Le hack PSYCHOLOGIQUE qui a fait GRIMPER les ventes de NIKE (et que tu peux reproduire)

J'ai acheté ce livre, et c'est probablement une des autobiographies les plus vendues au monde. Phil Knight, c'est probablement une des personnes les plus persévérantes.

Dans cette vidéo, je vais t'expliquer comment Nike a vendu ses premières chaussures et surtout ce que tu peux apprendre en vente d'une de tes marques préférées. Tu sais comment Nike a fait ses premières ventes ? C'est pas dans un magasin, c'est pas dans un bureau, c'est sûrement dans un endroit que tu ne soupçonnes pas : dans le coffre d'une voiture.

Pour ceux qui connaissent pas l'histoire, Phil Knight est le fondateur de Nike. Ça se ressforme, mais c'est pas exactement le même nom. Il vendait ses premières chaussures sur les parkings des stades d'athlétisme.

Et c'est cette histoire qui m'a fait comprendre un truc fondamental en vente. C'est pas ton script, ni ton produit, ni même ton prix, alors que tout le monde essaie de te faire croire ça. C'est ta conviction. Finight croyait plus que tout en ses produits, et je vais te montrer comment cette scène fondatrice de Nike illustre l'une des plus grandes vérités de la psychologie de la vente.

On est en 1964. Fin Knight a 26 ans. Il vient de finir ses études en comptabilité, mais il rêve de liberté. Il adore courir. Oui, à l'époque, c'était déjà un mode le running, et il a une intuition : les chaussures japonaises pourraient battre les modèles allemands qui dominent le marché, comme Adidas par exemple.

Il prend donc un billet d'avion pour le Japon. Autant vous dire qu'à l'époque, ça coûtait absolument pas le même prix. Il met donc toutes ses économies et rencontre un fabricant de chaussures : ou Nitsuka Tiger. Et là, il bluffe un peu. Il prétend représenter une grosse société américaine, Blue Riven Sports, qui n'existe même pas encore. Le fabricant mort à l'hameçon. À l'époque, il y avait pas de chat GPT pour vérifier, et il lui accorde la distribution.

Phil rentre aux États-Unis avec un contrat, mais sans argent, sans structure et sans plan. Je vous l'ai dit, il a mis tout son argent dans le billet d'avion.

Il empreinte donc 500 dollars à son père. Autant vous dire qu'à l'époque, ça valait probablement 1 z0 de plus. Il fait venir une première cargaison de chaussures, et quand elles arrivent, il les charge dans le coffre de sa voiture. Direction les pistes d'athlétisme universitaire. Quoi de mieux que d'aller directement à la source pour essayer d'aller vendre ses produits ?

Sauf que Phil Knight, à ce moment-là, il va pas vendre comme tout le monde. Il se gare, il ouvre le coffre et il commence à vendre ses chaussures une par une. Il a pas de site, il a pas de marketing, il a pas de CRM, juste lui, un produit et quelque chose qu'on ne soupçonne pas, mais une foi inébranlable.

Cette fois-là, elle cache une leçon de vente. C'est ce que j'appelle le transfert de certitude.

À ce moment-là, Phil Knight, il a pas grand-chose. Il a pas de marketing, il a pas de beau kak mono comme ce qu'on peut voir dans le marketing. Mais cette scène-là, ce moment-là, c'est absolument tout ce qu'il faut comprendre sur la vente.

En vrai, Phil Knight ne vendait pas des chaussures, il vendait la vitesse et la performance. C'est sûrement un des exemples qu'on vous a pris le plus si vous avez fait une école de commerce, en disant que Night ne vend pas des chaussures, ils vendent de la confiance et de la performance. Et les athlètes ne voyaient pas en Fin night un vendeur, ils voyent un mec passionné, un mec habitué. Quoi de mieux qu'un expert en triathlon pour vous vendre des chaussures ?

Il n'y avait aucune preuve que ces chaussures étaient meilleures. Aucune. Mais il y croyait tellement que ça en devenait contagieux. Vous savez, cette personne qui est tellement convaincue que ce qu'elle fait est top, qu'elle finit par vous croire. Un vendeur convaincu est souvent un vendeur convaincant.

Et justement, ça, c'est un nom en psychologie : ça s'appelle le transfert de certitude. C'est exactement ce qui se passe dans ton cerveau quand il lit chez l'autre une conviction tellement forte qu'il la copie.

C'est exactement cette stratégie qu'utilisent les lobbyistes pour essayer d'avoir de l'influence auprès des personnalités publiques pour faire passer un message. C'est un phénomène neuronal qu'on observe grâce au neurones miroir. Les neurones miroirs, c'est ce transfert d'énergie de ce que tu penses. Tu as l'impression que la personne nit dans tes pensées.

Et c'est exactement pour ça que tu sens directement quand un vendeur doute. Tu sens quand un vendeur est pas sûr de lui. Tu sens quand la personne elle a pas l'air convaincue. Et tu sens surtout quand la personne espère vendre au lieu de vraiment croire profondément à la valeur de ce qu'il propose.

Je l'ai vu plusieurs fois, mais on me l'a beaucoup dit quand je vendais des produits comme Upspot ou Skello : « C'est fou comment tu as l'air ultra convaincu de ton produit. »

Et ce transfert de certitude, c'est probablement ce qui m'a très souvent permis de signer des prospects qui, à la base, étaient pourtant très difficiles à convaincre, mais il se faisait confiance. En tout cas, ce transfert de certitude, cette notion de neuroniroir, leur faisait comprendre que j'étais pas là pour les arnaquer, mais je croyais profondément à ce que je vendais.

Et aujourd'hui, je vois plein de commerciaux qui cherchent le bon script, la bonne objection ou la phrase magique, et qui pourtant ne se concentrent pas juste sur une seule chose : qu'est-ce que tu dégages réellement ? Parce que ton prospect, je t'assure qu'il n'écoute pas tes mots. Le langage nonverbal, c'est seulement 30 % de la communication. Ça veut dire qu'il y a 70 % de ton langage nonverbal qui va impacter le prospect.

Lui, ce qu'il lit, c'est ton rythme, ta respiration, ton regard. Ton prospect, il se dit inconsciemment et automatiquement : « Est-ce que je peux faire confiance à cette personne ? Est-ce que cette personne, elle a l'air sûre d'elle ? »

Vous savez, c'est ce moment où vous avez déjà rencontré des vendeurs et que vous dites : « Mais je sais pas, il avait pas l'air sûr de lui, donc euh je crois pas trop à ce qu'il me dit. » Pourtant, une autre personne qui a utilisé les mêmes mots, si elle est convaincue, vous allez beaucoup plus lui faire confiance.

Et si la réponse de votre prospect à cette question est non, peu importe votre offre, peu importe les meilleures techniques que vous avez, c'est terminé parce que vous avez manqué quelque chose. Vous avez manqué la confiance, vous avez manqué ce transfert de conviction.

Et Phil Knight, lui, il avait zéro technique de closing. Je vous assure, il a fait aucune école de vente, pas d'école de marketing, mais il dégageait une confiance, une énergie de croyance qui était inébranlable. Et il incarnait tellement son produit, c'est d'ailleurs pour ça qu'il le vendait, que tout le monde se disait que ce mec-là ne pouvait qu'avoir raison. Il était tellement sûr de lui qu'il ne pouvait qu'avoir raison.

Et cette posture, c'est exactement ce que j'appelle la posture d'impact. La posture d'impact, c'est ce que j'apprends à mes élèves de l'académie. Celle où je t'explique comment avoir confiance, éviter cette boule au ventre. Le moment où tu redoutes d'annoncer ton prix, c'est celle où ton corps et tes mots sont alignés. Tu récites pas ton offre, tu la vis.

D'ailleurs, on a déjà ouvert les places de novembre. Donc, je t'invite à candidater juste en dessous parce que c'est sur candidature. On veut vraiment les personnes les plus motivées, et on creuse si tu corresponds ou pas, et surtout comment est-ce qu'on peut t'aider. Je t'invite à t'inscrire juste ici.

Retour à la vidéo.

Je vais t'expliquer justement comment mettre en pratique cette posture d'impact. Que tu sois entrepreneur ou commercial. À partir du moment où tu vends, sache que tu as besoin d'avoir cette posture. Ça peut même te servir si tu passes des entretiens. Grosso modo, que tu veuilles te vendre ou que tu vendes un produit, c'est la même chose. Tu as besoin de travailler ta posture.

Comment tu peux faire pour créer un transfert de certitude dans ta vente ? Je vais te donner trois leviers que Fin Knight appliquait sans le savoir et qu'on retrouve dans ce livre.

Le premier pilier, c'est l'incarnation. Si tu ne portes pas ton produit ou ton service ou ta mission dans ton quotidien, tu ne dégages pas d'énergie. Je le vois beaucoup en coaching, mais si je ne continuer pas à faire des appels de closing, je n'arriverai pas à être aussi bonne coach que ce que je peux être aujourd'hui. Pourquoi ? Parce que tes mots sont vides. Il ne parlent pas avec le vécu, il ne parlent pas avec de l'énergie, quelque chose que tu crois. C'est important que tu montres ce que tu vis et que tu montres que tu crois ce que tu proposes. Ça, ça change également la perception dans la peau de ton prospect, mais surtout ça t'aide à être meilleur.

Le deuxième plier, c'est le cadre. Fin Knight vendait sur un parking et dans ce parking là, il a créé un espace mental de performance. Il parlait directement au coureur sur le terrain. Il est pas parti vendre des chaussures dans un supermarché, il est parti vendre là où sa cible se trouvait. Et en closing, c'est exactement la même chose. Ton but, c'est de créer le bon environnement pour que tu sois dans l'énergie du client et pas dans la tienne. C'est pour ça que parfois dans les rends des log phyésique, tu es bien meilleur que si le client venait chez toi.

Le troisième pilier, c'est le storytelling. Beaucoup en parlent, mais c'est très important de raconter des histoires parce que c'est comme ça que tu pourras partager ta conviction. Fin Knight racontait le pourquoi ses chaussures pouvaient les rendre plus rapides. Il faisait ressentir à ses prospects la transformation avant même l'achat.

Si tu fais une liste de toutes les fonctionnalités des caractéristiques de ton offre, tu ne vendrais pas mieux en réalité qu'une landing page ou qu'une a. En vente, c'est pas le produit que tu décrit, c'est le futur que tu offres. Il le disait et tout le monde le dit : chez Nike, on nachète pas des chaussures pour les caractéristiques, on achète des chaussures pour la performance. On achète parce qu'on est convaincu qu'en portant des Nike, on sera bien meilleur en course, en sport, en confiance en nous. C'est ça qu'on achète, et c'est absolument ça que tu dois partager à tes prospects.

Aujourd'hui, tout le monde le sait, Nike est partout, mais tout a commencé avec un coffre de voiture, un rêve et un vendeur habité. Parce que même s'il n'avait pas le rôle de commercial, quand il a décidé de créer sa marque, il a dû se mettre dans la peau d'un vendeur.

Et tous les entrepreneurs qui pensent qu'ils n'ont pas besoin d'apprendre à vendre pour vendre leur offre ou leur services, vous vous trompez. Vous n'avez pas besoin d'être commercial, oui, mais vous n'avez pas le choix de l'être dès que vous devenez entrepreneur comme Fin Knight.

Et c'est justement ce que cette histoire prouve. Elle prouve qu'en vente la foi précède la preuve. C'est très bien de montrer une liste de témoignages, mais si tu ne l'incarne pas, si tu n'y crois pas, comment est-ce que tu veux que les gens croient en ton produit ou en ton offre ? Comment est-ce que tu veux que les gens te fassent confiance si toi-même tu n'as pas confiance en toi quand tu arrives en rendez-vous ?

Tu dois d'abord commencer par le faire toi. Tu veux inspirer la confiance ? Commence à travailler sur ta conviction, sur ton énergie, sur ta posture. Si tu es convaincu de ce que tu dis, je t'assure que tu seras beaucoup plus convaincant. Parce que la première personne à convaincre, c'est déjà toi-même.

Te convaincre que non, ton produit n'est pas trop cher. Te convaincre que non, tu n'as pas besoin d'avoir que des litres qui soit prêt à acheter. Sinon, tu serviras à rien. Mais une landing page, ils achèteront de la même manière. Te convaincre que non, ton offre n'est pas nulle. C'est juste ta conviction, ta manière de l'incarner. Ce que tu crois ici se reflète dans ta posture, et ton prospect le voit et le comprend.

Si tu vas apprendre à vendre comme ça, avec psychologie, conviction et posture, l'objectif n'est pas de manipuler, mais de mettre sur le même pied d'égalité ton prospect pour qu'il voit lui aussi la valeur de ton offre comme toi tu la vois.

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Et si tu te sens un peu seul dans le chemin et que tu veux que je t'aide, candidate à l'académie, je serais ravi de t'accompagner à doubler tes taux de conversion.

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