Darf ich gleich zum Punkt kommen? // Tim Taxis

Wer von Ihnen ist selbständig oder im Vertrieb tätig und würde sich freuen, dieses Jahr noch den einen oder anderen Kunden zusätzlich zu haben? Einfach mal die Oh, sehr schön. Lassen Sie ihre Hand bitte oben. Laden Sie bitte oben.

Und wer von Ihnen hätte nichts dagegen, den einen oder anderen Kunden mehr zu haben, der vielleicht besser zu ihrem Unternehmen passt, mit dem die Kommunikation einfacher läuft oder der bereit ist höhere Preise zu zahlen? Einfach mal die andere Hand hoch. Ja. Lassen Sie eine bitte um.

Diejenigen unter Ihnen, die noch nicht gerne und regelmäßig zum Hörer greifen, um genau die Kunden anzurufen, die sie selbst gerne hätten, lassen Sie während meines 15minütigen Vortrages ihre Hände bitte so lange oben, bis sie sie für das Thema Kalck wie sie begeistern könnte. Einverstanden?

Gut, weil wenn wir ehrlich mit uns sind, keiner mag die Kalterquise. Keiner im Vertrieb greift gerne zum Hörer, um neue Kunden kalt anzurufen. Gleichzeitig ist die Prof. professionelle Kalterquise, das effektive Mittel zu gezielten Neukundengewinnung im Business to Business Umfeld. Und da stellt sich natürlich die Frage, warum macht's denn dann keiner? Ganz einfach, wir erleben sehr viel mehr Misserfolg als Erfolg. Aber das muss nicht sein. Im Gegenteil, kalter Krise kann einfach sein, überdurchschnittlich erfolgreich und sogar Spaß machen Ihnen und ihren Kunden.

Und da werde ich immer gefragt, wenn schon Dax ist, wie kann man denn auf sowas wie Kalder quies heiß werden? Und da ist meine ein meine Antwort ganz einfach. Machen sie genau das Gegenteil von dem, was alle anderen machen und sie werden wie selbstverständlich erfolgreich sein. Denn wenn ich sie fragen würde, wer macht denn bereits gerne Kalakise? Wer von ihnen greift gerne zum Hör neue Kunden anzurufen? Können mal eine Stichprobe machen? Eine Hand safe. Wunderbar. Gerade eben waren so gefühlte 80, jetzt ist eine. Mag keiner so gerne, weil für uns im Vertrieb ist die Kalderquise ja wie ein rotes Tuch. Und wie der Kollege Limbeck sagt, Martin Limbeck, die meisten Vertriebler stellen sich lieber eine Stunde unter die eiskalte Dusche, anstatt auch nur einen Kunden kalt anzurufen. Oder Kollege Heinrich, der da hinten steht beim Kaltgetränk, der sagt kalter Quiese, das ist doch wie Kinder machen. Allein der Versuch macht schon Freude und wenn sie diesen Menschen zuhören, die sagen: "Ach, Kaltergewiese, ich gräfe gut vorbereitet zum Hörer, weiß wie es funktioniert." Bei denen ist es wie Magie. Für dies ist kein rotes Tuch. Die kommen wie magisch zu ihren Terminen am Telefon. Die greifen dahin, rufen an und wenn wir denen zuhören, da passiert irgendwas am Telefon. Das hört sich eigentlich genauso an wie bei uns. Aber wie magisch kommen die eben zu ihren Terminen.

Und wie in der Zauberei dreht sich hier tatsächlich um Magie, Hokuspus. Es sind die an sich immer selben einfachen Schritte, die am Ende aneinander gereit ein fast magisches Ergebnis zeitigen. Und damit das Thema Kalakquise für sie eben künftig kein rotes Tuch mehr ist, schauen wir uns jetzt gemeinsam an, wie das geht.

Stellen sich vor, ja, sie dürfen gerne. Ja, stellen sich vor, Sie sitzen in ihrem Büro. Das Telefon klingelt, könnte ja ein Interessent sein, der bei Ihnen kaufen will, könnte ein Freund sein, der sie anruft und eine Nummer, die Sie nicht kennen oder jemand, der bei Ihnen kalterquise machen will. Und das Problem ist, warum das da draußen nie funktioniert, dass es vier Klassiker gibt, mit denen gefühlt 99,9% der Vertriebler in die Gespräche in die Kaltergewiese am Telefon einsteigen. Und ich zeige Ihnen jetzt mal die Klassiker. Sie sitzen also im Büro, klingelt, sie gehen hin sagen z.B. Meer. Da sagt einer: "Guten Morgen, neumann mein Name von der Firma Logispeed, ich hoffe, Sie stören. Ich störe Sie nicht. Was geht Ihnen jetzt so in den Kopf? Bleiben wir weg, oder? Guten Morgen, ne? Meal mein Name von der Firma Logyspeed. Kennen Sie uns schon, die Firma Logispeed? Will keiner mehr hören sowas? Oder Sie kennen es vielleicht auch? Hoffentlich benutzen sie selber nicht, aber sind die Klassiker. Guten Morgen, ne? Me Name von der Firma Logisbeat. Haben Sie gerade mal 10 Minuten Zeit für mich? oder der vierte Klassiker. Guten Morgen Firma Logisbeat. Wir sind der führende Anbieter für Logistikdienstleistungen, gerade auch wenn es um Seefracht nach Asien geht und ich wollte mal nachhören, ob nicht die Möglichkeit besteht sich innerhalb der nächsten zwei Wochen bei Kunden zutexten mag auch keiner mehr hören, aber so oder so ähnlich bekommt es noch jeder zu hören, den wir für die Kaltergwiese anrufen.

So also nicht. Wie dann? Machen Sie genau das Gegenteil davon. lösen sie sich von all diesen alten Mustern nach diesen Verkäuferfloskeln nach Schema F und sie kriegen eben nicht die automatischen Ablehnreaktionen, weil was bekommen wir denn am Telefon? Das sind alles sogenannte Ablehnungsneins. Das heißt Ablehnung nein auf der Beziehungsebene. Der Kunde hat sich nicht mit ihrem Unternehmen, mit ihrem Produkt, mit ihrem Angebot, mit ihrem Nutzen auseinandergesetzt. Der hat einfach keine Lust auf so ein Telefonat. Da hat er besseres zu tun. Das heißt, es kommt reflexartig. Der beschäftigt sich nicht im Inhalt als Inhaltsnein mit ihnen, sondern auf der Beziehungsebene haben wir dann noch ein Problem. Das heißt, wir müssen erst den Menschen erreichen, bevor wir den Kunden gewinnen können. Und da ist es so, dass Argumente den Geist schließen, Fragen öffnen ihn. Deshalb ersetzen sie ihre Sagetechniken, wir sind, wir machen, wir haben, wir tun. durch Fragetechniken, durch gute Fragen, dann öffnet sich der Mensch, der Kunde am anderen Ende der Leitung, teilt sich ihnen mit, sie können Ansatzpunkte für ein qualifizierten Terminabschluss ableiten und so kommen sie ganz natürlich zu ihrem Ziel.

So, und wie genau sieht das jetzt aus? Stellen Sie vor, jeder, den Sie anrufen, stellt sich unbewusst fünf Fragen. Was meinen Sie? Welche fünf Fragen könnten das sein, die sich jeder, den wir anrufen, unbewusst stellt? Was will er? Das ist die dritte Frage. Ganz genau. Wer ist das? Ist die erste. Die zweite. Wie lange dauert es? Also, sagen wir mal, wer ist das? Wie lange dauert es? Was will er? Ja, was hat es das fünfte? Also was bringt es mir als Kunde? Und die vierte Frage ist ein bisschen schwierig, sage ich Ihnen: Handelt der Anrufer in meinem Interesse? Weil sie kennen selber, wenn sie angerufen werden, wir denken mal Verkäufer, der will immer nur eines verkaufen. Der hat also mehr Interesse an sich als an mir, meiner Meinung oder der aus meiner Sicht am besten Lösung. Das heißt, wer ist das? Wie lange dauert's? Was will er? Handelt er in meinem Interesse und was habe ich davon? Wofür ist es wichtig, diese fünf Fragen zu kennen? Ganz einfach. Wenn es ihnen nicht gelingt, die ersten vier bereits mit ihrer Einleitung zu beantworten, dann kommt diese nicht beantwortete Frage in das Bewusstsein des Angerufenen und dann wird er ungeduldig und hat kein Interesse mehr am Gespräch, dann ist es vorbei. Wenn es uns aber gelingt, die ersten vier Fragen mit der Eröffnung zu beantworten, dann sind wir durch und der Kunde teilt sich mit. Und das Beste ist, wir lösen diesen Ablehnreflex schon gar nicht mehr aus.

Möchten Sie gerne wissen, wie das wortwörtlich lauten kann? Ich konnte Sie jetzt schwer verstehen. Gerne. Stellen Sie vor, Sie bekommen jetzt eine Eröffnung von mir, mit der Sie auch so einen Einwand wie keine Zeit, dafür habe ich jetzt keine Zeit oder ich muss gleich ins Meeting, wie sie solche frühen Einwende nicht mehr hören. Wer von Ihnen ist denn im Vertrieb tätig, hat schon mal den Mut aufgebracht zum Hörer zu greifen, Kunden anzurufen und hat dann schon mal sowas wie keine Zeit gehört? Oh ja, also einige, viele von ihnen. Und jetzt stellen Sie sich mal vor, genau an der Stelle, wo Sie in der Vergangenheit oftmals keine Zeit vom Kunden als Einwand gehört haben, bekommen Sie jetzt ein ja gerne, ja, selbstverständlich. Das heißt, Sie bekommen Zustimmung zum Gespräch inhaltlich und auch noch eine positive Emotion geschenkt. Überlegen Sie sich mal, was das für Sie heißen wird. Sie wissen dann schon vor jedem Griff zum Hörer, dass sie Zustimmung zum Gespräch kriegen. Das heißt, der Kunde ist bereit mit ihnen zu sprechen und sie kriegen noch eine positive Emotion geschenkt vom Kunden, mit der sie sich auch wieder aufladen können. Dann wird Akquise einfach im weiteren auch erfolgreich und vor allem macht Spaß.

Wer von Ihnen hier in den vorderer Reihen arbeitet denn und das auch noch in einem Bürojob? Sie die Dame wunderbar. Sie sind jetzt die Kundin, mit der ich dieses Rollenspiel mache. Einverstanden? Sprechen Sie einfach ein bisschen laut. Sie werden nicht viel sagen. Müssen wir mal anfangen. Einverstanden. Jetzt stellen Sie sich vor, Sie sitzen in ihrem Büro. Ja. Haben Sie dafür gewöhnlich viel Zeit und wissen nicht, was Sie tun sollen? So. Nein. Sie haben also keine Zeit. Wenn Sie dort im Büro sitzen, eh schon wenig Zeit haben, mögen Sie dann kalter wieet Telefonate, die bei Ihnen eingehen? Nein, jedes Mal, wenn ich diese Frage auf der Bühne stelle, egal ob mit Deutsch oder Österreich we die Frage ist immer, die Antwort ist immer dieselbe. Also, das ist die klassische Situation, auf die wir auch da draußen treffen. Wir möchten Kalakwiese machen. Auf der anderen Seite sitzt jemand, wenn wir in den erreichen im Büro hat keine Zeit und keine Lust auf so ein Telefonat. Ausgangssituation Frage: Wie kommen wir dahin, dass dieses Gespräch uns beiden Spaß macht?

Gleich klingelt Ihr Telefon. Ihr Nachname ist Frau Kantner. Frau Kantner. Sie gehen gleich ins Büro, so wie es im Büro immer tun, wahrscheinlich mit Nachnamen. Sie sehen die Telefonnummer, kennen sie nicht. Das könnte jetzt jemand sein, der Kalter wie sie macht. Könnte ein Freund von Ihnen sein, der von der Nummer ruft, die Sie nicht kennen. Oder es könnte ein Interessent sein, der ein Angebot von ihnen möchte. Ja, ich schaue jetzt bewusst nicht zu Ihnen, weil wir sind am Telefon, damit ich ihr schamantes Lächeln nicht sehen kann. Ja, sonst würden Sie mich positiv beeinflussen. Jetzt klingelt das Telefon und Sie gehen ran. Klingelingeeling. Guten Morgen, Frau Kantner. Mein Name ist Tim Taxis von Siemens. Ich grüße Sie. Morgen. Frau Kantner, darf ich gleich zum Punkt kommen? Ja, bitte sagt sie Applaus. Es ist keine Zauberei, aber mag ich doch irgendwie. Sagen Sie nicht sowas wie ich hoffe, ich störe Sie nicht. Haben Sie 10 Minuten Zeit für mich? Kennen Sie uns schon oder gar den Kunden tot zu texten? Sagen Sie, Frau Kundin, darf ich gleich zum Punkt kommen? Sie kriegen mein Ja, bitte. Ja, gerne, ja, ich bitte darum. Und gerade die Menschen, die gefühlt oder tatsächlich keine Zeit haben, die werden noch selbstverständlicher sagen: "Ja, bitte." Oder: "Ja, bitte, weil ich muss in 5 Minuten ins nächste Meeting." Wenn Sie das von Herzen sagen, Herr Kunde oder Frau Kundin, darf ich gleich zum Punkt kommen, dann bekommen immer ja gerne, ja, selbstverständlich. Und jetzt überlegen Sie mal, was das für Sie künftig bedeutet. Sie haben gerade gelacht, weil es ja eigentlich so einfach und offensichtlich war. Setzen Sie es ein. Ich habe Kunden, die sagen: "Oh, dem das funktioniert ja nicht nur in der Kalderquise, das funktioniert auch bei Bestandskunden, die sind viel freundlicher zu mir." Ja, oder machen sie es gerne auch mal im privaten, wo es hilft? Gute Techniken können Sie überall einsetzen. Nehmen Sie es und setzt es dort ein, was sie ist versinn von acht.

Jetzt sagen die meisten, ja, aber wie geht's denn dann weiter? Jetzt weiß ich, okay, jetzt kriege ich Zustimmung zum Gespräch. Der Kunde freut sich über das Telefonat, aber wie geht's weiter? Machen Sie auch jetzt im weiteren eben genau das nicht, was alle anderen machen. Wieder wir sind, wir machen, wir haben, wir tun den Kunden zutexten. Wir hatten ja die fünf Fragen. Wer ist das? Habe ich jetzt durch meine Begrüßung beantwortet dann, wie lange dauert's? Hat sie dadurch verstanden, dass gesagt, da vielleicht zum Kund kommst, es geht schnell. Jetzt will sie wissen, was will er und handelt er in meinem Interesse. Sollte es mir gelingen im weiteren Gespräch diese zwei Fragen auch noch zu beantworten, dann bin ich durch, dann will sie wissen, oh, was ist da für mich drin? Was habe ich als Kundin davon? Deshalb im Fluss, ich mach's jetzt einfach mal hier alleine ohne sie im Sparing, können s sich wieder zurücklehnen entspannen. Sie sagen: "Guten Morgen Herr Kunde, hier ist Vorname Nachname von Firmenname." Gerne noch mal mit der Begrüßung. Grüß Sie. Dann kommt auf alle Fälle ein Dialog zustande, sagt ja auch morgen oder hallo Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen? Ja, bitte. Wir möchten ihr zusätzlicher strategischer Logistikpartner werden, aber nur wenn das für Sie wirklich Sinn macht. Dazu eine kurze Frage. Ist es okay? Und obwohl ich nicht im Rollenspiel mit ihr bin oder sie mit mir hat sie gerade genickt, da ist psychologisch alles drin, dass ich der Angerufene gar nicht verwirren kann. Warum? Er weiß, wer ich bin. Er weiß, dass es ruckzuck geht. Business straight auf dem Punkt. Ich habe sofort gesagt, was ich möchte. Und aber nur, wenn es für Sie Sinn macht, da hat versteht jeder Kunde unbewusst, oh, ich bleibe Entscheider über den Verlauf des Gespräches. Ich könnte zu jedem Zeitpunkt auch nein sagen. Also merkt er, oh, der Anrufer handelt in meinem Interesse. Und jetzt möchte er wissen, oh, was ist da für mich drin? Und selbst wenn er sagt, ja, wir haben schon einen Partner, aber stellen Sie mal ihre Fragen, sind Sie trotzdem im Dialog. Nehmen Sie diese kleinen Bausteine, setzen Sie sie in der Akquise ein und es wird so viel einfacher, überdurchschnittlich erfolgreich und wird Ihnen Spaß machen und Ihren Kunden.

Ein letzter Tipp: Wenn Sie in Business to Business Akquise machen, werden Sie oft eine dem Entscheider vorgeschaltete Person antreffen. Wie nennen wir die für gewöhnlich? das Wozimmer der Drache oder ähnliches. Und wenn sie so dieses Drachenbild im Kopf haben, dann werden sie auch unbewusst ihr Drachentöterkostüm überstücken und mit ihrem Drachentöterkostüm gehen sie dann ins Gespräch hinein. Nicht ins Gefecht, ins Gespräch. Der arme Mensch, die andere Dame auf der anderen Seite sieht natürlich, wie hoch gerüstet sie sind und wird ihrerseits entweder auf Angriff oder auf Abwehr schalten. So geht's also nicht. automatisch kommt wieder der Wasser. So geht's also nicht. Wie dann? Genau wie immer. Es ist ein Mensch auf der anderen Seite und dem geht's genauso wie uns. Der möchte nicht die alten Kamellen hören. Der möchte ein natürliches Gespräch von Mensch zu Mensch auf Augenhöhe. Nur wenn wir dann ins Gespräch mit der Vorzimmerdame gehen, dann passiert oft folgendes. Wir begrüßen sie und dann stellt sie diese eine ominöse, furchtbare Frage. Warum geht's denn? Jetzt hat siefragt und sie zucken zusammen und sie lachen werde sie sich vielleicht wieder erkennen. Oder der Entscheider sagt im Gespräch: "Nein, wir haben schon Partner." Oh Gott, jetzt sagt das. Und jetzt frage ich Sie, egal wie oft sie schon gewisse gemacht haben, ob 10 Telefonate oder 1000, wie groß ist die Chance, dass eine Dame im Vorzimmer als persönliche Assistentinensekretärin fragt, worum geht es denn? Wie groß ist die Chance, dass ihr Kunde mit Einwenden kommt? Ja, bei nahe zu 100%. Aber trotzdem erschrecken wir immer wieder. Oh Gott, jetzt hat er gefragt. Anstatt wir uns einmal sauber auf die sehr wahrscheinlich auftretenden Situationen professionell vorbereiten, uns überlegen, was machen wir da, um dann für alle Zeiten gerüstet zu sein.

Kalder Quis ist kein Abenteuer, wo ich nicht weiß, was mich erwartet. Das sagen die eher schüchternen. Dann gibt's die eher dominanten Typen, die sagen: "Ach, mit meiner Erfahrung und Flexibilität, da wupp ich das schon." So war ja auch mal einer. Ist aber Quatsch. Es gibt ganz wenig, überschaubar wenig verschiedene Situationen in der Kalderquise am Telefon. Bereiten Sie sich einmal sauber drauf vor und Sie sind für alle Zeit gewappnet. Es ist möglich, dass die Karltergwiese einfach und überdurchschnittlich erfolgreich wird und Spaß macht Ihnen und ihren Kunden, aber es ist an Ihnen, das auch entsprechend umzusetzen.

Und ich verabschiede Sie mit meinen drei goldenen Timxis Trainingsregeln. Nummer 1: entscheiden Sie sich bewusst für gute Gedanken. Nummer 2: verlassen Sie die Menschen in einem besseren Zustand, als Sie sie angetroffen haben. Und die dritte Regel: Handeln Sie jeden Tag gemäß der Regeln 1 und 2. Schönen Abend. [Musik]