Transcription
[Müzik] Tamam, bugün sizinle bir MVP veya minimum yaşanabilir ürünün nasıl oluşturulacağı hakkında konuşmak istiyorum. Eğer daha önce bunu görmediyseniz, girişimcilere MVP'leri konusunda yardımcı olmaya çalışırken bahsetmeyi sevdiğimiz bir meme bu. "Midwit" meme'i deniyor. Jedi olan kişi, süper zeki, en iyi şeyleri yapan ve en iyi şeyleri bilen girişimci. Ve aptal, ilk kez girişimci olan, ne olup bittiği hakkında hiçbir fikri olmayan girişimci. Çoğu zaman bu iki girişimci, gerçekten akıllı olan ve çok sıkı çalışmaya ve her şeyi doğru yapmaya çalışan girişimciden önce doğru karara ulaşır. Bu nedenle, MVP ile ilgili bu durumda, en iyi tavsiye aslında hızlı bir şekilde bir şeyler başlatmak ve yinelemektir. Müşterilerinizin eline bir ürün geçirin ve sonra onlara yardım edip etmediğini öğrenin ve sonra yineleyin, zamanla geliştirin. Yanlış cevap, 100 anket yapmak, 600 kullanıcı görüşmesi yapmak, rakiplerin her biriyle iletişime geçmek, bir yıl boyunca fon toplamak, 100 kişi işe almak ve kendinizi dikkat dağıtabileceğiniz diğer tüm bu şeyleri yapmak. Bunlar akıllıca şeyler gibi görünebilir, ancak gerçekte MVP hakkındaki en önemli noktayı vurgulamazlar, ki bu da kullanıcınız hakkında ancak bir ürünü önlerine koyduğunuzda gerçekten öğrenmeye başlayacağınızdır. Bu, MVP'de inşa ettiğiniz şeyin işe yarayacağı anlamına gelmez. Muhtemelen işe yaramayacaktır. Bu sadece kullanıcıyla sohbeti başlatmanın ve onların sorunlarını nasıl çözebileceğinizi anlamanın en iyi yoludur. Bu noktayı özetlemek gerekirse, erken aşama bir girişimci olarak sahip olmanız gereken hedef, bir ürünü hızlı bir şekilde dünyaya çıkarmaktır, minimum yaşanabilir ürün. İkinci olarak, bazı ilk müşterilerle konuşmalı ve ürünü onlar için faydalı hale getirmek için ne yapabileceğinizi anlamaya çalışmalısınız. Onların hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağınızla ilgilenmelisiniz ve ürünümü nasıl değiştirebileceğimi ve yineleyebileceğimi, böylece aslında o hedeflere ulaşmalarına yardımcı olacağını anlamaya çalışmalısınız. Sonra durulayın ve tekrarlayın. Daha fazla kullanıcıyla konuşun, ürününüzü yineleyin. Daha fazla kullanıcıyla konuşun, ürününüzü yineleyin. Çoğu zaman üç, dört, beş, altı yinelemeden sonra MVP'niz çok farklı olacaktır. Çok şey öğrendiniz, ancak kullanıcılarla bu sohbeti yaparak ve ürününüzü geliştirmelerini izlemelerine izin vererek onları daha heyecanlı hale getirebilirsiniz, ürününüzü kullanma olasılıklarını artırabilirsiniz, ürününüz için ödeme yapma olasılıklarını artırabilirsiniz ve sadece kurucu ortaklarınızla konuşmaktan veya kafanızda düşünmekten 10 kat daha fazla şey öğrenebilirsiniz. Bugünkü zorluk, birçok insanın MVP'leri küçümsemesi, birçok insanın minimum sevilebilir ürünler veya minimum kullanışlı ürünler hakkında konuşması ve dürüst olmak gerekirse, birçok girişimci aslında sadece Tanrı seviyesinde ürünler inşa etmek istiyor, bilirsiniz Steve Jobs seviyesinde iPhone'u yapmak ve dünyayı değiştirmek. Küçük bir şeyle başlamanın, iyi çalışmayabilecek bir şeyle başlamanın kötü bir fikir olduğu yanılgısı var. Küçük bir şeyle başlarsanız ve bunu bir müşteriye verirseniz ve müşteri ürünü beğenmezse, onlarla bir daha asla konuşamayacağınız konusunda endişelenen birçok insan var. Size şunu söyleyeceğim: çoğu durumda, bir startup ile konuşmakla ilgilenen insanlar erken benimseyenlerdir. İyi çalışmayan ürünleri kullanmaya alışkındırlar ve sizinle konuşmalarının nedeni, ürününüzün harika çalışacağını düşünmeleri değil, gerçek bir sorunları olması ve yeni yazılımları kullanmaya açık olmalarıdır. Bu yüzden bu insanları kaybetme konusunda endişelenmenize gerek yok. Bunlar sürekli yeni ürünler deneyen insanlar. Bunlar, onlara "Bakın, ilk günden mükemmel çalışacağını garanti edemem, ama benimle çalışmaya devam ederseniz, onu daha iyi hale getireceğiz ve sizin için zamanla çalıştığından emin olacağım" dediğinizde yanıt veren insanlar. Ürünlerinin bozulduğunu görüp sizi bir daha asla kullanmayacak insanlar, ürününüzü ilk etapta hiç denemeyeceklerdir. Erken benimseyen değiller, yeni yazılım kullanmıyorlar. Bu yüzden bu insanları kaybetme konusunda endişelenmenize gerek yok, çünkü onları hiç sahip olmadınız, onları elde edemeyeceksiniz. YC'de çok üzerinde çalıştığımız şeylerden biri korkudur ve bu, girişimcilerin sahip olduğu en büyük korkudur. Bu, belirsiz bir korkudur: "Aman Tanrım, insanlara ürünümü verirsem ve beğenmezlerse, bam, şirketim ölür." Ve her zaman komiktir, çünkü bunu düşündüğümüzde, "Şey, şirketiniz aslında ölmez, değil mi? Yarın ölmez, oyun bitti gibi değil, paranız bitti değil, tüm kurucu ortaklarınız istifa edecek." Bu tür korkunç senaryolarla karşılaştığımızda, derinlemesine incelemeyi ve "Peki, gerçekte ne olur?" diye sormayı seviyoruz. En kötü senaryoyu hayal edin. Bir müşteriyle konuştunuz, ürününüzü demirlediniz, işe yaramadı, kullanmak istemiyorlar. Ertesi gün uyandınız, bir şey farklı mı? Başka birine ulaşamaz mısınız? Bir hafta sonra ürünü daha iyi hale getirdiğinizde demoyu yaptığınız müşteriye tekrar ulaşamaz mısınız? Startup'ınız gerçekten öldü mü? Çoğu zaman bu korkuya sahip olduğunuzda yapmanız gereken şey, ona doğru eğilmek ve kendinize sormaktır: "Bu korku gerçek mi? Bu korkunç şey olursa şirketim gerçekten ölecek mi?" Korkuyu hissetmek kötü değil, ama ona göre hareket etmek kötü. İlk müşterinin beğenmeyebileceği korkusuyla MVP'nizi bir yıl inşa etmek kötü. Şimdi, mükemmel ürünü bildiğini ve inşa etmenin bir yıl süreceğini düşünen başka bir grup insan var. Neden bunun kötü versiyonlarını inşa edeyim? Ben bu insanlara "sahte Steve Jobs" demeyi seviyorum ve bu gerçekten harika ürün insanlarının ne yaptığına dair büyük bir yanılgı. Birçok insan Steve Jobs'u sadece zihninde harika ürünler hayal edebilen ve sonra onları dünyaya getirebilen biri olarak düşünüyordu, ama komik olan şu ki, çoğu zaman insanlar Steve Jobs'un en çok bilinen ürünlerini düşündüğünde, diyelim ki iPod ve diyelim ki iPhone, insanlar bu ürünlerin zaman içindeki tüm farklı yinelemelerine bakmak için yeterli zaman ayırmıyorlar. Genellikle biri bana "Ah, Steve Jobs ilk seferde harika bir telefon çıkardı" dediğinde, "iPhone'un uygulama mağazası olmadan başladığını hatırlıyor musun? İlk iPhone'un video çekemediğini hatırlıyor musun? İlk iPhone'un sadece 2G ve 3G olmadığını hatırlıyor musun? Yani gerçekten, gerçekten, gerçekten kötü internetti. Çoğu insan bunu hatırlamıyor. Çoğu insanın iPhone olarak düşündüğü iPhone, iPhone'un üçüncü veya dördüncü yinelemesiydi. iPod'un ilk versiyonunda, fiziksel bir kaydırma cihazı vardı, içine takılırdı ve sürekli bozulurdu. Hatta harika Steve Jobs bile ürünlerini zamanla yineledi. Yani kendinizi "Sahte Steve Jobs" gibi hissediyorsanız, "Müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu biliyorum, sadece 10 milyon dolar toplamam ve bir yıl harcayıp inşa etmem ve sonra piyasaya sürmem gerekiyor" diye düşünüyorsanız, tekrar düşünün. Eğer Steve Jobs ürünlerini doğru hale getirmek için birden fazla denemeye ihtiyaç duyduysa, siz de ihtiyaç duyabilirsiniz. Sonra, bazı örneklere bakalım ve tüm bu örneklerde üç oldukça basit nokta göreceksiniz. Birincisi, bu ürünlerin hepsi hızlı inşa edildi, piyasaya hızla girebildiler. İkincisi, hepsi çok sınırlı işlevselliğe sahipti. Üçüncüsü ve ilginç bir şekilde, tüm bu ürünler az sayıda kullanıcıya hitap etti. Bu girişimciler, sadece insanların sevdiği bir şey yaratmanın, ilk günden tüm potansiyel müşterilerin tüm ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir şey yapmaktan çok daha önemli olduğunu fark ettiler. İşte Airbnb'nin ilk versiyonu böyle görünüyordu ve Airbnb ilk piyasaya sürüldüğünde bir kullanıcıysanız, işte deneyimleyemediğiniz bazı eğlenceli şeyler: Ödeme yoktu. Airbnb'de bir yer bulduysanız, orada ödeme yapamazdınız, ödemeyi başka bir şekilde ayarlamanız gerekirdi. Harita görünümü yoktu, yani şehirdeki yerleri görmenin bir yolu yoktu. Bu oldukça temel bir şey. Üçüncüsü, daha da komik, bir hava yatağında kalmanız gerekiyordu. Yani tüm evinizi kiralayamazdınız, evinizde bir odayı kiralayamazdınız. Dördüncüsü, Airbnb'nin ilk versiyonu sadece konferanslar için çalışıyordu. Bir konferans olduğunda bir şehre kurarlardı, konferans bittiğinde kapatırlardı. İşte Airbnb böyle başladı, bu MVP idi. İşte ikinci örnek, bu benim şirketim Twitch. Twitch, kurucu ortağım Justin'in kafasında bir kamera olan Justin TV adında bir site olarak başladı, 24/7 yayın yapıyordu. Twitch'in ilk versiyonunda sadece bir sayfa vardı, gördüğünüz sayfa. Sadece bir yayıncı vardı, adı Justin. Video oyunları yoktu, sadece ara sıra Guitar Hero gibi video oyunları oynardık. Ve yayın yapmak inanılmaz derecede pahalıydı. Bir CDN'ye para ödüyorduk, henüz video sistemimizi inşa etmemiştik. Ama bu ürünümüzün ilk versiyonuydu. Şimdi Twitch'e gittiğinizde tamamen farklı. Ama işte böyle başladı. Son olarak, Stripe var. Bu Stripe'ın ilk versiyonuydu. O zamanlar adı Stripe bile değildi, Slash depth payments deniyordu. O zamanlar süslü bir banka anlaşmaları yoktu, küçük bir bankayla çalışıyorlardı. O bankayla hesap açmak için doğrudan API'ler yoktu, bu yüzden bankayı aramak ve her gece sizin hesabınızın ayarlanması için manuel evrak doldurmak zorunda kalırlardı. Ve API'lerinde neredeyse hiç özellik yoktu. Stripe'ın ilk versiyonu o kadar basitti ki, o zamanlar biz bile Twitch'te kullanamıyorduk çünkü yeterli özelliği yoktu. Ama kullanabilenler, sadece müşterilerinden basit kredi kartı ödemeleri kabul etmek isteyen erken aşama YC startup'larıydı. Stripe o zamanlar sadece bunu yapıyordu ve başlamak için fazlasıyla yeterliydi. Belki de kendinize soruyorsunuzdur, "Kötü MVP'leri kullanmak isteyen bu insanlar kimler? Bize hızlı inşa edileceklerini, muhtemelen pek iyi çalışmayacaklarını ve onları iyi hale getirmek için çok fazla yinelememiz gerekeceğini söylüyorsunuz. Bu deneyimi yaşamak isteyecek bu erken benimseyenler kimler?" Erken aşama bir girişimci olarak bana anlatılan eğlenceli bir analoji var: "İlk versiyonunuzu saçları yanan müşteriler için inşa etmek istiyorsunuz." Ve bu tam olarak ne anlama geldiğini hiç anlamadım. Yani mantıklı, sanırım, ama bir hikaye eklediğimde her zaman daha faydalı buluyorum. Yani bir kişi olduğunuzu ve saçlarınızın şu anda yandığını hayal edin. Şimdi, yanımda oturan biri olduğumu hayal edin. Bu sorunu çözmek için size ne satmamı istersiniz? Saçlarınız şu anda yanıyor. Muhtemelen çoğunuz bir kova su, bir hortum, bir tür su şeyi versiyonunu düşüneceksiniz. Bu harika bir ürün, bugünün iPhone'u gibi, sorununuzu hemen çözecektir. Bende o yok. Ben bir girişimciyim, MVP'm var. Sattığım şey bir tuğla. Peki, size bir tuğla satıyor olsaydım ne yapardınız? Şimdi bazınız "Şey, odadan çıkarım, bir tuğla kullanamam" diyecek. Saçlarınız yanıyor. O tuğlayı satın alırdınız ve ateşi söndürmek için kendinize tuğlayla vururdunuz. Bu bir MVP. Mükemmel çözüm değil, ama bir müşteri olarak o kadar çok acı çekiyorsunuz ki, sorununuzu çözmek için kusurlu bir çözümü kullanacaksınız. Gitmeniz gereken müşteri bu. Acele etmeyen müşteriler için bekleyebilirsiniz, şimdi onlara gitmek zorunda değilsiniz. Sadece çaresiz olanlara gidin. Hayatınızı kolaylaştırın. Biliyorum, bazınız, özellikle işletme okullarına gidenler, biliyorum ki çoğunuz "Bu adımı atlayabilirim" dediniz. MVP inşa etmek, yinelemek, yinelemek yerine, neden kullanıcılarıma anket yapmıyorum? Neden 100 kullanıcıyla konuşmuyorum ve bana ne inşa etmem gerektiğini söylemiyorlar? Keşke durum böyle olsaydı. Keşke kullanıcılar size ne inşa etmeniz gerektiğini söyleyebilseydi ve sonra o şeyleri inşa ederseniz kazanırdınız. Aslında her işletmenin böyle olmasını dilediğini düşünüyorum. İşte sorun şu: Müşterileriniz sorunlarının uzmanlarıdır, ancak sorunlarını nasıl çözecekleri konusunda tüm cevaplara sahip değillerdir. Bu sizin işiniz. Yeni bir ürün inşa eden kişinin işi. Anketler, müşterinizin yaşadığı acıyı anlamanıza yardımcı olabilir, ancak bu acıyı nasıl çözeceğinizi anlamanıza asla yardımcı olmaz. Müşteriyle bu sohbeti yapmaya başladığınız tek zaman, bir ürünü önlerine koyabildiğinizde, tercihen berbat bir MVP ve "Bu sorununuzu çözüyor mu?" diye sormaya başladığınızda. Bunun için bir kestirme yol görmedim. Başlamak için oldukça berbat, oldukça hızlı bir şey inşa etmek için bir kestirme yol görmedim. Ve hatta daha büyük şirketler, kurumsal yazılım şirketleri için bile, geçmişe dönerseniz, ürünlerinin ilk versiyonları mükemmel değildi, uzaktı. Müşterilerin kullanmaya razı olduğu minimumdu. Yani genel olarak, minimum yaşanabilir ürünle başlamanız gerekiyor. Size bırakmak istediğim en önemli noktalardan biri, startup'ınıza tüm cevaplarla başlamadığınızdır. Bir startup inşa etmek, özellikle bir startup inşa etmenin ilk aşaması, ürün-pazar uyumundan önce, tamamen öğrenmekle ilgilidir. Başlangıçta sahip olduğunuz bazı içgörüleri alıp piyasaya sürmek ve öğrenmekle ilgilidir. Bugün kullanılan çözümlerin çoğu, ürünler piyasaya sürüldükten sonra, girişimciler kullanıcılarından öğrenirken keşfedildi. MVP inşa etmek, öğrenme sürecini başlatmanın en hızlı yoludur. Ve ne kadar hızlı öğrenirseniz, başkalarından önce insanların seveceği bir şey inşa etme olasılığınız o kadar artar. Yani, sizi MVP inşa etmek istediğinize ikna ettiğimi varsayalım. Bunu hızlı bir şekilde nasıl yapacağınızdan nasıl emin olursunuz? İşte bazı numaralar: Bir, kendinize çok özel bir son tarih verin. Bir MVP inşa ettiğinizden emin olmak, iki hafta, bir ay veya bir buçuk ay gibi bir süre belirlediğinizde, son tarih belirlemediğinizden daha kolaydır. İkinci olarak, spesifikasyonunuzu yazın. Bir MVP başlatmak için beş veya on özellik gerektiğini düşünüyorsanız, hepsini yazın. Kendinizi sürekli olarak "Bu özelliği mi almalıyız, bu özelliği mi almamalıyız?" diye düşünme pozisyonuna sokmayın. Diğer gün konuştuğumuz özelliği hatırlamıyorum, nasıl görünmeli, nasıl çalışmalı? Eğer yazarsanız, ne inşa edilmesi gerektiği konusunda sürekli tartışmak yerine sadece inşa etmeye odaklanabilirsiniz. Üçüncü olarak, geri kesin. Tüm bu şeyleri yazdıktan sonra, her bir öğeyi gözden geçirin ve kendinize sorun: "Başlamak için bu özelliğe gerçekten çaresiz bir müşteri ihtiyacı var mı?" Muhtemelen ürününüzün ikinci, üçüncü veya dördüncü versiyonu için kaç özelliği bırakabileceğinize şaşıracaksınız ve sadece temel şeyleri ilk önce çıkaracaksınız. Dördüncü ve en önemlisi, MVP'nize aşık olmayın. Değişecek. Onu yineleyeceksiniz. Zamanla çok, çok, çok farklı olacak. Hızlı yapmak istiyorsunuz ve ona aşık olmak istemiyorsunuz. Müşterinize, kullanıcınıza aşık olmak istiyorsunuz, inşa etmeye başladığınız berbat ilk ürüne değil. O kullanıcıdan öğrenmek için. Tamam, umarım daha fazla ikna olmanıza gerek kalmamıştır. En basit, en kolay, en akıllı ve en Jedi yolu, ürününüzü inşa etmek, piyasaya sürmek ve sonra yinelemektir. Hepinize bol şans diliyorum ve inşa ederken şunu unutmayın: Binlerce kişinin biraz sevdiği bir üründen ziyade, yüzlerce kişinin ürününüzü sevmesi çok daha iyidir. Bu yüzden MVP'nizi yayınlarken, ölçeklenmeyen şeyler yapmak ve o ilk müşterileri tek tek işe almak tamamen sorun değil. O müşterilere önem verirseniz, sizinle konuşacaklarına ve sorunlarını çözmelerine yardımcı olabileceğinize söz veriyorum ve sonuç olarak onlar için harika bir ürün inşa etmelerine yardımcı olabilirsiniz. Çok teşekkür ederim ve bol şans. [Müzik]