The surprising advice from a founder who built 2 unicorns | Jason Cohen (WP Engine)

许多产品团队，许多创始人会构建一些东西，它开始显示出一些成功，然后突然它就停止增长了。 >> 我会问一系列问题来诊断为什么增长放缓。第一个问题是，客户在流失吗？想想他们为了使用产品所经历的艰难过程。他们是怎么知道我的？这已经很难而且不太可能了。他们并没有仅仅从主页上弹开，这再次不太可能。他们看到了定价页面，这并没有吓跑他们。他们实际上有预算并购买了那个该死的东西。而这一切之后，这显然意味着他们希望它能起作用，他们却说，“不，买什么？”就像，就像仅仅在情感层面，你必须去想，“等一下，这太糟糕了。” >> 第二步是定价定位。 >> 你们的价格太低了，因为你们只是随便猜的，而且你们还没有改变过。通常发生的情况是，你提高了价格，注册用户数量并没有改变。想想一家拥有 1000 名员工和 4 亿收入的公司。如果他们看到一个每月 2 美元甚至每月 100 美元的产品，他们的想法是：“这肯定不够好。”我们将这次谈话定位为如何应对增长停滞，但它实际上对于如何实现更多增长同样有用。 >> 你现在知道哪些渠道已经饱和，哪些还没有吗？你不能永远只依靠营销。仅仅添加一个小功能，然后希望我们能推销 Adwords 是行不通的。 >> 接下来是什么？ >> 最后一个问题是，你需要增长吗？我们都听过这句话，“如果你不增长，你就在死亡。”这是真的吗，还是投资者用来让创始人即使在不应该增长的时候也去增长的那种说法？ >> 今天我的嘉宾是杰森·科恩。杰森是四次创业的创始人，其中包括两家独角兽公司，其中一家是 WP Engine。他不仅是一位杰出的建设者和企业家。他也是一位杰出的作家和产品智慧的分享者。他现在已经在线分享他的建议超过 20 年了。我一直以来都是杰森的忠实粉丝，能请到他来我的播客真是太棒了。我们可以谈论的事情有很多。我肯定会请他再来一次。在这次谈话中，我们花了全部时间讨论了他关于产品增长停滞时该做什么的非常实用且非常有用的框架。我发现他看待问题的方式非常务实、真实且可操作。如果你正在寻找重新点燃产品增长或仅仅是加速产品增长的想法，你将带着脑海中嗡嗡作响的思绪结束这次谈话。另外，我还要补充一点，在在线博客 20 年后，杰森即将出版他的第一本真正的书。它叫做《隐藏的倍增器》。你现在可以在 hiddenmultipliers.com 在线预订。我肯定会买很多。我敢打赌，听完这次谈话后，你也会。如果你喜欢这个播客，别忘了在你喜欢的播客应用或 YouTube 上订阅并关注它。如果你成为我的时事通讯的内部订阅者，你将免费获得一年超过 20 种令人难以置信的产品，包括一年免费的 lovable、repid bolt、gamma、naden、linear、devon、post talk、superhuman、dcript、whisper flow、perplexity、warp、granola、magic pattern、drag cast、de mo 和 stripe atlas。前往 Lenny's.com 并点击产品通行证。现在，在简短的赞助商介绍后，我将为您带来杰森·科恩。本期节目由 Tene Webb 提供，这家公司在 ChatGPT 之前就开创了 AI 网站建设。在过去的 3 年里，已有超过 200 万个网站通过 Tenweb 的 VIP 编码平台生成。Tenweb 的 VIP 编码平台是构建网站的强大方式。将其视为 WordPress 前端和后端的 lovable。用户可以构建任何复杂度的网站。电子商务作品集、信息网站、博客，它附带 WordPress 管理面板和数千个即用型插件。Tenweb 还为 SaaS 公司、市场、托管提供商、MSP 和代理商提供网站生成作为 API 服务。SaaS 公司可以通过 API 嵌入它，以便用户可以直接在其平台内启动 AI 生成的网站，并连接到他们自己的数据。代理商和 MSP 可以获得一个白标仪表板来管理客户并在其品牌下转售。托管提供商可以在自己的基础设施上自托管 API 构建器。请访问 10web.io/lenny 并使用代码 lenny 获取独家免费积分和 API 或白标解决方案的 30% 折扣。那就是数字 10 web.io/lenny。VIP 编码平台作为 API。本期节目由 Stella 提供，这是为 AI 时代构建的客户研究平台。关于用户研究的真相是，它从未如此重要，也从未如此痛苦。团队希望了解客户为什么会这样做。但招募用户、进行访谈和分析见解需要数周时间。到结果出来时，采取行动的时机已经错过了。Strella 改变了这一点。它是第一个使用 AI 自动运行和分析深度访谈的平台，为每个团队带来快速持续的用户研究。Strella 的 AI 主持人会提出真实的后续问题，在答案含糊不清时深入挖掘，并在几小时内而不是几周内跨数百次对话服务模式。Amazon 和 Duolingo 等公司的产品设计和研究团队已经在将 Stella 用于 Figma 原型测试、概念验证和客户旅程研究，在不到一个冲刺周期的时间内就能获得见解。如果您的团队希望以您发布产品的速度了解客户，请尝试 Strella。在 strea.io/enny 上运行您的下一个研究。那就是 str.io/lenny。杰森，非常感谢您来到这里，欢迎来到播客。>> 谢谢。很荣幸来到这里。>> 很高兴您能来。我一直想让您来我的播客很久了。您是一位杰出的建设者和创始人，也是一位非常出色的沟通者。您一直在 a smartbear.com 上写作，我一直想了解它的背景故事。顺便问一下，您在那里写作多久了？>> 将近 20 年了。我开始写作的时候博客很流行，我还在等博客重新流行起来，但还没有。>> 我认为现在通讯很流行。是的，>> 通讯很流行。>> 我不知道您是否看到 Twitter 现在鼓励长篇写作。有一个这样的文章功能。所以我觉得这很酷。我觉得您已经熬过了>> 艰难时期。好的。>> 我还在和 Gemini 交流，试图弄清楚您写了多少篇文章。我当时想，数一下 a smartbear.com 上的博客文章数量。您大概写了多少篇？>> 是的，数量不多。>> 我认为大概在 150 到 200 篇之间，我比较满意，可能大概有 300 到 350 篇，这已经是在大约 18 年的时间里了，因为我只写深入的文章，有些很长，但并非所有文章都很长，但我想没有一篇是短的。而且我一直有一个规则，即使人们说你应该定期写作，不仅仅是为了算法，他们以前说，在我开始的地方，哦是的，它需要非常规律，这样人们就知道什么时候可以期待你的东西，他们会把它融入他们的日常生活等等。所以，你应该规律写作一直都是对的，而我从来没有这样做过，因为我的态度一直是，我只会发布我能做到的最好的东西。读者自己决定它是否好或有用。>> 如果是这样，如果我没有那个，我就不发布。就是这样。所以，有些年份我一年只发布一两次。也许我当时很忙，或者没有精力。其他年份，是的，我发了大约 40 次，但即使那样，也只是因为我无法做到那种规模的事情，同时还要找到独角兽公司（我当时也做到了）并经营它们。我无法同时做到所有这些，>> 并产生大量内容。所以数量较少，但希望质量更好，但这当然取决于读者的看法。>> 我喜欢您说“我做了 300 篇，不算多”的时候。>> 是的，但 18 年来不算多，对吧？>> 但我认为这实际上是我要去的地方，但我认为这实际上是一个非常重要的教训。我也学到了。我总是告诉人们，在网上写东西以及内容总体的关键是质量和一致性。但我越来越意识到，质量实际上是唯一重要的，而一致性并不重要。所以唯一的区别是，你写得越少，它就必须越棒。这压力很大。我能感觉到，然后我告诉自己，这只会阻止你写任何东西，这不好。所以，是的，你往往希望你制作的每一件东西都是你做过的最好的东西。一方面，我想坚持这一点，因为它激励我做得好，不让标准下降。另一方面，它可能导致瘫痪，这显然不好。所以，是的，我仍然为此挣扎，但我认为这就是张力所在。>> 好的，所以有大约 300 篇文章，其中 200 篇您感到满意，我们可以从很多方向入手。我选择了几个我想花大部分时间讨论的方向。第一个是您有一种非常务实的方法来处理增长停滞。我之所以想花时间在这里，是因为很多产品团队，很多创始人都会构建一些东西，它开始显示出一些成功。它正在进行，它正在增长，然后突然它就停止增长了。我认为这是最痛苦的经历之一。而且我从来没有找到一种思考如何解决这个问题的方法，因为我认为很多人只是觉得，“好吧，猜猜这行不通了。我们换个别的吧。”您有一种非常具体的方法来处理这个问题，我想读一句威尔·史密斯的话，这句话一直在我脑海里，因为它太真实了。所以，在他的自传中，他有这样一句话。人们问他成名是什么感觉，他的回答是：“成名是惊人的。成名是一把双刃剑。失去名声是痛苦的。”>> 有趣。所以，首先，我认为很多人现在都在经历这种情况。许多公司都有合理的产品，它们的增长已经放缓。为什么？可能是经济原因，因为它不像许多指标所说的那样好。我们都知道，例如，工作不像指标所说的那样好。可能是因为人工智能或人工智能的威胁或对人工智能的预期等等。谁知道呢？它也可能只是规模问题。随着你的规模变大，增长就会放缓，因为你知道吗？你不可能永远每年增长 2 倍。所以它会放缓。>> 有一些机械的原因。所以有很多原因导致增长放缓，有时是突然的，尽管那时可能发生了一些事件，比如算法改变了，或者你知道，发生了什么事，但实际上我认为更常见的是它只是慢慢变慢。换句话说，它在减速，但它只是，它有点，我不会说悄悄溜走，因为大多数人一直在关注增长。所以，它并不隐蔽，但它确实有点，>> 嗯，有点渐进，对吧？就像你感觉自己像是在泥泞中奔跑，就像，“啊，上帝，我们还在做这么多工作，但效果却不如以前了。”所以，>> 这就是我看到的。当我这么说的时候，我看到了什么。我创办了四家公司。最后一家是独角兽。前一家也是独角兽。之前的公司是自给自足的。这家是风险投资支持的。我投资了大约 60 家初创公司。有些完全失败了。有些非常成功，有些处于中间状态，因为当然，对吧？>> 嗯，所以当我这么说的时候，这就是我所说的“我所看到的”的背景。所以，我不会说有一个清单，但有一系列问题，我会按顺序提问，以诊断为什么增长放缓，因为这是其中一种情况，第一个有问题，如果你不解决它，即使你解决了下面的一个问题，也无关紧要。>> 就像，如果我不知道，也许你有一个营销漏斗，有一个步骤让一切都崩溃了，然后你说，“好吧，我只会稍微调整一下它的底部。”就像那不会起作用。那不会有足够的帮助，就像你必须去最大的问题所在。所以，这是按顺序排列的。所以，第一个问题是，客户在流失吗？也就是说，客户流失，对吧？流失是 N。你可以用 MR2 来计算流失，但为了简单起见，我们说，>> 让我们说客户，这是最糟糕的问题，有几个原因。一是它一旦发生，你就无能为力了。就像他们走了。没有办法挽救他们，增加他们的收入。就像将来你什么也做不了。而且，它通常与负面评论或其他社交媒体上的内容相关，这又是另一种阻止增长的方式。所以，这是一种双重打击，就像他们不在那里，而且他们可能正在积极地损害你的增长。所以，这很糟糕。数学是不可否认的，我想谈谈，因为这是一个我喜欢的指标，它不寻常，>> 人们觉得它有用。但在此之前，还有一种感性的东西，那就是客户说“我不想用这个产品”。当我想到他们为了使用产品所经历的艰难过程时，他们是怎么知道我的？这已经很难而且不太可能了，他们看到了广告或听说了，然后他们点击了，这不太可能，然后他们并没有仅仅从主页上弹开，这再次不太可能。他们实际上是这样想的，“哦，是的，这听起来不错”，然后他们看到了定价页面，这并没有吓跑他们。他们实际上有预算并购买了那个该死的东西。然后他们经历了入职培训，投入了时间等等。这是一个疯狂的艰难过程，几乎没有人能通过。而这一切之后，这显然意味着他们希望它能起作用。他们却说，“不，买什么？”就像，就像仅仅在情感层面，你必须去想，“等一下，这太糟糕了。我从根本上没有实现我所做的任何承诺，或者他们认为我做的承诺，无论是产品问题还是沟通问题。”好吗？有很多，但无论如何，就像有什么东西从根本上坏了，就像我是一个产品人。所以，我想做的是制造一个人们想购买和使用的产品。如果他们不这样做，无论指标如何，我，你知道，我，我们都在辜负我们的使命，我们的客户，等等。所以，仅仅是这个非数学的原因就足以让你说，“我的天哪。”对吧？所以，对我来说，这已经足够了，但数学非常有趣。我发现，当我与人们交谈时，尤其是在 Twitter 上，人们只是在那里闲聊他们正在做什么，你说“每月取消率高于 3% 是非常糟糕的”。人们说，“哦，不，没关系。5% 还可以，7%，6%。每个人都在谈论他们，这非常抽象，谁比五好多少？谁比四差多少？我不知道。”我听别人说，等等。所以，这非常，>> 我不知道，就像，通用且粗糙。所以，有一个不同的指标我喜欢使用，那就是，>> 这个指标基于一个人们可能不理解的想法，那就是取消率的增长速度比营销快，因此取消率会压倒公司的增长并使其停滞，即增长放缓，直到你真的无法再增长为止。由于取消率，你永远不可能达到最大上限。当你了解这个数字时，它会更加真实、感性和可怕。所以，为了证明我刚才所说的，想象任何一家公司，想象你刚刚将现有客户数量增加两倍，他们正在付费，而且是相同的类型，相同的年龄，你知道，只是相同的东西，数量增加了两倍，对吧？一夜之间。所以，下个月，营销会比上个月提供更多新客户吗？不，因为营销不会，你的任何营销努力都不关心你有多少客户。Adwords 提供相同数量的潜在客户，你知道 SEO 提供相同的，它不关心你有多大，这些营销努力。所以，你仍然会以与上个月相同的速度增长，但取消率绝对值，就像离开的客户数量会增加两倍，因为你有 5% 的取消率，数量会增加三倍。好的，所以仍然是三倍数量的 5% 是三倍，对吧？就像，重点是取消率会随着你的增长而自动增长。即使你做得一切都对，但营销不会。营销的增长速度仅限于你能改进营销的速度。我们都知道这实际上相当困难。它是线性的。很难找到新的渠道，这些渠道并不微不足道。就像，这很难。当然，我们会做的，但就像，这很难。而取消率会随着你的增长而自动增长，对吧？所以，由于这个原因，取消率总是会超过营销。>> 这里的比喻是一个漏水的桶，你加了足够的水来跟上泄漏吗？>> 对，除了泄漏会自动增加，而这正是人们不理解的地方。>> 因为它是你整个客户群的百分比。>> 是的。你看，我们在营销中说，“我每月增加 100 个潜在客户”，但在取消率中我们说“5%”。你为什么说百分比？因为它基于你的规模，它是指数级的。这就是 5% 的含义，它是指数级的。所以，你永远不可能达到的最大规模。那就是当流失等于增长的时候，对吧？就像，那就是 M。那么如何计算呢？实际上很简单，因为让我们假设你每月有 5% 的取消率，只是一个数字。所以，它就是你增加的新客户数量除以该取消率。这就是上限。所以，假设你每月增加 100 个客户，你有 5% 的取消率。所以 100 除以 5% 是 2000。所以一家这样的公司永远不会有超过 2000 个客户。顺便说一句，当你接近这个数字时，增长非常缓慢，因为你带来了一群客户，几乎同样数量的客户离开了。所以增长放缓。啊，看，我们诊断了为什么所有 SaaS 公司都会自动放缓增长。所以，这就是为什么这是第一件事，因为它是一个如此难以逾越的上限，而且它意味着人们不想要你的产品。就像，这是最重要的两件事。>> 只是为了澄清，这是客户流失。这是客户数量，不是收入流失。>> 是的。嗯，这是客户流失和收入流失。你做同样的计算。你可以说，投入的美元除以取消率的美元，或者客户数量。我一直在说客户数量只是为了简单起见，因为我认为当你看到“哇，我们永远不会有超过 2000 个客户”时，这就像一个非常感性的“我的天哪，我们必须做点什么”。现在，当然，你可以做的一件事是做更多的营销，但你知道，如果你已经在考虑如何从营销中获得更多收益，你就已经知道了。重点是取消率是这个硬性限制，它会把你拉下来，而且还有所有其他的非常糟糕的含义或副作用，这就是为什么它如此重要。>> 好的。当你提到营销时，只是为了澄清，这基本上包括所有增长工作，PLG 工作，营销，销售。>> 是的，对。>> 好。>> 是的。PLG 很好，但你仍然需要营销来吸引人们。PLG 只是意味着没有销售人员，除非你正在扩展或其他细分市场。>> 好的。是的。这就像吸引新客户的整个环节。>> 是的。是的。>> 所以，好的。所以，假设你同意，“是的，我不喜欢客户离开。这太糟糕了。”>> 嗯，所以显然你需要找出他们取消的原因并采取行动。而根本问题是他们不想告诉你，他们已经走了，他们已经在精神上停止投资于你。所以他们最不想做的事情就是花时间和你在一起，或者真正地思考它并和你一起诊断它。>> 我有一个关于这个的有趣故事。所以，在 Smart Bear，人们会取消。我们放了一个表格，一个下拉列表，你知道，太贵了，项目结束了，你知道，我们收集数据的那种东西。>> 其中一个比其他选项更受欢迎。我意识到它是列表中的第一个。我想，嗯，我想知道人们是否只是选择了第一个。所以，然后我们随机化了列表，所以每个人都看到了不同顺序的列表，现在所有项目都被平均选择了。就像，哦，对了，这完全是噪音。>> 我知道其他公司也做过类似的事情，结果也差不多。这是一个全球现象。所以，好的，那该怎么办？重点是这很难，对吧？所以，第一件事是你要问开放式问题。我知道你想得到一个列表，但这是问题所在。至少通过开放式问题，大多数人不会回答，但你至少可以得到一些他们生成的东西。当你这样做的时候，错误的方式是问“你为什么取消？”因为，再次，这允许他们说一些非常简单的事情，比如“预算”，这可能是也可能不是真的。我稍后会谈到这一点。你想说的是“是什么让你取消？”换句话说，产品或情况或任何导致取消的原因是什么？仅仅这样措辞，你就会得到更好的结果。我从一家名为 Groove 的公司那里偷了这个，他们有一个很棒的在线案例研究，就是关于这个的。他们有一封电子邮件，这是一封很棒的电子邮件。>> 然后他们开始问“你为什么取消？”他们得到了 10% 的可用回复。他们改变了同样的电子邮件，问“是什么让你取消？”，结果是 20% 的可用回复。所以，这里有一些，我想，也许有一些轶事，你可以深入了解，因为大多数人不会说话。诱惑是听到他们首先生成的东西，然后说那就是答案。所以，一个非常常见的说法是“太贵了”。我认为任何看过任何公司取消数据的人都会同意，“太贵了”通常是第一名，或者至少是前三名原因之一。而这永远永远永远不是原因。我怎么知道？因为他们已经看过你的主页，读了所有东西，看到了你承诺的内容，看了定价页面，然后决定购买。这意味着，无论他们心中认为它是什么，它都不是太贵。他们已经用他们的行动决定了。它不是太贵。发生了别的事情，但你没有实现他们至少认为你做出的承诺，或者其他东西不起作用，或者你知道，现在可能是他们失去了预算，但这并不意味着你太贵了。这意味着他们失去了预算。这是一个非常不同的原因，对吧？这不是你。所以，这有点像，>> 这发生在医疗保健领域。所以，当有人去世时，医生必须写下所谓的“近似死因”，也就是他们实际死亡的原因。但然后你还试图写下真正的原因。所以，假设有人来了，他们，近似死因是他们停止呼吸。嗯，你可以停在那里，这就像听，“太贵了”，然后说就是这样。嗯，他们为什么停止呼吸？>> 因为他们，他们，>> 他们把车撞到了电线杆上，伤势严重，最终停止了呼吸。嗯，他们为什么把车撞到电线杆上？因为他们在方向盘前晕倒了。他们为什么在方向盘前晕倒？因为他们患有未确诊的糖尿病。现在我们开始谈论了。它仍然不仅仅是一个根本原因。另外，我讨厌“根本原因”这个想法。复杂系统没有一个根本原因。它们通常有许多相互关联的事情，可以更早地检测到，或者改变它，或者减少它，而不是一个根本原因。所以，在我看来，根本原因分析是错误的。我在这里用医疗保健来解释，对吧？因为，那第二个诊断呢？也许部分问题是我们有一个不是预防性的医疗保健系统，部分原因是，但他们也没有去看医生，你知道，好吧，所以有很多事情可能有用和有趣，以防止这种情况或使其更好。这就是重点。分析应该是这些事情的集合，而不是根本原因。总之，类似未确诊糖尿病的东西比停止呼吸更像是一个原因。所以，当我们说“太贵了”，而你正在犯这个谬误时。你必须深入了解，“他们想要这些东西，但它与线性不兼容，而他们使用的是线性。它只与 Jira 兼容。所以，缺乏集成。现在，也许我们应该编写那个集成，也许不应该。当然，这取决于我们听到多少。而且，你知道，当然，这取决于其他事情，但原因不是“太贵了”，对吧？所以，所以这个想法，进入甚至不是根本原因，而是让我们说“更深层的原因”。>> 更深层的原因。>> 是的，更深层的原因。>> 我认为有些人可能会说“五次为什么”，然后用那个来掩盖我刚才说的，也许可以，但我只是，你知道，让我们不要那么简单化，因为再次，五次为什么有时暗示底部有一个根本原因。让我们更聪明一点。所以，总之，这些东西“太贵了”，不是。也许“项目结束”确实是“项目结束”。好的。但即使在那里，我今天也看到，今天在一个企业家论坛上，我加入了一个，有人说，“是的，你知道，我们开始看到越来越多的人以‘项目结束’为原因。”所以，我们无能为力。现在，你看，这是不正确的。只有当你只看近似原因时，这才是正确的，那就是“项目结束”。你说的对，你不能让那个项目不结束。确实。好的。但等等，如果你的软件更成功，项目也更成功，它会结束吗？还是这实际上表明你的产品不是那么有用，或者没有做好它的工作？这是可能的。就像在这种情况下，谁知道，对吧？但这是可能的，这真的是你的错。>> 另一个例子是，但你选择了你要针对的目标细分市场。你是否选择了更容易销售的市场细分，但他们的项目结束了，比如小型企业和消费者，因为小型企业经常倒闭或项目结束等等，因为当事物很小时，它们，你知道，变异性很高，很多事情都会让它们偏离轨道等等。所以，这是你选择错误的理想客户画像或目标细分市场的错吗？所以，是的，在这种情况下，那个项目，不是你的错，引用的话。但通过这样说，你只是忽略了可能有一些事情可以做。现在，所有这些都是“可能”。没有一个证明你应该，你知道，改变你的市场，对吧？但事实是，但当你说是“我们无能为力”时，你就是忽略了这些可能正确的事情。而且，我认为很多在这里听的人都知道，你选择的市场细分对你的留存率有很大影响，因为每个人行为都不同，对吧？所以，嗯，所以，我知道这方面的内容很多，但我只是觉得人们不断犯这个特定的错误，就是不，你知道，不仅仅是推卸责任，或者只是听他们听到的第一件事，然后说那就是原因，而那是不对的。所以，这是关于倾听的大事。另一件事是，你必须在人们遇到麻烦但还没有取消时询问他们。你也许能挽救他们。你肯定能学到更多，因为你可以和他们交谈，他们还没有对你关闭。所以，这可能是他们从未上传过他们的数据，所以他们不成功。他们打技术支持电话太多了。他们遇到麻烦了。他们打技术支持电话不够。你知道，他们没有参与进来。>> 他们有一段时间没有登录了。就像有很多事情，现在当然，这取决于产品，显然，但有一些信号与取消相关。现在，如果你有很多数据，你可以直接将信号与取消相关联，并尝试提取它。>> 你知道，你知道，精确地。但即使没有数据，你也可以猜测，猜测并形成理论，采取相应行动，并随着你获得更多数据调整你的理论，这是一个明智的行事方式，即使没有数据。所以，如果你能在他们看起来偏离正轨时抓住他们，他们遇到麻烦了，就像那是更好的时机。然后，我想说的最后一件事是关于，关于，关于这个检测，如果你不知道该做什么，或者在所有条件都相同的情况下，那就专注于入职。>> 几乎所有公司在第一天、30 天、90 天内都有大量的取消，这取决于，对吧？但客户生命周期的早期比整个剩余时间都多。而且，入职培训的微小变化可能对取消产生重大影响。而后来则不一定如此。可能是，但未必如此。>> 所以，一个非常戏剧性的例子是，如果你曾经制作过 YouTube 视频，我意思是，我知道你做过，但如果听众曾经制作过 YouTube 视频，你看到观众在 YouTube 视频上的留存率，它有一个特点，它在最初的 30 秒内就急剧下降，然后，如果这是一个不错的视频，它会趋于平缓，因为人们决定观看视频。所以，在这个看起来很疯狂的曲线中，对于那些观看 15 分钟的人来说，也许你可以做些什么让他们坚持到最后，但这不会对有多少人坚持到最后产生太大影响。而，对我来说，我只做过几次，但我看到的是大约 50% 的人在最初的 30 秒内就放弃了。嗯，如果我能让这个从 50% 提高到 55% 的留存率，>> 那是额外的，而且在最后，我只有 20% 的人还在，这对于一个更长的视频来说已经很不错了。但如果我能让它从 50% 提高到 55%，我可能会让它从 20% 提高到 25%。换句话说，如果我在开头改变 10%，这也许我能做到，就像，我不能戏剧化，但也许一点点，那么在输出端，我可能会增加 20% 到 30%。所以这是一个巨大的变化。所以，在 SaaS 中，正如我们都知道的，如果他们早期离开，不仅不好，而且非常无利可图，因为你花了所有这些钱来获取他们，然后他们从未停留足够长的时间来收回成本，更不用说盈利了。所以，如果你能在入职培训中做一点点，或者稍微改变入职培训的百分比，它就会在收入和利润方面带来巨大的回报，通过，>> 通过让他们成功。>> 嗯，所以，再次，如果你不知道该做什么，入职培训是一个不错的选择。即使你知道该做什么，我仍然敢打赌，入职培训是一个不错的选择。>> 哦，天哪，我很高兴我们花了这么多时间来讨论这个非常具体的第一个步骤——客户流失，因为你描述它的方式非常生动。你花了这么多时间。这几乎是不可能的，这个客户已经走了多远。就像他们在使用你的产品并理解它>> 大部分，然后他们仍然决定离开。所以，残酷的方式。>> 而且你会相信他们说是因为成本，>> 对吧？就像，当你这样说的时候，这甚至没有意义，对吧？>> 所以，让我来总结一下你在这里分享的建议，因为这太好了。所以，第一步是关注客户流失。理解这个问题有多大的方法是，基本上要计算一下，你获得的新客户数量除以取消率，这基本上告诉你，如果这个数字不变，你最多会有多少客户。>> 完全正确。>> 这将是一个悲伤的数字。然后问题是，好的，酷，我该如何降低取消率？显然，正如你所说，每个人都想要新客户，更多的客户。>> 是的，而且我知道你无论如何都会这样做，但你有一个上限。>> 完全正确。好的。所以，你分享了几件事。一是，而不是问人们选择题，“你为什么决定取消？”你让它自由形式，并问这个问题，“你会怎么说？是什么让你取消？”>> 是什么让你取消？>> 是什么让你取消？太好了。>> 是的。>> 然后你可以想象使用 AI 来帮助总结这些事情。>> 是的。嗯，我认为我发现 AI 在这种事情上，在调查方面，>> AI 擅长找出主题。>> 是的。它不擅长找出可操作的细节。>> 当我说 AI 时，当然，我指的是 LLM，这可能就是我们谈论自然语言时所指的。>> 嗯，如果你仔细想想，这是有道理的，因为 LLM 是一个平均机器，对吧？它预测最有可能的，这是一个平均化的东西。所以，当你寻找平均值时，它通常很不错。所以，总结、主题、话题。但当你问“什么是有趣的，而不是平均的”，它实际上很糟糕。我发现一种有点用的方法是，是的，我会问它关于主题，但然后我会说，现在找出每一个具体细节，它属于其中一个主题，把它和，你知道，哪个客户说的，以及链接到，你知道，等等。所以，你必须，你知道，玩这个来调整它，对吧？但那种事情，这样一个人仍然可以看到细节，这会让你在脑海中触发，“等等，但这意味着我们应该这样做，因为主题不会这样做。主题将是，我早就知道主题是什么了。它将是诸如“我不知道如何进行这种集成”之类的东西，对吧？就像，主题实际上可能不会那么令人惊讶。>> 细节将是可操作的东西或模式的触发器。所以，是的，AI 不是没用的，但它不像听起来那么有用。也许仍然是一个好主意，只是阅读所有这些东西。虽然 AI 可能会清理，你知道，也许人们的语法不好。语言很奇怪。好的。是的。那很烦人。你可以清理它，但出于这个原因，我不会依赖 AI 来思考。>> 这是非常好的建议。我实际上有一个很棒的嘉宾帖子即将发布，其中包含许多非常具体的技术，以避免 AI 出现幻觉或仅仅是给你带来非常糟糕的合成工作结果，因为事实证明 AI 在某些事情上并不擅长诚实。>> 如果它在我们之前发布，我们会链接它。而且，就像，我认为在现实生活中，除非它是一个超级消费者应用，否则大多数人不会有这么大的取消量。所以，你甚至不需要 AI 来做这个。就像读一下。然后，这是你下一个建议的一个很好的过渡，那就是，基本上是五个 W，但不是那种强迫自己深入挖掘真正的原因，迫使他们取消的五个 W。它可能不是定价。它可能不是项目结束。有什么更深层的原因。>> 是的。>> 然后，第三个建议是尽量早点抓住人们。尽量在他们取消之前抓住他们。如果你没有很多客户，那就容易多了。如果你有很多客户，那显然更难。>> 总是有一个像圣杯一样的想法，一个产品，它就像观察指标并告诉你这个人即将取消。我看到了。>> 我会说，这并不难。你不需要很多客户就能去和那些遇到麻烦的人交谈。>> 嗯。>> 你需要大量数据或客户才能在数学上知道哪些行为与取消相关，因此才能明智地花费你的时间。然后你需要更多的数据。但正如你所说，即使你有数据，也并不完全清楚某种机械的东西是否很重要。我的一种看法是，你知道，这是非常常见的建议。你应该尝试获得更多好客户，更少坏客户。当然，你应该。所以，因此，他们说你应该看看好客户有什么共同点。但这并不是句子的结尾，因为好客户的许多共同点，他们也与坏客户的共同点，因为这只是你的客户所做的。>> 这只是任何人所做的。所以，好客户的共同点是与坏客户的共同点不同。好的。所以，考虑到这一点，这种，它必须是两者兼有，否则你就，你就没有得到，你只是得到了没有帮助的相关性。>> 取消率，或者与那些遇到麻烦的人交谈，是另一个应用。所以，什么与那些最终取消的人相关，而不仅仅是你所知道的。>> 嗯，我认为这种心态是正确的。如果，如果你加上另一面。>> 一个非常重要的细微差别。>> 是的。>> 好的。然后最后一个步骤，只是为了结束这个，是入职。专注于入职激活。>> 嗯，在这个播客上最经常出现的主题之一就是改进入职培训，改进激活的强大功能。>> 是的。>> 太好了。所以，这只是第一步，如果你的增长放缓，这已经充满了黄金。所以，第一步是关注，或者你的客户流失，离开的客户数量，离开的人，实际上取消你的产品。所以我倾向于把它看作一个问题。所以，就像第一个问题是，人们是否离开得太多了？因为如果你的，你的月度取消率是 2% 的 SMB，那很好。所以，你可以努力改进它，但因为它已经很好，所以仍然值得努力。>> 这可能是你 ROI 很好的地方，但也有可能你已经接近边际效益递减，而且这并不是真正的原因，或者说，它不那么合理。我的意思是，SMB 的最低限度是多少？就像有一个底线，你可能接近它了。所以，第一个问题是，客户流失是否太高？并试图设定一个阈值，你知道，低于人们通常想要的。所以，下一个问题是，定价是否正确？当然，定价是一个永恒的有趣话题。我知道有一个有趣的现象，尤其是在新公司中，定价总是太低了。不总是，但这是常见的情况。Patrick Campbell 拥有 4200 个关于初创公司的数据点。稍微思考一下。>> 有一句名言：“你们的价格太低了，因为你们只是随便猜的，而且你们还没有改变过。”就像，是的，如果你真的，深入挖掘，你会意识到，是的，或者我们只是选择了我们的竞争对手在做什么，然后就是这样，或者我们添加或减去了一些东西，因为原因，而那可能不是好的。而且人们因为显而易见的原因而害怕提高价格。但是，如果我们撇开情感原因，无论它们是否正确，经济原因人们通常给出的理由是，他们在脑海中有一个微观经济供需曲线。而需求曲线说，如果你提高价格，需求就会下降。这就是为什么需求曲线总是那样倾斜的，对吧？所以，他们理解，我认为每个人都理解，对吧？但也许你提高了 10% 的价格。但注册用户只下降了 5%。所以，总的来说，这是更好的。但反之亦然，如果我在需求曲线的另一边。好的，所以，这就是大多数人的想法。然而，这并不是它的运作方式。所以，这是微观经济学 101 教科书中的运作方式。在现实世界中，它并不总是这样运作。所以，通常发生的是，你提高了价格，注册用户数量没有改变。当我说的注册用户数量时，我指的是每月的注册用户数量，你知道，注册率，或者注册用户数量增加。这种情况经常发生。即使是 Twitter 上的个体创业者，他们也有，奇怪的项目，或者其他一切。这种情况经常发生。他们提高了价格。他们说，“我很害怕，但然后注册用户增加了。”我曾经和一个家伙谈过。这真的很有趣。我不会说出名字来保护名字，对吧？>> 但，>> 但，>> 所以，他有一个产品，他基本上卖给企业和政府，所以大公司。对我来说，这太便宜了。所以他说，“是的，我收费 300 美元。”我说，“每月 300 美元？这不够。”他说，“不，每年。”我说，“好吧，等等。”我说，“好吧，就帮我个忙，你每周有多少注册用户？”他说，“一两个？”因为这是企业，而且这是一个初创公司。我说，“好吧，嗯，只是为了好玩，把它从每年改为每月。”换句话说，我们把价格提高了 12 倍，对吧？所以，他做了，他仍然每周获得一两个。就像，什么都没变。我说，“好吧，你接下来要做什么？”他说，“哦，我的天哪，现在我有更多的钱和利润了，我要雇一个工程师。我要做这个营销。”我说，“暂停一下。你要做的是再次提高价格。”就像你刚才告诉我你

你把价格翻了12倍，但没有观察到任何变化。这意味着你还没有接近（合适的）价格，对吧？你不需要再把它翻10倍。也许翻2倍，也许增加50%，但你还没完。我的意思是，你也可以做其他事情，但你还没搞定价格。他们甚至还没想到。好吧。

那么，为什么会这样？嗯，原因是定价选择市场。所以如果你只把市场看作是预算非常有限、几乎什么都做不了、从中获得不了多少价值的人，那么确实，如果你提高价格，你会失去他们中的一部分，因为反正他们也从未从中获得那么多价值。他们没有那么多钱。所以如果你提高价格，他们就会离开。

但想想即使是一家中型公司，别提企业级了，就想想一家拥有一千名员工、四亿美元收入的公司。嗯，如果他们看到一个产品，你知道，每月2美元甚至每月100美元，他们的想法是，那肯定不够好。他们不够成熟。它不会起足够作用。支持不够好。他们可能没有我们需要的良好治理政策或其他东西，你知道，等等。无论真假，这看起来就是低质量、廉价、针对中小企业的产品。所以，他们根本不会买。他们不是这类产品的目标市场。

所以并不是说他们有这种需求曲线，觉得既然便宜就都想要。微观经济学曲线是这么说的。它太便宜了，他们都应该想要。不，他们不想要。他们都不想要，因为它看起来很糟糕。所以当它进入一个对他们所需产品来说合理的价位时，他们的需求实际上会上升。然后它在合适的范围内会保持在高位。当然，在某个时候，你就会因为价格过高而失去他们，那种公司会说，我不会每年花1000万美元在这上面。你在开玩笑吗？所以是的，它确实会下降并消失。所以它不是一条正常的曲线，它更像是先上升，然后达到某个点，再下降。谁知道它到底是什么样子，什么形状？可能我们都不知道，但它更像一个高原，而不是教科书里那种从上到下的直线。

对于那个市场来说，只有最低端，甚至可以说在指标上最差的市场末端，才会有你所担心的微观经济学斜率。所以发生的情况是，你提高价格，进入了一个不同的市场，这就是为什么注册量会上升，或者说，你反正也可能抛弃了一个更糟糕的市场。当然，每个人都会告诉你，他们支付的越多，留存率就越高，你知道，当你收费更高时，所有各种事情都会变得更好。

所以这个问题是定价正确吗？当我问这个问题时，我心里想的就是这些。答案可能是否定的，因为定价非常困难。它既是艺术，也是科学。嗯，你在这里请过一些非常擅长定价的人。事实上，好到我买了那些人谈论的一些书，因为我太喜欢那些采访了。对。所以，所以，嗯，所以我相信所有这些。没问题。我相信它。嗯，然而，他们也说它是艺术和科学，而且非常困难，而且一旦你把它预测出来，世界就会改变，比如5到10年后，市场就不同了。世界不同了，所以它仍然不清楚。

此外，价格不仅仅是网页上的数字。很容易这么想，对吧？但它的结构方式同样重要。产品的定位方式同样重要。所以，例如，我之前在网上写过这个例子，这个例子实际上是我生活中发生过的事情，但我改变了故事，使其简单、真实、清晰，而无需深入太多细节。

所以，故事版本是，这家公司是如何通过不同的说法，对同一产品收取八倍价格的。仅仅通过不同的定位，就多收了八倍的钱。再次声明，这发生在我身上，但它太复杂了。它不有趣。那些细节不有趣。

所以假设有家公司叫“双倍降价”，它的理念是，因为它效率很高，所以能将你的AdWords成本减半。网页上就是这么说的：将你的AdWords成本减半。这是一个很好的推销语，不是吗？简单，显然有价值。

但当你思考时，假设我是一个客户，我每月在AdWords上花费4万美元。我愿意为“双倍降价”支付多少钱？嗯，如果你真的把我的AdWords成本减半，那么好吧，我省了2万美元，但我不愿意给“双倍降价”2万美元，因为那样我就没有省钱了。为了真正省钱，我需要给“双倍降价”更少的钱。少多少？我不知道。我们就说四分之一吧。所以，我支付“双倍降价”5千美元来节省2万美元。所以，我实际上节省了1万5千美元。“双倍降价”每月赚5千美元。这很不错。在每月5千美元这个价位上，每个人都挺高兴的。所以，这没什么问题。没有人做错什么。这是一家完全合法的公司。

然而，想想首席营销官或首席产品官在年底与首席执行官交谈时可能遇到的这两种情况。嗯，第一种情况是，我们开始使用这个工具，“双倍降价”，它将我们的成本减半了。所以，我们能够把那笔钱花在其他事情上。我们省了钱。首席执行官会说，太棒了，很好。我们会续订，我很高兴听到这个消息。再次声明，这里没什么问题，但让我们完全采取不同的策略。

首席执行官更想听到什么？增长还是省钱？两者都好，但我知道哪一个对公司更健康，能增加市场份额，在竞争中更有优势，也让公司更有价值。那就是增长。

所以，我们真正希望首席营销官告诉首席执行官的是，我提高了公司的增长率，而不是我省了钱。那好得多。所以，我们可以用“双倍降价”做到这一点。是的，“双倍降价”降低了成本，但这意味着现在，公司每条线索支付200美元。我们称之为线索，对吧？无论它输出什么，对吧？嗯，如果我把每条线索的成本减半，我可以用同样的钱获得两倍的线索。我已经愿意为每条线索支付200美元，并且每月已经为此花费4万美元。所以，如果“双倍降价”降低了成本，这意味着我可以获得更多线索。

所以，我推销“双倍降价”的方式是，每月线索翻倍。现在，如果我愿意为这些线索花费4万美元，我愿意花多少钱来使线索翻倍？4万美元。我刚才说过，我愿意为这些线索花费4万美元。所以，翻倍。我愿意花4万美元来使它翻倍。所以，如果我给“双倍降价”4万美元，而不是5千美元，对于同样的产品，也就是线索更便宜，但现在的推销是，我用4万美元使线索翻倍，而不是用5千美元来降低成本，所以“双倍降价”获得了8倍的钱，因为它为这个产品获得了4万美元，而不是5千美元。

>> 精彩的故事。

>> 每个人都很高兴，因为首席执行官问你做了什么，他们说，天哪，我把线索翻倍了，什么？是的，我的意思是，在与以前相同的投资回报率、相同的客户获取成本下，我把线索翻倍了。首席执行官说，我们怎么能做得更多呢？我的意思是，一切都变得更好了，同样的产品。

现在，我知道这有点夸张等等，因为我只是想说明一个观点，对吧？但重点是，或者说最大的重点是，定价不仅仅是页面上的数字。它是定位。它是他们的预算如何运作。它是如何构建的。比如按站点、按使用量、按席位或按所有这些东西，都是定价的一部分。而且通常即使是相同的价格或相同的产品，根据其结构方式，它要么显得公平和良好，要么显得不公平和太贵等等。

嗯，特别是在定位方面，产品经理的重要一课是，多销售公司所看重的东西，比如增长。不一定是增长。可以是其他东西。他们的客户留存率，他们在市场中的竞争力。他们可能看重各种东西。增长是一个显而易见的。告诉他们，他们将获得更多他们看重的东西，而不是节省、削减投资回报率、节省时间、节省金钱、更高效。

再次声明，省钱省时间并没有错。只是它限制了你所提供的这种价格和价值，也就是他们所认为你所做的。然而，如果你提供更多他们已经看重的价值，我不想说完全没有上限，但上限可能比节省高出一个数量级。

所以再次声明，节省是有价值的。你没有做错任何事。那不是谈论它是什么以及如何帮助定价的方式。所以是的，这是一种冗长的方式来表达，当我再次思考你的定价是否正确时，我考虑的可能比仅仅是数字更普遍。我在考虑结构、定位以及所有这些，我的猜测是，当增长放缓时，不，那里有很多可以改进的地方。

>> 哦，天哪，这个故事太强大了，谁不想改变一下网站上的文案，就能让增长翻倍，价格翻三倍呢？嗯，这里最大的启示是，当你问定价是否正确时，它不是指数字20、25或100，它几乎是，我们所追求的市场是否正确，我们向他们销售的方式是否正确，这个价格是否传达了正确的故事，以及我们为你解决的问题的定位是否正确。所以这里有很多内容，幸运的是我围绕这些内容做了很多期节目，我们会引导人们去深入了解，因为这是一个非常深入的技能，这里有很多事情要做。

我特别要提一件事，Jen Ael，最近的播客嘉宾，这是她第二次来播客。她在这方面有很多非常好的建议，关于如何定价以及如何重新定位你的销售方式。具体来说，她有一个非常有趣的见解，即企业签订合同的最佳价位是7.5万到15万美元。这就像他们通常购买SaaS软件的方式。这听起来很荒谬，但这正是你希望你的产品所处的类别，而不是每月一千、两千美元，如果你觉得“好吧，这是其中之一。好吧，酷。”一切都会变得更容易。它会变得更容易。

嗯，我不想跑题太远，但你必须记住的是，定价不是一个可以与你的其他策略分开调整的旋钮。所以当你像我刚才说的提高价格或什么的，但你不能只是提高价格，因为这些新客户现在有不同的需求，也许你现在需要SOC 2，现在你的其他治理事项很重要，现在与你不知道的某些系统集成很重要，也许现在他们需要专业服务。你不能只是提高价格，改变市场，然后就完事了。也许这样做是明智的，但也许不是。也许你意识到，当然，那个其他市场有某些优势，但它们也有劣势，我们也不想要那些劣势，因为我们将不再具有竞争力，因为我们与众不同、有竞争力、特殊、有趣、有价值的方式只在我们所处的市场中有价值。下一个市场不会那样看重它。所以，哦哦，嗯，实际上，那对我们来说会非常糟糕。

或者它甚至可能是文化上的。我们是一家像Buffer这样的公司，它就是一个很好的例子。Buffer可以进入高端市场，尝试销售社交媒体工具或其他什么。但他们意识到，我们是为小人物服务的公司。我不想卖给大公司。我们永远不会为他们制造产品。我们不想。这就是我们。这就是我们想做的。这就是让我们感到满足的。所以，我们不会去那里。所以，它可以是文化上的。它可以是某些目标。它可以是商业模式或策略的其他方面，但它不是那种“哦，我只是改变这个”的事情。这是一个关于整个策略的决定，我们也可以谈论几个小时。嗯，但我只是提醒一下。哦，我只是说“进入企业级”当然不是这样做的。抱歉。我们明白了。

>> 是的，我喜欢Jen。她的定价和销售方面的东西都很好。她在Twitter上也很好。我喜欢她。我喜欢Jen。

>> 那是一个非常重要的细微之处，你知道。不要去建造让你痛苦的东西，然后就说，好吧，我听了一个播客。我们要把价格提高10倍，生活就会很美好。也有缺点。

>> 是的。

>> 是的。好吧。嗯，精彩的建议。好吧，这里有很多内容。再次声明，这本身就可以是一个话题。定价，定位。是的，我们也会把人们链接到我们在这个播客中涵盖的一些很棒的建议。

如果你是一名创始人，创业最难的部分不是有想法，而是在不被后台工作淹没的情况下扩展业务。这就是Brex的作用。Brex是为创始人打造的智能金融平台。通过Brex，你可以获得高额度公司卡、便捷银行服务、高收益国库，以及一支人工智能代理团队为你处理手动财务任务。他们会做所有你不想做的事情，比如报销费用、审查交易中的浪费，并根据你的规则运行报告。借助Brex人工智能代理，你可以在完全掌控的情况下更快地行动。美国三分之一的初创公司已经在使用Brex。你也可以在brex.com上使用。

>> 让我们继续看这个清单。所以，第一是看品牌流失率。是的。第二是看你的定价是否正确？

>> 定价正确吗？我们为什么会这么认为？因为我们可能还没有充分的理由。

好吧。所以，第三点是现有客户是否在增长？我想大家可能都知道，但还是说一下，嗯，好吧，如果取消率在数量上超过了营销，那么一种应对方式是降低取消率，但它不能为零，所以我们还有什么其他方式来应对取消率，这种方式要与我们的规模成比例，以便它能跟上，不像营销，对吧，或者说基本的直接营销。所以一种情况是，好吧，2%的客户离开了，但在剩下的98%中，有些客户升级了或者以其他方式支付了我们更多的钱。也许是基于使用量的，无论是什么，他们都在支付我们更多的钱。所以这弥补了差距，而且是的，如果我一夜之间把公司规模扩大三倍，那也会翻三倍。所以这就是答案。这是一个答案。也许这很明显，但你知道，把它与我们正在使用的这种心智模型联系起来是有用的。

嗯，当然，这里的指标是NRR，即净收入留存率。计算方式是，你计算现有客户的收入是多少，比如现有客户的全部总收入，然后一年后还剩下多少。不包括新客户，不谈论他们，因为我们问的是现有客户群还剩下多少。所以随着取消而下降，随着降级而下降，但随着升级而上升。当我说“剩下”时，如果升级超过取消和降级，它可能比我们开始时更高。现在我们谈论的是MR而不是N，因为N没有升级，只会下降，这又是我认为N实际上是最重要的一个，因为想想看，很多时候人们认为，如果你听说过NR，你可能会认为那是我的黄金指标，我完成了，但问题是，如果NR是正的，但N下降太快，那也没关系，因为剩下的人不够多，所以没有足够的人留下升级，所以实际上你错了，所以NR不包括这一点，因此它实际上以一种糟糕的方式低估了正在发生的事情，以一种伤害你的方式。

还有另一种方式可以说明我说的为什么是对的。你知道，在投资中，有这么一回事，假设我从100美元开始，股票下跌5%。所以现在是90美元，不，它下跌20%，现在是80美元。然后它上涨20%。它回到100美元了吗？没有。因为80美元的20%是16美元，所以是96美元。所以如果它下跌20%然后上涨20%，它不会回到零。它更糟。当你遭受损失，一个百分比损失时，你必须有更大的百分比收益才能回到原来的位置。在这种情况下，20%的损失需要25%的收益才能回到原来的位置。这就是为什么NR不太正确，因为NR说取消造成的20%损失被升级带来的20%抵消了。正如我们刚才看到的，不，不是。那实际上只让我们回到了96%。

所以，这就是为什么，再次声明，我相信NR。我的意思是，你必须跟踪它，它很好，只是在你的脑海中意识到它没那么好，而查看N可以帮助我让你对这些客户群的真实情况保持诚实。所以它们实际上都很有用，这就是为什么它们都很有用。NR当然很重要，一个很好的观察方式是，如果我所说的一切都是真的，并且由于取消而存在这些限制等等，那么就不可能出现像上市公司那样的SaaS大公司，除非NR大于100%，否则取消就会胜出。事实确实如此。有超过一百家SaaS上市公司，其中大约两家的NR低于100%。事情就是这样。那些公司的财务状况很糟糕，它们的估值也很差。这不好。这不是一件好事，对吧？

所以，事实上，一家IPO的SaaS公司，在IPO时的NR中位数是119%。所以是的，这就是它所需要的。你做不到这一点。你的限制更少。你的目标可能不是变得那么大，但重点是它对增长是强制性的。如果客户真的在流失，你知道你必须像你说的，首先堵住那个漏洞。但好吧，如果这大致没问题，现在我们转向NR，说，好吧，但那些留下来的客户，他们希望是满意的。他们需要增长。好吧，这就是NR的完整故事。我认为那些听说过NR的人不一定会想到所有这些事情并意识到这一点。

所以一个好问题是，好吧，我该如何处理NR？但我认为答案很清楚，比如你添加功能，设置不同的层级，以某种方式改变定价，比如根据使用量或席位，或者其他随着他们从中获得更多价值而自动上升的东西。所以我认为这并不是特别有趣，不需要深入探讨。这有点显而易见。我会说，看，这与定价有关，因为他们的行为。但关键是，你希望客户自己同意，当他们支付更多时，他们正在获得更多价值。希望他们甚至认为他们获得的价值远远超过价格上涨的幅度，对吧？我会说这好像很精确，但其实不是。但他们需要感觉，如果价格翻倍，是的，但我获得了五倍的价值，所以没关系。无论他们能否衡量，都应该有这种感觉。

一个好方法是，那么你应该衡量他们是否从中获得了价值。通常我们会在产品中衡量使用指标和其他类型的指标，因为我们可以。但实际上真正重要的是衡量客户如何看待这个价值，我们需要衡量它，以便我们提高它，因为如果我们提高它，他们就会愿意以任何结构支付。如果那没有上升，他们就不会愿意支付。所以即使我们开始让他们支付，他们也会离开。我们都知道，我们可能都亲身经历过。我们都曾拥有我们喜欢的产品，但随着我们规模的扩大，价格上涨的速度超过了我们感受到的价值，然后我们开始寻找其他产品。我们都经历过这种情况。所以我就是这个意思。

为了做到这一点，你需要某种衡量客户所获得价值的方式。如果你真的很幸运，那可能是一个数字。那会很棒。那就去做吧，也许那就是你的北极星。但诚然，这并非总是可能的。所以问题就是常见的指标问题。有没有我们理解的代理指标？它们不是全貌，但很有帮助。它们是其中的一部分，你知道，嗯，而且我坚信并非所有重要的事情都是数字，我的意思是，即使像我们在市场中有多么差异化这样的事情，也不是一个数字，但它非常重要。所以这可能就是那些重要但不是数字的事情之一。所以好吧，我们可以获得一些行为或其他方面的代理指标吗？那比那些仅仅是操作性的指标要好，即使是定性的，好吧，我们能做到吗？我们能和客户交谈，问他们定性问题，试图说，你知道，我只会说，在这里尽力而为，因为只有当你为客户创造更多价值时，你才能决定如何与客户分摊，比如价格，你知道，对吧？嗯，但那是我，嗯，事实上我就是这样想的，那句话就是，我们如何为客户创造更多价值，然后与他们分享。当你这样做时，你把客户放在首位，你正在获取一些，比如分享意味着你得到一些，比如，我们不要忘记这不是慈善机构，另一方面，我们首先应该思考我们如何为客户创造价值，然后思考，然后我们可以从中获取一小部分，我们现在已经获得了获取一小部分的能力，所以对我来说，这是思考NRR的正确方式，不仅仅是我们将添加一个功能并让他们支付，而是让我们从这个不同的角度来看待它。

>> 太棒了，在最近的modavon那期关于定价的节目中，你实际上有一些非常好的战术建议，关于如何衡量你给公司带来的价值并量化它，这与“我如何为你创造更多价值，然后我们如何分享它？”这个想法相吻合。

>> 是的。

另一个我首先想到的要素就是这种“先占领再扩张”的策略。很多公司都觉得“好吧，我们先以某个价格进入，然后我们会扩张，那会很棒”，这本质上就是扩张，就是NR超过100%。是的。Jen在她的聊天中分享了一个非常重要的观点，那就是你不能扩张那么多，至少在一段时间内不能，因为如果你以1万美元的价格进入，然后涨到10万美元，有人会说“这是什么？为什么会这样？不能涨10倍吗？我们能从中获得10倍的价值吗？”你不能只是后来涨价，你会被困在那个参考点上，所以你必须非常小心。

是的，我认为这是对的。嗯，也许你不配。我的意思是，特别是当有投资者或其他某种力量说“嘿，我们需要X、Y和Z”时。那些不是客户的力量在说，嗯，是的，你可能会被迫制定实际上对客户不利的定价或其他政策。所以，我使用的一个工具是，当任何人声称任何事情时，它真的是真的吗？或者它真的对客户有好处吗？因为你看，我们会做对我们自己有利的事情。我们必须，我们不能只做对我们不利的事情。但这对客户真的有好处吗？因为通常，即使在内部提案中，我们也说得好像是这样。哦，这个定价会很好。它会提高所有人的价格，但它更好，因为我们正在某种程度上为这个理由辩护，对吧？那就像，嗯，客户会说这更好吗？如果答案是否定的，那就像，好吧，它对我们更好，但抱歉，我们有一个公式，它必须对我们和客户都更好。抱歉，这是一个“与”关系，你知道，当然，并非所有公司都这样做。我们所有人都作为消费者经历过这种情况，我们不喜欢它。而且那不是一个好的长期策略，尽管它可能在短期内奏效，就像许多糟糕的长期策略一样。

我喜欢这第三步如何揭示我们正在经历的这个序列是多么强大。第一步是品牌留存，本质上是我们是否有产品市场契合度？第二步是定价定位，本质上是我们是否在追求正确的市场并大致收取正确的金额。然后这里就是我们能否增长？这里有什么可以继续扩展的吗？因为如果你是，特别是，这里要明确的是，我们主要谈论的是B2B SaaS，你就会被活活吞噬。如果你的消费产品有一个我不知道的二级层级，那么增长会更难。

我会说这些规则在任何地方都适用，因为它们基于商业中的财务机制。

>> 你说得对，在消费品领域或小企业领域，他们往往不会增长。所以这并不意味着NR问题无效。这意味着，糟糕，我们想不出任何办法。

>> 没关系。那你就继续下一个问题，因为你什么也想不出来。但你知道，如果我们能想到，那会更具战略性。

>> 嗯。是的。

我们是否足够努力？作为消费者，我不想在AT&T上花更多钱，但他们也没有给我带来更多价值。

>> 但作为消费者，还有其他产品，比如亚马逊，他们确实做到了。所以你说得对，但作为产品经理，你想出这样的东西，你知道，会比转向其他事情等等有价值10倍。或者还有其他方式，比如其他产品，我们没有谈论它，没关系，因为当然，这些每一个你都可以永远谈下去，对吧？但另一种方式是第二个产品。向你所处的相同细分市场销售第二个产品，以便你的现有客户可以购买它。我不知道为什么这在消费品领域行不通。它肯定在消费品和服装领域行得通。

我想到AG1，它有所有这些新产品，比如我正在服用他们的睡眠补充剂，就是这样。他们就是说，这里有你可以买的新东西。

>> 是的。

>> 所以，它更难吗？是的。当然。当然。所有这些在不同的细分市场和方式中都更容易或更难，当然当然。我不是想说别的。

但我会说财务运作的机制是相同的。你只是说我没有这个杠杆可以拉。然后我会说，好吧，那你需要不同的杠杆。嗯，我们没有谈论的一个，嗯，抵消取消的一种方式是现有客户增长。但另一种方式是现有客户带来新客户。所以他们没有增长，但他们带来了他们的朋友。这绝对是消费品领域会发生的事情。但它也是对取消率呈指数级增长这一问题的答案。你知道，如果你的现有客户更多，现有客户带来新客户的数量会翻三倍。啊哈。所以这就是像“推荐朋友”之类的东西。再次声明，其中一些是显而易见的。我们不需要一一列举，但那些东西是好的。所以在消费品领域，你可能会说，哦，试图让某人通过优惠券邀请朋友等等，比试图让他们增长更容易。但在B2B领域可能不是这样，对吧？我不会让一家中型公司去推荐。那没有意义。所以，再次声明，如何让现有客户群帮助我们增长这个问题在消费品领域仍然是正确的，但其表现形式可能非常不同。当然，我同意这一点。但是，我的意思是，我们怎么能不说呢，我的意思是，像口碑和邀请朋友这样的事情，当然在消费品领域是巨大的，这就是其中一个原因。

我只是喜欢想象听这个的人，特别是产品人员和创始人，我猜他们中的许多人正坐在这里记下所有这些关于如何帮助他们的产品增长的笔记，因为我们把这次对话定位为如何处理停滞的增长，但它实际上同样有用，即我如何实现更多增长。

>> 哦，当然，是的，是的，它是更多增长。只是可能更具启发性。

>> 这是因为如果增长良好，是的，你当然想增长更多，但那不是问题。

>> 如果增长真的很好，问题通常是运营上如何扩大规模以满足增长。所以你专注于此。当增长放缓时，你会说，哇，等等，等等，等等。对。我们现在必须专注于增长。必须，而不是当然总是好的。所以是的。

我当时在想，当我们谈论消费者NR时，如果你看看多邻国，他们在这方面做得很好。有很多方法可以让你为所有这些小进步支付更多费用。获得所有这些宝石。把你的应用程序颜色改成一些花哨的东西。

>> 是的。是的。

>> 是的。好吧。所以，还有更多。我们继续。我们已经做了三点。你还可以做更多。

所以，好吧。品牌流失。嗯，嗯，嗯，定价，定价，NR，然后可能停滞了。所以，这确实是一个停滞的问题。也许你的获客渠道，你的营销渠道已经饱和了。我们完了。我的意思是，我们倾向于做的是鞭策做AdWords的人，让他们获得更多；鞭策SEO人员，让他们获得更多搜索，对吧？有可能就是这样了。也许这在某种物理定律上就是这样了。真的没有其他东西了。或者也许这就是我们能做到的最好程度。我们就是这样了，对吧？但确实有限制。你知道，他们有不同的词来形容。库存有点像杂志广告中的旧词。库存是这个词，但数量就是这么多，比如你所在地区只有这么多搜索量，你只能在给定关键词的搜索结果中出现一次。所以你能得到的东西是有限的。即使你在所有方面都排名第一，你知道，其他甚至不切实际的事情，仍然有限制，而且存在某种我们不太了解的实际限制。但是，你知道，也许我们已经达到了，或者接近了。

更糟糕的是，渠道往往会随着时间推移而衰退。所以，我想人们谈论S曲线，对吧？哦，我以前不了解这个市场，然后我搞明白了。你知道，我们解锁了它。现在，我们每月通过Facebook或其他方式获得100条线索。但随后它就达到了极限，然后我们进入优化模式。我们还能挤出更多的东西吗，这是对的，没错。你称之为S曲线，因为它就是那个形状。但那不是实际情况。实际情况是它以S曲线开始，然后开始下垂。它的屁股开始下垂。所以，我写了一篇关于这个的文章，叫做大象曲线，这是我给它起的名字，对吧？因为它就像象鼻，然后是屁股。这种情况发生有不同的原因，但如果你和任何营销人员交谈，他们都会告诉你，“哦，天哪，让我给你讲这个故事，对吧？他们都有关于它的故事，因为是的，这就是发生的事情。”

嗯，这种情况发生有不同的原因，首先，受众饱和了，你知道，因为有所有这些小小的营销主义，我不知道它们是否真实。我不认为其中任何一个有数据真正证明它，但无论如何。比如，你知道，如果单词以相同的字母开头，那会更好。我不认为有人证明过那是真的，但营销人员似乎这么认为。好吧。其中一件事是，一个人必须看到它七次才能采取行动。好吧。好的。嗯，也许他们已经看过七次了，所以他们不想要了，你知道，或者他们看过20次了，对吧？所以，所以，所以你最初接触到的是那些还没看过的人，对吧？但现在你已经接触到了，你知道，特别是以前我做杂志广告的时候，根本没有这种东西。嗯，那正是会发生的事情。你会有一个很好的激增，然后就像，好吧，我们已经见过这个了，我们以前见过。所以你仍然会得到一点小技巧。你仍然会得到一些，因为你知道，那只是他们需要再次看到它的那一刻。好吧，但就像，有很多很多人已经看过它了，他们不想要，或者渠道正在衰退，他们永远不会告诉你。

当我做杂志广告时，他们每年都会告诉你他们的发行量是多少，每年都会上升，然后杂志就会倒闭。会议也是如此。出席率很高。出席率很高。哦，等等。我们倒闭了，因为我们无法吸引足够的人来。什么？他们说什么？很棒。但更悄悄地，Adwords、Facebook广告，甚至SEO搜索，这种情况无处不在。联盟营销，也可能发生。现在有了人工智能，我的意思是，我甚至不知道，对吧？它正在颠覆一切。我，你知道，我们都听过各种各样的故事。我认为答案是“我不知道”。耸肩就是答案。两年后会怎样？又一次耸肩。但重点是它们不会都大幅增长。那不是人工智能将带来的未来之一。所以它有这种下垂。这只是一个非常冗长的方式，也许是为了证明这一点。但这也是你不能永远依赖营销的另一个原因，因为他们不仅你试图堆叠东西，而且没有无限数量的营销渠道你可以投放广告，你的客户实际上会去那里，而且它们会下垂。哦不。就像更难跟上一样。所以这有点像秘密，用这个来强化我的第一个观点。

但这里它们都饱和了吗？因为我们可以随意营销。那不会奏效的。所以也许增长正在放缓，因为我们所有的渠道都饱和了。甚至可能正在下垂，但即使没有，好吧，也没有增长。所以，我们不能只是鞭策营销部门。这需要其他东西，对吧？嗯，那么显而易见的事情是获得更多渠道，但再次声明，也许根本没有。所以，再次声明，有很多可能的事情可以做，但这就像这个关键的事情需要注意，因为我想我会这样说。你现在知道哪些渠道饱和了，哪些没有吗？如果答案是否定的，我就会说，好吧，也许那是因为答案是“全部”。你知道，那需要改变你的思维方式。仅仅添加一个小功能，然后希望我们能鞭策Adwords是行不通的。即使功能很棒，也行不通。所以有不同的方法可以奏效，但那不是其中之一。然而，那可能就是我们正在做的。让我们添加另一个功能，营销可以宣传它，这通常是答案。但如果你处于这种状态，那不是答案。所以这就是为什么你可以说这或那很明显，但你是否真的在按照这个事实行动呢？你知道，我们通常不会。嗯，好吧，所以有很多事情可以做，我们不需要一一列举，但这只是一个正确的问题。

但例如，有些人会说，我们已经做了直接营销，也许我们应该尝试SEO和社交媒体等其他间接方式，或者反过来，我们非常擅长SEO，但从未投放过广告。通常，如果你做过广告并且它们经过优化，你就知道什么内容可能适合为SEO撰写，甚至反过来也可能。所以，这是一个好主意，有时也奏效，但我这里没有数据。我只有我的感觉，实际上你可能对此有更多的了解，但我的经验是，直接销售很好的产品在社交媒体和SEO等方面表现不佳，反之亦然。如果你通过SEO获得大量流量，添加广告通常会花费很多，并且不会真正产生显著影响。比如你可以告诉我，那是因为我没有数据支持那个理论吗？

是的，我的看法是，你总是可以从所有这些不同的渠道中获得一定比例的成功。通常，一个渠道是你的大部分增长来源，所以随着时间的推移，每个人都会添加所有渠道。每个人都在做广告。每个人都在以某种形式做SEO。但通常是销售、口碑或广告推动一切。其他一切都像是在上面加了一层小小的东西。

是的。所以，你知道，你应该这样做吗？是的，可能吧。特别是如果你已经达到一定规模并且能够负担得起，因为它是一件非常明确的事情。但你可能需要更有创意地思考添加一个渠道意味着什么，或者像一个新产品或一个新市场，它实际上是全新的。它是以一种新的方式扩张，而不是试图逐步扩展你已经在做的事情。

所以一个在渠道上发挥创意的好例子是Constant Contact所做的，当时他们面临增长缓慢的问题。我们不知道在所有这些现代工具出现之前，我们是如何向小企业销售电子邮件营销通讯的。他们重新启动增长的方法之一是，他们亲自去了许多城市，举办了研讨会，展示如何为你的小企业做电子邮件营销。所以餐馆老板、牙医和每个人都会来参加这些会议，他们会教他们如何使用Constant Contact。所以他们成为了客户，对吧？你会觉得，亲自去这些城市，把人们拉进来购买每月20美元的产品，这根本不可能划算。它非常有效，实际上在那一刻解决了他们重新启动增长的问题。他们非常聪明，首先这是一个巧妙的想法，然后他们巧妙地执行了它。他们找来了既是高级用户又是代理商的人。所以这些人可以成为他们的客户，好吧，就像你可以巧妙地思考我们如何做一些不同的、新的事情。所以这是可能的。

当然，总是很难说“想出一些巧妙的东西”。那是一种奇怪的指责方式，但好吧，这是真的。但是，嗯，是的，它可能是一种不同类型的渠道。例如，嗯，HubSpot著名地测试了通过代理商而非直接销售。四五年后，它最终占了收入的50%。所以，这是他们能够持续增长的主要原因之一。嗯，我的公司WP Engine也发生了同样的事情。我们大量的网站都是通过创建WordPress网站的代理商销售的。所以，嗯，可能有一些不再是直接的渠道，比如另一个人类渠道或类似的东西，实际上可以显著改变你的增长率。这样的例子有很多。

所以，但它可能像是时候推出下一个产品了，我之前说过，因为这总是可能的。当然我们都知道那非常困难。它有风险。我有一个框架，我用它来思考那种扩张，我很乐意提供。我也写下来了，但我很乐意在这里说出来。但通常你希望留在你已经擅长的目标市场并从那里发展。但有时扩张的全部意义在于改变或改变目标市场，或者添加一些你正在利用公司其他资产去其他地方的东西。所以这就是这个框架帮助决定的。但无论如何，你可能想把一只脚踏入你拥有的某种优势或资产中，移动另一只脚，这是有风险的部分，但想法是，是的，我们有很大的上涨空间，所以我们正在下这个赌注，这就像一个聪明的赌注。嗯，所以对于这些事情中的任何一个来说，这当然都是真的，但特别是如果获客渠道已满，我们真的不能要求营销部门做些什么，那根本不是一个选择。这几乎迫使我们开始采取这些更激进的赌注，说：“好吧，我们必须做点什么，而那不是其中之一。”

我只是想一直说这个建议有多棒，以及有多少人会从中受益，你知道，这些都不是“哦，我从来没想过这些”。它就像你 Y 应该问自己的一系列非常系统的问题，不仅可以帮助你解决停滞的增长，还可以想出许多很棒的增长点子。而这一特定部分，它就像是说得通的。有人在一个增长渠道中发现了阿尔法。比如说，SAPI刚刚推出。TikTok刚刚，你知道，就像，哦，酷。有什么新东西？好吧，我们赶紧去。然后你推动了一大波增长。太棒了。最终，每个人都会开始这样做。所以，你应该假设现在对你有效的一切都会放缓。我从来没有错过你关于大象S曲线的帖子。你叫它什么？大象曲线。

>> 是的，大象曲线。

>> 是的，那太真实了。它不仅仅是这个S曲线会永远持续带来胜利。它实际上会随着时间的推移而下降和衰退，因为其他人会发现并开始使用它。

我很喜欢。所以，这里的想法是，经典的建议是，不是考虑它是 S 型曲线还是直线型曲线，而是考虑你是否开始接近那个顶峰，并在你放缓或开始下滑之前开始探索其他渠道。是的，很容易听到诸如“哦，如果营销饱和了，就做点别的吧”之类的话。然后你会说：“我知道。”但接着你看看人们的行为，就像，“嗯，你表现得不像你知道的那样，你知道的，所以也许需要足够详细地说出来，让你真的采取行动。”>> 重要的是要注意，这是一个非常困难的问题。大多数公司并没有真正解决这个问题。他们找到了一些奏效的方法。>> 当然。>> 然后它就不再奏效了，然后就像，“好吧，我们找到了一个东西，然后它就消失了。”我们将在节目笔记中链接到几篇文章，它们将帮助你构思围绕新兴增长渠道的想法。一篇是 Emily Kramer 关于生态系统作为新增长渠道的文章。关于影响者、内容和合作伙伴的这种新兴组合，有许多非常棒的建议，其中你的生态系统有助于增长。基本上，Whiz 的增长主管有一句名言，他说：“为什么从零开始，而不是从一万开始，通过一个已经拥有受众的人来增长呢？”然后，当这篇文章出来时，Chad GPT 的应用商店也将上线，它将允许你提交应用。这对公司来说是一个非常有趣、潜力巨大的新增长渠道。所以，那里有很多很棒的事情发生。所以，总结一下徽标留存、定价、净收入复购率、营销、渠道饱和度，接下来是什么？最后一个问题是，你需要增长吗？好的，增长停滞了。如果我们假设之前的所有问题都得到了满意的回答，你可以问，嘿，这是个问题吗？我们说的增长是什么意思？我们到底需要做什么？当然，你应该一直都知道这些目标，但再次强调，答案可能又会是新的产品和其他东西，就像这家公司一样，当我们说你需要增长时，如果我们把你定义为这个产品、这个市场、这家公司，答案可能是否不。我们需要的是一个不同的产品，或者在一个不同的市场，或者一个不同的东西，或者你可以改变“收入”这个词，如果你说你需要增加收入，你可以改变“收入”这个词，然后说，你知道，但我们可以做的是最大化利润而不是收入。现在，我们一直在最大化收入，但也许我们应该最大化利润。所以，这就像 37 Signals 或许多自筹资金的公司一样，它们已经达到了某种极限，并意识到没关系。就像创始人每年能获得数百万美元的股息，而且没关系。我不必变得更大，事实上，如果我变得更大，可能会变成一个我不喜欢的组织，或者服务于一个我不想服务的细分市场，或者别的什么。>> 所以，也许永远增长并不是目标，或者增加收入也不是。>> 你可以从哲学上问，为什么要增长任何东西？为什么停滞不前就不能接受呢？我们都听过这句话，“如果你不增长，你就正在死亡”，对吧？这是公司里经典的说法。这是真的吗？还是投资者用来让创始人即使在不应该增长的时候也去增长或试图增长的那种说法？可能是的，但我认为，即使是一家拥有除“不惜一切代价增长”之外的其他价值观和文化的自筹资金公司，这句话仍然相当相关，因为如果公司多年停滞不前，这对每个人来说都是一个很好的环境吗？作为创始人，你创办这家公司是为了每天做同样的事情吗？这就是你这么做的原因吗？这对你来说有意义吗？其他人呢？没有人想进一步发展自己的职业生涯。他们只想每天做同样的事情，永远不发展自己的职业生涯，不学习任何东西，不创新。仅仅不增长，感觉好吗？答案可能是肯定的。>> 嗯，你知道，如果我是一名注册会计师，有一些客户，生活很美好。>> 答案可能是肯定的。就像，你知道，我不是在规定答案，对吧？我只是在问，因为很多时候，无论是我们的职业生涯还是作为创始人，我们的公司，很多时候我们都处于一种模式，我必须增长，我必须晋升，我必须做得更多，我必须有我的简历。我们已经处于这种模式很长时间了，也许是我们的一生，我本来想说“失去视线”，但也许我们从未真正看到，等等，这让我快乐吗？这是我真正想要的吗？我这样做有成就感吗？或者即使我确实有这些目标，我是否陷入了僵局，我的目标是增长，你知道，更多的钱，更多的东西，但我在这里陷入了僵局，就像有时我们忘记退后一步，然后说，等等，这是什么？这还对吗？我现在需要翻开新的一页，开始新的人生篇章，你知道吗？>> 所以，这个问题，你是否需要增长，或者如果你不增长，你就正在死亡。嗯，对一些人来说，不，他们喜欢永远做同样的事情。而且，而且，而且这很棒。这很好。但对许多人来说，尤其是那些想进入产品领域、构建东西、创新以及创办公司的人来说，很多人都不是那种想做 20 年例行公事的人。>> 所以，不增长的部分，我喜欢说的是，也许你，如果你不增长，你就正在死亡，是你这个人，而不是你的公司。这也是你的公司，对吧？但如果我们把它理解为你呢？如果你不增长，那么在某种意义上，也许对一些人来说，你正在死亡。也许如果你正在听这个，那就是你。你必须，你是一条鲨鱼，你必须前进。而且我们也认识一些人，他们声称讨厌工作，或者也许他们确实讨厌工作。我们不要说他们声称讨厌工作，但他们退休后，然后就走下坡路了，因为他们没有目标，或者这个，或者那个。在这种情况下，这是真的。如果他们不增长，他们就在死亡，字面意义上的。>> 所以，我再次强调，我不想夸大其词，我当然也不想声称有一个对每个人都正确的答案，当然，但肯定这是正确的问题，而且肯定对许多听众来说，答案是，是的，我的意思是，在某种非常粗略的意义上，这可能对我来说是正确的。所以，如果我处于一种停滞不前的状况，而且实际上所有其他选择都已用尽并且不会发生，这仅仅是一种停滞不前的状况，也许需要发生别的事情，我需要离开。公司需要以某种剧烈的方式改变。我卖掉公司。我换工作。我不知道。>> 就像，当然，这将是高度情境化和个人化的，对吧？但就像，因为没有什么渐进式的改变，所以可能需要发生一些戏剧性的事情。>> 所以，这个问题，你是否需要增长，或者如果你不增长，你就正在死亡？这是真的吗？因此，你正在死亡吗？需要发生什么？你知道吗？所以，如果你在寻找更多的指标和另一个框架，抱歉，这是存在主义的，但它确实是存在主义的。>> 所以，呃，呃，你必须只在链条的末端问这个问题吗？不。当然，你应该感到满足。而且，你知道，当然，你想至少每年检查一下自己，当然。>> 但，嗯，我把它放在我列表的最后，因为我假设最初的问题是关于公司的，你知道。>> 嗯，嗯，但尤其是对于小公司，但尤其是对于大上市公司。有很多大公司没有增长，不是吗？>> 所以，就像，这适用于所有规模，因为事物有自然的尺寸。>> 嗯，所以，是的，这有点哲学化，但，嗯，我认为这非常重要。>> 这是一个多么美妙的方式来结束这篇文章。>> 嗯，很多听播客的人都是自筹资金的创始人，对他们来说，这实际上是一个非常可行的选择。他们可以对他们产生的收入感到满意。>> 就像我现在的通讯一样，如果它停止增长，我会非常难过。>> 但也令人惊叹的是它为我创造的生活。即使它停止增长，只是保持平稳，并没有成为一个象形曲线，那也太棒了。在实践中，心理上仍然很难接受。这就是为什么这个序列的这个组成部分非常重要。>> 就像，你为什么真的需要它来增长？仅仅是你的自负吗？仅仅是，我习惯了增长吗？它还可以帮助你避免做一些不自然的事情，而你实际上会后悔去增长。>> 所以，就像，如果增长不惜一切代价就是那个东西，那么很可能有办法可以“增长”你的通讯，你会说我不会为此感到骄傲，而且通讯做得很好，我不需要这样做。>> 所以，再次，这可能是一个更温和的版本，因为增长实际上并没有停止。>> 但好吧，这是一个更温和的版本，嗯，我当然不同意增长。你可能会说，我当然不同意不惜一切代价增长。我想在那些我引以为豪的事情上尽可能多地增长。>> 就像，如果我们增长得很快，但内容很糟糕。我就是不愿意这样做。这就像不是重点，你知道吗？>> 所以，它有助于设定这些界限，就像，等等，不是如果……>> 嗯，你知道，早期我们可能没有那种灵活性。>> 你可以争辩说，你应该从一开始就拥有这些价值观，因为那就是你，那就是你在做什么，人们会做出回应。>> 所以，我可以争辩说，你应该一直都这样做。>> 但我也可能争辩说，一开始你只是在努力做一些不会让你死亡的事情。你开始写博客。你可能在模仿别人的风格。你可能没有太多独特的东西要说。所以有很多例行公事。这没关系。你只是想开始。这没关系。>> 现在 20 年后，如果你没有自己的风格，没有自己的声音，也没有什么新鲜事可说，那可能不好。>> 但要开始，当然。>> 所以，有时我们会遇到这种情况，我们开始时可能价值观比较宽松，我不想说价值观，我不是说不道德，而是我们对自己工作的自豪感比较宽松，然后随着我们能够负担得起，我们就收紧它。>> 你甚至可以说。>> 很好，但这变成了一个很好的过滤器，就像，总的来说，我在这里想做什么？我愿意在这里做什么。>> 嗯，所以，如果你不增长，你就正在死亡，公平，但那必须伴随着这些限制，而且，而且你越成功，你就能越认真地对待这些限制。>> 我认为一个重要的因素是你目前正在从事的产品。也许它不增长也没关系。这是一个做其他事情的好机会，让这个东西在后台运行，也许在某个时候将其淘汰，但这是一个很好的机会，让你说，好吧，等等，外面还有什么？我们最近与 Ripling 的 CPO Matt McKinn McInness 进行了一次播客对话，他分享了一些关于何时退出、何时退出你的初创公司的非常好的建议。就像你知道的，如果它已经四年五年了，就是不奏效，也许是时候继续前进，即使人们多年来都成功了，但最有可能的是，那不会是你。>> 我有一本书快要出版了，正在预订，内容就是我们一直在谈论的话题。我下一本想写的书是关于如何做出这些不确定性的决定，比如也许是时候退出了，也许我应该搬到另一个城市，也许我应该嫁给这个人，也许我应该创办这家公司，也许是时候了，也许我应该使用这个策略，你想使用概率和期望值。不太可能……对吧？但事实是我们不知道概率是多少。我们不知道概率曲线是什么样的。我们实际上无法使用期望值。而且，即使你能有期望值，我是一个人。这是我的生活，我要么卖掉公司，要么不卖。>> 所以，所有关于概率的东西，就像，那不适用于我。>> 所以，我需要其他方法来解决这个问题。>> 所以，我想我只是简要地说一下。>> 概率将无法用于这些决定。>> 所以，这并没有说明什么是正确的。>> 但它不是。>> 所以，嗯，这很好，因为你可以放下那些工具。>> 我会做一些市场研究，看看我是否应该卖掉我的公司。>> 不。>> 答案不在那里。>> 更多的是问题而不是答案。>> 是的。>> 嗯，说到书，嗯，给你一个机会分享你正在做什么，什么时候出来，以及人们在哪里可以找到它。>> 当然。所以，这本书的名字是《隐藏的乘数》，你可以在 hidden multipliers.com 上预订，或者我想，如果这本书出来的时间够长，我猜，取决于你什么时候听。而且它有很多我们今天谈论的东西。>> 这些问题，它被称为乘数，因为这个想法是你可以做的小事情或小决定会产生巨大的影响。>> 就像将取消率从 5% 降至 4% 听起来很小，但影响巨大。>> 入职而不是稍后使用，影响巨大。>> 所以，这些是一些例子，但当然，这本书充满了不同类型的话题，但所有这些想法都对收入和利润等事物产生了巨大影响。>> 而且，就像你刚才说的，要么你从来没有那样想过，所以你没有真正正确地思考，要么，是的，你听到了，你说我知道，但你的行为并没有反映出来。>> 所以，如果我们足够深入地举例和具体的事情去做，那么你就可以真正地根据那个所谓的知识采取行动，并实现那些乘数。>> 嗯，而且，只是提醒人们，你们都是 hidden multipliers.com。>> 是的。>> 而且结尾有一个 S。H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H H 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