Transcription
Je pense que si on m'avait dit ça quand j'ai démarré la vente, j'aurais fait Présidence's Club bien plutôt. D'ailleurs, j'en profite parce que comme je suis au bureau, j'adore montrer mon trophée. Voilà, Présidence's Club Chaman 2023. Ça me fait toujours plaisir de partager ça parce que c'est un peu la restitution du travail que j'ai fait pour y arriver. C'était pas facile. Je vous assure que c'était très difficile.
Donc je me suis dit que aujourd'hui la vidéo et la thématique [musique] allaient être comment je vais vous résumer ? 10 ans d'expérience en vente. J'ai essayé de faire court concis. Donc bien évidemment c'est des concepts et je donne les solutions dans mon académie. C'est le principe. Vous connaissez les stratégies marketing mais tu vas ressortir de cette vidéo avec un maximum de valeur et surtout 24 règles indispensables à connaître en vente. Je pense que cette vidéo, j'aurais sûrement pu la vendre mais là c'est cadeau, c'est pour moi, c'est pour YouTube. C'est parti.
Alors première règle au début parle à un maximum de gens. Period. J'ai rien d'autre à rajouter. Arrête de te dire je dois parler qu'a gens qualifiés. Je parle qu'avec des gens qui sont pas qualifiés et cetera. Au début, quand tu démarres, quand tu démarres un nouveau job de sales, quand tu commences à lancer ton produit, ton service, même si tu as déjà fait de la vente avant, parle à un maximum de gens. Pourquoi ? Parce que un, c'est en parlant à un maximum de monde que tu t'entraînes. De c'est comme ça que tu vas vraiment voir ce qui est qualifié ou non pour ton produit ou ton service. Et surtout tu vas gagner en ce qu'on appelle business humen. Au début quand tu démarres dans un nouveau job ou que tu lances une nouvelle offre sur une nouvelle cible ou autre, tu ne connais pas les verb à team de tes prospects. Tu ne sais pas comment eux verbalisent le problème. Si tu ne parles pas à un maximum de gens, tu n'auras donc pas l'occasion d'échanger avec eux. Et j'en vois beaucoup qui me demandent aussi souvent des coachs ou des freelanc ou des entrepreneurs qui se sont lancés depuis un petit moment en disant bah voilà moi je passe du temps qu'avec des gens qui sont pas qualifiés et cetera. Mais tu as combien de rendez-vous par semaine ? De OK bah viens on double déjà. Lâche un peu plus de leste et de critères parce que tu ne peux pas savoir closer si de base tu ne sais pas closer sur du froid. Et si tu ne t'entraînes pas avec un maximum de prospects, tu ne vas pas avoir un bon discours. Dans l'académie, je t'évite ça puisqueon a créé un outil qui permet de simuler des appels avec des faux prospects et donc de t'entraîner et en ayant un compte-rendu. Mais au début, s'il vous plaît, parlez à un maximum de personnes. C'est vraiment comme ça que vous allez pouvoir progresser et surtout récupérer les bonnes verbatives de vos prospects.
Ça m'emmène du coup à la règle numéro 2. Ton prospect ne sait pas ce qu'il veut. D'accord ? Ton prospect ne sait pas ce qu'il veut. C'est pour ça qu'il vient te voir. Il n'est pas conscient du problème comme toi tu l'es. Ton rôle, c'est justement de l'aider et de l'accompagner vers cette prise de conscience. C'est pour ça qu'il faut que tu parles à un maximum de personnes pour voir comment eux verbalisent le problème et donc les aider dans cette prise de décision. D'autant plus que si ton prospect savait verbaliser son problème, il aurait pas besoin de toi. Il aurait déjà trouvé la solution.
Numéro 3, réutilise les verb à intimes de ton prospect. Pourquoi ? Parce que quand tu réutilises ces verb à intimes, [musique] le prospect se sent écouté. C'est tout bête, mais tu m'as dit ça, est-ce que ça c'est bien ça ? Est-ce que ça veut bien dire ça ? Oui, tu sais, tu m'as parlé de tel sujet [musique] en réutilisant spécialement ces mots-clés. Je vous donne un exemple tout bête, mais quand je vendais euh Chefspot, souvent les prospects disaient la CRM plutôt que le CRM. Je vais pas rentrer en contradiction avec eux, la CRM si tu veux, on s'en fout. Quand ils disaient "Oui, nous on appelle ça des R1, des R2" alors que moi j'appelais ça des cols de Discovery et des coles de démo, et ben je reprenais leur principe R1, R2. Pourquoi ? Parce que ça peut paraître tout bête, mais ce petit truc là, je vois très peu de gens qui le font parce qu'il reste sur ce qu'ils connaissent eux. Tu es pas là pour prouver à ton prospect tu as raison. Tu es là pour qu'il se sente suffisamment écouté pour qu'il se disent qu'il a envie de travailler avec toi.
Règle numéro 4 : n'arrête jamais de progresser. Je sais ça peut paraître tout bête, mais on va juste remettre dans le contexte ce que ça veut dire progression. Si tu fais tous les rendez-vous de la même manière, c'est pas parce que tu as fait 300 rendez-vous que tu as fait ça pendant 5 ans que tu es en train de progresser. Tu es juste en train de créer des automatismes et tu restes dans ta zone de confort. À partir du moment où tu progresses, c'est quand tu sens cette petite zone de difficulté où tu as l'impression de pas pouvoir y arriver. C'est là où tu vas vraiment sentir la progression et c'est comme ça qu'elle se matérialise. La progression se matérialise aussi parfois dans la difficulté. Te faire challenger, faire appel à quelqu'un d'autre d'extérieur qui peut te donner une autre perspective, c'est ça progresser. Lire un livre ne te permet pas de progresser si tu ne mets pas [musique] en application et donc que tu ne vis pas cette petite zone d'inconfort.
Règle numéro 5 : personnalise ton peitch pour de vrai. Dire à ton prospect votre besoin ? Bah voilà la solution. Ce n'est pas de la personnalisation, c'est de l'adaptation. et c'est pas du tout la même chose. Personnalisation, ça veut dire que tu es capable de reverbaliser mot pour mot ce qu'a dit ton prospect et surtout de faire le lien uniquement avec les points qui l'intéressent présenter l'intégralité de la solution n'est pas de la personnalisation.
Règle numéro 6, ton rôle c'est d'augmenter le niveau de conscience de tes prospects, pas de les convaincre. Ton prospect, il arrive avec un niveau de conscience qui est ici du problème. Ça veut pas dire qu'il ne connaît pas 100 % de son problème, même si dans la majorité des cas, les prospects ne savent pas verbaliser leur problème. Ça veut dire que ils pensent que le problème fait cette taille alors que toi tu vois cette taille. Si tu n'es pas capable de l'accompagner à faire en sorte que de lui-même il finisse par voir cette taille, tu n'arriveras pas à accompagner ton prospect vers une prise de décision et donc vers l'urgence. Et tu auras un prospect qui te dira "C'est intéressant ce que vous faites, mais je vais y réfléchir. On va attendre, c'est peut-être pas le bon moment." Ton rôle, c'est de lui faire conscientiser l'importance, l'impact et l'enjeu du problème. Ça, c'est ton objectif, c'est pas de le convaincre. Si tu fais ça, t'en fais pas, il sera convaincu.
Règle numéro 7. Présente le problème en must have et pas en nice to have. Arrête d'utiliser des verbes du type ce serait bien, ça vous permettra d'optimiser et cetera. C'est quoi l'impact ? Qu'est-ce qui risque s'il ne fait rien ? Si même toi tu n'es pas capable de lui poser la question, [musique] tu n'arriveras pas à lui faire prendre conscience que c'est urgent et qu'il faut qu'il règle son problème tout de suite. Si tu le présentes comme un confort supplémentaire, tu vas forcément te manger un je dois y réfléchir. [musique]
Règle numéro 8 : donne de la visibilité sur ton cycle de vente. Si tu n'expliques pas aux prospè ce qui va se passer après le premier rendez-vous, ne t'étonne pas qu'il processe la décision tout seul. Et si c'est lui qui décide de la rythmique de sa prise de décision, tu vas lui courir après. Tu vas te manger des jeux doig et y réfléchir. Tu vas le relancer un milliard de fois et surtout tu vas perdre de l'argent en chemin parce que tu vas faire beaucoup d'efforts pour une décision en vrai qu'il aurait pu prendre beaucoup plus rapidement. Ton objectif c'est de l'accompagner, de lui dire voilà le problème que vous avez aujourd'hui. Voilà toutes les étapes par lesquelles vous devez passer pour que votre problème soit résolu. Dedans, il y a ton cycle de vente mais ce n'est pas l'intégralité de la projection. Ça, c'est un module rétro planning qu'on voit dans l'académie. Candidate juste en dessous parce que la promo de septembre est déjà ouverte.
Règle numéro 9, tu es là pour l'accompagner à la décision. Pas pour pitcher et laisser le prospect réfléchir. Si tu le laisses seul dans son coin, si tu le laisses décider seul, c'est la pire chose à faire. Pourquoi ? Parce qu'il va être soumis à des facteurs extérieurs d'influence. Or, vous avez du temps tous les deux qui est prévu [musique] là. Ton but, c'est de l'accompagner à la décision. Faut qu'à la fin de l'appel ou à la fin du R2 ou du R3, en tout cas dans le processus de vente, il y ait une décision qui soit actée. C'est pas au prospect de réfléchir tout seul dans son coin parce que tu n'as aucun contrôle sur les facteurs extérieurs. D'autant plus que s'il te sollicite, c'est parce qu'il n'arrive pas à prendre la décision tout seul, sinon il aurait acheté [musique] directement sur ton site et tu aurais simplement demandé un devise.
Règle numéro 10 : ne suppose pas les problèmes de tes prospects. Arrêtez de penser que parce que vous faites ce métier depuis longtemps, vous connaissez l'intégralité des problèmes de vos prospects. C'est pas vrai, pose-lui la question. Lui poser la question "Ne fais pas de toi quelqu'un d'incompétent, ça montre que tu prends en considération ce qu'il te donne et surtout que tu ne pars pas du principe que tu sais tout mieux que ton prospect." Arrête d'anticiper. Arrête de penser à sa place. Pose-lui directement la question. C'est vraiment là que tu auras la meilleure réponse.
Règle numéro 11, le vrai sujet, c'est pas seulement les questions que tu poses, c'est la peur que tu as de poser les bonnes et la manière dont tu les formules. Tu peux poser n'importe quelle question si tu les rajoutes du contexte et une bonne formulation. Ça pareil, c'est des choses que j'apprends à mes élèves parce que si tu poses pas les bonnes questions, tu n'auras pas les bonnes réponses. Si tu n'as pas les bonnes réponses, tu ne pourras pas signer ton deal.
Règle numéro 12, faut que tu a une méthode, un process, une organisation. Sans [musique] ça, tu t'épuises. Si tu penses que tu n'as pas besoin de faire ça et que tu as juste besoin de parler à un maximum de gens 100 m de méthode, de structure et de process, tu es en train de t'épuiser. L'énergie que tu ne mets pas dans ton process, c'est de l'énergie que tu mets à relancer tes clients, à leur courir après, à faire des remises et cetera, à aller chercher plus de clients et à pas vendre au bon prix. La vente, c'est du système et de la récurrence. Ça sert à rien de réinventer la roue 450 fois. Il faut juste que tu es la bonne structure, la bonne méthode, le bon système, le bon process et ensuite ça roule. Ça pareil, c'est quelque chose que j'apprends.
Règle numéro 13. Tu n'as pas plus de légitimité parce que tu te débrouilles seul celle-ci elle fait mal. C'est pas parce que tu te dis je peux y arriver tout seul que ça légitime ta réussite. Si tu demandes de l'aide, ça ne rend pas ta réussite illégitime parce que de toute façon, c'est toi qui est face à tes clients, c'est toi qui est face à tes prospects. Ça te permet juste de prendre un raccourci. Mais en pensant que tu peux y arriver tout seul, il y a plein d'angles morts que tu vois pas et donc tu perds du temps, tu perds de l'argent, tu perds des prospects et tu es en train d'éduquer le marché pour que ton concurrent te les récupère tout cuit.
Règle numéro 14, il y a la perception que tu as de toi, celle que les autres ont de toi et que tu connais [musique] et celle que les autres ont de toi et que tu ne connais pas. Cette dernière, seul un regard extérieur peut te la donner et c'est celle qui te permettra d'identifier les cailloux dans ta chaussure, les trous dans ta raquette. Bref, je vais pas te faire toutes les métaphores, en tout cas toutes les choses qui t'empêchent de progresser.
Règle numéro 15, poser les bonnes questions ne suffit pas. Il faut apprendre à réutiliser les réponses. Si tu n'as pas compris où les questions emmènent ton prospect, où est-ce qu'elles doivent t'emmener, tu ne sauras pas quoi faire des réponses. Et si tu ne sais pas quoi faire des réponses, tu poses des très bonnes questions mais tu oublies d'aller récupérer les munitions.
Règle numéro 16. en vente complexe, ton obligation, c'est de comprendre la politique interne, les enjeux de chaque décideur. Tu dois comprendre pourquoi le signataire signerait, pourquoi l'utilisateur final aurait un intérêt personnel à faire en sorte de mettre en place ta solution parce qu'ils n'ont pas les mêmes objectifs et que tu ne peux pas leur pitcher de la même manière ta solution. Tant que tu ne comprendras pas ça, tu auras des cycles de vente qui vont ralentir, ralentir, ralentir et au final, tu auras juste un super champion fan de ta solution qui s'occupera de faire la vente à ta place. C'est bien mais c'est pas ce qui te permet de signer des de sur le long terme.
Règle numéro 17, mâche le travail à ton prospect. Sa seule question, ça doit être est-ce que je le fais ou pas ? Pas. Et qu'est-ce qu'il y a exactement dans l'offre ? Et pourquoi ? Et est-ce que je dois choisir l'option A ou l'option B ? Tu es là pour le guider, tu es là pour l'accompagner. Il doit ressortir des échanges avec toi avec une vision claire, pas plus de flou. Tu dois anticiper les facteurs risques et l'aider à les voir. Tu dois le guider et lui [musique] mâcher le travail. Si tu ne lui mâches pas le travail, il prendra du temps, il ne le fera pas. il procrastinera et au final ton deal durera des jours, des semaines voire des années avant d'étigner et encore ça se trouve ton concurrent fera cet effort et lui signera à ta place.
En parlant de concurrent, la règle numéro 18 explique un principe très important. Ton prospect a d'autres solutions sur la table et ce ne sont pas forcément tes concurrents directs. Pour un même objectif, il peut avoir 1000 chemins. Si ton prospect a un problème d'acquisition client, par exemple, il y a 1000 et une solutions d'y arriver. ta solution n'est pas forcément celle qui lui paraisse évidente et il peut très bien choisir une autre solution à la place pour laquelle il verra beaucoup plus de pertinence que de la tienne. Je te donne un exemple que tu es une agence de publicité pour tes clients. Tes clients pour avoir acquérir plus de visibilité donc plus de conversion. Il pourraient se former en vente, il pourrai mettre en place de la publicité, il pourraient mettre en place de l'organie, il pourraient faire appel à une agence qui les aiderait à être beaucoup plus visible sur les réseaux sociaux. Bref, il y a 1 et une solution et donc tous tes concurrents se trouvent ici. Ton rôle, ce n'est pas de montrer pourquoi ta solution est la bonne, c'est de faire en sorte que les autres paraissent inutile pour répondre à son objectif.
Règle numéro 19. Oui, il y a de la manipulation dans la vente, mais comme partout. Les parents manipulent leurs enfants, les êtres humains manipulent les animaux et même les animaux manipulent [musique] leur maître. Je le sais, j'ai un chien. Ce qui rend sain la manipulation ou pas, c'est l'intention où tu mets derrière. Si tu le fais dans un unique but d'assouvir tes propres intérêts sans penser à ce que ça peut vraiment aider la personne en face, oui, là tu fais de la manipulation malsine mais la manipulation n'est pas forcément quelque chose de [musique] malsin. Ça existe de partout. Plutôt que de te poser la question de "Est-ce que je vais paraître pour un manipulateur ? Pose-toi la question est-ce que je le fais dans l'intérêt de mon prospect ou dans le mien ?" Et là tu auras ta réponse.
Règle numéro 20, la vente dit qui tu es. Si tu vois le prospect au-dessus de toi parce que tu as besoin du deal, il le sent et il n'achète pas. On n'a pas envie d'acheter à quelqu'un qui paraît nidi, [musique] qui paraît avoir envie absolument qu'on lui vende parce qu'on a pas l'impression qu'il le fait dans notre intérêt. On a l'impression qu'il le fait dans son intérêt. Positionne-toi comme quelqu'un qui n'a pas besoin de ce deal et qui connaît [musique] sa valeur. Ça veut pas dire que tu dois être autant ni au-dessus de lui. Ça veut juste dire que n'oublie pas que tu es là pour l'aider à prendre une décision, pas pour lui vendre obligatoirement ta solution. en l'aidant à parfaire sa décision. C'est comme ça que tu pourras un nettoyer ta réputation aussi parce que n'oublie pas qu'un client qui signe pas, ça peut aussi devenir un ambassadeur. C'est comme ça que il te fera davantage de confiance et si tu es pas la bonne personne pour pour lui maintenant il achètera pour toi plus tard et surtout c'est comme ça que tu identifieras la cible à qui tu vends le mieux et donc que tu t'épuiseras moins sur le long terme.
Règle numéro 21. La conviction compte plus que la compétence technique. Oui, je sais ça peut paraître paradoxal, mais si tu n'es pas toi-même convaincu de la valeur de ton offre, tu ne pourras pas aider ton prospect à l'avoir. Si tu n'y crois pas, tu ne seras pas convaincant. Mais attention, petit astérix là-dessus. Trop de conviction peut faire en sorte que tu n'écoutes plus ce que dit ton prospect parce que tu es persuadé que tu sais mieux que lui. Être convaincu de ton offre et de ton produit, c'est aussi être conscient des limites et de ce pourquoi tu peux aider les gens et de ce pourquoi tu ne peux pas les aider. Ton rôle, c'est de laisser le prospect verbaliser lui-même sa douleur parce qu'on croit toujours plus les mots qui sortent de notre bouche que les mots qui sortent de la bouche de quelqu'un d'autre.
Ça c'était la règle numéro 22. Règle numéro 23, la vente est indispensable et non délégable. Oui, tu peux déléguer la vente, c'est vrai, mais si tu ne sais pas vendre toi-même, tu n'arriveras pas à recruter les bonnes personnes. Tu n'arriveras pas à les enborder de la bonne manière. Tu n'arriveras pas à les accompagner au succès. Et surtout surtout sache que la seule chose qui drive ton revenu dans ta boîte, c'est [musique] ta capacité à vendre. Si tu sais vendre, tu sauras donc générer de l'argent. Si tu sais générer de l'argent, tu pourras ensuite déléguer. Vendre n'est pas une annexe ou quelque chose que tu peux déléguer. C'est indispensable et obligatoire peu importe ton domaine d'activité.
Règle numéro 24, tu ne te réveilles pas bon vendeur un matin. C'est pas parce que tu as fait 10 ans de vente, c'est pas parce que tu as passé des milliers d'appels où tu as rencontré des milliers de prospects que ça fait de toi un bon vendeur. [musique] Si tu ne t'es jamais posé de ce qui marche, ce qui marche pas, pourquoi demander un avis extérieur, fais en sorte de vraiment progresser et te concentrer là-dessus. tu n'es pas forcément un bon vendeur. Tu es juste quelqu'un qui connaît bien son expertise et quelqu'un qui sait parler avec les gens. Mais ça ne te permet pas d'avoir un système prédictible de revenu. Et c'est ça qui va définir le succès ou non de ton entreprise. Et pareil pour les commerciaux seniors, j'en vois beaucoup, il disent "Oui, mais moi je fais de la vente [musique] depuis 15 ans." Et alors, c'est quand la dernière fois que tu as écouté un appel ? C'est quand la dernière fois que tu t'es remis en question sur quelque chose que tu faisais d'un point de vue automatique. C'est quand la dernière fois que tu as perdu un deal et que tu savais exactement pourquoi ? C'est quand la dernière fois que tu t'es dit tiens celui-là, je vais le signer, finalement tu l'as pas signé ? Est-ce que tu sais pourquoi ? Est-ce que tu sais ce que tu as loupé ? Est-ce que tu sais si ça vient vraiment de toi ou si ça vient du marché ou du contexte ? C'est quand la dernière fois que ce que tu as prédit comme revenu, tu as vraiment réussi à l'atteindre ? Si tu as pas une réponse exacte [musique] à ces questions là, ça veut dire que tu as juste accumulé des années et tu as créé des automatismes. Ça fait pas de toi quelqu'un d'expert ni d'expérimenter. La vente, c'est quelque chose qui se pratique, s'analyse. Je me vois beaucoup avec les seiors à devoir répéter parfois des basicos basiques parce que vous avez créé des automatismes et il faut les déconstruire au fur et à mesure où les habitudes d'achat évoluent. Notre méthodologie [musique] en vente doit évoluer. Et enfin, la dernière règle, l'expertise vient de ta capacité à reconnaître tes erreurs et tes patterns, pas du nombre de répétitions. Si tu pratiques sans analyser, tu es juste en train de répéter les mêmes schémas.
Règle numéro 26, la vente, c'est de la psychologie. Si tu ne comprends pas comment les gens prennent des décisions, les biaiss, les freins, leurs peur, leurs risques, qu'est-ce qu'ils vont venir évaluer, tu n'arriveras pas à les signer. La psychologie, [musique] c'est la base et c'est même pas moi qui le dit. Je te mets un extrait ici. Donc une des choses importantes en entrepreneur, c'est de savoir vendre. Je ne savais pas vendre et je pense que je ne sais toujours pas vendre. J'ai j'ai connu de de grands vendeurs, j'ai recruté des grands vendeurs. C'est une tâche qui semble peut-être ingrat mais en réalité, c'est quand même la tâche qui vous donne le plus de leviers parce que c'est la tâche qui va créer du revenu et c'est la tâche qui va vous permettre de grossir. Ça nécessite d'avoir une certaine psychologie parce qu'il y a une grosse partie des transactions qui sont sur la base de la confiance. Ça c'est des choses qui sont peu quantifiables et puis ça nécessite d'être patient et de savoir se prendre des claques parce que très souvent le client ou l'investisseur va vous dire que bah il trouve que ce que vous faites c'est nul. Le patron de Mistral l'a bien précisé. Il a beau avoir un des produits les plus compétitifs du marché aujourd'hui puisqu'il vend l'intelligence artificielle à la française. Donc sur le marché français, il a un tel monopole par rapport à Open AI ou en Tropique puisqu'il a un vrai avantage concurrentiel. Il le dit lui-même, ta capacité à vendre, c'est vraiment ce qui va te permettre de lever des fonds, de pouvoir convaincre des personnes de te rejoindre dans leur équipe et surtout surtout de générer du revenu. Si tu ne drives pas du revenu dans ton entreprise, tu n'arriveras pas à la faire croître.
Ça fait beaucoup d'infos. En tout cas, j'espère que ces différentes règles t'ont plu. J'ai essayé de résumer un maximum toutes mes connaissances en vente là-dessus. Dis-moi si tu souhaites que je te fasse une partie deux. Mets en commentaire la règle qui t'a le plus surprise ou au contraire celle que tu as peut-être sous-estimé. N'hésite pas à t'abonner à ma newsletter puisque j'envoie un récapitulatif de mes vidéos YouTube par mail directement. Donc si tu veux recevoir les meilleurs conseils plus un conseil bonus, je t'invite à t'abonner. On a ouvert les candidatures de septembre pour tous ceux qui souhaitent rejoindre l'académie et donc que je les accompagne avant de plus et avant de mieux grâce à ma méthode.