van de deal zijn vaak net zo belangrijk. Je moet goed letten op zaken als liquidatievoorkeuren, die bepalen wie als eerste wordt betaald bij een exit. En je wilt ook kijken naar cumulatieve dividenden, negatieve convenanten die hoe je je bedrijf runt kunnen beperken, en anti-verwateringsbepalingen. Je bankier en je advocaat zijn hier je gidsen.
De laatste stap, je sluit de ronde af, de due diligence is gedaan, het geld wordt overgemaakt, het komt binnen, het primaire deel gaat naar het bedrijf, en het secundaire deel gaat naar jou en alle andere verkopende aandeelhouders. En in feite is dat het "secondary sale liquidity playbook". Dit is hoe je wat van je papieren theoretische rijkdom kunt omzetten in echt levensveranderend contant geld zonder je bedrijf te verkopen of zelfs de controle op te geven. Dit is zo'n krachtig hulpmiddel voor oprichters die echt waardevolle bedrijven hebben gebouwd.
Nu, het ding is, uiteraard kan ik niet alles gratis weggeven. Dus, ik wil nogmaals vermelden, als je een SAS-oprichter bent met meer dan 1 miljoen in ARR en je nadenkt over je volgende stappen, of dat nu opschalen, kapitaal ophalen, je voorbereiden op een uiteindelijke exit of liquiditeitsevenement is, klik dan op de link in de beschrijving om meer te weten te komen en je aan te melden. En als je meer wilt weten over hoe je je SAS-bedrijf kunt opschalen tot het punt waarop een liquiditeitsevenement mogelijk wordt, klik dan hier om de volgende video te bekijken, die gaat over het exacte B2B SAS-groeisysteem dat ik momenteel binnen SAS onderwijs, wat verreweg de beste marketingstrategie is voor elk B2B SAS-bedrijf. Ik zie je daar.