Transcription
Мені дзвонять WhatsApp. Я беру слухавку, і Роман Канер каже: "Рома, вітаю! Ми вас запрошуємо в Y Combinator. Чи ви згодні?" "Ми так, звичайно, згодні! Що за питання? В YC вже не торт, умови не ті, персонального ходу нема!" Так говорять ті, хто не прийшли в YC, Harvard або в Stanford. Прийти на навчання легше, ніж в YC. Якщо ви хочете потрапити, перший раунд — це скоріш за все будуть люди, на 99% я вас знаю. Ми тоді запустили під назвою "Somic". Ця назва десь принесла до мільйона доларів на хайпі. Ми залишили NFT. Коли в нас там пару сотень доларів на місяць на ну, 500 000 доларів.
Мартин, а як взагалі працювати з своєю компанією, своєю другою половинкою? Ми познайомилися 8 років тому назад в Tinder. Ми зараз жартуємо, що алгоритми нас замели, і зараз ми мемо людей для [музика].
Всім привіт, друзі! Мене звати Іван Афанасьєв. Я співзасновник компанії "Somic", і це LCB подкаст. І зі мною сьогодні Роман. Роман Севаст'ян? Правильно? Ну, це моя професійна фамілія. А так, по батькові Севастьянов. А всі мене знають як Рома Севаст. Клас! Рома, дуже радий тебе бачити. Рома, співзасновник "Tao" компанії "Somic", і сьогодні ми будемо говорити про його компанію, про його шлях, багато цікавих тем і питань заготовлено. Тому, Рома, дякую, що знайшов час.
Всім привіт, Іван, дякую за запрошення. Мені буде дуже приємно поділитися з аудиторією про свій досвід. Також, також дякую нашим слухачам. Якась шкіра про мене, про "Somic". Я думаю, це буде валідно і валідно для вас. Клас. Ну що, погнали?
Рома, розкажи, будь ласка, для початку, що таке "Somic" для тих, хто не знає, що це за компанія, що вона робить?
Так, дуже багато слів, але якщо коротко, то ми компанія, яка допомагає іншим компаніям, агенціям, стартапам знайти нового дизайнера. І так, коли вони знайшли, вони працюють. Так, в нашому додатку, і ми вибудували такий спеціальний процес, за допомогою якого вони дуже швидко приходять до ясного результату. Ми вже працювали більш ніж з 2000 компаніями. Ми, ну, наприклад, Y Combinator, наль ПВ. Роки, навіть тисячі стартапів. Я ніби гроші в таких фондах, як Andreessen Horowitz, Lightspeed. Всі топові фонди, їх стартапи з нами працюють. Ось, в минулому році ми виграли Red Dot, стали найкращою брендинг-компанією Європи. На роботі в музеях, де знаходяться по всьому світу. Також отримали 3 мільйони доларів в дуже класних інвесторів. В самого Y Combinator, Twitch, Fitbit, Pipedrive, в Google. Ми також залишили додатково. Ось, з нами працює більш ніж 120 людей. Якихсь 20 — це наша основна команда. Явно і близько. Це самі дизайнери, full-time працюють через наш додаток. Наші клієнти. Ось це, як так, коротко.
Будь ласка, детальніше. Рома, дуже цікаво. Ми, ми, да, ми колись мали нагоду співпрацювати з вами. Ми користувалися вашим продуктом. А можеш, будь ласка, розказати? У мене такий цікавий був досвід. Нам дуже подобалося на початку. А потім ми не зуміли, як це використовувати правильно в контексті, коли у тебе є дизайнер. Да, і як ти сказав, що ви багато зараз співпрацюєте з стартапами, з стартапами з Долини. От, може, можливо, через таку призму вашого ідеального клієнта. Да, хто вами найбільше користується? Які потреби вони закривають, щоб трошки краще пояснити, в чому, ну, в чому саме ваш сервіс полягає?
Ну, потреба будь-кого, в кого регулярні дизайн-задачі, будь то стартапи або компанії. Я здається, ми працювали з вами десь два роки назад. Ну, точно було до 24 лютого. Це тому, це було давно. І тоді у нас це тривало 21 рік. 21 рік. Да. То ми фокусувалися чисто на стартапах, в кого, ну, стартап-задачки взагалі.
Як з'явився "Somic"? Ми з моїм партнером Настею. В нас була онлайн-школа програмування, і ми хотіли класний дизайн мати. Але ми побачили таку проблему, що класних дизайнерів не працюють стартапи. Вони не люблять. Ну, тому що їхня проблема яка? Да, вони знайдуть там проект, працюють місяць-два-три, а потім новий проект шукати. Це займає, ну, хасла дуже багато. Це важко. Ось. І як без цього з'явилося рішення цієї проблеми? Що, а давайте маленький бізнес об'єднаємо з класними дизайнерами. І завдяки тому, що в нас буде великий потік маленьких проектів, ми зможемо гарантувати стабільність для класних дизайнерів. Так почалось. Зараз ми вже будуємо дизайн-команди для праймів, для стартапів. Тому ми якраз побачили, що такий маркет компаній, який розвинувся, яхта дизайнерів також треба. Тому тепер, в принципі, можемо побудувати для будь-якого стартапу команду. І я задачі робимо по задачах. Це може бути будь-який digital-дизайн, будь то лого, лендінг-пейдж, презентації, соцмережі. Зараз вже motion почали робити анімацію. В принципі, я легше сказати, що ми не робимо. Це типу, як, не знаю, архітектурний якийсь дизайн, 3D. Взу. Хоча, в принципі, якщо 3D для вебу, то ми також це робимо. А як це, наприклад, ну, нам прийде задача: "Придумайте нову мишку". Так, скоріш за все, це не для нас. Ми, ну, не по продуктовому хардвер-дизайну. А так, ось якось так.
Розкажи, будь ласка, про early days "Somic". Ти казав, що була у вас школа, народилася ось ця ідея. Да, як ви думали цю ідею? Ось, можеш трошки полити шляхом до моменту, коли ви зрозуміли, що ця ідея життєспроможна? Як для вас ось це відчуття з'явилося? Коли ви зрозуміли, в першу чергу, що здається, це з цього можна побудувати бізнес?
Я почну трошки до розкажу взагалі, як ми з Настею почали працювати. Ну, тому що це як одна така логічна історія, яка вилилась. Ми познайомилися 8 років тому назад в Tinder. В Києві ми жили. То ми замели. Ми зараз жартуємо, що алгоритми нас замели. Зараз мемо людей для ро. Ось. Ми просто зустрілися один з одним. 2-3 роки як just standard tinder couple. І я в той час був девелопером в одному американському стартапі, який типу Kickstarter, але для благодійності і так далі. Ну, короче, був девелопером досить. А Настя була в e-commerce стартапі. І на один вихідних Настя каже: "От знов Shopify апка глючить". Кажу: "Покажи". Показує дуже просту апку, яка, я вже не пам'ятаю, що вона робить. А дуже проста апка. Каже: "Я за цей тиждень зроблю класним дизайном". Ось. І так ми з нею почали робити різні апки для Shopify. В Shopify там свій App Store. Для iOS у Apple так само. В Shopify там можна було для бізнесу. Не знаю, що там з'являвся чат, з'являлася якась механіка менеджменту складу і так далі. То там для кожного e-commerce свої нюанси. Ми почали так юзати. І, на жаль, апки вони не дуже злетіли. Тому що, ну, ми зробили всі можливі помилки в створенні цього проекту. Ми взагалі не прорахували т ekonomіку. Ми там могли витратити декілька місяців на розробку продукту, навіть не продумавши, чи потрібен він ринку і так далі. Ми робили тощо. Нам хотілося. Це був, скажімо, повний фантазії. Було дуже класно. Але як бізнес це не злетіло.
І з'явився криптовалютами. В мене я почав інвестувати в крипту. І я дуже був поганим інвестором. В мене, я втратив 10 000 доларів за чотири місяці, тому що я інвестував в Dogecoin. І там така штука, коли ти береш кредит в біржі і типу, як з плечем торгуєш. Ось. Я зробив дуже погану ставку, програв все. Приходжу до Насті, кажу: "Ну, така от ситуація". А в Насті якраз прийшли гроші в спадок. Ось. І я кажу: "Клас! Давай мені. Я класний трейдер. Укладаємо угоду. Як я зроблю X4, то прибуток пополам. Якщо зроблю менше, то забирай все твоє". Настя повірила. Вона вклала, і її мама вклала, і тітка вклала. В мене в трейдера. Твій перший, знаєш, цей класичний Friends, Family and Fo. Типу, перший, перший раунд в друзів, родичів. Ось. І тоді ми купили. Ну, це реально, я думаю, просто повезло. Біткоїн по 4 і продали по 16. Ось. І це, в принципі, нам якраз і 4 теза. Так, так. Там, там, там вийшла сама. Так. І я зрозумів, враховуючи тоді, коли я втратив 10 000, коли ми виграли, я це називаю саме виграли, тому що це рандом, як мені здається. Я зрозумів, що це не моє. Я не хочу більше витрачати час на крипту. Ми вивели гроші. Там була не дуже велика сума. Ну, скажімо так, десь за квартал, тільки заля. Ось. Там за місяць зали. Ну, зали виграли. Ось. Вирішили гроші вкласти саме в цю ідею, що з попереднього сасу ми побачили ринок. Девелопер, він був незадоволений. І ми вирішили половину грошей, щоб створити онлайн-школу програмування. А другу половину грошей просто на різний досвід. Різний досвід — це по подорожах, в основному. Ми поїхали по Азії, по подорожах. Таїланд, Балі. Ніколи не були там. Ось. Було просто цікаво це побувати. Ось. Тому ми подорожували і займалися нашою онлайн-школою. Онлайн-школу ми займалися півтора року. Це був такий невеличкий lifestyle-бізнес, який там приносив пару тисяч доларів на місяць. І, в принципі, в нас же були там шестеро сотень випускників. На вже йшли компанії, почали звертатися до них, коли в них, наприклад, там дли, а вони хочуть їх на рівні вище, або там змінюється технологія в проекті, треба там за тиждень-два зробити такий для компанії. Ну, плюс були студенти, які самі вчилися. Така от була школа. Але ми закрили. І тому, що, якщо ви пам'ятаєте, це був 18-й, здається, рік, коли ввели воєнний стан на місяць. І у нас була проблема. Це була російськомовна школа. В нас було 40% людей вчилися в Україні, і 40% — це з Росії, а 20% — це російськомовні по всьому світу. Ми, ми вже тоді давали, якби, безкоштовні місця в кожному наборі для ветеранів АТО, для того, щоб їх реабілітувати, вони могли реінтегруватися в суспільство. Але нам завжди, от ми, коли стикалися зі студентами з Росії, нам завжди здавалося, що ми щось неправильно робимо. Куди йдемо? І коли стався тоді, захопили наших моряків, ввели стан. Я вже, я вже тоді очікував великої війни. Я думав, що от вона зараз почнеться. І, ну, ми розуміли, що окей, да, в нас зараз прибутковий бізнес. Але для того, щоб щось велике побудувати, то це, ну, або буде друга "Netology", або це великий гравець на російському ринку. Тоді СНД, він ще так вважався. Він ще був такий фрай, як зараз. Але ми не хотіли цього. Ми хотіли щось глобальне. Плюс, не склалося те, що в нас були клієнти з Росії і так далі. Ну, коротше, бізнес був прикольний, але чули, що це не наша, не наша історія. Тому ми просто закрили прибуткову компанію, навіть не продали. Просто в один момент перестала платити за домен, і вона виключилася. Ось. Але після цього ми почали шукати якусь глобальну ідею. І після закриття "Do" це був, каже, кінець 18-го, початок 19-го. Ми подорожували і почали шукати різні ідеї. І в нас був такий "Idea Hell". Це коли кожен місяць ми брали якусь нову ідею, тестували, дивилися, чи вона йде. І якщо вона йде, то розвивали. Ми перебирали різні етапи для інтеграції, сайти і так далі. І от одна з ітерацій — це, здається, була шоста ітерація. Ми повернулися назад до того, а я ж в нас, якби, проблема. Давайте будемо вирішувати щось, що в нас болить. І ми згадали цю от проблему з дизайнерами. І вирішили запустити "Somic" ідею. "Somic" ми тоді запустили під назвою. Тому в нас був зареєстрований, ну, просто був домен зареєстрований, акаунт і так далі. І коли ти так швидко ітеруєш по ідеях, то не так важливо, там, назва або щось. Головне, щоб протестувати. Як все окей, то далі вже можна будувати реальний бізнес. Ось. Тому, але ми розуміли, що ця назва дуже класно буде мечити наш продукт. Тому що, ну, що ми хочемо, щоб клієнт говорив, коли бачить наш там дизайн? Ну, "Awesome". Якщо англійською. Тому це плюс, коли ти знаєш круту назву, вона приваблює дуже багато хайпу, уваги. І в нас, ми, коли це запустили, реально був фурор. Дуже багато людей реагувало на цю назву в інтернеті. Було дуже багато дискусій, чи так можна назвати компанію, чи не можна, чи вони серйозно, чи не серйозно. Але нам це все давало трафік. В нас там реально було по 30-50 000 унікальних користувачів з нульовим бюджетом через назву. Тому люди в інтернеті просто спілкувалися про це. І там хтось нас закидав нехорошими фразами, тобто, "Навіки, класні хлопці, та креатив". Ось. І, ну, нам, в принципі, назва десь принесла до мільйона доларів на хайпі. Ми залучили клієнтів. Ось. І якось так. Коли ми вже зрозуміли, як, як ми починали, ми просто запустили в соцмережах пост, що типу, ми запустили новий проект. Зробили лендінг. Прийшли перші клієнти. Але ми, ми вже розуміли, окей, навіть якщо я один-два клієнта — це ще недостатньо валідація, що це треба робити і далі. Ми перший час казали, що окей, наш продукт, як ми хочемо це там бачити, ми ще до кінця не знали, як ми це хочемо бачити. Але казали, що той продукт, в якому будете працювати зараз, в розробці. І зараз ми в ручному режимі, там, в месенджер, через email, там приймали задачі, передавали дизайнерам. Ось. Десь на другий місяць, коли вже потік клієнтів збільшився, ми створили наш софтвер, який автоматизує дуже багато цих от рутинних процесів. Ось. Це я от пам'ятаю, в нас тоді було десь 3К MRR. А коли ми вже зрозуміли, я от кожен місяць собі казав: "Так, я в цей проект не закохуюсь. Я вже, в мене були там проблеми, коли я закохався в ідею, вона мені дуже подобалася, але бізнес не йшов. Тому я ставив ментальну установку в себе в голові: "Так, ти ідея, ти мені доведи, що я повинен на тебе витрачати далі свій час". І кожен місяць ми просто в кінці місяця здавали: "Ну, продовжуємо. Там, наступний місяць. Ю, ідея, чи типу, піду я ще раз". О. І от так десь року пробували, продовжували місяць ще на місяць. Наш ефор по цій ідеї. І от таким фінальним стало це запуск на Product Hunt. Я пам'ятаю, в нас закінчилися гроші. Ми взяли кошти в нашої подруги, типу, пару тисяч доларів, під 40% річних кредит для того, щоб запустити на Product Hunt. Ми найняли двох full-time дизайнерів. Ми розуміли, в нас з цим буде на Осі. Ось. Але це був такий стрибок в. Спускаємося на Product Hunt, виходимо там десь на 7-8К MRR після запуску. І в нас, скажімо так, такий true ram profitability, коли в нас там пару сотень доларів на місяць на юніт і там 500 000 доларів маркетинг бюджет. Ну, і далі все просто. Витрати, зарплати, там, і виплати за різний софт і так далі. Ми вже розуміли: "Окей, ідемо". Ну, от, мабуть, якось так. Вже тоді ми почали думати там на рік, мабуть, на місяць, на рік вперед.
Рома, якщо зробити трошки крок назад, момент, коли ти кажеш, був цей "Pivot Hell", да, шукали різні ідеї. Ось, якби ти зараз опинився в цій ситуації, а почав нову компанію, або комусь би радив, да, хто знаходиться зараз в пошуку ідей, як би ти сам оцінив свій досвід? Як шукати ідеї, на що звертати увагу, в який момент розуміти, що треба повертати штурвал? Може, трошки розказати цей досвід, думаю, багатьом він може бути дуже корисним.
Я думаю, це одне з найкращих рішень, яке ми зробили, що так швидко, там, на місяць всього витрачати на ідею і ставити установку: "Ти, ідея, кажи мені, мене чекай". Ось. Я б, якщо ще раніше, то коли ми там займалися "Do", я вже тоді націлився на "What Hell". Тому що, ну, Fail Fast. Треба швидко це ітерувати. Треба не на початку не зарплати там, як в нас була яка назва буде, який там домен. Ой, наверно, не варто це говорити. Ми з дизайну допомагаємо. Але для того, щоб протестувати ідею, вам не треба купувати дорогий дизайн. Пишіть дорогий дизайн, коли вже зрозумієте, що це варто інвестувати в це. Не варто там. Бажано, щоб, якщо ваш там команді були всі люди, які можуть це протестувати. Ну, стандартний, типу, як інвестори говорять: "Там девелопер, маркетолог, там, і хто вам потрібен". У нас так само теж було, що ми могли без нікого просто самі зробити все, що треба, запустити, і протестувати самі. Ось. Тому, тому якось так. Але тут вам теж треба проаналізувати, протестувати. Ось. По яких сигналах приймаєте рішення? Знаєш, буває така часто, ну, такий байс, да, що коли ти робиш якусь ідею, тобі здається, ще трошки, от ще буквально трошки, ми пору стане якесь диво, і вона злетить. І тут класна штука, яку ти сказав, це навчитися не закохуватися в свою ідею. І навіть цей фрейм мені дуже подобається: "Доведи мені, ти, ідея. Доведи мені, що варто тобою займатися". А якщо так, більш практично подивитися, ось закінчується місяць, ви здаєте з партнером. На що ви дивитесь? Ревею? Взагалі, в загальному клієнтів? Скільки у вас займає часу на sales? Не знаю, можеш трошки розказати про цей процес.
Ну, для я б сказав, для 90% проектів — це revenue. Треба подивитися на це. Якщо воно збувається, і вам, якби, вважаєте це досить такий непоганий ріст, то це так. Revenue мовою не валідно для якихось проектів, типу, соціальна мережа. Так, да. А тому що там спочатку треба там, це "chicken and egg" problem, коли вам треба велика аудиторія, а потім ви зможете з цієї аудиторії формувати якісь гроші. Тому, але, ну, 90%, 99%, я б сказав, revenue — це те, ми дивилися, як легко відбуваються продажі, як заходять. Тобто, ми, наприклад, якщо поговорили з 10 клієнтами, п'ять зайшли, три зайшли нашим клієнтом. Very good, very good конверсія. Тому якось так. Якщо там з 10 поговорили, і один заказує, але хтось не купив, щось не так. Може, value proposition, або в самому продукті. Ось. І ось ви, як зайняли грошей, запустили продукт. У вас S.C. що? Да. Ми працювали, створювали, скажімо так, десь місяців три. Ну, насправді, року тому, через місяць нас почали кликати фонди. Типу, ми вийшли десь на 10К MRR. І пропонували [музика]. Же на в попередній, в нашій онлайн-школі програмування, пропонували інвестиції. Але ми відмовилися. І навіть була одна ідея, яку, коли в нас був "Hell", нам дали ши на мільйон доларів. Але ми відмовилися, тому що ми не вірили в цю ідею. Не хотіли вкладатися в погану ідею. До речі, це я бачу багато фаундерів роблять помилку, коли вони вибрали не найкращу ідею, потім взяли гроші і застрягли в цій поганій ідеї на декілька років. Тому що, коли в тебе є гроші, ти вже можеш так, без меншого стресу, далі працювати над цим. Ось. Коли нам вже інвестори пропонували, ми зрозуміли: "Окей, ми готові на наступні там 5-10 років присвятити цьому свою щастя і сили". І сталася пандемія. Раз, березень 20-го. Так. Слухай, а можна тут трошки зупинити питання. Цікаве до пандемії, коли ви, ну, почали займатися, у вас з'явився перший трекшн. Яка була взя, що вас мотивувало займатися цим проектом 5-10 років? Чому ви вірили, що це може бути велика історія? Як ця компанія може взагалі перетворитися на якогось лідера чи з точки зору? Я трошки можу так уважно. Да, але, ну, це такий перегорнутий сервісний бізнес. Ну, я думаю, що в early days в там не було якоїсь софтверної великої компоненти. Тобто, фактично, ти тут береш дизайнерів, складаєш їх по запчастинах, ну, умовно кажучи, да, на якісь менші, так, частинки, передаєш. Тобто, фактично, це якась сервісна складова. Чому у вас інвестори вірили, що це можна побудувати велику компанію?
Коли я працював там фрілансером на різних платформах, Upwork, Fiverr, інші, я просто побачив, наскільки ця от ніша фрілансу вона погано зроблена, скажімо так. Там є дуже багато проблем. Ну, наприклад, всі часто чули, що там клієнти кидають своїх фрілансерів. Фрілансери часто не виходять на зв'язок вчасно і пропадають. Наприклад, як якийсь там дизайнер на Upwork, всіх їх інших біржах, він там сам один бореться проти сотні інших таких самих. Як він, якщо в нього там якісь проблеми, йому ніхто не допоможе. Ну, наприклад, там з клієнтом по проекту, тут якась ситуація, або він просто втомився. І йому треба просто там на тиждень випасти, щоб його там хтось покрив. Цього на даний момент, навіть на такому глобальному ланцюгу, великі, великі проблеми. Або з сторони клієнта — купа дизайнерів, треба дивитися різні портфоліо, хтось там, треба з кожним переговори, різні рейси, подивитись, хто краще ходить, хто не ходить. Хтось, якщо це, наприклад, в платформи, а просто там в індивідуальному порядку. Він знаходиш. Як отваряти. Зараз, наприклад, навіть з Америки в Україну. Ну, не зовсім так просто. Вправи гроші, або там треба покривати раз там податки і так далі. Це все, скажімо, сотня таких маленьких операцій, проблем в цьому процесі, з якими одна і інша сторона стикається. Ось. І, ну, основна ідея була це пофіксити це і зробити новий лайфстайл, новий тип роботи. Тому що "Somic" — це і не фріланс, коли ти сам, і просто сам. І це не зовсім робота в компанії, де в тебе просто там одна команда, один продукт. Особливо, ще до речі, по дизайнерах. Ми побачили, вони часто, якби, через раз, декілька місяців таке бажання побувати себе в якомусь новому проекті. Особливо, коли не знаю, проект вже втомився, там дизайн-система і так далі. І по суті, вся робота — це однотипні схожі екрани, по схожих фреймворках. А хочеться себе побувати в такій ніші. А "Somic" — це все дозволяє. Дає стабільність нашим клієнтам. Да, дуже зручний процес, що коли клієнт, він, коли заходить на наш продукт, він просто ставить задачу. Наш аналітик, якими талантами потрібні під цей проект, автоматично, там, за годину, мечить. І вони вже починають в той же день, як задача була виставлена, починають працювати через наш, наш додаток. Нак злі. То це був тому що все, в принципі, виливалося в ми, можливо, запустимо трошки пізніше нашу версію чату, нашу версію менеджменту. Можливо, наступний крок, а вже все виливається до того, що на бек-енд віжен. [музика] перевернути цю нішу і зробити щось нове, що буде, що буде вирішувати проблеми і для клієнтів, і для фрілансерів. Обидва. А ви себе більше асоціюєте як? Ну, тобто, я розумію, що ви не маркетплейс, і ви не чистий сервіс. Ну, "marketplace" — класний початок. Ковіду — цікавий час. Ви залили перші інвестиції. Якого розміру?
100 000 доларів. В достатньо прикольних, іменітих інвесторів, ангельських. Да, да. Ми почали розвиватися. На кошти ми виділяли команду. Більше вкладали в своє навчання. Частково в нас завжди були проблеми. Я не вчив B2B sales робити. І книжки читав. Але багато чого мене навчило спілкуватися з іншими людьми, які працюють там в інших компаніях. Ну, наприклад, зараз це один з моїх таких найулюбленіших способів навчання. Я знаходжу якусь людину, яка це знає, і я просто пропоную кошти за консультацію. І там, в дев'яти випадках з десяти, людина просто погоджується пару версій провести зі мною і навчити. А це прикольно, бо, ну, плюс гроші. Бо я от зати, якщо ти щось знаєш і ділишся цим з іншими, ти отримуєш задоволення від того, що ти приносиш користь якимось іншим людям. Це така, ну, не матеріальна штука. Але вона, ну, от майже в кожного. І, ну, ось, якось так. Тобто, я там максимально використовував свій нетворк. Запитував. Я пам'ятаю, чотири сетапи, декілька ітерацій було, як навчитися продавати через холодний email. Я десь зробив перших 500 дзвінків сам клієнтами. Повністю на. Як пройшов цей процес. І далі ми вже почали будувати свій sales-департамент. Зараз у нас шість людей працює в департаменті. Саме по тому процесу, який тоді ми пройшли. Ось. Тому що ти для себе, якщо так, теж трошки рефлексувати, твій не знаю, не тільки B2B, тобто, разу не робив. Я персоналізацію робив. Не треба вносити до того, ти пишеш. Я бачу часто такого low-приходить. А іноді буває так, як зали знали. Можливо, зайшли в Instagram-акаунт. Вже, ну, типу, видно, що мене знають. Я дуже часто сам вдаюся до таких мейлів. Тобто, дуже важливо, щоб, якби, максимально нативно заходити до людей. А краще через інтро. Інтро — половина роботи. Ось. Тому так, технічно, ну, не буду вас дуже детально, але там зараз деякі нюанси. Google дуже сильно банить, якщо ти пишеш сотні людей, плюс-мінус схоже повідомлення. Тому треба просто витратити там, жрак, технічно налаштувати свій домен, додавати там певні налаштування і так далі. Ну, просто дуже багато гайдів. Можете в ChatGPT запитати, як налаштувати технічно. Поясни. Ось. Тому, тому от три складові: інтро, персоналізація, і щоб це технічно, щоб ваш просто ваш повідомлення в спам не потрапляло. Ось. Також ви вийшли [музика]. Клас.
Росія. Далі ви да. Починаєте будувати на довгу компанію. Фактично, це 21 рік. 20 — це 20 рік. Ми тоді зали гроші. Ми такі: "Ну, окей, вже є бізнес". Перейменувались. Пам'ятаю, редактор пише: "А чому назва зрозуміла?" Таке класне назва було. Ти, якщо це хтось з інших інвесторів таке говорить, то не слухайте їх. Це типу, класно. Але ми самі зрозуміли. Тому оце вже якраз той момент, коли треба було інвестувати в брендинг. Коли треба було, ну, щось, що вже своє робити. І, до речі, до цього, ми наш вебсайт був на шаблоні. Ми не робили самі собі дизайн. Це було смішно. Ось. І, ну, да, для цього ми зробили [музика] дизайн.
Так, друзі, у нас тут була невеличка пауза. Помінялась камера. Але ми продовжуємо. Що було? Да, ну, ми почали, якби, ми отримали 100 000. Але ми старалися, якби, да, були. Ми дуже акуратно витрачали наші гроші для того, щоб, ну, було далі. Ось. І потім, через ще пів року, тобто, ми отримали гроші в середині 20-го року. А в лютому 21-го ми вже почали подавати в Y Combinator. У нас же ж той бізнес був вже розвивався досить непогано. Нас підняли IRR. То вже було. Ось. Да, десь так. І десь в цей момент ми подали в YC. Працювали над заявкою близько двох тижнів, по 2 години кожен. Версія. Якщо ви хочете подати в YC, я саме рекомендую ітерації робити. Тут не так важливо, скільки там, не знаю, ми могли цей час там, не знаю, за 2-3 дні там написати. А краще ітерації. Коли ти зробив ітерацію, попав наступний день, ще раз прочитав, зробив по-іншому. І, до речі, ось ми, мабуть, були одні з перших, хто використовував тоді був GPT для того, щоб відповісти на наші питання. Ми скормили в GPT-3 ось про "Somic", що це таке, що ми хочемо побудувати. Розказали, які проблеми у фрілансерів, клієнтів, як ми хочемо їх вирішити. Ось. І він дав відповіді за допомогою AI. Напевно, якось нечесно. Ми нікому це не розказували. Але, ну, типу, так можна робити. Це навпаки, якщо, якщо вам щось допомагає, і ви це використовуєте, то ви молодці. У мене є знайомий, нещодавно побачив на LinkedIn. Він завдяки тому, що зараз якраз іде, да, на днях була дедлайн подачі. П'ятниця. Так, два дні назад. І він написав промпт, який каже: "Якщо подаєте, то ось класний промпт. Я там YC, там, бла-бла-бла, success to improve". Щось таке. Так, так. То я думаю, зараз майже всі стартапи так чи інакше використовують GPT для своїх заявок. Ну, він набагато кращий, ніж тоді був. Тоді він багато чого цікавого. Ось. Але.
А чому, повертаючись туди, ось ви сидите, робите, будуєте компанію? Так, ви в Україні, в Києві. Чому, чому? І ну, тото, як таки, блін, мрія. Хочу, тому що хочу. Ви прям, яй, у вас був ти 2017 року, ми прийшли в першу стат-школу. Це називалось, це хей, нар. Коли вони, якби, навчають, але не дають кошти для самих маленьких. Ось, ми тоді прийшли. Для нас це був, як ковток здорового сенсу, здорового глузду. В тому плані, що, ну, це не так, як в Україні типово робити там бізнес. Це зовсім інші підходи. Нам він дуже сподобався. Ось. І ми, якби, завжди хотіли пройти на основну програму. А ми, ми ще з нашою онлайн-школою подавали з попереднім проєктом, але він не прийшов. Ось. І от, коли вже з Аміком подавались, то ми, як з першого разу з цим проєктом прийшли. Тому для нас завжди Y Combinator був, як правильний шлях. Було стартап. О так. Ну і плюс зараз YouTube-канал досить популярний. Тоді він розвивався. Ми багато дивилися відео. Тому просто хотілося ще більше і більше отримати доступу до цього, до структури нетворку. Ось. Ну, да, розкажу, що таке. Коли ми попали туди, ось, почали подавати. Подались ми там. Наших друзів Дарика попросила, щоб вони нас порекомендували на проходження.
[музика]
Коли нам запропонували прийти, море, монтер. Коли ти подаєш заявку, вони дивляться, і далі тебе запрошують на десятихвилинне інтерв'ю. За 10 хвилин Y Combinator вирішує, чи будуть вони давати тобі мільйон доларів, чи не буде. Ну, тоді було 125 000. Ми отримали. Але зараз вже дають вони півмільйона. Вони постійно, постійно збувають. Взагалі починалися, вони давали 25 000 доларів. Самий перший батч, коли там проходив інклас, ребята. Ось. Ну, ось так, що ми, як внесли дуже серйозно до підготовки і, в принципі, пройшли з першого разу. Ось. Наша, наша розмова була 12 хвилин. Я так ще подумав, 12 хвилин, типу, це ми їм сподобались, чи що їм було непонятно. Ось. І пам'ятаю цей момент. Вони, до речі, зразу після п'ятихвилинного інтерв'ю дають, то впродовж, ну, в той день, в той день. Ішли було 9 ранку по Києву, 9 ранку по Сан-Франциско. Наше інтерв'ю. І я пам'ятаю, вже 11 вечора в той день, а 9 ранку вже наступний день по Києву. Я думаю, ну все, ми не пройшли. Нам в той самий день не відповіли. І тут мені йде дзвінок WhatsApp, типу, з якогось американського номера. Я такий думаю, дивно, тому що, коли вони відмовляють, вони відмовляють. Мені і пишуть причину. До речі, що класно ще прийти, це мало того, що ти по, коли по заявці ти проходиш, ти складаєш свій бізнес, скажімо так, на молекули, і ти краще його розумієш. А так, якщо ти прийшов в інтерв'ю, то після інтерв'ю тобі дають причину відмови. І це теж може бути дуже хороший референс. Чому ні? Ну, от мені дзвонять WhatsApp. Я беру трубку, і Group Partner каже: "Рома, вітаю, ми вас запрошуємо в Y Combinator. Чи ви згодні?" Ми такі: "Звичайно, згодні. Що за питання?" Ось. І, ну, я пригадую свої емоції. Це прямо такий, есей, там мурашки по шкірі, типу, вау, я не вірю, що це може бути. І потім Group Partner каже: "Так, перше, що не робіть, будь ласка, напишіть в соцмережі прямо зараз, що ви пройшли в Y Combinator, тому що це може від..." Тоді вже нас почали вчити, якби, цьому піару. Вони кажуть: "Тому що це, ну, там медіа може хотіти і так далі. Можливо, от прям зараз, якщо ви напишете, це не найкращий час, щоб це сказати. Можливо, там треба лендинг поняти, якось, може, щось по продукту зробити, щоб, коли у вас буде найбільша увага, щоб ви отримали максимальний ефект від цього, від цього, якби, виходу." Ми вже, ми, ми розуміли, що ми пройшли в Y Combinator, коли ми були на другому з трьох місяців. Коли ми якраз по продукту дуже сильно просунулись. І якраз ми хотіли заходити в останній місяць на переговори до інвесторів. Тому якраз мені в цей момент. Ну, нам дало певний буст. Це був класичний онлайн. Коли був, він з одного боку, було не прикольно, що ми не побачили з ребятами. Я з нами там проходили прикольний онлайн-experience. Ну, це не те, коли ви на Zoom можете там посидіти, поговорити. Але з іншого боку, це зручно. То в 7 вечора починався, це там різні зустрічі з різними кофаундерами. Там у нас хто там був, нас пам'ятає, з Джеком Стоном приходили, роздавали про свій довгий шлях. Проходив брейн-час з Airbnb. Вони розказували, як вони прожили цей ковідний рік, був злети і падіння. Брати Коллінз з Stripe. Ну, в принципі, всі. Ось. Багато хто з популярних стартап-фаундерів, вони приходили, просто розказували свій довгий шлях. Тому це ми пропустили. Meet in person with. Але було дуже зручно те, що це починалося в 7 вечора по Києву. І ми могли весь день спокійно працювати. І далі просто на вечір це, скажімо так, Netflix дивилися там до 10 вечора, там пару годин. Ось. Тому це зручно. Ось. Тому що хто в Сан-Франциско, в них виходить перша половина дня. Коли вони натив, вони витрачають на нетворк. Ось так. Весь видалено, де тако влей до ре. Де залишився влей, але сам став першим в онлайні. Вони знову повернули. До речі, чому вони сигнал те повернулися в онлайн? Для нас був я маркером. Мій окей. Побуд. Був в Silicon Valley. Ми багато про це говорили з нашими партнерами. Дуже рекомендують стартап краще всього запускати в Сан-Франциско. Якщо дивитись, тому просто, як побудувати свої шанси на успіх. Кращий нетворк. Яко.
[музика]
Так, я думаю, речі розказав. Живу. Хай ти. Багато хто думає, Y Combinator - це якийсь університет, якась школа бізнесу. То не зовсім. Y Combinator - це, я б назвав, гора ресурсів. То дають півмільйона доларів. Те, що запускають в нетворк. 10 000 я, ну, пройшли це 34 000 стартапів. 10 000 в цілому фаундерів. Ось. За допомогою нетворку ти можеш вийти майже на будь-яку людину. Ну, наприклад, ми там під час роботи треба було 1000 сторінок. І це тільки можна там в Space за межами Ілона Маска, наприклад, за день. E взагалі було. Або я бачив, інші люди виходили там на президентів інших країн, якщо в них там продукт, який продається. Бачив на президента Уругваю. Інший файв. Ну, це сила нетворку цього. Тому що, якби, люди з різних спільнот з усього світу. І це, ну, дуже часто, там люди, які досягають чогось, вони мають досить хороший нетворк. Тому я дуже часто просто там, у нас внутрішня соцмережа, яка називається BF. Вона запустилася так само. Тоді, як Facebook. Але це, ну, Facebook, BF - це навпаки слово. Вона дуже, ну, схожа. Це реально внутрішня соцмережа, де вони спілкуються. На жаль, зв'язки не можна чого, якби, виносити. Ну, це також класно для стартапу. Далі там свій а-д. Але називається він Work at Startup. Кожен може туди податися. Ось. В 10 000 фунтів вони розглядають тих людей, які подаються до них. Дуже класний нетворк. Талант. Ну, люди, які там, наприклад, в Google працювали, в Apple, всіх топових компаніях. Вони всі мають там профайл. Тому що багато хто хоче працювати з стартапами. Ось. Тому Work at Startup - це advantage для. Коли ти можеш. Я вже часто використовую свій. Якщо якась вага людина, просто поговорити, просвітитися, щось нове для себе, якусь нову думку. Це також прикольно. Я з багатьма людьми, як зустрівся через цей ресурс, з якими я, можливо, не зустрівся б без. Дуже класна штука. Це про інвесторів. Ну, я так наводжу аналог, розумію, як виходить. Але по факту, там десятки тисяч всіх можливих інвесторів. І про них інформація. Коли вони з ними стикаються, вони залишають досвід. Чи це якийсь там, я не знаю, мудак, який хамить. Так, да. Чи це дуже класні ребята. Я там навіть просто з першого знайомства тобі готовий допомагати. Чи це дуже часто буває, інвестор спочатку хороший заходить в компанію, а потім робить погане. Все, фаундер один з одним. І реально, там один дуже поганий відгук може дуже сильно поламати якомусь фонду кар'єру. Там наступні 3-5 років. І самі головні інвестори не знають про їхні плюси. Не можуть пропонувати. Ми всі після. Але це дуже класно. Тобто, коли до мене якийсь інвестор звертається, я відразу дивлюся, як він з іншими фаундерами поводив себе. Ось. І, ну, були навіть випадки, коли ми просто нам не цікаво з вами говорити. А, або навпаки, я розумію, о, це класні хлопці. Знімають прямо надо. Дуже класно. Тому це реально, це це серйозно. Тому що, коли заведеш поганого інвестора, це потім можеш компанію попсувати. За таке. Ось. Тому, тому, якби, є така конверсійна думка, що як це, Y Combinator вже не той. Умови не ті, персонального ходу нема. Дуже багато стартапів, що це стала фабрика. Оця вся історія. Розумію, що це, мабуть, можна сказати тільки повним. Так, якщо ти прожив два досвіди. Але, як тобі зараз здається, чи існує думка взагалі в Сан-Франциско серед, не знаю, екс-фаундерів, людей, які проходили Y Combinator? Чи це просто, як хтось хтось сказав, і це взагалі не так? Ну, в основному так говорять ті, хто не пройшли в Y Combinator. В Y Combinator з кожним роком все складніше і складніше пройти. І, ну, зараз проходження 1%. Коли ми були, було 2%. До цього було 4%. Тобто, в Гарвард або Стенфорд прийти на навчання легше, ніж в Y Combinator. Ось. Тому я розумію негатив. Є хтось там ображається, так, да. Але я точно можу сказати, що я наступним своїм стартапом йшов точно в Y Combinator. І навіть не заради цих грошей. Я даю просто 7% компанії. Чисто щоб бути. Так, в цьому нетворк. Був, особливо для мене, як хлопця, який родив в Хмельницькому, і типу, взагалі нічого, ну, нема нікого, з ким нетворк. Так, да. Це мені відкрило дуже багато дверей в Америці. І зараз, якщо я там, ми стукаємо в якісь двері, а там нам треба в когось вийти поговорити, нам, як мінімум, вдається. Це було б дуже складно. Ось. З приводу того, що це там фабрика і нема персонального підходу. Це це не так. Дуже персональний підхід. Ну, я не знаю, на Group Partner нас додому до себе запрошували. І коли почалася війна, я написав на третій день. Я: "Ми переживаємо по..." І мав сили на той момент. CEO і директор. Він Group Partner. Він проходив як фаундер в першому наборі 10 років тому. Стартап, який там Netflix для дітей. Плата доступу до книжок. Типу, акіла. Не було, коли він запустив. Ось. І вони нам інвестували 100 000 доларів. Я кажу: "Нам не треба гроші". Вони кажуть: "Ребята, ви не знаєте, що буде далі. Типу, просто візьміть. Кожен на яких умовах". Та, потім, військові. Типу, ви вийшли на яких умовах. Можете самі писати, типу, оцінку. І так далі. Ось. Так що, ну, ось такі персональні досвіди. І коли я їм пишу, вони мені відповідають. Навіть зараз, через декілька років, впродовж години-двох. Unb. Тому, ну, в нас досвід дуже персональний. Зараз в Сан-Франциско, може зайти в офіс, поговорити. Тому, коли вони, коли в стартап на 10 років, і досвід дуже хороший. Реально, реально інвестор. Клас. Дякую, що поділився. Але я, як, це занадто солодко звучить, що тобі не сподобалось в цьому досвіді. Тобто, я не вірю, що все було настільки гладко і класно, що не було жодного разу, рахувати, в цьому. А, ну, ми не всі поради використовували. Наприклад, нам говорили: "Вам треба чітко для того, щоб підняти гроші". Ми без чіткості. Пили. Ну, тобто, ну, наприклад, так. От було чесно. Я б не сказав, що в мене були якісь рефлаги великі по всьому. Я не можу нічого такого прямо. Умови дуже хороші. Даю якісь. Так. А навіть не всі ті поради, ти, як покупець. Ми просто, як використовували. Але це ми вже самі. То треба розуміти, що це ресурс. Вони то дають. А ви дають доступ. Так, да. А ти вже, якби, це в тебе залежить. Будуть поради і ресурс. Чи ось, в них якийсь фреймворк, по якому, якщо ти будеш працювати, ти прийдеш програму. І отримаєш декілька мільйонів доларів після. Не ось. Тому якось так. Як для вас пройшов демо-день? Ви отримали гроші одразу після? Ну, тоді деякі фаундер називають, що товк не інвестицій, навіть не просто хайп, а якесь товк. Типу, ну, просто ій. Там така черга творилася. Тому ми отримали досить швидко. В нас з демо-дня. В нас було 120 інвесторів. Я до нас звернулись через YC. Там певна процедура, як вони звертаються. Ну, по суті, це якби стрімінг. Ми стрімили. У нас була одна хвилина на презентацію. Настя читала. Сомік за нас. Ось. І як інвестор ставить лайк, вам типу, як в Tinder. І далі ви починаєте спілкуватися. Ось. І в нас було 120 лайків. Це 120 фондів, інвесторів за нас. Зар. І ми, в принципі, змагли. Якось тільки, який ковен. Ну, в нього на демо-день приходить там від 2 до 4000 інвесторів. Але в нас було 500 стартапів на тому батчі. Вони, ну, кожного разу там фокус і так далі. І це було декілька днів. Воно йшло два дні, здається. І от на нас випало 120 інвесторів. А це, ну, не знаю, можливо, там була якась статистика. Просто цікаво. Це багато? Це мало? Це топ 10%? В нас дуже хороший трекшн був вже під кінець бета. Ми виросли в декілька разів за сам. Це насправді такий хостинг. І от якраз найкращий момент для того, щоб отримати інвестиції. Тому що всі метрики були на хай-левелі. І 120 інвесторів за нас. Що ми зробили? Ми зняли готель під Києвом. Для того, щоб там була якась комфортно, було там знаходитись. Ось. І по факту, декілька днів. Я ще чив. Ай, кофаундер, Анастасія, вона також приймала активну участь в цьому процесі. Але в мене десь було там 12 дзвінків з інвесторами на день. В неї там 5-8. В залежності. Але це також дуже багато. Тому що, ну, по факту, весь день там. Ми тільки спали, їли і працювали. В ті декілька днів. І буквально за два-три тижні ми підписали 2 мільйони доларів інвестицій. Це дуже швидко. Тому що, ну, і в принципі, в YC вони рекомендують не витрачати час на фреймінг договору. А постаратись зробити максимально швидко. Взяти за пару тижнів. Зробили на по тому принципу. Ви домовлялися, обирали інвесторів, що було такі, не points. Ми йшли. Тут ми йшли не зовсім по правилам. Ми побачили деманд. Чи чим ми зможемо прийняти? Ми не хотіли піднімати велику суму грошей. Ми могли підняти там 5-10 мільйонів доларів. Але тягнули. Ось. Тому ми зли. Я так подумав. Я пам'ятаю, ходив по тому лісу. І думав: "Так, в мене є цей ресурс. Це акції компанії. Як мені зробити, щоб акції компанії, як мені зробити, щоб найкращий, як продати. І при цьому, ну, швидко". І я прийшов до того, що модель аукціону, коли у тебе якийсь є ресурс, вона найкраще працює. Тому ми так не рекомендуємо робити. Але в нас був, в нас була хороша момент росту. І це просто рекомендую казати: "Ти одразу оцінку, під яку ви хочете, і скільки вам треба, щоб одразу підняти і отримувати гроші". Я вже зробив додатковий степ. Це я запитую інвесторів: "А от як ви вважаєте, яка оцінка?" Ну, дою для нашого стартапу. І вони назвали там. В я сказав: "X до X2". Так. І ми взяли там 1X. По тому, ні, давали. І це, в принципі, було більше, ніж ми очікували. І з іншого боку, вони типу самі назвали цю оцінку. І тому це було валідно. Ну, ось цікаво, що заходили росіяни. І росіяни пропонували будь-які гроші. Просто хотіли типу, яку хочеш оцінку. 100 мільйонів доларів. Добре. 100. Давай тобі 100 дамо. Ось. Ми, ми це показували американцям. Дивіться, типу, дивіться, що нам пропонують. Я сума грошей. Давайте в два рази менше. І ми з вами. Ну, тобто, якби, росіяни, як поважали трошки. Ось. Тому це було валідно. Ось. Тому ми дали аукціон. І за тиждень-три ми десь підписали. За місяць отримали гроші. Ну, далі пішли. Що таке був акціон на той момент? Коли ви почали інвестувати? Люди, реве, не знаю, там Борис, Мово, вже пройшли. Льон R. Точно. Стартап був. О, я не пам'ятаю. Mon. Mon. Але з пари сотень тисяч доларів. Ми виросли більше, ніж мільйон доларів. Залишився. Ну, непоганий ріст. Якраз був для того, щоб підняти гроші. А що допомогло вам так вирости? Наявність, не знаю, якихось порад з YC? Чи просто сам факт, що ми в YC? Чи Ясь ви для себе якийсь вик? Ми ж, коли заходили, сказали: "Ребята, це буде ваш, мабуть, найважчий період в житті". Хоча найважчий був це війна. Але, ну, тоді це був найважчий. І ми повністю на місяць сфокусувалися чисто на такому професійному рості. Типу, тинь гіпотеза, перевірили ске гіпотезу. І так, просто нон-стоп бомбили. Можна так сказати. Ось. І, ну, це принесло плоди. Тобто, я б не сказав, одне. Ну, звичайно, нетворк приніс. Замість цього теж хорошу долю в цьому. Але, от зараз можу сказати, що YC в нас не, ну, стартап YC - це не ми не дизайн-компанія. В нас там клієнтів, там, ну, може 10%. Може 20 іноді, коли на купу буває. Коли приходиш. Але так, то це не основна наша аудиторія. Наша вхід. Тому якось так. Але я от знаєш, я зараз розумію, що в стартапі все залежить від фаундерів. Від їхньої енергії. Ось. В нас то просто листала. Це енергія. Я пам'ятаю, я на турніку 50 раз навчився. Тягу. Легко грати. Так, я кожен день виходив. В мене такого ніколи не було. 50 раз на турніку. Я тягнув. Але, ну, коли в тебе є енергія, ти можеш робити неймовірні речі. Ось. Тому це до речі всім хочу сказати. Слідкуй за своєю внутрішньою енергією. Це так мега важливо, що це капець. В мене, ну, потім може розказати, там були ще певні періоди депресії і так далі. І, ну, ось до речі, останній слайд. Останній слайд. Коли ми з виходили, нам сказали: "А в 70% стартап закриваються не тому, що у вас там, я не знаю, конкуренти обійшли, щось там на ринку помінялося, так далі. Тому що фаундер здалися. Ви завжди можете заробити пиво. Ви завжди можете там, не знаю, долучити ще один новий раунд інвестицій, можливо, на таких кращих умовах. Так, да. Але все одно, типу, все залежить тільки від вас, як фаундера. Якщо ви поки не здалися, стартап. Якщо ви здали, ну, все. Ти нічого не можеш робити. Саме того вони ти кажуть, що ми інвестуємо саме в людей. Тому що на ранній стадії не зовсім очевидна ідея і так далі. Ось. Тому слідкуй за своєю енергією. Допомагай. Товаришуй. За своїм нетворком. В той момент, я думаю, те, що була пандемія, і не було зовнішніх факторів. Я, як раз, тусовка і так далі. Люди були просто замкнуті вдома. Ось. Спортом. Я от на турнічок ходив. На Лук'янівський. Пам'ятаю, три рази на день. Ось. Ну, ну, да. Ось. Я, в принципі, ось так завжди працюю. По 12 годин на день. І зараз. Там просто м'язи. А спорт зараз ще медитація додала. Може, процеси розкажемо. Поговоримо. Клас. Окей. 21 рік. Ви закрили раунд 2 мільйони. Ви виросли до 1.5 мільярда ARR. Так. Як вас 24. Старт був. О. Я не пам'ятаю. Ми потрапили на Forbes обкладинку. Я пам'ятаю, я заходжу. Там моєї Насті на обличчі круго. Типу, прикольно було. Ми переїхали в центр Києва. В прикольний пентхаус. Ну, короче, життя, типу, стало дуже класне. Але ми його пробули буквально місяць-два. Просто, як ти так заключив. І яку картинку. Коли ти в Хмельницькому ходиш в порваних кросівках і не маєш взагалі нічого. І типу, все було. А не місяць-два. Як ми зустріли 24 лютого. Я завжди розумів, що, ну, ще з 14-го року, що типу, росіяни збираються Україну захопити. Це, ну, в мене не було ілюзій. І я це, як просто, ну, ну, блін, це чорне. Це чорне. Я це, якби, мені просто з'явилося. Ось. Тому я почав готувати команду. І перший військовий мітинг був в квітні 21-го року. Якщо пам'ятаєш, вони були так, типу, навчання проводили на кордоні. І перший раз вони почали проводити в березні-квітні. Ось. Тому, коли вони другий раз пішли, я евакуював з деяких міст. Типу, там Маріуполь, Бердянськ. Так, да. Я очікував, основний удар буде все-таки по Донбасу. Я не думав, що буде така повномасштабна війна. Я думав, вони спробують просто забрати Донецьку і Луганську. І якби приєднати їх до Криму. Тому Краматорськ. Я пам'ятаю. Були там люди. В нас була вдала команда. Ну, з цих от міст. Я близько Донецької, Луганської області. Я їх на декілька тижнів сказав: "Ребята, ви переїжджаєте в Київ. Щось типу, нехороше буде. Тому, вмійте з собою всі речі. Так, щоб, якби, могли не повертатися". Вони мені кажуть: "Ти що, гониш?" Типу, я кажу: "Ми не поїдемо". Типу, "Навіщо?" Я кажу: "Командировка". "Се, викликаю. Все. Командировка. Я оплачую вам квартири в Києві. Ви, ну, нічого б не втратили. Співробітники не втрачаєте. Просто приїдьте". Ось. Одне з моїх найкращих рішень було. Я саме вивіз людей. Тому що там, в мене один з девелоперів був в Бердянську. Йому тоді було 19 років. Я думаю, йому було тяжко вийти, якщо я його не вивіз. Ось. Тому це було гу. Далі в мене були прості інструкції на випадок війни. Що робити. Люди. Посадили. Я їде менеджерам. Менеджерам. Тим лідам. Сказав: "Значить так. Як почнеться війна, буде хаос. Ніхто нічого не буде розуміти. Ось вам кожному по 10 000 доларів кеш. Ви маєте мати. І кожен з вас відповідає за свою команду. Типу, я вже буду з вас питати. Де ми? Як ми зустрінемося? Тому що, ну, я розумію, хаос буде. І так далі. І я пам'ятаю, з моїм товаришем, і зараз служить в ССО, 23-го. Ми зустрілися. Проводимо останній вечір. Каже: "Здається, буде війна". Типу, ну, так і сталося. 24-го. Мене дзвонить мама в 7 ранку. Каже: "Рома, війна". Типу, "Приїжджай до нас". Хмельницький. І в мене в голові страх. Ніяких емоцій. Я такий: "План Б". Все. Взяв чемоданчик. Пішов. Я, ну, взагалі був зраджений. Приїхав за Настю. Забрав Настю. Ми поїхали в Хмельницький. Провели перший місяць в Хмельницькому. Ну, і в цей час ми працювали. А я ще код схопив в перший день. Не знаю, може, через стрес. Чи просила. На якраз код закінчився. А в мене якраз він почався. Ось. І що ми ще зробили? Ми побачили. Окей. На Airbnb ми побачили тренд, що люди починають квартири в Києві, там, Львові здавати. Чисто щоб, як допомогти. А вони там не жили. Я такий: "Хіба наш анти-щось таке допоможе?" Ми зробили таку саму фічу. Що ти можеш, як заплатити дизайнеру. А не брати дизайн-роботу. Ми за наш дизайн отримали мільйон гривень в березні. З фі. І зараз ця фіча. Вона просто, як назвати. Пси. Можна накинути. Тобто, любу суму ти можеш дизайнеру накинути. Потім ми зробили таку штуку. Багато компаній, в яких внутрішня система менеджменту. Всіх своїх світів. Кнопка типу "uns". Я типу, можу працювати. І типу, мені треба терміново допомога. Ти якось там. Там було три кнопки. Коли ти, як зранку вмикаєш комп'ютер, тобі в систему. Відповідає. Для того, щоб зайти в систему, тобі треба впустити на цей прок. Ми, коли це зробили, я такий: "Так, треба фокусуватися на тих, хто не вмикає. В них, напевно, найбільше проблем. Бо вони не вмикають комп'ютер". Ось. Було дуже багато евакуацій людей. З Харкова, з Сум. Я пам'ятаю, у нас одна дівчинка. Вона була в селі Лебедин. Здається, Сумська область. Вона там жила. А і місто. На перший, другий день захопили. І вона два тижні працювала в підвалі. Я такий: "Чому ти працюєш?" Типу: "Вийди". Типу: "Побудь тут". Типу: "Тобі не треба працювати". А вона каже: "Типу, робота - це те, що мені дає відчуття якоїсь нормальності. Типу, кругом повний хаос. А я тут, хоча б можу фокусуватися на тому, що мені подобається. Мені дуже подобається робити дизайн". І вона літерально ці дні просто сила дизайну в підвалі. На 5 хвилин виходила поправити апдейт Figma. І типу, назад уходила. І якось так. Що ми ще зробили? Ми відкрили офіс. Ну, не офіс. Зняли два влі. В Єгипті. До 30 людей могли вмістити. І туди дехто з дітьми і батьками наших. Відвезли. Також пожили. Unlim Day. Наливали по 500 гривень. В любий момент. Просто нажати. Дай 500 доларів. Тобі компанія дає 500 доларів. Ще без питань. Що ти зробив? Про себе, як про фаундера. SEO. Під час цього періоду. Треба вчитися більше собі. Бо я вже реально тоді, що мені казали, що не буде нічого, не буде. Я вже сам почав. Типу, та, походу, я себе накручую. Типу, так, да. Це от зараз я шел. Якщо я відчуваю, що так правильно. Але в мене немає можливості довести раціональних якихось доказів, що так воно буде. То я більше думаю зараз по інтуїції. Чим, чим так. Про себе. Друге - це треба бути дуже людяним до людей. Настя провадила кожного співробітника по телефону. І ти запитувала, як ти? Чи то щось треба? Ось. Тому, да. Людськість. О. Я дого працює. Я вношу. Так, в ідеалі. Я б хотів, щоб я з кожним працював хоча б по 10 років. Ось. І навіть, якщо хтось там на місяць-два-три випадає в якийсь період. На протязі 10 років. Fine. Буває так. Що.
[музика]
Клас. А Рома, сьогодні жовтень 23-го року. Півтора року пройшло з початку. Ви зараз в Сан-Франциско живете, як ти казав, що це був один з аспектів Y Combinator. Ну, і взагалі, це такий, як загальноприйнятий наратив, що будувати стартап з Долини значно краще. Розкажи, будь ласка, про своє життя взагалі, як воно склалося? Як ти кейс? Що ти для себе розумієш? Поділись досвідом переїзду фаундера в Долину. Я витратив майже десь рік на пошук самого себе. Хто я? І мені найбільше допомогла це віпасана. Віпасана - це така практика з. Вона йшла з буддизму. Але це ніяк не зв'язано з релігією. Коли ви будете проходити свою віпасану, вона проходить в буддійському храмі. По всьому світу багато спеціальних. Де вчать медитацію. Там, там нічого, ще раз кажу, не говорять про релігію. Типу, не кажуть тобі, як жити, як ходити. Там не розказують про рай, пекло. Раціонально. Я проходив свою віпасану в пустелі в Лос-Анджелесі. Де навколо взагалі нічого не було. І я просто приходив. Здавав в цей храм. І 10 днів сидів. І ой, 10 днів. Коли було. Це було у вересні. О, тільки-тільки так. Я рік тому. В цей самий час проходив. Стало так легко. Не я зумів. Типу, що я можу зробити. Свої сильні сторони. В мене. Ось. Коли я прийшов, написав. В мене був, казав, як мишок гном. Прийшов. Ти повний. Коли я вийшов, мені стало так легко. Тільки я б сил, мотивації працювати далі. Ось. І, ну, 10 днів. Це ти просто по 10 годин сидиш і медитуєш. Вроді би, щось такого. Але, але я навчився. В мене не було раніше слабкості. Я завжди літав десь в своїх думках. Десь далеко. Там думав про майбутнє або минуле. А зараз я навчився бути в момент. Зараз. Зараз, коли я з тобою розмовляю, я відчуваю, що в мене вчуваю там п'ятки. Г. Так, да. Це такі. Бути в момент. Мабуть, саме правильне слово. Треба продовжувати. Саме тут і зараз. Тому що, реально, не така і погана, як би вона не здавалася. Але ще часу в момент. Тобі, в принципі, окей. Ось. Тому я почав це практикувати. В мене. Я зараз практикую щодня. До речі, ти продовжуєш. Місяць, три. Я медитував по півгодини зранку, півгодини ввечері. А потім воно так, знаєш, трошки спадало, спадало, спадало. Мова. Зараз я планую перед Новим роком повторити практику. Вже короткий курс. Як на дня. Да, на три дні. Так, п'ять. На наступний рік. Дуже хочу вже повноцінно повторити. Ну, це для мене був. Ну, ти кажеш, мені дуже резонує. Тому що в минулому році теж багато таких екзистенційних питань вилізло. Думаю, багатьох українців. Хто залишився, хто поїхав. Ну, коротше, хто я? Що я? Де я? Чому я тут? Куди рухатись далі? І, ну, для мене це була прям криза. Криза. Так, якби, не було. Я б точно не пройшов. Бо в мене було таке, типу, або це мені допоможе, або треба щось дуже кардинально міняти в своєму житті. Це був, знаєш, такий останній. Останній тікет. Типу, нуль. Крім цього, я не знаю, що спробувати в цьому житті. Не знаю, може, там в Ашку ще, там, знаю. Ну, типу, в Тибет з'їздити. Ось. Тому, да. Дуже резонує те, що ти кажеш. Розкажи, будь ласка, ну, ось, в Сан-Франциско. Ось. Ви приїхали. Як взагалі цей побут? У тебе стартап, у тебе операційна компанія в Україні. 10 годин різниці. Це дуже складно. Ну, я трошки жив в такому сетапі. Як ти це все залагодив? Ну, окрім того, що ти йшов. Встаєш рано. Тобто, я прокидаюсь в 5 ранку. О, до речі, вже зараз без будильника. Для мене натуральний час. А лягаю ввечері. В Києві до часу двох ночі працював. Вставав десь в 11-12. Ну, тому що, знову ж таки, з більшим до американського часу був. Ось. В принципі, що ми тут запалили. Home office. Це от цей Home office. От тут я завжди з таким грандом проводжу більше своїх днів. А зробив, що саме головне - це мати хороше, комфортне робоче місце. Я купив великий стіл. Великий монітор. І, в принципі, тут просто сиджу. Грінд працюю. Ось. Що мене здивувало в Y Combinator. Знають в Сан-Франциско. В мене було вже не раз ситуації, коли я йду з кепкою Y Combinator. До мене люди ходять. Типу, питають: "О, ти що, типу, того соміка?" Мене не знають, як фаундера. Але знають типу компанію мою. Або в барі, наприклад. Було два рази. Я заходжу нашим брендом. Типу, люди питають: "Ти, м, працюю в YC?" Ось. І от так прийшла ідея типу про подкаст. Типу, а YouTube робить, що треба з цим брендом теж трохи, як збільшити. Тому що мене не впізнають, а самі впізнають. Ось. Тому це було приємне здивування. Що нас тут вже знають. Ось. Але, ну, якщо так подивитись, по кількості. Тут реально вся фудкорт в Сан-Франциско. Попробували слухати. Рома, таке питання. А як це взагалі працювати з своєю кофан компанією? З своєю другою половинкою? Тобто, ви знаходитесь в одному місці, в одній квартирі. Ти, кожен в своєму home office. Я так розумію. Ну, ось це розділення особистого часу від робочого часу. Як взагалі ця рутина у вас виглядає? Думаю, багатьом буде дуже цікаво. Ну, не знаю, ми над цим працюємо. Тому що тут немає предела идеалу. Але, моїм батькам сказав, що коли все дуже добре, ви просто на купі щастя. Просто найщасливіші люди. Типу, коли там прийшли в Y Combinator, отримали раунд. І це ми можемо вдвоем пройти. Шеріти. І один одного підтримати. Це найкращі моменти життя. В той же час, коли відбувається погане. У вас також, якби, іде негативний синус настрою. Ви дуже себе погано почуваєте. І немає людини, яка тебе може, якби, тримати в цей момент. Іноді немає ресурсу. Тому це я плюс і мінус таких от відносин. Я не знаю, якогось, [музика] такого магічного пілюлі. Я, мабуть, не розкажу. Тут це завжди більше, якби, в нас перекіс в роботу. Тому що ми двоє про роботу. Більше. І дуже часто, наприклад, ми там продаємо. І відразу починаємо мітинг, що там зробимо. І так далі. Так що, це постійно. До речі, це дуже цікаво. Твій ваш довгий шлях. Коли ти прокидаєшся в 5 ранку. І ти кажеш, що ти ще практикуєш медитацію. Ну, фактично, у тебе ранок може початися з дуже великого стресу. Якщо, ну, ти десь там, у тебе якийсь метос. Зазвичай, до тебе не приходять з гарними новинами. Тобто, щось типу, вибувати. Типу, гриб. Ти тільки прокинувся. І ти взагалі знаєш. To win. Я зробив за свій день. Коли він починається о 5 ранку. Там все вже. До речі, це дуже такий момент. Що типу, постійно приходять погані новини. Я пам'ятаю, 1 січня. Я прокидаюсь. І перше робоче повідомлення. Співробітник каже: "Ой, в мене там родич помер. Можна я типу, вихідний?" Так, та, йому. Ну, перше повідомлення в році. Можна було щось не те написати. Ну, типу, да. Я просто, як стараюсь не ототожнювати до цього. І от я паса. Просто сприймати реальність. Як дивитися, спостерігати за нею. І не бути до неї, не бути типу, не оцінювати. Це щось хороше, чи це погане. Я просто на це дивлюся, як, як, ну.
Як вода, який смак води, так само і всі проблеми. І практика медитації. Вона, коли проходжу повне тіло, я якесь маю відчуття, десь там в спині болить, а щось чеше. Я просто дивлюся на це все, і це мені допомагає перенести цей скіл на роботу, щоб не так сильно робити якусь проблему, ніби вона вічно велика. Все тимчасово, і ця проблема тимчасова, і цей хороший стан тимчасовий, просто і все. Спостерігається так, так, якось так.
Ані, ані, ані. Мабуть, останнє. Кілька питань. Якби ти, не знаю, що б ти сам собі. Так, мабуть, молодому Ромі хотів би сказати: "Вже сьогодні стань. Сьогодні майндсет. Втікай. Яким ти себе розумієш? От яку б одну пораду ти хотів би почути або прийняти?" Інтегруй.
Насправді, мабуть, як іншу пораду, то робити оце от вагатися по місяцях, шукати якусь свою ідею. Начни шукати там, я не знаю, з 15 років. Я б у 20 запустив би прикольне, а не в 25-27. Ось тому, тому якось так. І спортом займаюся. Це завжди, в якийсь тяжкий момент, завжди ти дякуєш собі.
Ось три таких основних моменти. Я до речі назвав пана це як спорт, але для ментального, для мозку. О, да. Тому що я от мої там, не знаю, з 20 до 26 років, 27, так, мені ментально було дуже важко. Я вже пам'ятаю, читав, що у молодих людей часто там mental issues справляються саме в цей час. Але пам'ятаю, вони проходять, в 30 вже стає легше. Ось. І я трошки мусив з цим. Я ходив до купи психологів, про раз там, так, так. Нічого не допомагало. Ось. Ну, але зараз вже знайшов внутрішню гармонію, і я дуже радий.
Так, так. Що, як ви молоді, у вас є якісь штуки, знаєте, воно часом. Ось клас. Роме, що б ти хотів побажати, не знаю, можливо, молодим підприємцям чи людям, які тільки стають на шлях стартаперів? Підприємці – це взагалі подкаст про те, як ідея проходить шлях від нуля до одиниці. Мені дуже цікаво до них. Люди, підприємці, креативні люди, що будують продукт, будують з нуля. От що б ти, не знаю, сказав корисного їм, людям, перед тим, як починати цей шлях?
Подумайте, чи ви готові постійно ризикувати. Життя – це як скло. От в момент, дуже часто неприємна робота, дуже тяжка. О, просто ваш шлях. Може, ще роботу і просто насолоджуйтесь життям. Це окей. Це не для всіх цей шлях. Ось. Як ви вибрали цей шлях, тоді перше – не здавайтеся. Ось. По, як казали, стартапи закриваються тільки тоді, коли фаундери здаються. Тому не здавайтеся ніколи.
Going, пробуйте різні штучки, там, які там вам допомагають, не допомагають. Я б вносив до цього шляху типу "робити і тестувати". Старайтеся тести робити максимально швидкими і ефективними. І будьте в процесі.
Ось. І [музика] третє. Замість третього, порекомендую почитати чи послухати для себе, можливо, останній рік, останній час. Ну, з такого ліричного, можна. Одна з найкращих книжок, яка описує, що значить життя – це як скло. В процесі. О, якщо ви вже почали працювати, у вас вже, умовно кажучи, компанія 5-10 людей, то я вже рекомендую книжку "Тактичний, як бути ефективним CEO" і як рости компанії. Ось. Це, мабуть, мої дві найкращі книжки по цьому. І до речі, безкоштовна книжка, автор виклав на Google Docs, тому залишу посилання в коментарях.
Роме, дуже-дуже тобі дякую. Вийшла класна розмова. Я знаю, що теж, як це, відчуття в трьох п'ятницях були класні. Ти сказав свої відчуття. Я думаю, сподіваюся, що нашим слухачам, глядачам теж це сподобалось. Тому, якщо так, да, напишіть нам щось в коментарях. Нам буде приємно. Можете нас зачекати. Або якщо у вас з'являться якісь питання, чи до Роми, чи до мене, пишіть також за посиланням на соцмережі. Рома, ви можете йому написати. Дякую.
Дякую вам. Мене вгощали. Ось там я вдало став. Вгощали, тому дякую, що послухали. Дякую, що були, можливо, годину плюс з нами. Сподіваюся, що хтось з вас знайшов щось нове. Якщо ви знайшли, напишіть мені, що саме вам сподобалось. Мені просто буде цікаво. Також рефлексувати про цей довгий. Ось. Дякую. Дуже приємно познайомитись. Ми поговорили. Я думаю, буде ваша розмова. Мені дуже знати багато про цей шлях тепер. Ось так. Що ж, дякую. І всім успіхів. До [музика] зустрічі.