Mkt Estratégico - Clase 3

No importa lo que compres, siempre en nuestra cabeza se va a presentar esta simple ecuación que vamos a que vamos a ver.

Bien, todo comienza con lo que se conoce como el valor total para el cliente. ¿Y qué es el valor total para el cliente? El valor total para el cliente es yo como cliente lo que recibo. O sea, lo primero que yo analizo es cuánta cantidad de producto o servicio recibo. Tengo la opción A, la opción B, la opción C. Tigo me ofrece conexión a internet. Personal me ofrece conexión a internet. Wincon también. Wincon también me ofrece. Ah, me ofrece el departamento, me ofrecen auto y me ofrecen servicio de streaming. Ah, todo el mundo te vende. Y lo seguro cuando guste, ya que me chave que pasé por la puerta, mañana me me frenan.

Ahí bien, muchachos. Eh, ¿cuánta cantidad de producto o cuánta cantidad de servicio yo recibo? Entonces yo digo, eh, personal me brinda tal velocidad, Igo me brinda tal velocidad, me brinda tal velocidad. Bien, pero cuando yo analizo lo que yo recibo, cuando yo analizo lo que yo estoy recibiendo, tomo en cuenta también, por ejemplo, la calidad o la calidez del personal que la tiene. No es solamente el producto, sino el que te está vendiendo y cómo te lo está vendiendo, cómo te lo está ofreciendo. Es un vendedor que se interioriza, que que que que se preocupa por vos, que te ofrece lo que realmente es mejor para vos, en función de lo que indagó o te está encajando. Cambié la clase por usted. Cambié la clase por usted. ¿Por qué? Y sí, y sí, así, así fue, pero bueno.

Está entonces la gente que me atiende, la gente, la gente de la empresa también o la puedo considerar dentro del valor que yo estoy recibiendo. Y obviamente el tema de la marca también termina pesando en el caso de los vivos. Y bueno, está bien. Hay gente que valora la bodega de la cual proviene, puede pesar la marca, la bodega. Hay gente que le da lo mismo en el caso de un medicamento. Y bueno, probablemente tomes en cuenta la marca. ¿Por qué? porque te es algo que vas a construir y perseguir mucho más riesgo. Entonces respaldado porque este laboratorio me da mucha más tranquilidad por más que te juren que este otro tiene el mismo principio activo y el mismo que está tomando. Está bien, pero el laboratorio es conocido.

Bien, entonces cuando yo voy a comprar algo, ese algo, yo analizo todo lo que yo lo primero que analizo es todo lo que yo recibo. Bien. ¿Cuánto producto o cuánto servicio me das? ¿Qué tal la gente que Buenas tardes, por fin llegó la delegada, ¿qué tal la gente que me está atendiendo? En los vendedores que me están atendiendo, bien, y la marca, todo eso suma.

Ahora, a todo lo que yo recibo, a todo lo que yo recibo, obviamente voy a analizar en las diferentes opciones que todo lo que a mí me cuesta y obviamente que todo comienza con ¿qué? con el dinero que tengo que sacar de mi bolsillo para pagar todo esto. ¿Cuánto me cuesta la opción A? ¿Cuánto la opción B? ¿Cuánto es la opción C? Bien, eso forma parte del costo, es dinero, pero dentro del costo yo también tomo en cuenta otras cosas y esas otras cosas son, por ejemplo, el tiempo, el tiempo de tener este producto o este servicio es el que yo estoy comprando. ¿A qué me refiero con el tiempo? Y eh cómo lo puedo ejemplificar. ¿Cuántas veces nosotros estuvimos dispuestos a pagar más para ya tener algo y solucionar el problema? Cuántas veces lo hicimos hasta pagar y te olvidas del tema. Ya. O sea, no solamente es un tema de dinero, ¿no? Perdón, no siempre solamente es un tema de dinero, sino que a veces la demora puede ser un costo. A Laura le compro un departamento, pero ¿cuándo me lo vas a entregar? Bien, capaz que entrego a mi casa, se me retrasa ella y el remedio, ¿qué hago? Tengo que mudar algo temporal, eh, temporal para este tema. Sí. Y no es solamente el dinero que me puede costar eso temporal, es el dolor de cabeza, la mala sangre que me hago por no haber llegado de lo otro. Bueno, ese dolor de cabeza, esa mala sangre yo lo puedo tomar dentro del costo como lo que es el desgaste psicológico, esa mala sangre que te haces. O sea, cuando yo considero costo, cuando yo considero costo, no es solamente la plata, sino que hay cosas que para alguna persona, hay casos que para alguna persona el tiempo forma parte del costo y la mala sangre, lo burocrático forma parte del costo. Sí.

Eh, vos eh, no sé, eh, podemos comprar eh este marcador, podemos comprar este marcador eh en el centro mucho más barato que lo que podes comprar en el shopping. Está bien, priorístate al centro, el tráfico, el tiempo, dónde estacionar si no sé qué. Cómprale el shopping, no hicho por la cabeza de dinero que hay. ¿Me explico? Ah, entonces cuando yo analizo costo, cuando yo analizo costo, el costo no es solamente plata, sino también el dinero y el desgaste psicológico que puede exigir. No podemos bien.

Entonces, cada cosa que nosotros compramos, lo que sea, sea un yogur, sea una maestría, sea un viaje, sea lo que sea, lo que se te ocurre ocurra, siempre por nuestra cabeza, nuestro cerebro pasa cuánto recibo, cuánto me cuesta, por lo tanto, cuánto me termina quedando. Yo como comprador de algo, ¿qué voy a comprar? ¿Qué opción voy a comprar? la que me dé como resultante más grande acá abajo, obvio. Bien, lo que yo recibo menos lo que me cuesta, menos lo que me cuesta y cuánto me está quedando.

Nosotros como gente de empresa o como gente de marketing, como quieran, gente de marketing, como gente de empresa, ¿cuál es nuestra responsabilidad? ¿Cuál es nuestra tarea? Lo único que tenemos que preocuparnos es en hacer más grande esto o hacer más chico esto para que esto sea más grande. O te doy más o te saco menos para que te quede la mayor cantidad. No hay otra bota. Bien, bien simplificado, pasado al papel en blanco y negro. Hasta ahí vamos bien. Hasta ahí vamos bien. Expliqué.

Bueno, ahora, ahora, muchachos, acá aparece una palabra que eh que eh con la cual les vengo hinchando desde el primer día, que es la palabra percepción. Acá no es cuánto recibe, cuánto le cuesta y cuánto le queda. Acá el desafío está en que yo como empresa, como profesional, como lo que sea, lo que yo tengo que conocer es cuánto percibo, cuánto mi cliente percibe que recibe de lo que yo le estoy ofreciendo, cuánto percibe que le cuesta, por lo tanto, cuánto percibe que le queda de lo que yo le estoy ofreciendo. Es un tema de percepciones. Y ahora les voy a explicar por qué. Bien, es un tema de percepciones, o sea, esto no es totalmente tangible, esto es un tema de percepciones de cuánto percibe que le que recibe, cuánto percibe que le cuesta, cuánto percibe que le queda.

Para hacer las cosas correctamente, Para hacer las cosas correctamente, lo que hay que conocer es cuánto percibe ese cliente mío que recibe de la competencia, cuánto percibe que le cuesta la competencia y cuánto percibe que le queda de la competencia. Y cuando nosotros entendamos eso, ahí vamos a entender por qué eligió a él y no lo eligió a mí o por qué me eligió a mí y no lo eligió a él. Todo es un tema de percepciones.

¿Y dónde se apoya la percepción? ¿Dónde está la percepción? ¿Por qué es percepción y no es algo racional? Esto, esto y esto es racional. Producto, servicio, eh dinero es totalmente racional. 1 kg de hierba a tanto dinero, la otra marca 1 kg a tanto dinero. Eso lo puedes comparar y no hay mucha vuelta, salvo el gustito. Pero esto, la calidad o la calidez de la persona, la calidad o la calidad de la persona es totalmente subjetivo. Sí. Vamos a tomar un café bien hermoso y te dice este que se van a servir como se va. Sí, me parece que el muchacho no tenía ganas de atender, ¿no? Y vos me decís, "No, es que me pareció bien. Dos personas atendidos por uno por una misma persona lo perciben de manera diferente. Ah, entonces esto es totalmente subjetivo. Esto es totalmente subjetivo. Che, qué buena marca esta. Sí, está bien, hay otras mejores. Para uno, una marca puede ser esto y para otro la que importa de tu marca puede representar otra cosa. Es subjetivo. Lo mismo el tiempo, pa. ¿Sabes qué? Me entregan en una semana. para una semana a mí no sab cuánto es la percepción de tiempo, de urgencia es totalmente subjetivo. Y lo mismo el desgaste psicológico. Hay gente que va y hace el trámite en una oficina pública ahí está operado los nervios, no tiene problema, yo a los 5 minutos ya este saltando y caminando por la pared de que esto es una eternidad. Bien, eso es totalmente subjetivo.

Entonces, producto, servicio y dinero es totalmente racional. producto, servicio y dinero es totalmente racional, pero persona, marca, tiempo y psicológico, esto es totalmente subjetivo. Por eso yo tengo que analizar, por eso yo tengo que conocer cuánto mi cliente percibe que recibe, cuánto percibe, todo bien, tranquilo. Vamos, con ganas, con ganas, con ganas, con ganas. ¿Cuánto percibe que recibe? ¿Cuánto percibe que le cuesta? ¿Y cuánto percibe que le queda? Por eso hablo de percepciones y no de una cuenta matemática.

¿Qué tenemos que hacer nosotros? O te doy más o te saco menos para que el resultado sea el mayor. Eso es lo único que tenemos que hacer, o sea, una propuesta de valor mayor a lo que te están coincidiendo los otros. Hasta ahí vamos bien.

¿Cómo me di, profe, esto que un bastante subjetivo con una califica califícame del uno al 10 eh la capacidad del profesor de explicar eh calificame del uno al 10 este no sé los ejemplos que te pone el profesor, eh, calificarme del uno al 10, no sé qué y ahí lo tenés. Es eso. O el famoso O el famoso NPS. ¿Qué es el famoso NPS? Net promoter scores. Score. ¿Qué es el NPS? NPS. El NPS es Sí, sí. V no tiene tu fibra. Es el llegó tarde. Llegó tarde. No tenía venderle un plan que básico y el seguridad. Y el cio seguridad. ¿Qué es el NP? ¿Qué es el NPS? air la satisfacción del cliente y qué tan promotor se puede tu marca. ¿Qué significa eso promotor? Por favor. Y un cliente satisfecho se puede volver un promotor y un satisfecho un detractor. Muy bien. Y un promotor de tu un promotor de tu marca es un detractor de Muy bien. Muy bien. ¿Y cuál es la pregunta que yo hago para que me califiquen? La típica pregunta. [Música] Recomendarías. ¿Recomendarías esta clase? ¿Recomendarías esta clase a algún amigo, algún familiar? ¿Por qué se pregunta recomendarías y no te pregunto, ¿te gustó esta clase? Son cosas. Sí, está. ¿Por qué? ¿Por qué recomendarías si no directamente? Porque lo que yo quiero averiguar es eso. En realidad, yo quiero saber cuán satisfecho estás. Pero, ¿por qué no te pregunto, califícame el uno al 10, tu satisfacción a calificame del uno al 10 si recomendarías? Perdón, doctor. ¿Por qué será? ¿Por qué será eso? Recomendaría. A ver. recomendar ya desde un punto relativo de satisfacción la Se supone, se supone el recomendaría viene porque el recomendaría viene porque este a veces si yo te pregunto, si yo estoy acá les digo, muchachos, ¿cómo vienen? A ver, ¿cómo me calificas? Y qué van a decir, "Eh, fenómeno solo 10, no puede ser 120, no puede ser 130, con 10 está bien." Claro, pero si yo, o sea, ¿por qué? que te ponga un aprieto y ya está. En cambio, si este yo te pregunto, ¿reecomendarías esta clase de alguien más? V decir, "La clase está buena." Lo que pasa es que no sé si a ellos les va a servir por esto. Es más fácil hablar por otro que hablar de uno mismo. Se supone que la persona como que se despacharía, como que sería mucho más sincera. Sí, a mí me encantó, pero yo no sé si a ella le servía. Mentira. Estoy hablando de mí. Estoy traspasando a ella lo que yo estoy eh lo que yo estoy sintiendo. Pas. Exactamente.

Me contaron que era una empresa que eh nos llamaron una empresa que tiene varias sucursales y nos dijeron, queremos el servicio de usted. Y se fueron vendedores aplicando, tenemos tanta velocidad, tanta tanta y lo único que nos dijeron es no interesa estando. Nosotros lo único que llamarle a ustedes que ustedes tengan acá para solucionar el problema y le hicimos un video y recomendable un video institucional como empresa recomendando nuestro servicio. Entonces, o sea, sin ningún estudio como esto, pero pero era lo único que querían aquello que es lo personal es eso porque es eso. Este no le importaba ni el precio, compraban más altos. Tal cual, tal cual. Yo a veces este cuando me toca hablar con gente de, no sé, de de redes, de publicidad en internet, eh contengamos $250 y vamos a llegar a tal cosa. Sí. No sé lo que sea. Bien, este a tanto público, este alcance, bla bla bla bla, todo eso. Perfecto. Mi pregunta es, ¿y si te pongo $500? Si te pongo $500 este el resultado va a ser mejor. ¿Por qué? Porque yo lo que no quiero es que Adelante Buenas tardes. ¿Cómo les va? Bien. 30 segundos. Ya estoy. Y les digo qué. No, no, v menos. Fíjense, fíjense, no estoy hablando de ustedes, así que este, claro, eh, con $250 hacemos esto, proyectamos tal cosa, logramos esto. Mi pregunta es, ¿y si ponemos $500, el resultado va a ser mejor? Porque no quiero que después que termines el resultado sea ahí o tenga un margen de rol y diga, "Mira, no hubiéramos puesto un poco más de dinero y aseguramos esto." ¿Por qué? Porque si la cosa fue bien, esos $500, $300, $1,000 te van a volver. La cosa si no fue bien esa semana, esos 15 días que probaste, los pertiste y no lo recuperas y otra vez arrancar para de vuelta con esto. Bien, eso es lo que estaba buscando esa gente. Entonces, okay, no me importa, dame el mejor, pero asegurame que si pasa algo, yo tengo alguien acá que me resolucione, porque eh el sistema tancado o la no conexión es mucho más caro que lo que yo te tengo que pagar mensualmente para el servicio que me tenés que dar. Es eso. El tiempo no vuelve, la plata vuelve. Evalúen eso. Sí, la plata cuesta, pero la plata bien hecha aplicada, bien ejecutada vuelve. El tiempo no vuelve. Disculpen. Adelante, adelante. Buenas tardes a todos. Nos presentamos. Yo soy Marinaala y ella es Chilona. Nosotros somos docentes del área de posgrado de la universidad. Estamos en el área de extensión y el día de hoy fuimos a hacer una invitación a una semana internacional que estábamos organizando. Entonces voy a poner con un micrófono ratito. Sí, claro. Sí, mira qué importantes son semana internacional. Ah, arriba. Voy a sacar un rato. La actividad se llama Semana Internacional del Neurolic. Esta actividad se va a realizar en la Universidad de SEMA en Buenos Aires del 13 al 17 de octubre. Entonces, eh es la actividad que ahora mismo estamos nosotros eh gestionando y estamos promocionando para los interesados. Bueno, este curso de neoliderazgo en realidad eh les va a permitir conocer nuevas herramientas para potenciar el liderazgo y eso puedan trasladarlo a sus áreas de trabajo a través de una avanzada, además también de obviamente tener la oportunidad de conocer Buenos Aires, si es que todavía no lo hicieron y también crear espacios de networking y participaciones a los participantes, ¿verdad? ¿Cuál es el objetivo del programa? desarrollar habilidades del liderazgo basada en los últimos avances en la negocio. Para nosotros eh que muchas veces estamos a cargo de personas, es importante conocer cómo eh el colaborador se desempeña en su puestos de trabajo o cómo reacciona a cierto tipo de de estímulo o de o de exigencia. Entonces, eh justamente como buenos líderes, nosotros saber gestionar eso es muy importante para poder llegar a nuestros objetivos. Entonces, eh por eso la importancia de este de esta neurociencia, ¿verdad? Y que cada vez está siendo aplicada mucho más a las organizaciones. Entonces eh también es mejora la productividad, el bienestar en el entorno organizacional. Eh fomenta la colaboración y cambio también estudiantes. ¿Por qué? Vamos si es que llegamos a concretar la la el viaje es de varias áreas. Entonces estamos en área de gestión, el área de administración, el área de unidades, entonces eh vamos a ir un grupo selecto y variado. Entonces sería importante que los interesados puedan eh puedan ya expresar su interés también. Bueno, este curso eh combina tres aspectos importantes. Eh, no podemos dejar en las clases teóricas donde se van a estar tratando acerca del neuroliderazgo, neuro desde la neurociencias, ¿verdad? Y también las experiencias prácticas que incluyen el uso de un laboratorio que es el scanning lab, que es un laboratorio del sec de investigación de la Universidad del SEMA, donde van a poder entrenar las habilidades que ellos les van a estar enseñando, ¿verdad? eh mientras realizan varias actividades dentro de ese laboratorio, además terminan trabajo en equipo. Bueno, este es el cronograma de actividades en forma resumida eh que va del 13 al 17 de octubre, que son 5 días que combinan las clases eh teóricas que se hacen por las mañanas. La actividad arranca a las 9 y culmina 17 horas eh con un espacio de almuerzo también. Por las tardes sí se estarían realizando las actividades como las visita también a empresas con las que tienen vinculación la universidad en todo lo que sería la parte de negocios empresarial. Bueno, el un poco más duro del del evento que incluye ese curso es la propuesta que nos da la Universidad SEMA. La inversión es para el curso es de $450. Eso incluye el costo académico de los profesores expertos, el uso completo de los espacios materiales del curso, acceso utilización de equipos del en el hipercaning ladra como les comentó la profe, ellos cuentan en un laboratorio para para hacer estudios eh el Coffee Blade durante la mañana de lunes a viernes y también el almuerzo de cierre el último día. No incluye el pasaje ni el hospedaje. ¿Por qué? Porque eso queda a criterio del del interesado. ¿Por qué? que pueden buscar también sus opciones, ¿verdad? La universidad si bien trabaja con una empresa eh de viaje deja eso a cargo del interesado. ¿Por qué? Porque varía mucho. Entonces eh es una de las opciones, ¿verdad? Pero también la profe SH tiene la la prop Claro. Eh, si de repente están interesados y quierense en grupo también a la universidad trabaja con una agencia de viaje de referencia segura, ¿verdad?, que es a Londra. Entonces ellos pueden intermediar en cuanto al traslado hasta el hasta Buenos Aires también está el tema. Claro, en cuanto a la facilidad de pago, si viene $450, también loemos con una facilidad de pago que sería tres etapas. Eh, lo ideal sería bonar todo una un mes antes del viaje, ¿verdad? para tener todo observado. Y otra cosa muy importante también es eh como en esa fecha ustedes están realizando un módulo, eh la escuela por medio del director eh lo que propone es que a ustedes seleccionen la asistencia al módulo, que puedan rendir un examen de conocimiento relevante para que no pierdan ese módulo que esté en ese en esa fecha cursándose, verad. Entonces y ese examen sería sin costo para los interesados del día. Entonces esa opción de dar la puela por lado también para que no quieran ese muro. Y también nosotros como estamos gestionando la actividad creamos una comunidad a la que pueden inscribirse o va a acceder mediante el QR. Los interesados pueden escanearlo y ahí van a encontrar información, van a encontrar esta presentación y el laurí también, ¿verdad? Para para que vean un poquito más de lo que es el el curso, ¿verdad? Entonces, si quieren eh escanearlo, pueden hacerlo. Y también tenemos el link de inscripción ya al evento, ¿verdad? que esta descripción es sin compromiso, pero sería importante que el que quiera que esté interesado ya se inscriba. ¿Por qué? Porque eso no da la posibilidad de saber cuántas personas están interesadas en viajar para que nosotros podamos gestionar el tema justamente del del viaje estadía también, ¿verdad? Porque eh si son muchos los que van ahí podemos irnos en grupo, entonces se va a baratar con los Entonces eh sería importante que los interesados se inscriban ya y veamos qué podemos hacer. Tenemos todavía un tiempo para para que empiece el curso. Ampliando un poquito, profe, también ahí eh si ustedes llegan a hacer a comentar este formulario, se contacta con ustedes sigilas internacionalización de la universidad Americana. Entonces ella también le va a poder estar pintando más información acerca del curso. Bueno, y cualquier información también que quiera pueden acudir a fuerciendo oficina de lunes a viernes de 14 a 19 horas aproximadamente. Entonces pueden acudir, yo estoy en el área de gestión, ¿verdad? Una matías de gestión de proyecto eh finanzas y también lo que es auditoría contable y tributación. La sirve área de negocios, material de administración de empresas, marketing, ¿verdad? Usted, entonces cualquier consulta que tengan no van a acudir, inscríbanse también eh pueden estar con la comunidad los interesados. Eh, y también tenemos, verdad, el el contacto del centro de internacionalización, ¿verdad? Porque la persona que le va a escribir a los interesados es Cecilia Rivas, que es la la coordinadora de del del área de internacionalización. Tiene el número corporativo también por cualquier eh eventualidad. Y bueno, muchísimas gracias a todos por su atención y les animamos, ¿verdad?, que puedan aprovechar esta oportunidad que estamos ofreciéos en la Universidad Americana con nuestra universidad aliada que es la universidad del SEMA, por donde van a aprender nuevas herramientas que les va a servir también a nivel profesional y también personal Muchas gracias profe por Claro, profe. Dani, profe, muchas gracias también por por favor un gusto, un gusto cuando gusten. Okay, muchísimas gracias a todos. Gracias, por favor.

Bueno, entonces, muchachos, volviendo a recalcular, volviendo al tema en el que estábamos, ¿sí? Eh, esto es esto yo lo tengo que conocer. Este este esquema, no no es ecuación, esta operación eh aritmética simple sí pasa en nuestra cabeza cuando vamos a decidir lo que fuera. Claro, las compras eh las compras impulsivas también tienen esto, pero ya lo tienen internalizado, ya está, no hay mucha vuelta, pero ya ya sabes lo que es el agua, ya sabes el coro, ya sabes todo. Entonces, pero esto es lo que ocurre. Bien, entonces lo lo importante de esto es saber cuánto percibe que recibe, cuánto percibe que le cuesta y cuánto percibe que él está quedando de mi propuesta valor, cuánto percibe que recibe de la competencia, cuánto percibe que le cuesta la competencia y cuánto percibe que le está quedando de la competencia. Y eso es lo que yo tengo que mejorar. ¿Cómo hago para mejorar a lo que es la propuesta de valor de la competencia? Dale más, sacarle menos para que el resultado sea mayor.

Ahora ustedes están pensando, está bien, pero yo no puedo este caer porque ya lo hablamos el primer día a a tu pregunta de este los descuentos y esas cosas. Bien, claro, yo no puedo darte medio litro más barato porque al final entramos en una guerra de precios y no termina por ahí. Bueno, por eso tenés dos elementos. Sí, da la misma cantidad de producto o servicio por una mejor atención, por personal que esté mucho más eh cercano o posiciona la marca, el ejemplo que yo te puse Sara, hace su descuento cuando quieren, pero no entran en cada 15 días en un descuento. ¿En qué se apoyan para decir? Bueno, yo soy Sara, esta es mi marca, este es mi valor y bueno, si te sirve bien y si no, esperá que lo que quede cuando hagas descuento una vez al año ahí vas a tener o te mejor el tiempo o te facilito lo que es la eh la compra, la adquisición o el uso del producto.

En casa acostumbrábamos a comprar en eh en un supermercado que se llama tienda inglesa, hacer el pedido de supermercado, un supermercado que se llama tienda inglesa, que van a hacer un Casa Rica de acá. Sí, es lo que eran los bidones de agua y todo artículo de limpieza y alimentos envasados, arroz, harina, todas esas cosas. Y un día estábamos eh mirando televisión y vimos una publicidad que otro supermercado que se llama Tata, que es más barato, te dice hacer pedido, te lo entregamos al otro día y en un rango de 2 horas. Entiendes tenés que operarlo 4 o 5 horas. En un rango de 4 o 5 horas te lo entregan a domicilio. Tata te lo entregan en un rango de 2 horas. Es esto. ¿Qué hicimos? Cambiamos de supermercado. ¿Por qué? Y porque en el peor de los casos voy a estar trancado en casa, atado en casa solamente 2 horas y no 4 horas o 5 horas como el otro. El agua es el mismo, la galletita la misma, la harina es la misma, el precio, nadie miró el precio, pero tengo más libertad de entrar y salir y no estoy trancado en casa, atado en casa, esperando que venga el supermercado. Bien, a lo que voy, a lo que quiero decirles es que no tenemos que pensar centrarnos solamente en estos elementos, productos, servicios o plata, sino que tengo perdón, sino que tengo otros cuatro elementos con los cuales jugar para mejorar esa propuesta de valor en función de lo que quiere el cliente.

El perfil de este cliente es el servicio. Bien, la pertención. Eh, yo tengo otro producto que yo le estoy dando a a mi gente que está estudiando el servicio de bienestar estudiantes de aquí en Sí. Para la gente que estudia mi diplomado, que son gente ya profesionales, costado, ellos valoran mucho ese servicio de de atención, de llamada y la gente que estudia la tecnicatura superior, yo creo, creo porque nunca dice la pregunta, pero creo que le interesa recibirse, no tener el cartón. Entonces la gente que le llama, ellos no le ven como un ve un estorbo, ¿verdad? que ellos quieren hacer lo mínimo para, supongo, yo supongo para no tengo la herramienta, esa es mi percepción. Lo que tienes que ver ahí es si es un tema de eh uso lo mismo para ambos. Ya, claro, por eso la segmentación, pero son dos segmentos totalmente diferentes. Claro, pero es un tema de segmentación para para es un tema de segmentación, pero es eh el factor común es eh el curso que están haciendo o el factor común es la edad. Los que hacen el diplomado es gente mayor, recibida, no sé qué. Y lo que hacen esto son gente que lo que necesitan es lo mínimo para salir. Ese es el tema. Eso es lo que tenés que ver. O sea, no necesariamente cortar por edad, sino capaz que el tema puede ser el perdón, no cortar por programa, sino también por edad. A la gente en detalle para que hay que hacer y listo. Pero sí hay que medirlo, hay que medirlo y ahí es donde tienes que centrarte. Lo vamos a ver ahora en el plan, ahora después en el plan, en el capítulo dos, ¿qué están buscando? ¿Por qué te están comprando? Es tener el cartón y chado y para presentar en un lugar o realmente el conocimiento y ahí tenés el trato, eh, ahí tenés un trato diferenciado y te agarrarás tanta llamada encima lo hago por tu bien y te molestas, ¿sabes qué? arreglate, listo, paga y el problema tuyo. En cambio, a los otros que quieren ese seguimiento, este, sí, ponerles más tiempo y mi precio también es totalmente, o sea, es casi tres veces más, pero el valor que estás dando es diferente. Sí, no pienses, lo vamos a ver más adelante también, no pienses solo en en no pienses en términos de precio, sino pensar en términos de valor. ¿Cuánto es el valor que le estoy aportando? es totalmente diferente que le va a generar, provocar, brindar esto que yo le estoy eh ofreciendo. Eso es lo que hay que eh hay que tener en cuenta.

Bien, entonces me expliqué con esto. Sí, esto pasa en nuestra cabeza siempre. Ahora, ¿qué es propuesta de valor? Creo que ya dijo propuesta de valor el primer día. Sí. Y yo le dije, cuando hagamos ventaja competitiva y le dije, el después vamos a ver, este es el después. Llegamos al después. ¿Qué es propuesta de valor? ¿Cómo me definen propuesta valor? Porque en estos tr días o en estos dos días y poquito, yo en vez de hablar de producto y servicio, estuve hablando, mencionando al pasar propuesta de valor. Es la razón por la cual el cliente debería comprar. Esa es la ventaja competitiva, ¿no? Pero eh la propuesta de valor es algo como que másicado de de decir que no sé en una frase siguiente y que ya se quede, ¿verdad? Entonces, para mí va mucho lo que es la ventaja competitividad que vos tenés y es posicionamiento de lo que querés que entienda tu cliente. Esta es mi propuesta. Yo creo que sería tu ventaja competitiva traducida al interés real. Algo más, algo más, algo más. Puede ser. Yo entiendo cómo que esos acá ventaja competitiva la propuesta de valor esa. ¿Qué tengo yo que nosotros? Puede ser y en esos beneficios, ¿qué incluyes? A ver, podemos estar, podríamos estar más cerca. Puede ser, creo que la combinación de todas las variables, o sea, el precio, la marca, la experiencia, estamos más cerca lo algo intangible que te ofrece el Estamos más cerca, estamos másicos lo que decir. Sí. Bueno, sí, decirlo, decirlo, no tranquilo, o sea, tiene que ser algo que que bien te pueda sentir, o sea, un sentimiento, ya sea visual, luego de bienestar o tranquilidad, pero algo que que pueda sentir. ¿Cómo lo decir, esa persona es buena, calitativa, atenta, sí, persona y lo que hay alrededor. ¿Qué es la propuesta de valor? Son todas esas cosas y experiencias que crean en el cliente una percepción total del valor recibido. Cosas y experiencias. O sea, yo te vendo esto y el entorno en el que te lo vendo esa forma parte de la experiencia. Hace frío, hace calor, el tipo de iluminación, los materiales, neuromarketing, ¿sí? Todo eso genera esa percepción de valor total recibido. Bien, eso es propuesta de valor. Por eso no hay que pensar en concepto solamente de eh por eso no hay que pensar solamente en concepto de producto o servicio, sino todo lo que yo le pongo alrededor, todo ese show, todo ese cisco que le armo alrededor para que la propuesta de valor sea totalmente diferente y que no dependas solamente del producto. Experiencia. Experiencias. La experiencia es el tipo de sillones que pones. Eh, volvamos eh un café, una cafetería común y corriente, un bar común y corriente y star el café capaz que es más lindo en el la en el bar tradicional, es más rico en el bar tradicional, pero Starbucks, la iluminación, los sillones, la marca, esto, lo otro, no sé qué, no sé cuánto. Eso hace que esa propuesta valor eh por tiene mucho tiene mucho una yo no estando entiendo, yo no como puede tener tanto formal colas y filas y filas horas para comer un McDonald's. ¿Cuánto es el producto? ¿Cuánto es? Yo hacía años que no comía y empecé a comer, pero muy poco, ¿no? Que muy poco, muy cada tanto. Pero, ¿sabes por qué volví? Porque hacía un montón que no iba. Creo que hacía no iba desde antes de la pandemia y creo que fui una vez el año pasado, desde antes de pandemia, o sea, 4 años. 4 años no fui y claro, me encontré con un McDonald's más limpio, más ordenado de la última vez que yo había estado, porque cambió lo que es el diseño, cambió la arquitectura de esas cosas y más al final por un tema de practicidad, por eso, bueno, eh, buenas tardes. Este, podés ir al patio de comida, pero es entreverado, es es entreverado, es demora, no sé qué, no sé cuánto. Entonces, en mi caso, en mi caso, eh, ¿sabes qué pienso? Lo pienso por el más vale más conocido que por conocer. Ya está, acá sabes lo que es y bueno, está, ya está, no te vas a encontar con sorpresa, te reduce la incertidumbre. Es es el tema, no es que la comida sea no la comida no. Los que son muy ricos son los para, ¿cómo que se llama esto? Los lomitos de Lis ahí en aviadores y [Música] los en aviadores yendo para afuera, pasando. Ahí está pasando para Muy interesante muy interesante. Aparte que llegué la otra vez, paré el auto y se te acercan al auto. Pinto, eh, pinto. Una valor. Eso es la propuesta valor. Exactamente, exactamente, exactamente. Esa es la propuesta valor, la comida, este, y vos miras el lugar y qué s yo, pero está rico, cómodo, chaito, te tu bien.

Entonces, muchachos, propuesta de valor de los edificios para que usted Laura no responda. ¿Cómo hago para, cómo hago para, perdón, cómo están haciendo los desarrolladores para que sea atractivo un edificio y compres un departamento? Muchos médicos. Perfecto. Fíjate es eso porque cuánto más podés hacer del departamento más cuadrado, más chico, más más grande, más esto, más lo otro, pero al final termina haciendo el departamento. Entonces, ¿qué hago? Te lo adorno con todos los amenitis que hay alrededor. Sí. Y tenés el área común y tenés los parrilleros y tenés la piscina y tenés el spa y tenés no sé qué tenés el vato y eso forma parte de la propuesta de valor. Capaz que nunca lo usas, pero a mira todo lo que tiene. ¿Por qué? Porque ya no tengo más donde diferenciarme con el con el apartamento. Sí, ¿qué más vamos a hacer? Porelanato más esto, ventana más no sé cuánto, pecho más no sé cuánto, todo esto, pero al final termina siendo un departamento. Entonces te tengo que convencer con todo el circo, con todo lo que hay alrededor. ¿Qué pasó, Fátima? ¿Qué le causó gracia? Ah, quiere, quiere, quiere agua. Un autor, me da. ¿Y qué te hace? Gracias. Segura. está cerrado, ¿no? Okay. Este, e, ¿cómo es? Bueno, e eso es lo que tengo que tener en cuenta. Esa es la propuesta valor. O sea, ¿por qué? Porque productos y servicios se están convirtiendo en como difícil, entonces tengo que diferenciar con todo el circo que te armo alrededor. Bien, bien. Producto y servicio. Es como ya verte diferenciar con un punto que cómo lo haces. Bien, piensen en concepto de propuesta de valor.

Ahora, el tema es que muy probablemente ustedes también están diciendo, "Bueno, pero ¿cómo hago para brindarle valor a mis clientes en todo lo que ellos necesitan?" Y no podés, no podés hacer todo 100% bien, 1000% bien y poner valor en todo. Lamentablemente no vas a poder, no vas a poder. Sí, como no puedo poner valor en todo porque no tengo dinero, no tengo tiempo, no tengo gente, yo qué tengo que hacer, tengo que elegir dónde no puede faltar el valor. Como no puedo poner valor en todo y si podés hacerlo, pero por dónde por dónde iniciamos, tengo que definir por dónde comienzo o tengo que definir dónde no puede faltar valor. Sí, dónde no puede faltar valor en dos cosas. ¿Dónde no puede fallar el valor? Todo esto que estamos hablando en las cosas que mi cliente puede experimentar, en las cosas en las cosas que mi cliente puede experimentar, en las cosas que mi cliente puede juzgar. Ahí no puede faltar valor. ¿Qué cosas ustedes en este momento acá donde están acá en este momento? ¿Qué cosas ustedes están experimentando y además son capaces de jugar? ¿Está bien? Sí. Perfecto. Que se que se corta. Sí. Muy bien. ¿Qué más? Perfecto. Lo estás experimentando y son capaz de jugar. ¿Qué más? ¿Qué otra cosa están experimentando en este momento? Sí, dentro les dije sí, sí, sí, pero me vine temprano. No saben la cantidad de salud que recorrí para ver y a ver si estaba al aire, no hubo está. ¿Qué más? ¿Qué otra cosa más experimentan están experimentando ustedes en este momento? Ansiedad. ¿Qué más? Son la silla. La silla. Exactamente. Exactamente. La silla, las mesas, los bancos. que habla alguien de acá y se escucha, habla alguien de allá, se escucha y se ve de todos lados. Bien, eso forma parte de la experiencia que está teniendo. Bien, esas cosas no pueden fallar. Que la universidad te mande un mail y te diga, queridos alumnos, queremos comunicarles con mucha alegría que el departamento administrativo acaba de cambiar todos sus biblios. Ah, no es algo que yo experimento, no es algo que puedo jugar, así que no me interesa. O sea, poner la plata, poner la atención en las cosas que tu cliente puede experimentar, en las cosas que tu cliente puede juzgar, que le mandes, que te manden un mail y que te lo respondas enseguida. Sí, pero mira, mira qué linda la fachada. Está bien, pero te mandé un mail y estoy que me lo respondas. Pasa un restaurant, yo siempre pienso, no s se lo dije este ejemplo. Pasa un restaurant, pasa al baño y el baño está sucio. ¿Qué es lo que yo pienso? Si el baño está sucio, donde la gente puede entrar, como está la cocina que no entra. Profesor, yo estoy dando una de las mejores clases de la ¿Qué pasó? Tom, tomaste, tomate el mate de Laura. Tomate, tomate el mate de Fátima. Ah, no, bien. Listo. Eh, sí. Una pregunta, pregunte, ¿qué haces la propuesta valor que lo que uno? O sea, la competencia puede claro qué haces cuando te invitan a no tener que ir pensando pero no puedes dejar de ofrecer más, o sea, no puedes dejar de ofrecer no una propuesta de valor. No, no, no, no, no. Siempre va a ser más este pensá pensa en los autos. Pensá en los autos. Un auto básico hoy en día trae mucho más equipamiento de lo que traía el auto básico 10 años atrás. ¿Por qué? Y porque yo cada vez tengo que poner más cosas celular o el celular, ¿sí? O un televisor o lo que quiera. Es eso. La represa de valor, entonces no no podáis implementar y dejar ahí no más. Tenéis que no no eh eh tomemos el mismo ejemplo que les dije yo ayer. Yo ayer les dije ayer vimos tres videos y ese es tu nuevo estándar. Ah, profesor, vimos tres videos. video. Ya está. Moviste tres videos. ¿Cómo puede ser que no ningún video para este es tu piso, este es mi nuevo piso. Entonces, yo tengo que generar algo más alto como para poder este superar eso y que vos digas, "Ah, qué interesante esto, porque esto es tu espanda, pero hoy hay prueba, pero hoy hay prueba, pero para pero para que valoren los videos, para que valoren los videos. Eso es lo que pasa y hay un concepto que es los niveles de producto, tal que el producto base, lo que tiene, lo esperado, pero luego como que va faltaando, o sea, eh lo que antes era un un algo adicional como, no sé, delivery para ciertos lugares ya no poder, o sea, ya es como que es un producto base. Lo mismo que el ejemplo de los celulares, ¿verdad? El producto base ahora ya tiene cámara. Antes era eh la categoría de producto aumentado, la gente quería llamar y escribir y ya. Por ser ocurre con los productos. Ahora que mencionaste, ahora que mencionaste eso de la de la de la cámara, ¿por qué será que tanto las presentaciones de Apple con el iPhone como de Samsung con los Galaxy vieron que no sé presentan el teléfono y el 60% más o menos el 60% de la presentación de la cualquiera de las marcas se centran en hablar de las bondades de la

¿Cámara? ¿Por qué? ¿Por qué tanto el por qué? Que las redes sociales hacen esto. Tener una buena cámara para poder hacer un video, un TikTok, bailar. Pero es por eso o porque no tengo algo más para votarte y te invento esto o te disfrazo con esto porque sí me pregunté por eso, porque tanto está bien. Sabemos que sacamos más fotos, toda la historia. Pasa que la generación de que te marca el camino, por ejemplo, mucha gente hoy día le molesta hablar por teléfono. Sí. Entonces, vos tenés un celular para sacar fotos, no para hablar por teléfono. Entonces, vas mirando de concepto porque vos no buscás un teléfono para hablar, sino un teléfono para sacar fotos. Para sacar fotos, para el chequeo de unos mails y bueno, buscar información, el GPS, eh, como es, los Google Maps, Waze y esas cosas.

Pues si son novios, te vas a dar cuenta. Si son novios, te vas a dar cuenta porque tenés que sacar, sacar foto. Ah. Si vos sabés sacar foto, tenés un valor agregado. Como entonces, ese vos, vos para vos sacar la mejor foto, un buen cierto. Cierto. Tir y un valor agregado es así. Vos salís con la chica, vos salís a comer con la chica, profe. Vos salís a comer con una chica. Lo mejor de la noche ya no es la conversación, sino la foto que le sacaste, es la foto que me sacó. Lo que no, yo tuve que hacer muchos y cómo se. Si el novio viene, una cuenta, valores, sacar. Yo soy mucho daño el novio. Ah, contame de vos. [Música] diferente. Yo te digo, profe, porque yo fui muchísimo tiempo eh más novio que hace poco muchísimo tiempo fui novio. La característica de los últimos tiempos cuando ya sabés sacar. Si antes teníamos otra característica, lo importante es la foto que podés sacar y ahí. Pero para foto de qué, a ella, foto de ellas mirando. Allá es un valor, es un valor agregado. Si no sabés sacar fotos y lindo, no sirve. En el sacar la posición espontánea, mejor. Entonces, si querés levantar algo, el mejor teléfono con la mejor característica de cámara para que te facilite el trabajo.

Mira, yo creo que la inteligencia utilizada para sacar fotos la. Pero eso es la verdad. Ya, ahí ya ahí creo que la fotografía se me fue. Es así, muchachas. Sí, está. Mira, no dijeron que no sacar el de mi novios. Pero bueno, necesitás él necesitás que él se va a trabajar, que yo saco de por los dos lados, que saber sacar fotos. Sí. O sea, mira, suma puntos en la cosa. Mira lo que acabo de enterarme. ¿Qué opina Laura? ¿Aprendiste algo? Sí, pero usted sabía eso. Para aprendiste. ¿Usted sabía esto? Pará, para, para, para. Sí, para. Pero vos sabías esto, ¿eh? Hoy también. Ah, como que vos aprendiste y bueno, muy bien. Quiero preguntarles un requisito para ella. Es condición excluyente sacar foto. Muy bien. Sí, muy bien. En serio. [Música] No, no. Sí, sí, lo cabeza. Yo pensaba que iba a Buenos Aires para que ya está con esto. [Música] Todo por eso se viraliza todo porque al final todos. [Música] Muy bien, muy bien. He aprendido algo. Gracias, gracias. Muy bien. Hasta hasta anularía la prueba de hoy. No es siento. Siento, no se peleen, que no se la foto. Bueno, todo el tema, muchachos, entonces está en eh en lo que es el valor para eh el cliente. Y ya que estamos y adelantándonos, tuvimos que cambiar el orden por ellas, por ustedes. Vamos a ver eh esto mismo hacia adentro. A ver, ¿cuáles son las dos caras del valor para el cliente? ¿Cómo puedo yo segmentar hacia adentro? Si bien después vamos a repasar el concepto segmentación, ustedes ya saben cómo es el tema segmentación hacia adentro. Yo puedo, yo puedo eh agrupar a los clientes en función de la experiencia que ellos reciben, experiencias que mis clientes reciben y lo rentable que son los clientes para mí. Dos variables: cuánta experiencia ellos perciben que reciben y cuán rentable es el cliente para mí. Les pregunto, ¿cómo puedo yo definir? ¿Cómo puedo yo definir eh que un cliente es rentable? ¿A partir de qué? O sea, la experiencia, el cliente puede percibir que recibe una alta experiencia o baja experiencia. Valor para el cliente, eh, para perdón, valor del cliente, un cliente valioso para mí o poco valioso para mí. Un cliente rentable o poco rentable. ¿Cómo yo puedo definir esa escala de rentabilidad del cliente? ¿A partir de qué? ¿Cuándo puedo decir este cliente es rentable o no? Y promedio, frecuencia. ¿Y qué promedio? Frecuencia de compra. Muy bien. ¿Qué más? Eh, fidelidad. La fidelidad. Muy bien. ¿Desde cuánto? No me compra tanto, pero hace 40 años. Fiel a la marca. Muy bien. ¿Qué otro elemento puedo tener? Eh, en consideración como para decir este es un cliente valioso. Eso está bien. Un cliente que, por ejemplo, te recomienda. Un cliente que te recomienda, mira, el ticket promedio es bajo, pero siempre me está mandando gente, está listo. Ese cliente, ¿vale? Cliente, ¿qué compra? Productos que son que me dejan alta rentabilidad o alto margen. Sí, no compra tanto, pero la ganancia que tengo con cada producto cuando compras productos, compras, compra. Reclamo a tiempo, que no el trabajar con él sea un doble trabajo. Perfecto. Muy bien. Muy bien. Sí, me está es facilísimo atenderlo. Está todo bien, siempre clarito. Aprendimos entonces. No, no, no, no. Bien.

Bueno, ¿cómo puedo yo? ¿Qué tipo de cliente tenemos? Tenemos los clientes causas perdidas. Esto es para mirar hacia adentro de la empresa. Los clientes causas perdidas. ¿Qué son clientes causas perdidas? Son esos clientes que ellos perciben que están recibiendo una baja experiencia con lo que yo le estoy ofreciendo, y son clientes que para mí representan poca rentabilidad. Son clientes poco valiosos para mí y ellos tampoco están satisfechos con lo que es la experiencia y bueno, están comprando porque están comprando, pero no valoran todo lo que yo le estoy ofreciendo. Causa perdida, no te gastes mucho, pero no. Eso no siempre parte consecuencia del del negocio en sí, o sea, de la empresa. Yo te puedo dar a vos toda todo lo que necesitás y vos elegís posicionarte en ese espacio de cliente insatisfecho, por ejemplo. Sí, claro. O sea, ya hay algo más personal, individual, creo yo. Eh, sí, sí. No, a veces el cliente no lo sabe. A veces el cliente no lo sabe todo lo que está recibiendo. A veces el cliente no no conoce todo lo que está recibiendo, pero si es de alto valor para vos, ponelo acá, que es lo que vamos a ver acá. Ahora, si ese cliente para puede ser, puede ser, pero como para mí también cliente de bajo valor, más vale perderlo. A lo que voy es que tiene que suceder algo, justamente lo que vos mencionaste, tiene que suceder algo, no sé, probar una semana producto de la de tu competencia, productos similares o sustitutos para para darse cuenta que en realidad estabas recibiendo un montón de beneficios con esta. Sí, puede ser, pero para uno puede cambiar eso, o sea, uno puede generar. No, no, no, no, no. Esto es lo que hay. Ahora vos te vas a si podés preocuparte o no si está acá o está acá. Si está acá, lo lamento. Acá sí, la competencia, que la competencia está. Total, a mí no. Ahora, si está acá, ahí sí. Ahora vamos a ver qué pasa. Si es valioso para mí, ahí le voy a dedicar tiempo. Entonces, ¿qué son los siguientes causas perdidas? Para mí son poco valiosos, poco valiosos y ellos perciben poca experiencia. Ya está. Si quieren que sigan, si no quieren que sigan, listo. ¿Qué son los clientes vulnerables? ¿Quién me explica este cliente vulnerable? ¿Y por qué ese nombre? Es valioso para mí, pero tuvo una mala experiencia. Exactamente. O no percibe o no valora lo que está recibiendo. Mal. Eh, está disconforme. Exacto. Sí, está lo mismo. Está ahí porque está bien. ¿Y por qué el nombre? ¿Por qué ese nombre es vulnerable? [Música] Muy bien. ¿Y por qué me quita el sueño? Porque a todos los. Muy bien. A mí me interesa. O compra mucho o me recomienda o hincha poco o lo que sea. Para mí me interesa, pero él me está percibiendo lo que está recibiendo. Bien. ¿Qué otra cosa tenemos? Nombre medio fuerte. Cliente parásito. Rompemos. Cliente que percibe que eh está todo bárbaro, está feliz con la experiencia, con todo lo que recibe de contacto con la empresa, pero para mí es un cliente de bajo valor. Ese tipo que viene a la cafetería, si te sienta, te pide un café y está 4 horas con un café y vos podrías vender eh ese. A mí me encanta ese nombre porque nosotros lo usamos mucho en la oficina. Ese es el famoso amigo del jefe o del presidente o la hermana del cuñado de de este, no olvidate. Sí, o sí lo va a comprar porque le gusta el producto y porque tiene algún tipo de de parentesco con. Te rompe tanto lo y no aporta nada de valor a tu negocio. Exacto. Es el cliente para. Ahí tengo que identificarlos. Y ahora, pero ahora vamos a ver, ¿no? Y obviamente que tenemos el otro el otro grupo que son los clientes estrella, que son valiosos para mí y aparte ellos están contentos. Ustedes van a tener un módulo que es marketing relacional que van a tener con creo Pablo Fernández, muy buen profesor. Bueno, ese cliente estrella es el que yo tengo que estilizar ahí. Y eso que yo tengo que cuidar. Él está contento, para mí es importante y ahí lo tengo que cuidar. Ahora, ¿dónde tengo que hacer marketing? Tengo que hacer marketing en estos dos. En el vulnerable tratar de pasarlo para estrella, el parásito, tratar de pasarlo a la estrella. ¿Qué hacemos? Los contratos a ustedes como consultores. Les doy la lista de estos clientes vulnerables. Ayúdenme con este segmento de clientes. ¿Por dónde empiezan? ¿Qué es lo primero que harían? Y primero entender al al cliente si es que o tuvo una mala experiencia o no está percibiendo y que busca. Muy bien. Es eso. Es eso. Sentarse en un mano a mano y le le entrevista para saber qué no está recibiendo como para poder posicionar. Exactamente eso es lo que hay que ver. Sí. Porque en realidad tal vez no está enterado, no es que no le sirve el producto, sino que tal vez no está enterado que todo lo que nosotros estamos brindando y eso está generando esa percepción de baja experiencia. Bien. Y a partir de ahí trabajar sobre eso para tratar de que su percepción de la experiencia sea mayor. ¿Y qué hacemos con el cliente parásito? Sacando que ese amigo, hermano de no sé qué, me mató. Ese tipo que ese ese tipo que viene a mi cafetería, se sienta, me pide un café 4 horas con un café y me ocupa la mesa, el Wi-Fi y todo y yo no puedo llenar la mesa para vender cosas de más valor porque es eso, una mesa ocupada con un café, ¿cuándo podría vender una ensalada César? Una forma, por ejemplo, de mejorar la relación con este cliente podría ser bueno. Eh, hay una ventaja obviamente si ya sabés que le gusta o que le motiva, por ejemplo, o sea, le gusta el fútbol, entonces le invitás a un partido, por ejemplo, una tela afuera de le ponés la tela en la esquina para afuera y una silla. Muy ver las vueltas si hay algún interés común, por ejemplo. Entonces ahí ya ya hay por lo menos un tema de conversación productivo, digamos. Sí. Bueno, hay algo que se y algo y algo más directo. Está bien, eso está bien. Y algo más directo o si tiene un problema, por ejemplo, ayudarle, o sea, no sab no no no no que se te pone a hablar y no se va a ir. Ahí yo creo que es como una es como una escuadra de doble filo porque tratando de sumar o convertirle a ese cliente en una persona de alto valor para tu negocio, ¿verdad? Porque experiencia, o sea, vos sabés que siempre te va a venir, siempre viene a las 7 y no va a dejar de venir a las 7, pero si vos no tenés cuidado, vos podés eh perder esa experiencia o causarle una mala experiencia, el cual dijo papá por querer más perdés eso. Que toma el café, ¿por qué no le ofrecés un alfajorcito? Siempre toma. Que aprender y foncito. No quiero una media luna. Como bueno, está todo bien. Eh, en el Habana del Shopping del Sol, en el viejo del Shopping del Sol, había un muchachito que casi lo robó para otro negocio, ¿no? Porque era muy bueno como mozo, era muy bueno. Este cuentan más flaquito alto, que vos llegabas y pedías un café y te decía, "Recién salieron las medialunas calentitas con jamón y queso." ¿Le gustaría? No, no, está bien, está bien. O sea, te lo decía, si va, va, si no va, listo, está. Pero para mí lo maravilloso no terminaba ahí cuando decías, "¿Me traes la me traes la cuenta, por favor?" Sí, claro. Veo que hace calor. ¿Quiere que le agregue un agua? Si se la lleva fresquito. Era muy polite, todo muy bien y bueno, está capaz que era un agua que vendiera, que de otra forma no iba a vender y si no lo humo que te no, gracias, dejarlo así. Pero como siempre estaba intentando ofrecerte algo de una manera muy consultiva, ¿no? No, no, nada de imponerte, pero es eso. Sí, esto es lo que yo tengo que analizar. Entonces, esto, si bien cambié el orden, culpa, cuida dos, este, si bien tuve que cambiar el orden por culpa de ustedes dos, sí lo íbamos a ver después de segmentación. Sí. Este, esta es una segmentación hacia adentro que yo también tengo que manejar. No todos los clientes que tengo, una cosa de la gente que está allá afuera, otra cosa los que ya están acá dentro, en qué cuadrante caen. Y permanentemente tengo que estar analizando qué es lo que está pasando dentro de la empresa, dónde cae cada uno y cómo lo voy a tratar. Obviamente, ese plan de marketing, esa estrategia de marketing es totalmente diferente para cada uno de ellos. Si tengo pocos recursos, no te gastes en esto y bueno, me concentro en esto, me concentro en esto, ¿sí? Y bueno, me concentro en esto tal vez porque llegué más valor y va para acá o es más fácil este que ya él está contento porque tiene buena experiencia y trata de rentabilizarlo. Bueno, esa es la decisión estratégica. Si es que no puedo hacer los dos, vas a tener que elegir uno. ¿Qué es más fácil? Aumentar la percepción de experiencia vulnerable o aumentar el ticket promedio de el parásito. No lo sabemos. Ese es el tema. Esto es segmentación y como yo manejo la segmentación de mercado hacia los grupos que están afuera, tengo que manejar la segmentación de mercados hacia dentro de la empresa. Entonces, permanentemente analiza quién está, quién no está, quién vino, quién no vino, cada cuánto viene, qué te compra, eh, y y todo eso que va a hacer que el cómo es que el cliente sea de determinada manera eh más valioso o menos valioso. ¿Cómo venimos hasta ahora, muchachos? ¿Se entiende? ¿Mucha cosa, poca cosa, muy rápido, muy lento, muy entreverado, muy muy muy? ¿Cómo va? Estamos a tiempo de ajustar. Por ustedes tuve que cambiar el porque iba a empezar con otro, pero como no habían llegado, dije, "No, vamos a esperar que llegue porque el trabajo final lo vamos a hacer por." Y como estaban ninguna de las dos integrantes del grupo, dije, "Bueno, está, empecemos por otra cosa." ¿Se entiende, doctor? ¿Se entiende, doctor? Licenciado, se entiende. Entonces, para fidelizar igual podemos usar lo que di, lo subjetivo, el personal, la marca, el tiempo psicológico reforzado como para conseguir que esos vulnerables y los parásitos se conviertan otra vez en posibles estrellas. Exactamente. Porque el precio es muy muy directo, entonces está eh y el producto tampoco, o sea, por ellos no más no vas a cambiar. No sé, el termo. Exactamente. Ya está. Es un termo. ¿Y qué haces ahora? Todo el circo que yo te amo como marca, como simbólico alrededor de eso, más la persona que te atiende o que te asesora, ahí es donde puedo jugar y es más difícil de medir. Se me ocurrió más cuando diste ese ejemplo de la cafetería que en las peluquerías es lo que siempre de las mujeres por lo menos no se dicen. Vos te vas a lavar, no sé de qué estás hablando, no sé, te dicen, no te quieres hacer con él, está lavando el pelo. No sé de qué estás hablando, no, dale. Y te te ofrecen muchas cosas para en vez de ir por un servicio complementes, no sé, en vez de lavarte de una olla, lo que quieres cortar así, exacto. Y las uñas y las pestañas y eso está más sí, más implementado eso, pero no es incómodo que decir no, no. Sí, por eso, o sea, depende otra vez de que por eso yo sí veces ustedes dos no tienen derecho a reiniciar. Yo, por ejemplo, seguro que es un parásito para las peluquerías una cosa y muero. Otra persona, pido, me pongo los auriculares y chao. Hasta que pararme saco los auriculares. No sé qué me decís. Está bien. Sí. Bueno, eh, claro, ese es el tema, ¿no? Lo que decía él, ¿hasta qué punto ofrecés, te pasás de pesado y el cliente dice al final, no sabes qué, este, acá son unos pesados, no, no voy más. A mí me pasa, eh. Lo sabés en tiendas que eh sabés que los vendedores son pesados directamente directamente no entrás, entrás y después cómo te sacás encima de una lentitud de tu cliente también con respecto a porque hay gente que no quiere que hable, ¿no? Por eso mismo. Bueno, ahí está la flexibilidad del vendedor que sepa entender, eh. Y no ese vendedor que Buenas, buenas tardes, ¿lo puedo llevar algo? No, estoy mirando. Okay, okay. Cualquier cosa, las órdenes. Vos estás mirando y continúo como tu sombra. Claro. No, es eso, no eso no va. Bueno, quédate por ahí atento y listo. O el otro extremo de que estamos en el fondo hablando y cualquier cosa revisás y nada, seguimos hablando entre nosotros y el cliente está perdido. Aquí también se te va y no te y cómo es, se te va y no no pidió nada. Bueno, muchachos, vamos a rendir. Sí, vamos a rendir. Vamos a rendir. A mí no me comprudencial. Bueno, no rendimos, pero divido los grupos como yo quiero. Ah, siempre puede ser peor. Bien. Siempre puede ser peor. Bueno, señores, quiero que eh Muy bien, señores. Quiero que entren a a ver [Risas] siento impresionante. Quiero que ingresen a esta página que se llama socrative.com. Ahora necesito concentrarme. Y ahí les va a pedir room. Bien. ¿Qué ponen en room name? En room ponen kei k e c h i mayúsculas. Lo mismo. Sí, cuando dan enter van a llegar a dar unos hexágonos y ahí esperan. K E C I. Ustedes tienen cuatro preguntas más, ¿no? Ustedes tienen ustedes tienen 10 preguntas feas. ¿Por qué? ¿Por qué tanto? Porque tuve que cambiar el curso, el orden del curso porque no estaban, iba a empezar las otras personas que otros integrantes del grupo, ustedes faltaban las dos. Entonces, claro, si arrancaba con el plan trabajo final. Ah, vieron, vieron, siempre las percepciones equivocadas hacia personas. Siempre lo toman como el malo. Bueno, muy bien. Bueno, todos llegaron a Está, no, a esto. Listo. No, qué ahí no va a cargar hasta que yo no apriete el botón, muchachos. Verdadero o falso, van a ser 25, 20 poco preguntas. ¿Verdadero o falso? Van a tener media hora, tranquilos. Esto en 20 minutos se hace. Tienen media hora, les va a sobrar. Sí, una las verdadera y falso, obviamente, como saben son afirmaciones. La pared es negra. Ah, o sea, verdadero o falso, pero no cuando vacadero o falso, no digan, "Che, para, es una pared, pero es negra, la mitad es verdadera, la mitad es falsa, no, la afirmación es verdadera, la afirmación es falsa. Se se analizan de esa manera. Si por algún motivo, por algún motivo se tranca por internet, lo que sea, ingresan acá al menú y le dan refresh. Bien, menú refresh y ahí te carga de vuelta. Te va a decir, cuando te carga, te va a decir de vuelta pregunta 1 de 25, no significa que tengas que empezar de vuelta porque esto te trabaja con la nube. Respondés, sube y baja. Te va a decir una 25. A lo sumo tendrás que repetir la última pregunta. Bien. Cuando terminás, menú logout, te da la nota, porcentaje, menú logout y ya está. Eh, son 8 - 25 hasta 8 y5. El que termine se va al break. 8:30 volvemos, ¿le parece? Bien. Muy bien. Ah, eh, para ahora voy a habilitar. Ponen apellido como nombre de ustedes. Bien. Apellido, como el nombre de ustedes. Como la estructura del trabajo, sino que es la base de un plan. Si ustedes completan estos siete puntos, es tener en sus manos un plan. Esa es la historia. Una cosa a tener en cuenta es que, muchachos, el plan, cualquier plan, marketing, negocio, financiero, lo que sea, cualquier plan es un documento, por lo tanto tiene cierta responsabilidad. No es igual de notada, no. Vos sos responsable de lo que pusiste acá, por lo bueno y por lo malo. Y el plan tiene que ser completo. ¿Qué quiere decir? Que ustedes tienen que ser capaces de anticipar todo lo que va a pasar en ese plan. Obviamente se pueden escapar cosas porque te cambia la realidad y surgen imprevistos o o nuevas situaciones, ya está. Pero ustedes tienen como buenos gestores, buenos ejecutores, buenos planificadores, ustedes tienen que ser capaces de anticipar todo. Lo ese plan yo voy a escribir y se lo voy a dar a alguien y ese lo va ese alguien lo va a ejecutar. Si no está en el plan, se supone que no se va a hacer. Ah, por lo tanto, te comiste algo, listo, ya está. No se hizo. Y así es el resultado del plan. Cualquier plan que se haga, cualquier plan que se haga concreto, o sea, como lo vamos a ver ahora, no es vamos a publicitar en redes sociales, no. Vamos a publicitar en Instagram a este segmento por este, este y este motivo. Vamos a publicitar en este vallas eh sobre las principales avenidas para alcanzar a este público por esto, esto y esto. No es vía pública. Vallas sobre las avenidas principales de, no sé, Moles López para allá o para un lado del centro, lo que sea, pero tiene que ser específico. Se supone que vos cuando hacés el plan ya hiciste toda la investigación previa y lo que está poniendo acá es qué es lo que vas a hacer, ¿no? Es vamos a investigar qué, vamos a averiguar qué, vamos a ver qué, no, ya está, se supone que hiciste todo y dame la receta para que yo prepare el plato. Sí, siempre tengan en cuenta eso. Bueno, empecemos con esto. ¿Dónde empieza todo? ¿Cómo empieza toda historia? Toda historia empieza no con buenas fotos, sino sabiendo con quién este sabiendo a quién quiero llegar. Todo empieza con eso. Bien, el primer capítulo del plan es delineación del mercado objetivo. Si yo no sé a quién le voy a hablar, difícilmente pueda diseñar un plan. Yo tengo que tener claramente en mi cabeza quién es el público objetivo de este plan que yo quiero hacer. ¿Ustedes escucharon hablar del famoso Bayer persona? Sí. ¿Qué es el Bayer persona? Bayern, no comprador, no de. Sí. Okay. ¿Y qué es acá dice persona? ¿Qué es el Bayer persona? Perfil. El perfil, el el personal es el perfil del cliente ideal. Sí, el Bayer persona es el perfil del cliente ideal. Es este una persona de tal edad, a tal edad, que se dedica a esto, que como hobby tiene esto, le gusta la vida, las actividades al aire libre, este, no sé, y tiene como mascota un yo que sé. Ese es el Bayer persona. Sí. ¿Cuál es la diferencia entre el personaje y los customer que vimos ayer en cuadro? Es lo mismo. Es lo mismo. Es lo mismo. Bayer persona es lo que más se conoce, eh, el que diseñó el el customer job se usa, lo enfocan más porque está porque la herramienta, el el value proposition, el value proposition canvas, está puede ser usado también para empresas. Entonces, eh podés conocer al Bayer persona, a la persona, o puede ser la empresa que le quiero vender a minimercado, le quiero vender a farmacias medianas, no sé qué más. Entonces está enfocado por ese lado como para decir este conocer el negocio de eso. Es una familia que tiene un emprendimiento, que es una farmacia o un almacén en un barrio, en una ciudad del interior menor a 3,000 personas para hablar. Entonces es eso, pero en el día a día lo mismo. Esto lo usás para individuos, otro lo usás más para empresas, bien o empresas. Bien. Entonces, lo que yo tengo que el primer capítulo es identificar el segmento, como dice acá, yo puedo armar un plan para los clientes que tengo o yo puedo armar un plan para los clientes que quiero conseguir. Bien, ahí estamos hablando de dos planes diferentes. Bien, pero a su vez dentro de cada plan yo puedo tener varios subsegmentos. ¿Cuántos segmentos tengo que crear? Cuanto mejor. La semana que viene te voy a decir otra cosa, pero ahora cuanto más segmentado, mejor. Si vos podés armar un plan a la medida de cada uno, mejor. Y ahora vamos a entender por qué. Bien, eh todo apunta a eso. Cuantos más, mejor. Bien. Entonces, lo que yo tengo que tener es quiénes son mis clientes que tengo a quién quiero llegar y o a quién quiero llegar. Ese es el primer capítulo. Cuanto más contado, mejor. Una vez que yo tengo esto identificado, que yo tengo esto identificado, paso al capítulo dos. Y el capítulo dos es identificar, y esto es lo más difícil de todo. Y hoy y hoy con quién estaba hablando con quién estaba hablando de qué que era esto me lo mente. El segundo elemento a identificar es cada uno de estos grupos. ¿Por qué me están comprando o por qué me comprarían? Cuidado con este punto que es difícil. Bien, les pregunto a ustedes, ¿por qué están haciendo la maestría, esta maestría en la Americana? ¿Por qué eligieron la Americana para hacer esta maestría? A ver, ¿por qué no en otro lugar? Perfecto. Para vos la ubicación. Perfecto. Cerca de casa o cerca del trabajo. Perfecto. Porque hay gente que te dice, "Me queda cerca del trabajo. Salgo el trabajo y enseguida." Perfecto. Proximidad. La referencia que me por la referencia me me hicieron comentarios buenos del programa, bla, bla, bla. Muy bien. ¿Por qué otro motivo? Por una experiencia. Ya hice en el 2000 hice una maestría muy buena. Muy bien. Maestría en gerencia pública. Muy bien. Perfecto. Nada. Eh, probó el producto, le gustó y ahora bien. Perfecto. ¿Por qué motivo alguien más? Yo soy alumna, por ejemplo, por los beneficios de cuentos. Experiencia también está la experiencia o eso bien es bueno y además beneficios. Muy bien, perfecto. El amor a la casa, ya estoy acá dentro, ya me gusta mi institución, todo eso. Flexibilidad, eh flexibilidad, ¿en qué sentido? En ese sentido que si si no lograba cursar, no podía mudar al virtual. Muy bien. O sea, es flexible en en recursar. Perfecto. Muy bien. Bien. ¿Qué pensaba? Perfectamente complementar experiencias eh y aprendizaje. Yo también yo también hice una maestría eh yo ya hice una maestría también un MBA con finanzas y como también siento que me ayuda mucho para las herramientas de mi de mi ocupación. Interesante. Está bien. Pero, ¿por qué la Americana? Porque la Americana me pareció que tenía su mejor propuesta e en cuanto a lo que es business. Perfecto, perfecto. El programa en sí. Muy bien. A ver, las tres mayas hacia atrás. Curricular. La malla curricular. Muy bien. Precio, beneficio, la cantidad de módulos, el contenido y lo está a cambio de lo que te da. Muy bien. [Música] [Música] [Música] [Música] Bien, ¿no? Para eso estamos. A ver, ¿por qué? ¿Por qué la Americana? Perfecto. Muy bien. Vieron, vieron las diferentes motivos que pueden haber y están todos en la misma maestría, en la misma clase, pero ¿cómo son diferentes los motivos que te pueden traer a a a comprar o consumir un producto? Sí. Estos estos motivos, perdón, de la clase recuperaba con gas, señores. Estos motivos yo los tengo que conocer. ¿Por qué? Porque aparte a cada persona, como les dije ayer o ayer, a cada persona hay que decirle lo que cada persona quiere o necesita escuchar. ¿A qué voy? A que si vos venís por si vos venís por el networking, hablarle del networking. Sí, vienen profesionales, gente de empresa de diferentes rubros, no sé qué. Y es un muy buen ámbito para conocer otros profesionales y hacer ese envuelo. Si mi preocupación es la posibilidad de pago, podemos ver una beca, podemos ver la del pago de cuotas financiado, bla bla bla bla. Si lo que te interesa es formarte con eh diferentes líneas, hablaré la malla curricular. Bien, o sea, eso es crucial saber por qué me están comprando. Yo en el primer eh en el primer capítulo lo que hice fue identificar la mayor cantidad de segmentos posibles. Paso al segundo capítulo y tengo que empezar a averiguar por qué cada uno vendría a comprarlo. ¿Me están comprando o vendrían a comprarm? ¿Qué puede pasar? Puede pasar que yo llegué al segundo y veo que dentro de un grupo hay dos motivos diferentes. Vuelvo al capítulo anterior y separo esos. Bien, no lo puedo juntar dentro del mismo segmento. ¿Por qué? Porque si bien vienen del mismo barrio, no sé qué, no sé cuánto, la motivación es diferente, entonces tengo que segmentarlo. Cuanto más segmentado, más específico sea, mejor es hasta la semana que viene que les voy a cambiar la historia. Bien. Y eso es lo que yo tengo que saber, positivo o negativo. Les voy a contar, por ejemplo, les voy a contar que parte es verdad, parte es una historia romántica inventada para el ejemplo. A mí me gusta, ya estamos hablando con Laura, a mí me gusta el frío. Es verdad, a mí me gusta el frío, me gusta la lluvia, me gusta el viento, eh, como estuvo el fin de semana pasado, que estuvo todo grumoso, que dos cuadras para allá, me encanta. Y me gusta la rambla esos días en Costanera, en en Montevideo, esos días sí vivo a cinco cuadras de la Costanera y me tapo todo y me voy a caminar por la Costanera. Esto es verdad, esta es la parte verdadera de la historia. Imagínense, ahora empieza la la historia, ahora empieza el cuento, pero para cerrar la historia, imagínense que voy caminando por la Costanera y digo, "Tá, si me quedo acá, me voy a enfermar. Entonces, ¿qué puedo hacer para disfrutar de todo esto y no enfermarme?" Y veo que hay un bar que tiene una mesa disponible pegado a la ventana. Listo. Entro al bar y este me siento a la mesa y me pongo a mirar el frío, el viento, la lluvia, todo lo que pasa fuera, a disfrutar todo eso. Viene el mozo y el mozo me dice, "Señor, ¿qué se va a servir? Tráigame un tráigame un ¿Cómo es? Tráigame un café, por favor. Mire, estamos limpiando la cafetera, en este momento, puede demorar un poco. Bueno, tráeme un té y me trae el té en la mesa. La otra sentada en la otra sentada. Estamos todos sentados en las mesas, pegado en la ventana, mirando para afuera, disfrutando de el frío, el viento, la lluvia. El dueño del bar está ahí atrás de la barra, mira, está tomando té, está tomando té, está tomando té, todos estamos tomando té. Le dice el mozo, "Che, eso es un fenómeno. Qué buena idea que tuviste con esta de cambiar el proveedor de té. Mira, parece que este producto pegó. Están todos tomando té. Eso es un fenómeno. Les encantó el té. Muy bien. Hasta te aumentaría el sueldo. Muy bien. Se está pensando y viste, se acerca, empieza a tocar el vidrio, empieza a tocar la ventana y ve que está frío, ¿no? Entonces dice el mozo, "Mañana, ¿sabés qué? Vamos a tapar la ventana, así no le entra frío y las personas que están sentadas en la mesa pegadas a la ventana pueden disfrutar de su pele." ¿Qué pasó? Arruinó la experiencia. ¿Por qué? Y si están tomando té, no, yo no estoy tomando té, yo estoy ahí con la experiencia. ¿Qué es el té que estoy tomando o el café que estoy tomando? Es la excusa para poder yo entrar y sentarme y disfrutar de esa experiencia. ¿Qué les quiero decir con esto? Que lo que nosotros vemos directamente con nuestros ojos no necesariamente es el verdadero motivo por el cual la persona está ahí. Por eso es tan difícil esto. Y sí, vino por el té, no viene por experiencia. Aparte si fuera por el té, ¿qué? Porque te vas a casa y ya está, te tomas el té en tu casa. Si no, nadie comería afuera, nadie tomaría cafetería. Todo el mundo se lo prepara en su casa. Bien, hay que entender el verdadero motivo por el cual la gente compra o compraría tu producto, que no siempre es directo del que uno ve. Sí. Eh, por ejemplo, estando en, me acuerdo en la Siglo XXI, esta universidad en Córdoba, donde enseño, este un alumno, cuando pregunté esto, un alumno dijo, "Yo estoy haciendo mi maestría porque quiero tener el título por estatus." Está bien, listo. Es una realización de haber completado una maestría y listo. Años atrás acá en la Americana, antes de pandemia fue este, hice esta pregunta y bueno, respondieron así como ustedes. Al segundo día llego a clase, estaba armando ahí y llega una alumna, una señora y mientras yo armaba, se estaba instalando, dice, "Profesor, ¿le puedo decir algo?" "Sí, este, ayer usted preguntó, ¿por qué hacemos la maestría?" Sí, claro. Bueno, mire, yo no quise decir nada en clase porque me dio cosas, pero yo hago la maestría para salir de casa. Está y bueno, es un motivo. Bueno, ahora en el plan de marketing no aguantabas más en tu casa. Venía todavía acá. Bueno, no vas a generar un segmento y una campaña con eso. Pero ocurre. Yo tuve un compañero de maestría, Mariano, hoy en día somos amigos, que él es argentino. Allá por el año 2006, él y su familia, toda su familia, todo, todo, todo, todo, primos, hermanos, todo, no sé como 45 personas se mudaron de Buenos Aires a Uruguay. Es una familia de mucho dinero. Sí, muchísimo dinero. Ni él, ni sus hijos, ni sus nietos, ni lo que vengan después necesitan trabajar. ¿Por qué se anotó hacer eh la maestría? Para insertarse en la sociedad, para socializar. Dice, "Bueno, una maestría tener gente de determinado perfil. Bueno, por lo menos conozco gente porque caímos, no conozco a nadie, estoy solo." Ah, es eso. Ahora, si yo soy asesor comercial de la universidad y viene Mariano, Mariano, ¿sabés qué? Anotate acá que el 96% de los egresados consiguen o mejoran el trabajo. El tema decir, "¿De qué me estás hablando?" Por eso tenés que saber cuál es el verdadero motivo por el cual la persona está eligiendo el el trabajo, el trabajo en la tu producto, tu propuesta de valor. Bien. Que es fundamental. La segmentación es importante, pero la motivación de compra es mucho más importante y es crucial. Eso es lo que te va a dar el próximo módulo que ustedes tienen, que es comportamiento del consumidor. La investigación de mercados es como la herramienta para obtener la información, pero para obtener la información para interpretar y entender el comportamiento del consumidor. Bien, no es que comportamiento de consumidor sea más importante que la investigación del mercado. La investigación es la herramienta para nutrirme la información. Información de qué, de por qué este comportamiento. Sobre este comportamiento, que es el capítulo dos, voy a armar la estrategia de este módulo que es el eh marketing estratégico. ¿Ven como todo se va uniendo y todo va cerrando? Bien. Ah, pensé que quería preguntar. Bien. Ah, entonces, entonces no se esconda. Bien, entonces, señores, es fundamental conocer es fundamental conocer por qué la gente me compra o por qué la gente me compraría. Y les voy a decir algo, les voy a presten atención. Les voy a decir algo que les va a cambiar la vida. Tiene cuando van a poner qué pasó calificada que otro día se va a ser interrumpiendo demasiado nosotros una. Bueno, les voy a decir algo que les va a cambiar la vida. Es más, alguno hoy de noche no duerme. Ustedes no se lo merecen por llegar la tarde. No, no me dolió. Pregúntate lo que sea. Pero eso, muchachos, sáquense de la cabeza. Sáquense de la cabeza que ustedes venden productos o ustedes venden servicios. Las empresas no venden productos, las empresas no venden servicios. Pero, ¿cómo puede ser? Y esto yo no vendo productos, no vendo servicios. Yo como cliente, nosotros como clientes no compramos productos, no compramos servicios. Lo que nosotros compramos es valor, beneficios o experiencias. O sea, en criollo, lo que yo compro es lo que tu producto o tu servicio me da, pero no el producto y no el servicio. No vendan productos, no vendan servicios, vendan valor, beneficios o experiencias. Y vamos a ver un eh vamos a ver un un [Música] nuevo porque tiene una cintura dos veces más elástica que ayuda a evitar por la espalda. Así que permanecerá sequito durante la noche. Probar ser papás es un mundo aprendiendo muchos. A ver, tres. Eh, estamos hablando, estamos viendo algo y ah, perdón, empieza la ¿Cómo es? Empieza la pieza publicitaria. Lo primero que vas a la pieza publicitaria es captar tu atención para para que no te distraigas. Para que tu bebé pueda disfrutar plenamente su día. Haggi's presenta los nuevos Haggi's Act. Bien. Es en esa para que tu bebé pueda disfrutar plenamente su día, presenta los nuevos set. Ah, entonces para para déjame escuchar a ver qué me va a decir porque me interesa. Captó la atención. Una vez que captó la atención te empieza todo el speech para eh contarte de qué se trata el nuevo mag porque tiene una cintura dos veces más elástica. Tiene una cintura dos veces más elástica, que la representa con el ah con eso y voy a decir, "Mé bien, qué pero y ¿qué hacemos con esto?" Sí, que no me decís nada. ¿Por qué? Porque la cintura dos veces más elástica es un atributo del producto, una característica del producto. Y yo no compro mi productos, mis servicios, mis características. Bien, como ellos saben que yo no compro producto, característica, atributo, te convierten eso a beneficio y te dicen que por la espalda. Ah, mira, para que es la cintura dos veces más elástica. El bebé se mueve, pero el pañal lo ajusta mucho más, entonces no se desacomoda, se sale el pichí por acá y no sé qué. Ah, sí, la marca que yo le compro es eso, una cintura dos veces más elástica que evita filtraciones por la espalda. Pero si esto no es suficiente para convencerte, te lo van a reforzar con el siguiente concepto. Así tu bebé permanecerá sequito incluso durante la noche. Así tu bebé permanecerá sequito incluso durante la noche. Y ahí es donde mi cabeza empieza a trabajar. Si el bebé permanece sequito, ¿qué pasa? No se despierta. Si no se despierta, no llora. Si no llorando me levanto, si no me levanto, descanso. No te están vendiendo un pañal, sino que te están vendiendo el descanso. Una cosa es que yo venga acá y les diga, eh, tengo unos pañales muy buenos, no sé cuántos, ya compré esta marca, compré esto, fíparmaco, no sé qué, no sé cuánto, bla, bla, bla. Está listo. Y otra cosa es, muchachos, ¿quién quiere descansar? Yo no puedo.

Más. Mira, acá está la solución. No vendan producto, no vendan servicio, sino que vendan lo que ese producto o ese servicio le va a representar a esa persona.

¿Cuál es el problema? ¿Cuál es la trampa en la que caemos como gente de empresa? La trampa en la que caemos es que estamos tan centrados en el producto. Imagínense que nosotros somos el eh los diseñadores de este envase. Y este envase nos llevó 5 meses diseñado hasta que llegamos a esto. Pero en los 5 meses el problema 4 meses lo perdimos encontrando la tapita justa, con la calidad justa, con el tamaño justo, con lo que sea. Para esto viene ella, me pide una botella y mira la tapita que tiene. Claro, de los 5 meses, cuatro son la tapa, voy a decir, mira, estoy orgulloso de la tapa. Y es lo que digo. Y para mí fue un problema no dormir cuatro meses de los cinco por esto, pero para ella es: "Y, ¿qué me estás diciendo?" Esa es la trampa en la cual caemos.

Empresa fabricante de ozonizadores. Ah, ustedes no saben a qué me dedico. No, claro. Ah, no les puedo contar. Bueno, está lo perdió. Vamos, sigamos con No, temporada uno, la temporada uno, unos capítulos. Yo también tengo capítulos. Yo también tengo eso. Muy bien. Eh eh ustedes saben lo que son los ozonizadores, ¿exacto? ¿Qué es el ozonizador? Es un aparatito que genera el que ahí está. Pero que no es el solo perfumador, sino que genera gasoso con fragancias y con todo. ¿Para qué sirve el gaso sono? Para acá sirve para purificar el ambiente, la humedad y eso. Entonces, si tenés alergias o lo que sea, hace que el ambiente se limpie.

Pero, ¿quiénes son los heavy users de los ozonizadores? ¿Quiénes son los que grandes compradores de esto? Los frigoríficos, la los supermercados con en las cámaras en las cámaras refrigeradas. ¿Por qué? Porque pone, vos ponés en la cámara un eh un ozonizador y hace que la temperatura y la humedad se mantenga mucho más estable. Por lo tanto, las carnes, frutas, verduras que están ahí adentro se conservan mucho mejor. Abrís y cerrás la puerta. Entonces, todos esos cambios de humedad o de temperatura se neutralizan de esta manera.

Los vendedores que no me compran, que no me compran, que no me compran, que no se vende, que no sé qué, que no sé cuánto. Okay, a ver, ¿qué está pasando? Contame, hagamos de cuenta que yo soy el carnicero, estoy cortando la carne. IBTM roleplay. Sí, señor. Buenos días. Vengo a tal empresa. ¿Quiere comprar unos rol? No, gracias. No, no voy a comprar. Saca plata. Nada. Se va. ¿Cómo podemos entrar al al carnicero? ¿Cómo podemos convencerlo? Vamos a pensar, empezar a pensar. ¿Qué pasa cuando vos no preguntas? ¿Qué pasa cuando la carne empieza a ponerse vieja? Cambia de color. Exactamente. Ciao, se empieza a oscurecer. Bien. ¿Qué hace el carnicero pícaro o el pícaro carnicero? El carnicero... No, no. Antes de eso, antes de eso, ya es la puedo exprimir más. Esa todavía respira. Esa carne todavía respira. Corta. Muy bien. Exactamente. Lo que hace el carnicero es esa parte pura le corta una capa finita para que quede lo rosadito, lo visualmente agradable a la vista. Entonces, una cosa es que venga y te diga: "Buenos días, vengo a tal empresa, quiero un ozonizador". No, no quiero nada. Ahora, ¿qué pasa si yo llego y te digo: "Buenos días, vengo de tal la empresa, ¿le interesaría reducir la merma en un 2% mensual?" No sé, valor mensual. Listo, le hablaste al bolsillo al tipo, largó la sierra, largó la carne y te va a escuchar porque a mí... Claro, porque yo lo que necesito es el ahorro. Yo no te compro el ozonizador, yo te compro lo que el ozonizador te va a dar para mí. No se centren en el producto, no se centren en el servicio, sino en lo que esto va a ser para vos.

Yo tengo una... Gracias. Tres días hablando que muchachos después de tres días dije algo cierto. Vieron cierto, cierto. Claro, tres días tardé pero listo. Lo que pasa es que vino el aura, entonces ahora puedo decir que es así. Ahora macanada todo. Sí. No, por eso, por eso está, no que hacemos malas cosas para hacer usted. Yo, por ejemplo, explico la velocidad simétrica, los megas y nadie sabe eso. Ni le interesa. O sea, a nadie le interesa saber, compra, ¿qué es la velocidad simétrica? Perfecto. ¿Qué es lo que me interesa a mí como usuario? Que permanentemente que te funcione bien y que tengas asistencia técnica. Hasta ahí, perfecto. No se te corta la imagen, no se no sé qué, no te vas a calidad. Es eso. Lo único. Esto lo logro gracias a esto, esto y esto, porque también yo te compro el valor, el beneficio o la experiencia, pero después contame cómo lo haces. Te estoy ofreciendo una una, ¿cómo es? Una velocidad. ¿Cómo llega? Por cable, llega por fibra óptica. Por fibra usamos fibra óptica de punta a punta de esta forma, bla bla bla bla, no sé qué otras compañías te ofrecen un cobre y después la última parte de fibra. Así mismo, así mismo la fibra de punta a punta te asegura que no hay pérdida de nada, entonces vos siempre vas a poder verificar esto así, bla bla bla bla y todas esas cosas. Pero eso es lo que yo compro, no compro los 300 megas ni nada. Quiero sentarme y ver películas sin cortes, sin interrupciones. Quiero... Y el síndrome de seguridad. El síndrome de seguridad. Muy bien. Eh, ¿me expliqué bien, muchachos? Todo eso va construido sobre ¿qué? Todo eso va construido sabiendo, conociendo lo que es la motivación de compra. Si yo no sé por qué me estás comprando o por qué me comprarías, o sea, ¿qué pain voy a eh solucionar? ¿Qué dolor voy a solucionar? Después le explico eso que lo vimos ayer. Sí, si yo no sé eso, ¿sobre qué armo el speech? Yo tengo que conocer tu problema para poder darte la solución a ese problema.

Bien, entonces el primer capítulo es identificar quién o quiénes son mis clientes. Cuantos más segmentos, mejor. El segundo paso es identificar por qué me están comprando o por qué me comprarían y a partir de ahí empezar a delinear lo que es la estrategia de de marketing. ¿Sí? El tercer paso, muchachos, dentro de esto es ajuste del producto. Ahora que yo sé quiénes son los clientes, ahora que yo sé que este, ¿por qué me compran, no me comprarían, qué es lo que tengo que definir? Es la oferta. ¿Qué le vamos a ofrecer a esta gente? Bien, en el capítulo 3 del plan va la oferta.

Tengo la heladería. Volvemos al ejemplo de la heladería. Si tengo la heladería, bueno, vamos a tener helados dietéticos, helados comunes, helados de agua, no sé bien. Tres líneas. Esto vos sos el especialista. Tres líneas. Y dentro de cada línea, ¿qué sabores? Vamos a vender agua. Así. Perfecto. ¿Qué vendes? No es agua embotellada. Tengo agua de medio litro con gas. Agua de medio litro sin gas. Agua de medio litro sin gas saborizada. Sabor esto, sabor esto, sabor esto. Cada versión tiene que ser mencionada, no es agua. Vendemos seguro para vehículos. Okay. ¿Cuántos tipos de seguro para autos hay? Perfecto. Está. Yo lo tengo que tener identificado. A ver, ¿qué asegura el auto? No, pues tener la opción esta, esta y esta. Para ahogar esto, esto, esto de vida, esto, esto y esto. Bueno, todo tiene que estar especificado porque si vos no especificás cada versión, si vos no especificás acá, vamos a tener problema más adelante en otro capítulo del plan. Todo tiene que ser especificado. Vendo desodorante, ¿qué fragancias vas a tener? Vendo, bueno, helados, ¿qué sabores vas a tener? Vendo camisas, okay, camisa manga corta, camisa manga larga, camisa manga larga, cuello así, camisa manga larga, cuello así. Tal color, tal color, tal color. Todo tiene que estar especificado. Lo que habitualmente se conoce como los SKUs, ¿no? Cada versión, cada versión tiene que estar especificado. Camisa manga larga, talle, no sé, 42. En celeste, en blanco, en azul, en negro. Talle 44 en celeste, en blanco, en azul, en negro. 42 manga corta en azul en adentro del es un chorizo, pero todo tiene que estar especificado, no es te vendo internet, te vendo esto, te vendo lo otro, todo tiene que ser especificado. Bien, esa propuesta de valor, esa oferta que estoy especificando acá, obviamente que puede variar. ¿Para quién? Para el segmento cliente. Cada segmento cliente puede tener diferentes propuestas de valor. Bien, entonces a cada uno puedo armarle, puede necesitar una propuesta de valor totalmente diferente. Bien, eso tiene que estar especificado. Un plan es detallado, un plan es específico, no es al barrer, es específico. Lo que no está, no se, no se, no se, no se hace. Bien.

Y después capítulo 4 pasamos a distribución física. Primer pregunta. Mira qué lindo para pregunta para el examen de la semana que viene. Así ya se van a estresar. Bueno, semana que viene, esta semana tuvimos una evaluación. Semana que viene tenemos dos evaluaciones. ¿Por qué? Porque sí. Porque sí. Hasta el último día. Pero las voy a sacar para ver, señores. Eh, distribución física, pregunta difícil de examen. Un servicio, un servicio se puede distribuir. Sí. Ejemplo, puede tener distribución online, o sea, puede tener otro tipo de canal de distribución, hacer tanto para definir distribución la manera cómo llega el servicio al cliente. Exacto. Okay. Bueno, o sea, por ejemplo, puede ser una nutricionista, que eso la la la nutricionista se puede ir a tu casa, puede ir a su local o puedes ir virtual. Muy bien. Un banco, ¿cómo distribuye su servicio? Las transacciones online. Transacciones online. ¿De qué otra forma? O sea, el medio online, digitales. Muy bien. Perfecto. ¿De qué otra forma más? Un un banco. Las sucursales. Las sucursales son los los expresos. Exactamente. Los cajeros. Muy bien. La las aplicaciones, la página web, telefónicamente con tu, perdón, telefónicamente con tu agente. Sí. Bien. O sea, un servicio se puede distribuir. Sí, obvio. Generalmente pensamos en productos, un servicio el jardinero no es que te lleve por el jardín y lo buscar, te lo dejo, está. Obviamente que el jardinero va, ¿no? ¿Quién? ¿Qué? Yo intenté distribuir un servicio, pero no pude todavía. ¿Estás esperando que te diga cuál? No, no sé. Está generando expectativas. Genera expectativas. Llegó tu señal. ¿Qué pasó? No llegó la acá no concepciones. Está la conexión. Voy a intentar hacer un plan que no me funcionó todavía porque ahora voy a aprender y quería poner coordinadores que tengan influencia en ciudades, en capitales, voy a probar en concesionarios y que ellos distribuyan eh mis cursos, que distribuyan o que vendan, que vendan y que sean que haya lo que lo que tiene lo que tiene American, un espacio americana. El mío se llama entorno fun. Ya lo copiamos más o menos de ellos. Hay un lugar donde vos tenés clases virtuales y tenés donde te puedas ir a a acercar a a tener un... Pero, ¿por qué lo van a hacer estas personas? Centralizar vos. Porque porque le voy a dar una comisión vender. Otra cosa es que ellos la administren y para, para cada paisano te lo voy a hacer de cualquier forma. No, vos tenés que vos vendelo que yo lo voy a hacer. Claro, eso, eso, eso hay que diseñar para distribuir, ¿no? Pero no es distribución, es venta que viene más adelante. Puedo hacer un ejemplo. Claro. En para que sea distribución ellos deberían de dar el curso. Claro. Ah, exactamente, exactamente. Claro. Qué buena idea. Sí, pero muy buena idea el internet franquicia que yo es mucha fantasía. Pero, ¿para qué? No, ventas necesitas vos. Agentes que vendan. Pero la franquicia pues te... Sí, a gente que sí, está bien, pero la distribución va a ser tuya. Te van a decir, "Le vendí a él." Bueno, vas vos conectadas y después sale de tu servidor, pero la logística tuya. Claro, claro. Esos son vendedores. Esos son vendedores. Fátima, Fátima sí es distribuidora de un producto. Fátima es distribuidora de Chili. Chili. Chili. Santa Rosa. Santa Rosa. [Música] No, no le iba a sacar tan barata. No le iba a sacar tan barata. Estuve, me porté bien durante unos cuantos minutos al que darle alguien y vamos a darle respiro a... Sí, se entendió. Tengo una franquicia. Y una franquicia que por ejemplo yo compro una franquicia de Bigi. Bigi, sí, Bigi, por sí, Big es una franquicia. Big es una es una distribuidora, es una distribución. Eh, eh, sí, es un distribuidor de productos. Es un distribuidor de productos. Para, para, para que podés hacer lo mismo sin ponerle Bigi. Lo que pasa es que cuando hay un sistema de negocio, sí tiene compra de ustedes le venden a Bigi. Sí, ustedes vendi... Bigi compra centralizado o compra cada uno compra lo suyo. Ambos los dos hay pool de compra y ellos... Okay. Centralizado y distribuyen ellos en base a su necesidad y el ranking de venta nosotros posicionamos en heladería y también enviamos directo. ¿Cómo el negocio de? Yo yo sí quiero franqui service. ¿Cómo hago? ¿Cómo es? Tenés que comprar un terreno con su comprar un terreno y quién administra porque esa es lo que quiero entender. Yo vendo un ponle pagar, ponle pagar Royal 10 a ellos, podés utilizar el nombre de su marca que pero yo yo vendo. Claro, pero no es que ellos centralizan con asesoramiento de ellos. Yo te van a decir, estos son los productos que van, este es el mix que tenés que tener, esta es la estructura, este es el estacionamiento, o sea, el formato, el formato tiene que ser lo mismo. Se cobran un porcentaje de eso. Lo principal, terreno, eso es el porque entonces yo puedo franquizar Wingo, por ejemplo, ¿verdad? Entonces, vos querés abrir tu ciudad y yo te voy a ver el sistema, el software para... ¿Para qué perder el control? Quedate vos con el control. Wingo es un servidor, ¿no? Wingo es un servidor. Pero yo, por ejemplo, si no tengo el capital, ese lugar, no tengo el capital, el capital, tengo el modelo de negocio. Tengo el modelo de negocio igual que Bigi para... Yo lo que único que pienso es siempre en no cuando vos empezás a otros, tenés que armar una estructura de de control porque vos estás haciendo un seguimiento, un control, atención personalizada. Soy más caro, pero personalizada. Bueno, ¿quién es él y cómo va a brindar él? Él se manda una macana y es Wingo que no es él. Ese es el riesgo. Eso es lo que yo quiero saber. Y pierde el control, ¿no? Entonces, Bigi administra entonces todo y paga un control al 10 al al franqu al franquiciador. No, no, no. El dueño del local le paga no así, profe. Una parte el terreno, la otra parte de ese local socio de la... Pongo un ejemplo y ella recursos humanos, ella dice el software con... Te voy a poner un ejemplo. ¿Por qué no hay un gerente de sucursal por cada sucursal? Porque tienen porque y sí hay en stock y super porque stock y super no son franquicias y cada administrador de punto de venta independiente, cada uno. Sin embargo, los otros son todos operarios porque responden a la misma persona, pero el dueño del terreno es el que está franquiciando. Claro, pero no está administrando. Y eso podemos hacer. Voy a... Eso podemos hacer. O sea, que es una carencia de justamente de que las telecomunicaciones lleguen a muchísimas ciudades de Paraguay. Hay hoy hay una carencia y es una oportunidad de negocio si hacemos una franquicia linda de Wingo. Y si yo... Está bien, pero no veas solo el vaso medio lleno de lo que vas a vender o podrías vender, sino evaluar las macanas que se pueden mandar y minimizar eso porque le estás poniendo tu marca, tu nombre en manos de otro que porque tiene plata y cualquiera que hace negocio es fácil. ¿Cómo dijo? Plata tiene cualquiera. Tenía cualquiera. Plata tiene cualquiera. Eso lo tenés. Muy bien.

Bueno, señores, entonces, ¿qué es la distribución? La distribución es cómo llega mi producto o mi servicio a mis públicos objetivos que mencioné en el capítulo uno. A esta gente, ¿cómo le va a llegar mi producto, mi servicio? Atención con esto que voy a decir. ¿Qué decisiones tenemos que tomar? Atención con esto. ¿Qué decisiones hay que tomar acá? Porque acá hay que empezar a tomar decisiones en esta pista. Primero, ¿cuál es el mejor medio para llegar a ese público objetivo? ¿Lo hago yo? ¿Lo tercerizo o armo un sistema mixto? Hay empresas que hacen toda la distribución, hay empresas que tercerizan toda la distribución y hay empresas que dicen: "A estos clientes los atiendo yo y a estos otros lo tercerizo". Yo atiendo Asunción y Asunción y el interior tercerizo. Yo atiendo a los grandes supermercados, por ejemplo, o gente que va a supermercados. Yo atiendo a las grandes cadenas y todo lo que es chiquito lo tercerizo. Eh, Pareza es eh todos son distribuidores independientes que le facturan a Pareza. Se repare que es lo mismo y todo es lo mismo. Ah, o sea, son que ellos tienen su propuesta de valor justamente su logística, hoja de ruta que... Claro. Sí, sí, por eso mismo, por eso mismo. O sea, son grandes y un negociado solamente, en mi caso no podés problem. Entonces, la primer gran decisión que uno estratégicamente tiene que tomar en la distribución es quién lo va a hacer. Bien, la segunda gran decisión que hay que tomar es la cobertura. ¿Hasta dónde voy a llegar? ¿Hasta dónde voy a llegar? Sí, voy a estar solamente en la Asunción, voy a estar en la Asunción y en la Asunción, voy a estar en las capitales departamentales, voy a estar en todo el país, voy a estar en ciudades de más de 2000 personas, voy a estar en este, no sé, voy a ir a Argentina, voy a ir a Brasil, voy a Uruguay. Eso es cobertura. ¿Hasta dónde me voy a expandir? Ahora, imagínense que yo vendo, tenemos heladeras, ¿sí? Y me piden una heladera desde Loma Plata. Mandarle, está bien. Sí, lo mandado. Ahora tiene un problema con la heladera. ¿Qué haces? Me que mandar a la vuelta porque se te rompió el arreglable de vuelta. Bueno, o sea, a lo que voy es que la decisión de distribución no es una decisión independiente. Tenés que prever que si hay un problema, por ejemplo, técnico, lo tengas que solucionar. Capaz que vos remotamente podés acceder a solucionarle eso, pero te rompió un televisor y cómo lo relajás. Ah, entonces la decisión no se toma independientemente por la variable distribución mandarlo total, sino que todo el mix tiene que cumplirse de manera eficiente. Bien, entonces primer gran decisión cuando llego a este capítulo es quién lo va a hacer. Segunda gran decisión en este capítulo es hasta dónde voy a llegar. Cobertura, alcance. Sí. ¿Hasta dónde me expando? Tercer gran decisión. Tercer gran decisión es qué tipo de presencia voy a tener en esa cobertura o en ese alcance. O sea, con cuánta intensidad voy a estar presente en ese alcance. Coca-Cola. Coca-Cola tiene una distribución intensiva. ¿Qué es? Almacén de supermercado, minimarket, kiosco, fábrica de pastas, eh lo lo que sea. Meten, meten Coca-Cola, no hay nada. Le pongo una heladera, pero Coca-Cola siempre tiene que estar al alcance de la mano. Eso es una distribución intensiva. Inundamos el mercado. Bien, intensiva o masiva. Otra tipo de distribución de presencia es la selectiva. ¿Cuándo es selectivo? Cuando te dicen inventan las mejores farmacias del país. ¿Qué te está diciendo? Que caen unas y que caen otras. Probá en la la instrucción del izquierda segundo cuando el el producto o el servicio también sea de consumo selectivo. Claro. No, no, no. Como consecuencia de consumo selectivo es que yo digo esto. Sí, claro, claro. Porque todo comunicarlo. Ahora te pongo un ejemplo. Bien, bien. Eso sí. Entonces, lo selectivo es cuando vos estás en algunos lugares y distribución exclusiva es cuando encontrás el producto o la marca solamente en algún lugar. Quiero hacer una aclaración con el solamente. Solamente no se refiere a un punto de venta, sino que puede ser una cadena. Si yo quiero comer Big Mac, ¿dónde puedo ir? Solamente McDonald's. Solamente McDonald's, pero tenés 500 locales. O sea, cuando digo exclusivo, no piensen que tiene que ser solamente un punto de venta, sino que puede ser 500, pero cadena McDonald's. Eh, hay productos exclusivos que venden Casa Rica, por ejemplo. Exactamente. Cadenas también. Sí. Por eso para aclarar. Exactamente. Ah, entonces es eso. Pero pero a veces lo exclusivo se confunde con un solo punto de venta físico, ¿no? Puede tener 20, pero es esa tienda, esa marca, esa red o lo que sea. Bien. Eh, creo que acá hay, no sé, eh hay servicios que puedo pagar, por ejemplo, en Maxicambio, que no puedo pagar en Aquí Pago. O o compra de entradas. O compra de entradas. Ahí está. Bueno, es selectivo, está solamente en tal lugar y no no es que lo comprás, que lo adquirís a través de esa plataforma. Ah, exactamente. Muy bien. Perfecto, perfecto. Bien.

Entonces, señores, cuando hagamos distribución, ¿quién lo va a hacer? Segundo, ¿hasta dónde vamos a llegar? Y tercero, ¿qué tipo de presencia voy a tener? Intensivo, inundo el mercado, selectivo en algunos lugares, exclusivo en una cadena o en un punto de venta. Todo lo que vos hacés, todo lo que vos hacés dice algo. Todo lo que alguien hace comunica algo. Siempre te guste o no te guste, te está comunicando algo. Por eso tenemos que tener mucho cuidado con todo lo que hacemos, con todo lo que decimos. Les pregunto, si yo quiero comprarme un Porsche, ¿dónde voy? No me mire así, Fátima. Estaba entre el entre el Porsche y el pero no seguro lo venden ustedes. Ah, y después seguro ya está. Muy bien. Bueno, ¿dónde hemos comprado un Porsche? ¿Dónde está el local de Porsche? A la Sede. Muy bien. Distribución exclusiva. Distribución exclusiva. ¿Querés un Porsche? Venís solamente acá. 0 km. No, venís acá. Perfecto. Tengo una idea brillante. Me dijeron que exclusivo estando en un solo lugar te da la sensación de está tuú la mu no sé qué porque lo tenés solo acá y lo tenés 10 locales. Bien, ¿qué pasa si ese local deadores del lado del Sheraton lo saco así y lo pongo frente al Mercado Cuatro? Uno solo es distinción exclusiva. ¿Qué pasa? De coherencia mía el espacio geográfico. Vieron como todos, pero a mí me dijo el profesor que un solo lugar ya es exclusivo, está bien, pero depende también el lugar. Todo lo que hacés dice algo. Díganme una marca de ropa, una marca de tiendas que están intensivos en todos los shoppings de Asunción. N podría ser bien, puede alguno puede otro N. Díganme una marca selectiva que está en algunos shoppings de Asunción. [Música] Under Armour selectivo. Selectivo. Mango. Mango. Galería y Sol. Galería y Sol. Springfield. Eso es exclusivo. Sí, exclusivo. ¿A quién tenés? Sara, Springfield, eh Sax. Sí, esos son, esos son exclusivos. Yo conozco un fracaso. Yo conozco un caso de fracaso el mercado local para de una estrategia de marketing. Bueno, está hay más de una, pero bueno. Mon el cigarrillo es tanta no de caral está con otro nombre y Afrodita se llama en el Sol. Es de ellos. Es de ellos. Pero por un tema para que es un tema de sí de pelea de nombre y hay otra más que tiene un nombre así diferente. Bueno, no te pongas mal. Era disculpable si te diste al baño. No te pongas mal. Tenía que tenía que decírtelo. Eso que no le dije que papá no existe. Ah, mal. ¿Qué pasó? Cuénteme. [Música] Me acordé de Carta que dijo Carta un cigarrillo demasiado le gustaba en los años 90 que se llamaba San Marino y quería hacer competir con Ken en aquella época y puso selectivamente porque quería ese ese segmento de mercado y sorteó daba como premio una camioneta Dodge Ram 2,500 35 y pusieron el premio en el Shopping del Sol. Hm. Y cerca del Shopping del Sol había una construcción y un albañil se fue y o sea, nunca pudieron meter en el mercado a donde querían ponerle. No le pusieron la estrategia, no le pusieron la y nunca se posicionó. Claro, la forma de entrar al sorteo era muy baja. Comprarme una cajilla participaba, ¿no? Sí, comprá una cajilla de eso. No sé cuál fue el error, pero pero hicieron toda una campaña eh una empresa argentina. No hay caso, hay casos fracaso. Así es.

Bueno, entonces la distribución, muchachos, es eso. Pero estoy perdiendo un... Ah, sí, está este, muchachos. Entonces el capítulo distribución se... No lo no lo esperaba de usted. Bueno, la que no lo esperaba de usted, la que faltó ayer. Y encima te dice, "Me fui a una cata de vino". No, el martes. Ah, ayer examen. Un día tomé vino, tomé examen. Y hoy y hoy estoy como muy bien. La vuelta que dan la vida. La vuelta que da la vida. Viste como a veces estamos bien, pero el martes que viene tenemos vuelta de cámara. Tranquila. Bien, señores, yo les dije, tengo buena memoria. Cuidado, muchachos. Un plan, un plan para tener referencia con esto que estamos haciendo es yo puedo tener tres segmentos de clientes que pueden tener cuatro motivaciones en cualquier cantidad que no que puede tener cuatro motivaciones de compra. Los que a quienes les puede servir solamente dos propuestas de valor, quienes necesitan tal vez tres formas de distribución diferentes. A lo que voy es que un plan también se abre y se cierra. Se abre y se cierra. No es que cada segmento es todo esto, no es que cada uno necesita producto, puede ser que el producto coincida para los dos clientes, pero la motivación de compra es diferente, pero la forma de distribución es diferente y así sucesivamente. No es que todo es único para cada segmento, para cada producto, para cada cosa. Sí tienen coincidencia de si no sería una, si no sería una locura. Bien, pero así es como funciona el... Entonces, capítulo uno, dijimos que es identificar los segmentos. Capítulo dos es identificar por qué me compran o por qué me comprarían. Capítulo tres es identificar identificar eh identificar, no, definir qué productos le voy a vender, productos o servicios le voy a vender. Cada segmento puede requerir un seg, ¿cómo es? un tipo de producto de propuesta de valor específico. ¿Cuántos tamaños diferentes de Coca-Cola común hay? ¿Se pusieron a pensar? Solo Coca común. Gracias, cuatro, cinco, seis. En Uruguay hay 12. Si contás la botellita chica, la otra chica, la del barrio, la del vidrio, la lata, todo eso. Ah, bueno. Y es el mismo producto, pero tenés tamaños diferentes. ¿Por qué? Bueno, según la motivación de compra, nos juntamos todos para un asado, comprar 3 L, voy a caminar a la costa negra, me voy con la 3 L bajo del brazo, está, me voy con la de medio o eh si somos pocos, compro no sé qué o compro una botellita. Bueno, eso es una forma de todo eso tiene que estar especificado y después agarrás la misma historia con la Coca Zero y después agarras la misma historia con la Sprite, con la Fanta y así. Todo tiene que estar especificado cuando se habla de se habla de propuesta de valor. Y lo último, muchachos, es la distribución. ¿Quién lo va a hacer? ¿Hasta dónde voy a llegar? ¿Y qué tipo de presencia? ¿Cuánto voy a saturar el mercado? Bien. Sí. Bueno, vamos a descansar. [Aplausos] ¿Qué pasó? más que estaría con ellos.