Transcription
Колоссальное количество сделок срывается на этапе объявления цены. И дело даже здесь не в том, что клиент не платёжеспособный. Грамотно вы сможете не только удержать клиента, но и закрыть сделку на выгодных условиях. А в конце этого видео я вам дам волшебную фразу, вопрос, который нужно задать после объявления цены, которая однозначно увеличит ваши продажи. А с вами Сергей Костенков, поехали!
Давайте обсудим первое правило при объявлении цены. Рассмотрим B2C продажи. Когда вы продаёте ваш продукт физическим лицам, и очень часто потенциальным покупателям хочется знать: «А какая цена? Сколько же стоит ваш продукт?» Но нельзя в самом начале разговора называть точную сумму. Хоть 1.000 руб. вы назовёте, хоть 5.000 – любая цена для него будет дорогой. Поэтому в начале разговора нужен именно диапазон от минимальной до максимальной суммы. Минимальной суммой вы даёте клиенту понять, что: «Хм, да, для меня это доступно», ведь он не только вас рассматривает, но и другие варианты. А максимальной суммой вы задаёте планку. И когда вы назовёте уже точную сумму, она не будет для него большой, потому что у него отложилось в памяти, что: «Угу, так, а ведь там была цена и ещё выше».
Примерно это звучит следующим образом: «Дмитрий, смотрите, у нас цены от 10.000 до 100.000 руб. Диапазон довольно большой, потому что есть много разных вариантов. Давайте так, я сейчас задам буквально ряд вопросов и подберу тот, который будет вам подходить на 200%. Хорошо».
Следующее, второе правило: в B2B продажах необходимо аргументировано уйти от цены в самом начале разговора. Смотрите, если с физическими лицами, когда мы работаем, там ценовой диапазон отлично залетает, то в B2B продажах клиенты немножко другого уровня, и они прекрасно понимают, что что? Да, в начале разговора ещё не совсем понятно, что необходимо клиенту, и это нормально, что вы уходите от цены. Но это нужно сделать правильно. Например: «Дмитрий, смотрите, объективно я вам цену назвать не могу, потому что ещё не совсем понимаю, что вам нужно. Давайте сейчас уточним». Но поверьте мне, нашими услугами пользуются как стартаперы, так и крупный, там средний бизнес, поэтому мы сможем подобрать решение, которое будет под ваш бюджет. И дальше вы начинаете задавать вопросы, тем самым… Благо, о данной фразе вы сказали клиенту, что: «Увы и ах, но сейчас я не знаю, что вам нужно, поэтому давайте буквально там ряд вопросов вам задам». Поймите меня правильно, вы взрослый мужчина, женщина и так далее, и тому подобное. И с другой стороны, вы сказали, что за наш продукт платят как стартаперы, так и там средний бизнес, поэтому поверьте, мы найдём решение. Тем самым он понимает, что подберут решение чётко под него.
На данном этапе мне интересно: а как вам вот эти варианты? В B2C продажах – диапазон, а в B2B – аргументированный уход от цены. Нравится? Или может быть, у вас есть свои какие-то варианты? Напишите в комментариях, очень интересно почитать. Ну а мы идём дальше.
Следующее правило: выясните финансовые ресурсы клиента ещё на этапе выяснения потребностей, чтобы цена не стала для клиента сюрпризом. Вы немножко про… Но здесь не надо в тупую: «А какой у вас сейчас оборот?» Не годится, это очень чувствительные данные. Лучше двойной вопрос: «Скажите, какой у вас оборот и какому обороту хотите прийти?» Как показывает практика, когда мы задаём именно двойной вопрос, клиенты охотно на него отвечают. Также можно спросить у клиента: «Скажите, а на какой бюджет примерно ориентировались для решения данной задачи?» Да, это вопрос в лоб, но по факту мы можем впрямую это и спросить, и можно объяснить, то есть я просто… Почему спрашиваю? У нас есть вариант бюджетный, есть вариант там VIP, есть вариант премиум, чтобы подобрать тот вариант, в который вот ценовой коридор, который будет вас устраивать. Скажите, на что вы ориентируетесь? Здесь есть очень важный момент, то есть допустим, клиент скажет там 300.000, но по факту вы можете там процентов 30 добавить, там 20-30, ничего страшного, и эту сумму, как показывает мой опыт, спокойно клиент осилит.
Ещё один вариант: вы можете спросить про количество сотрудников. Мне он не особенно нравится, но почему бы и нет? Смысл в следующем: вы ему говорите: «Подскажите, а сколько сейчас сотрудников для решения данной задачи? То есть нам с вами нужно: сколько есть сейчас и примерно… Вот там многие бизнес-тренеры говорят, что вот там один сотрудник приносит допустим там 500.000 руб. Есть у него там шесть сотрудников – это в районе там 3 млн. Ну то есть вот такие вот подсчёты, то есть это очень грубо, это очень ненадёжно. Ну если это в вашей сфере приемлемо, то О'кей». А мы идём дальше.
Следующее правило: объявляйте цену методом корзины, если безусловно вашей компании есть возможность приобрести продукт в нескольких типовых вариантах. Допустим, есть формат бюджетный, есть VIP, есть премиум, к примеру так, и вы можете сказать: «Дмитрий, вы знаете, вот мы подготовились, вот все три варианта вам идеально подойдут. Но есть один нюанс, смотрите: вот вариант премиум, он хорош, в нём есть вот это, вот это, вот это – прямо ну шоколад! Но вы знаете, вот вот это, на мой взгляд, немножко избыточно, и можно попроще вам вариант подготовить. Есть ещё формат бюджетный, там есть то-то, то-то, то-то, он хорош, но на мой взгляд немножко недостаточно, да, немножко скудно. И вот в вашем случае лучше формат VIP. Это как тариф премиум, только мы из него убрали вот это, что позволило нам сохранить качество продукта, и вы получите тот результат, о котором мы говорили. Решать только вам, все три варианта, но а на мой опыт – возьмите лучше тариф попроще, считайте результат получите. Да и мы с вами сможем добиться того, о чём мы с вами говорили».
И почему данный метод работает? Потому что, во-первых, вы объясняете, что да, клиент уважаемый, у тебя есть выбор, это безусловно так. Но есть один момент: «Давай попроще. Да, мне интереснее, чтобы ты заплатил там формат премиум, он там по деньгам более интересен для меня, но давайте обойдёмся, как говорится, меньшими жертвами, получим результат вот ничуть не хуже, прям тебе его за глаза будет достаточно». И клиент понимает, что мы заботимся не только о результате, который совместно добьёмся, но и о деньгах клиента, и конечно, это подкупает.
Следующее правило: при объявлении цены используйте слово «всего». Оно уменьшает возможные шоки. То есть смотрите, мы можем сказать: «По деньгам у нас с вами что получается? Цена всего 52.000 руб. В неё входит то-то, то-то, так-то, так-то, и мы сможем с вами сделать результат». То есть ещё раз: мы можем сказать просто: «Это стоит 50.000 руб. В неё входит что-то, так-то, так-то», а можно сказать: «Всего 50.000 руб.». Это уменьшает шоки, и цена кажется не такой большой. Противовес слову «всего» есть его антоним – это слово «целый». Например, вот послушайте разницу: «Всего месяц» либо «целый месяц». Я думаю, что вы понимаете, о чём я говорю. Поэтому моя рекомендация: используйте данное слово. Иногда можно также использовать «всего лишь». Но это хорошо работает, когда допустим вы сделали просчёт и потом говорите: «Вы знаете, Дмитрий, я думал, что будет дороже, но оказывается, что у нас здесь с вами есть хорошая цена, по хорошие скидки сейчас у нас там идёт, смотрите там по деньгам всего лишь вот столько-то получается, и мы с вами сможем сделать отличный результат, будете довольны». Но здесь есть важный подводный камень: если допустим ваш продукт стоит там несколько миллионов, там не знаю, от 500.000 руб. давайте так, то не стоит использовать фразу «всего лишь», потому что ну конечно… Окей. То есть это стоит там всего лишь 720.000 руб. – это больше будет звучать как издёвка. Поэтому «всего лишь» давайте будем использовать, когда цена… Ну давайте до 500.000 – это ещё более-менее нормально. Лично я использую слово только «всего», «лишь» не добавляю. И это всего лишь одна техника, которая позволяет вам улучшить взаимодействие с клиентом. О том, как доносить ценность, аргументировать, работать с возражениями и делать это действительно качественно, об этом я рассказываю в своём Telegram канале. Подпишитесь по ссылке в описании, поверьте, там вы найдёте много интересной информации как по продажам, так и управлению и построению бизнеса. Ну а мы идём дальше.
Следующее правило: после объявления цены нельзя делать паузу. Многие менеджеры, они допускают ошибку, когда они объявили сумму, может быть использовали слово «всего», и это Good, но они после делают непонятную паузу. Не надо этого делать, это выглядит неуверенно. Смотрите: «Это… это стоит всего 52.000 руб.» – берёте, неуверенно. Я очень неуверенно звучит. И эта неуверенность передаётся клиенту. Нельзя после цены вставлять паузу. Смотрите: «По деньгам это стоит всего 52.000 руб. Уже сегодня мы сможем передать данный эскиз в производство, чтобы это всё изготовили» – так гораздо лучше. Нельзя ставить паузу после цены – это прямо табу, запрещено.
Ну и финально: обещал в самом начале видео, я вам дам волшебную фразу, которую необходимо задавать после того, когда вы объявили цену. Почему она работает, я не знаю, да я и не должен в этом разбираться, я просто знаю по моему опыту, она делает ну просто творит чудеса. И моя рекомендация вам – её использовать. Фраза очень простая, это даже вопрос, он звучит так: «Так вас устроит?» Смотрите, что у нас с вами по деньгам получается: «…стоит всего 52.000 руб. Уже сегодня мы можем передать эскиз на производство для изготовления… Так вас устроит?» Всё. Вот после этого делайте паузу, и тогда у вас это сработает очень классно. Почему это опять же работает, я не знаю, но поверьте моему опыту. Вот. Используйте завтра уже в своей работе, либо передайте вашим сотрудникам, чтобы они говорили после объявления цены: «Так вас устроит?», и вы увидите результат. Клиенты будут немножко по-другому ко всему относиться. Понравилась фраза – ставьте лайк на данное видео, будет интересно посмотреть, сколько нас таких.
Ну на этом всё. Развивайте ваши продажи, потому что ещё раз: объявление цены – крайне важный этап, и те правила, о которых я говорил, соблюдайте, и тогда однозначно у вас проблем с данным этапом не будет. А с вами был Сергей Костенков, ещё обязательно увидимся!