Transcription
Друзья, привет. Сегодня хочу поделиться с вами, какие фишки и способы продвижения на Wildberries сейчас в тренде и какие использую лично я. Заваривайте чай, будет интересно.
Предположим, вы завели новый товар на Wildberries, и первое, с чего вы должны начать продвижение – это грамотное SEO, то есть правильное заполнение наименования всех дополнительных полей. И особое внимание сейчас стоит уделять полю описания. Здесь, в двадцать пятом году, основной особенностью будет отсутствие лишних ключевых слов и запросов. То есть вы должны вписывать только те ключевые слова, которые максимально релевантно описывают ваш предмет. Никаких посторонних слов быть не должно.
Например, если вы продаёте лонгслив, то таких слов, как худи, платье и даже кофта, не должно быть в вашем описании, потому что поисковые роботы индексируют вашу карточку по заполнению полей и в том числе по описанию и присваивают ей какие-то позиции на старте. Соответственно, новая карточка у нас под плашкой «New» получает какое-то изначальное продвижение. То есть Wildberries даёт шанс вашей карточке зацепиться по какому-либо запросу. И вот представьте, что эти запросы будут сгенерированы из слов, не относящихся к вашему, на самом деле, предмету. Например, вы написали слово «худи», и у вас добавилось «худи чёрное», а у вас лонгслив чёрный. Такое тоже может быть. И кто будет покупать и кликать по вашему запросу? То есть не будет конверсий, соответственно, будет пессимизация. Также и при запуске рекламы у вас будут лишние ключевые запросы в рекламе, за которые вы будете платить. Оно вам совершенно не надо.
Далее, когда у вас проработано грамотное SEO карточки, вы можете отгружать свой товар. Одним из ключевых факторов ранжирования сейчас – это распределение по региональным складам Wildberries. Сам Wildberries присваивает влияние этого фактора от 30 до 40%, что, согласитесь, очень много. То есть, чем ближе ваш товар к потенциальному покупателю, тем выше будет показываться в рейтинге, в поиске ваша карточка.
Например, если ваш конкурент много продаёт в московском регионе, но не представлен, например, в Казани или в Краснодаре, то вы можете обойти его легко, просто заполнив эти склады. И тогда по этим регионам вы будете выше него. Например, если у вас вещь – купальник, как посмотреть, какие склады для нас более приоритетны? Вот на Wildberries мы выбрали купальник. Заносим сюда наш артикул. А далее заходим во вкладку «Предмет» и вводим «География по складам», «География». Набираем «Карта». И здесь видим, у нас светом прямо помечено: чем более тёмный цвет, те регионы, куда надо отгружать в первую очередь и большее количество.
Здесь мы можем выбрать тот месяц, в который мы планируем привезти наши купальники. Но поскольку май двадцать пятого ещё не наступил, если я планирую заходить в май с купальниками, хотя я считаю, что это уже поздно, здесь мы должны выбрать май двадцать четвёртого года и посмотреть, какие склады у нас «качали» и какие склады у нас были более приоритетны по заказам и выручке для этого периода.
Как мы видим, что, конечно, самый «качающий» у нас Центральный федеральный округ, выручка 178 млн. Основные склады – это Коледино и Электросталь. Далее мы уже смотрим примерно Казань и Краснодар. У нас паритет 69 млн, Питер 53 млн. И вот по цвету вы видите выделено: если более бледно, значит меньше продаж, меньше заказов и меньше выручка. Далее вот Новосибирск. Соответственно, если я планирую продавать купальники, то самый главный приоритет у меня будет на ЦФО. Далее Краснодар, Казань, потом Питер, потом Новосибирск. Вот в таком порядке и в таких пропорциях я бы сделал распределение моего товара по складам.
Идём далее. После распределения и приёмки вашего товара на региональных складах нам нужно сделать первые выкупы и отзывы. Кстати, давайте поговорим о самовыкупах. Работают ли они в двадцать пятом году или нет? Выкупы по-прежнему работают. С недавних пор Wildberries отменил штрафы, но может лишить вас СПП, если вы будете делать эти выкупы. И если он заподозрит вас в этом нечистом занятии. Но сделано это не просто так, а для того, чтобы вы купили тарифную опцию.
Что это за опция? В конструкторе тарифов вы можете подключить услугу «Пробные закупки собственных товаров» за 1% комиссии от ваших продаж. То есть, если продаёте одежду, то у вас не 25, а 26% будет. И тем самым, как Wildberries нам говорит, что мы можем заказывать собственные товары без штрафов. Фактически это легальный самовыкуп. И подключив эту услугу, вы можете спокойно дальше продолжать пользоваться всеми известными автоматизированными сервисами для выкупов. У меня был ролик про это. И сделать первые выкупы с целью написания отзывов и продвинуться по какому-либо одному-двум ключевым запросам. То есть как такой буст на старте до запуска рекламы, я бы рекомендовал использовать выкупы. Выкупы остаются у нас эффективным инструментом продвижения, но если вы хотите их использовать на постоянной основе, делать много, упорно и «долбить» прямо жирные ключевые запросы, то обязательно подключайте данную услугу и делайте это безопасно.
Какая же есть альтернатива самовыкупам? Это кэшбэки. Есть определённые группы в Telegram-каналах, где вы разместите ваше объявление, дадите какую-то скидку покупателю, который приобретёт этот товар, оставит отзыв, а самое главное, купит его по вашему нужному вам ключевому запросу. И за небольшую сумму, например, на неделю вы можете закрепить это объявление в группе. К вам будут обращаться люди, вы будете высылать им инструкцию, что включает в себя объявление, которое вы закрепляете в группе по кэшбэку. Это главное фото вашей карточки, название, сумму кэшбэка. Как правило, это 30-50%. Обязательно оставляйте свой контакт-ник в Телеграме, чтобы к вам люди, которые заинтересуются, обращались за инструкцией. Об этом сейчас расскажу. И ссылочку на ваш товар, на Wildberries, чтобы человек мог посмотреть, что за товар он может купить и получить хорошую скидку на него, нужен он ему или нет.
Далее, например, он заинтересуется, напишет вам в Telegram и попросит выслать условия. Вы уже ему в ответ высылаете заготовочку, что конкретно: ищите данный товар по такому-то ключевому запросу. Можете посмотреть, какое место он сейчас занимает. Это можно сделать с помощью различных систем аналитики, чтобы человеку написать, например, по этому запросу мой товар на второй, на третьей либо на пятой странице. Ищи его там, чтобы он без проблем нашёл его. Далее человек высылает вам скрин, то есть подтверждение, что он именно этот товар нашёл, чтобы не спутал его ни с каким другим, потому что карточки могут быть одинаковые. Главное фото, что у вас, что у конкурентов. И когда вы даёте добро, он его покупает.
Спустя 5 дней после получения товара человек оставляет отзыв, две-три фотографии, может быть, видео. Желательно, если эта одежда на себе, в интерьере, где-то при хорошем свете, чтобы это выглядело реалистично, но качественно, чтобы показывало товар с хороших и нужных вам ракурсов. И после публикации отзыва вы отправляете на карту человеку ту скидку, которую вы обещали. Например, если товар у вас стоит 1.000 руб. на Wildberries, у вас кэшбэк 40%, вы отправляете ему 400 руб. на карту.
Здесь есть хитрость. Некоторые ушлые в группах покупают товары, потом их возвращают. Если этот товар, например, возвратный – худи, либо какой-то свитер, кофта – вы можете попросить этого человека обязательно разрезать на мелкие кусочки штрих-код, прислать вам фотографии, тем самым этот товар не примут на ПВЗ.
Кэшбэки как альтернатива самовыкупам, конечно, обходятся дороже, но на старте они могут по нужному вам ключевому запросу продвинуть ваш товар, но самое главное, вы получите первые отзывы, а желательно их сделать 10, чтобы заполнить так называемую нижнюю линейку контента. Потенциальный покупатель видел реальные фотографии и отзывы. Минимум пять отзывов и 15 фотографий, чтобы вы сделали с помощью инструмента кэшбэк. Пишите мне в Telegram-канал, где я вышлю вам ссылку на группу, где я делаю кэшбэки.
Далее давайте кратко пробежимся о фишках во внутренней рекламе. У меня не так давно вышел полноценный выпуск по детальной настройке внутренней рекламы в 2025 году. Приложу здесь ссылочку. Давайте кратко расскажу, как мы настраиваем рекламу на новую карточку товара.
Мы запускаем две рекламных кампании параллельно. Это АРК и аукцион. Работаем с ключевыми запросами, например, с помощью расширения «Мкипер», исключая нерелевантные ключевые слова. Также оставляя средние и низкочастотные запросы, которые показали, например, CR от пяти и релевантны в компании АРК – автоматическая рекламная кампания. И, например, выбрать два-три высокочастотных ключевых запроса, например, от 30.000 в компании «Аукцион».
В компании «Аукцион», как правило, ту рекомендованную ставку на старте, которую он вам предлагает, вы её не меняете, оставляете. И спустя некоторое время, когда вы поймали этот нужный вам ключевой запрос, вы два-три запроса или один, по которому вы хотите расти, по которому ваш конкурент в топе, помещаете в «фиксированные». А в автоматической рекламной кампании у нас средние и низкочастотные запросы пусть будут.
Итак, я рекомендую неделю покрутить рекламу двух компаний, посмотреть, какая для вас будет более эффективна по статистике, по сумме заказа CPO. Также вы можете посмотреть эту статистику с помощью расширений «Мкер» и уже потом делать какие-то выводы и регулировать ставки, но постоянно исключаем мусорные ключевые запросы, высокочастотные ключевые запросы, например, в компании АРК, которая опять вам «набегает», такое тоже может быть. И смотреть внимательно за компанией «Аукцион» в разделе «Фиксированные», есть ли конверсии по вашему зафиксированному высокочастотному запросу.
А понять, какие запросы действительно для нас эффективны, по каким запросам у нас есть конверсии в корзину и в заказ, мы можем с помощью платной функции GM. Рекомендую её на старте тоже подключить, чтобы усиливать те запросы, по которым реально вашу карточку заказывают.
Также стоит отметить, что сейчас зона показа ВРК – «Рекомендательные полки» – уже не такая выгодная. Ставки за клик там близки к ставкам в зоне показа «Поиск». А раньше у нас зона показа «Рекомендательные полки» имела понижающий коэффициент больше двух. То есть, если у вас стандартная ставка в АРК была, например, 200 руб., то за рекомендательные полки вы отдавали 100 руб. Сейчас этот понижающий коэффициент всего 1,4. То есть, если у вас ставка 200, вы платите примерно 150 руб. за 1.000 показов в зоне рекомендательных полок. Плюс сейчас Wildberries «залил» рекомендательные полки мусорным трафиком. То есть наша карточка стала показываться чаще в рекомендательных полках. И это не всегда нужные нам карточки конкурентов, под которыми идут эти рекомендательные полки. И поэтому конверсия хуже. Плюс ещё понижающий коэффициент стал 1,4. Поэтому сейчас мы смотрим на рекламу «Аукцион» как альтернативу, как иногда более выгодной рекламе для нашего товара. Но всё, конечно, нужно тестировать, и многое зависит от ключевых запросов, по которым вы хотите расти, и насколько большие по ним ставки, и какая их частотность и конкуренция по этим запросам.
И вот мы подошли к тому, как посмотреть и выбрать на старте ключевые запросы, по которым вы хотите расти. Это можно сделать также с помощью системы аналитики. Также мы можем найти карточку конкурента. Например, мы продаём вот такой же купальник. Мы его вбиваем в поиск на Wildberries и смотрим раздел «Видимость на маркетплейсах». Видим здесь запрос и кластер VB. И мы можем посмотреть прямо по дате, по текущую, какие позиции занимает наш конкурент и как он рос органически по данным позициям, и какие позиции у него в рекламе, и также их частотность.
Например, у нас есть купальник женский раздельный push-up. Мы видим, что неплохая частотность – 22.000. И как двигался по этому запросу наш конкурент? Внизу органическая позиция, например, 155 место, и рядом место, которое он занимает по определённой ставке ВРК. Как мы видим, нам сервис аналитики подсвечивает, и мы можем посмотреть, растёт ли или падает, насколько эффективно у него продвижение по данному ключевому запросу.
И тем самым уже для себя выбрать те запросы, по которым в топе наш конкурент. А как посмотреть свои позиции? То есть какие у нас ключевые запросы, какое место мы по ним занимаем. Один из бесплатных инструментов, которым я хочу поделиться, – сервис «SleGO». Открыв его, мы можем вбить свой артикул либо артикул конкурента, нажать на поиск. И здесь у нас сразу появляются ключевые запросы, частотность, позиция, которую мы занимаем по данному запросу, и количество просмотров за месяц.
Как мы видим, что данный товар – купальник женский – у нас занимает первое место при ставке 432 руб. Также мы можем посмотреть рекламную ставку здесь, например, поставить такую же. Только обратив внимание, с какой органической позиции нас «бустит». Данный запрос – «купальник женский» – он у нас супервысокочастотный, 808.000 за 30 дней ищут, а данная карточка по нему на первом месте. За 432 руб. «бустится» на первое место с 173 позиции. Также, чтобы не листать, мы можем выбрать любое конкретное ключевое слово, например, написать «полное совпадение» и поискать конкретный запрос и его место. «Купальник слитный» в рейтинге нету. А если «купальник раздельный» нажать, например, «содержит», либо мы можем брать, чтобы ключевое слово содержало, либо «полное совпадение» и поискать нужное нам ключевое слово из перечня.
Также, друзья, делюсь с вами бесплатным сервисом, которым вы можете посмотреть конверсии. Что такое конверсии? А конверсия – это наша воронка продаж. Первое – это просмотр. То есть ваша карточка показывается потенциальному покупателю. Далее – клик. То есть если обложка или цена заинтересовала, то покупатель может перейти в карточку и кликнуть на него. Тут мы говорим о показателе CR. На кликабельность очень сильно влияет главное фото. Поэтому всегда при запуске новой карточки мы делаем главное фото, которое будет отличаться от выдачи первых двух страниц по нужному нам основному ключевому запросу от конкурентов. А нормальные показатели кликабельности или CR (отношения кликов к просмотрам) – от 5%.
После того, как человек кликнул на ваш заказ, он может положить ваш товар в корзину. Нормальный коэффициент конверсии в корзину – от 5%. После того, когда уже ваш товар оказался в корзине, последним, а на самом деле предпоследним этапом воронки является заказ, а 30% – нормальная конверсия из корзины в заказ. А после уже заказа идёт выкуп. Тут уже кто продаёт одежду, меня поймут. Процент выкупа может быть 30-50% в лучшем случае. То есть заказ ещё не означает, что продажа завершена. То есть последний этап воронки на самом деле – это выкуп. А у него конверсия может быть абсолютно любой. Для товарных ниш 100%, для одежды от 20 до 60% в зависимости от категорий.
Для новой карточки конверсии – очень важный показатель. Насколько часто ваш товар попадает в корзину и переходит в заказ? Какие же нормальные конверсии, на которые мы можем ориентироваться? Мы можем с помощью бота «Ивирма» посмотреть конверсию нашего конкурента. Это бот абсолютно бесплатный. Для того, чтобы посмотреть, например, конверсии по данному купальнику, мы можем сохранить его артикул, зайти в Telegram-бот «Ивирма», ввести этот артикул и получить данные по конверсиям, которые есть у топов: в корзину, в заказ, перехода в заказ и по проценту выкупа, и на основе этих данных прогнозировать свой бюджет на продвижение. Например, посчитать, сколько может обходиться вам один заказ. Об этом я расскажу в следующих выпусках.
Также с помощью этого бота вы можете посмотреть СПП, потому что сейчас Wildberries скрывает скидку постоянного покупателя и показывает нам вот эту цену – 2.612 руб. – как для покупателя, но цену, от которой считается вся юнит-экономика. А по юнит-экономике у меня есть отдельный выпуск. И чтобы рассчитать конкретно с этой моделью, если вы захотите выйти, выгодно вам или нет, вам нужно знать СПП. В данном случае вот у нас СПП 22%, 23% – она плавает. И здесь, зная размер СПП, мы можем посмотреть, какая у него реальная цена для того, чтобы уже считать, проходная ли она для нас или нет.
Далее хочется рассказать об акциях. Сейчас WB принуждает всех постоянно участвовать в акциях, «пихая» ваши товары в эти автоакции. Акции дают определённый буст в продвижении вашей карточки уже по факту самого участия товара в акциях. Но в акциях нужно участвовать с умом. Если, например, у вас склейка, например, два одинаковых купальника – один чёрный, другой белый – вы участвуете в акциях параллельно. Например, 2 недели участвует один, далее вы поднимаете на него цену и, соответственно, из будущих акций вас выбивает, а следующие 2 недели участвует другой купальник.
Благодаря этому та модель, которая участвует в акции, принимает на себя больше трафика, но и другая модель тоже получает трафик, который перетекает с данного купальника на другой купальник. То есть купальник, который участвует в акции, он зацепил внимание, по нему перешли, и тут же покупатель может видеть вашу карточку в склейке, например, купальник чёрного цвета, который не участвует в акции, но тоже приобрести его. И вот таким методом мы сейчас участвуем в акциях. То есть параллельно держа карточки в склейке и держа один товар в акции 2 недели, а потом другой товар из этой склейки в акции 2 недели, параллельно поднимая цену на первый товар, который у нас был в акции, чтобы потом, вернувшись к этому товару, опустить опять цену на тот же уровень, который у нас был изначально.
Акции в сочетании с внутренней рекламой дают супербуст, то есть дополнительно 35% к продвижению вашей карточки на Wildberries.
Что же, друзья, сегодня я рассказал вам только часть лайфхаков по продвижению товара в 2025 году. Если это видео наберёт 25 лайков, я запишу для вас вторую часть. Поэтому проявляем активность и дайте понять, интересна вам эта тема или нет. Всем пока. С вами был Олег Носов.