Transcription
Imagine que tu bosses, tu fais des efforts, tu t'appliques tout ce qu'on te dit, mais les résultats ne suivent pas.
Imagine que tu es manager, que tu recrutes une star, un top performer comme on aime le dire, ou que tu recrutes un junior et que tu as envie de le transformer en top performer. Tu recrutes quelqu'un qui est motivé, tu le formes, mais au bout de 3 mois, il ne performe toujours pas. Le problème, ce n'est pas que le commercial, c'est qu'il lui manque un prérequis fondamental. Et je pense que cette vidéo devrait être envoyée à tous les directeurs, VIP, managers commerciaux pour qu'ils comprennent réellement ce qui définit un sales moyen d'un top performer.
Et j'ai donc décidé de vous faire une vidéo sur un concept que j'ai développé et présenté à plus de 250 dirigeants commerciaux : La pyramide du Top Performer. C'est un concept [musique] que j'ai présenté lors d'une conférence chez France Digital. Ce concept repose sur quatre niveaux, et on va tous les voir un par un, parce que je pense que pour tous les directeurs commerciaux ou managers qui regardent cette vidéo, c'est important pour vous de vous poser la question de comment faire, brique par brique, pour construire des tops performers.
Le niveau numéro 1, c'est ce que j'appelle le go to market. C'est la base de la pyramide. J'ai vu des commerciaux excellents, excellents, ne pas réussir dans des environnements où il n'y avait tout simplement pas de marché. Et parfois, on ne s'en rend pas forcément compte, et c'est pourtant le niveau que tout le monde ignore. Si tu as une boîte et que tu veux recruter des commerciaux, avant même de recruter des commerciaux, assure-toi d'avoir un marché, parce que si toi, tu n'as jamais vendu, ce n'est pas un commercial qui va le faire. Donc, apprends à vendre sur ton marché, et ensuite, là, tu pourras déléguer. Autrement dit, un commercial sur un marché qui n'existe pas, c'est comme le meilleur nageur du monde, mais dans une piscine vide.
Il y a donc quatre questions à vous poser, super importantes, pour être sûr que vous avez un go to market, un vrai marché qui attend la solution, votre solution, le produit ou le service que vous vendez. Première question à vous poser : Est-ce que j'ai une vraie demande pour ce que je vends ? Est-ce que les gens ont vraiment besoin ? Est-ce que tu as des concurrents ? Est-ce que tu as un marché où il y a un vrai enjeu, un vrai besoin ? Deuxièmement, est-ce que j'ai les bonnes personnes ? Est-ce que je cible les bonnes personnes ? Ça ne sert à rien d'essayer de vendre quelque chose si on ne parle pas à la bonne personne. Le troisième point, c'est : Est-ce que j'ai une douleur réelle et quantifiable ? Est-ce que le prospect a un vrai besoin, une vraie douleur, ou est-ce que je vends un "nice to have" ? Et on ne confond pas conviction et vrais besoins marché. Et enfin, est-ce que le timing est bon ? Est-ce que je ne suis pas un peu trop avant-gardiste sur mon marché ? Est-ce que finalement, je n'ai pas des gens qui ne sont pas du tout prêts ? Je n'ai aucun concurrent, il n'y a personne qui s'est lancé. C'est souvent quand même un signe. Parce que les meilleurs managers, eux, commencent par le go to market, pas par la formation. Moi, j'ai beaucoup d'entreprises parfois qui m'appellent, qui ont des produits qui sont ultra innovants, qui ont levé des fonds, et qui du coup, n'ont jamais vendu de leur vie. On décidé de recruter quatre commerciaux et leur dit : "Bah, vas-y, va vendre." Mais est-ce que tu es sûr que tu as un marché ? Est-ce que tu es sûr qu'il y a vraiment des gens qui sont prêts à payer pour ton service ou ton produit ? Et pourtant, ça, c'est le critère numéro 1 qui fait que je recrute ou non dans l'académie. Je ne forme pas des gens qui n'ont pas de go to market, tout simplement parce que je ne vends pas de la glace aux esquimaux.
Le deuxième niveau de la pyramide du top performer, c'est la motivation. C'est justement le pilier que j'avais détaillé lors de ma conférence chez France Digitale. La motivation, pas le "wow", la motivation structurelle. [rires] Trois composantes d'une bonne motivation. La première chose, c'est la conviction produit. J'en ai fait une vidéo à ce sujet que tu peux retrouver ici. Est-ce que tu es fondamentalement convaincu du produit ou du service que tu vends ? Si ton commercial n'est pas convaincu de son produit ou de son service, [musique] est-ce qu'il serait prêt à être le client ? Ou si sa mère était une potentielle cliente, est-ce qu'il lui vendrait le produit ? Si la réponse est non, ou qu'il a des doutes, ça se verra, parce qu'il n'arrivera pas à vendre quelque chose s'il n'est même pas persuadé que c'est la bonne chose à vendre. Et ça, je le dis souvent aux gens qui vendent des accompagnements et des offres. Je leur dis : "Mais est-ce que toi, tu as déjà investi sur toi ?" Bah non. Et donc, comment tu veux que les gens investissent sur toi ? Toi-même, tu ne dépenses pas de l'argent là-dessus. Comment est-ce que tu veux que d'autres personnes investissent ? Tu n'es même pas convaincu que c'est important de le faire. Donc, c'est vraiment un pilier qui est super important, la conviction.
Un autre point important, c'est l'alignement personnel. Recruter des commerciaux qui sont alignés avec le service ou le produit. Ne recrutez pas des gens juste parce que vous pensez qu'ils sont bons. Recrutez des commerciaux parce que fondamentalement, ils croient réellement en ce que vous vendez, au problème que vous résolvez. C'est ce qu'on appelle l'autodétermination. Et ça a été démontré par Deci et Ryan : autonomie plus compétence plus appartenance. S'il y a un manque, la motivation s'éteint. La motivation et l'alignement. Quand on parle d'alignement, on parle de quelqu'un qui comprend réellement l'offre que vous vendez, qui se sent réellement appartenir à quelque chose qui est potentiellement aussi un petit peu plus grand que son propre chiffre. Parce que je le dis, les commerciaux qui sont motivés par l'argent, c'est trop bien, c'est génial. Les commerciaux qui ne croient pas fondamentalement au service, au produit, à la vision de l'entreprise, ne seront pas des top performers.
Un point qui est important au sein de la motivation, c'est aussi l'environnement. Moi, je l'ai vu plusieurs fois quand je fais des coachings en entreprise. Des managers qui me disent : "Je comprends pas, il n'y a pas de motivation. J'ai l'impression qu'ils ne sont pas motivés, j'ai l'impression qu'ils s'en fichent." Moi, je leur demande : "Mais qu'est-ce que vous faites pour que vos commerciaux soient motivés ? Qu'est-ce que vous faites fondamentalement ?" Est-ce que aujourd'hui, l'espace commercial, là où vous avez beaucoup de commerciaux, c'est un espace qui est contagieux ? S'il y a une bonne énergie, une bonne motivation et une culture commerciale, là oui, vous allez réussir à créer de la motivation. Mais la motivation, elle doit pas venir intrinsèquement que du commercial. C'est aussi en tant que manager et directeur et dirigeant des environnements que vous devez créer au sein de la société. Le rôle du manager, c'est de s'assurer que les conditions de la motivation sont réunies. La première question à vous poser, bien évidemment, c'est : Est-ce que la personne a envie de vendre ce service ? Mais la deuxième, c'est : Est-ce que vous, vous faites en sorte qu'il ait tout le temps envie de vendre ce service ?
La chose que j'avais recommandée lors de ma conférence et que j'invite tous les managers et dirigeants à faire qui regardent cette vidéo, c'est : faites parler vos clients. Arrêtez de dire : "Regarde notre produit, il est super, il est génial." Appelez les clients que vous avez signés, faites-les parler devant vos commerciaux, parce que ce seront leurs mots. Il y aura une énergie, quelque chose qui va se passer. Organiser des ateliers avec vos commerciaux. Les sessions de formation, ce n'est pas juste faire venir quelqu'un de l'extérieur. Moi, je le dis, quand je vais dans des boîtes faire du coaching, je ne suis pas magicienne. Je ne vais pas venir en une demi-journée et bim, changer toute la trajectoire d'une entreprise. Ce n'est pas comme ça que ça se passe. Moi, je viens, j'apporte bien évidemment des conseils très pragmatiques, très actionnables, on fait des mises en situation, il n'y a aucun souci. Mais si vous voulez que l'effet du coaching perdure, il y a des choses à mettre en place, et ça passe par l'environnement. Faites de la prospection avec vos équipes si vous voulez qu'elles prospectent. Pourquoi ? Parce que vous êtes manager, vous ne passez plus de coups de téléphone. On n'est pas en train de vous demander d'avoir le rythme d'un commercial, mais passer 10 cols dans la semaine, ce n'est pas la fin du monde. Montrez l'exemple, et en plus, ça vous permet de vous remettre en selle. Ça peut paraître tout bête, mais ce sont des choses qui créent la motivation et l'engouement au sein d'une équipe. Et si tu es commercial et que tu regardes cette vidéo, ou entrepreneur, tu peux aussi le faire toi-même.
La motivation, c'est le deuxième pilier de la pyramide du top performer. Parce que si [musique] tu as un marché avec un besoin, mais que fondamentalement, tu n'es pas convaincu de ce que tu vends, tu penses que la boîte est de la merde, et cetera, tu n'arriveras pas à performer, parce qu'il y a un blocage mental que tu dois surpasser. Ça, c'est vraiment les deux points. Si tu as ces deux points, que tu es super content de la boîte dans laquelle tu es, ou que le produit que tu vends, ou le service, tu y crois, et tu sais qu'il y a un marché, on passe donc au pilier numéro 3 : l'organisation et les outils. La différence entre bon et excellent, c'est bon marché. Donc, on a un vrai marché sur lequel on peut adresser. Donc, on a un besoin, on a un enjeu, et on a un produit qui répond. Ça, c'est la base. Deuxièmement, on a des commerciaux qui sont motivés. Donc, des gens qui croient fondamentalement en notre produit ou notre service, sont dans un environnement qui les motive régulièrement, qui leur permet de [musique] passer les hauts et les bas du métier de commercial. Mais il est mal organisé. Bah, je vous assure que c'est beaucoup d'efforts pour peu de résultats. Le commercial qui bosse 50 heures par semaine, mais qui perd 2 heures par jour en tâches à faible valeur ajoutée, c'est un commercial [musique] qui n'est pas à son full potentiel. C'est un commercial qui pourrait signer encore plus, et c'est de l'argent que vous jetez par la fenêtre pour lui faire faire des tâches sur lesquelles vous pouvez rémunérer quelqu'un de beaucoup moins coûteux, ou l'automatiser.
Et on en vient justement à ce point-là. Quand je parle d'organisation, c'est une des premières choses que je travaille au sein de l'académie, parce que la plupart du temps, quand j'ai des commerciaux ou des entrepreneurs, j'ai des personnes qui ont un marché, parce que ça, c'est la première chose que je vérifie : est-ce qu'il y a un vrai marché, un vrai besoin ? Et la deuxième chose, c'est : ils sont motivés. Ils ont vraiment envie que ça marche. Ils croient fondamentalement en ce qu'ils vendent, sinon on fait un petit déblocage mindset, si en tout cas il y a du potentiel. Mais le troisième point, c'est l'organisation. Si le commercial ne sait pas quand appeler, qu'il n'a pas des blocs clairs pour prospecter, pour prendre rendez-vous, qu'il ne prend pas du temps à analyser ses appels, ou qu'il n'a pas les bons outils de prospection pour automatiser tout ce qui lui prend du temps et qui a faible valeur ajoutée, il ne se passera rien.
Et d'ailleurs, pour ça, si vous souhaitez réécouter vos appels, utilisez des outils comme Clap. Moi, j'utilise ça au quotidien, que ce soit pour mes coachings, ou que ce soit pour les appels de mes closers, et même moi quand je fais du closing, parce que c'est quand même assez incroyable. J'ai l'analyse de l'appel, je peux mettre ma propre template. Donc, je peux dire par exemple, pour mes coachings, tous mes élèves à la fin des coachings de groupe, ils ont le récapitulatif, les tips qui ont été donnés, les phrases exactes que j'ai mentionnées pour qu'ils puissent se familiariser avec la formulation. Tout ça, je n'ai pas mis une seule seconde à le générer. Clap l'a fait pour moi. Tous les appels de mes closers sont enregistrés avec Clap. Je réécoute à chaque fois leurs appels. Quand j'organise les sessions de coaching, je sais exactement pourquoi je le fais. Et ce que je peux faire en plus, c'est le connecter. Moi, je le connecte à Claude, et ça, c'est incroyable. Je connecte Clap à Claude, et donc j'ai le récapitulatif de tous les cols de closing, là où on a eu des objections, les mots qui reviennent, pour pouvoir coacher mes équipes. C'est quand même incroyable. Et moi, c'est la première chose quand je vais en coaching en entreprise que je dis aux managers : prenez un outil qui enregistre les appels et qui les retranscrit. C'est tout bête, mais un commercial qui n'enregistre pas ses appels, il ne peut pas les réécouter. Un commercial ou un manager qui ne voit pas les appels de ses commerciaux, il ne sait pas sur quoi les coacher. C'est la base, et ça se gère avec Clap. Pour moi, c'est le meilleur outil du marché. Et honnêtement, j'en ai testé un. J'ai testé Firefly, j'ai testé Phonom, j'ai testé Sana, j'en ai testé énormément. Vous n'avez pas idée. Je vous assure qu'il n'y en a aucun qui bat Clap. Déjà, parce que c'est un outil français, et c'est quand même incroyable au niveau de la transcription. C'est quasi exact. Il y a très peu d'erreurs. Mais surtout, l'interconnexion avec les outils, elle est folle. Moi, j'ai des recaps qui sont envoyés par Slack à mes teams. Enfin, c'est assez fou.
Donc, les outils, c'est super important. L'organisation et les outils. Vous mettre des blocs de prospection, savoir à quel moment vous réécoutez vos appels, à quel moment vous prospectez. Pour prospecter, moi, je vous recommande toujours le même outil, parce que pour moi, c'est le meilleur du marché : Lemlist. Vous pouvez envoyer des vocaux sur LinkedIn à l'échelle avec votre propre voix. Il n'y a aucun outil qui permet un tel niveau de personnalisation, plus le fait de gagner du temps pour l'envoyer à un peu plus de monde. Honnêtement, utiliser les bons outils, c'est tout bête, mais pour moi, c'est comme un commercial qui fonctionne encore au papier et au crayon. Ce n'est pas possible ça. Tu peux avoir le meilleur commercial du monde, qui a un super marché, qui est super [musique] motivé. Si tu ne lui mets pas les bons outils, tu n'en feras jamais une machine de guerre.
Et on en vient donc au 4ème pilier de cette pyramide du Top Performer, et qui la clôture : c'est le training. Je le mets vraiment en dernier, parce qu'à chaque fois que je le présente à des chefs d'entreprise, cette pyramide du Top Performer, ou à des directeurs commerciaux, le training, ce n'est pas la base. [musique] Ça vient en plus. C'est-à-dire que se former en vente, ça permet surtout de multiplier les efforts qui existent déjà. Mais moi, je dis, quand on vient me chercher, je ne suis pas magicienne. Je ne vais pas arriver dans votre boîte et je vais transformer vos commerciaux à qui vous ne donnez zéro outils, vous ne les motivez pas, vous ne les mettez pas dans un environnement motivant, vous les mettez sur un marché ou un produit qui est invendable, en machine de guerre. Enfin, faut pas, faut pas rêver, faut être réaliste. Sinon, ce n'est pas de la vente, c'est de l'arnaque. Et ce n'est pas du tout ce que je fais. Pour moi, le training, c'est un multiplicateur. Pourquoi ? [musique] Parce qu'une fois qu'on a ces trois piliers, et si dans votre boîte vous avez ces trois piliers, c'est là où c'est intéressant de prendre un sales coach et de faire un training, c'est que vous avez un impact qui est maximal. Pas de stagnation. Soit vous progressez, soit vous régressez en vente. C'est important [musique] de faire appel à des sales coach, du training régulièrement, mais ça nécessite d'avoir déjà une bonne base, parce qu'il n'y a pas de [musique] stagnation. Je vous l'ai déjà fait sur ma vidéo quand j'ai parlé de l'entropie. La stagnation n'existe pas dans une compétence. Soit on monte en compétence, soit on régresse parce qu'on est sur nos acquis et qu'on ne progresse pas et qu'on n'apprend plus. C'est tout bête, mais réécouter ses cols chaque semaine. Les deux meilleurs et les deux pires, donc les deux qui ont closé, les deux qui n'ont pas closé. Analyser les différences. Travailler sur des vrais cas concrets, des vrais deals, de vraies objections. Ça, c'est du training que vous pouvez mettre en place dans vos équipes tout le temps, et vraiment, ça ne coûte pas grand-chose.
Et moi, je sais qu'on me sollicite beaucoup. J'ai beaucoup de directeurs commerciaux et de VIP qui m'écrivent et qui me disent : "Oui, bah là, tu vois, j'ai un problème avec mes sales, je ne sais pas trop comment faire, ou on cherche des sales qui sont meilleurs ?" Et moi, je leur dis : "Mais qu'est-ce que tu as déjà mis en place pour tes sales actuels ? Tu es en train de recruter d'autres personnes, mais qu'est-ce [musique] qui va se passer ? Tu vas recruter d'autres personnes et tu ne vas rien mettre en place pour faire en sorte qu'ils performe. Tu as un marché, tu as des personnes qui arrivent dans ta boîte et qui sont motivées, mais tu ne leur mets pas les bons outils, et en plus, tu ne fais pas de training. Toi, tu ne transformeras jamais des bons sales en top performer. Ce n'est pas possible."
C'est important de mettre en place du training, parce que pour moi, c'est vraiment la fin, et c'est vraiment ce qui va sceller le fait qu'on passe d'un sales moyen à un top performer. Parce que le fait d'organiser des sessions de training en groupe avec [musique] d'autres personnes, moi, je le fais au sein de l'académie, il y a des commerciaux d'autres secteurs qui viennent et qui donnent leur feedback aussi, et qui disent : "Bah, tu vois, là, moi, j'aurais dit ça différemment. Là, tu vois, tu as dit ça au niveau de ta posture, je pense que ce n'est pas bien." Parce que ça permet de s'enrichir et de voir des angles morts que toi, en tant que commercial, tu ne vois pas seul. C'est aussi pour ça qu'on fait des sales coach. Moi, quand j'interviens dans une entreprise, j'ai toujours une petite phase et un un une session d'audit de 2 heures en visio, parce que c'est ça qui me permet derrière de vraiment mettre en place les bonnes choses, et surtout de leur donner des conseils à mettre en place derrière pour faire perdurer le coaching. Avoir des personnes qui t'accompagnent [musique] parce que quand je parle de training, ce n'est pas juste faire venir un coach, c'est avoir vraiment des gens qui s'entraident, une communauté d'élèves qui avancent ensemble, qui se donnent du feedback. Là, on a de l'émulation. Nous, on avait ça dans les boîtes dans lesquelles j'ai bossé, et vraiment, ça change tout, parce que c'est vraiment ce qui m'a permis de progresser ultra vite. Et c'est du management par l'exemple, c'est montrer aussi l'exemple quand on est manager. C'est montrer l'exemple quand on est directeur commercial de se poser la question et de se dire : "OK, quel message j'ai envie de transmettre à mes sales ?" Ce qui est tout bête, c'est que la dopamine de la victoire, est-ce qu'elle alimente la boucle ? Est-ce qu'elle permet derrière de transmettre [musique] ça à quelqu'un d'autre qui potentiellement a un peu plus de difficulté, qui va se rattacher à ça pour progresser ?
Je le dis tout le temps quand je vais dans des entreprises : mettez ça en place, parce que c'est ce que j'ai mis en place dans l'académie, et que pendant 3 mois, les gens performment parce qu'ils ont ça aussi. Ils ont des coachings réguliers, ils ont des mises en situation, ils ont d'autres personnes, ils ont du feedback, les gens partagent leurs victoires, et ça les booste. Ça te booste dans des moments difficiles, parce qu'au moment où ta motivation s'éteint et que tu redescends à un niveau dans la pyramide, bah tu as besoin de ce petit feedback, tu as besoin de ce petit message qui a été envoyé par quelqu'un d'autre d'un même autre secteur ou autre qui te dit : "Ah, tu vois, là, j'ai signé, je n'ai pas lâché." Et tu l'avais vu la semaine dernière, tu as vu qu'il galérait. Bah ça, ça t'a poussé derrière. La communauté, c'est quelque chose dont tu as accès à vie au sein de l'académie. Mais dans une entreprise, tes collègues, tu les vois tout le temps. Pourquoi il n'y a pas cette émulation qui se crée ? Vraiment, je lui dis toujours, je trouve ça tellement dommage, parce que ça permet tellement de faire performer les commerciaux.
La pyramide du top performer, c'est l'illustration d'années de travail et d'analyse, et des coachings que j'ai pu faire aussi en entreprise, où j'ai vraiment retrouvé ces patterns. Mais [musique] ce qu'il faut comprendre, c'est que les niveaux sont interconnectés, ils ne fonctionnent pas individuellement. C'est pour ça que c'est vraiment une pyramide. Qui dit training, dit progression. Qui dit progression, dit la motivation monte. Dit donc meilleure utilisation des outils, parce que tu deviens meilleur, ta motivation monte, tu vas être plus enclin à utiliser de nouveaux outils, tu as donc de meilleurs résultats, tu as donc plus de motivation. Mais bien évidemment, tout repose sur le go to market. [musique] Mais si tu es plus motivé, tu vas aller te challenger, tu vas être meilleur pour aller chercher des parts de marché que tu n'irais pas chercher habituellement. Donc, tout se nourrit dans cette pyramide, on retrouve vraiment tout ça. Mais la base, la base, la base des bases. Commencez vraiment par des choses simples. Les trois dernières boîtes où je suis allé, je leur ai dit : "Prenez Clap tout simplement." Et ça a été game changer. Pourquoi ? Parce qu'ensuite, ils m'ont renvoyé des appels, et que moi, j'ai pu coacher sur du terrain et du vrai. Et quand je fais du coaching en entreprise, c'est ce que je fais. Je coach sur du terrain. Dans l'académie, c'est sur vos cols, c'est vraiment sur ce qui s'est passé. Ce n'est pas juste sur ce que je pense être bien.
Je récapitule. Cette vidéo, c'est une vidéo qui est moins conseil actionnable pour les commerciaux, mais qui est surtout, je pense, la base. Et si tu es commercial, je t'invite vraiment à envoyer cette vidéo à ton manager pour qu'il puisse se rendre compte que s'il veut te faire passer au niveau supérieur. Pareil, si tu es entrepreneur et que tu cherches à recruter des commerciaux ou autres, ou à créer ton équipe. La pyramide du top performer, c'est quatre piliers sur la partie commerciale. 1, le go market. Sans marché, il n'y a rien qui fonctionne. 2, la motivation. Sans conviction, il n'y a rien qui se passe. 3, l'organisation et les outils. Tu as un marché et tu es super motivé, mais tu ne t'équipes pas correctement, [musique] tu n'as pas les bons outils, tu ne vas pas pouvoir progresser, tu ne vas pas pouvoir automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, et donc tu vas passer du temps sur des tâches qui ne te rapportent pas d'argent. Tu n'auras pas de structure, l'effort va se perdre. Et quand je parle d'organisation, c'est aussi se mettre du coup des plages horaires pour prospecter, pour réécouter ses appels, des moments dédiés aussi à la progression. Ce qui emmène du coup au dernier point, le point 4 : le training. Parce que sans progression continue, [musique] tu régresses.
Si tu es manager, la question à se poser, c'est : à quel niveau les commerciaux bloquent ? Est-ce que, en vrai, ils vont pas chercher le bon marché, ils adressent la mauvaise cible ? Et donc, il y a un sujet de à qui est-ce qu'on s'adresse, qui sont vraiment nos bons clients à aller chercher et sur lesquels passer du temps ? Est-ce que, il bloque au niveau de la motivation ? Est-ce que toi, tu es sûr d'avoir créé un environnement suffisamment motivant ? Est-ce qu'il bloque parce qu'en fait, ils sont mal équipés et ils passent du temps sur des tâches à faible valeur ajoutée ? Ou est-ce qu'il bloque parce qu'en fait, ils ne progressent pas et que tu n'as rien mis en place pour leur permettre de progresser ? Si tu es commercial, pareil, à quel niveau est-ce [musique] que tu bloques ? Pose-toi vraiment la question.
Je vous assure que cette vidéo là, cette pyramide du top performer, je pense qu'un jour j'écrirai un bouquin dessus, parce qu'au-delà de la partie management, je pense que cette pyramide, elle remet les choses au bon endroit. Le go to market, c'est permettre aux commerciaux de se concentrer sur les prospects qui sont dans la bonne cible. La motivation, c'est l'environnement. L'organisation et les outils, c'est s'assurer qu'ils maximisent leur temps et leur productivité avec les bons outils. Et enfin, le training, c'est pour leur permettre de progresser. C'est exactement le framework sur lequel je me base dans l'académie. [musique] Il n'y a pas de go to market, bah je ne te prends pas dans l'académie. Tu es motivé, c'est bien, mais est-ce que tu es vraiment convaincu de ce que tu vends ? Ça, c'est le deuxième critère. Le troisième, c'est : OK, je vais te montrer quels sont les meilleurs outils à prendre et pourquoi et comment les mettre en place. Et enfin, la 5ème, bien évidemment, je vais te coacher, je vais t'accompagner, on va regarder exactement ce qui bloque directement dans tes cols. On va faire des mises en situation pour vraiment te permettre de progresser.
Si c'est quelque chose qui t'intéresse, on a ouvert les promotions pour juin et septembre. Comme je le répète toujours, je fonctionne toujours par bootcamp. Donc, tu peux directement t'inscrire ici. Et bien évidemment, le premier lien, c'est celui de Clap, parce que si tu n'enregistres pas tes appels, si tu ne les retranscris pas, si tu n'utilises pas les bons outils, on ne va pas pouvoir travailler sur la progression. Donc, la première chose à faire, c'est : télécharge Clap en dessous.
J'espère que cette vidéo t'a plu. N'hésite pas à me mettre un commentaire si c'est quelque chose qui te parle. Encore une fois, c'est de la pure valeur que je viens de te partager. C'est quelque chose qui sort de ma petite tête, et personne n'a jamais parlé de cette pyramide du Top Performer avant moi en conférence, et il y a plus d'un an et demi. Donc, c'est quelque chose que j'ai bien retravaillé et repensé. Et surtout, je te dis : abonne-toi pour plus de tips, et à la semaine prochaine.