Proven Playbook For Quitting Your 9-5 In 9 Months! (Fastest Way To Financial Freedom) Mohnish Pabrai

لماذا يسمونك المستثمر "داندو"؟

إنها طريقة لممارسة الأعمال التجارية وكسب المال دون المخاطرة. مثل السيد جيتس، والسيد والتون، والسيد برانسون، كل هؤلاء الأشخاص اتبعوا هذه النماذج الذهنية البسيطة. لذلك إذا فازوا، فسيفوزون بجائزة كبيرة وإذا خسروا، فلن يخسروا شيئًا.

إذن أريد أن أعرف كل شيء.

حسنًا، لنبدأ بهذا. مونيش بابري هو مليونير عصامي بنى واحدة من أكثر شركات الاستثمار احترامًا في العالم، حيث يدير أكثر من مليار دولار. والآن يقدم لنا الأدوات والأطر البسيطة لخلق ثروة تغير الحياة.

لو فهم البشر أنني إذا بدأت عملاً تجاريًا في صيغة يكون فيها الخطر قريبًا من الصفر، لكان المزيد من الناس يفعلون ذلك. وهذا ما تفعله هذه النماذج الذهنية. على سبيل المثال، الاستنساخ. لقد تعلمنا أنه إذا كنت تريد بدء عمل تجاري، فأنت بحاجة إلى ابتكار شيء جديد. ولكن في الواقع، إذا كنت مستنسخًا عظيمًا، فستكون متقدمًا على بقية البشرية بنسبة 90٪. وفي الواقع، كل ما فعلته مايكروسوفت بشكل جيد جاء من نسخ شخص ما من الخارج. وهناك أيضًا الوقت. عندما تبدأ عملًا تجاريًا، لا تستقيل من وظيفتك اليومية لأن شخصًا آخر يدفع إيجارك. لكن هذا يعني أنك بحاجة إلى إيجاد وقت للعمل على عملك. لكنني سأريك الطريقة المثلى لتخصيص وقتك. وهذا ليس كل شيء. هناك نماذج مثل الفاكهة المتدلية، والجلد في اللعبة، والمُعطين مقابل الآخذين، ودائرة الكفاءة. وسأشرحها جميعًا. ماذا عن الاستثمار؟ لأنك معروف جدًا بكونك مستثمرًا ممتازًا.

هناك ثلاثة أشياء مهمة في الاستثمار. وهناك أيضًا ما يُعرف بقاعدة 72، لكن أتمنى لو كانوا يدرسونها أكثر في المدرسة الثانوية. وهي تخبرنا كم من الوقت يستغرق المال ليتضاعف. الآن، هذا مثير.

أرى رسائل طوال الوقت في قسم التعليقات بأن بعضكم لم يدرك أنه لم يشترك. لذا، إذا كان بإمكانك مساعدتي و التحقق مرة أخرى إذا كنت مشتركًا في هذه القناة، فسيكون ذلك محل تقدير كبير. إنها الشيء البسيط، الشيء المجاني الذي يمكن لأي شخص يشاهد هذا العرض بشكل متكرر القيام به لمساعدتنا هنا للحفاظ على استمرار كل شيء في هذا العرض في المسار الذي يسير عليه. لذا، يرجى التحقق مرة أخرى إذا كنت قد اشتركت و شكرًا جزيلاً لك لأنه بطريقة غريبة، أنت جزء من تاريخنا وأنت في هذه الرحلة معنا وأنا أقدرك لذلك. لذا نعم، شكرًا لك مونيش بابري. مع العمل الذي تقوم به والتعليم العام الذي قمت به مؤخرًا في حياتك المهنية، ما هي الرسالة التي تحاول إيصالها؟ إذا كان عليك تلخيص تلك الرسالة ومن تحاول إيصالها إليه بالضبط؟

يعتمد الأمر حقًا على ما هي الرسالة. هناك عدد قليل من النماذج الذهنية المختلفة التي اكتشفتها على مدى العقود القليلة الماضية. عندما يكون لديك نوع من الوضوح بشأن هذه النماذج الذهنية، وخاصة عندما يمكنك البدء في تراكبها، فهذا هو الوقت الذي يصبح فيه 1 + 1 يساوي 11. وهذه النماذج الذهنية ليست كلها في نفس الاتجاه أو في نفس النوع.

إذن فقط للتوقف هناك للحظة. إذن كلمة النماذج الذهنية

نعم.

تعني أنها في الأساس إطار للتفكير.

نعم.

إذن إطار تفكير واحد هو فكرة الاستنساخ هذه.

نعم.

كمثال على ذلك.

نعم. دعنا نأخذ النموذج الذهني للاستنساخ.

الاستنساخ.

الاستنساخ. صحيح. إذن ما نتعلمه هو أنه إذا كنت تريد بدء عمل تجاري، فأنت بحاجة إلى ابتكار شيء جديد، شيء لم يتم القيام به من قبل. ولكن الحقيقة هي أن العالم سيقبل بسهولة ثلاثة أشياء متماثلة أو خمسة أشياء متماثلة. وعادة ما يكون من المفيد النظر إلى شيء موجود بالفعل وتقول هل يمكن أن يوجد شيء آخر من هذا القبيل على سبيل المثال أو هل يمكنني أخذ ما هو موجود وتعديله قليلاً. لذا هناك شيء غريب في النفس البشرية ربما يعود إلى تاريخنا وتطورنا الجيني حيث ينظر البشر إلى الاستنساخ بازدراء. ولكن إذا نظرت إليه، على سبيل المثال، أعتقد أن اثنين من أعظم المستنسخين في تاريخ البشرية كانا بيل جيتس وسام والتون. الآن، نحن نفكر في بيل جيتس كمبتكر ونفكر في أن سام والتون أنشأ وول مارت، والتي كانت جديدة أيضًا. ولكن في الواقع، كلاهما نماذج ميتو. ولن تكون مايكروسوفت موجودة بدون أن تكون مستنسخًا عظيمًا. لذا، عندما ننظر إلى مايكروسوفت وورد، فقد جاء من وورد بيرفكت

التي كانت شركة

منافسة أخرجها. ننظر إلى إكسل، فقد جاء من لوتس. ننظر إلى بينج، فقد جاء من جوجل. وأنت تعرف ما هو بينج، لكنه ليس جوجل. كل ما فعلته مايكروسوفت بشكل جيد جاء من نسخ شخص ما من الخارج. وعندما ننظر إلى سام والتون، الذي هو، كما تعلم، عائلة والتون، إذا جمعتهم جميعًا، فهي أغنى عائلة في العالم. إنها أغنى من إيلون والجميع. وسام والتون، باعترافه الخاص، سيخبرك أنه ليس لديه أفكار أصلية. لذا، في الأصل، استنسخت وول مارت سيئرز وكيمارت.

لمستمعي الدوليين، هاتان سلسلتان كبيرتان من محلات السوبر ماركت.

نعم. وكلاهما اختفى. لقد دفنتهما وول مارت. ولقد كان سام والتون أحد أكثر المستنسخين شدة على الإطلاق. لذا إذا كان يقود سيارته في إجازة مع عائلته ويمر ببعض المتاجر، لكان يطلب من عائلته البقاء في السيارة وكان يدخل المتجر فقط للتحقق منه. وقال إنه لا يوجد إنسان عاش في التاريخ أو سيعيش في المستقبل زار متاجر بيع بالتجزئة أكثر منه. ذات مرة كان هناك مدير له وكان يذهب مع مديره إلى هذه المتاجر. البيع بالتجزئة هو أحد أكثر الأعمال شفافية. يمكنك الذهاب إلى متجر منافسك وستكتشف نموذج العمل بأكمله في 10 دقائق. لا تحتاج إلى التحدث معهم. حسنًا؟ إنه جميل. لذا، دخل إلى متجر بيع بالتجزئة هذا وقال له المدير: "يا له من تشغيل مروع. كان المتجر بأكمله فوضويًا." وقال له سام: "نعم، لكن هل رأيت عرض الشموع؟ كان عرض الشموع رائعًا." لذا شعر سام أنه يمكن أن يتعلم من أي شخص. لم يكن مهمًا ما إذا كنت مشغلًا عديم الفائدة، أو مشغلًا عظيمًا، أو أي شخص في الوسط. وول مارت هو مجرد مزيج من الأفكار من أماكن أخرى. إذا نظرنا إلى شركة مثل ستاربكس، فنحن نفكر في ستاربكس كمبتكرة، ولكن في الواقع ما فعله هوارد شولتز هو أنه رأى مفهومًا في إيطاليا وكانت فكرته هي أنني أعتقد أن هذا سيعمل في الولايات المتحدة، صحيح؟ وهكذا استنسخ، استنسخ تلك الفكرة من إيطاليا وجلب تجربة مقهى القهوة هذه إلى الولايات المتحدة. إذا كنت مستنسخًا عظيمًا، فستكون متقدمًا بنسبة 90٪ أو 95٪ على بقية البشرية. الآن، هناك نموذج ذهني آخر لدى البشر وهو أن بدء عمل تجاري محفوف بالمخاطر. في الواقع، لا يتحمل رواد الأعمال المخاطر. إنهم يفعلون كل ما في وسعهم لتقليل المخاطر. وفي كثير من الحالات عندما يبدأون عملًا تجاريًا، تقترب المخاطر من الصفر. ما هو محفوف بالمخاطر للغاية هو وظيفة من التاسعة إلى الخامسة لأن لدينا حياة واحدة، أليس كذلك؟ وهي تذهب بعيدًا وقد لا تتمكن من فعل ما في قلبك. قد لا تتمكن من إخراج موسيقاك، أليس كذلك؟ والحصول على موسيقانا أمر مهم حقًا. لذا، فإن هذه الفكرة التي تُغرس فينا وهي أنه إذا كنت رائد أعمال، فأنت تخاطر، فهي تضر بمعظم البشر. وإذا فهم البشر أنني إذا بدأت عملًا تجاريًا، يمكنني القيام بذلك في صيغة يكون فيها الخطر صفرًا أو قريبًا من الصفر ويمكنني استنساخ عمل تجاري قائم. حسنًا، لقد جمعت الآن نموذجين ذهنيين ويمكننا البدء في إضافة المزيد إليهما. لكن اثنين أصبحا 11. 1 + 1 أصبح بالفعل 11. إنه غير خطي. ولماذا أقول إن رواد الأعمال لا يتحملون المخاطر؟ لذا إذا أخذت حالتي الخاصة كمثال، ويمكنني أن أعطيك مائة حالة مثل ذلك، ولكن إذا أخذت حالتي الخاصة كمثال، كنت أعمل من التاسعة إلى الخامسة في شركة وكان لدي فكرة عمل. كان صاحب العمل يتوقع مني العمل 40 ساعة في الأسبوع، أليس كذلك؟ هناك 168 ساعة في الأسبوع، لذا شعرت أنه يجب أن يكون هناك على الأقل 30-40 ساعة أخرى يمكنني العمل عليها في شركتي الناشئة.

هل يمكنك أن تظهر لي هذا في سياق

صحيح؟ لذا إذا نظرنا إلى أسبوعنا بأكمله على سبيل المثال، هذه المكعبات الليغو المرتبة بشكل جميل، إذا أخذت واحدة من مكعبات الليغو هذه. لذا كل واحدة من تلك المكعبات هناك هي ساعتان. إذن 8 ساعات في اليوم. نحن ننام 8 ساعات في اليوم، أليس كذلك؟

ونحن نفعل ذلك 7 أيام في الأسبوع. صحيح. لذا أساسًا لدينا 7 أيام في الأسبوع، 8 ساعات في اليوم ننام. المكعبات الزرقاء تظهر 40 ساعة في الأسبوع. 8 ساعات في اليوم، 5 أيام في الأسبوع نعمل. صحيح؟ ثم ننتقل إلى أشياء أخرى، أنت تعلم، إعداد العشاء والاستحمام والحلاقة والاستعداد، وأي شيء آخر. لذا هذا حوالي 4 ساعات في اليوم في أيام الأسبوع، والتي تشمل وقت التنقل، وحوالي 8 ساعات في اليوم في عطلة نهاية الأسبوع. ثم ننتقل إلى وقت الفراغ، أنت تعلم، وسائل التواصل الاجتماعي ومشاهدة نتفليكس والتسكع مع الأصدقاء، والذهاب لتناول العشاء. ولدينا قدر لا بأس به. لدينا حوالي 4 ساعات في اليوم للقيام بذلك وحوالي 8 ساعات في اليوم في عطلات نهاية الأسبوع. لذا هذا هو نوع الأسبوع النموذجي لمعظم الناس. صحيح؟

الآن، عندما تبدأ عملًا تجاريًا، الشيء المهم هو عدم إيقاف التدفق النقدي. شخص آخر يدفع إيجارك وشخص آخر يدفع بقالة. لذا، لا نريد أن نهز القارب، لكننا سنقوم بتغيير واحد إلى اللون الأزرق،

وهو مقدار الساعات التي أعمل بها في وظيفتي من التاسعة إلى الخامسة.

الآن، قبل أن أبدأ شركتي الناشئة، كنت أحصل على أفضل التقييمات كموظف. كنت أركز بشدة على القيام بعمل رائع لصاحب العمل، كل شيء صحيح. في اليوم الذي قررت فيه أنني سأدير شركتي الناشئة، قررت أنني بحاجة إلى أن أكون فقط فوق مستوى الفصل. يجب أن يكون أدائي جيدًا بما يكفي حتى لا يفصلوني، ولكن لا شيء أكثر من ذلك لأنني بحاجة إلى كل طاقتي للذهاب إلى شركتي الناشئة. لذا هذا هو التعديل الوحيد الذي أقوم به هو أن اللون الأزرق يبقى، لكننا لا نفعل اللون الأزرق الإضافي كما كنا نفعل من قبل. صحيح؟

واللون الأزرق لأي شخص لا يرى لأنك تستمع عبر الصوت هو العمل.

بالضبط. نعم. اللون الأزرق هو العمل. بالضبط. الآن، عندما نبدأ شركة ناشئة، يجب ألا نبدأ شركة ناشئة لكسب المال. إنه أسوأ سبب لبدء شركة. الغرض من العمل ليس كسب المال. الغرض من العمل هو تقديم منتج أو خدمة رائعة للبشرية. إذا فعلت ذلك، فإن المال هو أثر جانبي. سيحدث ذلك. لا نحتاج إلى التركيز عليه. لذا، ما نبحث عنه هو هل لدينا منتج أو خدمة نفكر فيها والتي يمكننا جلبها إلى هذا العالم والتي ستحسن العالم بطريقة ما؟ كيف أعرف إذا كانت فكرة جيدة؟

أي فكرة توصلت إليها لن تنجح. حسنًا؟ لأنك توصلت إليها في برج عاجي بين أذنيك. حسنًا؟ وهذا ليس مكانًا رائعًا للعثور على أفكار رائعة. ما سيحدث هو أننا سنفعل ما أسميه النمذجة الأولية السريعة، وهو أننا نأخذ هذه الفكرة ونعرضها على البشر وعندما تعرضها على البشر، ستحصل على ردود فعل. لذا سأقدمها ربما بمصطلحات أكثر عملية. عندما كنت أبدأ عملي الأول، كان من المفترض أن يكون عملًا في مجال خدمات تكنولوجيا المعلومات، خدمات تكنولوجيا المعلومات. وكنت سأقدم هذه الخدمات لشركات كبيرة جدًا، شركات تبلغ قيمتها مليار دولار أو أكثر في الأرباح أو التدفقات النقدية. كنت في اجتماع مع شخص كبير في مجال تكنولوجيا المعلومات في بنك كبير جدًا في شيكاغو وكنت أقدم له عرضي التقديمي. وصلت إلى الشريحة العاشرة، قلت كلمتي، انتقلت إلى الشريحة 11. لذا قال الرئيس الذي كان جالسًا في الاجتماع: "ارجع إلى الشريحة 10." لذا عدت إلى الشريحة 10 مرة أخرى وقدمت خطابي الذي كان لدي للشريحة 10 ونقلته إلى 11. قال ارجع إلى الشريحة 10 ولا تغير الشريحة. ليس لدي اهتمام بأي شريحة أخرى. حسنًا؟ لذا عدت بها إلى الشريحة 10 وكل ما أراد التحدث عنه كان ما كان على الشريحة 10. كان عرضي يتحدث عن سبعة أشياء يمكننا القيام بها. الشريحة 10 كانت واحدة من تلك السبعة. كانت نقطة ألم شديدة بالنسبة له. كان بحاجة إلى مساعدة في هذا الشيء الواحد. لم يكن بحاجة إلى مساعدة في كل الأشياء الأخرى التي كنت أتحدث عنها. لذا عندما تقوم بعمل شركة ناشئة، عليك أن تستمع بعناية فائقة. سيخبرك عملاؤك أو عملاؤك المحتملون بالضبط بما تحتاج إلى القيام به. أي شيء توصلت إليه قد يكون صحيحًا بنسبة 80٪ أو 70٪ أو 40٪، لكن عميلك سيخبرك بما هو صحيح بنسبة 100٪.

حسنًا؟ لأن هذه نقطة ألم حقيقية. لذا عدت وفكرت في الأمر وأدركت أن نقطة الألم لديه، وكنت أراها، كانت نقطة ألم شديدة لأنه أعطاني أمر شراء في نهاية ذلك الاجتماع، ستكون نقطة ألم للكثير من الناس. لذا عدت، أخذت الشريحة 10 ووسعتها إلى 20 شريحة وأصبح هذا هو العرض. حسنًا؟ تم التخلص من كل شيء آخر. الآن، لم يكن بإمكاني فعل ذلك بدونه. عقلي صغير جدًا لمعرفة ذلك. لذا، في أي وقت تقوم فيه بعمل شركة ناشئة من أي نوع ولديك نموذج أولي أو منتج مبكر أو شيء ما، سيخبرك المستخدمون بالضبط بالتعديل الذي يريدونه.

لقد ذكرتني للتو بمحادثة أجريتها هذا الصباح.

حسنًا. نعم. حيث أجريت مقابلة مع شخص ما لأن الكثير مما تقوله موجه نحو الشركات الناشئة، ولكنه في الواقع كل يوم من حياة الجميع لأنني أجريت مقابلة مع شخص ما هذا الصباح لدور حاسم حقًا في الشركة. وهذا الشخص قضى 20 عامًا في واحدة من أكبر الشركات في العالم. وعندما كنت أجري المقابلة، كانت تخبرني عن الكثير من الأشياء التي فعلتها في تلك السنوات العشرين. وكنت أحاول فقط الوصول إلى هذا الشيء الواحد. هل يمكنك تنظيم فعاليات؟ وكانت تخبرني عن هذا وذاك والشيء الآخر وهذا وهذا والشيء الآخر. وكنت فقط في الواقع، لقد جئت إلى هذه المقابلة فقط لمعرفة ما إذا كان بإمكانها تنظيم فعاليات واسعة النطاق. لذا أمضينا ساعة في المحادثة. أمضينا 55 دقيقة نتحدث عن مجموعة من الأشياء التي لم أكن مهتمًا بها. وفي الواقع، بينما كنت تتحدث، كنت أفكر، أنت تعلم، ما كان بإمكانها فعله في بداية تلك المحادثة. كان بإمكانها أن تقول، ستيفن، هل يمكنني أن أسألك سؤالًا واحدًا؟ ما الذي تبحث عنه من هذا الشخص؟

وإذا، ثم كنت سأقول، أريد فقط شخصًا يمكنه تنظيم حدث، ثم كان بإمكان الـ 55 دقيقة التالية أن تقنعني بأنها تستطيع فعل ذلك.

بالتأكيد. وهذا ينطبق فقط على ما قلته للتو. كيف يمكنك، بصفتك مندوب المبيعات في ذلك اليوم في ذلك الاجتماع، بما تعرفه الآن، كيف كان بإمكانك القيام بعمل أفضل دون المرور بكل تلك الشرائح؟

حسنًا، أعتقد أن ما كنت سأفعله الآن لو كنت أفعل شيئًا كهذا هو أن راداري في الاستماع سيكون 10 أضعاف. أنت تعلم، نحن لا نتعلم عندما نتحدث.

نتعلم عندما نستمع. لذا كنت سأحاول حقًا التحدث أقل واستخلاص المزيد.

و أنا لن أعتمد كثيرًا على الشرائح. سأحب أن أحاول حقًا إشراكهم فيما يحاولون قوله. و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و

و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و

و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و و

للحصول على لقطة، توجه إلى fiverr.com/diary وللحصول على خصم 10% على طلبك الأول، استخدم الرمز diary. أعتقد أن إحدى أكثر التجارب تشكيلًا التي يمكنك منحها لأطفالك، والتي حصلت عليها في سن 16 عامًا من خلال سن 16 إلى 19 عامًا، وهو ما فعلته، كانت العمل في مبيعات الهاتف البارد. لذلك كانت وظيفتي في سن 16 عامًا هي الاتصال بالناس في الساعة 9:00 مساءً بشكل عشوائي ومحاولة إقناعهم بشراء النوافذ والأبواب. وقد علمتني الدرس الدقيق الذي تصفه، وهو نعم، 80٪ من الناس يخبرونك بالخروج. >> 98٪ يقولون ذلك، لكن هذا لا يهم. >> أنا أقول دائمًا أن 80٪ أخبروني بالخروج. 15٪ قالوا ذلك بطريقة لطيفة. ثم كان 5٪ على الأقل متقبلين لما قلته. >> ربما 1٪ أغلق، ولكن عندما تفهم ذلك، تفكر في الحياة من خلال تلك العدسة. >> وفي الواقع، ستيفن، كانت لدي تجربة مماثلة تقريبًا. لذلك كان والدي رائد أعمال. كان ذكيًا حقًا في تحديد ما أسميه فجوات العرض، مثل الأشياء التي يجب أن توجد في العالم ولكنها لم تكن موجودة. وكان يطلق هذه الشركات دون مال. رأيته يفعل ذلك مرارًا وتكرارًا. كان سقوطه أنه كان عدوانيًا للغاية في تنمية الشركات. ولذلك لم يكن لديهم القدرة على البقاء. لم يكن هناك أي حقوق ملكية تقريبًا، ودائمًا ما كان لديه رافعة مالية كبيرة. لذلك أفلس ثماني أو تسع مرات، صحيح؟ مرارًا وتكرارًا. عندما كنت حوالي 11 أو 12 عامًا، كنت أنا وأخي مثل مجلس إدارته، حسنًا؟ لأنه لم يكن لديه أحد آخر. كنا نجلس نحن الثلاثة في الليل لمعرفة كيفية جعل العمل يستمر ليوم آخر. حسنًا؟ كل شيء ينهار، الدائنون ينهارون، العمل ينهار. كيف نجعله يعمل ليوم آخر؟ ثم في الليلة التالية كنا نجتمع مرة أخرى وكيف نجعله يعمل ليوم آخر مرة أخرى؟ في سن 16، ولا أعرف لماذا فعل والدي ذلك، لكنني ممتن جدًا لأنه فعل ذلك. كان في ذلك الوقت لديه مصنع مجوهرات ذهبية في دبي وكان يقوم بالاتصال البارد شخصيًا بمحلات المجوهرات لشراء مجوهراته التي كان يصنعها. لذلك أخذني معه في العديد من هذه الرحلات وكنت في سن 16 تمامًا مثلك، صحيح؟ لذلك كنا نأخذ سيارة أجرة من دبي إلى أبو ظبي والآن هناك كل هذه المحلات الذهبية. هو لا يعرف أيًا منها، صحيح؟ وهو يذهب من واحد إلى الآخر إلى الآخر إلى الآخر. وكنت مذهولًا أن المحل الخامس حقق مبيعات. >> نعم. وهي مبيعات صغيرة جدًا لأنه لا يوجد لديه ثقة وكل ذلك، لكنه حقق المبيعات. ثم لاحظت أنه بعد 3 أشهر، نعود إلى نفس المحل. حققنا المبيعات الصغيرة للرجل الذي أحضر الشاي. كان هناك الكثير من الكيمياء، طلب أكبر، ثم رأيت الطلبات تزداد، صحيح؟ ثم استمر في فعل ذلك. وذهبت معه إلى الدوحة قطر ومرة أخرى نفس الشيء. كان الأمر أشبه، كما تعلم، رأيت كيف انفتحت تلك الأبواب >> ورأيت كيف لم يكن يهمه عندما أغلقت. كان ذلك غير ذي صلة به. أنت تعلم، >> طريقة جديدة مثيرة للاهتمام حقًا للتفكير في الأمر لأن ما تقوله هناك هو في الواقع عندما تحصل على هذا الـ "نعم"، فهو في الواقع بذرة تُزرع يمكن أن تنمو إلى شيء ما. >> نحن نهتم فقط بالنسبة والرقم. حسنًا. إذن، ما هو الجهد الذي استغرقه؟ كما كنت أقول، إذا أرسلت 5000 رسالة وحصلت على 20 اجتماعًا، فهذا رائع. >> همم. >> أعني، هذه نسبة رائعة لأن عملية بيع واحدة ستجلب لي حوالي 200000 أو 300000. إنها مبلغ كبير، صحيح؟ أعني، لذلك لا أحتاج إلى أرقام كبيرة و >> لكن قيمة العمر لتلك، >> إنها ضخمة. نعم. نعم. أعني، أعني، هذه العلاقات التي حصلت عليها حينها لا تزال معي، >> كما تعلم، لذا فهي، إنها، إنها مثل الأبدية. إليك طريقة فلسفية للتفكير في ذلك للجميع، وهي أنه يمكنك تذكر المحادثات التي أجريتها في حياتك والتي اعتقدت أنها غير مهمة تمامًا، ولكن بعد 8 سنوات أصبحت تلك البذرة علاقة تجارية. المثال الذي أعطيه دائمًا هو عندما كنت في الرابعة عشرة من عمري، تقدمت بطلب للحصول على تدريب مهني. لقد قاموا بهذا التدريب المهني الصغير على بي بي سي. وهي قصة طويلة، 35000 طفل في لندن وعبر المملكة المتحدة يتقدمون. التقيت بطفل في الطابور أثناء انتظاري لتجربتي، وقال لي: "أبي يدير هذه الشركة التي تبلغ قيمتها 500 مليون دولار." وكنت مثل: "نعم، مهما كان." مثل غير مهتم. لقد مررت بالتجارب. لم أفعل ولم أحصل على العرض في العرض لأي سبب. لكن بعد ذلك انتهى بي الأمر لأننا كنا ننتظر في الطابور ذلك اليوم. كنت لطيفًا جدًا مع هذا الطفل وأضفته على فيسبوك. بعد 5 سنوات، تلقيت رسالة على فيسبوك. مرحبًا، بعد 5 سنوات، على الرغم من أنني لم أحصل على العرض، والذي كان سيجلب لي حوالي 25000 دولار استثمارًا في شركتي إذا فزت. بعد 5 سنوات، أعمل على شركة ناشئة. يقول ذلك الطفل من الطابور: "مرحبًا، أبي باع شركته مقابل مليار دولار، وأنا أتابعك على فيسبوك منذ السنوات الخمس الماضية. سيحب أبي مقابلتك." كانت عائلة هندية، آل علواليا. لقد باعوا شركة تسمى Euro Car Parts. أخذوني إلى لندن عندما كنت مفلسًا للغاية. كنت أسرق الطعام لإعالة نفسي. واستثمر والده ضعف ما كنت سأفوز به في العرض في عملي. أم وأنا، وهذا ذكرني دائمًا بأن كل محادثة أجريها تشبه زرع بذرة يمكن في أي وقت من حياتي >> بالتأكيد >> أن تتحول إلى شيء ما >> كما تعلم >> أعني، كما تعلم، أنا دائمًا أستشهد بكتاب آدم جرانت، مانحون وآخذون. لا أعرف ما إذا كنت قد رأيت ذلك، جميع البشر على هذا الكوكب يقعون في إحدى ثلاث فئات. إما أنهم مانحون أو آخذون أو مطابقون. حسنًا، هذه هي الفئات الثلاث للبشر. لا توجد فئات أخرى للبشر. فقط هذه هي الفئات الثلاث. الآن المطابقون سهلون نسبيًا للفهم. إطارهم الذهني هو إذا فعل ستيفن لي معروفًا، فسأحاول فعل شيء مشابه له. كما تعلم، واحد لواحد. يمكنهم إجراء المطابقة في الرياضيات في رؤوسهم. الآخذون الذين لا تتعامل معهم أبدًا يحاولون خداع وإيذاء الجميع ويأخذون دائمًا ولا يعطون أبدًا. حسنًا؟ الآخذون لا يذهبون إلى أي مكان في الأساس. حسنًا؟ وإذا كان لديك أي آخذين في حياتك، فتخلص منهم. حسنًا؟ الآن، المانحون، ما يفعله المانحون هو أن المانحين لا يركزون على ما يعود عليهم. إنهم يريدون فقط مساعدتك. يريدون مساعدة البشرية. وما يحدث في النهاية هو أن الكون يتآمر لمساعدتهم. >> لذا يصبح المانحون الأكثر نجاحًا. الجميع يحاول أن يعطيهم حتى لو لم يطلبوا ذلك. لذا، بشكل أساسي عندما نفعل ذلك، وهذا هو الكتاب الذي كتبه آدم جرانت، مانحون وآخذون، وهو أحد النماذج الذهنية. هذا نموذج ذهني رائع يجب أن يكون لديك وهو أن تكون مانحًا. لا تلعب ألعاب الرياضيات، كما تعلم، حاول دائمًا التأكد من أن الرجل الآخر يحصل على الصفقة الأفضل واستمر في حياتك بهذه الطريقة وهذا الخير سيتراكم وسيعتني بنفسه. >> والإطار الزمني، لا تقلق بشأن الإطار الزمني. >> أنت لا تفعل ذلك للحصول على شيء في المقابل. هذا هو المفتاح. أنت لا تقوم بأي رياضيات كما أفعل. أنت لا تحسب. سأفعل هذا حتى يحدث كذا وكذا. أنت فقط تفعل ذلك. نهاية القصة. كنت جالسًا مع صديقتي الليلة الماضية. تدير عملًا في التنفس. لذا، هي في الأساس رائدة أعمال منفردة. أم وهي في تلك المرحلة حيث تحاول التوسع. في الواقع، قابلت الكثيرين، أعتقد أنني أجريت استطلاعًا من قبل، والغالبية العظمى من أصحاب الأعمال هم في تلك الفئة الموضوعية، تلك الفئة الصغيرة جدًا من الأعمال. الشركات الناشئة هي العمود الفقري لاقتصادنا. لكنهم يأتون إلي بنفس المشكلة وهي ربما بدأت كفرد. لدي طلب مرتفع وأنا الآن عنق زجاجة ولا أعرف كيف أتخلص من كوني مثل مستقل. كيف يصبح المستقل وكالة؟ والشيء الذي كنت أتحدث عنه مع صديقتي الليلة الماضية هو الخطوات التي لم تتخذها بعد وهي توظيف شخص استثنائي. والعديد من المؤسسين يأتون إلي، هؤلاء المؤسسون في المراحل المبكرة، إنهم مثل، أنا أحب عملائي، أنا أفعل ذلك بشكل أفضل. لا أثق بأحد. تساءلت عما إذا كان لديك نموذج ذهني للتفكير في >> الشيء هو، إذا نظرت إلى أشخاص مثل إيلون ماسك وستيف جوبز، فهم يعتقدون أن وظيفتهم الأولى هي التوظيف. أول 3000 شخص انضموا إلى SpaceX تم مقابلتهم شخصيًا من قبل إيلون. فقط فكر في ذلك. هذه 3000 وظيفة. فكر في عدد المقابلات للحصول على 3000 وظيفة. حسنًا؟ لم يكن يعتقد أن هناك أي طريقة أخرى. وما كان ستيف جوبز يقوله هو أن اللاعبين من الفئة الأولى يريدون العمل مع لاعبين من الفئة الأولى. في اللحظة التي تبدأ فيها في إدخال لاعبين من الفئة الثانية، سيقوم اللاعبون من الفئة الثانية بتوظيف لاعبين من الفئة الثانية والثالثة. لن يوظفوا أبدًا لاعبًا من الفئة الأولى. لذا فإن رحلتك الهابطة قد بدأت بالفعل في اللحظة التي تحصل فيها على لاعب من الفئة الثانية. ولذلك كرائد أعمال، تعلمون، لدينا الكثير من المطالب على وقتنا، صحيح؟ ولكن يجب أن يكون التوظيف في المقدمة ويجب أن تكون على استعداد لقضاء وقت غير عادي في التوظيف. حسنًا؟ وهناك، كما تعلمون، هناك أدوات يمكنك استخدامها. نستخدم، هناك شركة تسمى Caliper. نستخدمها لاختبارات ما قبل التوظيف. والشيء هو أنه بين الجينات البشرية وأول 5 سنوات من خبرة حياتهم، من هم، سماتهم مبرمجة بشكل ثابت. هذا لن يتغير من 5 إلى 95. حسنًا؟ لذا، ليس الأمر وكأنك ستغير إنسانًا. الإنسان هو كما هو. حسنًا؟ الآن، يمكن لهذه الاختبارات ما قبل التوظيف أن تمنحك بيانات لن تحصل عليها في مقابلة. >> إحدى الشركات التي أبنيها حاليًا تسمى cultureest.com. هذا بالضبط. >> حسنًا. >> أم، أنت فقط مثل الوعظ، الوعظ للكنيسة هنا. >> لكن ما أقوله هو أن >> نحتاج إلى أن نصبح جيدين حقًا في التوظيف. >> نعم. إنه، إنه هوسي المطلق المطلق. وما اكتشفته هو، بشكل غريب، من خلال إجراء اختبارات الثقافة هذه. لقد اختبرت ثقافة عشرات الآلاف من الأشخاص في عامة السكان الآن. وكان الجزء الصادم هو فقط لإعطائك بعض السياق حول ما يفعله. إنه يقارن أفضل الأشخاص أداءً لدينا وكيف يتخذون قراراتهم. الافتراض هنا هو أن الثقافة ليست الشيء الذي تتوصل إليه في الاجتماع. الثقافة هي كيف ستتصرف في عشية عيد الميلاد عندما تتلقى رسالة نصية من عميل. مثل ما تفعله هناك هو ثقافة شركتك. لذا فهو ينشئ أسئلة تحاكي الثقافة المثلى في تلك الفريق ويضعك في هذا السيناريو ويقول ماذا تفعل؟ هذه ربما نقطة جيدة للتحدث إليكم عن culture test.com وهو الموقع الذي سنطلقه قريبًا لأي شخص لديه مسؤولية توظيف شخص ما، وهو على الأرجح الجميع يستمع. يمكن لتوظيف سيء واحد أن يدمر شركتك بأكملها. لذلك، أنشأنا cultureest.com حتى تتمكنوا في المنزل من اكتشاف تلك العلامات الحمراء وتجنب تلك التعيينات التي قد تكون نهاية عملك. ستجعل لك Culture Test اختبار ثقافة شخصي خاص بك حتى تتمكن من فحص كل شخص يريد أن يكون في فريقك وأعضاء فريقك الحاليين والأشخاص الذين غادروا لمعرفة مدى توافقهم. فقط اذهب إلى cultureest.com وأدخل عنوان بريدك الإلكتروني، وبمجرد أن نطلق، سأرسل لك بريدًا إلكترونيًا حتى تتمكن من تجربته قبل أي شخص آخر. لذا فإن التوظيف مهم جدًا وأعتقد أن الشيء الآخر هو أننا على استعداد لتوظيف أشخاص قد لا يفعلون الأشياء بنفس جودة ما نفعله، ولكن في الواقع أيضًا ما اكتشفته هو أن لدي الكثير من الأشخاص في فريقي أفضل مني. >> كما تعلم، إنهم أفضل في العديد من هذه الأشياء لأنها ليست ميلي الطبيعي للقيام بهذه الوظائف. همم. >> لذا هذا هو المكان الذي تحصل فيه على دفعة كبيرة مقابل المال، ينتهي بك الأمر بلاعبين في الفريق أفضل منك بكثير. >> كيف تفكر في فصل الناس؟ لأن هذا هو الشيء الآخر الذي أسمعه من المؤسسين. >> وظف ببطء، افصل بسرعة. >> المؤسسون يكافحون حقًا مع فكرة الفصل السريع. >> وهو أمر مهم جدًا الفصل السريع. أعتقد أن الفصل السريع أهم من التوظيف البطيء وأنك تقدم خدمة للشخص لأنه قد يكون استثنائيًا في دور آخر في مكان آخر. لذا فأنت تساعدهم على محاولة العثور على ذلك >> وأنت تساعد أعضاء فريقك الآخرين. >> إذا كنت أحاول العمل في شركاتك، فما هو الشيء غير القابل للتفاوض؟ مثل ما هي السمة التي سأظهرها حيث لن تفكر فيّ على الفور؟ >> الأهم هو النزاهة. >> كما تعلم، أعني، نحن نريد ثلاث سمات، صحيح؟ نريد الذكاء، نريد النزاهة، ونريد الاستعداد للعمل بجد، صحيح؟ ولا شيء من هذه الثلاثة قابل للتفاوض حقًا. >> وماذا تعني النزاهة في تعريفك؟ >> حسنًا، إنها الصدق المطلق بسيط جدًا. كما تعلم، إنها أبيض وأسود. وأنت تسلك سلوكك بأعلى المعايير الأخلاقية. لذا على جميع الجبهات عندما تتعامل مع عميل أو داخليًا أو خارجيًا، يجب أن تكون المعايير الأخلاقية عالية جدًا. >> عندما تفكر في ثروتك، ما مقدارها الذي جاء من بناء الشركات مقابل كونك مستثمرًا رائعًا في رأس المال الذي تديره من تلك الشركات؟ >> أعتقد حاليًا أن معظمها جاء من جانب الاستثمار. أنت معروف جدًا بكونك مستثمرًا ممتازًا على مدى سنوات عديدة جدًا جدًا جدًا. سأضع رسمًا بيانيًا على الشاشة وجدته أعتقد أنه يوضح عوائد استراتيجية الاستثمار الخاصة بك مقابل داو جونز. هذا الرسم البياني، هل رأيته من قبل؟ >> لم أره بهذه الطريقة، لكن الناس يضعون كل أنواع الأشياء. نعم. >> أعني، كل هذا يقوله هو أنك جيد جدًا في الاستثمار. لذا، أريد أن أعرف ما إذا كنت، إذا كنت في بداية مسيرتي الاستثمارية. أعمل في وظيفة من التاسعة إلى الخامسة حاليًا. لدي بضعة آلاف من الدولارات في حسابي المصرفي. كيف يجب أن أفكر في الاستثمار؟ هل يجب أن أستثمر؟ لذا، هناك، هناك ثلاثة أشياء مهمة فيما يتعلق بالحصول على نتيجة رائعة مع الاستثمار. رأس المال المبدئي، مقدار المبلغ الذي تبدأ به، طول فترة التشغيل، إلى متى ستستثمر المال، ومعدل العائد. حسنًا. لذا قبل أن أجيب على سؤالك، أريد أن أخبرك بقصة. لذا وهذه قصة حقيقية. في عام 1623 في نيويورك، السكان الأصليون الأمريكيون في نيويورك الذين كانوا يملكون جزيرة مانهاتن، أراد المستوطنون الهولنديون شراء الجزيرة. لذا ذهبوا إلى السكان الأصليين وقالوا: "نود شراء جزيرة مانهاتن، موانئ طبيعية رائعة. يمكن أن تكون مكانًا رائعًا لنا." ووصل السكان الأصليون والهولنديون إلى اتفاق لبيع جزيرة مانهاتن مقابل 23 دولارًا. وعندما يسمع الناس ذلك، يفكرون: "أوه، تم خداع السكان الأصليين." كما تعلم، لا أعرف مانهاتن مقابل 23 دولارًا أمر سخيف. ولكن دعنا نقول، دعنا نقول أن السكان الأصليين كان لديهم مسؤول ائتمان قالوا له استثمر هذه الـ 23 دولارًا لصالح القبيلة وحاول القيام بعمل لائق. الآن هناك ما يعرف بقاعدة الـ 72. وقاعدة الـ 72 هي قاعدة مهمة جدًا وأتمنى أن يدرسوها أكثر في المدارس الثانوية والابتدائية. إنها تخبرنا كم من الوقت يستغرق المال ليتضاعف. وهي نوع من الاختراق الرياضي. لذا على سبيل المثال، إذا حصلت على عائد 7٪ وقمت بقسمة 72 على 7، فهذا حوالي 10. وعند عائد 7٪، سيستغرق الأمر 10 سنوات ليتضاعف المال. 7٪ مركبة ستستغرق 10 سنوات. إذا كان لدي عائد 10٪، فسيستغرق الأمر 7 سنوات. 72 مقسومة على 10 هي 7. إذا كان لدي عائد 15٪، فسيستغرق الأمر 5 سنوات. 72 مقسومة على 15 هي خمسة تقريبًا. وإذا كان لدي عائد 20٪، فسيستغرق الأمر ثلاث سنوات ونصف. لذا فإن قاعدة الـ 72 هذه هي اختراق لطيف. ومن المهم جدًا معرفة المدة التي يستغرقها المال ليتضاعف لأننا عندها يمكننا البدء في إجراء الكثير من الحسابات في رؤوسنا. لذا عندما ننظر إلى هؤلاء السكان الأصليين الذين لديهم 23 دولارًا إذا كانوا يحصلون على عائد 77٪، فسيصبح 46 دولارًا في 10 سنوات ثم سيصبح 92 دولارًا في 20 عامًا و 184 دولارًا في 30 عامًا وهكذا. الآن إذا ذهبت 100 عام، فهذا 10 فترات من 10 وفترات من 10 هي 2 مرفوعة للقوة 10 و 2 مرفوعة للقوة 10 هي 1024. لذا نتخلص من الـ 24 لأننا لا نريد تعقيد الرياضيات. لذا عند 7٪ لمدة 100 عام، سيكون لديك ألف ضعف ما بدأنا به. وهذا هو السبب لأن التركيب يصبح غير خطي. يجد الناس صعوبة في فهمه. لذا >> غير خطي يعني >> إنه لا يرتفع في منحنى مستقيم. إنه يرتفع في >> عصا الهوكي. >> نادي عصا الهوكي. نعم. لذا في عام 1723 سيكون لدى السكان الأصليين 23000 دولار. لقد ارتفع ألف ضعف. ثم إذا استمروا بنسبة 7٪ في عام 1823 سيكون لديهم 23 مليون دولار. وفي عام 1923 سيكون لديهم 23 مليار دولار. وفي عام 2023 سيكون لديهم 23 تريليون دولار. >> حسنًا. الآن إجمالي ثروة كل رجل وامرأة وطفل في الولايات المتحدة هو 150 تريليون دولار. 16٪ من ذلك ليس أرضًا غير مطورة في مانهاتن. لذا إذا كان السكان الأصليون قد استثمروا بنسبة 7٪ سنويًا على مدى الـ 400 عام الماضية، فسيكون لديهم أموال أكثر من امتلاك الأرض. >> لذا لم يتم خداعهم. لقد حصلوا على صفقة عادلة، لكنهم ببساطة لم يكن لديهم مسؤول ائتمان جيد يمكنه بالفعل تحقيق ذلك لهم. لذا فإن سحر التركيب هو أننا بدأنا بـ 23 دولارًا وانتهينا بـ 23 تريليون دولار دون الحصول على معدل عائد رائع. إنه مجرد 7٪ مقبول، إنه ليس رائعًا. إنه ليس سيئًا، لكنه مقبول. الآن إذا عدت 100 عام، لذا بدأنا في عام 1623. عدنا 100 عام إلى عام 1523. كان لدينا 2300 سنت في عام 1623. >> 2300 سنت. >> 23 دولارًا هي 2300 سنت. >> أوه، حسنًا. إذا حصلوا على >> فقط تم تحويلها إلى سنتات بدلاً من دولارات، صحيح؟ >> الآن، إذا جعلتها ألف جزء من ذلك، >> لذا فقط حتى أكون واضحًا هنا. لذا، إذا كنت تقول إذا عدت 100 عام من تلك النقطة وأعطيتهم 23 سنتًا فقط، >> إذا أعطيتهم سنتين، >> إذا أعطيتهم 2.3 سنت بالضبط، >> نعم. >> 100 عام لاحقًا سيكون 20 دولارًا. >> إذا أعطيتهم 2.3 سنت، بعد 100 عام، سيكون لديهم 23 دولارًا والآن سيكون 23 تريليون دولار. صحيح؟ لذا ما أحاول قوله هو أنه إذا كان الإطار الزمني طويلًا بما فيه الكفاية، فإن رأس المال المبدئي لا يهم. حتى معدل العائد لا يهم إذا كان الإطار الزمني طويلًا بما فيه الكفاية. الآن لذا عندما يفكر الناس في الاستثمار، عليهم أن يضعوا في اعتبارهم بعض الأشياء. الشيء الأول هو أن تنفق أقل مما تكسب. لذا، حاول دائمًا توفير الدولار الأول بدلاً من الدولار الأخير. لذا، إذا كنت تكسب 50000 دولار سنويًا، فضع 5000 في المدخرات للبدء ثم قم ببقية نفقاتك بعد ذلك. الآن، من المهم جدًا عندما رأينا مع هذا المثال، أن تبدأ مبكرًا. لذا عندما يبدأ الناس العمل في سن 22 أو 23 عندما يبدأون العمل، يجب عليهم الادخار حينها لأن هذه الأموال المبكرة في سن 22 يمكن أن تتراكم لمدة 50 عامًا وهذا ما نريده. لذا لا نحتاج إلى القيام بأشياء بطولية مع العثور على Nvidia التالية أو أي شيء آخر. يمكننا فقط وضعها في مؤشر. والشيء المهم هو أن تنفق أقل مما تكسب وتستمر في وضع هذه الـ 5 أو 7 أو 10 آلاف كل عام في المدخرات. لا تذهب لقضاء عطلة في هاواي بها. دعها تستمر في التراكم ووضعها فقط في مؤشر واسع ونحن لا نهتم حقًا. >> لذا بالنسبة لشخص لم يستثمر من قبل، نعم، >> والذي سيكون على الأرجح غالبية الجمهور، كيف نبسط الأمر أكثر من حيث مجرد وضعه في مؤشر؟ ماذا يعني ذلك؟ لذا بشكل أساسي، يمكنك فتح حساب في Fidelity أو Interactive Brokers أو Robin Hood، أي من هذه الأماكن. يمكنك فتح حساب وساطة بمبلغ قليل جدًا من المال. >> وهناك الكثير منها في كل بلد. >> نعم. ثم يمكنك فقط أن تطلب منهم أن يشتروا لك مؤشر S&P 500، على سبيل المثال، وسوف يستثمرونك في ذلك. ومؤشر S&P 500 هو في الأساس أكبر 500 شركة. >> إنه، نعم، الـ 500 شركة المهيمنة في الولايات المتحدة مثل Nvidia موجودة هناك ومايكروسوفت وآبل وما إلى ذلك. >> وستحصل على 10٪ سنويًا إذا استمر الاتجاه على مدى القرن الماضي. >> مؤشر S&P لديه الكثير من الفترات التي لا يفعل فيها شيئًا. إنه مبالغ فيه إلى حد ما حاليًا. ولكن أعتقد أنه إذا كان لديك إطار زمني طويل بما فيه الكفاية وأنت تقوم بمتوسط تكلفة الدولار، فهذا مقبول تمامًا. ما يمكنك فعله أيضًا كبديل هو شراء Berkshire Hathaway. لذا هذا سهم BRKB. لذا يمكنك مرة أخرى أن تقول لهؤلاء الأشخاص فقط ضعوه في Berkshire Hathaway. إنه مثل مؤشر ومرة أخرى إنه مثل اضبطه وانساه. لا تحتاج إلى التفكير في جانب الاستثمار. ركز على الأصفر. حسنًا؟ وواصل وضع هذه الأموال القليلة جانبًا، وستتراكم. لذا في سن 18، إذا وضعت 5000 دولار وتقدمت بالزمن إلى سن 68، بعد 50 عامًا، الآن إذا حصلت على عائد 10٪ على هذه الأموال، >> كل عام، >> لنفترض، كل سبع سنوات ستتضاعف. حسنًا؟ 72 / 10 هو 7. 50 عامًا هي 7 مضاعفات. 7 * 7 هو 49. و 2 مرفوعة للقوة 7 هي 128. حسنًا؟ لذا، يمكننا التخلص من الـ 28. اجعل الأمر بسيطًا. ستحصل على 100 ضعف ما بدأته. لذا، الـ 5000 في سن 18 ستصبح 500000 دولار. حسنًا؟ في سن 19، إذا وضعت المال جانبًا، فهذا 500000 دولار أخرى. 20، قد يكون لديك 10000 دولار يمكنك وضعها. لذا، يمكنك البدء في رؤية أنه على مدى الحياة، كما تعلم، سيكون لديك الكثير من المال. >> كما ربما لاحظت، أنا مفتون تمامًا بعلم النفس وراء فرق الرياضة عالية الأداء. أعتقد أن الأمر بدأ بحبي لسير أليكس فيرجسون كمشجع لمانشستر يونايتد. لذا، عندما أخبروني عن سلسلة جديدة على نتفليكس تغطي صعود دالاس كاوبويز، فقد أثار اهتمامي على الفور. وهذا ليس لأنني مهووس بكرة القدم الأمريكية. أنا لست كذلك. أنا لا أشاهدها حتى. لكنني أعرف عن دالاس كاوبويز. وبالنسبة للكثير من سكان تكساس، إنهم أكثر من مجرد فريق رياضي. شاهدت هذه السلسلة وهي رائعة للغاية. إنها تتمحور حول جيري جونز، رجل أعمال نفطي ليس لديه خلفية في كرة القدم اشترى كاوبويز في أواخر الثمانينيات وحولهم إلى أغلى امتياز رياضي في العالم. كل شيء عن كيف جمع رجل واحد فريقًا قويًا في التسعينيات يتكون من لاعبين ومدربين أسطوريين ومن خلال اتخاذ قرارات جريئة قادهم إلى ثلاثة انتصارات في السوبر بول. وقد استمتعت بها حقًا وأعتقد أنك قد تستمتع بها أيضًا. تحقق من America's Team, The Gambler and His Cowboys، والتي يتم بثها الآن حصريًا على نتفليكس، وهي الآن ترعى هذه البودكاست. لقد استثمرت للتو ملايين في هذه الشركة وأصبحت مالكًا مشاركًا لها. إنها شركة تسمى Ketone IQ. والقصة مثيرة للاهتمام. بدأت في التحدث عن الكيتوزية في هذه البودكاست وحقيقة أنني منخفض الكربوهيدرات جدًا، منخفض السكر جدًا، وأن جسمي ينتج الكيتونات، والتي جعلتني مركزًا بشكل لا يصدق، وحسنت قدرتي على التحمل، وحسنت مزاجي، وجعلتني أكثر قدرة على القيام بما أفعله هنا. ولأنني كنت أتحدث عنها في البودكاست، بعد أسبوعين، ظهرت هذه على مكتبي في مقري الرئيسي في لندن، هذه اللقطات الصغيرة. وأوه يا إلهي، التأثير الذي أحدثه ذلك على قدرتي على التعبير عن نفسي، على تركيزي، على تدريباتي، على مزاجي، على منعني من الانهيار طوال اليوم كان عميقًا جدًا لدرجة أنني تواصلت مع مؤسسي الشركة والآن أنا مالك مشارك لهذا العمل. أوصي بشدة بالاطلاع على هذا. أوصي بشدة بالاطلاع على العلم وراء المنتج. إذا كنت ترغب في تجربته بنفسك، قم بزيارة ketone.com/stephven للحصول على خصم 30٪ على طلب اشتراكك. وستحصل أيضًا على هدية مجانية مع شحنتك الثانية. هذا ketone.com/stephven. وأنا فخور جدًا لأن شركة أمتلكها ترعى بودكاستي مرة أخرى. لقد تم وصفك بأنك المستثمر Dando. ولدي كتاب هنا كتبته يسمى The Dando Investor. ماذا يعني هذا المصطلح Dando ولماذا يسمونك المستثمر Dando؟ Dhando هي في الواقع كلمة من ولاية غوجارات التي تقع على الساحل الغربي للهند حيث جاء غاندي. إنهم رجال أعمال بارعون للغاية، و Dando إذا ترجمتها مباشرة باللغة الغوجاراتية تعني الأعمال التجارية، لكنها لا تعني الأعمال التجارية حقًا. ما تعنيه هو أنها طريقة لممارسة الأعمال التجارية حيث يكون الجانب السلبي غير موجود. لقد ناقشنا بالفعل كيف أن السيد برانسون هو مستثمر Dando. لم يكن لديه أي جانب سلبي. السيد جيتس كان مستثمر Dando. لم يكن لديه أي جانب سلبي. السيد والتون كان مستثمر Dando. لم يكن لديهم أي جانب سلبي. لذلك شرع كل هؤلاء الأشخاص في الأعمال التجارية، وبنوا ثروات ضخمة دون المخاطرة. ولذلك تمت كتابة The Dando Investor من منظور كيفية تقليل المخاطر مع الحفاظ على العوائد. >> أنت تستخدم هذا المثال من عائلة باتيل. >> همم. >> ما هي، ما هي تلك القصة؟ >> عائلة باتيل ذهبت إلى أوغندا قبل أكثر من 100 عام. ربما ما يقرب من 130 عامًا. >> كانت عائلة، إنها مجموعة عرقية، حسنًا، في الهند. >> ولذلك جاءت هذه المجموعة العرقية إلى أوغندا لبناء السكك الحديدية. لكنهم رجال أعمال بارعون جدًا. وعلى مدار المائة عام الماضية تقريبًا، عندما كانوا في أوغندا من خلال أساليب Dando الخاصة بهم في ممارسة الأعمال التجارية، أصبحوا رواد أعمال ناجحين للغاية وسيطروا على أجزاء كبيرة من الاقتصاد الأوغندي، وجاء عيدي إلى السلطة في أوغندا في السبعينيات وقال: "أفريقيا للأفارقة". لذا ما فعله هو أنه طرد جميع أفراد عائلة باتيل وجنس جميع أصولهم. لذا أصبحت عائلة باتيل بلا وطن. الولايات المتحدة استقبلتهم، والمملكة المتحدة استقبلتهم، وكندا استقبلت بعضهم. وعندما وصلوا إلى الولايات المتحدة، لم يكن لديهم في الأساس أي مهارات تسمح لهم بالحصول على وظائف جيدة، وظائف مكتبية في الولايات المتحدة. وما بدأ بعضهم في فعله هو أنهم أدركوا أنه إذا اشتروا موتيلًا، موتيلًا صغيرًا مكونًا من 10 أو 20 غرفة، يمكن للعائلة أن تعيش في غرفة أو غرفتين واستخدام الأموال التي حصلوا عليها والحصول على قرض بنكي وتشغيل الموتيل. الآن الموتيلات هي أعمال كثيفة العمالة جدًا. لذا ما فعلوه هو أنه عندما تولى أحد أفراد عائلة باتيل مسؤولية موتيل، قاموا بفصل جميع الموظفين وتولت العائلة جميع الوظائف، كما تعلمون، التنظيف ومكتب الاستقبال وكل شيء آخر، صحيح؟ وعائلة باتيل نباتيون ويعيشون حياة بسيطة جدًا. لذا عندما تولى أحد أفراد عائلة باتيل مسؤولية موتيل في منطقة ما، ما تمكنوا من فعله هو أنهم تمكنوا من خفض أسعار جميع الموتيلات الأخرى في المنطقة لأنهم لا يملكون عمالة. ليس لديهم رواتب. ليس لديهم تعويض عمال، لا شيء من هذه الأشياء. ولذلك كانوا، إذا كان الجميع يتقاضى 25 دولارًا في الليلة، فهم يتقاضون، كما تعلمون، 19 دولارًا في الليلة. لذا كان الإشغال أعلى من أي شخص آخر. وحفظوا أموالهم. ثم كانوا يشترون الموتيل التالي، ويرسلون ابن الأخ لإدارته، ثم يشترون الموتيل التالي. وبدأ هذا يحدث في أوائل السبعينيات. وعندما تتقدم بالزمن إلى اليوم، فإن 80٪ من جميع الموتيلات في الولايات المتحدة مملوكة لعائلة باتيل. 80٪. لذا تشكل عائلة باتيل 0.1٪ [موسيقى] من سكان الولايات المتحدة. يشكل الهنود حوالي 1٪ قليلاً، ربما 1.2٪ 1.3٪. فقط عُشر ذلك هم عائلة باتيل. وهذا السكان البالغ عددهم 0.1٪ يسيطرون على 80٪ من الموتيلات في البلاد. و، إنه بسبب طريقة Dando. >> لذا إذا أردت سرقة طريقة Dando، فقد أخبرتني أنه من الجيد أن أكون مقلدًا. حسنًا، ما هي مبادئ طريقة Dando التي أحتاج إلى التفكير فيها؟ لأنني أعتقد أن هناك، هل كان هناك تسعة؟ نعم، كان هناك تسعة مبادئ في المجموع في الكتاب. >> حسنًا، الأهم هو "الرؤوس لي، والذيل لا أخسر كثيرًا". كل ما نناقشه اليوم، ستيفن، هو "الرؤوس لي، والذيل لا أخسر كثيرًا". عندما بدأت عملي، عندما بدأ بيل جيتس، عندما بدأ سام والتون، عندما بدأ ريتشارد برانسون، كانت هذه هي الصيغة. إذا فازوا، فسيفوزون بشكل كبير. وإذا خسروا، فلن يخسروا شيئًا. لذا يجب أن يكون كل شيء في الأعمال التجارية حول تقليل المخاطر. كل شيء يجب أن يكون حول الوجبات المجانية. نحن نحب الوجبات المجانية. حسنًا؟ لذا، يجب أن نفكر دائمًا في كيفية إنجاز ذلك دون رأس مال، دون مخاطر. وجبات مجانية. هل تعتقد أن هناك فرصة للأشخاص لأن الجميع في الوقت الحالي يفكرون في الذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا وهذه الابتكارات الجديدة المتقدمة جدًا كفرصة، ولكن هل يخلق ذلك فرصة في الأشياء المملة في الموتيلات في مغاسل الملابس؟ >> نعم. لذا، كما تعلمون، الحقيقة هي أن ريادة الأعمال لا تُدرس كثيرًا في كليات إدارة الأعمال لأنه لا يوجد أحد سيمنحك مشروعًا استشاريًا لدراسة رواد الأعمال. إذا درسنا حقًا الشركات الناشئة في الولايات المتحدة أو في أي مكان في العالم، فإن 99.99٪ من الشركات الناشئة ليست مدعومة برأس مال استثماري. >> ماذا، ماذا تقصد بذلك؟ >> ما أعنيه هو أن هذه هي مغاسل الملابس الخاصة بك، مطعمك الصيني، كما تعلم، بائع eBay الخاص بك، وما إلى ذلك، بائع Amazon، وهكذا، صحيح؟ الشركات الصغيرة. لم يتم تشكيل أي من هذه الشركات بسبب رأس المال الاستثماري. لذا تركز وسائل الإعلام على جميع الشركات التي تدعمها رأس المال الاستثماري. ولذلك يعتقد الناس أنه إذا كان عليّ أن أقوم ببدء مشروع، فيجب عليّ القيام بشيء في مجال التكنولوجيا. حسنًا، هذا مثل عُشر 1٪ أو أقل. يمكنك تجاهله. لا تحتاج حقًا إلى القلق بشأنه. الشيء المهم هو أن تكون مراقبًا وأن تنظر إلى ما كان والدي سيطلق عليه "فجوات العرض". لذا دعني أشرح فجوة العرض، صحيح؟ لذا لنفترض أن هناك بلدة، لنسميها البلدة أ. البلدة أ. هناك محل حلاقة في البلدة أ. حسنًا؟ حسنًا. والحلاقون، واحد من العديد من الحلاقين الذين يعملون بشكل جيد، وما إلى ذلك، هناك بلدة أخرى تبعد حوالي 30 ميلًا، البلدة ب، والتي لديها أيضًا حلاقون. إنهم يعملون بشكل جيد أيضًا. هناك بلدة جديدة قادمة في منتصف هاتين البلدتين تسمى البلدة ج. البلدة ج ليس لديها الكثير من السكان، لكنها تنمو بسرعة. لذا، يذهب الحلاق في البلدة أ لرؤية كل الضجة حول البلدة ج. لذا يقوم برحلة هناك، ويرى أن هناك زيادة في عدد السكان. الناس ينتقلون وهو يلاحظ أنه لا توجد محلات حلاقة. لماذا توجد أي محلات حلاقة؟ لأنها جديدة تمامًا، صحيح؟ لذا فهو يفكر، كيف أفعل ذلك دون المخاطرة؟ وما يفعله هو أنه يستأجر واجهة متجر صغيرة، ويشتري بعض معدات الحلاقة المستعملة، ثم يقرر أنه في يوم واحد في الأسبوع سيذهب إلى تلك البلدة ويقص الشعر كل يوم أربعاء ويضع لوحة إعلانات تقول: "أنا متاح أيام الأربعاء". وما يحدث هو أن الناس يبدأون في القدوم. يأتون لأنهم ليس لديهم خيار. إذا لم تذهب إلى هذا الحلاق، فعليك قضاء نصف ساعة في القيادة إلى إحدى هاتين البلدتين. الآن، هو عادة يتقاضى 30 دولارًا مقابل قصة شعر. ولكن هنا، لا يحتاج إلى تقاضي 30 دولارًا لأن هناك تكلفة فرصة للوقت الذي توفره. لذا، يمكنه تقاضي 45 دولارًا. لذا، فهو يتقاضى 45 دولارًا هنا، وعندما يكون في بلدته، فهو يتقاضى 30 دولارًا. الآن، ما يلاحظه هو أن أيام الأربعاء ممتلئة. لذا، يقول الثلاثاء والأربعاء. حسنًا؟ وتدريجيًا ما يحدث هو أن هذا العمل يصبح بدوام كامل وهو يكسب 45 دولارًا في الساعة لكل قصة شعر. >> همم. >> ولكن طبيعة الرأسمالية هي أن المزيد من الحلاقين سيظهرون. لذا يأتي الحلاق الثاني، يأتي الحلاق الثالث، في النهاية ستكون قصة الشعر هناك 30 دولارًا. ستتعادل. ولكن في غضون ذلك، ضاعف عمله. >> همم. >> صحيح. ما هي المخاطر التي اتخذها؟ لذا فإن الذهاب إلى البلدة ج كان يعالج فجوة فرصة. عندما بدأ هوارد شولتز ستاربكس، رأى فجوة عرض. اعتقد أن ما يحبه الإيطاليون في المقاهي قد يحبه الأمريكيون أيضًا. لم يكن موجودًا، صحيح؟ وذهب وفعل ذلك. كما تعلم، هذا الحلاق الذي ينتقل إلى البلدة ج أولاً وهم يستمتعون بوقت رائع حقًا لأنه لا توجد منافسة. إحدى نقاطك عندما تتحدث عن طريقة Dando هي هذه الفكرة عن إنشاء خندق متين. إنها النقطة الرابعة من التسعة. >> لذا، لذا في بعض الأحيان ما يحدث هو أنك تبدأ عملًا، كل عمل يبدأ بدون خندق. >> ما هو الخندق؟ >> لدينا قلعة. فارس مسؤول عن القلعة لإبعاد الغزاة. وإحدى الطرق لإبعاد الغزاة هي وضع خندق مائي حول القلعة. لذا عندما نضع خندقًا مائيًا حول القلعة، يصبح من الصعب على أي شخص الاستيلاء على القلعة. >> والعمل الذي لديه خندق حوله هو عمل يصعب على المنافسين سرقة الأعمال منه. لذا ما يمكن أن يحدث مع حلاقنا في البلدة ج؟ البشر مخلوقات عادات. لا نحب تغيير حلاقنا كل شهر. نحب نفس الحلاق. لذا إذا كان كفؤًا وجيدًا، فما سيحدث في النهاية هو أن قاعدة عملائه ستبقى معه. ماذا عن نقاط الولاء؟ لقد صدمت للتو في اليوم الآخر عندما كنت أتسوّق في لوس أنجلوس في Airwan، وهو سوبر ماركت هنا في لوس أنجلوس، وشخص ما أوصاني به على متن الطائرة، والذي يذهب بالفعل إلى نقطتك حول إعطاء منتج رائع لأن مضيفة طيران في رحلتي إلى هنا قالت: "أوه، أنتِ على حمية الكيتو. تحتاجين إلى الذهاب والتحقق من Air1." لقد حصلت على، لذا هذه هي التوصية >> هذه أقوى بـ 10 مرات من أي إعلان أو أي شيء آخر يمكنهم دفعه. >> وذهبت إلى هناك. >> نعم. >> عندما هبطت لأنني كنت بحاجة إلى سوبر ماركت ولم أكن أعرف المكان. ولكن بعد ذلك بشكل مثير للاهتمام، عندما كنت عند الخروج بالأمس بعد زيارتي الثانية، قالت السيدة عند الخروج: "مرحبًا، هل أنت عضو في Air1؟" وكنت مثل: "عضو Air1؟" وقالت: "يكلف ذلك." ذهبت، كانت صادقة. ذهبت، "يكلف مالًا، لكن هذا ما تحصل عليه." قالت: "في هذا الطلب اليوم، كنت ستحصل على خصم 10٪ على هذا الطلب بأكمله. إنه مكلف." وقالت: "ونحن نعطيك مشروبًا كل شهر." سردت كل الأشياء. >> لقد اشتركت واشتريت عضوية. أقول لك الآن، >> لن أذهب إلى أي مكان آخر. لا أعرف ما هو، ولكن الآن بعد أن أصبحت عضوًا ولدي التطبيق، لن أذهب إلى أي مكان آخر. >> حسنًا، هذا هو الاختراق الذي قامت به أمازون، صحيح؟ مع Prime و، قبل عامين أو ثلاثة أعوام، كنت جالسًا على العشاء بجوار بيل جيتس. كما تعلمون، اسمي الأوسط هو فورست جامب. تحدث هذه الأشياء مرة واحدة في كل مرة. وبيل يصف لي كيف أن نموذج عمل كوستكو ونموذج عمل أمازون غير قانوني. حسنًا؟ لذا قلت: "لماذا هو غير قانوني؟" قال: "عندما تضع رسوم عضوية، ما تفعله للمستهلك هو أنك تقيده." همم. >> مما يعني أن المستهلك لم يعد يبحث عن أقل سعر لأنه، التشوه في سلوكهم. >> نعم. >> حسنًا. لذا الآن لا تعتقد هيئة الأوراق المالية والبورصات أنها غير قانونية، لكن بيل جيتس يعتقد ذلك. وكنت أفكر، حسنًا، هذا لأنك تنافس أمازون، >> كما تعلم. >> نعم. نعم. >> هذا الشيء Prime مع أمازون ذكي للغاية. >> نعم. وهذا تم أخذه من كوستكو. >> أوه، حسنًا. كما تعلم، ولكن بشكل أساسي، نعم، القفل قوي جدًا. >> إحدى الشركات التي أردت التحدث معك عنها هي Apple لأن Apple، أجدها شركة مثيرة للاهتمام حقًا. تحدثت عن كونك مقلدًا، تصل متأخرًا إلى الحفلة بأشياء جديدة. لقد كانوا قصة لكلا جانبي المعادلة. لقد كانوا مبتكرين، يبدو، خاصة في عهد ستيف جوبز. ومؤخرًا، >> أعني، لقد كانوا مثل نسخ الآخرين، ولكن الآن لست متأكدًا حتى مما هم عليه. حسنًا، لذا Apple هي شركة غير عادية جدًا من حيث أن كل شيء نشأ من رجل واحد. >> حسنًا؟ وهذا الرجل الواحد قد رحل منذ فترة طويلة. وإذا نظرت إلى Apple، فبشكل أساسي لم يخرج شيء جديد منذ رحيله. ليس لدينا ستيف جوبز في Apple. ونفس الشيء حدث في Disney، كما تعلم، كان عليهم شراء Pixar لأنه لم يكن هناك Disney بعد الآن. السيد ديزني رحل. ولذلك Apple في الواقع أجدها محفوفة بالمخاطر إلى حد ما >> كاستثمار. >> نعم. لأن إذا كان عامل الشكل، حاليًا يسير البشر حولهم بقطعة من الطوب في جيوبهم أو في أيديهم، في مرحلة ما سيتغير عامل الشكل هذا. قد يتم دمجه في شيء نرتديه أو في وضع آخر أكثر ملاءمة قد يكون أو لا يكون Apple. وفي الواقع، من المرجح ألا يكون Apple. إنه ربما رجل في مرآب في مكان ما. ولذلك إذا كانوا أذكياء بما يكفي للعثور على الرجل في المرآب في وقت مبكر بما فيه الكفاية وشرائه، فهم بخير. وإحضاره كستيف جوبز التالي، هذا جيد. ولكن حتى هناك الاحتمالات منخفضة. >> ماذا يقول هذا لك عن المؤسسين؟ خصوصية المؤسسين. هل هم حيوان فريد من نوعه أم يمكنك استبدالهم ولا يزالون ناجحين للغاية؟ >> حسنًا، أود أن أقول أن هناك الكثير من عناصر الحظ. لذا، أولاً وقبل كل شيء، المؤسسون جميعًا بارعون فيما أسميه فجوات العرض، صحيح؟ يجدون شيئًا لا يملكه العالم ويحتاجه وما إلى ذلك ويلاحقونه. في بعض الأحيان ما يحدث مع فجوات العرض هو بناء خندق، شخص يبدأ Visa ويصبح شركة متعددة أو American Express وما إلى ذلك ويستمر ويتوسع >> مثل Apple مع نظامها البيئي، نظامها البيئي المغلق >> ولكن 100٪ من الشركات ستذهب في النهاية إلى الصفر، ولذلك يمكن أن يكون من الممكن جدًا أن تستمر شركة لمدة 50 أو 100 أو 200 عام، 150 عامًا، يمكن أن تستمر لفترة طويلة بعد حياة المؤسس. هذه هي الشركات التي بنيت بالكثير من المبادئ والكثير من القيم الأساسية الرائعة. كما تعلم، مؤسس IKEA، كل قرار اتخذه كان بمنظور 500 عام. كم عدد الشركات التي تفكر بمنظور 500 عام؟ و IKEA، كما تعلم، كنت أدرس IKEA. بعض الأشياء الرائعة جدًا بشأنها. أولاً وقبل كل شيء، لم يأخذ أبدًا ديونًا. كل متجر بنوه، بنوه من الأرباح المحتجزة والنقد. لم يأخذ ديونًا أبدًا. وقد درست فشل الأعمال كثيرًا. السبب الأكبر لفشل الأعمال هو الرافعة المالية. إنهم يدينون بالمال للناس ولا يمكنهم سداده وهم رحلوا. لذا لم تأخذ IKEA ديونًا أبدًا. إذا لم تأخذ ديونًا أبدًا كبائع تجزئة، فستنمو ببطء، صحيح؟ يجب عليك الاستمرار في جلب النقد، ولكنها أساس متين جدًا لأنها على ميزانية عمومية صلبة. >> همم. >> و، و، وهكذا. و، وكان مبدأه الثاني هو أنه لا يوجد متجران من IKEA متماثلان. لذا ما قاله هو أنه كلما فتحنا متجر IKEA جديدًا، يجب أن يكون هناك بعض الابتكار الذي يدخل في هذا المتجر الذي لا يوجد في متاجرنا السابقة لأنه يقول إنه إذا لم أستمر في الابتكار، فقد انتهيت. ولذلك إذا لم نلاحظ ذلك لأننا نعتقد أن جميع متاجر IKEA متماثلة، ولكن في الواقع إذا درستها ونظرت إليها عندما تم بناؤها وما إلى ذلك، فستبدأ في رؤية هذه التغييرات التدريجية التي يقومون بها. >> هذه فكرة مثيرة للاهتمام حقًا يمكنني تطبيقها في كل ما أفعله، وهو مجرد التأكد من أن كل بودكاست أقوم به، >> هناك تجربة أو ابتكار جديد واحد أو كل قطعة عمل تقوم بها، أيًا كان الفريق الذي تنتمي إليه، هو مجرد تشغيل تجربة واحدة في كل شيء. بالتأكيد. ولكن يجب أن تجعلها قابلة للقياس، صحيح؟ أو إلا فهي ليست >> تجربة. لذا، أنت تتحدث أيضًا عن القيام برهانات أقل وكبيرة وغير متكررة. >> لمن هذا مناسب وفي أي سياق؟ >> لذا، أحد الأشياء التي يقولها وارن بافيت، يقول إنك تحصل على بطاقة لكمة يمكنك لكمها 20 مرة في حياتك وفي كل مرة تشتري فيها سهمًا، فهذه لكمة واحدة ذهبت. لذا ما يقوله وارن هو أنه لو كانت هناك قاعدة تقول إنه لا يمكنك شراء أكثر من 20 سهمًا في حياتك كلها، فماذا سيحدث هو أنك ستكون مدروسًا جدًا فيما تشتريه. حسنًا؟ ومن المحتمل أن تكون هذه القرارات قرارات جيدة لأن لديك 19 فقط متبقية ثم لديك 18 فقط متبقية وهكذا. لذا في الاستثمار في رأس المال الاستثماري، فإن شريحة صغيرة جدًا من الشركات التي تستثمر فيها شركات رأس المال الاستثماري تعمل بشكل جيد، صحيح؟ هناك معدل احتراق مرتفع جدًا. وإذا نظرت إلى سوق الأسهم، فإن 4٪ من الشركات المدرجة تولد 90٪ من العائد. لذا فإن معظم الشركات التي قد نفكر في الاستثمار فيها من المحتمل ألا تعمل بشكل جيد >> بالنسبة لنا. إنها فرصة 96٪ أن هذا هو السبب في أن المؤشر مهم جدًا هو عندما تشتري المؤشر، فأنت تشتري هذا الـ 4٪. وإذا اخترت الأسهم، فلديك فرصة واحدة من 25 للحصول على واحدة من هذه الـ 4٪ هناك. قلت سابقًا تشبيه بطاقة اللكمة بـ 20 شيئًا في بطاقة اللكمة. لديك 20 شيئًا في حياتك. إذا كان لديك فقط ثلاثة أو ثلاثة إلى خمسة أشياء تراهن عليها أو تدعمها الآن، >> والتي أعتقد أنها في الواقع ما تفعله، فماذا ستكون تلك الأشياء؟ >> حسنًا، أعني، أنا أحاول مقاومة الذهاب إلى أسماء محددة. >> نعم. >> لأنني أعتقد أن ذلك سيضر الناس أكثر مما يساعدهم. >> حسنًا، هذا عادل. ما أفضل أن يفعل الناس هو التركيز على المتغيرين الآخرين، وهما مقدار ما تدخره وطول فترة التشغيل والتركيز على المؤشر. لذا أعتقد أنه يشبه القول أريد أن أكون مطور ذكاء اصطناعي عظيم لأن هذا هو الطريق. حسنًا، لتكون مطور ذكاء اصطناعي عظيم سيستغرق وقتًا. إنها طبيعة الوضع. ماذا تعتقد عن هؤلاء الأشخاص الذين يتاجرون يوميًا؟ لأن الكثير من الشباب، وخاصة الرجال، يتم سحبهم بواسطة هذه الإعلانات التي يمكنك من خلالها التداول يوميًا لتحقيق الثروة. >> إنه ليس جيدًا. أعتقد أنه، أعتقد أنه، الوسيط سيجني كل الأموال. Robin Hood سيزدهر، وليس أنت. >> هل تعتقد أن أي شخص يمكنه كسب الكثير من المال كمتداول يومي طويل الأجل؟ >> أنا أنظر إليها بهذه الطريقة. إذا درست قائمة Forbes 400، أغنى 400 شخص في الولايات المتحدة، في العالم في الواقع، لا أرى أي متداولين يوميين هناك. >> أحد الأشياء الأخيرة التي أريد التحدث معك عنها هو فكرة "تطويق الأغنام". >> نعم. >> ماذا يعني تطويق الأغنام؟ وارن بافيت قال إنه على مدى فترة 50 عامًا من إدارة Berkshire Hathaway، قام بمئات الاستثمارات وفقط 12 منها حركت الإبرة لـ Berkshire Hathaway. لذا إنها نفس قاعدة الـ 3 أو 4٪ حيث إذا قلنا إن وارن قام بـ 300 استثمار، فربما قام بأكثر من 300 ولكن دعنا نقول إنه اتخذ 300 قرار فقط 12 منها أدت إلى ما نراه اليوم في Berkshire Hathaway. والشيء المهم لم يكن قرار الشراء في تلك الـ 12. الشيء المهم لم يكن بيعها أبدًا. لذا، تطويق الأغنام هو مصطلح يأتي من القرن التاسع عشر عندما كان هؤلاء الرواد يتحركون غربًا، قوافل العربات تتحرك غربًا وكان السكان الأصليون يهاجمون أو يهاجم اللصوص قوافل العربات هذه. لذا ما كانوا يفعلونه هو أنهم يضعون أنفسهم في دائرة. همم. >> كانوا يطوقون العربات، ثم يدافعون عن تلك الدائرة بأفضل ما يمكن بأسلحتهم وما إلى ذلك، ولكن العربات التي تم تطويقها كانت أفضل طريقة ممكنة لمحاولة مواجهة هذا الهجوم. >> لذا في الواقع، طوقوا العربات حول الجوهرة. لذا عندما أتحدث

حول العربات الدائرية، ما أقوله هو أنه في حياة الاستثمار، هناك أوقات قليلة جدًا عندما ستحصل فعليًا على مضاعف كبير. >> ما هذا؟ >> فائز كبير كبير. تعلم، شيء يرتفع 10 أضعاف، 50 ضعفًا، 100 ضعف. وما تريد فعله هو أن تحيط فعليًا العربات الدائرية حول هذه الفكرة حتى لا تُباع. لذلك لن نعرف قبل أن نستثمر ما إذا كان شيء ما سيكون مضاعفًا أم لا. لكننا قد نكتشف ذلك بعد أن نمتلكه. >> إذن بعد أن نمتلكه، سنعرف العمل فقط بعد أن نمتلكه. لن نعرفه قبل أن نمتلكه. بعد أن نمتلكه، قد نفهم العمل بشكل جيد بما يكفي لمعرفة أن هذا عمل رائع. وعندما نكتشف أنه عمل رائع، لا تريد بيعه. >> عندما أقابل أشخاصًا مثلك، أنا دائمًا ما ألهم للغاية لأننا نقضي الكثير من الوقت في التفكير في الانتصارات، القرارات العظيمة. لقد تحدثنا عن ذلك. لقد أريتك الرسم البياني لقراراتك العظيمة. ما هو أسوأ قرار اتخذته على الإطلاق من حيث الأداء المالي؟ >> حسنًا، لقد مررت بالعديد من الأصفار. لذا، أعني، أوه >> أو الشيء الذي فاتك. >> أعني، نعم. أعني، هناك أخطاء ارتكاب وهي أشياء تذهب إلى الصفر وهناك أخطاء إغفال. أخطاء الإغفال أسوأ بكثير. حسنًا. لذا فإن أكبر الأخطاء التي ارتكبتها ليست تلك التي ذهبت إلى الصفر. أكبر الأخطاء التي ارتكبتها هي تلك التي بعتها ولم يكن ينبغي لي ذلك. حيث كان يجب أن أحوط العربات الدائرية ولم أفعل. وقد كانت تلك مكلفة للغاية. >> أعطني مثالاً واحدًا. >> حسنًا، أعتقد أن هذا كان قبل حوالي 13 عامًا في عام 2012. استثمرت في شركة تسمى فيات كرايسلر للسيارات. في الأساس، كانت تخرج من الإفلاس بعد الأزمة المالية. لقد تخلصوا من كل تلك الديون وكل شيء وكان السهم رخيصًا جدًا. كان حوالي 5 أو 6 مليارات دولار لشراء العمل بأكمله. أحد الأشياء التي لم أوليها اهتمامًا كبيرًا في ذلك الوقت هو أن 80٪ من فيراري كانت داخل فيات كرايسلر وكانوا يمتلكون فيراري بنسبة 80٪ منها و لكن كان لديهم العديد من الأصول الأخرى التي أحببتها. كان لديهم شاحنات رام وجيب ومازيراتي وما إلى ذلك. وعندما نظرت إلى العمل، اعتقدت أن العمل يستحق عدة أضعاف الخمسة أو الستة مليارات حتى مع تجاهل فيراري. وكنت على حق. لذلك في النهاية، حققت عدة أضعاف أموالي. وفي عام 2017 أو 2018، طرحوا فيراري للاكتتاب العام. لذلك قاموا بالفعل بإدراج الشركة. وبدا الأمر وكأنهم قد استحوذوا على كل القيمة لذلك بعت. كنت أمتلك حوالي 1٪ من فيراري كجزء من تلك الصفقة التي قمت بها. لذا كان 80٪ من فيراري في هذه الشركة التي تبلغ قيمتها 5 مليارات دولار. تبلغ القيمة السوقية لفيراري الآن ما يقرب من مائة مليار. وكان سيكون لدي حوالي مليار دولار إضافي لو لم أفعل هذا الشيء الغبي. لذا حققت بضع مئات من الملايين من هذا الأمر برمته، لكن كان يمكن أن يكون أكثر بكثير. وكل ما احتجت لفعله هو عدم بيعه. >> هل تتعامل في العملات المشفرة على الإطلاق؟ هل تستثمر؟ >> لا، هذا خارج نطاق اختصاصي. أنا لا أفهم ذلك. كنت سأقول أحد الأشياء التي لاحظتها عنك وهو نادر جدًا لشخص يتعامل بالمليارات، هو أن لديك ابتسامة على وجهك. تبدو شخصًا سعيدًا حقًا. >> حسنًا، ما الفائدة من المليارات بدون أن تكون سعيدًا؟ >> حسنًا، الكثير من الناس ليسوا كذلك كما تعلم. >> حسنًا، إذن لقد فقدوا طريقهم في مكان ما. أعني، على أساس يومي، أسأل نفسي على وجه التحديد، كيف أريد أن أقضي اليوم؟ وأركز على إنفاقه ليس مع التركيز على تعظيم المال. أركز على تعظيم ما يحبه مونيش. وهذا يتغير طوال الوقت. لكن هذه هي الطريقة. أنت تعلم >> ما هذا؟ >> حسنًا، حاليًا إنها الجولف. مثل أحد الأشياء التي كافحت معها حقًا اليوم هو أنه لن يكون هناك جولف. لذا قلت إما ستيفن أو جولف. هل أذهب إلى ستيفن أم أذهب للجولف؟ قلت، تعلم ماذا؟ اتركوا الأذرع ترتاح. >> دعنا نذهب لمقابلة ستيفن. >> أنا سعيد لأنك فعلت. لدينا لديك ربما تجيب على هذا السؤال للتو. لدينا تقليد حيث يترك الضيف الأخير سؤالاً للضيف التالي دون معرفة لمن يتركه. والسؤال المتروك لك هو إذا كان بإمكانك الذهاب إلى أي مكان الآن على الفور، إلى أين ستذهب؟ >> سأذهب إلى ملعب الجولف. >> شكرًا جزيلاً لك على كل ما تفعله. إنه مهم بشكل لا يصدق وأنا الآن أعرف لماذا يحب الناس الاستماع إليك والتعلم منك، وذلك لأن لديك هذه القدرة الرائعة على سرد قصص جذابة للغاية. شكرًا جزيلاً لك. هذا دائمًا ما يذهلني قليلاً. 53٪ منكم الذين يستمعون إلى العرض بانتظام لم يشتركوا بعد في العرض. لذا، هل يمكنني أن أطلب منك معروفًا؟ إذا أعجبك العرض وأعجبك ما نفعله هنا وتريد دعمنا، فإن الطريقة المجانية البسيطة التي يمكنك القيام بها هي الضغط على زر الاشتراك. والتزامي لك هو إذا فعلت ذلك، فسأبذل قصارى جهدي. أنا وفريقي للتأكد من أن هذا العرض سيكون أفضل لك كل أسبوع. سنستمع إلى ملاحظاتك. سنجد الضيوف الذين تريدني أن أتحدث معهم وسنواصل القيام بما نقوم به. شكرًا جزيلاً لك. [موسيقى] [موسيقى]