Transcription
제가 일곱 가지 이야기를 해 드릴 건데요. 참고로 어려운 방법 하나도 없습니다. 그리고 오늘 제가 말씀드리는 일곱 가지 방법들 중에서 딱 할 수 있는 것만 오늘부터 그냥 하나만 해 보세요.
안녕하세요, 하와이 데저 텍입니다. 여러분은 성공합니다. 여러분이 그걸 원했기 때문이죠.
네, 오늘은 재산, 지위 이런 거랑 상관없이 사람들이 유독 따르는 그런 사람들이 있잖아요. 소위 매력적인 사람들은 도대체 뭘 했길래 그럴 수 있는 건지, 그냥 타고난 건지, 노력을 한 건지, 아니면 자연스럽게 뭔가 배운 건지 한마디로 무슨 특징이 있는지 살펴볼 겁니다. 조이 챈스의 결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀에 담겨 있는 인사이트를 가져와서 저의 생각까지 더해서 말씀드려 보도록 할게요.
일단 저자는 MIT, 하버드 대학교에서 사람들이 도대체 어떻게 결정을 내리고 살아가는지, 실제로 무엇이 사람들의 행동 그리고 인생 전반에 걸쳐 영향을 미치는지 연구한 사람이에요. 이후 예일대학교 경영대학원 교수가 된 다음에는요, 한 사람이 가지고 있는 어떠한 힘, 그러니까 다른 사람들에게 비춰지는 이 사람의 에너지를 압축해서 영향력이라고 설명합니다. 그리고 여기에 대한 대대적인 연구와 강의를 시작해요. 이 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 학생들이 넘쳐났을 정도로 수강생이 몰렸는데요. 이것만 봐도 일단 알 수 있는 게 하나 있죠. 사람들은 사실 누구나 다 진심으로 다른 누군가에게 매력적으로 보이고 싶어 한다는 겁니다. 이 욕구가 엄청나다는 거예요.
그런데 사실 이 개념은 약간 막연하지 않아요? 손에 잡히지 않는 이 개념을 어떻게든 자기 꼴로 만들어서 사용해 보고자 이렇게 들이 강의에 많은 예일대 학생들이 몰린 겁니다. 저자 조이 찬스는 특별한 근거 없이 이걸 해야 한다라고 하지 않아요. 매력이라는 것에 대해 진짜 확 와닿는 뇌과학적 근거를 들어서 설명해 줍니다. 그래서 좀 더 믿고 행동할 수 있도록 해 주는 것 같아요.
여러분, 사실 이 매력이라는 건요, 결국 영향력인 겁니다. 이 영향력이 커졌을 때 우리는 돈을 더 벌고, 사람들의 시선을 끌고, 정말로 다양한 형태의 이익을 취할 수가 있다는 거죠. 네, 저자는 성공을 하고 싶다면 결국 영향력을 전파해야 하고, 이게 우선이 되었을 때 이제 자연스럽게 매력이 발산되며 재산이나 지위는 저절로 따라온다고 강조하는데요.
자, 그런데 진짜 중요한 게 있어요. 한 사람의 영향력은 DNA를 통해 전해지죠. 그래서 우리가 유전이 중요하다 이런 이야기를 하는 거고요. 영향력이 대대로 내려오는 집안은 익숙한 관용구 있, 따놓은 당상 성공의 명맥을 자연스럽게 이어갈 수가 있다는 겁니다. 저자는 이 영향력을 이렇게 설명해요. 영향력이라는 건 이번 삶에서 당신이 함께 나눌 사랑이고, 죽고 난 뒤에 남겨줄 유산이다. 이 영향력이 바로 변화를 만들고 마음과 정신을 움직일 능력을 준다. 네, 사람은 영향력으로 자신이 원하는 곳까지 도달합니다. 어떻게요? 다른 사람들에게 매력적으로 보여짐.
이쯤에서 이런 생각이 드시는 분들 많으실 거예요. 아니, 나랑 우리 집안은 사람들한테 매력을 뭐 어필할 게 일도 없는데. 괜찮습니다. 얼 나이팅게일도 말했지만 진짜 중요한 핵심이 하나 있어요. 그 모든 부자집 가문들, 영향력 있는 가문들 처음부터 그런 게 아니었다는 겁니다. 거슬러 거슬러 거슬러 올라가면 누군가는 이 거지 같은 인생 내가 바꾼다는 마음으로 다르게 생각하고 다르게 행동한 결과가 지금의 그 집안들을 만들어 낸 거예요. 제가 항상 지겹도록 말씀드리는 거지만요, 나부터 시작하면 되는 거죠. 결국 어느 집안이든 누군가는 일단 먼저 성공을 해야 하는 거죠. 딱 봐도 우리 가족 중에 이 사람이 성공할 것 같은 게 너무 명백하면 그 가족 구성원을 여러분이 도와주면 될 겁니다. 그런데 거의 대부분 그렇지가 않거든요. 그럼 결론은 나왔죠. 내가 내 영향력을 키우면 되는 거죠.
그럼 내 영향력을 키우는 거, 도대체 뭐부터 해야 할까요? 네, 일단 가장 먼저 이 영향력이라는 게 우리가 의도하는 대로 고지 곧대로 따라주지 않는다는 걸 알고 있어야 합니다. 우리의 계획은 거의 대부분 다 틀어지죠. 그렇죠? 여러분이 생각한 여러분 이미지와 다른 사람이 보는 여러분 이미지는 또 다르고요. 저 사람이 내가 생각하는 대로 행동하지 않는 건 사실 당연하다는 겁니다. 부모와 자식, 사실 부모와 자식 간에 이걸 이해하지 못해서 갈등이 정말 항상 많죠. 아무리 부모 자식 사이라고 하지만 엄밀히는 다른 사람이잖아요. 그럼에도 불구하고 우리는 내가 생각한 대로 내 자식이 움직여 주지 않는다고, 또 반대로 자식은 부모님이 이러이러 해서 진짜 마음에 안 들고 미칠 것 같다고 많이들 어려워 하시죠. 그런데 이건 사실 일종의 오류인 거예요.
네, 여러분. 그럼 도대체 이 영향력이 어떻게 작동하는지 알아야겠죠. 그래야 효과적으로 이 영향력을 펼칠 수 있을 테니까요. 오늘은 제가 시스템 1, 시스템 2에 대해 이야기할 겁니다. 아는 분들은 아는 개념이죠. 행동 경제학자이자 노벨상 수상자인 대니얼 카너먼의 자기 통제에 대해 설명할 때 정말 많이 쓰는 개념인데요. 이렇게 생각하면 쉬워요. 우리 안엔 두 개의 자아가 있습니다. 빠르고 충동적이고 직관적인 행동가. 네, 이게 시스템 1입니다. 이 시스템 1이 잘 작동하기 때문에 우리는 이미 드린 습관에 대해 별다른 이의를 제기하지 않고 생각 없이 양치를 하고, 더우면 옷을 벗고, 추우면 따뜻한 걸 찾고, 배고프면 먹고 마실 수 있는 거예요.
그런데 이게 마냥 좋은게 아닙니다. 우리는 이 직관적인 행동가인 시스템 1 때문에 화가 나면 그냥 아무 생각 없이 그 자리에서 화를 내 버리잖아요. 나중에 후회할 거면서 말이죠. 또 눈앞에 상황에만 반응하고 계속 꾸준히 해야 하는 중요한 일인데 실증나면 이제 안 해 버리는 순간을 살아가는 수동적인 존재로 전락합니다. 그런데 우리는 사람이잖아요. 이 시스템 1이 너무 날뛰기 전에 저지를 해야 할 겁니다. 그래서 우리 뇌에는 시스템 2라는 게 하나 더 있는 거예요. 직관적인 행동가를 통제하는 계획가. 이게 바로 시스템 2입니다. 이 시스템 2는 느리게 추론하고 말 그대로 심사숙고 하는데요. 네, 여러분. 그러니까 그냥 정말 쉽게 말씀드리면 이겁니다. 우리가 보통 내 스스로를 컨트롤 한다라고 표현하잖아요. 내가 나를 컨트롤한다는 건 결국 이 시스템 1과 2가 충돌하는 것에 관한 거예요. 우리는 늘 사실 미쳐 날 뛰려고 하는 시스템 1이라는 이 본능을 억제하기 위해 이 시스템 2라는 의지를 씁니다.
시스템 2, 즉 통제하는 계획과는 직관적인 행동가인 시스템 1을 통제하기 위해 항상 두 가지 도구를 활용해요. 1. 재량권을 어느 정도 주는 대신에 처벌과 보상을 주거나. 2. 애초에 처음부터 규칙을 부여하거나. 둘 중 하나예요. 첫 번째 재량권을 준다는 말은요, 말 그대로 시스템 1이 일단 자기 마음대로 행동하게끔 두는 겁니다. 그런데 동시에 보상이나 처벌을 내리는 거죠. 어떻게요? 기분이 좋아지면 보상, 기분이 나빠지면 처벌인 거예요. 이런 식으로 어떤 행동을 더 하고 싶게 만들거나 하고 싶지 않게 만들어 버리는 거죠. 두 번째로 우리가 보통 마음의 여유가 좀 있을 때 시스템 2가 갑자기 마음을 다 잡고 규칙을 딱 만듭니다. 우리가 하는 다짐이나 계획들 있죠. 이게 시스템 1에게 행동 규칙을 부여해서 그대로 행동하라고 명령하는 거예요. 그런데 보통은 여기서 충돌을 엄청나게 많이 하는데요. 그래서 사람들은 일반적으로 이 행동 규칙을 잘 지키는 소위 자기 컨트롤을 잘하는 사람에게 매력이라는 걸 느끼는 거고요.
뭐, 여기까지는 쉽습니다. 내가 나를 통제하고 나를 컨트롤할 때는 시스템 2 말을 잘 들으면 되는 거니까요. 시스템 2의 힘을 조금씩 키워 나가면 됩니다. 그런데 우리가 다른 사람들에게 매력적으로 비춰지는 데는 내가 나를 잘 가꾸는 것도 중요하지만, 오히려 다른 사람과의 의사 소통, 즉 인간관계를 어떻게 풀어 가느냐 이것도 매력의 중요한 요소로 작용하죠. 그런데 저자는 이 인간 관계에서 만큼은 시스템 2가 1보다 힘이 없다고 합니다. 이게 무슨 말이냐. 사람은 결국 다른 사람의 이야기를 듣고 뭔가를 판단할 때 시스템 2보다 시스템 1에 의지한다는 거예요. 이게 어느 정도냐면 다른 사람과 상호 작용을 할 때만큼은 우리의 결정, 그리고 행동의 95%가 시스템 1에 의해 좌우된다는 겁니다. 그래서 사기를 많이 당하는 거예요. 과거의 저처럼요. 이성적으로 보면, 그러니까 통제하는 계획가인 시스템 2로 보면 진짜 말도 안 되는 건데 사기 당하고 그러잖아요. 이게 다른 사람과 상호 작용하는 인간 관계의 영역에서는 이런 일이 정말 빈번하게 일어난다는 겁니다.
그러니까 누군가가 여러분한테 와서 뭐 아무리 논리적으로 진 거까지 딱 준비해서 A가 좋다고 백날 말해 봐야 여러분 본능이 끌리면 B로 간다는 거예요. 시스템 1은 감정, 습관, 선호, 직감 이런 것들로 이루어져 있어요. 그래서요, 여러분. 우리는 보통 다른 사람 이야기를 들을 때 스스로 내가 지금 논리적으로 판단하고 있다고 생각하거든요. 그런데 사실은 감정과 직감에 따라 정보들을 처리하고 있는 겁니다.
네, 여러분. 여기서 또 정말 중요한 포인트가 하나 나왔죠. 우리는 보통 누군가를 바꾸려면 논리적이고 합리적인 주장을 해서 설득해야 한다고 생각하잖아요. 그런데 이렇게 하는 건 영향력과 매력이라는 거에 대해 완전히 거꾸로 접근하는 방법이라고 저자는 일침을 날립니다. 결국 여러분이 누군가에게 영향력을 갖고 싶다면 감정을 울려야 하는 거예요. 정보를 교류하는 게 아니라요. 감정을 교류해야 해요. 공감을 해야 한다는 겁니다. 우리가 흔하디 흔하게 말하는 공감이 중요하다. 이 말의 뒤편에는 사실 이러한 뇌 작용들이 있다는 거죠.
네, 여러분. 그 어떤 상황이든지 다른 사람과 상호 작용을 할 때 본능적으로 끌리는 게 가장 강력한 힘을 발휘하거든요. 그렇죠? 머리로는 막 아니라고 하는데 마음이 계속 끌려서 결국 그렇게 결정해 본 경험 다들 있으실 거예요. 네, 여러분이 갖추려고 하는 영향력도 똑같아요. 결국엔 다른 사람들이 여러분을 보고 그래라고 흔쾌히 말할 수 있을 정도로 여러분이 영향력을 갖추려면 그 사람은 여러분한테 본능적으로 끌려야 한다는 거예요. 논리적인 거 말고 그냥 그 사람의 시스템 1이 여러분에게 끌려야 한다는 겁니다.
그럼 수많은 사람들의 시스템 1을 여러분에게 주목시키는 방법, 그건 도대체 뭘까요? 자, 제가 일곱 가지 이야기를 해 드릴 건데요. 참고로 어려운 방법 하나도 없습니다. 그리고 오늘 제가 말씀드리는 일곱 가지 방법들 중에서 딱 할 수 있는 것만 오늘부터 그냥 하나만 해 보세요. 처음부터 다 하실 필요도 없어요.
첫 번째로 부탁하는 경험을 늘리십시오. 단, 되게 쉬운 걸 부탁하는 거죠. 진지하게 눈을 마주치며 하는 쉬운 부탁은 사람이 정말 단칼에 아니라고 딱 잘라 말하는 것과 비슷한 정도의 충격을 준다고 합니다. 실제로 쉬운 부탁을 남들한테 살갑게 잘하는 사람들이 더 좋은 성적, 더 큰 연봉과 승진, 원하는 취업 기회를 잘 잡아냈다고 해요. 여러분, 사람이 완벽한 사람에게 끌리는 것 같아 보이진 않으신가요? 그런데 그건 끌리는 게 아니에요. 그냥 머리로 와, 저 사람 멋있다 하는 거. 그 이상도 이하도 아니라는 겁니다. 시스템 1이 진짜로 끌리는 건요, 사실 결핍이 어떻게 보면 바로 이 점을 공략하는 거죠. 난 이 부분이 참 어려운데, 넌 잘 아니까 간단한 팁 하나만 부탁해. 라고 함으로써 여러분은 오히려 영향력이 넓어지고 이상하게 여러분을 따르는 사람이 생겨나는 걸 발견할 수 있을 겁니다.
두 번째는 일부러 카리스마 있는 존재가 되려고 애쓰지 않는 거예요. 이건 사실 굳이 막 관심받으려고 안달복달하는 모습이거든요. 이런 모습은 오히려 시스템 1에게 역효과를 낳는다고 저자는 강조합니다.
세 번째는 이제 디테일한 방법인데요. 말할 때 앞에 죄송하지만, 제가 부족하지만이라는 말을 가급적 쓰지 말라는 겁니다. 이런 말을 감소라고 하거든요. 간혹 눈에 보이는 성과들이 워낙 뛰어난 사람들은요, 앞에 이렇게 감소를 붙여도 오히려 겸손한 것처럼 보이는 사람들이 있어요. 그런데 그 사람들이 겸손해 보이는 이유는요, 그 사람이 굳이 말 안 해도 증명 가능한 성과들이 있어서 그런 겁니다. 그리고 그런 사람은 극소수고. 그러니 여러분이 아직 그런 증명이 부족한 상태라면 여러분 스스로를 낮추는 표현, 그러니까 감소어를 쓰지 마세요. 알게 모르게 상대방의 시스템 1에 영향을 미쳐서 매력과 영향력을 감소시킬 수 있으니까요.
네 번째 방법입니다. 대화할 때 나는 나를 나와 같은 말을 써서 내 경험에 초점을 맞추는 건 최악이에요. 상대의 이름을 활용해서 상대의 경험으로 대화를 해 보세요. 그 사람에게 관심을 줄수록 오히려 여러분에 대한 관심이 따라옵니다. 사람들은 내가 이해 받았다고 느끼는 바로 그 순간, 그 사람에게 엄청나게 끌리거나. 내가 당신을 이해하고 있다. 이걸 막 구체적인 말로 표현할 필요는 없습니다. 그렇죠? 질문만 하고 잘 들어 주면 되는 거예요.
다섯 번째 방법은 질문하기. 이 질문하기 제가 정말 많이 강조하는 포인트죠. 타인에게 질문을 잘하는 사람이 결국 내 스스로에게 질문도 잘하는 거거든요. 나랑 대화하는 법을 알아내는 게 바로 마인드셋의 출발입니다. 그렇게 생각의 수준을 높이고 그렇게 성공하는 거고요. 하버드 대학교의 흥미로운 연구 결과가 하나 있는데요. 앨리스 브록스 교수 연구진은 한 가지 실험을 했습니다. 사람들이 서로를 알아갈 때 질문을 더 많이 하는 쪽이 더 큰 호감을 얻게 된다는 명백한 연구 결과를 발견한 거죠. 특히 또렷한 눈으로 던지는 연속된 질문은요, 다른 사람에게 진정성 있는 사람으로 인식된다고 합니다.
여섯 번째 방법은 다른 사람의 저항을 지켜보고 분석하는 건데요. 제가 늘 많이 말씀드리는 자극과 반응 사이에 공간을 둬야 한다는 것과 정확히 같은 맥락입니다. 다만 어떤 자극이 나한테 딱 왔을 때 그 자극에 대해 반응하기 전에 공간을 두고 찰나의 생각을 해 보는 것. 이게 1인칭, 그러니까 여러분 스스로의 상황에만 적용된다면, 저항을 지켜보는 이 일은 이제 사람들이 여러분의 의견에 어떻게 반응하는지 딱 지켜보고 바로 판단을 내리지 않는 거예요. 3인칭 관찰자 시점에서 분석해 보는 거죠. 보통은 어떤 상황에 휘말리게 되면 감정적으로 대응해 버리거든요. 이런 상황에서 한 발 떨어져서 보는 사람은 엄청나게 소수일 텐데요. 바로 이 소수의 사람들이 이제 뭔가 대세와 다르게 간다는 뉘앙스를 다른 사람들에게 주게 되고 결국엔 영향력 있는 사람이 된다는 겁니다.
이제 마지막 일곱 번째인데요. 가장 중요한 겁니다. 누군가가 여러분에게 영향력을 딱 미치려고 할 때 여러분은 이렇게 생각하면 돼요. 이 상황은 내가 주도하고 있고, 이쪽이든 저쪽이든 나는 내 마음대로 선택할 수 있다. 결국 내 시간이고 내 상황이니까 내가 컨트롤 한다라고 딱 인식하는 것. 이렇게 생각하는 습관이 장착되면 사람은 무조건 여유를 갖게 돼요. 그리고 무엇보다 이게 바로 내가 나를 존중하는 거거든요. 이때 정말로 여러분의 영향력은 극대화됩니다. 여러분이 뭔가를 시도해 보려고 할 때 훨씬 쉽게 될 거예요.
지금까지 말씀드린 이 일곱 가지 방법을 전부 합쳐서 저자는 점잖은 초식 공룡이 될 것을 강조합니다. 분명히 유하고 눈이 선하지만 어쨌든 공룡이잖아요. 소위 강단이 있다는 겁니다. 태요, 여러분. 이 직접적으로 막 공감한다는 표현을 쓰지 않더라도 오늘 말씀드린 일곱 가지 중에 기억에 남는 것부터 일단 하나씩 해보다 보면요. 어느 순간 여러분은 특별히 막 공감하지 않은 것 같은데도 공감을 잘해 준다는 그런 평을 받는 영향력 있는 사람이 되는 겁니다.
그리고 제가 한 가지 더 말씀드리고 싶은 건요. 이 모든 스킬, 그 이면에는 솔직함, 진솔함이 묻어 있어야 해요. 그러니까 이 방법을 한번 하는 척 해보자. 이렇게 하지 마시고요. 진짜로 한번 해보자. 이런 마음으로 해 보십시오. 저자는 솔직함까지 더해진 이 일곱 가지 태도는 진짜 사람이 거부하기 힘든 조합이라고 강조하는데요. 그만큼 여러분이 영향력을 지닌 사람이 되기의 최고의 방법이라는 거예요. 그렇게 여러분의 매력은 막 현재의 자산, 사회적 지위 이런 거랑 상관없이 올라가게 되는 겁니다. 그리고 이 매력은 이제 영향력이 되는 거고요.
정리를 좀 해 볼까요? 오늘은 나의 영향력, 즉 매력을 키우는데 가장 중요한 개념인 시스템 1, 시스템 2에 대해 말씀드렸는데요. 여러분의 매력은 여러분이 여러분 스스로를 컨트롤하는 것, 그리고 다른 사람들과 상호 작용하는 것, 크게 이 두 가지 매력에서 나오는데요. 여러분이 여러분 스스로를 컨트롤할 때는요, 심사숙고하고 계획적인 뇌 시스템 2가 막강한 힘을 발휘합니다. 반면에 사람들과 상호 작용을 할 땐 의외로 뇌 시스템 1, 즉 본능에 끌리는 매력이 중요하다고 말씀드렸고요. 이 매력은 일곱 가지 팁을 통해서 얼마든지 키울 수 있다고 말씀드렸습니다.
여러분, 무엇보다 매력 있는 사람이 되어야 하는 이유를 꼭 잊지 않으셨으면 좋겠어요. 단순히 무슨 세 보이고 싶어서, 아니면 누구를 이기려고 명성을 얻으려고. 이런 게 아닙니다. 결국 여러분 스스로를 조금 더 영향력 있는 사람으로 만들어 내면 여러분이 원하는 그거, 그걸 훨씬 더 쉽게 낙하 스몰 수 있다는 거예요. 그런 인생을 살기 위해서입니다.
오늘은 저자 조이 챈스의 말로 영상을 마무리하도록 할게요. 당신이 어떤 상황에 있건, 어떤 처지이고 영향력이 있는 사람이 되는 길을 따라가라. 그러다 보면 삶의 특정 지점에서 자신이 전보다 훨씬 더 큰 꿈을 꿀 준비가 되어 있다는 사실을 마주할 것이다.
감사합니다. 지금까지 하와이 대저택이었습니다.