Transcription
Okay, heute zeige ich dir, wie du Sprachmuster korrigierst und wie du den Fokus von deinen Kunden schiftest. Ich habe selber im Vertrieb konstant über 40k im Monat verdient im B2B und B2C. Deswegen hör gut zu, denn ich garantiere dir, wenn du dir das komplette Video anschaust, wirst du sehr viel Neues lernen.
Was meine ich mit Sprachmuster? Es gibt drei Arten von Sprachmuster. Der Kunde sagt, er sollte was verändern. Das bedeutet, er redet in einer nicht committeden Sprache. Die zweite Art ist eine Wunschsprache. Hey, Ziel X wäre schön. Ich brauche es nicht, aber es wäre schön. Und dein Kunde wird kein Geld bei dir ausgeben, wenn dein Produkt schön ist. Die dritte Art von Sprachmuster ist ein externalisierendes Sprachmuster, wo der Kunde von seinem Pain in einer Mannform redet oder in einer Duform redet. Und wenn von jetzt an darauf achtest, wird dir auffallen, dass fast jeder Kunde es macht. Die meisten Kunden reden vom Pain in einer Mannform. Man ist gestresst, man ist frustriert, man würde dies machen, man würde das machen und so weiter. Das ist aber ein Problem. Aber bevor ich dir zeige, wie du das konkret löst, musst du erstmal verstehen, warum es so wichtig ist. Und es ist nicht das, was du denkst.
Und bevor wir in das Thema richtig reinstarten, lass ein Like da und folg mir auch auf Instagram. Der Link zu meinem Instagram-Profil ist in der Beschreibung. Okay?
Erstens musst du verstehen, verkaufen bedeutet, Fokus shiften und Sprache verändern. Wenn du es schaffst, den Fokus von deinem Kunden zu shiften und wie er redet, Bin da echt krass skeptisch und habe mir überlegt, wie geht das? Weiß ich nicht, irgend weiß ich, kann ich nicht, kann ich nicht sagen. Ja, ja, genau. Es war einfach ein Gefühl und dann zu verändern, wirst du auch shiften, wie er sich fühlt. Wenn der Kunde als Beispiel, du verkaufst Fitness, der Kunde kommt am Anfang ins Verkaufsgespräch rein mit dem Wunsch, abzunehmen. Und er sagt sich selber, hey, es wäre schön, wenn ich 60 Kilo wiege. Wenn du es schaffst, deinen Fokus zu shiften auf, ich muss abnehmen, nicht, das wäre schön und die Konsequenzen sind das das das das, das heißt du lenkst dein Fokus da drauf, dann wird er kaufen. Wenn dein Kunde aber ins Verkaufsgespräch reinkommt und sagt es wäre schön abzunehmen und nach dem Preis Drop sagt er sich immer noch, es wäre schön abzunehmen, dann hast du seine Sprache nicht geschiftet, du hast dein Fokus nicht geschiftet und er wird bei dir nicht kaufen. Und dann bekommst du ganz viele Einwände. Dann heißt es hey, ich will es mir trotzdem noch mal überlegen, ja aber ich will es mit meiner Frau besprechen, ja aber ich will da noch mal eine Nacht drüber schlafen.
Typische Sprachmuster sind als Beispiel ich sollte was verändern oder 10.000 Euro im Monat wären schon schön oder man ist frustriert. Und wenn du nicht alle Sprachmuster korrigierst oder kennst, verbrennst du gerade sehr viel Geld. Als Beispiel, damit du es besser nachvollziehen kannst. Dein Kunde hat gerade sein Problem wegen der Art und Weise wie er mit sich selber redet. Du glaubst mir nicht? Pass auf. Wenn dein Kunde 110% Dringlichkeit hätte und er sich selber sagen würde, er muss dieses Problem jetzt lösen, hätte er es gelöst? Wahrscheinlich. Das bedeutet, er redet mit sich selber falsch. Vor allem wenn du Fitness verkaufst. Vor allem wenn du an fette Menschen verkaufst. Rede mal mit einem Fetten aus deinem Umkreis und dir wird eine Sache auffallen. Er redet immer in einer Mann-Form oder redet sich selber schön, dass er fett ist. Probier es aus. Geh mal zu irgendeinem Kollegen von dir, frag den hey, was stört dich am meisten daran, dass du fett bist? Da wird er zu dir sagen, ja man natürlich muss das im richtigen Kontext machen, sei kein Autist, ja? Du weißt schon was ich meine. Er wird dann sagen, ja man ist frustriert, man weiß, man muss was verändern und dann kannst du ihm sagen, hey, wann willst du das verändern? Dann wird er sagen, ja es wäre schon schön 70 Kilo abzunehmen. Oder ich bin man man ist schon dabei, man tut und man macht ja. Und es wäre schon schön, wenn man 70 Kilo abnimmt oder wie viel auch immer. Alle dicken Menschen reden so und deswegen sind sie fett. Selbes bei deinem Kunden. Dein Kunde hat dein Problem, weil er selber mit sich so redet. Sei es B2B Marketing, was du verkaufst, bis ob was du verkaufst, Fitness, was du verkaufst, egal was. Weil die Lösung seines Problems war bisher ein nice-to-have. Und er hat nicht das Problem hinter dem Problem gesehen, was dafür sorgt, dass er keine Dringlichkeit hat. Er hat noch nie kritisch über seine Situation nachgedacht. Okay? Und 99% der Menschen leben im Lalaland. Okay? Das wenn Menschen sagen, ich erkläre dir kurz, was Lalaland bedeutet. Das wenn Menschen sich Probleme schön reden, ja und alles ist okay. Alles ist fein. Ich bin broke, ich habe kein Geld. Ich bin übergewichtig. Aber ist ja okay. Ich mache schon seit einem Jahr denselben Umsatz, aber ist ja okay. Ich muss ja nicht wachsen, ist okay. Ich will es halten, so wie es gerade ist. Und deswegen sind Menschen broke und deswegen haben deine Kunden deren Problem. Und du musst deinen Kunden aus diesem Lalaland rausholen. Du musst ihn wachrütteln und ihm sagen, hey, steh mal auf, Junge. Dein Ziel ist kein Wunsch, dein Ziel ist dein Muss. Okay? Und wenn er checkt, oh, ich war im Lalaland, wird er bei dir kaufen. Wenn aus dem Wunsch ein Muss wird, wird er dein Produkt kaufen.
Ich hatte das schon so oft in Verkaufsgesprächen, wo Kunden am Anfang in den Call gekommen sind mit einer Wunschintention. Es wäre schön, wenn ich mehr Geld verdienen. Es wäre schön, wenn ich dies Sorry, wenn ich dies und das erreichen kann. Und am Ende. Nachdem ich die Sprachmuster immer wieder korrigiert habe. [husten][räuspern] Schluckauf, tut mir leid, Leute. Dann haben die gekauft. Okay, ich habe aus dem Wunsch ein Muss gemacht. Und das musst du auch schaffen. Du musst deinen Kunden aus dem Lalaland rausholen. Sales bedeutet Transformation, nicht nur dich selber transformieren, dass du eine bessere Person wirst, sondern auch deinen Kunden transformieren. Deswegen bringe ich auch allen meinen Mastermind Teilnehmern sehr intensiv bei, wie sie an die Identität des Kunden verkaufen. Wenn du es schaffst, an die Identität des Kunden zu verkaufen, wie er sich selber sieht, wirst du automatisch seine Glaubenssätze und Gedanken ändern und damit automatisch auch seine Handlungen. Das bedeutet, wenn du es schaffst, an sein Selbstbild zu reden, hat er fast keine andere Option, außer zu kaufen, weil dein Selbstbild hat die größte Hebelwirkung über dich selber. Und wenn du lernen willst, wie du an die Identität deines Kunden verkaufen kannst, check den Link in der Beschreibung ab. Dort ist mein Instagram Profil verlinkt. Schreib mir dort und dann rocken wir das Ding gemeinsam. Ich helfe nur Verkäufern, die online verkaufen. Ich habe keine Ahnung von Door to Door. Ich habe noch nie Door to Door gemacht, aber wenn du online Closer oder Setter bist, fucking, let's go, lass uns deine Provision rocken, ja, auf das Zwei, Drei, Vierfache. Schreib mir auf Instagram.
So, du musst aus deinen Kunden einen Action Taker machen. Jemand, also, du musst es schaffen, sein Selbstbild zu shiften, dass er sich selber als eine Art Person sieht, der Verantwortung übernimmt für sein Problem und mutig ist. Wenn du es schaffst, dass dein Kunde von sich selber denkt, dass er mutig ist, wird er sich die Kaufentscheidung zutrauen. Ich blende dir sogar jetzt ein Video ein, wo ich dir live zeige, wie ich genau das mache.
Hey Leute, ich sage euch heute, wie ich den Frau Einwand pre-handle. Das mache ich sehr gerne, indem ich an die Identität verkaufe. Okay, ich habe ein echtes Verkaufsgespräch von mir vorbereitet von vor paar Wochen. Ich zeige dir exakt, wie ich den Frau-Einwand verhindert habe. Viele Verkäufer mögen es so zu machen, dass sie am Anfang fragen: "Hey, musst du heute irgendwen nach einer Erlaubnis fragen oder triffst du heute die Entscheidung?" Ich mag den Weg nicht. Ich mag es lieber, an die Identität zu verkaufen, sodass der Kunde sich selber als eine Art Person sieht, der seiner Frau oder, je nachdem, seinem Mann, also ihrem Mann, no homo, fragen muss. So, ich zeig, lass uns direkt reinstarten. Und es ist wahrscheinlich, bevor ich dir zeige, was ich, was ich jetzt gleich mache, es ist sehr wahrscheinlich, dass du es nicht zu 100 % verstehen wirst und das ist kein Word Track, was du einfach kopieren kannst. Ich mache dieses Video eigentlich nur, um meine Verkaufsskills zu flexen. Du wirst es wahrscheinlich nicht kopieren können, weil es zu kompliziert ist für dich. Aber ich zeig dir, wie ich an die Identität meines Kunden verkaufe. Also, der erste Punkt ist ab Minute 31 Sekunde 22. Und du musst verstehen, bevor ich dir zeige, was ich mache, deine Identität oder die Identität vom Kunden hat die größte Hebelwirkung. Wenn er sich selber als eine Art Person sieht, der Verantwortung übernimmt für seine Situation, wird er auch selber seine Entscheidungen treffen. Okay? Das heißt, das musst du switchen. Am liebsten Spanien auch oder was ist das Wichtigste? Was sich dann deinem Leben verändert, wenn du 6000 Euro Ich Es lässt sich das auch passen, deine Familie? Ah ja. 100 % Okay. Ah, und bevor du, bevor ich dir zeige, was ich mache, du musst verstehen, der Frau-Einwand bedeutet, ich gebe die Verantwortung für die Entscheidung ab. Weil in meinen Augen muss meine Frau das mitentscheiden, weil es auch irgendwie ihre Verantwortung ist, mein Business aufzubauen. Und deswegen ist es sehr, sehr wichtig, dass du, bevor du den Preis dropst, deinen Kunden sich selber als eine Art Person sehen lässt, der Verantwortung übernimmt für seine Entscheidungen. So kannst du immer den Frau oder Mann Einwand pre-handeln. Cool, und ich will nur deine Perspektive besser verstehen. Aus deiner Sicht des du dein Business aufbaust. Ich betone auch sehr sehr bewusst, dass du dass du dein dass du dein Business aufbaust, damit ihm unbewusst klar wird, mein Business, meine Verantwortung. Deswegen betone ich sehr sehr bewusst diese Wörter. Deine Familie auch, Dingen hinbringen kannst, dass ihr Urlaub machen könnt. Ist das die Verantwortung von irgendwem anders, von irgendwem anders aus der Familie, deiner Frau oder so, oder siehst du das als deine Verantwortung? So ich sage sehr sehr bewusst, hey, ist das siehst du das als die Verantwortung von deiner Frau? Erste Option, oder siehst du das als deine Verantwortung? Sage ich sehr bewusst als zweite Option, weil Menschen nehmen wahrscheinlicher das, was du immer als zweite Option gibst als Antwort. Als Beispiel, du sagst zu deinem Arbeitskollegen, hey, willst du im Büro bleiben oder willst du mit zum Rewe kommen in der Pause? Weil du mit zum Rewe kommen als zweite Option nimmst, ist es wahrscheinlicher, dass er mit zum Rewe kommen sagt. Wenn du aber sagst, hey, willst du mit zum Rewe kommen oder willst du im Büro bleiben? Ist wahrscheinlicher, dass er sagt, dass er im Büro bleiben will, weil du das als zweite Option nimmst. Nein, das also Familie auch, die sind auch aber wenn sie merken, das ist dann so ein Beispiel. So. Er wollte gerade abdriften in eine unproduktive Richtung, oder ich glaube, er hat die Frage falsch verstanden. Er hat gesagt, nee, nee, Familie auch. Dann habe ich direkt eingehakt und gesagt, nee, nee, wenn es um dein Business geht. Um noch mal quasi die Verantwortung auf ihn zu shiften. Aufbau von deinem Business. Nee, das ist nur das ist jetzt momentan nur meine meine meine Idee gewesen. Okay. Also du siehst das auch als deine Verantwortung. Erstmal für meine, ja, und äh aus So, ich setze wieder diesen Identitäts-Set, okay? Also, du siehst es auch als deine Verantwortung. Meine Verantwortung. Aber warum bist du Meine Frau z.B. Weil, na ja, es gibt andere, ich ich wirklich, es gibt andere Und jetzt setze ich eine Negativ-Identität und batche ihm gegenüber eine positive Identität. Das mache ich immer. Leute, ich sag's euch, wenn ihr Identität verkaufen meistert, ihr werdet so [schnauben] viel mehr Provision verdienen. Ihr müsst die skeptischen Kunden closen können, ihr müsst die ängstlichen Kunden closen können, ihr müsst die Kunden closen können, die nicht kaufen wollten am Anfang. Ich sehe so viele Verkäufer, die sagen mir, die Leads waren unqualifiziert, weil am Ende sagen sie, sie wollten kein Geld ausgeben. Oder sie sind nicht bereit, Geld auszugeben. Es ist ein normaler Einwand, Leute, okay? Jeder kann die Webinar-Leads closen. Jeder Affe, ja? Ich kann einen Orang-Utan mit einem Jabra-Headset vor einen Laptop setzen, der kann auch Webinar-Leads wegclosen, ist ja nicht schwer. Das sind ja Bestellannahmen. Die Kunst liegt es darin, Leute abzuschließen, die nicht mal kaufen wollen. Okay? Und das schaffst du nur, wenn du an die Identität verkaufst. Und wenn du lernen willst, wie Identitätsverkauf funktioniert, checkt den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich mehr Informationen verlinkt zu einer Eins-zu-Eins-Zusammenarbeit. Andere, die sagen, "Nee, es ist nicht meine Verantwortung. Ich ich will Achte darauf, was ich sage." Hey, Naim, weil es gibt andere, die sagen, "Nee, es ist nicht meine Verantwortung." Ich setze Negativ-Identität. Ich will unbedingt, dass meine Frau für mich entscheidet. Es gibt wirklich andere Ich ich ich formuliere sehr, sehr bewusst so. Ich will unbedingt, dass meine Frau für mich entscheidet, damit das pussyhafter klingt. Andere Menschen, die sagen das. Also, warum bist du nicht so? Warum siehst du jetzt Warum bist du nicht so? Du das als deine Verantwortung. Ich bin da anders. Meine Wieso und jetzt jetzt nimmt er die Identität an von der Art Person, der anders ist, der Verantwortung übernimmt, der sich in Anführungsstrichen von seiner Frau nicht sagen lässt. Frau ist anders. Was ja auch gut für mich ist. So, der hat es am Ende gekauft für Piff. Ja, du das ist ja das Problem, weil viele sagen Frau Frau äh Kinder und so weiter, aber in viele Dinge bin ich der Meinung, okay, die Frau muss auch mit entscheiden. Ist ja klar, es ist äh eine Sache So, und das korrigiere ich gleich noch. Aber in das, was ich sagen wir so, der wichtige Topf für die Familie ist, Essen, Trinken, Sicherheit, das ist dann auch das So, und du merkst, sein eigentlicher Glaubenssatz ist, bei vielen Sachen muss die Frau mit entscheiden. Und trotzdem ist da ich an seine Identität verkaufen er sich am Ende als die Art Person gesehen hat, der Verantwortung übernimmt für seine Entscheidungen, hatte die Entscheidung alleine getroffen. Und er hat die sogar kleiner Fun Fact, er hat mir sogar am Ende gesagt, scheiße, wie soll ich das jetzt meiner Frau erklären später. Und ich will natürlich ein Storno verhindern, also habe ich gesagt, hey, was die meisten Ehemänner machen, ist, dass sie erstmal deren ersten 5, 6, 7000 Euro Profit verdienen und dann deren Frau das erklären. Also, wie du das gemacht hast, das machen alle Ehemänner so. Starten es alleine, übernehmen die Verantwortung und sobald Geld fließt, erklären sie das deren Frau. Würde auch wahrscheinlich für dich Sinn machen, oder? Ja, bang. So, der hat das seiner Frau nicht erzählt, deswegen ist er jetzt sehr happy. Ich bin auch happy, alle sind happy, okay? Außer seine Frau vielleicht. Ist jetzt was jetzt habe ich. Was mir übrig ist, was mir übrig übrig ist in der anderen Seite, das versuche ich dann mir selber aufzubauen. Und es geht auch letztendlich um Familie und Sicherheit die Familie natürlich. Das man versucht das aufzubauen, die vertrauen mir ja auch und das ist der das ist der Grund, wo ich jetzt zu sage, okay, da habe ich damit keine Probleme. Merkst du? Jetzt shiftet er seine Identität. Es geht darum, dass mir was eigenes aufbauen und die vertrauen mir auch. Jetzt kann ich da sehr sehr gut Identität Frames ansetzen oder dran anknüpfen. Aber wenn die Frau sich jetzt unsicher fühlt, weil der Mann jetzt sage ich mal jetzt zu viel Frackiertheit macht oder der jetzt nicht das zu sagen hat zu Hause, dann tut es mir leid, dann dann sind die eben die Männer so eben. Ich sehe ja aber viele, die damit ein Problem haben. Das darf Wieso? Und jetzt jetzt redet er, weil ich es vorhin angesprochen habe, über diese Negatividentitäten. Und wenn Frauen ein Problem damit haben, dann tut es mir leid, aber ich sehe viele andere Männer. Jetzt guck, was er sagt. fängt ja schon da an und dann hört es eben mit der Familie zusammen, ne? Was was meinst du? oder mit Freunde. Ich ich gehe zu meinem Freund Freunde, ich werde nie ein Telefon, ja, wo wo steckst du? Ich ich gehe, ich mache meine Arbeit, ich gehe raus, wenn ich komme, dann komme ich eben irgendwann morgens. Das da da habe ich das Problem nicht, was viele haben, ja? Die die Frau hat immer kein, wo stehst du, Schatz? Wo bist du? Was machst du? Christian macht sein eigenes Ding. Wieso und ich Ich ich gebe dir immer so Badges. Ah, du machst dein eigenes Ding. Ah, du übernimmst Verantwortung. Ah, du bist nicht wie die anderen, die sich alles von der Frau sagen lassen und immer den Frauen Erlaubnis fragen müssen. Und jetzt sind der immer mehr diese Identität an. Okay? Mit der S, ja? Und und ist der ganze das ist also, das ist für mich nicht. Das ist nicht. Also Verstehe. Also du liebst deine Frau natürlich zu 100%, aber du triffst trotzdem deine eigenen Entscheidungen, meinst du? Genau. Ich treffe aber die Entscheidungen ja meistens. Ja. Warum? Haus gegangen ist, da habe ich meine Frau natürlich gefragt. immer mehr die Identität an. Genau, ich treffe die Entscheidungen. Dann hat er noch leise gesagt, meistens, aber jetzt erwähnt er sein Haus, was ja auch verständlich ist. Ich meine, du musst ja irgendwie mit deiner Frau absprechen, wenn du ein Haus kaufst. Ich meine, die lebt da ja auch, ne? Gefällt dir, da musst du auch selber wohnen und machen, das ist dein Haus, ne? Ja, ja, ja, klar. Äh, das ist auch Auto ist ja auch fahren oder so, aber viele Dinge habe ich bis jetzt selber Imagine, ein Mann kauft ein Haus, ohne dass seine Frau das gesehen hat, dann kriegt die so eine Überraschung. Aber gemacht und gekämpft und ich habe auch sogar meine Frau dazu gebracht, dass sie auch den gleichen Beruf macht wie ich. Busfahrerin. Ja. Ja, und äh Weißt du, er er sagt das, weil er sich jetzt immer mehr als Leader sieht. Ich habe meine Frau dazu gebracht, dass sie denselben Job macht wie ich, Busfahrerin. Leader, das ist genau das, was ich erreichen möchte. Macht auch Teilzeit und äh wir sind beide dann arbeitstätig und wir haben trotz dieser sieben Kindern sind wir trotzdem am Arbeiten. Das ist also, wir kämpfen immer wieder. Das ist wir sind also ja, zusammen gut bestimmen uns. Okay, okay, sehr gut, sehr gut. Nur nur nur, dass ich dich besser verstehe, wenn es jetzt darum geht, dass du So, ich schaue so nach oben hier rum. [ __ ] Alter, was ist der nächste Identitätsframe? Quasi entscheidest, ob du dir ein KI-Online-Business aufbaust oder nicht. Ist das etwas, wo du quasi deine Frau Jetzt guck auf meine Tonalität. Ist das etwas, wo du deine Frau Erlaubnis fragen muss oder ist das schon etwas, was du selber entscheidest? Erlaubnis fragen muss, ob du das machen darfst oder entscheidest du das schon selber? So, merkst du die Tonalität? Ist das erstmal so skeptisch. Ist das etwas, wo du so deine Frau um Erlaubnis fragen musst, wie so ein Lappen, oder entscheidest du das schon selber? So, das zweite kommt selbstverständlich. Oder entscheidest du das selber? Ist ja klar, du entscheidest das ist ja selber. Durch meine Tonalität. Nein, das entscheide ich selber. So Warum? Ich Selber, ich habe selber das Gefühl, dass ich da so So. Ähm Und jetzt, weil ich vorher die ganze Identität gebätscht habe, er sieht sich selber als Leader sieht, als jemand der Verantwortung übernimmt, der seine Frau nicht fragen muss, bevor er was macht. Verkauft er sich jetzt selber, dass er heute die Entscheidung selber treffen wird. Keine, also keine Verluste haben werde, sage ich mal jetzt so. Es gibt überall Risiko, aber es Macht keinen Sinn, wenn jetzt einer sagt, äh hier, du äh Sollst irgendwo was machen. Das macht eigentlich Spaß und äh schau dir das mal an. Mir jetzt einen Gefallen und ich kann da so, also ich habe ein Gefühl, dass ich das machen würde. Ja. Und äh machen kann. Weil bei mir läuft wie gesagt die Empfehlungen, die die Verkauf von den vielen Sachen und vertrauen viele. Würde ich das machen, also durch, denke mal so rocken können, ne? Und äh Da ist die Frau auch dann auch bestimmt begeistert. Bin ich So, es ja das ja der Hammer, dass er das sagt. Ja, aber so Weil wenn wir ehrlich sind, wenn wir dann in sechs Monaten auf heute So und jetzt mache ich ein Future Pacing, um ihm noch mal klar zu machen, hey, deine Frau wird glücklich sein, wenn du das jetzt alleine entscheidest. Zurückblicken, dass du dein eigenes Online-Business aufgebaut hast, was dir jeden Monat 6000 Euro bringt. Wird sie dann sauer sein? Auch wenn Auch wenn ich sage ich mal jetzt Ja, wenn ich jetzt sage ich mal jetzt Mache ich immer sehr sehr gerne auch in der Frau Einwandbehandlung, wenn mir trotzdem jemand am Ende Den Frau Einwand gibt oder den Mann Einwand gibt, whatever. Wenn dann deine Frau in sechs Monaten oder wenn wir auf heute in sechs Monaten auf heute zurückblicken und du deiner Frau eine neue Handtasche gekauft hast, wird die dann sauer sein? Nein. Warum nicht? Ja, aber so. Das geht immer, ich mag das. Kleiner netter Trick. Mach ich gerne. Äh, dadurch ne Ich versuche ein Einkommen was zu machen. Irgendwas so, wo ich mich selber auch glücklich fühle, ne? Und na ja, auch ein bisschen mehr Zeit habe. Da wird doch keiner sagen, äh, du hast was verkehrtes gemacht. So, wir versuchen Siehst du? So, er verkauft sich selber die Zukunft gerade, wo seine Frau glücklich auf ihn sein wird und ihn nicht zusammenschmeißt, weil er diese Entscheidung getroffen hat. zu machen, die zwei wichtige Sachen zu machen. Ja, geht es um Geld, um Business. Geht es aber auch irgendwo vielleicht mal runter oder mal hoch, dann muss man gucken, ne, wie es dann in Zukunft ist. Es kann nicht immer so immer 100% sein, aber es reicht mir, wenn ich jetzt sag ich mal jetzt bei 70% bin und du sag ich mal jetzt Ja, wenn wenn du sag ich mal jetzt mein Gott, äh, etwas mal von von Verdienst, äh, vielleicht auch auf die Niveau nicht jetzt 100%, aber 80%, 70% bin, dann hat das auch Spaß gemacht und ist auch okay, die Erfahrung muss man irgendwo sammeln. Und würde ich das dann machen. Also So, und wie du siehst, bei Minute 53 habe ich noch mal den Leader-Identitätsanker genutzt, ja? Z.B. sagen wir mal, der Kunde nennt dir irgendwelche Informationen und dann kannst du einfach sagen, hey, das zeigt mir einfach, dass du Art Person X bist. Ich kann dir zeigen, wie ich das gemacht habe bei Minute 53, anscheinend. Minute So, hier. der Verantwortung übernimmt. Das zeigt mir auch wirklich, dass du dein, ich sag mal, deine eigenen Aber so es ist war nicht verkehrt, es war hart, wie gesagt, ich musste viel davon lernen und Höhen und Tiefen, ja, es ist war nicht einfach, wo ich jetzt bis jetzt gelernt habe. Ich war also bis jetzt habe ich gekämpft alles hier rauf und das musste auch sein. ich ich ich bin stark, dass du bist der Verantwortung übernimmt. Das zeigt mir auch wirklich, dass du dein ich sag mal so merkst du ich finde es richtig stark, dass du jemand bist, der Verantwortung übernimmt. Deine eigenen Entscheidungen triffst für dich und für deine Familie. Finde ich stark, dass du einfach ich sag mal dieser Lieder bist, dieser Kämpfer. So wie du sagst, der von vorne quasi der der Kopf von der Familie so wie du sagtest. Und ich habe so basierend auf dem was So, das waren alles Identität Frames, die er mir vorher genannt hat. Hey, er er hat genau diese Worte vorher genutzt. Hey, finde ich richtig stark, dass du dieser Lieder bist, dieser Kopf von der Familie, der die Verantwortung übernimmt. Weil der Lieder der Familie, Kollege, der muss ja seine Frau nicht um Erlaubnis fragen. Deswegen kauf mein Produkt heute. So. Hier nochmal ein kleines Fazit von Claude. Mal gucken, was er gesagt hat. Simon hat nach ihm seine Geschichte zurückgespiegelt und daraus eine Identität aufgebaut. Richtig, gut erkannt, Claude. Du kannst immer die Geschichte vom Kunden widerspiegeln und an diese Geschichten Identitäten batchen. Als Beispiel, der Kunde sagte, er ist mit [seufzt] fucking keine Ahnung, 19 Jahren nach Deutschland gekommen, alleine ohne Eltern. I don't know. So und jetzt hat er sich ein eigenes Unternehmen aufgebaut. Eigene Familie, eigene Frau. Jetzt kannst du sagen, damit er nicht mit seiner Frau redet später, krass, dass du mit 19 nach Deutschland gekommen bist. Das zeigt mir einfach, dass du eine Person bist, der extreme Verantwortung übernimmt und nicht andere Person um Erlaubnis fragen muss. Weil ich kenne andere 19-Jährige, die an deiner Stelle deren Eltern um Erlaubnis gefragt hätten, ob sie auswandern dürfen. Warum bist du nicht so, dass du andere Menschen um Erlaubnis fragen musst? Nur aus Neugier. Ja, so bin ich einfach nicht. Ich mache mein eigenes Ding. Ich übernehme Verantwortung. So. Ja, so kannst du das machen. Du spiegelst immer die Geschichte und bätschst an diese Geschichte eine Identität. Okay? Hier hat Claude auch ganz gut erkannt. Ein Leader fragt seine Frau nicht um Erlaubnis. Das musste Simon danach gar nicht mehr sagen, er ihm hat es auch selbst gedacht. Das stimmt. Ein Leader fragt seine Frau nicht um Erlaubnis. Ein Leader macht und entschuldigt sich später. Aber er macht, okay? Und das ist das Wichtige. Der Kunde muss sich selber als Leader sehen. Wenn dein Kunde am Ende vom Verkaufsgespräch ankommt und der und der verheiratet ist, eine Frau hat und sich nicht als Leader der Familie sieht, sondern vielmehr, dass er und seine Frau die Leader der Familie sind, dann wird er natürlich seine Frau fragen wollen. Übrigens, alles, was ich sage, gilt auch umgekehrt, wenn die Frau den Mann fragen will. Sollst aber eigentlich wissen. Okay? Ich werde dann immer richtig zum Feministen, wenn ich mit Frauen rede, die verheiratet sind. Echt ein richtig stark, Jessica, dass du deine eigenen Entscheidungen triffst, weil ich kenne andere Frauen, die müssen deren Mann einfach um Erlaubnis fragen, ja, einfach gar kein Selbstbewusstsein. Warum bist du nicht so wie diese anderen Frauen? Ja, ich liebe zwar meinen Mann, aber ich will mein eigenes Ding machen, ich will unabhängig sein von einem Mann. Krass, finde ich richtig stark. Also, du übernimmst einfach Verantwortung, oder? Ja, Wahnsinn. Warst du schon immer so oder hat sich das erst seit Kurzem bei dir entwickelt, dass du einfach eine Art Person bist, die Verantwortung übernimmt? Nee, ich bin schon immer so. Ah, du bist von deiner Natur aus einfach so, dass du nicht andere Menschen um Erlaubnis fragen musst, sondern du machst dein eigenes Ding, ja? Ja, so bin ich einfach. Ah, klasse, finde ich richtig stark. Bäng! Der feministische Boss. Aber da bekomme ich keinen Mann-Einwand um meine Provision. Und das ist ja das Wichtige. Der einzige ähm die einzige Ausnahme, wo das nicht funktioniert, ist wenn es ein logistischer B2B Einwand ist, weil klar, ne, wenn wenn es drei Geschäftsführer im Impressum sind und du redest nur mit einem und er sagt, er muss das mit den anderen besprechen, dann kannst du das ja natürlich nicht bringen, da musst du Follow-ups machen. Okay? [schnauben] Genau. Ich zeige euch noch mal kurz, wo ich den geclosed habe, damit du mir glaubst. Okay, okay. Cool. Ja. Ähm, dass du Bescheid weißt, wir machen das über zwei Links, ein Vierer-Link und ein Zweier-Link. So, ich habe seinen Fokus geschiftet, dass er sich selber als eine Art Person sieht, der mutig ist und Risiken eingeht. Und weil ich erstens seinen Fokus geschiftet habe auf seinen Pain und seine Situation, ja, was ihm nicht gefällt, plus, dass er selber eine Art Person ist, der Risiken eingeht, was ist passiert? Er ist ein Risiko eingegangen am Ende und hat mein, also nicht mein, ich habe nicht mein Offer verkauft, sondern ein anderes, aber er das Produkt gekauft, was ich ihm verkauft habe. Hätte ich nicht seinen Fokus geschiftet auf seine Probleme und dass er sich selber, dass er sich selber als eine Art Person sieht, der Risiken eingeht, hätte er nicht gekauft. Okay? Und das ist wirklich der wichtigste Skill, den du als Verkäufer meistern musst.
So, das war's zum Thema äh Fokus shiften, jetzt kommen wir mehr auf Sprachmuster zu. Also, wenn der Kunde sagt, ich sollte was verändern, musst du das unbedingt korrigieren. Die sanfte Option ist, dass du sagst, solltest du oder musst du. Okay, normalerweise werden die Kunden sagen, nee, ich muss, dann musst du sagen, okay, warum musst du? Wenn der Kunde dir aber irgendeinen Bullshit gibt und sagt, nee, also müssen, müssen tue ich jetzt nicht, dann kannst du das einfach reframe-n. Und ich blende dir jetzt wieder ein Live-Beispiel ein, wie ich es in einem echten Verkaufsgespräch mache.
Oder soll man ändern? Solltest du oder musst du? Ich muss gar nichts. Ich muss nur sterben, aber ich sollte es vielleicht. Ja, ich sag's mal so, du du hast du hast recht, du du musst nur sterben. Es geht mir viel mehr um die Einstellung. Weil denkst du eine Person, die sagt, sie sollte was verändern, wäre erfolgreicher oder die Person, die sagt, sie muss was verändern? Natürlich, eine Person, die muss. Wieso? Na, weil die dann das auch wirklich will, aber ich ich bin halt einfach nicht so ein Fan von diesem Wort, ich du musst. Das ist so, ich weiß gebracht hat. Das Wort? Ja, dass du ich sag's mal so, dass du kein Fan bist von diesem Wort muss, weil so alle erfolgreichen Leute, die wir trainieren oder mit denen wir zusammenarbeiten, das sind Menschen, die sagen, hey, wir wir das ist keine Wunschintention mehr Geld zu verdienen, sondern sie sagen, hey, ich muss was. So ist ja bestimmt kein Wunsch, dass du deiner Familie ein besseres Leben ermöglichen kannst, oder? Ja. Von daher bist du bereit, das Sollen auch in ein Muss umzuwandeln, damit du alles gibst für deine Familie. Ja, dann hast du 100% recht, ja. Also, ich selber sag mir auch, ich ich muss oder ich will, ich will was ändern. Kurze Erklärung, was ich gemacht habe, und zwar habe ich ihm gesagt, hey, ich habe dem basically einen Reframe gegeben. Was glaubst du, wer wäre abnehmen erfolgreicher, wäre die Person, die sich selber sagt, dass sie abnehmen sollte, oder die Person, die sagt, dass sie abnehmen muss? Okay, und warum? Weil was glaubst du, was passiert, wenn wir uns selber sagen, ich rede in einer Wir-Form, wenn wir, das heißt, es kommt dann so rüber, dass wir im selben Team sind, wenn wir uns selber sagen, es wir nur abnehmen sollten und es kein Muss ist. Ja, dann haben wir nicht die nötige Dringlichkeit, nicht das nötige Commitment, blablabla. Von daher bist du bereit, nicht für mich, sondern dir selber zu sagen, dass die Änderung für dein Problem kein Soll, sondern ein Muss ist. Ja, bin ich. Warum? Bang, Sprachmuster korrigiert. Jetzt ist viel mehr Verbindlichkeit in der seiner Sprache da und dadurch steigt die Kaufwahrscheinlichkeit massiv, weil dadurch änderst du auch automatisch seine Gefühle. Ich gebe dir sogar ein gutes Beispiel. Seine Emotionen, okay? Ich gebe dir ein gutes Beispiel. Stell dir vor, eine Mutter will ihr Kind aus einem brennenden Haus retten. Ja, sie sagen wir mal, sie kommt von der Arbeit, kommt gerade zu Hause an, das ganze Haus brennt und sie hört ihr Kind schreien oder so. Denkst du, diese Mutter würde sich jetzt denken, "Ja, ich äh ich sollte schon mein Kind retten gehen. Wär wär wär schon ganz schön." Oder glaubst du, sie würde sich denken, "Fuck, ich muss da jetzt rein. Ich muss jetzt irgendwie retten. Ich muss jetzt irgendwie die Feuerwehr anrufen. Ich muss irgendwen holen." Natürlich muss. Warum? Weil das ihr Kind ist. Weil weil da sehr viel Emotion hintersteckt. Es ist ihr Kind. Selbes zu deinen Kunden. Der Grund, warum er nicht an dem Punkt ist, wo er sein möchte, ist, weil es ein nice-to-have ist. Wenn du es also schaffst, aus diesem nice-to-have, wie bei der Mutter, wo ihr Kind im brennenden Haus ist, ein Muss draus zu machen, etwas Verbindliches, etwas, was passieren muss, glaubst du, er wird sich auch anders fühlen? So wie die Mutter, die sieht, wie ihr Kind fast stirbt, weil es im brennenden Haus ist? Ja. Er wird alles in seiner Power tun, um sein Problem zu lösen. Und deshalb ist es so wichtig, dass du Sprachmuster korrigierst.
Also, nächstes Beispiel, der Kunde redet in einer Wunschsprache. Hey, 10.000 Euro im Monat wären schon schön. Das Problem ist, wenig Leute es gibt Leute, aber wenig Leute werden bei dir mehrfach fünfstellig Geld ausgeben für einen Wunsch. Okay? Deshalb kannst du wieder die sanfte Option nehmen, "Hey, wäre es nur schön" oder musst du X erreichen? Oder Option B ist, kannst auch ja, kannst einen kleinen Witz draus machen und sagen, "Hey, für mich wäre es auch schön, am Strand zu sein." Wäre es für dich auch nur schön, X zu erreichen oder musst du du auch? Option C ist wieder ein Reframe. Stell vor, zwei Personen sind 40 kg übergewichtig. Was glaubst du, wer beim Abnehmen erfolgreicher wäre? Die Person, die sich selber sagt, dass es nur schön wäre abzunehmen, oder die Person, die sagt, dass sie abnehmen muss? Ja, die Person, die sagt, dass sie abnehmen muss. Und warum? Weil ABC, weil was glaubst du, was passieren würde, wenn wir uns selber sagen, dass es nur schön wäre? Ja, dann haben wir nicht die nötige Verbindlichkeit und so weiter. Exakt, und meine Sorge an dich ist, dass wenn du dir selber sagst, dass es nur schön ist, wenn wenn wenn du etwas veränderst, dann wird sich auch nicht viel verändern, weil nicht die nötige Dringlichkeit da ist. Von daher bist du bereit, das Es wäre schön in ein Muss umzuwandeln, weil das ist wirklich wichtig für deinen Erfolg. Ja. Bang.
Nächstes Sprachmuster, und das tritt tatsächlich am häufigsten auf, dass der Kunde in einer Mannform redet, wenn es um den Pain geht, oder in einer Duform redet. Aber er sagt nicht Ich. Man ist frustriert, man ist nervös, du bist frustriert, du denkst ja einfach, du musst was verändern. Sie werden alle Coachee, wenn alles Coaches. Mann, Mann, Mann, Mann, Mann, Mann, Mann. Okay? So. Und Option A klappt zu 90 %. Du sagst einfach, okay, Mann ist frustriert, oder du bist frustriert. Nee, ich bin frustriert. Okay, was meinst du genau mit Du bist frustriert? Ja, ich und dann redet er in einer Ichform. Ich dies, ich das, ich jedes, was das Ziel ist. Was sehr selten passiert, ja, ist dass der Kunde sagt, nee, nee, nicht ich, ist ja nicht bei mir so, ist ja in der Allgemeinheit so. Passiert sehr, sehr selten, vielleicht einmal von 100 Mal, aber der Big Boss hat dafür natürlich auch eine Lösung. Pass auf. Und zwar, hey, hast du eine Idee, warum du die ganze Zeit Mann oder Du sagst? Nee, weiß ich nicht. Weil es ist unangenehm für Menschen, über deren Schmerz zu denken, und deswegen reden Menschen gerne in einer Mannform, damit sie den Schmerz nicht auf sich beziehen. Aber die Sorge, die ich habe, ist, dass wenn du deinen Schmerz auf außen nicht auf dich selber beziehst, Johannes, du nicht wirklich die nötige Motivation für die Veränderung hast. Ergibt das Sinn? Ja, warum ergibt das Sinn? Weil bla. Von daher bist du bereit, statt Mann, ich zu sagen, weil ich will dich wirklich gewinnen sehen. Ja, bin ich. Warum? Weil bla bla bla. Bang, so. Und dann ist das Sprachmuster korrigiert.
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