Besser verkaufen: Diese 20 Minuten Sales Training verändern alles!

So, herzlich willkommen zu diesem 20-minütigen Sales Wrapup. Mein Name ist Timo Sven Bauer. Ich bin Verkaufstrainer und meine Aufgabe liegt darin, Menschen dazu zu befähigen, zu einem super souveränen Verkäufer zu werden.

Falls du jemand bist, der sich vielleicht aktuell noch einredet, dass Verkäufer etwas Negatives sind oder dass du vielleicht kein guter Verkäufer bist, dann will ich dir eine Frage stellen, und ich bin absolut davon überzeugt, dass ich mit dieser Frage das Bild von dem Verkäufer oder das Bild von Verkaufen allgemein für immer für dich ins Gerade rücken werde.

Vielleicht hast du Kinder, und vielleicht wünschst du dir Kinder, oder vielleicht stellst du dir einfach mal vor, du wirst Papa oder du wirst Mama, falls es nicht eh so ist. Wenn dein Kind groß wird, würdest du deinem Kind wünschen, dass es sich gut verkaufen kann, oder würdest du deinem Kind wünschen, dass es sich nicht gut verkaufen kann?

Du siehst also, du würdest deinem Kind wünschen, dass es sich gut verkaufen kann, weil du weißt ganz genau eins: Wer sich gut verkaufen kann, der hat's leichter im Leben. Wer sich gut verkaufen kann, der bekommt einfacher und schneller die Dinge, die einem wichtig sind. Und darum geht's.

In diesen 20 Minuten jetzt, die wir beide hier miteinander verbringen, werde ich dir einige sehr gute, heftige Golden Nuggets mit auf den Weg geben, die dich sofort damit ausstatten, besser zu verkaufen. Heißt also, du hörst dir diese 20 Minuten jetzt nicht an und denkst dir: "Mal schauen, was ich davon umsetze", sondern ich wette mit dir: Das sind Dinge dabei, die willst du sofort ausprobieren. Du wirst nach diesem Video in den nächsten Gesprächen sofort anfangen, diese Dinge zu verwenden, und du wirst merken, dass es dir sehr gut tun wird.

Also, steigen wir mal ein. Wenn man Dinge verkauft, muss man verstehen, dass es unterschiedliche Kaufmotive gibt. Du siehst z.B. diese Uhr. Das ist eine Uhr, die ist sehr schön. Ähm, ist eine Breitling Navitimer, hat eine tolle Geschichte. Wurde mal für die Piloten gemacht und ähm diese Silhouette hier oben, die kann man drehen und da ist so eine Art Rechenschieber dabei, so ein Taschenrechner. Deswegen heißt die Uhr auch Navitimer, weil mit dieser Uhr konnte man wie mit einem Timer und einem Navi, einem Navigationssystem gewisse Berechnungen machen. Man konnte die Flughöhe messen, man konnte auch berechnen, wie viel Treibstoff man noch hat. Und 1940, als diese Uhr von den Piloten benutzt wurde, gab es halt noch keine digitalen Navigationssysteme. Das heißt, das war wirklich deren Navi. Deswegen Navitimer. Und diese Uhr hat eine unglaubliche Geschichte und sie wird wunderschön verarbeitet. Ja, man hat hier ein richtig tolles Uhrwerk.

So, Learning Nummer 1: Beim Verkauf geht's darum, Geschichten zu erzählen. Story sells, information tells. Ich habe jetzt also nichts darüber erzählt, wie viel Gangreserve die Uhr hat und keine Ahnung, wie viel Zifferblätter oder whatever oder wie viel Edelstahl oder wie viel Gold da dran ist, sondern ich habe dir eine Geschichte erzählt, eine Geschichte, die quasi beweist, wie zeitlos diese Uhr ist und was sie alles kann. Und das ist ganz wichtig: Im Verkauf muss man es lernen, Geschichten zu erzählen. Paint pictures, tell stories. In dem Moment, wo du Bilder in deinem Kopf hast, das Bild von diesem Piloten, hast du es geschafft, für einen bleibenden Eindruck zu sorgen.

Aber kommen wir noch mal zurück zum eigentlichen Thema, was ich gerade aufgreifen wollte, nämlich das Thema Kaufmotive. Es gibt unterschiedliche Kaufmotive. Jemand, der solch eine Uhr kauft, die kostet 10.000, 1000 Euro. Der wird auf keinen Fall die Uhr deswegen kaufen, weil er sagt: "Hey, ich brauche die Uhr, um die Zeit ablesen zu können." Weil auch mit einer 50-Euro-Uhr könntest du wunderbar die Zeit ablesen. Das heißt, wer so eine Uhr kauft, und das sage ich auch hier, wie es ist, der kauft sich hier ein Status. Was ist ein Statussymbol? Okay.

Und ich habe dieses Status-Statussymbol für mich persönlich kombiniert mit einem Ziel. Von dem Jahr habe ich mir diese Uhr angeschaut und habe mir gedacht: "Hey, das ist die erste Luxusuhr, die mir gefällt. Die Rolex Uhren, die gefallen mir irgendwie nicht so. Alle hypen die, aber ich habe mich irgendwie in die Geschichte von dieser Navitimer verliebt." Und ich habe mir dann selber Ziele gesetzt und habe mir gesagt: "Wenn ich diese Ziele erreiche, dann gönne ich mir als erreichten Milestone diese Uhr." Und ich habe es immer wieder nicht geschafft und dann war ich auch konsequent und habe mir die Uhr nicht gekauft und letztendlich habe ich jetzt nicht mein Ziel erreicht vor kurzem und jetzt habe ich mir die Uhr gegönnt, mir gegönnt. Und immer, wenn ich diese Uhr jetzt trage, erinnert es mich wieder daran, wie sehr ich für diese Uhr gearbeitet habe. Das heißt, diese Uhr ist für mich nicht nur ein Statussymbol, sondern auch ein Reminder für mein Achievement. Es erinnert mich daran, dass ich mir ein Ziel gesetzt habe, es erreicht habe, und das ist quasi das Proof of Concept.

Jetzt kommt der Punkt: Wenn ich also so eine Uhr an meinen Interessenten verkaufen möchte, da muss ich mir überlegen, was ist das Kaufmotiv von meinem Gegenüber? Ist es vielleicht die allererste Luxusuhr? Dann wird sich die Person diese Uhr meistens gönnen, um irgendeinen gewissen Anlass zu zelebrieren. Oder hat die Person bereits schon mehrere Luxusuhren? Dann könnte ein anderes Kaufmotiv, z.B. Fear of Missing Out, weil wenn diese Uhr beispielsweise eine limitierte Auflage ist und es gibt nur 1000 davon, dann hat ein Kaufinteressent, ein potenzieller Kunde vielleicht das Interesse, diese Uhr zu kaufen, weil er Angst hat, wenn er nicht schnell kauft, dass diese limitierte Auflage weg ist und dass er dann vielleicht diese Investment-Möglichkeit verpasst, weil er weiß vielleicht, dass eine limitierte Auflage irgendwann so beliebt wird, dass der Preis nach oben geht und dass er damit richtig gut Geld verdienen kann.

Du siehst also, es wäre völlig falsch an der Stelle zu sagen: "Liebe Kunde, die Uhr, die ist besonders akkurat bei der Zeit" oder "Liebe Kunde, die Uhr, die ist jetzt mega schön, die ist top verarbeitet." Weil guess what? Die Rolex Uhren und die anderen Breitling Uhren, die sind vielleicht auch schön und die sind vielleicht auch toll verarbeitet. Ja, man muss also so wirklich identifizieren, was ist das Kaufmotiv von meinem Gegenüber? Und das schaffst du nur, indem du die richtigen Fragen stellst.

Also, 20 Minuten Sales Training, Verkaufs Wrapup, das Thema gerade waren Kaufmotive. Kommen wir mal nun zum nächsten Thema. Das nächste Thema ist die Art und Weise, wie du sprichst, wie du kommunizierst und wie dein Körper als auch deine Körpersprache eine Message, eine Botschaft rüberbringt.

Schau mal her. Ich könnte jetzt so dasitzen und mit dir sprechen, und ich hätte eine Körperhaltung, die nicht so viel Stärke und Macht ausstrahlt, mit meinem runden, gekrümmten Rücken und ähm meine Hände, die so irgendwie einfach nur da sind. Wenn es um Körpersprache geht, dann möchtest du meistens Stärke ausstrahlen, Sicherheit, Confidence. Und die beste Art und Weise, wie du das vermitteln kannst, ist, dass du dich groß machst. Vor allem dann, wenn du eine zierliche Frau bist oder wenn du ein kleinerer Mann bist, ein kleinerer Mensch bist, dann ist es immer gut, sich groß zu machen. Wie macht man das? Wie macht es die Tierwelt? Du kennst vielleicht diese Tiere, die sich so aufplüstern, ja, die ihr Federkleid aufstellen, ihre Stacheln aufstellen, ihre Fäuste aufstellen, ihren Kragen aufstellen, was auch immer. Und genau so sollten die Menschen es auch machen.

Heißt also, in dem Moment, wo ich aufrechter sitze, die Brust rausnehme, den Rücken gerade habe, produziert mein Körper automatisch mehr Testosteron. Ich habe eine dominantere Körperhaltung und das signalisiert schon automatisch mehr Selbstsicherheit, mehr Kompetenz, ja, sogar mehr Kompetenz. Ich kann natürlich auch bequem da sitzen, das ist auch möglich. Ich kann die Beine überschlagen, aber schau mal, wie lange ich mich jetzt gemacht habe, indem ich das Bein nicht so überschlage, sondern indem ich es so überschlage, indem ich meine Hand hier nach oben nehme und meinen Rücken wieder gerade ausrichte, mein Kopf hochnehme, mein Kinn bisschen anhebe. Auch so sitze ich sehr bequem da und trotzdem habe ich eine etwas positioniertere Körpersprache.

Kommen wir nun zu meiner Sprache an sich. Manchmal nutze ich Pausen wie eben, und diese Pausen sind extrem wertvoll, um die Aufmerksamkeit von meinem Gegenüber zu gewinnen. Meine Sprache ist sehr klar. Manchmal kommuniziere ich schneller, manchmal mache ich es langsamer, manchmal gehe ich mit dem Blick weg von meinem Interessenten und mal fokussiere ich meinen Interessenten. Wenn ich Verkauf oder wenn ich in einem Verkaufsgespräch bin, dann ist es unmöglich, auf all diese Dinge zu achten. Das heißt, fang immer mit den Basics an. Die Basics sind das, was du sagst, dein Skript, die Einwandbehandlung, die Produktvorstellung. Der zweite Step, das ist die Tonalität. Also, wie du gewisse Dinge betonst. Der dritte Step, das ist die Körpersprache und auch deine Mimik. Denn deine Körpersprache und deine Mimik sind eine Art Verstärker von deiner Tonalität. Und alle anderen Punkte des Pacing, die Pausen, die du nutzt, die du gekonnt einsetzt oder auch das Spiegeln von deinem Gegenüber.

Wenn du dich jetzt anders hinsetzt, vielleicht nach vorne gebeugt, dann sollte ich zu einem gewissen Zeitpunkt, nicht sofort, das wirkt dann auffällig, sondern zu einem gewissen Zeitpunkt mit einem leichten Zeitversatz sollte ich anfangen, diese Körpersprache zu spiegeln, aber auch die Sprechgeschwindigkeit oder die Lautstärke. Wenn ich mit einem Menschen spreche, der sehr laut, impulsiv ist, dann sollte ich nicht wie eine kleine Maus klingen. Wenn ich mit einer kleinen Maus spreche, dann sollte ich nicht so impulsiv sein, weil das stößt sich ab, sondern ich sollte immer mein Gegenüber spiegeln, weil diese Spiegelneuronen, wenn es da Gleiches und Gleiches zieht sich an, stößt sich nicht ab, es zieht sich an, es baut ein Bonding auf.

Hey Timo, hier. Viele von euch schreiben mir, dass sie Hilfe benötigen. Tu dir selbst den Gefallen, schreib mir jetzt bei WhatsApp an 01739315865. Mein Team und ich helfen dir bei was auch immer du Hilfe benötigst. Zudem findest du in jedem Video in der Beschreibung einen Link zu meinem Linktree. Dort findest du kostenlose Challenges und E-Books, die dich dabei befähigen, zum Top-Verkäufer in deiner Branche zu werden. Also, let's get back to the video.

Mit dem Blick auf die Zeit. 20 Minuten Sales Training war mein Leistungsversprechen. Wir liegen also gerade bei etwa 11 Minuten. Schön. Wir können also noch 9 Minuten miteinander verbringen. Kommen wir zum nächsten Thema.

Das nächste Thema ist die Einwandbehandlung. Die Einwandbehandlung ist also die Situation, in der wir alle geraten werden, wenn wir ein Verkaufsgespräch führen und am Ende des Verkaufsgesprächs eine Kaufaufforderung stattfindet. Wichtig: Viele Menschen sind gute Berater, aber schlechte Verkäufer. Sie beraten exzellent, schaffen es dann aber nicht, die Kaufaufforderung zu stellen. Und guess what? Ohne Call to Action kauft niemand bei dir. Die Leute kaufen dann manchmal woanders. Sie haben sich bei dir top beraten lassen, kaufen aber dann bei jemand anderem. Also, lerne es, die Kaufaufforderung auch wirklich zu stellen.

Dann musst du dich aber auch gut und souverän fühlen, vorbereitet sein, wenn diese Einwände kommen. Weil die Einwände, die kommen, das sind keine Exoten. Du wirst immer wieder dieselben Einwandsituationen erleben. Wenn ich z.B. in der Akquise bin, dann werde ich häufig abgewimmelt, denn die Leute, die reagieren halt einfach nur mit einer Abwimmelung, weil sie sich selber vor Amateuren schützen wollen. Und wenn du jemanden akquirierst und in eine Schublade gesteckt wirst, weil dein Gegenüber glaubt, du bist halt auch so ein Amateur, dann ist es ja irgendwie auch nachvollziehbar, dass der irgendwie aus dem Impuls heraus sagt: "Sorry, kein Interesse" oder "Keine Zeit" oder "Melden Sie sich noch mal."

Wichtig ist, dass diese Reaktion von deinem Gegenüber dich jetzt nicht ins Stottern, ins Strudeln bringt oder dich aus dem Konzept wirft, sondern du musst damit rechnen. Wenn du weißt, dass das kommt, dann gibt dir das einen Vorteil, weil wenn du weißt, dass etwas kommt, kannst du dich vorbereiten. Du kannst perfekt darauf reagieren. Man nennt es eine Reaction. Ich habe also eine Ansprache, ein Pitch oder eine Akquise, eine Kontaktierung. Es kommt eine Reaktion und ich reagiere auf diese Reaktion mit einer Reaction, und nun kann ich beweisen, dass ich eben nicht aus Amateurland komme, sondern dass ich souverän bin.

Ich gebe dir ein Beispiel: Ich bin in der Akquise, hau mein Opener raus, mein Pitch. Mein Gegenüber sagt: "Sorry, aber da habe ich kein Interesse." Dann könnte meine Reaktion sein: "Ja, natürlich haben sie kein Interesse. Ich meine, wir beide, wir kennen uns noch gar nicht. Ich rufe hier aus dem Nichts an. Es macht also noch gar keinen Sinn, mir zu vertrauen. Vermutlich ist es ihre übliche Reaktion, wenn Sie sich unsicher sind, ob ein Austausch lohnenswert ist und Ihnen wirklichen Mehrwert liefert. Ich würde Ihnen gerne eine Frage stellen. Danach ist es ihre Entscheidung, ob wir das Gespräch beenden."

Du siehst also, ich habe mich nicht geskriptet angehört, obwohl ich das natürlich als Skript in und auswendig gelernt habe. Ich bin sehr ruhig geblieben, sehr cool, und wenn ich diese Reaction abliefert, dann höre ich in 90% also in neun von 10 Fällen: "Ja, stellen Sie es mir eine Frage." Und nun bekomme ich also noch mal die Möglichkeit, 20, 30 Sekunden mit meinem Gegenüber zu sprechen. Und das ist genau der Punkt, wo ich dann die Menschen geöffnet habe, noch mal genauer erklären kann, warum ich mir sicher bin, dass es sich für uns beide lohnen wird, wenn wir beispielsweise einen Termin haben zu einem Online-Webinar, weil ich einen gewissen Mehrwert liefern kann, um das Vertrauen aufzubauen, um dann nachher den Interessenten zu meinem Kunden zu machen.

Das war also gerade eine Einwandsituation in der Akquise. Jetzt gibt es auch Einwandsituationen nach einem Verkaufsgespräch. Und hier will ich dir vor allem zwei Sachen erklären: Wenn ein Mensch nach einem Verkaufsgespräch prokrastiniert, also die Entscheidung vor sich herschiebt, nicht kaufen zu wollen, nicht jetzt kaufen zu wollen, und dir so etwas sagt wie: "Ich muss mit meiner Frau sprechen, ich muss mir noch mal Gedanken machen, ich werde mich wieder melden, schicken Sie mir was zu", dann weißt du, dass es entweder daran liegt, dass dein Gegenüber dir nicht zu 100 % traut, nicht 100 % davon überzeugt ist, dass deine Lösung die richtige Lösung für ihn ist oder für seine Firma ist oder für sein Problem, oder etwas lässt die Person noch daran zweifeln, dass sie das Ganze umgesetzt bekommt. Also ist entweder das eine oder das andere.

Wenn eine Person sich unsicher ist, dass sie es schafft, das Potenzial zu nutzen, dann musst du die Person ermutigen und der Person vielleicht beweisen durch eine Geschichte, wie du einem anderen Kunden, der auch Selbstzweifel hatte, wie du ihn begleiten konntest, ihn unterstützen konntest, dass es nur den Weg des Erfolges geben wird, dass es also keine Gefahr gibt, dass er es nicht umgesetzt bekommt, weil du viel zu intensiv mit ihm im Austausch beispielsweise bist.

Wenn sich jedoch jemand unsicher ist, ob dein Produkt oder deine Lösung oder dein Unternehmen das Richtige ist, dann ist es meistens ein Preis-Issue, weil wenn er sich nicht ganz sicher ist, der Preis ist aber super, dann ist er bereit, den Preis zu zahlen und das Risiko einzugehen. Wenn du aber High Price verkaufst und er sich dann nicht sicher ist, dann musst du entweder den Preis reduzieren oder du musst mehr Sicherheit aufbauen. Und guess what? In den meisten Fällen macht es eben Sinn, die Sicherheit zu erhöhen. Und auch hier muss man wieder wissen, wie man emotional verkauft.

Und damit möchte ich auch dieses Wrapup beenden, indem ich dir zeige, wie man mit emotionalen Beeinflussungsfragen die Menschen manipuliert. Emotionale Beeinflussungsfragen verfolgen ein Ziel. Sie sollen entweder die Weg-von-Motivation von einem Menschen triggern oder die Hin-Motivation. Ein Topperformer, der wird beide Emotionen wecken. Okay, also die "Ich will weg von" und die "Ich will hin zu" und die Lösung. Die Lösung ist dein Produkt, deine Dienstleistung, dein Service, was auch immer du anbietest.

Ganz wichtig: Ich sehe Verkauf als ein Puzzle. Du weißt selber, ein Puzzle hat unterschiedliche Puzzleteile und umso mehr Puzzleteile in diesem Bild zusammengesetzt sind, umso besser kannst du das Bild erkennen. Wenn du also ein Top-Verkäufer sein möchtest, dann solltest du dich fragen: "Hey, was verkaufe ich und wie verkaufe ich es? Verkaufe ich nur am Telefon, im Webinar, von der Gruppe, klopfe ich an der Tür? Wie verkaufe ich, wie präsentiere ich, was sieht man von mir?" Und basierend auf diesen Informationen solltest du Entscheidungen treffen, welche Kernkompetenzen im Verkauf, welche Skills, welche Fähigkeiten du dir als erstes aneignest.

Verkaufst du am Telefon, dann ist die Tonalität das A und O. Verkaufst du an der Tür, von der Gruppe, dann ist die Körpersprache ganz wichtig. Der erste Eindruck, weil bevor du deinen Mund aufmachst, stecken dich Menschen in eine Schublade. Und wenn du in die falsche Schublade gesteckt wirst, dann kostet es dich extrem viel Zeit, Kraft und Energie, da wieder rauszukommen. Also stell sicher, alles zu tun, proaktiv, was du tun kannst, um zu garantieren, dass man dich in die richtige Schublade steckt. Das fängt bei deiner Frisur an. Das kann ein Nasenpiercing sein, das kontraproduktiv ist. Das kann dein Outfit sein, die Art und Weise, wie du stehst, wie du sprichst, selbst wie du riechst. Es kann sein, dass du dir die Zähne richtig lächelst und dadurch ein tolles Gefühl bei deinem Gegenüber auslöst, währenddessen du eher verschlossen rüberkommst, als ob du was zu verbergen hast, wenn du immer deinen Mund zusammenkneifst, weil du dich vielleicht für deine Zähne schämst. Also manchmal macht es Sinn, in diese Oberflächlichkeit zu investieren, weil wir doch wissen, wenn wir ehrlich zueinander sind, dass wir Menschen oberflächlich sind. Und wir alle stecken Menschen in die Schublade. Wir alle treffen Kaufentscheidungen, die super unterbewusst getroffen werden. Wir kaufen häufig Dinge wie eine Flasche Wein oder ein Buch basierend auf dem Cover und nicht auf den Inhalt. Also nutze dieses Wissen, nutze dich und verkaufe dich erfolgreich.

Und Freunde, wie bei jedem Video, die ersten fünf, die kommentieren, bekommen mein Buch "Der Kellner, der wie ein Anwalt verdient" kostenlos an deine Haustür geschickt.

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