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え、ある工夫を重ねていったら売上が 18 倍ですもんね。はい。イカメンチカツ売り場の横に倍がうまいね。置いたところ、え、ついに 7万個。7万個。
お客さんの行動をよく見て設計すること。その鍵は行動分解。
こんにちは。小坂裕二です。こんにちは。前郎です。人間の研究者で情報学の博士、小坂裕二が商売のヒントについてお伝えする商売さん。今日はですね、はい。すごい事例があって、それを軸に徹底解説をしたいと。はい。そのまますごい結果が出せるやつなんですけども、そのある商品を、はい。え、ある工夫を重ねていったら売上が [音楽] 18倍ですもんね。あったという具体的な事例を元にね、あの、今日は売上の伸ばし方の、あるやり方の [音楽] お話なんですけども、この売れるかどうか、売上が伸ばせるかどうかっていうのは商品が決めてじゃなくて、お客さんの行動をよく見て設計すること。
おお、行動。はい。
その鍵は行動分解。
行動分解。
行動分解。はい。
枠系マーケティングでは非常にポピュラーな考え方であり、これは基本的に行動科学という学問分野からの知見ですね。行動分解という話を今日はしたいという風に思ってます。はい。
ということで、ま、改めまして、え、枠の基本的な商売の捉え方、売上作りの基本的な考え方として、はい。売上はお客さんの行動が生み出すっていうのがあるんですね。これは、ま、白中私売ってる、ま、この番組でもですね、いろんな事例を通じてこの話をしてきているわけなんですが、今日はそれをさらにね、一歩踏み込む。
重要なメソッド、ま、行動分解なんですけども、ま、今日はですね、え、その [音楽] 18倍になった商品は何かと言うと、はい。食品スーパー。イカメンチカツ。
はあ。イカメンチカツ。
イカメンチカツの売上を 18倍にするわけですよ。はい。すごいことですね。しかももう実践会の枠の事例ですから、小さなお店がね。はい。お客さんもそんなに、はい。多く来るわけでもないお店がこうだんだんだんだん売り伸びていって感じは、はい。
で、この鍵になってるのが行動分解なんだけど、例えば食品スーパーという例で舞台でお客さんの行動を分解するってのはどういうことかと言うと、はい。最終的にイカメンチカツが売れるっていうのはレジに来てるわけじゃないですか。そうですね。持ってレジ。それをずっと遡るとお客さんが店に入るところから始まるとすると、そこまでの一連の行動をこう切っていくわけ。
ああ、そうですね。
分解する。だから、ま、大雑把に言うと、例えば店に入ってくる、 [音楽] そして売り場を見て回る。はい。イカメンチカツの、ま、お惣菜の売り場に来る。うん。うん。そしてイカメンチカツに目を止める。はい。そして手に取っては、かごに入れるとこうこう。そうですね。 [音楽] 切っていく。はい。分解するわけですよ。流れで続いてますよね、行動ってのはね。この続いてる行動を切って分解する。これが行動分解というもので、あの、別に食品スーパーの今日はその事例なので、ま、食品スーパーの例を言いましたけども、 [音楽] 食品スーパーにちょらないですよね。例えばネット通販やってる方がいるとすると、広告がお客さんが何かやってる時に出る。ちょっと気になってクリックする。そうするとあなたのお店のページが開く。そして、てこになるじゃないですか。
ああ、そうですね。
行動が繋がってる。やっぱ行動って繋がってるんですね、実はね。で、それを切っていく。で、これがなぜ重要かって言うと、はい。ま、さっきも言ったように枠の基本的な捉え方っていうのは売上は行動が作るっていうものですから、売上が生まれないということは行動がなされなかったっていう捉え方なので、もうちょっと詳しく行動分解的に言うと、その分解された行動のどこかで止まったってことなんですよ。
ああ、そうですね。 [ため息]
ということをここまでお話した上で、伝活事例をちょっと解説してもらいました。どんなことを具体的にやったのかね。はい。実際に頂いたレポートが、はい。実際にいただいたレポートがあります。はい。で、まずですね。何もやってなかった年ですね。最初の年は、ま、約3700個イカメンチカツが売れていたと。うん。うん。3700個ですが1年間ですね。ま、毎日10個程度上げて、ま、売り切れたらもうそれでオッケーと。うん。うん。いうことなので、ま、1日10個で年間で3700個程度だったと。うん。うん。
ところがですね、ま、スタッフさんにもかなり評判が良かったと。美味しいと。美味しいということで、このイカメンチカツの存在と価値をこうしっかりとこう伝えて、うん。いこうということで、ま、お客さんからイカメンチカツって何という声があったと。僕な疑問ですよね。メンチカツは分かる。はい。ほとんどの人食べたことあると思うんだけど、イカメンチカツって何なのとなんか [笑い] メンチカツの中にイカが入ってるのが多いじゃないですか。そうですね。丸ごと分からないもんね。はいはい。あと年配のお客様からは、ま、歯が悪いからイカは噛み切れないんだよね。あ、そういうイメージだよ。メンチカツの中にイカが入ってるイメージですよ。はい。そういう声があったので、この店さんがですね、イカメンチカツのこの断面ですね。切った。
あ、切った面。はい。
で、なんかあのイカが物りになってて。そうなんですよ。細かいでね。イカが。はい。噛み切れないとかないていうことを伝えるために、ま、写真がいいんじゃないかと。ああ、いうことで、これ断面をまず貼ったと。
貼ったと。はい。
そうしたところ売上がと [音楽] ガンと。早速販売がこの揚げ物の中では1位になった。1位になった。た、ま、美味しかったんだね。やっぱりね。はい。そこで売れてるランキング第1位というポップを、あ、早速貼りまして、そうするとね、先ほどの行動分解的に言うと、はい。はい。これ目が止まるね。あ、これ1位なんや。そうですね。はい。なんだろう。イカメンチカツってなりますよね。で、さっきの写真を見て、これ写真がなかったら売上1位だけあると、ま、さっきの行動分解の話に若干今一瞬戻ると、こう売場に来ました。お惣菜売場に来ました。売上1位。へえ。ここまでやっとたどり着くんですけど。そうですね。え、イカメンチカツ。いや、私歯が悪いから止まる。はい。だけどここで断面図あるので、はい。あ、大丈夫。これなら食べれると。特進む。はい。ですので、ま、第1位とポップをつけてさらに伸びたと。そしてさらにですけれども、そし、ま、あの、揚げ物コーナーに来ない方にはこのイカメンチカツが知られていないない。ま、確かにさっきの行動文。そうですね。手前の方だね。はい。ですので入り口のこうA型看板置いてる看板にですね。お店の入り口ね。はい。イカメンチカツ上がってますと書いたポップを、ま、それだけのポップなんですけど、イカメンチカツってなんだね。 [笑い] 貼ったと。これ、これは最初の方だね。行動分の最初の方。はい。興味。はい。湧いてもらって、で、そうするとこのお惣菜売り場に来る人の数が増えるってこんな流れを作ってるわけですね。はい。はい。で、今の一連のこうやったところですね、え、初年度3700個だったのがもう早くもう3万突破したと。はい。恐ろしいことだね。はい。10倍だよ。もう10倍ですね。うん。
そしてさらに、なんですけれども、お客さんの様子を見てるとですね、こうイカメンチカツを見つけてる、立ち止まってるんですけど、青場に、うん。じっと見て買わないお客さんがいたと。おお。で、これを店員さん自分に置き換えて、自分に置き換えるとなぜ買わないかなと考えた時に、ま、パックに詰める作業がめんどくさい。ああ、お惣菜ならトングみたいなやつ。ああ、めんどくさいなというのが自分にもあるということに気づいて、5個詰パックを作っておいた。
うまい。うまいね。商売がうまいね。
そうなんですよ。そうしたところですね、この5個詰、5個入りパックが、え、3000パック年間ですね。はあ。1万5000。1万5000個。おお。売れて、え、6万個を突破したと。6万個。はい。で、さらには、さらには [笑い] 続くね。かを持ってる方がこうやりづらいとトングとかが。ああ、もうそこで止まるね。行動がね。はい。で、そこでかごを置いてくださいというこう丸テーブルをイカメンチカツ売り場の横にがうまいね。置いたところお客さんたちがかごをそこに置いてこう取っている。ああ。はい。じゃ、さっきのパック買いの方じゃなくてこうトングに入れる人をね。そうですね。うん。ま、3個だけでいいとかいる人いね。それはね。はい。持ってたらもうできませんので。できないね。その時点で行動が止まる。そう。
それをやったところですね、それがま、3年目ですけれども、この年にうん。え、ついに7万個と。7万個。ま、こういうことですね。ま、そうやってね、売上を伸ばしていって、はい。で、もう、もう金額にすると約600万円ぐらい違ってくる。あ、もうこれをこの1連の工夫をやったかやらなかったかで毎年600万違う。その後ま、3年5年。そうですね。毎年ですからね。10年。で、これあの家族系の小さな店だからね。はい。600万、1品目で600万。大きいですよね、インパクトがね。うん。
でもそれがやっぱりどういう工夫で、はい。なされるか、ま、冒頭に言いましたけども商品じゃないんですよ。はい。しかもあの広告とかでもないんですよね。広告とかでもないんですよ。そしてあの先ほど話の途中で出ましたけども、ま、1年間に3000個ぐらいが売れてた頃も別に売れてなかったわけじゃないというのは、ま、商品ははい。美味しかったので、いい商品だったわけじゃないですか。はい。だけどもそこで止まるんです。うん。なぜかと言うと、その他のお客さんの行動は全部止まってるからね。はい。
そこに気がついて1個1個お客さんの行動が止まるところを前に動かしたり。そうですね。ま、先ほどの1位なんていうのもそこに目が止まらなかったら素通りするかもしれないしね。で、ま、1番の私はびだなと思うのはやっぱ断面図だね。はい。あ、よく知らない商品だからね、イカメンチカツってというようなことで、やっぱり1個1個お客さんの行動が止まるところを見つけて、でそこを解決して動かしてあげる。はい。
こういうものの見方ができるようになってくると、うん。やっぱ売上って自分たちでこういう風に伸ばしていける工夫だから、なんか工夫をして売上を伸ばせって言われてもどんな工夫をしたらいいかわかんないと思うんだけども、その工夫のアイデアの方の前にお客さんの行動を分解することなんですよ。で、どこで止まってるんだと。あ、かごを持ってる人はかごがあるからトングが取りにくいだけど、5個パックもいらないわ。てなったらそこで止まるよねっつってことだから、かごを置けるテーブルを置くと、はい。いう風に具体的に行動分解とその止まってしまう行動に対する解決策、うん。というのを1個ずつ1個ずつこうやって彼みたいに解決していけば、ま、3000個だったものが7万個売れますよと、はい。いうことが、はい。あなたの売り場とか、ま、先ほどネット通販のような例も言いましたけれども、うん。あると思うんですよね。ありますね。だからそれを1個1個見つけていただいて、はい。あの、解決していくためには、ま、何度も言いますが、あの、お客さんの行動が流れになってるので、これ分解してどこで止まってるか、何をすると止まらないようになるか。 [音楽] あるいは最初のこのイカメンチカツの例えば入り口に看板置いた時みたいでね、何をするとこう別の行動がこの売り場に行かなかった人にもこうどういう別の行動が生まれないだろうかとかね。そうですね。いうことを1個1個ね、考えていくと、ま、結構売上ってのは伸ばせるものなんですよと [音楽] いうことをちょっと今日はお伝えしたいですね。 [音楽]
はい。ということで、今日の話から気づきがあったって方は是非その気づきをですね、具体的にコメント欄に書いていただけると嬉しいですし、チャンネル登録の方もよろしくお願いいたします。 [音楽]
いや、先生行動が止まるんで思い出しましたけど、うん。私の自宅の近所にですね、ラーメン屋さんが2、3年前ですかね、できて、お、ラーメン好きなさん的には嬉しい。で、こう美味しそうなラーメンのこう写真とかがこう飾ってあるので、おお、いいじゃないですか。食べたいなと思ってるんですけど、あの、外からですね、店内が全く見えないんですね。あ、そういう店なんです。はい。なんかの1階かなんかにあんの？1階なんですけど、で、入り口もちょっと入ってからこっち側が店内になってるみたいで、入り口からこう覗いても店内が分からないんですよ。おお。なのでこう入ろうとして入ってないっていう。ああ、こんなラーメン好きの私でも2、3年入れてないですね。ええ、でもま、あるよね。はい。だからそこで行動がやっぱり止まっちゃって。これ結構お店の方気づいてないんだけど [音楽] はい。あのお店って中がどうなってるかわからないと、そこで行動止まるんだよね。はい。そうですね。お客さんって入った時いるのかなとか。飲食店なんかはまずあるあるですけど、大体みんな外にそうやって中に奥の方にある店って外に看板出してるけど全部料理なんです。 [音楽] はい。そうなんですよ。料理じゃないんだよ。知りたいのは中どうなって。そこが分からないんですよね。なんかあれ怖いんだね。人間の本能なのかね。ね。なんか獣出てきて襲われるんじゃないかみたいなあるんじゃないか。
あとね、同じような話で言うと、最近あの枠系マーケティング実践の会員さんとの集まりの時に [音楽] 生体の先生とか治療院系の方々がテーブルにおられて、どん時そういう話しました私。はい。いや、治療院の皆さん、ま、治療院に限らないけど、中どうなってるんだろう。[笑い] そうですね。分からない。どんな人に治療されるんだろうかないと。あ、怖いんだよって話をしたら、みんなそうなんですか。はい。ああ、そっか。なかなかやっぱり自分だと気づけない。で、これ実際の話なんだけど、あの、もうだいぶ前の事例ですけども、あの、地元にこうチラシをはい。ポスティングとかしててもなかなかその新しいお客さん来ないってやっぱ生体かなんか治療系の先生おられて [音楽] はい。はい。やっぱりいい感じの方なんだけど全くわからね。チラシからで、リ学両報酬書いてあってもいいや、そういうことじゃないんだと。お客さんが知りたいのはどんなようなの？うん。いうことだから、はい。あの、お客さんと一緒にこうお茶飲みながら笑いやって喋ってる写真とか、ああ、いいですね。が、まずその内の模様。はい。あそこ知りたいですね。うん。そういうの写真にしてポスティングした方がいいよって言ってやったら [咳払い] はい。あちらの反応20倍になった。あ、すごいですね。だからこうみんな中どうなってるかわからないと行動止まるんだっていうね。 [笑い] うん。はい。こういうことをね、知って欲しいっていう風に思いますし、 [音楽] これはやっぱりね、行動が止まったら売上にならないんだよってことをまず考えないといけないね。で、次にまたそこでクリアできて中入ってもさんがついにはい。店内の雰囲気がよくわかって中に入っても次でまたトマスポット止まるんだよ。はい。ね。なんか売機分かりにくいるじゃない。ラーメン屋さん。私もこないだ念した。 [笑い] ラメ屋さんやったけど、あのなんか行列できてるし孫ごましてるのはちょっとまずいな。ああ、そこで止まっちゃったんですね。またね。で、現売こうやって行列の先見てたら現にくい。ああ、それはお店側は気づかないですね。止まるね。私は止まったね。はい。というだから、ま、止まったっていうか並ばなかった。ああ、なことなんでね、皆さんね、気をつけていただきたいですねっていうことですよね。そう。はい。はい。ということで、いや、商売って本当に楽しいもんですね。それではまた次の動画でお会いいたしましょう。 [音楽] [音楽]