The Man That Makes Millionaires: Turn $0 to $10k With This Step By Step Formula! Alex Hormozi

Если вы хотите зарабатывать больше денег, вам, возможно, стоит рассмотреть это. Итак, номер один: подождите секунду, потому что то, что предшествует этому, это ваш рост. О Боже, это жизненный цикл предпринимателя, и в нем шесть стадий. Подавляющее большинство людей застревает на третьей стадии, и я совершал здесь некоторые из самых больших карьерных ошибок. И в итоге вы проживаете одни и те же 6 месяцев в течение 20 лет подряд, страдая, пока не научитесь освобождаться от этого. Я хочу пройти через все это. Это будет потрясающе. Алекс Хороси — мастер бизнес-стратегии, аутист в превращении компаний в миллионеров и ведущий голос в том, как проложить себе путь к успеху. Он — предпринимательская электростанция. Независимо от того, начинаете ли вы или хотите перейти от 1 миллиона к 10 миллионам, существуют определенные модели поведения и действия, которые повысят вероятность успеха, которые мы рассмотрим. Но вот действительно суровая правда, о которой многие люди не любят говорить: предприниматели должны быть готовы делать невозможный выбор, иметь смелость быть готовыми ошибаться, испытывать стыд, терпя неудачу в чем-то перед людьми, чье мнение им небезразлично. И этот страх держит людей запертыми на работе и в жизни, которую они не хотят, годами. И это был мой путь. У меня была офисная работа, квартира с видом на город, все шло по плану. И я помню, как думал, что не хочу жить, потому что так боялся. Но как только вы преодолеете страх, он высвободит целый новый мир возможностей делать то, что вы хотите. И именно тогда вы сможете изучить настоящую игру предпринимательства, такую как знание того, что бизнес-идеи обычно исходят из одной из трех «П», и вам нужна только одна из этих трех. А затем есть четыре «Р» для успеха клиента: как быстро учиться новым навыкам, как выделиться на конкурентном рынке, выигрышная стратегия на 2025 год и многое другое. Так с чего мне начать? Я заключил пари со своей командой. Мы собираемся достичь 10 миллионов подписчиков на YouTube, что является нашим самым большим достижением за все время, благодаря всем вам. И мы хотим устроить грандиозную вечеринку для людей, которые годами работали над этим шоу за кулисами. Так они сказали мне: Стив, за каждого нового подписчика, которого мы получим в следующие 30 дней, 1 доллар будет направлен в наш праздничный фонд для всей команды. И я согласился на пари. Так что, если вы хотите сказать спасибо команде за кулисами D of here, все, что вам нужно сделать, это нажать кнопку подписки. На самом деле, это первый раз, когда я скажу вам не подписываться, потому что это может мне дорого обойтись. [Аплодисменты] [Музыка] Ужасно. Алекс, если кто-то только что нажал на этот разговор и рассматривает возможность послушать следующие пару часов, исходя из всего, что вы делаете для миллионов предпринимателей, которые следят за вами, читают ваши книги, можете ли вы точно сказать мне, почему вы считаете, что им следует остаться и послушать, и кто должен остаться и послушать? При приобретении. Мы масштабируем бизнес. Контент, который я генерирую, который мы публикуем, разговоры, подобные этому, помогают людям, которые переходят от нуля к одному, только начинают, помогают людям перейти от 1 миллиона к 10 миллионам, помогают предпринимателям, переходящим от 10 до 100, либо достичь этого, либо выйти по пути. И существуют фреймворки, которые пересекают все три из них, которые я считаю глубокими и широкими, которые помогают любому бизнесу ориентироваться в любом стратегическом решении, которое стоит перед ними, чтобы получить максимальную отдачу от своего времени. И поэтому, если вы слушаете или смотрите, то если один из этих фреймворков немедленно применим к вашему бизнесу и позволит вам продвинуться на пять лет вперед в вашей карьере, я бы сказал, что это довольно хорошая отдача от времени. Для людей, которые находятся на нуле, да, что именно они обычно приходят к вам, чтобы помочь им? Так что, если бы вы были одним из них, да, чего они хотят от Алекса Хози? Я думаю, что есть то, что они думают, что хотят, и то, что им на самом деле нужно, что является двумя разными вещами. И поэтому я думаю, что то, что они думают, что хотят, — это какая-то тактика, которая немедленно поможет им начать бизнес. То, что им обычно на самом деле нужно, — это смелость быть готовыми ошибаться и быть готовыми испытывать стыд, терпя неудачу в чем-то перед людьми, чье мнение им небезразлично. И я думаю, что это, если я перемотаю время назад для себя, это, вероятно, было одной из самых трудных вещей, которые мне пришлось преодолеть. И поэтому я думаю, что именно поэтому мое послание находит отклик у многих людей, потому что мне было так трудно преодолеть. И что интересно, практически любой, кто слушает, чем труднее вам освободиться от того ментального тюремного заключения, которое вы сами себе создали, будь то реальное или просто в вашей голове, тем более убедительной будет ваша история, когда вы прорветесь через нее, потому что она найдет отклик у еще большего числа людей. Для людей, которым это было легко, чья история не имеет, не имеет многого, как я был немедленно предпринимателем, я не был таким, у меня была работа, когда я был в старшей школе, у меня была работа сразу после колледжа. Некоторые люди говорили: я продавал лимонад из задней части моей, знаете, штуки, когда мне было 13 лет, я ничего этого не делал, как школа меня подвела. Я на самом деле был довольно хорош в школе, у меня не было никаких из этих проблем, вы понимаете, что я имею в виду? И поэтому у меня был довольно четкий карьерный путь, и поэтому у меня было много, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как бы, как

выше нормального уровня усилий, опираясь на вас, и поэтому то, что делает каждого человека уникальным, делает его контент уникальным, и поэтому попытка быть, о, я хочу создавать контент, как Алекс, вероятно, не лучший способ сделать это, потому что вы не сможете победить меня в том, чтобы быть мной, но вы победите меня в том, чтобы быть собой, и поэтому это, по сути, ваш вкус медиа, так что, например, для меня это как, вы знаете, что это, вы знаете, мой бренд, чтобы смоделировать это, это как, ну, у меня есть элементы философии, которые есть в моем бренде, ну, мне это нужно, нет, но это как бы я, я, очевидно, много говорю о бизнесе, маркетинге и продажах, продвижении, конверсии, это все вещи, о которых я много думаю, и поэтому большая часть моего контента об этом, фитнес является компонентом моей жизни, и поэтому есть легкая присыпка фитнеса в моем контенте, также я пришел из сферы фитнеса, с компанией Gym Launch и компаниями, которыми я владел до этого, и поэтому это имело бы смысл, и моя жена Лия, и поэтому это тоже добавлено, и поэтому это, по сути, компоненты моей жизни, и поэтому это то, что как бы просвечивает в моем контенте, я потребляю много комедии, и поэтому иногда вы увидите некоторый сухой юмор и черный юмор, который просвечивает, но это я.

Теперь у вас есть все эти маленькие корзины вас, и не только эти корзины уникальны, но и пропорции этих корзин будут разными, и поэтому, возможно, ваша философия намного больше, или, возможно, часть фитнеса намного больше, но я думаю, что то, что делает тренера или фитнес-бренд действительно уникальным, это опора на то, что люди интересуются вами, потому что вы есть вы, а затем говорят: кстати, у меня есть фитнес-товары, если вы хотите купить их у меня, и я думаю, что ключевая часть заключается в том, что подавляющее большинство продуктов и услуг стандартизированы, там вы, вероятно, не будете значительно лучше других тренеров, просто будучи реальным, вы, вероятно, нет, но вы будете отличаться от них, и мы хотим опереться на то, что я хочу купить фитнес у кого-то, и поэтому я могу так же купить у нее, или я могу так же купить у него, так что вы, по сути, берете эту аудиторию, которая купила бы у кого угодно, но ваш бренд премиум заставляет их хотеть купить его у вас.

Мы думаем о Prime, например, с напитком, компанией по производству напитков, как это напиток, есть другие продукты, которые уже существуют на рынке, которые удовлетворяют то же самое, что и Prime, но если вы безразличны к этому бренду, и у вас есть привязанность к этому создателю, тогда вы говорите: ну, тогда, если у меня есть две вещи, которые, по сути, равны, и мне просто нравится этот парень больше, я просто буду, пока цены сопоставимы, я просто проголосую своими долларами здесь, и поэтому я думаю, что если вы личный тренер в 2025 году, это будет долгосрочно, это будет создание контента, краткосрочно это будет охват людей, которых вы знаете, и предложение убедительного предложения, чтобы люди попробовали работать с вами.

Этот общий момент, который вы сказали о том, чтобы быть собой, когда я думал об этом, я думал, черт возьми, вы знаете, что общего у всех моих любимых создателей и действительно успешных создателей, у них всех есть, и я использую эти слова намеренно, смелость быть собой, да, потому что я скажу вам, когда я начинал как создатель контента, и я оглядывался назад, я показывал одному из членов моей команды на днях вещи, которые я раньше публиковал, это было похоже на то, что все происходит по причине, это было неловко, клише, пустота, и мне потребовалось несколько лет, чтобы почти расслабиться, просто осознав, что игра здесь заключалась в том, чтобы достичь точки, где я мог бы быть собой в Интернете, и на самом деле это было самое ценное из-за, вы знаете, того, что вы сказали, это самая уникальная часть меня, но смелость быть собой, и это, это выигрышная стратегия на 2025 год, и я думаю, это опора на нее, и дело в том, что все в вас хочет этого не делать, я не совсем уверен почему, но я разговаривал с Илой, я хочу сказать, два вечера назад или три вечера назад, я получил много критики за какой-то пост, который я сделал, и она просто посмотрела на меня и сказала: никогда не разбавляй себя, потому что я сказал: может быть, я сказал: может быть, мне не следует говорить об этих вещах, может быть, я просто, вы знаете, я просто отступлю, и она сказала: никогда не разбавляй себя, есть так много больше людей, которым нужно это сообщение, чем людей, которые ненавидят это сообщение, и она сказала: и если вы действительно собираетесь изменить жизнь многих людей, будет равная и противоположная сила людей, которые хотят отвергнуть это, и она сказала: это просто часть территории того, какое большое влияние вы хотите оказать, и это был просто такой отличный, вы знаете, разговор жены с мужем, который, я думаю, для меня в конце дня я говорю: пока она думает, что я крутой, вы знаете, я буду продолжать делать это, но, но да, это просто, потому что разбавленная версия вдруг становится всем остальным.

Вы сказали секунду назад, что вы не уверены, почему это так, но по самому определению того, что это уникально, это означает, что нет никакого плана, да, нет человека, который был бы до вас и доказал, что это работает, так что смелость быть собой, есть только один Стивен Бартлетт, так что если я действительно буду собой, это никогда не было сделано раньше, это означает, что риски неизвестны, выгода также неизвестна, да, но опять же, возвращаясь к нашей ненависти к неопределенности, для меня гораздо разумнее попытаться скопировать вас, потому что я вижу там план, чем рисковать быть собой, и вы тот, кто должен сказать, что вы рискуете быть собой, и на самом деле, как наблюдатель вас сейчас, я знаю, кто вы, и я теперь знаю, кто вы не являетесь, и для меня, как для человека, который следит за вашей работой, важно, чтобы я видел последовательность, потому что я установил ценности Алекса Ос, и все, что отклоняется от этого, на самом деле менее ценно, потому что вы говорите, что это больше похоже на всех остальных, и вещи, которые у меня были раньше, но это также, это больше не будет ощущаться правдивым, и, и это то, на что я, даже как создатель, должен опираться, моя аудитория знает, кто я сейчас, к лучшему или к худшему, они ничего нового не узнают.

Вы знаете, что действительно интересно, это навигация по серому, и поэтому есть противоречивые идеалы, и это то, к чему я возвращаюсь, когда я беспокоюсь о таких вещах, как милосердие и справедливость, они как бы противоположны, и они оба идеалы, так как мы можем верить в справедливость и одновременно верить в милосердие, и, и я имею в виду, вы можете иметь разнообразие и последовательность, как, есть, есть, есть тонны примеров этого, верно, и поэтому у нас есть эти диаметрально противоположные идеалы, что означает, что если вы когда-нибудь скажете: кстати, я немного больше сторонник справедливости, я понимаю, что у них были трудности, но в какой-то момент вам придется взять на себя личную ответственность, так что, нет, вы не избежите штрафа за превышение скорости, вы получите, это то, что справедливо, с другой стороны, это как, эй, мать-одиночка, которую остановили за превышение скорости, знаете что, может быть, мы отпустим ее сегодня, обе эти истории справедливы, но вы будете атакованы другой стороной, у которой есть идеал, к которому стремятся все люди, и это будет ужасно, потому что они правы, и поэтому, и поэтому я думаю, что понимание того, что этот конфликт всегда будет существовать между двумя очевидными идеалами, и это весело, это фундаментально то, что такое политика, верно, это то, что есть два очевидных идеала, которые ставят на карту всех нас, я бы сказал, 99% людей скажут, что справедливость — это хорошо, милосердие — это хорошо, разнообразие — это хорошо, последовательность — это хорошо, верно, уважение ценностей — это хорошо, так же, как и инновации и создание нового, как мы можем иметь обе эти противоречивые идеи и одновременно ориентироваться в этом без конфликта, вы не можете, потому что сколько становится вопросом, и поэтому я думаю, что ваш отпечаток пальца как создателя заключается в том, что когда кто-то представляет сценарий и говорит, выбирает ли Алекс милосердие или справедливость в сценарии, что ваша аудитория говорит, что угадывает правильно, и поэтому я думаю о брендинге в целом как о мозаике, которую вы можете создать, и поэтому каждый фрагмент контента — это маленькая плитка с одним цветом, и если вы видите только один фрагмент короткого контента от Стивена Бартлетта, вы на самом деле не имеете представления о том, кто такой Стивен Бартлетт, но если вы видите тысячу из них, все вдруг вы увеличиваете масштаб и видите всю картину, и я думаю, что цвета, которые есть в этих мозаиках, и пропорции того, сколько желтых, сколько красных, сколько зеленых, и где они находятся, это то, что в конечном итоге создает бренд, и поэтому, потому что люди хотят попытаться превратить это в, хорошо, так что я делаю один пост о семье, я делаю один пост о финансах, я делаю один пост о чем угодно, верно, это как, я не думаю, что это так работает, я думаю, вы просто будьте собой, и тогда эти пропорции естественно проявятся, и также со временем вы изменитесь, и поэтому также имеет смысл, что ваш бренд изменится, и я должен был примириться с тем, что, я не знаю, согласен ли я с некоторыми вещами, которые я сказал годы назад, дело в том, что в цифровом мире мой первый подкаст был в июле 2017 года, вау, эпизод 8 называется «Прекратите брендинг», я изменил свои взгляды на брендинг, чтобы быть ясным, но первый подкаст был через 90 дней после того, как я потерял все, и поэтому вся, вся, если вы хотите назвать это, путешествие от нуля до миллиарда фактически задокументировано за 90 дней с нуля, все там, и поэтому вы можете видеть, как мои взгляды на бизнес изменились, и что я думал в каждый момент моей жизни, и поэтому мне пришлось просто смириться с идеей, что я изменю свое мнение, потому что я получу новую информацию, потому что давайте займем альтернативную позицию, если я получу новую информацию, я просто продолжу делать то, что вы делали раньше, это также проблема с политикой, верно, это как, он непостоянный, это как, так что им не разрешено учиться, вы были в политике, вы ничего не узнали, никаких позиций не изменилось, я чувствую, что мы должны иметь возможность делать это, очевидно, бренды так не работают, так что это должно быть постепенно, со временем, что, я думаю, если бы вы всегда были собой, все время, это было бы постепенно, со временем, я не знаю, я думаю, что часто мы чрезмерно фокусируемся на неразумных людях, это война, которую мы никогда не можем выиграть, потому что вы говорите это мне, я думаю, так, я думаю, это было похоже на то, что у меня был этот терапевт, которого я потом пригласил на свой подкаст, и он, по сути, разбил это для меня, он сказал: есть 20% людей, которые просто абсолютно любят все, что вы когда-либо сделаете, вы можете сказать что угодно, вы меняетесь, они просто суперфанаты, есть 80% людей, которые на самом деле, как он сказал, 60% людей, которые действительно разумны, они не говорят, они просто смотрят, они разумны, и есть 20% людей, независимо от того, что вы делаете, они будут, он сказал: не тратьте свою жизнь, фокусируясь на 20%, тихом большинстве, 60%, они не твитят, они просто отдыхают, а затем 20%, вы знаете, они ваши евангелисты, но вы знаете, я нахожу себя попадающим в ловушку, так что интересно в 20% заключается в том, что, я думал об этом сегодня, ваш, так что независимо от того, кто вы, вас будут не любить, период, потому что никто не нравится всем, так что давайте, если мы можем принять это как предпосылку, никто не будет нравиться всем, вы можете так же быть нелюбимым за то, что вы есть, чем за то, что вы кто-то другой, аминь, на самом базовом уровне, нелюбовь — это фиксированная стоимость, и я думаю, что с противоположной точки зрения, я думаю, гораздо лучше быть нелюбимым за то, что вы есть, чем любимым за кого-то, кем вы не являетесь.

И один из великих предпринимателей, которых я брал интервью в подкасте, сказал мне, что когда дело доходит до маркетинга и брендинга и такого рода разговора о внимании, которое мы ведем, она сказала мне, что для того, чтобы достичь ваших 80%, вы должны разозлить ваши 20% или, по крайней мере, быть готовым разозлить ваши 20%, это была Джейн Воранг, основательница глобального косметического бренда Demica, с, я думаю, сотнями тысяч людей, и она сказала: чтобы достичь ваших 20%, вы должны быть готовы разозлить, нет, на самом деле, она сказала: чтобы достичь ваших 80%, вы должны быть готовы разозлить 80%, и с точки зрения брендинга это имеет большой смысл, потому что когда вы за что-то четко выступаете, что вы делаете, вы непреднамеренно выступаете против, вы должны, если вы проводите линию, есть, есть, есть сторона с каждой стороны, и вы должны сказать, как я на этой стороне, вы видели эту рекламу Nike, чувак, я собирался сказать это, я собирался сказать это, да, реклама Уильяма Дефо, как, то, что твое, мое, а то, что мое, мое, как будто это был первый раз, когда я видел что-то от Nike за долгое время, что я сказал: вот что построило этот бренд, и я думаю, они потеряли свой путь на некоторое время, с, как бы, с этим пробуждением и всем этим, и я думаю, что Nike означает победу, что означает, что люди должны проигрывать, и они были готовы сказать это впервые за все время, я разместил это в своем LinkedIn, и это было 50/50, я бы сказал, на самом деле больше похоже на 80% людей были либо нейтральны, либо разозлены, и 20%, и 20% людей сказали: это я, я человек Nike, и для меня, когда я увидел это, я подумал: я хочу купить шорты Nike, это было, я имею в виду, это был первый раз, когда я действительно почувствовал положительную привязанность к бренду за долгое время.

Насколько важны люди в игре построения и запуска, люди очень важны, вопрос о найме, я скажу вам, почему я задаю этот вопрос, потому что когда я смотрю на мой портфель, основатели на ранних стадиях никогда не понимают важности найма людей, и я бьюсь головой о стену, пытаясь убедить их, что на самом деле игра, в которую они играют, находится в группе людей компании, поэтому я начну с одного, а затем отвечу на вопрос, я разговаривал с моим наставником, и он сказал, что когда мне было 20 лет, все было о пункте назначения, он сказал, что когда мне было 30 лет, я понял, что все было о путешествии, он сказал, что когда мне было 40 лет, я понял, что все было о компании, и я сказал: я не могу дождаться, когда вам будет 50, следующий, но я думаю, что это был такой большой, такой глубокий сдвиг в том, как он думал о своем бизнес-успехе, потому что он сказал: мне не нужно быть, вы знаете, дека-миллиардером, он сказал: я в порядке там, где я есть, и теперь я просто хочу делать это с людьми, которые мне нравятся, и поэтому к вопросу о людях в целом, я считаю, что потенциал организации напрямую коррелирует с совокупной интеллектуальной мощностью всех, кто в ней находится, и поэтому, если вы самый умный человек в бизнесе, и вы можете делать работу каждого лучше, чем все в вашей компании, это означает, что предел бизнеса чисто основан на мощности одного человека и жизненном опыте одного человека, и это будет потолок, и, по сути, неважно, насколько вы умны, вы не можете прожить 100 жизней, вы можете быстро учиться, конечно, есть люди, которые могут учиться быстрее других, но вы не сможете прожить тысячу жизней, и поэтому по мере роста бизнеса требуется больше опыта, и я думаю, что самый простой тест для этого заключается в том, что если вы посмотрите на самых богатых людей в мире, почти никто из них не владеет 100% своего бизнеса, так что номер один, большинство из них даже не владеют 50%, как большинство из них — это небольшие проценты, Дженсен Хуанг владеет 4% NVIDIA, Безос владеет 7 или 9% Amazon, я думаю, Илон владеет 20% Tesla, небольшие проценты, и это потому, что нужно много лошадей, чтобы отвезти колесницу на Луну, и поэтому, по сути, чем больше интеллектуальной мощности вы вкладываете, тем выше потенциальный пик бизнеса, тем выше, тем быстрее.

Кит Рабуа из, он один из оригинальных парней из PayPal Mafia, имеет действительно хорошую аналогию для этого, и он говорит об этом в терминах бочек и боеприпасов, и он говорит, что как только вы получите соответствие продукта рынку, бизнес начнет расти, и вы говорите: хорошо, нам нужно начать отправлять вещи быстрее, и это работает так же с сервисным бизнесом, бизнесом физических продуктов, программным бизнесом, концепция та же, и поэтому, что происходит, это то, что вы нанимаете много людей, и вы предполагаете, что ваша пропускная способность увеличится пропорционально, так что у нас 10 человек, мы нанимаем 50, мы должны увеличить выход в 5 раз, и тогда вы быстро понимаете, что это не так, и поэтому, что происходит, есть люди, которые являются ограничителями скорости для организации, и это бочки, так что подумайте о бочке времен Гражданской войны, вы знаете, старая пушка, и рядом с ней пушечные ядра, он сказал, что большинство людей — это боеприпасы, и поэтому вы приносите больше боеприпасов, но вы все равно будете ограничены мощностью одной бочки, сколько выстрелов может произвести бочка, и поэтому вам нужно найти больше бочек, так что вам нужно перейти от одной бочки к двум, от двух к трем, и это становится увеличением мощности или пропускной способности для организации, и таких очень мало, и в другом, я не могу вспомнить закон, но это какой-то организационный закон, но квадратный корень из числа людей в компании генерирует 50% работы, так что у вас 100 человек в организации, 10 человек отвечают за 50% создаваемой ценности, факты, верно, любой, кто был в, как, проповедуйте, и поэтому дело в том, что я думаю, что настоящая игра предпринимательства заключается в том, что ваши стандарты растут со временем, и это прискорбно, потому что мы слышим вещи, которые говорят нам другие предприниматели, все дело в людях, глупо, и тогда вы говорите: конечно, но посмотрите на мою, и это как, нет, вы не слышите этого, и я не знаю, есть некоторые, я думаю, Уильямсон говорит об этом, как есть некоторые уроки, которые по какой-то причине, как будто мы должны выучить сами, я все еще верю, что мы можем операционализировать это на более низком уровне, чтобы нам не пришлось учить это самим, но я убежден, я еще не понял этого, но, так что каждый предприниматель может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может, может,

оскорблять их, но это не так. Как мне ей помочь? Это как будто, хорошо, почему я описываю ее так? Хорошо, когда я пишу ей в Slack, она имеет тенденцию медленно отвечать, поэтому иногда это занимает час, иногда три часа. Я думаю: "Хорошо, я соберу эти данные и скажу: 'Хорошо, когда я буду с ней разговаривать, я скажу: 'У меня будет эта ветка данных'. Следующее: когда я получаю от нее какие-то проекты, они неполные. Я чувствую, что они не полностью проработаны. Я думаю: "Хорошо, это вторая, вторая категория". Следующее: когда она появляется в Zoom, она выглядит неопрятно. Я думаю: "Хорошо, теперь, когда я буду разговаривать с Сэнди, я не скажу: 'Привет, Сэнди, ты выглядишь ленивой, мне нужно, чтобы ты немного подтянулась, иначе у нас будут проблемы, и нам придется поставить тебя на план повышения производительности, план повышения производительности, верно?'" Вместо того, чтобы говорить это, просто поставьте ее на план повышения производительности, не говоря, что это план повышения производительности, и просто скажите: "Когда ты появляешься на звонках, измени свой фон на стандартные настройки компании, чтобы мы не видели твою спальню, и убедись, что от пояса вверх ты выглядишь профессионально". И что я имею в виду под "выглядеть профессионально"? Иметь рубашку с воротником и убрать волосы назад.

Хорошо, теперь некоторые люди скажут: "Как это работает в рамках "пробужденной" политики?" Понятия не имею. Разбирайтесь с этим в своей стране, но у вас должна быть культура, где вы можете говорить такие вещи. Второе: прямо сейчас мне нужно, чтобы ты включила уведомления в Slack, и мне нужно, чтобы ты отвечала в течение 10 минут, в рабочее время. После работы — нормально, но, знаете, с 9 до 5 ты должна отвечать в течение 10 минут. Думаешь, ты сможешь это сделать? Да. И вот конечная цель: "Я добьюсь того, что все перестанут называть тебя ленивой, и вот как мы это сделаем". Это интересно, потому что это возвращается к тому, что вы говорили раньше, когда говорили о конкретике против расплывчатости. Да, префронтальная кора против миндалевидного тела. Оскорбление — это миндалевидное тело, совершенно бесполезно. Но если сделать это конкретным, то действие более вероятно произойдет, и полезное действие более вероятно произойдет.

По этому поводу, человек, который слушает сейчас, который является предпринимателем, у него есть бизнес, да, и он думает о том, чтобы сделать первые наймы. Я хочу предложить вам предложение, чтобы увидеть, что вы думаете об этом. Одна из вещей, которая, я думаю, может помочь вам не облажаться в процессе найма, особенно на ранних этапах, это если вы просто живете с постоянным предположением, что вы плохи в найме. Я живу с постоянным предположением, что я плох в найме, потому что у меня есть предубеждения, есть вещи, о которых я не знаю, и так далее. И когда вы начинаете с этого предположения, что вы действительно, действительно плохи в найме, вы пытаетесь децентрализовать принятие решений. Поэтому одна вещь, которую я часто говорю основателям стартапов: если вы нанимаете продавца, создайте процесс собеседования, в котором участвуют пять человек, и один из них можете быть вы, а остальные четыре — лучшие продавцы, которых вы когда-либо встречали в своей жизни, например, кто продал вам ваш дом, и попросите их, попросите их принять участие в процессе собеседования.

Как это воспринимается вами? Я думаю, это отлично воспринимается, и я думаю, что количество рекомендаций, которые вы запрашиваете, пропорционально важности роли. Итак, скажем, я соучредитель школы. Когда он, он был нетехническим основателем. Школа, что такое школа? Простите. О, так школа, school.com — это платформа для создания сообществ. Сейчас она онлайн, но у нас есть очный компонент, чтобы люди могли встречаться онлайн, а затем встречаться лично. Это потрясающе. И это единственная инвестиция, с которой я публично ассоциировал себя, кроме acquisition.com. Так что это очень важно, это то, во что я очень верю, потому что это образование, это то, где образование и медиа встречаются. Сэм — основатель школы, и он не технический. И поэтому он знал, что для создания исключительного программного продукта нужен талант мирового класса. И поэтому он провел собеседование с 600 разработчиками, чтобы найти Дэниела, который стал техническим директором школы. И он попросил всех узнать, кто лучшие кодеры. А затем он поговорил со всеми этими людьми, а затем спросил их, кто лучший кодер, которого они знали. И он поговорил с этими людьми, а затем спросил их, кто, по их мнению, лучший кодер, которого они знали. И в конце концов имя Дэниела всплыло как "божественный уровень". Он сказал: "Если вы когда-нибудь сможете заполучить этого парня, он будет потрясающим". И поэтому он в итоге нашел способ добраться до Дэниела, а затем он стал соучредителем школы.

И что интересно в этом процессе, так это то, что он на самом деле ведет к быстрому обучению. И поэтому, когда я был консультантом, мне было 22 года, и мне приходилось выступать перед четырехзвездочными генералами, о системах вооружения, о которых я ничего не знал, потому что я, знаете ли, пил пиво за 12 месяцев до этого. И как звучать умно перед кем-то, у кого на 30 лет больше опыта, чем у вас? И вот это процесс консультирования для быстрого обучения. Первое: вы находите пять экспертов. Вы спрашиваете одного человека: "Эй, назови мне пять человек, которых ты знаешь, которые лучше всего разбираются в этом". А затем вы спрашиваете их: "Кто пять человек, которых вы знаете, которые также много знают об этом?" И для каждого из собеседований вы записываете всю их информацию: "Что вы думаете об этом? Что вы думаете об этом? Что вы думаете об этом?" И что происходит? Вы начинаете картировать информационную экосистему. И причина, по которой вы сначала разговариваете с экспертами, заключается в том, что информации нет недостатка. Вы можете найти в Google все, что хотите. Проблема в том, что ее слишком много. И поэтому фильтром становится точка максимального рычага. И поэтому эксперты годами отфильтровывали то, что важно. И поэтому вы, по сути, быстро потребляете наиболее отфильтрованную информацию, а затем переорганизуете информацию.

И вот что делает типичный аналитик в качестве консультанта. Для проекта в области космоса и кибербезопасности, который я делал, у нас было 600 страниц заметок со всех проведенных интервью. Первый шаг: вы перекатегоризируете все заметки по категориям. Таким образом, они переходят от сырых заметок к категоризированным заметкам. Затем оттуда вы дистиллируете и консолидируете заметки в то, что являются истинами или наиболее дистиллированными убеждениями, которые у нас есть об этих конкретных, в данном случае, системах вооружения, но это может быть что угодно. И затем оттуда вы можете делать свои выводы о том, как это выглядит, когда это правильно, каковы проблемы, каковы возможные решения. И тогда это фундаментально то, как вы говорите: "Вот что нам нужно сделать дальше". Это если вы пытаетесь что-то узнать. Но в разговоре со всеми этими людьми это работает так же, потому что процесс собеседования, чем выше уровень таланта, тем больше я бы поощрял предпринимателей использовать его как процесс обучения, как консультант.

И поэтому я представляю человеку, который хочет прийти на эту должность, фактические проблемы бизнеса, над которыми он будет иметь контроль, и говорю: "Как бы вы их решили?" И тогда они рассказывают мне все, что они бы рассматривали, и о чем они думают. А затем я спрошу следующего парня, что он думает, и что он думает, и что он думает, или она думает. И тогда внезапно, во-первых, я получаю бесплатные консультации, что потрясающе. Во-вторых, вы можете сказать по качеству и количеству метрик, которые кто-то отслеживает, насколько хорошо он разбирается в определенном масштабе. И это фундаментально то, что отличает новичков от экспертов. И поэтому новички обычно имеют бинарное мышление в плане результатов: либо это сработало, либо нет. Эксперт, например, для маркетинговой кампании не скажет: "О, маркетинг не работает" или "Реклама не работает". Они скажут: "Эта конкретная кампания не сработала, потому что наш коэффициент кликов был слишком низким, или потому что она направляла трафик, который не был квалифицирован, и мы не конвертировали достаточно на странице, или у нас не было достаточно людей, которые сделали второй шаг в наших четырех шагах". И они могут разбить любую часть этого континуума.

Если я провожу собеседование с продавцом, и человек говорит, и я говорю: "Хорошо, как вы повлияете на эти метрики? Какие действия вы предпримете?" Так же, как и в случае с расплывчатостью против конкретики, если они дают мне расплывчатые ответы, я буду настаивать и говорить: "Нет, что вы собираетесь сделать, чтобы изменить это?" И кстати, это прекрасный способ научить в организации, как то, что они делают, приносит деньги бизнесу. И поэтому, если у вас есть, например, представитель службы поддержки клиентов, и вы говорите: "Эй, как ты зарабатываешь деньги для нашей компании?" Если они не могут вам объяснить, они, вероятно, этого не делают. И это звучит так же просто, как и есть. Но если кто-то говорит: "Ну, знаете, я отвечаю на вопросы клиентов". И это как: "Как это приносит нам деньги?" Теперь, если они могут сказать: "Когда я отвечаю на вопросы клиентов, я увеличиваю вероятность того, что они будут рекомендовать других клиентов, и я увеличиваю вероятность того, что они останутся и продолжат платить нам. Так что я помогаю нам привлекать новых клиентов, предоставляя потрясающий опыт, и я получаю клиентов, которые у нас есть, чтобы они продолжали платить нам. И если это имеет смысл, я рекомендую другие продукты и услуги, которые у нас есть, которые я могу представить им, чтобы продавцы могли это объяснить, чтобы мы получали от них еще больший доход". Я бы сказал: "Во-первых, если вы можете это сформулировать, вы, вероятно, не просто рядовой сотрудник, вы, вероятно, директор, верно?" И поэтому этот уровень нюансов, эта конкретика — это то, что показывает экспертизу.

И поэтому, когда я ищу и провожу собеседования с кандидатами, сначала я хочу собрать как можно больше информации. Я хочу извлечь как можно больше знаний, но я также действительно ищу качество и количество метрик, которые они отслеживают, и поведения, которые они предпринимают для влияния на эти метрики. Поэтому в гипотетической проблеме, скажем, мы пытаемся решить проблему низкого коэффициента кликов. Я бы сказал: "Хорошо, вот проблема, у нас есть. Как бы вы подошли к ее изменению?" И тогда это на самом деле позволяет мне понять, что бы они сделали в организации, потому что очень легко сказать: "Знаете, я приду и, скажем, директор по продажам, я приду и улучшу команду продаж". Я говорю: "Хорошо, круто. Что ты собираешься делать?" "Я буду тренировать парней". Я говорю: "Хорошо, что это значит?" И поэтому, просто продолжая спрашивать: "Что это значит? Как ты это делаешь?" до тех пор, пока они не скажут: "Хорошо, я буду встречаться с парнями каждое утро, и мы будем делать ролевые игры". "Хорошо, как вы будете проводить ролевые игры?" "Ну, мы начнем со сценария". И мы, чем более подробно они вдаются, тем больше я верю, что они могут это сделать, потому что они фактически объяснили, какие действия они предпримут. Если кто-то не может вдаваться в детали действий, то очень маловероятно, что они их предпримут.

И поэтому то, что я только что изложил, — это, по сути, три основных вещи. Первое — это качество и количество метрик, которые они отслеживают. Второе — это поведение, которое они собираются предпринять для влияния на эти метрики. И затем, третье — как эти метрики и это поведение влияют на доход в бизнесе. Если они могут это четко объяснить, у вас есть победитель. Все это требует от них знания, что человек не врет, а также знания, какие метрики важны. Потому что кто-то может сидеть на собеседовании, если я начинающий основатель, и говорить кучу умных слов, это звучит хорошо, я нанимаю его, и это действительно то, что я пытаюсь смягчить: как мне не позволить кому-то меня обмануть? Поэтому предположим, я ничего не знаю. Давайте начнем с этого. Что, по вашему мнению, означает обслуживание клиентов? И поэтому, если кто-то действительно обладает экспертизой, Ричард Фейнман был известен этим, физик, который сказал: "Если вы не можете объяснить это ребенку, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете". И поэтому, если они вас сбивают с толку, это означает, что они не понимают этого или делают это намеренно, ни то, ни другое не является хорошим сценарием.

Вы сказали что-то во время этого объяснения, вы сказали, что говорили о своем, как о своем партнере-основателе в школе, и вы сказали, что он искал технического директора, и он сказал: "Если мы сможем заполучить этого парня, он будет потрясающим". Да, многие предприниматели, которые начинают бизнес, иногда думают: "Если бы я только мог заполучить этого парня из той потрясающей компании, чтобы он присоединился к нашему гаражу, где мы строим этот новый стартап, это изменило бы нашу судьбу". Но как, как мне заполучить действительно исключительного человека, которому платят чертовски много денег, у которого комфортная работа, у которого есть безопасность, чтобы он присоединился ко мне в моей спальне? Я думаю, есть мягкая и жесткая сторона. Жесткая сторона — это компенсация. Возможно, у вас не так много наличных, поэтому у вас будет несколько рычагов в вашем распоряжении. У вас есть: сколько вы им платите наличными? Каков их потенциал роста, если есть акции или доли, которые вы собираетесь им дать? Это, очевидно, если это программный бизнес. Вы можете, и я, это, вероятно, стоит сегментировать. Если вы не в программной компании, что, вероятно, составляет подавляющее большинство людей, слушающих это, есть четыре элемента в рамках капитала, которые существуют: у вас есть контроль — кто принимает решения? У вас есть риск — что произойдет, если все пойдет не так? Кто несет ответственность? У вас есть прибыль — это денежный поток бизнеса, кто получает распределения? И затем, по сути, продажа или стоимость предприятия — когда мы продаем или если мы продаем, кто может участвовать в этом потенциале роста? Это своего рода четыре элемента капитала.

Теперь дело в том, что вы, очевидно, можете выдавать акции или давать акции в компании, это один из способов сделать это, но вы также можете просто заключить контракт вокруг любого из этих вещей. Теперь, в большинстве случаев они не хотят риска, и они, вероятно, не получат контроля, если это ваша компания. Поэтому у вас действительно есть только прибыль и потенциал роста в плане продажи. И поэтому вы можете заключить контракт на эти вещи, и есть много структур. Я не собираюсь вдаваться в юридические аспекты этого. Но спрашивать кого-то: "Что вы хотите?" иногда это очень мощный способ начать. И мой любимый вопрос для таких сценариев — это "Что потребуется?" Поэтому, когда у вас есть этот парень, это как будто, "Черт возьми, это было бы потрясающе. Как мне продать этого парня?" Я просто спрашиваю: "Что бы вас продало?" Я говорю: "Что потребуется?" Потому что я не знаю, он мне скажет. И мне нравится эта формулировка, потому что она предполагает "да", она предполагает, что вы собираетесь прийти. "Что потребуется?"

Как так много книг, которые вы пишете, и так много контента, который вы создаете, сосредоточено на этой идее продаж? Да. И это продажа, не так ли? Абсолютно. И я всегда думаю о цитате Стива Джобса, когда он встретился с Джоном Скалли, который работал в Pepsi, и сказал: "Хочешь ли ты продолжать продавать сахарную воду всю оставшуюся жизнь? Или ты хочешь изменить мир?" Как этот эмоциональный, психологический элемент этой продажи влияет на убеждение исключительного человека присоединиться к вашей миссии? Я думаю, это история про миндалевидное тело, с которой мы начали, про назальную полоску, которая теперь несколько раз появлялась здесь. Но я думаю, что эта презентация, которую вы делаете потенциальному соучредителю или потенциальному раннему наемному сотруднику, который будет лидером, более или менее такая же, как вы бы сделали инвестору. Это почти та же презентация, за исключением того, что вместо инвестирования капитала они инвестируют время, они инвестируют свою жизнь, они инвестируют свой опыт. Но фундаментально вы просите инвестиций.

Я просто спрашиваю вас. Есть также этот странный вопрос, который я никогда ни у кого не спрашивал, но основатели часто борются с ним: "Стоит ли мне нанимать наивность, потому что это, вероятно, создаст новые решения для старых проблем, как молодой, цепкий парень, который получает TikTok? Или мне нанимать опыт, который будет более дорогим, более обычным и безопасным?" И я вижу, что некоторые компании слишком сильно склоняются в ту или иную сторону. У меня на самом деле довольно сильные мнения по этому поводу. О, отлично. Я на самом деле думаю, что это... и я говорил об этом с генеральным директором ButcherBox на прошлой неделе. Я думаю, что это стратегия штанги, где у вас есть люди на обоих концах и очень мало посередине. Интересно.

Я люблю много молодых, голодных людей, которые здесь ради роста, хотят учиться, готовы работать долгие часы и просто полностью отдаваться. И люди на, назовем это, последней половине их карьеры, которые здесь, которые заработали достаточно денег, знают, что могут получить работу где угодно. Вы не делаете им одолжение, давая им работу, и они не являются тем, что я... термин, который я ненавижу, — карьеристы. Они не одержимы своим титулом, они не одержимы своим карьерным путем, своим планом продвижения. У них есть своего рода лакмусовая бумажка: "Мне нужно столько-то, чтобы прийти и сделать это с вами". Но на самом деле им просто очень нравится работа. И поэтому эти люди учатся. Молодые люди учатся и компенсируют это огромным количеством часов и повторений, а эти люди привносят свой опыт в игру и создают значительно больший рычаг с помощью стратегии. Люди посередине — это те, кто обычно доставляет всем неприятности. И я не думаю, и давайте будем ясны здесь, я не думаю, что это на самом деле вопрос возраста. Я думаю, что это вопрос перспективы. Так вы здесь ради роста, или вы здесь, чтобы поделиться тем, что знаете? И я думаю, что это люди посередине, которые говорят: "Ну, я приношу что-то, но мне нужно что-то". Это своего рода отношения "ты — мне, я — тебе", которые... Я бы сказал, что подавляющее большинство людей, которые не добиваются успеха, находятся в этой категории.

Какую роль играет наивность в инновациях здесь? Потому что дети, которые не знают правил, с большей вероятностью наткнутся на нюансы. Я думаю, да. Вы можете фундаментально, вы можете разрушить любую отрасль, если вы не знаете, как она должна идти. И поэтому, но это, я думаю, действительно выявляет что-то, что мы сказали в самом начале, что заключается в том, чтобы начинать с первых принципов, что такое несколько вещей, которые я знаю как истинные, а затем, по сути, забыть все остальное. И когда вы строите на основе этих предположений, вы в конечном итоге строите множество различных путей вверх по горе, которые могут быть или не быть пройдены раньше. Я думаю, одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна

их, но это не так. Как мне ей помочь? Это как будто, хорошо, почему я описываю ее так? Хорошо, когда я пишу ей в Slack, она имеет тенденцию медленно отвечать, поэтому иногда это занимает час, иногда три часа. Я думаю: "Хорошо, я соберу эти данные и скажу: 'Хорошо, когда я буду с ней разговаривать, я скажу: 'У меня будет эта ветка данных'. Следующее: когда я получаю от нее какие-то проекты, они неполные. Я чувствую, что они не полностью проработаны. Я думаю: "Хорошо, это вторая, вторая категория". Следующее: когда она появляется в Zoom, она выглядит неопрятно. Я думаю: "Хорошо, теперь, когда я буду разговаривать с Сэнди, я не скажу: 'Привет, Сэнди, ты выглядишь ленивой, мне нужно, чтобы ты немного подтянулась, иначе у нас будут проблемы, и нам придется поставить тебя на план повышения производительности, план повышения производительности, верно?'" Вместо того, чтобы говорить это, просто поставьте ее на план повышения производительности, не говоря, что это план повышения производительности, и просто скажите: "Когда ты появляешься на звонках, измени свой фон на стандартные настройки компании, чтобы мы не видели твою спальню, и убедись, что от пояса вверх ты выглядишь профессионально". И что я имею в виду под "выглядеть профессионально"? Иметь рубашку с воротником и убрать волосы назад.

Хорошо, теперь некоторые люди скажут: "Как это работает в рамках "пробужденной" политики?" Понятия не имею. Разбирайтесь с этим в своей стране, но у вас должна быть культура, где вы можете говорить такие вещи. Второе: прямо сейчас мне нужно, чтобы ты включила уведомления в Slack, и мне нужно, чтобы ты отвечала в течение 10 минут, в рабочее время. После работы — нормально, но, знаете, с 9 до 5 ты должна отвечать в течение 10 минут. Думаешь, ты сможешь это сделать? Да. И вот конечная цель: "Я добьюсь того, что все перестанут называть тебя ленивой, и вот как мы это сделаем". Это интересно, потому что это возвращается к тому, что вы говорили раньше, когда говорили о конкретике против расплывчатости. Да, префронтальная кора против миндалевидного тела. Оскорбление — это миндалевидное тело, совершенно бесполезно. Но если сделать это конкретным, то действие более вероятно произойдет, и полезное действие более вероятно произойдет.

По этому поводу, человек, который слушает сейчас, который является предпринимателем, у него есть бизнес, да, и он думает о том, чтобы сделать первые наймы. Я хочу предложить вам предложение, чтобы увидеть, что вы думаете об этом. Одна из вещей, которая, я думаю, может помочь вам не облажаться в процессе найма, особенно на ранних этапах, это если вы просто живете с постоянным предположением, что вы плохи в найме. Я живу с постоянным предположением, что я плох в найме, потому что у меня есть предубеждения, есть вещи, о которых я не знаю, и так далее. И когда вы начинаете с этого предположения, что вы действительно, действительно плохи в найме, вы пытаетесь децентрализовать принятие решений. Поэтому одна вещь, которую я часто говорю основателям стартапов: если вы нанимаете продавца, создайте процесс собеседования, в котором участвуют пять человек, и один из них можете быть вы, а остальные четыре — лучшие продавцы, которых вы когда-либо встречали в своей жизни, например, кто продал вам ваш дом, и попросите их, попросите их принять участие в процессе собеседования.

Как это воспринимается вами? Я думаю, это отлично воспринимается, и я думаю, что количество рекомендаций, которые вы запрашиваете, пропорционально важности роли. Итак, скажем, я соучредитель школы. Когда он, он был нетехническим основателем. Школа, что такое школа? Простите. О, так школа, school.com — это платформа для создания сообществ. Сейчас она онлайн, но у нас есть очный компонент, чтобы люди могли встречаться онлайн, а затем встречаться лично. Это потрясающе. И это единственная инвестиция, с которой я публично ассоциировал себя, кроме acquisition.com. Так что это очень важно, это то, во что я очень верю, потому что это образование, это то, где образование и медиа встречаются. Сэм — основатель школы, и он не технический. И поэтому он знал, что для создания исключительного программного продукта нужен талант мирового класса. И поэтому он провел собеседование с 600 разработчиками, чтобы найти Дэниела, который стал техническим директором школы. И он попросил всех узнать, кто лучшие кодеры. А затем он поговорил со всеми этими людьми, а затем спросил их, кто лучший кодер, которого они знали. И он поговорил с этими людьми, а затем спросил их, кто, по его мнению, лучший кодер, которого они знали. И в конце концов имя Дэниела всплыло как "божественный уровень". Он сказал: "Если вы когда-нибудь сможете заполучить этого парня, он будет потрясающим". И поэтому он в итоге нашел способ добраться до Дэниела, а затем он стал соучредителем школы.

И что интересно в этом процессе, так это то, что он на самом деле ведет к быстрому обучению. И поэтому, когда я был консультантом, мне было 22 года, и мне приходилось выступать перед четырехзвездочными генералами, о системах вооружения, о которых я ничего не знал, потому что я, знаете ли, пил пиво за 12 месяцев до этого. И как звучать умно перед кем-то, у кого на 30 лет больше опыта, чем у вас? И вот это процесс консультирования для быстрого обучения. Первое: вы находите пять экспертов. Вы спрашиваете одного человека: "Эй, назови мне пять человек, которых ты знаешь, которые лучше всего разбираются в этом". А затем вы спрашиваете их: "Кто пять человек, которых вы знаете, которые также много знают об этом?" И для каждого из собеседований вы записываете всю их информацию: "Что вы думаете об этом? Что вы думаете об этом? Что вы думаете об этом?" И что происходит? Вы начинаете картировать информационную экосистему. И причина, по которой вы сначала разговариваете с экспертами, заключается в том, что информации нет недостатка. Вы можете найти в Google все, что хотите. Проблема в том, что ее слишком много. И поэтому фильтром становится точка максимального рычага. И поэтому эксперты годами отфильтровывали то, что важно. И поэтому вы, по сути, быстро потребляете наиболее отфильтрованную информацию, а затем переорганизуете информацию.

И вот что делает типичный аналитик в качестве консультанта. Для проекта в области космоса и кибербезопасности, который я делал, у нас было 600 страниц заметок со всех проведенных интервью. Первый шаг: вы перекатегоризируете все заметки по категориям. Таким образом, они переходят от сырых заметок к категоризированным заметкам. Затем оттуда вы дистиллируете и консолидируете заметки в то, что являются истинами или наиболее дистиллированными убеждениями, которые у нас есть об этих конкретных, в данном случае, системах вооружения, но это может быть что угодно. И затем оттуда вы можете делать свои выводы о том, как это выглядит, когда это правильно, каковы проблемы, каковы возможные решения. И тогда это фундаментально то, как вы говорите: "Вот что нам нужно сделать дальше". Это если вы пытаетесь что-то узнать. Но в разговоре со всеми этими людьми это работает так же, потому что процесс собеседования, чем выше уровень таланта, тем больше я бы поощрял предпринимателей использовать его как процесс обучения, как консультант.

И поэтому я представляю человеку, который хочет прийти на эту должность, фактические проблемы бизнеса, над которыми он будет иметь контроль, и говорю: "Как бы вы их решили?" И тогда они рассказывают мне все, что они бы рассматривали, и о чем они думают. А затем я спрошу следующего парня, что он думает, и что он думает, и что он думает, или она думает. И тогда внезапно, во-первых, я получаю бесплатные консультации, что потрясающе. Во-вторых, вы можете сказать по качеству и количеству метрик, которые кто-то отслеживает, насколько хорошо он разбирается в определенном масштабе. И это фундаментально то, что отличает новичков от экспертов. И поэтому новички обычно имеют бинарное мышление в плане результатов: либо это сработало, либо нет. Эксперт, например, для маркетинговой кампании не скажет: "О, маркетинг не работает" или "Реклама не работает". Они скажут: "Эта конкретная кампания не сработала, потому что наш коэффициент кликов был слишком низким, или потому что она направляла трафик, который не был квалифицирован, и мы не конвертировали достаточно на странице, или у нас не было достаточно людей, которые сделали второй шаг в наших четырех шагах". И они могут разбить любую часть этого континуума.

Если я провожу собеседование с продавцом, и человек говорит, и я говорю: "Хорошо, как вы повлияете на эти метрики? Какие действия вы предпримете?" Так же, как и в случае с расплывчатостью против конкретики, если они дают мне расплывчатые ответы, я буду настаивать и говорить: "Нет, что вы собираетесь сделать, чтобы изменить это?" И кстати, это прекрасный способ научить в организации, как то, что они делают, приносит деньги бизнесу. И поэтому, если у вас есть, например, представитель службы поддержки клиентов, и вы говорите: "Эй, как ты зарабатываешь деньги для нашей компании?" Если они не могут вам объяснить, они, вероятно, этого не делают. И это звучит так же просто, как и есть. Но если кто-то говорит: "Ну, знаете, я отвечаю на вопросы клиентов". И это как: "Как это приносит нам деньги?" Теперь, если они могут сказать: "Когда я отвечаю на вопросы клиентов, я увеличиваю вероятность того, что они будут рекомендовать других клиентов, и я увеличиваю вероятность того, что они останутся и продолжат платить нам. Так что я помогаю нам привлекать новых клиентов, предоставляя потрясающий опыт, и я получаю клиентов, которые у нас есть, чтобы они продолжали платить нам. И если это имеет смысл, я рекомендую другие продукты и услуги, которые у нас есть, которые я могу представить им, чтобы продавцы могли это объяснить, чтобы мы получали от них еще больший доход". Я бы сказал: "Во-первых, если вы можете это сформулировать, вы, вероятно, не просто рядовой сотрудник, вы, вероятно, директор, верно?" И поэтому этот уровень нюансов, эта конкретика — это то, что показывает экспертизу.

И поэтому, когда я ищу и провожу собеседования с кандидатами, сначала я хочу собрать как можно больше информации. Я хочу извлечь как можно больше знаний, но я также действительно ищу качество и количество метрик, которые они отслеживают, и поведения, которые они предпринимают для влияния на эти метрики. Поэтому в гипотетической проблеме, скажем, мы пытаемся решить проблему низкого коэффициента кликов. Я бы сказал: "Хорошо, вот проблема, у нас есть. Как бы вы подошли к ее изменению?" И тогда это на самом деле позволяет мне понять, что бы они сделали в организации, потому что очень легко сказать: "Знаете, я приду и, скажем, директор по продажам, я приду и улучшу команду продаж". Я говорю: "Хорошо, круто. Что ты собираешься делать?" "Я буду тренировать парней". Я говорю: "Хорошо, что это значит?" И поэтому, просто продолжая спрашивать: "Что это значит? Как ты это делаешь?" до тех пор, пока они не скажут: "Хорошо, я буду встречаться с парнями каждое утро, и мы будем делать ролевые игры". "Хорошо, как вы будете проводить ролевые игры?" "Ну, мы начнем со сценария". И мы, чем более подробно они вдаются, тем больше я верю, что они могут это сделать, потому что они фактически объяснили, какие действия они предпримут. Если кто-то не может вдаваться в детали действий, то очень маловероятно, что они их предпримут.

И поэтому то, что я только что изложил, — это, по сути, три основных вещи. Первое — это качество и количество метрик, которые они отслеживают. Второе — это поведение, которое они собираются предпринять для влияния на эти метрики. И затем, третье — как эти метрики и это поведение влияют на доход в бизнесе. Если они могут это четко объяснить, у вас есть победитель. Все это требует от них знания, что человек не врет, а также знания, какие метрики важны. Потому что кто-то может сидеть на собеседовании, если я начинающий основатель, и говорить кучу умных слов, это звучит хорошо, я нанимаю его, и это действительно то, что я пытаюсь смягчить: как мне не позволить кому-то меня обмануть? Поэтому предположим, я ничего не знаю. Давайте начнем с этого. Что, по вашему мнению, означает обслуживание клиентов? И поэтому, если кто-то действительно обладает экспертизой, Ричард Фейнман был известен этим, физик, который сказал: "Если вы не можете объяснить это ребенку, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете". И поэтому, если они вас сбивают с толку, это означает, что они не понимают этого или делают это намеренно, ни то, ни другое не является хорошим сценарием.

Вы сказали что-то во время этого объяснения, вы сказали, что говорили о своем, как о своем партнере-основателе в школе, и вы сказали, что он искал технического директора, и он сказал: "Если мы сможем заполучить этого парня, он будет потрясающим". Да, многие предприниматели, которые начинают бизнес, иногда думают: "Если бы я только мог заполучить этого парня из той потрясающей компании, чтобы он присоединился к нашему гаражу, где мы строим этот новый стартап, это изменило бы нашу судьбу". Но как, как мне заполучить действительно исключительного человека, которому платят чертовски много денег, у которого комфортная работа, у которого есть безопасность, чтобы он присоединился ко мне в моей спальне? Я думаю, есть мягкая и жесткая сторона. Жесткая сторона — это компенсация. Возможно, у вас не так много наличных, поэтому у вас будет несколько рычагов в вашем распоряжении. У вас есть: сколько вы им платите наличными? Каков их потенциал роста, если есть акции или доли, которые вы собираетесь им дать? Это, очевидно, если это программный бизнес. Вы можете, и я, это, вероятно, стоит сегментировать. Если вы не в программной компании, что, вероятно, составляет подавляющее большинство людей, слушающих это, есть четыре элемента в рамках капитала, которые существуют: у вас есть контроль — кто принимает решения? У вас есть риск — что произойдет, если все пойдет не так? Кто несет ответственность? У вас есть прибыль — это денежный поток бизнеса, кто получает распределения? И затем, по сути, продажа или стоимость предприятия — когда мы продаем или если мы продаем, кто может участвовать в этом потенциале роста? Это своего рода четыре элемента капитала.

Теперь дело в том, что вы, очевидно, можете выдавать акции или давать акции в компании, это один из способов сделать это, но вы также можете просто заключить контракт вокруг любого из этих вещей. Теперь, в большинстве случаев они не хотят риска, и они, вероятно, не получат контроля, если это ваша компания. Поэтому у вас действительно есть только прибыль и потенциал роста в плане продажи. И поэтому вы можете заключить контракт на эти вещи, и есть много структур. Я не собираюсь вдаваться в юридические аспекты этого. Но спрашивать кого-то: "Что вы хотите?" иногда это очень мощный способ начать. И мой любимый вопрос для таких сценариев — это "Что потребуется?" Поэтому, когда у вас есть этот парень, это как будто, "Черт возьми, это было бы потрясающе. Как мне продать этого парня?" Я просто спрашиваю: "Что бы вас продало?" Я говорю: "Что потребуется?" Потому что я не знаю, он мне скажет. И мне нравится эта формулировка, потому что она предполагает "да", она предполагает, что вы собираетесь прийти. "Что потребуется?"

Как так много книг, которые вы пишете, и так много контента, который вы создаете, сосредоточено на этой идее продаж? Да. И это продажа, не так ли? Абсолютно. И я всегда думаю о цитате Стива Джобса, когда он встретился с Джоном Скалли, который работал в Pepsi, и сказал: "Хочешь ли ты продолжать продавать сахарную воду всю оставшуюся жизнь? Или ты хочешь изменить мир?" Как этот эмоциональный, психологический элемент этой продажи влияет на убеждение исключительного человека присоединиться к вашей миссии? Я думаю, это история про миндалевидное тело, с которой мы начали, про назальную полоску, которая теперь несколько раз появлялась здесь. Но я думаю, что эта презентация, которую вы делаете потенциальному соучредителю или потенциальному раннему наемному сотруднику, который будет лидером, более или менее такая же, как вы бы сделали инвестору. Это почти та же презентация, за исключением того, что вместо инвестирования капитала они инвестируют время, они инвестируют свою жизнь, они инвестируют свой опыт. Но фундаментально вы просите инвестиций.

Я просто спрашиваю вас. Есть также этот странный вопрос, который я никогда ни у кого не спрашивал, но основатели часто борются с ним: "Стоит ли мне нанимать наивность, потому что это, вероятно, создаст новые решения для старых проблем, как молодой, цепкий парень, который получает TikTok? Или мне нанимать опыт, который будет более дорогим, более обычным и безопасным?" И я вижу, что некоторые компании слишком сильно склоняются в ту или иную сторону. У меня на самом деле довольно сильные мнения по этому поводу. О, отлично. Я на самом деле думаю, что это... и я говорил об этом с генеральным директором ButcherBox на прошлой неделе. Я думаю, что это стратегия штанги, где у вас есть люди на обоих концах и очень мало посередине. Интересно.

Я люблю много молодых, голодных людей, которые здесь ради роста, хотят учиться, готовы работать долгие часы и просто полностью отдаваться. И люди на, назовем это, последней половине их карьеры, которые здесь, которые заработали достаточно денег, знают, что могут получить работу где угодно. Вы не делаете им одолжение, давая им работу, и они не являются тем, что я... термин, который я ненавижу, — карьеристы. Они не одержимы своим титулом, они не одержимы своим карьерным путем, своим планом продвижения. У них есть своего рода лакмусовая бумажка: "Мне нужно столько-то, чтобы прийти и сделать это с вами". Но на самом деле им просто очень нравится работа. И поэтому эти люди учатся. Молодые люди учатся и компенсируют это огромным количеством часов и повторений, а эти люди привносят свой опыт в игру и создают значительно больший рычаг с помощью стратегии. Люди посередине — это те, кто обычно доставляет всем неприятности. И я не думаю, и давайте будем ясны здесь, я не думаю, что это на самом деле вопрос возраста. Я думаю, что это вопрос перспективы. Так вы здесь ради роста, или вы здесь, чтобы поделиться тем, что знаете? И я думаю, что это люди посередине, которые говорят: "Ну, я приношу что-то, но мне нужно что-то". Это своего рода отношения "ты — мне, я — тебе", которые... Я бы сказал, что подавляющее большинство людей, которые не добиваются успеха, находятся в этой категории.

Какую роль играет наивность в инновациях здесь? Потому что дети, которые не знают правил, с большей вероятностью наткнутся на нюансы. Я думаю, да. Вы можете фундаментально, вы можете разрушить любую отрасль, если вы не знаете, как она должна идти. И поэтому, но это, я думаю, действительно выявляет что-то, что мы сказали в самом начале, что заключается в том, чтобы начинать с первых принципов, что такое несколько вещей, которые я знаю как истинные, а затем, по сути, забыть все остальное. И когда вы строите на основе этих предположений, вы в конечном итоге строите множество различных путей вверх по горе, которые могут быть или не быть пройдены раньше. Я думаю, одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна1. Оскорблять их, но это не так. Как мне ей помочь? Это как будто, хорошо, почему я описываю ее так? Хорошо, когда я пишу ей в Slack, она имеет тенденцию медленно отвечать, поэтому иногда это занимает час, иногда три часа. Я думаю: "Хорошо, я соберу эти данные и скажу: 'Хорошо, когда я буду с ней разговаривать, я скажу: 'У меня будет эта ветка данных'. Следующее: когда я получаю от нее какие-то проекты, они неполные. Я чувствую, что они не полностью проработаны. Я думаю: "Хорошо, это вторая, вторая категория". Следующее: когда она появляется в Zoom, она выглядит неопрятно. Я думаю: "Хорошо, теперь, когда я буду разговаривать с Сэнди, я не скажу: 'Привет, Сэнди, ты выглядишь ленивой, мне нужно, чтобы ты немного подтянулась, иначе у нас будут проблемы, и нам придется поставить тебя на план повышения производительности, план повышения производительности, верно?'" Вместо того, чтобы говорить это, просто поставьте ее на план повышения производительности, не говоря, что это план повышения производительности, и просто скажите: "Когда ты появляешься на звонках, измени свой фон на стандартные настройки компании, чтобы мы не видели твою спальню, и убедись, что от пояса вверх ты выглядишь профессионально". И что я имею в виду под "выглядеть профессионально"? Иметь рубашку с воротником и убрать волосы назад.

2. Хорошо, теперь некоторые люди скажут: "Как это работает в рамках "пробужденной" политики?" Понятия не имею. Разбирайтесь с этим в своей стране, но у вас должна быть культура, где вы можете говорить такие вещи. Второе: прямо сейчас мне нужно, чтобы ты включила уведомления в Slack, и мне нужно, чтобы ты отвечала в течение 10 минут, в рабочее время. После работы — нормально, но, знаете, с 9 до 5 ты должна отвечать в течение 10 минут. Думаешь, ты сможешь это сделать? Да. И вот конечная цель: "Я добьюсь того, что все перестанут называть тебя ленивой, и вот как мы это сделаем". Это интересно, потому что это возвращается к тому, что вы говорили раньше, когда говорили о конкретике против расплывчатости. Да, префронтальная кора против миндалевидного тела. Оскорбление — это миндалевидное тело, совершенно бесполезно. Но если сделать это конкретным, то действие более вероятно произойдет, и полезное действие более вероятно произойдет.

3. По этому поводу, человек, который слушает сейчас, который является предпринимателем, у него есть бизнес, да, и он думает о том, чтобы сделать первые наймы. Я хочу предложить вам предложение, чтобы увидеть, что вы думаете об этом. Одна из вещей, которая, я думаю, может помочь вам не облажаться в процессе найма, особенно на ранних этапах, это если вы просто живете с постоянным предположением, что вы плохи в найме. Я живу с постоянным предположением, что я плох в найме, потому что у меня есть предубеждения, есть вещи, о которых я не знаю, и так далее. И когда вы начинаете с этого предположения, что вы действительно, действительно плохи в найме, вы пытаетесь децентрализовать принятие решений. Поэтому одна вещь, которую я часто говорю основателям стартапов: если вы нанимаете продавца, создайте процесс собеседования, в котором участвуют пять человек, и один из них можете быть вы, а остальные четыре — лучшие продавцы, которых вы когда-либо встречали в своей жизни, например, кто продал вам ваш дом, и попросите их, попросите их принять участие в процессе собеседования.

4. Как это воспринимается вами? Я думаю, это отлично воспринимается, и я думаю, что количество рекомендаций, которые вы запрашиваете, пропорционально важности роли. Итак, скажем, я соучредитель школы. Когда он, он был нетехническим основателем. Школа, что такое школа? Простите. О, так школа, school.com — это платформа для создания сообществ. Сейчас она онлайн, но у нас есть очный компонент, чтобы люди могли встречаться онлайн, а затем встречаться лично. Это потрясающе. И это единственная инвестиция, с которой я публично ассоциировал себя, кроме acquisition.com. Так что это очень важно, это то, во что я очень верю, потому что это образование, это то, где образование и медиа встречаются. Сэм — основатель школы, и он не технический. И поэтому он знал, что для создания исключительного программного продукта нужен талант мирового класса. И поэтому он провел собеседование с 600 разработчиками, чтобы найти Дэниела, который стал техническим директором школы. И он попросил всех узнать, кто лучшие кодеры. А затем он поговорил со всеми этими людьми, а затем спросил их, кто лучший кодер, которого они знали. И он поговорил с этими людьми, а затем спросил их, кто, по его мнению, лучший кодер, которого они знали. И в конце концов имя Дэниела всплыло как "божественный уровень". Он сказал: "Если вы когда-нибудь сможете заполучить этого парня, он будет потрясающим". И поэтому он в итоге нашел способ добраться до Дэниела, а затем он стал соучредителем школы.

5. И что интересно в этом процессе, так это то, что он на самом деле ведет к быстрому обучению. И поэтому, когда я был консультантом, мне было 22 года, и мне приходилось выступать перед четырехзвездочными генералами, о системах вооружения, о которых я ничего не знал, потому что я, знаете ли, пил пиво за 12 месяцев до этого. И как звучать умно перед кем-то, у кого на 30 лет больше опыта, чем у вас? И вот это процесс консультирования для быстрого обучения. Первое: вы находите пять экспертов. Вы спрашиваете одного человека: "Эй, назови мне пять человек, которых ты знаешь, которые лучше всего разбираются в этом". А затем вы спрашиваете их: "Кто пять человек, которых вы знаете, которые также много знают об этом?" И для каждого из собеседований вы записываете всю их информацию: "Что вы думаете об этом? Что вы думаете об этом? Что вы думаете об этом?" И что происходит? Вы начинаете картировать информационную экосистему. И причина, по которой вы сначала разговариваете с экспертами, заключается в том, что информации нет недостатка. Вы можете найти в Google все, что хотите. Проблема в том, что ее слишком много. И поэтому фильтром становится точка максимального рычага. И поэтому эксперты годами отфильтровывали то, что важно. И поэтому вы, по сути, быстро потребляете наиболее отфильтрованную информацию, а затем переорганизуете информацию.

6. И вот что делает типичный аналитик в качестве консультанта. Для проекта в области космоса и кибербезопасности, который я делал, у нас было 600 страниц заметок со всех проведенных интервью. Первый шаг: вы перекатегоризируете все заметки по категориям. Таким образом, они переходят от сырых заметок к категоризированным заметкам. Затем оттуда вы дистиллируете и консолидируете заметки в то, что являются истинами или наиболее дистиллированными убеждениями, которые у нас есть об этих конкретных, в данном случае, системах вооружения, но это может быть что угодно. И затем оттуда вы можете делать свои выводы о том, как это выглядит, когда это правильно, каковы проблемы, каковы возможные решения. И тогда это фундаментально то, как вы говорите: "Вот что нам нужно сделать дальше". Это если вы пытаетесь что-то узнать. Но в разговоре со всеми этими людьми это работает так же, потому что процесс собеседования, чем выше уровень таланта, тем больше я бы поощрял предпринимателей использовать его как процесс обучения, как консультант.

7. И поэтому я представляю человеку, который хочет прийти на эту должность, фактические проблемы бизнеса, над которыми он будет иметь контроль, и говорю: "Как бы вы их решили?" И тогда они рассказывают мне все, что они бы рассматривали, и о чем они думают. А затем я спрошу следующего парня, что он думает, и что он думает, и что он думает, или она думает. И тогда внезапно, во-первых, я получаю бесплатные консультации, что потрясающе. Во-вторых, вы можете сказать по качеству и количеству метрик, которые кто-то отслеживает, насколько хорошо он разбирается в определенном масштабе. И это фундаментально то, что отличает новичков от экспертов. И поэтому новички обычно имеют бинарное мышление в плане результатов: либо это сработало, либо нет. Эксперт, например, для маркетинговой кампании не скажет: "О, маркетинг не работает" или "Реклама не работает". Они скажут: "Эта конкретная кампания не сработала, потому что наш коэффициент кликов был слишком низким, или потому что она направляла трафик, который не был квалифицирован, и мы не конвертировали достаточно на странице, или у нас не было достаточно людей, которые сделали второй шаг в наших четырех шагах". И они могут разбить любую часть этого континуума.

8. Если я провожу собеседование с продавцом, и человек говорит, и я говорю: "Хорошо, как вы повлияете на эти метрики? Какие действия вы предпримете?" Так же, как и в случае с расплывчатостью против конкретики, если они дают мне расплывчатые ответы, я буду настаивать и говорить: "Нет, что вы собираетесь сделать, чтобы изменить это?" И кстати, это прекрасный способ научить в организации, как то, что они делают, приносит деньги бизнесу. И поэтому, если у вас есть, например, представитель службы поддержки клиентов, и вы говорите: "Эй, как ты зарабатываешь деньги для нашей компании?" Если они не могут вам объяснить, они, вероятно, этого не делают. И это звучит так же просто, как и есть. Но если кто-то говорит: "Ну, знаете, я отвечаю на вопросы клиентов". И это как: "Как это приносит нам деньги?" Теперь, если они могут сказать: "Когда я отвечаю на вопросы клиентов, я увеличиваю вероятность того, что они будут рекомендовать других клиентов, и я увеличиваю вероятность того, что они останутся и продолжат платить нам. Так что я помогаю нам привлекать новых клиентов, предоставляя потрясающий опыт, и я получаю клиентов, которые у нас есть, чтобы они продолжали платить нам. И если это имеет смысл, я рекомендую другие продукты и услуги, которые у нас есть, которые я могу представить им, чтобы продавцы могли это объяснить, чтобы мы получали от них еще больший доход". Я бы сказал: "Во-первых, если вы можете это сформулировать, вы, вероятно, не просто рядовой сотрудник, вы, вероятно, директор, верно?" И поэтому этот уровень нюансов, эта конкретика — это то, что показывает экспертизу.

9. И поэтому, когда я ищу и провожу собеседования с кандидатами, сначала я хочу собрать как можно больше информации. Я хочу извлечь как можно больше знаний, но я также действительно ищу качество и количество метрик, которые они отслеживают, и поведения, которые они предпринимают для влияния на эти метрики. Поэтому в гипотетической проблеме, скажем, мы пытаемся решить проблему низкого коэффициента кликов. Я бы сказал: "Хорошо, вот проблема, у нас есть. Как бы вы подошли к ее изменению?" И тогда это на самом деле позволяет мне понять, что бы они сделали в организации, потому что очень легко сказать: "Знаете, я приду и, скажем, директор по продажам, я приду и улучшу команду продаж". Я говорю: "Хорошо, круто. Что ты собираешься делать?" "Я буду тренировать парней". Я говорю: "Хорошо, что это значит?" И поэтому, просто продолжая спрашивать: "Что это значит? Как ты это делаешь?" до тех пор, пока они не скажут: "Хорошо, я буду встречаться с парнями каждое утро, и мы будем делать ролевые игры". "Хорошо, как вы будете проводить ролевые игры?" "Ну, мы начнем со сценария". И мы, чем более подробно они вдаются, тем больше я верю, что они могут это сделать, потому что они фактически объяснили, какие действия они предпримут. Если кто-то не может вдаваться в детали действий, то очень маловероятно, что они их предпримут.

10. И поэтому то, что я только что изложил, — это, по сути, три основных вещи. Первое — это качество и количество метрик, которые они отслеживают. Второе — это поведение, которое они собираются предпринять для влияния на эти метрики. И затем, третье — как эти метрики и это поведение влияют на доход в бизнесе. Если они могут это четко объяснить, у вас есть победитель. Все это требует от них знания, что человек не врет, а также знания, какие метрики важны. Потому что кто-то может сидеть на собеседовании, если я начинающий основатель, и говорить кучу умных слов, это звучит хорошо, я нанимаю его, и это действительно то, что я пытаюсь смягчить: как мне не позволить кому-то меня обмануть? Поэтому предположим, я ничего не знаю. Давайте начнем с этого. Что, по вашему мнению, означает обслуживание клиентов? И поэтому, если кто-то действительно обладает экспертизой, Ричард Фейнман был известен этим, физик, который сказал: "Если вы не можете объяснить это ребенку, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете". И поэтому, если они вас сбивают с толку, это означает, что они не понимают этого или делают это намеренно, ни то, ни другое не является хорошим сценарием.

11. Вы сказали что-то во время этого объяснения, вы сказали, что говорили о своем, как о своем партнере-основателе в школе, и вы сказали, что он искал технического директора, и он сказал: "Если мы сможем заполучить этого парня, он будет потрясающим". Да, многие предприниматели, которые начинают бизнес, иногда думают: "Если бы я только мог заполучить этого парня из той потрясающей компании, чтобы он присоединился к нашему гаражу, где мы строим этот новый стартап, это изменило бы нашу судьбу". Но как, как мне заполучить действительно исключительного человека, которому платят чертовски много денег, у которого комфортная работа, у которого есть безопасность, чтобы он присоединился ко мне в моей спальне? Я думаю, есть мягкая и жесткая сторона. Жесткая сторона — это компенсация. Возможно, у вас не так много наличных, поэтому у вас будет несколько рычагов в вашем распоряжении. У вас есть: сколько вы им платите наличными? Каков их потенциал роста, если есть акции или доли, которые вы собираетесь им дать? Это, очевидно, если это программный бизнес. Вы можете, и я, это, вероятно, стоит сегментировать. Если вы не в программной компании, что, вероятно, составляет подавляющее большинство людей, слушающих это, есть четыре элемента в рамках капитала, которые существуют: у вас есть контроль — кто принимает решения? У вас есть риск — что произойдет, если все пойдет не так? Кто несет ответственность? У вас есть прибыль — это денежный поток бизнеса, кто получает распределения? И затем, по сути, продажа или стоимость предприятия — когда мы продаем или если мы продаем, кто может участвовать в этом потенциале роста? Это своего рода четыре элемента капитала.

12. Теперь дело в том, что вы, очевидно, можете выдавать акции или давать акции в компании, это один из способов сделать это, но вы также можете просто заключить контракт вокруг любого из этих вещей. Теперь, в большинстве случаев они не хотят риска, и они, вероятно, не получат контроля, если это ваша компания. Поэтому у вас действительно есть только прибыль и потенциал роста в плане продажи. И поэтому вы можете заключить контракт на эти вещи, и есть много структур. Я не собираюсь вдаваться в юридические аспекты этого. Но спрашивать кого-то: "Что вы хотите?" иногда это очень мощный способ начать. И мой любимый вопрос для таких сценариев — это "Что потребуется?" Поэтому, когда у вас есть этот парень, это как будто, "Черт возьми, это было бы потрясающе. Как мне продать этого парня?" Я просто спрашиваю: "Что бы вас продало?" Я говорю: "Что потребуется?" Потому что я не знаю, он мне скажет. И мне нравится эта формулировка, потому что она предполагает "да", она предполагает, что вы собираетесь прийти. "Что потребуется?"

13. Как так много книг, которые вы пишете, и так много контента, который вы создаете, сосредоточено на этой идее продаж? Да. И это продажа, не так ли? Абсолютно. И я всегда думаю о цитате Стива Джобса, когда он встретился с Джоном Скалли, который работал в Pepsi, и сказал: "Хочешь ли ты продолжать продавать сахарную воду всю оставшуюся жизнь? Или ты хочешь изменить мир?" Как этот эмоциональный, психологический элемент этой продажи влияет на убеждение исключительного человека присоединиться к вашей миссии? Я думаю, это история про миндалевидное тело, с которой мы начали, про назальную полоску, которая теперь несколько раз появлялась здесь. Но я думаю, что эта презентация, которую вы делаете потенциальному соучредителю или потенциальному раннему наемному сотруднику, который будет лидером, более или менее такая же, как вы бы сделали инвестору. Это почти та же презентация, за исключением того, что вместо инвестирования капитала они инвестируют время, они инвестируют свою жизнь, они инвестируют свой опыт. Но фундаментально вы просите инвестиций.

14. Я просто спрашиваю вас. Есть также этот странный вопрос, который я никогда ни у кого не спрашивал, но основатели часто борются с ним: "Стоит ли мне нанимать наивность, потому что это, вероятно, создаст новые решения для старых проблем, как молодой, цепкий парень, который получает TikTok? Или мне нанимать опыт, который будет более дорогим, более обычным и безопасным?" И я вижу, что некоторые компании слишком сильно склоняются в ту или иную сторону. У меня на самом деле довольно сильные мнения по этому поводу. О, отлично. Я на самом деле думаю, что это... и я говорил об этом с генеральным директором ButcherBox на прошлой неделе. Я думаю, что это стратегия штанги, где у вас есть люди на обоих концах и очень мало посередине. Интересно.

15. Я люблю много молодых, голодных людей, которые здесь ради роста, хотят учиться, готовы работать долгие часы и просто полностью отдаваться. И люди на, назовем это, последней половине их карьеры, которые здесь, которые заработали достаточно денег, знают, что могут получить работу где угодно. Вы не делаете им одолжение, давая им работу, и они не являются тем, что я... термин, который я ненавижу, — карьеристы. Они не одержимы своим титулом, они не одержимы своим карьерным путем, своим планом продвижения. У них есть своего рода лакмусовая бумажка: "Мне нужно столько-то, чтобы прийти и сделать это с вами". Но на самом деле им просто очень нравится работа. И поэтому эти люди учатся. Молодые люди учатся и компенсируют это огромным количеством часов и повторений, а эти люди привносят свой опыт в игру и создают значительно больший рычаг с помощью стратегии. Люди посередине — это те, кто обычно доставляет всем неприятности. И я не думаю, и давайте будем ясны здесь, я не думаю, что это на самом деле вопрос возраста. Я думаю, что это вопрос перспективы. Так вы здесь ради роста, или вы здесь, чтобы поделиться тем, что знаете? И я думаю, что это люди посередине, которые говорят: "Ну, я приношу что-то, но мне нужно что-то". Это своего рода отношения "ты — мне, я — тебе", которые... Я бы сказал, что подавляющее большинство людей, которые не добиваются успеха, находятся в этой категории.

16. Какую роль играет наивность в инновациях здесь? Потому что дети, которые не знают правил, с большей вероятностью наткнутся на нюансы. Я думаю, да. Вы можете фундаментально, вы можете разрушить любую отрасль, если вы не знаете, как она должна идти. И поэтому, но это, я думаю, действительно выявляет что-то, что мы сказали в самом начале, что заключается в том, чтобы начинать с первых принципов, что такое несколько вещей, которые я знаю как истинные, а затем, по сути, забыть все остальное. И когда вы строите на основе этих предположений, вы в конечном итоге строите множество различных путей вверх по горе, которые могут быть или не быть пройдены раньше. Я думаю, одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых... одна из самых

__ ] потому что моя гипотеза оказалась неверной, тогда как успешные предприниматели, которых я встречал, особенно основатели во второй раз, понимают, что их гипотеза почти наверняка неверна с самого начала, и что процесс стартапа заключается в исправлении и поиске новой гипотезы. Я думаю о Марке Цукерберге в его комнате, который, например, с помощью Face Swap или чего-то подобного оценивал привлекательность людей, и теперь Meta — это такая компания, занимающаяся виртуальной реальностью и ИИ. Да, но понимание того, что ваша гипотеза с самого начала неверна, и что, как вы знаете, это процесс поиска новой гипотезы, я думаю, даст вам немного больше терпения в этих циклах кризиса смысла и так далее. Итак, две вещи. Во-первых, у меня был этот твит, который стал супер вирусным, но он был вроде как: «Основатель, который запускается впервые, эй, мне нужно, чтобы ты подписал соглашение о неразглашении, прежде чем я расскажу тебе свою бизнес-идею. Я знаю, что ты получил, я знаю, я знаю, что у тебя есть основатель в третий раз, эй, вот все, что у меня есть, вот все документы, вот все прогнозы, вероятно, все это неправильно, и это, вероятно, не сработает, но у меня есть пара умных людей, и я думаю, мы сможем разобраться. Это, вероятно, займет больше времени и потребует больше затрат, чем мы думаем, но мы думаем, что это стоит попробовать». И эти вещи, потому что все, кто был по обе стороны этого, понимают, как предприниматели это поняли, потому что они такие: «О боже, я был тем парнем», а все инвесторы это поняли, потому что они такие: «О боже, я имею дело с этим парнем все время». Но на самом деле то, что вы только что сказали, с множеством итераций от вашей первоначальной идеи до того, что происходит на самом деле, — это еще одно из тех проявлений разницы между новичком и экспертом. Новичок мыслит бинарно, так что он думает, что это сработало или не сработало, и если это не сработало, то мне нужна новая идея, а не иметь нюансированное мышление мастера, эксперта или продвинутого человека, который говорит: «А как насчет этого? Если я углублюсь в это, разберу это на составные части, что не сработало? Хорошо, дело не в том, что реклама Meta не работает или реклама не работает, а в том, что мы не смогли подобрать правильный крючок в нашей рекламе, или мы не сделали наше предложение достаточно ясным на целевой странице, или оно не соответствовало рекламе, или, вы знаете, само предложение не было очень убедительным, или оно не было таким, каким оно было, просто все приходят и говорят: «Да, да, я вроде как хочу этого, но это на самом деле моя проблема». Мы не решаем основную проблему. Так что это всегда в деталях, это всегда в просеивании множества мелких вещей, в которых вы находите зерно, которое в конечном итоге исправляет бизнес. Я имею в виду, я знаю, что Facebook пытался решить проблему виральности, и они были заперты в комнате на несколько дней, пытаясь выяснить, как они могли бы удержать больше пользователей на платформе, верно? Люди регистрировались, но потом ничего не делали, а потом они уходили. И вот, наконец, Зак просто сказал: «Хорошо, у нас есть некоторая уверенность, что если у людей будет больше друзей, они будут вовлечены». И они не были, и вот в чем дело: с неопределенностью они не могли этого доказать. Он просто сказал: «Я чувствую, что это лучше, чем если бы у них не было друзей». И поэтому он сказал: «Хорошо, новая цель — 10 друзей за 14 дней, это цель. Так что мы должны создать опыт, чтобы мы могли познакомить их с 10 людьми или связать их с 10 людьми, которых они уже знают на платформе в течение 14 дней». И как только это произошло, Facebook, очевидно, взлетел или продолжил расти. И он не сказал: «О, Facebook больше не работает, или социальные сети не будут чем-то». Обычно это гораздо меньше, и корректировка, которую вам нужно внести, гораздо более тонкая, чем вы изначально ожидаете. Если фундаментальный принцип, такой как стрижка волос, кошение газонов, что угодно, заключается в том, что эта проблема существует, и я могу взимать определенную сумму и получать прибыль от нее, то в бизнесе нет ничего плохого, просто что является ограничением, которое нас сдерживает? А затем обычно, углубляясь в ограничение, вы понимаете, что есть 20 вещей, которые способствуют результату, а не одна. И именно здесь проявляется опыт, и вы развиваете этот опыт, пытаясь и терпя неудачу. Да, и это просто суть игры. И поэтому я думаю, что у вас должна быть невероятно высокая терпимость к неудачам, не интернализируя их и не чувствуя, что вы сами являетесь неудачником в результате неудачи. Ну, вот оно, когда я начал свой первый бизнес в 18 лет под названием Wallpark, социальная сеть, что угодно. Я думал, что игра заключается в том, чтобы быть правым. Да, я пришел учиться у бизнесов, которые появились позже, на самом деле игра предпринимательства заключается в том, чтобы быть успешным, и это две очень разные вещи, чтобы победить. Потому что когда вы хотите быть правым, вы не только хотите быть генеральным директором, и вы хотите, чтобы ваша гипотеза, которую вы вложили в эту первую презентацию, сбылась, и даже когда клиенты говорят вам, что вы были неправы, вы пытаетесь протолкнуть эту чертову гипотезу. Да, но когда ваша игра заключается в том, чтобы быть успешным, происходит несколько действительно интересных вещей, которые я наблюдаю. Одна из них — я наблюдаю, как основатели говорят: «На самом деле, возможно, я не лучший человек, чтобы быть генеральным директором». Да, даже если я основал это, возможно, мне следует быть главным бренд-менеджером. Когда я думаю о некоторых из ведущих компаний в Великобритании, например, оцененных в 100 миллионов, бизнес Бена Gymshark — в 1,5 миллиарда, бизнес Джулиана, вероятно, в миллиард. Я участвую в некоторых из этих бизнесов по-разному, но то, что у них всех общего, это то, что на раннем этапе основатель ставит свое эго вторично по отношению к успеху бизнеса. Они сказали: «На самом деле, я не лучший генеральный директор, мне следует быть главой бренда или маркетинга, продукта или продукта, или что-то еще». И это изменение мышления от «мне нужно быть правым, и я должен быть у руля, чтобы быть правым» к «это должно быть успешным». И это возвращает нас к вопросу «кто», который заключается в том, что если вы, в какой-то момент, если вы хотите иметь действительно невероятно успешную компанию, это потребует больше жизней опыта, чем вы можете прожить. И тогда это становится игрой в найм, очень быстро почти весь бизнес становится наймом, который заключается в том, как я, я имею в виду, если вы слушаете, как говорит Зак, вы слушаете, как говорит Илон, вы слушаете, как говорит Стив Джобс. Стив говорил о том, как лучшие игроки, которые у него были в компании, он откладывал примерно год-полтора, чтобы привлечь их. Аминь. И он сказал, что каждый раз, когда я, вы знаете, я знал, кого я хочу, а потом я, он сказал: «Вы знаете, я разговаривал с другими людьми, и я просто говорил: но они не Джон, они не Джон». И поэтому он продолжал работать над ними, работать над ними, работать над ними, и в конце концов они говорят: «Знаете что, ладно, они сдаются, они говорят: если этот парень так настойчив, он, вероятно, будет успешен, но он приведет нас туда». И я думаю, что люди — это самое высокое рычажное воздействие, которое вы можете привнести в компанию, помимо, вы знаете, сумасшедших технологий. Я один из моих любимых видео всех времен — это когда Стив Джобс, которого вы только что упомянули, говорит о найме трех исключительных людей, и он говорит примерно следующее: я покажу это на экране. Он говорит: люди думают, что успех Apple — это следствие меня, моих талантов и моих навыков, но на самом деле я построил свою карьеру, цитирую, на найме действительно исключительных людей, выполняя чрезвычайно трудную работу по их поиску и найму. И происходит эта сумасшедшая вещь, когда вы это делаете, это распространяется. А-игроки затем хотят работать с А-игроками, они также нанимают А-игроков, и это распространяется. Я думаю, это было это видео. Я построил большую часть своего успеха, найдя этих действительно одаренных людей и не соглашаясь на B и C игроков, а действительно стремясь к А-игрокам. И я кое-что обнаружил. Я обнаружил, что когда вы собираете достаточно А-игроков, когда вы проходите через невероятную работу, чтобы найти, знаете ли, пять из этих А-игроков, им очень нравится работать друг с другом, потому что у них никогда не было возможности сделать это раньше, и они не хотят работать с B и C игроками. И поэтому это становится самоконтролируемым, и они хотят нанимать только больше А-игроков. И таким образом вы создаете эти группы А-игроков, и это распространяется. Дело в том, что, как и деньги, они не сделают вас счастливым, это одна из тех вещей, которые, как должен выяснить каждый основатель для себя, но дело в том, что, и у меня, очевидно, было много разговоров об этом, но то, что вы считаете А-игроком сегодня, не то, что вы будете считать А-игроком через пять лет. И поэтому я думаю, что один из самых трудных ментальных хаков в этом — это попытка спроецировать себя в будущее, в размер бизнеса, который вы хотите иметь, и сказать, кто будет А-игроком такого размера и масштаба, а затем вернуться в настоящее и сказать: «Как мне заставить их работать на меня сегодня?» Аминь. И это действительно так. И поэтому как ментальный процесс для любого, у кого сейчас есть бизнес и есть сотрудники, если вы, как все сейчас, у вас есть какая-то версия вашего А-игрока, потому что у каждого бизнеса есть хотя бы один, надеюсь, кроме вас. Представьте, что в вашем бизнесе было бы пять таких людей, как вы представляете в своей голове, у вас есть этот один человек, теперь у вас есть пять из них, сколько больше вы бы заработали, вы бы удвоили, вы бы, вы бы в пять раз, вы бы в 10 раз, вы бы в 50 раз? И иногда вы понимаете, что вы такие: «Нет, я думаю, я бы на самом деле в 10 раз увеличил». И поэтому, если бы это было так, во-первых, вы бы в 10 раз увеличили компанию, во-вторых, стоимость компании увеличилась бы более чем в 10 раз, потому что она больше не зависела бы от вас, а больше зависела бы от команды, которую вы построили. В-третьих, это произошло бы быстрее, потому что у вас было бы больше стволов, стреляющих одновременно, продвигая вещи вперед. И эти части, когда они собраны вместе, вы должны спросить себя с точки зрения альтернативных издержек, какую другую деятельность я мог бы заниматься, которая имела бы возможность увеличить мою компанию в 10 раз, делая это быстрее и увеличивая мультипликатор стоимости предприятия? Это не так. И если вы не можете найти одно, это означает, что вы работаете над неправильными вещами. И я думаю, что это один из тех отличных лакмусовых тестов, как если я смогу найти что-то, и я дам вам действительно простой пример, который не основан на людях, а на таланте. Что-то настолько простое, как звонки вашим лидам. Существует множество исследований, предполагающих, что вы можете увеличить конверсию лидов в 4-5 раз, позвонив им в течение 60 секунд после того, как они оставили заявку на любой ваш продукт. Если у вас есть все эти приоритеты, которые есть у вас по всей компании, есть ли у кого-нибудь из них высокая вероятность немедленно увеличить ваш бизнес в 4-5 раз с очень низкой стоимостью, меньшей, чем просто звонки лидам в течение 60 секунд? Если ответ нет, то, черт возьми, почему вы не звоните всем своим лидам в течение 60 секунд? Вопрос будет таким: «Ну, у меня недостаточно людей, чтобы звонить нашим лидам в течение 60 секунд». Тогда мы скажем: «Хорошо, сколько стоит 4-кратный доход вашей компании?» Хорошо, сколько стоит нанять одного человека, чья единственная работа — просто звонить лидам? Недавно я разговаривал с компанией по восстановлению, они занимались устранением ущерба от воды в домах, когда их поражали штормы, и он сказал мне, что он конвертировал 55% своих лидов, не звонков, а лидов. И я спросил: «Как, черт возьми, ты это делаешь?» И я спросил: «Сколько лидов в день ты получаешь?» Он сказал: «Два или три». Я сказал: «Хорошо, каков процесс?» Он сказал: «О, это очень просто. Моя тетя, я плачу ей 60 000 долларов в год, и у нее только одна работа. У нее нет никакой ответственности в компании, кроме того момента, когда поступает лид, ты перестаешь заниматься сексом со своим мужем, ты перестаешь, ты перестаешь готовить, ты перестаешь любить своего ребенка, и ты немедленно звонишь лиду. Это единственная ответственность. У нее просто есть три звонка в день в момент поступления лидов, и он платит ей 60 000 долларов, и это приносит миллионы долларов дохода». И поэтому вы не собираетесь платить за это из тех долларов, которые у вас есть сейчас, вы будете платить за это из тех долларов, которые вы собираетесь заработать, которые вы еще не зарабатываете, потому что вы еще этого не сделали. И поэтому, возвращаясь к людям, я думаю, самое трудное время, мы называем это болотом в acquisition.com, но обычно это между 1 и 3 миллионами — это болото. И я думаю, есть множество причин, почему это такой болезненный период для предпринимателей. Давайте возьмем 1 миллион для простоты расчетов. Если у вас есть миллионный бизнес, скажем, у вас 20% маржи, это означает, что вы получаете 200 000 долларов прибыли в год. Чтобы получить А-игрока, вам, вероятно, придется потратить 100% вашей прибыли, чтобы получить этого А-игрока. И поэтому у вас будет то, что кажется невозможным выбором. Вы скажете: «Я должен пожертвовать практически 100% своей прибыли, чтобы привлечь этого человека, или я должен работать еще шесть часов в день, чтобы выполнять работу, которую делает этот человек?» Оба пути работают, оба болезненны и рискованны, потому что, работая слишком много, вы можете пройти через этот барьер, а затем вы окажетесь, возможно, на 3 или 4 миллионах, а эти 20% — это 800. Вы можете потратить 200, у вас все еще есть денежный поток, вы все еще можете жить. Недостаток пути выбора человека заключается в том, что, а что, если вы выберете неправильно? И это, дамы и господа, причина, по которой предприниматели получают необычные доходы, заключается в том, что мы принимаем на себя необычный риск. И поэтому это работа, мы должны быть готовы принимать невозможные решения. И подавляющее большинство решений для предпринимателей в бизнесе — это невозможные решения между двумя относительно плохими сценариями, потому что остальные решения даже не кажутся решениями, потому что они очевидны. Конечно, мы должны быстрее звонить лидам, конечно, мы должны чаще следить, конечно, мы должны пытаться быстрее проводить онбординг. Хорошо, все это очевидные вещи. Но когда у вас есть, черт возьми, я пытаюсь подумать о тех, с которыми я, я не, почти все решения, с которыми вы сталкиваетесь, и Илон очень красиво говорит об этом. Он говорит: «Ведение бизнеса похоже на взгляд в бездну и жевание стекла». Потому что компонент «взгляд в бездну» — это просто тот факт, что это может никогда не сработать, и вы почти постоянно сталкиваетесь с экзистенциальным риском для бизнеса. А компонент «жевание стекла» заключается в том, что вы по своей природе будете получать худшие проблемы в бизнесе и проблемы, которые никто другой не может решить. Итак, это проблемы, которые люди не могут решить, худшие из них, или они не хотят их решать, и они отстойные. И поэтому вы, по сути, становитесь фильтром для худших вещей. И поэтому каждый день в бизнесе кажется пожаром, потому что вы единственный, кто может принять трудное решение, потому что никто другой не хочет выбирать между этими двумя невозможными решениями. И вы говорите: «Почему это так сложно?» И дело в том, что это буквально никогда не перестает быть трудным. Валюта, которую вы платите за трудность, меняется. И поэтому, знаете ли, у многих людей есть представление о сцене из «Рокки», как будто это должно быть трудно для бизнеса, но я не думаю, что именно там кроется трудность. Я думаю, что трудность заключается в том, что на каждом уровне бизнеса есть новые жертвы, о которых вы не знали, что вам придется пойти, потому что если бы это было просто: «О, мне нужно работать долгие часы», есть множество людей, которые работают долгие часы в своем бизнесе и не растут, и обычно это потому, что они не хотят вести трудный разговор. Это другая валюта, верно? Им приходится рисковать, это другая валюта, им приходится делать какую-то ставку, которую они иначе не сделали бы, у них есть какая-то юридическая проблема, с которой они сталкиваются, у них есть сотрудник, который пытается подать на них в суд за какую-то халатность, что угодно, верно? Внезапно вы говорите: «Подождите, все это происходит, и это происходит регулярно». И на каждом уровне вы открываете новые уровни стекла, через которые вам предстоит пройти. И поэтому, вот почему, по моему мнению, большинство предпринимателей на самом деле не уходят, они угасают. Так что это обычно не большой взрыв, это просто они перестают искать. Либо они становятся довольными на том уровне, на котором они находятся, и просто не стремятся к большему, а иногда они говорят: «Это просто не стоило того». И я уважаю это, если вы говорите: «Знаете что, я зарабатываю миллион долларов в год, и большего мне не нужно, хорошо, вы выиграли, вы выиграли в жизни». Но чаще всего они на самом деле не уходят, они просто перестают пытаться, а затем они либо плывут по течению, либо это просто угасает в ничто. И это просто мой опыт, имея, я уверен, вы видели это, пройдя через циклы предпринимательства, это как сезоны. Это как, о да, я пришел через, даже в медиа и сфере влияния, что угодно, есть куча парней, которые 10 лет назад, это другой ландшафт сейчас, чем был 10 лет назад. Некоторые люди адаптировались, некоторые из них были такими: «Мне не нравится, они просто, они просто, они не хотели жевать новое стекло», которое заключается в том, как мне научиться TikTok, как мне научиться? Но, черт возьми, блоги были так хороши, это как, да, а теперь их нет. Я разговаривал с предпринимателем, действительно крупным, с продажами в сотни миллионов в год, и он сказал: «Чувак, мы убивали на инфомаркетинге», то есть на телевидении, и он сказал: «Мы просто, вы знаете, мы действительно просто должны были освоить YouTube». И я думаю про себя: «Чувак, сейчас 2024 год, что, черт возьми? Тебе нужно было освоить YouTube 10 лет назад», и у него были ресурсы для этого, но это была просто другая степень сложности. И поэтому большая часть сложности — это уровень неопределенности, который в нее заложен, и почти наверняка немедленная неудача, потому что первое, что вы сделаете, вероятно, не сработает. И снова, это итерации, когда вы входите в новую область, вы должны перенести свои обобщенные знания, которые заключаются в том, что как предприниматель я буду знать, что это, вероятно, не сработает, потому что я знаю об этом только четыре вещи, а мне нужно знать около 400. И поэтому я получу свой первый шанс, и мне нужно быть правильно направленным, а затем просто продолжать делать это. И поэтому я дал консультативный путь обучения, своего рода, новой области. Но если вы хотите изучить новый навык, самый быстрый способ, который я использую, помимо курсов или чего-либо еще, — это огромный объем деятельности. Будь то: я хочу провести много звонков по продажам, я хочу провести много исходящих звонков, я хочу создать много контента, я хочу провести много звонков по работе с клиентами, что угодно. Вы делаете сто таких звонков, а затем говорите: «Каковы топ-10% из них? Хорошо, что отличало эти топ-10% от остальных 90?» А затем я говорю: «Хорошо, эти три вещи отличались, давайте попробуем сделать эти три вещи в следующих 100». И затем, из-за разнообразия жизни, появятся новые переменные, которые вы смотрите на топ-10% следующих 100 и говорите: «Хорошо, мы сделали эти три, но также произошло еще две вещи в этих 10 по сравнению с другими 90». Теперь давайте сделаем все эти пять вещей. И со временем именно так вы разрабатываете чек-лист для создания потрясающего контента и потрясающих видео. И я уверен, что есть этот клип, Дэвид Перелл говорит о творческом процессе Криса Рока, и он говорит: «Как так получается, что вы видите Криса Рока в Мэдисон-Сквер-Гарден, и это просто 60 минут чистого огня? Вы думаете: «Как этот парень такой смешной?» И это потому, что вы не видите множество маленьких клубов, и первый клуб, куда он идет, и выступает с часовым сетом, и у него есть три момента, когда люди много смеются, и у него есть пять минут, которые хороши, а остальные 55 минут в основном отстойные. И поэтому в следующий раз, когда он идет в клуб, он берет эти пять минут, ставит их в начало, а затем пробует совершенно новый материал для следующих 55 минут, и получает еще пять минут, и продолжает повторять этот процесс, ставя новый материал в начало, пока в конечном итоге не получится 60 минут непрерывного смеха. И тогда люди говорят: «О боже, он такой талантливый, я не могу поверить, что он может просто встать там и говорить в микрофон и заставить всех смеяться, пересекая возрастные границы, пересекая культурные границы, пересекая, вы знаете, все границы, которые вы можете себе представить. Как он может быть таким смешным для всех? Вот как. Как этот парень может быть таким хорошим писателем? Ну, он посмотрел на то, что он написал, нашел лучшее, включил это в несколько вещей, которые он всегда делает, а затем продолжал писать. И фундаментально это процесс изучения чего-либо, и обычно это не одна вещь, это множество мелких вещей, которые, будучи добавленными вместе в совокупности, создают необычные результаты. Извините, это было немного проповеди, я просто становлюсь яростным по поводу приобретения навыков, вот что для этого нужно. Так интересно, но так интересно видеть ваш путь через это и как и как вы в конечном итоге пришли к приобретению навыков, потому что, пока вы шли, я думал о трех вещах, и мне удалось их записать. Первое, вверху, вы подробно описали три причины, по которым найм исключительного человека, когда вы сталкиваетесь с этим парадоксом, что делать с моей прибылью, имеет так много смысла. Одна из больших вещей, которые я слышу от основателей, которые они не ценят, это то, что в течение длительного периода времени вам нужно иметь какой-то вид эмоциональной регуляции, и пока вы говорили о разных уровнях бизнеса, и на каждом уровне у вас больше проблем. Я часто вижу, как молодой основатель не нанял эти уровни между ними, чтобы справиться со всеми этими различными типами проблем, и они выгорают и думают об уходе. У меня была кто-то в моем офисе на прошлой неделе, и она на пути к созданию бизнеса стоимостью около 50 миллионов долларов в этом году. И первый вопрос, который я ей задал, был: «Какова ваша исполнительная команда?» И она просто закатывает глаза, и она говорит: «У меня нет исполнительной команды». Она опубликовала в социальных сетях пост, по сути, в слезах, говоря, что собирается уйти. У нее бизнес стоимостью от 30 до 50 миллионов долларов, он растет как пожар, но она почти собирается уйти, потому что она сталкивается со всеми проблемами. И часто основатели говорят мне, что они думают, что из-за того, что они испытывают столько трудностей на этом этапе от 1 до 3 миллионов, то навсегда это будет просто огромная боль. И я говорю им об этой вещи, которую я называю Обетованной землей. Мне это нравится, потому что в первые два-три года моего бизнеса я думал, что навсегда мне придется иметь дело с каждой чертовой проблемой. Дженни в офисе злится на Дэйва, и в субботу вечером, когда они были пьяны, они сделали что-то, чего не должны были делать. И я понял, что проблема была в том, что я не решил нанять эти уровни, поэтому все приходило ко мне, и эмоциональная нагрузка и моя нервная система от решения проблем были неустойчивы. А потом я случайно нанял кого-то хорошего, кого я упомянул, и она справилась со всеми чертовыми проблемами, а потом я снова смог думать как основатель. Итак, я хотел бы уделить минуту этому и вашим мыслям по этому поводу. Я хочу сделать все возможное, чтобы операционализировать то, что вы только что сказали, для кого-то, кто слушает. Когда мы сталкиваемся с этой проблемой, у нас есть конкретный процесс, через который мы проходим. И поэтому мы говорим основателю: «Я хочу, чтобы вы сделали Google Sheet, действительно простой, и я хочу, чтобы у вас были временные интервалы с 5 утра до полуночи, сколько бы вы ни работали, с интервалами в 15 минут. И я хочу, чтобы вы установили таймер, простой таймер, кухонный таймер, как для приготовления пищи, каждые 15 минут. И каждые 15 минут я хочу, чтобы вы, когда он прозвенит, записали, что вы сделали, одно или два слова, это не займет много времени. Как только я это скажу, люди такие: «О боже, у меня нет на это времени». Я обещаю вам, это будет самая продуктивная неделя в вашей жизни, потому что вы будете знать, как вы тратите свое время. Каждый раз, когда я делаю это, я сразу думаю: «Я должен делать это все время, а я не делаю». Так что просто сделайте это, просто сделайте это на одну неделю. Хорошо. И поэтому, что происходит, вы делаете это в течение целой недели, а затем, второй шаг этого, вы смотрите на это и говорите: «Хорошо, вау, я не знал, что 40% моего времени уходит на решение этой проблемы, и я могу нанять роль, чтобы справиться с 40% моего времени за эту сумму денег. Если бы у меня было 40% моего времени обратно, я мог бы удвоить этот бизнес, и это стоило бы значительно больше, чем то, что я заплатил бы этому человеку». А затем вы смотрите на следующие 13, знаете ли, 15% вашего времени и говорите: «Хорошо, это то, что я могу передать кому-то другому? Могу ли я, могу ли я отложить это? Могу ли я создать какой-то процесс вокруг этого, который может это исправить, или мне нужно продолжать это переваривать, пока это не станет достаточно, чтобы это была полноправная роль?» И поэтому фундаментально я вижу предпринимателя как множество ненавистных дробных единиц, которые вы продолжаете брать под свою тарелку, пока у вас не будет достаточно, чтобы отправить это кому-то на полный рабочий день. И осознание, опять же, единственного ресурса, который у нас есть, — это время, как мы его распределяем, чтобы получить самую высокую отдачу. И поэтому, если вы посмотрите на стопку времени как предприниматель, мы всегда получаем деньги за свое время, своего рода, предпосылка всего этого разговора заключается в том, что мы обмениваем свое время на доллары. И поэтому мы всегда, весь процесс предпринимательства заключается в постоянном улучшении того, на что мы обмениваем свое время. И это все, на самом фундаментальном уровне, это все, что мы делаем. И поэтому, чтобы взять это как гипотезу, вашему бизнесу вы сейчас не нужны. Вы тратите столько часов, сколько работаете, и делаете эти вещи. Представьте мир, где вы могли бы нанять кого-то, кто мог бы потратить столько же времени, делая все это. Теперь вы владеете бизнесом, и сколько бы вам ни пришлось ему заплатить, вы вычитаете из прибыли, а все остальное — это теперь распределения, которые вы владеете как владелец. Вот и все. Теперь предприниматель, движимый миссией, загружает свою тарелку еще большим количеством вещей, которые ему нужно сделать, а затем просто продолжает этот процесс снова и снова. Теперь это та часть, где возникает возражение, которое заключается в том, что никто не может делать то, что могу я. И я хочу сказать, вы правы. И если бы я хотел, скажем, вы — единорог, так что мы можем представить этого мифического единорога с этой белой лошадью, с рогом, хвостом, всем остальным, и маленькой феей, летающей с магией, которая вокруг него, хорошо? Вы, вероятно, не найдете единорога, но вы можете найти белую лошадь, и вы можете найти носорога, чтобы получить рог, и вы можете найти несколько светлячков, чтобы дать вам мерцание. И поэтому вы можете не нанять одного человека, у которого есть все эти вещи, но вы можете нанять трех, и тогда эти трое вместе смогут сделать все, что вы делаете, лучше, потому что это все, что они делают со всем своим временем, и разбивая это на части, понимая, что вы не найдете этого единорога, но вы просто разбиваете его на части, а затем можете распределить его между людьми, которые могут делать только эти части. Это делает его гораздо более управляемым с эмоциональной точки зрения, думать: «Я никогда не найду этого». Конечно, не найдете, и это нормально, потому что мы можем найти, мы можем решить части нашего календаря. И фундаментально, когда вы выкупаете время, вы можете тогда сделать то, что вы, по сути, делаете следующий шаг в бизнесе. Другая действительно интересная вещь, пока вы говорили о своем друге, который занимался блогами и пропустил YouTube, — это идея, что наш успех ловушка, старая дилемма инноватора. Успех ловит нас в прошлом. Ваш друг, вероятно, пропустил YouTube, потому что он не хотел перераспределять штат на что-то, что работало и приносило деньги. И это, я полагаю, связано с вашей точкой зрения о том, что неудача так невероятно важна, потому что то, что мы с вами оба делаем сейчас, устареет. Да, я имею в виду, и мы, вероятно, оба видели, как люди, которые были до нас, угасали в неактуальности. Посмотрите на этих динозавров. Да, верно? И мы являемся частью какой-то новой школы создания контента, но мы станем частью старой школы, если мы не адаптируемся. Да, что в этом пробеле? Адаптируйтесь. И я думаю, что это порт. Вы знаете, у Google есть своя, я думаю, Сергей решил это математически, но я думаю, они назвали это 72010. Итак, 70% ресурсов выделяется на основной бизнес, делают больше того, что мы делаем сейчас. 20% идет на смежные бизнесы, то есть на вещи с высокой вероятностью успеха, которые находятся в одном шаге от существующего основного бизнеса. А затем 10% идет на лунные выстрелы, совершенно не по пути, давайте просто посмотрим, возможно, мы получим 100-кратную отдачу, мы, вероятно, потеряем на большинстве из них. И он доказал это математически, он умнее меня. Но фундаментально это концепция «больше, лучше, новое». И это одна из глав в книге «Лиды». Хорошо, теперь, когда у вас есть основные четыре, вот четыре вещи, которые вы можете сделать: вы можете публиковать контент, вы можете запускать рекламу, вы можете обращаться к незнакомцам, вы можете обращаться к людям, которых вы знаете. Это четыре вещи, которые любой человек может сделать для рекламы. Первое, что вы делаете, это делаете больше. И для большинства малых бизнесов они делают так мало и думают, что делают так много, и это огромный пробел в понимании. И поэтому я расскажу эту историю, которая, вероятно, самый простой способ объяснить это: когда у меня был первый спортзал, я позвонил наставнику, у него было 20 филиалов. Я спросил: «Как вы рекламируетесь?» Он сказал: «Я использую листовки». Я сказал: «Хорошо». И я раздал 300 листовок, это не сработало. Я позвонил ему обратно, я был расстроен. Я сказал: «Какого черта?» Он сказал: «Замедлитесь, каков был ваш размер выборки?» И я сказал: «Что вы имеете в виду?» Он сказал: «Ну, ваш размер выборки, так что, я имею в виду, 300 — это не единственное количество, которое вы раздали». Я сказал: «Ну, да». Он сказал: «Ну, наш размер выборки — 5000 листовок, а затем, как только у нас появится победитель, мы делаем 5000 каждый день в виде листовок, которые они кладут на машины, чтобы привлечь людей». И поэтому за 30-дневный период он бы раздал 150 000 листовок, а за 30-дневный период я раздал 300. И поэтому он, в очень реальном смысле, делал, какой бы ни была математика там, но, скажем, 300 раз или, я не знаю, много больше, 500 раз, математика, извините, 500 раз больше листовок, чем я. И, конечно, он получал лучший результат. И поэтому одно из фундаментальных заблуждений малого бизнеса заключается в том, что они путают низкий объем с волатильностью. То есть, если вы не уверены, откуда берутся ваши продажи, и вы получаете одну продажу здесь, а затем через две недели получаете еще одну продажу, и это кажется спорадическим, это кажется волатильным. Ну, существует определенный объем рекламной деятельности, который происходит в течение этого периода времени, и мы знаем, что проходит месяц, и вы получаете одну-две продажи. И поэтому компании в вашей нише, которые делают одну-две продажи в день, берут то, что вы делаете за месяц, и делают это каждый день. И я знаю, что вы можете это понять, и я хочу поставить это в контекст. Я слышу: «Я хотел бы построить личный бренд», и я говорю: «Круто». А затем я спрашиваю: «Сколько контента вы публикуете?» И они говорят: «Знаете, я публикую, знаете ли, одну или две части в неделю». И я говорю: «Это потрясающе». Для контекста, для всех, кто слушает это, мы публикуем 450 частей в неделю. И поэтому бренд, который у нас есть, намного больше, потому что мы делаем гораздо больше, чем вы. И люди не могут представить себе идею, что кто-то работает в два, пять, десять, тысячу раз больше, чем вы. Но это обычно реальность того, почему они получают в тысячу раз больше, чем вы. И фундаментально это концепция рычага, которая заключается в том, что вы получаете больше за то, что вкладываете в начале. Вы тот, кто раздает листовки, затем вы получаете рычаг, потому что затем вы зарабатываете достаточно от этих листовок, чтобы посмотреть на свое исследование времени и сказать: «Хорошо, я могу заплатить двум парням за эти листовки, и я могу вернуть восемь часов, это было бы потрясающе». Но теперь у вас есть два парня, которые раздают листовки, что все еще вдвое больше, чем вы делали. Теперь у вас вдвое больше дохода. Хорошо, стоит ли нанимать больше парней? Это больше, или мне стоит сделать что-то лучше? Стоит ли мне изменить мою листовку? Стоит ли изменить предложение на листовке? Было бы лучше, или стоит начать рекламу в Facebook? Ну, новое, которое будет рекламой в Facebook, — это 10%. Теперь, когда вы смотрите на распределение ресурсов, скажем, мы сейчас, я немного ускоряюсь в компанию, у которой есть прибыль, которую она может потратить. Часть реинвестирования — это страховка на будущее. И поэтому у каждого бизнеса есть три стратегических блока, в которые он должен распределять свои ресурсы. Первое: как мы получаем больше клиентов? Если мы получаем больше клиентов, компания растет, точка. Второе: как мы увеличиваем пожизненную валовую прибыль на клиента? Если мы получили то же количество клиентов, но сделали каждого клиента более ценным, мы также будем расти. Третье: как мы снижаем риск, то есть как мы увеличиваем вероятность того, что первые две вещи не прекратятся? И поэтому это три блока. И поэтому, когда вы смотрите на 72010, в большинстве случаев это обычно направлено на получение большего количества клиентов, увеличение их ценности. И лучшее также относится к этому. Фактор риска обычно будет новой вещью, которую вы собираетесь сделать, чтобы обеспечить свое будущее к тому времени, когда вы туда доберетесь. И поэтому, если мы заметили, например, что YouTube становится похожим на традиционное телевидение, и, знаете ли, количество просмотров начинает падать, и это становится новой VR, что угодно. В какой-то момент нам придется посмотреть и сказать: «Нам нужно выделять 10%, 20% нашей прибыли каждый год и начинать создавать эту новую команду». Мы продолжим делать то, что делаем сейчас. И вот ошибка, которую вам нужно избежать: не берите звезд, которые делают одно дело, и не переводите их на другое. Вам нужно найти людей, которые могут построить это, иначе вы пожертвуете ядром, потому что внезапно это как, о боже, ну теперь мы полностью облажались, потому что теперь мы не получаем клиентов от существующего дела, и мы еще не разобрались с новым делом. И поэтому фундаментально именно здесь я вижу роль генерального директора: вы хотите в конечном итоге стать универсальным игроком, который может десантироваться в конкретный отдел или департамент, который решает сложную проблему, и тогда у вас есть преимущество, что у вас есть генеральный директор или основатель, что у вас есть полномочия принимать решения и возможность распределять ресурсы и немедленно говорить «да» вещам. И именно поэтому, и, честно говоря, несправедливо по отношению к вашей команде говорить: «Почему они не могут делать вещи так же быстро, как я?» Ну, потому что вы можете выписывать чеки, и потому что вы можете сказать «да», вам не нужно консультироваться с комитетом, вам не нужно поднимать это по флагштоку, это просто вы говорите: «Сделай это, сделай то, не беспокойся об этом, я говорю тебе, ты можешь остаться допоздна на этой встрече, это важнее». И поэтому стратегия — это просто модное слово, которое люди говорят, когда имеют в виду приоритизацию. Это все, что это значит. У нас есть неограниченные возможности, к которым мы можем распределять вещи, но у нас есть ограниченные ресурсы. И поэтому, как мы приоритизируем эти неограниченные возможности по сравнению с этими ограниченными ресурсами, это фундаментально то, что такое стратегия. И это еще один способ просто сказать, что мы приоритизируем йогу, а майя — это дом нашей пищеварительной системы, и это также ворота к лучшему здоровью. Но может быть трудно понять, что там происходит. Zoe, которая спонсирует этот подкаст, имеет одну из крупнейших баз данных микробиома на планете и один из самых передовых в мире домашних тестов здоровья. Их датчик уровня сахара в крови, который у меня есть в этой коробке передо мной, крепится на руку, чтобы вы могли видеть, как разные продукты влияют на уровень сахара в крови. Затем есть домашний образец крови, который очень прост и анализирует жиры в крови вашего тела. И, конечно же, знаменитое синее печенье Zoe, которое тестирует ваш метаболизм. О, и я не могу забыть, есть также образец кала, который является критически важным шагом в понимании здоровья вашего микробиома. И вы отправляете все это в Zoe, и вы получаете свои результаты, которые помогут вам понять реакцию вашего организма на разные продукты. Используя ваши результаты, приложение Zoe также создаст для вас персонализированный план питания. И именно поэтому я инвестировал в этот бизнес. Так мой вопрос к вам: насколько здоров ваш кишечник? Зайдите на zoe.com, чтобы оценить свой кишечник и узнать. И поскольку вы один из наших слушателей, используйте код Steven10 для получения 10% скидки на ваше членство. Зайдите на zoe.com прямо сейчас. В моей компании Flight Studio, которая является частью моей более крупной компании Flight Group, мы постоянно ищем способы построить более глубокие связи с нашей аудиторией, будь то новое шоу, продукт или проект. Я запустил Conversation Cards, я полагался на Shopify раньше, который является спонсором сегодняшнего подкаста, и я снова буду использовать их для следующего большого запуска, о котором вы скоро услышите. И я использую их из-за того, насколько легко настроить онлайн-магазин, который охватывает всех вас, независимо от того, где вы находитесь в мире. С Shopify обычные болевые точки при запуске продуктов онлайн исчезают полностью. Независимо от размера вашего бизнеса, Shopify имеет все необходимое, чтобы вывести ваш бизнес на новый уровень и лучше связаться с вашими клиентами по всему миру. Чтобы поблагодарить всех вас за прослушивание моего шоу, мы даем вам пробную версию, которая стоит всего 1 доллар в месяц. Вы можете подписаться, зайдя на shopify.com Bartlet, то есть shopify.com Bartlet, или найти ссылку в описании ниже. На примере автомобиля, о котором вы говорите, с листовками, да, я думал о том, что так много бизнесов пытаются выиграть в игре креативности. Так что мы создадим более креативную и привлекательную рекламу. И я вижу это в своем портфеле, потому что они присылают мне что-то и говорят: «Стив, один конкретный бизнес, думая о крупном национальном супермаркете, дал нам место для демонстрации в 400 супермаркетах. Какую демонстрацию мы должны использовать?» И они говорят мне: «Эту или эту?» И я помню, как ответил им: «Я не знаю». И вы не знаете. Но вот система, чтобы узнать. Мы создадим 100 демонстраций, и мы будем запускать их как рекламу на Facebook, или мы создадим какую-то среду, где мы не будем пытаться выиграть на том, чтобы быть лучшими креативными догадками, мы будем выигрывать на нашей скорости экспериментирования. Да, мы проведем больше экспериментов. И я думаю, что это настоящее изменение во многих отношениях, потому что, особенно если мы прошли университет и нас обучали как копирайтеров, у нас есть старая проблема желания быть правыми, а не успешными. Да, и способность, даже как креативщик, даже как подкастер, сказать: «Я не знаю, какой правильный ответ, но я создам систему, где наша скорость экспериментирования будет настолько выше, чем у наших конкурентов, что мы наткнемся на правильный ответ чаще, чем они». Это изменение мышления. Итак, есть два типа вопросов, которые вы не должны задавать: вопросы, которые можно решить с помощью электронной таблицы, и вопросы, которые можно решить с помощью тестирования. И поэтому фундаментально внешний совет, который вы получаете по поводу чего-то, что можно решить с помощью математики, просто решите с помощью математики. И я бы сказал, что около 30% вопросов, которые я получаю, это: «Должен ли я продать это или это?» И я говорю: «Хорошо, какова пожизненная ценность этого продукта, и какова пожизненная ценность того продукта? Хорошо, какова стоимость привлечения этого клиента, какова стоимость привлечения того клиента? Хорошо, это математическая задача. У вас здесь гораздо более высокое соотношение LTV к C. Выделяйте ресурсы сюда». Но это математическая задача. Любой может просто решить эту математику. Для тестирования мне нравится это, как книга «Лиды». Я не знал, как ее назвать, она о рекламе. Так что я проводил тесты историй в течение недели или двух, просто говоря: «100 миллионов долларов продвижения, 100 миллионов долларов рекламы», а затем «Реклама 1». Это как «1 миллион долларов рекламы, 100 миллионов долларов маркетинга». Хорошо, затем «Реклама» выигрывает. Я говорю: «Хорошо, 100 миллионов долларов рекламы, 100 миллионов долларов лидов». «Лиды» выигрывают. 100 миллионов долларов лидов против двух других вещей. «Лиды» продолжают выигрывать. Хорошо, это название. И затем я сделал то же самое для обложки, я сделал то же самое для подзаголовка. И поэтому я протестировал каждый компонент, чтобы получить то, что, кажется, хотят люди, то есть книга о рекламе, но, по иронии судьбы, люди хотят лидов. Так что это своего рода: «Хочу ли я книгу о дрелях или книгу об отверстиях?» Люди хотят дыру в стене, а не дрель, это просто средство. И поэтому книга — это просто средство для получения лидов. Аминь. Но как быстрая хитрость для любого, у кого есть физический бизнес, это просто быстрая хитрость для любого, если вы спрашиваете: «На какой рынок мне следует расширяться?» Вот пять рынков, которые мы рассматриваем. Возьмите 1000 долларов, запустите свою лучшую рекламную кампанию, которую вы выиграли на текущем рынке, на всех пяти рынках. Посмотрите, какова стоимость ваших лидов на всех пяти рынках. Тот, у которого самая низкая стоимость лидов, затем откройте в этом рынке. Не тратьте 250 000 долларов, знаете ли, проводя все эти исследования, а затем строя это место, только чтобы обнаружить, что стоимость лидов в этой области отстойная. Просто протестируйте это сначала. Это лучшие 5000 или 10 000 долларов, которые вы когда-либо потратите, чтобы просто убедиться, что это риск, это блок риска, чтобы убедиться, что когда вы там будете, это сработает. Я имею в виду, аминь, это вся наша философия. Так что это замечательно слышать, и я не знал, что вы сделали это с книгой. О да, я включил это в главу, где я говорю, что вы должны обернуть все, и я показываю все тесты, которые я провел, чтобы

Я, как вы можете видеть, все проценты людей, говорящих, что это название книги, когда люди смотрят на вас, Алекс, вы — парень, который много знает о многом, и один из вопросов, которые я часто получаю, это, э-э, мне нужен наставник, люди, дети подойдут к вам и скажут, я уверен, они говорят вам это все время, будете ли вы моим наставником, да, имеют ли наставники значение, так что я объясню, о чем я думаю, так что, чтобы ответить на этот вопрос, я думаю, он спрашивает, что требуется для победы, и нужен ли наставник, нет, но есть определенные поведения и действия, которые увеличат вероятность успеха, если вы сможете выполнять эти действия быстрее, тогда у вас будет более высокая вероятность победы, и вы будете иметь более высокую вероятность победы быстрее, все человечество построено на том, что мы стоим на плечах наших предков и берем то, что они узнали, нам не нужно выяснять, как работают лампочки, я понятия не имею, как работает интернет, но я знаю, что он работает, и есть кто-то, кто может это выяснить, и поэтому мы просто начинаем там, где они как бы передают эстафету, а затем мы подхватываем ее оттуда, и мы бежим следующую башню, а затем мы умираем, и мы переходим к следующему парню, и я думаю, вам не нужны наставники, но вам нужно учиться у людей, которые старше вас, и поэтому я думаю о моделях, а не о наставниках, что я могу смоделировать в их поведении, чтобы это могло изменить мое поведение, чтобы увеличить вероятность того, что я выиграю быстрее, и поэтому все, что я делаю, и я чувствую, что это довольно сильное заявление, все, что я делаю, сводится к поведению, и поэтому вы, вероятно, заметите это, когда я говорю о обучении и сотрудниках, когда я говорю о рекламе, я просто хочу увеличить вероятность того, что незнакомец совершит это желаемое действие, это все, что я пытаюсь сделать, и когда мы говорим об изменении поведения, это устраняет много поверхностного пуха, который, я думаю, сбивает с толку подавляющее большинство людей, и поэтому я всегда боюсь идти на подкасты, где кто-то очень увлечен, например, проявлением и энергией, частотами и всем, что, черт возьми, и они скажут что-то вроде: «Я проявил эту встречу», и я скажу: «Ты не проявил, у тебя есть контент, который хорошо пошел, потому что ты регулярно создаешь контент, а затем твоя помощница связалась с моей помощницей, этот контакт инициировал это, а не какие-либо вибрации, которые ты посылал во Вселенную». Теперь некоторые люди могут сказать: «Да, это были и вибрации», но я бы поспорил, что если бы они создали контент и связались, я бы все равно это сделал, что означает, что это основные вещи, потому что если бы мы убрали их, если бы мы просто занимались проявлением и не создавали контент и не связывались, меня бы здесь не было, и поэтому одно из этого работает, а другое нет, и поэтому это то, что позволило мне попытаться извлечь суть из наставников или героев, которые были впереди меня, я потребляю огромное количество Илона Маска, Цукера, все, что я могу найти, что они выпускают или о чем их интервьюируют, я пытаюсь потреблять, и вся цель в том, чтобы я хотел подумать об их процессе принятия решений в отношении того, что они сделали, и попытаться применить это к моему контексту, с точки зрения поведения, и поэтому это было просто как большой, большой, большой зум-аут, нужен ли мне наставник, нет, но вам нужно учиться, и поэтому, каким бы ни был самый быстрый способ для вас учиться, делайте это, и поэтому я расскажу эту историю, потому что я думаю, что это, это, как, нужен ли вам один, нет, никому он не нужен, вы можете, вы можете буквально сделать все это методом проб и ошибок самостоятельно, и вы разберетесь, время, очевидно, единственное, что является большим вопросом, и я думаю, часть этого — вопрос о том, насколько ценно для вас ваше время, не в микропримере, а могли бы вы, заплатили бы вы временем или деньгами, чтобы продвинуться на пять лет вперед и не совершить пятилетние ошибки, так что, когда я открывал свой первый спортзал, я на самом деле не открывал спортзал, потому что я уволился с работы, и я проехал через всю страну, и я появился у дома парня, которого я искал в интернете, который сказал, что он хорош в управлении спортзалами, его звали Семизначный Сэм, хорошо, и поэтому он был гуру спортзалов, и поэтому я появился в его настоящем спортзале без предупреждения, и я сказал: «Привет, я здесь, чтобы меня наставляли и учили», а он сказал: «Э-э, я работаю», «Я действительно не знаю, кто вы», и «Э-э, может быть, мы поговорим завтра или что-то в этом роде», и я сказал: «Хорошо», и он сказал: «Где ты остановишься?» и я сказал: «Я не знаю, еще не решил», он сказал: «Что ты имеешь в виду?» Я сказал: «Это моя машина, я только что приехал сюда, и все мои вещи там», и он сказал: «У тебя нет дома?» Я сказал: «Я просто выяснил, когда приехал», и поэтому он предложил мне остаться у него дома той ночью, что было невероятно щедро, и, возможно, мои навыки продаж привлекли его, кто знает, но в течение нескольких недель у него была встреча всех спортзалов, которые как бы следовали его маленькой системе того, как он управлял своей студией персональных тренировок и своим тренировочным лагерем, и я смог пойти как 22-летний и заплатил за доступ к этому сообществу владельцев спортзалов, и они все говорили о том, что идет хорошо, а что идет плохо в бизнесе, и когда до меня дошло, я сказал: «Ну, хорошо, я хочу открыть филиал, и вот что я думал о своей модели, и вот что я думал о ценах», и они сказали: «Неправильно, неправильно, вот почему это не сработает, вот как это не сработает», и я сказал: «О, э-э, хорошо, вот где я собирался купить оборудование», они сказали: «Не покупай там, это розница, ты можешь получить это подержанное здесь, и это буквально десятая часть цены», и я сказал: «О, это здорово, хорошо, отлично», я сказал: «Ну, я думал о том, чтобы получить этот тип вещи», они сказали: «Нет, девушки будут [ __ ] на это, и они упадут, как у меня было две девушки, не беспокойся об этом, ты не будешь использовать это, но ты можешь получить мешки с песком, ты можешь использовать их все время, и они очень дешевые, и если тебе придется их заменить, ты можешь, но ты можешь использовать их для сотен упражнений», и я сказал: «Отлично, я сделаю это», а затем я сказал: «Хорошо, я думал об этом типе квадратных метров для моего объекта», они сказали: «Чувак, тебе не нужно столько, ты можешь сократить это вдвое», и я сказал: «Хорошо, тогда сократи это вдвое», и я сказал: «Я готов платить два доллара за фут», и они сказали: «Нет, никогда не превышай 150», и я сказал: «Хорошо, никогда не превышай», и поэтому, буквально за день я смог получить все знания всех этих парней об ошибках, которые они все совершили со своими спортзалами, и я открыл свой первый спортзал просто на их спине, и поэтому сколько это стоило мне лет, и поэтому для меня я всегда был готов платить в любой валюте, которая требовалась, чтобы получить знания, которых я не знаю, можете ли вы получить это сейчас бесплатно, да, этого тогда не существовало, YouTube даже не существовал, Instagram только появился, для контекста, кто слушает это, я много думаю об этом уравнении, и у меня действительно было видео, где кто-то [ __ ] меня за это, но я все равно скажу это, потому что есть 20% людей, которые скажут, что я не буду разбавлять себя, я видел, как продавец сказал это на конференции, и он написал миллион долларов на доске, и он позвал даму из аудитории и сказал: «Сколько ты зарабатываешь?» и она сказала: «50 000 долларов в год», поэтому он написал 50 000 долларов под миллионом и вычел это, и получилось 950 000 долларов, он сказал: «Это стоит тебе 950 000 долларов каждый год, ты не знаешь, как заработать миллион долларов в год», и поэтому вопрос в том, какова ценность этого навыка, и ответ — разница, и поэтому тролль, который, который, который, который изначально ответил на это, сказал: «Ну, ты можешь продолжать, а как насчет 100 миллионов долларов в год или миллиарда долларов в год?» и я сказал: «Да, да, если бы у тебя был навык зарабатывать миллиард долларов в год, тогда разница между 50 000 и миллиардом — это дельта ценности этого навыка, и это действительно не один навык, это множество навыков, которые складываются вместе, чтобы создать такую ценность, но я помню, как это было выжжено в моей памяти, что, как бы то, что я хочу иметь, это дельта между тем, где я нахожусь, и тем, где находится эта вещь, это, по сути, то, чем я готов пожертвовать, чтобы узнать то, что мне нужно узнать, чтобы добраться туда, и я думаю, что если бы люди оценивали эту дельту не по деньгам в их кошельке или времени, которое у них есть сейчас, а по тому, сколько они бы зарабатывали или сколько времени у них было бы, и сколько это для них стоит, тогда, я думаю, гораздо больше людей были бы готовы инвестировать в свое образование, и это такое табуированное слово, потому что люди ненавидят слово «образование», это как работа, но если вы хотите быть предпринимателем, вам нужно учиться, просто есть так много всего, чему нужно учиться, пираты против практиков, это идея, о которой я много думал за эти годы, потому что я смотрю на кого-то вроде вас, и я могу сказать, основываясь на всем, что вы говорите сегодня, что вы практик, в этой аналогии, то, что я называю пиратом, — это тот, кто слышит, что говорит Алекс, а затем начинает говорить это, но ваши уроки и мудрость пришли из прохождения через это [ __ ] и способности выделить суть, как Ричард Фейнман, а затем поделиться, есть группа людей, которые просто тратят всю свою жизнь, читая книги, да, публикуя о них и т. д., они никогда не делают прыжка, пираты против практиков — лучший способ учиться, быть практиком, это широко известно в сфере образования, но не так много в мире контента, но есть два типа образования, есть процедурное и декларативное, так что декларативное знание — это знание о чем-то, процедурное знание — это знание, как что-то делать, так что простой пример будет, хорошо, я понимаю, как работает частный капитал, верно, вы можете говорить об этом, вы можете объяснить, как, хорошо, они берут долг, а затем у них есть этот арбитраж, и они получают эту кратность стоимости предприятия, что угодно, но вы никогда не заключали сделку, и пока вы не заключили сделку, у вас не будет процедурных знаний о том, как на самом деле заключить сделку, и поэтому вы можете прочитать сто книг о продажах, но вы узнаете больше о фактических продажах из своих первых ста звонков по продажам, и бизнес такой же, да, и поэтому идея, по моему мнению, для большинства людей заключается в том, что если вы хотите быстро учиться, вы хотите быстро выполнять эти 100 повторений как можно быстрее, чтобы вы могли облажаться сто раз подряд и найти те 10, которые облажались меньше всего, а затем сказать, как я облажаюсь меньше всего в следующих 100, и вы продолжаете делать это так много раз, пока в конечном итоге вы облажаетесь так мало, что вы на самом деле хороши, тяжелая работа, да, и я думаю, вы знаете, это на самом деле очень интересно, потому что это сводится к тому, что есть два типа создателей, у вас есть развлекатели, а затем у вас есть преподаватели, по крайней мере, так я разделяю это, цель развлечения — поддерживать внимание аудитории, это все, цель развлекателя — буквально просто удерживать людей, цель преподавателя — изменить чье-то поведение, и поэтому, если вы хотите, чтобы контент хорошо работал в любом из этих разделов, фундаментально, по крайней мере, в сфере образования, вы продаете время, так что образование — это я потратил все это время, делая это, чтобы узнать эти четыре вещи, которые я могу дать вам, чтобы вам не пришлось тратить это время на их изучение, и поэтому образование на самом деле, если сказать иначе, вы покупаете время, так что, когда вы покупаете, это единственный способ фактически купить время сегодня, так что, если вы хотите, по сути, перемотать время в свое будущее, вам нужно купить образование, чтобы вы могли купить весь жизненный опыт всех этих людей, а затем не платить за это в своей жизни, вы платите за это меньшим временем, потребляя то, что у них есть, или деньгами, или какой-то комбинацией этих вещей, и фундаментально мы обычно платим валютой, которую мы ценим меньше всего, и поэтому, интересно, богатый человек ценит свое время больше, чем свои деньги, и поэтому они готовы платить деньгами, чтобы вернуть время, бедный человек также заплатит за свое время и объедет 10 разных заправок, чтобы найти единственную вещь, которая на 10 центов дешевле, или объедет 10 разных продуктовых магазинов, чтобы использовать любые купоны, они ценят свое время больше, чем свои деньги в этом случае, и поэтому, возвращаясь к преподавателю, если вы хотите быть уверенным или иметь уверенность в любом начинании, вы должны выполнять такой большой объем деятельности, что было бы неразумно, что вы облажаетесь, и если бы вы написали уравнение, например, сколько публичных выступлений мне нужно было бы дать, чтобы было неразумно, что я облажаюсь, это 10, это 100, это тысяча, напишите число, которое вы говорите, нет никакого способа, что я облажаюсь после этого, и тогда все ваши усилия сужаются, приверженность, устранение альтернатив, сосредоточенность, снижение качества и количества других вещей, чтобы просто делать это, и тогда, и ключевая часть этого — не просто сделать тысячу, а после каждых 10 или каждых 20 посмотреть на топ 10 или 20% и сказать, что я сделал хорошо там, а затем, потому что у вас должен быть цикл обратной связи, иначе это не просто сделать 100 контактов, вам нужно сделать 100 контактов, а затем посмотреть, что сработало, а затем сделать больше того, что сработало, и поэтому для компонента родителя против практика, даже если вы начинаете, вы можете быть уверены в том, что вы делаете, потому что вы вывели решение, и вы можете фактически ответить, почему вы что-то делаете, так что, если вы не можете объяснить, почему вы верите в то, во что верите, это не ваша вера, это вера кого-то другого, и поэтому большинство людей, я бы сказал, повторяют подавляющее большинство вещей, которые они говорят, потому что, и справедливости ради, так учатся люди, тебе 5 лет, ты говоришь: «Что это?» они говорят: «Бык», и ты говоришь: «Бык», ты повторил это, и вот оно, верно, но когда дело доходит до навыков, вы можете описать, что говорили другие люди раньше, но если что-то пойдет не так, или что насчет этого состояния, вы не будете знать, что делать, но если вы вывели это с нуля, и есть большая часть этого в сообществе Y Combinator, которое вы, возможно, слышали три или четыре месяца назад, это было похоже на режим основателя, это добралось до Великобритании, хорошо, это было от Брайана Чески, я на самом деле написал ему об этом после, о да, это было потрясающе, верно, и поэтому, по сути, принцип заключается в том, что основатель всегда обладает особыми способностями в компании, потому что вы знаете, что ее построило, и поэтому это, по сути, в своей основе практик против попугая, люди, которые пришли позже, повторяют, почему вы делаете то, что делаете, но вы знаете, в каких условиях вы находились, когда принимали это правило, а также вы знаете, как его нарушить и когда согнуть эти правила, и поэтому, если вы строите что-то, когда вы строили это из этих повторений, чтобы выделить несколько истин, которые существуют, вы будете знать, почему это истины, например, я приведу вам очень простой пример, так что, если мы, вы знаете, мы пытались изучить YouTube и со временем становились лучше, но в начале я сделал огромный обзор и выяснил, что видео, которые у нас были, в начале которых были три вещи: доказательство, обещание, план, были видео, которые работали лучше всего, и поэтому внезапно мы сказали: «Хорошо, все видео должны иметь доказательство, обещание, план прямо в начале, первые 30 секунд, отлично», так что мы начали делать это некоторое время, а затем мы посмотрели на выбросы среди них, и мы были вроде: «О, ну, в некоторых из тех, которые хорошо пошли, также был какой-то визуальный образ этого плана», хорошо, так что это стало доказательством, обещанием, планом, затем мы продолжали смотреть, и мы обнаружили, что при большем количестве повторений, если мы также включим какую-либо боль или проблему, которая решается, это тоже помогает, так что доказательство, обещание, план, боль, и поэтому вы такие: «Подождите, если вы продолжаете добавлять к этому, это будет очень долго», нет, иногда вы можете отметить несколько галочек одним действием, и это становится элегантностью творения, как я могу, как я могу отметить три из этих галочек одним предложением, и это, кстати, для вас, если вы думаете об этом, вы такие: «Они действительно думают об этом, когда делают видео?» да, и это разница между видео с 10 000 просмотров и видео с миллионом просмотров, и это понимание этого уровня нюансов во всем, что создает экспертизу, а также когда вы такие: «О, это видео провалилось», когда вы новичок, вы такие: «Эти видео в целом не работают, или контент не работает», вместо того, чтобы говорить: «Это видео не сработало, и вот почему, потому что мы сделали три из пяти», и поэтому это просто как все, я имею в виду, дьявол в деталях, и вы только вы встречаете дьявола, выполняя неразумное количество работы, и тогда это переходит от неосведомленного отсутствия знаний к информированному оптимизму, потому что сначала вы такие: «Я могу делать видео, разбогатеть», затем вы понимаете, что делать видео, которые смотрят люди, действительно сложно, а затем наконец вы начинаете разрабатывать структуру: «Вот как я делаю видео, которые смотрят люди», и когда они не смотрят, это потому, что я не следовал ей, это так своевременно, потому что это переплетается с чем-то, что вы сказали раньше, потому что моя девушка пришла на запись вчера, и когда я вошел в зеленую комнату и сел, она сказала: «Дорогой, посмотри, я нашла это новое приложение», и я сказал: «Что это?» она сказала: «Это приложение, которое суммирует книги», да, и она назвала его как-то вроде «Head», и она показала мне его, и я сказал: «Посмотри на мою книгу», потому что я знаю законы, я знаю главы, я знаю все принципы, которые ведут к сути, так что покажи мне мою книгу, и второй закон моей книги называется «33 закона», так что эти 33 закона, я понял, да, и второй закон был о технике Ричарда Фейнмана, о которой вы говорили, и я объясняю, почему этот процесс изучения чего-либо, упрощения его до сути для 10-летнего ребенка, обучения этому кого-то другого, если они понимают, двигайтесь дальше, если нет, вернитесь к началу и учитесь снова, и это суммировало второй закон моей книги до «написание — лучший способ учиться», да, и я сказал: «Дорогая, если бы ты просто прочитала это резюме наверху пирамиды, и у тебя не было бы истории и всех этих согласных основ, которые я затем объяснил ей, смогла бы ты тогда перевести это и по-настоящему понять природу проблемы, чтобы применить ее в различных ситуациях и так далее», а затем я рассказал ей, что на самом деле означал этот второй закон в моей книге, и она удалила приложение, да, потому что нет смысла знать вывод, афоризм, как панчлайн, когда ты не знаешь истории, и без истории ты не можешь, я полагаю, добраться до первых принципов вещи, так что это действительно интересно, потому что с этим примером Фейнмана это доказывает, что дистилляция знаний не является двунаправленной, так что вы, Ричард Фейнман, можете разбить это для ребенка, но ребенок не может затем заново вывести то, что сделал Фейнман, интересно, да, и поэтому это удобно для передачи общения и для обучения кого-то, кто, скажем так, приходит в новую организацию, вот вещи, и они дают вам системы принятия решений, вокруг которых и они могут дать вам направленное руководство, но это весь режим основателя, это, по сути, другой способ достичь идеи режима основателя, этот человек вывел это, да, и поэтому, когда возникает проблема, мы можем заново вывести следующее решение, а не пытаться применить афоризм к новой ситуации, еще один момент для основателей, чьи работы копируют, потому что все, что вы только что сказали, на самом деле должно дать основателю, чьи работы копируют, чьи дизайны футболок, чей контент копируют, огромное облегчение, потому что если мне нужно знать шаги 1, 2, 3, 4, 5 по лестнице к успеху, чтобы предсказать шаг 6, то если кто-то просто копирует ваш шаг 5, вы должны быть в полном спокойствии, потому что они не знают, да, основы, которые приведут к следующему шагу, и это то, что мы видим, подкасты, подкасты копируют вас, они копируют вашу миниатюру, ваш заголовок, что угодно, чувак, я уверен, вы видите это повсюду, но спокойствие, которое у меня есть, честно говоря, я говорю команде все время, если это то, что делает нас особенными, мы [ __ ] в любом случае, как если бы это была миниатюра или это или как мы это делаем, если это трейлер, который сделал нас особенными, мы [ __ ] в любом случае, но также есть набор принципов, мы называем это айсбергом, 99% того, что мы делаем, вы не видите, это культура, как вы сказали, это как, так что у меня так много на эту тему, так что одно — правильно, когда я сел, вы рассказывали мне об эпизоде, который мы выпустили, который был похож на «Акулий пузырь», но новая версия, которую мы выпустили на нашем канале, и когда вы видели, как я как бы рос и говорил, это было 56 минут видео, но это была такая большая работа, чтобы произвести эту одну вещь, но никто не видит всей работы за ней, это 99%, так что это первое, следующее — подумайте, если вы основатель, которого преследует конкуренция и вы расстроены этим, я тоже был таким, и я хочу рассказать вам, как я с этим справился, во-первых, подумайте об альтернативе, а именно о том, что никто не копирует вас, потому что никому нет дела до того, что вы делаете, хорошо, тогда это будет обязательным условием для успеха, что люди будут копировать вас, так что, пока вы успешны, это просто часть бизнеса, вторая часть — по определению, если кто-то копирует вас, они вторые, точка, и поэтому, если вы хотите лидировать, вы не можете смотреть ни на кого другого, вы должны постоянно выводить следующий шаг, шаг 6, который не виден из ваших первых пяти шагов, чтобы внедрять инновации, а не просто повторять следующее, и как только вы обнаружите, что копируете, вы признали поражение, вы признали, что вы больше не лидер, и что вы просто следовали по стопам кого-то другого, и вы отдаете им эстафету и говорите: «Будь чемпионом, я доволен вторым, третьим, пятым местом», и в мире, где победитель получает все, как внимание, все плоды достаются первому месту, аминь, аминь, мне больше нечего добавить, это разговор два, последнее, о чем я хочу поговорить, это действительно как бы трехчастная вещь, это тяжелая работа, любовь и счастье, хорошо, и я объединил их намеренно, можно сказать, баланс между работой и личной жизнью, любовь, счастье, я думаю, эти вещи фундаментально взаимосвязаны, но как вы об этом думаете, вы человек, известный своей одержимостью, очень увлеченный своей работой, мягко говоря, у вас замечательный партнер, который кажется в гармонии, я знаю, супер, хорошо, она хардкорная, так что давайте пройдем через это, баланс между работой и личной жизнью / тяжелая работа, любовь и счастье, хорошо, если мы начнем с баланса между работой и личной жизнью, это было [ __ ] вопрос, убеждения по этому поводу, да, я отвечу, как я вывел свою жизненную тезис, которая была после того, как мы, так что, когда мы взяли около 40 миллионов долларов распределений от Gym Launch лично на протяжении лет, когда мы управляли компанией, а затем в год продажи, для тех из вас, кто никогда не продавал компанию, вы обычно не хотите менять многое, вы просто хотите, чтобы компания была стабильной, продолжала работать, все в порядке, и поэтому это один из самых мучительных опытов, потому что вы не можете ничего изменить, и если вы основатель, вы всегда пытаетесь внедрять инновации, поэтому вы не можете делать то, что вы обычно делаете, и вы также не можете начать следующее, так что вы не можете изменить настоящее и не можете начать новое, потому что если сделка не пройдет, то вы не хотите начинать два бизнеса, помните, потому что мы, основной правило номер один, мы не гонимся за женщинами в красном платье, и поэтому вы, по сути, должны сидеть сложа руки и просто позволять вещам работать, и поэтому в тот год это был один из самых несчастных лет в моей жизни, потому что мне, по сути, нечего было делать, и когда я оглядывался на свою жизнь, это звучит так, как будто я оглядывался на свою жизнь так, как будто она была такой долгой, я смотрел на дни, которые мне нравились больше всего, и в те дни я тренировался, и я что-то производил, и я делал и то, и другое с людьми, которые мне нравились, и почти во все эти дни я работал много-много часов, и когда я понял, что идея усердной работы, чтобы я мог вставить пустой, чтобы, на самом деле делает это все еще ориентированным на пункт назначения, поэтому тогда я вывел то, что я назвал тяжелой работой как цель, это просто усердно работать, это моя цель, а затем умереть, на вещах, которые стоят того, и это те дни, которые я люблю, и я получаю огромное количество сопротивления, говоря это, и это беспокоит многих людей, и им я говорю: «Живите своей жизнью, как хотите, это снова не проповедь, это документальный фильм, это просто то, как я это делаю, вы можете делать все, что хотите, и для тех, кто недоволен, попробуйте, а если нет, то без проблем», мне очень нравится работать, лучшие дни — это когда я пишу эти книги, я самый счастливый, и это не счастье в моменте, потому что это действительно сложно, но объем вызова примерно пропорционален моему уровню навыков, и каждая книга, я думаю, лучше предыдущей, и третья книга, которая выходит, будет [ __ ] потрясающей, я очень взволнован, но нет ничего, что мне нравится больше, но в моменте я такой: «Как мне это разбить?» и я просто тру лоб, и я такой, и тогда я создаю две-три разные структуры, я такой: «Нет, это не работает здесь», и это не работает здесь, что означает, что какой-то ребенок в Афганистане застрянет на этом шаге, потому что это не работает, я должен выяснить, как сделать так, чтобы это работало везде, и я продолжаю настаивать, но в тот момент, когда это щелкает, я такой: «Вот оно, сражайтесь со мной, как это структура, это то, к чему я стремлюсь», и для меня любовь, счастье и работа — все из-за природы моей жизни в одном, теперь некоторые люди жили своей жизнью, где их любовь, жизнь и счастье и их работа — все отдельно, для меня это просто жизнь, и мне так нравится, и для людей, которых это расстраивает, я не расстраиваюсь из-за того, как вы живете своей жизнью, я просто выбираю жить так, и если в будущем я передумаю, я изменю свою жизнь, если я дойду до точки, когда я такой: «Это больше не приоритет для меня, что-то другое», тогда я сделаю это, но когда я смотрю на столетних и смотрю на людей, которые, как я смотрю на Уоррена Баффета как на кого-то, и Чарли Мангера как на двух моих героев, Чарли работал до дня своей смерти, и, честно говоря, я не работаю по 7-дневному графику, я не работаю определенный час, я работаю столько, сколько могу, пока не почувствую, что моя производительность резко падает из-за усталости, а затем я сплю, а затем, если я чувствую, что в более долгосрочной перспективе, например, я работал девять дней, я работал 20 дней, я работал 30 дней подряд, и я такой: «Хорошо, у меня сегодня нет сил», тогда я возьму весь день выходной, и будь то вторник, воскресенье или суббота, я возьму выходной, и это просто то, что есть, и я просто научился работать так, и я в порядке с этим, цель явно для вас тогда — сама тяжелая работа, а не определенное место, куда вы пытаетесь попасть, обязательно, потому что оно всегда движется, и поэтому Джесси Илер имеет это, и, возможно, я смогу украсть это у него когда-нибудь, но он показал фотографию своего ребенка, заканчивающего гонку и показывающего ноль, и это означало, что ничего не осталось в баке, что он потратил все, что у него было на поле, и я бы, и у меня есть этот образ из фильма «300», где королева говорит королю, когда он уходит в битву, она говорит: «Вернись со своим щитом или на нем», и я как бы вижу свою работу так, как будто я не могу представить лучшего способа уйти, чем делать то, что я люблю, и это беспокоит многих людей, что я люблю что-то другое, чем они любят, и это действительно, это действительно беспокоит, и меня беспокоит, что это их беспокоит, честно говоря, потому что я не делаю никаких прогнозов, делайте что хотите, и я чувствую, что если бы я когда-нибудь взял, если бы люди взяли у меня одну вещь, это была бы абсолютная свобода, и из-за этой абсолютной свободы мы несем 100% ответственность за свою жизнь, и поэтому, куда мы направляем палец обвинения, туда же течет и сила, так что, если вы обвиняете своих родителей в своей жизни, ваши родители имеют власть над вашей жизнью, если вы обвиняете своего начальника в своей плохой жизни, ваш начальник имеет власть над вашей жизнью, если вы обвиняете себя в своей плохой жизни, по крайней мере, вы можете изменить себя и что-то с этим сделать, и поэтому я думаю, что абсолютная ответственность была моим основным принципом, и если у вас есть жизнь, где вы такие: «Я не хочу так сильно заботиться о работе, и я просто хочу провести все свое время с семьей», я такой: «Поздравляю, ты [ __ ] выиграл, это потрясающе, просто не предполагай, что все такие, как ты, и что победа для меня — это то же самое, что победа для тебя», и я думаю, что в те времена, когда я говорю об этом, я знаю, что мое сообщение не найдет отклика у всех, и это нормально, но это для тех немногих людей, которые были похожи на меня и чувствовали, что все говорили им, что с ними что-то не так, и я все еще получаю людей, которые говорят мне, что с ними что-то не так, и если неправильно означает ненормально, то да, черт возьми, но это скорее то, что вы отличаетесь, и это нормально, и я думаю, что если вы с этим смиритесь, то это откроет совершенно новое царство возможностей, чтобы делать то, что вы хотите, и как бы, у меня был, вы знаете, вы делаете 100 таких вещей, и вы смотрите на топ 10%, делаете 100 таких вещей, смотрите на топ 10%, это был мой способ попытаться операционализировать счастье, потому что это была такая эфемерная вещь, что, когда мне было 18, 19, 20, 21, 22 года, я очень сильно боролся с этим, я был очень подавлен, я смотрел на религию, я смотрел на много разных вещей, и это обычное дело для людей в этом возрасте, и я придумал мантру для себя в то время, которая была [ __ ] счастье, теперь люди слышат это, и я уверен, что это будет вырвано из контекста, но это был, по сути, момент освобождения для меня, потому что, постоянно гоняясь за счастьем, оно всегда существовало вне меня, и поэтому это была всегда эта морковка, которая была передо мной, которую я никогда не мог по-настоящему достичь, и поэтому, сказав «[ __ ] счастье», я такой: «Это недостижимо, я просто буду работать, и я просто буду делать то, что я хочу делать», и когда я начал делать то, что я хотел делать, я посмотрел годы спустя и сказал: «Мне нравится моя жизнь», и я такой: «Это счастье?» и я такой: «Я не знаю, но я думаю, что одна из главных бед человечества, включая меня, — это ожидание, что жизнь должна быть другой, чем она есть», и поэтому мы создаем идею, что все, что у нас есть сейчас, не то, чем должно быть, и я думаю, что «должно» — это корень всей боли, это все вещи, которые, как мы думаем, должны произойти, но не происходят, это, по сути, мера нашей боли, и поэтому я пытался искоренить «должно» из своей жизни, «должно» для других людей, «он должен это делать», «они должны это делать», и просто принять это, это просто так, я работаю, точка, а не «я должен работать больше», «я должен работать меньше», «я должен работать по-другому», «я должен чаще видеть свою маму», «я должен чаще звонить папе», я делаю это, и если что-то изменится, я изменюсь, и поэтому безусловные «должны», теперь, если есть условие, например, если вы хотите зарабатывать больше денег, то это более высокая вероятность, вы можете захотеть рассмотреть это, это вещи, которые я не считаю в этой категории, но просто обобщенные «должны» того, что он не должен этого делать, он должен построить семью, он должен иметь детей, он должен был жениться раньше, он должен был позже, он должен был жениться на ком-то другом, он не должен иметь ту жизнь, которую он имеет, он не должен работать так, согласно чему, и поэтому для меня это моя теория жизни, о счастье, работе и любви, она очень объединена, потому что я так люблю свою работу, что я ушел из отношений, и когда я начал встречаться с Илой, я сказал: «Я не готов это менять», и поэтому вы должны быть готовы мириться со мной, работающим таким образом, или это не сработает, потому что мои отношения с моей работой — самые удовлетворительные отношения, которые у меня есть, теперь люди услышат это и скажут: «Ну, это потому, что он никогда не испытывал настоящей любви» или что угодно, что угодно, что они скажут, но это как бы, вы не жили моей жизнью, и я не жил вашей, и я ничего не проецирую на вас, но мне нравится, мне нравится, я люблю то, что я делаю, и меня нападают за то, что я так сильно люблю то, что я делаю, и мне нравится много работать, и это потому, что у них негативные ассоциации со словом, и это их собственная история их опыта с этим словом, но я вижу свои цели и свои отношения со своими целями как одно из самых священных вещей, которые у меня есть, потому что я вижу их как отношения с самим собой, и поэтому эти прокси-одни, кто-то приходит и говорит: «Эй, дорогая, ты слишком много работаешь, по чьим меркам, почему я должен останавливаться?» теперь давайте сделаем эту другую вещь, и люди, вероятно, увидят это как, они поставят любые ярлыки, которые захотят, но, как я только что сказал, это то, что я хотел бы делать со своей жизнью, и если вы можете включить себя в это, это будет потрясающе, и поэтому мое второе свидание с Илой, после того как мы говорили о бизнесе в течение 4 часов на нашем первом свидании, я сказал: «Я буду работать весь день, было бы здорово, если бы ты работала со мной», и она просто работала рядом со мной, у нее было свое дело, но она просто работала рядом со мной, и я такой: «Это приятно», и со временем в конце концов я такой: «Может быть, ты хочешь поработать над моим делом со мной?» и она такая: «Да, звучит хорошо», это было немного больше, чем это, но фундаментально я заставил ее перейти к работе над этим со мной, и в тот момент мы смогли поговорить о том, что мы создавали вместе, и для меня это было, вы знаете, путешествие моей жизни, и это было, это было потрясающе, и я не говорю, что это работает для всех, я говорю, что, вероятно, это не работает для большинства людей, но это очень хорошо сработало для меня, и для меня имело бы смысл, что мой путь будет отличаться от пути большинства людей, потому что я не веду себя как большинство людей, и поэтому мне пришлось бы иметь другую формулу того, как я получаю смысл или радость от своей собственной жизни, и поскольку я не верю во внутренний смысл, только в смысл, который мы выбираем приписывать вещам, то моя задача — создать этот смысл в работе, которую я делаю, и поэтому acquisition.com был основан на всем этом, и это было в тот год, когда мне, по сути, нечего было делать, когда я такой: «Что я хочу делать со своей жизнью?» потому что мне больше не нужно работать, и это, вы знаете, мы взяли 40 до продажи, а затем мы, очевидно, получили продажу, так что, как бы, мне не нужно работать, я люблю работать, и я стараюсь проводить, я смотрю, у меня был этот начальник, который сказал мне это, и это было одним из катализаторов для взгляда на жизнь таким образом, она сказала, что у меня просто были хорошие выходные или что-то в этом роде, и я пришел бодрым, и она сказала: «Ну, у тебя, должно быть, были хорошие выходные», и я сказал: «Да, это было хорошо», и она сказала это, это был как бы мимолетный комментарий, она сказала: «Я почти уверена, что ключ к счастью — это прожить как можно больше таких дней подряд», и это было на самом деле очень оперативно, я мог, я был такой: «Я могу использовать это, каковы хорошие дни, как мне прожить как можно больше таких дней подряд», и поэтому меня критиковали за то, что я говорю, что мне не очень нравится ездить в отпуск, и это потому, что я просто хочу вернуться к тому, что мне действительно нравится делать, и я помню, мы с Леей ездили в Мексику в этом году на неделю, и это всегда происходит на неделе Рождества, потому что никто не работает, и это сводит меня с ума, и я просто сдался, пытаясь добраться до работы, потому что даже если моя команда будет работать, потому что они тоже сумасшедшие, другие команды не будут, а поставщики не будут, это все равно боль, и поэтому, пока мы были там, все, что я придумал, это «это для других людей, а не для меня, и это нормально», рано, когда мы говорили о долгой дороге, нет, это красиво, потому что это дает несколько выводов, но раньше мы говорили о том, что быть отличным создателем контента — это побочный продукт смелости быть собой, и из этого, все, что вы только что сказали, соло, я также извлек что-то похожее, а именно, что быть счастливым требует того же, а именно смелости быть собой, и в обоих случаях, в предыдущей аналогии, вы сказали, что все уникальны, да, и это их ценность, когда речь идет о маркетинге или с любым продуктом, который у них есть, но также, когда я думаю об истории Алекса, вашей истории и всем, через что вы прошли с вашим отцом и ранним опытом в той консалтинговой фирме, спортзале, меховом месте, где вы работали, логически, исходя из первых принципов, это сделает вас счастливым, потому что вы совершенно уникальны, будет совершенно отличаться от всех остальных, как в разной степени, в зависимости от того, как вы определяете свой ранний опыт, но на самом деле я думаю, что мы говорили о смелости быть собой, есть также смелость быть счастливым, и с смелостью быть счастливым, вы должны выдерживать общественное давление, «должны», как вы сказали, от ваших родителей, чего угодно, от социальных сетей, особенно если вы становитесь большим создателем, чтобы на самом деле просто слушать, как вы себя чувствуете каждый день, могу ли я выбросить что-то, что, я думаю, может быть, это взорвало мне мозг, я был примерно в тот же период времени, потому что я разговаривал со всеми, с кем мог, чтобы получить контекст по этому поводу, и я позвонил другу, или, скорее, знакомому, с которым я познакомился, который продал свою компанию за сотни миллионов долларов, очень умный парень, и один из вопросов, которые я задал ему, я сказал: «Итак, как ты находишь смысл в своей жизни?» и он сказал, и это действительно потрясло меня, что не так часто случается, учитывая мой взгляд на мир, он сказал: «Почему ты думаешь, что жизнь должна быть осмысленной?» и это был просто очень интересный вопрос, который, по сути, заключается в том, что у меня было невысказанное требование ко Вселенной: «Жизнь должна быть осмысленной, я должен быть счастлив», и поэтому это «должны», которые мы даже не знаем, что думаем и говорим, являются теми, которые приковывают нас больше всего, как хардкорно, и поэтому моя любимая цитата всех времен, которая, вероятно, находится в начале нескольких моих книг, и, вероятно, будет на моей надгробной плите, — это вариация цитаты Орсона Скотта Карда: «Мы ставим под сомнение все наши убеждения, кроме тех, в которые мы действительно верим, и те, которые мы никогда не думаем ставить под сомнение», и поэтому я бы сказал, что большая часть моей карьеры предпринимателя, даже просто человеческого путешествия, заключалась в том, какие убеждения я считаю само собой разумеющимися, что я даже не вижу их, я даже не думаю о «должно», и поэтому, когда он сказал мне это, я такой: «Вау, у меня было это внутреннее требование ко Вселенной, чтобы моя жизнь была осмысленной», и теперь люди услышат это и скажут: «У них есть свои «должны», и они скажут: «Она должна быть осмысленной», и я такой: «Почему, по чьим меркам?» и если мы посмотрим на историю, история почти всех сметает под кровать в течение ста лет, и в течение тысячи лет, по сути, всех, и людей, которых мы помним, мы помним некоторые их работы, и мы идем на 100 000 лет в будущее или на 10 000 лет в будущее, вероятно, маловероятно, что нас вообще запомнят, и это решает идею о том, что нас нужно запомнить, снова, мы должны, почему, и поэтому мое решение — это степени свободы и ответственность, так какие вещи я могу контролировать, и я сделаю все возможное, чтобы попытаться сделать вещи в пределах моего контроля, чтобы в идеале сделать жизнь других людей лучше, и свою собственную в процессе, теперь это выбор, а не требование ко Вселенной, и это становится очень абстрактным и умным очень быстро, и поэтому я постараюсь, вы знаете, вернуться.

приземлённым, но требуя, чтобы жизнь была осмысленной, требуя, чтобы я был счастлив, когда я понял, что я требовал этих вещей и гнался за ними, что они были вне меня, говоря, что мне нужно сделать это, что я создал внутреннее пространство, которое я никогда не мог заполнить, которое я никогда не мог закрыть, и поэтому, пытаясь забыть или устранить требование, именно тогда я впервые испытал эти вещи, и поэтому я стремился держать их подальше от моей головы в максимально возможной степени, чтобы я мог быть внутри них, это звучит странно, скорее чем в погоне, и поэтому времена, когда я получаю наибольшую радость от своей жизни, если я оптимизирую это, я бы не сказал, что я оптимизирую для радости, я думаю, Уильямсон был вроде как ты определенно оптимизируешь для цели или смысла или чего-то подобного, и я отвергаю многое из этого, в основном потому, что я делаю то, за что меня вознаграждали в прошлом, и поэтому, поскольку у меня есть бихевиористский взгляд на мир, который заключается в том, что всё сводится к поведению, почему я делаю эти вещи, я делаю эти вещи, потому что, когда я делал их в прошлом, мне нравился результат, и поэтому я продолжаю делать вещи, результаты которых мне нравились, и если другие люди делали вещи, результаты которых им нравились, тогда я призываю вас продолжать делать их, и я также призываю вас не проецировать, что другие люди тоже должны делать эти вещи, и что они испытают тот же результат, что и вы, потому что они могут не испытать. Алекс, спасибо, о, это был такой прекрасный способ закончить, и мне так интересно, потому что, если люди нападают на тебя за это, я просто хотел дать свою собственную перспективу, когда я слышу, как ты говоришь эти вещи о том, что не наслаждаешься праздниками, и да, вещи о твоих отношениях с Лайей и о том, как это происходит для меня, я чувствую, даже если я не согласен на 100%, я, вероятно, достигну 95%, если честно, тот факт, что ты говоришь мне, что ты другой, делает мою разницу, какой бы она ни была, приемлемой, ты понимаешь, что я говорю? Я на 100% понимаю, что ты говоришь, потому что, когда я слышал, как ты говоришь эти вещи, и я думаю, Боже мой, Алекс чувствует, что он отличается от обычного, мы можем быть не такими, как я и Алекс, но мы оба чувствуем, что мы не играем по правилам, и поэтому каким-то образом неправильно живём жизнь, основываясь на этом общественном нарративе о том, как мы должны жить, я подумал, удивительно, я помню, как смотрел видео, где ты говорил о том, что не любишь ездить в отпуск и быть абсолютно одержимым, и я думал, Боже мой, я так рад, что он это сказал, потому что глубоко в сердце где-то я чувствовал вину, да, о, я, знаешь, вину, и я думаю, откуда взялась вина, я делаю то, что люблю каждый день, но я чувствую вину, ну, я чувствую вину из-за чужих ожиданий, так что, пожалуйста, Алекс, несмотря на любые критики, которые могут быть, пожалуйста, продолжай иметь смелость быть собой, потому что ты понятия не имеешь, как это заставляет группу чудаков, которые чувствуют себя не в своей тарелке, чувствовать себя услышанными и понятыми за их отличия. Ну, это мое, я имею в виду, я делаю это для них, у нас есть традиция завершения на этом подкасте, как ты знаешь, где последний гость оставляет вопрос для следующего гостя, не зная, для кого он оставляет, Боже мой, я смеюсь, потому что это так иронично, отлично, каков смысл жизни, ну, короткий ответ, очевидно, 42, но я на самом деле думаю, что это обучение, потому что, если мы думаем о том, что такое обучение, это то, что ты подвергаешься новым условиям, которые со временем меняют твое поведение, и поэтому ты теперь отличаешься от того, кем был 10 лет назад, потому что ты узнал больше вещей, и поэтому, если мы думаем о смысле жизни как о результате жизни, то я на самом деле очень люблю это, люди говорят, я могу связать это с бизнесом, конечно, я могу, что такое смысл жизни для бизнеса, но каков смысл бизнеса, цель бизнеса - это то, каков результат этого бизнеса, это смысл, это то, каков результат этого бизнеса, и поэтому, если миссия, как у Илона, - добраться до Марса, то результатом миссии является то, что люди добираются до Марса, и поэтому это смысл этого бизнеса, и поэтому смысл жизни в целом для меня, я думаю, для всех людей заключается в том, что результатом опыта является обучение, и поэтому мы будем учиться независимо от того, хотим мы этого или нет, мы учимся, обучение происходит, хотите вы этого или нет, вы будете учиться, и я думаю, что на этом я бы и закончил, и вопрос в том, учитесь ли вы тому, чему хотите, аминь, я очень рекомендую людям посмотреть новый формат, который вы запустили на своем YouTube-канале, он называется "Создание бизнеса стоимостью 1 миллион долларов для незнакомца за 56 минут", это что-то вроде нового взгляда на "Shark Tank", но более действенный, более практичный, это то, на что вы ссылались ранее, и я знаю, что это заняло у вас много-много-много часов, чтобы довести его до совершенства, но это действительно интересный формат, который, я думаю, ищет YouTube, потому что он настолько действенный и практичный, и я бы очень рекомендовал, я оставлю ссылку ниже, но я бы также очень рекомендовал людям посмотреть эти книги, я имею в виду, сказать, что они стали хитами, это огромное преуменьшение, спасибо, Мил, я просто, я просто вижу это повсюду, я чувствую, что это предпосылка любого предпринимательского инструментария, когда они начинают и пытаются разобраться в рамках для масштабирования бизнеса, совершения продаж, привлечения потенциальных клиентов, и я знаю, что еще одна книга на подходе, о которой ты мне не расскажешь, но я знаю, что она выйдет в этом году, которая является третьим томом этого формата, и я очень рад ее увидеть, и для любого предпринимателя, который хочет заняться бизнесом с вами, я бы очень рекомендовал им посмотреть acquisition.com, потому что там так много всего, независимо от того, на каком этапе вы находитесь, начинаете ли вы, масштабируетесь или ищете совет, acquisition.com - это то, что нужно. Спасибо, Алекс, за твою щедрость, я ценю это, и спасибо за все, что ты делаешь, спасибо за то, что ты странный и отличаешься, потому что, опять же, в этом ценность, это вся ценность в мире, нам не нужно больше того же, нам нужны люди, которые имеют смелость быть собой и смелость быть счастливыми, и это именно то, кто ты есть, и я очень, очень ценю это, спасибо тебе большое, разве это не круто, каждый разговор, который у меня здесь происходит, в конце его ты будешь знать, что я прошу гостя оставить вопрос в "Дневнике CEO", и мы превратили каждый вопрос, написанный в "Дневнике CEO", в эти карточки для разговоров, которые вы можете играть дома, так что у вас есть каждый гость, который у нас когда-либо был, его вопрос, а на обратной стороне, если вы отсканируете этот QR-код, вы сможете посмотреть человека, который ответил на этот вопрос, мы наконец-то раскрываем все вопросы и людей, которые ответили на вопрос, новая версия 2 обновленных карточек для разговоров доступна прямо сейчас на Theon conversation cards.com, они распродавались дважды мгновенно, так что, если вы заинтересованы в приобретении лимитированных карточек для разговоров, я очень рекомендую действовать быстро.