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संयुक्त राज्य अमेरिका में हर उद्योग अनिवार्य रूप से कॉर्पोरेट अमेरिका के कब्जे में आ जाता है, चाहे वह किराने का सामान हो, एम्बुलेंस हो या बिजली। निजी इक्विटी और संस्थागत निवेशक रोजमर्रा की वस्तुओं और सेवाओं की आपूर्ति को नियंत्रित करते हैं। इस बिंदु पर प्लेबुक अच्छी तरह से जानी जाती है: आप सिद्ध नकदी प्रवाह और संपत्तियों के साथ एक उद्योग में स्थापित खिलाड़ियों को खरीदते हैं। आप एम एंड ए और मूल्य कटौती के माध्यम से बहुमत बाजार हिस्सेदारी का अधिग्रहण करते हैं। और एक बार जब आप उस बहुमत बाजार हिस्सेदारी को प्राप्त कर लेते हैं, तो आप मानकीकरण, सुव्यवस्थित और समेकन करते हैं। आप अंततः लागत में कटौती करते हैं, कीमतें बढ़ाते हैं और लाभ को अधिकतम करते हैं। और ग्राहकों के पास उस बिंदु पर कोई विकल्प नहीं होगा। कुछ ही विकल्प बचे होंगे क्योंकि किसी भी मौजूदा स्वतंत्रता को नीचे की दौड़ में निचोड़ दिया गया होगा। और इस बाजार में प्रवेश करने के लिए किसी भी नए खिलाड़ी के लिए यह अप्रिय होगा क्योंकि उनके एकमात्र विकल्प नीचे के टुकड़ों के लिए पीछा करना या शीर्ष पर कुछ बनाने की कोशिश करना होगा।
नाई की दुकान एक अनूठा उद्योग है जिसे कॉर्पोरेट अमेरिका पिछले 40 वर्षों से हर साल लाखों का निवेश करने के बावजूद भेदने में असमर्थ रहा है। देश में 80% से अधिक नाई की दुकानें स्वतंत्र बनी हुई हैं और सुपर कट्स जैसी श्रृंखलाएं पीछे छूट रही हैं। निगम ब्रांड पहचान, अभूतपूर्व पैमाने और यहां तक कि पहले मूवर लाभ के बावजूद अपना पैर जमाने में असमर्थ रहे हैं। वे मूल्य पर जीतने के लिए कीमतों में कटौती करते हैं और वफादारी कार्यक्रम पेश करते हैं, लेकिन वे अभी भी स्थानीय दरों का मिलान नहीं कर सकते हैं। वे नवीनीकरण करते हैं और विज्ञापन का प्रचार करते हैं, लेकिन फिर भी उच्च-स्तरीय ग्राहकों को आकर्षित नहीं कर सकते। उद्योग स्वतंत्र लोगों के नेतृत्व में जारी है क्योंकि नए अपस्केल अवधारणाएं स्थापित पुराने स्कूल, नो-फ्रिल्स पारंपरिक लोगों के साथ सद्भाव में सह-अस्तित्व में हैं।
इस आधुनिक एनबीए मूल में, हम इस व्यवसाय को समझने के लिए मैक्रो से माइक्रो तक जाते हैं। श्रृंखलाओं से लेकर स्वतंत्र लोगों तक, हम दुनिया के सबसे बड़े नाई की दुकानों के मालिक और ऑपरेटर, रेजिस के उदय और पतन को कवर करेंगे, और 1980 के दशक से एक बार के प्रमुख सुपर कट्स के पीछे पीईबी कॉर्पोरेशन। फिर हम तीन स्वतंत्र लोगों में गहराई से उतरेंगे जो दुनिया के सबसे प्रतिस्पर्धी बाजारों में काम करते हैं। पहला सिलिकॉन वैली में एक अकेला भेड़िया है, दूसरा न्यूयॉर्क शहर में 20 साल का मास्टर है, और तीसरा सैन फ्रांसिस्को खाड़ी क्षेत्र में एक मैवरिक है।
रेजिस से बड़ा कोई खिलाड़ी नहीं है, जिसने 80 के दशक से उद्योग पर कब्जा करने की असफल कोशिश की है। दुनिया के नाई की दुकानों और हेयर सैलून के सबसे बड़े मालिक और ऑपरेटर के रूप में, उन्होंने खुदरा पर सब कुछ दांव पर लगा दिया, जो इंटरनेट से पहले के युग में एक ध्वनि दांव था। वे हर जगह खुले, और 90 के दशक तक रेजिस ने एम एंड ए के माध्यम से 3,000 से अधिक स्थानों का पोर्टफोलियो इकट्ठा किया था। सुपर कट्स, मास्टर कट्स, ट्रेड सीक्रेट, स्मार्ट स्टाइल और कॉस्ट कटर्स उनके छत्र के नीचे कुछ सबसे प्रसिद्ध ब्रांड थे। कई ब्रांड होने से उन्हें किसी भी दिए गए मॉल को एक साथ कई स्टोरों से ढकने की अनुमति मिली, और ग्राहकों को पसंद का भ्रम दिया, जबकि वास्तव में हर बिक्री एक ही जेब में जाती थी।
उनके अभूतपूर्व आकार ने श्रम और मांग में पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं प्रदान कीं। जो कोई भी नाई बनना चाहता था या पहले से ही एक था, रेजिस वह जगह थी। उन्होंने किसी भी स्वतंत्र की तुलना में तेजी से प्रशिक्षित किया, और उनके पास सबसे अच्छे स्थान, विपणन और मात्रा थी। प्रदर्शन के अनुरूप मूल्यांकन बढ़ा, और उन्हें 2000 के दशक में एक आकर्षक मंदी-प्रूफ ब्लू चिप स्टॉक बनाया।
2000 के दशक में, रेजिस खुदरा में इतना गहराई से उतर गया कि उन्होंने बाजार के हर स्तर पर स्वतंत्र लोगों को कुचलने के लिए एक प्लेबुक विकसित की थी। मॉल को बाजार के शीर्ष पर महिलाओं के लिए अपस्केल रेजिस सैलून और बाजार के मध्य में परिवारों के लिए मास्टर कट्स से ढक दिया गया था। प्लाजा और स्ट्रिप्स को सुपर कट्स और कॉस्ट कटर्स के साथ संतृप्त किया गया था, जो कामकाजी आदमी को लक्षित करते थे। कंपनी को इस बात का कोई भ्रम नहीं था कि उनका ब्रेड और बटर और खाई फैशनयुक्त, उच्च-मार्जिन, अपॉइंटमेंट-संचालित, पूर्ण-सेवा, उच्च-स्पर्श सैलून के बजाय कम-अंत वॉक-इन अवधारणाओं में था।
बाल कटवाने एक मात्रा व्यवसाय है, और 2000 के दशक की शुरुआत में, $30 के टॉप-ऑफ-द-लाइन बाल कटवाने के लिए कुल पता योग्य बाजार बहुत छोटा था। पर्याप्त ग्राहक नहीं थे, और विस्तार से, कंपनी द्वारा प्रत्येक अवधारणा के लिए आवश्यक 400 से 500 स्थानों की न्यूनतम तक पहुंचने के लिए पर्याप्त फ्रेंचाइजी हित नहीं थे। टीएएम से परे, दूसरा कोण यह था कि रेजिस जानता था कि वह अपनी प्रतिभा को बनाए नहीं रख सकता है और उसने मस्तिष्क की निकासी का मुकाबला करने के लिए अपने व्यवसाय को डिजाइन किया।
ब्रेन ड्रेन तब होता है जब प्रतिभा बेहतर मुआवजे के लिए एक स्थान से दूसरे स्थान पर जाती है। देश और कंपनियां सभी ब्रेन ड्रेन का अनुभव करती हैं, लेकिन यह विशेष रूप से नाई के काम में स्पष्ट है जहां प्रवेश बाधाएं कम हैं और अपसाइड अधिक है। कोई भी कैंची के जोड़े और औपचारिक प्रशिक्षण के बिना शुरुआत कर सकता है। इतिहास भर में, नाई का काम उन लोगों के लिए एक आकर्षक काम रहा है जो अपने घंटे काम करना चाहते हैं और साइड में पैसा कमाना चाहते हैं। हम इसे नाई के लिए औसत मजदूरी में देख सकते हैं, जो औसत 9 से 5 से कम है, लेकिन फिर भी न्यूनतम मजदूरी से अधिक है। और फिर शीर्ष प्रदर्शन करने वाले हैं जिन्होंने बालों को काटने को लाभदायक करियर में बदल दिया है जो इन उद्योग औसत से अधिक है।
सिलिकॉन वैली में पीटर छह साल पहले तक सुपरमार्केट में किराने का सामान पैक कर रहा था। वह एक स्थानीय मॉम एंड पॉप में एक कुर्सी किराए पर लेता है, इसलिए वह कर्मचारी नहीं है। पीटर अपना मालिक है और वह जो कुछ भी कमाता है उसे रखता है। उसने अपना खुद का ग्राहक आधार बनाया है, अपने शेड्यूल को पैक किया है, और अपनी कीमतें निर्धारित की हैं। नाई का काम एक मात्रा का खेल है, और पीटर एक गति दानव है जिसने आय को अधिकतम करने के लिए हर सेकंड को अनुकूलित किया है। ग्राहक तब तक इंतजार नहीं करते जब तक वे दरवाजे से अंदर नहीं आते; वह उन्हें जितनी जल्दी हो सके अपनी कुर्सी पर बिठाता है। प्री-वर्कआउट के एक टब के साथ, वह दिन में 15 से 18 ग्राहकों को पंप करता है और प्रत्येक बाल कटवाने को 30 मिनट या उससे कम समय में पूरा करता है।
"मैंने सैन जोस में उद्योग को देखा और मूल रूप से बाहर झांक लिया, जैसे, आप जानते हैं, हमारे पास नाई की दुकानों की विस्तृत विविधता और वे क्या शुल्क लेते हैं और उनका कौशल स्तर क्या है। और आपके पास इन छोटी नाई की दुकानों में से बहुत सारी हैं जो लंबे समय से आसपास हैं और उनका मूल्य बिंदु $7 से $15 है और वे 10-15 मिनट में बाल कटवाने का प्रशिक्षण दे रहे हैं। उनकी मुख्य प्राथमिकता आपको सस्ते दाम पर अंदर और बाहर निकालना है। और फिर मैंने अन्य उच्च-स्तरीय नाई की दुकानों को देखा, वे बहुत अच्छा काम कर रहे हैं, यह वास्तव में तकनीकी है, उनके पास बहुत कौशल है और वे बहुत समय ले रहे हैं और वे उन बाल कटवाने के लिए शीर्ष डॉलर वसूल रहे हैं। मैं उसका सम्मान करता हूं।
जब मैंने पहली बार शुरुआत की थी, तो मैं चाहता था कि हर एक बाल कटवाने सबसे अच्छा उत्कृष्ट कृति हो जो मैं बना सकूं। और फिर अंततः मैंने पता लगाना शुरू कर दिया कि मेरे सभी ग्राहक सर्वश्रेष्ठ संभव उत्कृष्ट कृति बाल कटवाने में रुचि नहीं रखते थे। वे एक अच्छे बाल कटवाने में एक अच्छे समय में रुचि रखते थे। और इसलिए मैं वही करने जा रहा हूं। शायद मैं हर एक कट को अद्भुत बनाने पर इतना समय और ऊर्जा केंद्रित नहीं करूंगा कि मैं इसे उतना ही अच्छा बनाऊंगा जितना वे चाहते हैं, और फिर वे यहां से अंदर और बाहर निकल सकते हैं।
मैंने सोचा, मैं अधिक पैसा चार्ज कर सकता हूं और धीमा जा सकता हूं, या मैं अधिक बाल कटवाने कर सकता हूं और तेज जा सकता हूं, या मैं बस उस मीठे स्थान को ढूंढ सकता हूं और ठीक बीच में जा सकता हूं। इसलिए मुझे लगता है कि मुझे आबादी की विस्तृत विविधता मिल रही है, अधिकांश लोग जो अच्छी गुणवत्ता वाले बाल कटवाने चाहते हैं जो कि हास्यास्पद रूप से महंगे नहीं होंगे या सुपर सस्ते बाल कटवाने नहीं चाहते हैं जो सुपर फास्ट होंगे। वे बीच में कुछ चाहते हैं ताकि वे दोनों का थोड़ा सा प्राप्त कर सकें। और फिर ग्राहक सेवा भी बहुत बड़ी है, आप जानते हैं, यह एक सेवा उद्योग है, इसलिए आप अपनी ग्राहक सेवा को ऑन पॉइंट रखना चाहते हैं।
हमारे पास वहां एक ग्राहक है, आप जानते हैं, उसकी सुबह 8:00 बजे अपॉइंटमेंट थी। यह 9:19 है। आप जानते हैं, मेरा मतलब है, मैं किसी को बस के नीचे फेंकने की कोशिश नहीं कर रहा हूं, लेकिन वह अभी भी बाल कटवाने का इंतजार कर रहा है। आप जानते हैं, उसकी अपॉइंटमेंट थी। आप जानते हैं कि मैं क्या कह रहा हूं? जैसे कि अगर, व्यक्तिगत रूप से, मैं कभी ऐसा नहीं करता। आप जानते हैं, मेरा मतलब है, मैं अपने ग्राहकों को यहां आने और इंतजार करने नहीं दूंगा।
मूल रूप से, यह सबसे तेज़ संभव दर पर शीर्ष स्तरीय ग्राहक सेवा और शीर्ष स्तरीय गुणवत्ता प्रदान करने के लिए उबलता है। मेरी राय में, यह इस तरह से बेहतर नहीं है, यह सिर्फ इतना है कि मुझे अपनी शैली के लिए यह सबसे अच्छा तरीका मिला है कि मैं इसे कैसे कर सकता हूं, आप जानते हैं, जहां मैं, आप जानते हैं, सच कहूं तो, जहां मैं सबसे अधिक पैसा कमा सकता हूं और फिर भी प्रक्रिया का आनंद ले सकता हूं।"
पीटर प्रति वर्ष छह अंकों की कमाई करता है, और नाई बनना उसके और उसके परिवार के लिए जीवन बदलने वाला रहा है। वह इस बात का एक प्रमुख उदाहरण है कि कोई व्यक्ति अकेले योग्यता के आधार पर इस उद्योग में कितनी दूर और कितनी तेजी से प्रगति कर सकता है। फिर भी, पीटर शीर्ष 1% का प्रतिनिधित्व करता है क्योंकि कुछ लोग उन घंटों तक काम करने को तैयार हैं जो वह करता है, और वह खुद की दुकान के ओवरहेड और जोखिम के बिना एक व्यक्ति के रूप में इस सफलता को प्राप्त करने में सक्षम रहा है।
अंततः, बाल कटवाने बहुत व्यक्तिगत होते हैं, और एक बार जब लोगों को एक नाई मिल जाता है जो उन्हें पसंद आता है, तो वे उनके साथ बने रहते हैं। दुकान मालिकों के दृष्टिकोण से, यह स्थायी मस्तिष्क निकासी की ओर जाता है क्योंकि ग्राहक दुकान के बजाय पीटर जैसे व्यक्तिगत नाई के प्रति वफादार होते हैं। जब कोई नाई छोड़ता है, तो उनके ग्राहक आम तौर पर उनके साथ चले जाते हैं। यह दुकान को नुकसान पहुंचाता है क्योंकि वे प्रतिभा और अपने ग्राहक आधार का एक हिस्सा रातोंरात खो देते हैं। एक बार जब सैलून ठीक हो जाता है, तो यह केवल समय की बात होती है जब एक और नाई अपने ग्राहकों के साथ चला जाता है, और चक्र जारी रहता है।
शक्ति की गतिशीलता कठिन है। नाई को दुकानों की उतनी ही आवश्यकता होती है जितनी दुकानों को उनकी आवश्यकता होती है। फिर भी, जबकि नाई अल्पकालिक जोखिम उठाता है, उस नाई को विकसित करता है, वे उस मूल्य को लंबे समय तक नहीं रखते हैं। यह एक ऐसा उद्योग है जहां व्यक्तिगत कार्यकर्ता सभी शक्ति रखते हैं। यह मुद्दा हर दुकान को प्रभावित करता है, लेकिन रेजिस जैसी निगम के लिए, जिसके हजारों स्थान और इतने सारे अलग-अलग बाजार हैं, मस्तिष्क निकासी उनके पैमाने पर बढ़ गई थी। उनका लक्ष्य थ्रूपुट को अधिकतम करना और हर घंटे, हर दिन यथासंभव अधिक से अधिक ग्राहकों की सेवा करना है।
यही कारण है कि रेजिस ने सुपर कट्स जैसी अपनी वॉक-इन वैल्यू अवधारणाओं पर लेजर-फोकस किया। बाजार के मध्य से निम्न-अंत को सस्ते बाल कटवाने बेचना एक बड़ा टीएएम प्रदान करता है, लेकिन उद्योग की लंबे समय से चली आ रही शक्ति की गतिशीलता के खिलाफ एक सैद्धांतिक हेज भी प्रदान करता है। क्षरण से आगे निकलने के लिए, रेजिस ने लगभग किसी को भी प्रशिक्षित किया जो जल्दी से नाई बनना चाहता था, जो चले गए थे उन्हें वापस भरने के लिए। वे वॉक-इन में झुक गए, इसलिए ग्राहकों के पसंदीदा नाई के चले जाने पर भी ग्राहकों के बने रहने की अधिक संभावना थी। सब कुछ श्रृंखला को शक्ति बहाल करने के प्रयास में डिजाइन किया गया था, ग्राहकों के लिए स्थान के प्रति वफादारी बनाने के लिए, और व्यक्तिगत नाई के मूल्य को कम करने के लिए।
जबकि लोग रेजिस के पतन के पीछे खुदरा की मृत्यु की ओर इशारा करते हैं, उनकी सबसे बड़ी गलती वास्तव में यह मान लेना था कि नाई फंजिबल हैं। यह कॉर्पोरेट अमेरिका में भी एक व्यापक समस्या है जहां कार्यकारी मानते हैं कि सभी कार्यकर्ता एक जैसे हैं। गिरावट के बावजूद, रेजिस ने अच्छे नाई और बुरे नाई होने की वास्तविकता को स्वीकार करने से इनकार कर दिया, और उनकी रणनीति ने केवल बुरे लोगों को बनाए रखने में मदद की। कंपनी ने हर साल हजारों लोगों को अपने खर्च पर प्रशिक्षित किया। अच्छे नाई छत से टकराएंगे और चले जाएंगे, जबकि बुरे नाई बने रहेंगे, खराब बाल कटवाने देंगे और ग्राहकों को खो देंगे।
नए लोगों को बैकफिल के रूप में लाया गया, वे प्रतिभा की नकल नहीं कर सके जो छोड़ दी थी। जो कर सकते थे वे खुद ही हरे चरागाहों के लिए चले गए। रेजिस ने पिछले दशक में कई चीजें आजमाईं। उन्होंने स्टोर बंद कर दिए, सुपर कट्स को समेकित किया, विपणन को बढ़ाया, प्रशिक्षण में निवेश किया और फ्रेंचाइज़िंग को आगे बढ़ाया। लेकिन जिम्मेदारी को ऑफलोड करने से मस्तिष्क निकासी और सेवा में गिरावट धीमी नहीं हुई। उन्होंने उन्हें फ्रैंचाइज़ी मालिकों में बढ़ावा देकर अच्छे नाई को रोकने की कोशिश की, लेकिन बाल काटना और लोगों का प्रबंधन करना पूरी तरह से अलग कौशल सेट हैं।
अब 2020 के दशक में, रेजिस ढह गया है, और सीईओ के घूमने वाले दरवाजे ने केवल यह पुष्टि की है कि कोई भी निगम, चाहे वह कितना भी अच्छी तरह से वित्त पोषित हो, इस उद्योग में स्वतंत्र लोगों को नहीं हरा सकता है।
नाई के लिए सबसे बड़ी चुनौती यह है कि ग्राहकों को प्राप्त करने के अवसर की खिड़की छोटी है। लोग अपने वर्तमान नाई से खुश नहीं हो सकते हैं, लेकिन वे इसके बारे में इतने उदासीन भी हैं कि वे आम तौर पर एक खराब अनुभव के बाद तक नहीं बदलते हैं। यह व्यापक उपभोक्ता उदासीनता ग्रूमिंग में व्याप्त है, जहां नाई की दुकान और शेविंग अत्यधिक परिपक्व बाजार हैं जो हर साल केवल 1-2% बढ़ते हैं। इस परिपक्वता का मतलब है कि जैसे लोग अपने नाई के बारे में उदासीन हैं, वैसे ही उनके पास उन रेजर के बारे में भी वही रवैया है जिनका वे उपयोग करते हैं।
पारंपरिक रेजर-ब्लेड व्यवसाय मॉडल के तहत, कंपनियां सस्ते हैंडल बेचकर पैसा कमाती हैं, लेकिन महंगे ब्लेड। सभी लाभ लोगों को जीवन भर इन ब्लेड रिफिल को लगातार खरीदने के लिए प्रेरित करने से आते हैं। और दुनिया भर के उपभोक्ता पीढ़ियों से इसके प्रति उदासीन हो गए हैं। उदासीनता इस तथ्य से उत्पन्न होती है कि तीन में से दो पुरुष अभी भी शेव करते समय जलन की उम्मीद करते हैं, और 80% पुरुष, जिनमें हम आधुनिक एनबीए में शामिल हैं, ड्यू रेजर का उपयोग करते हैं क्योंकि हम ब्लेड के लिए भुगतान नहीं करना पसंद करते हैं। हम जानबूझकर सुस्त ब्लेड से शेव करते हैं और जलन के साथ समाप्त होते हैं। चक्र देखें।
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[संगीत]
न्यूयॉर्क शहर के केंद्र में आर्थर हैं, जो बार्बरशॉप एनवाईसी के मालिक हैं और 20 साल के मास्टर हैं जो सोशल मीडिया के लिए बाल काट रहे हैं, और जब बाल कटवाने की कीमत सिर्फ $9 थी। वह नाई के परिवार से आते हैं, और उनका व्यवसाय दशकों की अंतर्दृष्टि और तीक्ष्णता में निहित है। उनके पास मिडटाउन मैनहट्टन में दो दुकानें हैं, एक हेल की किचन में और एक फिफ्थ एवेन्यू पर ट्रम्प टॉवर से थोड़ी दूर।
"यह सिर्फ कोका-कोला नहीं है, यह हर कंपनी है। जब वे न्यूयॉर्क, मैनहट्टन में आते हैं, तो वे प्रत्येक पड़ोस को अपने शहर की तरह मानते हैं। हार्लेम, अपर ईस्ट साइड, अपर वेस्ट साइड, और वे प्रत्येक हिस्से को अलग-अलग मानते हैं, और वे उस क्षेत्र के लिए विशेष रूप से विपणन करते हैं। जब आप कोई व्यवसाय खोलते हैं, तो आप सिर्फ एक ब्रांड नहीं खोलना चाहते हैं जो समाज के एक विशिष्ट हिस्से को काटता है। आप चाहते हैं कि आपका ब्रांड उस पड़ोस के साथ यथासंभव पहचान योग्य हो।
मैं हेल की किचन और टाइम्स स्क्वायर के ठीक बीच में स्थित हूं। तो टाइम्स स्क्वायर, वहीं आपको सभी पर्यटक मिलते हैं, और व्यवसाय अक्सर हेल की किचन में होता है, यह शायद मैनहट्टन में सबसे पुराने समलैंगिक समुदायों में से एक है, वे बहुत हिपस्टर हैं, उनमें से बहुत सारे युवा। इसलिए युवा लड़के आते हैं और वे उस क्षेत्र के आसपास रहना चाहते हैं। वहीं सभी रेस्तरां हैं, वहीं सभी बार हैं, वहीं सभी हैंगआउट हैं। जबकि हम टाइम्स स्क्वायर जाते हैं, वहीं आपको ऑफिस के लोग मिलते हैं, वहीं आपको ज्यादातर वकील, बैंकर मिलते हैं। हेल की किचन में लोग कुछ और ट्रेंडी की तलाश में हैं, फेड, छोटे बाल कटवाने, हाई एंड टाइड, गॉट आउट हेयरकट, फ्लैशी वाला। वे निश्चित रूप से आपको बाल कटवाने के साथ चुनौती देंगे।
जब आपको ऑफिस के लोग मिलते हैं, जो वकील हैं, वे यथासंभव कॉर्पोरेट दिखना नहीं चाहते हैं। थोड़ा ट्रिम, उनके लिए बहुत नियमित बाल कटवाने। वे अपनी उपस्थिति बनाए रखना चाहते हैं क्योंकि वे बैठकों में जाते हैं, बैठकों में जाते हैं, बैठकों में जाते हैं, और वे यह नहीं दिखाना चाहते कि मैंने अभी-अभी बाल कटवाया है। मैंने उस सौदे के लिए बाल कटवाया है। फिफ्थ एवेन्यू पर होना ताज का गहना है। वहां उच्चतम ब्रांड हैं, सबसे बड़े हेज फंड बैठे हैं, सबसे बड़ी लॉ फर्मों बैठे हैं। फिफ्थ एवेन्यू शहर के बीचों-बीच स्थित है। वहां के ज्यादातर लोग या तो पूर्व या पश्चिम की ओर जाते हैं। इसलिए मेरे लिए वहां कोई जनसांख्यिकी नहीं है।"
नाई को दो तरीकों से भुगतान किया जाता है। वे या तो प्रति घंटा मजदूरी पाने वाले कर्मचारी हो सकते हैं और टिप्स रख सकते हैं, जैसे सुपर कट्स में, या वे स्वतंत्र ठेकेदार हो सकते हैं जो एक पार्लर में एक कुर्सी किराए पर लेते हैं। कुर्सी किराये के मॉडल के तहत, नाई एक दुकान के भीतर एक दुकान चला रहे हैं, क्योंकि प्रत्येक व्यक्तिगत नाई अपने घंटे और कीमतें निर्धारित करता है। वे एक छत साझा करते हैं, लेकिन अंततः वे अपने मालिक होते हैं। आय को अधिकतम करने वाले नाई कुर्सियों को किराए पर लेंगे, लेकिन वे अपने ग्राहकों को लाने और अपना शेड्यूल व्यवस्थित करने के लिए जिम्मेदार हैं। जो नाई इस ओवरहेड से नहीं गुजरना चाहते, वे पेचेक लेते हैं। आप या तो अपनी छत बढ़ाते हैं या अपना फर्श सुरक्षित करते हैं।
जो लोग कुर्सियों को किराए पर लेते हैं वे केवल तभी पैसा कमाते हैं जब वे बाल काटते हैं, जबकि जो लोग वेतनभोगी होते हैं उन्हें केवल आने के लिए भुगतान किया जाता है। आर्थर के लिए, उसने पाया है कि गुणवत्ता की गारंटी देने और मस्तिष्क की निकासी का मुकाबला करने का एकमात्र तरीका एक लौह मुट्ठी के माध्यम से है। कोई भी दुकान से ऊपर नहीं है। उसके सभी नाई वेतनभोगी कर्मचारी हैं, और कीमतें सभी के लिए समान हैं। वह सभी के लिए नियुक्तियों और शेड्यूल को नियंत्रित करता है। उसके नाई ग्राहकों के साथ नंबरों का आदान-प्रदान नहीं करते हैं। वे आते हैं, बाल काटते हैं, और फिर काम के दिन के बाद घर चले जाते हैं। और कुछ भी ग्राहक अनुभव से ऊपर नहीं है।
"कैलिफ़ोर्निया, टेक्सास में उन उच्च-स्तरीय अवधारणाओं में से कई का विचार है: मुझे एक सुंदर जगह बनाने दो और फिर कुर्सियों को किराए पर लेना शुरू करो। जब आप अन्य लोगों को कुर्सियों पर किराए पर लेते हैं, तो सबसे पहले, आप उन्हें मान्य कर सकते हैं कि क्या वे शिल्प में अच्छे हैं। यह ऐसा है जैसे आप एक अपार्टमेंट किराए पर ले रहे हैं। क्या मकान मालिक आपको बता सकता है कि आप अंदर क्या करते हैं? नहीं। यह आपकी जगह है। जब आप कुर्सी किराए पर लेते हैं, तो आप गुणवत्ता नियंत्रण खो देते हैं। आप उस दुकान के लिए सही नैतिकता पर अपना नियंत्रण खो देते हैं।
लड़का को 9 बजे आना है। लड़के को खत्म करना है। लड़के को कुछ अखंडता, कुछ सम्मान के साथ ग्राहकों का इलाज करना है। जब लड़का कुर्सी किराए पर लेता है, तो आप उसे यह नहीं बता सकते कि वह कुर्सी किराए पर ले रहा है। उसकी कुर्सी है। वह जो चाहेगा वह करेगा। वे ढीले पड़ने लगते हैं। वे समय पर नहीं आते हैं। वे अपने 10 ग्राहकों को दिन में, पांच ग्राहकों को दिन में बुक करते हैं, और वे ठीक हैं, लेकिन वे यह नहीं समझते हैं कि आपको उन कुर्सियों का निर्माण जारी रखना है। ग्राहक गायब हो जाते हैं। वे दूसरी जगहों पर चले जाते हैं।
एक मालिक के रूप में मेरा काम जगह बनाना है और यह सुनिश्चित करना है कि ग्राहक आते रहें। इसलिए मैं प्रति घंटा भुगतान कर रहा हूं और मैं अपने लोगों से कह रहा हूं, अपनी कुर्सी बनाने की चिंता न करें। आपको बस काम पर आना है, काम करना है, सम्मान देना है और अपनी कुर्सी बनानी है। मैं बुजुर्ग लोगों के साथ अधिक सहज हूं। वे बस काम करना चाहते हैं। वे बहुत सुसंगत हैं। वे सुबह यहां होते हैं। मेरे ज्यादातर लोग सुबह 9 बजे यहां होते हैं। वे ढीले नहीं पड़ते।
यह हर किसी के लिए पैसा कमाने का सही है। यह सही है। आप अपने शिल्प पर काम करते हैं। आप जल्दी पैसा कमाना चाहते हैं। लेकिन नैतिकता की कमी, सुबह आने की कमी, वे बहुत देर तक घूमते हैं, अगले दिन नशे में आते हैं या नहीं आते हैं। मुझे नहीं पता कि क्या बेहतर है, न आना या नशे में आना। हर छोटी चीज आपको परेशान करती है, और आप अपने ग्राहकों पर बहुत भावनात्मक हो जाते हैं। यह कुछ ऐसा है जो आपको बुजुर्ग लोगों के साथ नहीं मिलता है। वे जीवन के उस चरण से गुजर चुके हैं। उनके बच्चे हैं, बच्चे घर पर हैं, कॉलेज में हैं। वे जानते हैं कि उन्हें काम करना है।
पहली बात जो आपको स्थापित करनी है, वह यह कहना है कि दुकान पहले है। आप सभी उस दुकान से फिट हो रहे हैं।"
आर्थर का विश्वदृष्टि उसके चाचा द्वारा आकार दिया गया था, जिसने उसे 18 साल की उम्र में गहरे पानी में फेंक दिया था, जो ईस्ट न्यूयॉर्क में 40 से 50 साल के लोगों के बगल में बाल काट रहा था। उसके चाचा ने इसी तरह अपनी दुकान चलाई थी, और आर्थर ने खुद को एक समय में एक बाल कटवाने के माध्यम से साबित किया था, इससे पहले कि वह खुद बाहर निकल जाए।
आर्थर के तहत नौसिखिया नाई को $16 प्रति घंटा का आधार मिलता है और टिप्स के बाद मध्य 20s कमाते हैं। अनुभवी नाई को $28 से $35 प्रति घंटा मिलता है और टिप्स के बाद मध्य 40s कमाते हैं। फिफ्थ एवेन्यू पर आर्थर की दुकान कुछ महीनों से ही खुली है, और यह सुनिश्चित करना उसकी जिम्मेदारी है कि सभी के लिए पर्याप्त हो। नाई को निष्क्रिय रखना न केवल पेरोल की बर्बादी है, बल्कि मस्तिष्क निकासी के लिए भी एक त्वरक है। केवल तभी जब मात्रा हो, वह अपने नाई को रख सकता है, लेकिन उससे पहले नहीं। इसलिए अभी के लिए, वह इस स्थान को एक बार में एक ग्राहक बनाकर खुद पर डाल रहा है।
"हम कैसे कर रहे हैं? व्यस्त, व्यस्त। क्या? ... आम बात है। तो तरफ से आधा, और फिर शायद सिर्फ ऊपर से थोड़ा सा। मुझे लंबाई पसंद है जहां यह है, लेकिन बस इसे ताज़ा करने के लिए, मुझे लगता है। तो हाँ।"
मैनहट्टन जैसे शहरों में, नए अवधारणाएं उभरी हैं जो मूल्य निर्धारण, सेवा और माहौल पर सीमा को आगे बढ़ा रही हैं। वे आम तौर पर अपॉइंटमेंट-आधारित होते हैं, बाल कटवाने के लिए $80 से $100 का शुल्क लेते हैं, और मात्रा पर गुणवत्ता पर जोर देते हैं। जबकि पारंपरिक पार्लर थ्रूपुट को अधिकतम करने के लिए 30 मिनट या उससे कम समय में बाल कटवाने को पूरा करने का लक्ष्य रखते हैं, ये लक्जरी अवधारणाएं धीमी गति से चलती हैं, बाल कटवाने के साथ जो एक घंटे तक चल सकते हैं। वे खुद को जीवन शैली ब्रांड के रूप में विपणन करते हैं, जिसमें न्यूनतम डिजाइन, बड़े पैमाने पर निर्माण, आधुनिक सजावट और परिधान होते हैं।
आर्थर सिद्धांत रूप में एक पारंपरिक व्यक्ति नहीं है। उसके लिए, मात्रा व्यवसाय में मार्जिन को आगे बढ़ाना अल्पकालिक है। "उनमें से कुछ अच्छी अवधारणाएं हैं, कुछ काम करती हैं, शायद काम नहीं करती हैं। लेकिन किसी को एक सुंदर दुकान की अवधारणा देना, अंदर आना और शॉट लेना, या उस सुंदर महिला को सामने लाना और आपको लुभाना, और उच्च संभावना है कि आपको अच्छा बाल कटवाने नहीं मिलेगा।
मैं शिल्प में उत्कृष्ट प्रदर्शन करने के लिए यहां हूं। मैं सेवा प्रदान करने के लिए यहां हूं। इसलिए मैं उस आधे घंटे को लेना चाहता हूं जो आदमी आता है। मैं उसे उसके सामान्य दिन से बाहर निकालना चाहता हूं। बस उसे वह आराम देना चाहता हूं। उसे अच्छा महसूस कराना चाहता हूं, और उसे वापस ऑफिस जाने देना चाहता हूं। जब आप उन सभी अवधारणाओं को शुरू करते हैं, तो आप अपने शिल्प की उपेक्षा करते हैं। आप जगह बेचते हैं। लेकिन जगह आपका शिल्प नहीं है। जगह बनाई गई है। मालिक एक सुंदर जगह बनाते हैं। वे आपको बार देते हैं, वे आपको महिला देते हैं, वे आपको मालिश देते हैं। लेकिन जब आप उन ग्राहकों से बात करते हैं जो उन अवधारणाओं से आए हैं, तो वे कहेंगे, 'मैं पहली बार गया, अवधारणा बहुत अच्छी थी। मुझे ठीक बाल कटवाने मिला। मैं इसके साथ ठीक था क्योंकि माहौल मजेदार था। मैं दूसरी बार गया, मुझे अब ठीक बाल कटवाने नहीं चाहिए। मैं अच्छा बाल कटवाने चाहता हूं। मैंने एक सभ्य बाल कटवाने के लिए पर्याप्त भुगतान किया है, और उन्हें अभी भी वही बाल कटवाने मिल रहा है क्योंकि लोग अपने शिल्प को परिपूर्ण नहीं कर सकते हैं।
इसलिए जब आप यहां आते हैं, तो मैं बाल कटवाने पर बेचना चाहता हूं। यही मैं बेचना चाहता हूं। मैं बेचना चाहता हूं कि आप यहां किसी भी कुर्सी पर जा सकते हैं, आपको अभी भी एक महान बाल कटवाने मिलेगा। कोई भी व्यक्ति, कोई भी। मेरे साथ काम करने वाले लोगों की प्राथमिकता ग्राहक को दुकान के प्रति वफादार रखना है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वह आपके प्रति वफादार है, जब तक कि प्राथमिकता दुकान के प्रति वफादार है, मेरे ब्रांड के प्रति।
किसी व्यक्ति से $122 बाल कटवाने के लिए शुल्क लेने का कोई कारण नहीं है। आप ग्राहकों को यथासंभव अक्सर लाना चाहते हैं। इसलिए यदि आप किसी व्यक्ति से $120 शुल्क लेते हैं, तो वह डेढ़ महीने में आएगा। मैं चाहता हूं कि वह व्यक्ति हर हफ्ते, हर दो हफ्ते में आए और कम शुल्क ले, $40 से $50, या $35, $50। यह एक अच्छी सीमा है, और मुझे लगता है कि यह ग्राहकों के लिए भुगतान करने और हर 2 सप्ताह में आने के लिए आरामदायक है। मैं उन्हें अधिक बार आते देखना पसंद करूंगा। मैं सस्ता कुछ खोजने नहीं जाना चाहता।
आप बाकी लोगों के साथ प्रतिस्पर्धी रहना चाहते हैं। यदि बाकी लोग आपसे $40 शुल्क लेते हैं, और आप जानते हैं कि आपकी जगह थोड़ी अधिक अपस्केल है, तो $42, $43 का शुल्क लें। यह अभी भी पैसा कमाने के लिए पर्याप्त है। इसमें अभी भी पर्याप्त पैसा है। आपको बस यह सुनिश्चित करना है कि ग्राहक वापस आए। जिस क्षण ग्राहक वापस आता है, पैसा बनाने का एक आसान निर्माण होता है। आप बस ग्राहक पर ग्राहक, ग्राहकों का निर्माण करते हैं, और एक बिंदु के बाद, एक या दो साल बाद, आपकी जगह गुलजार हो जाती है। आपके पास चार या पांच लोग nonstop काम कर रहे हैं, पूरे दिन, क्योंकि आपकी कीमत जवाबदेह है। अनुभव बहुत अच्छा है। यही व्यवसाय है।"
हेल की किचन में आर्थर की नाई की दुकान औसतन $48,500 प्रति वर्ष $582,000 की वार्षिक रन रेट पर सकल लाभ कमाती है। दूसरे स्थान का लक्ष्य इन संख्याओं से मेल खाना है, कुल मिलाकर सात अंकों तक पहुंचना है। दुकान स्तर का परिचालन मार्जिन लगभग 38% है। उसकी मूल्य निर्धारण रणनीति पड़ोस से चिपके रहना है, और इस नए पार्लर के लिए, उसने सबसे कम स्थानीय औसत निर्धारित किया है। आर्थर के लिए, एक उच्च आंकड़ा के साथ गेट से बाहर निकलने के बजाय समय के साथ वृद्धिशील वृद्धि करना अधिक समझ में आता है।
"क्या चल रहा है, दोस्त? हाँ, एडी। आकार में आओ।"
यदि ग्राहक नहीं आ रहे हैं, तो उसके नाई चले जाएंगे। यदि उसके पास ग्राहकों के लिए पर्याप्त नाई नहीं हैं, तो वह मेज पर पैसा छोड़ रहा है। और अगर वे अच्छी तरह से बाल नहीं काटते हैं, तो वह वैसे भी ग्राहकों को खो देगा। आर्थर को बाल काटने जितना ही विपणन में अच्छा होना चाहिए। उसके व्यवसाय का नाम, बार्बरशॉप एनवाईसी, इतना सामान्य है कि यह ब्रांडिंग के बारे में हर प्रमुख नियम को तोड़ता है। फिर भी, नाम के पीछे का तर्क क्लासिक ओल्ड स्कूल बुद्धि है।
"यह बहुत सामान्य है। कोई भी ट्रेडमार्क के लिए बार्बरशॉप पर मुकदमा नहीं कर सकता है। कोई भी न्यूयॉर्क शहर के ट्रेडमार्क के लिए मुकदमा नहीं कर सकता है। Google के साथ, आप हमेशा शीर्ष पर रहेंगे, और आपको विपणन पर बहुत पैसा खर्च करने की आवश्यकता नहीं है। यह सिर्फ आपका नाम आपको आगे बढ़ाता रहेगा। जो कोई भी सर्वश्रेष्ठ नाई की दुकान खोजेगा, तुरंत बार्बरशॉप वहां है, मिलान। आप पहले आएंगे। मेरे बगल में नाई की दुकान, बार्बरशॉप वहां है, मिलान। तुरंत। सर्वश्रेष्ठ नाई, बार्बर वहां है, यह तुरंत मिलान करेगा। आप पहले आएंगे। 90% खोजों में, जो आपको ग्राहकों की बहुत सारी लीड देता है। मेरी वेबसाइट अभी प्रति माह लगभग 150,000 दर्शकों को उत्पन्न करती है। यह बड़े ब्रांडों के साथ है, इस तरह वे लीड प्राप्त करना शुरू करते हैं।"
आर्थर एक लंबा खेल खेलता है और सिक्के के हर पहलू को देखता है, ठीक वैसे ही जैसे वह और उसके चाचा पहले थे। लोग पैसा कमाने के लिए नाई के काम में आते हैं, और आर्थर व्यक्तिगत रूप से जानता है कि एक लौह मुट्ठी भी सबसे प्रतिभाशाली नाई को नहीं रोक सकती है।
"मैं उसे शुरू से ही बताऊंगा, हे, अगर तुम भविष्य में कुछ भी करना चाहते हो, तो मुझे बताना। मैं मदद कर सकता हूं। सबसे पहले, यह आपके लिए मूल्यवान जानकारी है। अगर वह आदमी तुरंत कहता है, 'आप जानते हैं क्या? हां, मैं कुछ खोलना चाहता हूं।' तो वह कहता है, 'सुनो, शहर के वे और वे हिस्से हैं। वहां ज्यादा प्रतिस्पर्धा नहीं है। उन हिस्सों को आजमाओ।' और फिर आप उसे पिच करते हैं जैसे, 'हे, मेरे ब्रांड में शामिल हों। मुझे कुछ शुरुआती पैसा दें। मुझे एक जगह खोलने में मदद करें। हम एक संयुक्त उद्यम बना सकते हैं। मैं पहले से ही स्थापित हूं, मेरा नाम बाहर है। हम कुछ साझेदारी समझौता करेंगे। मैं अपने संसाधनों का उपयोग करूंगा। हम एक जगह पाएंगे और बस वहां से आगे बढ़ेंगे।'
उनमें से बहुत से लोग इसे बहुत मुश्किल मानते हैं क्योंकि शहर हाल ही में क्या बन गया है, खासकर मकान मालिक के बाद आपको एक ऑपरेटर होने से पहले जगह नहीं देगा। इसलिए आपको वास्तव में किसी स्थान पर पहुंचने से पहले कुछ व्यवसाय पहले से ही रखने होंगे। यहां तक कि आपके साथ काम करने वाला दलाल भी अपना पहला सवाल पूछेगा, 'क्या आपके पास कोई दुकान है?' जिस क्षण आप कहते हैं, 'नहीं,' वे आपके साथ हो जाते हैं। वे आपके साथ काम नहीं करेंगे। कोई भी आपको कोई जगह नहीं देगा। एक बार जब आप दिखाते हैं, 'हे, मेरे पास कुछ स्थान हैं,' तो पूरी प्रक्रिया बहुत आसान हो जाती है।
मुझे वास्तव में प्रतिस्पर्धा का आनंद आता है। और जब आप हेल की किचन में 99वीं एवेन्यू पर जाते हैं, तो शायद पांच, सिर्फ उन दो ब्लॉकों के भीतर। शायद अगले चार या पांच ब्लॉकों के आसपास 15 हैं। और सामान्य तौर पर, प्रतिस्पर्धा एक बेहतर ब्रांड बनाती है यदि आप इसके लिए तैयार हैं। कुछ लोग, आप जानते हैं, वे बस काम करना चाहते हैं, अपना पैसा लेना चाहते हैं। वे इसकी परवाह नहीं करते। मेरे लिए, मैं बहुत प्रतिस्पर्धी व्यक्ति हूं। मैं व्यवसाय के साथ विकसित होता हूं। व्यवसाय विकसित होता है, मैं विकसित होता हूं। मेरी प्रतिस्पर्धा भी विकसित होती है। वह मैनहट्टन होने का हिस्सा है। आप कभी भी ऐसा क्षेत्र नहीं पा सकते हैं जिसमें प्रतिस्पर्धी न हो। आपको बस बेहतर होना है, बेहतर होना है, और हमेशा खुद पर काम करते रहना है, हमेशा अपने शिल्प पर काम करते रहना है, हमेशा अपने ब्रांड पर काम करते रहना है।"
जबकि व्यवसाय में आर्थर का विश्वास पीढ़ीगत विशेषज्ञता पर आधारित है, हर दुकान मालिक के पास वह लाभ नहीं होता है। विपरीत तट पर, सिलिकॉन वैली में, रॉड है, जो मिस्टेरियो का मालिक है, एक हाइब्रिड अवधारणा जो एक अपॉइंटमेंट-संचालित, उच्च-स्तरीय नाई की दुकान है, जो एक जीवन शैली ब्रांड के रूप में है। जबकि आर्थर के बाल कटवाने की कीमत $40 है, मिस्टेरियो में बाल कटवाने $60 से शुरू होते हैं।
"हम अपना समय लेना पसंद करते हैं, और यह मात्रा की दुकान नहीं है। यह गुणवत्ता के बारे में अधिक है। और इसलिए जब हम गुणवत्ता का उत्पादन करते हैं, तो हमें गुणवत्ता वाले ग्राहक मिलते हैं। मैं हमेशा लोगों से कहता हूं, क्या आपने कभी लैम्बोर्गिनी या फेरारी चलाई है या उसमें रहे हैं? और क्या आप होंडा अकॉर्ड जैसी जगह पर गए हैं? एक बार जब आपको विलासिता का स्वाद मिल जाता है, तो आप इसे बनाए रखना चाहते हैं, आप उस उच्च मानक को बनाए रखना चाहते हैं। हमारे ग्राहक वही हैं जो वे ढूंढ रहे हैं। वे उस कीमत के लिए भुगतान करने को तैयार हैं क्योंकि वे सेवा की सराहना करते हैं, वे शिल्प कौशल की सराहना करते हैं, और दुकान में विवरण भी, सफाई। यह क्षण से लेकर क्षण तक का पूरा स्पेक्ट्रम है जब आप आते हैं जब तक आप छोड़ते हैं।"
जबकि न्यूयॉर्कवासी बार्बरशॉप एनवाईसी में आते-जाते रहते हैं, मिस्टेरियो में बाल कटवाने धीमे होते हैं, जहां बातचीत कटाई जितनी ही महत्वपूर्ण होती है, और एक बाल कटवाने में 90 मिनट तक लग सकते हैं।
"सुप्रभात, आप कैसे हैं? हाँ, श्रीमान।"
रॉड का मानना है कि ग्राहक विकसित हो रहे हैं, और यह दुकान विशेष रूप से बाजार के शीर्ष के लिए नहीं है। महामारी से पहले, सिलिकॉन वैली के टेक वाले केवल सस्ते बज कट्स और फेड चाहते थे। सीओ के बाद से, उसने उसी आबादी को उपस्थिति पर अधिक प्रयास करते हुए देखा है और उन दुकानों की तलाश की है जो उनके द्वारा भुगतान किए गए पैसे के साथ-साथ वे जो हासिल करना चाहते हैं, उसे भी महत्व देते हैं।
"नाई की दुकान में जाना, किसी को जाने बिना या उस तरह की संस्कृति को जाने बिना डराने वाला था। और इसलिए मैंने वही भावना महसूस की दुकान में जाते हुए। इसलिए यदि मेरे पास बहुत सारे लोग हैं, यह दुकान में पहली बार है, और वे घबराए हुए हैं, वे नहीं जानते कि क्या करना है। मेरा लक्ष्य उन्हें सहज महसूस कराना है। इसलिए उनका अभिवादन करना, यह ऐसा है, 'नमस्ते, आप कैसे हैं? क्या आपकी आज अपॉइंटमेंट है?' तो हाँ, मेरी आपके साथ अपॉइंटमेंट है, आप जानते हैं, डैनियल, ब्रैंडन, या रायन जोलन। मैंने कहा, 'ओह, बढ़िया। क्या आप यहां बैठना चाहेंगे? क्या आप पानी चाहेंगे? ब्रैंडन बस आपसे थोड़ी देर में फ्री हो जाएगा।' और इसलिए यह सुपर महत्वपूर्ण है कि उन्हें न केवल एक गर्मजोशी भरा स्वागत महसूस हो, बल्कि सहज भी महसूस हो।
पहली चीज जो मैं पूछना पसंद करता हूं वह है, 'आज आप किस तरह की शैली करना चाहते हैं?' और मैं हमेशा अपने ग्राहकों से कहता हूं, मैं जितने सवाल पूछ सकता हूं, उतने सवाल पूछना चाहता हूं, सिर्फ इसलिए कि, आप जानते हैं, मैं उसी सटीक लुक को प्राप्त करने में सक्षम होना चाहता हूं जिसे आप ढूंढ रहे हैं।"
रॉड नाई के परिवार से नहीं आता है, और वह 30 के दशक में करियर बदलने के बाद उद्योग में देर से आया। उसके पास आर्थर के युद्ध के निशान या पीढ़ीगत विशेषज्ञता नहीं है, और स्वभाव से, रॉड अधिक आदर्शवादी है।
"यदि आप पारंपरिक नाई की दुकानों में जाते हैं, तो हर कोई वॉक-इन के खिलाफ है। वे सभी भीड़भाड़ वाले हैं। यह सब रियल एस्टेट के बारे में है। आपके पास जितनी अधिक जगह होगी, उतने अधिक नाई आप भर सकते हैं, और उतना ही अधिक पैसा आप उत्पन्न कर सकते हैं। लेकिन मेरा मानसिकता निश्चित रूप से थी, यह पैसे से कहीं अधिक थी। यह एक ब्रांड बनाने जैसा है। यह एक अनुभव बनाने जैसा है। सैन जोस में कुछ अनूठा बनाना जैसा है जो कोई भी वास्तव में प्रदान नहीं करता है।
यहां सब कुछ कस्टम है। स्टेशन, डिस्प्ले, लाइट। तो आप शीर्ष पर एक देखते हैं, आप एक देखते हैं जो थोड़ा कम होता है, यह दुकान को अधिक आयाम देता है। और हरे रंग का एक संकेत भी देता है। हमारे पास एक विशेष सुगंध है जब आप दुकान में प्रवेश करते हैं। इसलिए जब वे आते हैं, तो वे कहते हैं, 'वाह, यह अच्छी महक है। यह आपकी पारंपरिक, आप जानते हैं, नाई की दुकान की महक नहीं है।' और फिर लाइट, और फिर स्टेशन। तो मेरे लिए, मेरी मानसिकता वास्तव में यह पता लगाने की कोशिश कर रही है कि लोग कैसे आते हैं और बस कला, विवरण से मंत्रमुग्ध हो जाते हैं। क्योंकि हर चीज मायने रखती है। हर विवरण मायने रखता है।"
मिस्टेरियो बनाने में रॉड को 16 महीनों में $120,000 का खर्च आया, जो मैनहट्टन में आर्थर द्वारा खर्च किए गए खर्च के बराबर है। दोनों मालिकों ने अभी भी श्रृंखला के साथ जाने की तुलना में कम निवेश किया, जब अपफ्रंट फ्रेंचाइजी शुल्क और लाइसेंस को ध्यान में रखा गया। रॉड के दिमाग में, ऐसा निवेश हमेशा अनिवार्य था। उसकी दुकान डाउनटाउन सैन जोस की एक यादृच्छिक गली में छिपी हुई है, सड़क से काफी दूर।
"वॉक-इन लाना, ग्राहकों को हमारे स्थान पर लाना निश्चित रूप से एक चुनौती है। क्योंकि पहले यह सिर्फ एक पार्किंग स्थल था। यह बिल्कुल नया था। जब लोग सैन पेड्रो स्क्वायर के बारे में सोचते हैं, तो वे मुख्य बाजार में जाते हैं, आप जानते हैं, उनका मुख्य स्थान। जबकि जब लोग गली में जाते हैं, तो उन्हें वास्तव में सोचना पड़ता है, 'वाह, मुझे पता नहीं था कि वे मौजूद हैं।' मुझे लगता है कि यह सिर्फ यह पता लगाने की कोशिश कर रहा है कि किसी तरह जागरूकता कैसे लाई जाए। अब मैं येलप विज्ञापन कर रहा हूं, अपना सोशल मीडिया कर रहा हूं। हम स्थानीय छोटे व्यवसायों के साथ क्रॉस-प्रमोशन करते हैं। और यही एकमात्र तरीका है। यह ऐसा नहीं है कि हम एक प्लाजा में हैं जहां इतने सारे लोग अंदर और बाहर आ रहे हैं।"
मिस्टेरियो अपॉइंटमेंट-आधारित है, जो गैर-मौजूद फुट ट्रैफिक और नाई की सामान्य कमी को देखते हुए जो वॉक-इन को स्वीकार करने के लिए उपलब्ध हैं, क्योंकि अपफ्रंट लागत बहुत अधिक थी। रॉड ओवरहेड को प्रबंधनीय रखने के लिए अपनी कुर्सियों को किराए पर देता है। उसके नाई सभी स्वतंत्र ठेकेदार हैं जो अपनी कीमतें निर्धारित करते हैं, अपने घंटे काम करते हैं, और अपने ग्राहकों को लाते हैं, जो सिद्धांत रूप में रॉड पर दबाव कम करता है।
मिस्टेरियो और बार्बरशॉप एनवाईसी के व्यवसाय मॉडल पूरी तरह से अलग हैं। आर्थर की कमाई इस बात पर निर्भर करती है कि कितने ग्राहक दरवाजे से अंदर आते हैं और वे कितने बाल कटवाने करते हैं, इसलिए स्थान और पर्यटकों, श्रमिकों और यात्रियों से निकटता पर जोर दिया जाता है। दूसरी ओर, रॉड की कमाई इस बात पर निर्भर करती है कि वह कितनी कुर्सियों को किराए पर ले सकता है और वे उन्हें कितने में किराए पर दे सकता है, इसलिए स्थान पर ब्रांडिंग पर जोर दिया जाता है। एक आदर्श दुनिया में, आपूर्ति से अधिक मांग होगी, कुर्सियों से अधिक नाई होंगे, जो रॉड को दुकान के राजस्व को बढ़ाने के लिए अपनी कुर्सियों पर किराया बढ़ाने की अनुमति देगा।
मिस्टेरियो की जगह ग्राहकों के लिए एक शानदार जगह होने के साथ-साथ नाई के लिए काम करने के लिए एक जगह के रूप में अपील करने के लिए है। कुर्सी किराये के मॉडल के तहत, रॉड का व्यवसाय सिद्धांत रूप में मस्तिष्क निकासी के खिलाफ बेहतर तरीके से सुरक्षित है, क्योंकि उसका अपने नाई में कोई सीधा निवेश नहीं है और पहले स्थान पर उनके ग्राहकों से कभी लाभ नहीं हुआ।
"मुझे लगता है कि मेरे लिए, यह सिर्फ इतना है कि मैं जितनी बेहतर जगह बना सकता हूं, धीरे-धीरे उस बुनियादी ढांचे का निर्माण कर सकता हूं, मुझे लगता है कि लोगों के लिए छोड़ना मुश्किल होगा। लेकिन मैं केवल इतना ही कर सकता हूं कि यह अच्छी जगह बनाऊं और उम्मीद करूं कि लोग लंबे समय तक रहेंगे।"
रॉड ने एक वफादार अनुयायी बनाया है और हर दिन खुले से बंद होने तक बुक किया हुआ है। लंबे बाल कटवाने का समय कम मात्रा में होता है, क्योंकि वह पीटर के 15-18 की तुलना में प्रति दिन अधिकतम 8-10 ग्राहकों को काटता है। फिर भी, उसकी व्यक्तिगत सफलता दुकान-व्यापी सफलता में तब्दील नहीं हुई है। उसका स्थान युवा, उभरते हुए नाई को आकर्षित करता है जो सौंदर्यशास्त्र की सराहना करते हैं, उनके अपने बड़े सपने हैं, लेकिन अनुभव और कुछ ग्राहक हैं।
जबकि रॉड व्यस्त है, उसके नाई आम तौर पर नहीं हैं। लेकिन वह उन्हें वॉक-इन का इंतजार करने के लिए मजबूर भी नहीं कर सकता है यदि वे दिन में केवल एक या दो ग्राहक करना चाहते हैं और फिर चले जाते हैं। उसके पास उनके शेड्यूल पर कोई नियंत्रण या यहां तक कि दृश्यता भी नहीं है क्योंकि नाई दिन भर में अनियोजित रूप से आते-जाते रहते हैं। वह उन्हें सलाह देना चाहता है, लेकिन हर किसी के पास वह विकास मानसिकता नहीं होती है, और कोई भी सुनने के लिए बाध्य नहीं है क्योंकि वे सभी ठेकेदार हैं।
"मैं कुछ अन्य लोगों से कहूंगा, जैसे, ग्राहकों का अभिवादन करना और उनके साथ कैसा तालमेल बिठाना बहुत महत्वपूर्ण है। उन्हें सम्मान दिखाएं और जब वे आते हैं तो उन्हें बहुत सारा प्यार दिखाएं। मुझे लगता है कि इससे उन्हें यह महसूस होता है, 'आप जानते हैं क्या? मुझे यहां मिस्टेरियो में यह आदमी पसंद है। मैं सिर्फ नाई के पास रहना चाहता हूं। मैं दूसरी दुकान पर नहीं जाऊंगा।' और इसलिए सब कुछ इन-हाउस रखने के लिए, यह सभी की मदद करता है।
तकनीकी रूप से, चूंकि वे सभी ठेकेदार हैं, इसलिए यह आमतौर पर नाई की जिम्मेदारी है कि वे अपने स्वयं के विपणन, इंस्टाग्राम, सोशल मीडिया, ऐसी चीजें करके अपने ग्राहकों को ढूंढें। मेरे लिए, यह सिर्फ इसलिए है क्योंकि मैं उनका दृष्टिकोण देखता हूं। यदि वे व्यस्त नहीं हैं, तो मैं अधिक शैली को दुकान में कैसे आकर्षित कर सकता हूं? और इसलिए तकनीकी रूप से यह जिम्मेदारी है। क्योंकि हम एक प्रमुख स्थान पर नहीं हैं, यह मेरी जिम्मेदारी भी है कि मैं उस मूल्य का निर्माण करूं। कभी-कभी मैं शिक्षकों को दुकान में आने के लिए लाता हूं। जैसे हमने कनाडा से एक और व्यक्ति को उड़ाया, और आप जानते हैं, लड़कों से पूछें, 'हे, क्या आप इस आदमी से बाल काटना सीखना चाहते हैं?' और उन्हें विकल्प दें।
यह मेरे लिए लागू करना वास्तव में कठिन है, और मुझे पता है कि शायद मुझे करना चाहिए। लेकिन अनुभवी नाई हैं जो पहले से ही स्थापित हैं। और फिर नाई हैं, शायद नए नाई, उभरते हुए नाई, जहां वे सीखना चाहते हैं। और मैं उन्हें ढाल सकता हूं। और हे, हर सोमवार, हर मंगलवार, हमें प्रशिक्षण करना होगा।"
सिलिकॉन वैली में अधिकांश नाई की दुकानें नाई को कुर्सी किराए पर लेने के लिए $400 से $500 प्रति सप्ताह का शुल्क लेती हैं। रॉड व्यक्तिगत रूप से अकेले बाल काटने से औसतन $112,000 प्रति माह कमाता है, जो $144,000 की वार्षिक रन रेट है। मिस्टेरियो का कुल राजस्व, एक आदर्श दुनिया में, रॉड के योगदान और अधिकतम कुर्सी किराये को मानते हुए, $323,000 तक पहुंच जाएगा। रॉड को अपने किराए को बाजार से नीचे $375 प्रति सप्ताह रखना पड़ा है, और उपलब्ध आठ कुर्सियों में से केवल तीन किराए पर ली गई हैं। वह परिधान से औसतन $500 प्रति माह कमाता है, जो $28,000 से थोड़ा अधिक की संयुक्त वार्षिक रन रेट है। उसका परिचालन मार्जिन वर्तमान में 30% पर है और यदि सभी कुर्सियों को किराए पर लिया जाता तो बहुत अधिक होता।
यह एक दुविधा है कि जो दुकान के लिए अच्छा है वह जरूरी नहीं कि व्यक्तिगत नाई के लिए अच्छा हो। रॉड की एक नाई के रूप में सफलता और उसकी दुकान की सफलता दो अलग-अलग चीजें हैं।
"मुझे लगता है कि सबसे कठिन संतुलन यह है कि आपको बाल काटना है, और मैं समझता हूं कि सभी शैलियों से क्या गुजरता है। लेकिन फिर इसका एक और हिस्सा है, जैसे, मैं भावनात्मक रूप से भी शामिल हूं क्योंकि यह मेरा बच्चा है। मुझे इसे समझना है। दोनों भावनाओं को संतुलित करना है, लेकिन यह भी समझना है कि वे क्या अनुभव करते हैं और यह पता लगाने की कोशिश करना है कि मैं एक व्यवसाय के मालिक के रूप में क्या अनुभव करता हूं।
अब मैं लोगों को बताऊंगा, मैं पूरी तरह से ईमानदार रहूंगा, संख्याओं को तोड़ दूंगा और ऐसी चीजें। मैं हमेशा कहता हूं, मैं कभी भी इसे नकली नहीं करूंगा जब तक कि मैं इसे बना न लूं। मैं इसे फेस करूंगा जब तक कि मैं इसे बना न लूं। और इसलिए मैं हमेशा पूरी तरह से ईमानदार रहूंगा और शिक्षित करूंगा, आप जानते हैं, यहां तक कि उन्हें भी, क्या करने की आवश्यकता है, मैं किस चीज से जूझ रहा हूं। यह साल दो है। आप जानते हैं, हम अभी भी बिल्कुल नए हैं। हम वॉक-इन दुकान नहीं हैं, इसलिए हमें बहुत काम करना है। मुझे यह पता लगाना है कि सभी स्टाइलिस्टों के लिए अधिक ग्राहकों को कैसे आकर्षित किया जाए, और साथ ही, मुझे यह भी देखना है कि मेरे बजट में क्या है। और यही मुश्किल हिस्सा है।
मैं उनकी परवाह करता हूं। आप जानते हैं, मैं हमेशा उनकी परवाह करूंगा। मैं उनका विपणन करता हूं, आप जानते हैं, इंस्टाग्राम, ऐसी चीजों पर उन्हें बढ़ावा देता हूं। मेरे पास कोई और नहीं है जो मेरी परवाह करता है। आप जानते हैं, और इसलिए यह कठिन हिस्सा है। जब आपके पास एक और व्यवसाय भागीदार होता है, जैसे, 'हे, यह वह है जो मैं जानता हूं, यह वह है जो आप जानते हैं, मैं संरचना, बुनियादी ढांचे पर ध्यान केंद्रित करूंगा। मैं वह कर रहा हूं।' यह इस यात्रा का सबसे कठिन हिस्सा है, जो इन दो टुकड़ों को होना है, जो सुपर महत्वपूर्ण है।"
रॉड एक कुशल नाई है और एक दुकान चलाने में उतना ही सफल होना सीख रहा है। वह जानता था कि चीजें मुश्किल होंगी। उसने खुद की दुकान खोलने के अवसर के लिए सालों तक इंतजार किया है, और जब उसने पहली बार इस खाली लॉट को देखा तो वह पहले से ही कल्पना कर सकता था कि मिस्टेरियो एक दुकान के रूप में कैसा दिखेगा।
"मैं अपने ग्राहकों को लेनदेन की तरह नहीं मानता। यह परिवर्तन की तरह अधिक है, जहां मैं चाहता हूं कि वे पूर्ण अनुभव प्राप्त कर सकें। अपना समय लें, संबंध बनाएं जो सुपर महत्वपूर्ण है। मुझे लगता है, बहुत से लोग उस प्रक्रिया को छोड़ देते हैं, और यही कारण है कि मैं अपने सभी ग्राहकों को वापस पाने की प्रवृत्ति रखता हूं। इसलिए अपना समय लेना वास्तव में महत्वपूर्ण है, और यह वास्तव में पूरे अनुभव के बारे में है, न कि केवल, 'ओह, यह मेरे बटुए में पैसा डाल रहा है।'
सब कुछ भावना पर आधारित है। और इसलिए जिस कारण से यह मेरी आत्मा को अच्छा लगता है कि उन्हें अच्छा महसूस कराया जाए, वह इसलिए है क्योंकि मैं चाहता हूं कि वे दुनिया पर कब्जा कर सकें। और इसलिए मुझे लगता है कि यह मेरे लिए सुपर महत्वपूर्ण है क्योंकि वह पूरा अनुभव, और आप जानते हैं, एक अलग मानसिकता के साथ दरवाजे से बाहर निकलना, वह मुझे अच्छा महसूस कराता है क्योंकि, आप जानते हैं, वे भी, वे भी हमारे चलने वाले बिलबोर्ड की तरह हैं। इसलिए यदि वे अच्छा महसूस करते हैं, तो वे मुझे एक पाठ भेजेंगे, वे कहेंगे, 'हे, आप जानते हैं क्या? यह रॉड है। मुझे यह बाल कटवाने से प्यार है।' और जब मुझे वह पाठ मिलता है, तो वह मेरी आत्मा को झकझोर देता है।"
नाई की दुकानें न केवल सेवा प्रदाताओं और श्रमिकों और मालिकों के बीच शक्ति की गतिशीलता का एक आधुनिक केस स्टडी हैं, बल्कि यह भी कि कैसे निजी इक्विटी की अनुपस्थिति और समेकन की कमी न्यूयॉर्क शहर में आर्थर जैसे छोटे, बूटस्ट्रैप्ड स्वतंत्र लोगों से जैविक नवाचार को सक्षम करती है। आप सबसे कुशल व्यवसाय बनाने के लिए एक पुरानी लोहे की मुट्ठी और सटीक मानकों के साथ शासन कर सकते हैं, या आप सिलिकॉन वैली में रॉड की तरह हो सकते हैं, जो पैसे पर जुनून रखता है और अपने व्यवसाय के लिए अधिक आधुनिक, समग्र दृष्टिकोण लाता है, या आप पीटर जैसे भाड़े के सैनिक हो सकते हैं और कमाई को अधिकतम करने के लिए विशेष रूप से कोहनी के ग्रीस और अपने दो हाथों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।