Transcription
Czego nauczysz się za chwilę, zajęło mi 17 długich lat prób i błędów oraz pracy w trudnych warunkach, aby to rozgryźć. I to nie jest jakaś powierzchowna teoria, która nie będzie dla ciebie przydatna. To dosłownie taktyki „w błocie”, których nauczyłem się budując ponad 2000 lejków w mojej agencji. Dosłownie uruchamiałem lejków w praktycznie każdej wyobrażalnej niszy. A to, co dam ci dzisiaj, to po prostu wszystkie trudne taktyki, których gromadzenie zajęło mi dosłownie ponad 17 lat. Ten film zawiera cenne spostrzeżenia, które mogą zmienić twoje życie. Więc skupmy się i zacznijmy.
Czym dokładnie jest lejek? Ludzie lubią komplikować te rzeczy. To po prostu proces krok po kroku, w którym prowadzisz potencjalnego klienta, całkowitego nieznajomego, który nic nie wie o tobie, twoim produkcie lub twojej firmie, od „kto do diabła jesteś?” do „zamknij się i weź moje pieniądze”. I to wszystko. Musisz znać wszystkie te kroki, aby to zrobić. A kiedy już to zrobisz, masz lejek. Czy masz lejek udany, czy nieudany, zadecydują brutalne prawdy, których nauczyłem się przez lata testowania tych rzeczy na rynku i wydania ponad 200 milionów dolarów na wydatki reklamowe za tymi lejkami, aby wygenerować ponad 7,8 miliarda dolarów przychodu.
Co prowadzi nas do pierwszego kroku, którym jest ruch. Wszyscy myślą, że mają problem z ruchem. I mówią: „Hej, gdybym tylko mógł uzyskać więcej ruchu, bardziej hiper-dotarcia do mojej firmy, Subrey, wszystko byłoby w porządku. Dostawałbym mnóstwo leadów, mnóstwo klientów przychodziłoby do drzwi. Po prostu muszę wiedzieć, gdzie jest najlepszy ruch. Sub, czy możesz mi powiedzieć, gdzie on jest?” Ale rzeczywistość jest taka, że ruch jest towarem. Nigdy wcześniej nie żyliśmy w czasach, w których jest tyle ruchu. Więcej osób codziennie zalewa internet niż kiedykolwiek wcześniej w historii. A wszystkie te pary oczu to ruch. Dosłownie, jeśli masz kartę kredytową, możesz wejść na Google, Facebooka lub TikToka. Możesz dać im swoją kartę kredytową i możesz uzyskać nieograniczony ruch. Możesz ustawić kampanię reklamową na cały świat i możesz dotrzeć do całego świata. Możesz wydać miliony dolarów z karty kredytowej. Więc kiedy patrzysz na to przez ten pryzmat, staje się bardzo oczywiste, że ruch nie jest problemem. Rzeczywistym problemem jest umiejętność stworzenia systemu sprzedaży, lejka, który przekształca te surowe dane wejściowe, uwagę, w sposób dochodowy. Oznacza to, że zarabiasz więcej pieniędzy niż płacisz Google'owi, Facebookowi lub TikTokowi za faktycznie skierowanie tego ruchu do swojego lejka. I to jest największy punkt bólu.
Następnie skupienie się zmienia na to, jak stworzyć przekaz, który faktycznie to robi, który jest dochodowy, z którym mogę wyjść do zimnego ruchu i kupić tyle oczu, a dobry procent tych ludzi podejmie działanie, którego od nich oczekuję, czyli wypełnienie formularza i stania się leadem lub wyciągnięcie karty kredytowej i kupienie czegoś od ciebie. Więc pod koniec miesiąca rachunek za ruch, który jest należny tym firmom, jest mniejszą kwotą niż całkowity zysk netto, który ten lejek przyniósł do twojej firmy. I właśnie tego nauczę cię robić.
Co prowadzi nas do kroku drugiego, podstaw zimnego ruchu. Kiedy mówię o lejkach, mówię wyłącznie o zimnym ruchu. A zimny ruch to po prostu ludzie, którzy nie mają pojęcia, kim jesteś. Kiedy rano się obudzili, nie znali twojej firmy. Nie wiedzieli o niczym, co masz do zaoferowania. To jest zimny ruch. I to jest prawdziwa gra. Musisz być w stanie poradzić sobie z zimnym ruchem, ponieważ tam tworzone są wszystkie fortuny. Kiedy zaczynałem swoją firmę, wychodziłem i dzwoniłem do ludzi na zimno, co jest zimnym ruchem, i przekształcałem tych ludzi w klientów. A potem realizowałem tę pracę dla klienta. I osiągałem dla moich klientów tak absurdalne rezultaty, że oni szli i mówili trzem lub czterem innym znajomym z biznesu, a potem wszyscy przychodzili do mnie i mówili: „Hej, możesz zrobić to, co zrobiłeś dla XYZ, dla mojej firmy?” i moja firma rosła, a ja dostawałem wielu klientów. Ale potem nadchodzi moment, w którym ta opinia ustna doprowadzi cię tylko tak daleko. I większość ludzi utknęła tam, jeśli powiesz: „Hej, jak zdobywasz klientów?” „Dostaję wszystkich moich klientów z opinii ustnej”. A dla mnie to jest po prostu znak rozpoznawczy, ok, że jesteś na skraju bankructwa, bo to jedyny sposób, w jaki wiesz, jak zdobywać klientów. I to nie jest przewidywalny sposób. Nie możesz przewidywalnie określić dokładnie, ile opinii ustnej otrzymasz. Jeśli chcesz zarabiać prawdziwe fortuny, to robi się to w zimnym ruchu.
A kiedy już zrozumiesz, ok, super. Idę za zimnym ruchem. Potem pojawia się pytanie, co zimny ruch musi zobaczyć, aby podjąć działanie, którego od niego oczekuję, aby wypełnić ten formularz lub stać się klientem, aby stworzyć ofertę, która działa na zimnym ruchu. Musisz być w stanie rozwiązać palący problem dla szerokiego rynku. Gdybyś poszedł do lokalnego centrum żywności i stanął na stole i powiedział: „Hej, kto jest zainteresowany tym, co mam?” Więc jeśli jesteś pośrednikiem kredytowym, kto jest zainteresowany zaoszczędzeniem pieniędzy na swoim kredycie hipotecznym? A jeśli nie możesz sprawić, że duża część tego rynku podniesie rękę i powie: „Tak, jestem tym zainteresowany”. Wtedy twoja oferta nie będzie działać na zimnym ruchu. I to właśnie wskazuje, jak wygląda rynek zimnego ruchu.
Więc czego chce zimny ruch? Cóż, chce tego, czego chce każdy. Chce mniej pracy i więcej pieniędzy. Chce korzystać z łatwych, szybkich sposobów, które wymagają niewielkiego wysiłku z ich strony, ale dużej, dużej korzyści. Chcą wiecznej młodości. Chcą szybko wzbogacić się. Chcą sześciopaków bez ćwiczeń. Chcą gwarantowanych rozwiązań. A jeśli próbujesz sprzedać coś, co nie jest tym, to będziesz miał naprawdę trudny czas.
Teraz możesz myśleć: „Hej, Sri, ale to nie pasuje do tego, co mam. Jak mogę dopasować to, co mam, do jednego z tych koszyków w sposób, który pozwoli mi nadal spać spokojnie, który wydaje mi się etyczny i który rzeczywiście robię rzeczy w sposób zgodny z moją osobą i moją firmą. Pokażę ci, jak to zrobić”. Ponieważ druga ścieżka to nie, nie chcę grać w tę grę. Super. Cóż, mogę ci powiedzieć, dokąd prowadzi ta ścieżka. Prowadzi do Miasta Bankrutów. Ponieważ jeśli nie rozumiesz, jak działa ludzki mózg i grasz w tę grę, zawsze będziesz walczyć o zdobycie nowych klientów dla swojej firmy lub nowych klientów.
Więc spójrzmy na niektóre składniki, które musi mieć twoja oferta. Musisz być w stanie przedstawić konkretne twierdzenie, takie jak: to jest wynik, który otrzymasz, jeśli kupisz mój produkt lub będziesz prowadził ze mną interesy. Schudniesz 12 kg w 6 tygodni. Nie chcą po prostu schudnąć. Chcą schudnąć określoną ilość wagi i chcą to zrobić w określonym czasie. A jeśli podniesiemy to jeszcze o jeden poziom, chcą to zrobić w sposób łatwy dla nich i wymagający najmniejszego wysiłku. Jeśli nie możesz tego zrobić, mówisz: „Cóż, hej sub, tak to nie działa. Nie mogę przedstawić konkretnego twierdzenia. Każdy jest inny. Ich hormony są różne. Ich podróż do utraty wagi jest inna”. Super. Możesz siedzieć na tym krześle, jeśli chcesz, ale możesz mieć trudne życie, podczas gdy tam siedzisz. Zamiast tego, chcesz odwrócić soczewkę i spojrzeć na dane. Chcesz spojrzeć na wszystkich klientów, z którymi współpracowałeś przez całe życie swojej firmy i faktycznie mieć pomiary, aby móc zobaczyć, ile wagi schudli, ile czasu to zajęło średnio. A potem chcesz to wziąć i na podstawie tych danych sformułować swoje twierdzenie.
Następnie, gdy już przedstawisz to konkretne twierdzenie dla swojego rynku, musisz być w stanie podjąć ryzyko związane z tą transakcją, ponieważ każda transakcja wiąże się z ryzykiem. A twoim celem jako właściciela firmy jest jak największe obciążenie tego ryzyka dla twojej firmy, a nie dla potencjalnego klienta. Musisz więc przedstawić ofertę, w której ryzyko jest odwrócone w tej transakcji, gdzie ty bierzesz na siebie większość tego ryzyka, ponieważ to właśnie usuwa tarcia w transakcji i to właśnie musi mieć miejsce w przypadku zimnego ruchu.
Nawet jeśli odwróciłeś większość ryzyka w tej transakcji, nadal musisz przedstawić niezaprzeczalny, niewątpliwy dowód, że zrobiłeś to wcześniej wiele, wiele razy. Im więcej razy to zrobiłeś i możesz to udowodnić, nie tylko powiedzieć, że to zrobiłeś, możesz faktycznie pokazać rachunki, że to zrobiłeś. Tym wyższy będzie współczynnik konwersji we wszystkich twoich lejkach, ponieważ wszyscy myślą, że są inni. Mówią: „Hej, to może brzmieć dobrze, ale jestem wyjątkową wróżką. Mam unikalne cechy”. I z tego powodu, niezależnie od tego, jaką ofertę przedstawia ta firma, będzie ona dla mnie inna, ponieważ mam tyle różnych rzeczy w swoim życiu, ciele, firmie i wszystkie wymówki, które im przychodzą do głowy. Musisz im to fizycznie pokazać. Nie możesz im tylko powiedzieć. Musisz im to pokazać. I stąd pochodzi powiedzenie: pokaż, nie mów.
Gdy już udowodnisz, że osiągnąłeś ten wynik tysiące razy, musisz sprawić, by rozwiązanie problemu twojego potencjalnego klienta było rozwiązaniem „przycisk”, wymagającym jak najmniejszego wysiłku z ich strony. Musi to być powtarzalny, przewidywalny system, aby ludzie rozumieli, że jeśli to kupią, jeśli zrobią to, co im mówisz, to osiągną ten wynik w łatwy sposób. Nie ma wszystkich tych różnych ukrytych zmiennych, które muszą wziąć pod uwagę. A dla ciebie, jeśli ponownie patrzymy przez pryzmat utraty wagi, możesz myśleć: nie wiem, jaki jest ich sen, ich witaminy, ich odżywianie, ich hormony, ich różne dziedziczne problemy. Czy mają jakieś schorzenia? Tak, wszystkie te rzeczy są tam. Ale jeśli zawsze będziesz wkładać to do tego koszyka i mówić, że są wszystkie te inne rzeczy, to dla potencjalnego klienta, dla potencjalnego klienta zimnego ruchu, wydaje się, że są wszystkie te inne rzeczy, które uniemożliwią mi osiągnięcie wyniku. Więc dlaczego miałbym podjąć krok, o który mnie proszą, ponieważ to nie jest system. To nie jest coś, co wyprowadzili. Do tego sprowadza się sprawa. Musisz poświęcić czas i energię, aby dowiedzieć się, jak wyglądają te liczby dla twoich klientów. Jeśli nie mierzysz sukcesu klientów w swojej firmie, jeśli nie masz powtarzalnego procesu, to naprawdę nie powinieneś wychodzić i próbować sprzedawać tego zimnemu ruchowi, ponieważ ogromny procent twoich klientów nie osiągnie wyniku, którego chcą, ponieważ nie poświęciłeś czasu i energii z góry, aby spojrzeć na wszystkie dane, spojrzeć na wszystkich klientów, z którymi współpracowałeś i faktycznie sprowadzić to do prostej formuły krok po kroku, która zapewni większości ludzi, którzy przejdą przez to, wynik, który obiecujesz, niż alternatywa. Więc to pierwszy krok pierwszy. Musisz to faktycznie zrobić. A potem, gdy już to masz, możesz przekazać to zimnemu ruchowi. I to właśnie sprawia, że kupują.
Co prowadzi nas do kroku trzeciego, który nazywam „nóż przy gardle”. I to jest pryzmat, przez który patrzę, za każdym razem, gdy tworzę jakąkolwiek reklamę, kampanię lub lejek, to Subre. Co umieściłbyś w tej ofercie i w tym lejku, gdyby ktoś miał nóż przy twoim gardle i dosłownie miał cię ściąć, chyba że się to przekonwertuje? I tak, brzmi to bardzo dramatycznie, ale kiedy zaczynasz odnosić sukcesy w biznesie i masz dużo pieniędzy na koncie, bardzo łatwo jest odłączyć się od konieczności sprawiania, by lejków działały i by oferty działały. Kiedy zaczynałem swoją agencję, King Kong, wykonywałem 150 zimnych połączeń do całkowitych nieznajomych i dzwoniłem do ludzi. Uruchomili reklamy Google i powiedziałem: „Hej, właściciel firmy XYZ, widzę, że uruchamiasz reklamy Google, ale nie pojawia się nigdzie w wynikach wyszukiwania organicznego. Jesteś na bocznej ulicy Google i płacisz ceny głównej ulicy. Jak co, umieściłbym cię na głównej ulicy Google, a ty płaciłbyś ceny bocznej ulicy, bardzo jasna oferta, wielu ludzi, kiedy wychodziłem i to robiłem, słyszało tę ofertę wcześniej. Tak, wiem, wiem, co to jest optymalizacja wyszukiwarek, Subbury, wiem, co to jest SEO”. I ciągle znajdowałem się w zasadzie w próbie prowadzenia przekonującej dyskusji z potencjalnym klientem przez telefon, coś w stylu: „Hej, mogę to zrobić”. I próbując im udowodnić, że mogę to zrobić. A po robieniu tego przez około 3 lub 4 tygodnie i dostaniu w kość, powiedziałem: „Hej, muszę wymyślić ofertę, która jest tak przekonująca, że ludzie poczują się głupio, odmawiając jej i będą musieli kupić, nie mają innego wyboru, jak kupić tę rzecz, ponieważ jest to tak przekonująca oferta”. I wtedy opracowałem coś, co nazywa się strategią Ojca Chrzestnego, która polega na przedstawieniu swoim potencjalnym klientom oferty tak dobrej, że po prostu nie mogą jej odrzucić. I wymyśliłem gwarancję, która polegała na tym, że zagwarantuję ci umieszczenie na pierwszej stronie Google w 90 dni lub będę pracował za darmo, dopóki tego nie zrobię. I to całkowicie zmieniło moją firmę z dnia na dzień. Zamiast prowadzić przekonujące dyskusje przez telefon, przedstawiałem przekonującą ofertę. I przekształcałem całkowitych nieznajomych w klientów w jednym telefonie w ramach 12-miesięcznej umowy, która była warta setek tysięcy dolarów dla mojej firmy. I poszło w świat i to zmieniło branżę. Wszyscy zaczęli kopiować tę ofertę, bo tak dobrze działała. I to pokazuje moc, gdy masz ofertę, która jest tak przekonująca, że ludzie po prostu kupują. A kiedy przeszedłem przez ten proces dla własnej firmy, było to bardzo niewygodne. To było jak, święty [ __ ], mam skórę w grze. Moja następna jest na linii. Albo nie dostarczę wyniku tym klientom, albo nie będę miał żadnych pieniędzy i będę wykonywał całą usługę, ale nie będę zarabiał wszystkich pieniędzy. I mam takie powiedzenie: jeśli oferta nie trzyma założyciela w nocy bez snu, to po prostu nie jest wystarczająco silna.
Co prowadzi nas do kroku numer cztery, a mianowicie do sprzedaży w sposób, w jaki rynek chce kupować. Musiałem się tego nauczyć na własnej skórze w swojej firmie. Kiedy po raz pierwszy sprzedawałem SEO, myślałem: „Hej, słowa kluczowe tak naprawdę nie mają znaczenia, ponieważ będę pracował nad stroną internetową tej osoby. Zwiększę jej autorytet. Będę budował jej profil linków zwrotnych i będę optymalizował całą jej stronę internetową. W rezultacie będzie ona zajmować wysokie pozycje dla setek słów kluczowych. Więc dlaczego miałbym sprzedawać pakiety słów kluczowych, które są znane w mojej branży, sprzedając 30, 50 lub 100 słów kluczowych, bo to nie ma sensu. Otrzymają znacznie więcej niż to. Mam genialny pomysł. Zrobię to, że zacznę sprzedawać nieograniczone słowa kluczowe i powiem: „Hej, kiedy klient zapyta mnie, ile słów kluczowych otrzymuje?” Powiem: „Otrzymujesz nieograniczoną liczbę”. I to będzie tak przekonujące, że naprawdę tego będą chcieli. A ja wziąłem tę ofertę i wyszedłem na rynek i dostałem w kość, ponieważ próbowałem sprzedawać w sposób, w jaki myślałem, że rynek powinien kupować, a nie w sposób, w jaki kupuje. Potencjalni klienci po prostu nie mogli tego pojąć. Co masz na myśli, że dostanę nieograniczoną liczbę słów kluczowych? To po prostu nie ma sensu. Cała rozmowa dotyczyła tego, ile tych nieograniczonych słów kluczowych otrzymają. I to odebrało cały nacisk i koncentrację na problemie, który mieli i wyniku, którego chcieli. I to było jak ten czerwony śledź, który po prostu ich rozpraszał. Więc pomyślałem: „Ok, poliżę rany i wrócę do sposobu, w jaki rynek został przyzwyczajony do kupowania, czyli pakiety słów kluczowych”. I to było jak włączenie światła. Gdy tylko do tego wróciłem, oczywiście klienci znów zaczęli napływać. Ponieważ nie ma znaczenia, jak chcesz sprzedawać to, co masz, po prostu nie możesz naruszać praw grawitacji. Chcesz po prostu sprawdzić, jak mój rynek kupuje te rzeczy? Pozwól mi po prostu to zrobić, ale w sposób bardziej przekonujący i skuteczniejszy.
Następnie, gdy już zidentyfikujesz, jak rynek faktycznie kupuje, a teraz sprzedajesz w sposób, w jaki chcą kupować, pojawia się najważniejsza część ze wszystkich, a mianowicie sprzedaż tego, czego chcą ludzie. Powiem to jeszcze raz. Sprzedawaj to, czego chcą ludzie. Nie to, co jest wygodne, nie to, co cię interesuje, nie to, co twoja wiedza pozwala ci sprzedawać. Nie, nie, nie, nie, nie. Chcesz sprzedawać to, czego chcą ludzie. Jeśli tego nie zrobisz dobrze, nic innego się nie liczy. A sposób, w jaki dowiesz się, czego chcą ludzie, to po prostu spojrzenie na rynek i sprawdzenie, co wszyscy kupują, a następnie sprzedaż tego, ale sprzedaż tego w lepszy sposób. I nie przychodź do mnie i nie cytuj jakiegoś cytatu Steve'a Jobsa, że nie chcę pytać moich potencjalnych klientów, czego chcą, bo oni nie wiedzą, czego chcą. Dam im to, czego potrzebują. Steve jest gościem, który pojawia się raz na całe życie. Kiedy to robimy, nie próbujemy wymyślać koła na nowo. Próbujemy po prostu dowiedzieć się, co rynek kupuje w ogromnych ilościach, irracjonalnie, emocjonalnie. I to jest duża podgrupa twojego rynku. I to właśnie będziemy sprzedawać. A jeśli tego nie masz, nie obchodzi mnie, co musisz zrobić. Musisz zmienić swój model biznesowy, aby móc sprzedawać tę rzecz. A potem, jako ofertę tylną, możesz wziąć to, co masz do sprzedania, co naprawdę sprawia ci przyjemność sprzedawania, jeśli jesteś absolutnie uparty w tej kwestii i nie możesz tego puścić i wiesz, że to przynosi korzyści twoim klientom i możesz sprzedać to jako ofertę tylną po tym, jak przedstawisz pierwszą ofertę zimnemu ruchowi, który się przekonwertuje.
Teraz, na tym etapie, prawdopodobnie myślisz, co Sabry mówi teraz, nie pasuje do mnie, bo mówi mi, żebym sprzedawał to, czego wszyscy chcą. Ale ja chcę sprzedawać to, czego naprawdę potrzebują. O mój Boże. Jeśli to zrobisz, czeka cię brutalne przebudzenie. Uwierz mi, nauczyłem się tego. Zapłaciłem za ten błąd w całości, żebyś ty nie musiał. Więc zapamiętaj moje słowa, to nie to, co chcesz robić. Zamiast tego, chcesz zrobić to. Chcesz użyć strategii, którą nazywam techniką konia trojańskiego, która polega na sprzedawaniu ludziom tego, czego chcą, a następnie dawaniu im tego, czego potrzebują. Weź książkę Tima Ferrissa, „4-godzinny tydzień pracy”. 4-godzinny tydzień pracy. To, co ci sprzedaje, to eskapizm. Musisz pracować tylko 4 godziny w tygodniu. Sen. Będziesz żył snem i będziesz mieszkał na plaży i będziesz pracował tylko 4 godziny w tygodniu. To sprzedał Tim. Sprzedał ten ucieczki. To, co naprawdę dostarczył, to wskazówki dotyczące produktywności i sposób na ustrukturyzowanie swojego życia, aby zrobić więcej przy mniejszych nakładach. I to jest idealny przykład sprzedaży rynkowi tego, czego głoduje, a następnie dostarczania mu tego, czego naprawdę potrzebuje.
Co prowadzi nas do kroku numer pięć, ruch. Więc kiedy już zrobiłeś wszystkie te kroki, masz rzeczywiście nieodpartą ofertę, która działa na zimnym ruchu, teraz jest czas na to, jaki ruch uruchomić? To jest pytanie, które zadaję mi cały czas. Sabrey, czy Google czy Facebook są lepsze? Więc sposób, w jaki patrzę na ruch, sprowadza się do dwóch koszyków. A pierwszy kosz to przechwytywanie popytu. I to jest wtedy, gdy popyt już istnieje na twoim rynku. Oznacza to, że są ludzie na Google, którzy wchodzą tam lub będą na chat GBT wpisując problem, który mają i szukając rozwiązań tego problemu. A ty po prostu przechwytujesz tych klientów i przechwytujesz popyt, który już istnieje na tym rynku i kierujesz ich do swojej oferty. To najłatwiejszy rodzaj ruchu do konwersji, ponieważ już wiedzą, że mają problem. To klienci, których nazywam „krwawiącymi szyją” i potrzebują natychmiastowego rozwiązania, aby rozwiązać ten problem. Nie musisz być mistrzem perswazji, aby sprzedać miskę wody komuś, kto jest niesamowicie spragniony.
Następnie następny kosz to generowanie popytu, a to jest zimny ruch. I to jest wtedy, gdy wychodzisz na rynek i faktycznie generujesz popyt na to, co masz do sprzedania. To dla ludzi, którzy budzą się rano i nie rozumieją, że mają potrzebę tego, co masz. A potem widzą reklamę i przeprowadzasz ich przez serię kroków w przekonujący sposób, który mówi: „Hej, jestem tym zainteresowany. Dowiedz się więcej o tym”. A testem, który chcesz przeprowadzić, jest sprawdzenie, czy ludzie aktywnie szukają tego, co masz do sprzedania. Czy jest to w tysiącach? Idealnie, w dziesiątkach lub setkach tysięcy osób, które przeprowadzają te wyszukiwania każdego miesiąca. Możesz użyć wielu narzędzi do słów kluczowych. Nie będę wchodził w szczegóły. Google ma jedno o nazwie Google Keyword Planner, gdzie możesz wpisać swoje słowa kluczowe, a ono pokaże ci dokładnie, ile osób szuka tych słów kluczowych miesięcznie, a także ile kosztuje dotarcie do tych osób. A problem z przechwytywaniem popytu polega na tym, że całkowita liczba osób, które szukają tego, co masz każdego miesiąca, staje się ograniczeniem twojej firmy, ponieważ nie możesz podnieść tej liczby. Więc niezależnie od tego, co to jest, gdy będziesz zwiększać swoje wydatki na reklamy każdego miesiąca, aby dotrzeć do dużej części tych osób, to wszystko. Twoja firma osiąga plateau na tym poziomie.
I to prowadzi nas do generowania popytu. Złamany zimny ruch to ostateczna supermoc. Jeśli to zrobisz, zawsze trzymasz kierownicę swojego życia, ponieważ jesteś w stanie dosłownie wyjść i generować popyt na to, co masz. A jedynym ograniczeniem tego staje się to, że im więcej pieniędzy wydajesz, tym zimniejsze grupy docelowe będziesz docierać. A gdy te grupy docelowe stają się coraz zimniejsze, twoja umiejętność perswazji i tworzenia lejka i sprzedaży musi być coraz wyższa, im zimniejszy ruch, ponieważ mówisz do większej grupy ludzi. A przekaz musi być wystarczająco otwarty, aby nadal być atrakcyjny dla wszystkich tych ludzi, ale wystarczająco konkretny, aby skłonić ich do konwersji. I w tym tkwi problem. To bardzo trudna rzecz. Ale to jest gra. To gra, którą chcesz opanować. Wszystkie dobre rzeczy są trudne. Więc kiedy naprawdę stawiasz się w sytuacji, w której mówisz: „Złamię to [ __ ], nauczę się zimnego ruchu. To ostatnia rzecz, którą robię”. I działasz z mentalnością „nóż przy gardle”, znajdziesz sposób. Będziesz używać tego, co mówię w tym filmie. I złamiesz ofertę na zimnym ruchu. A kiedy to zrobisz, twoje życie ulegnie materialnej zmianie na zawsze, ponieważ fortuna jest tworzona na rynku zimnego ruchu. Tam tworzone są wszystkie fortuny.
Teraz powodem, dla którego ludzie nie mogą przekonwertować zimnego ruchu, jest to, jak prowadzą swoją działalność. Tworzą swoją firmę, ponieważ mieli problem, a potem rozwiązują ten problem dla siebie i mówią: „Hej, jestem w tym całkiem dobry. Dlaczego nie zacznę firmy w tym? Kocham gotować. Pozwól mi założyć firmę cateringową”. Firmę, a potem rozwijają swoją firmę, a potem poświęcają cały ten czas i energię na budowanie tej firmy, tworzenie całej infrastruktury, zatrudnianie ludzi, robienie wszystkiego, co muszą zrobić. A potem mówią: „Ok, teraz pozwól mi promować tę firmę. Pozwól mi zacząć uruchamiać reklamy na Facebooku lub Google i pozwól mi rozpowszechnić informację. Pozwól mi rozpowszechnić informację o mojej firmie”. A ty możesz myśleć: dlaczego się śmieje? To całkowicie logiczne. Cóż, powodem, dla którego się śmieję, jest to, że popełniłem ten błąd i pracowałem z tysiącami klientów w 136 różnych krajach na całym świecie. I widziałem to po prostu jako ogromny, uporczywy problem. Powodem, dla którego jest to problem, jest to, że bierzesz swoją firmę i próbujesz ją dopasować do tych kanałów ruchu i mówisz: „Cóż, to jest to, co mam. Pozwól mi spróbować rozpowszechnić informację i pozwól mi spróbować to sprzedać”. A potem dowiadujesz się, że ludzie tak naprawdę nie chcą tego kupować. To nie jest przekonujące, prawda? To nie jest oferta. To nie jest coś, co większość ludzi mówi: „Tak, mam potrzebę. Brzmi to jak dobre rozwiązanie. Pozwól mi to kupić”. Zamiast tego, chcesz zacząć od kanału ruchu. Chcesz ponownie pomyśleć, jakie oferty działają na Facebooku i jakie oferty działają na Google, a potem pozwól mi założyć firmę w tym. Więc to całkowicie inna perspektywa, ale jeśli zrobisz to w ten sposób, to już masz wbudowany ruch. Już usunąłeś ryzyko ruchu, które jest największym ryzykiem, jakim jest to, czy ludzie kupują to w tym kanale ruchu? Jeśli możesz to ograniczyć, jeśli już wiesz, że ludzie kupują to w tym kanale ruchu, to po prostu musisz zbudować lepszą pułapkę na myszy dla tego kanału ruchu, a wtedy twoja oferta będzie konwertować na zimnym ruchu.
I historia na ten temat w mojej własnej firmie. Więc kiedy przestałem wykonywać zimne połączenia do firm i zaoszczędziłem wystarczająco dużo pieniędzy, jak wiewiórka zimą, zgromadziłem wystarczająco dużo orzechów, aby zacząć kupować ruch. Spojrzałem na wszystkie kanały ruchu i powiedziałem: „Ok, gdzie masz jakieś mocne strony? Jaka jest gra, w którą będziesz grał, Sabry, w oparciu o wszystkie te pieniądze, które zajęły ci miesiące gromadzenia i które tak wiele dla ciebie znaczą, ponieważ dosłownie zacząłeś swoją firmę od 50 dolarów i oto jesteś, ledwo płaciłeś czynsz, a teraz masz wystarczająco dużo pieniędzy, aby zacząć uruchamiać reklamy. Masz nóż przy gardle, Sabry. Gdzie zaczniesz uruchamiać reklamy? I więc spojrzałem na reklamy Google i zobaczyłem, hej, dla słowa kluczowego „agencja SEO”, to było 36 dolarów za kliknięcie. Pomyślałem: „Ok, wielu ludzi już to robi i robi to teraz. Jaka jest moja przewaga? Nie masz w nich tyle dowodów społecznych. Nie jesteś tak długo na rynku jak oni. Twój zespół nie jest tak duży jak oni. Nie masz ładnego, dużego, eleganckiego biura. Nie masz żadnej przewagi, Subre. Jesteś [ __ ]. Jeśli uruchomisz ten kanał ruchu, to właśnie jesteś. Jesteś [ __ ]. To 36 dolarów za kliknięcie. A gdybyś miał nóż przy gardle, prawdopodobnie zostałbyś ścięty. Więc, ok, super. Nie będę tego robił. Nie zacznę od reklam Google. To nie tam, gdzie chcę iść.
Następnie reklamy na Facebooku nawet wtedy nie istniały. Więc zrobiłem najniekonwencjonalniejszą rzecz, jaką można zrobić. Jako agencja marketingu cyfrowego, zacząłem uruchamiać reklamy w radiu. A jedynym powodem, dla którego to zrobiłem, jest to, że najlepsze łowienie jest tam, gdzie najmniej ludzi idzie. I nie było innych agencji marketingu cyfrowego, które łowiłyby w radiu, ponieważ oczywiście istnieje tam rozbieżność. Promuję marketing cyfrowy, ale uruchamiam reklamy w radiu. Jednak zrobiłem to i nigdy nie zapomnę, negocjowałem umowę z facetem z radia i natychmiast dostałem zniżkę na ruch, ponieważ zrobiłem z nim to, że powiedziałem: „Słuchaj, nie zapłacę za twoją normalną reklamę. Nie mam pieniędzy, żeby zapłacić za twoją normalną reklamę. Jednak za każdym razem, gdy nie możesz wypełnić miejsca, oto 14 000 dolarów. Już jest na twoim koncie. Za każdym razem, gdy nie możesz wypełnić miejsca, uruchamiasz moją reklamę. Ale chcę zapłacić 50% tego, co pobierasz za to miejsce. Jeśli jest jedna rzecz, której facet od sprzedaży nie lubi robić, to zwracanie pieniędzy. Więc już miał te pieniądze. Więc poczuł się zmuszony i zmuszony. I co wiesz? Po około 2 tygodniach każdego ranka budziłem się i dostawałem raport o ruchu z informacją, ile miejsc reklamowych uruchomiła moja reklama radiowa. I więc zaczęła działać. Dostawałem zniżkę na ruch. I to było generowanie popytu. Uruchomiłem przekaz. Wydałem go ludziom, którzy słuchali radia i przedstawiałem im ofertę zimnego ruchu.
Co prowadzi nas do szóstego punktu. Wybór rynku przewyższa wszystko. Większość ludzi jest całkowicie zaabsorbowana copywritingiem i lejkami. I cała ich uwaga i skupienie skupia się na tym, jak mówić w przekonujący sposób, a nie komu mówić te rzeczy. I musisz być uczniem rynków. Musisz naprawdę zrozumieć, który rynek chcesz wybrać, ponieważ to jest to, co ma największe znaczenie. Ma to większe znaczenie niż reklamy. Ma to większe znaczenie niż lejek. Ma to większe znaczenie niż oferta. Kim jest ten, za kim idziesz? Co to jest gorący rynek? I możesz być teraz na jednym rynku. I będą wszystkie te inne przyległe rynki. Ta sama umiejętność, ta sama oferta, którą masz, byłaby stosowana do tych innych rynków. Ale jeśli nie masz zawsze na oku, jak wygląda twój rynek, co robią inne przyległe rynki do twojego rynku i gdzie porusza się największa objętość brutto, możesz dowiedzieć się o tym wszystkim, patrząc na raporty branżowe i po prostu dowiedzieć się, ile wartości, jak duża jest dana branża i to są rzeczy, które chcesz studiować. Nie chcesz być taki: działam na tym rynku, więc będę patrzeć tylko na możliwości, które znajdują się na tym rynku, lub będę patrzeć tylko na lejków na tym rynku, lub będę skupiać się tylko na tym kliencie na tym rynku. Chcesz być uczniem wszystkich rynków, nawet jeśli nie jesteś w tych branżach, ponieważ to właśnie utrzymuje cię w formie. A pięć największych rynków-kopalni złota, które znalazłem, budując ponad 2000 lejków dla moich klientów, to dieta jest ogromna. Zawsze będą ludzie, którzy chcą schudnąć. Możesz to zrobić w tak wielu różnych niszach, od gospodyń domowych po zapracowanych dyrektorów biznesu. To po prostu monstrualny, monstrualny rynek. Drugi rynek-kopalnia złota to nisza „wyglądać młodziej”, a to jest każdy produkt lub usługa, którą możesz sprzedać, aby ktoś wyglądał lepiej lub młodziej. Trzeci rynek-kopalnia złota to „szybko wzbogacić się”. Chcesz spojrzeć na każdy pojazd, którym dysponujesz, aby ktoś się wzbogacił. A jeśli oferujesz szybkie rozwiązanie tego problemu, ten rynek zawsze będzie ogromny. Niezależnie od tego, czy jest to deweloperka, czy jakaś działalność adwokacka, czy coaching, czy doradztwo, cokolwiek to może być, ten rynek jest ogromny i zawsze będzie ogromny. Czwarty rynek-kopalnia złota to rynek możliwości biznesowych, gdzie sprzedajesz komuś pomysł na założenie firmy i stworzenie własnej firmy, co jest związane z całą atrakcją bogactwa. To ogromny rynek i zawsze będzie. A piąty rynek-kopalnia złota to ulga w bólu. Niezależnie od tego, czy to ból pleców, uszkodzenie nerwów, cokolwiek. Nie będę wchodził w szczegóły niszy. Jeśli oferujesz coś, co usuwa ból
A to jest coś, o czym bardzo niewiele osób, jeśli w ogóle jakieś, kiedykolwiek mówi, a nazywa się to okresem zwrotu. Bo nawet jeśli masz LTV w wysokości 1000 dolarów, nazwijmy to tak dla uproszczenia obliczeń, a pozyskanie tego klienta, tego LTV, kosztowało cię 300 dolarów, to nie wszystko wpłynie w pierwszym miesiącu. Może to potrwać 3 miesiące. Może to potrwać 6 miesięcy. Może to potrwać 12 miesięcy. Może to potrwać 2 lata. I wtedy dzieje się tak, że CAC, który wydajesz w ciągu pierwszych 30 dni, często jest wyższy niż pieniądze, które otrzymujesz od tego klienta w pierwszych 30 dniach, ponieważ to całe LTV wpływa w ciągu całego okresu jego „życia”, prawda? Nie wpłynie w 30 dni. A to oznacza, że tworzysz coś, co nazywamy „dolinką gotówki”. W ciągu pierwszych 30 dni na twoim koncie bankowym jest mniej pieniędzy niż na początku, z powodu pieniędzy, które zainwestowałeś w rzeczywiste reklamy, aby pozyskać klienta. A więc trzecią metryką jest to, jak wygląda ten okres zwrotu? Jak długo zajmuje nam spłata kosztu pozyskania klienta? Czy to 90 dni? Czy to 60 dni? Musisz bardzo jasno określić, jak to wygląda w twojej firmie, ponieważ to da ci pewność, aby wydawać więcej pieniędzy na pozyskanie tych klientów, jeśli wiesz, jak długo zajmuje ci osiągnięcie rentowności, a następnie uzyskanie zysku. A w idealnym świecie osiągniesz rentowność w 30 dni, gdzie wydajesz pieniądze na kartę kredytową, płatność nie jest wymagana przez 30 dni, a do czasu, gdy jest wymagana, zarobiłeś już wystarczająco dużo pieniędzy na tych klientach. Ale pamiętaj o tym, że osoba, która może pozwolić sobie na wydanie największej kwoty na pozyskanie klienta, ta wygrywa. I mogę ci powiedzieć, pracując z tysiącami klientów na całym świecie, że to jest rzecz, na której większość właścicieli firm się obsesyjnie skupia. A mianowicie, jak mogę zmniejszyć mój koszt pozyskania klienta? Jak mogę uzyskać tańsze leady? Jak mogę zwiększyć mój zwrot z inwestycji? Obsesyjnie się nad tym zastanawiają. Spędzają 80% swojego czasu na redukcji CAC. A to jest fundamentalnie błędne myślenie. Zamiast tego, prawdziwi gracze, wielcy gracze na każdym rynku, poświęcają 80% swojego czasu na zastanawianie się, jak zwiększyć swoje LTV? Jak sprawić, aby klienci byli dla nich bardziej warci przez całe swoje życie? Jak wprowadzić nowe produkty, aby ludzie kupowali inne produkty, które różnią się od produktu podstawowego? Jak poprawić retencję w mojej firmie świadczącej usługi, aby zwiększyć moje LTV? Ponieważ rozumieją, że jeśli możesz zapewnić największą ilość wartości swojemu rynkowi, to ci klienci dadzą ci część tej wartości. Dlatego będą dla ciebie bardziej warci. Będą dla ciebie bardziej warci. Jeśli masz większe LTV niż ktokolwiek inny, to zgadnij co? Wtedy domyślnie możesz wydać więcej na pozyskanie tego klienta. Chcesz poświęcić 80% swojego czasu na skupienie się na tym, jak zwiększyć wartość klienta przez cały okres jego „życia” i 20% czasu na tym, jak zmniejszyć koszt pozyskania klienta. Inne sposoby na to to fakt, że większość ludzi ma tylko ofertę. Nie mają biznesu. Co mam przez to na myśli? Po prostu nie mają zaplecza swojej firmy. Mają ofertę front-endową, z którą wychodzą do zimnego ruchu, a cała ich firma żyje i oddycha dzięki ich zdolności do osiągania zysku z pierwszego zamówienia. Zamiast tego, chcesz opracować zaplecze swojej firmy. Co jest drugą, trzecią i czwartą rzeczą, którą sprzedajesz temu samemu klientowi? Ponieważ chcesz być w biznesie ponownych zamówień, a nie w biznesie pojedynczych zamówień. Chcesz stale obsługiwać tego klienta i mieć wszystkie te inne oferty w zapleczu. To jest najlepszy sposób na zwiększenie zysków firmy, to jest coś w stylu: „Hej, ta osoba przyszła i kupiła to. Wydalem koszt pozyskania, aby ją zdobyć. Zużyłem wszystkie pieniądze na reklamy. Zapłaciłem za to wszystko XYZ. Całe wsparcie klienta. Jeśli po prostu zaoferuję im coś innego, a oni kupią teraz, to jest prawie czysty zysk”. A im większe zaplecze ma twoja firma, tym zdrowsza i bardziej dochodowa będzie, ponieważ tym wyższa będzie wartość klienta przez cały okres jego „życia”. A kiedy już zrozumiesz te rzeczy, musisz śledzić wszystko. Musisz śledzić, gdzie uzyskujesz najlepszą wartość klienta przez cały okres jego „życia” w zależności od kanału ruchu. Jaka jest wartość klienta przez cały okres jego „życia”, którego pozyskujemy z Google w porównaniu z Facebookiem? Ponieważ może się okazać, że tak, pozyskanie klienta z Google kosztuje cię więcej, ale wartość klienta przez cały okres jego „życia” jest dwukrotnie większa. To prowadzi nas do dziewiątego kroku, a mianowicie różnych typów lejków dla różnych cen. Więc kiedy już zrozumiesz, jak wyglądają te wskaźniki ekonomiczne, musimy określić, jaki będzie najlepszy typ lejka do sprzedaży tej oferty, ponieważ różne formaty sprzedaży mają sens przy różnych cenach. Na przykład, nie możesz mieć ogromnego, długiego i żmudnego lejka sprzedażowego, jeśli sprzedajesz produkt za 50 dolarów. To po prostu koszt reklamy, aby ta osoba trafiła do twojego lejka i do twojego świata. Koszt rośnie na każdym etapie lejka. Więc jeśli to zrobisz, to po prostu nie będzie miało sensu. A zazwyczaj regułą kciuka, o której myślimy, jest to, ile informacji jest wymaganych, aby ten potencjalny klient dokonał zakupu. To znaczy, jeśli sprzedajesz komuś dom za 5 milionów dolarów, szanse są takie, że będzie potrzebne dostarczenie dość dużej ilości informacji w tym cyklu sprzedaży, w przeciwieństwie do sytuacji, gdy sprzedajesz komuś pomysł wypróbowania nowej lekcji pilatesu. Więc pierwszym formatem sprzedaży, na który będziemy patrzeć, jest to, co nazywamy listem sprzedażowym opartym na tekście. A elastyczność cenowa dla listu sprzedażowego opartego na tekście wynosi 97 dolarów i mniej. Więc zazwyczaj jest to najbardziej skuteczny sposób sprzedaży w tym przypadku. A to jest po prostu strona, na którą wysyłasz ludzi, która składa się głównie z tekstu i obrazów, a następnie skłania ich do wykonania pożądanego kroku, którego od nich oczekujesz, który w większości przypadków to zakup. Powodem, dla którego ma sens wysyłanie ich na taką stronę, jest to, że jest ona całkowicie nieograniczona. Nie wymaga od nich podania żadnych informacji. Nie wymaga od nich oglądania filmu ani udziału w webinarze ani niczego podobnego. Mogą przejść przez nią, mogą uzyskać wszystkie potrzebne informacje z tego listu sprzedażowego opartego na tekście, a następnie mogą otrzymać możliwość zakupu lub wykonania kolejnego kroku. A powodem, dla którego ma to sens przy cenie 97 dolarów i mniej, jest to, że jest to tak niska wartość LTV klienta, że cokolwiek innego po prostu zwiększyłoby tarcie i wszystkie koszty związane z tym, aby ludzie w ogóle zobaczyli twoją ofertę. Następna cena to od 97 do 297 dolarów. A najbardziej skutecznym sposobem sprzedaży do tych osób lub lejkiem sprzedażowym jest to, co nazywamy nieograniczonym nagim VSSL. A to jest sytuacja, w której wysyłasz ruch na stronę, która ma po prostu nagłówek i pod nim film sprzedażowy. Na stronie nie ma nic więcej. A powodem, dla którego to robimy, jest to, że gdy ktoś trafia na tę stronę, nagłówek zwykle dotyczy jakiejś autorytetowej postaci, która ujawnia sposób na osiągnięcie wielkiej korzyści, której pragną. Jest więc wystarczająco dużo intrygi, aby ktoś obejrzał ten film, ale patrząc na niego, wygląda on czysto informacyjnie. Nie ma przycisku „kup teraz”. Nie ma innych dzwonków i gwizdków na tej stronie. To po prostu logo, nagłówek i film, i to wszystko. A kiedy już oglądają te informacje, to je bawi lub edukuje w tym procesie. A kiedy już ich wystarczająco długo zatrzymasz, wtedy robisz swoją ofertę. A kiedy już im zrobisz ofertę, to wtedy przyciąga ich uwagę i edukuje lub bawi do tego stopnia, że zrobiłeś wystarczająco dużo prezentacji sprzedażowej, aby móc im zrobić ofertę. A wtedy na tym etapie pojawia się przycisk pod filmem, a oni mają możliwość zakupu. Następny lejek to od ceny 297 dolarów aż do 997 dolarów. I nazywamy to ograniczonym VSSL. A to jest sytuacja, w której ktoś trafia na stronę i musi podać swoje imię i adres e-mail, a może nawet dane kontaktowe, w zamian za obejrzenie informacji, które zamierzasz mu pozwolić skonsumować. A to daje nam leady. Pozwala nam na pozyskanie osób z morza innych osób, które podnoszą rękę i mówią: „Hej, jestem zainteresowany tym, co masz do sprzedania”. Potem, gdy to zrobią, przechodzą do informacji, która jest następnie VSSL, a następnie mogą to obejrzeć, a wtedy robisz swoją ofertę. A powodem, dla którego ma to sens w tej cenie, jest to, że chcesz mieć możliwość pielęgnowania i śledzenia tych osób, które nie kupują. A dodając tę bramkę, gdzie ktoś musi podać swoje dane kontaktowe, zwiększa to koszt, jaki kosztuje pozyskanie kogoś, kto po prostu zobaczy twoją wiadomość sprzedażową. Ale w tej cenie kompromis jest tego wart. Ma sens zdobycie imienia i danych kontaktowych ludzi, a następnie wprowadzenie ich do lejka e-mailowego, który pielęgnuje, edukuje, śledzi i buduje dobrą wolę z tymi ludźmi. To jest warte więcej niż wysyłanie ludzi bezpośrednio na stronę oferty, aby kupić ofertę za do 1000 dolarów. Bo tak właśnie wyglądają wskaźniki ekonomiczne. Uwierz mi, testowaliśmy to. To ma największy sens w tej cenie. Teraz następny lejek jest przeznaczony dla osób, które sprzedają coś od około 1000 dolarów do około 25 000 dolarów. Niezależnie od tego, czy jest to kurs, czy produkt, czy coś, co wymaga nieco więcej edukacji, aby mogli kupić, ponieważ naturalnie jest to wyższa cena. A najlepszym lejkiem sprzedażowym do tego jest to, co nazywamy lejkiem webinarowym. I to jest sytuacja, w której ktoś przechodzi, trafia na stronę rejestracji na webinar, podaje swoje imię i dane kontaktowe, aby wziąć udział w nadchodzącym webinarze. A różnica między tym a ograniczonym VSSL polega na tym, że wydaje się być na żywo lub jest na żywo. A dzieje się tak, ponieważ zawsze, gdy masz wydarzenie, zwiększa to konwersje, ponieważ wydaje się, że jest na żywo i dzieje się właśnie teraz, a ludzie uczestniczą w webinarze. A kiedy robisz swoją ofertę, masz to poczucie pilności, ponieważ jest to oferta ograniczona czasowo, ponieważ robisz ją na webinarze, który jest wydarzeniem. A to zwiększa pilność i muszą kupić, co zwiększa współczynnik konwersji. A następnie ostatni lejek sprzedażowy jest przeznaczony wyłącznie do sprzedaży produktów lub usług, które kosztują od około 2500 dolarów do 50 000 dolarów, 100 000 dolarów, a nawet do miliona dolarów. I nazywamy to lejkiem „umów się na rozmowę”. I jest to lejek, w którym robisz dokładnie to. Sprawiasz, że ludzie umawiają się na rozmowę z zespołem sprzedaży, z którym mogą porozmawiać, lub ze specjalistą, który może przejść i przeprowadzić odpowiednią analizę potrzeb, jakie problemy napotykają, dokąd chcą iść i czy uważamy, że mamy najlepsze rozwiązanie, aby ich tam doprowadzić. Jest w tym tyle niuansów, że bardzo trudno jest sprzedawać tym ludziom w sposób zautomatyzowany. A najlepsze wskaźniki ekonomiczne mają sens, gdy ktoś może faktycznie porozmawiać z kimś. Co prowadzi nas do dziesiątego kroku, czyli dziewięciu pytań, na które musi odpowiedzieć każdy lejek sprzedażowy. Ponieważ musisz myśleć: „Hej, ok, super. Co tak naprawdę umieszczam w tej wiadomości sprzedażowej? Co jest w lejku, co tak naprawdę skłania te osoby do konwersji?” Cóż, sprowadziłem to do tych dziewięciu pytań, na które musi odpowiedzieć każdy lejek sprzedażowy. A pierwsze to: czy to jest dla mnie osobiście interesujące? Musisz więc zaznaczyć w nagłówku lub kompleksie nagłówków, dla kogo jest ta oferta. Komu służy? I brzmi to bardzo prosto, ale chyba że dobrze zrobisz tę podstawową rzecz, ludzie nie będą czytać reszty twojej wiadomości sprzedażowej. A najlepszą zasadą kciuka dla wszystkich twoich nagłówków jest to, aby miały one dużą korzyść i ogromną intrygę. Będzie to więc wyzwalacz tożsamości dla każdego, kto chce tego rezultatu. A następnie w tym kompleksie nagłówków będzie wystarczająco dużo ciekawości, aby ludzie przeczytali następną część twojej wiadomości sprzedażowej. A następne pytanie brzmi: dlaczego powinienem zwrócić na to uwagę właśnie teraz? Dlaczego jest to aktualne? Dlaczego jest to pilne? Dlaczego nie powinienem po prostu robić tego, co robiłem przed przeczytaniem twojej wiadomości sprzedażowej i wejściem do twojego lejka? Musi więc istnieć poziom pilności, aby osoba ta po prostu nie zamknęła zakładki i nie wróciła do tego, co robiła. Więc czy to są najnowsze wiadomości, czy to oferta ograniczona czasowo, czy to jakieś nowe szczegóły, które pojawiły się na ten temat i naprawdę wciągają ich do myślenia: „Wow, muszę to przeczytać właśnie teraz”. Musisz na to odpowiedzieć, ponieważ chyba że to zrobisz, nie dokonasz pierwszej sprzedaży, czyli zdobycia i utrzymania uwagi kogoś. A trzecia rzecz, na którą musi odpowiedzieć każdy lejek sprzedażowy, to: czy to jest dokładnie właściwe rozwiązanie dla mnie? Musisz bardzo jasno określić, jakie są inne alternatywy dla potencjalnego klienta i dlaczego to rozwiązanie, które masz teraz, jest absolutnie idealnym rozwiązaniem problemu, z którym boryka się twój rynek. I musisz to jasno określić od razu. Aby ten szum, ten mały głos w ich głowie, nie był ogłuszający, w stylu: „Dlaczego to? Mam tyle innych opcji”. Musisz to konkretnie rozwiązać. Dlaczego to jest dokładnie to rozwiązanie, którego potrzebują. A czwarty krok to musisz wyjaśnić, dlaczego to jest nowe, unikalne, ekscytujące, przewidywalne i ogromne. Ta oferta, którą masz, musi mieć te elementy. W przeciwnym razie zostanie po prostu zignorowana. Rynek jest po prostu zalany reklamami i ofertami. A chyba że to, co masz, jest nowe i nowatorskie, i jest ekscytujące, i ma jakiś nowy obrót, to ludzie po prostu nie zwrócą uwagi. Piąta rzecz to jakie niezaprzeczalne dowody masz, aby udowodnić twierdzenia, które przedstawiasz? Musisz pokazać ludziom bez cienia wątpliwości, że to rozwiązanie, które masz, pomogło tysiącom osób, takich jak oni, rozwiązać dokładnie ten sam problem, który mają. Po prostu nie możesz tego powiedzieć. Musisz być w stanie to udowodnić. Zrzuty ekranu, zdjęcia przed i po, e-maile, wiadomości tekstowe, cokolwiek. Opinie, które otrzymałeś od klientów. Musisz być w stanie pokazać najbardziej sceptycznemu potencjalnemu klientowi, że masz wystarczająco dużo niepodważalnych dowodów, że możesz pomóc im rozwiązać ten problem, który mają teraz. A im więcej dowodów, tym lepiej. Ponieważ im głośniejsze są twierdzenia, które przedstawiasz, tym więcej dowodów musisz mieć, aby były wiarygodne. Szósta rzecz to jak to naprawdę działa? Musisz krok po kroku przeprowadzić kogoś przez proces tego, co dokładnie się stanie po podjęciu przez niego pożądanej akcji, o którą go prosisz. Niezależnie od tego, czy chodzi o wypełnienie formularza, czy o zakup, jakie są rzeczywiste kroki? Jaka jest formuła? Jaki jest schemat? I jak to naprawdę działa? Nie możesz po prostu je przedstawić, a następnie pokazać dowody i oczekiwać, że to wystarczy. Musisz wziąć tego potencjalnego klienta za rękę i przeprowadzić go przez to, jak będzie wyglądała jego podróż. Siódmy element, który wszystkie leje sprzedażowe muszą zawierać, to to, co mówią o tym inni ludzie. Jakie są inne elementy dowodu społecznego? Tak, pokazaliśmy wszystkie zdjęcia przed i po. Zrobiliśmy to. Teraz musimy faktycznie usłyszeć od samych klientów, najlepiej na wideo. Jeśli nie masz filmów, tekst wystarczy. Chcesz pokazać wszystkie opinie, które masz. Chcesz naprawdę pokazać temu klientowi, co wszyscy ci inni ludzie mówią o tobie, ponieważ to jest również znacznie bardziej przekonujące niż to, że po prostu to mówisz lub po prostu pokazujesz dowody. Ale musisz mieć innych klientów, którzy są tacy jak oni, którzy mówią im o tym, jak twój produkt lub usługa zmieniły ich życie. Ósmy punkt to jaką gwarancję masz, że to zadziała dla mnie? Tak, pokazałeś mi wszystkie dowody. Ten pokaz ludzi, którzy przyszli i powiedzieli mi o wszystkich zmieniających życie rezultatach, które również otrzymali. Super. Nadal ci nie wierzę. Nadal jestem sceptyczny. Jaka jest gwarancja, którą masz? Ponieważ jestem wyjątkowym motylem, a ja potrzebuję, aby to konkretnie dotyczyło mojej wyjątkowości. A aby kupić, będę potrzebować gwarancji. Musisz więc mieć silną gwarancję. Może to być gwarancja warunkowa. Może to być gwarancja bezwarunkowa. Cokolwiek to może być, musisz usunąć ryzyko, które jest obecne w tej transakcji. Musisz wziąć na siebie ten ciężar jako właściciel firmy, aby zagwarantować, że jeśli zrobią to, o co ich prosisz, oni również otrzymają wszystkie te niesamowite korzyści, ponieważ każdy, kto cię widzi w internecie, automatycznie cię nienawidzi. Musisz więc pomyśleć o tym, co muszę zagwarantować w regulaminie na piśmie, aby usunąć wszelkie ryzyko, które jest obecne i zapewnić mi, że w 100% osiągnę wynik lub odzyskam swoje pieniądze. A dziewiąty i ostatni punkt to co chcesz, żebym zrobił dalej? Brzmi prosto, ale ilość osób, które widzę, zamykają swoją wiadomość sprzedażową, sprzedając z pięt i wstrzymując ciosy i dosłownie nie mówią osobie, co ma zrobić. To znaczy, jeśli to brzmi jak coś interesującego, jeśli chcesz uzyskać te korzyści, to wszystko, co musisz zrobić, to kliknąć ten przycisk. Po kliknięciu tego przycisku, to właśnie stanie się dalej. To jest dokładnie to, co chcesz zrobić, i musisz to zrobić właśnie teraz. Nie musisz owijać w bawełnę. Po prostu powiedz dokładnie, co chcesz, żeby zrobili. Czy to jest umówienie się na rozmowę? Jeśli to jest pojawienie się na rozmowie, powiedz im, że umówisz się na rozmowę. Przejdziesz na stronę kalendarza. Potem będę potrzebował, żebyś wybrał czas, który pasuje do twojego kalendarza. Ale musisz wiedzieć, że po zarezerwowaniu tego czasu mam tylko tyle godzin w ciągu dnia. Musisz więc pojawić się na tej rozmowie, ponieważ jeśli anulujesz, nie zaoferujemy ci możliwości umówienia się na kolejną rozmowę. Co prowadzi nas do jedenastego punktu, czyli sprzedaży wbrew wszystkim innym alternatywom obecnym na rynku. Nigdy wcześniej nie żyliśmy w czasach, w których sceptycyzm jest tak wysoki. Jest najwyższy w historii i będzie tylko się pogarszał. Ludzie są sceptyczni, a są sceptyczni, ponieważ próbowali innych rozwiązań i nie otrzymali obiecanych rezultatów. Nie sprzedajesz w próżni. Sprzedajesz wbrew wszystkim innym alternatywom, które twój potencjalny klient albo wypróbował, albo myśli o wypróbowaniu. I naprawdę musisz to jasno określić. Musisz pomyśleć, jaki jest problem, z którym boryka się mój rynek teraz. Dlaczego mają ten problem? I jakie są wszystkie inne rozwiązania, które wypróbowali lub rozważają wypróbowanie, aby rozwiązać ten problem i dlaczego zawiodły ich i musisz bardzo jasno określić wszystkie te rzeczy i musisz sprzedawać zdecydowanie wbrew tym rzeczom. Nie musisz tylko mówić, dlaczego twoja rzecz jest dobra. Musisz powiedzieć, dlaczego wszystkie te inne rzeczy są złe. Jeśli sprzedajesz kurs zarabiania pieniędzy i sprzedajesz to, dlaczego założenie agencji jest najlepszym modelem biznesowym, nie wychodzisz i nie mówisz: „Hej, założenie agencji jest najlepszym modelem biznesowym, ponieważ jesteś niezależny od lokalizacji. Są to abonamenty i wysokie LTV”. Nie, nie, nie. Musisz sprzedawać wbrew dropshippingowi i firmom e-commerce i wszystkim innym alternatywom obecnym na rynku. I musisz pokazać wszystkie wady, dlaczego nie są dobre w porównaniu z twoją rzeczą. Chyba że to zrobisz, nigdy nie odpowiesz na ten nieodpowiedziany zarzut w umyśle twojego potencjalnego klienta. To jest coś w stylu: „Dlaczego to jest najlepsze rozwiązanie?” Potem, gdy już zrozumiesz, czego chcą, czego próbowali w przeszłości, aby rozwiązać problem i dlaczego nadal mają problem, wtedy wymyślasz coś, co nazywa się mechanizmem bohatera. Nie będę wchodził we wszystkie szczegóły, ponieważ przygotowałem ten film, który pokazuje ci absolutnie wszystko na temat tworzenia mechanizmu bohatera dla twojej firmy, ale w skrócie jest to sposób na przedstawienie twojej oferty jako nowej, unikalnej i nowatorskiej. I to jest klucz, który zawiera brakujący element układanki, dlaczego twój potencjalny klient jest nadal tam, gdzie jest teraz. I nie ma rozwiązania, którego chce. Nie ma wyniku, którego chce, z powodu wszystkich tych innych wad wszystkiego innego, czego próbował. Co prowadzi nas do dwunastego punktu, czyli 4D funnel hacking. Jak dowiadujemy się, co wszyscy inni na rynku sprzedają? Więc 4D funnel hacking polega na tym, że patrzysz na rynek i przechodzisz przez każdego konkurenta, z którym konkurujesz, przechodzisz przez ich lejek sprzedażowy i przechodzisz przez ich proces i widzisz oferty, które przedstawiają, twierdzenia, które przedstawiają, gwarancje, ceny, po których sprzedają, wszystkie okoliczności, które dotyczą tych elementów i zapisujesz je. Chcesz stworzyć arkusz kalkulacyjny Google i chcesz mieć adres URL tych konkurentów. Chcesz mieć adres URL ich stron docelowych i chcesz mieć zrzuty ekranu wszystkich ich reklam i chcesz być uczniem tych ludzi, ponieważ jedynym sposobem, aby sprzedawać wbrew wszystkim innym alternatywom obecnym na rynku, jest intymne poznanie tych alternatyw i idealnie chcesz kupować wszystkie te produkty lub usługi, aby móc je następnie zdekonsrukować. A po zdekonsrukcji możesz dowiedzieć się, jak stworzyć lepszy produkt lub usługę niż ktokolwiek inny na twoim rynku. Ale wymaga to dużo czasu i energii, a także dużo czasu i energii, których szczerze mówiąc większość ludzi nie chce poświęcić. I to jest coś w stylu: jeśli to zrobisz, możesz przeżyć całe życie w bólu lub możesz wykonać tę jedną bolesną czynność przez 2-3 tygodnie. Możesz dowiedzieć się absolutnie wszystkiego, przez co przechodzi twój rynek. Każda oferta, która jest przedstawiana twojemu potencjalnemu klientowi, po jakiej cenie jest sprzedawana i chcesz śledzić wszystkie te elementy. I nie jest to coś, co robisz raz i o tym zapominasz. Chcesz mieć rękę na pulsie swojego rynku. Jeśli ktoś kichnie, chcesz wiedzieć, kiedy kichnął, jak głośno ten kichnięcie było. To jest sposób, w jaki możesz kontrolować rynki i sposób, w jaki wygrywasz. Czy to wymaga dużo czasu i wysiłku? Tak. Czy to się opłaca? Możesz być pewien. Każda cholernie złotówka, czy to się opłaca? Ponieważ, jak mówi Sun Tzu w „Sztuce wojny”, jeśli znasz konkurenta i znasz siebie, nie musisz obawiać się tysiąca bitew i chcesz wiedzieć, co sprzedają tak intymnie, że możesz sprzedawać wbrew temu tak mocno, że kiedy twój potencjalny klient pojawi się przed tobą, pomyśli: „Kurczę, ta osoba wie wszystko. Wie wszystko o wszystkich rozwiązaniach. Zna mój punkt bólu lepiej niż ktokolwiek inny. Musi mieć rozwiązanie mojego problemu, ponieważ zna go lepiej niż ktokolwiek, z kim rozmawiałem”. I wtedy twoje leje zaczynają działać i konwertować jak szalone. I jest wiele narzędzi, aby to zrobić. Świetnym miejscem na początek jest użycie narzędzia o nazwie SEMrush, w którym możesz zarejestrować się na bezpłatne konto i wpisać konkurenta i jego adres URL, a pokaże ci, ile ruchu otrzymuje średnio, skąd pochodzi ruch, jakie są strony docelowe, na które wysyła cały ten ruch. Lub możesz przejść do biblioteki reklam Facebooka i wpisać nazwę swojego konkurenta. Możesz wyświetlić ich reklamy i możesz zacząć przeglądać wszystkie reklamy, które prowadzą. Możesz kliknąć te reklamy i przejść do wszystkich stron docelowych, na które wysyłają ten ruch. A to prowadzi nas do trzynastego punktu, czyli stworzenia oferty Ojca Chrzestnego. Kiedy już masz pełny obraz rynku i wiesz wszystko, co robią twoi konkurenci, po jakich cenach sprzedają, to chcesz wziąć wszystkie te informacje i chcesz stworzyć to, co nazywam ofertą Ojca Chrzestnego, czyli ofertą tak przekonującą, że twoi potencjalni klienci po prostu nie mogą jej odrzucić. Ponieważ uwierz mi, kiedy to mówię, przekonująca oferta jest 10 razy silniejsza niż przekonujący argument. Już znasz układ terenu. Znasz wszystko o swoim potencjalnym kliencie na tym etapie. A następnie używasz wszystkich tych informacji i po prostu wyjmujesz kartkę papieru i po prostu zapisujesz prostymi słowami, jaka oferta byłaby w stanie zrobić na tym rynku, której nie dałoby się odrzucić. Już znasz wszystkie inne twierdzenia, które przedstawiają twoi konkurenci. Znasz ich punkty bólu. Wiesz, czego próbowali. Wiesz, dokąd chcą iść i czego chcą osiągnąć bardziej niż cokolwiek innego. A teraz musisz im zrobić ofertę, która pomoże im zrobić dokładnie to w nowy i przekonujący sposób, którego po prostu nie mogą odrzucić. Teraz test lakmusowy, jeśli zastanawiasz się, jak wiem, czy to jest tylko normalna oferta, czy oferta Ojca Chrzestnego. Cóż, pozwól mi zaznaczyć, że większość właścicieli firm chodzi i robi to, co nazywamy ofertami odrzuconymi. To oferta, którą każdy potencjalny klient może odrzucić. Jest bardzo, bardzo łatwa. Nie jest bardzo przekonująca. Zamiast tego chcemy tworzyć oferty nie do odrzucenia. A sposób, w jaki dowiadujemy się, czy jest nie do odrzucenia, to pierwszy test lakmusowy to: czy tracę sen w nocy z powodu tej oferty? Czy sprawia mi to dyskomfort? Ponieważ jeśli oferta nie pozbawia założyciela snu, to po prostu nie jest wystarczająco silna. Inna rzecz, którą powinna robić, to powinna odwrócić tak dużo ryzyka obecnego w tej transakcji, jak to tylko możliwe, ponieważ to jest silniejsza oferta. Nie ma ryzyka dla potencjalnego klienta. To jest coś w stylu: muszę to kupić, bo nie ma dla mnie ryzyka. Najgorszy scenariusz to odzyskanie pieniędzy i brak wyniku. Ale najlepszy scenariusz to to, że wszystko, co mówią, jest prawdą i otrzymuję pożądany wynik. Wygrana-wygrana. Kupię. Zrobię dokładnie to, o co mnie proszą. A jeśli chodzi o gwarancje i ulepszanie tych ofert i czynienie ich silniejszymi, możesz użyć tego, co nazywamy gwarancją warunkową, czyli jeśli klient lub potencjalny klient zrobi wszystko, co mówi, że musi zrobić, aby uzyskać wynik, a nadal go nie otrzyma, to odzyska swoje pieniądze. Następna to gwarancja bezwarunkowa, czyli jeśli kupisz to i z jakiegokolwiek powodu nie jesteś zadowolony, zwrócimy ci pieniądze. To oczywiście najsilniejsze, ale oczywiście jest też druga strona medalu, w którą nie będziemy zagłębiać się we wszystkich szczegółach w tym filmie. A jako ogólna zasada, dzięki gwarancji zwiększysz sprzedaż o 30%. Po prostu dzięki gwarancji. A współczynnik zwrotu lub odwołania w przypadku większości gwarancji, jeśli robisz je dobrze, wynosi znacznie poniżej 5%. Więc sam zrób obliczenia. Zobaczysz, że kompromis zdecydowanie ma sens. Teraz następna rzecz, którą powiesz, to: „Subrey, nie mogę sobie pozwolić na ofertę Ojca Chrzestnego”. Cóż, sprawa wygląda tak, mam dla ciebie wiadomość. Już teraz za to płacisz. Co mam na myśli? Wszystko, co wydajesz, jest kosztem dla twojej firmy, aby pozyskać klienta. A ta odrzucona oferta jest właśnie taka. Jest odrzucana. A to robi to, że zwiększa koszt pozyskania klienta. Ponieważ działasz w świecie, w którym istnieje grawitacja. I płacisz określoną kwotę dolarów za kliknięcie, aby wprowadzić ludzi do swojego świata. Niezależnie od tego, czy chodzi o zapisanie się na twoje informacje, czy o rzeczywisty zakup tego, o co ich prosisz, to wszystko są koszty, które ponosi twoja firma. Więc jeśli masz słabą ofertę, to po prostu zwiększa wszystkie te koszty. Możesz więc albo wprowadzić znacznie więcej klientów do swojej firmy, mieć solidną gwarancję i zmniejszyć koszt pozyskania klienta, albo możesz mieć kiepską ofertę i płacić za zwiększony koszt pozyskania klienta we wszystkich kanałach ruchu, które prowadzisz dla swojej firmy. Wszystkie mają koszt. Musisz tylko wybrać, za który chcesz zapłacić, ponieważ jesteś tylko jedną ofertą Ojca Chrzestnego od tego, aby być strasznie bogatym. Co prowadzi nas do 14. kroku. Oferta to iskra, a wartość to ogień. W internecie jest wiele dyskusji na temat posiadania przekonujących ofert. Ale czego wszystkie te osoby nie rozpoznają, to to, że oferta to tylko iskra, która tak naprawdę rozpala ogień. Aby był to trwały ogień, potrzebujesz wartości. A to jest coś, o czym nikt nie mówi, jeśli chodzi o tworzenie ofert online i budowanie lejka sprzedażowego, który się skaluje. Wartość jest nieskończenie silniejsza niż silna oferta. Ponieważ sceptycyzm i ludzie mający wątpliwości co do chęci prowadzenia z tobą interesów są na najwyższym poziomie, że nawet jeśli zrobisz im naprawdę przekonującą ofertę i masz gwarancję zwrotu pieniędzy, to nadal są tak sceptyczni i nadal nawet nie chcą przechodzić przez cały wysiłek kupowania od ciebie i żądania zwrotu pieniędzy i przechodzenia przez to, że po prostu tego nie zrobią. Rozmiar rynku, który postrzega to jako barierę w prowadzeniu z tobą interesów, jest 80 razy większy niż liczba osób, o których myślisz, że będziesz tworzyć, po prostu mając przekonującą ofertę. A więc ze sceptycyzmem stale rosnącym, antidotum na sceptycyzm jest wartość. A jeśli możesz zapewnić wartość swojemu rynkowi na długo przed złożeniem im oferty, to wtedy współczynniki konwersji strzelają w górę. A to jest rzecz, którą trudno jest włamać się do lejka. To jest prawdziwa kryptonit dla rynku. Jeśli możesz zapewnić najwyższą wartość i możesz zapewnić wartość tym potencjalnym klientom przed rozpoczęciem z nimi interesów, to wszystko inne z tyłu, wszystkie twoje inne wskaźniki, strzelają w górę i wyglądają fenomenalnie. Ponieważ największa rzecz, grawitacja, która waży cały ten rynek, czyli sceptycyzm, jest usunięta, ponieważ już udowodniłeś tym ludziom, że jesteś godną zaufania, autentyczną osobą, ponieważ dostarczyłeś im wartość, zanim nawet poprosiłeś ich o prowadzenie z tobą interesów. A im wyższa cena tego, co sprzedajesz, tym więcej zaufania, wiary i relacji musi zostać ukształtowanych z tym potencjalnym klientem, aby mógł prowadzić z tobą interesy. Więc jeśli sprzedajesz usługę lub produkt o wysokiej cenie, czyli cokolwiek powyżej 2000 dolarów, to chcesz poświęcić nieproporcjonalną ilość swojego czasu, energii i zasobów na tworzenie wartości dla swojego rynku na długo przed zakupem. A to nie tylko dzięki ofertom, z którymi wychodzisz. Musisz stworzyć lejek sprzedażowy, który tak naprawdę skłania ludzi do podniesienia ręki jako zainteresowanych tym, co masz. A następnie musisz dostarczyć wartość tym ludziom z wyprzedzeniem, zanim kiedykolwiek im zaoferujesz. A robisz to czymś, co nazywam techniką magicznej latarni. I to jest sytuacja, w której rysujesz linię i myślisz o wszystkich niezbędnych krokach, które ktoś musi wykonać, aby osiągnąć pożądany wynik, do którego chce dotrzeć. I chcesz dostarczyć im niektóre z tych kroków, aby osiągnąć ten pożądany wynik, zanim kiedykolwiek im zaoferujesz. Możesz to zrobić w postaci treści wideo. Możesz umieścić to w artykułach na blogu. Jest wiele sposobów, aby to zrobić, ale generalnie najlepszym sposobem, jaki znalazłem, jest to, że niezależnie od używanego pojazdu sprzedażowego, reklam, które umieszczasz, lejka sprzedażowego, który umieszczasz, webinaru, wszystkich różnych formatów sprzedaży, o których rozmawialiśmy, to dostarczanie wartości podczas sprzedaży. Nie kosztuje cię to nic więcej. A kiedy