Transcription
Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Marketing Square. Aujourd'hui, on va parler de comment donner envie à votre client d'acheter votre offre.
Je connais un tas d'entrepreneurs talentueux avec des super produits et des clients ravis. Le problème n'est pas forcément votre offre, c'est peut-être juste la façon dont vous l'amenez. On va pas se mentir, la prospection, c'est la plaie. Personne n'aime envoyer des messages dans le vide, et encore moins passer pour un gros forceur.
Alors si tu veux des clients mais que tu as pas le temps et pas envie de griller ta réputation, contacte Lidactive. Ce sont les pros de ce qui s'appelle la prospection éthique. Chez eux, pas d'automatisation abusive, pas de forcing. Cette agence à taille humaine regroupe des spécialistes de la prospection digitale qui font les choses bien et proprement. Ils peuvent t'aider sur du ciblage LinkedIn comme sur de la prospection par email. Si cette année tu veux relancer ta prospection, contacte Lidactive de ma part, tu m'en diras des nouvelles.
Savez-vous suffisamment créer le désir ? Si vous vous dites : "Mais quel est le problème chez moi ? Pourquoi est-ce que tout le monde est content de mon produit, mais au final, bah, il y a personne de nouveau qui vient l'acheter ?" Et ben, cet épisode est pour vous. Il va vous donner toutes les clés pour donner envie à votre client d'acheter.
Ma première technique pour mieux vendre et mieux vous vendre, c'est de vous dire que vous n'êtes pas comme eux, vous êtes l'un d'entre eux. Les gens vous disent oui si vous partagez avec eux un élément identitaire hyper fort. Commencez à avoir le réflexe de dire : "Faisons cela" et pas "Faites cela".
Il y a une étude un peu plus probante qui a été faite sur le sujet. Une jeune fille devait contribuer à une levée de fond. La première chose, c'est de créer des traits identitaires communs. "Ah, toi aussi, tu as un tatouage ? Ah, toi aussi, tu as le même âge que moi ? Tu as l'air d'être du même statut ? Tu consommes les mêmes marques ?"
Ensuite, ils ont ajouté une phrase absolument magique. Est-ce que vous avez une idée de la phrase redoutable qu'elle a utilisée pour obtenir 4,5 fois plus de contribution à sa levée de fond ? Cette phrase n'était pas : "Hello, coucou, j'ai un truc à vous demander, vous avez pas 5 minutes ?" Cette phrase, c'était tout simplement : "Je suis étudiante ici aussi."
La phrase magique en vente, et on y pense jamais, c'est tout simplement : "Moi aussi." "Moi aussi, j'ai vécu ça." "Moi aussi, j'étais dans votre cas." "Moi aussi, j'habite ici." "Moi aussi, mes enfants vont dans telle crèche." Les gens veulent absolument l'effet "Girl Next Door" dont je parle dans mon livre "From Zero to Hero". Si vous ne l'avez pas encore, c'est l'occasion de le commander juste au-dessus.
Les gens ont besoin d'avoir confiance et de se projeter. Les gens ont besoin d'acheter à quelqu'un qui leur ressemble. On se souvient tous de ce commercial excellent chez Dary qui nous a dit : "Alors moi aussi, j'étais comme vous, et puis depuis que j'ai acheté cette machine à café, et ben, je peux vous dire que tous les matins, je gagne 10 minutes. Ça ne réveille pas mon épouse quand elle dort." Il va trouver des choses dans votre quotidien qui vont faire écho. Il va créer l'effet "moi aussi". C'est ça, le secret invisible des meilleurs vendeurs.
Et puis, il y a toujours une histoire qui fait mouche et qui nous séduit encore plus. Et souvent, attention, cette histoire peut être tout à fait authentique. Mais si vous l'avez vécu, c'est l'occasion de la mettre en avant. C'est tout simplement de dire : "J'étais comme vous, et puis j'ai trouvé le produit tellement dingue que j'ai rejoint l'équipe. Mais moi, j'ai commencé par être client." C'est sûr que vous avez déjà entendu ce type d'histoire. Ça ne veut pas dire qu'elles ne sont pas authentiques, encore une fois. Ça veut dire qu'il faut absolument, si vous avez cette histoire, que vous la mettiez en avant.
Et c'est d'ailleurs ce que font la plupart des infopreneurs ou des entrepreneurs quand ils vont lancer des bootcamps ou des promotions en ligne. Ils vont toujours avoir le réflexe de staffer dans leurs équipes commerciales des anciens coachés. Parce qu'il n'y a rien de plus redoutable que l'effet "moi aussi". Évidemment, les meilleurs commerciaux sont vos anciens promus.
Et ça nous amène à notre deuxième technique, non moins redoutable, pour donner envie d'acheter sans même y penser : c'est de montrer ses personas et de documenter des use cases précis. Je suis sûr que 99 % des gens qui regardent la vidéo en ce moment se rendent compte qu'ils ne le font pas. Pourtant, encore une fois, la meilleure publicité, c'est celle que vos clients font de vous. Alors documentez ce que vous faites pour vos clients. Plus vous allez montrer, l'air de rien, vos transformations, plus vous allez convaincre vos clients sans jamais avoir l'impression de leur vendre quelque chose.
Le cerveau ne comprend que le positif. C'est la raison pour laquelle si vous dites aux gens : "Ne volez pas les verres, ne volez pas les serviettes", bah, vous allez leur donner une idée. Mais si vous mettez en avant les comportements positifs de vos clients, vous allez certainement créer des déclics et des transformations chez de nouvelles personnes qui vous regardent.
Par exemple, dans un hôtel, ils ont fait le test. Au lieu de dire : "Ne lavez pas les draps chaque jour pour sauver l'environnement", ils ont décidé de dire : "99 % des clients sauvegardent l'environnement en choisissant de laver leur linge seulement tous les deux jours." Et si on y pense, ils ont fait exactement pareil pour les clopes. Vous avez pu voir fleurir partout dans les grandes métropoles en France des cendriers pleins de cigarettes pour montrer l'intérêt de les collecter.
Vous l'avez compris, on attire ce qu'on sème. Alors commencez par amener le changement en montrant le changement que vous opérez. D'ailleurs, les mots sont des fenêtres. Et vous avez certainement remarqué que plus vous utilisez les termes comme "gratuit", plus vous attirez des personnes qui ne souhaitent pas payer. En revanche, si vous commencez dès demain à utiliser des mots comme "exclusifs", vous attirerez des personnes qui veulent se démarquer avant tout. Vous le savez maintenant, en vente comme ailleurs, on crée notre réseau.
Je vous donne un petit conseil bonus et complètement sous-estimé : demandez des conseils et plus des opinions. La plupart du temps, vous avez envie d'envoyer un formulaire client, un questionnaire de satisfaction. Mais les recherches montrent que si vous demandez un conseil au lieu de demander un avis, vous allez obtenir beaucoup plus de reviews et des reviews plus positives. Le cerveau fait facilement des associations. Il associe "avis" avec "critique", mais il associe "conseil" avec "partenariat". Les gens adorent être utiles. Donnez-leur la possibilité de vous aider en valorisant leur expertise et leurs conseils.
Je me souviens que quand j'ai lancé mon premier SAS, j'ai demandé la vie de plein de personnes sur LinkedIn sur mon produit. J'ai fait la même bêtise que tout le monde et j'ai eu zéro réponse. Évidemment, en plus de ça, je suis passée pour une lourde avec des messages que je pourrais jamais effacer de ma vie, car on peut pas effacer des messages sur la messagerie LinkedIn. Merci LinkedIn. Heureusement, cette erreur m'a appris, parce que quelques semaines plus tard, je suis arrivée avec une parade redoutable. J'ai envoyé des messages privés aux gens en disant : "Cher [nom], toi qui es la pro des partenariats, j'aimerais beaucoup avoir tes conseils sur ce sujet. As-tu vu passer cette étude et qu'en penses-tu ?" Je peux vous assurer que quand vous faites appel à l'ego des gens, ils vous répondent toujours.
D'ailleurs, tant qu'on parle du loup, ne bougez pas. Voici ma technique numéro 3. La plupart du temps, ce qui nous rend mal à l'aise en vente, c'est la position basse. On a tout le temps l'impression d'être inférieur à notre interlocuteur, de déranger, d'être lourd, ou même de trop forcer. La solution pour vous sentir beaucoup plus légitime, c'est d'adopter la casquette de celui à qui vous vous adressez. Si vous adressez des CEO, sortez de la position basse. Comme disent les Américains, adoptez la posture "leading by example". Il faut que vous vous montriez vous-même auprès de votre client comme une figure d'exemplarité. Vous enseignez la prise de parole à des CEO ? Alors soyez admiré par des CEO. Et c'est pareil pour la tenue vestimentaire. Soyez toujours à peu près accordé à la personne que vous adressez.
Une dernière chose, et c'est une question qu'on pose très souvent : faut-il tutoyer ou vouvoyer ? La bonne question à se poser, c'est : est-ce que votre cible au travail vous voit ou tu toi ? Encore une fois, je ne vous dis pas de rentrer 100 % dans l'effet miroir, cette technique en vente qui consiste à répéter ce que dit le client pour lui donner l'impression qu'il a une validation totale auprès de vous.
Retenez une chose : les gens achètent à ce qui leur ressemble, parce qu'ils leur sont sympathiques, parce qu'ils peuvent facilement se projeter, et parce qu'ils ont une confiance illimitée. J'espère que cet épisode vous a inspiré et vous a aussi décomplexé de l'exercice de la vente. Sortez de la pression de la vente et commencez demain à aider, à juste vous mettre dans la peau de votre interlocuteur, et ça commence par adopter sa casquette et comprendre son langage.
Si cet épisode vous a plu, je vous attends dans les commentaires de ma vidéo YouTube pour tenter de gagner un exemplaire de "From Zero to Hero". À tout de suite.
[Musique]
Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant au lieu de laisser 5 étoiles sur Apple Podcast. Marketing Square.