Wie du dafür sorgst das DEIN KUNDE KAUFEN WILL (mächtige Psychologie)

Alright, dieses Video ist für dich, wenn du Verkäufer bist und du sehr viel Geld als Verkäufer verdienen willst. Ganz simpel, was denke ich mal dein Ziel ist, wenn du das Video siehst. Lass uns direkt reinstarten.

Okay. Was ist der größte Fehler, den 90% der Verkäufer machen? Und mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit, du auch. Ups. Die meisten Verkäufer bauen nicht genug Urgency auf. Auf Deutsch: Dringlichkeit. Warum ist das so wichtig? Urgency bzw. Dringlichkeit bestimmt, wie sehr dein Kunde jetzt die Kaufentscheidung treffen möchte. Und es ist mir völlig egal. Es ist mir sowas von Schnuppe, was du verkaufst. B2B, B2C, Fitness, High Ticket, B2B, Cyber Security, Business Opportunity, ist mir sowas von egal. Das Wichtigste ist immer Urgency.

Wenn der Kunde keine Dringlichkeit hat und dein Produkt nur ein nice to have ist, was bei dir sehr wahrscheinlich der Fall ist, dass bei deinem Verkaufsgesprächen so ist, wird dein Kunde dir immer den Einwand geben, dass er sich das überlegen möchte oder dass er das mit seiner Frau besprechen will oder dass er das ganz normal sacken lassen will. Ich meine, warum sollte er auch die Kaufentscheidung treffen, wenn er keine Dringlichkeit hat, diese Kaufentscheidung zu treffen? Es wird nicht funktionieren.

Okay, stell dir vor, es gibt zwei Arten von Verkäufern. Pass auf, das ist ein Reframe. So, ich zeichne das mal auf, weil ich ein sehr visueller Mensch bin und meine Zeichnungen so sexy aussehen. Also, stell dir vor, es gibt zwei Arten von Verkäufern.

Der erste Verkäufer ist scheiße. Okay, er schafft es keine Dringlichkeit aufzubauen. Ja, seine Verkaufsgespräche sind zwar sympathisch, er versteht sich gut mit dem Kunden, er hat eine gute Bindung aufgebaut, aber und es ist wahrscheinlich auch bei dir der Fall, er war nicht dazu in der Lage, die harten, die wirklich unangenehmen Fragen zu stellen. Deswegen hat er ein gutes Gespräch, hat sich gut verstanden, blablablabla.

Der zweite Verkäufer hatte auch ein gutes Gespräch mit dem Kunden, aber er hat dem Kunden den Spiegel vorgehalten und der Kunde denkt sich jetzt: "Fuck, ich muss was verändern, ansonsten habe ich das Problem, das Problem, das Problem." Was glaubst du, wer von den beiden Verkäufern erfolgreicher wäre? Ja, natürlich Verkäufer 2. Warum? Weil der Kunde kaufen will und zwar hier und jetzt und es ist nicht nur nice to have.

Okay, ich glaube, jetzt sollte mittlerweile jeder gecheckt haben, wie wichtig Urgency ist. Jetzt stellst du dir sicherlich die Frage: Simon, wie schaffe ich es Dringlichkeit im Kunden aufzubauen? Ich bin glücklich, dass du gefragt hast.

Okay, dafür müssen bestimmte Grundvoraussetzungen erfüllt werden. Ja, ich zeig's mal hier auf. Ja, erstens, der Kunde braucht ein und das weißt du bestimmt auch, ein Ziel. Achtung, damit meine ich nicht ein Ziel wie 10.000 € im Monat oder 100.000 € Umsatz, weil so oberflächliche Ziele, das kannst du auch über den Kalender-Link herausfinden. Ja, dann kann der Kunde das eintippen, das war's ist. Du musst verstehen, was eine langfristige Vision ist und gegebenenfalls noch mal vier, fünf, sechs Mal nachhaken, wenn es um das Ziel geht. Okay? Und du musst wirklich Details finden. Alright. Das heißt hier gegebenenfalls noch mal fünf bis sieben Mal nachhaken für Details.

Ich gebe dir ein Beispiel, damit du nachvollziehen kannst, was ich meine. Ich gebe dir ein B2B und ein B2C Beispiel. Okay? Stell dir vor, du verkaufst Fitness. Ja, ist ein cooles Beispiel. So, ich würde sagen: "Hey, wie auf wie viel Kilo willst du kommen?" Ja, 60 kg. Okay, warum genau 60 kg? Ja, weil ich will fitter sein. Okay, was bedeutet fitter für dich? Ja, das das. Okay, willst du fitter nur für dich sein oder gibt es einen Menschen, für den du das machen möchtest? Nee, für meinen Mann. Ah, warum ist das so wichtig? Ja, weil ich fühle mich nicht mehr so sexy. Okay, wann hast du das letzte Mal das Gefühl, dass du dich nicht so sexy fühlst? Ja, das das. Okay, wie lange ist das schon her? Ja, so und so lange. Okay, und diese in diesem Moment, wie hat sich das angefühlt? Ja, so und so. Okay, deshalb lass uns in die Zukunft schauen. In welchem Zeitrahmen willst du dein Ziel erreichen? Ja, in sechs Monaten. Okay, beschreib mir mal, wie willst du von deinem Mann in 6 Monaten wahrgenommen werden? Ja, so und so und so. Okay, was soll er über dich denken? Ja, das das. Weil wenn er das über dich denken würde, was würde das in dir auslösen? Ja, das das. Merkst du? Es ist was komplett anderes, als wenn ich nur weiß, dass sie auf 60 kg abnehmen will. Warum? Weil ich hole mir Nuancen, ich hole mir Details, ich erschaffe ein klares Bild im Kopf von mir und im Kopf vom Kunden.

B2B Beispiel: Ich will auf 100.000 € im Monat kommen. Okay, warum ist das so wichtig? Ja, damit ich besser skalieren kann. Okay, was heißt das genau, besser skalieren? Willst du einen neuen Standort öffnen? Mehr Mitarbeiter haben? Was, was heißt das konkret? Ja, einfach mehr Planbarkeit. Okay, was gibt dir das Gefühl, dass du nicht genug Planbarkeit hast? Ja, wir sind nur von Empfehlungen abhängig. Okay, ab wann hast du gemerkt, dass du von Empfehlungen nicht mehr abhängig sein willst? Ja, so und so. Okay, deshalb lass uns noch mal in die Zukunft schauen, damit ich es besser verstehen kann, weil das ist ja auch für unsere langfristige Zusammenarbeit wichtig. Du hast mir vorhin gesagt, du willst auf 100.000 € im Monat kommen, richtig? Ja. Und du hast ja auch gesagt, du willst neue Mitarbeiter einstellen, oder? Ja. Welchen Mitarbeiter würdest du als erstes einstellen, was die größten Probleme abnehmen würde? Ja, ich würde mir eine Assistentin einstellen. Okay, welche Probleme würde dir diese Assistentin abnehmen? Ich frage aus purem Interesse, damit ich deine Vision verstehe. Ja, ich hätte nicht mehr so viel Stress und müsste mich nicht um den ganzen Papierscheiß kümmern. Okay, warum ist ihr das so wichtig? Ja, aber es raubt mir Zeit. Ich investiere da drei, vier Stunden jeden Tag rein und ich will das einfach nicht mehr. Ab wann hast du realisiert, dass du das so nicht mehr willst? Ja, so, so.

So merkst du, es ist viel tiefer, als wenn ich nur weiß, dass er 100.000 € im Monat verdienen will. Okay, aber Achtung, ein Ziel alleine baut keine Dringlichkeit auf. Und viele Verkäufer machen diesen Fehler. Sie denken, dass ein Ziel ausreicht, um Dringlichkeit aufzubauen. Das ist kompletter Schwachsinn. Okay, ein Ziel alleine reicht nicht aus, aber es ist die Grundbasis dafür, dass du jetzt Dringlichkeit aufbauen kannst, denn das Ziel ist die Grundbasis für eine Konsequenz. Ja, das ist, wenn ich sogar der wichtigste Part von jedem Verkaufsgespräch. Wenn du es nicht schaffst, eine tiefe Konsequenz in deinem Kunden des Nichts zu erzeugen. Das bedeutet, wenn alles gleich bleibt, hätte er dieses Problem, dieses Problem, dieses Problem, wird er nicht kaufen. Alright. Wenn du es nicht schaffst, eine tiefe Konsequenz zu erzeugen, wird dein Produkt immer ein nice to have sein. Wenn ein Produkt ein nice to have ist, wird dein Kunde keine Urgency haben und deswegen nicht kaufen. Und deswegen ist die Konsequenzfrage so super wichtig.

So, du musst verstehen, hier beim Ziel, nachdem wir Details geholt haben und ihm wirklich ein Bild ausgemalt haben, haben wir ihn in die Emotion fühlen lassen. Das heißt, er kann sich jetzt glasklar vorstellen, was er haben möchte und wie die Zukunft mit deinem Produkt aussieht. Alright. Jetzt musst du verstehen, bzw. sorry, lass mich anders formulieren. Jetzt weiß er glasklar, wie seine Zukunft aussieht und jetzt müssen wir das Gegenteil machen, weil er war jetzt am emotionalen Höhepunkt, jetzt müssen wir ihn an einen emotionalen Tiefpunkt bringen mit der Konsequenzfrage. Warum ist das so wichtig? Und jetzt kommt ein mächtiges psychologisches Konzept ins Spiel. Wie du sicher schon weißt, es gibt in jedem Verkaufsgespräch eine Gap von der Ist-Situation, ja, hin zur Soll-Situation. So, diese Gap gibt es in jedem Verkaufsgespräch und desto größer diese Gap, das heißt, wo der Kunde ist versus wo er hinkommen möchte, desto wahrscheinlicher ist es, dass er kauft.

Hier kommt das Ding. Jetzt hast du durch das Ziel, dadurch, dass du so spezifisch gemacht hast und real gemacht hast, ne, ein Mentor von mir, der drei achtstellige Unternehmen aufgebaut hat in Amerika und jetzt gerade einer der größten CRM-Softwares in Amerika gründet und schon sehr, sehr gut dabei ist. Er trainiert das Vertriebsteam von Andy Elliot, unter anderem einer meiner Mentoren, hat mir das gesagt. Er sagt mir immer wieder: "Simon, make it real, make it real, make it real, make it real, make it real." Er hat mir das so sehr in den Kopf gedrillt und es ist absolut wahr. Wenn du die Ziele von deinem Kunden abfragst, glaubt er meistens selber nicht mal dran, dass es real ist. Noch mal, ich wiederhole: Wenn du die Ziele verkaufst, glaubt dein Kunde meistens selber nicht, dass es real ist. Und das ist dein größtes Problem. Der Kunde muss selber dran glauben, dass ein Ziel real ist. Exakt dasselbe für die Konsequenz. Make it real. Wir müssen Details finden, konkrete, greifbare Konsequenzen, damit es echt ist, weil die meisten Verkäufer schaffen es keinen echten Schmerz aufzubauen. Sie bauen einen Schmerz auf, weil sie nicht viele Details holen. Okay? Und ab dem Moment, wo du Details holst, konkrete Sachen, wird die Konsequenz real. Und das ist das Wichtigste in deinem Verkaufsgespräch. Der Kunde muss wirklich dann glauben, dass wenn er nichts verändert, er am Arsch ist. Okay? Er muss es glauben. Wenn du es glaubst, bringt es nichts. Wenn der Kunde es glaubt, dann gewinnst du den Call. Okay? Und das ist die Grundbasis für die Gap.

Und noch mal drauf zurückzukommen, so jetzt durch das Ziel, durch den emotionalen Höhepunkt, weil wir es real gemacht haben, ist er jetzt hier auf einem High. Okay? Er stellt sich die tolle Zukunft vor, wie es wäre, wenn er das hat, wenn er dies hat, wenn seine Firma wächst, wenn er sein Traumkörper hat, wenn er sein ETF verlassen kann, wenn seine Firma sicher ist vor irgendwelchen russischen Hackerangriffen. Ja, jetzt kommt das Wichtige. Jetzt müssen wir die Ist-Situation auch real machen und wichtiger, nicht nur die Ist-Situation aufzeigen, sondern wir machen die gelb größer, indem wir zeigen, wie es wäre, wenn er nichts verändert. Okay? Und dadurch schaffen wir es in seinem Kopf eine riesige Gap aufzubauen. Okay? Soll-Situation: Ziel. Hey, so, so, so geil wäre dein Leben. Konsequenz, wenn er nichts verändert: Das heißt, noch schlechter als seine Ist-Situation und dadurch baust du die Gap auf. So. Und dadurch entsteht im Kunden ein dringender Handlungsbedarf.

Lustige Geschichte dazu. Ich habe einen in meinem Mentoring, der das wahnsinnig gut macht. Mark, heißt er. Und ich habe mal einen Call-Review von ihm. Und seine Kunden, die haben immer so eine Dringlichkeit. Und das letzte Mal, als ich ein Call-Review hatte, ich fand das so witzig, der Kunde hat fast schon geschrien, dass er seit, dass er das nicht mehr zulassen will. Er hat gesagt: "Nein, ich kann es nicht zulassen, ich muss was verändern. Ich muss jetzt was verändern. So kann es nicht weitergehen." So, und das ist der Moment, wo der Kunde innerlich entscheidet, dass er bei dir kauft. Deswegen musst du da besonders gut drin werden, dass die Kunden sich denken: "Ey, wenn ich nichts verändere, habe ich ein reales Problem." Da musst du wirklich gut drin werden, weil viele Kunden, mit denen du redest, die werden am Anfang vom Verkaufsgespräch nicht mal wissen, dass sie ein Problem haben. Und das ist der Unterschied zwischen schlechten Verkäufern und den weltbesten Verkäufern. Schlechte Verkäufer sagen: "Hey, der hatte kein Problem. Der wollte sich das nur mal anhören. Der wollte nur mal Information haben." Das ist falsch. Sagen nur Verkäufer, die beschissen sind. Gute Verkäufer sind in der Lage dazu, das Ziel real zu machen, nicht nur hypothetisch, das Ziel real zu machen und die Konsequenz real zu machen. Dadurch musst du aber sehr gut drin werden, die richtigen Fragen zu stellen. Und ich weiß, es klingt so fucking klischeehaft: Stell die richtigen Fragen. Ja, wir wissen es alle, aber es gibt einfach Levels. Okay, du musst die richtigen Fragen stellen. Ja, so Konsequenz hier genau dasselbe. Wir müssen gegebenenfalls hier fünf bis sieben Mal nachhaken, damit die Konsequenz wirklich real wird. Make it real.

Okay, so was ist jetzt hier passiert? Was haben wir vorher gelernt? Dadurch jetzt Achtung, Achtung auf die Pfeile hier. Hier haben wir ihn auf dem Höhepunkt gebracht. Hier haben wir ihn auf dem Tiefpunkt gebracht und dadurch haben wir jetzt eine Gap aufgebaut. Und jetzt passiert etwas sehr Interessantes. Wir müssen den Kunden in eine Urgency Loop bringen und deswegen bleib jetzt dran, denn das ist einer der mächtigsten Verkaufskonzepte, sobald du sie verstehst.

Was ist eine Urgency Loop? So, hier haben wir die Gap kreiert, ja, die Gap. Ja, so, jetzt merkt der Kunde, okay, ich muss was verändern. Und jetzt können wir durch ein Urgency Loop die Dringlichkeit steigern. Ja, Urgency Loop ist der dritte Schritt. Was ist ein Urgency Loop? Ein Urgency Loop sind eine Reihenfolge von Fragen, die wir schnell hintereinander stellen. Das heißt, dass wir dem Kunden keine Zeit zum Nachdenken geben, weil dadurch verkauft er sich selber, dass er jetzt etwas verändern muss.

So und ich gebe dir jetzt ein konkretes Beispiel, damit du verstehst, was ich meine. Sagen wir mal, der Kunde sagt: "Hey, wenn ich nichts verändere, dann bin ich am Arsch, weil mein Business geht unter. Ich muss Mitarbeiter entlassen. Ich muss noch mehr arbeiten. Ich habe keine Zeit mit meiner Familie. Jada." Jetzt holen wir ihn in die Urgency Loop. Okay, und willst du das wirklich zulassen? Nein. Warum nicht? Weil A, B, C. Okay, und willst du das jetzt verändern oder vielleicht irgendwann anders? Nee, natürlich jetzt. Okay, warum gerade jetzt? Weil es gibt andere Geschäftsführer, die würden das aufschieben. Nee, weil es kann nicht so weitergehen. Ich will das jetzt verändern. Nur damit ich deine Sichtweise verstehe. Weil was denkst du, was passieren würde, wenn du es aufschiebst und nichts veränderst? Ja, dann das, das, das. Ich glaube, es zeigt für eine Änderung jetzt, nicht wahr? Ja.

So hast du gemerkt? Ich habe die Fragen sehr schnell hintereinander gestellt, damit er sich selber verkauft, warum sein Problem dringlich ist. Deswegen eine Urgency Loop. Hier hatte sich das Problem verkauft. Wir haben ihm die Konsequenz verkauft. Hier in der Urgency Loop haben wir das Problem dringlich gemacht. Okay, kannst du dir so vorstellen, ja, wie ein Urgency Loop. Okay, also ich stell, ups, warte mal, so, stell ganz viele Fragen hintereinander, ja, die auf die Dringlichkeit aus sind. Willst du das jetzt verändern oder irgendwann anders? Nee, natürlich jetzt. Okay, warum gerade jetzt? Und wichtig, du darfst dem Kunden keine Zeit zum Nachdenken geben. Das heißt, als Beispiel, du sagst: "Hey, willst du das jetzt verändern oder irgendwann anders?" Der Kunde sagt jetzt. Paar Sekunden. "Okay, warum gerade jetzt?" Das darf nicht passieren. Direkt nachdem der Kunde die Antwort genannt hat, musst du deine nächste Frage stellen, damit du ihn in diesen Urgency Loop beibehältst, weil du baust Dringlichkeit auf, Dringlichkeit auf, Dringlichkeit auf, Dringlichkeit auf. Ja.

Und jetzt, nachdem die Dringlichkeit am Höhepunkt ist, muss immer die Präsentation kommen, weil diesen Punkt verkacken 99% der Verkäufer. Okay? Und du machst vielleicht auch diesen Fehler. Du darfst auf gar keinen Fall, bevor du präsentierst, irgendwie die Frage stellen: "Hey, was ist dein Ziel?" Okay, das hier, die Frage darf auf gar keinen Fall vor deiner Präsentation kommen, oder? "Hey, was ist dir wichtig bei einer Zusammenarbeit?" Ist eine wahnsinnig gute Frage, aber du darfst sie nicht vor deiner Präsentation bringen, oder? Ja, was gibt es denn noch, ey, vielleicht Vorqualifizierungsfragen auch schön und gut, aber die dürfen nicht vor deiner Präsentation kommen. Warum? Weil überleg mal, wenn die Dringlichkeit von deinem Kunden am Höhepunkt ist, bevor du die Präsentation raushaust, was glaubst du, was passieren wird? Er wird dir gut zuhören. Was wird dadurch passieren? Er wird den Wert als viel wertvoller wahrnehmen. Dadurch steigt die Kaufwahrscheinlichkeit, weil nachdem hier durch den Urgency Loop die Dringlichkeit am Höhepunkt ist und du dann die Lösung präsentierst, wie er sein Problem lösen kann. Okay, schreib es hier noch mal fett hin. Lö, sieht ihr es überhaupt? Ah, [ __ ] Das sieht ihr nicht. Egal, du weißt, was ich meine. Die Lösung. Okay, dann hört er dir auch gut zu. Und das ist der Part, den wirklich 99% der Verkäufer einfach verkacken. Ja, du bist wahrscheinlich nicht gut da drin, Dringlichkeit aufzubauen. Und wenn du lernen willst, wie du Dringlichkeit aufbauen kannst durch die Praxis und du Prinzipien verstehst, weil das Video heute war natürlich nur die Oberfläche, dann check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich mein 1:1 Coaching erklärt. Okay, ich habe selber im Vertrieb über 40.000 € im Monat an Provision verdient und viele andere Verkäufer auf über 20.000 € im Monat an Provision gebracht. Wenn das dein Ziel ist, check den Link in der Beschreibung ab. Okay, adiós.