LIVE B2B CLOSING ANALYSE #10 (40k/mo Closer analysiert)

Wir analysieren heute ein echtes B2B Verkaufsgespräch von einem meiner Kunden, der Kaltakquise Agentur Dienstleistungen verkauft. Lass uns direkt reinstarten.

Schau mal, das erste, was mir aufgefallen ist, du kommst entspannt und du kommst authentisch rüber. Das bedeutet, in den ersten 12 Minuten erzählst du ein wenig zu dir, zu deiner Firma, wer ihr seid, was ihr macht, aber du machst vor allem ein Dialog draus. Das bedeutet, was du gut machst, du ziehst den Kunden mit ein. Das habe ich früher genauso gemacht, wo ich Marketing Dienstleistung verkauft habe. Du musst halt am Anfang, weil das Leads aus der Kaltakquise sind, etwas zu dir erzählen. Es funktioniert nicht so, nun mal kurz, damit du ein anderes Beispiel hast. Es funktioniert nicht so wie ein Fitnessverkaufsgespräch oder Business Opportunity Verkaufsgespräch, wo du instant in den Pain gehst. Ja, das heißt, du brauchst diese kurze Ramp-up-Phase für 5 bis 10 Minuten, wo der Kunde warm wird, dir vertraut, weil er kommt eben aus der Kaltakquise. Du kannst nicht instant in den Pain ballern.

Was gut ist, was du unbedingt beibehalten musst, du kommst einfach sehr, sehr entspannt und sehr authentisch rüber. Das heißt, was mir aufgefallen ist und das ist echt was Besonderes, das haben nicht viele Verkäufer. Du redest in deinen Verkaufsgesprächen genauso wie wenn du mit mir redest, von deiner Thronlage her, nicht vom Wording. Jetzt bist du natürlich professioneller im Sales Call, aber von deiner Thronlage her, und das haben nicht viele Verkäufer. Die meisten Verkäufer fangen an, cringe zu klingen oder gehen in deren Verkäuferrolle rein und kommen einfach seltsam rüber. Wir sitzen auch in der Buchung, in der Stadt und es ist mit Auto vergessen. Also auch wenn wir hier z.B. Gäste empfangen oder mit, ne, du redest ganz normal, ne? Vielen Verkäufern fällt nicht mal auf, aber die reden einfach komisch, sobald sie in einem Verkaufsgespräch sind. Das hast du gut, das machst du gut, behalt das so bei.

Was mir aber aufgefallen ist, am Anfang waren die Probing-Fragen schlecht, wo du in den Pain gehst, was ich viel Zeit gekostet hat. So, das war, ich denke mal hier genau. Ich mal hier rein. Gut. Also, weißt du, was mich sowieso so ein bisschen beschäftigt hatte? Ich finde das erstmal richtig gut, dass du als Agenturinhaber und Geschäftsführer auch sagst, ich mache den Verkauf selber, ich will ja auch noch wachsen. Was mich ein bisschen beschäftigt hat, weil du musst dir vorstellen, ich auch jeden Tag mit Leuten, die sagen, nein, ist okay, dann haben wir halt kein Neukunden diesen Monat gewonnen, dann haben wir halt machen wir halt nichts Neues, dann ist das ganze sind ja da. Warum bist du nicht so? Also, warum sagst du, ja, ich will noch mehr, ich will noch was machen?

Das Ding ist, die erste reflexhafte Antwort hier auf diese Frage wird immer sein: "Ja, ich will immer wachsen, ich will mehr machen, mehr geht immer." Das wird immer die erste reflexhafte Antwort sein. Was du gut gemacht hast, du hast das auf die Identitätsebene bezogen. Bedeutet, du hast gesagt: "Hey, warum bist du nicht so? Also, warum sagst du, ich will noch mehr machen?" Das Problem ist mit der Frage, obwohl sie auf die Identität bezogen ist, wenn du sagst: "Hey, warum bist du so, dass du sagst, du willst immer mehr haben?" wird natürlich die Antwort sein: "Ja, mehr ist immer gut." Das bedeutet, du musst die Frage rephrasen. Du musst sie anders formulieren.

Was ich sehr gerne sage oder früher auch gesagt habe und bis heute noch mache, wenn ich Dienstleistungen verkaufe, ist: "Hey, die meisten Unternehmer kommen auf uns zu, weil sie eines der folgenden Herausforderungen haben: entweder Problem A, Problem B oder Problem C. Was würdest du sagen, was es bei dir ist?" Und bei dem wäre es wahrscheinlich gewesen: "Ja, äh, nicht genug Neukunden und nicht genug Planbarkeit", kannst du sagen. Da musst du immer unbedingt reinbohren. Bedeutet: "Hey, was gibt dir das Gefühl, dass du gerade nicht genug Planbarkeit hast? Nur damit ich es besser verstehe." A, B, C. Das sind bessere Probing-Fragen und dann wärst du auch schneller in den Pain gekommen. So, mal gucken, was er sagt.

Schwer zu [räuspern] sagen. Schwer zu sagen. Ja. Ja, man strebt es an. Man man entwickelt sich, weiß. Es ist ja besonders an Sachen Selbständigkeit. Wie gesagt, man kann es auch, das ist wahrscheinlich das, was wir auch also besprochen haben, man kann es auch schlecht ähm bzw. weiß, in den letzten Jahren oder Jahrzehnten konnte ich es immer schlecht ähm ähm bestimmen oder schlecht kontrollieren. Also, die kommen dann quasi häufig alle zusammen oder halt niemand.

Okay, was ist jetzt der Painpoint? Wir müssen als Verkäufer gut zuhören. Das bedeutet, dass du zwischen den Zeilen lesen musst. Er hat nicht genug Stabilität. Wenn er sagt: "Hey, ich kann schlecht bestimmen, ich kann es nicht kontrollieren, wie viele W kommen", bedeutet es, mein Painpoint ist Stabilität. Wenn dann kommen die alle. Ja. Ja, genau. Das das wissen das wir das ist übrigens bei vielen Unternehmern der Fall, vor allem, wenn du deine Dienstleistungen verkaufst. Stabilität/Planbarkeit, das fehlt den meisten. Ja, deshalb man versucht es irgendwie zu steuern und äh auch in den guten Seiten irgendwie Kunden zu gewinnen, weil man weiß, da kommen irgendwann so wie jetzt z.B. im Sommer kommen irgendwann schlechte, was heißt schlechte Zeiten, Sommer, Sommerloch und so Urlaub, das ist jenes bei vielen und äh genau und man kann es einfach weiß, deshalb macht ist man quasi immer unterwegs und man kann dann wie gesagt so, ich sag mal so, gelegentlich dann auch mehr Kunden betreuen, sieben, weil man weiß, in den nächsten Monaten werden es dann halt vier sein. Ja, z.B.

Du, also ich finde das erstmal, wie gesagt, richtig gut, dass du eben nicht so bist, dass du sagst, ich will Gas geben, weil das fehlt vielen Leuten heutzutage, die selbständig sind. Also, die sind dann da reingerutscht und die machen das irgendwie. Ich habe ja aber auch Ideen, du bist mit ganz vielen verschiedenen Sachen auch am Markt, auch du machst z.B. internationale Pflegekräfte auch, ne? Okay.

Also, was du gut machst, du setzt den Identitätsframe gut. "Hey, finde ich stark, dass du so bist, weil viele geben quasi innerlich auf in der Selbständigkeit. Finde ich gut, dass du nicht so bist. Das machst du gut. Dadurch hat er natürlich mehr Hoffnung. Das ist gut." Aber das Problem ist, du hörst nicht richtig die Painpoints heraus. Das bedeutet Painpoints heraushören, slash aufpassen, was der Kunde meint. Ja, ich mache noch mal das meint hier dick, weil was er quasi die ganze Zeit sagt, ist ihm fehlt am Planbarkeit/Stabilität. Und hättest du die Frage so formuliert, wie ich sie formuliert habe vorhin, dann wirst du dort viel schneller reinkommen.

Lass uns weitermachen. Lustig, weil ich habe tatsächlich einen Kunden, der macht genau das. Also, der holt Kräfte aus Marokko z.B. Mm. Ja, bei dem ist das im Endeffekt auch so durch diese Kaltakquise. Wir haben bei dem ist mehr mit Beratung, ne? Der macht jetzt viel auch äh, aber der ist dadurch wirklich relativ schnell gewachsen, weil der hatte gar nichts in diesem Sektor, der hat kein Netzwerk, alles wirklich komplett null. Das ist halt das, was ich aber bei dir auch so ein bisschen beschäftigt hat. Würdest du sagen, gerade es läuft ja nicht komplett schlecht, es läuft ja gut, ne? Das ist auch keine gute Frage. Also, du brauchst unbedingt bessere Fragen. Bei dem ist das im Endeffekt auch so. Durch diese Kaltakquise. Ja, bei dem ist mehr mit Beratung, ne? Der macht das Spiel auch eher.

Schau mal, was du gut machst ist, du erwähnst eine dritte Partei und durch dritte Parteien kannst du immer Problem Awareness extrem gut aufbauen. Als Beispiel: "Hey, ich habe auch einen Kunden, der holt Fachkräfte aus Marokko und jetzt machen wir das auch alles über Kaltakquise, der ist super happy, blablablabla. Bei ihm war es früher so, dass er nicht genug Planbarkeit hatte oder nicht genug Stabilität in der Firma, weil er einfach zu sehr abhängig war von Empfehlungen. Ja, und die sind logischerweise nicht planbar. Was würdest du sagen, was es bei dir ist?" "Ja, ich habe auch nicht diese Stabilität." "Okay, nur damit ich verstehe, was meinst du mit du hast nicht diese Stabilität?" Blablablabla. Bang. Problem. Das heißt, wenn du dritte Parteien erwähnst, probier immer Probleme mit aufzubauen. Das heißt, diese Problem Awareness zu schaffen. Bei uns so ein bisschen mehr präventiv, dass du so diesen planbaren Kanal hast. Mhm.

Was was wäre denn dein Plan B, wenn du jetzt sagst, okay, ich mache jetzt keine Akquise, ob das mit uns ist, jemand anders, mal egal. Was machst du denn, wenn dir was hast du in Vergangenheit gemacht, wenn dir ein Kunde weggebrochen ist? Z.B. mehr Ads, also mehr ähm. Das waren jetzt sehr, sehr viele Fragen hintereinander. Das ist derselbe Punkt, den ich vorhin erwähnt habe. Präzisere Fragen einfach, ne? Aber wie gesagt, diesen Call, den hast du ja noch gemacht ohne unseren Prozess. Das bedeutet, sobald du unseren Prozess einbaust, wirst du auch viel schneller in den Pain kommen und kannst dir diese ganze Zeit ersparen, weil jetzt ist das Problem mit deinem alten Prozess, du sammelst halt viele unnötige Informationen, die den Sale nicht voran pushen. Wichtig ist als Verkäufer, du musst immer Fragen stellen, die produktiv sind, weil es gibt als Verkäufer nichts Neutrales. Alles, was du sagst, schadet dir entweder oder hilft dir. Und wenn du viele unnötige Fragen stellst, dann schadet es dir mehr als dir zu helfen.

So, dass ich ähm meine Rechnungen bezahlen kann und ja und das ganze auch. Okay, das war jetzt super interessant, was er gesagt hat und da musst du gut hinhören. Was was hat er gesagt, dass seine Rechnung zahlen kann? Nein, bei dir jetzt die SEO-Aura? Ja. Ja, nee, das das läuft. Ja, genau. Das läuft genau. Was mich da interessiert hat, äh z.B. mehr Ads, also mehr Google Ads, Google Werbung z.B. Du kannst ja auch nicht nur SEO machen, du kannst natürlich auch Klickwerbung äh das an. Du kannst es aber selber natürlich auch einkaufen und so. Ja, Ads, also Google Ads. Ja, okay. Hängt es? Das ist immer immer weiß immer eine Möglichkeit zu auch so zu skalieren. Aber wie gesagt, äh wie gesagt, äh das ist es gibt ein einziges Problem, es würde funktionieren äh so, dass ich ähm meine Rechnungen bezahlen kann und äh ja und das ganze aufrechterhalten kann. Aber wie gesagt, das ist die kommen, das ist nicht die Art Kunden, mit denen ich schließlich zu tun haben will.

Okay, wie gesagt, ich wer ich wer jetzt reingebohrt in "Rechnungen bezahlen kann". So, ich verstehe wirklich nicht ganz genau, was er meint. Und noch ein anderes Problem ist anscheinend, dass er Schrottkunden anzieht mit Google Ads. Mal gucken, wie es weitergeht. Ich hab mit denen zu tun, damit man das richtig versteht. Das ist ja äh ich willere, also ich will ich will quasi größere Kunden, weil das ist das, womit wir heute angefangen haben, ne? Die großen meine große bedeutet nicht nicht Börsen notiert, aber große bedeutet quasi Mittelstand 50 Mitarbeiter. Ja. Äh die will ich und die suchen die suchen die Google auch.

Okay, also bisher sein Problem ist offensichtlich nicht genug Stabilität und dieses Problem entsteht aus der Tatsache, dass er über Google Ads über Google Ads nur Schrottkunden anzieht. Das heißt, das Problem sind die Google Ads an sich, deswegen es wahrscheinlich nicht schwer sein wird, den Prozess, das heißt die Alternative Google Ads als Prozess aus dem Weg zu schaffen, weil das funktioniert ja nicht. Das heißt, das wird wahrscheinlich nicht schwer sein, aber er hat nicht genug Stabilität wegen dem Problem und das musst du unbedingt zwischen den Zeilen raushören und das ist das, was jetzt gerade fehlt. Ja, weil jetzt gehst du da nicht wirklich drauf. Das ist so ein älterer Geschäftsführer. Wir machen ja auch viel mit Industrie, ne? Also, wir sind nicht nur auf Agenturen, wir machen allgemein Akquise, aber die komm an die an die kommst du nicht übers Internet, also auch Erfahrung, weil wir sind ja auch relativ aktiv, was okay, das machst du gut. Das heißt, du bestätigst dir noch mal richtig an die guten Kunden kommst du nicht übers Internet und andere Kanäle angeht, ne? Sorry, was angeht, also wir sind ja auch was Industrie z.B. angeht sehr aktiv auf LinkedIn und sowas, ne? Über LinkedIn nicht die meisten Termine in der Industrie, da legen wir locker mal zwei bis acht Termine am Tag, je nachdem wie der Tag läuft für Industrie übers Telefon. Ja, und das ist halt, das ist das, wo wir die Kunden, weil das ist sehr, also schau mal, eine Sache, die du sehr, sehr gut machst. Du kannst gut Vertrauen aufbauen, indem du erzählst, was ihr macht, weil du erzählst immer das Richtige. Okay, auch schon bevor ich ähm bevor du mit den Pain-Fragen gestartet bist, du hast echt gute Sachen gesagt, die der Kunde hören muss. Das machst du ziemlich gut, aber deine Fragen sind nicht gut. Ja, z.B. hier, wenn du sagst: "Hey, blablablabla in der Industrie über Kaltakquise gewinnst du geile Kunden, die kommst du nicht über die kommst du nicht an, die kommst du nicht übers Internet, wir legen damit so zwei bis acht Termine am Tag ist natürlich gut, weil genau das will er haben." Das heißt, das ist gut, dass du diesen verbalen Kontext gibst und noch mal Vertrauen aufzubauen.

Worauf wir uns aber fokussieren müssen, du musst halt diesen verbalen Kontext geben, um Vertrauen aufzubauen. Das machst du sehr, sehr, sehr gut. Aber was fehlt plus ist die richtige Folgefrage und für die richtige Folgefrage musst du besser zuhören, weil in dem Moment für mich macht's noch nicht so den Eindruck, als ob du verstehst, was das eigentliche Problem ist. Das eigentliche Problem bei Ihnen ist ja nicht genug Stabilität, weil Google Ads sind schlecht, ne? Das bedeutet natürlich dann auch nicht genug Planbarkeit. Und wenn du noch mal weiter drauf reingehen würdest, wie du es wie gesagt, das ist ja noch dein altes Verkaufsskript, aber wenn du die Auswirkungsfragen stellst, so wie ich es beibringe, dann kommst du auch sicherlich, weil er sehr offen, der ist ein korrekter Kunde, dann kommst du sicherlich auch auf die persönliche Ebene. Als Beispiel, du fragst: "Hey, dass du nicht genug Stabilität hast, wie lange geht das schon so?" "Ja, seit 5 Jahren." "Seit 5 Jahren. Okay, krass. Ich frage mich nur, wenn es nicht genug Stabilität, wenn de, wenn du nicht genug Stabilität hast und das schon so seit 5 Jahren geht, wie wirkt sich das auf die Planbarkeit von deinem Umsatz aus?" "Ja, sehr schwankend." "Was meinst du mit schwankend?" "Ja, damit meine ich das blablablabla." Okay, ich frage mich nur, wenn blablablabla der Fall ist, wie wirkt sich das auf dein allgemeines Stresslevel aus? Ist ja auch so bei Geschäftsan. "Ja, schlecht." "Schlecht. Wie wie meinst das genau?" Bang. Und dann bist du direkt viel schlechter im viel tiefer im Pain. Darum geht es ultimativ. Das fehlt dir jetzt gerade noch. Aber wenn du das hier meister hast, ja, den verbalen Kontext, wie gesagt, das machst du sehr, sehr gut. Das machst du echt echt nice, aber die richtigen Folgefragen fehlen. Du musst wirklich in das Richtige reinbohren und das fehlt jetzt gerade noch.

Nicht die beste einfach und wir haben drüber gesprochen. Also, es ist es ist tatsächlich so, das sehe ich ähnlich. Die sehen, wie gesagt, die Lage ist. Ich würde dir noch mal kurz die Formel aufschreiben. Kunde nennt dir Problem. Ja, du hast so jetzt das Problem X, dann gehst du auf die Laufzeit von Problem X, dann gehst du auf die Auswirkungen von Problem X plus der Laufzeit. Ja, Auswirkungen von Problem X plus der Laufzeit. So und dadurch hast du hier halt so einen geilen Pain-Funnel, wie du es immer schaffen wirst, tief in den Schmerz des Kunden zu kommen. Ja, so funktioniert das. Schreib's noch mal hin. Pain-Funnel. Das ist wirklich der geilste Prozess, den es gibt. Habe ich übrigens erfunden, by the way, wie du tief in den Pain deines Kunden kommst. So, warte mal. Painfun ganz, ganz wichtig, ne? Dann hast du dieses Problem nicht mehr in der Zukunft. Richtige Folgefragen/Pain-Funnel, dann wirst du viel, viel kürzere Gespräche haben, effektivere Gespräche und deine Kunden werden dir mehr vertrauen.

Nicht die beste einfach, wir haben drüber gesprochen, das das letzte Mal, je nachdem wie man das sieht. Bei manchen ist es nicht so gut, bei den anderen ist es besser, wie auch immer, aber die alle lesen Zeitung und sehen, ja irgendwie die Zahlen sind scheiße, die Lage ist scheiße. Ja, da fangen tatsächlich an, es ist äh auch jetzt quasi für das Geschäft vielleicht positiv. Die fangen dann an zu überlegen, ja, was können wir noch machen und äh die wollen, weiß es war, ich sag mal so, vor ich komme ursprünglich aus der Ukraine. Ja, also ich kann Ukrainisch, ich kann Russisch. äh russisch meine Muttersprache. Früher früher, wo die Welt noch in Ordnung war. Ich meine, ja, jetzt redet über den Krieg, blablablabla, scheiß nach vorne. Ja, jetzt kann man das nicht so gut anbieten, aber ich kann Grund, also wir können Okay, dann dann macht das aber voll Sinn. Also guck mal, man muss ja eh immer das politische und ich sag mal die anderen Themen ist eben eine Sache für sich, ne? Soll auch hierher seine Meinung haben. Ich bin aber bei dir. Ich würde ganz ehrlich, ich meine, wenn du da die Möglichkeiten hast, hätte ich es genauso angeboten. Also, ich bin da vollkommen bei dir. [schnauben] Ähm, aber finde ich interessant. [Gelächter] Ich me sorry, ich später, also wenn wir wenn wir das machen, wenn ihr wenn ihr uns verkauft verkauft, ja, also quasi oder vorstellt, wie auch immer, ja, dann ist natürlich ein einer der Schwerpunkte. Da können tatsächlich ähm ähm internationale Märkte jetzt mehr oder weniger, wie gesagt, also jetzt mit mit bewiesen Auslandserfahrung. Ja, jetzt erzählt jedenfalls, wie neue Märkte gehen will.

Das ist gut, das ist das Schöne, das ist ein Kaufsignal, was er gerade gegeben hat. Er hat gesagt: "Hey, sagen wir mal, du stellst mir vor, was ihr macht und wir machen das gemeinsam, dann gehen wir auch in Auslandsmärkte und so, was ja ein Kaufsignal ist, weil gedanklich stellte sich ja schon die Zusammenarbeit vor." Das ist gut. Ähm, weil wir verkaufen den Kunden ja nicht SEO im Prinzip. Erstmal verkaufen Kunden ja immer mehr Aufträge, ob wir die Kunden durch ähm ich sag mal durch Kaltakquise bekommen, ob die Anfragen Kunden, der Kunde interessiert sich erstmal hauptsächlich dafür, dass er mehr Aufträge bekommt und wenn das da, wenn wir den Kunden auch beispielsweise drauf ansprechen können, internationale Sachen. Mir ist es haltig ähm, weil ich weiß, internationales SEO, das macht auch nicht jeder. Mm. Jetzt in dem SEO-Bereich annehmen. Ist mir immer sehr wichtig. Äh klar, man spricht immer erstmal, mir ist halt wichtig, dass die Qualität gut ist und ich habe schon das Gefühl, dass du deine Arbeit sehr gut machst. Das ist wirklich gut. Bei gut SEO ist sehr schwer. Ich habe selber, ich kann es ja kaufen, aber ich kann es Ich kann kein SEO, also ich kann so ein bisschen was, aber wahrscheinlich im Gegensatz zu dem, was du wirklich da aktuell machst. Mhm. Sehr wenig. Also, ich kann die Basics vielleicht, aber was mich gerade so ein bisschen beschäftigt. Also, was gut ist, du baust dadurch auch, ich weiß nicht, ob du das bewusst gemacht hast, dadurch baust du Vertrauen auf, weil du verkaufst keinen SEO und wenn du ehrlich gestehst, "Hey, ich kann kein SEO", dann baut Vertrauen auf, weil du zeigst quasi in dem Sinne Verletzlichkeit, aber nicht in dem Bereich, den du verkaufst. Was natürlich kacke gewesen wäre, wenn du sagst, "Ich kann keine Kaltakquise", weil das verkaufst du ja. Aber wenn du sagst, "Hey, Webdesign kann ich nicht, SEO kann ich nicht, whatever", dann zeigst du: "Hey, ich bin ehrlich und was ich nicht kann, gestehe ich auch ein."

Ähm, okay. Also, wenn wir es jetzt vielleicht mal gerade zusammenfassen, die Herausforderung ist gerade, müssen so ein bisschen planbar Kanal, wo wir qualitativeren Leute nicht den kleinen Handwerker mit zwei Mann, sondern wirklich mal Maschinenbau, Expedition, Gefahren, Transporte, Ratebau. Da habe ich heute auch noch Termine gelegt von anderen Kunden. Der macht aber macht Facebook Werbung, ne? Aber ich sag mal solche Art von Kunden rein. Ja. Darf ich fragen, diese kleinen Kunden, weil mich ein bisschen, wo gab's irgendwas konkretes, was da passiert ist, wo du gesagt hast, ich habe keine Lust auf die kleinen Kunden, die war aktuell über SEO. Boom. Das geht jetzt schon mal in eine richtige Richtung, aber wie vor wie ich vorhin schon tiefgründiger erklärt habe, hättest du den Pain-Funnel genutzt, dann hättest du dir locker 10, 15 Minuten gespart. Aber gut, dass du da jetzt drauf eingehst. Du brauchst ein konkretes Problem. Na ja, das ist das ist we das ist ne das ist einfach so, du kannst mehrere kleine betreuen, einfach um das ist auch die Kostenfrage. Sind das sind zwei Sachen. Erstens ist es die Kostenfrage tatsächlich und zweitens ist das so, dass du m [räuspern] bei größeren Kunden viel schneller oder viel, wie soll ich sagen, viel effektiver das Ergebnis siehst. Also, du machst die gleiche Anstrengung, du führst die gleichen Maßnahmen durch. Jetzt konkret SEO-Maßnahmen z.B. Ja, oder du machst Redesign, so ein ähnliches Redesign der Webseite und das siehst du natürlich sofort in den in den Rankings, in der in in Sichtbarkeitszahlen und so in diversen KPIs siehst du viel schneller und viel effektiver die die Ergebnisse als bei den kleinen. Das ist das ist einfach so, weil weil es ist einfach es ist es ist nicht so erklären, es ist einfach eine technische Angelegenheit. Je stärker we, je stärker, je umkämpfter der Bereich ist, je größer die Webseite sowieso ohnehin war, desto eher funktioniert deine Strategie, desto eher funktionieren, desto effektiver funktionieren die Maßnahmen. Und das ist natürlich auch etwas, was Spaß macht, äh, was einfach äh befriedigt. Ja, das ist auch wichtig, also, dass du siehst, okay, das äh das funktioniert. Ja, und bei dem kleinen ist es anders. Bei den kleinen ist es nicht so, nicht so prickelnd. Also, das ist nicht so äh, wie gesagt, das dauert alles länger, alles langsamer und äh äh, ja, einfach, weil Google größere Seiten viel schneller indexiert und viel eher dann Veränderungen registriert. Das ist eine rein technische Geschichte. Das ist äh hat mit nichts anderem zu tun. Aber wie gesagt, die Gr wie gesagt, hier hättest du auch die Frage stellen können. Ah, okay. Ja, da habe ich auch letzte Woche mit einem Kunden drüber gesprochen. Jetzt legen wir ihm auch in der Industrie so 3, 4, 5 Termine am Tag, ne, mit Geschäftsführern von 10 bis 15 Mitarbeiter haben. Und ich kann mich noch erinnern, was er mir gesagt hat. Er hat auch SEO-Maßnahmen, irgend so eine Agentur macht das für ihn und er hat mir gesagt, dass ja durch SEO so wie du sagtest, ähnlich wie bei dir halt nur kleine Kunden bei rumkommen, aber ja, das ist bisschen nervig, weil die Profitmarge ist nicht so geil und die machen viel Probleme und dann gibt's auch öfters Zahlungsausfälle, was ja nicht bei diesen größeren Firmen hast oder was er mir gesagt hat, äh, weil natürlich die Profitmarge geringer ist. So wie du auch sagtest, wirkt sich das natürlich auch bisschen ja auf die Stabilität der Firma aus, ne? Was was wirst du sagen, übrigens, was es bei dir ist, bang und jetzt bist du in einem sehr, sehr guten Pain drinne. Das fehlt. Die sind dann, also kannst um den großen Kunden geilere Arbeit machen und du kannst mehr verdienen. Beides. Ja. Ja, beides und zwar beides gleichzeitig. Dann dann würde ich dann würde ich auch eher auf die großen Kunden gehen. Da macht das macht einfach aus beiden Sicht mehr Sinn, weil mal es geht ja auch nicht immer nur darum, dass man eine Rechnung schreibt. Klar, wir Geld verdienen, ne, wir müssen mal bezahlen etc. Aber ja auch Spaß machen. Ja, wenn du sagst, mit den kleinen Kunden macht das auch Spaß, aber halt mit den großen Kunden einfach mehr. Mhm. Ja, mich auch an der Stelle eher darauf konzentrieren. Das heißt, das Ziel ist eigentlich nicht, dass wir jetzt 100, 200 Leads bekommen für dich im Monat, sondern die geht's darum, dass wir 10, 20 richtig gute ja Mittelständler Kontakte geben, dass das nicht kurzfristig geht's darum, dass wir Planbarkeit jeden Monat erstmal ein Projekt reinholen, also genug anfangen, damit du abschließen kannst und endlich geht's ja einfach darum, dass du nicht so abhängig, ich glaube so habe ich richtig verstanden, oder? Ja, ja.

Man muss auch, wie gesagt, es ist es ist auch so äh du siehst, man kann es so auch errechnen, die ganzen, also die meisten Projekte. Es gibt es gibt Kunden, die wir schon sehr lange betreuen. Wie ich erzählt habe, der bei dem ich z.B. der Industriekunde, von dem ich jetzt immer gesprochen habe, seit 2018, seit Anfang 2018, das sind ja okay, da gab's eine Unterbrechung vielleicht von einem Jahr oder so oder insgesamt sind blablablabla. Jetzt erzählt von irgendeinem Gut, ist schon mal notiert die Frage. Also, ich glaube, was was ich jetzt auch so raushöre, das was dich so ein bisschen aktuell auch vielleicht an der Situation stört, ist dieses mal läuft, mal läuft nicht ganz gut und du willst da weg. Ja. Ja, das ist das ist wie gesagt das ist das ist sogar natürlich, also aber ja schon man man man läuft es, mal sind es mehr, mal sind es weniger. Natürlich ist das jetzt, wie gesagt, natürlich soll das auch irgendwann äh ja in Ordnung kommen, sozusagen und Ja. Ja, also ich frag so blöd, weil ich muss äh mir ist wichtig, ich arbeite eng mit dir zusammen, wenn damit zusammenarbeiten. Ich muss ich muss und ich will ja deine Firma verstehen und die Situation bei Also, das machst du echt gut. Das ist vor allem im B2B Sales ist das äh extrem, extrem, extrem wichtig.

Warte mal kurz. Today no, no. Yeah, today not because need to be quite. Okay. Okay. So, sorry. Lass uns weitermachen. Genau. Also, was du gut machst, du setzt den verbalen Kontext extrem gut. Vor allem in B2B Sales ist das extrem wichtig, dass deine Kunden offen bleiben. Ja, weil wenn du Schau mal, das Ding ist bei den meisten Verkaufskripten geh, sieht es ja so aus: Du stellst Frage, dann deine nächste Frage, deine nächste Frage, dann deine nächste Frage, das dann deine nächste Frage. So, das ist das große Problem in B2B Sales, weil viele Verkäufer bekommen einfach nur ein Skript in die Hand gedrückt und verstehen nicht, welche Antworten sie vom Kunden brauchen und die Kunden verschließen sich mit der Zeit deswegen, weil sie einfach Frage nach Frage nach Frage nach Frage stellen, die im Skript stehen, was du gut machst. Und ich will das wirklich oft betonen, damit du das beibehältst. Du baust halt extrem gut verbalen Kontext ein. Das heißt, hey, du du sagst dir: "Hey, ich frag das, weil ich arbeite eng mit dir zusammen, ne? Wenn wenn ich mit dir zusammenarbeiten will, will ich deine Firma verstehen, deine Situation verstehen, blablablabla, ne?" Und durch diesen verbalen Kontext sind deine Kunden auch bei deinen Fragen offener. Ist ein sehr, sehr geiler Trick. Den habe ich früher auch immer angewendet. Z.B. Ich habe früher viel an Rechtsanwälte verkauft und an Steuerberater und an Apotheker, Ärzte auch und bei denen der schnellste Weg, wie du die abtrennst, ist, wenn du Frage nach Frage nach Frage stellst und die nicht verstehen, warum du die Fragen stellst. Wenn du mit Menschen redest, die ein stärkeres kritisches Denkvermögen haben, vor allem was bei Unternehmern der Fall sein wird, muss er verstehen, okay, deswegen stellt er die Fragen.

Was ich z.B. wie früher sehr, sehr gerne gesagt habe, einfach noch mal um dir ein Beispiel zu geben, damit du verstehst, wie wichtig das ist und dass du das unbedingt beibehalten sollst, was ich z.B. früher gerne gesagt habe in der Konsequenzfrage, ne, und ich war der einzige Verkäufer in meinem Team, der darauf gute Antworten bekommen hat. Alle anderen Kollegen von mir haben dort immer verkackt, weil sie nicht verstehen verstanden haben, dass sie die Frage richtig framen müssen. Kein anderer hat das verstanden, nur ich. Und deswegen habe ich auch immer sehr, sehr geile Antworten bekommen, auch von sehr rationalen Menschen. Okay, was ich z.B. gerne gesagt habe, ist: "Hey, blablablabla, ich habe das Ziel erfragt, mein Ziel ist da, da, da, das." Dann habe ich immer gesagt: "Hey, auf der anderen Seite und gerade du als Geschäftsführer weißt das ja, es gibt ja immer die andere Seite der Medaille, ne? Und gerade weil wir langfristig zusammenarbeiten, ja, nicht nur für einen Monat oder zwei Monate, drei Monate, sondern für z.B. 3, 4, 5 Jahre, würde mich auch interessieren, was die Konsequenzen sind, wenn du dieses Problem X, was du mir von genannt hast, nicht löst. Also, du hast dir da offensichtlich schon Gedanken zugemacht, aber hilf mir noch mal zu verstehen, was passiert, wenn du nichts änderst und du nicht sichtbar sein wirst und du blablablabla. Dadurch ergibt die Frage Sinn für ihn. Weil ich die Frage richtig kontextualisiert habe. Dadurch kommt es auch nicht manipulativ rüber und ich bekomme viel geilere Antworten. Und das ist wirklich ein Problem, was gerade B2B-Verkäufer haben, weil die leider so alle so ein Standardskript haben, nicht verstehen. Ja, sie wissen nicht, wie sie Fragen richtig kontextualisieren und deswegen kommen sie einfach nicht tief in den Pain rein.

Ganz kurz, es gibt einen riesen Unterschied zwischen Information der Videos und Implementation der Videos. Stell dir vor, wir arbeiten eins zu eins zusammen. Ich review deine Calls, ich gebe dir ein Feedback, du kannst mir deine Fragen stellen, ich zeig dir deine Fehler auf und wir haben jede Woche eins zu eins Calls. Dann wirst du so wie Sophie 25.000 € im Monat an Provision verdienen oder so wie Sergio 30.000 € im Monat an Provision oder so wie Darius 26.000 € im Monat an Provision oder so wie Kevin 40.000.000 € im Monat an Provision für dich oder so wie Livius 25.000 € im Monat an Provision für dich oder so wie Max 10.000 € im Monat an Provision für dich oder so wie Matthias 17.000 € im Monat. Ich könnte noch so ewig weitermachen. Niemand im gesamten Setting oder Closing Space hat mehr Kundenergebnisse wie ich. Wenn du auch Setter oder Closer bist, sei es komplett am Anfang. Ob du 5.000 € verdienst oder wenn du bisschen weiter bist und 15.000 € im Monat verdienst, ich kann dir definitiv helfen. Buch dir einen Call mit mir persönlich. Ist ein Erstgespräch, dann quatschen wir einfach miteinander und ich gucke, ob ich dir helfen kann. Du hast nichts zu verlieren.

Dieses Problem haben sehr viele Verkäufer. Plus was auch ein Problem ist, sie verstehen nicht, welche Antworten sie suchen. Das werden wir aber natürlich mehr ausarbeiten im Laufe der Zusammenarbeit, ne? Wie gesagt, das ist ein Call nach deinem alten Prozess noch. Ja, aber du wirst jetzt mit der Zeit, vor allem in den Live Calls, besser verstehen, welche Antworten du suchst, so dass deine Calls kürzer sein werden, aber trotzdem mit der gleichen Qualität.

Ist er, die einfach sagen, ja, das und das und das machen wir, aber du weißt, wie bei SEO, du fängst ja überall woanders an und dann will der Kunde lokal was machen, vielleicht er international was machen, vielleicht ist das Thema Backlink-Aufbau wichtiger, da gibt's ja verschiedene Punkte, Maßnahmen, die man machen kann, damit ich dir gleich einfach die richtige Maßnahme zeige. Deswegen frage ich die ganze Zeit. Ähm, aber damit ich nur weiß, wie weit ich gleich rausholen muss, ist ja auch wieder sehr, sehr schön den Kontext gesetzt. Glaubst du, was muss denn gemacht werden? Also, ist das jetzt nur die Kaltakquise?

die wir jetzt angehen müssen, zusammen oder äh gibt's aus deiner Sicht irgendwie was anderes? Diesen, ich würde damit schon anfangen, also vorerst und dann dann einfach mal sehen, was draus wird. Mm. Und danach, danach, danach schauen wir mal, also was was möglich ist. Also auch wieder Kaufsignal. Top. Darum ging es mir noch gar nicht. Äh, meine ist ähm, müsste sich vielleicht bei dir auch im oder in der St. Schau mal hier. Kannst du kannst mal ruhig bei in holen bei Kaufsignalen, ja? Das heißt, ich schreib das hier noch mal hin. BYU in bei Kaufsignalen. Das ist auch ein sehr, sehr geiler Trick, den ich früher oder bis heute eigentlich auch noch immer anwende, aber ich mag es vorhin bei B2B Sales, weil ja, es ist ganz cool. Ja, weil dann hast du es viel leichter, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft am Ende.

Und zwar sagen wir mal, er sagt: "Hey, wir müssen schauen, wie wir das im Laufe der Zusammenarbeit machen." Warte, lass mich noch mal schauen, was er gesagt hat. Ich würde damit anfangen, also vorerst, dann einfach mal sehen, was daraus wird und dann schauen wir einfach mal, was möglich ist. Genau, was du z.B. hättest sagen können, ja, okay, 100%, wir schauen, was möglich ist. Willst du z.B. lieber, dass sobald wir starten, dass wir aus der Industrietermine legen oder vielleicht lieber Handwerker? Was was ist dir denn lieber? Handwerker? Ah, okay. Wie viel Termine sollen wir dir so am Tag legen? Nur nur, damit ich Bescheid weiß. Ja, so fünf, sechs Termine am Tag werden schon gut. Okay. Okay. Und was sollen wir beachten, wenn wir die die Termine legen? Nur damit ich Bescheid weiß. Ja. Das das und das. Ah, okay. Also, das ist dir wichtig. Ja. Ja, genau. Das ist mir wichtig. Bang. Das heißt, du ziehst ihn mental in die Zusammenarbeit, ja, bei in bei Kaufsignalen in Klammern mental in die Zusammenarbeit ziehen, wenn der Kunde dir die Möglichkeit bietet, wenn der Kunde dir die Möglichkeit bietet, ist auch ein sehr, sehr geiler Trick, wie du Kunden closen kannst bzw. wie die mental schon mit der Zusammenarbeit gestartet hast. Ja, das ist das ist wie gesagt, das ist das ist sogar natürlich, also das aber schon man man man läuft es, mal sind es mehr, mal sind das weniger. Natürlich ist das jetzt wie gesagt, darum ging es mir noch gar nicht. Äh ja, wir doch doch doch sind rein dafür auf jeden Fall und ich weiß es wären also von 20 Anfragen wärden keine keine zehn neue neue Kunden auf uns zukommen. Das ist normal. Wie gesagt, dann werde einen gewinnen, zwei gewinnen, was weiß ich. Ja. Äh, wäre das schon schon prima und weiter und weiter. Genau. Ja. Ja.

Ähm, habt ihr solche Sachen wie Case Studies, die wir den Kunden präsentieren können? Z.B. Weil ähm, du musst ja so vorstellen, ne? Das ist ja genau das, was ich vorhin meinte. Das machst du ganz ganz gut. Das heißt, du fragst jetzt: "Hey, habt ihr Case Studies, die die wir den Kunden präsentieren können?" Dadurch ziehst du ihn mental schon in die Zusammenarbeit. Äh, da komme ich auch gleich dazu. Wir wollen ja nicht einfach nur jemanden hinsetzen, der telefoniert, sondern wir wollen richtig in geilem Vertrieb für euch aufbauen, dass du nur im besten Fall, das ist aber viel Arbeit, klar, äh, dass du in Termine kommst, die schon so warm wie möglich sind, die auch einen guten Bedarf haben, damit du das Projekt theoretisch annehmen kannst. Und wenn du sagst: "Okay, ich möchte das Projekt nicht", dann sowas, das ist dann deine Sache, weil wir waren ja auch schon bei diesem Thema besser haben als nicht haben, ne? Mhm. Ist es ist natürlich wichtiger, wenn sie dann so warm wie möglich sind, ist natürlich toll. Ist es perfekt zum Thema Käses? Ja, aber es gibt äh Mhm. Ja, Sekunde. Ja, Spaß. Das ist ja, das ist sogar die äh wichtigste sozusagen die Firmenwebseite. Ja. Ah, das hast du glaube ich auch auf LinkedIn stehen, ne? Design for you. Ja, ja, ja, ja. Ich erinnere mich. Okay. Das ist natürlich die Seite, die dann seit Referenzseite. Ja, z.B. Genau. Du kannst auf der Referenzenseite kannst du bei Leistungen auf SEO klicken und dann filtern und dann dann findest du sind das das findest du SEO Referenzen. Ja. Oder oder alles brauchst du ich brauchst du irgendw also ich meine ähm, ich würde wahrscheinlich ich kann dir äh das wovon ich gesprochen habe irgendwie auf dem halben DIN A4 Blatt vielleicht äh mal kurz und knapp formulieren, was wir was so die Schwerpunkte sind, was die USPs sind von uns. Das was wir das ist auch gut, er gibt dir die ganze Zeit Kaufsignale anderen so wie z.B. die die ausländischen Märkte oder dass wir tatsächlich alles aus einer Hand anbieten. Du kannst ja z.B. du kannst auch auf der Webseite sehen, wir waren ähm z.B. oder weiß so stark in Sachen in in Sachen so können wir machen, aber das ist gut, weil ich brauche auch Partnerbetriebe, weil guck mal nicht darum äh je mehr wir an Kunden, also je offener du für verschiedene Projekte bist, ne, desto mehr können wir quasi mit aufnehmen. Am Ende Frage selbst wenn du beim Okay, jedenfalls jetzt erklärst du, wie die Dienstleistung funktioniert. Das machst du auch gut. Du machst da und wenn das alles genau Mittelstand angeben möchtest. Okay, jedenfalls jetzt ist hier so die Präsentation. Hier ist den Räderanteil natürlich höher blablablabla. Also vielleicht zusammengefasst. Mhm. Wir bauen dir so ein fertiges, das heißt auch ja, Präsentation ist schon okay. Du, also ich sehe es ja im Transkript, du erklärst das sehr sehr gegliedert, nicht durcheinander. 8 Stunden. Genau. Fan von Zahlen wahrscheinlich mehr als ein Projekt. Okay, hier ist die Präsentation jetzt zu Ende. Bei Industrie reden wir eigentlich von mehr Erreichbarkeit, aber sagen wir mal, da erreichen wir diese 150 Leute kann auf je hier rechnest du den das vor und wollen wir das machen? Ja, das das können wir so machen. Okay. Boom. Hast du geclos? Jetzt macht ihr das Onboarding, ne? Ja. Okay. Top. Genau. Jetzt vereinbarst du das Onboarding. Gut Job. Gut gemacht. Ähm Präsentation war gut. Ich denke, deine Stärke ist es, wie gesagt, dass du verbalen Kontext gibst und zwar extrem gut und auch den richtigen.

Was aber noch fehlt, noch mal kurz zusammengefasst, das hier fehlt. Ja, du musst zwischen den Zeilen lesen, was wirklich der Pain ist, weil was bei den meisten deiner Kunden Stabilität/Planbarkeit ist, dafür musst du besser zuhören und vor allem den Painfunnel nutzen und guck, dass du produktivere Fragen stellst und dass wenn jemand dir Kaufsignale gibt, dass du dort auch immer reinbohrst, um noch mal quasi mehr bei in zu holen und der mental mehr in der Zusammenarbeit ist, ne? Der Grund, warum oder einer der Gründe, warum er jetzt gekauft hat, ist, weil er war ziemlich, also mental schon ziemlich bei der Zusammenarbeit. Okay, das war gut gemacht und du musst die Painpoints besser raus raushören, wie gesagt, und aufpassen, was der Kunde meint, was du gut machst, ist, dass du entspannt und authentisch rüberkommst. Das heißt, worauf wir uns jetzt fokussieren, ist das hier. Das ist das Wichtigste, ne? Das hier machst du schon extrem gut. Das hier, da müssen wir uns drauf fokussieren, dass du schneller in den Bedarf reinkommst, weil das hat noch etwas lange gedauert. Ja, das hast ja gesagt, das das Problem. Jetzt [schnauben] weißt du, was das Problem ist, ne? Deine Fragen sind so unproduktiv, aber weil du so entspannt und so authentisch rüberkommst, vertrauen deine Kunden dir trotzdem. Das ist wirklich deine Stärke. Ja, also ich würde sagen, so, das ist deine Stärke und das ist deine Stärke ab hundertprozentig. Ähm, nur das hier fehlt halt, ne? Das ist noch so deine größte Schwäche. Da dran werden wir jetzt arbeiten in den nächsten 2 d Wochen. Richtige Folgefragen/Painfundel, damit deine Gespräche produktiver sind, damit kürzer sind und damit deine Abschlussquote steigt. Wenn du dazu Fragen hast, schreib mir einfach per WhatsApp.