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Alors comment influencer le cerveau reptilien qui est au centre des décisions? Dans leur livre "Neuromarketing: Understanding de bail button customers", les auteurs Patrick Amboise et Christophe Morin précisent qu'il existe six stimuli qui permettent d'obtenir une réponse de la part du cerveau reptilien. Les voici.
Un. Parler à l'ego. Le cerveau reptilien est égocentrique. Seules trois choses intéressent : moi, moi et moi. La communication doit être centrée exclusivement sur lui. Pour y parvenir, vous devez avoir un langage qui titille l'ego en utilisant systématiquement des mots tels que "vous" ou "votre". N'utilisez pas "on", "nous" ou "vous". Utilisez "vous", "vous" et encore "vous". Notre cerveau primaire se réveille uniquement si vous vous adressez à lui. Il aime par dessus tout entendre son nom et son prénom. Titiller l'ego.
Deux. Utiliser des contrastes. Parce qu'ils étaient habitués à survivre dans des milieux hostiles, le cerveau reptilien est très sensible à la différence. Forcément, dans le milieu naturel duquel les tissus, quelque chose qui change très vite et il contraste avec l'environnement doit être très rapidement interprété. Le cerveau doit prendre une décision cruciale, quasi instantanée. Faut-il fuir ou attaquer? Vous pouvez obtenir un effet de contraste par exemple avec un logo qui a des couleurs très vives sur un fond qui contraste avec ses couleurs.
Trois. Soyez tangible. Le cerveau reptilien, ou primitif, n'a aucune faculté de logique ou d'abstraction. Ça, c'est le rôle du néocortex. Le cerveau reptilien ne comprend pas les mots. C'est pour cela que l'on parle de cerveau pré-verbal. Il ne comprend pas une expression telle que "les propriétés de nos produits sont basées sur la performance". Il ne peut pas comprendre deux notions intellectuelles complexes. Lorsque vous vous exprimez à ce cerveau primaire, vous devez employer des mots de tous les jours qui évoquent des choses simples. Utilisez des mots courts, des phrases courtes et des mots de tous les jours.
Quatre. Mettez l'emphase sur le début et sur la fin. Les auteurs Patrick Amboise et Christophe Morin démontrent aussi notre courbe d'attention. Nous n'arrivons pas à nous rappeler des choses de manière linéaire. En tant qu'humain, nous nous rappelons les choses de la manière suivante : le début et la fin de quelque chose. C'est parce qu'au milieu, le cerveau se met en veille pour économiser de l'énergie. Souvenez-vous, le cerveau est le deuxième organe le plus consommateur d'énergie dans le corps humain, juste après l'estomac. Il consomme 25% de toute l'énergie. Prenez par exemple une liste de dix mots. Les gens se souviennent bien du premier et du dernier. Au milieu, le cerveau se met en veille pour économiser de l'énergie. Dans une publicité, par exemple, mettez les messages clés au début et à la fin et relancez l'attention au milieu.
Cinq. Les stimuli visuels. Si je vous demande de me raconter un film, vous allez voir des images du film dans votre tête et me raconter ce que vous voyez. Le visuel est extrêmement important. Notre cerveau est conçu pour comprendre les informations visuelles. Les nerfs optiques sont connectés à la fois au cortex visuel, qui se situe vers le lobe occipital à l'arrière de la tête, mais sont aussi directement connectés au cerveau reptilien. Si votre regard se porte sur une araignée venimeuse, l'information sera tout de suite envoyée à votre cerveau reptilien. Il lui faudra 2 millisecondes pour transiter du nerf optique au cerveau reptilien. Elle sera traitée par un petit organe du cerveau primitif nommé amygdale, qui reconnaît immédiatement un danger. Par contre, la même information met 500 millisecondes pour transiter du nerf optique et arriver au cortex visuel. Et ce n'est pas tout. Le nerf optique se connecte directement au cerveau reptilien, mais il est surtout 40 fois plus rapide que les nerfs qui connectent l'oreille au cerveau. Soyez donc visuel et utilisez toujours des images.
Six. Les émotions. Comme nous l'avons vu, le professeur Antonio Damasio de l'université de Californie résume le fonctionnement du cerveau de la manière suivante : nous ne sommes pas des machines logiques avec des émotions, nous sommes des machines émotives qui sont parfois logiques. Si vous parvenez à toucher la corde émotive, vous pouvez vous adresser directement au cerveau reptilien et aussi au système limbique qui traite les émotions. Et c'est ce que vous verrez dans la prochaine vidéo.
En conclusion, la formule simple en six points pour parler au cerveau reptilien est la suivante : un, titiller l'ego; deux, utiliser des contrastes; trois, soyez tangible; quatre, insistez sur le début et sur la fin; cinq, soyez visuel; et six, touchez la corde des émotions.
Au mieux.
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