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O que que você gostaria de estar fazendo daqui a um ano? Que tipo de resultado você gostaria de ter daqui um ano? Porque são pequenas decisões acumuladas que dão muita diferença.
Nós tivemos aqui na imersão um momento em que os mentorados receberam a carta que eles escreveram para eles desse ano. Eles escreveram na imersão há um ano atrás e foi surreal. Pessoas que colocaram que comprariam um carro de R$ 500.000 compraram. Pessoas que decidiram mudar para Alfaville mudaram. Pessoas que decidiram estar casadas e construir um relacionamento melhor, construíram tudo a partir de uma decisão, tudo se permitindo viver uma jornada de progresso, de autodesafio, porque no fim a acomodação é morte.
Ah, tudo que tá aqui, cara, nós conquistamos. Todos os indicadores podem estar para baixo, mas se você decidir fazer até dar certo, se permitir buscar direcionamento, se colocar nos ambientes certos e colocar em intensidade de ação, vai dar certo, amigo.
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E isso não é só na área financeira, é em todas as áreas da sua vida.
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M. [tosse][limpando a garganta] Fala pessoal, sejam muito bem-vindos à nossa segunda aula da jornada de mentor. Hoje falaremos muito sobre canais de aquisição, sobre venda, sobre processo de venda. Então aproveitem, como vocês já sabem, é aula papel e caneta na mão. Segunda coisa, elimine as distrações, esteja num ambiente focado. Terceira coisa, eu tenho plena convicção de que muitas pessoas despertarão o conteúdo de hoje. Eu ouso dizer que não só no ambiente de mentoria, mas eu tenho a plena convicção de que o que você vai pegar hoje é aplicável no seu negócio, no seus [limpando a garganta] no seu negócio de mentoria, no seu negócio de estética, no seu negócio médico, no seu negócio de arquitetura, no seu negócio de advocacia, no seu, na sua imobiliária. Eu tenho certeza que você vai pegar bons insightes replicáveis para o seu negócio.
E eu bato nessa tecla porque hoje mesmo eu tava fazendo uma entrevista de podcast. Como muitos devem saber, tem o mentor podcast, onde eu entrevisto grandes nomes com muito noowo-how. E um dos caras que eu tava entrevistando hoje é um dos caras que tem o o talvez o canal mais peculiar de podcast do Brasil. E ele tava explicando como ele estrutura novas experiências e diferenciação dentro de todos os negócios dele. Ele já fez MNA, é um cara muito bem-sucedido. E a visão é, cara, tudo é aula para mim, tudo é aula pro olho treinado. Joel fala isso, né? Você consegue pegar bons insightes de um casamento para aplicar no seu negócio de tintas. Você pode pegar bons insightes de uma clínica de estética que você frequenta para aplicar no seu escritório de advocacia.
Então, eu quero que você entenda que o conteúdo de hoje é muito replicável para qualquer empresário, profissional de destaque, principalmente pessoas que trabalham com venda consultiva. Então, pega esse link, pega essa live e compartilha com empresários que você conhece que estão buscando avançar, principalmente se são pessoas que t a possibilidade, o potencial de compartilhar o próprio conhecimento, gerar valor e multiplicar talento, tá?
Gente, ontem eu levantei aqui com vocês um um pouco da a do momento de vocês. Então, primeira coisa que eu queria perguntar para quem tá aqui conectado é: Quais bons insightes você tirou ontem? O que você aprendeu ontem que gerou valor para você? Me conta assim, qual foi o principal insight que você pegou e que é aplicável pro seu negócio, pro seu dia a dia?
Eh, time, não tô conseguindo ver os comentários do YouTube aqui, não sei porquê. Chat ao vivo, sei lá. Enquanto isso, vou acompanhando, mas de novo, quero ouvir de vocês. Achei. Beleza. Quero saber quem aqui tirou um bom insite ontem. E qual foi esse bom insight?
Ontem, para quem não estava conectado, nós falamos muito sobre o mercado de educação, sobre o mercado de mentorias, sobre o porquê você ter um negócio de educação. Se eu pudesse resumir em um minuto, amigo, você vai ter um colateral positivo no seu negócio de aumento de tickete médio, de redução de atrito da venda, de atração e retenção de talentos. O negócio de mentoria por si só te proporciona margens de mais de 70% com escala impacto na vida de outras pessoas. Além disso, você tem a grande possibilidade de fazer um movimento assimétrico. Não exige estruturas, grandes complexidades. É um movimento que além disso você começa, você movimenta em paralelo ao que você faz. E o terceiro grande motivo é construção de ecossistema. Cada dia mais será valioso e importante você ter uma base, uma comunidade, um grupo de pessoas engajadas com você.
Então você que é um empresário, que deseja construir grandes resultados, é completamente no brainer. Você não tem que pensar muito para entender o quanto que é importante você ter um braço de educação. Você ter um braço de educação não significa que você vai largar o que você faz, não significa que você vai abandonar o que você faz para ser mentor. Só significa que você vai ter um braço de educação em complementariedade e sinergia com o que você já tem.
E hoje, como eu disse, falaramos falaremos sobre diversificação de canais e processo de venda. E o processo de venda ele é muito importante, porque quando a gente faz uma venda mais consultiva, uma venda entre aspas mais complexa, gente, vamos lá, você vai na feira comprar um morango, cara, o máximo que vai acontecer é, sei lá, o morango tá gostoso ou não, não vai mudar sua vida. Uma venda complexa é aquela venda que gera uma mudança direta e e significativa na sua vida. Por exemplo, você comprar uma casa, pô, comprar uma casa é uma decisão importante, pô. Você mudar o seu plano de saúde, você escolher quem vai ser o seu mentor, você decidir se você muda de emprego. São decisões mais complexas. E quando você tá vendendo algo que vai envolver não só um investimento mais alto, mas uma mudança significativa na pessoa, você precisa trabalhar com um modelo de venda mais complexo, tá, gente?
Eh, olha que legal, né? Mandaram aqui estrutura de produto, modelo de negócio é rei. A gente falou muito forte sobre isso, né? sobre uma pessoa empenhada num modelo de negócio ruim, ela patina a vida inteira, enquanto que uma pessoa boa num modelo de negócio muito bom, ela tem tanto resultado que ela intriga as pessoas ao redor dela. Então, de fato, eh, eu tenho plena convicção de que essa visão, ela é importante para você ter em mente, para você gerar dentro do seu negócio.
Gente, uma pergunta aqui importante, né? Quantos de vocês já conhecem MLS? Já ouviram falar na Mentoring League Society? Eu não sei quantos vocês acompanham a trinca, enfim, mas cara, o o projeto da Emeles é um projeto que a gente vai falar um pouco hoje e amanhã, é um projeto muito focado no mercado de educação empresarial. Porque qual é o grande conceito, né, gente? Quando você tem, por exemplo, ah, [roncando] alguém querendo ir paraa área acadêmica, ela faz um mestrado, um pós-doutorado, então ela tem quem recorrer para ajudar ela a tracionar na carreira acadêmica.
>> [roncando]
>> um profissional que tá em um cargo de diretor, um se level, enfim, alguém que tá numa posição corporativa de construção e avanço de carreira, essa pessoa normalmente tem a possibilidade de comprar, por exemplo, uma pós-graduação. Mas a pergunta é: quem ensina o empresário? Quem é o professor do empresário?
Gente, um empresário, um PME que tá faturando seus 400.000 por mês, com uma margem que seja de 30 a 40%, fazendo mais de 100.000 livre, tem filho, operação rodando, apagando fogo no olho do furacão. Amigos, desculpa, ele não vai fazer uma pós-graduação, velho. É, é, é assim, é altamente improvável que ele se disponha a fazer uma pós-graduação. Então, esse empresário, com quem ele aprende, se ele já faz 400.000 por mês, cara. Ele vai buscar o empresário que faz 1 milhão por mês. O empresário que faz 1 milhão por mês vai aprender com quem? Com empresário que já rompeu o resultado que ele busca ter.
Então, quando você entende essa visão, você compreende que a educação empresarial, o mercado de mentoria, ele está só começando. O mercado endereçável é gigantesco, gente. São dezenas de milhões de CNPJ no Brasil. São dezenas de milhões de empreendedores precisando de ajuda, com dificuldade em como construir um DRE, com dificuldade em como fazer marketing, não o marketing do livro, mas aquele marketing do dia a dia que funciona, que gera receita, que gera ROI. São milhões de empresários com dificuldade em vendas, com dificuldade em liderança, com dificuldade em definir processo, com dificuldade em trazer ações que são ah são práticas pro dia a dia dele, não ações onde ele pega ali um cara que faz um planejamento estratégico para ele, um business plan de dezenas de páginas e que é completamente inaplicável.
Então o empresário, ele tá doido para aprender com você, que é um empresário mais bem-sucedido do que ele. Agora, adianta, se você não estiver com o modelo adequado, não adianta. Então eu volto aqui na visão da MLS. A MLS, a Mentoring League Society é um ecossistema onde nós temos 200 programas de mentoria. Você vai encontrar lá mentorias de comunicação, de posicionamento, de marketing, de venda, mentoria médica, mentoria para odontologia, mentoria para arquitetura, mentoria paraa indústria, mentoria de geração de conteúdo, mentoria para para, no meu caso, para quem quer construir, escalar o próprio programa de educação. Você vai encontrar mentorias pra área de estética, pra advocacia. São inúmeros nichos diferentes, todos dentro de um mesmo e sistema.
Então isso é muito legal. Por quê? Porque você acessando, por exemplo, um programa que faz parte da Mentor League Society, você consegue usufruir de todo o ecossistema, você consegue participar de outros programas sem custo adicional, você tem uma série de entregáveis da própria liga para você e pra sua empresa. Pô, olha só que legal, gente. Dia 16 de agosto, daqui a pouco eu vou falar um pouco mais sobre isso, mas dia 16 de agosto nós teremos uma baita de uma oportunidade. Dia 16 de agosto, teremos o maior evento de empreendedorismo da história do Brasil. Será no antigo Alians Park, no New Bank Arena. Vai ser uma baita de uma oportunidade onde você poderá estar conosco aprendendo sobre modelo de negócio, vendas e pessoas.
Então eu volto a dizer, se você tá acompanhando esse conteúdo, conhece um empresário que tá buscando avançar, compartilha o link, porque eu já tô dando spoiler. Até o final você vai ter a possibilidade de ganhar um ingresso gratuito para estar conosco na Mentoring League Society Festival, no MLS Festival, aprendendo sobre negócios, vendas e pessoas.
Então, eh, a Mentor League Society tem como um grande propósito transformar a educação empresarial do Brasil, do Brasil e do mundo. Sim, nós já temos outros programas, outros clubes se originando fora do Brasil, tá? Mas eu volto a dizer, adianta ter um programa de mentoria onde você não consegue ah chegar no cliente ideal? Não adianta.
Então agora entraremos no conteúdo de fato. Ontem eu falei muito que mentoria não é modelo de negócio. Mentoria só é um produto que você vende, assim como tem uma hamburgueria e tem o McDonald's. A diferença está no modelo de negócio. Modelo de negócio é rei.
Então, e aí depois disso eu entrei que o 8020 de um negócio bem sucedido de mentoria é venda e entrega. Compreendendo isso, eu trago uma filosofia que eu aprendi com o Flávio Augusto e que eu creio que pode te ajudar. Ele diz o seguinte: "Se hoje você é um empresário e você não trabalha com venda ativa, você provavelmente está numa competição de quem tem a menor margem e talvez você ganhe essa competição."
Eu vou repetir. Se você é um empresário e você não trabalha com venda ativa, você possivelmente está numa competição de quem tem a menor margem e talvez você ganhe essa competição. Qual o aprendizado disso? Se você vende hoje para as pessoas que te procuram, a minha notícia é: se a pessoa te procurou para contratar um serviço, provavelmente você não foi o único, a não ser que tenha sido uma indicação, mas se ele te procurou porque ele gostou do seu conteúdo ou coisas assim, eu te garanto, ele procurou outros profissionais e ele vai analisar qual faz mais sentido para ele. E na maior parte das vezes, esse cliente que está buscando várias possibilidades, o maior indicador, o maior balizador de decisão dele é o preço. E aí você entra num cenário onde ele quase que vai barganhar quem oferece a melhor condição. Pô, mas o seu produto custa 300, do fulano custa 200. Aí você vai lá e faz por 200. Aí a hora que você faz por 200, o cara falou assim: "Cara, mas você tá me exigindo que eu pague no cartão ou no cheque?" Mas o fulano fez no boleto. Aí a hora que você topa o boleto, ele fala assim: "Cara, mas lá ele aceitou 12 parcelas iguais. Você tá me me exigindo uma par uma entrada maior." E no frigiro dos ovos, você começa a se submeter às regras do jogo que o seu cliente está determinando. Isso quando não, ele acaba de falar: "OK, animal". E aí ele vai lá no concorrente, chega e fala o que você fez. O outro concorrente faz outra condição e ele fecha o concorrente. Você sai se sentindo abusado para não falar outra palavra. Você sai se sentindo des a a cara, você sai se sentindo mal, desvalorizado, abusado e ainda não conseguiu a venda.
Hoje eu tava fazendo uma reunião com uma pessoa que ele me disse assim: "Ah, mas o fulano fez por X, o fulano negociou por Y". Falei assim: "Amigo, deixa eu te perguntar uma coisa. Que que você mais tá buscando hoje? Ele falou assim: "Cara, eu tô buscando um modelo de negócio adequado de mentoria e eu quero ter previsibilidade de venda". Eu falei: "Tá, e você depende dessa grana?" Ele falou: "Não, eu falei: "Então quer dizer que você quer vender dentro dos seus próprios termos. Certo?" Ele falou: "Certo." Daí eu falei: "Então me conta como é que esse fulano que tá te dizendo que vai te ajudar, como é que ele vai ajudar se ele não, se você está comprando dele, não dentro dos termos dele, mas dentro dos seus termos." Ou seja, ele não foi capaz de vender o produto dele dentro dos próprios termos dele. Como é que ele vai te ensinar a vender o seu dentro dos seus próprios termos? Que loucura é essa? Percebe?
Então, é importante e indispensável que você comece a entender que venda é um processo de liderança. É você liderar a pessoa para mudança, você liderar a pessoa pra decisão que é melhor para ela. Inclusive, se não for a melhor decisão para ela, não venda. Então, perceba o potencial de liderança, onde você conduz o cliente, que busca aquilo que você pode oferecer, mas por algum motivo ele tem algum tipo de insegurança, algum entrave, alguma objeção que impede ele de dar um passo. Gente, por vezes eu vendi mentoria para pessoas que estavam há 3 anos procrastinando começar a vender mentoria e elas não conseguiam dar o passo porque faltava um líder para conduzir ela para uma decisão que já estava tomada dentro dela. Mas ela estava procrastinando.
Então, a primeira coisa que eu quero que você entenda é que venda é um processo de liderança. A segunda coisa é que é tirar a pessoa do piloto automático, é despertar consciência. Imagina que você vende um programa de emagrecimento, o cliente ele entra contigo, ele fala que faz 3 anos que ele tá buscando emagrecer, ele fala que ele já tentou várias coisas e que vai chegar o momento dele começar contigo. Amigo, não vai chegar o momento. Amigo, não vai chegar o momento que você vai ter tempo, não vai chegar o momento financeiro. Você precisa criar esse momento, você precisa dar esse passo. Você está me dizendo que isso é importante. Então, perceba que o cara está no piloto automático esperando que as coisas vão melhorar por conta, esperando que as coisas vão dar tudo certo, mas faz 5, 10 anos que ele tá batendo cabeça por conta e não está dando tudo certo. Então, quando você vende, quando você contorna a objeção, você ajuda a pessoa a sair do piloto automático. Gente, isso é magnífico. Isso é transformar vida, velho. Isso é liderar. Isso é vender.
E aí é onde a gente começa a entender, inclusive que quando você vende, você tá cumprindo a sua missão. Porque se você, por exemplo, tem a missão de levar longevidade, levar autoestima, levar a a clareza empresarial para as pessoas e você não vende, você não consegue cumprir a sua missão. Você é literalmente uma moeda de ouro no fundo do oceano. Você é literalmente um conjunto de talentos. enterrado. Você é tipo, cara, sei lá, e você é o melhor cantor do mundo, mas que ninguém te ouve cantar. Não adianta absolutamente nada se você tem algo magnífico, incrível, que pode fazer a diferença, mas você não sabe vender. Você pode achar isso injusto, você pode não concordar, mas a real é, se você não desenvolver habilidade de venda, não vai pra frente. Você vai ver muita gente pior do que você, fazendo mais a diferença e ganhando muito mais dinheiro. De novo, não é sobre o Léo, é sobre você entender que essa é a lei do negócio. Se eu solto essa garrafa, [música] ela cai por conta da lei da gravidade. Entenda que existem algumas leis no negócio. Quer você concorde, quer você não concorde, é assim que funciona. Você precisa aprender a vender. Assim você vai cumprir mais a sua missão, você vai gerar mais impacto e ser muito mais bem pago.
E aí é onde a gente entra na clareza de que vendas nada mais é do que uma nova habilidade, é uma nova construção neural. Então imagina que você tá, sei lá, aprendendo a jogar tênis, você tá aprendendo a fazer um exercício mais complexo na academia, cara, não tem como. Você precisa repetir aquele processo consistentemente. A repetição é a mãe da compreensão, é uma nova construção neural. Quanto mais vezes você passar por ali, mais rápido você vai masterizar. Quanto mais vezes em menos tempo, mais rápido você vai masterizar. Então, se você tem um processo, se você tem um passo a passo, e é muito disso que a gente trabalha no SHP, né, gente? Amanhã eu vou contar um pouquinho mais da minha jornada para vocês entenderem o movimento do SHP. Mas a grande questão que eu quero que você entenda é: eu sou engenheiro civil de formação, eu sou processual, então eu trago passo a passo, tendo passo a passo coração ensinável e execução, é o que eu falei ontem, é impossível não dar certo, velho.
Então quando você entende isso, você começa a se despertar pra venda. Agora, qual é a grande questão? O posicionamento que você toma na venda é muito importante. Ó, vamos fazer uma reflexão rápida aqui. Eu preciso que vocês participem, gente. Vamos lá. [roncando] A minha pergunta é a seguinte: se você vender uma mentoria hoje, se fosse quase um transplante cerebral, a pessoa que comprou, ela vive o que você vivia há 5, 10 anos atrás e ela vai ter a cabeça que você tem hoje há 5, 10 anos atrás. e ela é ensinável, ela vai aplicar e tal, eh, e ela te paga R$ 200.000 por isso, gente. Vamos lá. R$ 100.000 vai. R$ 100.000 é um bom dinheiro. Mas a minha pergunta é: as R$ 100.000 hoje vai mudar completamente a sua vida? R$ 100.000 vai resolver todos os problemas que você tem, vai te permitir ter o carro que você quer, vai te permitir ter a casa que você quer, viajar para onde você quer, apoiar os projetos? sociais que você quer apoiar. R$ 100.000 transforma sua vida. Sim ou não?
Gente, responde aí no chat. Não, já teve gente que mandou aqui não. OK, é legal, mas não transforma a vida. Mas e essa pessoa? Se ela comprar aquilo que você vai ensinar? Se ela comprar sua cabeça, se ela for ensinável, se ela diligentemente fizer tudo que tem que ser feito, a vida dela pode mudar a partir da sua mentoria? Pode, né? Ou seja, você está me dizendo que na a reunião de venda, ela é muito mais importante pra pessoa do que para você. Porque se a venda acontecer, mesmo que seja de R$ 100.000, R$ 1000 não vai mudar sua vida, mas tem total possibilidade de mudar a vida daquele mentorado.
Quando você entende essa assimetria, quando você entende que o ouro está nas suas mãos, que quem precisa de você é ele, não ele de você, aliás, quem precisa de você é ele e você não precisa dele, a sua postura na reunião de venda muda completamente. A sua postura, quando você faz as prospecções, muda completamente, porque você sabe que é muito mais sobre ele do que sobre você.
E aí é onde a gente começa a entrar na parte de prospecção de fato, porque a venda ativa ela te permite governar o resultado, ela te permite ter margens melhores, ela te permite saber, cara, quais são os meus números, quantas pessoas eu preciso falar para gerar quantas reuniões qualificadas para efetivar quantas vendas. Talvez o maior indicador de um negócio de mentoria bem-sucedido é quantas reuniões qualificadas você faz por mês. Isso vai balizar todo o resto.
Então, como gerar reuniões qualificadas? Gente, existem múltiplos canais de aquisição e eu acredito muito nisso. A diversificação de canais de aquisição é algo indispensável para qualquer negócio, inclusive é o que te proporciona previsibilidade. Gente, olha só, eu faço venda pelo YouTube, eu faço venda pelo Instagram, eu faço venda por levantada de mão, por social selling, por prospecção fria. Eu faço venda por evento, palestra que eu faço, eu faço evento por networking, eu faço evento, vendas por indicação. Então, existem vendas de múltiplos canais de aquisição diferentes. Isso é muito rico, isso é muito poderoso. Eu vou citar aqui para vocês alguns dos canais para você ligar o radar. E para você que tá ouvindo aqui e quer acessar o material dessa aula, gente, comenta material para quem tá no Instagram, para quem tá no YouTube, é só escanear o Qcode que você vai acessar o material dessa aula. Tem um QRcode, tem um link em destaque, um link fixado. Aí você clica, você acessa o QRcode e consegue acessar o material dessa aula.
Então vamos lá. Vou falar algumas coisas, mas vocês conseguem acessar muitos dessas coisas no material. Comente o material ou escaneio o QR code. Falando sobre os canais de aquisição, gente, primeiro canal de aquisição que eu tenho plena convicção de que tem muito dinheiro na mesa, é um canal que eu chamo de reconexão. Qual é a reconexão? A reconexão é um canal onde você vai pegar, sentar, botar uma música que você gosta e falar: "Cara, deixa eu fazer um exercício de memória". Quem são as pessoas que em algum momento me pediram algum tipo de dica? Pô, Léo, eu tava esses dias num casamento e um amigo meu que é arquiteto também veio me perguntar como que eu tava trabalhando a a o posicionamento nas redes sociais. Pô, Léo, tem um empresário que veio falar comigo esses dias. Ele perguntou como que eu tava fazendo a divisão e desenvolvimento de liderança na minha operação, porque ele tava com muita dificuldade. Pô, Léo, esses dias um cara veio me perguntar como que eu tava fazendo para vender cirurgia mesmo em tempos de crise. Animal, você foi solicitado por uma dica? Alguém aqui, gente, manda no chat, algum dia alguém já te pediu dica? Algum dia alguém te pediu algum tipo de direcionamento, algum tipo de conselho, pô, vamos tomar um cafezinho. Ó, já tem gente aqui no YouTube falando que sim. Esse é o grande ponto. Isso já é um potencial cliente, porque é uma pessoa que já te buscou, que já buscou o seu acesso ao seu direcionamento.
Então, pessoas que já te pediram dica alguma vez na vida, pessoas que já compartilharam com você alguma dor ou algum desejo, dor. Cara, tá tão difícil atração e retenção de talento na minha empresa. Como que você tá fazendo, cara? Tá tão difícil as vendas esses dias. Como que você tá fazendo? dor ou desejo. Fulan: "Ô, cara, como que você fez para desenvolver liderança? Eu tô abrindo uma segunda operação e não dá para eu ficar nas duas, né? Tô querendo deixar a primeira operação mais redonda para não ficar lá full time. Como que você fez? Ele compartilhou um desejo de um próximo passo que ele quer e que ele precisa da sua ajuda. Essas pessoas ou até mesmo para quem já trabalha com curso online, outros programas, imersões, você pode fazer inclusive nesse funil de reconexão um cashback. O cara o dia foi lá e fez uma mentoria hand zone na sua clínica de R$ 5.000 e agora você vai vender uma mentoria de 40. Cara, você pode fazer contato com esse cara e oferecer inclusive um cashback. Ó, tô fazendo contato com pessoas que eu já me conectei, que eu sei que tem princípios e valores alinhados. Lembrei de você, sei o quanto que você é comprometido com a sua carreira. Tô te colocando em primeira mão aqui. Tô desenvolvendo um novo projeto muito complementar ao que você já viveu. Creio que pode fazer sentido. Bora bater um papo.
Então, gente, esse funil de reconexão é você construir uma lista de pessoas que você já se conectou. E aí eu vou vou dar o exemplo porque eu trouxe para vocês que eu ajudaria inclusive no negócio principal. Filho, se você é um dentista, se você é um arquiteto, se você é dono de uma imobiliária e você tem clientes que já compraram de você mais de uma vez, é inconcebível você não contato com essas pessoas. Imagina que você tem uma clínica médica, imagina que você tem uma imobiliária, eu falo assim: "Cara, puxa sua base. Quantas pessoas já compraram de você?" "Ah, Léo, 3.000 pessoas". Dessas 3.000, quantas já compraram mais de uma vez? 500. Irmão, os caras compraram mais de uma vez. Os caras compraram dois imóveis. Eles são investidores. Os caras compraram duas vezes um protocolo de performance, emagrecimento. Eles prezam por isso. Não foi uma vez, foram duas. A probabilidade dele comprar terceira, quarta, quinta, sexta, décima é gigante. Só que você nunca mais fez contato com ele. O CC tá pago, o cara tá lá, velho. É insano. É insano. Quantas vezes eu vejo pessoas tendo o Roy do programa SHP vendendo 300, R$ 400.000 só de fazer reativação de base, não só para vender mentoria, mas até pro negócio principal.
Então, o primeiro canal é funil de reconexão, o segundo são pessoas que você conhece. Léo, você tá de brincadeira, filho. Presta atenção. E o truco que várias das pessoas que estão me ouvindo aqui, o Roy, os primeiros 10, 20, 30 mentorados, os primeiros 100, 200, 500.000 em vendas estão no seu WhatsApp. No seu WhatsApp. Léo, você tá viajando? Não tô. Presta atenção. Imagina que você vende mentoria para PME. Amigo, deixa eu te perguntar uma coisa. Você já falou com o dono da barbearia que você vai? Possivelmente ele é um PME. Você já falou com a dona da clínica de estética que sua esposa frequenta? Você já falou com o dono do escritório de advocacia que te aconselha, que te atende? Você já falou com o dono da academia que você frequenta? Filho? Pelo amor de Deus, PME, velho, mercado endereçável é gigante. Você tá aí testando página de venda, você tá aí batendo cabeça e você não falou com as pessoas que estão debaixo do seu nariz. Tem várias pessoas que você já tem algum nível de relação, que sabem quem você é, que sabem que você é uma pessoa comprometida, que você é uma pessoa de princípios valores, que você é um cara e é e que tá sempre buscando avançar. Você precisa começar pelos frutos baixos. Primeiro, low hanging fruits. Faça uma lista de pessoas que você já se conectou, ambientes que você convive. Cara, não é só o dono da academia. A pergunta é: quem você conheceu na academia que poderia ser sua persona, quem você conheceu na imersão que você frequentou? Quem você conhece do grupo de WhatsApp que você tá? Quem você conhece da igreja que você frequenta que poderia ser sua persona. Construa essa lista, faça contato com essa galera. Se você tá começando, gente, faz esse contato usando essa narrativa, fulano, tô desenvolvendo, desenvolvendo um novo projeto, fiz aqui uma lista de pessoas que eu quero priorizar, trazer em primeira mão, não divulguei ainda em rede social, não divulguei em nenhum lugar, tô fazendo um pré-lançamento, tô escolhendo algumas pessoas para serem embaixadoras. Lembrei de você. Bora bater um papo. É isso.
E se você já trabalhou algumas pessoas da sua lista, se você já divulga sua mentoria, se você já tem mentorados, eu quero que você olhe pra sua lista não só como pessoas potenciais para comprar, mas pessoas potenciais para te indicar alguém. Cara, quantas vezes eu tive pessoas que eu falei que não compraram, mas que indicaram alguém que comprou. Aí você fala assim: "Ah, esse negócio de indicação, filho, presta atenção no que eu vou te dizer. Mais de 70% da receita da XP Investimentos, uma empresa multibilionária vende indicação. Mais de 70% do faturamento da Prudential, que é uma empresa trilionária, vende indicação. E você está me dizendo que você não vai fazer indicação? Ah, Léo, mas eu já recebo indicação porque meus clientes são muito satisfeitos. Filho, eu não estou falando de receber indicação, eu estou falando de pegar indicação. A indicação passiva é incrível, maravilhoso, continue fomentando. Mas existe, se você só trabalha com as indicações que chegam, entre aspas, no orgânico passivas, você não tá acessando nem 20% das indicações que você poderia acessar. E a indicação, ela pode se tornar um canal de aquisição previsível, porque você começa a ter uma métrica de indicações versus uma métrica de de reuniões qualificadas versus um [limpando a garganta] número de vendas. Então você deveria estar trabalhando indicação com quem não compra, mas que tá alinhado em princípios e valores e com os seus clientes, principalmente em momentos de gratidão e resprocidade, a hora que a pessoa tem ROY. Pô, Léo, eu não sei quando a pessoa tem ROY. É porque você não fomenta a cultura certa no seu grupo. Amanhã eu vou falar sobre isso, sobre como ter uma entrega que gera retenção, que gera escala, que gera impacto, que gera boca a boca, que gera indicação. Estejam amanhã conectados às 19:30. Mas voltando aqui, gente, indicação você pega no momento de gratidão e respostidade, no momento que a pessoa tá entusiasmada, no momento que ela teve resultado, no momento de uma entrega muito porrada, uma entrega muito top, que a pessoa tá super engajada pós um evento presencial, indicação já é um terceiro canal de aquisição.
Quarto canal de aquisição, parceria [limpando a garganta] com profissionais relacionados. E gente, eu preciso chancelar o que eu tô dizendo, tá? Olha só, o João Torre, ele vendeu 30 mentorias de 70.000 em 17 dias. Boa parte dessas vendas foi para pessoas que já tinham pedido dica, para pessoas que ele já tinha se conectado em eventos pro networking dele. Por outro lado, eu vou citar agora a Nat Coelho. A Nati Coelho, ela vendeu ela. Ontem eu até postei no grupo. Aliás, gente, se você tá aqui no Instagram e não está no grupo ainda, comente >> aula para você tá no nosso grupo, onde a gente manda todos os informativos, todos os materiais, esteja no grupo de WhatsApp, tá? Para você que tá no Instagram, quem tá no YouTube, acho que você já deve estar lá. Se não tiver, eh, que que faz? Não tem o que fazer, né? Você tá no YouTube e não tá no grupo, se lamente. Tô brincando, gente. Me chama no direct do Insta que eu te te coloco lá, tá? Mas o ponto é, olha só que legal, gente, a Nati Coelho me mandou um áudio ontem. Esse foi o áudio. Pera aí.
>> Venda tá mais até já 800 em venda, tá? Mais até, na verdade, mais de 800 em venda aí de mentoria. Eu acho que esse mês é capaz de se eu não bater 1 milha chegar próximo.
>> 1 milhão em vendas em um mês. Ela é arquiteta, ela começou comigo, ela nem pensava em ter mentoria. A gente que plantou sementinha. Olha que legal, gente. Ela nem pensava em ter mentoria e hoje tá se tornando o principal canal dela em menos de um ano de jornada. Olha só que interessante. Agora, qual é a grande questão que eu quero que você entenda? Qual foi o canal de aquisição da Nati? Ela não é famosa, gente. Boa parte das vendas dela vieram de parceria. Então, ela é arquiteta, ela vai lá e faz parceria com um representante de de uma loja de revestimento, com uma marca de tinta. Olha isso. Por quê? Porque essa marca, porque essa empresa de revestimento atende dezenas, centenas de outros arquitetos. E ela faz uma parceria. Eu tenho mentorado dentista que faz parceria com representante de resina. Ah, Léo, eu já faço, mas não funciona. Gente, presta atenção. Ah, Léo, eu já peço indicação, mas não funciona. Ah, Léo, eu já faço parceria, mas não funciona. Léo, eu já faço social selling, mas não funciona. Amigo, presta atenção. Não é sobre o que você faz, é sobre o como você faz o que você faz. Se você tem algo que funciona, que as pessoas estão tendo resultado e para você não está funcionando, eu preciso te contar. Você tá fazendo do jeito errado. Simples assim. O segredo nunca está no que fazer. O que fazer todo mundo sabe, a questão é como fazer. Se atenta com relação a isso, gente.
Recapitulando aqui, então, eh, você pode trabalhar parceria, parceria com profissionais relacionados. Você pode trabalhar eventos presenciais. Que que a Nati fez? Ela combinou as duas coisas. Ela fez parceria e aí a gente fez uma imersão. Eu ajudei ela na estruturação do minuto, minuto da imersão, porque isso faz parte do programa SHP. E aí ela conseguiu converter muitas vendas. Eu tenho um exemplo do Carlos Neto. Gente, lembra que eu falei, eu tenho mentorados que vieram do zero. O Carlos Neto, ele entrou na SHP, ele já tinha mais de 200 mentorados a mais de R$ 100.000. é um negócio de mais de 20 milhões anos sem o Léo. E ele entrou no SHP depois disso, porque lembra, nós temos grupos segmentados para ter os nossos olhos no seu negócio, para ter um acompanhamento de acordo com o seu momento de negócio. E aí eu ajudei o Carlos Neto na estruturação do evento dele. Gente, mais de 5 milhões em vendas no evento. Mais de 5 milhões em vendas no evento. Olha só que interessante. Quando eu falo que eu tenho um programa de 15 milhão que daqui a pouco vai est dois e eu falo que dá R, é por isso, velho. É porque da Roy.
Além disso, qual outro canal você deveria est usando? Social selling. Aí eu quero falar um pouquinho sobre o social selling. Presta atenção. Imagina você chegando numa loja no shopping e aí você entra na loja no shopping com desejo de, sei lá, vê um tênis. Você entra, começa a olhar, dá aquela fuçada, o vendedor olha para você e ele fica sentado na cadeira te olhando. Ele não vai te atender, ele não te pergunta nada, ele só fica sentado. Como você se sente? Provavelmente você vai se sentir mal, tipo, ele achou o que que eu tenho cara de quem não tem dinheiro. Ele é um babaca, ele é um preconceituoso, ele é um preguiçoso, ele é um incompetente, não sei, alguma dessas coisas. entrei na loja e o cara não veio me atender. Aí você tem lá o seu Instagram, lindo, maravilhoso, bem posicionado, com uma agência que te acompanha, gera conteúdo, tudo em HD, com a mais alta tecnologia. Aí eu olho lá, sua bi cara tá alinhada, o que que você faz? Que dor você resolve? Tem foto de antes e depois? Tem resultado? Tem testemunho, tá claro que dor se resolve? Aí o cara vai lá e começa a te seguir. E esse cara, ele é o seu ICP. você vende uma mentoria para contadores. Ele é contador, ele tem um escritório físico, ele claramente é um cara que precisa da sua ajuda. E aí ele entra no seu perfil, ele gosta e ele vai ativamente, ele pega o dedo e aperta um botão azul escrito seguir. Ou seja, ele entra na sua loja e ninguém fala com ele. Que loucura. O que você está fazendo, filho? Presta atenção. Se comunicação tá clara, sua bio tá clara, ele gostou, ele clicou em seguir e você não aborda essa pessoa. Não faz sentido nenhum, Léo. Mas eu espero ele me chamar, cara. Tudo bem, tem gente que vai te chamar. ou é alguém que já chamou outros 10, que aí cai na história que eu falei da concorrência por preço, ou é um cara que tá sofrendo muito, mas no frigir dos ovos é menos de 10% do que você poderia ter vendido, porque a maior parte das pessoas elas vão te seguir para esperar um momento ideal para te chamar. Só que esse momento ideal nunca vai chegar se você chamar ela.
E aí, como que você faz essa abordagem? Cara, eu recomendo que seja por mensagem de áudio. Ah, Léo, porque [limpando a garganta] todo mundo tá abordando. Presta atenção. Eu não tô nem falando para você fazer outbo bound. Eu tô falando para você abordar a pessoa que começa a te seguir, manda um áudio, velho. Léo, eu não tenho tempo para ficar procurando. Não precisa ser você procurando. Pode ser alguém do seu time. Ele vai fazer a estrut a lista e você manda cinco áudios de 30 segundos por dia. Fala Juan, tudo bem? Pô, muito prazer. Lá o Toledo falando, cara. Eu de tempos em tempos acompanho as pessoas que estão chegando aqui no meu perfil. Me deparei com o seu Instagram. Vi que você faz um trabalho super acima da média, cara. Vi que você também é pai recente. Aliás, parabéns, animal. Por aqui eu tenho quatro também, cara. Vi que você mora na região de São Paulo. Que legal. Estamos perto, hein, irmão? Pô, me conta, Juan, que que te trouxe até aqui hoje? O que que você mais tem buscado? Você já tá com mentoria rodando? Como que tá por aí? Gente, é impossível, presta atenção, é impossível a pessoa se sentir incomodada com essa abordagem e você não faz isso e você deixa muito dinheiro na mesa. Alé, eu fiz uma vez e me falaram besteira, amigo, presta atenção. Se você está fazendo algo em princípios, de forma adequada, e ainda assim existe uma reação negativa, isso diz muito mais sobre o outro do que sobre você. O ferido fere. Ponto final, velho. Não tem como. Se você decidiu sair da boiada, as pessoas vão apontar o dedo, velho.
Só que a grande questão é qual é o ambiente que você tá inserido? Esse é outro ponto importante, porque o ambiente ele vai ditar muito do seu comportamento. Se você tá num ambiente onde ninguém se posiciona, onde ninguém compartilha o conhecimento, onde tá todo mundo economizando, falando que tá difícil, que tá em crise, cara, me mandaram uma mensagem essa semana, Léo, como tá sendo? Eu falei assim, amigo, olha, vou ter que ser assim com toda a modéstia do mundo, mas a gente tá batendo recorde atrás de recorde, porque ele me trouxe que tava muito difícil, que a economia tava muito difícil. Só que é o quê? é um cara que tá socado na mesma bolha com as mesmas pessoas, pessoas acomodadas, pessoas que vitimizam, pessoas que delegam a culpa, pessoas que ficaram paradas no tempo. Inclusive, essa é uma das chaves sobre como escolher um bom mentor. Você precisa buscar pessoas que estão em ascensão, não pessoas que algum dia construíram algo. Pessoa que vive de passado não dá certo. Você precisa comprar de pessoas que estão em movimento, que estão progredindo.
Então, existem múltiplos canais de aquisição, existem múltiplos cases com diferentes canais de aquisição e aí isso nos traz sobre o como gerar bons resultados numa reunião de venda. E
Aí eu quero trazer para vocês as etapas. Inclusive, se você entrou depois e ainda não conectou, não coletou o material, comenta "material" se você tá no Instagram. E se você está no YouTube, é só escanear o QR code, tem um link fixado para você acessar o material.
Falando sobre a condução da reunião de venda, gente, eu vou, eu quero deixar uma chave de ouro para vocês no final, tá? A última coisa que eu vou deixar para vocês vai ser uma chave de ouro. Mas antes, eu quero falar da reunião de venda. Como conduzir uma boa reunião de venda? Quais são as principais etapas?
O primeiro fundamento é o posicionamento. É você ir para a reunião entendendo que é muito mais sobre a pessoa do que sobre você. Aquela reunião não tem potencial de mudar a sua vida, mas tem total possibilidade de mudar a vida daquela pessoa. E aí, a primeira coisa que você vai fazer na reunião é gerar rapport, é gerar conexão. "Pô, prazer, animal, vi que você também tem cachorro." Quebra-gelo de 2, 3 minutos.
A partir disso, você precisa entender que o segundo fundamento de uma boa reunião de venda é muito simples. Eh, para uma pessoa comprar algo, para ela começar um novo movimento, ela precisa ambicionar algo mais. Se você se conecta com alguém que não está buscando nada, não tem por que ela ousar ou investir se ela não está buscando nada. Então, o primeiro princípio é: essa pessoa precisa buscar um ponto B, ela precisa ambicionar um ponto B. E a maior parte das pessoas até buscam um ponto B, mas é um ponto B muito mal descrito, é um ponto B muito ofuscado. Cara, eu preciso clarificar esse ponto B. Eu preciso que ela tenha clareza sobre o quanto a vida dela seria melhor no ponto B.
Então, a primeira coisa é: a pessoa precisa ter um ponto B. A segunda coisa, você precisa entender qual é o ponto A que ela está hoje. A terceira coisa é você diagnosticar por que, mesmo dando o melhor, mesmo trabalhando duro, essa pessoa está no ponto A e não no ponto B. E aí você vai perceber, se você está dentro da sua área de expertise, que existe um conjunto de coisas que essa pessoa deveria estar fazendo e ela não tá. E existe um conjunto de coisas que ela está fazendo errado.
Por exemplo, o ponto B que essa pessoa gostaria de ir é: "Cara, eu queria muito ter uma empresa mais lucrativa, com mais faturamento e que dependesse menos de mim, que eu tivesse mais qualidade de vida, uma equipe mais engajada." Animal, isso é o que ela quer. Beleza? Esse é o resultado que ela ambiciona. A pergunta é: por que que ela não está nesse ponto B?
Aí a gente vai imaginar que o seu método, ele está muito balizado em vendas, marketing e gestão de pessoas, por exemplo. Aí você vai começar a perguntar: "Cara, como que você faz captação hoje? Como que você construiu seu posicionamento? Quem é o seu cliente ideal?" E aí, só da pessoa ir te respondendo, você já vai ver que ele não tem clareza do cliente ideal, que ele não faz um bom posicionamento, que ele não está comunicando da forma correta. Ah, beleza. E como que você vende? Como que você converte os leads que chegam? Aí você vai ver que ele não faz o agendamento da forma certa, que ele não agenda consulta do jeito certo, que ele não faz uma boa primeira consulta, que ele não faz um bom primeiro atendimento, que ele não faz follow-up.
Aí você vai entender sobre gestão de pessoas, você vai ver que ele não tem um plano de carreira claro, você vai ver que ele está errando em como ele desenvolve liderança. Ou seja, ele é dedicado, ele está dando o melhor, mas hoje ele está no ponto A e não no ponto B, porque existe uma sequência de coisas que ele deveria estar fazendo e ele não está. Existe uma sequência de coisas que ele está fazendo errado. A hora que você mostra isso para ele é libertador, velho. Por quê? Porque ele entende que tem uma solução, cara. É só eu começar a fazer isso, isso e isso e eu arrumar isso, isso e isso.
Animal. Mas como? O como é a mentoria. Esse é o resumo de uma reunião de venda. A maior parte das pessoas acham que tem problema no fechamento. Amigo, quando você tem qualquer problema, qualquer gap no processo de venda, quem paga a conta é o fechamento. Geralmente o seu problema não está no fechamento, ele está no processo, em alguma etapa do processo. E eu ouso dizer que 80% das vezes está no diagnóstico.
Então, observe: você gerou rapport. "Pô, prazer, seja bem-vindo, tal, tal. Cara, até para eu conseguir contribuir com você da melhor forma aqui, deixa eu te fazer algumas perguntas." E aí você vai entrar em perguntas de situação, perguntas que te mostrem como ele executa aquilo que tem dentro dos pilares do seu método. Perguntas associadas à gestão de pessoas, a vendas, a prospecção, a gestão financeira, a planejamento estratégico. Perguntas que diagnosticam gaps.
Aqui eu falo, sempre gosto de trazer o exemplo do médico, né? Cara, você quer emagrecer? Vou te perguntar: o que que você come, que horas, em qual quantidade, como é seu sono, como é seu treino. Só de você me responder essas coisas, eu já identifiquei porque você está do jeito que você está e que você não está onde você gostaria de estar. Suas respostas.
Depois desse diagnóstico, você vai justamente entender para onde essa pessoa quer ir. Lembra do ponto B? E aí você vai ajudar ela a entender o quanto que é valioso chegar no ponto B. Exemplo: uma parte das pessoas vão falar assim: "Cara, queria faturar mais e ter uma equipe mais engajada, tá?" Fatura quanto? Ah, eu tô faturando 100. Queria faturar pelo menos 150. Animal. Que mais? Tem uma equipe mais engajada. Pô, que legal, fulano, deixa eu te perguntar uma coisa. Se você chegar aos 150.000 de faturamento e tiver uma equipe mais engajada, de que forma a sua vida vai ser diferente? Que que vai mudar no seu CPF? Cara, traga para o CPF. Tangibilize para o dia a dia.
Pô, velho, eu vou conseguir ter mais qualidade de vida, eu vou conseguir morar mais perto do trabalho, eu vou ter mais tempo com os meus filhos. Caraca, que legal. Você tem quantos filhos? Que idade? Pô, e que que você vai fazer com esse tempo? Pô, eu vou me dedicar para fazer a tarefa junto com eles. Eu vou ter mais tempo com a minha esposa, eu vou poder ajudar os meus pais, pagar o plano de saúde para os meus pais com esse faturamento. Quanto mais claro ficar para ele, maiores as maior a probabilidade dele dar o passo.
E isso você deveria fazer com você mesmo, porque se você não tem clareza, por exemplo, isso foi o assunto da aula de ontem, cara, vai ter desafio para você vender mentoria. Se você não tiver clareza por que você vai fazer isso, o que que isso vai mudar na sua vida pessoal, de que forma, cara, você vai ter mais escala e o que que essa escala vai significar? Você vai ajudar um projeto social? Você vai ter qual carro, que cor, que música você quer ouvir nesse carro? Para onde você quer ir? Para onde você quer viajar? Quem você vai levar nessa viagem? Qual resort vai ser? Por que que vai ser nesse resort? Como você vai se sentir quando você receber um testemunho, quando você tiver fazendo a diferença e quando você apoiar um projeto social e quando você ajudar seus pais?
Amigo, construa razões profundas, razões fortes. O que eu tô falando para você fazer na reunião de venda é o que você deveria fazer com você, porque venda é liderança. E liderança é exemplo. Como é que você quer liderar alguém para mudança se você não der passos de liderança, se você não der passos de ousadia, se você não se provocar a se colocar no desconforto positivo? Percebe?
Então, voltando na reunião de venda, você precisa provocar a pessoa a entender de que forma a vida dela vai mudar, chegando naquele objetivo. Depois disso, você vai perguntar quais são os desafios que ele acredita que ele tem para atingir esses objetivos. E aí, geralmente, ele vai te trazer alguma desculpa. Aí você conta brevemente sua história, simplesmente com o foco em gerar lastro. E aí, depois disso, você vai trazer as implicações, que é o quê? É ele entender não só que o ponto B é incrível e a vida dele vai ser melhor, mas que é caro ficar no ponto A. Ele precisa entender. Ah, pô, tô com dificuldade de gestão de pessoas há quanto tempo? Que que isso tem gerado como consequência? Que que vai acontecer nos próximos 3, 5 anos se você seguir com esse desafio? Gente, não só a ambição move, mas a visão do basta também move. É importante que haja uma decisão do basta.
E aí, depois que você trouxe isso, aí sim você vai explicar o seu método, você vai explicar o passo a passo do seu produto, você vai trazer o que que ele deveria estar fazendo e ele não tá, o que que ele está fazendo de errado. E aí, antes de você apresentar o seu programa, você vai perguntar se faz sentido. Você vai perguntar se seria positivo ele ter essa transformação que você está mostrando. Você vai perguntar se ele está disposto a viver esse processo. Se ele te disser que sim, que ele está comprometido, que ele está disposto a decidir, aí você vai apresentar o seu produto. Ele vai estar quase pedindo para você apresentar o seu produto e aí você vai apresentar o seu produto.
A maior parte das pessoas acham que a venda começa aqui, mas a real é que aqui a venda já foi feita. A maior parte das pessoas que vão, que compram o programa SHP, nem sabem exatamente quantos encontros individuais tem ou não tem, quantos presenciais tem ou não tem. Eles compram ponto A, ponto B, ele compra transformação. E é isso que você tem que ter numa reunião de venda.
Isso é garantia de venda? Claro que não, gente. Você precisa entender que numa venda complexa, a objeção, ela é quase como o sangue para o médico, ela é quase como a graxa para o mecânico. A objeção é inevitável. Só que a objeção fica muito fácil de ser contornada quando você fez um bom diagnóstico. Por quê? Porque a decisão do ser humano é balizada pura e simplesmente ele entender que é muito mais perigoso, arriscado, caro ele ficar onde ele está do que ele dar um próximo passo.
Então, quando você fez um bom diagnóstico, você consegue mostrar para ele: "Eu te entendo que você não está no momento adequado financeiro, mas cara, percebe que você está nesse mesmo desafio há 3 anos? O que que será que vai acontecer nos próximos 3 anos? Você me disse que você está decidido a mudar. Você me disse que isso tem gerado efeitos negativos, não só na sua vida financeira, mas pessoal." E aí você consegue mostrar para ele que ele precisa dar o passo. Percebe?
Então, o contorno da objeção, ele vem muito associado ao bom diagnóstico. Agora, eu já afirmo para vocês: o maior erro em contorno de objeção definitivamente está em não isolar a objeção. Então, você precisa isolar a objeção antes de contornar a objeção. "Ah, eu não tenho dinheiro." OK, eu te entendo. Concorda com a pessoa, cara? Eu te entendo. Seja empático, inclusive traga leveza e tá tudo bem, velho. A gente pode voltar a se falar mais para frente, não tem problema nenhum. Mas deixa eu te perguntar, fulano, aí você isola: "Hoje, o único impedimento que você tem é financeiro?" "Pô, é financeiro, sim." Legal. Então, quer dizer que se você tivesse um cartão, por exemplo, para passar agora e começar, você começaria? "Ah, Léo, pô, mas aí tem que pagar o cartão, né?" Ou seja, a objeção não é que ele não tem como pagar. A objeção é: ele tem insegurança de que ele vai conseguir pagar a parcela com dinheiro novo. Ele está inseguro com o ROI. Tá, mas se você tivesse a plena convicção de que você conseguiria pagar esse investimento com dinheiro novo, a gente conseguiria avançar agora? "Cara, acredito que sim. Eu só precisaria validar com a minha esposa."
Então, você começa a se deparar com várias objeções e aí entra o que a gente chama de descascar a cebola, que é você entender a real objeção, porque lembra, aquela venda não muda sua vida, mas tem o potencial de mudar a vida daquela pessoa. E o ser humano é programado para sobreviver e não para ter sucesso. E por isso ele começa a entrar num emaranhado de justificativas que mantém onde ele está. Ele é onde ele está. Ele está incomodado. Ele está insatisfeito de estar lá. Você tem que ajudar ele a mudar. Você precisa liderar ele para a mudança.
E aí, gente, antes de eu trazer a, a chave de ouro, para mim é a chave de ouro, eu quero trazer uma visão muito importante para você. Eu aprendi na minha vida que você consegue transformar seu resultado de duas formas muito importantes. A primeira é a partir da repetição. Você conscientemente se expor a uma nova mentalidade, a uma nova visão, a uma nova habilidade. Funciona e deve ser feito. Só que leva um certo tempo para isso acontecer. Levam alguns meses, talvez alguns anos para isso acontecer.
Então, eu gosto muito de associar a repetição a uma segunda possibilidade, que é um forte impacto emocional, que é uma imersão, que é um momento onde você vive aquilo intensamente. Então, é como se você tivesse uma disrupção de aprendizado e na repetição você faz a manutenção e a continuidade dessa transformação. A imersão, ela tem total potencial, não só de mudar o seu resultado a partir do como, a partir do conteúdo, mas a partir da vivência. Você vê, você ouve, você sente, você se conecta, você troca. Então, isso muitas vezes em um dia você consegue economizar meses, anos do que demoraria, por exemplo, só num ponto de contato online. Meses, anos do que você demoraria só ouvindo um determinado conteúdo.
Eu sou fã, eu consumo, eu vivencio, eu participo. Gente, no meu calendário, eu participo no mínimo em oito imersões no meu ano, pelo menos oito vezes no meu ano. E olha, gente, vamos lembrar, tá? Hoje eu tenho um programa que custa R$ 300.000, que me toma 3 horas. Então, olha quanto custa eu participar de uma imersão, não a compra, mas o tempo. É doido. E mesmo assim, eu me disponho porque eu aprendi na minha vida que se eu quero cortar uma árvore e eu tenho um machado e eu tenho 6 dias, desses 6 dias eu preciso passar pelo menos um dia ou dois afiando esse machado.
E uma coisa que eu aprendi na minha vida foi que a mudança, o método é prata, o modelo mental é ouro. O que gera disrupção de resultado é a mudança completa de mentalidade. E a mudança completa de mentalidade, ela tem três pilares. O primeiro pilar são as pessoas que você se conecta, são as pessoas que você ouve, as pessoas que te direcionam, as pessoas que você convive, as pessoas que você se relaciona. Elas dizem muito a respeito do seu resultado. Já está lá na Bíblia, né? Diga-me com quem andas, que direi quem tu és. Cara, o ambiente é infalível. Ele vai impactar muito do seu resultado, muito dos seus referenciais, muito da sua atitude, muito do seu comportamento, muito dos seus resultados. As pessoas.
O segundo, os ambientes. Os ambientes que você convive vão mexer muito no seu resultado, nos seus referenciais. Gente, quando eu vou para minha casa, quando eu chego no condomínio que tem lá morando como vizinho Paulo Vieira, Marcos Marques, o Píero, pô, vários grandes nomes. A hora que eu vejo aquela frequência, a hora que eu me coloco num referencial que eu vejo que eu só estou começando. Mas se eu olho para uma outra mesa, pô, com 32 anos, com quatro filhos, com um negócio que vai faturar 70 milhões, eu posso achar que eu sou muito incrível, mas eu não sou. Eu só estou olhando para a mesa errada, sacou? Então, você se colocar num ambiente que te estica, que te provoca, vai mexer muito do seu resultado.
E o terceiro pilar são os conteúdos que você acessa, porque lembra que o segredo não está no que você faz, mas como você faz. Então, eu acredito que a mudança completa de resultado, ela vem da metanoia, que é fruto das pessoas, dos ambientes e dos conteúdos. E é por isso eu quero proporcionar para você a oportunidade de viver uma imersão, a oportunidade de viver uma disrupção de resultado.
No próximo dia 18 de agosto, nós teremos um evento do SHP. Dia 18 de agosto, nós teremos uma imersão de um dia onde eu estarei com vocês entregando das 9 às 19 toda a metodologia SHP, exercícios práticos para você sair de lá com método estruturado, com canais de aquisição, cara, com clareza de como criar, vender, entregar, escalar sua mentoria.
Só que aqui entra um detalhe. Além desse dia de imersão, nós teremos mais duas aulas num Zoom fechado com momento de troca e perguntas comigo e com o Caio Carneiro. Então, serão dois dias de encontro online com momento de troca. Não vai ser aula, não vai ser live, vai ser hot seat, vai ser Q&A. Você vai ter espaço de compartilhar a sua pergunta para o Caio Carneiro te responder. Você vai ter espaço de me perguntar, de ter os meus olhos no seu negócio. Um momento de intervenção comigo e com o Caio Carneiro. Em dois momentos no Zoom e depois um momento de 12 horas de imersão presencial comigo, entregando todo o método SHP.
E detalhe, gente, eu preciso que você entenda algo muito importante. Eh, o filtro dessa imersão não é o preço, porque se fosse o preço, tranquilamente seria uns R$ 40, R$ 50.000. E ainda assim valeria, tá, gente? Valeria, sem dúvida alguma. Ah, eu já tive caso de pessoas que venderam R$ 300.000 só com uma dinâmica que a gente faz ao vivo na imersão. R$ 300.000 só com uma dinâmica que a gente faz na imersão, além do que a pessoa leva para a vida inteira, recebe material didático e etc. Então, ah, sinceramente, o preço não é o filtro, por isso que eu não vou liberar nenhum link de pagamento aqui, tá? Para você que deseja estar na imersão, time, você consegue, vocês conseguem colocar o link? Consegue? O time vai colocar o link então para você fazer uma aplicação. Por quê? Porque não será possível participar dessa imersão sem ter minimamente um ponto de contato com o nosso time, que seja uma ligação para a gente te conhecer, porque gente, não é uma imersão que eu quero colocar 500 pessoas, não é. Cara, em novembro vai ter, tá?
Então, mesmo que você, ó, um ponto importante, mesmo que você não tenha disponibilidade dia 18 de agosto, filho, filha, presta atenção, eu faço de tempos em tempos podcast com plateia, eu faço microeventos, ah, a gente faz algumas experiências minha com o Caio, a gente vai ter em novembro uma imersão surreal, gigantesca de 600 pessoas. Então o ponto é, se você se identificou com os princípios e os valores, se você se identificou com a visão, preenche o formulário, porque independente de você poder ir no dia 18 ou não, é uma forma da gente se manter conectado.
Agora, se você está acompanhando essa sequência e não preenche o formulário, a minha o meu entendimento é: "Léo, para mim não faz sentido. Léo, mas eu não posso pagar o SHP." Às vezes eu posso te indicar alguém que vai te ajudar num ticket mais baixo. O ponto é, se você não preencher o formulário, uma interpretação é: nada do que você ouviu fez sentido. Agora, também eu não vou dar o direito de você comprar direto. Por quê? Porque eu preciso te conhecer. Nosso time precisa te conhecer. Gente, vai ser um momento de troca. A minha esposa participa em algum momento na imersão. Muitas vezes eu levo meu filho, minha filha. Então não dá para ter qualquer um. Por isso que você precisa preencher o formulário, tá?
Vou falar aqui do investimento, gente, só porque a gente tem um ponto importante aqui. Lembra que eu comentei que dia 16 de agosto a gente vai ter um evento do MLS Festival? Então, dia 16 é um domingo à tarde, MLS Festival. Dia 18 de agosto a gente tem a imersão em São Paulo. Então, você consegue vir dia 16 no domingão à tarde, dia 17 você faz algum compromisso que você tem em São Paulo. Tenho certeza que tem alguma coisa para fazer em São Paulo. E dia 18 a gente vai estar junto na imersão SHP.
Olha que legal, gente, presta atenção. Eu vou liberar para os 20 primeiros. Vou repetir: vou liberar para os 20 primeiros que comprarem o ingresso. E aí, naturalmente, o time vai atender por ordem de preenchimento de formulário. Para os 20 primeiros que comprarem o ingresso, eu vou liberar um ingresso como cortesia para o MLS Festival. Vou repetir. Se você for um dos 20 primeiros que compra o ingresso dessa imersão, detalhe, tá? Essa imersão vai ser bem enxuta. Eu não quero muita gente, possivelmente vou fazer aqui no escritório de SHP. Momento de troca e conexão. Os 20 primeiros vão ganhar um ingresso do MLS Festival na arquibancada com a gente. 45.000 pessoas. Treinamento com Flávio Augusto, Joel, Joel J, Caio Carneiro sobre modelo de negócio, vendas e pessoas.
Gente, o ingresso da imersão poderia tranquilamente custar 40, 50.000. O ingresso do Fashual poderia tranquilamente custar R$ 5.000. Você for um dos 20 primeiros, por R$ 500 você acessa os dois eventos. Tem a possibilidade, tá? Depois vocês vão ver lá de fazer de ir no VIP do Fashual, mas você também vai pagar o preço de custo, que é mais R.000. Mas independente de qual que é isso, qualquer coisa, R$. Você está na imersão dia 18 de agosto, você vai ter acesso a dois encontros no Zoom comigo e com o Caio. E além disso, você vai poder ir no Fash ou na arquibancada. O que eu quero que você entenda é que o preço não é o filtro, por isso que você precisa preencher o formulário para a gente poder te conhecer, tá?
Detalhe, os 10 primeiros que preencherem o formulário também ganharam o ingresso de arquibancada. Então, 20 primeiros que comprarem mais os 10 primeiros que preencherem o formulário. Não sai que tem a chave de ouro. Calma, você pode preencher em seguida. Mas o ponto é essa imersão, gente, de verdade, ela você vai estar assim com toda, cara, sei lá, nem sei como que eu trago isso de uma forma humilde, velho. Não é sobre o Léo. O Léo só é canal. Eu fui abençoado com devidas oportunidades, pessoas, clareza, processo, aprendizado. Depois vocês vão conhecer um pouco mais da minha história, mas poxa, com toda a modéstia, você ter os olhos de alguém que vai fazer 70 milhões num negócio de 3 anos com menos de 1% desse valor investido em tráfego pago no seu negócio por R$.500. Gente, é três rodízios japonês. É, é insano assim, não faz sentido você não estar lá.
Eu ouso dizer que se você não puder ir e só puder participar das duas aulas online, ainda assim você deve comprar. Mas não vou te deixar sem evento não. Aí eu converto para o próximo evento, tá? Mas o ponto central que eu quero que você entenda é que é muito no-brainer. Se você deseja ter um negócio de mentoria, acessar o ecossistema que mais formou novos clubes dentro da Mentor League Society com diferentes canais de aquisição. Léo, eu não sei se é meu momento ideal. Cara, animal, encara isso assim. Léo, eu não sei se está no meu momento de comprar uma Porsche. Uai, vai fazer test drive, vai no evento, velho. Se for para você pôr energia daqui um ano, não tem problema. Vai lá conhecer o carro. Vai ser até melhor você ter mais convicção se você quer ou não quer, entendeu? Então, mesmo que não seja o seu momento, vai no evento. É um dia que você vai se conectar, usufruir para caramba, tirar insights, se conectar num networking fodástico. Dia 18 de agosto, das 9 às 19 horas. E ainda de quebra, você ganha o MLS Festival, o maior evento de empreendedorismo do Brasil. 45.000 pessoas conectadas numa só visão, num só propósito. Fechou?
E aqui entra a chave de ouro para a gente concluir. Gente, a chave [roncando] de ouro que eu quero deixar de tarefa para amanhã é você fazer uma lista clara e palpável de objetivo. Vou dar um exemplo para você. Imagina que você tem o desejo de comprar uma casa de, sei lá, vou dar meu exemplo, eu quero comprar uma casa lá no condomínio onde eu moro. Só que, cara, uma casa lá é bem cara, não vou nem trazer valores para vocês não ficarem assustados, mas é bem cara, sei lá, três vezes mais do que em outro condomínio. Se eu não construir uma lista de justificativas para isso, eu não vou, eu não vou me engajar.
Então, qual é a lista que eu crio? Cara? Poxa, eu moro de frente pro Rio. No Rio tem pato, tem ganso, tem cisne negro, tem um monte de bicho. Meus filhos têm contato com bicho. Eu moro há 30 minutos de São Paulo, tendo contato com um monte de bicho, com mato, céu estrelado. O condomínio é plano e eu gosto de correr. Isso é importante para mim. Eu me conectei com grandes nomes, com pessoas que eu fiz amizade, que antes eu era fã, como Paulo Vieira, não que eu não seja agora, mas assim, eu me tornei próximo de pessoas. Então, a hora que eu começo a desenhar o porquê, cara, tem que ser uma casa grande. Sabe por quê? Porque eu prezo muito pelo momento dos meus filhos com os meus pais e com meus sogros, porque eu sei a importância dos avós, de proporcionar momentos de memória. Gente, sexta-feira meus pais estão vindo, na outra semana meus sogros e eu tenho uma casa que tem uma área separada onde tem três suítes e aí fica separado da área íntima.
Léo, por que que você está falando isso? Porque eu estou justificando para mim mesmo o porquê devo sim comprar a casa naquele lugar. Isso faz eu me engajar muito mais e me importar muito menos com o processo no sentido de eu tomo um não, tá? Mas esse não é muito pequeno frente a proporcionar para os meus pais a oportunidade de estar mais perto dos meus filhos. Frente à oportunidade de eu sair de manhã, para quem me acompanha no Insta, com o velotrol, com os meus filhos antes de ir para o trabalho, pô, ver praticamente um nascer do sol, ver os bichos, ter oportunidade de ver eles correndo, praticando esporte, exercício, é surreal, entendeu? Mas se eu não construir, se eu não tiver uma lista clara de motivos e razões, é muito difícil eu passar pelo processo.
Então, amigo, construa uma lista de motivos pelos quais você vai construir novos resultados. Uma lista de motivos, não só "ah, porque eu vou ser mais feliz", porque não, não. Quem serão as pessoas impactadas? De que forma elas serão impactadas? Os seus pais, os seus filhos, seu cônjuge. De que forma? Quais serão as implicações? Gente, é efeito borboleta. Olha, olha que doideira. Eu ter mais tempo com os meus filhos, eu ter mais tempo com a minha filha me proporciona a gerar mais conexão e confiança. Ela me vendo mais com a minha esposa, proporciona que ela veja o exemplo de marido que eu sou. Gente, lá na frente, eu estar tendo tempo de qualidade, impacta diretamente em quem minha filha vai escolher de marido. Léo, você está indo longe demais? Eu não estou. Você que está com uma visão de muito curto prazo e talvez seja por isso que seja difícil.
Ai meu Deus, eu ter que ir para São Paulo dia 18 de agosto. Que difícil. Gente, não é difícil. É muito pequeno o esforço, é muito pequeno o investimento frente ao tamanho do ganho. Só que você tem que tornar isso claro. E do outro lado dessa chave de ouro, e é uma chave de ouro, porque lembra, método é prata, modelo mental é ouro. Eu estou trabalhando o seu modelo mental. Eu estou trabalhando você acordar com vitalidade, entusiasmo e pujança todos os dias pelo que você vai conquistar, pela diferença que você vai fazer, pelo quanto você vai poder doar.
Por outro lado, faça também uma lista. Cara, como eu vou me sentir daqui 5 anos se eu atingir? Mas como eu vou me sentir daqui 5 anos se eu não fizer? Que que isso vai gerar como consequência? Que que isso vai impactar nas vidas da na vida das pessoas que eu mais amo? Como minha família vai se sentir? Como eu vou me sentir? Faça aquele extremo que eu falei da reunião de venda para você mesmo. Como vai ser incrível o ponto B. E deixa o ponto A um nível de repulsa, de eu não quero mais esse ponto A, basta esse ponto A. Isso tem o poder de transformar sua vida.
Eu espero que você preencha esse formulário para ter os nossos olhos no seu negócio, para poder estar na imersão com a gente, para se manter conectado, para estar no MLS Festival, para ser convidado para eventos que a gente faz. Gente, vou ter Thiago Brunet em breve, podcast com um convidado. Talvez você seja selecionado, mas se você não preencher o formulário, eu não vou saber que você quer estar perto. Então preenche o seu formulário. 20 primeiros que comprarem o ingresso ganharão o ingresso do MLS Festival e os 10 primeiros que preencherem o formulário também. Então sai daqui, preenche o formulário e eu te vejo amanhã às 19:30. Tamos junto.
O que que você gostaria de estar fazendo daqui a um ano? Que tipo de resultado você gostaria de ter daqui a um ano? Porque são pequenas decisões acumuladas que dão muita diferença. Nós tivemos aqui na imersão um momento em que os mentorados receberam a carta que eles escreveram para eles desse ano. Eles escreveram na imersão há um ano atrás e foi surreal. Pessoas que colocaram que comprariam um carro de R$ 500.000 compraram. Pessoas que decidiram mudar para Alfaville mudaram. Pessoas que decidiram estar casadas e construir um relacionamento melhor, construíram tudo a partir de uma decisão, tudo se permitindo viver uma jornada de progresso, de autodescoberta, porque no fim, a acomodação é morte.
>> Ah, tudo que está aqui, cara, nós conquistamos. Todos os indicadores podem estar para baixo, mas se você decidir fazer até dar certo, se permitir buscar direcionamento, se colocar nos ambientes certos e colocar intensidade de ação, vai dar certo, amigo. [música] E isso não é só na área financeira, é em todas as áreas da sua vida. [música] >> [música] [música] [música]