Transcription
Herzlich willkommen, Jannik TS. [applaus]
Wer von euch kennt in Verkaufssituation die Aussagen, ich muss drüber schlafen, ich muss mal mit meiner Frau drüber sprechen, ich muss drüber nachdenken, mit meinem Hamster reden? Wer kennt das? Ich hoffe, ihr geht jede Hand hoch, sonst braucht ihr gar nicht hier sein. Wer von euch will weniger von diesen Aussagen haben und mehr Umsatz machen? Wenn ihr jetzt immer nicht der Hand hebt, dann w weird. Deswegen bin ich heute hier und wenn ihr alle Bock darauf habt, dann bin ich hier auch richtig.
Ich werde euch heute oder vielleicht ganz kurz zu mir, mein Name ist Janiks. Ich glaube, die meisten kennen mich, ne? Ich schätze mal, die Hälfte von euch ist hier wegen mir. Ja, weil wir es Gespräch zusammen hatten oder vielleicht sogar mehr, wer weiß. Und ich habe in den letzten Jahren tausende von Gesprächen geführt. Ich bin hier der, ja, Strategieberater, kann man das Ganze nennen. Ja, aber ich betreue auch euch bei dem Thema Vertrieb, bei dem Thema Marketing, bei dem ganzen Thema Skalieren.
So und bei diesen tausenden von Gesprächen, da fällt mir natürlich extrem viel auf. Ja, und ich habe immer mittlerweile einen sehr klar klaren äh Überblick, warum manche Leute erfolgreich sind und warum manche Leute nicht so erfolgreich sind. Mir ist allerdings auch schon sehr viel selbst passiert. Also als Verkäufer befindet man sich auch häufig natürlich in eigenen Verkaufssituationen, wo man selbst sehr interessent ist. Und ich will euch heute einige ja ganz lustige, einige cringe, einige weirde Verkaufssituationen mitgeben, die ich selbst erlebt habe, sei es als Verkäufer oder als Interessent. Und wir werden einige Fehler rausarbeiten, wir werden einige Learnings rausarbeiten auf der anderen Seite, damit ihr die mitnehmen könnt und bei euch implementieren könnt, damit ich diese Fehler nicht passieren, weil sonst kosten die euch Millionen, das kann ich euch sagen.
Ich fange mal an mit folgender Story. Ich sag mal so, ich habe mir letzter Zeit relativ viel Geld ausgegeben für mein Haus. In meinem Haus äh wurde viel renoviert. Es wurde jetzt letzten Oktober dann äh größtenteils fertig. Ja, mittlerweile lebe ich drin, richtig geil, macht Spaß. Aber um von meiner Wohnung ins Haus umzuziehen, ja, habe ich mir gedacht, scheiße, ich bin noch nie so richtig aufwendig umgezogen. Mache ich den Scheiß jetzt selbst, aber es kostet auch viel Zeit und äh ich frage einfach mal ein Umzugsunternehmen an. So, die sollen es einfach für mich machen. Also, habe ich gegoogelt, ganz klassischer Prozess, bin hier irgendwo auf Google auf eine Firma gekommen, irgendwo 20 Minuten halbe Stunde von ihr entfernt. Hab dort eine Anfrage reingesendet, ging relativ schnell, halbe Stunde später oder eine Stunde später oder sowas war, das meldet sich direkt an. Also, das war schon mal gut, also relativ schnell, ne? Ist auch ein wichtiger Punkt, aber dann fing es an, dann hat die Person direkt gesagt, ja, wie sieht's aus bei Ihnen? Wann haben sie Zeit? Ich komme direkt vorbei. Das war quasi so der zweite Satz, ne? Nachdem hallo, wie geht's Ihnen? D mein ich so äh ja, also ich bin flexibel, aber wollen Sie mir nicht erstmal ein paar Fragen stellen oder können wir nicht also wollen sie nicht erstmal telefonieren oder wir können auch ein Zoom Call machen? Das war mein Vorgehen. Die Person sagt: "Nee, nee, nee, wir machen das immer so, wir kommen direkt vorbei, wir gucken das das geht schneller und schon okay." Ja, also bin heute Abend eh dahin. Wenn Sie Lust haben, kommen sie halt vorbei, ne? Dann Tag geht vorbei. Person kommt zu mir nach Hause, sympathischer Typ, 3 m groß gefühlt, kommt rein, guckt sich alles an. Ich hatte halt wirklich gar keine Ahnung, ne? von was sowas kostet, wie sowas abläuft, wie da so diese Preispunkte sind. Der Typ hat mir bisher noch gar nichts gesagt. Dann läuft er mit mir durch die Wohnung, guckt sich Sachen an und ich vermittel ihm schon. Jo, also wir ziehen erst so in zwei Monaten um. Bis dahin steht ihr wahrscheinlich auch noch die Hälfte drin. Also von meinem Mindset aus wäre das nicht mal so viel gewesen. Das war meine Forschung. Habe ich ihm auch klar kommuniziert. Hat er so ein bisschen überhört. Geht nach Hause, nächsten Tag kommt ein Angebot. Kommentarlos per Mail. Äh 65000 glaube ich. oder sechs, ich kann es euch nicht mehr genau sagen, aber auf jeden Fall teuer für das, was ich mir vorgestellt habe, zumindest für andere Sachen ist es voll cheep, aber aus meinem Mein denke ich mir so, diger what the [ __ ] 65000 € für drei Schränke, die gefühlt daraus trägt. Dann habe ich natürlich Termine. Irgendwann nach einer Woche oder sowas oder nach 5 Tagen ruft mich irgendjemand an, eine Nummer, ich gehe dran, geht eine Frau dran. Ja, hallo, sie haben wir von uns ein Angebot bekommen, wir wollen nur wissen, wollen sie es machen? Äh ja, weiß nicht. Bin mir noch noch ein bisschen unsicher. Mir kommt ein bisschen viel vor. Ach so. Ja. Nee, wir müssen einfach nur wissen, ob sie es machen, weil wir haben viele Termine. Wünsche noch viel Erfolg. Aufgelegt. Ich ich war so zwischentermin, denk mir so, nee, ist gar nicht passiert. Der einfach also die hat nicht mal Fragen gestellt, die nicht mal gefragt, okay, warum und wieso und weshalb?
Und aus dieser Geschichte, ich fange mal an das Ganze hier so ein bisschen aufzuschreiben, möchte ich euch dementsprechende Learnings mitgeben. Also, das war die Umzugstory, wie jemand Fett 3, 4, 5000 € oder vielleicht 6000 € verloren hat, weil er mir ein Anfang keine Fragen gestellt hat. Fehler ist ja definitiv, den ihr daraus mitnehmen solltet, kein Quali. Der Typ hat einfach gesagt, ich komme vorbei, hat mir so gut wie keine Fragen gestellt, hat ich nur Sachen angeguckt. Ja, ja, okay, machen wir schon, machen wir schon. Hat mir kaum zugehört. Wir dann einfach ein Angebot gesendet. Na, dazu komme ich gleich noch. Aber erstmal Qualiprozess. Wenn ihr mir am Telefon schon gesagt hätte, hey, passen Sie auf, Sie müssen für dieses ungefähre Umzugsthema, ich kann es nicht genau sagen, aber 4 bis 5 oder 5 bis 6000 € investieren, ist das für Sie vorstellbar und machbar? Ich kenne mich ein bisschen. Machbar ist es für mich. Vorstellbar hätte ich dann gesagt, boah krass, das ist aber viel. Weiß ich nicht. Ich habe eigentlich gedacht, das sind so drei, vier Schränke, die sie irgendwie raustragen müssen. Dann hätte er drauf reagieren können oder hätte mich ablehnen können, hätte nicht zu mir fahren müssen.
Der nächste Fehler war, dass er es einfach nicht oder nicht digital oder halt offline gemacht hat. Wenn ihr die Möglichkeit habt, ein verdammten Zoom Call zu machen, jemanden einfach zu sagen, komm, ich rufe dich gerade per Facetime an, lass mal kurz durch deine Wohnung durchgehen und ihr könnt euch Zeit sparen, dann verdammt noch mal, macht das. Es ist doch so ein Time Waste zu Leuten hinzufahren, wenn ich dann sogar noch keinen Qual Call habe und da rumlaufe und da kommt nichts zustande. Also offline war sein Fehler.
Sein dritter Fehler, keine Einwandbehandlung. Der Typ hat nicht mal angefangen, mir Fragen zu stellen. Der hatte nicht mal gefragt, hey, wollen Sie es machen vor Ort, ne? Das war schon der erste Fehler. Eigentlich müsste man hier noch einbauen. Der hat nicht mal gepitcht. Der hat einfach nur ein Angebot geschickt und hat gesagt, ja hier bestätige oder bestätige halt nicht. Stand so ein so ein scheiß Standardtext drin. Und ich hoffe, wenn sich irgendjemand hier ertappt fühlt, keine Angebote einfach raussenden und dann äh ja, bestätige mal oder. Ja, ich hatte ein gutes Verkaufsgespräch. Danach habe ich dem das rausgesendet. Meldet sich keiner. Komisch. Ja, braucht euch nicht zu wundern. Also keine Einwandbehandlung und dann kommt noch mehr dazu, der Typ hat scheiß Follow gemacht oder die Mitarbeiterin hat scheiß Vollup gemacht. Der hat zwar angerufen, um mal zu fragen, okay, das kann man als gut betiteln, aber einfach aufzulegen, anstatt zu sagen: "Hey, okay, was haben sie sich denn vorgestellt? Woran liegt's? Liegt's an den Preis? Liegt's an den Zahlungskonditionen? Okay, was können wir denn machen, damit es ihnen mehr zusagt?" Wäre wahrscheinlich meine Idee gewesen. Okay, könnt ihr vielleicht die großen sperrigen Sachen rausholen und ich mache den ganzen kleinen Scheiß? Wäre das eine Lösung? Bin ich in dem Moment nicht drauf gekommen, ne? Jetzt im Nachhinin bin ich daruf gekommen, aber wenn die mir das gepitcht hätten, wäre ich wahrscheinlich dabei gewesen. Hätten die vielleicht nicht sechs, hätten vielleicht 3 4 5000 € irgendsowas hätten die quasi rausgeholt.
Das heißt genau umgekehrt immer qualifizieren und nicht nur einfach ein paar allgemeine Fragen stellen, sondern auch den Bedarf klären. Was wollen die Leute? Wenn jemand sagt, ja, ich wiegeg 100 [schnauben] kg, ich würde mal keine Ahnung 2 kg abnehmen, aber an sich fühle ich mich ganz geil. Das reicht nicht, um den in Sales Call durchzulassen. Die Person hat faktisch gesehen fast keinen Bedarf. Entweder erhöht den Bedarf oder wenn die Person gar nicht ins Reden kommt und überhaupt keinen Bedarf nennt, dann kann man sie auch ablehnen oder ruft halt die nächste Person an. Dann natürlich online, also ihr könnt die ganzen Dinge spiegeln. Ihr solltet immer direkt pitchen und diesen direkten Pitch, sei es jetzt im Follow-up oder sei es im Verkaufsgespräch, immer auch Einwandbehandlung machen, weil wenn ihr keine Einwandbandung macht, ihr könnt noch nicht malhr rausfinden, was das Problem der anderen Person ist und es lösen.
Letztenendes ist jetzt eine los Situation zustande gekommen. Der Typ hat 3 4 5000 € weniger. Ich habe meine Freunde äh angeschrieben, gesagt: "Ey, Bro, hast du Lust mir zu helfen beim Umzug? wird nicht so viel sein. Sind noch ein paar Schränke, Jungs. Falls ihr das seht, Jungs und Mädels, auch meine Schwester, Entschuldigung noch mal, wird nicht noch mal vorkommen. Demnächst weiß ich, wie es geht. Äh, aber da seht ihr mal, was passieren kann. Dass selbst ich mir jetzt ein Nachnitiger, das war echt scheiße, es wäre viel besser gewesen, hätte der mir das besser verkauft, weil ich habe dadurch gefühlt nächsten Schuss gehabt und alle meine Freunde, fünf, sechs Freunde hat ein arschvoll Arbeit zu tun, weil Leute, so ein Umzug, holt euch hol e Umzugshmer, scheißegal, wie viel die kostet. Also im Nachhinein sehe ich das, im Vorhinin weiß ich das nicht, ne? Weil ich noch nie richtig umgezogen bin, richtig aufwendig. Deswegen seht ihr, wie viel beim Verkaufen schiefgehen kann oder wie viel Schaden ihr anrichten könnt, wenn ihr es nicht richtig macht.
Die zweite Story, ich bleibe meim Haus, ich habe einen schönen Keller riesengroß und will mir einen geilen Sparbereich einrichten oder hab mir jetzt einen geilen Sparbereich eingerichtet. Dafür darf natürlich eine Sache nicht fehlen. Schöne Sauna. Wer feiert Sauna? Ja, Mann. Einfach geil. Ich habe schon online recherchiert, was so für Saunas gibt's, wie die aufgebaut sein können. Ich wollte so eine schöne Glassauna, ne? So eine so eine eckige Glassauna mit hinten so LED-Beleuchtung, ne, wo du auch so Farben ändern kannst, so richtig fettes Teil. Ich finde eine Firma, ich schreibe die Firma an, ich schreibe in diese Mail: "Hallo, ich möchte diese Sauna kaufen für äh 12000" hat die glaube ich gekostet. Für 12000? Ich schreibe schon, ich möchte die kaufen hier. Stellung Telefonnummer und sowas stand da auch alles mit drin. Musstest du angeben. Es kommt eine E-Mail zurück. Ja, hallo. Wir hätten noch ein paar Fragen. Äh, was ist hier? Was ist da? Keine Ahnung, was sie genau geschrieben haben, aber halt voll unwichtigen Scheiß. Anstatt mich einfach anrufen, schreibe ich zurück, die antworten wieder, ich schrei wieder zurück, weil die stellen ständig Nachfragen, die also es ging bestimmt zehn mal hin und her über unwichtige Sachen wie was für ein Saunerofen willst du haben und wollen sie die Steine selbst kaufen oder sollen sie die Steine mit haben und hat mich nicht eine Person angerufen und ich habe sogar dann teilweise vorgeschlagen hier, wie wir sind aus mit Telefonat w heute Abend verfügbar, dann kommt wieder eine Mail zurück. ist für mich unverständlich. Auf jeden Fall nach einer halb Wochen, eine Woche irgendwie so, habe ich dann quasi noch mehr eine Entscheidung getroffen. Ja, okay, wir nehmen diesen Saunaof, mit dieser Sauna, mit dieser Größe. Okay, dann haben sie mir irgendwie äh ein Angebot oder doch ein Angebot, glaube ich, geschickt und darauf müssten wir ja bestätigen. in dieser Phase von "Okay, ich habe das entschieden zu, ich bestätige das fällt mir ein, ah [ __ ] ich habe so eine Luke unter der Sauna, da muss ich noch rein, weil da geht's in so ein anderen Kellerabteil und dann schreibe ich den einfach nur oder hab nee, ich habe Angst versuchen anzurufen, geht keiner dran." Dann schreibe ich noch mal: "Hey, da ist eine Luke, hier ist ein kurzes Bild. Können Sie bitte die ein Loch reinschneiden in das Holz?" Ich zahle auch mehr, mir scheißegal. Und jetzt halt euch fest, ich habe zwei Monate zwei Monate gebraucht, bis ich hin und her geschrieben habe, telefoniert habe mit verschiedenen Leuten. Das war wie als hätte ich mit, also wirklich der der Abend sagt manchmal, als hätte ich versucht Blinden eine Farbe zu erklären. Das ist unfassbar. Die haben es nicht hinbekommen einfach zu sagen: "Hey, es kostet 3000 € mehr und unser Schreiner schneidet i ein Loch rein oder macht die Bank flexibel." haben die nicht hinbekommen. Letztenendes bin ich dann irgendwann, weil ich diese scheiß Sauna haben wollte, auf die Idee kommen, ey, ich kaufe einfach eine kleinere Sauna. Ich gehe ein Step nach da. Jetzt ist die halt keine Ahnung nur 3 m lang anstatt 3,60 m oder sowas, ne? Geht immer noch, aber trotzdem es ist halt von mir aus gelöst worden und diese Firma hat zweieinhalb Monate oder zwei Monate gebraucht, um eine Lösung nicht zu finden und mich zu closen, obwohl ich schon die erste Mail geschrieben habe, ich möchte gerne kaufen.
Was lernen wir daraus? Die meisten machen es schwer zu kaufen und euch würde ich empfehlen, habt einen verdammt klaren Vertriebsprozess, der immer telefonisch und gleich ist. Ich wette, einige von euch haben sowas auch schon mal in der Art gemacht. Wahrscheinlich nicht so schlimm. Also, das war wirklich komplett sowas habe ich auch noch nie erlebt. Aber einige von euch garantiert schreiben Mail hin, Kundewort zurück. Ihr schreibt wieder eine Mail hin, erreicht ih vielleicht nicht, ruft wieder, also schreibt wieder eine Mail. So und sobald der Kunde auch anfängt zu schreiben, schreibt ihr dann weiter auch über WhatsApp oder sowas. Die Plattform ist hier relativ egal. Versucht das zu unter, also zu unterdrücken, diesen diesen Drang mit Leuten zu schreiben. Ruft die einfach an und redet mit denen, weil alles andere wird dazu führen, dass ihr die Kunden verliert. In meinem Fall hat der Typ jetzt Glück. Ja, weil ich wollte diese Sauna unbedingt haben. In anderen Fällen hätten die jetzt 10, 12 000 € weniger.
Dritte Geschichte, ich wollte mir ein Auto kaufen. Land Rover Defender. Ich habe so eine Serie gesehen, ich glaube Gentleman heißt die oder sowas. Da wohnt so ein Typ auf so einem Old Money Anwesen. Ja, ich hab auch ein schönes Haus gekauft und in diesem, ich habe mich da richtig drin gesehen, so dies Old Money, so British Cars Ding. Ich mache mir eine Probefahrt aus hier oben in Kopl irgendwo. Ich setze mich in diese Karre, ich fahre da eine dreiviertel Stunden mit rum, ich bretter hoch, ich brette runter, ich bin unnormal gehypt. Ich denke mir, Junge, die Karre will ich haben. Die ist geil. Ich gehe raus, ich setze mich mit dem Typen an Tisch, so wie es beim Autohaus meistens ist, ne? Der konfiguriert das ganze Zeug, fragt: "Ja, wollen Sie dieses Leder? dieses Leder und diese Ausstattung haben. Ich spreche mit dem alles durch, sag ja, das wäre schon geil und so. Zwischendrin habe ich aber schon fallen lassen. Ja, wie ist denn das? Haben Sie best, also haben Sie Jahreswagen? Haben Sie vielleicht genau das Modell, was ich mir so ungefähr vorstelle? Hätten Sie das da oder können Sie das bestellen? War schon so eine Frage zwischendrin. Der Typ sagt einfach nur: "Nee, haben gerade keine Jahreswagen da. nimmt meinen halben Einwand gar nicht so richtig wahr, brettert einfach drüber, macht weiter diese Konfiguration und ich sende die ganze Zeit Käufersignale. Ich sag die ganze Zeit: "Oh, geil. Ja, das finde ich, das find ich stark. Ja, es gibt ja noch diesen größeren." Nee, aber ich will ich will den kleineren. Also, ich will diese kleinere Version, die nur 110er heißt er. Und ich sag eigentlich die ganze Zeit nicht verkaufen. Dann sagt der Typ doch wortwörtig am Ende: "Ja, ich würde vorschlagen, sie sprechen es daheim noch mal mit der Regierung ab. [gelächter] Weil ich zwischendrin fallen gelassen habe, dass meine Frau mit dem Auto wahrscheinlich auch viel fahren wird. In dem Moment, weil ich diesen Einwand, also ich sag mal doch, ich hatte ich hatte ein Einwand. Ich hatte den Einwand, dass ich nicht wusste, ist ein neuer Wagen geil oder hat er ein zu krassen Wertverlust. Das konnte ich jetzt im Nachhinein quasi rausreflektieren. Das konnte ich da vor Ort noch nicht so ganz, aber durch dieses sprechende mal mit der Regierung war schon halb abgefuckt, weil ich mir denke so, Diger, was ist das jetzt hier? Aber zeigt euch kommt noch ein Einwand mit dazu, den ich für mich selbst nicht 100% gelöst habe, den er mir auch nicht beantworten könnte oder konnte in dem Moment.
Was würde ich euch sagen? Also der Fehler ist einwende raisen. Wenn ihr selbst Einwende raced, weil ihr meinst Probleme habt, weil ihr daheim mit der Regierung reden müsst und das dann vor eurem Kunden sagt, obwohl die noch nicht mal ansatzweise was damit zu tun haben, dann machen die das manchmal, weil sie vorher nicht dran gedacht haben. Jetzt schon, wenn ihr irgendwie eure Dienstleverleistung verkauft und ihr redet voll schwerfällig darrüber, ja, ist voll viel Aufhand und es dauert relativ lange das zu machen und es ein schwerer Prozess und die Person, die ist eigentlich relativ locker und leicht und hat Bock zu kaufen, aber ihr redt die ganze Zeit über ein sehr, also über einen schweren Tonfall, auch über schwere Themen. Damit dürf raten, was passiert. Die Person hat am Ende meinst Problem, denkt so oh ob ich es hinbekomme, ist ja schon viel, ist ja schon großer Aufwand. Und es passiert euch mehr, als ihr denkt, das passiert jedem von uns. Passiert mir auch, ne? Manchmal gehe ich in Gespräche rein, passt nicht so 100% auf, was die Person für kleine Worte benutzt, was die Person für kleine Kommentare nutzt und dann gehe ich auf normale Denkweisen von mir ein und die Person hat auf einmal ein Mindset Problem und ich kann es am Ende nicht mehr lösen. Manchmal kann ich es auch lösen, aber ich gebe euch ein Beispiel. Eine Person will ein Business aufbauen. Also jetzt aus unserem Kontext, eine Person will Business aufbauen, ist aber noch angestellt, will nebenbei ihrem Angestellten Verhältnis aber die Business aufbauen. Der Chef soll aber nichts davon erfahren. Wenn ich jetzt rede über Personal Branding und über Social Media Videos machen oder über die Möglichkeit alleine davon und die Person denkt irgendwie, das wäre essentiell, weil sie mich teilweise falsch versteht oder weil ich nicht super klarstelle, da wird am Ende garantiert kommen. Ja, ich weiß nicht, ob ich das kann. Ich glaube, ich sollte noch mal warten. So und dann kann ich jetzt Einwandbung machen. Wenn ich jetzt schlecht bin, finde ich gar nicht raus, was dem sein Problem ist. Aber obviously denkt er halt, hm, ich kann das nicht machen, weil mein Chef darf ja nicht sehen. Ich will nicht mein Einkommen verlieren, weil sonst kann ich auch kein Business aufbauen, weil ich gar kein Geld mehr habe. Ist mir selbst schon passiert, ist euch garantiert auch schon passiert. Deswegen guckt, [schnauben] dass ihr erstens mal den Schläger schwingt, weil sonst könnt ihr den Ball nicht treffen. Wenn der Typ einfach sagt, sprech mit der Regierung ohne zu fragen und hast du Bock, wollen wir jetzt unterzeichnen? Hätte ich wahrscheinlich gesagt, ja. Da er es nicht gemacht hat, konnte ich nicht ja sagen. Ich schreibe jetzt einfach mal Schläge schwingen. Ihr wisst, was gemeint ist. Hast du denn trotzdem noch gekauft oder dann gar nicht mehr da? Bei dem nicht. Ich habe die Karre, aber vier Monate später irgendwo online habe ich eine Karre gesehen. Habe dem Typen einfach nur angeschrieben über Mobile. Der war so geil. Der hat genau das nicht gemacht und hat genau umgekehrt gemacht. Hat mir genau das geben, was ich haben wollte und hat direkt gekauft online. Ich sag nicht mal vor, ich bin das Auto nicht mal Probe gefahren, aber ist geil. Also fertig gut.
So, wir machen weiter. Ihr merkt, ich habe viele Sales Situationen, ne? Also ich sitz ständig irgendwo und denk mir, Alter, boah, das ist ja voll unangenehm. Vierte Story, ich bin mit meiner Frau beim Spanier hier in Koblenz in der Altstadt, Sonnenuntergang, so ein schöner Baum, der da so Blätter verliert und ich denke, boah, ist das Leben geil. Ich sip so ein Wein, ich esse ein paar Oliven, so ein bisschen Manchego Käse. Unnormal entspannter Moment. Neb uns sitzt so ein so ein Tisch mit zwei Perschen, also vier Personen, die schon so ein bisschen angetrunken waren. Das war so eine ältere Generation, ungefähr 60 Jahre alt, offensichtlich aber sehr gut betucht. Fette Uhren am Handgelenk, alle die Frauen, ordentlich dicke Taschen. Also, da muss man schon echt blind sein, um das nicht zu sehen. In dem Moment laufen zwei Leute vorbei, auch ein Perschen, jüngeres Perschen, also eine Frau mit einem Mann und diese Frau wird wieder erkannt von einem der, ich nenne mal Manfred, ne? Irgendwie Mittelstand Unternehmer safe. Also der hat irgendwo mit macht der ordentlich Kohle und er war schon so richtig positiv gut drauf und der schreit so über die halbe Straße: "E Sabrina oder ich habe den Namen nicht gehört, komm mal rüber und dann kommen kommt dies junge P hingelaufen, irgendwo erkennen die sich und relativ schnell kommen die, weil sie irgendwie gefragt haben, was die machen auf diese Situ, also auf die Frage, okay, was macht denn der Freund von diesem Mädchen?" Dann kommt raus, der ist Webdesigner, dieser Manfred quasi mit 100% Euphorie sagt er: "Ach geil, ja, das ist ja super, dass das ich euch auch noch kenne. Ich habe letztens auch überlegt, ob ich da so eine Agentur beauftragen soll. Das war mir aber irgendwie nichts. Da bin ich mir noch unsicher und der hat schon bisschen ein Sitzend, der labert ohne Unterbrechung, aber gibt die fettesten Käufelsignale, die ich je gehört habe. Ich sitze neben den an diesem Tisch. Ich starre auf mein Glas. Meine Frau redet irgendwas und ich sag so sorry, ich kann dich gar nicht zuhören, das ist unnormal cringe, ich kann mich gerade nicht fokussieren und ich höre denen zu. Das Gespräch ging bestimmt 10 Minuten. Ich war kurz davor aufzustehen, weil der Typ, der hat einfach nur daagestanden, hat auf jede Frage, die dieser Manfred gestellt hat und der hat relativ viele Fragen gestellt, der hat voll viele Käufsignale geben, hat der so kurz reagiert, hat teilweise selbst vom Thema abgelenkt und hat es nicht hinbekommen zu sagen: "Hey, ja, perfekt, da kann ich helfen. Gib mir doch mal deine Telefonnummer, dann kann ich mal gucken, wie und ob ich helfen kann. Da bach ich mal eine geile Seite und du guckst, wie es dir gefällt. Hat er nicht hinbekommen, bis nach 10 Minuten irgendwann, bevor ich aufgestanden bin, die Frau, also das Mädchen angesagt hat, wir machen es einfach so, ich nehme mal die Telefonnummer von dir, du hast ja eine neue und dann äh ruft er dich an, dann guckt ihr mal, ob ihr da zusammenkommt nach 10 Minuten die Freundin, die gar nichts mit dem Business zu tun hat, da also wirklich, was ihr daraus lernen solltet, ne? Ich hoffe, ihr wisst es schon.
Käufesignale. Der Fehler ist natürlich sie zu ignorieren. Ihr solltet natürlich möglichst schnell pitchen bzw. den nächsten Step pitchen. Also schreibt mal Nummer aufsammeln. Und das ist mir bei euch auch schon paar mal aufgefallen. Manche von euch senden mir Chatverläufe oder senden mir irgendwelche, ich sag mal Aufzeichnungen z.B. von ähm von Sales Calls oder Setting Calls oder sowas und da geben Leute so fette Käufsignale, wenn ihr checkt sie einfach teilweise nicht. Käufsignale können alles mögliche sein, aber vor allem nachfragen, vor allem ein oh ja, da kann ich mich mit identifizieren, eine positive Attitude, da spricht man ganz dick dafür, ne? Es gibt auch subtilere Käufsignale, okay, die kann man mal übersehen, aber so eine fette Leuchte, die ich dir ins Gesicht halte, dass du da einfach nicht reagierst, das hat dann entweder das mit meineproblemen zu tun oder man weiß, ne, es hat was mit mein Problemen zu tun, garantiert. Deswegen bitte Käufesignale beachten und pitcht, ja, weil sonst verschwendet ihr extrem viel Geld und auch Leads.
So, jetzt komme ich mal ein bisschen zu besseren Situation, die nicht ganz so cringe war, wo ich dachte, Alter, geil, das hat mir gefallen. Ich komme wieder zurück zu meinem Haus. Und ich starte mal mit der Frage, wer von euch verkauft einem Kunden öfter als einmal ein Produkt? Okay, ist ungefähr 40% würde ich mal sagen. Dann die anderen 60%. Ihr seid jetzt hier von angesprochen, was ihr beachten solltet. in meinem Haus. Ich habe das gekauft, komplett renoviert. Bei der Renovierung ging es darum, dass ich eine Fußbodenheizung haben will, weil es überall so richtig fette Heizkörper hatte, ne? Und wenn ich schon Hausrenvier ist, dann machst du das auch. Mein Gedanke war aber, na ja, unten im Sparbereich, da ist eh warm, das ein Pool, da ist Sauna und sowas, da wir ultra heiß drin sein, da brauche ich keine Fußbodenheizung. So, war ich ein bisschen hier mit Pfennig Fuchser Mentalität unterwegs, dach mir nee, wofür noch mal mehr Geld ausgeben, brauchen wir nicht. Setze dich, legst dich auch nicht auf dem Boden unbedingt dann. habe ich jemanden gefunden, der hat mir passendes Angebot gemacht, hat mir für 24, 25 000 € hat er mir quasi für die ersten zwei Stockwerke Fußboden verkauft. Geil. Kam super Arbeit, super schnell, super zuverlässig, richtig cooler Typ. Als er bei mir ist, sagt er: "Hey, Jannik, hast mal kurz Zeit, ich zeig dir mal ein bisschen, was wir machen und was ich da noch beachten würde." Der nimmt mich mit runter oder erstmal durch ganze Haus, dann runter. Dann stellt er ganz ruhig erstmal so Fragen, sagt: "Kannst du mir noch mal erklären, warum du hier unten keine Fußbodenheizung machst?" habe ich genau dasselbe gesagt. Na ja, unten ist Barbereich, wofür brauche ich unten Fußbodenheizung, wir gehen hier schwimmen oder wir sitzen in der Sauna und hier ist sowieso warm. Das war mein echtes Minsat. Dann sagt: "Okay, darf ich dir mal ein bisschen Impulse geben, warum das Quatsch ist?" Und ich so äh ja, gerne. Also, er hat mir erst eine Frage gestellt, ob er mich auseinandernehmen darf, meine Scheißidee und hat dann angefangen zu reden und dann hat er zwei Argumente genannt und ich habe instant 12000 € mehr ausgegeben noch für diesen unteren Bereich. hat er mit eine Frage und zwei Argumenten. Im Endeffekt hat er mir nur gesagt, jo, wenn du irgendwie hier unten Heizkörper hast und da oben Fußbodenheizung, das sind zwei, ich sag mal ein altes System, ein neues System, die ganze alte Plörre, da war so richtig schwarzes Zeug drin, diesen Heizung, die führst du quasi mit in diese Fußbodenheizung rein. Können wir machen, aber ganz ehrlich, du zahlst wahrscheinlich viel schneller eine komplette neue Fußbodenheizung, weil das Ding irgendwie mal kaputt geht. Das mal Punkt 1, Punkt 2, das sind zwei verschiedene Temperaturen. Normalerweise macht man das nicht, weil in der einen hast du Temperatur A, in der anderen hast du Temperatur B. So. Ja, gut. Dann was kostet es äh alles machen zu lassen? Ja, 12000 €. Ja, okay. Das war das Upse für 12000 €.
Was ihr daraus lernen solltet, ist erstens mal der Fehler ist natürlich in dem Case, er hat keinen Fehler gemacht, er hat perfekt gemacht. So sollte man es machen. Der Fehler könnte bei euch natürlich sein, dass ihr gar kein Absell habt. Ja, also die 60 %, die ich hier gerade nicht gemeldet haben, ihr solltet euch unbedingt ein Absell einfallen lassen, um einen höheren Customer Lifetime Value zu haben, dass die Leute im Laufe ihres Lebens mehr Geld bei euch lassen. Dadurch werdet ihr natürlich wesentlich profitabler. Das Learning, was ich euch daraus auf jeden Fall mitgeben würde, ist erstens mal, kann es teilweise Sinn machen, erst einen Downsell zu produzieren mit einem kleineren Volumen, auch wenn das manchmal ein bisschen kontraintuitiv ist zu dem, was wir sagen. Wir sagen verkauf hochpreisig und verkauf irgendwie ein langfristiges Paket. Ja, in den meisten Fällen. In manchen Fällen, wenn der Person, wenn die Persons Probleme hat, Unsicherheiten hat, ein Einwand hat, den ihr nicht lösen könnt. Z.B. wie ich habe mit dem am Telefon geredet, der hat dann gutes Gespräch geführt und der hat wahrscheinlich schon gemerkt, dass ich für unten noch nicht ganz offen bin. Deswegen hat er mir erstmal nur die zwei Stockwerke verkauft. Als er dann da war, wusste aber das ist Bullshit und hat mir ein Absell verkauft. Das heißt downsell sinnvoll teilweise und logischerweise stellt den Leuten Fragen, ob ihr sie mal auseinander nehmen dürft, weil wenn die ja sagen und dann haut der Argument raus, dann macht es viel mehr Spaß. Also kurz gesagt Erlaubnis. Ach, stimmt.
Andere coole Situation von mir, die ich gut geregelt habe. Kunden von uns, die auch vor einem Jahr ungefähr auf dem Office Tag waren, sind im größeren Programm bei uns, waren kurz davor auszulaufen. Wir waren im Saphir und ich wusste schon, okay, ich muss die eigentlich verlängern, ne? Weil die laufen bald aus und eigentlich müssen die Bock haben dabei zu bleiben, die haben gute Ergebnisse. Also ging ich mit Alex, glaube ich, ins Gespräch im Saphir, der war alleine. SP ihm die Verlängerung, sag: "Hey, so sehen die Konditionen aus, hast du Bock?" Er war noch so ein bisschen unsicher, Einwandbehandlung gemacht, ihn auf jeden Fall schon mal mental abgeschlossen. Er hatte Bock da drauf. Er sagt: "Ja, können wir machen, aber mein Partner ist nicht nicht hier. Der Max ist nicht da." Bei den meisten Leuten, ne? Sei es bei euch oder sei es bei ganz vielen Leuten, die ich halt so im im Sales betreue, wäre jetzt hier schon die erste Grenze gewesen. Ihr hättet wahrscheinlich oder die meisten Leute hätten gesagt: "Ja, alles klar, wann kommt er denn wieder? Lass uns mal ein Termin ausmachen, dann sprechen wir zu dritt." Ich habe gesagt, hä, wo ist er denn? Der ist am schlafen. Er ist am Schlafen. Wir haben 19 Uhr. Warum ist er am schlafen? Der fahr feiern. Wo schläft er? Im Hotel oder was? Nee, im Auto. Der schläft am Auto jetzt, während der Leute kennenlernen kann und sowas sagt er. Ja, sag ich aber warte mal, wo im Auto? Ja, hier unten im Tiefgarage. Der schläft hier unten in Tiefgarage. Okay, wenn wir jetzt zu dem runtergehen und der sagt, du machst das oder ihr macht das, dann bist du dabei. Ja, okay, dann lass hingehen. Und da sind wir in die Tiefgarage gewalkt. Ich bin so äh also Auto stand hier so, ich bin hier so hin und hat wirklich hier so geschlafen. Ich hab so an die Scheibe klopft. Duck duck duck. D macht die Augen auf, sieht mich, muss schon ein bisschen lächeln. Dann machen wir die Tür auf. Ihr kauft Verlängerung. Bist du dabei? Äh ja, klar, wir bleiben sowieso dabei.
Was ich hiermit ausdrücken will, ist viele von euch tolerieren diesen Einwand von der zweite Entscheid nicht mehr dabei und ihr kommt meistens noch nicht mal zu dem Punkt, wo nachfragt, wo ist er denn? Was ist denn die, was ist denn der Umstand, wo die Person jetzt gerade festhängt? Deswegen würde ich euch immer empfehlen, toleriert das erstens nicht. Zweitens mal stellt sehr viele Nachfragen. Drittens mal, denkt euch eine Lösung aus, weil teilweise ist das so simpel einfach zu sagen, ja, dann lass du einfach schnell hingehen, den aufwecken. Wir haben eh 19 Uhr und dem sein Schlaf ist eh schon am Arsch. Also warum sollte i jetzt noch schlafen da die letzten zwei Stunden? Komm, wir wecken den auf. Nummer zwei. Ja, ich kann nicht. Meine Frau muss da kurz mich mehr drüber nachdenken. Ja, perfekt, kein Problem. Wir haben eine halbe Stunde Zeit, dann kommen wir rufen die schnell zusammen an. Also diese Klarheit und diese, ich sag mal, nicht den eigenen Einwand zu haben, dass es jetzt irgendwie unangenehm oder unangebracht ist, das bringt euch so viel mehr Sales Situation und so viele Personen, die einfach mehr bei euch Kunde werden, weil es direkt geklärt wird. Weil wenn ihr dann jetzt sagen würdet, wenn ich in dem Case gesagt hätte, ja, okay, dann lass halt morgen reden, ne? Dann hat hier der Max gepennt. Alex wäre vielleicht dabei gewesen, aber Max hatte gepennt. Jetzt mal angenommen, es wäre eine andere Konstellation gewesen und Max wäre irgendwie unsicher gewesen, hätte wieder äh Alex auch unsicher gemacht. Hätte ich no mal komplett von neu anfangen müssen. Kennt ihr wahrscheinlich, ne? Man redet mit Person A, Person B ist B ist nicht mit dabei, Person A's machen, Person B aber nicht. Hätte direkt mit dabei gehabt, hätte's geklappt. Häufig passiert sowas halt. Ja, man kann es jetzt ZFehler nennen oder es wurde einfach grundsätzlich nicht qualifiziert. Deswegen nimmt diesen Punkte mit. Ich sag vi sollte die immer mit dem zweiten Entscheider direkt reden.
So, da ist schon mal eine ganze Menge. Ähm, eine Sache noch, die da ganz gut dazu passt. Ich hatte ein Verkaufsgespräch, Mann und Frau, richtig nette Personen, aber der Einwand am Ende, ja, sie wollten mit uns zusammenarbeiten, sie hatten eigentlich Bock, aber der Einwand war, pass auf, hört jetzt komisch an. Wir würden das gerne machen. Ich kann nicht kaufen, weil es jetzt gerade eine Phase, ich weiß, hört sich blöd an, das ist aber ein Aberglaube bei uns. Die waren irgendwie russisch Orthodoxs oder sowas. In dieser Phase dürfen wir keine Kaufverträge schließen. Generell keine Verträge dürfen wir nicht schließen. Habe ich davon nie gehört, ne? Das war mal wieder sowas Neues, sowas spannendes und dann habe ich erstmal nachgefragt. Okay, krass, echt und warum und woran liegt das? kann ich jetzt nicht mehr sagen. Es war irgendwie so so ein Glaube von denen in dieser Phase und dann stelle ich Fragen und stell Fragen, denke mir so, es ist ein voll ärgerlich. Die hat voll Bock, also die haben beide Bock und die wollen das machen. Und irgendwo in dem Nebensatz habe ich dann gehört, dass sie quasi aus dieser Familie kommt, wo das normal ist. Er hat kein Wort dazu gesagt. Habe ich nur gesagt, ja, warte mal, aber wer von euch ist denn jetzt hier Autodex? Und dann sagt sie: "Ja, ich dein Mann. Ja, der nicht. Okay, verrückter Einfall. Ihr seid eine GmbH, ihr seid zwei Geschäftspartner. Dein Mann kauft heute. Und so habe ich auch angeguckt. Ich war wirklich so, what the [ __ ] Wieso kommen die da nicht drauf? Dann so richtiges Leuchten in den Augen. Stimmt. [gelächter] Und dann haben die gekauft im Call. Obwohl das ging davor hat die halt drei, vier F mal irgendwie wiederholt. Ich kann nicht, ich kann euch nicht, kann nicht. Der hat das nicht gesehen. Dann Kaufvertrag und los ging's.
Was ihr daraus lernen könnt, ist Einwände sind easy in den meisten Fällen. Deswegen habt weniger Verständnis dafür, was für Einwände die Leute haben. Sucht Lösungen nach, also diese ganzen Dinge hier. Wenn wenn wir das alles mal so durchgehen, merkt ihr hoffentlich hier bei der ganzen Orthodox Story bei Ja, gut, die Entscheidersache ist bisschen anders bei der Heizungssache. Es geht immer darum, dass die Personen bei mir einen Einwand gefunden haben oder ich sag mal gar nicht erst gesucht haben. Wenn sie ihn gefunden haben, ich oder die andere Person, dann hat er also gab's eine Lösung, die Person hat gekauft und wenn er einmal nicht gefunden wurde, dann war einfach vorbei. So, deswegen ich hoffe, ihr seid ja bei uns im Training. Ihr habt gute gute Anleitung dafür, wie man das macht. Ihr könnt uns Fragen stellen dazu. Ihr könnt Situationen mitgeben. Ihr könnt mir jetzt gleich auch noch Fragen stellen, wenn ihr konkrete Situationen habt, wo euch so ähnliche Sachen passiert sind. Aber bitte achte darauf, dass ihr die echten Einwende findet, nicht so viel Bullshit, Gelaber zulasst, einfach mal ein bisschen natürlicher auf diese Situation noch eingeht oder das Problem, was die Person haben und nicht direkt mental Blockaden hab von ah, das kann ich jetzt nicht fragen. Ah, das kann ich jetzt nicht sagen. Doch, ihr könnt sagen und wenn ihr sagt, dann funktioniert ziemlich gut.
Wer erkennt sich hier in solchen Cases wieder? Hat jemand von euch ähnliche Situation schon mal gehabt? Ja, ganze Menge. Dann übergebe ich mal an den Dennis. [applaus] Danke. Vielen Dank, Jann.