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我认为您想投资那些能够将劳动力、资本和客户实体化的人。我们要么想购买某件绝对有效的东西的任何百分比的任何百分比的权利，要么想拥有某件可能有效的东西的高比例所有权。
>> 150 亿美元。这是 Andreessen Horowitz 刚刚筹集的金额。今天我请来了 Alex Rampel，他负责管理他们 17 亿美元的应用基金。
>> 最好的公司拥有人质，而不是客户。到 2025 年，创造软件产品的能力变得如此容易。这可能需要几周时间，这简直是疯了。每个初创公司与现有公司之间的战斗在于，初创公司是先获得分销渠道，还是现有公司先获得创新。对吧？所以，在独角兽公司中，我可能会打赌，也许只有 5% 的公司能够上市。如果您赢得了 100% 的交易，那是一个非常非常好的迹象。但如果您以非常低的持股比例赢得它们，您可能就没有测试过自己能走多远。风险投资的全部工作就是寻找、挑选和赢得投资。如果它们是好的投资，赢得它们会非常非常困难。我们正在购买价外看涨期权，并希望它们到期时能变成价内期权。
我不一定认为你可以想当然地认为一个小基金会跑赢大基金。
准备好了。Alex，伙计，已经八年了。我希望在这八年里，我的提问能力在质量上有所提高。
现在听着，我想从您今天筹集的 150 亿美元开始，我刚才在看那个数字，我想知道在今天的风险投资时代，您是否必须做得非常大，或者做得非常小、非常精品化才能在今天的风险投资中获胜？
>> 是的。我的意思是，我认为当我说的“死亡”这个词时，这听起来像一个坏词，但对于许多资产类别来说，普遍存在这种“中间地带的死亡”。风险投资。苹果最初是一个非常非常小的资产类别，但现在它已经变大了，但实际上，这些公司中的许多最终都非常庞大。我的意思是，红杉曾经吹嘘过，我认为纳斯达克市值中有 20% 是红杉公司的，比如苹果、甲骨文以及所有这些令人惊叹的名字，它们都非常非常大，对吧？而且公司现在上市的时间要晚得多。因此，能够将更多的资本、更多的资金投入到风险投资领域，而风险投资不再是……你知道的，这里有点跑题了。D 系列在 1992 年左右还不存在，对吧？那就像是首次公开募股。公司会上市。我认为亚马逊的市值约为 6 亿美元，当时是常态。没有 A 系列、K 系列、W 系列。你只需要进行 A 系列融资、B 系列融资、C 系列融资，然后上市。因此，当时的风险投资公司非常非常小，但退出也往往非常小，对吧？如果一个非常非常好的情况是，你有一家公司，它的市值低于 10 亿美元就上市了，一年能有五个这样的公司，你就无法筹集大量资金。但现在机会要大得多，地球上最大的五家公司都是科技公司。如果你倒退 20 年，我认为它们都是银行。如果你倒退 10 年，它们都是石油公司。如果你倒退 10 年，它们都是日本公司，当时正处于日本股市泡沫时期。但是，你知道，科技领域的机会要大得多，尤其是因为这些公司你可以继续投入风险投资美元。就像我认为这是主要原因之一，如果你看看我们刚刚筹集的资金，近 70 亿美元是用于增长基金的。
>> David George 的胃口很大，而且 Alli 正在进行 T 系列融资。他正在经历整个过程。
>> 但这就是重点。就像如果公司在 90 年代首次公开募股后上市，平均首次公开募股融资 50 到 100 百万美元，你知道，策略会略有不同，但世界已经发生了巨大的变化，机会规模也大得多，现在你有了渗透到一切的科技公司。就像如果你今天是一家大公司，并且你的核心业务不使用软件，你就会被那些核心业务使用软件并反向工程出你推广的任何产品或服务的公司吞噬。
每个有限合伙人都说，风险投资的普遍智慧和理论是，随着规模的扩大，业绩会下降。您是否真的认为，随着这些市场的扩张，您可以在规模上保持 5 倍以上的净基金回报？
>> 嗯，我认为区别在于，想象一下你是一名有限合伙人，有 10 亿美元可以投资。您是愿意投资 5000 万美元并获得 5 倍回报，还是愿意投资全部 10 亿美元并获得 3 倍回报？答案是，您宁愿从 10 亿美元中获得 3 倍回报，而不是从 500 万美元中获得 5 倍回报。或者，我的一位好朋友是 Ribbit 的 Mickey Mala。我很幸运能亲自投资他的基金。那是一只基金，回报率约为 55 倍，我记得是 8500 万美元的基金，但 55 倍，这太疯狂了。但你知道，在某个时候，你也可以问 Mickey。就像你最好从一个非常非常大的基金中获得 5 倍回报。最难的事情就是归还总金额，就这样。这才是有限合伙人真正想要的。获得 100 倍的回报真是太棒了。我投资过两只基金。一个是 Mickey 的。另一个是 Angel Pad，那是一个……我不想说它是三流的，但它不是……你知道，有 Y Combinator，然后有 Angel Pad。它只是一个小型实验，回报率是 120 倍。我得到了 120 倍的资本，我得到了 DPI。
>> 基金有多大？
>> 我认为那是 800 万美元。
>> 那很了不起。
>> 但这是关键。这太不可思议了。您的观点非常有道理。你能从一个 20 亿美元的基金中获得 120 倍的回报吗？可能不行。我愿意打赌你无法获得 120 倍的回报。但如果你非常非常擅长，你就能归还更多的资金。你最初问的问题是，这就是为什么我称之为“中间地带的死亡”。我的观点是，大多数资产类别，你必须成为一个大型的通才，或者一个小型专家。而难点在于成为一个中型通才，因为那样你就会输给大型通才或小型专家。所以，比如 Ribbit，他们专注于金融科技。我就是这样认识他们的。那是一个专业领域。他们不试图做所有事情。或者，比如拉丁美洲的 Kaszek，他们专注于一个专业领域。他们可以很小。他们不试图做遍整个星球的所有事情，因为风险投资的全部工作就是寻找、挑选和赢得投资。如果它们是好的投资，赢得它们会非常非常困难。因此，赢得胜利的人是……你必须销售。这是一份销售工作。你知道的，对吧？就像你有一个企业家。他们很棒。他们不经常出现。这是你见过的最好的企业家。你必须说服他们接受你的钱。你怎么做？你必须说我是世界上最能帮助你的人，这意味着我拥有这个惊人的专业领域，或者，这不仅仅是“或”，而是“和”，我能为你做所有这些事情。我与地球上的每个人都有联系，考虑到我……我的泛化范围。如果我只是说，我什么都做一点，我对你的业务了解不多，而且我也不大，也帮不了你太多。你只会输。这就是为什么“中间地带的死亡”往往会发生在许多资产类别中，比如……然后有限合伙人，你知道的，他们想追逐回报。有时也很难接触到有限合伙人。所以，你知道，大型通才公司会吞噬它们，或者产生非常好的回报的小型专家公司也会吞噬它们。
>> 我有很多话要说。首先，我想说 Mickey Malca，在我 18 岁时帮助了我，并在 12 年前同意成为我的导师，当时这完全不明显。我不知道他为什么花时间在我身上，从那以后他对我来说一直很棒。他总是教我，你永远不会赢或输，你只是领先或落后。继续玩。
>> 我喜欢这一点。你刚才提到资金规模，实际上，你宁愿从 2.5 亿中获得两次 5 倍回报，而不是……我不知道，从 10 个中获得 15 倍回报，或者别的什么。是的，但有美元的机会成本，对于捐赠基金来说，他们可以将它投入到较小的基金中。那么，你是否承认，这样一来，你就将某些有限合伙人排除在外了，而且它不再是风险调整后最好的投资场所了？
>> 嗯，我打赌，我认为你不能反驳一个未知的未来。但我想说的是，如果你试图寻找、挑选和赢得最好的交易，也许你不同意我的观点，我是那种……小型专家或大型通才，但谁能赢得最好的共识交易呢？时不时地会出现一笔非共识交易，每个人都认为它很糟糕。Sequoia 不想做，我们不想做，你不想做，没人想做。然后它最终变成了千倍回报，然后一个不是最知名的风险投资公司的人，你知道的，最终赢得了这笔交易，或者说，被卖给了这笔交易，然后它带来了丰厚的回报。但很多最好的交易都会流向最好的公司。这与私募股权非常不同。如果我和你试图将一家上市公司私有化，你知道，你是 KKR，我是 Blackstone，我们都在试图……你知道的，收购 RJR 和 Aisco 之类的东西，他们只会卖给出价最高的人。我的意思是，他们必须这样做。而在风险投资领域，你知道的，你必须赢得企业家的心和思想，并赢得这笔交易。而且很多最好的交易都是显而易见的。就像……并不奇怪，每个人都想投资 Uber，每个人都想投资 Facebook。就像这些公司非常非常有趣一样，这是不言而喻的。也许当价格足够高时，人们会产生一些疑虑，比如，我不知道是否想以 8700 万美元的预估价投资 Facebook 的 A 系列，但每个人都想以 2000 万美元的预估价投资。有很多公司，无论出什么价，人们都不想投资。但我要说的是，我不一定认为你可以想当然地认为一个小基金会跑赢大基金。
>> 现在，我认为它在数学上有能力……再次，如果你是 Mickey，你投资了 Coinbase 的 A 系列，而且你有一个非常非常小的基金，当然你可以产生更大的倍数。这只是代数上的真实情况，但金融科技领域最好的交易，Mickey 可以做到，因为他是一家很棒的公司。而且他现在拥有一个大得多的基金。所以，我认为这很难说。我的意思是，就像我再次同意你的代数观点，但我会把我的个人资金投入进去，而且我确实这么做了。就像我投资我们的基金一样，我会把我的个人资金投入到那些……你知道的，小型专家或大型通才，因为我认为那里的回报会最好。
>> 我可以问你一个问题吗？当你想到最好的回报时，你最好的回报倍数是多少，大概是多少？
>> 对于单笔交易，我做了一笔种子轮交易，它现在可能被估值为 200 倍。你提到了共识交易，我立刻想到了 Andreesen 的一笔交易，那就是 11 Labs，这是种子轮中最非共识的交易，就像你在与 OpenAI 竞争，你在伦敦，这是一个种子轮前的交易，它非常非共识。回顾你最好的交易，它们是共识的还是非共识的？
>> 嗯，我认为，但如果你看看 11，企业家是相当共识的，就像……好吧，Mart 非常……整个团队都非常有才华。
>> 当然。但种子轮前的交易和种子轮交易很多人都拒绝了。
>> 是的。但我认为我们的工作，你知道的，我说“我们的”，你的工作是告诉我你是否同意我的观点，我们寻找世界上最聪明的人，他们具有很高的能动性。就像一直有人在谈论能动性。我喜欢这个词。对吧？能动性。你如何定义它？就像人们不会被告知该做什么，他们会自己动手。这是一种非常罕见的特质，对吧？你显然拥有这种特质，当时你本可以做 19 岁年轻人该做的正常事情，或者无论你当时多年轻，你才 17 岁。
>> 是的。就像你所做的不是正常的，对吧？你拥有能动性，并说我不会做正常的事情。我会给每个有名的风险投资人发邮件，直到他们和我谈话，你知道的，你所做的非常了不起。这是一种非常罕见的特质。你找到这样的人，他们希望是他们领域的专家。我认为这就是为什么我提到的专业领域如此重要。我相信，在谁拥有能动性以及谁是该领域的专家方面，存在一定的共识。就像如果你和一个了不起的企业家交谈，你会想，哇，这个人对这个了如指掌。他们研究了几十年。他们读了关于它的每一本书。他们与每一个尝试过这个的企业家都谈过了。你必须给他们钱。这就是我们的工作。我们的工作是找到这些人，给他们钱。当然，这不总是会成功，但我实际上不同意 11 是一笔非共识交易。就像如果价格足够高，如果不是种子轮，如果它是一个 A 系列，他们有五十万美元的收入，而且每月都在下降。是的，当然它不会是共识的，但我是个企业家。
>> 这将是我的问题，那就是在哪个阶段这种情况不再成立？你知道的，领导我们 A 系列基金的 A 系列合伙人说，种子轮的家伙们很容易。你知道的，了不起的创始人，很好，让我们冒险吧。对我们来说，这还不够。到了那个系列。是 A 系列吗？
>> 不，我同意。就像，在某个时候，现实，它与现实趋同。如果，如果我的孩子们和我一直在看《硅谷》这部剧，就像那里有一个著名的场景，就像，等等，你……就像马克·库班的角色在打电话，他听到收入。不，不，你不能有收入。你必须是预收入，因为那样你就是一个纯粹的玩家，对吧？就像，所以有这个元素。我的意思是，从财务上解释就是，我们购买价外看涨期权。你知道什么是看涨期权，对吧？我们购买价外看涨期权，并希望它们到期时能变成价内期权。这就是我向人们解释为什么一个 A 系列公司，拥有一百万美元的收入，每年亏损一千万美元，却价值一亿美元的原因。当然，它不值一亿美元。你所做的是购买公司 15% 或 20% 的股份，并希望最终你的看涨期权到期时能变成价内期权。这就是你在做的事情。所以一旦你最终，那个价值趋同于……你知道的，股权价值。就像，哦，什么是贴现现金流，等等，等等，等等。一旦它接近那里，它就不是一个二元的事情，对吧？在种子轮，就像，好吧，价外看涨期权。这个家伙或这个女人非常非常聪明。我想购买他们正在做的任何事情的 20% 的股份，并希望它到期时能变成价内期权，而且他们是我见过的最聪明的人。我们每天都会做一百次这样的交易。我们会 100% 的时间都这样做，对吧？共识非共识，其实没有什么可以共识或非共识的，对吧？这只是……这是一个非常非常聪明的人。只有当价格足够高时，它才会变得非共识，就像你说的，因为我认为大多数人都有相同的观点，这是一个非常有能动性的人，他研究了历史。就像，我为我们公司写了一份关于如何投资人的备忘录，我认为你想投资那些能够将劳动力、资本和客户实体化的人，尤其是在今天，人们付出了巨大的代价才能留在 OpenAI、Anthropic、Meta 或任何这些公司。如果你辞职去创业，并且你能一挥手就有五个人跟着你，工资减半，那简直是神奇的。这并不每天都发生。这就是实体化劳动力。你还想确保……这有点进入了共识非共识部分……这个人真的擅长筹款吗？他们讲的故事好吗？他们能说服像我这样的人给他们钱吗？哦，哇，他们真的能。这意味着希望下一轮、下一轮、下一轮会更容易一些。它们肯定会在数字上趋同于现实，但它们拥有……筹集资金的能力。然后，这更多的是一个面向企业的事情，但他们能获得他们的前五个客户吗？这和获得他们的前五个员工一样困难，甚至更难，因为……你知道的，想象一下 Toast 这家公司，你知道 Toast，它是餐厅 POS 公司。
>> 是的，我喜欢他们，伙计。我是个垂直 SaaS 的狂热者。这就是……
>> 哦，我知道。我喜欢垂直 SaaS，对吧？所以，就像想象一下 Chris 在 Toast。你创办了这家公司，然后去一家餐馆说，“嘿，我想让你用我的产品。”然后餐馆会问一些非常好的问题，比如，“好吧，你还剩多少现金？”就像，“我只有一周时间。”好吧，有趣。你还有多少其他客户？零。就像，这不可能。你怎么能做到这一点？如果你是这种稀有的人，能够将劳动力、资本和客户实体化，然后我还有两个……我真的很喜欢研究过该领域历史的人。我这么说是因为我遇到的最好的企业家，他们已经了解了该领域的一切。我……为了展示我是一个多么伟大的投资者，当我经营我的公司 Trial Pay 时，我遇到了……我想 Patrick Collison，我对支付有很多了解。我从 1997 年就开始做……你知道的，互联网支付方面的事情，这对于互联网在线接受信用卡来说是早期阶段。遇到 Patrick，显然我错过了投资 Stripe 的种子轮，因为我很聪明。当时它叫 Dev Payments。我不在 Andreessen Horowitz，所以不要怪我。它没有损害我们的 DPI，而且幸运的是，公司投资了他们。但有两件事，你知道的，我问 Patrick，你知道，你的客户会从哪里来？因为每个人都使用 Chase Payment。就像，哦，我的客户还不存在。这是我听过的最愚蠢的答案，但显然它是天才的。但，但第二件事真正给我留下深刻印象的是，你知道，他对支付系统的历史了如指掌。我的意思是，我认为他实际上去见了 Visa 的创始人 Dehock。John Collison 送给我一本关于……你知道的，那些施普林格黄色……你知道的，关于支付系统起源的学术教科书。就像他们研究历史一样多。对 Vlad 在 Robinhood 也是如此。对 Pervad 在 Instacart 也是如此，你知道的，去见了 Web Van 的创始人。这是一个非常非常经典的特质。另一方面，我会遇到一些人，他们会创办一家公司，其模式几乎与 Trial Pay 或 Firm 几乎完全相同。我对这两家公司非常了解，因为我创办了它们，对吧？他们就像，“哦，Trial Pay 是什么？”或者，“哦，我从来没听说过。”就像，“拜托，伙计。你打算花十年时间来建立这个东西，而你真的应该研究历史。”Brian Chesky 在 Airbnb 研究了 1800 年代旅馆和酒店业的一切。这是一个非常非常经典的特质。所以，所以让我以此结束。所以，所以再次，劳动力、资本、客户、研究历史。然后我最喜欢的书是《基督山伯爵》，因为它是一个复仇的故事。这之所以如此重要，是因为……如果你知道这本书，它是亚历山大·仲马写的。埃德蒙·唐泰斯被冤枉了，他被送进监狱……你知道的，因为虚假的原因，因为他被认为是拿破仑的支持者，被关了 17、18 年。最终他出来了，成为了世界上最富有的人，但他不在乎……如果我可以用这个词的话。他只是不在乎。他想要复仇。他想摧毁他的敌人，征服世界，或者只是真正摧毁他的敌人。你需要那种动力，因为回到基金规模，如果有人给你 1 亿美元，而你是一个 18 岁的孩子，那将是改变人生的。你必须是个白痴才会拒绝，或者你想要复仇或救赎。复仇、救赎，差不多是一回事。我发现很多最好的企业家都有这种动力，他们想证明自己比别人强。他们小时候有心理阴影，或者……你知道的，他们在上一家公司被冤枉了。你知道的，比如 Dave Duffield 遭受了 PeopleSoft 的恶意收购。他当然创办了 Workday，他说，“去你的，Larry Ellison。”总是有那种能量。所以，《基督山伯爵》这件事，我不知道如何形容，但动力必须超越“我想赚 5000 万美元”，因为如果这就是动力，那也是很好的动力，你知道的，我是个资本家，我们生活在资本主义社会，如果这就是唯一的动力，那对我们的基金规模来说是行不通的。所以，我们……我喜欢看到那种火焰。再次，我见过的许多最成功的公司，它们总是有那种……Renaud Laplanche 创办了 Lending Club，被他自己的公司解雇了。他赚了很多钱，不在乎。他创办了一家名为 Upgrade 的竞争对手。不，不，不，公司名叫 Upgrade 绝非偶然。这就像一个“升级”，你们这些混蛋，对吧？他创办了 Upgrade。Upgrade 的市值是 Lending Club 的 10 倍。所以，这是一个非常非常经典的共同点。我的问题是，我想在这里布置问题，因为有很多东西需要解读。你刚才说你喜欢他们研究历史，你说你错过了投资 Stripe。我的担忧是，有一个程度，你可以知道太多，以至于它成为负面。就像，我认为我对贷款了解很多。与你相比，我是初学者，但我对贷款了解很多，今天我很容易就能看到一家贷款公司，然后说，“该死的，太糟糕了。那是一个艰难的市场。我不想在那里。看看 Lending Club。看看那里的市值。就像 Stripe 当年知道支付一样，很多人都非常轻视。你怎么能防止自己知道太多而成为负面影响呢？
>> 我认为这是一个很好的问题，这是我做的第一件事。我做几件事。第一，如果它是一家广告科技公司，我知道很多关于广告科技的事情。我知道很多关于支付的事情。我会强迫某人加入我进行推介，这个人有初学者的心态。所以，我认为第一点就是有一个内部的陪练伙伴，他有……“如果它成功了呢？”你总是要问“如果它成功了呢？”所以这是第一点。第二点是我喜欢问企业家，有什么不同？不同之处在于，帕特里克和约翰让 Stripe 部分成功的关键在于，他们只是相信将会有大量新公司被创造出来，他们将选择最好的产品，他们将拥有最好的产品。事实上，这为我现在的投资理念提供了很大一部分。我的意思是，我称之为“绿野”，但……我经常使用一句谚语：“最好的公司拥有人质，而不是客户。”对吧？如果你是企业级 SaaS 的人，你会理解的。最好的公司拥有人质，而不是客户。所以，如果有一家公司比 Workday 稍微好一点，他们不会……Workday 有人质。他们没有客户。他们无法去 GE 说，“哦，哇，我喜欢你们这些 YC 的孩子。我将把我的 HIS 从糟糕的 Workday 切换到惊人的……你知道的，AI whatever YC 硅谷 HIS 永远不会发生。但如果新公司的创造率足够高，那么这些新公司就会选择最好的产品，他们会想，“哦，哇，我可以使用 Workday，但我不是人质，所以我自由了，我将选择这个其他的东西。”就像我曾是 Mercury 的第一位投资者……你知道的，那个 SMB 银行。直到 SVB 倒闭，我才认为他们从未从 SVB 窃取过客户。就像，但如果你是一个品牌，只要新公司的创造率足够高，你就可以玩这个我称之为“绿野宾果”的游戏，那就是你选择每一个软件类别，你构建一个更好的版本，然后你就有了机会。Stripe 就是这样，对吧？我的意思是，这就是它奏效的原因。如果公司创造率非常低，就像我构建一个更好的 EHR，电子健康记录公司……它就不会奏效，因为新医院的创造率太慢了，对吧？你不能……你不能只卖给新公司，但你可以为支付处理做这件事，对吧？你可以为 ERP 做这件事，就像你在很多其他类别中都可以做到一样。所以，你会寻找“绿野宾果”市场，在那里新公司的净创造率将取代大型企业客户缓慢的销售周期，而这些客户最终会切换。
>> 或者他们不切换，对吧？就像，谁在乎他们是否切换？就像，他们应该死，因为他们使用了糟糕的软件。就像，他们不会切换的事实实际上表明了……他们对一切的信条。他们想使用旧技术，或者他们被旧技术束缚。让我们只销售未来。你知道的，押注未来更有趣。我的意思是，非常具有挑战性的一件事是，你创办一家公司，你从 Meta、Google 等公司招募了 10 名顶尖人才，然后他们感到厌烦。为什么他们感到厌烦？因为他们什么也做不了。就像他们习惯于每分钟、每小时影响十亿人地进行微调，而现在他们在一家初创公司，这家初创公司已经运营了一年半，他们只卖出了一件产品，这……这很……然后你最终会失去人才，因为这很无聊，你实际上什么也做不了。所以，你知道的，拥有这些可以快速发展的市场是很好的，而且你希望市场成为你的顺风。这并不意味着……你知道的，创造大型公司，销售大型……你知道的，软件产品给大公司的价值不大。你可以做到。这只是……这对硅谷来说在文化上要困难得多。我认为……
>> 节目有点像风险投资，大部分节目其实并不好。然后你会得到偶尔像这样的剧集，这让你想起为什么你如此热爱你所做的事情。我的意思是，当你遇到那个特别的创始人时。所以，有一个像这样的节目真是太好了。我的问题是，你刚才说“人质而不是客户”。在 Cursor 或任何基础模型，你的 Anthropic 或你的 OpenAI 的世界里，它们是客户而不是人质，它们可以很容易地切换。客户的随意性从未如此之高。我们应该如何看待这一点？
>> 这是一个非常好的问题。我的意思是，我认为这就是……在每一次技术革命背后，然后回到……你知道的，硅，然后是个人电脑，然后是互联网，然后是互联网 2.0，你可以写到互联网上，像 Facebook 和 YouTube 这样的东西，然后是移动，然后是云。总有一个基础设施层和一个应用层。所以，你知道的，回到……PC 的基础设施层是，我不知道，比如 Microsoft 和 Apple，操作系统玩家。互联网的基础设施玩家是 Cisco 和 Akamai。一切 AI 的基础设施玩家是所有这些后端模型……你知道的，提供商，然后上面是应用层。所以，如果我……我们谈论 Ask Leo，对吧？那是一家应用层公司。他们……我的意思是，如果我是 Vlad，我会喜欢随意切换所有后端模型，因为我应该这样做。然后基础设施提供商会想，“该死的，”你知道的，我们所有的客户都在随意切换，让我们专注于某个特定领域。我想，这就是为什么 Anthropic……我猜他们在编码方面做得很好。但应用层往往会更具粘性，但问题是，你可能有 9000 家竞争公司在应用层，在这种情况下，你宁愿成为基础设施层，但基础设施层现在竞争也很激烈。所以，我不知道。我的意思是，我认为……对我来说，更相关的问题是，在 2025 年，创造软件产品的能力变得如此容易。我……我发布了这个图表，在我的朋友 ChatGPT 的帮助下，关于 VisiCalc（1979 年推出的第一个电子表格）失去给 Lotus 123 的时间，然后 Lotus 123 失去给 Microsoft 的时间。从 VisiCalc 到拥有 100% 的市场份额（因为它们是 100% 的市场份额，因为它们是第一个，也是唯一的）大约需要 5 年时间。之后大约花了 15 年时间，Lotus（在 1986 年左右拥有 70% 的市场份额）几乎归零。
>> 这些通常需要很长时间。在 2025 年，这可能需要几周时间，这简直是疯了，因为所有这些过去的创新层都……你知道的，就像一个俄罗斯套娃一样，同心地增长。所以，因为你有云，因为你有移动设备，世界上每个人口袋里都有智能手机。所有这些智能手机都连接到……你知道的，云中的无限计算或近乎无限的计算，以及云中的……能量。现在我构建了一些稍微好一点的东西，我可以在一夜之间将其送到十亿人的手中。这太不一样了。但我想说的是，关于人质，如果你构建一个记录系统，对吧？就像，切换起来太难了。这一点没有改变。但现在我可以竞争了。我可以在大约两周内构建一个软件产品，而这本需要我两年时间。因此，这将极大地增加应用层的压力。所以，如果你是一家应用层公司，你能做的最好的事情就是希望……你知道的，我讨厌这么说，但就像你想要人质一样。你想要公司里的所有数据。你想要客户的所有数据都在你的产品中，然后确保……你知道的，我的意思是，我认为这是我们上次在你节目中谈到的。就像这个……你知道的，每一次初创公司与现有公司之间的战斗在于，初创公司是先获得分销渠道，还是现有公司先获得创新。所以，你该怎么做？你变得无聊，你构建最无聊的东西，没有人真正关心它，没有人那么感兴趣。我的意思是，这就是为什么我喜欢 Vlad。Ask Leo 是关于采购的。哦，这似乎很愚蠢。它不会吸引 9000 个竞争对手。但希望你能获得所有数据，然后你可以在上面构建有趣的东西。你不会吸引太多竞争。即使你吸引了，切换起来也很难。所以，我不知道这是否回答了你的问题。
>> 它完全回答了我的问题，但它引出了几个更多的问题，那就是这次讨论的主题，即与现有公司竞争所需的时间已经缩短，而且你能够比以往任何时候都更快地获取客户或市场份额。随着私人市场的扩张。我们是否面临流动性问题？当我们看看……我不想点名任何人，但……我必须说，像网络安全市场的 Sneak 这样的公司，它一直在发展，现在它在有机会回报股东资金、清算之前就被新的现有公司蚕食了。所以，我们是否面临一个根本性的挑战，即那些尚未上市或尚未为投资者带来回报的公司，已经被蚕食了，因为这种压缩时间更短了？
>> 是的，我认为这是一个巨大的挑战。我的意思是，如果你看看所有独角兽公司，有多少符合“40 法则”，那很少。许多公司都在萎缩。所以，在独角兽公司中，我可能会打赌，也许只有 5% 的公司能够上市，这有点令人震惊，对吧？但是……然后，因为有这么多资金流入风险投资，你就会遇到这个问题……我的意思是，我会在公开场合说，我讨厌大规模的二次交易，因为它会把你从……你知道的，基督山伯爵……你知道的， whatever the opposite of that would be like the... 我现在要去度假了……你知道的，卡祖尔或者别的什么。你不会……这会让你……我现在与我的员工和投资者之间存在根本性的脱节，因为我富裕而他们不富裕。这不是一个好的局面。你希望每个人都在同一条船上。
>> 我认为这不是问题。我的意思是，带着最大的尊重，我认为我们假设下一步的战略步骤与有钱和没钱时是相同的。我认为我们都看到了初创公司的……你知道的，增长，然后他们做 10 件事而不是 2 件事。没有一件成功。团队没有积极性。他们分裂了。文化很糟糕。
>> 道德风险。这就是……这就是经济学上的说法，对吧？这是原发性和继发性上的道德风险，就像你说的。就像 necessity is the mother of invention（必要是发明的母亲）。所以，如果你有……你知道的，1000 亿美元的银行存款，而你实际上只需要 1000 万美元的银行存款，你就会想，“啊，我将做 50 件事。我将有……你知道的，我不需要的多层人。”这很有趣。我发现很多人……当我想到……保守派和自由派之间的区别，或者相信大政府、小政府的人，很大程度上都源于“更多的投入就是更好的产出”这种脱节。很多人都这么认为。就像，好吧，你知道的，IRS，国内收入局……哦，你知道的，有很多税务欺诈。我们需要雇佣更多的人，如果我们……如果我们有更多的人，我们将更好地抓获税务欺诈。或者……你知道的，军队。我们应该在军队中有更多的人，因为这样我们就能做得更好。而实际上，你知道的，有时是减法带来的加法。就像，如果我有一个更小的团队，沟通的必要性就更少了。你会想出更有创意的解决问题的方法。你会用技术来解决它。而如果你只是说，“我将在投入层面解决它。我将解决……我将通过说，我将分配更多的钱给这个东西来解决我的选民。”你将得到一个更糟糕的结果，而不是我分配更少的钱，并给你最糟糕的人。这是关键。你不能只说……我将分配更少的钱，给你地球上最糟糕的人，然后……不，但就像，你知道的，拿税务欺诈来说。我宁愿 IRS 有两个人，而不是 80,000 人，但让这两个人成为……你知道的，Nome Shazir 和一些其他……超级天才。因为如果 Jeff Dean 和 Nome Shazer 经营 IRS，哦，我的天哪，那将是多么高效，但投入成本将是……百分之一。而且总是有这种脱节。我实际上和我的团队有麻烦，因为我今天在推特上说，A 系列是投资最糟糕的阶段。公司进展甚微，价格是种子轮价格的 4 到 5 倍，我们支付了 150 到 200 倍的年收入，产品市场契合度很小。你同意我的观点吗？这是最糟糕的投资阶段。
>> 嗯，我认为问题在于，术语有所不同，公司之间有所不同。所以，就像我创办 Trial Pay 时，我们筹集了 A 系列，是 310 万美元，估值是 950 万美元，这很贵。我记得和 Battery 的合伙人争论过。就像，这是我们做过的最贵的交易。这是 2006 年，Site Advisor。我认为我们筹集了 270 万美元，估值是 270 万美元。所以更低。所以，你知道的，他当时是对的。所以，现在你有一个种子轮前、种子轮、种子轮延期、种子轮延期……到 A 系列是什么？对吧？没有像……通常 A 系列将是第一笔机构融资。现在有如此大的差异，因为……哦，有 A 系列，就像 OpenAI 的五位超级巨星，他们需要大量的计算资金。没有道德风险。你不会花钱在人身上。你会花钱在 GPU 上。这是一种 A 系列。另一种 A 系列是……我刚做了一个 A 系列，当时公司有大约 1000 万美元的年收入。所以，一切都乱七八糟。所以，我认为很难笼统地概括。当然，有一些……我曾经称之为 B 系列陷阱，但再次，术语已经改变了。但如果我称之为 B 系列，我就会同意你的团队的观点，因为当时有种子轮，有 A 系列，而 A 系列和 B 系列之间的唯一区别是，你增加了你的烧钱速度，并建立了基础设施和脚手架。所以，就像我有一家公司，我有客户，我有产品市场契合度的迹象。我现在知道我应该雇佣一个 HR 团队和一个营销团队，以及所有这些……你知道的，对公司指标没有任何影响的狗屁。那就是 B 系列。然后就像，我为什么要投资 B 系列？因为我获得的股权少了一半，而且与 A 系列相比，没有任何变化。所以，是的，有一类 A 系列看起来像那样。但我想说的是，就像我在去年做的 A 系列中，大多数都像是，“我的天哪，收入正在真正增长，这些数字太疯狂了。”而且，你知道的，那些都是 A 系列，我对此非常兴奋。但它只是……我认为你的情况各不相同，因为术语太混乱了。
>> 你是否担心像 Roulette 或 Tactto 这样的公司在短时间内连续融资，就像一周后又有一份 B 系列的条款清单，而且几乎没有任何变化，它只是在购买看涨期权。你是否担心这些轮次？
>> 嗯，我做了一个，对吧？我是在 Reallet 的董事会成员。我做了 B 系列，距离 A 系列只有 60 天，这很不幸。我当然更愿意做 A 系列，或者更愿意做种子轮。但如果……
找到赢家，嗯，不做那笔交易的代价也非常高昂。所以，这真的，这真的太有趣了，我非常高兴，因为我非常抱歉，伙计。我完全忘了你做了那个真正的 B。但就像你必须为它付出代价一样，说到重点，你必须假设接下来的战略步骤将是相同的，并且同样专注，即使你刚刚搞砸了公司。抱歉。
好吧，但这就是我认为创始人动机非常非常重要的原因。所以回到像，我的意思是尼克，他是 Real 的首席执行官，我的意思是，我认为他确实有点像基督的计数，他和他们一样，而且他不想拿这笔钱去挥霍。嗯，所以，我认为你必须确保存在某种创始人资本契合度。没有人谈论过这一点。就像，好吧，如果我给你十亿美元，你会怎么做？十次有九次，答案都会是坏消息。甚至不是关于浪费的坏消息，而是关于心态的坏消息。就像这是另一种形式的道德风险，就像我永远不必做出艰难的决定，因为我拥有无限的资本。而你想要迫使人们做出艰难的决定。就像我亲身经历过一样，我的意思是，我在 Trial Pay 的痛苦经历中曾发过一些关于这些事情的推文，你知道，我认为我们不得不裁掉公司 70% 的员工，然后我们最终扭转了局面并将其卖给了 Visa，其中充满了各种艰难的时刻，但是，嗯，你知道，你遇到了这些非常非常具有挑战性的情况，就像选项 A 很糟糕，选项 B 也很糟糕。你有两个选择。你正走在一条岔路口，嗯，美国著名的棒球运动员 Yogi Bear 有一句有趣的说法。当你走到岔路口时，就走吧。这是什么意思？他说所有这些都没道理的事情。但你知道很多企业家没有意识到的是，你认为最糟糕的选择是你有两个选择，但还有一个第三个选择，那就是根本不做任何选择。那是最糟糕的选择。你最好只是选择一些东西。而两者都很糟糕，对吧？就像这个选择非常糟糕。这个选择也非常糟糕。所以，我不想做任何选择，但你最好做出选择并承诺某事。如果你拥有无限的资本，你就可以继续这样做。我不会做任何选择。我就坐在这里，就像，好吧，我有了更多的钱。你知道，我的我的年度经常性收入更多地来自我巨额的 1 亿美元现金储备的利息。如果你，如果你，抱歉我 rambling 了，但是，这就像创始人资本契合度。有一种人，就像我给了你很多钱，我知道你仍然会很快做出决定。我知道这不会分散你的注意力，而且实际上只是对我有利。我讨厌这么说，自私地说，但它对我有利，因为现在我在股本表上。我拥有这家了不起的公司的一部分，而且它不会搞砸公司。嗯，但是，就像标准一样，就像道德风险是第一件事。就像现在它会搞砸公司，要么是太多，要么是，哦，我知道我不会搞砸初创公司。我只会买一个二级市场。就像那也有，你知道，正如我提到的，对于特定类型的人来说，存在生存风险。还有其他首席执行官，你知道，我的一个首席执行官在 2021 年进行了非常非常大的二级交易，就像他，公司遇到了一些困难，但是，就像他坚持了下来，而且，就像他做得非常出色。
你如何适应你已经为之支付了过高价格的增长？所以，再说一遍，我们非常坦诚，这就是我喜欢我现在的生活阶段，而不是八年前，因为那时情况并非如此。我输给了你团队的 Seamer，为了 Ask Leo。她很棒。你们都很棒。非常值得。嗯，你们没有比我付更多的钱。我讨厌这种风险投资的东西，就像，“哦，他们付了过高的价格。”不，那是一样的。你只是公平地击败了我。做得好。我反思了一下，我说，“你这个白痴。你应该付 300 并且让他们翻倍。”因为当我绘制 18 个月的时间图时，我看了他们的收入预测，在 18 个月后，当他们需要再次融资时，他们的收入将如此之高，以至于我仍然可以看到 300 的 3 倍。白痴。这就是我如何适应为某事支付过高价格。你如何适应预先支付如此高的价格？
嗯，我的意思是，我认为这是相同的，这是相同的数学，但它在两边都很危险，对吧？就像，嗯，我总是有一个演讲，它很有效，你知道，也许一百次中有一次我讲了，就像蜘蛛侠的演讲一样，伟大的资本伴随着伟大的责任。如果你以过高的价格融资，你就会完蛋，因为我亲身经历过。让我告诉你我的故事。我的 C 系列是以这个价格融资的。然后我像谷歌一样，他们想买我，但价格差不多，所以它搞砸了。然后我的下一轮，每个人都问我上一轮的价格是多少，没有人想投资。就像我，我讲这个故事。嗯，我可以向创始人介绍另外 10 位经历过同样事情的创始人。就像，我希望我没有以这么高的价格融资。但是谁创办了一家公司，对吧？就像，让我们想一想。创办公司的人是非理性地乐观的。就像，如果他们认为公司会失败，如果他们认为他们没有机会获得 B 系列，他们就不会创办这家公司，对吧？所以，这就是为什么演讲不起作用。嗯，因为我总是告诉人们，就像，嘿，你知道，你不应该获得 A 系列的原因，就像，有一笔交易，我猜我们应该坦诚地做，因为，就像这家公司刚刚以超过十亿美元的估值融资，但我们拒绝了。公司只有不到一百万美元的收入，他们想要 2 亿美元，你知道，无论如何，交易后。这太疯狂了。我说，看，你们没有创办过公司。我曾。嗯，不是为了拉那个老秃头牌，但是，你知道，嗯，比秃头更老。老的部分是相关的。秃头的部分不是。但是，就像你的 B 系列，即使你有 2000 万美元的收入，你也是完蛋了。就像你必须能够走进一个房间，你会遇到的第一个问题是你的上一轮价格是多少？而人们应该争相支付三倍的价格。就像他们有，哦天哪，这笔交易需要多少钱？如果你说，就像，嘿，我的 A 系列是以十亿的价格融资的，我的收入是一百万美元。你已经结束了谈话。没有人，那一轮的心理学完全错了。所以我讲这个演讲，它就是不起作用。不幸的是，但是，但是我认为，我认为聪明的企业家，他们有点像这种风险平衡。就像他们是非理性地乐观的。这就是为什么他们辞职创办了这家公司。但是他们意识到，哦，哇，关于我的整个团队现在说我们有 1 亿美元在银行里，确实有一个好点。他们会浪费。我不想那种文化。是的，我想我想要一个选择，也许以十亿美元的价格出售公司，然后让 Salesforce 进来，说，“买下这家公司需要多少钱？你上一轮的价格是多少？”因为我告诉你，在每一次并购谈判，每一次融资谈判中，100% 的时间，第一个问题是，“你上一轮的价格是多少？”如果它很疯狂，他们就会说，“哦，那不好，我。”然后作为一名企业家，你会说，“哦，不，不，但我会打折，因为我的公司很糟糕。”就像，你不能这么说。它只会毁掉整个谈话。这只是游戏结束了。
我们提到了“真实元素”在连续几轮中的作用。我希望这不会太冒昧，你可以说，“伙计，我不想把这个放进去。”嗯，无论如何，我不是记者。但是，你通过了 B 系列的成功，因为你输掉了 A 系列。当你坐下来，我们作为一个团队坐下来时，我们如何反思这一点？当你反思像 RIT 审查一样时，当你坐下来时，有什么收获？
好吧，我的意思是，有很多交易我们输掉了，因为我们不愿意在价格上付出努力。我的意思是，这是一个常见的事情，就像，我们真的输了吗？就像这种情况发生在我们身上很多次了。就像，好吧，我们想做这笔交易。这又回到了共识和非共识。很多时候，区别就在于价格，或者所有权，对吧？就像，如果我们出现了，说，“嘿，我们愿意以 A 系列的价格购买这家公司 10% 的股份。”就像，我们可以赢得每一笔交易。事实上，我认为这是竞争元素之一，它已经出现了，我很有兴趣观察 Standard Capital 的表现。这是 YC 的一个分支。嗯，是的。就像，嗯，我要拿 10%。就像这对大型基金来说非常非常糟糕，因为为了让大型基金的数学起作用，你必须拥有高所有权，而且你知道你的所有权会随着期权池的扩张而减少或被稀释，即使你在每一次连续的融资中都获得了你的比例。所以，我的意思是，我们可以赢得所有这些交易，但很多时候，嗯，你知道，我在 A 系列中更关注所有权，因为我们正在购买一个价外看涨期权。而我之所以讲这个故事，是因为，你知道，你知道，我用一个基准来衡量，那就是，如果你雇佣的人 100% 的人都接受你的工作邀请，你能从中推断出什么？第一，你可以推断出你是史上最伟大的招聘经理。但是第二，你可能付了过高的价格，对吧？你同意吗？如果你只得到 50% 或 20%，你怎么知道来测试这个假设？
而且，如果你赢得了 100% 的交易，那是一个非常非常好的迹象。你应该尝试赢得你想要做的 100% 的交易。但是，如果你以非常低的所有权赢得它们，你可能没有测试过这个高效前沿，你知道你能走多远。而你想要拥有更多的所有权，对吧？就像那是我们的目标。就像创始人想要更少的稀释，投资者想要更多的所有权。就像两者就像完美的互补品一样，嗯，但最终你会意识到，我不想成为一个白痴。就像这是你问题的答案，对吧？就像，好吧，我想要 A 系列的 20% 的股份，对于一家没有太多牵引力的公司，因为你知道，我在 Andre Horwitz，我有一个大基金，还有其他一切。嗯，然后就像，不，不，他们将进行 15% 的交易，或者其他什么。就像，哦，该死，我不想做那笔交易。嗯，然后就像，我的天哪，他们已经占领了市场。这是市场领导者。我不会愚蠢，对吧？我不会只是说，这就是为什么，顺便说一句，我喜欢和投资者交谈，因为投资者，就像大多数人一样，无法承认他们错了。就像他们只是想说我没错，我说我没错，我说。如果你是一名投资者，就像你只会一直赔钱。作为一名投资者，你能拥有的最有价值的见解是自我反思，说，我是一个白痴。嗯，如果我是一个对冲基金的家伙，就像我可以卖掉。就像，哦，我以为我是一个天才，你知道，买入 Herbal Life，等等。就像，哦，哇，这家公司不好。我要卖掉一切，而不是，不，我想向世界证明我是对的。好吧，我会赔光我所有的钱。所以，这里也是一样，但对于上涨空间，我们不能卖。但是我们可以说，这是赢家。我想要以较低的所有权进入 B 系列，因为，就像这是该死的赢家。但是，如果我是你的合伙人，我会尽我所能地推动你，让你在 A 系列中获得 10% 的股份，并拥有更高的获胜率，特别是考虑到你的基金的特点，因为我明白在其他基金中，你没有能力跟进并领导 B、C、D 系列。你甚至可能无法获得比例，在这种情况下，我明白你的想法，但是当你能够做到时，为什么我们不拥有更高的获胜率并进行 10% 的交易呢？
嗯，我的意思是，这实际上是我们研究过的事情之一，因为，我有点觉得我的工作在这里就像一个投资组合经理。所以，我管理我们的应用基金，所以我们有七个不同的基金，我的工作是确保那个基金尽可能成功。嗯，你知道，我们赢得了正确的交易，而且，就像，如果我们只是说，嘿，每个人都赢得每一笔交易，赢得每一笔交易，没关系，我只会为此进行优化，然后我们在每一个 A 系列中都得到 5% 的支票，你知道，那行不通，对吧？我们可以那样赢得每一笔交易。这个曲线你能走多远？嗯，这又是一个企业家正在进行的完全相反的对话，就像，我想要一个一流的投资者，我想要，你知道，一个了不起的专家，或者我想要什么，你知道，这个人我想让他进入我的董事会。为了得到一个了不起的人，我需要付出最少的代价。他们会喜欢完成 5% 的交易，但是他们会说，“哦，等等。就像，那行不通。”而且，就像，这是两者之间的张力。所以，我同意你的观点，但是，我认为，你知道，你在哪里？就像芝诺悖论。你知道那是什么，对吧？就像，如果你每次都走一半的路，你永远也到不了目的地。就像，是 9% 吗？为什么不直接以 9% 的价格完成呢？为什么不以 8% 的价格完成呢？就像，你在哪里划定界限？而我会做简单的数学计算，我认为，这是一个非常危险和糟糕的答案，因为风险投资中最大的错误是当你低估市场规模而看不到它的潜力时，但我会和你坐下来，我会说，好吧，10% 的入场，5% 的出场，假设稀释 50%。我们认为这可以合理地成为一家 150 亿美元的公司吗？如果是这样，那就是一个能让你基金舒适地获得回报的数字。我知道，但问题是，这有点像垃圾进，垃圾出。就像你总是可以为某事这么说，因为否则你就会说，“哦，哇。我低估了黑车市场的规模，你知道，因此，我不会做。”这很难。我的意思是，我如何做到这一点，只是为了简洁地说，就是我们要么想购买任何百分比，任何百分比，你知道，一个可能奏效的东西，它绝对奏效，或者高比例的东西，它可能奏效。如果你真的划清界限，就像，你必须将市场一分为二。就像 Facebook，如果你看看那一轮，我认为 Greylock 向 Facebook 投入了 2500 万美元，嗯，事实上，我认为那一轮可能是 2500 万美元，交易后估值为 5 亿美元。我认为那是 Facebook 的 B 系列，由 Meritech 和 Greylock 分摊。但那绝对奏效，对吧？所以，就像，他们得到了 10% 吗？不。他们得到了 5% 吗？不。但是，就像市场赢家，事情可能会出错，但是，我的天哪，它绝对奏效，而且，就像，我没见过多少东西看起来像这样，但是当它们出现时，你就会抛开所有规则，或者就像，这不起作用，但是这个人看起来像个超级天才，嗯，他有很高的能动性，他可以实现劳动力、资本和客户，但它还没有奏效，对吧？所以，我必须拥有高所有权，才能对应这种风险水平，而这两种交易都是要做的。危险的是你说，每个人，你可以说，“哦，这个有 100 万美元的年度经常性收入，而且他们领先于第二名，有 90 万美元的年度经常性收入，因此它绝对奏效。”不，你必须对“绝对奏效”有一个很高的标准。就像，这很棒。这是我们见过的增长最快的公司。它可能每十年出现一次。抛开所有规则，你拥有这家公司 5% 的股份也没关系，因为它是一个绝对的赢家。
我很高兴你提到了我们见过的增长最快的公司。我们从未见过像今天这样的增长率。而且我有点卡住了，如果我诚实地说的话。所以，我想听听你的建议。当我们看到公司从 1 增长到 20、30、40 时，今天确实有不少公司能做到。而在此之前，这完全是闻所未闻的。我们应该在多大程度上重视今天的收入增长而不是其他？是否存在这样一种情况，即这些公司从 1 增长到 3 或 4，而实际上曾经很好但被抛弃了？所以，如果你想知道我为我们的基金设定的三个投资主题，嗯，我的意思是，这正是我告诉有限合伙人的，我们将回答你的问题。我认为我们有三个，我们有一个，那就是我们投资于系统，我称之为绿野宾果，大多数绿野，这些都是现有的软件公司，但销售给新公司，而不是，你知道，销售给那些永远不会离开的俘虏。它们往往是记录系统，就像，重新，或者垂直操作系统。所以，就像，为什么 Realit 我如此喜欢这家公司，它永远不会在，你知道，一个月内从零增长到一百，但它拥有非常非常粘性的收入，一旦你使用了 NetSuite，现在就有俘虏客户了，他们不会离开，你知道，如果 Realit 可以销售给每一家新公司，就像他们会做得很好一样，收入增长会慢一些，但它会非常粘性，而且他们拥有无限的期权价值来添加，就像，嘿，你想拥有一个运行在你之上，你知道，逾期发票的收款人工智能代理，等等，那就是粘性记录系统之上的期权。所以，第一是绿野记录系统。第二，这涉及到世界上增长最快的公司，你正在谈论的是，就像，取代劳动力的软件。这些是新的，这是，嗯，就像，我给你举个例子，我们有一家名为 Eve 的公司。他们销售给原告律师。原告律师的主导软件产品是什么？它叫做 Microsoft Office，对吧？就像，没有一个。有很多类别，就像，美甲的主导软件是什么？就像，你可以选择所有这些领域，那里没有绿野，那里什么都没有，但是因为你销售的东西实际上是劳动力的替代品，或者，就像，Eve 的工作方式是，如果你是一名原告律师，而且你按比例获得报酬，你不是按小时收费，你知道，你有一个案件，你肯定会赢得 1000 美元，你会接受那个案件吗？答案是绝对不，因为它不值得你花时间，所以你拒绝所有小额案件，因为你想要大额案件。但是现在你有一个软件产品，可以完成所有工作并帮助你赢得所有小额案件。就像，你绝对会这么做。这些都是那些疯狂增长的东西，对吧？因为我不能雇佣一个年薪 8 万美元的人，我现在可以花 2 万美元雇佣这个软件产品，而我以前每年花 0 美元购买软件。这些都是那些超高速增长的东西。但是，说到你的观点，如果它们最终没有进入记录系统，就像，如果它只是一个薄薄的包装，你知道，OpenAI 或 Plus 11 Labs 或其他东西，它将吸引如此多的竞争。它不会粘性。所以，我和每个拥有这些公司的企业家之间的对话是，你如何让它变得粘性？你如何，你知道，恕我直言，抓住俘虏，对吧？你如何留住这些客户并确保，你知道，如果你，我给你举个例子，我是一家名为 Saliant 的公司的投资者，这家公司可能是汽车贷款服务领域的市场领导者，这就是我和 Ari 的谈话。就像，如果 Taliant 出现了，你知道，Saliant 的竞争对手，虚构的竞争对手 Saliant，就像，你如何留住你的客户？他们说，嘿，我们将以 50% 的价格提供。我喜欢他的回答，那就是，这是我的切入点，对吧？我认识到，这，你知道，不是超级粘性的，如果我们只是进行外呼，嗯，并结合这些不同的堆栈层，因为我们不是基础设施层，但我们将进入一个软件产品。嗯，这就是我喜欢的答案，而且是真的。就像，他们就是这么做的。所以，这就是我给你问题的答案，你必须，我的意思是，再次，他们可能无法做到，就像每个说他们要这么做的公司，他们可能无法做到，但是你必须进入这种巨额收入增长，这在很大程度上取决于做以前人们会做的工作，这就是为什么你能如此快速地增长到一个粘性的软件产品，它与往年的软件产品没有什么不同。嗯，然后，如果你想知道，就像，我们正在做的第三件事，所以，就像，第一件事是，你知道，绿野宾果。第二件事是，就像，取代劳动力的软件。第三件事，嗯，我写了一篇关于这个的文章，但我称之为“围墙花园”。嗯，有，我会给你两个例子。欧洲有一家名为 Vlex 的公司。Vlex 是由一位企业家创立的，嗯，他基本上购买了西班牙的所有法律记录，嗯，然后开始，你知道，就像实体法律记录在法院，将它们数字化，然后开始销售给律师事务所，我认为他做了 25 年，达到了大约 2000 多万美元的年度经常性收入，但是然后添加了 AI，它增长了大约 5 倍，我的意思是，一些疯狂的事情。为什么？因为 OpenAI，让我们说 OpenAI 是纯粹的，它是一个有感知力的生物，AGI 就在这里。OpenAI 明天就做到了。GPT 5.5 就在这里。如果他们没有，如果你说，就像，嘿，帮我起草一份回应，就像，西班牙法院的案件，等等，就像，他们没有数据，对吧？他们做不到。或者 Open Evidence 为健康数据做了这个。你知道，AGI 就在这里。OpenAI 拥有它。太棒了。我撕裂了我的跟腱。我该怎么办？我宁愿拥有 GPT 3.5 加上无限的关于医学科学的一切数据，这就是 Open Evidence 拥有的围墙花园，而不是一个没有任何数据的有感知力的生物。所以，这也是一种非常非常强大的建立粘性事物的方式。所以，如果你发现一家公司，它像这样增长，或者像这样增长，但就是无法被移除，因为他们拥有的数据是独一无二的，你知道，老实说，这是我对 Leo 的希望，或者拥有，嗯，就像粘性的记录系统，它永远不会消失，而不是其他一些，就像，你可能会冒险一试，就像，哇，它从零增长到一百，他们进行外呼，而且他们是，你知道，11 Labs 加上这个加上那个，而且它都是可爱的，而且很棒，但是，嗯，那，那是一个更难吞咽的药丸。
我们现在非常诚实，伙计。我已经太老太丑了，不能不诚实了。我们在德国有一家名为 Aloe 的公司。它就像欧洲的 Toast，但更好一点。专门针对欧洲市场。而且他们的数字很棒。嗯，就像从 50 万增长到 250 万，增长了 5 倍。伙计，他们正在进行 A 系列融资，你知道，8 或 10，交易后估值约 5000 万，糟糕透顶。我当时就想，“哦，我的天哪，三倍三倍双倍双倍已经死了。”就像，我们也可爱。这显然是一段完全不同的融资旅程。
三倍三倍双倍双倍对那些人来说死了吗？
不。不。我的意思是，嗯，也许对于那些极度专注于增长而不是其他一切的人来说会更难。但是，就像，真正重要的是增长和粘性。而且，如果你有，你知道，糟糕的留存数据，那么三倍三倍双倍双倍，好吧，那会非常困难，但是如果你实际上拥有，你知道，再次，记录系统，或者在这种情况下，你知道，听起来像是垂直操作系统，那应该不难。如果，如果你找到合适的，我的意思是，我喜欢那些东西，对吧？我宁愿拥有一个增长较慢的，你知道，永久性的记录系统，它永远不会被移除，而不是地球上增长最快的东西，它有 9000 个竞争对手，它们都是由 17 岁的年轻人建造和可爱的。就像，我认为没有可比性。我的意思是，我认为会有很多人会被两者吸引，这将是我的答案。我惊讶于它，就像你描绘的那样具有挑战性。
我们完成了，但我对它的挑战程度也感到惊讶。C，你提到了出售公司，我之前和 David George 谈过，他说了一件他从未公开谈论过的事情，我认为他在这方面是一位杰出的专家，那就是关于出售公司的建议。问他关于这个。我知道这有点宽泛和随机，但我确实想谈谈，因为 David 说我必须这样做。在你见过这么多公司并亲身经历过之后，你对出售公司最大的建议是什么？
是的。所以，我想说几件事。嗯，你知道，这是一场精心编排的舞蹈。所以，你不能只是说，“哦，我应该融资。”就像，所以，如果你正在融资，你就像，“哦，我应该融资。我拥有最好的指标。我将与五家公司交谈，它们将争夺我的交易。”就像，这是我上次在 Trial Pay 进行 B 系列融资的经历。所以，就像，哦，它太像了，而且，就像，公司发展部，我不是在融资，就是在出售我的公司。这是一回事，对吧？不，完全不同。嗯，如果你正在出售你的公司，你必须花，你知道，在很多情况下，多年来只是去了解潜在收购方的人。永远不是 CEO，除非你，你知道，你知道 WhatsApp 的 Yan Kum。就像，让我们说你有一家公司，你做了一些了不起的事情。嗯，Salesforce 的某个人应该买它。嗯，你宁愿上市，但是，你知道，你有点看到了墙上的文字，就像，我将在一年半内撞墙。那时你应该开始做什么，嗯，我有点称之为后台流程。就像，如果你知道 Unix 中的 cron 是什么，对吧？就像，你应该有一个小的 cron 作业，就像，你作为 CEO 的时间中有 5% 应该只是去了解可能购买你的三四家公司的人。你永远不要说，请买我的公司。那是在 DOA。你不想花时间与公司发展部的人打交道，因为大多数人就像，“哦，公司发展部买公司。”不，他们不买。他们执行交易。就像，如果 Salesforce 买了你的公司，你不是为公司发展部主管工作，对吧？就像，你是在为，就像，这位需要，他有一些人员空缺，或者，你知道，需要，为了获得奖金而需要收入增长的 SVP 工作。那里有很多内部机制在运作。所以，这只是一个精心编排的舞蹈，就像确保你接触到公司里的正确的人，你知道，希望提前几年这样做，而不是在你需要出售公司时才去找他们，因为这里有两个独立的变量。就像，当你的公司做得最好时，顺便说一下，最好的销售时机是你的公司做得很好。就像，这是，就像火箭飞船一样，年增长率是 100 倍，他们想买。但是很少会发生这种情况。很多时候，就像，哦，该死，我们开始像这样了。现在我们想卖，但是没有人想买这把正在下跌的刀。所以，很难完美地编排这一点，但是，就像，主要的建议是，我写了一整篇 Twitter 帖子，我认为，但是，就像，花时间与，你知道，三四家公司在一起，嗯，希望是在，不是在借口下，因为老实说，就像，当我这样做的时候，在 Trial Pay，我希望，你知道，Visa 成为我的合作伙伴。我希望 PayPal 成为我的合作伙伴。那不是浪费时间。就像，嘿，你知道，PayPal，你应该在你的收据页面上放上，你知道，我们为我们交易后的产品提供的优惠券，然后花，我花了这么多时间，因为如果我做对了那笔交易，我不在乎他们是否买了我们。如果我做对了那笔交易，它对我们来说价值如此之高。对他们来说价值如此之高。不幸的是，嗯，或者幸运的是，取决于你的观点，他们就像，“哦，哇。这对我们来说太有价值了。我们必须买下那家公司。”对吧？而且，就像，这通常是，但是，就像那部电影。我最喜欢的电影是《盗梦空间》。你如何植入这个想法？而且，再次，嗯，在那部电影里，它发生在一夜之间，就像从澳大利亚飞往美国的航班，或者其他什么。但是，它实际上可能需要一年半，两年。而许多企业家犯了一个错误，那就是，我必须去打动公司发展部的人，错了。我只能与 CEO 互动。你知道，有时，对吧？就像，你知道，我们为 Visa 的 CEO 举办了一场晚宴，我让 Plaid 的 Zack 坐在 Visa 的 Alec Kelly 旁边。好吧，那奏效了，直到它没奏效，对吧？因为司法部或者其他什么，但是，你知道，如果它足够具有战略意义，你知道，这些 50 亿美元的收购并不经常发生，但是，你知道，5 亿到 10 亿美元的收购，可以在非 CEO 层面发生。嗯，你只需要花时间，并投入时间，以及资源，而不仅仅是，顺便说一句，这是我给人们的关于融资的建议，对吧？就像，这个后台流程。如果你是一家公司的 CEO，你的首要任务是不要让公司没钱了，对吧？这意味着你变得有利可图，这很棒，或者你筹集了更多的钱，这，你知道，没那么棒，但是，嗯，希望最终能让你盈利，或者，你卖掉了你的公司。所以，你可能应该花 5% 到 10% 的时间，你知道，以非常随意的方式会见投资者，对吧？嗯，这样他们就知道你，他们知道你是一个非常强大的企业家，他们可以，就像，当场投资，而不是，就像，这是我如何在 Trial Pay 融资我的 D 系列。我花了这么多时间与 Greylock 的人，举个例子。我向他们推销，在我见过 Reed 20 次之后，他就认识我了。所以，他知道他信任，你知道，他是在投资我，而不是一个随机的家伙，你知道，哦，我应该融资，因为我快没钱了，而且我在增长。让我去推销五家公司，就像，他们永远不会做这笔交易。所以，就像，后台流程是关键。在我们进行快速问答之前，我必须问一下，你提到了劳动力替代是你的三个主要支柱之一。我完全同意。我的朋友 Jason Lmin 说，今年将是技术领导者被妖魔化的一年，劳动力替代将在劳动力市场中得到实质性体现。你认为这是真的吗？今年我们会看到劳动力替代在劳动力市场中得到实质性体现吗？
我不确定。我认为在某些领域肯定会。嗯，我的意思是，总的来说，就像，我甚至可以更进一步，那就是，如果你考虑 SaaS，就像，广泛来说，我认为现在有三种类型的 SaaS 公司。有一些几乎不受人工智能正在发生的一切影响，而且，如果有什么的话，它是一个巨大的顺风，因为它们拥有分销渠道，它们将开始添加功能，而这些就是 Workday 和 NetSuite 之类的东西，就像，它们拥有俘虏，永远不会离开。另一方面，你有像 Zenesk 这样的东西，对吧？就像，你需要多少个 Zenesk 许可证？如果现在每个客户支持票都可以自动回答，你就不需要许可证。就像，它们的收入可能会下降 100%。这些非常非常不同。然后，中间有像 Adobe 这样的东西，就像，哦，也许我现在每次想要一个标志时，我都会去 ChatGPT。我不会去，你知道，图形团队。所以，也许你需要更少的图形设计师。也许你需要，你知道，Zenesk，你需要更少的客户支持人员。那可能是真的，对吧？就像，某些领域会受到比其他领域更严重的打击。但是，技术一直以来所做的就是，你知道，人们会转向其他工作，或者也许有些人会效率提高一百倍。我认为会有一些情况，劳动力，就像，现在，以我给你的 Eve 的例子为例。嗯，哇，我现在可以处理比以前多一百倍的案件，或者多五倍的案件。我要再雇佣三个人，就像，或者，我一个人就可以做生意，因为软件可以帮助我做 XYZ。我认为很多事情都会开始发生。
我，伙计，我，我非常尊重你，但是当你看着像 Dakagon 这样的客户支持时，它正在清理。当你看着像 Harvey 这样的另一个你所在的业务时。
我，我不同意。我说的是，它不是不，就像，这就是为什么我给了，就像，三种类型的 SaaS 的例子，对吧？就像，你会有一些完全不受影响的，我指的是 SaaS，而不是人。如果你把它变成人，就像，好吧，Zenesk 的用户可能会消失。因此，那个劳动力市场可能会被摧毁。100% 同意。嗯，另一方面，就像，如果我是联合航空，现在我不需要那么多客户支持人员，因为现在每个答案都可以用 AI 自动回答。好吧，你知道吗？我应该更好地照顾我最好的旅客，给他们一个真正喜欢他们并记住他们生日的个人，然后他们会为我购买更多的头等舱机票。我可能会将一些劳动力重新分配到其他地方，因为我赚了更多的钱，而且我不再有这个成本。我的意思是，Tony Shay，你知道，不幸去世了，他经营着 Zapos，你知道，他有整个事情，我认为这是正确的，那就是，我将把大多数人认为客户支持是一个成本中心。他们应该把它看作是一个收入中心。你应该爱你的客户，让他们爱你。有他会讲的故事，就像，你知道，有人遇到了非常糟糕的事情，并且正在和一位客户支持人员通话。不，我认为是她的丈夫去世了。一些与鞋子订单无关的糟糕事情。你知道，Zapo 送给那个男人或那个女人鲜花，对吧？而且，是的。所以，做这样的事情，让你的客户爱你，一旦你消除了像这样的东西的成本中心元素，你就可以专注于此，或者，如果我是一家律师事务所。再次，我同意你，就像，你可能不需要人们做这些繁琐的工作，而做繁琐工作的人数将急剧下降。没有，没有异议，但我不会惊讶地看到聪明的公司开始重新分配他们。就像，我实际上给 JP Morgan 的高管团队做了一个关于这个的演讲，对吧？他们说，“你知道，我们业务的哪个部分将受到 AI 的影响最小？”我说，“你知道吗，财富管理，对吧？”因为，你知道，财富管理是什么？它就是，是的，是的。就像，希望，就像为你的钱获得良好的回报，但是，它真的是，就像那个关系 guy 或 gal。而且，就像，经营财富的那个女人，她就像，她站起来，在观众中说，“是的，是的，是的。”但是，这是真的。就像，如果你有很高的情商，而且你擅长和人们打高尔夫球，就像，你将开始雇佣更多这样的人，因为这就是你获得更多客户的方式，而且，你有时会有一个机会。技能提升不是，就像，嘿，每个人都应该学习如何编码。技能提升可能是，就像，停止做繁琐的工作，比如回答，你知道，就像，查看知识库，然后，你知道，用很多拼写错误地输入到，就像，电子邮件回复 Zenesk 中，但实际上开始进入，就像，你知道，给客户送花，就像，真正了解那个客户，去拜访他们，就像，对于那些你以前无法做到的高价值客户。
Alex，我可以和你聊一整天。我知道你实际上也必须工作。嗯，我想和你进行一个快速问答。我只会给你几个简短的陈述。在过去的 12 个月里，你改变了什么想法？
我可能改变了想法，嗯，就像我提到的，你必须能够改变，就像，更多的是关于公司，我们没有做，我们没有做，就像，早期轮次，然后就像，我宁愿富有而不是正确。那就是我们经常谈论的。就像，好吧，我想是正确的。所以，我们可能做了一些交易，就像，我们错过了 N-1 轮，我们最终做了 N 轮。但是，我认为我并没有改变太多想法。也许，我想说，就像，这种将风险投资私有化的想法。我写了一篇文章，我可能是第一个在 2023 年谈论这个的人，关于你将开始做什么，你知道，你可以买一家公司，然后给它添加 AI，你知道，我认为 General Catalyst 现在就像很多公司都在这样做，而我是第一个谈论这个的人，我称之为“AI 时代的蛮族入侵”。嗯，我可能对这个变得更加看跌，因为感觉就像创始人市场不匹配。嗯，所以，这可能是我改变想法最多的事情。
Andre 今天没有哪款产品是你最希望 Andre 拥有的？你提到了 GC 拥有那个，你知道，那个合并的基金。他们拥有那个，你知道，消费者绩效营销基金。我不记得它叫什么名字，但是你没有哪款产品是你最希望拥有的？我的意思是，我可能认为，嗯，我不知道我们是否会这样做，但是，关于我们许多公司的信贷。所以，你知道，我们有股权产品，但我们没有债务产品。嗯，它们有非常不同的回报概况，显然，但是我们公司的每一家都需要，你知道，General Catalyst 实际上有一个这样的。他们有一个信贷基金。嗯，无论是为了客户获取，还是如果你是金融科技公司并从事贷款业务。所以，那会很有趣。但总的来说，我们只是，你知道，我们倾听，我们不想与我们的企业家意见不合。就像，我们没有这个有一个非常坚实的原因，那就是，哦，你没有按时付款，我需要去止赎。就像，作为一家风险投资公司，你可以在一个赢家身上赚取 1000 倍的回报。你真的不想，就像，去欺负那些正在挣扎的公司，而这正是信贷工具需要做的。但是我，我认为这是一个好产品。
哪条投资建议最让你印象深刻？就像 Josh Kushner 曾经告诉我，如果你愿意少拿，就不要做这笔交易。如果你愿意从 10% 降到 7%，就像，“是的，当然，我，是的，为什么不呢？不要做这笔交易。”你的建议是什么？
我认为这真的就是找到高能动性的人，嗯，他们了解这个领域的历史，能够实现劳动力、资本和客户，他们是催化剂，而且不要三思而后行。就像，给他们钱，成为他们最好的伙伴，然后走，而不是，质疑市场，质疑这个。我认为这真的就是。我只是百分之百确信，这完全是关于人的。100%。而且，顺便说一句，每一轮，可能是 D 系列，可能是 E 系列，可能是 A 系列，可能是种子轮。
你能告诉 Martin Casado 吗？因为他，他发了推文，然后嘲笑我，因为有那个图表，你知道，图表从这里开始，然后上升到这里，然后下降到这里，然后就像，你从这里开始，一切都关于创始人，然后你在这里结束，一切都关于创始人，而这里是你认为自己很聪明，但没有市场和产品。而他说，你是个白痴。但事实并非如此。
这是，这是，这是关于创始人的。我的意思是，你必须，再次，它最终会与现实相遇。就像，最终会有一家上市公司。你不能，就像，告诉所有在 IPO 的订单簿上的人，它没有被充分认购，就像，不，不，不，创始人真的很好。就像，是的，当然，它必须与现实相遇。但是我，我认为，就像，它就像，它就像实现劳动力、资本、客户，就像，那就是，那就是我的全部，有正确的动机，那就是基督的计数。
倒数第二个问题。你最大的失误是什么？你如何反思它？就像我错过了交易，种子轮，你的另一个。我反思了一下。
嗯，所以，它可能是我第一次进行 Plaid 融资之一，后来我通过进行 Plaid 的 C 系列融资纠正了自己。所以，我认为我们在 C 系列中投资了 24 亿美元。而我正在与 Zach 就 B 系列的 500 万美元的差价进行争论。嗯，我认为我想以 1.3 亿美元的价格完成，他想以 1.35 亿美元的价格完成，而我认为高盛愿意支付 2 亿美元，但他愿意与我合作，因为，你知道，我的金融科技。而就像，不，不，不，五百万，就像，那太愚蠢了，对吧？嗯，幸运的是，我，我愿意承认我愚蠢了，并进行了下一轮融资。但是，嗯，你可以看到区别，这是为什么纠正自己很重要，如果你错了，不要为此感到骄傲。但是，如果你真的相信这可能是一家大公司，而且，我，我被，引用伟大的 Kla Harris 的话，你知道，哦，哇，Yodily，它早于 Plaid 上市，并且最终估值为 6 亿美元。所以，就像，当然，这，就像 1.3 亿美元对 1.35 亿美元，或者我们当时在谈论什么，是非常重要的，但它太愚蠢了。我喜欢那个“不被过去所累”的备忘录。是的。
最后一个问题，伙计。五年后，当我们看看今天筹集的 150 亿美元时，风险投资会是什么样子？我的意思是，即使是五年前，当我们回顾时，想到这一点也是令人难以置信的。五年后它会是什么样子？
我认为它会吞噬世界。所以，嗯，这有点回到了 Mark 关于软件吞噬世界的文章。就像，正如我提到的，地球上最大的五家公司。它们是科技公司，这在 2005 年是不可想象的。就像，科技公司是大型公司，如银行和石油公司的小服务提供商，对吧？所以，我认为这种一切都变成科技公司的势头。它有点进入了我提到的关于软件取代劳动力的第二个主题。你将拥有所有这些领域，就像，那里将有，你知道，Toast 垂直 SaaS 证明了这一点，或者就像 V1。就像，哦，Toast 为什么值 200 亿美元？你将拥有很多这样的东西，就像，全新的市场，它们已经疯狂增长。嗯，AI 现在允许软件和技术做很多以前做不到的事情。而这甚至还没有考虑到机器人技术。就像，如果机器人真的起作用，哇，就像，你又扩大了市场，又扩大了 100 倍。所以，我，我只是，我只是对技术创造持久价值的能力非常看好。所以，你知道，我的，我的猜测和我的希望是，它将继续向上发展。
伙计，我告诉过你，这就像风险投资。大多数节目都还可以，然后偶尔会有真正特别的节目。谢谢你成为我真正特别的节目。拥有这样的节目确实很少见。
好的。希望很快能在伦敦见到你。