Transcription
在绑架生意里有一件疯狂的事。我们过去常常被FBI领导层问到：“这什么时候能结束？”而答案是：“当坏人觉得他们已经得到了他们能得到的一切时。”现在剖析这句话，你指的是当他们觉得他们得到了他们能得到的一切时。所以绑架谈判的关键在于感受。他们是坏人。我们谈论的是感受，绑匪的感受，这驱动着一切。这和人类的任何努力都无关。——以下是与克里斯·沃斯（Chris Voss）的对话，他是前FBI人质和危机谈判专家，以及《绝不妥协：像生命攸关一样去谈判》（Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It）一书的作者。这是Lex Fridman播客。为了支持它，请查看描述中的赞助商。现在，亲爱的朋友们，克里斯·沃斯来了。与绑匪就人质进行谈判是什么样的？这个过程中最困难的部分是什么？——最困难的部分是，如果一开始看起来就很糟糕，而你却必须照样进行这个过程。——是什么因素让它变得糟糕？让你感到紧张？如果你观察一个普通谈判或人质谈判的局面，是什么让你觉得这会很困难？——如果他们想让它看起来像是在谈判，但实际上不是。就像在2004年左右，伊拉克基地组织在镜头前处决人们以获取宣传，而他们想让它看起来像是在谈判。所以他们会出来说：“如果你们不在72小时内把伊拉克所有的妇女都从监狱里放出来，我们将杀死一个人质。”这是那个时期一个案件中的要求之一。首先，即使我们愿意，美国政府，联盟，也无法在72小时内做到。所以从一开始就是一个不可能的要求。然后这看起来真的很糟糕。就像他们试图让它看起来像是在合理地交谈，但实际上不是。所以你的人质处境很糟糕。他们提出了一个要求，即使你愿意，你也无法做到。那么，是什么让它变得非常困难呢？尤其是在绑架案中，你与家人打交道，你指导人们，坏人与家人联系，或者如果他们不直接与家人联系，基地组织当时做的另一件事是，他们不给我们与他们沟通的途径。他们在媒体上发表声明，但又不留下你的电话号码，如果你愿意的话。所以这是另一件事。就像他们故意阻碍你。他们要求你做你做不到的事情。他们不给你沟通的途径。所以你必须与家人沟通，与家人讨论你将如何处理事情。现在家人肯定想知道，“这会有帮助吗？”那个时期有很多这样的案件。你必须对他们诚实地说，“这希望渺茫。我们的机会非常渺茫。”当机会渺茫时，我宁愿渺茫，但仍然非常、非常渺茫。在那段时间里，有许多人在局势最终扭转之前被杀害。当时与家人打交道非常困难。——你可以在公开场合进行谈判，还是像私下直接沟通？——哦，是的。坏人选择了媒体。他们在媒体上发表声明。所以，这是一个很大的线索。他们选择的渠道告诉你很多。如果他们选择媒体，那就意味着他们试图吸引一些人。这意味着，在他们看来，有好媒体。所以有好媒体，就有坏媒体。你如何让它变坏？我们让它变坏了。不幸的是，这需要经过多次迭代，他们才收到信息并停止。——在那次谈判中，你是否考虑过人的生命价值？是否有美元数字？是否有，你如何量化，不是量化，而是衡量人的生命价值？——是的，这就像美一样。美在旁观者的眼中。所以这是人质谈判的第一个教训。实际上是任何谈判。就像它对你来说是什么并不重要，重要的是对另一方来说是什么。其中一件事，尤其是在你和安德鲁的谈话中。顺便说一句，你们俩，我真的很喜欢那次谈话的另一件事，首先，我认为他很棒。——[Lex] 安德鲁·休伯曼（Andrew Huberman）。——是的，安德鲁·休伯曼。而且你在我生日那天发布的，我很感激。（Lex咯咯地笑）这是我生日的一份好礼物——[Lex] 我试着为你完美地安排时间。——是的，干得好。谢谢。但同理心在每一次谈判中都存在于旁观者的眼中。无论是关于汽车、房子、公司里的合作，还是与坏人。另一方如何看待它？现在绑架勒索的好处是，如果存在实际的勒索要求，那就是一桩雇佣兵生意。他们会得到他们能得到的东西。而且他们往往非常擅长弄清楚一个人有多少钱。所以，我将再次用商业类比。你正在为一家雇主找工作。这份工作有一个市场价格，然后是雇主能付给你的钱。现在，也许这份工作的市场价格是15万美元，雇主能付12万美元。但这是一份很棒的工作。你知道，我们刚才在谈论埃隆。就像，我愿意拿最低工资跟着他跑。你知道，这很值得。比金钱的价值更重要。以及获得金钱有多难。以及你能多快获得它们。这些都是坏人在绑架案中擅长弄清楚的事情。所以，对他们来说，人的生命价值将是他们能得到什么？在绑架生意里有一件疯狂的事。我们过去常常被FBI领导层问到：“这什么时候能结束？”而答案是：“当坏人觉得他们已经得到了他们能得到的一切时。”现在剖析这句话，你指的是当他们觉得他们得到了他们能得到的一切时。所以绑架谈判的关键在于感受。他们是坏人。我们谈论的是感受，绑匪的感受，这驱动着一切。这和人类的任何努力都无关。——所以不是理性，而是情感。——根本没有理性这回事。（咯咯地笑）——（大笑）我应该说，为了提供一点背景，我昨天刚和一位名叫萨姆·哈里斯（Sam Harris）的人谈过。我不知道你是否认识萨姆，但萨姆，因为我正在为与你的谈话做准备，我问他关于同理心与理性的问题，他非常倾向于理性。他认为同理心介于无用和错误之间，会误导人，而且无效。理性才是唯一的出路。——好吧，让我们在那里划几条细线。我将划出的两条细线是，第一，你对同理心的定义是什么？第二，人们实际上是如何做出决定的？我将把它翻转过来。我将关注人们如何做出决定。你根据你在乎的东西来做决定。句号。这使得理性基于情感。你在乎什么？你从你在乎的东西开始。你看到一个人在海边游泳，然后看到一条鲨鱼游过来。你为谁加油？如果是阿道夫·希特勒在那里，你就会为鲨鱼加油。你甚至可能为鲨鱼感到难过，因为它会尝起来很糟糕。你在乎谁？——你的意思是人会尝起来很糟糕？（大笑）——是的，你知道，如果它吃了阿道夫·希特勒，你知道，即使你是鲨鱼，你也会觉得嘴里留下了不好的味道。所以你在根据你在乎的东西来做出每一个情境下的决定。那么这对理性有什么影响呢？你的理性从一开始就基于你在乎的东西。然后是同理心。如果你将其定义为同情，而它从来都不是同情，永远不是。你知道，词源学，我认为是这个词。我总是把词源学和昆虫学搞混。词源学是正确的，你知道，词语的来源，起源。昆虫学是关于虫子的。——[Lex]（大笑）明白了。——对吧？所以我喜欢词源学。某物来自哪里？我也喜欢昆虫学。总之，词源学。我的研究表明，同理心的最初定义是对一个德语词的解释，人们试图弄清楚艺术家想传达什么。这是关于评估艺术的。所以它总是关于理解某人来自哪里，但不一定分享同样的东西。所以当我还在FBI的时候，我开始与哈佛合作，鲍勃·姆努金（Bob Mnookin）写了一本书《超越胜利》（Beyond Winning），第二章是“同理心与果断之间的张力”。仍然是我读过的关于同理心的最好的章节。鲍勃在他的书中写道。鲍勃是谈判项目的主管。他还同意接受关于我和我的公司的纪录片采访，这部纪录片尚未发布，但应该在今年某个时候发布。——[Lex] 纪录片的名字是什么？——《战术同理心》（Tactical Empathy）。——[Lex] 好名字。——所以鲍勃对同理心的定义是，他说，“不赞同，甚至不喜欢对方。”你甚至不必喜欢他们，不必同意他们。只是直接理解他们来自哪里并表达出来，这完全不需要同意。这变成了一个非常有力的工具，非常、非常强大。如果不同情、不同情或同意不包括在内，你可以对任何人产生同理心。我准备和你坐下来谈话时就想到了这一点，因为你经常使用同理心这个词。普京。我可以轻易地对普京产生同理心。这很容易。我不同意他的立场。我不同意他的方法。早些时候，乌克兰/俄罗斯战争，我看到一篇文章非常看不起俄罗斯。说“俄罗斯基本上是欧洲的加油站。”我想，“好吧。”所以如果你是负责人，而你养活人民的方式是通过一个全世界都在试图摆脱的行业。全世界都在试图摆脱化石燃料。如果这就是你养活人民的方式，如果你找不到答案，你所负责的人民将会在寒冷、黑暗中独自死去。他们会冻死，他们会死去。对，所以这并不意味着我同意他的立场或他的任何手段，但他的立场是什么，这个人如何看待事物，在他扭曲的战争中？除非你能证明你理解他的立场，否则你永远无法与这样的人进行对话。无论你是否同意。90年代初，上个世纪。我是一个上个世纪的人，我是一个老家伙，我称自己为上个世纪的人。也是一个严重有缺陷的人。所以恐怖主义案件，纽约市，民事法庭。恐怖主义不必在军事法庭上审判。这是一个非常糟糕的主意。它一直都很糟糕。FBI一直反对它。我准备好了。我们有穆斯林在公开法庭上作证，反对一位合法的穆斯林教士。被审判的那个男人有合法的穆斯林教士的资质。那些作证反对他的人认为他不应该提倡谋杀无辜的人。我们和他们坐在一起，阿拉伯穆斯林，主要是埃及人。我会对他们说：“你们认为过去200年来美国政府一直反伊斯兰吗？”他们摇摇头说：“是的。”那将是谈话的开始。这就是同理心。你相信是这样。我从没说过我同意。我从没说过我不同意，但我表明我不害怕他们的信仰。我如此不害怕它们，以至于我愿意陈述它们，而不去不同意或反驳。因为我会那样说，然后我会闭嘴让他们反应。我从来没有说过，“这就是为什么你是错的。”我从来没有给出我的观点。每一个作证的人。这就是同理心。不同意对方的立场。我不确定萨姆会如何定义它，但在普通话语中，它是同情和怜悯。而那时它就变得毫无用处了。——而且有一个灰色地带，也许你可以评论一下，有时一点点同情有助于使同理心在对话中更有效。所以你只是说你相信X，并不能与对方建立牢固的联系。——你想象它不能。——也许你是对的，是的，我只是想象它不能。我只是想象你需要表明你站在同一边。你需要在你的实际信仰上发出一点信号，至少在那一刻。即使那些信号不像听起来那么深，但一开始，基本上是拍拍那个人的背说，“兄弟，我们是同一边的。”——你知道，大多数人在学习这个概念时，这就是基本的反应。在实际应用中，尤其是在高度对抗的情况下，比如，我需要一个普通人，穆斯林，但那个人怎么说“买账，如果我喜欢，伙计，我支持你。我经历过，我理解你。”不，不，不，不，不。人们被这种方式欺骗了太多。比如，如果我们坐在桌子的两边，而我试图假装我不在桌子的两边，这会让我显得虚伪。所以我宁愿诚实。你知道，我的货币是诚信。在某个时候，如果你说，“你知道我的立场吗？”我的回答会是，看，我可能同意我们要去哪里，但如果我们谈论的是，你知道，我现在站在你这边吗？作为一个人类，我希望看到你生存和繁荣。不是以我的代价。我认为世界充满了机会。我很乐观。我有充分的理由这么说。这里有足够的我们两个人。所以我很乐意你得到你的。你知道，只是不要从我这里拿走，我会对此诚实的。关于这两件事，我没兴趣让你从我这里拿走。我认为这里有足够的我们两个人。现在，我不需要站在你这边，除非是人类意义上的。但我不需要，我必须支持你反对战争吗？不。或者我们如何分配股票？或者你得到多少报酬，或者你从这辆车上赚多少钱。我认为人们，我作为普通人的经验是，同理心没有缺点。你不需要我假装站在你这边，我们就能达成一笔大交易。——大交易。好吧，我们将谈论两件事。一笔大交易和一次伟大的谈话。它们通常是同一件事，但有时它们会不同。而且，你提到了弗拉基米尔·普京。在某个缩放级别上，你确实想说，“我们是同一边的。”你说的是人类层面。有可能说，稍微放大一点，说我们都在一起。不是我们斯拉夫人，我们欧洲人，而是我们人类。——我们在同一个星球上。——同一个星球，对。——几年前，他的名字显然已经臭名昭著了，但他对我很好，镇上的一位名叫汤姆·吉拉尔迪（Tom Girardi）的律师。现在对他有很多负面报道，我完全不知道其中是否有任何是真的。我只知道在我与他的互动中，他对我一直很绅士，而且非常慷慨。当他与人交谈时，他总是会说，“让我们看看十年后，我们都能在哪里取得非凡的成就。现在让我们从那里开始。”——（大笑）这话说得好。——是的，然后，你知道，我在模拟中看到他这样做。我在南加州大学教书，我们一起参加一个活动，当时一位先生告诉我他是谁，以及他非常有影响力。所以我走上前去，冷不防地说：“嘿，你知道，你为什么不来我的南加州大学课堂讲讲？”他并不认识我，除了我们有一个共同的朋友，他欣然同意了。他说，“你想让我谈论什么？”我说，“看，伙计，就凭你在这里的成功，你谈论什么都无所谓。你知道，我要么同意，要么不同意，要么从中学习。我的学生会从中学习。”所以学生们想和他进行角色扮演，你知道，他们争论，“我们来做一次谈判。”每一次他都会说，“选择一个我们都满意的未来点。十年后，二十年后，然后我们从那里开始。”现在，人质谈判专家，也是一样。我打电话给一家银行，坏人接了电话，我会说，“我希望你活着。”你知道，“我希望你度过这次难关，你知道，不管发生什么。让我们选择一个我们都满意的未来点。然后我们再回来。”人们也做出决定，我们之前在谈论情感和你关心的事情。人们根据他们对未来的看法来做决定。毫无疑问。我认为在美国有一个印度教寺庙，正在建造，或者已经建造完成，就像一千年前在印度手工建造的印度教寺庙一样。志愿者，手工。这些人为了在天堂获得一席之地，为了一个未来的愿景而拼命。如果你对未来有所期待，你今天就会经历不可思议的事情。所以这是一个未来的愿景。——所以你必须努力描绘一个你正在与之谈判的人会喜欢的未来愿景。这很难做到。——找出他们的未来愿景是什么，然后消除你作为威胁。你知道，如果我们能合作的话。如果你认为我能做任何事情来帮助你达到那个目标，你知道，诚信是我的货币，我不会骗你。这又回到了之前，我有没有骗你关于我是否站在你这边？你知道，现在，我们站在对立面。这不会阻止我们将来在一起。你内心会说，“哇，你今天没有骗我。也许你明天也不会骗我。”——所以回到世界领导人，比如，无论是弗拉基米尔·泽连斯基（Volodymyr Zelenskyy）还是弗拉基米尔·普京（Vladimir Putin），你认为表现出你有不同意见不会让他们关闭心扉吗？——这取决于你什么时候表现出来。你是从一开始就争论，还是从一开始就表现出理解？我不认为这会阻止你对抗。这就是姆努金书中的那句话，“同理心与果断之间的张力”。我记得读到那个章节名，心想，“嗯，你知道，在我的生意里没有张力。”然后我深入阅读，我想，“这是一个红鲱鱼。”他吸引人们，因为他的整个章节都是说同理心让你处于果断的地位，而且没有张力。这是一个顺序问题。这就是为什么，再次，我认为，它是为律师写的。——是的，顺序问题。时机就是一切。所以你强调了在顺序和优先事项方面倾听，真正倾听对方的重要性。——抱歉，你说什么？那是个糟糕的笑话，抱歉。——我忘了。你的时机恰到好处。你如何倾听？你如何真正倾听另一个人？你如何注意到他们？你如何真正听到他们？——我一直讨厌“积极倾听”这个词。如果有什么的话，它是主动的。一旦你开始试图预测某人要去哪里，你就更加投入了。因为在过程中，你要么为自己是对的而祝贺自己，要么，当他们突然说出让你惊讶的话时，你真的会注意到。“这不像我预期的。”你很投入，你在听。所以它是主动的。然后其中一个原因，你知道，我们给书起名《战术同理心》。给书起名《绝不妥协》，但我们在谈论战术同理心。校准情商。它由什么校准？首先是作为人质谈判专家的经验，但后来我们发现，我们作为人质谈判专家的经验得到了神经科学的支持。这是我一直听安德鲁·休伯曼播客的另一个原因。非常、非常、非常、非常注重神经科学。然后情商由我们对神经科学的了解来校准。我们对神经科学了解什么？我将从一个普通人的角度来谈论它，甚至说“我们”也是一种傲慢，你知道，人类。我没有做研究。我尽可能多地收集它，作为一个普通人。大脑主要是消极的。我认为有充分的证据。人们会争论线路是什么，做什么，以及边缘系统等等。但大脑基本上是75%消极的。作为一个普通人，我提出这个论点。第一。第二。消除消极情绪的最佳方法是呼唤它。我可以这样说：“看，我不想让你对我要说的话感到冒犯。”这是一个否认。你的防御心理已经启动，你正准备生气。如果我说，“我要说的话可能会冒犯你。”然后你放松一点，然后说，“好吧，是什么？”然后我说，无论是什么。然后你会想，“哦，这没那么糟糕。”因为我们从人质谈判中知道，通过呼唤消极情绪，它就消除了它，然后，大量的神经科学实验被左右进行，通过呼唤消极情绪，消除消极情绪。——提前呼唤。就像承认这将，这将造成伤害。——我看到的实验是在负面情绪被施加时，然后让被施加负面情绪的人简单地识别它。——[Lex] 只是识别？——是的，你感觉如何？我很生气。然后愤怒就消失了。——这很难，因为我经历过几次，再次，我们在事情之间摇摆，但我与一些客人有过几次谈话，他们的愤怒情绪被激发了。我不确定识别它，这就像是迎合它，深入其中，因为这涉及到他们正在经历的一些情感、心理上的事情，我不确定我是否想用我们这艘小船去探索那座冰山。你必须决定，你是想避免它，还是想迎合它。这是一个艰难的选择。——这是房间里的大象。——这确实是房间里的大象。尤其是当，我认为这是对话和谈判之间的主要区别。谈判最终是为了寻求结束和解决。我认为像这样的普通对话更多的是探索。不一定有目标。就像如果你要设定，比如，如果我必须为这次谈话设定一个目标，就没有真正目标。这是好奇地探索想法。所以这让你有自由不呼唤大象。（咯咯地笑）一段时间你可以说，“好吧，我们去下一个房间，吃点零食，然后再回来谈大象。”——对。好吧。所以，我将对谈判的定义做一点微小的调整。因为你说，我认为，“寻求结束。”你用了两个词，结束是其中之一。——目标可能是另一个。嗯，是的，什么是谈判？——嗯，我会说寻求合作。而且，因为结束有点太绝对了，而任何谈判的真正问题总是执行。这就是为什么我们说，“是的”是，我说，“没有‘如何’的‘是的’是无用的。”而“是的”在最好的情况下也只是一个暂时的愿望。它是抱负性的。它通常是虚假的。所以如果你在寻找——（Lex大笑）什么？——这是句好话。是的通常是虚假的。它是没有“如何”的抱负。这只是句好话，是的。（大笑）——谢谢。我一直在练习。今天来之前我一直在对着镜子练习。——你很棒。（两人都大笑）你前途光明。你应该写本书之类的。（Lex大笑）你的书非常棒，顺便说一句。——谢谢。我很感激。我在这里做什么？——这个？在地球上？总的来说？——和你在一起？——我不知道。（Chris大笑）我们在合作。——为什么是我呢？你为什么想和我谈？——我在几个地方听过你讲话。我想，“这是一个迷人的人。”我想是在Clubhouse和其他地方，我听了一些YouTube的东西。然后你遇到有趣的人。这就是我喜欢做这个播客的原因，就是探索一个有趣的人的思想。你注意到人们————谢谢。——有时会有一个无家可归的人，在7-Eleven外面，我注意到，你是谁？——[Chris] 是的，是的，是的，是的。——这很迷人。它不，就像，我不是看简历和资历之类的。这只是能够注意到这个人。——在我浏览播客的各种选择时，那个年轻的女士，OnlyFans和性工作者。那是一个迷人的人。——是的，这很迷人。——就像我想知道是什么让她如此着迷，1000%。——她身上迷人的地方在于她的世界观与我的几乎完全不同。与一个快乐、蓬勃发展但看待世界的人交谈总是很有趣，而她拥有的价值观完全不同，而且也不爱争辩，接受其他世界观。探索这一点很美。——是的，一点也不奇怪，我同意。然后，是的，发人深省。因为我把自己看作，我之前想找的词是“充裕”。我认为这是一个充裕的世界。所以我很乐观。我把自己看作，我不知道“快乐”是否能准确描述它，但是的，你知道我。所以如果我快乐、乐观、充裕，我有一个世界观，然后你遇到一个拥有截然不同的世界观的人，他们很快乐，他们也认为这是充裕的。然后你会想，“你的脑子里，或者我的脑子里，到底发生了什么，或者我错过了什么？”是的。这很迷人。——而且馅饼在增长。这对于谈判很有用，当你描绘一幅未来的图景时，如果你对那个未来感到乐观，就会有一种感觉，我们都会赢。——确切地说。——我们生活在一个双方都能赢的世界里。——是的。事实上，情况就是如此。尽管很多人想让我们相信其他说法。主要是因为我之前提到的消极情绪。——所以大脑通常是愤世嫉俗的。——是的，我的描述是，悲观的穴居人活了下来，我们是悲观主义者的后代。乐观的家伙被剑齿虎吃掉了。——（咯咯地笑）是的，但另一方面，乐观主义者似乎是如今真正建立事物的人。——有一个开关。比如，那么在什么时候我们会醒悟呢？因为生存和成功心态之间的区别。成功心态是高度乐观的。那么我们什么时候切换，或者如何保持从生存到成功的切换呢？这就是挑战。——是的，我们在某个时候停止被剑齿虎吃掉，开始建造桥梁和建筑，以及电脑和公司，以及。——我们开始体验，我们得到了足够多的反馈来合作，我们停止听从我们的杏仁核，开始听从我们的直觉。——让我简要地回到恐怖分子。你对不与恐怖分子谈判的政策有什么看法？——嗯，首先，那不是政策。现在，每个人都认为那是政策。自2002年布什总统签署国家安全总统指令NSPD以来，它就不是政策了。当时是NSPD 12，基本上说，“我们不会做出让步。这并不意味着我们不会交谈。”所以我和哥伦比亚大使馆的同一个人，并且我一直密切参与他签署该文件。我确切地知道它说了什么，他并没有从别人那里继承它，是他自己签署的。我在哥伦比亚，大使馆的二把手说，“昨晚电视上，美国总统说我们不与恐怖分子谈判。你是在说美国总统是骗子吗？”我记得当时想，“好吧，他可能这么说了，而这不在他签署的文件里。”所以我说，“看，你知道，我熟悉他签署的东西，它不是这么说的。”“好吧，你知道。”所以争论。但“我们不与恐怖分子谈判”一直是大家喜欢的口号。这取决于你对谈判的定义。如果仅仅是沟通，我们一直都在和他们谈判。第一。第二。就像每一位总统都与坏人做过一些愚蠢的交易。比如奥巴马释放了五名关塔那摩的高级塔利班领导人，以换取一名逃兵，我们立即将其投入监狱。我认为这是一笔糟糕的交易，而且这等于把恐怖分子送回战场。然后特朗普又更进一步，把5000名恐怖分子送回战场。所以自从人们开始把这作为口号以来，我们没有一位总统，无论哪个党派，都坚持过这一点。——你认为那次谈判怎么样？忘了恐怖分子，而是全球谈判，比如与弗拉基米尔·普京的谈判，最近的囚犯交换，布里特妮·格林纳（Brittney Griner）的交换。有没有办法成功地进行那次谈判？——首先，我同意她被错误拘留，她不该被关进监狱。美国政府，永远不应该有二等公民。无论你是一名WNBA球员，还是一个走错了路的傻瓜，你的政府永远不应该抛弃你。现在他们在此期间做了什么，应该进行谈判。他们在糟糕的时候急于达成协议。他们之前曾获得过比囚犯交换好得多的交易，但却拒绝了。然后压力越来越大，感谢布里特妮·格林纳，公众引起了足够的关注。他们给政府施加了压力，他们达成了一项协议。现在，如果政府想做那种交易，那没关系，只要，因为这基本上是一场政治谈判。你把5000名塔利班送回战场，那不是在与其他政府谈判。你把其中五名送回战场，那不是在与其他政府谈判，那是直接违背你声称的。而那些都是糟糕的交易。现在，布里特妮·格林纳的事是一笔糟糕的交易吗？我认为对她来说很棒。如果我身处其中，那会更好，她仍然会回家。——是的，那次谈判有一些技术方面的问题。你认为面对面谈判的价值是什么？——我认为这是一个好主意。——我可以顺着这个思路继续吗？现在有一场乌克兰战争。已经持续一年多了。对我个人来说，鉴于我的生活经历，这是一场非常个人的战争，我将回到那个地区，我曾去过那里。弗拉基米尔·泽连斯基说他不想和弗拉基米尔·普京谈话。你认为他们可以坐在一起吗？假设你在普京和泽连斯基的房间里，而拜登坐在后面喝鸡尾酒，或者他可能在桌边参与。通过谈判，通过谈话的艺术，是否有可能在这个非常紧张的地缘政治冲突中找到和平？——我认为这是完全可能的。我认为让人们面对面地聚在一起一直是个好主意。现在有多少人，谁把他们聚在一起，在什么情况下，你们聚在一起多少次？纪录片《人类因素》（The Human Factor），关于90年代的中东和平谈判，大部分是在克林顿政府时期，始于老布什政府。然后纪录片一直持续到特朗普时期，但只是稍微涉及。但他们让阿拉法特和不同的以色列总理面对面地聚在一起。这些人不想和对方说话。而且，取决于总理，你知道，仅仅是想到和阿拉法特在同一个星球上就令人反感。他们开始定期让这些人面对面地聚在一起，他们开始将对方视为人类。他们开始意识到，地球上有足够的空间容纳他们，人们的死亡是愚蠢的。他们通过让这些人面对面地聚在一起，慢慢地解决问题。那么需要多长时间？谁在主持？但这是一个好主意。——但是实现你经常谈论的那个东西的技能，也就是同理心。而且我会说在这种情况下，不仅仅是同理心，而是同理心加上一点，你可能不同意，但加一点同情。——我认为同情，同情是有帮助的，但不是必需的。比如，如果你知道我来自哪里。比如，想法，被理解的感觉。——是的，被听到和被理解。这很有力量。——是的，而且再次，我知道我从安德鲁的播客上学到了大部分，但我也从其他地方学到了。因为早些时候，当我们一起写书时，塔尔·拉兹（Tahl Raz），作家，我的儿子，未署名的合著者。所以这本书实际上是我、我的儿子布兰登和塔尔·拉兹的合作。我们正在努力争取“说得对”。你知道，当某人觉得你所说的完全是他们的立场时，他们会说“说得对”。不是你说得对，而是说得对。所以塔尔说，“你知道，我认为这里发生的是，你正在触发某人微妙的顿悟。”所以我说，“好吧，我接受。”所以我开始研究顿悟的感觉的神经科学，获得催产素和血清素的刺激。催产素是一种结合药物。你和我结合，我不是和你结合。当你觉得被我完全理解时，你就和我结合。然后在一次我听的关于关系的播客上，安德鲁说，“催产素会促使人们说实话。”你更诚实。好吧，所以你觉得被我深深理解，你和我结合，你开始对我更诚实。血清素，满足感的神经化学物质。顿悟，你感到催产素和血清素。被理解。好吧，我让你和我结合。我让你对我更诚实，我让你感到更满足，所以你想要得更少。在谈判中你还想要什么？——当然，领导人和伟大的谈判者已经建立了防御机制，对吧？你在抵抗，你在抵抗这种基本的化学反应。但是的，你应该拥有它。你应该努力实现那种同理心。我个人认为，我不知道为什么，但我一次又一次地观察到，但一起进入房间并真正交谈，无论是私下还是公开，但真正交谈，就像这样，所以我会评论一下。现在这正在被录制，会有一些人听到，但当你真正做好这种对话时，你会忘记有摄像机。这比有第三个人在房间里要好得多。但通常当世界领导人会面时，会有媒体或其他人在场。就像，你知道，男人对男人，或者男人对女人，你必须像在酒馆里一样见面，只有你们两个人交谈。要实现这一点，需要一些亲密感和力量，如果你也愿意将它与同理心结合起来，真正倾听对方。——[Chris] 是的，是的，是的。——我不知道那是什么。那是一种深刻的亲密感。——而且我认为实际上，因为我们在黑天鹅集团（The Black Swan Group）经常被问到这个问题。比如，“如何，你知道，Zoom？那不好。你知道，因为你在Zoom上没有相同的视觉反馈。”那不是真的。比如你和我，我现在看到你腰部以上。如果我们用Zoom，我也会看到你腰部以上。——我没穿裤子，是的。（Chris大笑）为了互联网。我为此道歉。（Chris大笑）（咯咯地笑）抱歉。是的，是的，是的。你只看到一小部分。——通常我，通常我会去那里。但无论如何。——（大笑）我很高兴我们都有荒谬的幽默感，我很感激。——但什么让它与面对面不同？我实际上认为，我认为有一种能量，我们还没有仪器来定义。而且我认为有一种感觉，我认为有一种实际的能量场在变化。而仅仅因为我们不能测量它，并不意味着它不存在。——是的，我很想弄清楚那是什么。那些从事虚拟现实工作的人正在试图弄清楚那是什么。在大流行期间，每个人都在使用Zoom。Zoom和微软，每个人都在试图弄清楚如何复制它。我正在试图理解如何复制它，因为跨越世界去和斯诺登（Snowden）或普京或泽连斯基交谈一点也不好玩。我很想通过Zoom来做，但感觉不一样。感觉不一样。——不，感觉不一样。我会和普京一起进房间。——你会进房间？——我会的，是的，1000%。我会让他说出“说得对”。——说得对。好吧，首先，你会给他一个“说得对”。——获取和给予。你看。这就是在谈判中让每个人都绊倒的问题。听到和说出同样的话之间有巨大的差异。而我正在寻找的是你给我的回应。因为如果你不能首先，特别是“说得对”，就像，如果你不能欣赏它真正的含义，听到它是不令人满意的。——所以这两个词对你来说非常重要。你在书中也谈到了这一点。说得对是什么意思？为什么它很重要？——嗯，这意味着你刚刚听到的东西，你认为绝对是真相。就像它准确无误，它击中了目标。它是一个正中靶心。我和我儿子之间有很多关于这个话题的讨论，比如发生了什么？这个催产素结合的时刻。而他的论点一直是，唐纳德·特朗普是这个意思的典型代表。因为唐纳德·特朗普在对观众讲话，你知道，他在和希拉里辩论，或者他在某个地方发表演讲，当那些忠于他的人，当他们相信他刚才说的话完全正确，有见地时，他们看着他，或者看着电视，然后说“说得对”。人们在被他们刚刚听到的东西所吸引时会这么说。现在，如果你不相信唐纳德·特朗普的追随者是如何被他吸引的，而且在我看来，他也只是这样，就摧毁了共同点的想法。因为当他第一次竞选总统时，评论员们都说，“啊，他是纽约人。共和党里没有人会喜欢他。这是美国中部，”你知道，“这是蓝领，”你知道，“这是普通人，工厂工人。他们不会喜欢特朗普，因为他是纽约人。他去了沃顿，他是常春藤盟校毕业的，他是富有的房地产大亨的儿子。他大学毕业时就得到了100万美元。他，”你知道，“他含着金钥匙出生。那些激进的共和党人永远不会接受这个人。”基于共同点。看看这有多聪明。——你认为他是个好的谈判者吗？你认为唐纳德·特朗普是个好的谈判者吗？——不，我认为他是个伟大的营销人员。如果你看看他的谈判记录。好吧，我在80年代开始关注唐纳德·特朗普，当时我在纽约。我是一个上个世纪的人，他也是一个上个世纪的人。我们有共同的朋友。娶了玛拉·梅普尔斯（Marla Maples）的牧师是我的一位朋友，一位亲密的朋友。1998年，我在特朗普大厦的公寓里为他举办了一场募捐活动，他参加了。所以不乏共同的朋友。我们去了同一所教堂。仍然有共同的朋友和熟人。我看了他的谈判记录，这正是他与朝鲜的谈判记录。我们和朝鲜现在怎么样了？他与朝鲜达成了什么协议？你看，你的答案和所有人的答案一样。嗯，我记得一开始有很多宣传。但我不知道发生了什么，因为什么都没发生。——有更多的公众宣传，所以营销导向的展示————以一场爆炸开始。如果他在短时间内，非常短的时间内没有达成协议，他就离开了，每个人都在想发生了什么，因为一开始有如此多的宣传。现在，一开始，他甚至与朝鲜开启对话，这是非常高明的。就像，我非常欣赏。当美国总统愿意与另一个国家的领导人坐下来交谈时，当所有其他总统，我们所有的顾问都在说，“朝鲜领导人不如你。你不能通过直接回应他来抬高他。”因此，特朗普政府继承了一个已经酝酿了30年的烂摊子。他并没有让我们陷入其中。他开启了一个没有人能够开启的对话，然后它就消失了。没有人知道发生了什么。也没有达成任何协议。现在，伟大的谈判者会达成协议。——你认为这些关于他是自恋者的指控怎么样？如果你是个自恋者，这对你有帮助还是有害？——现在有比自恋者更受欢迎的词吗？就像每个人都是自恋者。——你不喜欢的人都是自恋者。——就像街角那个无家可归的男人，他是自恋者，所以他才在那里。——是的，它对你来说有点失去了意义？——是的，首先，大多数心理学术语，作为人质谈判专家，而且我们从来不研究心理学，我们避开了它，因为心理学充其量是软科学。如果它没有得到最新的信息，如果它没有得到真实研究或神经科学的支持，如今让我印象深刻的是心理学家神经科学家，现在我对那个男人或女人感兴趣。但是，在心理学会议上，你会把他们都召集起来，他们都会同意吗？——不。——不。——但也有趣的是，心理学认为，每个人都比心理学试图创造的类别要复杂得多。而且人类大脑有一个特点。一旦你将某人归类为自恋者，或抑郁症，或双相情感障碍，或以任何方式精神错乱，出于某种原因，你就不再，你给自己一个方便的借口，不去将他们视为一个复杂的人类来同情他们。我与坎耶·韦斯特（Kanye West）进行了一次采访，当时有很多关于他精神不健全的流行观点，等等，我觉得那种思维方式是一种非常方便的思维方式，可以忽略他是一个人类的事实，他再次，想要被理解和听到。而这才是唯一能进行那种对话的方式。——是的，我完全同意。说得对。（Lex大笑）我现在感觉离你很近了。（两人都大笑）——可能是因为我没穿裤子。（Chris大笑）好吧，那么，我们刚才在谈什么————你比我有趣。这让我很不爽。——好吧。（大笑）我很快就会说些愚蠢的话。别担心。但是你说了，我们刚才在谈论恐怖分子和不与恐怖分子谈判。有什么————干得好，你又回到了那个兔子洞的起点。——哦，什么，兔子在哪里，我们现在在“爱丽丝梦游仙境”。走开，不谈判。这其中有什么力量吗？——好吧，这取决于你是否以诚信来做，还是以策略来做。然后，人质谈判专家通常成功率在93%左右。这意味着有7%的时间会出问题。而那是我的老上司，加里·诺斯纳（Gary Noesner），我从加里那里学到了很多。但他一遍又一遍地重复的一句话，直到我处理了一个出了问题的案子，就是“这将是成功的最佳机会。”最佳成功机会。然后出了问题，我记得当时想，“嗯，最佳成功机会并不保证成功。”所以你的问题是，有没有你应该放弃的谈判？如果你没有成功的机会，那就不要谈判。而且你必须接受有些交易——
你永远不会成功。你知道，在我们公司，我们教导，没有拿到交易不是一种罪过。花了很长时间却没有拿到交易才是罪过。而且，你知道，加里，以他无限的智慧，你知道，他们意识到有一种叫做“警察自杀”的事情，而且它可能，加里非常关注行为的集群，他让我们远离心理学术语，会有行为的集群，这些集群将是高风险指标。他写了一系列指示，称为高风险指标。这意味着如果你开始看到这些东西出现，这件事很可能要变糟了。你将需要，你需要从一开始就认识到这一点并相应地进行调整。在商业和个人生活中也是如此。我正在与一位我非常尊敬的营销公司负责人交谈，我钦佩这位家伙和他公司所做的一切，他们白手起家。他借用了药店后面的空间来创办他的公司。现在它取得了巨大的成功。他告诉我，他最终不得不面对一个潜在的客户并离开他。他说：“你认为我怎么处理的？”我的回答是：“百分之千正确。事实上，他表现出的行为，他是一种类型，你应该比你实际做的更早离开，因为这个人一直在玩弄。”基地组织，2004年，他们在玩弄我们。他们不是在谈判。我们已经指出了这一点。我们不认为你在谈判。你不会那样说，但那绝对是方法，你知道，以尊重的方式面对他们的行为。——并表明你愿意离开。——并且是认真的，百分之千。——并且是认真的。这不可怕吗？我的意思是，这很可怕，因为你真的不想离开，或者你必须真的想离开吗？——嗯，是的，这取决于你的核心价值观和你看待现实的方式。如果这是一个丰富的世界，离开并不可怕。如果这是一个有限的世界，机会有限，那么这是可怕的。——（叹气）但你必须利用那种世界观来真正愿意离开。——[克里斯]是的。——这可能是放弃很多钱。这可能是放弃会伤害别人的事情，因为如果你失去了一个人质。——是的，嗯，但如果他们不打算放人质出来呢？警察自杀，他们不会放他走的。——7%。大多数谈判是如何失败的？——坏人一开始就没打算达成交易。如果是警察自杀。如果他们是为了，如果他们正在进行一场杀戮之旅，这是一个以色列的说法。如果他们正在进行一场杀戮之旅，而他们目前正在进行的行动是这场杀戮之旅的一部分。——杀戮之旅。你能给出关于，你提到了以色列巴勒斯坦，中东，就这个话题进行一些对话的建议吗？那个世界有希望吗？从那种希望中，你能提供一些建议吗？——是的，我认为有希望，有。然后我两边都有朋友，而且，在我离开联邦调查局之后，大多数人都会听这个，但可能不会记得罗德尼·丹杰菲尔德是谁。——[莱克斯]哦，拜托。——但他是个喜剧演员。——仍然得不到任何尊重，是的。——[克里斯]是的，是的。——纽约人？他是纽约人吗？——我想他是纽约人。——[莱克斯]或者像泽西，或者别的什么，是的。——是的，他很久以前拍了一部电影，叫《重返校园》。他作为一个老人重返校园，重返校园。所以我在离开联邦调查局后重返校园。我在哈佛肯尼迪学院获得了硕士学位。在那里，你知道，我遇到了双方的人。当他们能够交谈时，他们说：“让我们从双方都希望为我们的孩子过上更好的生活的假设开始。”这就是我之前从汤姆·吉拉尔迪那里告诉你的版本，让我们选择一个我们都满意的未来点。他们发现他们可以交谈，你知道。好吧，这对我们来说可能不是最好的。我们如何让我们的孩子过得更好？这就是希望的来源。因为我认为双方最终都希望他们的孩子过得更好，这就是为什么他们仍然进行互动，这就是为什么我认为领导层，无论他们在哪一边可能受到多大程度的损害，在中东，或者任何地方，都有少数几个正直的玩家，但他们希望他们的孩子有一个更好的未来。让人们同意你希望为你的孩子创造一个更美好的未来，现在你就可以开始谈论，“好吧，我们如何从那里开始？”然后，好吧，我们有一个共同的未来点。以色列巴勒斯坦的谈判对我来说也很有趣，因为你提到了 Clubhouse。现在将近两年了，当时以色列正在轰炸加沙。他们袭击了合众国际社的办公室。你知道，他们受够了哈马斯的火箭袭击。当然，哈马斯正在向合众国际社的办公室或美联社的办公室发射火箭，无论哪个新闻办公室。否则那个办公室怎么会存在？哈马斯在掌权。你不能经营那个办公室，除非他们允许你，除非你允许他们储存武器。这只是游戏的一部分。他们会，他们会把它们存放在专门指定的弹药库里吗？不，他们会把它们放在学校里，放在医院里，放在所有那些以色列袭击它们时会看起来很糟糕的地方。所以过了一段时间，以色列受够了，他们开始轰炸加沙，袭击这些地方。我的一个朋友，妮可·贝纳姆，正在 Clubhouse 上主持房间，她说：“你必须来。仇恨让我受不了。这些都变成了尖叫的争吵。没有人与任何人交谈。”我说：“好吧，酷。我们会去的，我们会做的，然后看着，我们不会有一次争吵。我们会邀请双方的人来。”有一条规则。在你开始描述你对另一方的看法之前，你必须说：“在我不同意你的观点之前，这是我认为你的立场。”你必须继续陈述另一方的立场，直到他们同意你。现在发生了什么？没有同意，也没有争吵。这才是我们真正追求的。我们想表明，在他们情绪化的时间段里，如果你的唯一要求是必须先陈述另一方的立场，没有人会失控。——它奏效了吗？——这正是发生的事情。我们想向人们展示，你可以进行对话，而不会陷入仇恨的尖叫争吵，谈论你如何致力于摧毁对方。先看看你是否能概述他们的想法。——这真的很令人印象深刻，因为我只是，在 Clubhouse 上看到人们，我喜欢 Clubhouse 的一部分原因，是因为你可以听到各方的声音，他们情绪激动。（笑）我当时，我只是想到你的故事，我就出汗了。我以为会完蛋。但你说它有点奏效。——没有人失控。现在，在这两方中，代表以色列说话的人在阐述支持巴勒斯坦的立场方面做得更好一些。大多数想代表巴勒斯坦人说话的人，他们只是，他们想开始说：“你在做这个。”我说：“不，不，不，不。你可以去那里，只是现在不行。在你去那里之前，你可以说任何你想说的话。在你去那里之前，你必须试着向他们阐述他们的想法。他们必须告诉你你做对了。”而一贯发生的是，人们会逐渐看到对方的观点并加以阐述。这对试图这样做的人来说是极其有益的。这确实是我们试图表达的观点。——这是一个非常有趣的练习。我的意思是，这是建议。所以，如果它在 Clubhouse 上奏效，对于不知道的人来说，那是一个语音应用程序，你可以匿名。所以这是普通人，但也是可以匿名的普通人。这可能是一场混乱。如果它在那里奏效，那么当你坐下来与某人交谈时，这真的很令人兴奋。不要让他们甚至偷我，让他们只是陈述另一方。只是解释你对它的理解。就这样。——而且我偶尔会插话，比如，“有人支持以色列吗？”你知道，无论他们是谁。他们会说几件事。巴勒斯坦人会说：“啊，”或者女士，或者支持他们的人会说，“你漏掉了一些东西。”我说：“让我插话。首先，我知道什么是‘Nakba’。‘Nakba’是一场灾难。那是以色列诞生的那天。你，你知道，对世界其他地方来说是以色列的诞生，对你来说是‘Nakba’。”我说：“你的家人中还有人仍然带着他们抛弃的房子的钥匙到处走。”他会说：“是的。”我说：“你是否觉得，事实上，在第二次世界大战中，世界袖手旁观，而纳粹将犹太人从楼上扔下去。唯一的问题是他们落在了你身上。”他们会说：“是的，这就是他们的想法。”所以，深入阐述另一方的感受对参与这个过程的双方都具有变革意义。——你经历过的最艰难的谈判是什么，或者你观察到或听说过的？有什么让你印象深刻的困难案例？或者只是众多案例中的一个。——嗯，我们与基地组织在伊拉克及其周边地区，伊拉克在沙特，第一次是在沙特，2004年左右。最难的是与家人打交道，并且不欺骗他们关于结果的可能性。——是的，你如何与家人交谈？那是谈判的一部分吗？——是的，同理心，艰难地学会同理心。然后能够将其提升到更高的层面。因为在其基本层面，我们现在正在与一位正在指导我们的美国人，也是一位商业伙伴，他的名字叫乔纳森·史密斯，他指出，有一种“守破离”的概念。你熟悉守破离吗？这是一个武术概念。守，就是完全按照师傅说的去做。打蜡，擦蜡，“空手道小子”之类的。破，当你重复足够多次时，你开始有了感觉，并开始从其他大师那里看到同样的教训。你在其他地方看到同样的事情出现。在离的层面，你仍然在纪律中，但你在制定自己的规则。这几乎是一种心流状态。你没有意识到你在制定自己的规则。如果有人问你，“你从哪里学到的？”你可能会说，“我，”你知道，“我的师傅教我的，我的大师教我的。”这很快就会回到与家人谈判的问题上。我们曾经这样做过，因为我们指导的许多人，生意人，他们害怕如果我们不定期指导他们，他们会损失多少钱。其中一位名叫迈克尔的家伙，大约两年前我们在为社交媒体发布采访他，迈克尔说：“是的，你知道，你必须用眼睛收集数据。”我记得，我说：“哇，我喜欢这个。”我说：“你以前在哪里听到过这个？”他说：“我，你知道，我不知道。我想我从你那里听到的。”我说：“不，不，不，不。（莱克斯大笑）我记得说过这句话。——是的。——这是我第一次听到。他在离的境界。那么这与家人有什么关系呢？同理心，在其基本层面和守的层面，我在自杀热线上学会了，就像说：“你听起来很生气。”我只是在说出房间里的大象。你的情绪。是什么在驱动你？我给你的情绪贴上标签，我说：“你听起来，”或者“听起来你好像是。”因为这是基本的“空手道小子”打蜡擦蜡的方法。现在有很多人质谈判专家会告诉你，同理心在家里不起作用。不真实。他们从未走出过守的境界。你准备和你的伴侣说话，你想去一个你知道会让她生气的地方。你想做某事。——这才是真正的谈判。——你可以对她说：“你听起来很生气。”在这种情况下，她会爆发，因为她的反应是：“你惹我生气了，笨蛋。你怎么能表现得像个无辜的第三方？或者你独立于我的感受吗？”你学到更多一点，你说，高层次是，“这可能会让你生气。”然后，我与家人打交道时，我知道他们在走进门之前是什么感觉。我知道他们吓坏了。你发现你的丈夫、父亲、兄弟被基地组织抓走了，他们是砍人头的生意，你会感到恐惧。我不能走进他们说：“你听起来很生气。”“我当然生气了，你这个白痴。”但知道他们的感受，我过去会走进家门说：“我知道你很生气。”现在，环境决定了他们还应该感受到什么？他们会感到被政府抛弃。他们会感到完全孤独。他们会害怕，他们会生气，因为他们觉得政府抛弃了他们。现在，事实上，这是准确的陈述吗？他们的亲人自愿进入战区，自愿去了一个政府告诉他们不要去的地方。政府抛弃了他们吗？绝对不是。事实上，政府警告过他们，试图让他们不要去，但他们还是去了。但这并没有改变他们那一刻的感受。我会走进一个家，然后说：“我知道你很生气。我知道你感到被抛弃和孤独，我知道你很害怕，我知道你觉得美国政府抛弃了你。”他们会看着我说：“是的。现在怎么办？”现在我们准备好了。——基地组织或者总的来说，有语言障碍吗？可能只是障碍或不同的沟通方式。我的意思是，你有像纽约人那样的方式。（克里斯笑）那可能会让来自，我不知道，拉古纳海滩的人感到不舒服。（克里斯笑）你在沟通中感觉到语言障碍吗？语言和沟通方式本身是否造成了障碍？——当你认为你的方式就是唯一的方式时，你就有了障碍。——[莱克斯]当然，那是最大的障碍。——是的，就像，而且这种情况经常发生。当人们谈论，“跨文化谈判怎么办？”你知道，“我必须握哪只手，才能达到我的目的？”嗯，如果剥离所有东西，我们出生时基本上都是一样的空白。我们有，每个人都有边缘系统。每个人的边缘系统工作方式都差不多。人们受到相同的决策驱动。这如何影响我的未来？我有什么风险会失去？这如何影响我的身份？你是一个基地组织绑匪，你是一个纽约市商人，你是一个南方的烟草农民，所有人都基于这些相同的事情做出相同的决策。所以一旦我开始驾驭这一点，并根据你的想法和你的看法来调整我的方法，这就是同理心。所以我可以成为一个最大的傻瓜，如果你住在南方，是的，也许我是一个纽约人，或者我来自洛杉矶或芝加哥，但我的地理位置对你来说是陌生的，但一旦我开始关注你的看法，你就会突然开始倾听。——你说的三种声音呢？你可以使用的不同声音。——对。自信的声音，直接而诚实。我天生就自信。——天生。我以为我们都是空白的。如果你出生时——嗯，是的。就是这样，别再抓住我说的了。你怎么敢指责我说的？引用博诺的话，“我被指控说了我说的，我说的那些话。”——这是句好话。（克里斯笑）他有几句好话。所以自信的声音。你天生就是这样。哪一个，还有其他的？——分析师。你是个分析师。——我能告诉你你是自信的。（两人都笑）分析师的声音是什么？——嗯，分析师很接近——更聪明。（克里斯笑）更周到。（笑）——不，事实上。（笑）你看，你做过决策树吗？——是的。——你看，你也喜欢它，不是吗？——所以决策树是，你知道，我是一名计算机科学家，所以我的方式是，我喜欢数学的、系统的看待世界的方式。——[克里斯]（笑）你只是个分析师。——（笑）是的。——你认为唐纳德·特朗普会这么说吗？不太可能。——（笑）什么，他是更自信的那种吗？——[克里斯]他是天生的自信者，是的。——是的。所有纽约人都这样吗？是水的问题还是什么？——不，这是最疯狂的事情。我的意思是，一个城市可以有一种影响。而且，你知道，纽约的东北部，不仅仅是纽约，而是东北部，稍微多一点该地区、该地区文化的影响。个人，个人仍然可以归结为这三种类型，普遍如此。——[莱克斯]第三种是什么？——调和者。微笑，乐观，充满希望。我百分之千确信“希望不是一种策略”这句话是针对人们的沮丧而设计的，因为三分之一的人口是基于希望的调和者。我希望这能奏效。他们非常注重关系，表面上，他们非常注重关系。他们往往显得非常积极。他们确实如此，但它实际上是建立在希望之上的。——而你的意思是，你可以采用这三种声音，当——你可以，是的，你可以学会它们。它们都是可以学会的。分析师经常被误认为是调和者，因为，正如你之前所说，你知道，分析师更内省，更具分析性。他们在观察系统如何运作。而且，如果他们喜欢学习，他们会注意到调和者比他们达成更多的交易。他们还注意到交易的失败率更高。但由于他们注意到事物并思考它们，他们比自信者更快地抓住要点。调和者的愉悦的性质极大地促使他们达成交易。就像我的儿媳，她是个分析师。你知道，我们还有另一个描述符，分析师是刺客。你知道，分析师会在一千码外在半夜把你干掉，你永远不知道是什么击中了你。他们对此非常满意。（莱克斯笑）——但自信，自信的声音在谈判中是如何帮助你的？——很差。自信的声音几乎总是适得其反的。感觉就像被一块砖头打在脸上。那几乎总是适得其反的。所以为了让我更有效率，尤其是在谈判中，我需要放慢速度并微笑。——你知道，我听说西奥多·罗斯福是一位优秀的谈判代表，而且他非常固执，也许正确的说法是自信，但他会选择他的战斗。坚持原则是否有价值？所以，我甚至不知道，那可能与同理心相反，有没有时候你可以坚持，极其固执于你的原则来获胜——哦，我们经常这样做。我们只是，你知道，我们只是态度好一点。——[莱克斯]好吧，你是在说态度好有帮助吗？——嗯，是的，因为我需要你听到我。以及自信的语气。所以当我们进行培训时，我们通常会做一个叫做“60秒，否则她就死了”的练习。我扮演坏人银行劫匪。我让你扮演人质谈判专家。你的任务是，我会给你四项现实世界的限制。然后你必须试图把我从银行里谈判出来。现在我们正在做这个。现在我总是用自信的声音，这是命令的声音。这是所有警察在街上被教导要使用的声音。发出响亮而清晰的命令。你知道，对我来说，我并不觉得我在攻击你。我只是觉得我在直接、诚实和清晰地表达。而你，另一方面，感觉受到攻击。现在我们几年前在奥斯汀做这个练习。第一个参与者戴着 Apple Watch。他后来告诉我们，即使坐着不动，甚至不回答，当他第一次受到自信声音的打击时，他的心率飙升到 170，这是典型的战斗或逃跑反应。我来找你就像我在和你打架。你的战斗/逃跑机制都启动了，这会扰乱你的思维。你在那一刻自动变笨了。所以如果我想和你达成一笔长期、利润丰厚的交易，我不在乎你是否有利可图。听着，你有利可图，好吧，那没关系，我来这里是为了赚钱。让我变笨总是会伤害我。让我感到被攻击总是会伤害我。——所以，让我害怕从来没有价值吗？——它从来没有长期价值。这是塔尔·拉兹，当我们写书时，他提醒我的另一件事，因为他说，“有科学数据叫做战略性愤慨。”嗯，有数据。嗯，无论它是否科学，我都会对此表示怀疑。但他确实说有一些研究表明战略性愤慨是有效的。还有一件事我也很喜欢，你可能厌倦了我称赞安德鲁。他谈到——关于伟大的安德鲁·休伯曼，休伯曼实验室播客的主持人，每个人都应该订阅他，永远说不够好话。你应该和安德鲁谈谈。——你比他有趣多了。我承认这一点。——听到这个了吗，安德鲁？——他是有意搞笑的。他总是让我笑。不是在他试图搞笑的时候。（笑）——是的，他是一个真正的人，他是这个世界上真正合法的人之一。他是一位非常优秀的科学家，一位非常优秀的沟通者，一位善良的人。这两种人很少同时出现。很高兴看到。——[克里斯]是的，是的，是的。——是的，他是个宝藏，一个国宝。总之，你刚才说到。——嗯，他教会了我如何思考数据、研究和科学，也从他介绍给我的不同书籍中，他真的帮助我思考这些问题。所以关于战略性愤慨的研究，我看到的那些显示它有效的研究，它们是在与大学生进行的模拟谈判中完成的。现在这里的问题是。与大学生的模拟谈判。大学生将坐下来作为他们作业的一部分。他们将坐下来一次，他们将坐下来 45 分钟，他们会认为，如果他们根本没有达成协议，他们就失败了。而且没有持续的执行，只有协议，然后他们就离开了虚构的局面。所以他们没有任何实际的真正利益。地球上没有一笔交易是你坐下来在 45 分钟内达成协议，然后永不再见面，因为还有协议的执行。即使只是付款。所以数据是错误的，因为它的收集方式。这是一项高度错误的研究，而且你知道，作为一名科学家，所有数据都是错误的。你只需要意识到这些错误是什么，然后决定它是否会破坏研究。或者你认为，如果你看看数据，根本没有完美的数据。看看数据，看看你的想法。说战略性愤慨有效的数据是基于有缺陷的情况。——[莱克斯]你能解释一下战略性愤慨吗？——生气，吓唬对方达成交易。生气并利用愤怒来策略性地恐吓对方达成协议。——从某种意义上说，听到这个很好。很高兴听到同理心在几乎所有情况下都是正确的方式。这很好。——成功的几率最大。不是每次都奏效，只是比其他任何方法都奏效。——镜像技术是什么？你的书里有很多很酷的东西。我们随便跳跃一下。什么是镜像？——镜像就像，它是最有趣的技能之一，因为它最容易执行。你只需重复对方说的一个到三个词，通常是最后的一到三个词。我发现，喜欢镜像的人，喜欢它，因为它如此简单，如此毫不费力，而且看不见。他们通常，为了更好的说法，往往既有高智商又有高情商。比如，我不是高智商的人。我是一个普通人。我想我能学会。在情商，情商是一项你可以培养的技能。我一直在努力培养它。但很多普通人会说，“镜像，这太蠢了。我不会做的。”我不知道为什么他们不喜欢它。但当我遇到一个喜欢镜像的人时，我总是问他们，“你的智商是多少？”通常他们的智商很高。现在我不知道为什么这种组合会吸引人们进行镜像，因为有九项技能。八项来自人质谈判，第九项是语调，我们将其定义为一项技能。每一项都不同，侧重于对话的不同组成部分。很多人不喜欢镜像。他们觉得很尴尬。比如，我个人并不特别擅长镜像，我必须有意识地去做。我擅长贴标签。——但它几乎总是奏效吗？——哦，是的。——是的。感觉可能很尴尬，但确实，肯定有办法表明你真的在倾听。——[克里斯]那是其中的一部分。——我认为你可以通过肢体语言，你可以，是的。有很多方法可以表明这一点，但镜像可能只是一个微不足道的技巧。——确实如此。——你知道吗，有一个情况。我与斯蒂芬·科特金进行了一次谈话，他是一位历史学家，他在谈话中经常提到我的名字。他说，“好吧，你必须了解莱克斯。”那是？不知何故，这让我感觉很好。我想，“他在乎我。”我想知道这是否是关键，每个人都有这个关键，可能是名字。仅仅使用别人的名字就可能很有力量。——使用名字非常依赖于情境。对于一个真诚的人来说，它可能非常强大，并且体现在他们的举止中，并且以一种你可以看出是鼓励你的方式使用。而不是剥削你。那些真正热衷于剥削的人也会用它来做同样的事情。——所以你必须，（咯咯笑）你必须避免使用那些剥削者、操纵者使用的方法。因为这可能会向他人发出信号，表明这个人试图欺骗我。——必须非常注意这一点，是的。——你提到的你喜欢的贴标签是什么？——嗯，你知道，我刚才说的那整个过程，从“你听起来很生气”到“这可能会让你生气”，再到“我知道你很生气”。贴标签就是给情绪或情感贴上标签，然后说出来。——这几乎总是好的吗？当一个人很生气，而你给它贴上标签，说出大象时，这会不会引起沮丧？（叹气）这会不会导致这种感觉升级而不是解决？——嗯，什么会使它变坏？比如，如果我公然指出。比如我说，“看，我需要你起床去银行存钱。”假设我和我的一个公司员工说话。“我需要你打电话给这个人，预约。”他说，“听起来你想让我和这个人谈谈。”是的。（莱克斯笑）那会很烦人。如果它太明显了，你的标签没有任何洞见。一旦你展示了意识、微妙之处或洞察力，无论是对你还是对他们，我们现在就在进步。所以标签唯一可能适得其反的时候，就像你根本没在听，而标签表明你没在听。你知道，我在南加州大学教书，我教贴标签，你知道，班上有一个孩子，他只想利用这些技巧来达成他的交易，他只是想投机取巧。所以他写了一篇论文，你知道，他说，有一些购物中心，我想在棕榈泉附近或者某个地方，有一些奥特莱斯购物中心，很多人去买西装。所以他进去，他立刻就开始了我书里教的讨价还价，没有同理心。他给那个家伙一个价格，那个家伙说，“不行。”他又给那个家伙一个价格，那个家伙说，“不行！”然后他对柜台后面的家伙说，“听起来我们可以做笔交易。”不，不行。我刚刚否定了你所说的一切。如果有什么的话，听起来我们永远无法达成交易。但他试图利用这个标签来操纵。现在对方并没有生气，但很明显这个家伙根本没在听我说话。——而这一切的核心，你有一堆，你知道，几乎像是技巧，你可以使用。但核心是同理心。在——核心是同理心。是的。——这是最重要的。你必须能够坐下来倾听。——并且感知。是的，并寻找洞察力。——你知道吗，我喜欢沉默。或者就像你们俩坐在那里喝着酒，看着星星。有一个时刻，沉默让你有点放大，意识到你们在一起。而不是玩游戏，或者某种像国际象棋一样的谈判。你们在一起。我不知道。沉默有一种亲密感。就像，我会问一个问题，然后让对方在回答之前坐在那里沉默，或者反之亦然。他们问我一个问题，我坐在那里沉默。这感觉像是一件很亲密的事情。——是的。而另外两种类型，直到他们经历过，都会害怕它。而我实际上要做的是，无论出于何种原因，我都对沉默感到非常自在。我认为是因为我体验过它的有效性。而且我的儿子布兰登，他就像动态沉默之王。他指导人们。他说，“保持沉默，自己数千。”数到你数完为止。——（笑）这是句好话。他也很好，充满好话。——他是。他确实如此。所以有很多东西。但另外两种类型天生就反对它，直到他们经历过。而且你知道，你的直觉，你的直觉正在给你数据，一旦你经历过它。但你的杏仁核正在启动，再次，抱歉，我意识到这比这更复杂，直到你经历过它。所以调和者，基于希望。他们如何发出愤怒的信号？沉默对待。所以当你沉默时，他们吓坏了，以为你很生气。因为那是他们表示愤怒的方式。自信者认为在沉默时使用分析师，因为你想让他们多说点话。事实上，你可能在思考，或者，我喜欢你的描述，沉默的亲密感和体验时刻，因为我实际上会将其纳入尝试。调和者喜欢共享的亲密感，他们会喜欢体验一个时刻。我可以看到这非常有说服力，比跨越鸿沟体验沉默并看看它如何对他们奏效。——是的，这很令人紧张。这就是为什么它很亲密。因为你开始想，“对方在想什么？我们真的要这样做吗？我们要坐在这里 10 秒钟数数吗？我的意思是，有技巧，就像布兰登说的，就是数出来，并通过数据意识到其中的亲密感。我有一个朋友，他因为唱歌而失声了。所以他不能，医生说他一周都不能说话，只是为了治愈声音。声带。但他和其他朋友在一起，没有和他们说话。他只是和他们在一起，他说这真的很亲密。他们俩都没有和对方说话。他们只是坐着，享受在一起的时光。我不知道。这是一个警钟。这是一种可以尝试的事情，也许和生活中的人们一起，只是出去玩，什么都不说。就像一个实验，一整天都不说话，但要花时间。——[克里斯]或者尝试。是的，绝对。——这很有趣。我自己还没试过。（笑）这有点像一次静修，但更活跃，就像在日常生活中一样。总之。（笑）还有其他有趣的技巧我们可以谈谈吗？比如，制造控制的幻觉。——是的，这主要是，你知道，通过问什么和如何的问题。因为人们喜欢告诉别人该做什么或怎么做。这很有帮助。这确实是，当这本书第一次写的时候，我们真的在思考什么和如何的问题，就是给对方控制的幻觉。而且比这还有更多，我们已经发现了。我的意思是，它会触发深入思考。它会让人筋疲力尽。——而你想要，那么疲惫在谈判中扮演什么角色？这最终是——你必须小心。有些人故意让人筋疲力尽。我的一位谈判英雄，一位现在不幸患有痴呆症和阿尔茨海默病的人，吉安多梅尼科·皮科是联合国人质谈判专家，他在 80 年代将所有西方人质都带出了贝鲁特。他写了一本书，名叫《无枪之人》。我认识吉安尼，现在，我认为他已经不记得我是谁了。但他在书中写道，谈判的一个伟大秘密是让对方筋疲力尽。政治谈判，可能是吉安尼，非常谦逊。他在 80 年代，直到大约 1986 年左右，在中东所有涉及交战方的谈判，你可以想象。他在塞浦路斯。他在阿富汗、伊拉克和伊朗。伊朗政府对他作为西方人、联合国代表有着极大的信任。他把所有西方人都从贝鲁特带了出来，他非常耐心。然后，对方发现，经常会感到筋疲力尽。——所以疲惫不能成为谈判解决的一部分。——如果它能平息负面情绪，通常疲惫会平息负面情绪。如果它让你，真正的诀窍是真正消除负面情绪。因为在负面情绪状态下，你会更愚蠢。——所以目标始终是积极的情绪，就像你所说的。这就是你一直在追求的。——[克里斯]我认为是这样。是的。——这就是“正确”的意义所在。——[克里斯]是的。——就像无论你触发什么，无论你在大脑中触发什么化学反应，你都会说，“是的，是的，我们在这里做得很好。”——是的，我认为是这样，为了长期的成功。绝对。——“公平”这个词是如何被使用和滥用的？——[克里斯]F-炸弹。——你称之为 F-炸弹。它在谈判中是如何被使用和滥用的？——它通常被用作武器。它被滥用为操纵的手段。当人们感到被逼到角落里，并且无法给出任何合法的理由来解释他们为什么被逼到角落里时，他们就会这么说。比如，当他们有标准来支持他们时，没有人会说“公平”这个词。因此，当有人开始使用它时，你必须意识到对方没有合法的外部标准。他们感到非常脆弱。他们无法解释，但他们感到防御。说，“嘿，看，我给了你一个公平的提议，”这是一种让我让你失去游戏的方式，如果你没有意识到的话。所以很多残酷的谈判，谈判代表会用它来让你失去游戏。NFL 罢工，可能现在，已经有 10 年了，甚至更长。其中一个症结是，球队老板没有向球员公开账目。球员们想看数字。为了不公开账目，他们只是派了一位代表在新闻发布会上说，“我们给了球员一个公平的提议。”嗯，如果公平，你就应该公开账目。——（笑）是的。——如果你给了他们一个公平的提议，并且有账目证明，你就应该公开它们来证明你的观点。所以最终发生的是，嗯，老板们给球员一个公平的提议开始被媒体报道，然后开始被重复。现在球员一方的不同人会说，“是的，也许他们确实给了我们一个公平的提议。”这让人们对自己的立场感到不安全。这是一个极其强大的词，可以被使用和滥用。它几乎总是出现在每一次谈判中。令人震惊的是，有多少次它会出现在那些不真正理解它如何或为什么出现的人身上。——所以通常这是一个谈判不顺利的信号。——毫无疑问，我完全确信，如果一个人使用这个词是为了达到他们的目的，那么无论是偶然还是故意，无论是在他们的直觉中还是他们知道自己处于不利地位，或者他们的直觉害怕他们是。我使用这个词吗？我会说，“我希望你觉得我对待你公平，如果任何时候你觉得我没有公平对待你，我希望你阻止我，我们会解决它。”——一个非常荒谬的问题。但你如何完成交易？你如何将谈判推向终点？执行最终是——你必须转向商定的执行，才能真正推进谈判。我可能会说，“你打算如何进行？”如果你不知道，我可能会说，“没有问题，如果我与你分享一些关于如何进行的想法，那是不是一个荒谬的想法？”——然后你们就同意了实际步骤，那就是执行，不仅仅是哲学上的同意，而是实际的步骤。——所有谈判中最大的问题是缺乏对下一步的讨论。——这很深刻。你遇到过的最好的谈判代表是谁？——是的，实际上可能是我的儿子，布兰登。——是的？——是的。他非常有天赋。我的意思是，他非常有天赋。而且他，是的，他，你知道，科伊尔的书，《天赋密码》，说，你知道，人们只是注意到它并开始擅长它。根本没有童年神童。他们只是在小时候就产生了兴趣。我的意思是，布兰登从两岁就开始学习谈判，而且他一直在其中，沉浸其中，你知道，自从他能说完整的句子以来。甚至在他能说完整的句子之前。他非常有天赋。——他的未来是什么？他想做什么？——他一直参与其中。他经营并建立了我的公司，现在他将成为一名附属被许可人，经营自己的公司。他几乎将能够为自己打开创业机会，做任何他想做的事情，而不用他爸爸说不。（笑）——[莱克斯]并且做得比他爸爸好。——很可能。——是的。（笑）好吧。你认为你谈论的一些技巧是操纵性的吗？——操纵性在于我是否试图剥削你或伤害你。我是在试图操纵一个银行劫匪让他让我救他的命吗？是的。所以操纵就像，我试图对你做什么？——但你没有看到负面含义？如果你试图带来一个更美好的未来，那不是操纵吗？——如果我试图带来一个更美好的未来，如果我真诚和诚实，就像我称赞你一样，那就不是。如果我的赞美是真诚的，那不是操纵。就像，但是，你知道，如果我认为，你知道，你有一双我见过的最蠢的鞋子，我说，“哇，这鞋子真棒。”那才是操纵。——所以有像沃伦·巴菲特这样重视诚信和诚实的人。撒谎的有效性如何？——我认为这是个坏主意。撒谎有很多原因都是个坏主意。首先，很有可能对方比你更擅长撒谎。他们会立刻发现。其次，他们可能在引诱你进入陷阱，看看你是否会撒谎。第三，你最终会被发现你对他们撒谎的可能性非常高。然后，惩罚和税收将远远高于你最初拥有的。——所以从长远来看，你想拥有一个正直的声誉，你撒谎越多，维持这种声誉就越难。——是的，没错。而且消息会传出去。——是的，那么，如果我们能回到那个问题。一场好的谈话和一场好的谈判有什么区别？我们可以，因为我认为仅仅阅读你的作品，听你说话，我有一种感觉，我们现在正在进行的，在这个播客上的谈话等等，与谈判不同。感觉目的不同，但又有一些相同的认识到同理心的价值非常重要。但感觉目标不同。还是不是？——非常接近，界限很模糊。我的意思是，我，你知道，我来这里没有抱任何期望，没有寻找任何东西，除了进行一次有趣的谈话。听听你问我的问题的背后是什么，以及你感兴趣的是什么。还有你对沉默的描述和沉默的力量。我将从中吸取一些学习点，并帮助教导他人。但我没有进来。我想谈判是我们都意识到一个我们试图解决的问题。——对，我们之间没有需要解决的问题。除了也许是人类的状况和。（咯咯笑）——[克里斯]洞察力，你知道。智慧。——洞察力。——学习。——你如何训练自己成为更好的谈判者？在商业中，在生活中。——是的，只是小风险练习以获得高风险结果。我的意思是，决定哪种谈判方式让你产生共鸣。我的意思是——这是什么意思？小风险练习以获得高风险或小风险？所以小，小的增量，就像在酒吧里搭讪女孩，或者我们在谈论什么？——嗯，对一些人来说，那是高风险练习。嗯，你知道，贴标签，镜像，什么是伟大的谈判的基本工具？贴标签，镜像，和转述，总结。所以你开始给那些你只是在日常互动中遇到的人贴标签和镜像，只是为了感受一下你是否能读懂某人的情绪，或者你的读数有多准确，以便更好地做到这一点。所以，你知道，给 Lyft 司机，或者杂货店店员，或者机场的航空公司柜台后面的人贴标签。——所以给他们的情绪贴标签。——或者向他们扔点什么，因为谈判是一项会过期的技能。情商是会过期的。所以看看你是否能表明你理解他们的情绪。我最喜欢扔给别人的一个标签，你知道，也许是“离”的境界，我会看着一个看起来很痛苦的人说，“今天很艰难？”所以几年前，我在洛杉矶国际机场的柜台。嗯，我正在排队去柜台，柜台后面的一个女人明显地避免与我眼神交流，这样我就不会走近。她看起来，所以就像你一样，你知道，你知道你排在下一位，他们确保你不要眼神交流。我在想，“好吧，他们今天过得很糟糕。”所以我走上前去，一走近柜台，我就说，“今天很艰难？”她转过身来，说：“不，不，不。我能帮你什么？”然后她走了。
她竭尽全力帮助我。现在我正在练习，但我也知道我让她感觉好多了。这减轻了一些压力。所以现在我正在通过 TSA，想找那些过得艰难的人。——[Lex]（笑）那是个找到他们好地方。——那是个找到并练习的好地方。我正排着队，我意识到我还没有给这些人贴上任何标签。有一个家伙正在看 X 光机出来的行李，他的脸上带着一种漠不关心的表情。我说：“今天过得艰难吗？”我能从他的肢体语言看出，他好像在说，不。我说：“又一天，是吧？”他说：“是的，又一天。”你知道，他觉得自己被看见了，但我错过了，我正在练习，我正努力保持敏锐。所以这些是。——仅仅是几个词。用几个词，你试图快速定位他们的情绪。——不错。——并实现它。——说得很分析，谢谢。（两人都咯咯地笑）我不会放过它。——我喜欢。（两人都大笑）这同样适用于一般的谈话吗？只是如何提高谈话能力。我认为很多人都有困扰。他们有不安全感，他们有谈话焦虑。我，说起来很有趣，我对谈话有很多焦虑。那基本上是做同样的事情吗？练习你书中的一些技巧？——是的，说真的，只是试着确保你听了别人的话。——你参加过的最好的谈话是什么？当然，除了这次。（Chris 笑）——[Chris] 哇。——什么，我的意思是，不是最好的谈话，但有什么让你印象深刻的谈话，也许改变了你这个人？——嗯，一路上可能有很多。我的意思是，但有一个我经常记得。实际上，有两个。但当我还在局里的时候，我在 Quantico，我去做一项服务，一个来自纽约的朋友，我的一个叫 Lionel 的哥们。我们都在犹豫是否要尝试进入画像或谈判，因为它们都与人际动态有关，而且我们俩都很喜欢人际动态。我们坐着谈论这件事，我们谈论了几件事。他给我贴了标签。我知道他不知道他在做什么，我想他只是，他学到了，我一直在谈论我的家人，很多事情。他对我说，我从未直接说过我们很亲近，但他对我说：“听起来你们一家人很亲近。”我记得当时的感觉，就像，我当时感觉很棒。我的意思是，他说的话总结了我一直在说的一切，并抓住了它的精髓。我清楚地记得当时感觉有多好。所以几年后，我在一个自杀热线工作。现在，我脑子里有这句话，你知道，话，技巧，反应，阅读，随便你怎么称呼它。一个人打来电话，我能听出他语气中的不安。我的意思是，他很激动。他说，你知道，“我只是想结束这一天，我需要你帮我结束这一天。我必须结束这一天。”我说，“你听起来很焦虑。”他说，“是的。”他稍微平静了一些，他告诉我，他正在与偏执症作斗争，第二天他要和家人一起去旅行。他知道在车上他会把自己逼疯。所以前一天晚上，他把自己逼疯了。他列出了他为克服偏执症所做的一切，以及他的家人如何帮助他。他要和家人一起去旅行，因为他们要带他去看医生。所以我用我朋友 Lionel 对我说的那句话。我说，“听起来你们一家人很亲近。”他说，“是的，我们很亲近。”他稍微平静了一些。然后他开始列出他为克服偏执症所做的一切。他听起来很坚定。所以我说，“你听起来很坚定。”他说，“是的，我很坚定，明天我会没事的。谢谢。”我只说了这些。所以这两次谈话，它们是重叠的谈话，这两件事真的让我印象深刻。——这些事情，就像在你所有的不同谈判和谈话中，它们会回响吗？就像你基本上，因为当你同情其他人类时，你开始意识到我们都是一样的。所以你可以从别人那里听到一些小短语，一些我们都经历过的经历，我们都渴望，渴望与他人亲近。我们都渴望爱。我认为我们内心深处都感到孤独（笑），渴望联系。如果我们诚实地说的话。所以所有人类都有相同的，构成他们动力的所有相同的不同组成部分。所以你基本上只是在说同样的话来与另一个人联系？——是的，我们寻找的，理解的，联系的或满足的方面并没有那么多。真的没有那么多，无论如何。所以是的，你正在寻找，以某种形式或另一种形式显现出来，你愿意猜测你看到或听到的就是那个。——你有什么建议给我，让我能更好地进行这些谈话？给我，以及其他做采访和播客的人？——[Chris] 哇。——因为我也非常关心同理心。这个过程是一个终生的旅程吗？——是的，嗯，我认为，我会建议你采取这种方法，也就是你正在采取的方法。你关心它，你对它很好奇。你把它看作是一个终生的旅程。你对它着迷。你喜欢学习它。而且你绝对把它看作是一个终生的旅程，而不是“如果我能获得这个，我就可以操纵别人。”——不，我的意思是，我爱上了我交谈的人。有一种深刻的联系，它会萦绕在你身边，尤其是在我准备的时候。一个人身上的材料越多，你就越能提前爱上他们，你就能真正理解，不是理解，而是我说的爱上是。——[Chris] 嗯，欣赏，是吗？——欣赏，但也变得非常好奇。这就是我说的爱上。就像，你欣赏你知道的东西，但你开始看到，“爱丽丝梦游仙境”一样，你开始看到，如果你继续与他们互动，有很多很酷的东西可以学。然后当你出现并真正见面时，你会发现它越来越多，越来越多。就像在物理学中，你学得越多，你就越意识到自己不知道。而且，这真的很令人兴奋。然后也可能令人心碎，因为你不得不说再见。再见，我讨厌说再见。我讨厌说再见。——似乎是总的，对吧？——是的。它提醒我，我有一天会死。（笑）就像事情会结束，美好的事情会结束，这很糟糕。但然后它让这一刻更加美味，你知道，你确实可以共度时光。（笑）好的。我只是想，我完全忘了我要问你这个。7、38、55% 的规则。（Chris 笑）这真的很有趣。这是否，有没有一点点真相，信息中的 7% 是通过使用的词语传达的，38% 是通过语气传达的，55% 是通过肢体语言传达的？这真的有真相吗？——好的，阿尔伯特·梅拉比安，我想他是加州大学洛杉矶分校的教授，他最初提出了 7、38、55 的比例，并讨论它不是关于信息，而是关于你有多喜欢，你喜欢这个信息。然后像我这样的人把它大大地推断出来，从喜欢到意义，7、38、55。我经常看到那些主要用语言交流的人，如果他们是演讲者，托尼·罗宾斯，7、38、55 的人，他会说出这个比例。说，“就是这样。信息就是这样传达的。我们必须这样平衡，我们必须这样做。”那些主要用书面语交流的人，词语的意义对他们来说更重要，所以他们对 7% 是词语感到非常不舒服，因为内容，词语，词语的意义当你写作时，它太重要了，你不想那样贬低它。所以，首先，我百分之千相信这是一个准确的比例，但真正关键的问题不是这三者的比例，而是当它们不一致时，信息是什么？就像，当语气与词语不一致时，信息是什么？就像，你的比例是多少并不重要，如果他们的语气与他们的词语不匹配，你就遇到了问题。——而且这很难准确衡量。即使在写作中也有语气。我的意思是，不仅仅是，即使在写作中，也不仅仅是词语，有词语，但整个东西下面有一种风格。而且有肢体语言，整个东西的呈现。我的意思是，他们，是的，我是一个约束性沟通媒介的忠实粉丝，写作就是，或者声音，比如 Clubhouse。当你听到一个人的声音时，就有一种人性。它不仅仅是，你可以说，是语气，但有一种，你可以，就像，它是什么？想象力填补了其余的部分。就像当我听某人说话时，我想象着一个模糊的生物在做事情，当他们生气时，我就会想象愤怒。我不知道我具体在想象什么。——如果你，嗯，所以你可能会想到一个有趣的故事，因为我们之前在谈论你的朋友埃隆。我告诉你，你知道，关于，你知道，我与一些高级主管有过互动。所以我知道他们喜欢和他一起工作。他们觉得他是个有趣的人，他们意识到他可能很有趣，你知道，他开玩笑。所以他们告诉我，他们在一次电话会议上，只是说些话。然后电话另一端的一个人说了些什么，你知道，那不是错的，但也不是坏的。所以他们说他们在电话上，埃隆说，“你被解雇了！”然后他房间里的每个人都看到他在开玩笑。但电话另一端的人看不到，他们都在说，“等等，等等，等等，他们现在看不到你的表情。你必须停下来，你必须停下来，因为电话另一端的人快要死了。他不知道你在开玩笑。”所以，你知道，有词语和语气，但它缺乏视觉效果。——（笑）尽管如此，它可能很有趣。——我确定当时非常有趣。——也许对他来说不是。只是一个有趣的问题，我不知道你是否在关注大型语言模型的发展，有一个叫做 ChatGPT 的东西。越来越复杂和有效的聊天机器人，基本上，它们可以说话，而且它们越来越像人类。你认为未来人工智能会比人类更擅长谈判吗？你有没有想过这种事情？——嗯，所以更好的定义是比有缺陷的。就像，有，你知道，聊天机器人已经存在很长时间了，大约五年前，一家公司找到了我们，因为他们在做一个谈判聊天机器人。他们说了两件事。首先，我说，你知道，“你们为什么和我们说话？”说，“嗯，事实上，我们已经和那些教授‘哈佛方法’的人谈过了。你知道，谈判的理性方法就是行不通的。理性方法就是行不通的。我们的聊天机器人没有取得任何进展。但我们在大约 80% 的互动中显示出这些聊天机器人有更高的成功结果。”他们给我看了他们正在做的事情，在情商方面仍然存在很多严重的缺陷。但他们之所以有更高的成功率，是因为聊天机器人从来没有心情不好。你可以在半夜联系聊天机器人。所以如果你在和一个从不生气、永远有空的人说话，那么你的成功率就会更高。谈判之所以会变糟，是因为人们情绪不好。——所以聊天机器人天生的积极性只会让你成功率更高。——是的，它们不会生气和你争吵。你知道，你对聊天机器人说，“你们的价格太高了。”聊天机器人被设计成带着笑脸回应。你对一个人说，“你们的价格太高了。”他们说，“你怎么敢，我正试图谋生。”你知道吗？他们会发疯。——不幸的是，或者幸运的是，我认为现在聊天机器人的发展方向是，它们会变得消极，因为它们变得越来越像人类，越来越像人类，这就是重点。要通过图灵测试，你必须消极，你必须是个混蛋，你必须有界限，你必须不安全，你必须有一些不确定性。——嗯，有界限和消极是有区别的。就像，我可以，就像你给我一个提议，你知道，在我说不之前，我会说，“看，对不起，这对我来说行不通。”我将设定一个非常清晰的界限，而不会消极。很多人真的很难在不消极、不骂人、不愤慨、不生气的情况下设定界限。——但你看，当你，当你表现出你不生气时，我不仅仅是看到这个，我看到的是一个有缺陷的人，他的内心深处有一种脾气，一种发脾气的潜力，但选择不发脾气。聊天机器人必须证明这一点。所以它不仅仅是冷漠的，你知道，成为这种公司里空虚的、愚蠢的生物，只是说，“哦，谢谢，谢谢你这么说。”不，基本上你必须，聊天机器人必须能够刻薄但选择不刻薄。——有趣。我不知道。我愿意看看它如何发展。——但我说的意思是，要成为一个好的谈判者，你必须有能力成为一个坏人，然后选择不成为。——真的吗？——我认为是的。——你看，我认为很难相信一个不了解自己恶魔的人。因为如果你说你没有恶魔，你没有缺点，我无法相信你。——是的，嗯，首先，这是谎言，对吧？所以有人在撒谎。这又回到了撒谎。——是的，所以你必须对此有自我意识，但你必须能够控制它，并证明你能够控制它。我的意思是，这是人类。我认为人类，聪明有效的人类能够很好地做到这一点，而聊天机器人还没有，而且它们正在朝着这个方向发展。所以这让我思考，有效的谈判到底需要什么。这就是人工智能系统所做的，它们让你问自己，是什么让人们在任何学科上都如此特别？是什么让人们在国际象棋和围棋游戏中如此特别，而人工智能系统现在能够击败人类？是什么让他们在谈判中如此有效？是什么让他们如此有效，做一些极其困难的事情，比如在物理空间中导航。就像我们理所当然地认为的，比如给自己泡一杯咖啡，这对机器人来说是一个极其困难的问题。因为在导航物理现实方面涉及所有复杂性。我们有如此多的常识推理，关于重力如何运作，物体如何移动，世界上有哪些物体。这真的很难描述，因为这一切看起来都那么微不足道，但它并非微不足道。因为我们很多东西都是在婴儿时期学会的，我们不断地碰撞，然后我们会学到。所以人工智能系统帮助我们理解，是什么让人们真正，我们头脑中的智慧是什么？对我来说，谈判非常有趣。因为谈判不是，它与商业有关，与地缘政治有关，与管理政府有关。基本上就是谈判我们如何，不同的政策，不同的法案和计划等等。我们如何分配资金？我们如何重新分配资源？所有这些事情。这似乎是未来人工智能可以做得更好的事情，但也许不是。也许你必须是一个混乱的、奇怪的、不安全的、不确定的、互相辩论、在推特上互相吼叫的人。也许你需要有红队和蓝队在弄清楚真相的过程中互相吼叫。也许人工智能系统无法做到这一点，你知道，弄清楚人类文明的全部混乱。——是的，有趣。嗯，我的意思是，我一路上的两个想法是，我的意思是，任何时候你谈论系统或扩展，你知道，你在谈论，我的信念是聊天机器人系统，那些不需要决策，只需要遵循指令，至少占 80% 的事情。现在，剩余的百分比，无论是什么，是否需要人际互动以及需要什么？就像我不是，我不是支持冲突。而且我也知道，在创意领域，有些最好的想法来自于冲突。阅读 Bono 和 U2 的采访。你知道，他们对披头士乐队一些最好的音乐的钦佩来自于他们互相争吵的时候。而歌曲“One”，我相信是来自专辑“Achtung Baby”。那些家伙在争吵。我的意思是，他们濒临分手，他们欣赏冲突可以创造出美好的东西。然后当我还在危机谈判小组时，你知道，我在 FBI 的最后七年，有一个叫 Vince 的家伙，一个聪明的人，一个非常非常聪明的谈判者。我和他总是争吵。然后当我们换了领导时，那个领导把我拉到一边，他说，“我受不了你和 Vince 总是吵架。”我说，“嗯，我告诉你个消息。我认为我们的争吵会产生更好的东西。”他说，“你知道，Vince 也对我这么说。”我说，“那么，如果我们不觉得争吵有问题，你为什么会有问题呢？”但你知道，有时最困难的见解，你绞尽脑汁想知道为什么有人如此固执于一件你们许多人都认为如此错误的事情。是的，也许有什么道理。我认为有什么道理。——冲突，甚至戏剧，可能也是我们社会的一个特征，而不是一个缺陷。——[Chris] 有趣。——你认为世界上永远会有战争吗？——是的。（Lex 笑）——所以永远会有谈判者和谈判的需求。——嗯，事实证明。——你为什么认为永远会有战争？你对人类本性有什么直觉？——是的，只是因为我们基本上是 75% 的消极，然后，为了更好地说，我称之为两行代码。就像，当你在，每个人，当我们小的时候，有人在我们脑子里种下了两行代码。我们不知道它什么时候进来的。但有人对我们说了什么，并且一直留在那里。而且有很多人在小时候脑子里被灌输了一些非常消极的垃圾。仅仅基于数字。他们后来获得了什么样的机会。他们有没有过顿悟的时刻，他们真的相信自己可以摆脱它？就像，乔·迪斯彭扎的一本书是《打破成为自己的习惯》。你知道，就像你如何处理那两行代码，它们可能是善意的，但愚蠢地说，在错误的时间对你说的成年人，并植入你的大脑？就像，地球上的每个人都能摆脱它的机会。即使是地球上的大多数人，让他们摆脱它也很小。——你有什么建议给今天的年轻人，关于如何拥有一份值得骄傲的职业或生活，也许是高中生，大学生，在这个世界上摸索自己的道路？——是的，这可能是一个陈词滥调，做你热爱的事情。但如果你找到了你的理想并追求你的理想，并在付出代价时坚持下去。就像我非常钦佩的一个人，迈克尔·莫吉尔，他在亚特兰大经营着 Crisp Video。在他的一次演讲中，他说，“核心价值观是你坚持的，并且会让你付出金钱。它不是一个真正重要的价值观，除非它让你付出代价，并且坚持你的价值观。”现在，当我还在 FBI 时，我非常努力地工作，你知道，FBI 的首要核心任务是保护和捍卫美国人民。所以我可以随时追求这个价值，我做到了，或者我可以遵守规则。你没有时间同时做这两件事。——（笑）你什么时候知道你找到了你热爱的东西？就像，你什么时候爱上了这个谈判的过程？——我认为是在我告诉你过的自杀热线上的那次谈话中，和那个偏执的家伙。当我想到，我可以在这么短的时间内对另一个人产生如此大的影响，这真的很酷。——把一个人从悬崖边拉下来有多难？所以这个问题，是个大问题。为什么还要活下去？你怎么能进行那种深刻的哲学、深刻的心理学，同时又实用的谈话，并说服他们应该留下来？——嗯，这更多的是清除他们脑子里的杂物。让他们自己做决定。这就是志愿在自杀热线上的真正意义。让我帮忙，让我看看如果你愿意，我能多快地清除你脑子里的杂物。就像，你打电话来是因为你真的在寻求帮助吗？还是你打电话来是为了实现其他议程？所以，你知道，你愿意吗，你愿意清除你脑子里的杂物吗？不是每个人都愿意。——所以一旦你清除了杂物，是否至少有一点希望的可能你会继续活下去？——是的。而且，你知道，如果你退一步看，很少有人自杀的人在身体上真的那么艰难。就像大多数人，总的来说，身体都很健全，他们正在与情感问题作斗争。但这是一个情感问题。这不是一个身体问题。所以如果你想成为一个彻底的雇佣兵，就像我非常欣赏的一个人，一个叫马克·波洛克的人，他出生时是一名出色的运动员，失去了视力，然后瘫痪了。就像，他是一位情感领袖。他致力于帮助人们茁壮成长，过上美好的生活。就像马克出生时，他是一名出色的运动员，先是失去了一只眼睛的视力，然后又失去了另一只眼睛的视力，然后在一场悲惨的经历中从窗户摔了下去。就像，如果曾经有一个人说，“生活真糟糕。”你知道，“如果我还有任何怀疑，每隔几年就会发生更糟糕的事情。”但马克致力于活着，并激励其他人。所以与一个因为化学失衡而放弃的人打交道，或者他们，是他们解释世界的方式。他们脑子里有杂物。就像，你如何帮助清除他们脑子里的杂物？——并帮助他们，激励他们重新解释那个世界，作为一个值得生活的世界。你认为生命的意义是什么？Chris Voss，为什么而活？（笑）有什么好理由？——嗯，我有非常强烈的宗教信仰。精神上的，你知道，我百分之千，如果你想把我框起来，我就是个基督徒。我对犹太教有极大的尊重。我不认为任何宗教都完全正确。我，再说一遍，你知道，我一直在提他，我有点像一个 Bono 式的基督徒。我认为 Bono，他就像，什么？我可能会搞砸。但是，你知道，“我的信仰耶稣是我在基督教离开房间后所拥有的。”你知道，教条，人类对精神信仰的应用。所以，但即便如此，我真的相信我的生命是一份礼物，这里有一个目的，你知道，我的创造者决定我早上醒来是因为他还有一些很酷的、有趣的事情要我做。——你对有机会活过那一天心存感激。——是的。——嗯，你活得非常出色。我真的很欣赏你的工作。我欣赏你这个人。谢谢你今天所做的一切，谢谢你的同理心。老实说，你是个很棒的听众，你是个很棒的谈话者。能认识你并和你交谈真是我的荣幸。这真的很棒，Chris。——我的荣幸。——感谢收听这次与 Chris Voss 的对话。为了支持这个播客，请查看描述中的赞助商。现在，让我用约翰·F·肯尼迪的一句话结束。 “我们永远不要出于恐惧去谈判，但我们永远不要害怕去谈判。”感谢您的收听，希望下次再见。