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Así que, este abogado estaba perdiendo $100,000 al año porque su modelo de negocio estaba roto. Y entonces, lo que quiero repasar es cómo lo arreglamos, cómo puedes aplicar los aprendizajes de su negocio a tu negocio. Mi nombre es Alexi. Dirijo acquisition.com. Es una cartera de empresas que el año pasado facturó más de $250 millones al año en conjunto. Y ayudamos a empresas como la que voy a repasar hoy a escalar. Así que, déjenme darles la primera regla que tengo en términos de escalar un negocio. 111. Un producto, un avatar, un canal hasta que estés en un millón de dólares al año. ¿De acuerdo? Eso significa que vendes una cosa a una persona de una manera hasta que llegues a un millón. El primer problema fue el problema de ayudar a todos. No creo que haya nada de malo en tener esto como un objetivo noble, pero no vas a ayudar a nadie si estás en la quiebra. Necesitas recursos. Así que el abogado lanzó cursos y software para devolver algo. Hubo algunas consecuencias financieras de eso porque el software en sí mismo le estaba haciendo perder dinero. Y entonces él está dedicando la mayor parte de su tiempo a estas dos cosas. Y adivina de dónde crees que provenía la mayor parte de su dinero aquí? Sus servicios. Aquí está la realidad de esto: cada hora que pasabas en el trabajo no rentable era una hora que no pasabas escalando los servicios, que era la principal fuente de ingresos del negocio. Mata a un montón de negocios. Y lo que pasa es que se sienten justificados en esto. Como si estuvieran haciendo la obra del Señor, pero no lo están, se están engañando a sí mismos porque no están dispuestos a enfrentar el problema más difícil, que es que no saben cómo enfocarse y no saben cómo decir que no. Y también significa que no sabes cómo decir que no a los clientes porque no puedes venderle a todo el mundo. Incluso si regalas todo gratis, habrá gente que se quejará. Así que la gente que se queja va a ser una constante en los negocios. Más vale que se quejen y seas rentable y ayudes a las personas que nadan hacia ti. Y esto es en realidad algo muy cercano a mí porque cuando conocí a Ila, mi esposa, ella era entrenadora y en realidad tenía este síndrome de corazón sangrante, si se quiere. Y ella decía: "Solo quiero construir una empresa donde la gente realmente ame trabajar y solo quiero ayudar a mucha gente". Y yo le dije: "¿Crees que es posible que puedas ayudar a más gente si ganas dinero?" Y ella lo pensó por un tiempo y dijo: "Sí, creo que sí". Y así, esa fue en realidad una de las primeras conversaciones que tuvimos en nuestra primera cita que condujo a todas las cosas que tenemos hoy. Y así es como resolvimos el problema número uno. Matamos al vampiro. ¿De acuerdo? Porque ahora tenían algo que estaba succionando su flujo de caja y les impedía escalar. Ahora tenía esta esperanza de que quizás vendería el software más adelante. Tío, no vas a vender el software. No es lo suficientemente bueno. No tienes dinero. La gente que trabaja para ti no está enfocada. No va a funcionar a largo plazo. Nadie te va a dar este múltiplo. Esto es lo que pasa. La gente piensa como, "Oh, junté algo de código, voy a tener un 10x en mi facturación". Si piensas eso, no lo vas a conseguir. Las personas que están realmente en software se están volcando por completo y todavía es increíblemente difícil. Lo segundo es que tomamos el negocio de la educación y dije: "Bueno, ¿y si pudiéramos usar eso para impulsar más hacia los servicios?". Así que reposicionamos la educación muy barata como educación gratuita y luego eso permite a las personas ascender a los servicios. Y entonces, esto te da un front-end muy potente que se difunde de boca en boca. También puedes anunciarlo, pero en última instancia, solo sabemos que eso impulsará a más personas a esta comunidad donde él enseñaba cosas. Y luego dicen: "Sabes qué, esto parece mucho trabajo. Me encantaría que lo hicieras tú". Y lo tercero que hicimos es que, bueno, si matamos al vampiro, reposicionamos la educación para impulsar los servicios. ¿Qué podemos hacer con los servicios? Bueno, queremos duplicar. Y entonces, ¿qué significa eso realmente? Significa que tuvimos que recalibrar los precios de los servicios porque su tasa de cierre era excepcionalmente alta. De nuevo, el problema de ayudar a todos. Simplemente querían decir sí a todas las personas, pero no podían obtener tantas ganancias como probablemente deberían. Y así, en su negocio, vi una fácil duplicación o triplicación para el avatar correcto. Y entonces, lo que sucede es, digamos que tienes, ya sabes, ya sabes, avatar A, avatar B y avatar C. La cosa es que un cliente A podría gastar 10 veces más que un cliente C. Y entonces, lo que la mayoría de la gente hace es tomar A, B y C, los promedian y dicen: "Bueno, voy a cobrar 2x en lugar de 10x". Y sacrifican su margen y, en última instancia, cuánto pueden escalar. Porque lo creas o no, todavía hay un montón de A. Así que simplemente sírvelos primero. El mejor cliente que tienes. Este es el ICP, el perfil de cliente ideal. Esto es en lo que estamos duplicando en el servicio. Busquemos a ese cliente, a ese avatar para venderle nuestro producto único en un canal único. Así que, así es como resolvimos el problema número uno. Muy rápido, la razón de este anuncio es que estoy lanzando el evento para emprendedores de la temporada, y estás invitado. Este va a ser mi libro más grande de la historia. No, no así. Este va a ser mi libro más grande. Bueno, ni siquiera así. Este va a ser mi libro más grande de la historia. De hecho, ni siquiera así. Este va a ser mi libro más grande de la historia. 100 millones de modelos de dinero. Y he estado preparándome para lanzar este libro para ti durante más de dos años. Y en el evento de lanzamiento el 16 de agosto, te mostraré cómo conseguir que más clientes gasten más dinero contigo en menos tiempo una y otra vez. Es el conjunto de habilidades más valioso que tengo. Ahora, además de eso, ven a ver esto. Tengo cinco cabezas de cartel misteriosas que han confirmado que estarán allí en persona y que nunca antes han compartido el mismo escenario, y la mayoría de estas personas no hablan en público. Ahora, además de eso, tengo cuatro bonificaciones increíbles que están disponibles para cualquiera que quiera pre-ordenar un libro. No tienes que hacerlo porque puedes registrarte gratis para eso. Puedes aparecer gratis. Puedes disfrutar de todo eso sin coste alguno. Pero si quieres pre-ordenar una copia del libro, tengo cuatro bonificaciones para ti. Ahora, además de eso, tengo un proyecto en el que he estado trabajando durante los últimos 2 años que presentaré en vivo. Y no puedo decirte qué es, pero puedo decirte que es mejor que un NFT. Es menos que un Bitcoin, y cada persona que asista en persona recibe uno. Así que, si lo quieres, haz clic en registrar. Te veré allí en persona el 16 de agosto. Pre-ordena un libro si quieres. Va a ser increíble. Así que el problema número dos es que tenían tráfico roto. Entonces, ¿qué significa esto? Significa que tenían un cubo con fugas, ¿verdad? Así que cuando le pedí que me explicara cómo conseguía clientes, me dijo que creaba contenido en YouTube. Pero cuando le pregunté si era de ahí de donde venían la mayoría de los clientes potenciales, dijo: "En realidad, van a mi página de Instagram desde YouTube". Le dije: "Vale, ¿cuáles son tus llamadas a la acción en el vídeo?". Le dije: "¿Los envías desde tus vídeos a Instagram?". Dijo: "No, en realidad me encuentran al azar en Instagram y luego nos envían un DM y nos hacen preguntas y así es como conseguimos clientes potenciales". Le dije: "Vale, despacio. Así que, estás obteniendo todos tus clientes potenciales de un lugar al que no les dices a dónde ir y luego, cuando llegan a ese Instagram, que encuentran por accidente, tu perfil ni siquiera les solicita que te envíen un DM". Y él dijo: "Sí". Así que le dije: "Genial. Bueno, vamos a solucionar eso". Ahora, hago de esto un ejemplo extremo, pero veo esto como un problema que muchos dueños de negocios cometen, que es que no saben de dónde vienen los clientes potenciales. Y entonces, continúan optimizando para lo incorrecto. Continúan aferrándose a lo que les resulta cómodo o a lo que conocen en lugar de ajustarse en función de sus clientes y cómo se comportan, ¿verdad? Y entonces, probablemente estaba dejando $20, $30, $50,000 al mes sobre la mesa solo por no optimizar el tráfico que ya estaba recibiendo. Así que hicimos cinco cosas para resolver este problema. Así que el número uno es que añadimos CTAs en la marca del 30% en sus vídeos de YouTube para ir a Instagram y enviarnos un DM. Lo segundo es que pusimos ese CTA en más lugares. Así que también lo pusimos en la descripción. También lo pusimos en el comentario fijado. También actualizamos su perfil de YouTube para que tuviera el mismo CTA. Así que B, C y D son todos el mismo concepto. Y finalmente, aquí está el desagradable. Empezamos a enviar DMs proactivamente a las personas que lo seguían porque le iba mucho mejor en YouTube que en Instagram. Y entonces la mayoría de esos nuevos seguidores son personas que vienen de su YouTube. Así que simplemente dijimos: "Vale, bueno, si alguien te sigue, envíale un DM y simplemente di: 'Oye, ¿estás aquí por cosas gratis o quieres ayuda con tus cosas legales?'". Dicen: "Quiero ayuda". Entonces, boom, tienes un cliente potencial. Si soy dueño de un negocio, estoy pensando: "Vale, ¿qué puedo sacar de esto?". Así que tomamos el comportamiento existente de alguien. No dijimos: "Oh, vamos a llevarlos a través de un embudo". La gente ya iba a Instagram y le enviaba DMs. Y él ya sabía cómo convertir desde un DM. Así que, no rompamos eso. Lubricémoslo. La otra parte que hicimos en términos de por qué esto funcionó es que estábamos obteniendo clientes potenciales calificados desde el principio. Así que empezamos a filtrarlos en los DMs diciendo cosa gratis o ayuda. Y al hacer eso, quitamos mucho tiempo perdido en los DMs de su plato. Así que, el tercer problema que encontramos fue que tenía una trampa de facturación por horas, ¿verdad? Estaba facturando de la manera incorrecta. Estaban cobrando $250 por hora y el valor promedio del cliente era de $1,500. ¿De acuerdo? Eso son 6 horas en promedio. Esto, en mi opinión, dejaba mucho sobre la mesa porque la gente en realidad venía a él no por servicios por hora. Venían por un resultado específico. El problema aquí es que en realidad estaba infravalorando el resultado. Y entonces, tratar de decir: "Oye, somos $250 por hora". Tal vez sea mucho, tal vez no sea mucho. Nadie tiene una muy buena idea de cuál debería ser una tarifa por hora a menos que solo miren las tarifas por hora de otras personas, lo que te convierte en una mercancía. Mientras que, si dices: "Oye, quieres que tu música pueda ser vendida a un sello discográfico. Yo me encargaré de toda la protección de propiedad intelectual para que puedas hacerlo". Bueno, ahora puedo posicionar el precio de mi cosa en relación con el resultado soñado que quieren, que es convertirse en una estrella de la música y, en última instancia, aprovechar eso para hacerse famoso y, ya sabes, salvar el mundo con su música. Y así, esta trampa de infravaloración es especialmente común con los proveedores de servicios que fijan precios basados en el tiempo en lugar de en el resultado. ¿De acuerdo? Quieres tener un precio basado en el valor, no basado en las características en términos de tu fijación de precios. Así que abandonamos la facturación por horas y optamos por $5,800 por adelantado. Ahora eso suena como, "Santo cielo, eso es mucho más grande". Ahora recuerda, tenía muchas conversaciones de ventas que pudo generar y tenía una tasa de cierre bastante buena. Y entonces, si tienes una tasa de cierre realmente buena o excepcionalmente buena, entonces escucho eso y pienso: "Oh, estamos infravalorando". Y entonces, además de estos $5,800, también le añadimos una pequeña comisión que recibe si cierran un trato. Y algunos de estos tratos valen varios cientos de miles. Así que en realidad suma una cantidad bastante material para él. Pero también, me gusta añadir esa parte porque cuando hablas de tarifa fija más rendimiento, ¿adivina qué piensa el prospecto? Oh, esto probablemente va a suceder. Así que, literalmente, cómo presentamos nuestro precio dictará la creencia que un prospecto va a tener basándose en lo que creerán que es nuestra estructura de incentivos. Si simplemente dijera: "Oye, soy 100% comisión". Entonces la gente diría: "Santo cielo, esa es una oferta increíble". Y mucha gente lo hace porque es una oferta increíble. Pero, ¿cómo podemos ajustar esto para encontrar el punto óptimo? Porque muchos de estos músicos podrían no haber sido buenos y algunos de los clientes con los que podrías trabajar podrían no tener éxito. Así que tenemos que equilibrar nuestro riesgo aquí. Pero aún así, tener un elemento de rendimiento impulsa esa convicción. Ahora, lo que hicimos que creo que es un poco inteligente, y esta es mi forma preferida de hacer las cosas si alguna vez tengo la opción, es tener una oferta AB. Y entonces, puedes hacer AB de cualquier cosa, pista, saldrá de mi próximo libro. Estoy hablando de esto. Pero siempre que tengas una oferta, si dices: "¿Quieres chocolate o vainilla? ¿Quieres empezar el lunes o el martes? ¿Quieres tener un masajista hombre o mujer?". Siempre puedes hacer AB de tu oferta. ¿De acuerdo? Y entonces, la oferta B que hicimos aquí fue de $25,000 sin comisión. Ahora, ¿qué es esta oferta? Esta oferta es un ancla porque ahora hace que la oferta de $5,800 parezca una ganga. Así que esa fue la principal cosa que hicimos para sacarlo de la facturación por horas. Ahora podrías decir: "Bueno, tal vez no venda tantos". Bueno, ¿adivina qué hicimos antes? Le conseguimos mucho más tráfico y conseguimos que mucha más gente se registrara y ya habíamos seleccionado a los mejores clientes. ¿Ves cómo todo esto se está apilando? Así que el cuarto problema que surgió es como, vale, no tenía un proceso de ventas. Ahora, era bueno vendiendo, pero no tenía ningún tipo de proceso establecido para convertirlo en un movimiento de ventas que sea repetible. Y entonces, si tus conversiones ahora son impredecibles y no estás seguro de lo que está pasando, suele ser porque te falta un flujo de ventas. Y entonces todo sucedía ad hoc. Así que algunos clientes potenciales llegaban a través de Instagram, otros reservaban llamadas aleatorias a través de Calendarly. Y para ser justos, no lo estoy criticando. Él, ya sabes, lo está haciendo genial y es un pequeño negocio. Estamos empezando. Así es como funciona, ¿verdad? Pero si estás en esta situación, tienes una gran cantidad de oportunidades simplemente limpiando estas cosas. Así que el fundador en realidad estaba tratando cada llamada como una consulta legal. Y entonces, en realidad estaba cobrando los $250 por la llamada por adelantado porque era una hora de su tiempo, lo que para mí es como, "Dios mío, nos estamos perdiendo tantas oportunidades porque no hemos posicionado esto de ninguna manera valiosa. Es solo como, oye, paga por una hora de mi tiempo y luego te venderé más horas de mi tiempo". No soy fan. En cambio, prefiero calificar a los prospectos por adelantado, hacer que vean una presentación de ventas estructurada, asegurarme de que estén calificados para el producto o servicio que estamos tratando de vender, luego vender esa cosa por adelantado y luego proporcionar el servicio. Y entonces, lo que esto hace es que esto en realidad coincide con cómo un cliente potencial de alta intención quiere comprar. Quieren saber que eres legítimo. Quieren saber que tienes un proceso. Este no es tu primer rodeo. Y demuestras eso incluso antes de hacer tus servicios. Cómo se vende alguien dictará cuán legítimo te creen. Aquí está lo que implementamos dentro del negocio para arreglar el movimiento de ventas. Así que el número uno es que pusimos un VSSL que duraba de 5 a 7 minutos. Si no sabes lo que es, es una carta de ventas en vídeo. Todo lo que hace es básicamente explicar quién, qué, dónde, cuándo, por qué. Esto es lo que hacemos. Y luego preguntas frecuentes. No necesitas complicar esto demasiado. Mucha gente piensa que hay una gran caja negra de magia que solo estos súper ninjas secretos, ya sabes, los especialistas en marketing entienden. Simplemente respondes a las preguntas y al lenguaje que te presentan en las llamadas de ventas. Así que, la pregunta normal que alguien hace en las llamadas sobre tus productos y servicios, tomas todas esas preguntas, se las devuelves en el vídeo y dices: "Mucha gente hace esta pregunta. Así es como respondemos a eso. Mucha gente hace esta pregunta. Así es como respondemos a ella". Eso es todo. Es todo lo que estamos haciendo. De nuevo, no necesita ser súper largo, pero ayudará a calificar a los clientes y verás un aumento dramático si solo haces esto. Los rumores son ciertos. Mi próximo libro, $100 millones de modelos de dinero, está saliendo y lo lanzo en un evento en vivo. Y en el evento, para el cual puedes registrarte gratis, te mostraré cómo hacer cuatro cosas. Uno, conseguir que más clientes gasten más dinero en menos tiempo contigo una y otra vez. Y lo más loco de todo es que he estado planeando un proyecto secreto durante varios años. Y cada persona que asista en persona recibirá uno. Y no puedo decirte qué es, pero puedo decirte que es menos que un Bitcoin y más que un NFT. Y cada persona que asista en persona recibe uno. Pero tienes que estar allí en persona el 16 de agosto. Te veré allí. Lo segundo que hicimos es que implementamos Bant y yo hago esto en básicamente todos los negocios que asesoro, que es presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo. Así que esto es en realidad originalmente de IBM en los años 60 y se ha mantenido. Así que, ¿tienen el dinero? ¿Pueden tomar la decisión? ¿Necesitan esta solución para ellos ahora mismo? Y el ahora mismo es la parte del tiempo. ¿Están dispuestos a seguir adelante hoy? Y en términos de hacer la pregunta, podríamos simplemente hacer preguntas como: ¿Puedes permitirte $5,800 para que tu negocio, ya sabes, se incorpore, tu propiedad intelectual esté protegida? ¿Hay alguien más involucrado en esta decisión? Eso es autoridad. ¿Qué sucede si no resuelves esta necesidad? ¿Cuándo te gustaría que se hiciera esto o cuándo te gustaría empezar? Y les das un menú desplegable como hoy, mañana o, ya sabes, dentro de unas semanas. Quieres vender, por cierto, a personas que dicen hoy o mañana. Mira, lo siguiente que hicimos es que necesitábamos arreglar esto de una consulta a una llamada de ventas. ¿De acuerdo? Lo que significa que en realidad tenemos que tener un guion. Tenemos que aclarar para qué están allí. Etiquetarlos en el problema sobre sus experiencias pasadas. Comprender la brecha entre dónde están y a dónde quieren ir. Agravamos el dolor. Asegurarnos de que esté muy claro qué sucede si no lo hacen. Y te daré la estructura más simple para esto, que es más menos menos más menos menos más. ¿De acuerdo? Así que, lo que muestras aquí es que dices, oye, si trabajas conmigo, obtienes más cosas buenas. Y si trabajas conmigo, obtienes menos cosas malas. Genial. Ahora, si no trabajas conmigo, obtendrás más cosas malas. Y si no trabajas conmigo, obtendrás menos cosas buenas. Y así, eso te da cuatro ángulos de persuasión que puedes hacer en la consulta de ventas cuando llegas a la S del marco del cierre. Así que aclarar, C, L, etiquetarlos con un problema. O, describir la experiencia pasada. S, venderles las vacaciones. Aquí vamos. E, explicar sus preocupaciones. Parte de eso estará cubierto en el VSSL. Si vuelven a surgir, las superas de la misma manera. Y luego R, reforzar la decisión, que es una vez que finalmente compran. Lo siguiente que hacemos, y no soy siempre un gran fan de esto, pero dado que tenía tantos clientes no calificados, es tener una venta adicional que básicamente fuera práctica y simplemente dijera: "Oye, puedes comprar esto por $2,000 a $3,000". En lugar de decir: "Cómpralo por, ya sabes, $10 al mes". ¿Verdad? Es una forma diferente de monetizar el camino de "hazlo tú mismo". Pero también me gusta esto como venta adicional porque dices, hombre, por solo, ya sabes, si son $3K por esto y solo pago $2,800 adicionales y puedo hacer que lo hagan y asegurarme de que esté bien, prefiero que lo hagan. Así que, en realidad tenemos anclas en ambos lados. Así que la venta adicional no es mucho menos y el ancla es mucho más alta. Así que hace que el mejor camino o la mejor opción sea los $5,800, que es la oferta principal. Cuando ponemos estas piezas en marcha para el proceso de ventas, crea un sistema predecible en lugar de depender de la casualidad o el azar. Y el proceso de pre-calificación asegura que el tiempo se gaste con los prospectos valiosos, las buenas personas que tienen el dinero para gastar, la necesidad de resolver, la autoridad para tomar la decisión, quieren hacerlo ahora. Y el VSSL establece las expectativas y un enfoque estructurado en la conversación permite la mejora continua para que puedas mirar las ventas. Puedes escuchar la grabación. Así que puedes añadir cosas al VSSL, puedes añadir al guion y mantienes el ciclo de optimización en marcha. Y esto es lo que hace que las ventas sean repetibles, medibles y, en última instancia, escalables a un equipo en lugar de ser simplemente un enfoque vago de "hablamos con la gente a veces", que es lo que hacen muchos dueños de negocios porque sabes que te ha funcionado hasta ahora. Pero la cosa es que a veces lo que te ha funcionado hasta ahora no te va a llevar a donde quieres ir. Ven a ver esto rápido. Así que si estás escuchando esto y piensas: "Vaya, estas son instrucciones muy específicas". ¿Adivina qué? Estaba en la etapa cuatro de priorización en la hoja de ruta de escalado. ¿Cuál era su producto de restricción? Le dijiste que sí a cualquiera que pagara. La retroalimentación de tantos clientes diferentes crea demasiadas direcciones de producto diferentes. ¿Te suena familiar? Es porque las empresas se comportan en patrones. Y lo bueno es que, como se comportan en patrones, también se pueden resolver con los mismos patrones. Así que, ¿qué tienes que hacer? Producto especializado. Haz una V2, fija el precio para servir a ese nuevo nicho de avatar. Eso es lo que hicimos. Marketing. Tenías demasiados clientes potenciales no calificados. Así que, ¿qué hacemos? Haz mejor contenido gratuito. La educación y haz más creativos para aumentar el volumen. Ya tenían suficiente creatividad, pero tenía fugas. Añade calificación y fricción. Así que el volumen extra se autoselecciona. ¿No suena esto mucho a lo que acabamos de hacer? Ahora, esto no es como un truco de magia en el que digo: "Espera, solo lo reimprimo para cada uno de estos vídeos". No, es como si las empresas se comportaran en patrones. Y entonces, si estás atascado ahora mismo y te gustaría ver lo que hacemos para ayudar a la gente a salir de ese atasco, puedes ir a acquisition.com/roadmap. En realidad, lo hicimos para nosotros como herramienta de evaluación interna porque quería tener un servicio más habilitado por la tecnología, pero luego pensé, ya sabes qué, hagámoslo gratis. Y eso es lo que hicimos. ¿De acuerdo? Ahora, si te gustaría nuestra ayuda para hacer esto, algo así como lo que hicimos con este abogado en particular, en la siguiente página, puedes reservar una llamada y nuestro equipo te conocerá, conocerá el negocio, y si tiene sentido, te invitaremos en persona a nuestra sede donde podremos analizar el negocio y desarrollar las tácticas más personalizadas que, en última instancia, te ayudarán a escalar el negocio más rápido. Así que, si eso suena interesante, haz clic en el enlace, obtén la cosa gratis y reserva una llamada. De lo contrario, disfruta del resto del vídeo. Así que, el TLDDR es esto. Mantén lo principal como lo principal y corta lo que no funciona. Segundo punto, el tráfico es inútil sin una dirección clara. Tres, fija el precio en función del valor, no del tiempo. Si quieres ver la conversación real que tuve con este abogado, puedes verla aquí. Disfruta.