Einwandbehandlung im B2B - besser verkaufen lernen

Schon häufiger wurde ich gefragt, wie sich die Einwandbehandlung im B2B zum Vergleich B2C verhält. Und genau das werde ich dir in diesem Video erklären.

Wenn man mit Unternehmen spricht, das heißt mit einer Unternehmung, eine Enterprise, einer Company, die etwas größer ist. Ja, also ich rede jetzt nicht von dem Handwerker, der ist zwar auch selbständig und hat sein Handwerksunternehmen. Den würde ich aber schon eher mehr in diese B2C Nische einordnen, weil er viel mehr noch wie ein privater Mensch agiert in seinem Entscheidungsfindungsprozess, sehr emotional, sehr aus dem Bauch heraus.

Wenn ich aber an ein Unternehmen verkaufe, dann ist der Entscheidungsfindungsprozess, wie ja mit Budgets umgegangen wird, welche Kaufentscheidung man trifft. Dieser Verlauf oder dieser Prozess ist ein ganz anderer. Meistens sind mehrere Entscheidungsträger involviert. Meistens gibt's ein gewisses Budget. Die Unternehmen, die betreiben gewisses Risikomanagement, heißt also Referenzen und gewisse Sicherheiten sind viel wichtiger als Kaugumente, wie rein von den emotionalen Herausforderungen zu sprechen oder von dem idealen Wunschzustand.

Also hier mal ein Beispiel, um zu untermauern, was ich genau meine. Wenn ich am Ende von dem Verkaufsgespräch zu hören bekomme, vielen herzlichen Dank, Herr Bauer, es hört sich gut an. Ich muss jetzt noch mit Entscheidungsträger XY sprechen, dann darf ich jetzt nicht sagen: "Nee, ich gla den Deal jetzt hier an Ort und Stelle. Das ist ein Einwand, ich muss den jetzt hier jetzt sofort closen, sondern Nein, man muss verstehen, hey, das war jetzt nicht der Endgegner, das war nicht der finale Entscheidungsträger. Im ersten Step war es vielleicht genau die richtige Person, mit der du sprechen musstest. Ja, du musstest vielleicht erstmal den Facility Manager überzeugen, aber jetzt muss der Facility Manager, nachdem er sagt: "Hey, das hört sich solide an, Daumen hoch, muss er vielleicht zu seinem Geschäftsführer gehen, dem Geschäftsführer das präsentieren und der Geschäftsführer am Ende entscheidet, ob er bei dir kauft."

Das heißt, du brauchst schon mal ein viel besseres Verständnis, wie der Entscheidungsfindungsprozess in einem Unternehmen, in dem Unternehmen, welches du gerade versuchst zu akquirieren, wie diese Entscheidungsfindungsprozess abläuft. Deswegen ein guter Tipp in der Einwandbehandlung, wenn zu mir jemand sagt, hört sich super an, Herr Bauer, schicken Sie ein Angebot zu, da muss ich dann noch mal mit meinem Geschäftsführer sprechen oder mit dem Manager XY, dann sage ich: "Okay, alles klar, ich mache ihn alles fertig. Meer nur aus dem Interesse heraus. Wollen Sie mich mal durch ihren Prozess führen, wie sie Entscheidungen treffen, wenn es um eine Zusammenarbeit in unserem Kontext geht oder wenn es um eine Zusammenarbeit wie diese geht und dann ist es eigentlich ganz normal, dass die dann sehr transparent sind in der Kommunikation. Die sagen dann ja, also ich mache das folgendermaßen, ich spreche da jetzt mit dem Geschäftsführer, ich lege ihm das Angebot vor, erzähle Ihnen, was sie mir heute erzählt haben und er sagt dann, ob wir das machen oder nicht."

Und jetzt ist es ganzag wichtig, dass du mehr in die Kontrolle gehst, dass du also die nächsten Steps ganz klar kommunizierst. Du möchtest nämlich wissen, was passiert, was passiert und wann passiert es und wie kannst du noch mal nacharbeiten, weil was ist denn nun, wenn der Facility Manager nur 10, 15, 20% von dem wiedergeben kann, was du ihm eigentlich gerade erklärt hast? Reichen diese 10, 15 bis 20% nachher beim Geschäftsführer aus, dass er sagt: "Jawohl, das machen wir." Also nimm die Kontrolle wieder zurück. Und das Beste, was du machen kannst, ist, dass du dann frägst, okay, alles klar, bis wann glauben Sie denn, haben Sie mit dem Herr Geschäftsführer gesprochen? Dann sagt ihr z.B., na ja, nächste Woche Montag habe ich ein Gespräch mit ihm. Dann kannst du sagen, okay, alles klar, nächste Woche Montag haben sie ein Gespräch mit ihm. Das heißt, am Dienstag können wir uns darüber unterhalten, wie wir von hier aus weitermachen wollen. Richtig? Und er sagt dann z.B.: "Ja, Dienstag können wir uns darüber unterhalten."

Jetzt geht's dann darum, dass du Einwandprävention betreibst. Das heißt, du frägst ihn. Ähm, Herr Meer, basierend auf ihre Erfahrung, was ist denn Geschäftsführer XY besonders wichtig, wenn er Entscheidungen trifft? Einfach nur aus meinem persönlichen Interesse und um noch zusätzlich zum Angebot ein paar relevante Informationen beizulegen, die ihren Herrn Geschäftsführer besonders interessieren. Und das ist ganzag wichtig, weil nun sagt er, na ja, unserem Geschäftsführer ist diese Kalkulation ganzag wichtig oder ihm ist es wichtig, wie man das Ganze integrieren kann oder sonst irgendetwas. Und dann kannst du an der Stelle auch sagen, okay, haben Sie das Gefühl, wenn es um diese Themen geht, dass Sie widerspiegeln können, wie wir das machen? Oder würde es nicht auch Sinn ergeben, wenn ich vielleicht noch mal selber mit dem Herrn Geschäftsführer ins Gespräch gehe mit dem kurzen Telefonaten, kurzen Meeting, um dann auch gegebenenfalls aufkommende Fragen klären zu können. Das heißt, du willst so viel Kontrolle bekommen als nur möglich.

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Jetzt kommen wir aber zum eigentlichen Thema, nämlich das Thema war ja, wie schaut die Einwandbehandlung in B2B aus? Die Einwandbehandlung und ich muss das soweit ausholen, dass du einfach auch verstehst, dass du nicht manche Aussagen als Einwand betitelst. Dann versuchst den Einwand zu lösen, obwohl es gar keiner ist. Das heißt, wenn du mit Entscheidungsträger ein sprichst und der sagt, er muss noch mal mit Entscheidungsträger 2 sprechen, du aber versuchst ihn als der kommt mit einem Einwand darzustellen, dann wird eher eine Konfrontation entstehen und er wird auch merken, dass du keine Ahnung hast, wie man an B2B verkauft.

Jetzt kommen wir aber mal zu typischen B2B Einwandsituationen. Ein B2B Einwand ist meistens mehr in die Richtung. Es hört sich gut an, was sie anbieten. Wir haben aber ein besseres Angebot. Wir haben von dem Mitbewerber ein günstigeres Ang oder es gibt dann Mitbewerber, der bietet dasselbe an und macht noch dies und noch das. Ja, und das sind dann schon Einwände. Da hörst du viel mehr raus, was wirklich der Grund ist. Ja, das heißt, diese Einwende sind viel echter, viel wahrheitsgetreuer. Du weißt also, wenn es so ein Einwand kommt, wir haben ein besseres Angebot, dann weißt du, es geht hier um den Preis. Und jetzt darfst du aber nicht glauben, okay, die haben wirklich einen besseren Preis, jetzt muss ich mit meinem Preis runtergehen, sondern jetzt musst du es schaffen, z.B. den Preis in einer Preiseinwandbehandlung zu lösen und mehr Wert aufzubauen. Okay? Weil entweder du gehst mit dem Preis runter, was kein guter Rat von dem Verkaufstrainer ist, oder du erhöhst den Wert. Und meistens müssen wir unser Gegenüber aus diesem preisbasierten Denken rausholen und sie rein in ein wertbasiertes Denken bringen.

Wenn also zu mir jemand sagt, Herr Bauer, da haben wir ein günstigeres Angebot. Dann würde ich sagen, okay, ich verstehe. Da habt ihr von dem anderen Anbieter ein günstigeres Angebot. Hm. Also mal abgesehen vom Preis, gehen wir mal davon aus, wir würden denselben Preis anbieten, mit wem würden Sie lieber arbeiten? Wenn nun dein Gegenüber sagt, na dann würde ich mit lieber mit euch arbeiten. Dann weißt du, dass man euch favorisiert. Das heißt, du weißt, du hast schon mal einen höheren Status. Und dann kannst du sagen, okay, äh was müssen wir heute machen, um sicherzustellen, dass sie mit uns arbeiten und nicht mit dem anderen Anbieter, bei dem sie ja aus irgendeinem Grund sich nicht ganz so wohlfühlen wie bei uns? Und jetzt wirst du verwundert sein, wie häufig du ganz klare Vorschläge bekommst, was man tun kann. Das heißt, manchmal bekommst du dann einfach nur zu hören, na ja, wir werden bereit etwas mehr zu zahlen und mit euch zu arbeiten. Würden es aber sehr schätzen, wenn wir noch XY bekommen oder würden es sehr schätzen, wenn man die Zusammenarbeit um den Monat verlängern kann und dann kannst du ja auch sagen: "Hey, okay, alles klar, Sounds fair." Dann bekommt ihr noch XY dazu. Wir geben euch noch eine Projektmanagerin, wir schicken noch unser Onboarding Team vorbei, die helfen unsere Lösung in ihr Unternehmen zu integrieren. Wir senden Ihnen noch mal ein Mitarbeiter vorbei, der alle 14 Tage kommt, um sicherzustellen, dass alles reibungslos läuft. Ähm, irgendeinen zusätzlichen Servicevertrag, eine zusätzliche Garantie hier, wo ich meine Breitlin gekauft habe, da habe ich auch gesagt: "Hey, ich habe hier ähm bei einem Franchise Anbieter von Breitling, also nicht von Breitling selber, sondern bei irgendeinem Uhren äh Juwelier, der auch Breitling vertreibt, habe ich ein günstigeres Angebot. Grundsätzlich würde ich lieber bei euch kaufen, weil ihr seid offiziell Breitling. Ich habe da das Gefühl, da kann ich dann auch leichter hinkommen, wenn ich irgendwie eine Anpassung haben möchte." Und dann hat er gesagt: "Hey, wir können den Preis nicht anbieten, aber was wir machen können, wir können die Garantie von 5 Jahre auf 8 Jahre erhöhen." Und das war dann genau der Grund, wo ich gesagt habe, okay, alles klar, fair enough, mach mal. Und ich habe sie dann direkt eben bei Breitling gekauft.

Du siehst, also es ist ganzag wichtig, dass wenn man eine Einwandbehandlung in B2B hört, die meistens wahrheitsgetreuer ist wie im B2C, da hört man mehr Lügen und Verschleierung der Wahrheit, dann ist es wichtig, dass man souverän drauf reagiert. Okay, der Preis ist zu hoch. Okay, ich verstehe. Mal angenommen, wir hätten denselben Preis, mit wem würden Sie lieber arbeiten? Ja, oder ein anderes Wording. Jemand sagt zu dir, na, der Preis ist zu hoch. Kann man sagen, was genau meinst du jetzt? Meinst du sie den Preis oder die Kosten? Dann bekommst du eine verwirrte Reaktion. Preiskosten, was meinen Sie? Ganz einfach, ich erkläre es Ihnen. Der Preis, das ist ein einmaliger Anschaffungspreis, also der heutige Preis, was unsere Lösung kostet oder was die Lösung bei unserem Mitbewerber kostet. Die Kosten, das sind ein anhaltender Posten. Also das, was sie dafür bezahlen, um dieses Produkt in den nächsten Jahren zu betreiben. Es gibt Anbieter, da stimme ich Ihnen zu, da haben Sie jemand gefunden, die unterbieten uns im Preis, aber niemand schlägt uns bei den Kosten. Die meisten unsere Kunden, die sich sorgen um den Preis machen, meinen damit eigentlich die Kosten. Boom. Das heißt, du hast diesen ganzen, wir haben einen günstigeren Einwand. Du hast den isoliert, du hast ein Statement gesetzt, dass es ja auch noch die Kosten gibt. Du hast gesagt, die sind vielleicht günstiger, aber wir sind nachher in der Instanthaltung oder im Unterhalt oder whatever, ja, sind wir günstiger, weil unsere Qualität ist höher und höhere Qualität sorgt meistens dafür, dass die Dinge besser funktionieren. Was ist ihnen denn wirklich wichtig? Und plötzlich hast du diesen Einwand gelöst. Und jetzt kannst du rational noch erklären, warum es eben so ist, weil ganz sag wichtig, Menschen kaufen emotional und sie rechtfertigen den Kauf rational. Wenn du an B2B kaufst, dann ist es schon auch wichtig, dass die emotional sagen: "Hey, da fühle ich mich besser." Aber die rationale Seite, ja, also das analytisch denkende Hirn, der gesunde Menschenverstand, der muss auch sagen, okay, das macht am meisten Sinn, weil die denken sehr analytisch. Okay, wir haben die Preis, wir haben Kosten, wir haben hier gute Referenzen. Das heißt, der scheint sehr solide zu sein. Der ist eher noch ein Anfänger. Der hatte noch nicht so gute ähm Referenzen. Ja, das heißt, das Risiko, dass hier was schief läuft, ist da größer wie bei dem. Wir müssen auch Risikomanagement betreiben. Okay, wir machen dann doch lieber den Deal mit denen. Die kosten zwar ein bisschen mehr, aber da haben wir passierend auf den Zahlenfakten. Der gesunde Menschenverstand sagt: "Hey, das ist eine sicherere Sache."

Die Menschen, die im B2B die Entscheidung treffen, sind häufig Leute, die müssen auch schauen, dass sie ihr Gesicht bewahren. Die müssen schauen, dass sie es nicht verkacken. Okay? Und da es nicht ihr eigenes Geld ist, was emotional von ihrem eigenen Girokonto weggeht, sondern es ist ein Budget, entscheiden die sich lieber ein bisschen mehr zu zahlen, haben aber nicht nachts, wenn sie im Bett liegen, neben ihre Frau die Sorge, dass da irgendwas in um die Ohren pflegt und sie sich dann vor dem Vorstand rechtfertigen müssen und um ihren Job bannen müssen, weil sie eine falsche Entscheidung getroffen haben, nur weil es da ein bisschen günstiger war, weil dann heißt es nachher, warum hast du denn das gekauft, nur weil es ein bisschen günstig war. Die haben doch gar keine gute Referenzen gehabt. Die hatten doch viel bessere Referenzen. Darum geht's.

Also, ich bin mir sicher, dieses Video hat dir extrem viel wertvollen Input geliefert. Wenn du noch Fragen hast zum Thema Einwandbehandlung im B2B, dann schreib es in die Kommentare und wie in jedem meiner Videos, ja auch in diesem Video, die ersten fünf, die ein Zinnstiften, denen Kommentar hinterlassen, die bekommen mein Buch, der Kellner, der wie ein Anwalt verdient, mein Buch über Verkauf, Vertrieb und Kommunikation kostenlos als geschenkt bis nach Hause geliefert. Und all diejenigen, die zu spät kommen, wenn es schon fünf Kommentare gibt, ihr könnt euch das Buch auch sichern. Entweder für 19,90 €. Ja, ist auch ein fairer Preis, überall, wo es Bücher gibt, oder in meine Videobeschreibung findest du einen Link zu meinem Link Tree. Dort kannst du dir das Buch kostenlos bestellen. Du bezahlst nur die faire Versand und Logistikpauschale.

[Musik] Ah.