Transcription
Vaš Airbnb je neiznajmljen jer se previše trudite da postignete pravu cenu. Pokušavate da budete toliko precizni i to uništava vaš posao. Baš kao i sa projektom Grasshopper sa SpaceX-om, gde pokušavaju da spuste raketu na rep, činjenica da je njihov algoritam pokušavao da raketu postavi precizno uspravno i vertikalno bio je razlog zašto se stalno prevrtala i padala. Fleksibilnost i korišćenje opsega je razlog zašto je raketa konačno uspela da sleti. I SpaceX je sada SpaceX. A ako imate, recimo, odnos sa svojim kalendarom kao da ste na "struggle bus"-u, gde dobijate gomilu rezervacija u poslednjem trenutku ili jednostavno ne možete da dobijete nikakve rezervacije u poslednjem trenutku i završite sa, recimo, 40% popunjenosti, onda će vam ovaj pomak u načinu razmišljanja spasiti život. Istina je da ne postoji jedna savršena cena koju pogađate svakog pojedinačnog dana. Moramo da izgradimo odnos sa ovom igrom i da se približimo pravoj ceni što je više moguće u određenom vremenskom periodu, unutar onoga što nazivamo našim "zlatnim prozorom", kako bismo dobili najbolji prosečni dnevni prihod (ADR). A ako promašimo tu blizinu savršenoj ceni, onda, poput poslednjeg trenutka, moramo da nadoknadimo. I želim da vam predstavim koncept opsega u ovom videu. Za cenu je to veoma važno jer je u svetu kratkoročnih iznajmljivanja svaki dan novi komad inventara. On se malo razlikuje od svakog drugog dana u vašem kalendaru. Ponuda i potražnja stalno fluktuiraju. A ono što možemo da uradimo može se usavršiti kroz iteraciju. Jeste li ikada gledali emisiju "The Price is Right"? Isto je tako. Gde vaša savršena cena može biti 700 dolara po noći i da, naplatite 400, dobićete 400, izgubili ste priliku za dodatna tri. Naplatite 550, 575, 590 dolara, rezervišete u svim ovim scenarijima. A onda u trenutku kada pređete 700 i uradite 701, gubite celu rezervaciju. Gubite 700 dolara, zar ne? Radije bismo uzeli pet nego da postavimo cenu na 701 i izgubimo celu rezervaciju, zar ne? Sada, ono što je kul je da imamo određenu količinu vremena. Nema jednog pogađanja. Zato volim ovu igru. Nema jednog jedinog pogađanja. Možete pogađati mnogo puta. Šest meseci od sada, vaš kalendar je širom otvoren, zar ne? I postavićete cenu. A naša odanost ceni 6 meseci od sada je da pokušamo da se uverimo da ne pogađamo prenisko da bismo, recimo, "jeli svoje cipele", zar ne? Slučajno postavite cenu na 150 dolara kada ste mogli da zaradite hiljadu. Oh, to bi bilo brutalno. Mnogi ljudi trenutno imaju taj problem sa FIFA-om. Ljudi rezervišu za FIFA-u, shvatajući da nisu podigli svoje cene. I kako vreme prolazi, ući ćemo u period koji je za vas najoptimalniji, gde postoji mnogo, recimo, putničkog saobraćaja. I jedan od mojih studenata na Filipinima, njegovi podaci iz Price Labs-a to zaista dobro pokazuju. Dakle, izvući ćemo ovo za vas ovde. Na oko 40. ili 50. dan, popunjenost počinje da raste, što znači da mnogi ljudi planiraju svoje letove i boravke između 30 i 50 dana unapred. Dakle, strategija određivanja cena koju pomažem svom studentu sa Filipina da izgradi je oko ovog "zlatnog prozora" u tom periodu od 30 do 50 dana. I upravo u ovom trenutku želimo da budemo što bliže ispravnom koliko god možemo. I do tog 50. dana, imamo sve ovo vreme da prikupimo gomilu podataka i da to shvatimo. Dakle, postavljamo hipotetičku cenu za koju mislimo da je preterano skupa mnogo unapred. A onda, kako se približava 50. dan, nadamo se da ćemo je pogoditi, zar ne? I imamo taj period od 50 do 30 dana da dobijemo najbolju moguću cenu. A u tom 30. danu, unutar 30 dana, polako gubimo deo potencijala. I u zavisnosti od veličine vaše nekretnine, taj prozor od 30 do 50 dana će se promeniti, ali će se promeniti i vaš prozor za poslednji trenutak. I može doći do trenutka kada uopšte ne možete dobiti rezervaciju. Bilo da je to danas ili za 5 dana, nema rezervacija. Previše je kasno. I zato moramo da odaberemo cenu koja će biti rezervisana, recimo, za 5 dana od sada. A ako dobijemo rezervaciju za 10 dana od sada, biće prejeftino. Dobijemo rezervaciju za 25 dana od sada, može biti prejeftino. Dobijemo rezervaciju za 40 dana od sada, to je verovatno najverovatnije da dobijete najbolju vrednost. A ako dobijemo rezervaciju za godinu dana od sada, prejeftino je, zar ne? Dakle, imamo ovu vrednost "prejeftino" i imamo ovaj "vršni prozor". I vaš posao sa vašom nekretninom ili vašim portfoliom biće da identifikujete kada je vaš "zlatni prozor" u budućnosti. Menja se po tržištu, menja se po broju gostiju, menja se po sezoni. To je stalno pokretna meta. I [hrče] baš kao i sa projektom Grasshopper, pokušavajući da spustite tu raketu u raznim uslovima vetra i svim tim stvarima, raznim veličinama tereta, šta god, zar ne? Na osnovu toga, moramo da radimo u opsezima jer pokušaj da se izračuna do penija šta je ispravno biće previše mentalnog rada za sve ostalo što morate da izračunate. I zato bismo radije to radili u koracima od dolara. 5, 10, 25 dolara. Što je veća vaša nekretnina, veći je korak. I jedna stvar koju sam napisao u svom priručniku za menadžere prihoda, koji možete prednaručiti, zar ne? Trenutno radimo naš prvi papirni otisak. Tako da možete prednaručiti i mi ćemo vam knjigu poslati veoma brzo. Nadam se da će vam se svideti. Godinama sam pisao tu knjigu. Opsezi se mogu precizirati. Dakle, velike nekretnine u početku, možda ćete se kretati u koracima od 500 dolara da biste pronašli početni opseg. I ovo je bolje za vas od prvog dana da pomerate svoje cene za hiljadu dolara u bilo kom smeru i pokušate da pronađete cenu. A onda, nakon što dobijete neke podatke o rezervacijama, precizirate to na korake od 500 dolara, a zatim na 300. Nakon šest nedelja vašeg, recimo, putovanja kao nekretnine u Skotsdejl vredne 4 miliona dolara, sada se krećete u koracima od 100 dolara umesto hiljadu dolara. I savršenstvo po ceni od 2.000 dolara po noći i više. Ako se krećete u koracima od 50 dolara, to je hiper-specifično za nekretninu koja zarađuje više od 2.000 dolara po noći. Vaše brige oko osam dolara će vas uništiti jer previše razmišljate. Sada, kada ste u manjem opsegu, i vidim mnogo studenata, oni to užasno zeznu. Kada imate studijske apartmane ili male nekretnine gde je vaša cena ispod 200 dolara po noći, vidim da previše zaokružuju. Oni će koristiti podešavanje na Price Labs-u i uraditi povećanje od 25% ili 50%. Prijatelji moji, borite se za 2 dolara. Borite se za 4 dolara kada je vaša cena ispod 200, u redu? I te male mini efikasnosti mogu dovesti do 3.000 dolara više profita na kraju godine, kada je vaš ukupni profit ionako bio 7.000 dolara. Dakle, prelazak sa 7.000 na 10.000 na kraju godine je ogroman samo time što ste skromni u svojim merenjima sa manjim jedinicama. U redu, ovo je srž opsega. Opsezi su relativni. Opsezi su relativni vašoj ukupnoj veličini, vašoj ukupnoj stopi rezervacija. A sada, dok nemate odgovore ili nemate odnos sa svojim podacima, ovo je bolji način da se to kaže. Dok se ne "plešete" sa svojim podacima i nemate odnos, vaši opsezi su veliki da biste pokušali da pronađete ono što je ispravno. Pokušavate da uđete u ove opsege "toplo i hladno". A onda, kada počnete da pogađate brojeve i vaša stopa pogodaka počne da raste i više dana se rezerviše, počinjete da prepoznajete gde se te spoljne ivice zapravo nalaze i počinjete da precizirate, a sada vaši pokreti postaju manji na vašem kalendaru. I ovo, kada ste tamo, je kada možete početi da automatizujete više u nešto poput Price Labs ili guest GPO ili Wheelhouse. Ali dok još uvek "mašete palicom" na ovim ogromnim različitim, recimo, opsezima cena, ne možete reći Price Labs-u šta radi. To je jedna od najvećih istina, zar ne? Dakle, prva stvar koju želimo da uradimo je da pronađemo našu najbolju cenu u opsegu. A najbolja cena u opsegu može se pronaći gledanjem vaše konkurencije i korišćenjem moje strategije "liste želja", dizajnirajući svoju cenu u opsegu sa strategijom "liste želja". A onda možete, čak i ako želite da koristite Price Labs odmah, možete da "urezete crnu liniju", kako je mi zovemo na nivou jedan škole za određivanje cena. Inače, ovo su super osnovne stvari. Škola za određivanje cena nivo jedan je manje od 100 dolara. Neverovatan program. Reći ću vam, uradićemo to za manje od 50 dolara. Ako ste na ovom videu, možete dobiti školu za određivanje cena nivo jedan za manje od 50 dolara, ne samo manje od 100. Ali možete "urezati crnu liniju" do savršenstva koristeći svoju konkurenciju. Sada, vaš oglas je jedinstven, kao što sam rekao. A pošto je vaš oglas jedinstven, ne želimo samo da određujemo cene na način na koji to rade naši konkurenti. Počinjemo da ih koristimo da informišemo odakle počinjemo. A zatim koristimo sopstvene podatke o rezervacijama kao povratnu spregu da bismo nastavili da usavršavamo naše planove cena. I možemo postaviti složenije stvari u Price Labs-u tokom vremena. Ali upravo opsezi i odnos između podataka čine ovo veoma jednostavnim. Ne morate da znate algebru. Ne morate biti raketni naučnik da biste znali da ako ste dobili rezervaciju mesec dana unapred za 200 i dobili rezervaciju šest meseci unapred za 250, da je dobijanje rezervacije šest meseci unapred za 250 bolje nego mesec dana unapred za 200. Znate da je to bolje, zar ne? Dakle, ovo su podaci povezani sa opsegom. Postoji opseg datuma i postoji opseg cena. A u trenutku kada počnete da gradite ovaj mali odnos sa vremenom unapred i prosečnim dnevnim prihodom (ADR), možete zaista puno uraditi znajući ništa o brojevima. U redu. I tako pokušavamo da ovo svedemo u školi za određivanje cena na veoma jednostavnu strategiju zasnovanu na relacionim podacima. Na visokom nivou, moj portfolio radi milion mesečno. A na visokom nivou, postajemo pomalo "čudnovati", zar ne, da bismo optimizovali na neke lude načine gde pokušavamo da izvučemo podatke iz više izvora. To je za kasnije. U redu. Ali reći ću vam da sam ovo radio 11 godina bez diplome iz matematike, zar ne? Napustio sam muzičku školu i samo želim da znate da to možete postići. Možete to uraditi "uradi sam". I zapravo vas podstičem da to uradite "uradi sam" jer ako pokušate da ovo date Price Labs-u prerano, pokvarićete svoje sisteme. Nemate sistem koji biste pokvarili, ali ćete pokvariti ono što je mogao biti sistem. I nećete imati razumevanja za brojeve. A kada vas Price Labs izneveri, reći ćete: "Zašto me Čarobnjak iz Oza izneverio? Zašto me mrzi?" Znate, zašto svi Munchkins i Munchkinland pate? Zato što ne razumete kako svet funkcioniše prvo. Dakle, hajde da dobijemo, recimo, osnovu za vašu nekretninu. Naučite šta je jedinstveno i posebno u vezi sa vašom nekretninom. Počnite da testirate cene. Dobićete povratnu spregu svojih cena, a zatim ćete razvijati svoju strategiju određivanja cena oko sopstvenih podataka. I to je ključ. A opsezi će biti način na koji to radite bez preteranog razmišljanja jer ćete donositi, recimo, hiljadu malih odluka nedeljno. A opsezi čine, recimo, 900 njih intuitivnim. Dakle, s obzirom na to, link za školu za određivanje cena je ispod. Biće samo za ovaj video. Uradićemo poseban popust. Ne znam kako ćemo to izvesti, ali dao sam obećanje da moramo da unovčimo taj ček. Tako da ćemo videti kako to ide. Volim vas momci. I vidimo se na drugoj strani.