Transcription
Хорошо, вы, вероятно, видели, как это происходит. Есть бизнес, который продает похожую услугу вашей компании. Возможно, это прямой конкурент или просто кто-то, о ком вы знаете, и они просто "убивают" рынок, верно? Независимо от того, хороший это рынок или плохой, когда вы сталкиваетесь с тихим кварталом, им, кажется, все равно. Они продолжают появляться, продолжают заключать сделки с новыми клиентами, и их конвейер, кажется, никогда не пересыхает так, как ваш. И если посмотреть на них честно, то, возможно, вы почувствуете, что это не совсем имеет смысл. Они не более талантливы, чем вы, они не работают по 20 часов в сутки, у них нет какого-то экстраординарного круга знакомств, к которому у вас нет доступа. Но результаты продолжают поступать.
Теперь большинство владельцев бизнеса списывают это на удачу, время или отсутствие нужных друзей в нужных местах. Иногда это может быть частью этого. Но вот что я обнаружил, работая с более чем тысячей владельцев бизнеса в течение десяти лет к этому моменту. Владельцы бизнеса, которые стабильно успешны, люди, которые продолжают показывать результаты независимо от того, что происходит на рынке или какие-либо из этих внешних сил, они стабильны не из-за своих обстоятельств. Они на самом деле стабильны из-за двух специфических психологических черт, к которым большинство владельцев бизнеса никогда не переходят. И без этих психологических черт, как правило, происходит следующее: вы становитесь очень хороши в работе, которую выполняете, ваши клиенты искренне любят то, что вы делаете, вы строите репутацию, и все же каким-то образом вы всегда находитесь во власти сделок, возможностей, доходов, которые как бы просто падают вам в руки.
Итак, в этом видео я проведу вас через эти два психологических сдвига, что это такое и почему они являются движущей силой стабильного дохода, и, конечно же, что вы можете практически сделать, чтобы начать осуществлять эти сдвиги в своем собственном бизнесе и своем собственном мозгу уже сегодня. И это важно, потому что получение дохода в бизнесе не всегда связано с тактикой. Это часто связано с пониманием того, как ваш разум влияет на то, насколько хорошо работает ваш бизнес, а затем и на то, как его улучшить.
Теперь вот что большинство владельцев бизнеса не полностью осознают. Решения, которые вы принимаете каждый день, например, с кем связаться, стоит ли делать этот звонок, как оценить предложение, стоит ли настаивать на своем перед клиентом, когда он спорит с вами из-за цены. Большинство этих решений не являются такими сознательными или рациональными, как вы, вероятно, думаете. Я хочу, чтобы вы подумали об этом так. Ваш мозг работает на основе ряда систем. У вас есть одна система, которая обрабатывает все автоматическое. Итак, ваши привычки, ваши настройки по умолчанию, когда вы касаетесь чего-то горячего, и ваша рука отдергивается от него. Она хранит истории, и эти истории — то, что вы повторяете, и они становятся вашей личностью. Так что, если вы годами говорили себе, что продажи — это не ваше, это история, которая хранится в этой системе, и каждый раз, когда вы сталкиваетесь с ситуацией, требующей некоторого умения продавать, некоторого процесса продаж или системы продаж, вы будете уклоняться от нее.
Затем у нас есть вторая система, и это эмоциональная и реактивная часть вашего мозга. Она паникует, когда конвейер выглядит пустым. Она подталкивает вас к заключению плохих сделок и работе с неправильными людьми, когда вы чувствуете тревогу, и она заставляет вас изо всех сил стараться избегать этих неприятных разговоров до тех пор, пока не возникнет кризис, и вам не придется говорить с тем клиентом, который немного зол или немного обижен. И эта часть вашего мозга живет в течение следующих нескольких минут или около того. Итак, от настоящего момента до следующих пары минут, и она, по сути, не имеет концепции, потому что не может растянуть время дальше, чем это, о квартальной стратегии или системах продаж.
>> [музыка] >> Затем у нас есть третья часть вашего мозга, и это та часть мозга, которую вы хотите, чтобы управляла всем. Это логичная, дальновидная часть системы, которая может строить, хранить и мыслить в терминах месяцев, дней, даже десятилетий, если вы можете построить свой бизнес с таким предвидением.
[музыка] И это та часть вашего мозга, которая может сбалансировать краткосрочные инвестиции в наличные, активы, торговлю, что угодно прямо сейчас, чтобы получить гораздо больший, долгосрочный успешный результат. И два сдвига в этом видео касаются одного и того же. Понимание того, какая из этих систем фактически управляет вашим бизнесом изо дня в день.
>> [музыка] >> И для большинства людей, которые управляют сервисными бизнесами, даже опытными, даже успешными владельцами бизнеса, первая система, которую мы будем рассматривать, уничтожит возможности для получения дохода гораздо быстрее, чем две другие.
Хорошо, первый сдвиг, который вам нужно сделать, если вы действительно хотите добиться успеха в управлении сервисным бизнесом, — это сдвиг в вашей личности. И я хочу начать с этого, потому что без этого другие сдвиги, которые мы рассмотрим в этом видео, просто никогда не произойдут. Теперь самый быстрый способ продемонстрировать это — задать вам быстрый вопрос. Итак, позвольте мне спросить вас, как вы описываете себя, когда кто-то спрашивает:
[музыка] "Чем ты занимаешься?" Теперь для большинства владельцев бизнеса ответ — это какая-то версия услуги, которую они предоставляют. Так, они говорят: "Я управляю маркетинговым агентством". Или "Я маркетолог". Или они могут сказать: "Я бизнес-коуч". Они могут сказать: "Я занимаюсь финансовым планированием". Теперь это означает, что ваша личность обернута и построена вокруг ремесла, то есть того, что вы предоставляете. И это кажется вполне разумным, верно? Но вот в чем проблема. Если ваша личность привязана к услуге, то все остальное, что вам нужно для ведения бизнеса, продажи, системы, конвейер, развитие бизнеса, все это становится второстепенным по отношению к тому, кто вы есть. Вы, как ваша личность, чувствуете глубоко внутри себя, в своем подсознании, что это на самом деле не моя работа. Это на самом деле не я. Это то, что я буду неохотно делать.
>> [музыка] >> просто чтобы заполнить пробелы между фактической работой, которую я хочу делать, то есть работать и взаимодействовать с моими [музыка] клиентами. И это действительно важно, потому что эта история о том, кто вы есть, фильтрует каждое решение, которое вы принимаете на уровне, гораздо ниже вашего сознательного мышления. Потому что, если ваша внутренняя история гласит: "Я превосходный поставщик услуг, который немного разбирается в продажах", то сторона продаж вашего бизнеса всегда будет рассматриваться как нечто второстепенное. Вы никогда не приложите усилий, необходимых для масштабирования вашего дохода, и вы никогда не добьетесь успеха с точки зрения дохода. Почему? Ну, потому что это не часть вашей личности. Это [музыка] неудобная вещь, которую вам приходится добавлять к тому, во что вы верите, что вы есть. И я часто работаю с владельцами бизнеса, которые являются действительно талантливыми людьми, у которых много клиентов, которые их любят. У них сильная репутация в их отрасли, но они не могут понять, почему их бизнес не растет быстрее. И чаще всего, когда я действительно углубляюсь, возникает одна и та же закономерность. История, которую они рассказывают себе о том, кто они, тихо останавливает их рост, потому что они верят, что они не продавцы. Они выше этого процесса продаж или этой деятельности по продажам. Они думают, что они [музыка] немного утонченные. Возможно, у них доход от четырех до шести миллионов, и они просто больше не хотят заниматься продажами. И я приведу вам реальный пример. Есть парень по имени Джамали. Он действительно хороший парень. Он участвует в программе наставничества salesman.com, которую мы проводим, и у него была именно эта проблема. На нашем первоначальном ознакомительном звонке он поделился, что, казалось, гордился этим, он ненавидел продажи до страсти. Итак, я копнул немного глубже. Я расспросил его с помощью нескольких вопросов, и оказалось, что его первая работа после колледжа заключалась в продаже подержанных автомобилей в действительно паршивом автосалоне подержанных автомобилей. И частью обучения там было, по сути, издевательство, чтобы использовать все отвратительные манипулятивные тактики, которые требуются в таких ролях. И, конечно, он ненавидел это. Он уволился, и это направило его по пути консалтинга, которым он занимается сейчас.
Теперь, определив это, я спросил [музыка] его, был ли это единственный способ продавать или есть другие способы помочь покупателю принять решение о покупке, и если это решение о покупке — работать с вами, то как содействовать этому в дальнейшем, чтобы они получили от вас отличный сервис. И, конечно, он знал, что профессиональный систематизированный процесс продаж B2B может действительно помочь его потенциальным клиентам, если его консалтинговая услуга им подходит. И он поделился, что знал это, потому что сам прошел через мой процесс, посмотрев видео, подобное этому, до регистрации в программе наставничества, а затем пройдя этот опыт. Итак, в тот момент все, что нам нужно было сделать, это заставить его моделировать наши процессы продаж, придерживаться их в течение пары недель, а затем с повторением бронирования встреч, приятными разговорами, не делая ничего странного и манипулятивного, [музыка] и закрывая сделки, а затем выполняя работу для клиента, и зарабатывая кучу денег, и все были счастливы. Это начало менять историю, которая была у него в подсознании о том, что продажи — это скользко и манипулятивно. И со временем он теперь первым признает, что любит продажи. Он активно говорит об этом на наших групповых коучинговых звонках. Он будет говорить о том, что, становясь лучше в продажах, внедряя системы продаж, он может лучше обслуживать клиентов, а затем генерировать наличные и доход для поддержки своей [музыка] семьи. И владельцы бизнеса, которые постоянно увеличивают свой доход, уже сделали этот сдвиг в своих убеждениях о продажах. Это не потому, что они перестали заботиться о своих клиентах и конечных результатах, которые они предлагают. Они по-прежнему глубоко заботятся о своей работе. Что они сделали, так это изменили свое мышление, свои убеждения, свою историю, которая работает в их подсознании. Они перешли от роли человека, который предоставляет эту ценность, к владельцу бизнеса, у которого есть все эти разные шляпы, который делает все эти разные вещи, который выполняет отличную работу как часть общей личности владельца бизнеса.
И я в этот момент просто хочу обратиться к очевидному возражению, потому что я слышу его часто. Я не хочу становиться продавцом. Это не то, кто я. Я презираю продажи. И если вы так думаете, то это совершенно справедливо. Я не предлагаю вам стать кем-то, кем вы не являетесь. Но если вы хотите идентифицировать себя как успешного владельца бизнеса или предпринимателя или как угодно иначе, то вы должны признать и принять, что внедрение системы продаж, а затем ее ежедневное управление — это часть этих идентичностей. Настоящий сдвиг идентичности — это все об ответственности. То есть взять на себя полную ответственность за весь бизнес, а не только за часть выполнения. И, честно говоря, вы не можете управлять успешным бизнесом, не находя и не заключая сделки, не находя и не завоевывая клиентов, и не привлекая их. Вы просто не можете этого сделать, верно? Неважно, насколько хороша ваша доставка услуг, HR, бухгалтерия, маркетинг, другие функции вашего бизнеса. У вас нет бизнеса, если у вас нет клиентов.
Теперь стоит отметить одну вещь, прежде чем мы перейдем к этому: этот сдвиг не происходит потому, что вы решаете, что это хорошая идея, он происходит потому, что вы начинаете предпринимать действия, соответствующие этой новой идентичности, и эти действия, [музыка] повторяющиеся снова и снова, как будто заевшая пластинка, со временем укрепляют эту новую историю, и именно так вы совершаете этот сдвиг. И я объясню, как это сделать более подробно в конце видео, но первый шаг к совершению этого сдвига — [музыка] определить разрыв между вашей текущей идентичностью и идентичностью человека, который быстро развивает свой бизнес, возможно, даже продает его, возможно, зарабатывает кучу денег, живет на яхте, что бы вы ни хотели делать в конце вашего бизнес-путешествия.
Итак, [музыка] второй сдвиг — это системный сдвиг, и именно здесь я вижу больше всего разочарования со стороны владельцев бизнеса, которые искренне хотят изменить свои результаты по доходам. И вот закономерность, верно? У вас есть владелец бизнеса, и он говорит вам, он заявляет, что будет более последователен в своей деятельности по продажам. Он будет заниматься поиском клиентов каждую неделю, он будет правильно следить за ними, он перестанет упускать хорошие возможности и позволять им умирать в своем почтовом ящике. И в течение недели или двух, возможно, у него получится [музыка] это, что фантастически, верно? Но затем доставка услуг становится тяжелой, возникает ситуация с клиентом, возникает проблема, он пропускает день или два занятий по продажам, и в течение месяца он возвращается к тому, с чего начал. И история, которую он рассказывает себе, заключается в том, что мне нужно больше дисциплины. [музыка] Мне нужно держать себя подотчетным. Мне нужен кто-то другой, кто будет держать меня подотчетным. Мне просто нужно более осмысленно придерживаться этого.
>> [музыка] >> И эта история неверна. Не потому, что дисциплина не имеет значения, я имею в виду, очевидно, что имеет, но потому, что дисциплина — это конечный ресурс, она истощается. Исследования на эту тему, если мы включим дисциплину и силу воли в одно предложение, довольно ясны. Чем больше решений вы принимаете в течение дня, тем хуже становятся эти решения, или тем меньше энергии и усилий вкладывается в эти решения по мере того, как день продолжается.
Теперь подумайте о том, как выглядит день владельца бизнеса, который управляет сервисным бизнесом. У вас есть [музыка] доставка клиентам, обработка запросов клиентов, внутренние запросы, принятие решений по вещам, решение проблем, которых не было в вашем расписании и которые появляются из ниоткуда. И к тому времени, когда вы дойдете до той части дня, когда вы знаете, что вам следует заниматься поиском клиентов или последующими действиями, ну, вероятно, часто ваша сила воли, ваша батарея дисциплины пуста или даже просто слишком низка, чтобы принять хорошее решение и действительно сделать это. И в этот момент ваша реактивная система берет верх. И ее ответ на вопрос: следует ли мне заниматься этими неприятными, незнакомыми действиями по продажам или знакомой работой по доставке, работой, ориентированной на клиента, которая по крайней мере кажется продуктивной, потому что кто-то благодарит меня за нее в конце разговора, она задаст этот вопрос, и она будет делать одно и то же каждый раз. Она будет делать самое удобное.
Теперь это недостаток характера в вас. Я сам страдаю от этого. Мы все страдаем. Так работает наш мозг. И владельцы бизнеса, которые последовательны, те, кто, кажется, не борются с этой проблемой так же, как все остальные, ну, они не обязательно более дисциплинированы, или у них не обязательно больше силы воли, или у них нет какого-то взлома, секрета или трюка. Вместо этого они проектируют свою рабочую неделю так, чтобы правильные действия было легче выполнить, чем неправильные. Так что вы можете думать об этом так. Когда что-то простое, понятное и беспрепятственное, имеет смысл просто сделать это, верно? Просто просто избавьтесь от этого. Но когда что-то требует больших когнитивных усилий, и вам приходится выяснять, как это сделать, как [музыка] начать, какой шаблон использовать в электронном письме о продажах, что должно быть в цепочке, куда что идет, с кем мне связаться, могу ли я связаться с этим человеком или я буду его раздражать, все эти вещи, если такой подход к продажам, и ничего из этого не задокументировано или не систематизировано, то вы просто не будете этого делать. Я имею в виду, буквально на прошлой неделе владелец бизнеса по имени Пол записался на программу наставничества после просмотра видео, очень похожего на это, верно? Он забронировал звонок в моем календаре, и его основным препятствием для роста доходов было просто, как он описал, полное перегрузка построением всех процессов продаж, которые, как он чувствовал, ему нужны для успеха. Ну, присоединившись к программе, после короткого индивидуального звонка со мной, стало совершенно очевидно, абсолютно очевидно, что ему не нужно все это, что он думал, что ему нужно для получения большего дохода. Ему не нужно ничего из того, что эти инфлюенсеры на LinkedIn пытались ему продать услуги, а затем инструменты и программное обеспечение для внедрения. Итак, [музыка] мы поработали над его предложением. Мы обнаружили, что у его текущих клиентов все еще есть огромный потенциал для получения дохода, который они могли бы направить ему. И впервые за годы, с помощью очень простого плана поиска клиентов, он бронировал встречи как часы. Все, что ему нужно было делать каждый день, полчаса утром, это [музыка] найти клиента, с которым он хотел работать в этот день, потому что у него их было так много, верно? Найти этого клиента, найти похожего человека в этой организации, попросить рекомендацию с одной стороны бизнеса на другую, и забронировать встречу, и его календарь был абсолютно забит встречами благодаря этому. И это все. Мы просто систематизировали процесс бронирования этих первоначальных встреч [музыка] .
Итак, вместо того, чтобы спрашивать себя: "Как мне мотивировать себя делать все эти вещи, которые я на самом деле не хочу делать, все эти действия по продажам?", спросите: "Как мне устранить трение из этих действительно важных действий, которые мне нужно выполнить, чтобы они происходили почти автоматически?" И это действительно естественно связано со сдвигом идентичности, который мы рассмотрели ранее в видео. Если вы совершили сдвиг идентичности и искренне видите себя как владельца бизнеса, а не просто поставщика услуг, вы начнете создавать системы, которые вам нужны для процветания. Вы перестанете полагаться на силу воли и начнете создавать структуру, которая снижает вашу зависимость от нее. И эти вещи будут подпитывать друг друга. И одна вещь, которую я хочу добавить, потому что она возникает каждый раз, когда я говорю об этом на очных мероприятиях или на наших групповых коучинговых звонках в программе, создание рабочей системы не означает создание сложной системы. Для большинства людей, смотрящих это видео прямо сейчас, я не говорю о создании CRM с 17 шагами, с интеграциями и автоматизацией, и 27 инструментами, передающими данные из одного места в другое или что-то [музыка] в этом роде. Я говорю, в большинстве случаев, о четырех столбцах в конвейере, которые вы можете видеть на визуальной панели, и все, что вам нужно, это один четкий процесс, чтобы переместить потенциальных клиентов из одного этапа в другой, и у вас будет часть вашего времени в вашем расписании, чтобы делать это каждый день. Я провожу еженедельный обзор с важными членами вашей команды, чтобы убедиться, что все это происходит, и есть некоторая подотчетность. И для большинства людей это примерно все, пока вы не достигнете 5, 10, 15 миллионов дохода. Если вы занимаетесь продажами, руководимыми основателем, или у вас очень маленькая команда продаж, это большая часть работы, которую нужно выполнить. И помните конкурента, о котором вы знаете, что он предоставляет худший сервис, чем вы, который крадет клиентов, которые должны быть вашими, они не выигрывают, потому что у них лучшие инструменты или лучшая операция или лучшие сотрудники. В девяти случаях из десяти они выигрывают, потому что где-то по пути они построили простую систему продаж, а затем [музыка] придерживались ее в долгосрочной перспективе.
Итак, если вы хотите совершить эти два сдвига на этой неделе и наконец стать человеком, способным достичь своих целей по доходам, давайте сначала рассмотрим сдвиг в личности. [музыка] Это очень простое упражнение. Все, что вам нужно сделать, это записать на листе бумаги, как бы вы описали себя человеку, которого только что встретили, и дополнительно, как бы вы описали свою роль в своем бизнесе. Затем под этими двумя описаниями напишите описание человека, которым вы хотите стать, а затем роль, которую вы бы играли в бизнесе, если бы вы уже преодолели следующий барьер дохода, на котором вы, возможно, застряли, и поэтому смотрите видео, подобное этому. Теперь цель здесь — создать разрыв [музыка] , потому что разрыв между этими двумя описаниями — это работа, которую нужно сделать. Это разрыв между тем, кто вы есть сейчас, и тем, кем вам нужно стать, чтобы достичь целевых показателей дохода [музыка] , которые вы установили. И большинство владельцев бизнеса никогда не записывают это. Так что разрыв между вашей текущей идентичностью и той, к которой вам нужно двигаться, остается для них невидимым. Запись делает это реальным, а когда что-то кажется реальным, оно может стать реальным, потому что вы можете предпринять конкретные шаги к этому. И это, пожалуй, достаточно Тони Роббинса, который вы получите от меня в таком видео. И я включаю это, потому что это работает. Я выполнял это упражнение с сотнями и сотнями владельцев бизнеса на протяжении многих лет. И так, да, кто я такой, чтобы критиковать это как немного "ву-ву", даже если это работает, даже если это дает вам разрыв, но это дает вам возможность двигаться к этому большему, светлому будущему, более смелой реальности, человеку, которым вы хотите быть, или человеку, которым вам нужно быть, чтобы получить желаемые результаты.
Теперь, для системного сдвига, мы можем быть гораздо более практичными во всем этом. Итак, во-первых, я хочу, чтобы вы прошли через действия по продажам, которые должен выполнять ваш бизнес для заключения сделок. Поиск клиентов, последующие действия, обзоры конвейера, все, что, по вашему мнению, необходимо для поиска, привлечения, обучения и затем привлечения покупателей. А затем выберите то, что вы постоянно избегаете или пропускаете. И это, вероятно, поиск клиентов, верно? И бронирование этих встреч в первую очередь. Так что это не то, что вам меньше всего нравится в теории. Это то, что вы на самом деле не делаете последовательно, регулярно в течение месяцев, лет, кварталов, десятилетий. [музыка] То, что вы не делаете на практике. Затем вам придется задать себе вопрос: почему так трудно начать? >> [музыка] >> Неясен ли процесс? Запланирован ли он на неправильное время дня, когда у вас низкая сила воли или энергия? Слишком ли он сложен, чем должен быть? Вы вообще знаете, с кем вам следует общаться? Есть ли у вас четкое представление о вашем идеальном клиенте, где он обитает, шаблонное сообщение или цепочка, которую вы хотите представить ему для бронирования встреч? Каким бы ни было трение, именно это вам и нужно исправить дальше. Вам нужно упростить процесс. Вам нужно переместить его на время дня, когда ваша умственная батарея немного полнее. Автоматизируйте его, делегируйте его, наймите кого-то вроде меня, чтобы он пришел и построил эти системы вместе с вами, чтобы не было такого огромного перегрузки при начале всего этого. Делайте все, что вам нужно, чтобы этот процесс, каким бы важным он ни был, был безупречным и простым. Так что он происходит почти автоматически.
И если вам нужна помощь с обоими этими сдвигами, то, возможно, стоит нажать на ссылку в описании и забронировать звонок со мной лично в моем календаре, чтобы посмотреть, можем ли мы подойти друг другу для совместной работы. Если вы решите, что наша программа наставничества вам подходит, то вы пройдете нашу оценку навыков продаж, вы пройдете наш аудит систем продаж, и я лично создам 30-дневный план действий, который поможет вам находить и заключать больше сделок, или мы просто вернем вам деньги. А затем, в течение следующих 6 месяцев, я лично буду наставлять вас через групповые коучинговые звонки, наше сообщество и несколько других услуг, которые мы предлагаем. Опять же, в течение 6-месячного периода, [музыка] чтобы действительно развить ваши системы продаж и повысить ваши результаты еще больше. В противном случае, если вы хотите узнать контринтуитивные и никогда ранее не раскрываемые секреты генерации дохода, которые я узнал, наставляя более тысячи владельцев бизнеса, нажмите здесь, чтобы посмотреть это видео. Там есть пара моментов, которые меня действительно удивили.