Former FBI Agent: If They Do This Please RUN! Narcissists Favourite Trick To Control You!

Estuve en el FBI durante 25 años. Me he sentado con espías y enemigos de este país y aprendí mucho sobre el comportamiento humano. Imagina poder leer a otras personas y circunstancias más rápido. Te da una ventaja tremenda en tu vida. Quiero escucharlo todo. Así que, una de las primeras cosas que enseño es que Joe Navaro es un ex agente del FBI convertido en un experto de renombre mundial en lenguaje corporal. Ayuda a las personas a descifrar el lenguaje corporal para mejorar la comunicación, la confianza y la influencia. Una de las cosas que encontré en las negociaciones es que nosotros, como humanos, nos comunicamos bastante con nuestras caras. Por ejemplo, juntamos esto cuando no entendemos algo y luego, en el momento en que escuchamos algo que no nos gusta, la sangre realmente comienza a abandonar los labios y luego comenzamos a apretarlos. Otro comportamiento es que cuando hay una falta de confianza, inseguridades, las personas inmediatamente. Así que una vez que entendemos estos comportamientos, puedes tomar el mando de cualquier situación. Confianza. ¿Es esto algo con lo que naces o crees que la confianza se puede entrenar? Absolutamente se puede entrenar. Así que el FBI en realidad enseña confianza y hay muchas estrategias. Uno de ellos es el gesto más poderoso que podemos usar y ves a Musk hacer esto mucho. Pero lo que le digo a la gente es que la forma más fácil de aprender confianza es a través de Joe. De hecho, grabamos en video mi interacción contigo cuando te conocí. Y tengo el video aquí. Entonces, una de las cosas que hiciste de inmediato fue: "No hagas eso. Es un no". No. Esto siempre me ha volado un poco la cabeza. El 53% de ustedes que escuchan el programa regularmente aún no se han suscrito al programa. Entonces, ¿podría pedirles un favor antes de comenzar? Si les gusta el programa y les gusta lo que hacemos aquí y quieren apoyarnos, la forma gratuita y sencilla de hacerlo es presionando el botón de suscripción. Y mi compromiso con ustedes es que si hacen eso, haré todo lo que esté en mi poder, yo y mi equipo, para asegurarme de que este programa sea mejor para ustedes cada semana. Escucharemos sus comentarios. Encontraremos al invitado con el que quieren que hable y continuaremos haciendo lo que hacemos. Muchas gracias. Joe, ampliando la perspectiva. Si alguien te preguntara en la calle y quisiera una respuesta de dos frases, ¿quién eres y a qué has dedicado tu vida? ¿Cómo responderías a esa pregunta? Con una palabra, enseñar. Creo que he pasado toda mi vida enseñando. Incluso cuando estaba en el FBI, eh, comenzando en 1984, gran parte de mi trabajo era obviamente ser un agente del FBI, investigar crímenes, eh, perseguir espías y demás. Pero, eh, ya sabes, ingresé en 1978, pero ya en 1984, ya estaba enseñando. Y me encanta cuando la gente lo entiende y ven un comportamiento, entienden los fundamentos, la base de por qué hacemos ciertas cosas. Les daré un ejemplo. A veces llegarán a una escena horrible y la gente se queda sin aliento inmediatamente. Toman aire y luego se cubren la boca o hay una diferencia de un punto en el marcador y la gente está así y no entienden. Esto es esto es de cuando estábamos rodeados de leones y tigres y aprendimos a cubrirnos la boca para no emitir nuestro aliento para que no pudieran ver dónde estábamos o encontrarnos. Y el cuerpo humano tiene algunos atajos. Debería decir el cerebro humano, se llaman heurísticas. Y una de ellas es congelarse. Así que cuando escuchamos un sonido fuerte o vemos un depredador o un perro, nos congelamos. Obviamente, quien corrió hace 300.000 años fue mordido. Y así tenemos estos atajos y siempre me fascina compartir por qué tenemos estos comportamientos y por qué y te das cuenta de que acaba de inhalar, así que puedes contener la respiración y luego cubrimos nuestro aliento para no delatar a los depredadores para que nos huelan. Pasas tu tiempo escribiendo libros. Pasas tu tiempo enseñando en varios contextos diferentes hoy en día, ya sea en el escenario o en otros entornos en Internet. ¿Qué es lo que le das a la gente? Esa es una pregunta profunda que creo que no me han hecho. Creo que la respuesta más simple es conocimiento. Conocimiento que quizás no tuvieron tiempo de adquirir. Crecí muy pobre. Fui un refugiado de Cuba y viví en un área de Miami donde había mucha gente mayor. Así que estuve solo mucho tiempo. Así que iba a los cubos de basura recogiendo cosas para leer. Es ese conocimiento el que tuve la suerte de adquirir el amor por la lectura. Y me encuentro con mucha gente que no ha tenido ese beneficio. Quizás no tienen amor por la lectura y por el aprendizaje. Me veo a mí mismo como bueno. Tengo este conocimiento. Me he sentado con terroristas, espías, enemigos armados con bazucas de este país. Y otras personas nunca tuvieron esa oportunidad. Y aprendí mucho de eso y de mi lectura. Entonces, ¿por qué no compartirlo? Hacer su vida un poco más fácil. Cuando dices hacer su vida un poco más fácil, si voy a recibir tu conocimiento, ¿cómo sería mi vida mejor? ¿Cómo sería más productivo? Esa es una gran pregunta. Imagina poder percibir las cosas con mucha antelación porque puedes leer a otras personas y circunstancias más rápido. La mayoría de la gente ve un comportamiento y tiene que sentarse allí y preguntarse, ¿están enfadados conmigo? ¿Están, como dirían los británicos, mi esposa es británica. ¿Se están burlando o algo así? Cualquier cantidad de cosas. Pero imagina poder mirar algo y descifrarlo infinitamente más rápido para poder dedicarte a otras cosas donde la mayoría de nosotros dividimos la cara en la frente, los ojos, las orejas, etc. Y pero imagina poder evaluar toda la cara, los hombros, las manos, todo a la vez y extraer inferencias de esa información. Te da una ventaja tremenda. Y también en las negociaciones, poder leer a los demás y al mismo tiempo olvidamos que los demás nos están leyendo y cuál es la percepción que queremos transmitir. Y si pudiera obtener todo el conocimiento que tienes para ofrecer y lo implementara, ¿en qué áreas de mi vida crees que mejoraría? Primero, dentro de ti mismo. Por ejemplo, ser capaz de evaluarte a ti mismo. Entonces, si digamos que tienes problemas de ira y demás o te enojas fácilmente, bueno, ¿cómo lidio con eso? Bueno, primero evalúas, sabes, ¿qué está pasando? Tu estómago se revuelve, el pecho se tensa, tus emociones se disparan. Entonces, ¿qué hago entonces? La mayoría de la gente no se enseña eso. Así que hay una parte de eso. Está cómo comunicarse, por ejemplo, de manera más efectiva con sus hijos. La cosa simple que, por ejemplo, y nadie enseña esto, bueno, yo sí, es que sabes que si te paras frente a tu hijo como un instructor de ejercicios con el cuello rígido, obtendrás una reacción muy diferente que si te paras en ángulo un poco más lejos del niño e inclinas la cabeza, la comunicación que experimentarás con ese niño es mucho diferente que si estás parado directamente frente a él, que puedes mejorar la comunicación. Y luego dices, bueno, ¿qué aplicación tiene eso para la vida real? Bueno, puedes cambiar la cantidad de tiempo de cara que obtienes de alguien más. Digamos que solo tenías dos minutos y quieres estirarlos simplemente inclinando la cabeza. Hemos demostrado de manera demostrable que puedes cambiar la cantidad de tiempo de cara que alguien está dispuesto a darte solo porque mostramos que estamos relajados y que no venimos con una agenda, que estamos dispuestos a escuchar. Puede ser transformador si aplicas ese conocimiento. Ahora, algunas personas miran el conocimiento y no hacen mucho con él, pero puedes usarlo en casa, puedes usarlo en el trabajo, puedes usarlo en negociaciones, por ejemplo, una de las cosas que enseño es el valor del tiempo y el tiempo en realidad se puede usar como un no verbal. Entonces, cuando hablo de no verbales, realmente estoy hablando de cualquier cosa que comunique pero que no sea una palabra. Bueno, puedes usar el tiempo como un no verbal para decir que estoy a cargo. Quien domina y controla el tiempo, controla. Y así, incluso si cambio la entrega de mi mensaje para ralentizar las cosas, ya estás tomando el control en esa negociación. Es algo hermoso de presenciar cuando lo ejecutas correctamente. Así que hay muchas aplicaciones y sabes, y obviamente, como tú, tú básicamente estudias el comportamiento humano, eres un hombre de negocios, pero en realidad estás en el negocio de las personas. Y una vez que entendemos las necesidades y algunas son biológicas, los deseos, las preferencias, las preferencias de los demás, ¿cómo les gusta que se entregue esa información? ¿Cómo les gusta su café? Todo eso. Pero entonces, ¿qué temen? La mayoría de la gente no te dice que tengo miedos. Dicen, bueno, sabes, estoy preocupado por eso o que no sé si es una buena inversión o tendremos que hacer una diligencia debida. Eso es que el cerebro solo reconoce el miedo. Y una vez que entiendes eso, te da tanta amplitud para luego perseguir lo que sea que te interese hacer de manera más efectiva. Y tu carrera. Sí. Entonces, has sido, fuiste agente del FBI durante más de 30 años. Bueno, estuve en la aplicación de la ley durante 30 años. Estuve en el FBI durante 25 años, trabajando principalmente en el área de contrainteligencia, pero sabes, en el FBI nunca usas un solo sombrero. También era piloto, así que volaba vigilancia. Era comandante de equipo SWAT, así que hice cosas de SWAT y de hecho trabajé con el SAS de Londres. Y luego estuve en el programa de análisis de comportamiento. Así que usamos ese conjunto de habilidades para trabajar en la captura de espías. ¿Qué es el programa de análisis de comportamiento? En el 89-90, el FBI desarrolló un programa muy secreto para analizar no a las personas muertas, sino en realidad cómo usamos el comportamiento humano para atrapar espías, atrapar terroristas, y luego una vez que los atrapamos, cómo entramos en sus cabezas. Cómo hacemos que nos digan qué están haciendo, cuál es su propósito, etc. Así que creamos este programa, yo junto con otros cinco agentes de 12.000 fuimos seleccionados del FBI para ser parte de este nuevo programa de análisis de comportamiento que se suponía que sería clasificado, excepto que se filtró accidentalmente y nuestro trabajo era observar las amenazas, las amenazas a la seguridad nacional, y luego ver cómo podíamos usar nuestro conocimiento del comportamiento humano para atacar eso. Entonces, cuando dices que gran parte de tu trabajo era atrapar espías, ¿verdad? La mayoría de nosotros solo hemos oído hablar de espías por ver James Bond y otras cosas así. Así que en realidad no entendemos la realidad de los espías. Así que si me hago completamente tonto por un segundo, otros países envían personas a otros países como Estados Unidos o el Reino Unido o Australia, Canadá, ¿verdad? ¿Para qué? Así que cada estado nación tiene intereses. Gran parte se obtiene a través de la diplomacia. Gran parte se obtiene ahora a través de lo que llamamos espionaje. Así que no se parece en nada a la televisión en las películas. Algunas naciones, especialmente las naciones hostiles, envían lo que llamamos oficiales de inteligencia hostiles, generalmente disfrazados de diplomáticos, pero a menudo disfrazados de estudiantes o científicos o hombres de negocios. Y su trabajo es adquirir conocimiento en áreas específicas, conocimiento militar, ciencia e investigación, intenciones y planes, intenciones y planes militares. O pueden tener interés, por ejemplo, en cuál será la producción de trigo en Argentina este año porque puede afectar el precio de los cereales en todo el mundo. Así que hay espionaje comercial que ocurre y cada nación se defiende tratando de identificar quién está aquí tratando de espiar. Así que eso es lo que hacemos. Eso es contrainteligencia. Eso es espionaje. Y no se parece en nada a las películas. No saltamos de edificios. Y aunque a veces lo hacemos, no es tan glamoroso como las cosas de James Bond. Entonces, ¿has atrapado espías antes? Sí. He arrestado espías. Múltiples espías. Sí. Dame el ejemplo más interesante de un espía que identificaste en el tribunal y qué estaba haciendo aquí y de qué país provenía. Bueno, resulta que era un estadounidense porque también tenemos lo que llamamos traidores. Así que en el caso de Rodrik James Ramsay, fue un individuo a quien en 1989 me pidieron que entrevistara porque pensábamos que era un testigo de algo que había sucedido en Alemania. Era un ex sargento del ejército que había sido expulsado del ejército. Los militares querían averiguar si sabía algo sobre algunos documentos desaparecidos, si había visto algo. Durante mi entrevista con él, que de nuevo, pensé que era un testigo, estaba fumando un cigarrillo en su casa. Y simplemente mencioné el nombre de un individuo que había estado en esa base, pero que estaba bajo investigación por las autoridades alemanas, de hecho por el Bundas Criminal, que es el equivalente al FBI. No hay razón para que reaccione a eso. Es solo un nombre. Pero cuando mencioné el nombre, su cigarrillo tembló. Y sabía lo suficiente sobre el comportamiento humano para saber que ese cambio fisiológico tenía que ser causado por algo significativo. ¿Por qué un nombre le afectaría? Y así, el método científico habló con él durante otros 20 minutos sobre otra cosa y luego volví a mencionar ese nombre y, efectivamente, su cigarrillo tembló de nuevo. Y en ese momento estaba convencido de que había algo nefasto allí. Resulta que los alemanes arrestaron a Conrad. Conrad estaba allí. Clyde Conrad. Ese era el nombre de la persona que estaba bajo sospecha. Nuestro tipo que estaba entrevistando, Rod Ramsay, no lo estaba. Así que salí de esa entrevista y luego persuadí a mis supervisores para que continuaran hablando con Rod Ramsey y eso condujo a una investigación de 10 años y al arresto de tres, cuatro, cinco, seis, siete individuos adicionales. Así que ese tipo Rodri Ramsey con el cigarrillo tembloroso estaba espiando a Estados Unidos. ¿Qué estaba haciendo? Y esa es una buena pregunta y perdóname por no explicar. Mientras estaba en el ejército, él y Clyde Lee Conrad estaban robando secretos militares del ejército de EE. UU. Estaban tomando secretos del ejército de EE. UU. y luego vendiéndolos a la Unión Soviética a través del servicio de inteligencia húngaro. Así que era un traidor de los Estados Unidos. Así que era un traidor y ese es a menudo el mayor problema para cualquier estado nación son los traidores desde dentro y habían elevado el espionaje a un nivel industrial. Quiero decir, hasta el punto de que en realidad ya no usaban cámaras de 35 mm para fotografiar los documentos. En realidad, los estaban grabando en video para poder agilizar miles de páginas. Fue el caso de espionaje más dañino en la historia de los Estados Unidos porque habían comprometido los códigos nucleares de Estados Unidos en Alemania y eso dejó expuesta a toda Europa Occidental. Códigos nucleares. Sí. ¿Qué es eso? Todos nuestros activos nucleares en todo el mundo están controlados por dos cosas. Hay un lo que se llama un enlace de acción permisivo, que es como un bloqueo de seguridad de último minuto en cada dispositivo. Y luego está el código de autorización que dice que hay autoridad para usar esta arma. Ramsay pudo robar el código nuclear real. Es una tarjeta. Está hecha de un material especial que no puedo describir. Está hecha de metales y plásticos especiales y otras cosas. Y el peligro inherente en lo que hicieron no es que pudieran iniciar un lanzamiento que solo puede iniciarse a nivel de la autoridad nacional de mando, sino que si esto se comprometiera y se le diera, digamos, a los rusos en ese momento, la Unión Soviética, esto es antes de 1989, entonces un servicio de inteligencia hostil extranjero podría tomarlo y replicarlo, pero poner los números equivocados. Y al poner los números equivocados, si está en una estructura piramidal y se coloca lo suficientemente alto, ¿verdad? Digamos que controlabas toda la Costa Este. Quizás no quieres espiar para Rusia, sino por $100,000, digamos que estabas dispuesto a deslizar esto allí y quitar el que está allí. Bien. Entonces, tal vez eso ayude a tu conciencia de alguna manera, entonces básicamente, si es un esquema piramidal, puedes paralizar todo lo que está debajo. Bien. Entonces alguien podría haber cambiado los códigos, puesto uno falso, lo que significaba que ya no funcionaría. Que al más alto nivel, entonces nada funcionaría si tuvieras acceso al nivel más alto. ¿Fueron a la cárcel? Oh, sí. Sí. El tipo del cigarrillo tembloroso fue a la cárcel 33 años. Permítanme terminar diciendo esto. Este caso puso en peligro a toda Europa Occidental, así como a los Estados Unidos. El general que testificó en este caso dijo que si hubieran estallado hostilidades, la derrota de Occidente habría estado asegurada en tres días. Así de devastador fue esto. Sí, deja que eso cale. Esas son sus palabras. La derrota de Occidente habría estado asegurada debido al daño que estos individuos habían causado. No todos los casos son tan significativos en términos de atrapar espías. Estaba leyendo sobre otro en el que atrapaste a un hombre por la forma en que sostenía unas flores. Sí. Sabes, muchas veces se basa simplemente en el comportamiento. Sabes, ves con qué frecuencia alguien mira su reloj, ¿verdad? Pero tal vez cuando están operativos, miran su reloj con más frecuencia. Y filmaron a este tipo que pensábamos que era lo que llamamos un ilegal. Y en el mundo del espionaje, un ilegal es alguien que aparece mágicamente en los Estados Unidos y finge ser estadounidense, siempre ha sido estadounidense, como en la serie The Americans. Pero teníamos algunas pistas de uno de nuestros servicios hermanos de otro país que decía que creemos que este individuo puede ser alguien a quien necesitas observar, que está fingiendo ser estadounidense. Estamos mirando la unidad, reunimos a todo el equipo, los seis, y miramos la película. Y, sabes, y fue filmada, por casualidad. Fue filmada el día de San Valentín. Y así lo vemos entrando en una floristería y saliendo de la floristería cuando salió. Dije, definitivamente no es estadounidense. Sabes, todos me miraron como, ¿Disculpe? Dije, no es de aquí. Y él dijo, ¿Cómo? Y él dice, mira cómo lleva el ramo. Los estadounidenses llevan el ramo hacia arriba. Los europeos del Este lo llevan hacia abajo y continuaron llevándolo así. Así que hice lo que se llama una presunción. Así que lo detuvimos un día y le dije, sabes, soy del FBI y le dije, ¿quieres saber cómo lo sabemos? Y ese fue el primer detonante que estaba buscando para ver cómo reaccionaba a eso. Y cayó en la trampa. Y dijo, adelante. La mayoría de la gente diría, "Vete de aquí. Lárgate". Y le dije, fue la forma en que llevabas las flores. Su barbilla bajó. Sus párpados se volvieron pesados, mientras evaluaba todo lo que había hecho, sabes, había practicado todo. Su inglés era inmaculado. Sabes, sonaba como alguien del Medio Oeste y todo eso. Después de unas horas de una charla agradable, realmente agradable, aceptó trabajar con nosotros y admitió todo. ¿Qué admitió? Que había sido enviado aquí por un gobierno extranjero. Que su trabajo como ilegal era estar en los Estados Unidos, actuar como estadounidense. Y la mayoría de la gente no entiende, bueno, ¿por qué un país, un estado nación gastaría tanto dinero entrenando a estas personas para que sean como un estadounidense? Y lo que no entienden es que su propósito aquí es para cuando estallen las hostilidades. Pueden informar sobre, por ejemplo, el tráfico de trenes, qué trenes transportan municiones, qué aeropuertos se utilizan para qué propósitos. Muchas veces, como nos dijo más tarde, se les dan depósitos de explosivos para que puedan volar ciertas cosas que ningún misil podría hacer. Así que, ese es su papel en esconderse en Estados Unidos. No es cometer espionaje. Es estar aquí en caso de que estallen las hostilidades. Entonces, ¿lo convenciste para que trabajara con el FBI? Correcto. ¿Y eso significa que no será castigado? Bueno, no será castigado porque no cometió ningún delito, excepto una violación de inmigración, pero lo que pudo revelarnos no fue menos que impresionante. ¿Qué nación era? No puedo decirlo. Pero obviamente, tendrían que tener suficiente dinero y suficiente interés para llevar a cabo una operación como esta. Si tuvieras que arriesgar una suposición, ¿cuántas personas que viven entre nosotros han sido enviadas desde una nación extranjera y son espías? ¿Cuántas crees que son? Bueno, definamos eso. Si son oficiales de inteligencia hostiles, puede ser desde el 3% del personal diplomático hasta el 85% de su personal que realizaba espionaje en un momento dado, como la Unión Soviética. Creo que los números. Así que tienes esos. Ahora, si te refieres a cuántos ilegales, diría que al menos tendrías al menos dos docenas en el Reino Unido, tal vez una docena en Francia, y sabes, tendrías un anfitrión entero, una constelación de ellos en los Estados Unidos simplemente porque abarcamos cinco zonas horarias. Creo que el Reino Unido solo abarca una. Creo que pregunté esto en parte porque estaba leyendo algo que decía que muchos de los inmigrantes ilegales que habían cruzado la frontera sur de los Estados Unidos, muchos de ellos eran chinos. Y hubo un artículo sobre si eso era potencialmente un acto intencional para introducir personas chinas ilegales en los Estados Unidos para algún propósito futuro. Sabes, las grandes afirmaciones requieren grandes pruebas, y no he visto eso. En mi experiencia, el Servicio de Inteligencia chino prefiere usar estudiantes y científicos. Tenemos aproximadamente 80.000 estudiantes chinos aquí en un momento dado. Sé que, por ejemplo, a principios de los 80 y principios de los 90, se les daban asignaciones. Siempre me impresionó que se les dieran pequeñas asignaciones para comidas pero grandes asignaciones para fotocopias en la biblioteca. Lo llamamos una pista en el FBI. Así que se les daban como $150 para comer, pero se les daban miles de dólares para que pudieran copiar todo lo que pudieran de las bibliotecas. Es mucho más fácil para ellos, para cualquier nación, enviar personas aquí, estudiantes, y por ejemplo, ir a ingeniería o cualquiera de esas cosas. Sobre este tema del lenguaje corporal, es muy debatido porque algunas personas dicen que el lenguaje corporal nos da pistas, otras personas dicen que no da pistas porque hay diferencias culturales. ¿Es importante el lenguaje corporal? Bueno, déjame abordar lo que acabas de preguntar. Bueno, número uno, el lenguaje corporal es supremamente importante porque nacemos sin la capacidad de hablar y, por lo tanto, tenemos que leer al bebé que tenemos delante. Argumentar que el lenguaje corporal no importa o está sujeto a interpretación. Yo argumentaría que ese sería un sentimiento minúsculo en todo el mundo entre las personas que realmente lo han estudiado y diré por qué. Así que un bebé nace sin la capacidad de hablar. Pero la madre aprende rápidamente a través de no verbales si ese niño es quisquilloso, si ese niño necesita ser tranquilizado, si tiene frío o calor, etc. Hay mucha basura por ahí. Y esa es probablemente la palabra más clara que puedo usar sobre el lenguaje corporal que esto significa aquello o lo que sea. Pero estamos exquisitamente preparados para comunicarnos en cualquier momento si nos sentimos cómodos o incómodos, si tenemos confianza o no entendemos. Tuvimos que evolucionar eso precisamente porque siempre estábamos rodeados de depredadores. Por ejemplo, Stephen, cuando tienes dudas o quieres más información sobre las preguntas que hago, usas tus ojos exquisitamente. Frunces el ceño, un ojo se levanta, el otro baja. Eres fácil de leer. Y así, lo sigo con información. Ahora, no tuviste que enseñarme eso. Ahora, lo que argumentaría es, ¿estoy viendo restricción? ¿Estoy viendo desprecio o desdén? Bueno, ese es un argumento tonto. No evolucionamos para tener respuestas perfectas. La evolución se trata de aproximación para el éxito. En otras palabras, si puedo ser preciso el 75-80% de las veces, eso es realmente suficiente. Es suficiente. Y así, sabes lo que enseño es, ¿ves comodidad o incomodidad? Psicológica, física, etc. ¿Veo, como decimos en psicología, es positivamente valente o negativamente valente? Valente. Ves fruncir el ceño. ¿Qué significa valencia? Valencia realmente significa si está equilibrado o cuánta electricidad va en esta dirección o en esta otra. ¿Es la valencia? Así que positivamente valente. ¿Qué significa eso? Positivamente valente. Verás comportamientos que desafían la gravedad. Verás énfasis. Verás mucho humor, alegría y gestos amplios, etc. Si es negativamente valente, es, ya sabes, restricción. Verás el fruncimiento del ceño. Verás el estrechamiento de los labios. Verás muchos toques faciales. No sé, todos estos tranquilizantes y así argumentaría que dejen de buscar la perfección. De hecho, la Dra. Ambati en Harvard, lamentablemente falleció, descubrió que nosotros, como humanos, seremos precisos el 75% de las veces en nuestra evaluación mutua. Ese es un número extraordinario. Su investigación es abundante. Puedes buscar su investigación. Todo se hizo en el contexto de buscar lo que ella llamó evaluaciones de "rebanada delgada". Evaluaciones de rebanada delgada. Todos sus espectadores deberían saberlo porque nos mostró que desde tan solo tres milisegundos, obtenemos una evaluación bastante buena unos de otros. Y tenemos razón el 75% de las veces con tres milisegundos. Sí. Así que hicieron varios experimentos. Hicieron que la gente entrara y viera a una maestra, por ejemplo, simplemente abriendo la puerta del aula, observándola durante unos segundos y cerrando la puerta. Calificaron a esa maestra igual que a las personas que habían estado sentadas en esa aula durante todo el semestre en términos de si es una buena maestra. Si es una maestra cálida. Si es una maestra empática. Si es una maestra competente, etc. Es como si te frotaras la cara porque hay mucha incredulidad allí, tienes que apreciar que este experimento se realizó una y otra vez en muchas áreas. Estaba pensando mientras lo decías, estaba pensando, diablos. Como si pensara que si alguien te lee tan rápido, estaba pensando en lo fácil que es dejar una mala primera impresión. Sí. Bueno, sabes, cuando empecé a estudiar el lenguaje corporal, que fue formalmente en 1971, no tenía aprecio por el trabajo escolar. Así que creé mi propio programa de estudio. Así que cuando empecé a mirar el lenguaje corporal en 1971, recuerdo que la gente decía, sabes, los primeros 20 minutos son los más importantes para causar una impresión. Luego, años después, fueron 15 minutos. Para la década de 1980, alguien había dicho: "Bueno, son los primeros cuatro minutos". Bueno, alto ahí. Esa es información antigua. Ahora sabemos que esa evaluación se hace en los primeros tres milisegundos. Eso es más rápido que tu tasa de parpadeo. Y puedes empezar a hacer cosas mal y de forma negativa y empezar a afectar negativamente a los demás en esa cantidad de tiempo porque el subconsciente está evaluando a los demás más rápidamente. Y por cierto, no lo mencioné. Incluso antes de nacer, estamos evaluando el mundo que nos rodea hasta el punto de que, por motivos de supervivencia, un bebé en el útero comienza a evaluar el mundo que lo rodea por la cantidad de ruidos y por la cadencia y el modo de hablar de la madre. Así que cuando ese bebé nace y puedes buscar la investigación, el bebé nacerá reflejando la lengua materna. Así que, como encontraron los investigadores, un bebé con madre alemana llorará de manera diferente. El acento, el acento de ese bebé será diferente al de un bebé francés. ¿Qué nos dice eso? Que ya estamos programados para adaptarnos a aquello que domina para poder encajar mejor. Y esto va directamente desde eso a los negocios porque la sincronía es armonía. Cuanto más rápido podamos sincronizarnos, más rápido podremos armonizar. Y así, estamos preprogramados. Así que si sus espectadores están interesados en eso, pueden buscar la investigación que se ha realizado sobre el acento de los bebés que lloran. ¿Cómo se sincroniza uno? Entonces, si sincronía equivale a armonía, es decir, si nos sincronizamos unos con otros, entonces seremos armoniosos en los negocios o en la vida o en lo que sea, ¿verdad? ¿Cómo me sincronizo con alguien cuando lo conozco? Lo primero es a distancia. Si te viera caminando por el pasillo y dijeras: "Hola, Joe". Sabes, y yo dijera: "Steve, ¿cómo estás?". ¿Verdad? Te estoy imitando. Sabes, esto se remonta al trabajo de Carl Rogers a principios de la década de 1960. Y descubrió que la sincronía nos encierra en esta unión psicológica donde saludas con la mano y arqueas las cejas. Hola, bueno, eso envía mensajes poderosos. Así que si yo lo hago, ¿puedes imaginar si me saludaras así? Y yo dijera: "Sí, ¿cómo estás?". Sí. Es como si estuviéramos totalmente fuera de armonía. Estamos totalmente fuera de sincronía. Así que comenzamos con los no verbales. Comenzamos, por ejemplo, con la ropa. Sabes, si vas a una reunión, sabes, probablemente nos vestiríamos de la misma manera o nos aproximaríamos. Probablemente tendríamos esto, míranos ahora con nuestros gestos de mano. Literalmente estamos imitando los gestos de mano del otro hasta el punto de que nuestros pulgares están exactamente de la misma manera. ¿Por qué? Porque estamos cómodos el uno con el otro. Nos inclinaremos si estamos en buena sincronía. Nuestro patrón de habla se sincronizaría y hasta el punto en que puedes trabajar con individuos para calmarlos o para ver las cosas a tu manera o para apreciar, digamos, en negociaciones, para empezar a ser más receptivos. Las personas son más receptivas si pueden imitar tus comportamientos. Así que las personas son más receptivas si pueden imitar tus comportamientos. Entonces, si te dejo imitar mi comportamiento, entonces serás más receptivo a lo que tengo que decir. ¿Es eso lo que estás diciendo? En general, no podemos estar imitándonos unos a otros como si fuera un juego. Se vuelve ridículo. Pero no hay forma de que podamos negociar si tú gritas y yo soy estoico. Simplemente no sucede. Por ejemplo, tú y yo probablemente estamos haciendo un buen trabajo al imitarnos mutuamente en la conversación. Es más probable que tengamos éxito, tengamos más tiempo de cara y logremos más. Si podemos hablar entre nosotros de esta manera, entonces si de repente decido sentarme de lado, levantar los pies y apoyarme en mi codo, ese gesto solo, aunque sea una muestra de comodidad, no nos pone en sincronía. Y todo lo que he encontrado, incluso cuando hablaba con terroristas, incluso cuando hablaba con terroristas que me odiaban absolutamente, odiaban muchas otras cosas, si podía hacer que se calmaran hasta el punto en que habláramos básicamente de la misma manera y usáramos las mismas palabras. Si dicen mi familia, no digas esposa e hijos. Usa familia. No uses términos técnicos. Sabes, si dicen, bueno, ¿cuál es el precio? No respondas diciendo, bueno, los puntos de esto son que eso no es lo que preguntaron. Esa es una excelente manera de demostrar que no estás escuchando. Y y la otra cosa que siempre enfatizo es que durante años la gente decía, bueno, intenta reducir todo lo que es emocional para que no interfiera. Así no es como evolucionamos. Absolutamente no es así como evolucionamos. Evolucionamos para lidiar con las emociones porque las emociones nos mantienen vivos. Cuando nuestra amígdala detecta una amenaza, está ahí para lidiar con eso. Y cualquier cosa negativa resalta. Esa es una de las primeras cosas que enseño. Si es realmente negativo, resalta. Lo evaluamos primero. Lo tratamos primero. Y a menudo en los negocios, lo que vemos es, ya sabes, alguien tuvo dificultades para encontrar tu ubicación. Tuvieron dificultades para aparcar. Luego tuvieron que ir a tu recepcionista que estaba al teléfono y tardó unos 7 minutos en decir buenos días. Y cuando lo hizo, lo hizo sin alegría. Luego tienen que pasar por seguridad. Luego tienen que tomar el ascensor que está abarrotado y finalmente llegar a tu oficina. Y quieres que salten directamente a la reunión sin toda esa negatividad que se ha acumulado. Así no es como evolucionaron los humanos. Absolutamente no es así como evolucionó nuestra especie. Nuestra especie evolucionó para resolver eso, para disminuir eso, tratando primero con eso. Ahí es donde surgió la narración de historias en parte, donde vinimos y dijimos, sabes, lo perseguí, pude, me atacó, luego contraataqué, y sabes, y luego pasamos por toda esa narración que tiene proporciones míticas y aspectos míticos como arquetipos y si te suscribes a la psicología junguiana, uno de los argumentos que siempre uso es este. ¿Cuántos de ustedes han estado en una discusión y luego 30 minutos después recuerdan todas las frases ingeniosas que deberían haber dicho? Todos lo hemos hecho. Y eso es porque el cerebro emocional secuestra la actividad neuronal. Si quieres lo mejor de las personas, si quieres lo mejor de una relación, desahógate. Sácalo. Dale tiempo. Bien. Y sí, tendrás que invertir ese tiempo. Y luego seguir adelante para poder lidiar con lo transaccional, los negocios, etc. Has hecho referencia varias veces a diferentes tipos de lenguaje corporal que he exhibido que te ayudan a entender lo que estoy pensando y pasando. Creo que hace un momento te referiste a la glabela y esto me lleva a algo que leí en tu trabajo sobre el fruncimiento de las cejas. Sí. ¿Qué es el fruncimiento de las cejas? Esta pequeña área entre tus ojos se llama glabela. Y la glabela es genial porque a los, bueno, la he visto en bebés tan jóvenes como de 3 o 4 días. Pero muy temprano comenzamos a fruncir el ceño. En otras palabras, juntamos esto cuando tenemos dudas o no nos gusta algo o no entendemos algo. Así que fruncimos la glabela. Algunas personas lo llaman fruncimiento de cejas porque tenemos cejas más bonitas hoy en día, no tan tupidas como en los viejos tiempos. No se juntan como solían hacerlo. Así que usamos muchas de esas expresiones de "no entiendo" con los ojos entrecerrados, la glabela fruncida. Sabes, a veces nos tocamos la cara o nos rascamos la cara. Los bebés a los 47 segundos, que he observado directamente, si les brillas una luz a un bebé recién nacido, fruncirá el mentón, no les gusta. Y en mis presentaciones tengo una coincidencia de un hombre de 47 años y un bebé de 47 segundos, ambos haciendo lo mismo cuando escuchan cosas que no les gustan. Así que comenzamos a comunicarnos bastante, de hecho, con nuestras caras. ¿Qué pasa con tocarse los párpados? Sí. Durante mucho tiempo, incluso en algunos de mis escritos, la teoría era que mucha gente se cubre los ojos, se toca los ojos cuando escuchan malas noticias. Si dijeras: "Oye Joe, ¿puedes ayudarme a mudarme este fin de semana?" Oh, Dios mío, Steve. Ves mucho de eso y empecé a pensar en eso hace unos cinco o seis años. Así que tomé algunas clases de anatomía humana y estoy bastante convencido ahora de que muchos de los toques faciales, incluido el toque de los ojos, etc., tienen que ver con la inervación del quinto nervio craneal y el séptimo nervio craneal. Ahora, a algunos de sus espectadores les puede interesar esto. Ese nervio que va a nuestra frente y en realidad entra en nuestros párpados, etc. Y el séptimo, que es el facial, es muy corto en distancia a esa parte del cerebro donde se recibe. Y así creo, y sabes, he postulado, escribí para Psychology Today, que muchas de las razones por las que nos tocamos la cara y por qué nos tocamos los ojos, oh no, es porque esa presión va inmediatamente al cerebro y ayuda a aliviar el estrés y como el nervio es tan corto, podríamos masajear nuestros pies y lograr lo mismo, pero está muy lejos. Así que creo que muchos toques faciales, incluido el toque de los ojos, lo hacemos por su capacidad de, en cualquier momento de estrés, nos calmamos. Y, por cierto, es muy interesante que en 1974 estaba aburrido en la universidad, así que había un laboratorio donde podías observar a los niños y estudiarlos mientras jugaban y tenían algunos niños que nacieron ciegos, así que nunca habían visto. Y me quedé asombrado la primera vez que vi a un niño ciego que nunca había visto escuchar noticias que no eran muy buenas e inmediatamente se cubrió los ojos, habiendo nunca visto. Y fue entonces cuando me di cuenta, está bien, tenemos 2.4 millones de años. Esto está cableado en nuestro ADN. Esto es parte de nuestros circuitos paleo, como me enseñó más tarde el Dr. David Given, y tiene que ver con cómo se siente y por eso nos tocamos tanto la cara. Así que, típicamente es una emoción negativa y una forma de auto-calma para esa emoción negativa. Creo que ese es un buen resumen. Pero también ten en cuenta con qué frecuencia nos tocamos la cara cuando estamos disfrutando de un momento. Como cuando leo, me encuentro pasando páginas. Porque leo muy rápido, paso con la mano izquierda, pero me calmo o me consuelo tocándome, es una pose de bolígrafo. Las mujeres juegan con su cabello todo el día. Nuestro cerebro nos pide que hagamos cosas para contribuir. Pero cuando hay algo estresante, por ejemplo, pasamos de, como en las negociaciones, cuando alguien lanza un número que no nos gusta, pasamos de tocarnos la cara a rascarnos la cara porque el cerebro dice, "Oye, haz algo más poderoso que me mantenga en lo que llamamos homeostasis". Así que, para responder a tu pregunta, sí, pero también se aplica a cuando estamos realmente disfrutando de un momento. ¿Qué pasa con nuestros labios? Hablaste hace un momento sobre los labios fruncidos y cosas así. ¿Qué tipo de pistas dan los labios? Sí. Para mí, los labios son el sismógrafo. Los labios son como el sismógrafo emocional del cuerpo. Cuando estamos cómodos y confiados, nuestros labios están llenos de sangre, su color cambia. En el momento en que escuchamos algo que no nos gusta, la sangre realmente comienza a abandonar los labios y se vuelven más estrechos y luego comenzamos a apretarlos. Sabes, si alguien dice algo que no me gusta, podría ir directo o empezamos a morder el labio porque estamos estresados o lo pellizcamos, tiramos de él, hacemos todo tipo de cosas para calmarlo. Pero los labios muestran mucha emoción nerviosa cuando estamos bajo estrés. Así que están muy, al igual que la mandíbula. Por ejemplo, si dijeras algo con lo que podría no estar de acuerdo, probablemente movería la mandíbula porque cuando mueves la mandíbula, ejerce presión sobre la ATM y eso solo le dice al cerebro que vaya a otro lado. No te esfuerces demasiado con eso. Así que siempre estamos haciendo algo físico para contrarrestar cualquier cosa que el cerebro pueda estar experimentando. Háblame de la escotadura supraesternal. ¿Qué demonios? La escotadura supraesternal tiene otros nombres. Podrías llamarla el pequeño hoyuelo del cuello. Esta pequeña área justo en la parte inferior de tu garganta. Es una hendidura profunda. Esta es la parte más vulnerable del cuerpo humano. Todo el aire, la comida, los nutrientes, la sangre, la electricidad, el oxígeno, todo pasa por ahí. Y lo que sucede es, y una de las cosas que encontré fue que no había nada en la literatura en 1975-76. Estoy mirando y me doy cuenta de que cuando la gente está nerviosa, inmediatamente se cubre el cuello. Se tocan el cuello. Sabes, en la literatura escuchas sobre, oh, ella se agarró sus perlas, ¿verdad? Frotarse, los hombres tienden a hacerlo de manera más robusta debido a la testosterona. Las mujeres tienden a tocar más directamente la escotadura supraesternal. Y lo que encontré es que cuando hay una falta de confianza, inseguridades, miedo, aprensiones o preocupaciones, la gente dice: "Oh, Dios mío, ¿viste eso?" Se ha ido. Ha vuelto. Y sabes, ¿por qué todo está dirigido a esta pequeña área del cuello? Y por qué los hombres se agarran el cuello y se masajean el cuello cuando están. Es lo peor que puedes hacer en las negociaciones, por cierto, es tocarte el cuello. Porque lo que estás transmitiendo es debilidad. Alguien con confianza nunca se toca el cuello. Simplemente no te acercas al cuello y no ventiles porque lo que estás diciendo es que te estás afectando. Comportamientos de ventilación. Espera, ¿perdón? Cuando dices ventilar, ¿quieres decir darte aire? Sí. Así que podrían ser comportamientos de ventilación, ¿de acuerdo? Son comportamientos de debilidad porque tu temperatura corporal ha cambiado en una fracción de 250 segundos y lo que estás revelando es que algo negativo te está afectando. Así que no haces eso. Pero aquí está el comportamiento, el toque del cuello, la cobertura del cuello, la cobertura de la escotadura supraesternal. Y hay otro comportamiento. Sabes, antes hablamos de que estábamos rodeados de depredadores y uno de los comportamientos que hicimos fue cubrirnos la boca o quedarnos quietos cuando escuchamos un ruido. El tercer comportamiento es cubrirse el cuello. Cubrirse el cuello porque los grandes felinos siempre van por el cuello. Y así, el cerebro no tiene un armario lleno de corbatas. Tiene unas cuatro opciones. Y esos cuatro comportamientos son exquisitos. Está probado a lo largo del tiempo que si nos cubrimos la boca, nos cubrimos el cuello, no nos movemos, funcionan bastante bien. Así que no tenemos que elegir muchos colores. Y la otra cosa que a veces verás que la gente hace es cuando ves esto aquí en Florida y ciertamente lo vimos en noviembre después del huracán, la gente viene a ver su casa y se cubren la cabeza. Las manos están aquí arriba. Oh, Dios mío. ¿Sabes por qué? ¿Por qué? ¿Por qué hacemos eso? De nuevo, grandes felinos. Estos son atajos. Esto es heurística que ha prevalecido y dice, "Oh no, ¿verdad?" Y tú dices, "Bueno, ya no estamos rodeados de ellos". Bueno, ve a la India. Hubo 238 ataques el año pasado. Está en nuestro ADN. Se realiza por necesidad para mantenernos vivos. Así que tenemos estas reacciones. Pero, así que miro los, ciertamente miro los labios y el cuello como buenos lugares para obtener información. Estaba pensando justo entonces por qué sí, te sostienes la cabeza, pero también te sostienes la cabeza cuando ves algo que se ha caído. Así que si ves un edificio cayendo en un terremoto, inmediatamente, el otro día era un coche viejo y estaba aparcado en ángulo en una carretera que estaba en ángulo y olvidaron poner el freno y lo veo deslizarse lentamente. Y me encontré, enseño estas cosas con las manos aquí arriba y, lamentablemente, estaba al otro lado de la calle y no pude llegar lo suficientemente rápido y no causó ningún daño. Pero te das cuenta de que estos atajos están con nosotros por una razón. Gran parte del trabajo que haces como agente del FBI es algún tipo de negociación y tú

Paso mucho tiempo enseñando a la gente cómo ser buenos negociadores también. Mencionaste la negociación hace un momento. Soy un hombre de negocios. Hago muchas negociaciones, ya sea con clientes, proveedores o en entrevistas. Sabes, estoy entrevistando gente todo el tiempo, lo que considero una negociación. ¿Cómo puedo mejorar mis habilidades de negociación? ¿En qué cosas debo pensar cuando entro en una negociación? Bueno, eh, sabes, me advierten. Haces preguntas profundas. Um, y tienes razón, en el FBI, quiero decir, cuando intentas convencer a alguien para que nos diga la verdad y se ponga en peligro, eso no es más que negociación. Puedes verlo como una entrevista, pero como dijiste, incluso una conversación, sabes, yo veo las negociaciones de la misma manera que veo las entrevistas, es en su forma más simple, comunicación efectiva con un propósito. Entonces dices, bueno, eso es muy simplista. Nunca he oído eso. Bueno, piénsalo. Bueno, ¿cuál es el propósito? De acuerdo. Bueno, llegaremos a eso en un minuto. O tienes algo que necesito o quiero, pero tiene que haber comunicación y tiene que haber una comprensión de lo que quiero decir y de lo que pretendo y así sucesivamente. Así que, para mí, es un recordatorio. Cuando entré por primera vez en el FBI, un veterano me dijo: "La entrevista no se trata de la confesión". Y lo miré como diciendo: "¿Qué? ¿Qué quieres decir, disculpa? ¿Qué quieres decir con que no se trata de la confesión?". Él dice: "Obtendrás la confesión. La entrevista se trata de tiempo de cara. Si puedes hacer que la gente hable contigo durante dos horas, tres horas, cuatro horas, en un caso, entrevisté a un individuo durante 12 horas. Nosotros, sabes, te dirán todo lo que necesitas saber, pero tienes que mantenerlos en la sala". Y así, siempre veo las negociaciones, lo primero es: ¿cómo me comunico contigo de una manera que quieras hablar conmigo durante el tiempo que sea necesario para llegar a ese propósito que es la transacción? Ahora, sabes, si te estoy evaluando para tus servicios o si estoy negociando precios, sabes, quiero escuchar lo que tienes que decir y quiero exponer lo que me interesa lograr y luego reconciliar o trabajar en torno a cualquier discrepancia o problema que pueda haber. Creo que cuando miramos las negociaciones de esa manera, podemos decir, bueno, eso significa que tengo que hacer muchas cosas por adelantado, que es: ¿con quién me estoy comunicando? ¿Con quién voy a negociar? ¿Cuál es su estilo de negociación? ¿Son estoicos? ¿Entran? ¿Tiran cosas? Quiero decir, he estado en negociaciones donde el abogado de la oposición entró y literalmente entró en la sala, ni siquiera dijo buenos días, solo tiró las cosas y dijo: "Quiero escuchar los números". De acuerdo, entonces, ¿cómo empezamos a lidiar con eso? Porque alguien que entra y es agresivo y así sucesivamente, tienes que lidiar con ello. ¿Qué haces? ¿Te elevas a su agresión o intentas hacer que bajen a tu posición? Gran pregunta. Lo peor que puedes hacer es elevarte a eso. Empiezas a dominarlos tomando el control del tiempo. Quien controla el tiempo, controla. Y así, entran, tiran las cosas. Así que, por lo general, sabes, empezaremos con "Bueno, buenos días para ti también". Eh, sí. Sí. Vamos, vamos, vamos al grano. Y entonces todo el equipo con el que trabajo sabe que vamos a ralentizar las cosas. No vamos a trabajar a ese ritmo porque si trabajas a ese ritmo, ellos toman el control. Y así, ralentizamos las cosas. Y hay varias estrategias. De repente puedes volverte muy visual y decir: "De acuerdo, vamos a, sabes, escribir esto y vamos a poner esto aquí, vamos a poner, sabes, y entonces esta es la diferencia de, sabes, hay muchas estrategias, pero lo primero es que tenemos que hacer que esa persona entienda que negociamos, con suerte, como iguales, pero si la percepción es siempre que esa persona está negociando como el matón o siempre está al mando, nunca tendrás equidad. Ahora, he tenido muchos clientes que han dicho: "Oye, sabes, he probado todas tus estrategias y sabes, este tipo con el que estoy lidiando es simplemente vulgar. Es solo un matón. Entra y hace cosas como y yo y así que una de las preguntas que siempre hago es: ¿es él la única fuente? ¿Es él o ella la única fuente? Número uno. Y número dos es: ¿cuánto tiempo estás dispuesto a tolerar a esta persona? Porque fallamos en mirar eso. Te da dolores de cabeza. No duermes bien cada vez que vas a esto. Estoy pensando en un cliente en particular. Sales con un nudo en el estómago. Él y sabes cuánto tiempo estás dispuesto a tolerar eso. Si estás dispuesto a tolerarlo, entonces sabes que él no va a cambiar su estilo. Entonces entras y cambiamos nuestra exposición. Así que no vamos a exponer a todo nuestro personal a ese tipo de negatividad. Enviamos a nuestra primera persona y decimos: "Mira, aquí están los números". Y trabajamos con eso. Pero hay maneras de lidiar con lo muy tóxico. pero no les permitimos salirse con la suya en todo ni pensar que están al mando y lo hacemos de maneras sutiles y desbaratamos su agenda. Quizás su agenda basada en reuniones pasadas era entrar y simplemente lanzarnos estas cosas muy rápidamente. Entonces tenemos que ajustarnos a eso. Así que tiene que haber estrategias ensayadas para lidiar con eso. Una de las cosas que tu trabajo me hizo pensar es lo importante que es literalmente escribir el objetivo de mi negociación antes de ir a la negociación. O de lo contrario, podrías dejarte llevar por la emoción y el calor del momento. Sí. No serías el primero en encontrarte en una reunión negociando y, de repente, estás, ya sabes, es como, ¿para qué estamos negociando realmente? Y, y así que por eso me gusta la simplicidad de la comunicación efectiva con un propósito como forma de negociación, pero también para entender cuál es mi papel. ¿Cuál es mi papel y cuál es mi propósito al estar allí? Porque muchas veces entramos en negociaciones y está allí el director financiero. Ding. A veces entramos y sabes que tu primer asistente siempre está allí también, pero también tienes un asesor legal interno que está presente. ¿Cuál es su papel? ¿Y cuál es mi papel? Sabes, algo tan simple como ¿qué vas a hacer? ¿Mirar al frente todo el tiempo mientras tu abogado está hablando o vas a mirarlo? Bueno, sabemos por la investigación que al mirar a la persona que realmente está hablando de nuestro lado, en realidad potencia la gravedad de lo que dice. En los puntos más enfáticos, cuando ese abogado hace, y tú hiciste esto antes, quieres juntar las manos en forma de pico, porque el pico es el gesto más poderoso que tenemos para transmitir confianza. Juntar las manos en forma de pico es así, es esta forma. La excanciller alemana Angela Merkel hacía esto mucho. Ves a Musk hacer esto mucho. Ves a Steve Jobs hacer esto mucho. Pero sabes, reservas eso para ese momento en que quieres enfatizar y así, lo peor que puedes hacer es quedarte ahí, inactivo. Y de hecho, tenemos investigación y se llama el experimento de la cara inmóvil. Y es que lo peor que puedes hacer es sentarte en una reunión con una cara inmóvil. Se te percibe como una amenaza. Se te percibe como menos confiable. Se te percibe como insignificante. Las comisuras de tu boca hacia abajo. Mirada hacia la derecha, Stephen. Así es como se te percibe. Y eso es lo que sucede. Los experimentos, que se hicieron primero con bebés, encontraron que si tomas un bebé y se llama el experimento de la cara inmóvil. Si tomas un bebé y te apartas y vuelves a mirar y sonríes, el bebé está contento. Puedes hacer eso varias veces, pero en la última te das la vuelta y te quedas muy quieto. Los bebés se vuelven incontrolables. Tienen ataques. Están realmente perturbados por eso. Así que los experimentadores dijeron: "Bueno, sí, pero ¿a qué edad nos deja eso?". Así que decidieron hacerlo con adultos. Los adultos hacen lo mismo. Si tú y yo estamos hablando y estamos intercambiando caras, lo peor que puedo hacer es quedarme quieto. Es. Ves, te resulta desconcertante. Sí. Y lo que el cerebro percibe es una amenaza y pierdes credibilidad porque no puedes leer lo que esta persona está pensando de ninguna manera. Prefiero que estés infeliz, al menos puedo poner eso en una caja. Bueno, esa es una forma de verlo. No estoy seguro de que nadie sepa la razón precisa. Pero lo que sí entendemos es que la cara inmóvil, si estás en una llamada virtual, quieres asentir, quieres inclinar la cabeza, quieres hacer diferentes gestos, pero lo peor que puedes hacer es quedarte quieto. Y luego, en las negociaciones, cuando hablas con el equipo y dices: "Mira, cuando entremos allí, no quiero que nadie se quede sentado, quiero expresiones". Y cuando alguien está hablando, ya sabes, lo estás mirando de la misma manera que lo haría el otro lado. Pero tienes que planificar. Ahora, la otra cosa que encuentro con los negociadores, una cosa que hice en el FBI es que siempre planeaba mis entrevistas con exquisito detalle. Quién entraría primero en la sala, quién diría qué, dónde me sentaría, a quién se le ofrecería agua y cuándo, porque necesito tener el control. ¿Quién va a decir qué? Estas son cosas en las que la gente no piensa. Pero en los niveles con las personas con las que trato, tienes que tener una cierta ventaja. Tienes que tener una cierta influencia psicológica para decir: "Mira, tú puedes ser el mayor fabricante del mundo de esto, y yo apenas estoy empezando, pero yo no estoy aquí abajo". Y así, agradecería que empezaras a valorarme, y lo hago haciendo ciertas cosas en la forma en que entro. ¿Quién entra primero? ¿Dónde me siento? ¿Qué gestos uso para señalar? ¿Correcto? Así que nunca usas el dedo. Siempre usas la mano completa en posición vertical. Tomas el mando de la situación y se ve estéticamente agradable. Oh, ¿no es agradable? Me está ofreciendo algo de beber. O el asistente o alguien dice: "Uh, ¿te gustaría un té? ¿Cómo lo quieres?". Y así sucesivamente. Y lo que estamos presenciando es la transformación de que ahora te has convertido en la persona dominante al convertirte en la figura arquetípica del padre o la madre porque estás ofreciendo algo porque lo estás ofreciendo y tú tienes el control de la comida y del cerebro. Sabes, la gente a menudo se preguntaba, bueno, ¿por qué, sabes, por qué en Estocolmo, Suecia, en los años 70, el síndrome de Estocolmo se afianzó tan rápido con esos ladrones de bancos, donde tuvieron tal efecto en sus víctimas que en cuestión de horas las víctimas defendían a los ladrones de bancos? Fue muy simple. Se convirtieron en la figura paterna y los rehenes se convirtieron en los niños. Así que, en realidad, no conozco esa historia. Lo que sucedió fue que hubo un robo a un banco en Estocolmo y los ladrones de bancos entraron y retuvieron a las víctimas como rehenes. Finalmente, fueron rescatados, pero lo que encontraron fue que en cuestión de horas las víctimas estaban defendiendo a los criminales y se conoció como el síndrome de Estocolmo. Y lo que nos mostró fue que los ladrones se convirtieron en el arquetipo del padre y los rehenes se convirtieron en los niños y en un instante se volvieron sumisos. ¿Es eso lo que sucede también en los casos de abuso doméstico? Sí, lo has clavado. Lo has clavado maravillosamente. Sí, eres la primera persona en captarlo de inmediato. Y por eso a menudo ves esto en casos de abuso doméstico y dices: "¿Cómo puede ser que la hayan golpeado? ¿Cómo puede defenderlo, generalmente el caso, y te das cuenta, Dios mío, tenemos algo así como un síndrome de Estocolmo donde él es el proveedor, él es el único que trabaja o esto o aquello?". Pero, sabes, volviendo a las negociaciones, creo que es una de esas cosas que insisto en que si vas a negociar, te traten al menos como un igual y que en el momento en que la gente empiece a mirarte por encima del hombro, hace que la conversación sea muy difícil. Entonces, cuando estás pensando en entrar en la sala y todo esto de dónde te sientas, si estás entrando en la sala para entrevistar a un terrorista, ¿verdad? ¿Intentas entrar en la sala primero o intentas entrar en la sala el último? ¿Envías a tu equipo a entrar primero, luego apareces el último? ¿Y dónde, qué estás pensando sobre las posiciones de asiento? Correcto. Así que, una de las cosas que siempre insistí es que yo entraría primero en la sala. Así que ellos ya estarían allí. No, no, no. Entraríamos en la sala con ellos y luego los haría esperar un minuto. La abriría. Echaría un vistazo y diría: "Solo quiero asegurarme de que la sala sea segura y que no haya nadie aquí". Sabes, he entrado en gente antes. Eso empieza a establecer mi dominio. Y luego diría: "Bueno, ¿por qué no te sientas allí?". Sabes, la gente me pregunta: "Bueno, ¿por qué, sabes, por qué eres tan amable con estos criminales?". Bueno, primero, vuelvo a lo que dijo ese veterano. Quiero tiempo de cara. No me importa lo que cueste conseguir tiempo de cara, pero también quiero estar al mando. Y si al ser amable con él y señalarle la silla agradable allí se logra eso, entonces, que me condenen. Y luego siempre intento sentarme de una manera que me siento más alto. Ahora, en el caso de Ramsay, literalmente obteníamos la habitación con antelación y cambiábamos los muebles para que yo siempre me sentara aproximadamente una pulgada o dos pulgadas más alto que él. Él nunca se dio cuenta de eso. Ramsay era el tipo cuyo cigarrillo temblaba, temblaba. Al final, terminamos haciendo 37 entrevistas y todas se hicieron en habitaciones de hotel, la mayoría en el área de Orlando, y entrábamos con antelación y simplemente arreglábamos los muebles o traíamos muebles, pero yo siempre me sentaba más alto que él. Él nunca entendió eso. Él siempre se sentaba en el sofá, que de alguna manera, más o menos, se le quitó al sofá, por lo que siempre se sentaba un poco más bajo. Y así, él siempre estaba literalmente mirándonos un poco hacia arriba y luego controlábamos cuándo tomábamos descansos y yo, sabes, y yo siempre estaba atento y decía: "¿Te gustaría algo de beber ahora?". Dije: "Bueno, este es un tema tan bueno. ¿Por qué no tomamos el descanso ahora y tú tomas la bebida ahora y luego podemos continuar?". Lo que él no se dio cuenta fue que yo estaba estableciendo control sobre él al dictar. Sería, no, estoy seguro de que tus oyentes podrían decir: "Vaya, eso es manipulador". Sí, pero en la fase transaccional, no es diferente a que tú le digas a tu equipo: "Necesito tomar un descanso ahora mismo e ir al baño". De acuerdo, tómate un descanso. No le doy mucha importancia. Pero con el tiempo, lo que sucede es que él comienza a renunciar a mucha de esa contundencia que le encantaría exhibir. Le encantaría estar al mando, pero yo no lo permito. Y a veces él decía: "Bueno, podría usar un descanso para fumar ahora mismo". Y yo decía: "Espera un segundo porque lo que acabas de decir fue realmente interesante". Y mi compañera, la Sra. Terry Moody, la quería mucho. Era una gran compañera. Me miraba como diciendo: "¿En serio? ¿Vas a forzarlo tanto más?". Pero funcionó hasta el punto en que, quiero decir, aquí hay un tipo que tenía el número de su abogado consigo en todo momento y nunca lo usó. Mencionaste la altura de las sillas. ¿Qué importa la altura en este contexto? Porque también estaba pensando en Zoom y lo interesante de Zoom ahora y estábamos hablando de esto antes de empezar a grabar y el hecho de que la mayoría de nuestras conversaciones ahora ocurren digitalmente es que no pensamos a menudo en la altura y a veces estoy en una llamada con uno de mis colegas o socios y a menudo les pregunto antes de que el cliente o quien sea que estemos haciendo negocios se una a la llamada para ajustar la altura porque están como mirando hacia abajo a la lente o mirando hacia arriba a la lente, lo que creo que también es subóptimo. Buen término, subóptimo. Hay mucho que decir sobre la altura. Así como hay un dividendo de belleza, ¿verdad? Así que el dividendo de belleza, y puedes buscarlo, el dividendo de belleza, bien investigado, básicamente dice que ganarás un 8% al año el resto de tu vida solo si eres guapo. Ese es el dividendo de belleza. Puedes buscar en línea todos los estudios y estadísticas que lo acompañan. También hay un dividendo de altura y es universal. Si miras a los estadounidenses que miden 6'2 pulgadas, un poco más altos que yo, representan alrededor del 3% de la población, a menos que vayas a las empresas Fortune 500 y entonces representan el 39% de todos los CEOs con 6'2". Vaya. Eso, amigo mío, es un orden de aumento. Y dices, ¿las personas más altas son más inteligentes? No. No. Tiene que ver con el beneficio de ser alto. Hay un dividendo. Y así, tendemos a ver eso en todo el mundo. La palabra dividendo, para cualquiera que no lo sepa, básicamente significa un beneficio o una recompensa. Uno podría pensar en ello como una ventaja. Tienes una ventaja. Entonces, con Ramsay, ¿cuál fue el dividendo al hacer tu silla una pulgada más alta? ¿Qué estabas haciendo, Tim? Le estabas quitando un poco de poder, haciéndote más poderoso. Tuve que hacerlo porque él tenía todas las cartas. Él era el espía. Tenía toda la evidencia en su cabeza o en su posesión, o los rusos la tenían. Los rusos no nos la iban a dar. Son el enemigo. Dijeron: "Demasiado malo, amigos. Tenemos todos sus secretos". Tenían tantos secretos que los medían en peso, no solo en páginas. El otro problema con el que estaba lidiando era su coeficiente intelectual. Tenía el segundo coeficiente intelectual más alto que el ejército jamás había registrado desde la Segunda Guerra Mundial. Podía hablar de cualquier tema, física cuántica o lo que fuera. Cuando tienes un intelecto superior en su caso, lo cual era cierto, o estás tratando con alguien, digamos, que es un narcisista maligno, representan alrededor del 2% de la población, pero alrededor del 20% de los CEOs, así que tu narcisista maligno que se sobrevalora y tiende a devaluar a los demás, y en mi caso con él, tenía rasgos narcisistas con los que podía lidiar, pero su intelecto superior era impresionante y tenía una memoria perfecta. Así que, en cierto modo, era aterrador porque todo lo que tenía que hacer era transportarse a otro país y podía vender todos los secretos que había memorizado. Así que tuve que desempeñar un cierto papel, pero tampoco podía dejar que tomara el control de la investigación, y no una que pusiera en peligro a Inglaterra, Alemania, toda Europa Occidental, así como a Canadá y Estados Unidos. No podía permitirme, el gobierno de los Estados Unidos no podía permitirse que él fuera frívolo con el conocimiento que sabía, especialmente una vez que supimos que había comprometido los códigos nucleares. ¿Te importa si pauso esta conversación por un momento? Quiero hablar de nuestro patrocinador de hoy, que es Shopify. Siempre he creído que el mayor costo en los negocios no es el fracaso. Es el tiempo que pierdes intentando tomar decisiones. Tiempo dedicado a dudar, a pensar demasiado o a esperar el momento adecuado. Cuando empecé mi primera empresa a los 20 años, no tenía experiencia ni dinero. Lo que sí tenía era una idea y la voluntad de moverme rápido, y eso marcó la diferencia. Si has estado pensando en empezar tu propio negocio, Shopify hace que todo este proceso sea mucho más fácil. Con miles de plantillas personalizables, no necesitas habilidades de codificación o diseño. Solo necesitas la voluntad de empezar. Shopify conecta todos tus canales de venta, desde tu sitio web hasta las redes sociales, y se encarga de los pagos, el envío y los impuestos, para que puedas centrarte en avanzar y hacer crecer tu negocio. Si estás listo para empezar, visita shopify.com/bartlet y regístrate para un período de prueba de £1 al mes. Eso es shopify.com/bartlet. ¿Qué hay de la postura? Porque esa es una forma de hacerte parecer más alto. Sí. ¿Hay alguna pista en la postura de alguien? ¿Y qué importancia tiene jugar con nuestra postura para crear una impresión diferente? Sí, absolutamente. No solo la postura, sino también el territorio. Así que veo la postura como, sabes, cuando nos vemos confiados, hombros hacia atrás, nuestra respiración. Para mí, la postura comienza con el cerebro, cuán tranquilos estamos en nuestra respiración. Estaba de nuevo en Valencia en este evento y una señora se me acercó y me dijo: "Te vas a subir al escenario. ¿Cómo no puedes estar nervioso?". Y le dije: "Bueno, estoy nervioso. Simplemente lo estoy ocultando. Estoy actuando como si tuviera el control". Pero he aprendido a hacer eso porque no quieres parecer un agente del FBI nervioso. Créeme, quieres parecer tranquilo, sereno y compuesto en las negociaciones. No quieres parecer necesitado. No quieres parecer desesperado. Y al mismo tiempo, no quieres parecer indiferente. Y a veces esa actitud, esa postura, esos gestos, la totalidad de ello tiene mucho significado. Ahora, tienes que tener en cuenta que muchos empresarios exitosos con los que me encuentro están en el espectro, ¿verdad? Así que, el espectro del autismo y por lo tanto no hacen tanto contacto visual. Pueden tener comportamientos irregulares. Tengo uno con el que trato que tiene Asperger y por lo tanto a veces se sacude y hay mucha incomodidad que encuentro en otros al leerlo. Yo no tengo ningún problema. Simplemente lo veo. De acuerdo, estos son sus comportamientos normales y nos adaptamos. Pero puedes decir mucho sobre una persona. Cuando has invertido en cosas, estás haciendo tu diligencia y estás hablando con la gente. Sí, puedes mirar los números todo el día, pero también estás mirando los no verbales y diciendo, ya sabes, ¿están comunicando confianza o están comunicando deseo o necesidad o alguna debilidad? Estaba reflexionando sobre algunas de las entrevistas que he tenido recientemente. Hemos estado entrevistando para un puesto muy, muy senior en particular. Y había dos candidatos en la etapa final y estaba reflexionando mientras decías cómo uno de los candidatos en la etapa final estaba extremadamente tranquilo y se recostó en su silla, y el otro estaba muy inclinado hacia adelante. Y al reflexionar, el segundo candidato quería el trabajo mucho más. Pero el primer candidato probablemente tenía más experiencia, más confianza y mayor autoestima. Y su capacidad para estar tan relajado en ese entorno y ocupar la silla en mi sala de juntas, en realidad me hizo desearlo más porque me estaban señalando que tenían muchas opciones. No estaban intimidados. No estaban asustados. No estaban nerviosos por esta oportunidad. Sabes, esa es una observación interesante, Stephen. Y es, y es muy bueno que observes la discrepancia. Una de las cosas que busco es cuál será su papel. No me importa que alguien esté nervioso. Yo mismo, al principio, viniendo de un origen humilde, a menudo estaba nervioso. Tiendo a centrarme en las cosas que la mayoría de las organizaciones no incluyen en su plan de búsqueda. Una de ellas es la resolución de problemas. Dame una lista de los problemas que has resuelto. La mayoría de la gente cuando contrata nunca hace esa pregunta. Te dicen, sabes, puedo usar Excel. Conozco Microsoft, eso es genial. Por favor, dime qué problemas has resuelto en tu último trabajo y, sabes, ¿con qué eficiencia lo hiciste? ¿Cómo sabes si resolvieron el problema o estaban en un equipo donde alguien más lo resolvió? Porque una de las cosas que dije, sabes, busca es cuántas instancias cuentan y cómo las describen. Porque aquí está lo interesante. La persona que resuelve el problema entra en los detalles y siente la emoción de la persona que cuenta la historia, solo la transmite, pero no conoce la emoción que está asociada a resolverlo. Mhm. Así que cuando ese niño pequeño finalmente descubre cómo, ya sabes, le das un rompecabezas donde las cosas de madera tienen que ir de esta manera o de esta manera y luego se abre la cosita. Cuando te lo cuentan, ves el comportamiento que desafía la gravedad, el arqueo de las cejas, los ojos brillantes y dices: "¡Lo resolví! ¡Lo resolví! ¡Entré ahí!". Sí. Correcto. La persona que solo te cuenta esta historia no conoce la emoción que la acompaña. La otra cosa que sabes, busco, y pueden estar nerviosos o lo que sea, es qué tan buenos son observando. Esta es la pregunta que ha salvado a muchas empresas. Cuando digo: "Asegúrate de que a partir de ahora preguntes qué tan bueno eres observando", y ellos dirán: "¿Observando qué? ¿Todo lo que importa? ¿Personas, eventos, oportunidades?". Si vienes a mí y dices: "Bueno, puedo codificar esto", está bien, eso es genial, pero en la posición en la que vas a estar, vas a gestionar personas. ¿Qué tan bueno eres observando personas? Lo genial de las empresas que buscan esto es que, de acuerdo, cuando vas y visitas tu filial, ¿qué buscas? ¿Qué observas? Bueno, cuando miro los libros, ¿qué pasa con la actitud de la gente? ¿La gente está contenta? ¿Son felices? ¿O todos parecen estreñidos? Quiero decir, he estado en empresas donde en el momento en que entro, digo: "Oh, Dios mío, tienes problemas de gestión aquí". Y el tipo dice: "¿Quién te lo dijo?". Dije: "Bueno, sabes, tendría que ser clínicamente estúpido no reconocer que toda esta gente camina con la cabeza gacha, que no hacen contacto visual, nadie se cruza en el metro y no se hablan. Tienes problemas de gestión aquí". M y sabes, y es como si hubieran contratado para esta habilidad, pero ¿es eso realmente lo que necesitas cuando en realidad necesitas a alguien que sea un gran observador? ¿Qué hay de la confianza? ¿Es algo con lo que se nace o crees que la confianza se puede entrenar en alguien? Creo que la confianza se puede entrenar absolutamente. Viniendo de Cuba, donde lo perdimos todo, llegando como refugiado sin nada, y de repente el FBI me pidió que me convirtiera, quiero decir, yo no solicité al FBI, el FBI vino a mí y me pidió que solicitara, y de repente dije: "¿Están hablando en serio? Tengo 23 años, apenas estoy aprendiendo a afeitarme y sin ninguna confianza en absoluto". Y te enseñan a ser confiado. Puedes enseñar confianza. Y lo que le digo a la gente es que la forma más fácil de aprender confianza es estar seguro de una cosa. No me importa si apilas papeles mejor que nadie. No me importa si es la forma en que haces tu cama, cualquier cosa pequeña. Muéstrame que tienes confianza. Muéstrame que eso es mejor que el de nadie. Y en el momento en que puedes estar seguro de una cosa, ahora puedes estar seguro de dos cosas y luego puedes estar seguro de tres cosas. Esta tontería que a menudo veo que la gente dice: "Bueno, solo entra y ten confianza". Creo que eso es una tontería. Creo que tienes que aprender y tu fisiología tiene que aprender a tener confianza en una cosa. Sabes, conmigo, yo tenía confianza jugando al fútbol. De acuerdo. Era rápido. Podía hacer ciertas cosas. Tenía confianza en eso. Sabía que en baloncesto podía lanzar un triple. De acuerdo, confiado en eso, pero no confiado en una gran cantidad de otras cosas. Estar en una sala llena de ejecutivos, recuerdo cuando no tenía confianza. Entonces, ¿cómo trabajo en eso? No puedes, a menos que seas un actor de clase mundial, no puedes entrar en un lugar y de repente fingir que tienes confianza. Le digo a la gente que aprenda a tener confianza en una cosa. Y a veces es conocimiento. Siempre, no hay reunión a la que vaya sin haber leído sobre ese tema. Si quieres lograr confianza, sabe todo lo que puedas sobre un tema en particular. Y eso te da mucha confianza. Y he visto a jóvenes recién salidos de la universidad sentados allí, ya sabes, con los codos metidos, se ven casi ratones, están nerviosos, miran constantemente, no saben dónde mirar. Y sabes, y les digo: "Conoce tu tema. Conoce tu tema". Porque en el momento en que empiezan a hablar de eso, empiezan a florecer y a cambiar. Así que la competencia en un área o vertical particular crea confianza que luego, de alguna manera, impregna. Sí. Y eso es lo que en el ejército, sabes, como el ejército británico, es lo que hacen. Toman jóvenes de 17, 18, 19 años y dicen: "Bueno, te vamos a convertir en un guerrero". Bueno, ¿cómo? Corriendo, haciendo que subas por esa cuerda, haciendo cualquier número de cosas donde puedes salir y sentir esa confianza. Hablaste en un video que vi para Wired sobre una variedad de diferentes maneras en que podemos exhibir y tener más confianza y mostrar confianza. Una de ellas es mirar a los líderes en tu vida que son confiados y tratar de replicar algunos de esos comportamientos confiados, ¿verdad? La otra era sobre tu voz. Usa una voz más profunda y no subas al final de la frase como si fuera una pregunta. Correcto. Hablemos de eso. No intentes reinventar lo que es exitoso. Una persona segura no tiene que hablar rápido y no habla alto. Correcto. Recuerdo el primer arresto que hice y dije: "¡Alto! ¡Esto es el FBI!". Mi voz era Nadie iba a parar. Nadie. Nadie. Y los tipos que estaban conmigo dijeron: "Joe, tienes que trabajar en tu voz. Tienes que tener una voz de mando". Bueno, una voz de mando es hacia abajo. Como, como, detente ahí mismo. Te daré un ejemplo. Hablas con la mayoría de los ejecutivos y dices: "Um, no, eso no es aceptable. Es demasiado alto". El "no" siempre se dice hacia abajo. No. ¿Vamos a? No, eso suena como una oración completa. ¿Les haces practicar decir "no"? Absolutamente. Lo hice durante 10 años, cada febrero, el tipo que me animó a escribir uno de mis libros llamado "Más alto que las palabras", Brian Hall, me invitó a ir a Harvard y nunca lo olvidaré. Tenía una clase completa de Harvard, creo que eran 76 estudiantes, y les hice decir a todos la palabra "no", "no", bajando. Él había salido de la sala para hacer una llamada. Cuando regresó, pensó que tenía una secta. Le dije: "No, Brian, solo les estoy enseñando la forma correcta porque estos serán futuros ejecutivos que no dicen 'no, no, no, no'". Ahora, eso suena como una oración completa. No, no, así no es como va a funcionar. Y siempre es más bajo. Así que trabajamos en las palabras. Más importante aún, trabajamos en los gestos, cuánto territorio ocupas, porque el territorio que ocupas, si estás aquí como encogido y tenso, estás encogido. No quieres ser excesivo. No quieres parecer un payaso, pero quieres tener el espacio al que tienes derecho. Y luego creo que es muy importante aprender a hablar con cadencia. Cuando hablas con cadencia, y yo lo hago, la gente escucha. Tienen tiempo para procesar lo que estás diciendo, pero también pueden adjuntar la emoción que lo acompaña. ¿Quién hablaba con cadencia? Churchill. Martin Luther King: "Tengo un sueño que un día, un día esta nación se levantará y vivirá el verdadero significado de su credo. Sostenemos que estas verdades son evidentes por sí mismas, que todos los hombres son creados iguales". Poderoso. Imagina si se hubiera parado allí diciendo: "Tengo un sueño que un día, tal vez, es como, ¿quién escucharía eso?". Pero era un predicador y sabía cómo comandar una audiencia. Y cuando Churchill dijo: "Lucharemos contra ellos en el aire. Lucharemos en las playas. Lucharemos en los lugares de desembarco. Lucharemos en los campos y en las calles. Lucharemos en las colinas. Nunca nos rendiremos". La cadencia no es solo seductora, es poderosa. Y muchos ejecutivos no saben cómo usarla. Simplemente, he estado en presentaciones donde la gente simplemente se deja llevar. Ni siquiera están escuchando lo que se dice. Y sin embargo, alguien empieza a hablarles con cadencia y dice: "Esta es nuestra oferta. No es definitiva, pero por el momento, es nuestra mejor oferta". Ahora estás prestando atención. Estás prestando atención no solo a lo que dije, sino a la emoción detrás de ello. Es mucho mejor decir: "Bueno, esta no es nuestra última oferta, pero, ya sabes, hay una autoridad real cuando ralentizas las cosas un poco y proporcionas las pausas, lo que vuelve a lo que dije: quien controla el tiempo, controla". Estás estableciendo control sobre el teatro de las negociaciones. No enseñan eso. Tus gestos con las manos también. Tienes gestos con las manos muy complementarios a lo que dices. Incluso mientras me hablas, acabas de decir "quien controla el tiempo, controla" y es como si estuviera preguntándome cómo y mis dedos están extendidos estableciendo cuánto nos importa algo. Cuando tenemos miedo, nuestros dedos se juntan. Y cuando tenemos mucho miedo, nuestros pulgares se meten. He visto a gente en negociaciones dar mucha información porque de repente meten los pulgares. De acuerdo, tienen miedo porque los perros meten las orejas, los humanos meten las manos, no importa cuán oscuro seas, tus manos, la palma de las manos son muy visibles, eso evolucionó con nosotros porque son expresivas. Así que incluso con poca luz, podemos usar nuestras manos para comunicarnos. Cuanto más confiados somos, más separados están nuestros dedos. Me importa. Imagina si dijera "Me importas" versus "Me importas". Hay una gran diferencia. Así que en el primer ejemplo, tenías los dedos juntos. En el segundo, los separaste. Esto, me importa esto. Y así potencian el mensaje. Y el cerebro humano también evolucionó para buscar las manos porque las manos, número uno, pueden usarse como arma, pero número dos, también son emblemáticas de las emociones que sentimos. Y el contacto visual. Sí, se ha dicho mucho sobre el contacto visual y su importancia. ¿Qué debería entender sobre el contacto visual y la confianza? El contacto visual, en cierto modo, es, quiero decir, podríamos pasar unos 40 minutos en él porque, y como profesor, puedo decírtelo, porque quieres tener un buen contacto visual. Por ejemplo, si estás tratando con una mujer, no quieres que baje, ya sabes, el contacto visual normal es aquí. No quieres que baje hasta aquí, a los pechos. De acuerdo. Así que quieres mantener la mirada en la cara, ¿verdad? Así que quieres mantenerlo en la cara, pero tampoco quieres intimidar a menos que quieras intimidar. Así que tienes que emplear cosas como el comportamiento de la mirada. Tienes que emplear cosas como apartar la vista. Ahora, tú y yo apartamos la vista mientras pensamos en ejemplos y diferentes cosas. Puedes usar el contacto visual para enfatizar. Mira con qué frecuencia usamos el contacto visual o nuestros ojos para comunicar opiniones. Quizás con tu pareja dijiste: "¿Qué piensas?". Y de inmediato mirarán, él o ella puede mirar a tu pareja, no específicamente a la tuya, sino a alguien con quien vives y dicen: "No". Correcto. Así que con nuestros ojos, con nuestros ojos, a menudo damos nuestras opiniones. Así que en las negociaciones, es un área importante. Una de las cosas en las que pienso mucho es en la creación de relaciones muy rápidamente. Sabes, alguien que hace este podcast mucho. A veces lo pienso demasiado, especialmente cuando conozco gente como tú porque pienso: "Dios mío, este tipo va a leer todo sobre mí y d". Así que a veces pienso que lo pienso demasiado cuando conozco a alguien como tú, un experto en lenguaje corporal, alguien que es bueno en ciencias del comportamiento. Quiero hablar de la creación de relaciones. De hecho, filmamos nuestra interacción hoy. Así que cuando entré, sí, y tengo el video aquí. Déjame echarle un vistazo. A ver si hay. Lo pondremos en pantalla para cualquiera que esté viendo. Pero solo quiero que analices mi interacción contigo cuando te conocí y me digas cómo podría haber sido mejor. De acuerdo. Hola. Así que, en primer lugar, me estabas esperando con los brazos en jarras, lo que significa "yo mando", "soy el tipo grande". Y así, tus brazos estaban aquí. Sí, lo tengo. De acuerdo. De acuerdo. Pero sabes, en realidad recuerdo eso. Recuerdo haber pensado, quita las manos de tus caderas. No, no, no. Pero, pero, pero está bien. Este es tu dominio. Espero esto de ti en tu dominio. Pero una de las cosas que hiciste inmediatamente fue que inmediatamente rodeaste la mesa y fuiste a darme la mano. Correcto. Así que una de las cosas que digo es que la importancia que le damos a las personas se determina por la rapidez con la que actuamos. De acuerdo. Así que el hecho de que pasaste de allí a aquí y lo hiciste de inmediato, demuestra que te importa. Ya a los 11 meses, un bebé reconocerá a individuos o incluso objetos inanimados que se preocupan basándose en la rapidez con la que se mueven hacia ellos o hacia ellos para hacerles algo. De acuerdo. Se llama un acto prosocial. y los bebés tan jóvenes como de 11 meses lo reconocen. Así que esto es algo que no me sorprende, porque has tenido éxito. Sabes, el éxito para mí se mide por lo bien que la gente se lleva con los demás. Gracias por el trabajo. Te lo agradezco. Eres muy, muy inteligente. Pareces alguien que trabajó en el FBI. Yo, es el uniforme del FBI. Esto es el Bueno, ¿me pondrán micrófono o es solo esto? Solo ese. Solo ese. Perfecto. De acuerdo. Dijiste algo encantador sobre cómo me vestí, lo cual agradecí. Esto siempre es un buen recordatorio para mí de lo viejo que me veo ahora. Y, y, y la única nota que añadiría es que me habría quedado de pie un poco más. Ah, de acuerdo. Y luego me aseguraría de que, mientras me siento, tú te sientes al mismo tiempo. De acuerdo. Así que te invito a sentarte y me siento contigo al mismo tiempo, en lugar de permitirme que ahora, si puedes ver en ese caso, todavía estoy sobre ti mientras ya estás sentado, eso es en negociaciones, eso sería, como decimos, contraindicado. ¿Qué significa eso? Es. Es un no, no. Es una palabra grande. Es una palabra grande para Steve. No hagas eso. De acuerdo. ¿Qué hay de tomar notas? Esto es algo que he empezado a hacer en los últimos seis meses cuando estoy en reuniones en mis empresas en el Reino Unido. Tengo un iPad ahora y cuando alguien está hablando, en realidad me ayuda porque la forma en que pienso y proceso y aprendo, y también me ayuda a no estar escuchando para hablar, es decir, si dicen algo y de inmediato tengo una idea que temo perder, en lugar de ese tipo de comportamiento, puedo escribir lo que estoy a punto de decir y me da más tiempo para escuchar. Pero una de las cosas que noté en tu trabajo es que dices que, en términos de mostrarle a alguien que te importa, tomar notas es una forma muy efectiva de hacerlo. Bueno, lo que te diría es lo que le diría a los terapeutas, uno de los mayores errores que los terapeutas han empezado a cometer es que se sientan allí y, como muchos de ellos ganan mucho menos dinero y no tienen un grupo de secretarias como solían tener, ahora escriben sus observaciones mientras hablan con su cliente. Creo que es un gran error. Y de los estudios que mi empresa realizó encuestando no a los terapeutas, sino a sus clientes, los que estaban dispuestos a hablar. Es terrible. Lo que intento enfatizar es: ten material delante de ti y si hay una nota en particular, escribe algo pequeño o si tienes a alguien contigo que va a ser el tomador de notas. No quiero perderme nada. Si estás escribiendo, no estás observando. Y observar es en realidad más importante que escribir. Ahora, si empezaste a hablar y mencionaste la escotadura supraesternal, podría haber dicho: "De acuerdo, ¿es la escotadura supra o supraesternal?". De acuerdo, esa es una nota digna. Y luego vuelvo y la reviso. Pero si estoy escribiendo todo el tiempo, sabes, tengo gente joven que me dice: "Bueno, eres solo un viejo. Así es como hemos crecido". Puedo decirte que desde un punto de vista evolutivo, no podemos superar nuestro ADN. Simplemente no podemos, por ejemplo, las escuelas vienen y dicen, ya sabes, bueno, ya no puedes abrazar a los estudiantes. De acuerdo, no esperes, ¿sabes por qué, sabes por qué tenemos estudiantes deprimidos, por qué tenemos? Hay un número de cosas, pero puedo decirte esto: evolucionamos para abrazar, para tocar, para saludarnos, ya sabes, tu mejor amigo, todo eso, cuando solíamos luchar con nuestros amigos, ese juego de lucha, todo eso es un toque encubierto. Es porque nuestra especie lo necesita. Los humanos necesitan tocar. Hay ciertas cosas que los humanos necesitan y una de ellas son estas interacciones faciales. Cuando te centras en escribir, en realidad le quitas importancia. ¿Cómo piensas en los apretones de manos entonces? Porque los apretones de manos son cómo tocamos a los extraños de una manera socialmente aceptable. ¿Hay una buena manera de dar la mano? La hay. Y hay malas. Así que siempre digo que cuando das la mano, los dedos están hacia abajo, ¿verdad? Mucha gente pone el dedo hacia arriba y así, cuando dan la mano, veamos si podemos alcanzarnos y así, cuando hacen esto, ahora tienes su dedo en esta área erógena de tu cuerpo, esto es lo que besas. Bueno, el interior de la muñeca es un área erógena y así, ahora tienes el dedo de este hombre aquí y es simplemente raro. Así que los dedos están bajos y la presión se aplica por igual. Así que no intentes apretar. Donald Trump aprieta. No hagas un apretón de manos de Donald Trump, o no sacudas la mano. No la aprietes demasiado fuerte. No juegues al jujitsu. Las personas de mi edad tienen artritis. Nunca me impresiona. He tenido, ya sabes, hombres que vienen y son grandes y corpulentos y me aprietan la mano y es como, ¿en serio? ¿Qué hay de la forma de agarrar con la mano? Agarrar con la mano está bien con gente que conoces, pero a la mayoría de la gente no le gusta que le envuelvan las manos si quieres tocar la mano de otra persona, así que das la mano y luego tocas la parte superior del brazo y todo eso para.

Cualquiera que le guste el matcha, para cualquiera que le gusten los lattes, una de mis empresas acaba de lanzar lattes de matcha enlatados y estaba hablando con la fundadora Marissa y ella dijo que crear este producto no ha sido una tarea fácil. Intentaron lanzarlo en 2021, pero como suele ocurrir en los negocios, el proceso de desarrollo resultó ser extremadamente complejo. Por lo tanto, han pasado los últimos 4 años probando y refinando cada detalle para crear este, que es un latte de vainilla y matcha Perfect Ted y un latte de fresa y matcha Perfect Ted. Entonces, lo que tenemos aquí en estas latas es matcha de calidad de barista directamente de la lata y sabe como si acabara de ser hecho en tu cafetería favorita. Dulce naturalmente y cremoso naturalmente en una lata. Y la razón por la que he invertido en esta empresa y bebo matcha es porque el matcha como fuente de energía me da energía duradera sin las grandes caídas que obtengo de otros productos. Compra sus lattes de matcha enlatados listos para beber en Waitros, Tesco's y Holland and Barrett y Perfect.com, donde puedes usar el código Steven40 para un 40% de descuento en tu primer pedido. Tengo otro video para ti aquí. Entonces, él comienza con un brazo caído, pero está tocando su cuello, cubriendo su cuello. Está apretando el lado izquierdo de su cara y se está masajeando la frente y el cuello. Entonces, quiero decir, miramos y decimos: "Está bien, todos estos son emblemáticos de malestar psicológico". Ahora, por qué es eso, eh, vemos su parpadeo o el aleteo de sus párpados, eh, se está tocando la cara. ¿Por qué es eso? No lo sé. No es ahora hay una exhalación catártica. Parece que está leyendo uno de mis libros. Lo que te diría es que todos estos son comportamientos que no querrías de un líder. Ciertamente verías eso de un seguidor, pero no de un líder. Nunca verás a un general hacer nada de eso. Ciertamente no en el ejército de EE. UU. ni en el ejército británico. Todos los comportamientos que está haciendo que son apaciguadores o indicadores de algún tipo de malestar psicológico son también todos los comportamientos que asociamos con la falta de confianza. Los líderes son a menudo excepcionales y dices que los individuos excepcionales se hacen, no nacen, y eso es algo bueno porque eso pone este nivel de excelencia al alcance de ti y de mí, y tú has identificado varios rasgos que hacen que alguien sea una persona excepcional. Sí. Uno de esos es el dominio de sí mismo. El dominio de sí mismo, ya fuera Alejandro Magno, que buscó el aprendizaje de, veamos, Sócrates enseñó a Platón, que enseñó a Aristóteles, que enseñó a Alejandro, así que Aristóteles enseñó a Alejandro Magno y él persiguió el conocimiento. Thomas Edison, uno de los mayores inventores de Estados Unidos, 1300 patentes, dejó la escuela a los seis años, buscó el conocimiento. Quiero decir, por humilde que haya sido mi origen, éramos tan pobres que literalmente tuve que ir a los cubos de basura a robar libros y revistas para aprender. Puedes crear tu propio programa de aprendizaje y puedes aprender a dominar una habilidad o un conocimiento o un movimiento atlético, lo que sea. Alguien que se domina a sí mismo, ¿qué ha logrado? Han logrado algo que nadie les puede quitar. Nadie me puede quitar eso. ¿Qué es? Todo ese conocimiento, toda esa habilidad, toda esa experiencia, nadie me lo puede quitar. ¿Por qué está la palabra "auto" ahí? Dominio de sí mismo, porque gran parte de ello, nadie, sabes, estábamos hablando antes y dije que intento leer dos libros a la semana, así que de esa manera habré leído unos mil libros cada década. Nadie me dice que haga eso. Y entonces es auto, ¿por qué? Porque quería saber, porque sabes, ¿por qué Leonardo da Vinci quería saber sobre los remolinos de agua en el agua o la longitud de la lengua de un pájaro carpintero? ¿A quién le importa? No importa. Fue autoimpuesto. Y nosotros en este mundo somos los beneficiarios del interés de Leonardo da Vinci en los remolinos de agua, que luego le ayudó a dibujar el cabello de la Mona Lisa. Somos los beneficiarios de eso. Creo que el dominio de sí mismo es más importante que lo que una universidad puede enseñarte. Una universidad puede enseñarte a pensar, pero no te enseña maestría. Entonces, ¿es esto porque estoy escuchando, obviamente, el aprendizaje y la búsqueda de conocimiento, y luego está esta otra parte del dominio de sí mismo que se siente como autoconciencia, ser consciente de uno mismo, como, bueno, creo que eres un ejemplo de dominio de sí mismo allí? Es la única palabra en el universo de los idiomas que encapsula ser capaz de tomar lo que está disponible y hacerlo parte de tu vida. Y así, ya fuera mi abuela enseñándome a hablar con la gente, o mi madre o mi padre, mi madre mostrándome cómo dar la mano, mi hermana mostrándome cómo bailar. Todo esto es parte del dominio de sí mismo. Ahora, podría haber rechazado todo eso, y mucha gente lo hace. Mucha gente rechaza la ciencia o rechaza, oh, no quiero aprender a bailar. No quiero aprender a hacer eso. Está bien, esa es tu opción. Pero hay una elegancia exquisita en poder mirar el mundo que te rodea y aprender de él, lo que has hecho, y decir: "Voy a poner eso a trabajar". ¿Por qué debería reinventar lo que otras personas han experimentado? Voy a adoptar lo que me gusta y prefiero y luego lo pondré en buen uso. El segundo es la observación, que creo que hemos hablado de la observación. Sabes, el gran ejemplo es un padre que puede observar las necesidades inmediatas de los niños y así sucesivamente, y veo gente ahora que está tan... Estaba en el aeropuerto ayer viniendo aquí y había una familia que todo el tiempo que estuvieron esperando, ni una sola vez se hablaron entre sí, ni fueron conscientes de lo que los demás estaban haciendo. Me resulta difícil porque cuando mi hija estaba creciendo, nunca le quité los ojos de encima. Veo gente en sus dispositivos como toda esta familia y se están perdiendo muchas cosas, mucha información. Las grandes invenciones se hacen a través de la observación. El velcro, ¿conoces la historia del velcro? No. En medio de la Segunda Guerra Mundial, un suizo sube a las montañas y regresa de una caminata, ¿verdad? Y mira sus calcetines y dice: "Hombre, estas garrapatas, estas pequeñas... ¿Es una planta?" Sí, son solo las pequeñas plántulas que desprenden y que se pegan a las cosas. Aquí en Estados Unidos, las llamamos "stickers". Hay todo tipo de nombres. Y lo mira bajo un microscopio y se da cuenta de que no solo sobresalen, sino que en realidad están curvadas. Y al curvarse, se pegan a todo. Así que dice: "Voy a inventar esto". Ahora, lo interesante que hablamos de la observación es que él había visto esto una vez. ¿Cuántas millones de personas lo habían visto, pero es el observador el que puede capitalizarlo? Y es por eso que les digo a los ejecutivos que cuando contraten, contraten buenos observadores porque les ahorrarán. Son los que van a decir: "Oye, estoy viendo algunas tendencias aquí que son malas". Así que la observación es clave. Y luego pasamos directamente a la siguiente, que es que la mayoría de la gente piensa que la comunicación es solo sobre palabras, y la comunicación es principalmente, de manera más efectiva y más influyente, no verbal en todas las culturas. Y la idea errónea de que las palabras triunfan sobre lo no verbal. Ve a un funeral. Ve a un funeral y mira qué tan bien funcionan las palabras en comparación con poner tu brazo alrededor de alguien y dejar que llore en tu hombro. Es el medio principal por el cual nos comunicamos. Es el medio principal por el cual mostramos que nos importa y es el medio principal por el cual mostramos empatía. El cuarto es la acción. Y para mí, realmente se vincula tanto con el segundo punto, que fue la observación, como con tu historia sobre el velcro, porque debe haber habido mucha gente que pensó: "Dios mío, esa cosa se me pega", y no hicieron nada. Quizás incluso algunas personas que pensaron: "Oh, eso podría ser útil", pero luego la parte difícil a menudo es hacer algo al respecto. Es la acción, es hacer, es hacer algo. Como hablo en el libro, sé excepcional, haz algo que sea prosocial o beneficioso, pero no esperes. Lo peor que podemos hacer si quieres que la gente sepa que no te importa es tomarte tu tiempo, y esto sucede todo el tiempo. Vas a un mostrador, te acercas a un mostrador y dices: "Oye, sabes, me encantaría ayuda con esto. Yo, sabes", y luego simplemente dicen: "Bueno, no lo sé. Déjame revisar en la parte de atrás". Y se toman tiempo para ir a la parte de atrás. Y luego se toman tiempo para regresar. Bien podrías estar gritando: "No me importa". Lo que les digo a los gerentes es que esa es su responsabilidad. ¿Por qué contrataron a alguien que no puede moverse a la velocidad de la luz? Porque el movimiento se equipara con el cuidado. Entonces, si esa es su actitud, es mejor que tengan un letrero que diga: "No me importa". Ahora, podrías decir: "Bueno, sabes, tal vez tienen un problema de movilidad". Bien. Adelante. Diría: "Sabes qué, me va a tomar un minuto porque me acaban de reemplazar la cadera, pero lo voy a abordar ahora mismo. Podemos perdonar, pero cuando no mostramos que nos importa con una acción tan inmediata". Y el quinto es la comodidad psicológica. Y escribes en el libro que esta es la fortaleza más poderosa que poseen los humanos. Absolutamente. Lo interesante de los humanos en los años que los he estudiado es que los humanos no buscan la perfección. Un bebé no se preocupa si se chupa el propio pulgar o el pulgar de su hermana gemela. Son intercambiables. Es como si los humanos no buscaran la perfección. Lo que buscamos es la comodidad psicológica, y quien la proporciona es el ganador más rápido. Es tan simple como eso. Si puedes. Eres demasiado joven, pero recuerdo cuando salieron las computadoras y eran cajas feas y estaban en tiendas feas y estaban detrás del mostrador y eran feas. Steve Jobs aparece y dice: "No, vamos a ponerlas en estas mesas de laboratorio como las que tenemos y vamos a hacerlas accesibles". Así que este dispositivo misterioso que es una palabra tan fea que olvidas que la gente odiaba tanto las computadoras que solían venir por la noche y cortar los cables. Así de asustada estaba la gente de la computación. Y pasó del 4% de participación en el mercado de computadoras a lo que sea ahora, 67% o el número que sea. ¿Por qué? Comodidad psicológica. Y le digo esto a los hombres de negocios. Cuando estás negociando, lo que estás negociando es si puedes crear suficiente comodidad psicológica para que la otra persona pueda vivir con eso, de modo que yo pueda sentirme bien, tal vez no obtuve todo lo que quería, pero por este período de tiempo puedo vivir con esa comodidad psicológica. Puedo volver a la junta y reportar que esto fue lo mejor que pude hacer, y así sucesivamente. Apunta a la comodidad psicológica. ¿Y cómo se crea la comodidad psicológica en cualquier contexto? Tú lo empezaste hoy. Me diste la bienvenida y luego dijiste: "¿Qué te gustaría beber? ¿Te gustaría un poco de agua? ¿Te gustaría un poco de té? ¿Te gustaría un poco de café?". Eso inicia el proceso de comodidad psicológica. Estamos en un ambiente tranquilo. Menos ruido, más comodidad psicológica, menos iluminación. No daña los ojos. Cualquier cosa que comience a nivel biológico, físico, fisiológico y luego cognitivo. Entonces, comodidad psicológica, estamos negociando. Entonces, quieres ofrecer 3.000. Yo creo que valgo 6.000. Entonces, ¿cómo lo logramos? Bueno, te dejaré contarme tu lado de por qué solo puedes proporcionar 3.000 y yo te daré mi lado. ¿De acuerdo? El hecho de que podamos contar nuestra historia inicia el proceso de comodidad psicológica. Ahora, al final, puede que tenga que aceptarlo, porque solo hay tanto dinero. Y si no está en el presupuesto, no está en el presupuesto. Pero puede haber algunas cosas que puedas agregar para decir: "Mira, esto es todo lo que tenemos en este momento, pero lo reevaluaremos en tres meses. Y si podemos, dependiendo de las ganancias, conseguirte otros 500 dólares al mes, lo haremos". Luego lo hacemos incrementalmente, pero siempre pensando en lo que proporciona comodidad psicológica. Ser duro, ser indignado, no prestar atención a las necesidades, deseos, anhelos e incluso preferencias crea incomodidad psicológica. En 2009, escribiste un libro llamado Narcisistas entre nosotros. Sí. Y antes dijiste que aproximadamente el 2% de las personas son narcisistas, pero luego el 25% de los CEOs tienen rasgos narcisistas. Sí. De acuerdo. Y si alguien está lidiando con un narcisista, ¿qué tiene que hacer para manejar esa situación? Porque según esas cifras, aproximadamente el 98% de las personas no son narcisistas, pero probablemente lidiarán con ellos en su vida. Y luego, sabes, una cantidad significativa de personas trabaja con ellos. Sí. A pesar de que representan el 2% de la población, trabajaremos con o para alguien así. Entonces, ¿qué tenemos que tener en cuenta? Bueno, ¿qué queremos decir con narcisista? No estamos hablando de la persona que se mira en el espejo y le gusta ponerse colonia y peinarse. Esta es una persona que se sobrevalora a sí misma pero tiene que devaluar a los demás. Esta es la persona que solo piensa en sí misma y no le importa el sufrimiento o lo que está pasando en tu vida. Quiere que seas leal, pero no es leal contigo. No está interesada en tus asuntos personales, pero quiere que tú estés interesado en los suyos. Ahí está tu narcisista maligno. Ah, y por cierto, inherentemente mienten, pero esperan que tú les digas la verdad. Ahora, el efecto es, bueno, si solo son el 2% de la población, pero los vemos en muchas corporaciones, trabajaremos para ellos, entonces, ¿cómo nos llevamos bien? O primero es reconocer que nos devaluarán. Ahora, a veces te devoran no invitándote a reuniones o compartiendo información, pero muchas veces es por la forma en que te tratan, gritándote, siendo despreciativos. Quiero decir, tengo algunas cosas que son horribles. Entonces, ¿qué hacemos cuando tenemos gente así? Número uno es reconocer con qué estás lidiando. Y es por eso que escribí "Sé las personalidades peligrosas", porque tengo estas listas de verificación robustas allí que han sido probadas muchas veces. Así que puedes ver, "Vaya, de 125 cosas, esta persona tiene 75 de estos rasgos, tienes un problema". Pero ahora, aquí está la cosa. Cuando vivimos con alguien así, digamos que sabes que pueden ser muy encantadores, pero luego se vuelven contra ti y se convierten en quienes realmente son. Entonces, ¿cómo lidias con eso? Lo que puedo decirte es que la trayectoria no te favorece. Estos individuos son tan cáusticos. Son tan tóxicos que eventualmente te victimizarán física, mental, emocional, fisiológica o financieramente. Serás victimizado. La pregunta entonces es, y se lo digo a muchos ejecutivos que trabajan para estos individuos a quienes acosan y estas cosas son, ¿cuánto tiempo estás dispuesto a tolerarlo? Si puedes establecer un número y decir 6 meses o un año, está bien, pero luego haz algo porque pagarás un precio. Sabes, hay un gran libro llamado "El cuerpo guarda la memoria". El cuerpo definitivamente guarda la memoria. Pagarás un precio por estar en la proximidad de un individuo tóxico. Y si te conviertes en el juguete de esa persona, sufrirás inmensamente. Y así digo, sabes, no hay una pastilla para curarlos. No hay nada que puedas hacer para que les gustes. No esperan lealtad. Intenta salir lo antes posible. Y ese es el único consejo que, obviamente, no soy un clínico, pero creo que la mayoría de los clínicos, si son honestos, dirán que tienes que salir de ahí. Esto no es tolerable. Así que no intentes ganar en ningún aspecto. No intentes, y no creo que puedas ganar. En primer lugar, estos individuos tienen graves defectos de carácter. No tienen introspección. Se ven a sí mismos como perfectos. No ven ninguna imperfección en sí mismos. Y así, debido a que tienen defectos de carácter, no puedes esperar comportamientos normales de ellos. Y entonces, ¿por qué exponerte a ellos? Serán así toda su vida. Hay un capítulo en particular donde dices que uno es malo, dos es terrible, tres es letal. Oh, sabes, la gente, recibo esta pregunta todo el tiempo. Bueno, ¿puedes tener múltiples rasgos? Sí, puedes tener, puedes ser patológicamente narcisista. Así que te sobrevaloras a ti mismo y también puedes tener rasgos de la personalidad paranoica, donde eres muy rígido en tu pensamiento y siempre sospechas de las intenciones de todos. En la historia, miras a Hitler. Hitler era patológicamente, era un narcisista maligno. Era clínicamente paranoico. ¿A quién temía? Minorías, los Roma, los que entonces se llamaban gitanos, y por supuesto, el pueblo judío. Eso es paranoia clínica. Y era un psicópata. De acuerdo, pongámoslo ahí. ¿Qué es la psicopatía? La psicopatía es donde no tienes remordimiento, no tienes empatía, no tienes conciencia. Puedes hacer lo que quieras y duermes bien por la noche. Ese es tu investigador Robert Hare, el mejor que define la psicopatía. Hitler lo tenía todo. Hay una línea delgada probablemente entre el narcisismo y la autoconfianza, porque cuando describes el narcisismo, estás hablando de una importancia excesiva, de creer realmente que uno es importante. Y suena algo así como alguien que tiene una autoconfianza extrema. Bueno, el narcisismo, por cierto, el narcisismo, que ha sido estudiado desde la década de 1950, ahora tenemos una sociedad narcisista como nunca antes. Lo vemos en la forma en que hablamos de nosotros mismos más que nada. Entramos en TikTok y otras formas y exponemos todo tipo de cosas. Y así, somos mucho más narcisistas ahora que en la década de 1950. Miran incluso las palabras que usamos. Ahora, usamos la palabra "yo" y "mí" más de lo que lo hacíamos en la década de 1950. Solíamos decir "nosotros" y "nuestro". Ahora decimos "yo" y "mí". Y el verdadero narcisista tiene un sistema de creencias tan corrupto. Tienen defectos de carácter verdaderos y no solo tienen rasgos de narcisismo, sino que realmente creen que se ven a sí mismos como infalibles, como si solo tuvieran las respuestas. Soy la persona que puede hacernos grandes de nuevo. Y sé lo que me vas a preguntar a continuación. No, no te lo voy a preguntar. Gracias. Gracias. Pero si los rasgos encajan, entonces sabes lo que le digo a la gente es que, ya sea que estés entrando en una organización o si estás mirando quién lidera tu país, pregúntate, ¿tienen estos rasgos? Y si tienen los rasgos, entonces no es una ecuación difícil. La psicología, especialmente cuando se trata de personas con defectos de carácter, no es tan difícil. ¿Quiero trabajar para alguien que me valora o para alguien que devalúa a los demás? Y empiezas con eso. En todas estas décadas de hacer todas estas cosas increíbles, cazar espías terroristas, vigilancia aérea, trabajar en asociación con el SAS, entrevistar gente, perseguir terroristas, ¿cómo te ha cambiado como ser humano? ¿Cómo ha cambiado tu percepción del comportamiento humano y lo que significa ser humano y el significado y todas estas grandes preguntas de la vida? Nunca me habían hecho esa pregunta. Así que gracias por hacer una pregunta muy profunda. Supongo que la mejor respuesta es que aprendí poco a poco y me alegro de haber aprendido poco a poco. Y con eso quiero decir que mi primer homicidio fue solo un homicidio regular al que respondí. Mi primer suicidio, que fue un oficial de policía, fue, ya sabes, en incrementos. Creo que si me hubieran presentado todo lo que me han presentado a la vez, creo que habría tenido un colapso mental. Me alegro de que haya sido episódico, de que haya podido aprender de cada uno. Y lo que he aprendido es, número uno, que la mayoría de las personas con las que hablé, la mayoría eran testigos o víctimas. Y eran gente buena. Eran gente amable. Algunas de las personas más amables eran estos pobres granjeros de Arizona. Cultivan algodón. No ganan mucho. Son buena gente. Aprendes que todo lo que haces en la aplicación de la ley es realmente para ellos. Sabes, más tarde, cuando me metí en el contraespionaje, ahora estás tratando con estados nación y los intereses de diferentes naciones, y sí, cada país tiene sus propias prioridades, pero te das cuenta de que cuando tratas con extremistas y tienen su propio sistema de creencias y no hay nada que realmente puedas hacer para cambiarlos. Pero nosotros también tenemos nuestros sistemas de creencias. Y tienes que darte cuenta, está bien, no puedo arreglar todos los problemas. Como agente de la ley, solo puedo atender aquello en lo que puedo ayudar o resolver, y así sucesivamente. No pude encontrar a todos los sospechosos que violaron, mataron o bombardearon. Estaba en la Universidad Brigham Young cuando ella fue... una chica fue secuestrada por un asesino en serie y hasta el día de hoy siento dolor por haber estado de servicio esa noche cuando fue secuestrada. Todavía lo siento. Y estas cosas te pesan. Pero también estoy muy... sabes, cuando me encuentro con estudiantes, mentoreo personas. Mentoreo a muchos ejecutivos, pero también mentoreo a jóvenes curiosos y veo el entusiasmo con el que persiguen la vida y el conocimiento, y eso me da mucha esperanza. ¿Por qué sigues sintiendo dolor por haber estado de servicio esa noche? Porque no puedes sacártelo de encima. No puedo quitarme el olor. A veces vas a una escena del crimen y el olor es tan malo que no puedes lavar el olor. Tienes que quemar tu ropa. Los examinadores forenses lo saben. Hay cosas que simplemente no puedes, ya sabes, la primera persona que vi morir fue en Kuwait y simplemente no puedes, biológicamente tienes el hipocampo. Tienes dos de ellos y eso retiene todo lo negativo que experimentas. Es por eso que no puedes tomar una pastilla para el trastorno de estrés postraumático, porque el hipocampo se asegura de que la primera vez que te quemas tocando esa estufa no vuelva a ocurrir. Así que todas las cosas negativas se retienen, a veces para siempre, pero generalmente alrededor de una década. Pero también me siento iluminado por el hecho de que la gente todavía persigue cosas buenas. Sabes, oigo hablar de personas que trabajan con perros o que trabajan con personas con discapacidad sin esperar ninguna recompensa. Y creo que la mayoría de la gente tiene un buen corazón, un corazón amable. Y así, trato de centrarme en esas personas que conocí, que me dieron los ejemplos para "Sé excepcional". Esa mujer en Brasil que a los seis años se quedó ciega. Tuvo 12 hijos. Tuvo más, pero solo sobrevivieron 12. Y que todavía podía hacer costura a ciegas sintiendo. Nunca olvidaré esa experiencia tampoco. Sentarme en su presencia fue un placer concedido para mí. Comprender a una mujer que podía sentir a la gente moverse a su alrededor, simplemente por cómo se movían los pelos de su mano al interactuar con el espacio a su alrededor. Fue una gran experiencia. Entonces, ¿de qué día de tu carrera te sientes más orgulloso o estuviste más feliz? Oh, wow. Bueno, yo estaba... Te diré, estaba muy feliz cuando me gradué de la Academia del FBI. Imagina que en cualquier momento hay 27.000 solicitantes al FBI y solo aceptan unos 220 al año, tal vez. Así que estaba eufórico. También estaba muy feliz el día que dejé el FBI porque en ese momento lo había hecho todo y quería hacer otras cosas. Quería escribir, lo cual es muy difícil de hacer cuando estás en la oficina, y quería seguir enseñando. Sí. Así que creo que esos dos eventos fueron, en lo que respecta a la carrera, buenos momentos en mi vida. Joe, mi audiencia es en gran medida gente que quiere aprender, que ama las historias, que quiere cambiar su vida, mejorar su vida para poder lograr los objetivos que tienen. Así que has escrito muchos libros. Creo que 15 en total. Bueno, 14 publicados, el 15 sale el año que viene. Sí. Entonces, mi última pregunta es, de todo en los 14, pendientes 15 libros que has escrito y todo lo que has aprendido, ¿cuál es lo más importante que no me preguntaste y que sería útil para alguien que busca mejorar su vida, sus habilidades de comunicación, su lenguaje corporal para ser más efectivo en la búsqueda de sus objetivos, sobre lo que debería haberte preguntado? Bueno, odio arruinarte esto, pero creo que hiciste realmente, en los minutos u horas que hemos estado haciendo esto, muchas grandes preguntas. Y creo que en tus preguntas, la esencia es, ¿cuál es la importancia de conectar? Sabes, tu audiencia está toda en el negocio de las personas. Quiero decir, a menos que trabajen como programadores, pero incluso ellos, todos estamos en el negocio de las personas. Y lo que tus preguntas realmente rodearon es la importancia de conectar, la importancia de conectar adecuadamente, y luego cómo mantenemos esas conexiones. Y hemos hablado de esto, la importancia de lo no verbal para comunicar que confío en ti, que te valoro, que me importas, y todo eso, pero luego crear esa comodidad psicológica que nos permite tener este tiempo juntos, que las relaciones son invaluables. Creo que esa es la mayor lección. Cada vez que voy a algún lugar, digo que estamos en el negocio de las personas. Y creo que eres ejemplar en demostrar lo que puedes lograr si solo tienes eso. Ese es un gran cumplido. Muchas gracias. Tenemos una tradición de cierre donde el último invitado deja una pregunta para el próximo invitado, sin saber para quién la deja. Y la pregunta que se ha dejado para ti es... Interesante. ¿Qué dice la gente que le gusta de ti? Creo que esa es fácil. Y es fácil porque lo oigo tan a menudo y dicen: "Eres tan accesible". Creo que ven fotos mías, sabes, donde parezco severo o piensan en un agente del FBI y dondequiera que voy por el mundo, dicen: "Bueno, pareces tan normal. Pareces accesible". Y siempre he intentado ser accesible. Ya seas un estudiante, el guardia de seguridad o lo que sea, siempre soy accesible. Siempre soy accesible y trato a todos por igual. Joe, gracias. Es un momento realmente interesante en el que vivimos. Hablamos de ello un poco antes de empezar a grabar. Estamos más digitales que nunca. Vivimos detrás de pantallas y la conexión es algo así como un arte perdido. Y es por eso que la gente es tan incomprendida y cómo comunicar cómo se sienten realmente, porque no es algo que ahora le resulte natural a esta generación nacida digitalmente. Correcto. Y eso es algo que creo que tu trabajo hace de manera tan profunda. Nos devuelve a lo que es ser humano. Que a través de la antropología y la comprensión de nuestra evolución y de dónde vino todo, también es el reforzador de todo lo que dices. Y es increíblemente importante y es increíblemente resonante. Lo he visto en los videos en los que has estado y en las entrevistas que has hecho. Son simplemente increíblemente resonantes. Y eso es porque la gente tiene tanta sed de esta información. Y muchos de los problemas que creo que a menudo encontramos en nuestras vidas provienen de ser ineficaces al comunicar a alguien más cómo nos sentimos y lo que realmente pensamos. Quizás porque no hemos aprendido, pero también quizás estamos aprendiendo otro comportamiento y quizás nos estamos volviendo más individualistas y más retraídos y más atrapados detrás de las pantallas. Así que te aplaudo mucho por el trabajo que estás haciendo y recomiendo encarecidamente a la gente que lea estos libros. Hay muchos, pero los enlazaré todos abajo y con una pequeña sinopsis para que puedas decidir cuál se adapta mejor a ti. Leí algunos de ellos. Uno de mis favoritos es "Sé excepcional". Es muy accesible, pero todos son muy buenos en diferentes cosas, dependiendo de lo que estés buscando en tu vida. Ya sea lenguaje corporal, ya sea que simplemente seas el tipo de persona que quiere escuchar más sobre la caza de terroristas o la comprensión de psicópatas o, en general, más cosas sobre el FBI y la vida que has vivido. Así que los enlazaré todos abajo. ¿Hay algo que nos hayamos perdido? Bueno, mi esposa me diría: "Por favor, sé amable y di que si pueden mencionar mi... Ahora tengo un canal de YouTube para abordar muchas de estas cosas, solo ve a JoeNavarro.net y hay un enlace allí a mi canal de YouTube, que pensarías que sabría, pero lo enlazaremos abajo. No lo sé". Pero quiero agradecerte por lo que haces. Te darás cuenta un día, como me doy cuenta yo, que estás ayudando a cambiar vidas, aunque esa no fuera tu intención. Tu intención probablemente fue educar. Pero 10 años después, 20 años después, o como descubrí recientemente, 40 años después, alguien te escribirá y dirá que algo que dijiste o tu ejemplo me afectó y cambió mi vida. Y dirás: "Vaya, nunca pensé en eso". Y eso es lo que has hecho. Y te darás cuenta un día. Gracias. Quiero decir, es lo que tú también estás haciendo. Joe, gracias por ser tan generoso con tu tiempo. Realmente lo aprecio mucho. Ha sido un honor conocerte y estoy emocionado de terminar el resto de tus libros y explorar más en tu canal de YouTube, que enlazaré abajo. También das muchas conferencias. Trabajas mucho con empresas y organizaciones, y si la gente quiere contactarte, deberían ir a tu sitio web y enviarte un correo electrónico allí. AB: Absolutamente. Solo a través del sitio web y lo atenderemos, y estoy feliz de compartir ese viaje de conocimiento con quien esté interesado. Voy a contarte un pequeño secreto. Probablemente pienses que mi equipo y yo somos un poco raros, pero todavía recuerdo el día en que Jamaima de mi equipo publicó en Slack que había cambiado el aroma de este estudio. Y justo después de que lo publicara, toda la oficina aplaudió en nuestro canal de Slack. Y esto puede sonar una locura, pero en el Diario de SEO, este es el tipo de mejora del 1% que hacemos en nuestro programa. Y es por eso que el programa es como es. Al comprender el poder de los 1% compuestos, puedes cambiar absolutamente tus resultados en tu vida. No se trata de transformaciones drásticas o victorias rápidas. Se trata de las acciones pequeñas y consistentes que tienen un cambio duradero en tus resultados. Así que hace dos años, comenzamos el proceso de creación de este hermoso diario. Y es verdaderamente hermoso. En su interior hay muchas fotos, mucha inspiración y motivación, así como algunos elementos interactivos. Y el propósito de este diario es ayudarte a identificar, mantenerte enfocado, desarrollar consistencia con el 1% que finalmente cambiará tu vida. Así que, si quieres uno para ti o para un amigo o para un colega o para tu equipo, entonces dirígete a thediary.com ahora mismo. Lo enlazaré abajo. Esto siempre me ha volado un poco la cabeza. El 53% de ustedes que escuchan este programa regularmente aún no se han suscrito al programa. ¿Podría pedirles un favor? Si les gusta el programa y les gusta lo que hacemos aquí y quieren apoyarnos, la forma gratuita y sencilla de hacerlo es simplemente presionando el botón de suscripción. Y mi compromiso con ustedes es que si hacen eso, haré todo lo que esté a mi alcance, yo y mi equipo, para asegurarnos de que este programa sea mejor para ustedes cada semana. Escucharemos sus comentarios. Encontraremos a los invitados con los que quieren que hable y continuaremos haciendo lo que hacemos. Muchas gracias. [Música] [Música]