Transcription
الثورة الرقمية تهز صناعة الخدمات المصرفية وتغير قواعد اللعبة بشكل كبير. العملاء الذين يعرفون الكثير عن التكنولوجيا لديهم آمال أعلى في قطاع الخدمات المالية، ولكن الحواجز التنظيمية والمتعلقة بالامتثال تجعل من الصعب جدًا عليك بيع عملك في هذا السوق غير المؤكد. لن يتمكن العمل من الأداء بشكل جيد إذا استخدم فقط أساليب التسويق التقليدية والقديمة. اليوم، تقدم العديد من البنوك خدمات عبر الإنترنت. إذا أرادت المؤسسات المالية التميز في قطاع الخدمات المالية، فيجب عليها التركيز على تقديم أفضل تجربة ممكنة لعملائها. يجب عليهم التحول إلى الأدوات الرقمية لجعل الأمور أكثر وضوحًا وكفاءة. في هذا الفيديو، سننظر في أكثر الطرق فائدة التي تستخدم بها شركات الخدمات المالية التسويق الرقمي.
ماذا يعني التسويق لخدمات الصرافة؟ التسويق للخدمات المالية هو عملية الترويج لسلع وخدمات الشركات في القطاعين المالي والمصرفي من خلال عدد من أنشطة التسويق المستمرة. الهدف من تسويق الخدمات المالية هو جعل الناس يعرفون عنها، وجذب العملاء المحتملين المميزين، وتحويلهم إلى عملاء مخلصين. يمكن استخدام تسويق الخدمات المالية من قبل البنوك التجارية، وشركات التكنولوجيا المالية، وشركات الاستشارات المالية، والاتحادات الائتمانية، وشركات المحاسبة، وشركات التأمين، والبنوك الاستثمارية، والصناديق المشتركة، من بين جهات أخرى. يقوم المسوقون في القطاع المالي بإنشاء محتوى لمجموعات محددة مثل العملاء الأفراد، والشركات التجارية، والمرافق الصحية، والمؤسسات التعليمية. هناك طريقتان رئيسيتان لتسويق الخدمات المالية: التسويق الرقمي والتسويق التقليدي. يستخدم التسويق الرقمي قنوات داخلية وخارجية مثل المدونات وإعلانات الدفع لكل نقرة. تستخدم معظم الشركات التي تقدم خدمات مالية كلاً من التسويق القياسي والرقمي. ومع ذلك، لا تزال معظم الشركات تستخدم الترويج التقليدي لأنه ما اعتادت فعله دائمًا. في الوقت نفسه، أصبحت تكتيكات التسويق الرقمي أكثر شعبية لأنها تعمل بشكل جيد للوصول إلى العملاء. على سبيل المثال، يمكن لشركات الخدمات المالية التحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ومساعدتهم عبر الإنترنت. كما تسمح المنافذ الرقمية لفرق المبيعات والتسويق بإنشاء تجارب مخصصة بشكل أكبر لتفضيلات واحتياجات كل مستخدم، مما يساعد على عودة العملاء.
ما الذي يجعل تسويق الخدمات المصرفية مختلفًا؟ يختلف تسويق الخدمات المالية عن التسويق في الصناعات الأخرى لأنه عادة ما تكون هناك المزيد من القواعد والقيود. تأتي هذه القواعد والقيود من الحكومة، ومعايير الإعلان، ومجموعات تنظيمية مختلفة. لذلك، تستخدم معظم الشركات التي تقدم خدمات مالية أساليب مجربة وموثوقة وتصنع مواد تسويقية يمكن أن تكون أكثر إثارة وفعالية.
السلعنة هي المشكلة الأخرى التي يواجهها المسوقون عند محاولة بيع سلع من شركات مالية. يشير هذا المصطلح إلى فكرة أن سلع وخدمات الشركة يمكن استبدالها بسلع وخدمات المنافسين، لأن معظم السلع المالية متشابهة. من الصعب على الشركات أن تجعل سلعها مميزة وتسوق لها. مع نمو الأدوات الرقمية، يتوقع العملاء المتمرسون في التكنولوجيا نفس التجارب الرقمية السلسة التي يمتلكونها عند استخدام Google و Facebook و Amazon. ولكن غالبًا ما تحتاج شركات الخدمات المالية إلى المزيد من الموارد لوضع هذه التقنيات المعقدة موضع التنفيذ. لهذا السبب، تجد الشركات التقليدية صعوبة في التنافس مع الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا المالية التي تقدم خدمات رقمية. كما أدى الرقمنة إلى استخدام المسوقين لثلاث منصات أو أكثر في نفس الحملة. لهذا السبب، لم يكن لدى الشركات المالية التقليدية ما يكفي من المال لدفع تكاليف جهود التسويق متعدد القنوات. من الصعب أيضًا على الشركات التميز عن الآخرين والوصول إلى الأشخاص المناسبين عندما يكون السوق تنافسيًا للغاية ولا يثق الناس في الشركات. أجرت MasterCard دراسة ووجدت أن 55٪ فقط من العملاء يثقون في بنوكهم، بينما 39٪ ليس لديهم رأي. أيضًا، بعد الأزمة المالية عام 2008، جعلت التغييرات في الأسواق المالية من الصعب على المستهلكين تصديقها. هذا يجعل من الصعب على مسوقي الخدمات المالية إقامة اتصال حقيقي مع جمهورهم. حتى مع هذه المشاكل، لا يزال بإمكان المسوقين الرقميين إيجاد طرق للتعامل معها. أيضًا، سنتحدث عن خطط التسويق التي ستساعد في تغيير طريقة عمل المنافسة في صناعة الخدمات المالية والتأكد من أن الشركة تؤدي بشكل جيد في مستقبل غير مؤكد.
خطط لتسويق الخدمات المالية. دعنا نلقي نظرة على سبع طرق لبيع الخدمات المالية التي ستساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين. سنفكر في تحسين الموقع، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وطرق أخرى.
تحسين الموقع. على الرغم من أن الأجيال الأكبر سنًا معتادة على أساليب التسويق القياسية، إلا أن المواطنين الرقميين مثل جيل الألفية والجيل Z لديهم توقعات مختلفة. يريدون القيام بأقل قدر ممكن من التعامل مع الأشخاص والقيام بكل شيء عبر الإنترنت. لتلبية احتياجات المواطنين الرقميين، يجب على شركات الخدمات المالية التركيز على تحسين الموقع وجعل مواقعها آمنة وسهلة الاستخدام ومحسّنة لمحركات البحث وسريعة التحميل. يجب أن يكون موقع الشركة التي تقدم خدمات مالية سريعًا وسهل الاستخدام. يجب ألا يشتت النموذج الانتباه عن المحتوى. يذهب العملاء إلى موقعك للعثور على معلومات أو القيام بشيء ما، لذا يجب إعداد أجزائه بطريقة منطقية وتسهيل البحث. يمكنك إضافة شريط بحث وأزرار واضحة للدعوة إلى اتخاذ إجراء. استخدم أداة مثل Contra أو Microsoft Clarity لتتبع خرائط الحرارة وسلوك التمرير لمعرفة أين يواجه المستخدمون صعوبة. للحصول على أفضل تجربة للمستخدم، الأمان مهم جدًا. مخاوف الأمان هي أحد الأسباب التي تجعل الناس يتركون عربات التسوق الخاصة بهم. لهذا السبب، يجب عليك استخدام HTTPS بدلاً من HTTP. يستخدم بروتوكول TLS أو Transport Layer Security لحماية طلبات HTTP والحفاظ على أمان نقل البيانات. عندما يقوم العميل بتسجيل الدخول إلى حسابه المصرفي أو إدخال كلمة مرور، فإن هذا يحافظ على أمان معلوماته الخاصة.
تحسين محركات البحث (SEO). SEO، وهو اختصار لـ Search Engine Optimization، هو تقنية تسويق تساعد الأشخاص الذين يبحثون عن خدمات مالية في العثور على عملك عبر الإنترنت وجعله مميزًا عن المنافسة. باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة على موقعك، سيتمكن العملاء من العثور عليه ببحث واحد فقط. سيكون موقعك أيضًا أكثر وضوحًا وسيحصل على المزيد من الزيارات من محركات البحث. أيضًا، إذا كان لديك خطة SEO جيدة، فسيرى الأشخاص موقعك في أعلى الصفحة. تعني استراتيجية SEO مراقبة كيفية تصرف العملاء، والنظر في الاتجاهات الأخيرة في الصناعة المالية، وتتبع ما يفعله منافسوك لتحسين SEO الخاص بهم. الخطوة الأولى في تنفيذ الخطة هي دراسة وتحسين الكلمات الرئيسية. استخدم أدوات مثل Ahrefs و SEMrush للعثور على الكلمات الرئيسية المناسبة لموقعك ومعرفة أي منها يستخدمه منافسوك. بعد ذلك، ستحتاج إلى إضافة الكلمات الرئيسية إلى العنوان والأوصاف التعريفية وعلامات ALT. الخطوة التالية هي التأكد من أن Google يمكنها فهرسة صفحتك. هناك أكثر من 200 عامل ترتيب لمحرك البحث، لذا تحتاج إلى اتخاذ سلسلة من الخطوات لجعل موقعك أكثر وضوحًا في نتائج بحث Google. أولاً، قم بإنشاء خريطة طريق تساعد محركات البحث على التنقل في الموقع. ثانيًا، يجب عليك تسجيل صفحتك مع Google Search Console. إنها أداة مجانية تسمح للأشخاص بمراقبة مدى جودة أداء موقعهم في نتائج البحث والعثور على أي مشاكل قد تمنعه من العمل. يجب عليك أيضًا التفكير في سمعة النطاق. يعتمد ذلك على مدى قدم الموقع وحجمه وشهرته. إذا كان موقعك موجودًا منذ فترة طويلة، ولديه العديد من الصفحات ذات الزيارات العالية والمحتوى الرائع والروابط إلى مواقع أخرى، ولديه العديد من الروابط الخلفية عالية الجودة، فلديك مكان رائع للبدء.
تسويق المحتوى. المحتوى الفريد والمفيد وعالي الجودة هو شيء آخر له تأثير كبير على مدى جودة أداء موقعك. يعد تسويق المحتوى جزءًا مهمًا من خطة التسويق الرقمي الخاصة بك لأنه يساعد في بناء الثقة ويحسن تجربة المستخدم. يمكنك إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى مثل المدونات، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، والقصص الإخبارية، والرسوم البيانية، والأفلام، ودراسات الحالة، والأوراق البيضاء. مفتاح النجاح هو إنشاء محتوى مفيد يحافظ على اهتمام العملاء ويجعلهم يتفاعلون ويشاركون المزيد. المنشورات التي تثير اهتمام الناس وتعلمهم شيئًا ما هي أمثلة على المواد القيمة. على سبيل المثال، يمكنك كتابة دراسات حالة أو منشورات مدونة تقدم حلولًا للمشاكل المالية لعملائك، أو سرد قصص النجاح، وشرح كيف تساعد سلعك وخدماتك في حل مشاكلهم. عند إنشاء المحتوى، انظر إليه من وجهة نظر مستخدم عادي لا يعرف المصطلحات المصرفية الشائعة مثل الفترة المالية، والدخل مقابل الربح، وسعر الفائدة مقابل سعر الفائدة، وما إلى ذلك. استخدم نبرة محادثة بدلاً من نبرة آمرة في كتاباتك ورسائلك. على الرغم من أن الصناعة المالية كانت تستخدم لغة رسمية لإعطاء صورة الاحتراف لفترة طويلة، إلا أن الناس بدأوا يشعرون بالملل منها. بدأ هذا يتغير الآن، حيث بدأت المؤسسات المالية في استخدام نبرة أكثر عادية في جميع تفاعلاتها.
التسويق عبر البريد الإلكتروني. التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أحد أفضل الطرق للوصول إلى الأشخاص عبر الإنترنت. بمجرد تحسين موقعك، يمكنك البدء في جمع معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين والعملاء عبر الإنترنت حتى تتمكن من البقاء على اتصال بهم. إنها طريقة رائعة لجعل تجربة العملاء أكثر تميزًا. يمكنك القيام بذلك باستخدام أدوات مثل Autonomy التي يمكنك ربطها بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أنظمة أخرى، بحيث يكون برنامج الخدمات المصرفية عبر البريد الإلكتروني الخاص بك متزامنًا مع معلومات العميل، مما يتيح لك إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة. ابدأ برسائل الترحيب ورسائل التدريب لترك انطباع أول جيد عن الشركة وجذب انتباه العملاء الجدد على الفور. بعد ذلك، يمكنك إرسال نشرات إخبارية شهرية أو سنوية لعملائك لإبقائهم على اطلاع ومنحهم فرصة لرؤية كيفية عمل عملك في مجال الخدمات المالية. من خلال البريد الإلكتروني، يمكنك تقديم عروض على التأمين على الحياة أو الرهون العقارية، أو إعلام الأشخاص بالسلع أو الميزات الجديدة. استخدم نصوصًا بسيطة ورسومًا متحركة وصورًا تعبيرية في النصوص. سيكون متابعو قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أكثر اهتمامًا وسيكون أقل مللًا بالنسبة لهم تعلم الميزانية والادخار.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يتوقع الناس الآن رؤية علاماتهم التجارية المفضلة على وسائل التواصل الاجتماعي، وهذا يشمل البنوك والشركات المالية الأخرى. تعد الشبكات الاجتماعية أيضًا طريقة رائعة لنشر الكلمة حول المحتوى الخاص بك وإرسال الأشخاص إلى موقعك. من خلال الرد على التعليقات والرسائل المباشرة، يمكنك التحدث إلى جمهورك، وزيادة مشاركتهم، ومساعدة العملاء، والاستجابة للملاحظات بطريقة جيدة وفي الوقت المناسب. أولاً، حدد مواقع التواصل الاجتماعي التي يستخدمها مجموعتك أكثر. تحتاج كل شبكة اجتماعية إلى خطتها الخاصة لما يجب نشره. استفد من أفضل أجزاء كل موقع وحافظ على احتياجات وتفضيلات عملائك في الاعتبار. بعد ذلك، ابدأ في مشاركة مواد مفيدة ورواية قصص تجعل علامتك التجارية تبدو أشبه بشخص في مجال مثل التمويل، والذي يجده الكثير من الناس غير شخصي للغاية. يمكن أن تميزك الشخصية وإجراء محادثات حقيقية مع جمهورك عن المنافسة. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لبناء ثقة عملائك. من خلال اختيار المؤثرين المناسبين للترويج لخدماتك المالية، يمكنك أيضًا الوصول بسهولة إلى أشخاص جدد. لجذب انتباه جيل الألفية، تحتاج إلى معرفة أن 16٪ فقط منهم يفهمون المال. أيضًا، لا ينفق الكثير من الناس لأنهم لا يعرفون ما يكفي عن كيفية القيام بذلك. لذلك، يمكنك أن تطلب من الأشخاص المؤثرين شرح الأفكار المالية البسيطة بلغة واضحة.
التسويق بالفيديو. قد تكون بعض الموضوعات المالية كبيرة جدًا أو معقدة جدًا لتغطيتها في منشور مدونة أو حتى رواية. بدلاً من ذلك، يمكن لمجموعتك المالية إنشاء ندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو لتعليم الناس. قم بإنشاء مقاطع فيديو تعليمية لمساعدة العملاء في أمور مثل التخطيط، والحصول على قرض، والاستثمار، وأمور أخرى. تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لإظهار لعملائك أنك خبير في مجالك. يعتقد معظم الناس أن المؤسسات المالية غير شخصية ورسمية وباردة. يعد حدث الندوة عبر الإنترنت طريقة رائعة للشركات المالية لإظهار جانب أكثر إنسانية. يمكن أن تساعدك الندوات عبر الإنترنت في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين لأنها تقدم قيمة أكبر من معظم أشكال التسويق الأخرى. إذا كانت دعوتك إلى ندوة عبر الإنترنت مثيرة للاهتمام بما فيه الكفاية، فسوف يسجل العملاء المحتملون فيها. أيضًا، يعد تشغيل ندوة عبر الإنترنت طريقة رائعة لمعرفة المزيد عن جمهورك. هذا الأسلوب يجعل من السهل على العملاء المحتملين طرح الأسئلة أو التعبير عن المخاوف التي ربما لم يفعلوها في بيئة مختلفة أو على منصة مختلفة. إذا كنت تريد نتائج أكثر أهمية من مؤتمرك، فيجب عليك القيام بذلك مع شركاء رئيسيين. إنه يحسن علاقاتك مع الشركات أو المؤثرين الذين تتوافق سلعهم أو خدماتهم بشكل جيد مع سلعك ويمنحك فرصة رائعة للتسويق لجمهور جديد. العمل مع شركات الخدمات المالية الأخرى هو طريقة رائعة لتعزيز قيمة علامتك التجارية.
إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC). إعلانات الدفع لكل نقرة هي إحدى أفضل الطرق للحصول على عملاء محتملين، والترتيب أعلى للكلمات الرئيسية ذات الصلة، والحصول على زيارات فورية، وجذب الأشخاص المهتمين بما لديك لتقدمه. هناك أنواع مختلفة من حملات الإعلانات المدفوعة مثل الإعلانات المستهدفة، وإعلانات البحث، والإعلانات المصورة، والعروض الترويجية على مواقع التواصل الاجتماعي. عند إعادة استهداف الإعلانات، تعرضها للأشخاص الذين زاروا موقعك بالفعل. عندما يكتب شخص ما سؤال بحث، تظهر إعلانات البحث في أعلى نتائج البحث. يرى العملاء الإعلانات المصورة عندما يكونون على مواقع مرتبطة. يمكن للأشخاص العثور على عملك على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. سواء كنت تستخدم إعلانات البحث، أو الإعلانات المصورة، أو إعادة الاستهداف، أو كل ما سبق، فإن خطة الدفع لكل نقرة لا تزال مفيدة. استخدم صفحات رئيسية لها هدف واضح. اجعل من الواضح لعملائك لماذا يجب عليهم استخدام خدماتك المصرفية. قم بدراسة الكلمات الرئيسية. تذكر أن معظم العملاء المحتملين سيستخدمون Google للبحث عن مساعدة في مشاكلهم المالية. من خلال البحث عن العبارات، يمكنك التركيز على ما يبحث عنه الأشخاص وجعل إعلانات الدفع لكل نقرة الخاصة بك أكثر وضوحًا للأشخاص الذين تريدهم أن يروها. أخيرًا وليس آخرًا، ضع ميزانية. حدد أهدافًا واضحة من البداية لتحقيق أقصى استفادة من الأموال التي تنفقها على الإعلانات. بمجرد معرفة ما هي أفضل تكتيكات التسويق للخدمات المالية، يمكنك البدء في استخدامها. لذلك، دعنا أولاً ننظر إلى كيفية قيام الشركات الأخرى بذلك.
بعض الطرق التي يتم بها تسويق الخدمات المصرفية. سنعرض لك ثلاثة أمثلة على التسويق للخدمات المالية التي ستساعدك في معرفة كيفية إنشاء خطة تسويق لعملك الخاص.
Wealthsimple هي منصة كندية عبر الإنترنت لإدارة الأصول تقدم نفسها كمستشار مالي. تستخدم الشركة البريد الإلكتروني لزيادة تفاعل العملاء، وتقليل عدد العملاء الذين يغادرون، ومساعدة العملاء على فهم فوائد سلعهم، وتحقيق أقصى استفادة من جهود المبيعات والتسويق. أيضًا، تعد رسائل البريد الإلكتروني طريقة رائعة لزيادة المبيعات للعملاء الحاليين وتحقيق المزيد من الأرباح منهم.
من خلال الندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو التعليمية، تعلم TD Bank مستخدميها كيفية استثمار أموالهم الخاصة. يعرضون متخصصين يشاركون المعرفة والأدوات حتى تتمكن الشركات من التعامل مع المعاملات بشكل أفضل. أيضًا، تم إنشاء TD Stories بواسطة شركة فازت بجائزة تسويق المحتوى لعام 2022. هذا مركز رقمي حيث تقدم TD Bank نصائح مالية ومشورة، وتتحدث عن التقنيات الجديدة التي يمكن أن تجعل التجارب أكثر تخصيصًا، وتروي قصص موظفيها، وتشارك أفكار كبار قادة الشركة.
Prudential هو اسم معروف في صناعة الخدمات المالية. تمتلك الشركة طريقة فريدة للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يركزون على عملاء الأعمال على LinkedIn ويتواصلون معهم من خلال أنواع مختلفة من المواد. أنشأت Prudential حملة تسمى "قائد الفكر للأسبوع" التي تضمنت مقابلات وأوراق بيضاء ومقالات من كبار الموظفين. ساعد هذا النهج الشركة على أن تصبح معروفة كقائد فكري في مجالها وساعد موظفيها على بناء علاماتهم التجارية الخاصة.
سواء اتصل بك الأشخاص من خلال موقعك على الويب أو تطبيقك، فإن أفضل طريقة لبيع الخدمات المالية هي التركيز على العميل. أهم شيء هو معرفة المشاكل التي يواجهها الناس، وكيفية حلها، وكيفية الحفاظ على سعادة الناس. ستساعدك الأساليب والاتجاهات التي تحدثنا عنها في هذه المقالة في وضع خطة خاصة بك للتسويق الرقمي.