The AI Opportunity that goes beyond Models

所以，对于我之前没有遇到过的各位，我是 Apps Fund 的 Alex Rampel。我在公司已经工作了 10 年。我借鉴了 Chris Dixon 的帖子，他大约在 12 或 13 年前发表过一篇类似的帖子。其核心理念是产品周期驱动增长。您可以看到图表顶部是纳斯达克指数，从 1977 年至今。它有时上涨，有时下跌。但从长远来看，它一直在上涨。然而，也曾出现过一些非常令人担忧的低点。

因此，实际上出现了四个主要的产品周期。首先是个人电脑（PC）。当然，在 PC 之前，还有半导体。但我们必须从某个地方开始。我们将从 PC 开始。嗯，总有一个基础设施层，由构建后端 Thus的公司组成。还有应用层，由那些构建实际使用的东西的人组成。所以，您知道，Lotus 是最早的基础设施，抱歉，是应用公司之一。Adobe、Semantic，所有这些公司都兴起于 20 世纪 80 年代。但基础设施的参与者，如果您是苹果和微软，那么您就有了互联网，这非常巨大。沿途有很多泡沫，但也有像思科（Cisco）和 Okami 这样非常非常持久的基础设施公司，以及像 eBay 和亚马逊（Amazon）这样建立在互联网之上的应用领域的持久公司。然后您有了云计算，AWS 占据了亚马逊市值的大部分。您还有 workday、Shopify、viva 等应用层公司。然后是移动设备，它整合了之前的所有东西，并将一台超级计算机放到了每个人的口袋里。因此，地球上绝大多数人类都拥有智能手机，这真是太神奇了。而这就是移动时代，它至今仍在发展。

就像我最近买了一部安卓手机来测试东西一样。它花了 40 美元，但比 1946 年或 ENIAC 问世时的任何超级计算机都要强大。然后，两年前，这个人工智能时代也出现了。嗯，纳斯达克指数更高了，我们都知道。但人工智能时代确实正在展开。最棒的是，这不是一个全新的事物。它建立在之前的所有事物之上。就像如果我们没有智能手机，没有云计算，只有 ENIAC，那么人工智能也会很酷。就像您可以在博物馆里看看它一样。但事实是，现在地球上有 80 亿人，其中绝大多数人拥有智能手机。而这项新技术的采用正在以前所未有的速度增长。所以，人工智能层，人工智能时代已经到来。软件领域绝大多数新的净收入实际上来自人工智能，无论是应用层还是基础设施层。

回想两年前，真的很难。当时，当然，ChatGPT 3 已经发布。我认为 ChatGPT 4 也已经发布了，但当时一切都只是文本和图像以及一些基本的推理，但没有原生的音频功能，当然也没有实时交互，这些都还没有发生。即使在短短两年时间里，我们已经走了多远，也很难想象。

是的。我的意思是，这些东西所做的真是太不可思议了。我的意思是，我们开玩笑说，我们有通用人工智能或图灵测试的想法。也就是说，如果我们不知道对话者是谁，我们什么时候才能区分计算机和人类？答案是，如果你把一个 10 年前、20 年前或 30 年前的人带到这里，然后告诉他们，“哦，我的天，这就像一个完全有意识的，比任何人类都聪明。”我们一直在稍微改变目标，关于 AGI 到底是什么，但是的，这里的创新速度简直是惊人的，重要的是它所带来的机会。

所以，有一篇论文，总是有，每当有一个牛市和非常非常令人兴奋的技术时，总会有人说这是一个泡沫，或者它不起作用，或者它被过度炒作了。我认为有一篇来自 MIT 的论文，这不是 MIT 的错误，而是某人发表的论文，它说，“哦，你知道，大多数企业部署实际上并没有奏效。”就人工智能而言，我们看到的是完全相反的情况，我将展示两件事。有一家名为 RAMP 的公司，他们提供信用卡费用管理产品。您可以看到 2025 年 1 月有一个巨大的增长，那时企业，这些企业更像是谁使用 ramp。这不一定是初创公司，而是一家更具前瞻性的公司。它不一定是 GE。它是一家拥有数千名员工的公司，可能位于湾区或纽约，希望在技术上更进一步。他们刚刚意识到，“哇，这些东西，Jen，就像你说的，GPT 3.5，很不错。4。我当时想，“哇，这太神奇了。我可以用它写一集新的《宋飞正传》。我能做到的惊人之事，简直就像变魔术一样，让我的朋友们惊叹不已。但现在，魔术已经进入了企业，并且正在为人们节省时间和金钱。

嗯，您可能会从我这次演讲中得到的一个主题是，我对人类行为有一个普遍的看法，那就是每个人都想要两件事：他们想要更富有，更懒惰。所以他们想做更少的工作，获得更多的经济价值。而这正是生成式人工智能所带来的。而且它现在真的开始发生了。而且这在一定程度上是平坦的曲线，但它已经有了很大的起伏。您可以在费用数据中看到这一点。您可以在基础设施层和应用层所有公司的增长中看到这一点。而且，再次强调，它们是被高估还是低估几乎不重要。很难把握这些事物的市场时机。它们产生的价值是巨大的，我们稍后会详细介绍。

嗯，如果有人知道马斯洛的需求层次理论，您就知道这是关于人类基本需求的哲学著作。人们会开玩笑说，Wi-Fi 是什么。所以，好的，我需要所有这些几百年来一直存在的必需品。而在金字塔的顶端是自我实现的概念，但如果你和任何青少年交谈，他们真正需要的是，“我的 Wi-Fi 在哪儿？我的 Wi-Fi 在哪儿？”而现在接下来发生的是，实际上是人工智能。所以，显然，没有 Wi-Fi 就无法拥有人工智能，但现在地球上有大约 15% 的成年人每周都使用 ChatGPT。他们为什么使用它？这只是他们日常的一部分。你知道，无论是和朋友打赌，关于“这个东西是怎么运作的”还是“那个东西是怎么运作的”，还是“我想要去某个地方的路线”，还是“我真的很困惑”。我的妻子刚刚用它来向学校投诉，因为我们的孩子错过了公交车，而公交车司机说他不能开门，因为法律不允许开门。这是真实的故事。所以，我的妻子，你知道，让 ChatGPT 扫描了加州和美国联邦系统的所有法律，即使我们的政府关闭了。不，那是完全编造的。发了一份非常非常礼貌的通知。我相信学校将开始采用 ChatGPT 2 来回复像我妻子这样的人，代表公交车司机道歉。但他们确实发了道歉。抱歉，我们编造了。下次如果您的孩子准时，并且公交车已经关门了，我们可以为您的孩子开门。这些东西有无数种用例。而美国用户每分钟的使用量，我的意思是，这简直是天文数字。随着这些东西的改进，随着它们解锁更多用例，每分钟的使用量增长是显而易见的。这正以惊人的速度发生。

所以，关键论文是由这位非常非常聪明的 nom Shazir 在 2017 年共同撰写的，“Attention is All You Need”。它引入了 Transformer 模型。我记得我们这里有一位合伙人 Frank Chen，他在这里工作了很长时间，他演示了 ChatGPT 或 GPT2。它当时并没有真正奏效。它让我想起了 Eliza，那是一个基于马尔可夫链的著名东西。它基本上是一个治疗师，在 20 世纪 60 年代或 70 年代出现了一个基于人工智能的治疗师。它仍然存在，您可以尝试一下。基本上，您说，“医生，我感觉不舒服。”然后它会说，“你为什么感觉不舒服呢？”它基本上只是把您说的话变成一个问题。它感觉有点像有意识，直到您问它，“嘿，我想就公交车司机的事情向学校投诉。”然后它会说，“你为什么想就公交车司机的事情向学校投诉呢？”它实际上并没有给你答案或任何你需要的东西。

所以，嗯，OpenAI，很难想象这只是几年前发生的事情，但从 2023 年到现在，我们真的进入了应用程序的黄金时代。我纯粹是根据数字来判断的。我的意思是，我习惯了那些公司会从，我不知道，我们过去谈论过“翻倍翻倍，翻三倍”或“翻三倍翻倍”以及所有这些不同的衡量收入增长的方式，因为通常情况下，如果您销售一款软件产品，假设您向企业销售一款软件产品，每年花费 10 万美元，您可能第一年卖出几个，第二年卖出几个，第三年卖出几个，但我们很少看到一家软件公司在一年或两年内从零收入增长到 1 亿美元，而我们现在正在看到这种情况。而且这并不是说，“我们之所以看到这种情况，是因为人们钱太多了，他们在购买这些东西。”这些公司购买这些东西是因为它为他们带来了巨大的价值。他们想更懒惰，他们想更富有，而这正在实现这一点。

所以，我将讨论我们在人工智能应用中看到的三个更广泛的主题。更广泛地说，这些是我们投资的公司类型。部分原因是我们问自己，什么是可防御的？实验室不会做什么？因为这是一个非常非常好的问题。并非 OpenAI 只想成为所有东西的后端层。他们有一个领先的消费者应用程序，就像他们刚刚推出的一个可以说是 TikTok 的竞争对手一样。所以，微软正在以有意义的方式进入这个领域，如果您看看软件的历史，我的意思是，这家公司是由 Mark Andreessen 创立的。他创立了一家名为 Netscape 的公司。Netscape 由于微软这家公司而变得步履蹒跚，微软因为让 Netscape 步履蹒跚而面临反垄断诉讼。但是，如何建立一家持久的公司，以及哪些领域可能具有最持久的增长？我将列出三个。

所以，第一个是，嗯，基本上传统的软件正在变得人工智能原生。这与您是否能建造一架时间机器没有什么不同。如果您现在建造一架时间机器，回到 15 到 20 年前，然后说，“我将投资于出现的每一家云原生公司。”您将拥有一个令人难以置信的投资组合。您将拥有 Shopify。您将拥有 Viva。您将拥有 Netsuite，当 Netsuite 稍微老一些时。您将拥有 Salesforce，当它首次上市时，因为事实证明，现有公司无法真正应对，因为它们销售的是本地软件或盒装软件，前期花费很多钱，而且它们不知道如何以每月订阅的方式以更少的钱来销售。所以，类别一是传统软件正在变得人工智能原生。

类别二是可以说是最大的，它基本上与软件市场完全没有竞争。这是，如果您看过我在五月份的演讲，软件正在开始吞噬劳动力。您基本上是在销售软件，这些软件可以完成人们以前所做的工作。这可以说是更大的市场。商业法则仍然适用。您必须建立真正的护城河。您不能只是构建一个别人明天就能以一美元的价格低价出售的小部件。我们稍后会谈到这一点。

最后，我称之为“围墙花园”，但基本上是真正非常有趣的专有数据模型，由于人工智能能够交付最终产品，因此该业务的价值变得更加宝贵。我将谈论第一点。所以，现有类别正在变得人工智能原生。所以，这有点，我们实际上将在几天内发布一篇关于此的帖子。但我敢肯定，这里的每个人都听说过宾果游戏，或者玩过宾果游戏。我来自佛罗里达州，佛罗里达州有很多宾果游戏。这个名单上有很多不同的名字。

作为一名投资者，我学到的一个关键教训是，嗯，而且 Mercury 是一个很好的例子，就像乌龟战胜了兔子，并且仍然在战胜兔子一样。Mercury 为初创公司建立了一个新银行。他们说，“当我们开始创业时，我们将成为您存钱的更好选择。我们将帮助您支付账单，跟踪您的支出，成为一个基本的会计系统。”Mercury 从未从硅谷银行窃取过现有客户，直到硅谷银行倒闭的那个周末。这就是我所说的典型的新领域机会与旧领域机会。所以，旧领域是您销售给现有市场。所以，让我们举个例子，电子邮件营销，您使用 Mailchimp，我想卖给您一个 Mailchimp 的竞争对手，因为它具有人工智能。那将非常困难。或者您使用 Netsuite，我将说，“嘿，放弃您的 Netsuite。我将为您提供人工智能 Netsuite。”那将非常困难。

如果您是一家全新的公司，这就是我所说的“新领域”。您没有现有的产品。您什么都没用。您是一家全新的公司。或者有时您会遇到一个转折点。所以，转折点，我将以 Netsuite 为例。转折点是我现在有 50 名员工。我有三个实体和两种货币。我一生都在使用 QuickBooks。QuickBooks 无法处理，无论出于何种原因，它们都无法很好地处理多实体多货币支持。KPMG 说，“嘿，您必须迁移到一个支持此功能更好的 ERP 系统。”现在我有机会选择市场上更好的产品，而 Netsuite 是市场上的一个产品，或者我可以尝试这个名为 real 的东西，这是我们的一家公司，它基本上就像 Netsuite，但它为您关闭账簿。它内置了 50 项人工智能功能。这是一个新领域示例。

现在，这些东西不会像杂草一样生长，因为您必须等待新公司的创建。您完全是去新领域，而不是去旧领域。但宾果盘上的每一个点，现有公司都在采用人工智能，它们将通过人工智能使它们的业务变得更好。就像 bill.com 将成为一个更强大的业务，或者 SAP 将成为一个更强大的业务，或者 Adobe 将成为一个更强大的业务，因为人工智能。它们将能够为新事物收费。Workday 将开始收费，我在几个月前的一次演讲中提到了这一点。Workday 会说，“嘿，您想让我们为您进入我们系统中的每一位新员工进行背景调查吗？每次背景调查收费 500 美元。为什么有人不能以 4.99 美元的价格做到呢？”因为您被困在 Workday 中。我经常使用一句谚语：“最好的公司拥有人质，而不是客户。”我将举几个例子。

所以，RPA，有一家名为 UiPath 的现有上市公司。客户支持，有一家名为 Zenesk 的现有公司。现在是一家私营公司。ERP，SAP，Netsuite，或者在某些情况下，像 Zenesk 这样按座位每月收费。对于支持软件来说，这几乎是一种过时的商业模式，因为，等等，我不想按座位每月付费，当 99% 的查询都可以由支持软件回答时，我想按结果付费。所以，我们一直在积极地投资于宾果盘，评估我们在这个领域看到的每一家公司。所以，如果是薪资，如果是支持，如果是 ERP，重要的是这些是记录系统。所以，这是最好的公司拥有人质，而不是客户。就像我们不想投资人质公司一样。我们不想投资 NPS 为负一百的公司。我们想投资仍然拥有非常非常强大护城河的公司。这就是我使用这个短语时的意思。

所以，我们正在关注的所有公司，什么是记录系统？它只是意味着它运行着整个业务。宾果盘上的所有东西，就像您如何摆脱 Netsuite？基本上是不可能的。您可以通过人工智能切入，或者更常见的是，我们正在构建新的记录系统。现有公司也在这样做，但当您进入市场时，或者在您需要选择旧产品还是新产品这个转折点时，这仍然是显而易见的。

所以，接下来。所以，第二个主题，我个人最兴奋的是新类别的出现，在那里劳动力就是软件，而且根本没有宾果盘。原因是因为以前没有做这些事情的软件公司。就像主要的主题是，有很多事情您会雇佣一个人，您雇不到那个人，或者您打算雇佣的那个人不会说 21 种不同的外语，也不会每天工作 24 小时。但软件可以完成人类所做工作的 90%。现在，您会为软件付费，不一定是以您为劳动力支付的费率，但这并不是您会为软件产品雇佣的东西。这也不是您以前会有的软件产品。

所以，我将举几个例子。当然，你知道，我提到过，我可以不厌其烦地提到，但劳动力市场比软件市场大得多。

接下来。所以，再次强调，这是这里的指导原则。您去看一份工作，前台接待员，Plaza Lane Optometry。Plaza Lane Optometry 也有一个宾果盘，就他们花钱购买的软件而言。他们可能花钱购买 Microsoft Office。他们可能花钱购买 Squarespace 或 Wix。这大约每年 500 美元。如果您能为他们提供一个软件产品，可以完成这份工作清单上的八项中的五项，他们就会雇佣这个软件产品。他们为这个软件产品支付多少钱？这是市场中几乎未知的部分。因为他们可能，他们几乎肯定不会支付他们为这份工作广告的 47,000 美元年薪，或者他们为这份工作支付的任何费率。他们可能不会为软件支付 500 美元。但是，这个软件产品的推广者，开发者，应用程序软件公司可能会说，“我们每年向您收费 20,000 美元。”他们需要小心如何做到这一点。我们经常希望他们成为记录系统，这样如果他们承担了这八项工作职责中的五项，就不会有人冒出来说，“我们每年收费 19,999 美元。”我们希望确保这是一个非常非常粘性的最终解决方案，适用于 Plaza Lane Optometry。您会看到，我相信，在现有软件产品的宾果盘上，会有大量的市值创造，这些产品有新的更好的替代品，它们正在追求新领域。但在这里，您可以追求旧领域。您可以追求现有公司。您可能会收取更高的费用。有通往更具爆炸性收入增长的道路。

>> 但只是为了退一步说，您可能已经听说了法律人工智能领域发生的一切。你知道，鉴于该行业的文件密集程度，LLM 在该领域有大量的应用。您可能听说的大部分内容都围绕着像 Harvey 这样的公司，它们服务于国防和企业方面。您可能不太熟悉的是原告方，这实际上是代表个人在就业法或人身伤害等领域。你知道，我们花了很多时间研究原告方不同的公司。部分原因是该市场的那一侧的一个独特特征是，这些律师按约定收费，这意味着他们只有在获胜时才能获得报酬。因此，他们与客户的利益高度一致。他们不按小时收费，你知道，他们从实际案件结果中抽取一定比例。因此，结果是，你知道，对于原告律师收到的每一百个潜在客户，他们通常只接受一个案件，因为任何时候你接受一个案件，都是对你的时间和劳动力的投资。因此，人工智能对其核心业务模式的影响与他们的利益高度一致，对吧？与此形成对比的是，如果你是一名公司律师，你知道，而且你是一名初级律师，生产力提高了 50 倍，你就侵蚀了你可以向最终客户收取的收入。再次，在这种情况下，如果你能让你的律师的生产力提高 5 倍，你就可以将你的收入提高 5 倍或更多。因此，EVE 的人从产品角度来看，有一个特别有趣的观点，他们真的想拥有从摄入到结果的端到端工作流程。因此，你知道，正如 Alex 之前提到的关于语音，他们最近推出了一款语音代理，它实际上正在从他们的潜在客户那里收集证据，它正在筛选大量的医疗记录或就业文件，并帮助这些律师弄清楚要接受哪些案件，因为它正在生成案件特征的数据集，以便它可以说，“嘿，这个案件可能价值 5 万美元，这个案件价值 500 万美元。您可能应该花时间在这上面。”然后它将帮助这些律师逐步完成诉讼前和诉讼的所有不同阶段。因此，它将起草医疗年表。它将起草这些案件的核心文件，称为索赔函。它将提起诉讼。最终，我认为这个业务最有趣的地方在于，它也说明了为什么护城河很重要。你知道，一个是因为这些律师整天都在使用这个产品。你知道，我们在尽职调查这个业务时听到的一个核心反馈是，实际上 100% 的案件都通过了这个产品。但有趣的是，随着 EVE 开始生成关于结果的数据，这些数据并不公开，这不是大型实验室可以用来训练模型的数据。这些数据实际上正在为更好的摄入提供信息，这样他们就可以回去说，在摄入时，“嘿，鉴于我们在所有通过 e 平台起诉的案件中看到的特征，这些案件具有这三个变量，使这个案件可能价值更多钱。”或者正如 Alex 所说，它可以降低承担案件的成本。你知道，在律师只能接受至少可能赚 5 万美元的案件之前，突然他们可以负担得起接受 5 千美元的案件。你知道，市场扩大了，对吧？而且在原告方存在巨大的供需失衡，而 EV 正在解决这个问题。因此，你知道，这个产品的市场需求坦率地说比我们预期的还要强劲。你知道，你知道，我希望它具有我们将会持续投资的许多特征，其中人工智能与业务高度一致，既能驱动收入，又能为这些人节省金钱。

>> 嗯，谢谢 J。是的。而 [清嗓子] 我之所以想谈论这一点，是因为我认为它对 Eve 来说非常酷，但它是我们认为有吸引力的企业类型的隐喻，以及为什么 0 到 30，或者 2 到 30 并不正常，但如果您能够非常非常快速地行动，并再次实现“我将让你更懒惰、更富有”的承诺，那么它实际上是正常的。所以，让我们进入下一张幻灯片。实际上，在我们进入 salient 之前，Alex，为什么我们不先回答一些相关的问题，因为它们与例子相关，而且在切换到 salient 之前，也举例说明了为什么我们认为它们特别有吸引力。所以，这里有一个来自 Brian 的好问题。许多基于消耗的人工智能应用程序发现很难成为任务关键型。它们很容易在更广泛的套件中打开或关闭。您如何在尽职调查中评估这一点？也许 David，如果您想以 Eve 或我们投资组合中的其他公司为例。您如何评估这种智能，以及您在哪些应用程序实际上已升级为必不可少的应用程序方面看到了哪些模式？

>> 是的。我的意思是，我经常区分的一个概念是差异化与防御性。我认为人工智能是一个了不起的工具，通常用于差异化，对吧？所以，语音代理可以以 50 种语言与人们交谈并收集证据的想法，与人类相比具有高度的差异化，对吧？显然，它提供了价值，但在我看来，仅凭这种能力并不是他们防御性的来源。Eve 的防御性来源在于拥有端到端的工作流程，对吧？实际上在于构建一个与律师所做的所有工作相关的产品，然后我认为，虽然不独特于 Eve，但一个“X 因素”是该业务生成的数据，Alex 将在某种“围墙花园”中对此进行一些讨论，它具有这种“围墙花园”的一些特征，它不是公开的，它创造了一个复合竞争优势的来源，对产品本身而言，对吧？所以，Eve 能够为所有不同的客户处理的案件越多，产品就变得越智能，它实际上就加强了这种循环。它变成了，你知道，你带着枪去参加一场刀战，对吧？所以，很快它将成为任何原告律师运营的必备工具。而这使得它非常难以取代，对吧？所以，不是人工智能本身，你知道，在语音或总结文档的能力方面。实际上是成为记录系统，这个端到端的工作流程。

>> 当然。实际上，是的，有多个方面可以深入探讨，但我可能会先回答这个关于讨论这些公司在劳动力与垂直软件类别市场规模的潜在上涨空间的问题，以及这些类别的公司如何建立防御性护城河，特别是随着人工智能的普及和成本的持续下降，如何获得有吸引力的利润率。

>> 是的。我们最后再来讨论这个问题，因为我希望您从中得到的不是我们只是投资做劳动力然后结束的公司。护城河很重要，事实上比以往任何时候都重要，因为在软件领域发生的一件事是，曾经有一家名为 Word Perfect 的公司，Word Perfect 曾经持续增长了很长时间，或者曾经有一家名为 VisiCal 的公司，然后拥有最多分销渠道的公司说，“我应该这样做，”复制它，显然，Word Perfect 完蛋了，VisiCal 完蛋了。Lotus 123，它击败了 VisiCal，它也完蛋了，但通常需要 5 年时间才能完蛋，而且有非常非常高的速度。我的意思是，现在，Anish、David 和我，以及 Jen 可以构建一个软件产品，我们可以进行代码协同（vibe code），如果您听说过这个词，我们可以非常快速地构建软件。什么能真正增加任何已经构建了软件产品并拥有巨大利润池的人的危险？您的利润是我的机会。好吧，我可以针对您的机会进行代码协同。它必须非常非常粘性。它必须具有一些独特的竞争优势，而数据通常是其中之一。所以，如果我与每个原告律师事务所合作，或者，你知道，实际上，为什么我们不进入下一张幻灯片，我将稍微谈谈 salient。抱歉。所以，salient 处于 Eve 的模式。我知道我们也有一个关于“每个人都失业的社会影响是什么？”的问题。我实际上不认为那会很快发生。你知道，1789 年，98% 的美国人是农民，显然拖拉机让其中一些人失业，让他们去做别的事情，但坦率地说，我们看到的大部分内容并不是关于消除工作。我的意思是，我认为那三百五十万卡车司机，总有一天，我们有一个比人类卡车司机更好的解决方案。你知道，人工智能正在做这件事，但大多数这些事情，它们真的，就像你有成本在这里，你有价值在这里。你永远不会雇佣一个产出价值低于其成本的人，这根本没有意义。但如果你现在可以有效地雇佣人工智能，你可以雇佣人工智能，在那里成本已经下降，价值保持不变。你将雇佣大量的人工智能。你不会摆脱很多人类。而且，如果有什么的话，我们永远不知道。这很难预测，但人类会做什么呢？我的意思是，75 年前，软件公司里根本没有产品经理或设计师这样的工作。今天存在的所有这些工作，对于 1800 年的人来说都没有意义。所以，很难，很难推测。但我们看到的很多事情，它们本身并不是在取代人。好吧。我的意思是，我知道说“软件正在吞噬劳动力”听起来很陈词滥调，但实际上软件正在增强劳动力，或者就像我雇佣不到的所有这些人，无论是工作短缺还是技能短缺，或者其他什么。我现在可以部署能够接听电话的人。就像我永远不会雇佣一个人在凌晨 2 点为我接电话一样。我会在下午 4 点雇佣一个人，但不会在凌晨 2 点。这只是价值与成本的方程颠倒了。

而一个很好的例子是，salient，是的，他们去找那些收集汽车贷款服务的人。所以，你去一家汽车贷款公司，他们必须确保他们能收回账款，或者如果那个人发生车祸，保险公司应该付钱给你。我如何确保保险公司按时付款并将支票寄给正确的人？在这种情况下，因为我有租赁协议，所以他们需要寄给我，而不是寄给实际的人，以他们的实际姓名。我如何处理所有这些事情？我会雇佣很多人。我会培训很多人。其中许多人讨厌他们的工作，因为事实证明，人们整天对他们大喊大叫，说，“我不会还你这辆车的钱，或者保险公司让你等四个小时，而那整个音乐太糟糕了，如果你不得不听 12 个小时，你会想杀了自己。”人类不想做这些事，或者你找不到人来做。Saliant 的关键不是他们省钱。Saliant 的关键是他们能多收 50% 的钱。这是关键，因为 CEO Arya 一直在推销，“我将为您省钱，我将为您省钱，我将为您省钱。”人们喜欢省钱，但如果你去别人那里说，“我每个月将为您多收 50% 的收入，我将确保您不会坐牢，因为您雇佣的这些人没有经过很好的培训，不得不听四个小时的糟糕的电话音乐，他们不会说他们不该说的话。”我能确保人工智能不会做这些事情。这就是为什么这家公司增长如此之快。真的。这更多的是关于价值的创造。我的意思是，是的，成本低得多。这是关于他们如何确定如何为产品收费的问题之一。他们去了他们的第一个客户，有一个每年 5000 万美元的呼叫中心，员工年流失率在 40% 到 70% 之间。所以，这仅仅是因为没有人想要这份工作。所以，他们现在说，我将用软件为您完成。我将为您提供一个记录系统。我将确保我们抓取每一个新的联邦和州法规，因为您在密苏里州说的话与您在加利福尼亚州必须说的话非常不同，与您在爱荷华州必须说的话非常不同。我们将做所有这些事情。没有人能同时记住这些。就像，“好吧，我在和 David 说话。射击。我该说什么？他来自圣塔，你知道，他在加州某处。哦，等等，但实际上他要去堪萨斯旅行。我不知道该说什么。”就像 salient 确切地知道该说什么，并且知道如何用 21 种语言说，这就是为什么收款率提高了 50%。所以，就像这个类别，“我们将为您赚更多的钱，”而且“成本会更低，”这真的很难摆脱。对我们来说，关键问题是，我认为这是一个很好的问题，我们如何确保我们支持正确的一个，以及我们如何确保 salient 不是，我的意思是，这是我的首要问题，当 Ari 来的时候，我问，“那么，想象一下有一家公司叫 Taliant，还有一家公司叫 salient，为什么 salient 会是 talent，而 salient，而 Ari，CEO，对这个问题有一个非常好的答案，不是为了，“你知道，他查了 ChatGPT，如何回答这个来自 VC 的困难问题，但再次，护城河很重要。我们确切地知道该说什么。这是一个数据护城河的例子。就像因为我们打了数百万个电话，所以我们确切地知道该说什么。我们对每一个新出台的法规都有更低的延迟，就像他们实际上有一个非常非常好的产品，可以摄入每一个法律，即使它是作为一项法规提出的，在所有 50 个州。有时是在县一级。就像他们正在做所有这些事情，使得竞争更加困难，这样他们就不会失去交易。你知道，护城河比以往任何时候都更重要，因为您可以更轻松地创建软件。实际上，也许这是对这个部分的一个很好的总结，那就是，这是否意味着软件在某些类别中变得更加具体，而它不需要赢得许多不同的类别才能成为一家大公司？我认为这可能是一个很好的总结，可以引出您想涵盖的这个主题。

>> 是的。我的意思是，这是我们不知道的事情。我的意思是，我们显然有很多垂直软件公司变得非常大的例子。所以，Service Titan 是一家垂直软件公司。MindBody 是一家垂直软件公司。Toast，那是一家非常大的垂直软件公司。Toast 是为餐厅老板设计的，用于经营他们的业务，与 Door Dash 集成，支付服务员的工资，做土地，就像经营企业的一切。它是一个垂直操作系统。很难取代其中一个。人们会怀疑它能变得多大。实际上，很多人都怀疑，Toast 很难筹集到 B 轮融资，因为人们会说，“好吧，我看看餐厅这个领域，你知道，这些餐厅有一半每年都会倒闭。我看看他们购买了多少软件。好吧，他们根本不买任何软件，所以这是一个糟糕的公司。我不会投资它。”然后，你知道，快进十年。但之所以会发生这种情况，是因为事实证明，这个业务要大得多，因为他们增加了金融服务。而金融服务是，我们将为餐厅提供贷款。我们将为餐厅提供支付处理，并且我们使其非常非常粘性，因为它是一个完整的软件平台，而且第一数据或全球支付或任何传统上提供支付处理的公司都无法附加某种软件解决方案。这就是为什么人们对 Toast 的看法是错误的。它是一家非常有价值的公司，并且是一家上市公司。我认为同样的情况也适用于增加劳动力。这不仅仅是我做劳动力，然后有人以更便宜的价格做劳动力。我需要为您构建某种记录系统，某种垂直操作系统，这样您就不能仅仅去选择更便宜的供应商。也许这是进入主题三的一个好方法。我对此非常兴奋。我称之为“围墙花园”。这在今天非常重要，因为如果您看看，比如，以这个了不起的公司 OpenAI 为例，他们说，“嘿，我们是一家蔬菜农场，我们正在种植代币，我们将向所有正在构建应用程序的人出售代币。”所以，它就像我所说的那样展开，OpenAI 是一家基础设施公司。我们投资于所有这些应用程序公司。但然后 OpenAI 说，“你知道吗，我们应该在我们的农场里开一些餐馆，因为很多人来我们的农场。我们就在这里开餐馆吧。”然后所有这些餐馆老板都说，“等等，你现在卖给我蔬菜，你正在和我竞争。那不好。”我之所以举这个例子，是因为它实际上正在发生，并且它是如何应对这样一个世界蓝图的，即原材料的来源实际上是稀缺的。所以，让我们进入下一张幻灯片，我会让它更清楚一些，但正如我提到的，这就像世界上第二古老的职业。有很多情况，我建造了一些物理财产，我围绕它建造了一堵墙，然后向您收取访问我财产的费用。您也可以在数据世界中这样做。我将从这个小宾果盘上的 FlightAware 举个例子。我不确定有多少人听说过 FlightAware。他们如何获取数据？而他们的数据，顺便说一句，他们的数据是什么？没有什么专有的。都是公开的。您可以在亚马逊上购买一个天线来接收它，称为 ADSB 应答器数据。所以，自从那架马来西亚飞机失踪后，每一架飞机上都有一个应答器，显示其高度、速度、所有这些不同的属性，并将其向下广播到地球。天线可以接收到这些信息，并弄清楚，“这个尾号在这里。”我可以买一个。它是免费的。FlightAware 认为他们有大约一百个天线在世界各地。他们收集所有这些信息，然后可以收费。这就像我可以问 ChatGPT 的数据。他们不知道。只有 FlightAware 知道，或者 Pitchbook 为融资回合做这件事。你知道，谁知道 1992 年一家公司的 B 轮价格是多少？Pitchbook 以某种方式拥有这些信息，或者 Lexus Nexus 知道。Co-Star 为房地产数据知道。彭博社为各种奇异的金融事务知道。在许多情况下，这一切都是免费的。Ancestry.com 通过购买摩门教的家谱记录来建立他们的数据护城河。所有这些东西在 ChatGPT 上都不可用。在 Anthropic 上也无法获得。当然，他们可以授权，但我要提到这一点的原因是，您如何处理 FlightAware 数据，或者您如何处理 Bloomberg 数据，或者您如何处理，我将告诉您我如何处理 Pitchbook 数据？我雇佣一名分析师，然后我说，“分析师，给我写一份关于这家名为 EVE 的公司的备忘录，并将其与 1992 年以来所有做过类似事情的法律领域公司进行比较。”PitchBook 只是卖给我们一个订阅，这里是自 1992 年以来所有法律科技公司的 B 轮融资。好的，那很有价值。他们可以每月收取 20 美元或 200 美元，无论他们收取多少费用。更有价值的是说，因为他们是唯一拥有这些信息的人，他们应该收取 2000 美元，这可能意味着，也许这会让您感到紧张，我们可能需要少一名分析师，因为现在我们有了一个成品，因为我们不只是想要 Pitchbook 数据的订阅。我们实际上想用它做些什么。我们想以某种方式将那个蔬菜，如果我跟着我的比喻，变成一顿完整的饭。我最喜欢的例子之一是 Domain Tools。Domain Tools 做的事情很有趣。他们运行一个 WHOIS 查询，询问谁拥有某个域名。这家公司已经存在了很长时间。如果我想弄清楚 1998 年谁拥有一个域名，只有一个地方可以去，那就是 Domain Tools。所以，这个模型在人工智能出现之前就已经存在了很长时间。非常大的公司存在于这个领域。当您添加人工智能时，它会使其价值呈指数级增长。所以我将举三个例子，希望它们能说明这一点。有一家名为 Open Evidence 的公司，如果您使用它，据称美国三分之二的医生每周都会使用它。Open Evidence 是

就像 ChatGPT 一样。界面看起来就像 ChatGPT，只不过你知道谁拥有《新英格兰医学杂志》和所有其他医学期刊的独家许可，那就是 Open Evidence。嗯，所以如果我撕裂了我的跟腱，如果我想阅读关于我应该做什么的信息，所有现有的循证护理，我可以去 ChatGPT。它，它有点用。没有理由不这样做。Open Evidence 要好得多，因为它们是唯一真正拥有的。它们已经构建了这个案例，它们找到了所有数据。它们找到了所有独特的蔬菜。它们说服了蔬菜销售商不将它们卖给任何其他餐馆，并且它们有一家提供整套服务的餐馆，那里有一家 26 岁的公司叫做 Vlex。一家令人难以置信的公司刚刚被收购。嗯，CEO 告诉我这家公司的起源故事。他来自西班牙。他买下了西班牙的每一份法律记录。嗯，你为什么要购买法律记录？因为我不知道，Wilson Cinci 想知道，你知道，西班牙的判例法，以防 Andre Horowitz 投资一家公司并弄清楚你需要弄清楚一些事情。所以 VLEX 会聚合和数字化这些信息，卖给律师事务所和其他需要法律信息的人。利润率很高，但你知道，规模非常非常小，而且主要是欧洲和西班牙的。嗯，然后他们说，你知道吗，我们应该加入人工智能。嗯，据称，这使他们的收入翻了五倍。为什么会使他们的收入翻五倍？我可能喜欢 Harvey，我为 Harvey 付费，这是一个很棒的产品，但如果我想在早上 7 点为我的客户准备一份完整的备忘录，我无法让一名律师助理去做这件事。而且我知道它需要包含西班牙法律数据的一些元素，比如 VLEx 是我唯一的解决方案，而不是每月收取 2 美元或每篇文章 2 美元或每月 200 美元，或者他们可以为原材料收取任何费用，而 Ask Leo 所做的是一个采购产品。所以如果我是一家公司，嗯，每家公司，每家公司的每个员工都 kind of 讨厌他们的采购部门，因为一方面，采购部门负责通过确保某个流氓员工不以过高的价格从未经批准的供应商那里购买昂贵的部件来为公司省钱。但另一方面，它们在流程中引入了各种复杂性。所以想象一下，我有一份来自德勤的合同，让我提供人工智能，嗯，嗯，嗯，你知道，让我的公司焕发活力。嗯，谁有 50 份来自德勤的其他合同，我可以理解我反对什么？那实际上是非常非常有价值的专有信息。我希望我能去问 ChatGPT，但他们没有世界的宝库，比如他们永远不会得到什么信息？他们永远不会得到 50 份旧的德勤合同。比如，你会去哪里找？我猜你可以提出信息自由请求之类的，但你找不到。Ask Leo 有这些。所以它让产品变得更好。回到上一张幻灯片。嗯，很难说我们会去哪里找到这些东西，但我们发现的最引人注目的东西是，所有信息都是免费的。就像 ADSB 飞行应答器数据一样，它是免费的，但你发现了一些东西，就像它以前不那么有价值一样，因为你用飞行数据做什么？你用互联网上的记录做什么？嗯，我最近和一个企业家谈过。他说，“哦，是的，你知道吗？我想弄清楚 YouTube 博主的历史订阅者数据。”就像 YouTube 不会发布，比如 Mr. Beast 在 2017 年 8 月 4 日有多少订阅者。比如，你会去哪里找？有一些公司会整理、收集这些数据，它们只是在出售这些数据。其他地方都找不到。你知道，这些是我们刚刚发布的一篇文章。我鼓励人们阅读它，关于“围墙花园”或者我们称之为“围墙花园的果实”。所有这些东西，比如创意档案、物流，比如你去某个县记录员办公室，你可以看到谁拥有什么财产记录，但你必须去县记录员办公室才能找到它。所有这些都是免费的，但你可以将其数字化，使其可用，然后为其添加人工智能。这听起来像是，哦，只是添加人工智能。它更有价值。原因在于你说，我拥有别人没有的东西。人们之前购买它是有原因的，因为他们试图创造一些更有价值的东西，而你现在可以做到这一点。所以，嗯，去每个博物馆，或者我刚刚和一个企业家谈过，嗯，他找到了所有旧的手册。这是一个很好的例子。找到了 1980 年代、1990 年代生产的搅拌机的旧手册。比如，你几乎可以免费在 eBay 上买到这些东西。比如，1999 年旧搅拌机的说明书，你会去哪里找？我不知道。但显然 eBay 是你找到它的地方。但这只是展示了你可以用数据建立的“围墙花园”。嗯，你以前可以建立这个，今天你可以建立一个价值高出 10 倍或 100 倍的公司。所以 Alex，我可以在这里打断你一下吗？部分原因在于，你知道，上一轮投资，你提供了一个很好的框架，关于初创公司和现有公司之间的斗争，你知道，如果初创公司能在现有公司弄清楚创新之前弄清楚分销，那就是，你知道，它们的成功获胜。比如，你是如何看待你正在投资的公司，它们可以颠覆该类别的现有公司，以及，你知道，哪些例子可能不适合某人创办一家像拥有专有“围墙花园”的公司，而这种“围墙花园”将非常难以撼动。>> 是的，我的意思是，我认为有两种思考方式。第一种是，就像 eBay 上的二手搅拌机或手册一样，以前没有公司会收取订阅费，比如“我要卖给你，你知道，我数字化过的每篇文章”，或者“我要每月向你收取 20 美元”。比如，可能没那么有趣。但现在，如果你有成品，你可以卖一千美元，而原材料你卖一美元，也许现在这个生意是可行的。所以，所以一类是你找到一个新的数据源，而且有原因，你知道，在风险投资学校，我们总是被教导要问“为什么是现在？”比如，如果这是一个如此好的主意，为什么它在 10 年前不存在？Uber 出来时的绝佳答案。没有 iPhone，也没有 GPS 应答器在每个设备上。嗯，一旦你有了那个，你就可以拥有 Uber。嗯，对一些更晦涩的事物的“为什么是现在”有点像“为什么不是一个 2000 万美元的生意，比如 VLEX，在挣扎了 26 年之后？为什么现在是一个 1 亿美元的生意？是因为你可以提供成品。嗯，当然，你知道，我可以说，很多以前的东西，比如 Ancestry.com，是一家有价值的公司。它们数字化了 LDS 的数据，很多人想弄清楚他们的来历，还有一个 NBC 节目说，你知道，你的根是什么，人们喜欢看那个，以及所有这些东西，你知道，这是一家有价值的公司，我会很难说如何用人工智能让它变得更好，也许就像我想说，“请，我快死了，我想弄清楚我应该把我的钱留给谁？请给他们发邮件并安排约会，这样我就可以弄清楚了。”比如，这就是你用专有数据增加的价值。嗯，这就是我是一名投资者，而不是一名企业家了。我没有好主意了。嗯，但那会是这样，你知道，有一个现有的数据存储。嗯，也许我授权它，比如 Open Evidence。它们没有创建新的医学期刊条目。它们只是说，“嘿，让我们分发给医生。我们知道医生对这些东西非常感兴趣。我们知道所有信息都在这些旧的医学期刊中，而且过去的目录非常有价值。”比如，我认为，嗯，迈克尔·杰克逊所做的所有正确和错误的事情中，嗯，从经济角度来看，最正确的事情可能是购买披头士的旧目录，或者他买下了其中很大一部分，结果价值很高，因为在版权到期之前，披头士的目录，很多人喜欢听披头士，它会变得更有价值。所以你可以购买已经存在的现有东西，并且已经有一个生意，就像 Open Evidence 一样，或者你可以尝试创造一些全新的东西，这更像是 Ask Leo。所以，我不知道这是否完美地回答了你的问题，但我的观点是，关于现在人工智能领域发生的一切，这是一个奇怪的情况，它与云非常不同，大多数本地软件提供商都说云是愚蠢的。大多数潜在客户都说云是愚蠢的。它不安全。我不信任它。我想托管东西，就像你的整个 IT 团队都会说，“我不信任那些东西。”所以现有的现有公司没有建立云提供商，比如 Peopleoft 没有说“让我们建立 Peopleoft Cloud”。它们现在有了。嗯，但这就是 Workday 的由来。它们说，“我们将建立这个。”这个生意需要一段时间才能发展，所有东西都需要跟上。我对现有公司非常非常看好。嗯，我希望我能这么说，因为我不认为，我认为 Netsuite 将会找到 15 种不同的方式来利用人工智能获利。我认为 Quickbook 拥有一个金矿，它们将开始向所有使用 QuickBooks 的现有“人质”收取每笔收款的费用。嗯，但这仍然不意味着你没有这些绿地机会。你没有这些新的数据机会，比如有太多新的机会出现了，这在很大程度上是由于成本效益问题。比如，你有如此多的东西，比如，这是无限多的东西，比如我找到了一些东西，每个人都愿意以 5 美元的价格购买，但目前只卖 10 美元。因此，没有人想要它。因此，它不是一门生意。等等，人工智能允许我以 5 美元的价格出售它。所以，这确实是少数情况之一，对双方都有好处，而我认为移动，比如大多数人喜欢，Blackberry 很棒。iPhone 很愚蠢。这就是为什么现有公司没有，你知道，为什么 Booking.com 没有建立 Airbnb？为什么，我不知道，出租车公司没有建立 Uber？这只是大多数人认为这是愚蠢的。每个人都认为这是一个好主意，因为当然，智能，你知道，AGI 和每个人口袋里的东西是一个非常好的主意。不，没有人可以反驳这一点。更多的是，嗯，现有的现有公司。这就是为什么我对“棕地机会”感到悲观，对“宾果板”感到悲观，我非常非常悲观。对不起。我对“棕地机会”感到非常乐观，对“围墙花园”和“软件能够完成劳动工作”感到非常乐观。>> 当然。顺便说一句，我以为你会说迈克尔·杰克逊做的最聪明的事情是让他的家人使用他的肖像权来制作迈克尔·杰克逊的现场表演，根据 Ben 的说法，这个表演现在产生的收入比他作为表演者的整个生命都要多。但不管怎样。>> 但我更看重他，比如，我认为，显然发生的事情是，有人会说，“你知道吗？你知道钱在哪里吗？”就像，就像那部电影《毕业生》一样。就像塑料一样，对吧？有人会说，把迈克尔·杰克逊放在一边。你知道钱在哪里吗？旧目录。>> 好观点。我有很多，我将，我将去购买披头士的旧目录，然后我将从中赚钱，因为你知道，CD 将会出来，流媒体将会出来，有这么多不同的方式来货币化它。所以，>> 明智之举，明智之举。>> 让我们，让我们>> 嗯，实际上，让我们涵盖一些，嗯，丹尼尔在这里有一个关于“围墙花园”隐喻的问题。所以，这意味着新餐馆是直接面向消费者的。为什么公司不直接向最终用户销售，而不是向最终用户销售，而最终用户是中间商？>> 这是一个很好的问题。所以这就像 VLEX 是一个很好的例子，对吧？比如 VLEX 可以将他们的数据卖给 Harvey。嗯，相反，他们意识到了这一点。就像他们应该直接进入这个行业，他们不应该再卖给 Wilson Cinci 了，或者如果他们卖了，他们应该大幅改变产品定价。他们应该改变他们的定价策略，而不是说，“我们将收取，你知道，这个微薄的订阅费，并允许如此多的价值创造发生在其他地方。”我们将像 OpenAI 一样，在他们的，你知道，OpenAI 每百万个 token 收费非常非常少，我们将只消耗它，然后丰富我们拥有的所有专有内容，然后直接出售。嗯，你知道，这是一个好问题，但从投资的角度来看，我们看到很多企业家现在正在寻找，有时是现有的公司，它们不知道发生了什么，它们可以买下这些数据，这些现有的公司，如果它们由一位有创业精神的 CEO 经营，他们会意识到，“哇，我可以让我的生意好 10 倍”，我们将投资于这些公司，嗯，然后最后，我将从亚马逊购买一些天线，收听马来西亚航空公司的航班等等，然后收集这些完全免费的信息，但它不是过去时免费的，对吧？比如，五年前 Mr. Beast 的订阅者数量，比如今天的订阅者数量，你只需要去 YouTube，你就能确切地看到是什么。如果我想看看十年前是什么，那就是专有的。所以，有时专有性，如果你愿意的话，一切都是免费的。任何人都可以收集这些免费的东西。价值只会随着时间的推移而增加。嗯，有很多这样的例子。比如，你知道，我可以去摩门教教堂获取我的家谱信息，嗯，他们可能会给我，我不需要支付 Ancestry.com 的账户费用，但与飞往犹他州相比，使用 Ancestry.com 稍微方便一些。所以，所以有时只是去一个已经数字化了的人那里，嗯，并将这些信息以更容易理解的形式呈现出来。这就是为什么人们会去 Lexus Nexus。这就是为什么人们会去很多这些提供商那里，因为有时它们是唯一选择，有时它们是最好的选择。嗯，但如今，它们是那些真正能给我成品的人，而且实际上也为最终客户省钱，因为我真的不想购买 Lexus Nexus 数据。我只想知道是否应该接受或拒绝这笔交易。嗯，我做了很多数据丰富。有很多工作流程。有很多分析师。比如，如果我是一家金融服务公司，我雇佣欺诈分析师来告诉我发生了什么。而我需要的原始蔬菜，我需要弄清楚这一点，就是这些 Lexus Nexus 信息。但 Lexus Nexus，这对于一个可能拥有这些信息的现有公司来说，将是看涨的。>> 太棒了。嗯，Alex，我觉得你付钱给 Joe 问这个问题了，但我会在这里接过来，然后我们将切换到 Anish，你的两个部分。你对白领服务 AI 整合有什么看法？也就是说，正在涌现的完全垂直化的软件加服务公司。>> 是的。嗯，我两年前写了一篇关于这个的文章。我称之为“大门前的野蛮人”，但“野蛮人”是用人工智能拼写的，以纪念 1980 年代的 RJR Noiscoco 交易和一本关于那本书的书。我的意思是，我认为非常有趣的是，我们擅长的是，“这是两个人将改变世界。他们不知道如何做到。我们正在购买一个期权。”嗯，有很多私募股权公司在那里，它们擅长解雇所有人，你知道，把人转移到菲律宾去做这个做那个，以及所有这些事情。这是私募股权正在关注的一件大事。与此同时，我们在这个领域也有一些投资。嗯，它，你知道，非常有才华的企业家，但从来没有一个问题是，“我能获得更多客户作为一名会计师吗？因为我无法雇佣更多 CPA 来报税。”你知道，最难的部分是获得客户。所以你必须去商会会议。比如，这非常非常困难，购买一家会计师事务所，然后通过各种成本协同效应，你现在可以入驻 10,000 个更多客户。比如，这就是你必须玩的那种游戏，你购买一家会计师事务所，你整合它九个月，然后你购买另一家会计师事务所，然后你购买另一家会计师事务所。是的，最后有价值吗？绝对。但你可能需要购买 200 家会计师事务所，然后你会留下一个相当有趣的企业。而且很可能有一个大竞争对手，你知道，中型私募股权，已经做了 500 年，不是你的，但已经做了 500 次，他们会更好地完成这个剧本。另一方面，有一个我们认为非常有意思的策略，那就是，与其拥有一个销售团队，不如购买一个。所以，你知道，以催收为例。我可以购买一家上市公司，它有很多员工，但做得不好，不遵守很多法律。嗯，我想以某种方式开始。我，我构建了这个很棒的工具，我相信它。我想自己使用它。我现在没有客户。我知道我会购买一家收入下降但拥有五家蓝筹客户的公司。我会以三倍的 EBITDA 购买这家公司。然后我将用人工智能对其进行改造。然后我不用再买第二个了。我不用再买第三个了。我不用再买第四个了。我只能说我的催收率更高。嗯，我有五家蓝筹客户喜欢我，而且我更便宜。你想更懒惰更富有吗？比如，是的，我已经有了客户来支持这一点，我现在可以入驻我所收购的 1000 个客户。这实际上很有意思。所以问题是，你在做什么？我认为，我们将要整合，你知道，一百家牙科诊所，或者我们将，我们将让它变得更好。我们将整合，你知道，皮肤科。我有一个朋友整合了皮肤科诊所。比如，我就是不认为我们擅长这个游戏。嗯，问题是，牙科诊所就像，仅仅因为我在 San Carlos 买了一家，它并不能帮助我在佛罗里达州做任何事情。我必须在那里再买一家。嗯，同样的会计师。嗯，相比之下，你知道，催收业务是全国性的。你可以买一家，然后，你知道，那就是你的切入点。这是一种机会成本。我是雇佣销售人员去销售，还是，如果最好的公司拥有“人质”而不是客户，我是否应该购买一家停滞不前甚至萎缩的公司，因为它们不知道如何应对人工智能？因为顺便说一句，所有这些公司，比如每家催收公司，它们都会疯狂地考虑自己做人工智能。所以这是初创公司和现有公司之间的斗争，但确实存在一个有趣的机会，我们已经在 MSP 领域做了一项投资，即 IT 的托管服务提供商，因为现在很多事情不是“嘿，来我的律师事务所，有 50 个人，帮我修打印机”。而是“将我入驻 Microsoft Office”，以及所有这些事情都可以远程完成。这是一个价值 1000 亿美元的市场。比如，这更有趣一些，因为我可以实际入驻更多客户，而不是必须购买数百家这样的公司。所以希望这有道理。>> 太棒了。好的。我们切换一下吗？>> 所以，所以我想把话筒交给 Anish，因为我们谈论的所有这些事情也适用于消费者。嗯，所以，所以也许就这样，我们来谈谈为什么以及如何将其应用于消费者。>> 好的。实际上，如果我们要做这件事，为什么我们不跳过一张幻灯片，然后我们再回来？所以，好的。所以，这是所有 Alex 概述的类别在消费者人工智能中的应用。它，它是完全相同的模式。所以，第一个也是非常重要的一个类别是传统类别正在走向人工智能原生。这是正在发生的。所以，如果你看看 Photoshop，它是一家很棒的公司。那么，如果你是一名年轻的设计师，在你的职业生涯中，你会怎么做？你想使用人工智能原生的 Photoshop。人工智能原生的 Photoshop 是 Korea。这已经过去了 18 个月。所以，它是一款很棒的产品，并且内置了所有人工智能原语，并且被那些采用第一个设计工具并且职业生涯早期的人所选择。所以，这种对现有类别的转型肯定正在发生。你知道，第二个是类别创建。11 Labs 是一个很好的例子。这种语音和音频模型的市场在五年前并不存在。没有，我的意思是，也许有人在做配音演员和语音听写作为一个小众市场。它并不有趣。11 已经做了更雄心勃勃的事情。它们是一个模型，嗯，一个模型提供商，并且它们既有消费者 SKU 也有企业 SKU，并且因为它们垂直整合，所以它们能够真正抓住这个机会，在很短的时间内创建这个类别。最后，专有数据。嗯，Alex 谈到了专有数据。它实际上是我心爱的东西，因为我曾在一家大型消费者公司工作，这家公司基于专有数据，那就是 Credit Karma，很多年了。所以，我见过这个剧本，它效果非常好。我们已经在一个投资中看到它应用的领域是一家名为 Slingshot 的公司。Slingshot 是一家人工智能治疗师。它们如何收集专有数据？嗯，它们实际上会去找现有的治疗师，并提供一个人工智能抄写员，一个笔记员。抄写员在治疗师为病人咨询时做笔记。然后它使用生成的笔记来训练一个基础模型。基础模型训练了一个名为 Ash 的消费者产品，然后直接出售给消费者。当然，OpenAI 和 Chhat GPT 是强大的，但它们只是没有 Slingshot 所拥有的数据。因此，Slingshot 能够提供差异化的高价产品，并且效果很好。所以 Alex 所做的每一个观察都绝对在消费者人工智能领域上演，并且我们在三个方面保持一致。你想回到上一张吗？我认为这张幻灯片也很重要，也是一个重要的概念，嗯，因为一个非常公平的问题是，为什么 11 Labs 或嗯，大型科技公司，嗯，大型科技公司，它们拥有真正的模型努力，比如 Google，不会赢得一切？嗯，原因是在许多类别中，成为模型的聚合器实际上比仅仅消费单个模型更可取，而我们都熟悉的隐喻当然是航空公司。在 Kayak 上搜索从 SF 到纽约的航班更有用，因为我可以查看所有航空公司的库存，而不是只去 Delta United 查看它们的库存。在编码或创意工具等类别中也是如此，你真的需要访问所有模型。原因在于模型各自有其专业化。所以它们不是完全可替代的。你想与它们一起工作。你想要一个统一的界面。而 11 Labs 和大型科技公司在定义上只能使用它们自己的第一方模型。所以这就是为什么我们看到聚合器获胜，这是消费者人工智能的一个重要趋势和投资原则。关键是我认为每个人都听过这个框架，但我们的工作是找到、挑选和赢得交易，然后一旦我们赢得交易，就帮助这些公司实现它们的目标，最重要的是，不要通过给出错误的建议和告诉它们该做什么来搞砸它们。CEO 知道该做什么，而我们在这里提供建议和同意。嗯，但我们做到这一点的方式是，我们试图成为每个市场的领导者和专家。我们正在发布更多基准。比如，实际上有一个非常酷的基准，我们即将发布。这就像一个人工智能产品人工智能生产力基准。所以，对于所有这些不同的类别，实际上这很酷。所以团队中的每个人，以及我将如何表述这一点，我们有一个流程中断工作。所以我们的中断是，有一个非常非常不可思议的交易。我喜欢不可思议，不可思议，不可思议。比如，我们去见他们，放下一切。不幸的是，从我妻子和孩子的角度来看，这几乎是每周都会发生的事情，比如，“啊，我必须取消这个。”我必须和这位发现了青春之泉，或者说永恒情感之泉的企业家共进晚餐，或者他们是这么认为的。嗯，所以去见他们。这就是中断部分。流程部分是，嗯，你知道，我给你一个很好的例子。嗯，有人将超越 Salesforce。Salesforce 不是因为他们拥有“人质”，而是因为他们将建立 Salesforce 的绿地版本，因为这怎么可能？每个人都讨厌使用 Salesforce。有一个新公司将做得更好，它将是人工智能原生的。嗯，我们如何确保我们能够熟练地找到、挑选、赢得并支持这项投资？嗯，我们相信逆向选择而不是正向选择。所以，一个非常便宜的交易，它已经挂在篮筐上六个月了，这可能不好。我们不想见他们。我们想见最好的公司。如果它是最好的公司，那么其他所有风险投资公司也想见最好的公司。显然，嗯，他们会派出他们的王牌来争夺这笔交易。赢得这些伟大的交易非常困难。所以，开始这一切的最好方法是写这篇文章，我们还制作了一个视频，它已经有数十万的观看次数。这很不可思议。Salesforce 的死亡，为什么人工智能将改变销售。我们团队的 Joe Schmidt 和 Mark Andrusco 写了这篇文章。每个人都想和他们谈谈。但最终，了解你在说什么真的很重要，或者你知道，死亡、税收和人工智能。我们已经涵盖了所有关于税收的方方面面。嗯，陪伴呢？嗯，我们做了一些我们刚刚想到的事情，比如，顶级的 50 个企业应用程序，顶级的 50 个消费者应用程序？你知道，我们经常得到一个有点讽刺的笑话，虽然我认为这是一个赞美。我们是一家通过风险投资货币化的媒体公司，但这是有方法的。方法是，它帮助我们找到交易，帮助我们挑选交易，并帮助我们赢得交易。所以，接下来，嗯，这是负责这项工作的团队。所以，每个人，你知道，再次，我们有流程中断。嗯，但你知道，我们有一个非常非常多产的流程日历，我们正在发布东西。我们正在成为某些类别的专家，并试图找到积极选择的企业家，他们正在这里建立最好的东西，我们总是见到他们，比如一个很好的例子是，如果你和 Nick Cop 谈谈，他是嗯，你知道，Sema 的 CEO，而 Mark Andrew 对这个类别了解更多。嗯，你知道，我们当时处于一个非常非常激烈的 Series B 过程中。是的，我的意思是，所以如果你看看这个图表，嗯，我们有很多这样的人，你知道，很多公司需要什么？他们说，“好吧，我们需要会计方面的帮助，因为，是的，每个人都想购买我们的产品，我不应该说会计方面，而是说，我如何扩展一个企业并确保，你知道，非常重要的收入大于支出，以及我如何建立一个销售团队？”而在另一边，你有内容生成者，比如 Mark、Olivia、Joe、Kimberly 和 Gabe。你知道，Kimberly，我在这里点名她。嗯，有一家名为 Decagon 的公司。她介绍了两位联合创始人。Joe 写了一些很棒的内容，并且有很多人来找他。我们想确保，如果有人离开，或者有人被卡车撞了，或者你知道，无论发生什么，我们都想确保企业家体验非常好。如果你想想这家公司的起源，这家公司最初是我们唯一会写支票的人是那些经营过公司或创办过公司的人。实际上，我加入了这个使命，因为我，你知道，无论好坏，都经营过公司并创办了公司。但后来我们意识到，一些最能找到交易的人，比如 Olivia，在寻找伟大交易和成为专家方面是无与伦比的，正如我所提到的，在语音人工智能领域。所以，如果她不工作，她就是那个冲在前面寻找许多伟大交易的人，那将是疯狂的。>> 太棒了。嗯，对这个问题的后续问题是，是否有流程，如果人们想查看，嗯，投资决策流程是什么？嗯，正确的假设是，每个合伙人都有一个投资预算，而不是需要投资批准，或者这是否有所改变？>> 是的，所以我们试图高度、高度以信念为导向。嗯，我觉得我的工作，David 的工作和 Anish 的工作是确保遵循正确的流程，因为风险投资的错误，自动的错误是，“我老了。我不使用社交应用程序。为什么有人想发送消失的消息？这很愚蠢。让我们 pass 掉这笔交易。”与此同时，你有一个非常非常聪明，不是为了年龄歧视，24 岁的年轻人，他每天都使用这个工具，他认识企业家，他说，“这是我见过的最伟大的事情。”嗯，然后那个老人，你知道，我就是这里的老人，否决了那笔交易，而不是正确的流程是，是的，我们确实有一定的预算。嗯，我们的投资委员会实际上是确保我们非常强烈地相信流程得到了遵循，你已经见了所有竞争对手，这项工作是顶尖的，我们经常会屈服于那个在竞技场中的个人。嗯，我们的工作就是确保流程，你知道，然后按下第二个键。所以，这是一种，这是一种双键流程，你知道，再次，更加以信念为导向。我知道这并没有完美地回答这个问题，但我们没有一个委员会，我们每个人都投票，然后你必须有这么多票，然后所有这些政治交易。对于种子轮来说，这都是正确的，因为很多年轻人都专注于做种子轮，这有点棘手，但对于我们主要关注的小额投资来说，让我们就屈服于那个有高度信念的人，但要确保我们的整个流程都已完成，并且这是专家，它来自内容，你知道你在说什么，等等。>> 对，嗯，也许只是笼统地谈谈团队的演变和变化，你如何看待团队中“支票书写者”的增强，你如何评估人们的晋升路径，无论是否，你知道，鉴于最近的一些晋升以及“支票书写者”的演变，你是否会雇佣更多的人？>> 是的，我的意思是，我认为我们经常争论的主要事情，坦率地说，是我们最想要的是更多的杠杆，而不是能力。所以我们有能力做大量的交易。但如果这是世界上最好的交易，我们就需要假设我们的交易对手是 Sequoia 的 Rolof，或者 Excel 的顶级合伙人，或者 Greylock 的 Reed Hoffman。比如，所有这些人都在积极地参与，但如果这是一笔伟大的交易，企业家就想和尽可能多的人交谈，并且会经常被创办了价值数十亿美元的公司的人所吸引，就像他们应该的那样。这很有道理。所以，嗯，我想说，我们可能会增加的一个领域是，你知道，有人可能建立了一个，你知道，准世代公司，仍然非常非常渴望成为一名投资者。这不是，你去做这个，这不是退休工作。这是一个反退休工作。这会让某人疯狂到想退休，因为你有时每天要工作 20 个小时，而每天工作 20 个小时是我孩子们的笑话。就像，你只是和人们喝咖啡。这是怎么工作的？就像，你必须喝很多咖啡。你必须有很高的咖啡耐受度，然后在下午 5 点切换到酒精。做这些事情有很多工作。但你知道，开玩笑说，你真的需要能够见到每个人，而且当这是一笔伟大的交易时，因为我们如何知道，这是犯错还是疏忽。我们需要确保有五个人，这实际上发生在 ERP 领域。如果我们在这其中一个方面犯了错误，我们不仅会损失我们的钱，因为我们错了，而且我们会损失无限的钱，因为我们没有，我们实际上没有投资于正确的那个。所以，我们必须确保我们掌握了所有这些人，并且我们的团队由企业家们想要见面的专家组成。嗯，我不知道这是否回答了你的问题，Jen，但嗯，我认为我可能唯一会增加的是，嗯，你知道，当需要赢得一项超级交易时，我们都会一起出现。嗯，顺便说一句，你知道，我开玩笑地称 Mark 为空军，因为如果我们有一次大打击，我们做什么？我们呼叫 F-35。比如，Mark 有几个。我们将在 Mark 家吃晚饭。Ben 会展示，我们都会出现，不仅仅是这个团队。嗯，但拥有一些能够，你知道，领导赢得交易的冲锋，并且拥有董事会的威望是有帮助的。当然，这就是我们使用 Brian 的方式，这就是我们使用 Andy 的方式。比如，我很大程度上也是这样做的。我们想获得尽可能多的所有权。嗯，我们可能需要在高级别上需要更多的人，而不是去寻找交易，而不是去挑选交易。当然，你知道，我们不想只是说，“嘿，你只是一个帮助我们赢得交易的猴子。”但那确实是一件非常有帮助的事情。从能力的角度来看。>> 顺便说一句，我知道这可能会让这个电话上的很多人感到沮丧，因为我们无法清晰地将某笔交易归因于某个 GP，但希望这也代表了我们如何将这项运动视为一项团队运动，以及我们如何将整个公司的力量都投入其中。嗯，而且，以防万一有人没有注意到，Mark 实际上没有 F-35，但他是在赢得交易时出现的 F-35。好的，我们还有两个最后的问题。也许我们可以把它们捆绑在一起，这是关于，嗯，对人工智能原生公司客户留存的任何观察，然后是这些公司进行企业销售所需的支出规模。也许 David 或 Anish，你想回答这个问题吗？我可以谈谈客户留存点。我的意思是，到目前为止，我们还没有看到大量的价格比较和切换，而且我认为，向这些公司销售的初创公司围绕原始技术构建丰富的软件生态系统非常重要。这就是 David 之前谈到的语音，它是有必要的，但不是充分的，提供语音功能。你必须围绕语音功能构建很多东西。所以，我认为一个方面是，构建丰富生态系统的公司在留住客户方面做得更好。我认为另一件事是，人工智能的进步速度如此之快。许多客户将这些初创公司视为他们的人工智能解决方案提供商，并且他们正在向他们寻求更全面的服务。而且，由于每天都有新的原始技术发布，初创公司正在帮助他们走向未来，嗯，并帮助他们从新技术中获得大量收入。所以，我想说，到目前为止，尤其是在企业方面，留存一直不是问题，然后我很乐意谈谈消费者，我们在那里也看到了强劲的留存迹象。>> 老实说，我认为从企业销售的角度来看，我们没有看到太大的区别。我的意思是，如果有什么的话，我们看到的入站比以往任何时候都多。我的意思是，Eve 不必进行外展活动，这真是太疯狂了，你知道，考虑到他们运营的规模。嗯，所以有很多市场需求，但最终我认为他们都需要，你知道，你知道，大量的企业销售，而且我认为，如果有什么的话，我们看到的是，尤其是在公司向大型企业销售时，更多的是工程方面的预部署。我认为许多大公司正在寻求初创公司来更好地了解如何在他们的组织中应用人工智能。嗯，所以，如果有什么的话，我们看到的是人们在预部署工程方面投入更多，而不是在销售方面。>> 我的意思是，这是一个非常文化的事情，那就是，在你雇佣一个人之前，这在很多初创公司都在发生，在 GE 没有发生，你能用人工智能来做这份工作吗？事实上，你知道，Ben 是 Injuries and Horror 的 CEO，他说，在我们这里雇佣人之前，他会问这个问题。嗯，我认为这种心态，如果你做得正确，比如，如果你是 Eve，你说，“哦，我只会雇佣和律师打高尔夫的人，这就是我的整个销售过程，我永远不会使用人工智能，我只会使用 Netsuite，我只会使用 QuickBooks。”比如，这并不是这些公司真正运作的方式。比如，它们真的理解了成本和收入方面的变革力量，并且它们正在内部进行变革。>> 好的，就此结束，感谢大家的参与，很快再聊。谢谢。>> 谢谢。