Podcast Les Magiciens de la Vente : La Sales Sister Shannen Louiz Boutaleb par Jean-Pascal MOLLET

Et bien bonjour Chanen, ravi de t'accueillir dans ce podcast des magiciens de la vente. Et ben Shanen, dis-nous déjà qui es-tu ?

Merci de me recevoir Jean-Pascal. Alors moi je suis sales coach Spot, j'y ai passé 3 ans et je me définis un peu comme un pur produit de la vente. J'ai fait la vente depuis que j'ai 15 ans. J'ai commencé sur les marchés, j'ai fait du porte à porte pour le secteur du bâtiment. Très bonne école. Très très bonne école. Euh et j'ai surtout fait un bac pro vente. Donc en fait, je savais déjà que je voulais être commercial. OK. Donc bac Provente, BTS négociation et relation client. Et après, je suis all en école de commerce, peu de marketing et au final, je me suis dit non, la vente c'est vraiment ce qu'il me faut.

Bon, qu'est-ce qui te fait vibrer dans ce métier justement ?

Alors, alors il y a deux choses que j'aime. La première c'est j'adore comprendre les gens, les analyser. Donc il y a un aspect quand même qui est très psychologique dans la vente. Euh et la deuxième chose, c'est le fait de pouvoir mesurer tes résultats. Moi, c'est quelque chose qui m'a pardon, je reprends. Moi, c'est quelque chose qui m'a toujours frustré euh en marketing, tu vois, par exemple, de pas pouvoir mesurer tes résultats en fait. Tu vois, tu mets en place des actions, c'est génial. Ou mais à plus long terme sur l'image de la marque et cetera. Mais oui, c'est ça. Puis c'est puis surtout que c'est pas tangible en fait. Tu vois, une vidéo, elle a généré du lead, mais comment tu es sûr que en fait c'est ça qui l'a généré ? C'est pas le commercial et cetera et la relation avec le client me manquait quand j'ai fait du marketing et je me suis dit en fait moi ce que j'aime c'est parler aux gens, c'est les comprendre, comprendre leur vraie motivation, leurs intérêts profonds et essayer d'y apporter une solution.

Bien alors tu disais que tu étais commercial, tu as été top commercial notamment chez Spot et dans d'autres entreprises et depuis un certain temps, ça fait quoi un an, un an et demi que tu as monté ton cabinet de coaching ou même pas ?

Alors franchement, ça fait pas si longtemps que ça. Ça fait euh bah j'ai commencé en à me lancer sur les réseaux sociaux en août dernier. H donc tu vois, ça ça a pris assez vite. Je pense que j'ai eu j'ai eu de la chance, peut-être que les sujets étaient intéressants. En tout cas, j'ai essayé de prendre les sujets comme moi j'aurais aimé qu'on me les explique quand j'étais commerciale. Donc je pense que ça a parlé à plein de monde. Donc déjà, j'étais rassurée. Je me suis dit "OK, bon bah passion est peut-être partagée par d'autres personnes." Et et la suite de ta question du coup.

Oui. Du coup, tu as tu as monté ton cabinet enfin de d'accompagnement il y a il y a peu de temps.

Donc c'est ça. Qu'est-ce qui t'a fait passer dans l'entre dans l'entrepreneuriat ?

En fait, en fait, je me suis, tu sais, j'avais pas de risque. H tu vois, en fait, déjà, j'ai 28 ans. H euh donc, je suis assez jeune, j'ai pas d'enfants. Euh donc voilà, au pire, si je perds mon job, j'en retrouve un autre, c'est pas très grave. Euh j'avais de la chance d'être chez HPOT depuis plus de 3 ans, d'être un peu euh j'aime pas trop dire ce terme, mais dans ma zone de confort euh dans le sens où je performais, j'avais compris le job, je savais ce qu'il fallait faire et j'avais envie de me challenger. J'adore me challenger et les réseaux sociaux étaient déjà un challenge et puis j'ai voulu saisir une opportunité qui s'est présentée à moi avec des gens qui m'ont demandé de plus en plus en fait du coaching et du coup, je me suis dit bah par du up spot par en fait au bout de 3 ans, souvent les les top performers vont dans une autre boîte, he, ils vont se rechallenger, c'est des cycles. Donc c'était de me dire OK, tu as deux choix, soit tu vas dans une grosse boîte et tu vas chercher encore du plus gros deal et du plus gros complexe et cetera, sans que je fais déjà du bien complexe chez Spot, ou évoluer sur un poste de manager.

Ça t'intéressait pas ?

Non. OK. Moi, manager, ça m'a jamais vraiment intéressé. J'adore la terminologie du coach parce que c'est vraiment, je fais avec toi, je te prends sur un sur une durée indéterminée et je t'emmène d'un point A à un point B. Manager, je trouve que c'est un métier où j'avais peut-être pas les compétences. Une dimension coaching dans le manager. Il y a une dimension coaching mais au final, tu vois, les managers quand je regarde moi mon manager, il me coachait super bien, mais ça lui demandait tellement de temps. Et justement, tu vois, j'avais cette frustration moi quand j'étais chez Spot pour avoir eu deux top managers de me dire, j'aimerais trop qu'il me coach plus en fait. Quand tu as huit personnes à gérer, que tu dois faire des forecasts, que tu as des prévisions, des réunions, que tu dois gérer les trucs d'équipe, que tu dois être sur les deals importants, en fait, tu as pas le temps de coacher. Et en fait, je l'avais déjà vécu avec le marketing et je pense que c'était une belle leçon que de me dire "Ne fais pas quelque chose où tu te sens pas 100 % épanoui." Et je suis quelqu'un qui m'écoute beaucoup. Donc je me suis dit au pire, tu perds quoi ? Tu apprends.

C'est vrai. Et du coup, tu me parlais des réseaux sociaux. Tu t'es lancé sur les réseaux sociaux pendant que tu étais en entreprise.

Oui. D'accord. OK. Et alors c'est intéressant euh est-ce que pour toi un commercial aujourd'hui ben doit se lancer sur les réseaux sociaux, doit faire des vidéos, doit travailler son personal branding ? Qu'est-ce que tu en penses ? C'est quoi ton avis sur le sujet ?

Bah moi, je pense que ça dépend comment est-ce que tu prends le truc. En fait, si tu prends les réseaux sociaux pour te dire je me lancer sur les réseaux sociaux pour avoir plein de likes et plein de gens qui m'aiment et flatter ton ego. Bon, je suis pas sûr que ce soit la meilleure idée de le faire comme ça parce que tu risques d'être déçu parce que déjà tu contrôles pas les algorithmes. Moi, je l'ai fait en me disant bah si ça marche, j'aurais développé une nouvelle compétence que je pourrais rajouter à mon arc. C'est le développement du personal branding qui reste un outil d'acquisition quand même.

Oui. C'était quoi ton objectif premier quand tu t'es dit "Je vais faire des vidéos ?"

En fait, la la première fois, c'était même pas tant la vente en fait. À la base, moi, je me suis juste dit, tu vois, j'ai une petite sœur qui n'a pas du tout eu le même parcours que moi et je me suis dit "Ben en fait, personne sait, moi qui viens d'un parcours et d'une famille très pauvre, que en fait, tu peux gagner des salaires à six chiffres en étant commercial parce que l'avantage, c'est que c'est toi qui fais ton salaire." C'est vrai. Donc je me suis dit "Bah en fait, moi, j'en ai marre de de voir les jeunes un peu être déprimés parce que c'est vrai que c'est une nouvelle génération qui tu vois a plein d'infos, ils ont il y a plus d'incertitude dans le monde, tu vois euh le réchauffement climatique. Voilà, il y a des sujets qui les tracassent et je me suis dit bah moi, c'est mon rôle qui étant entre tu vois les deux générations parce que je suis quand même le début de la Gen Z mais je me sens un peu plus millennials que de d'expliquer un peu mon métier. Et donc au début, j'ai juste parlé de mon métier, parlé de la tech, là c'est un secteur qui recrute, les salaires sont très bons. Donc venez, formez-vous à des métiers, arrêtez de rester dans votre zone de confort, faire du marketing, de la communication, c'est un secteur qui est bouché. Donc voilà, leur dire sortez du secteur un peu sexy. Commercial, c'est pas ça, d'accord ? C'est pas aller taper à des portes toute la journée. Il y a plein d'autres formes de faire du commercial aujourd'hui. Et j'avais envie de féminiser un petit peu le secteur. Donc au début, je voulais parler juste de sales dans la tech.

Donc tu voulais évangéliser un peu ?

Ouais, je voulais évangéliser. Je me suis dit je vais en parler. Et puis tu vois, moi, je parlais beaucoup avec des étudiants qui me disaient "Ah oui, comment je peux être pris dans telle entreprise ?" Et au final euh tu vois, ça leur a plu et j'ai même eu une étudiante qui m'a fait livrer.

[Musique] [Rires]

C'est les joies du direct. T'inquiète, on peut couper au montage, c'est ça l'avantage. Je le téléphone. Oui, excuse-moi. Donc, tu disais je disais j'avais j'avais donc une des des de mes abonnées étudiantes avec qui je parlais, donc c'était tout au début, hein, qui m'avait fait livrer des fleurs chez HP parce que je l'avais aidé à être prise chez Skelo, tu vois. Donc au début, en fait, j'aidais juste les étudiants à trouver des jobs dans la tech en leur disant "Bah, tu veux faire quoi ?" OK ? Ben en fonction de ce que tu aimes, moi ce que je te recommande, c'est si tu as déjà fait tel secteur d'activité, va chercher une boîte tech qui vend à ce secteur parce que ce qui est bien, c'est que du coup, tu connais le client, donc tu vas arriver avec un avantage concurrentiel en entretien et donc je l'ai coaché un petit peu sur des entretiens euh en vocal par message et en fait, j'ai vu qu'ils aimaient bien et donc là, je me suis dit "OK, est-ce que tu veux coacher des étudiants à rejoindre des boîtes ?" Je suis maintenant, c'est pas ma zone de génie, tu vois. Je simplifie des concepts en fait. C'est ça que j'arrive à bien faire. Je me suis dit bah simplifie la vente en fait parce qu'il y en a plein qui te disent mais je comprends rien. Et donc c'est ce que tu as voulu faire en vidéo du coup. Et donc je me suis dit OK, fais-le en vidéo et puis où ça mène, tu vois. OK. Moi, je me suis dit au mieux, ça augmente mon personal branding shop Spot. Donc d'accord. Mais est-ce que c'est ça du coup ? Est-ce que c'est la le tu as monté sur les réseaux sociaux parce que c'est là où je t'ai découvert et où j'ai trouvé que les effectivement tes vidéos étaient euh pertinentes et apporter vraiment des choses concrètes. Mais est-ce que c'est la réussite de ces vidéos qui t'ont fait dire "Tiens bah allez, je me lance ?" Est-ce que ça t'a aidé ?

Ça t'a aidé ?

Bien sûr, bien sûr, bien sûr, mais c'est ça qui m'a lancé. Clairement, en fait, ça m'a généré plein d'opportunités différentes. C'est-à-dire que par exemple, il y a eu la Paris Creators Week en décembre et le fait de faire des vidéos, j'avais pas encore 10000 abonnés, tu vois. Et tous les créateurs qui devaient y aller devaient normalement avoir 10000 abonnés. C'était au début de l'événement, tu vois. Moi, je me dis OK, bah tu veux y aller à cet événement, tu sais que ça peut t'aider à développer un peu plus tes compétences, à te faire un réseau aussi. Et donc en fait, j'ai contacté Pierre Alarie qui est un des qui est devenu un ami en fait au final, qui était un des créateurs de la Paris Creators Week en lui disant "Écoute Pierre, j'ai pas les 10000 abonnés mais j'ai envie de venir. OK. Et moi, je suis prête à faire une vidéo totale sur l'event. Par contre, il faut que tu me laisses acheter ma place." C'est-à-dire, tu vois, j'arrivais pas en disant j'ai besoin de quelque chose. Juste laisse-moi acheter ma place. Je te donne de l'argent, je te demande si je peux te donner de l'argent. S'il vous plaît. Et il m'a dit "Ah mais carrément." Et en fait, il a bien aimé, il en a parlé à Marc Jocaris du coup euh à qui j'avais déjà envoyé un message. On s'était vu et en fait, il m'a dit "Mais c'est marrant, il y a personne qui parle de vente en fait dans ton secteur." Donc tu vois, ça intrigue. L'avantage aussi d' d'être de sortir un peu des sentiers battus, tu vois, de créer quelque chose de différent fait que du coup, ça intrigue un peu plus et donc tout plein d'opportunités et en fait, je discutais avec des entrepreneurs, plein de gens et je me dis "Mais en fait, j'aime trop ça." Bon, j'aime j'aime ça créer projet. Ouais, je pense que je pense que j'ai trouvé ma voix et puis de toute façon, si ça marche pas, j'adore le sales. Donc au pire, je retournerai vendre.

Alors justement, tu disais que tu faisais partie des des topus chez Spot et dans les précédentes entreprises, mais qu'est-ce qui d'après toi, c'est quoi les trois trucs parce que j'aime bien qu'il y a des choses concrètes dans ce podcast, bah qui font que tu as été meilleur que les autres ?

Bah justement, j'en ai fait un concept. OK. C'est ça. J'ai créé un concept là-dessus. Mais moi ce qui m'a aidé, je pense que c'est plusieurs choses. La première, c'est que je suis une grande compétitrice dans l'âme et donc quand j'arrive, mon but c'est identifier la personne qui performe le plus dans la boîte et devenir son copier-coller. Ah, copier-coller ? OK. Non, je veux devenir son copier-coller. Après, je lui passerai devant. Mais d'abord, je veux le recopier parce que ça veut dire que ce qu'il fait, ça marche. Donc, je vais m'asseoir à côté de lui. Je vais benchmark, c'est de se dire de toute façon, voilà, il y a des choses qui fonctionnent déjà. Pourquoi ? En fait, je veux tout analyser. Moi, je veux tout comprendre. C'est-à-dire que je vais m'asseoir à côté de cette personne et je ne vais pas le lâcher. Je vais être son ombre. Je vais écouter le moindre mot qu'il utilise, la tonalité, la posture. À quelle heure est-ce qu'il vient, à quelle heure est-ce qu'il part. Je vais lui poser plein de questions. Je vais m'intéresser foncièrement à la personne, à la fois à son être mais à sa manière de faire. OK. Et je vais juste recopier. Et une fois que je suis à l'aise, là, j'y mets ma pâte. Donc ça, c'est déjà un bon truc pour les commerciaux qui nous regardent et qui nous écoutent, c'est de se dire bah tiens, déjà, je vais prendre qui est la personne qui vend le mieux aujourd'hui dans mon entreprise ou même peut-être même ailleurs et puis ben déjà, si je suis capable de comprendre le processus et de le dupliquer, c'est déjà pas mal. Après, il y a la personnalité qui joue, he, mais il y a déjà effectivement des fondamentaux.

Bien sûr. Après, moi mon but, c'était pas de c'est ce que je disais, je recopie ma je mets ma pâte après, je mets ma personnalité après et tant mieux parce que ça me permet de corriger. C'est ça aussi qui qui rend l'échange euh agréable avec la personne qu'on a en face de nous parce qu'on n'est pas des robots, hein, on est sur un échange humain quand on quand on vend. Mais pour moi, c'était vraiment ça. Il y avait ça. Et la deuxième chose, c'était faut que je connaisse mon produit encore mieux que la personne qui l'a créé. OK. Pour moi, ça, c'était super important. Faut que je connaisse mon produit. Upspot, c'est un produit qui est super compliqué et même même Skello et en fait, moi, faut que je comprenne pas juste les fonctionnalités du produit, on s'en fiche, mais qu'est-ce que ça apporte, qu'est-ce que ça fait, quel est l'avantage ? En fait, mon but, c'était chaque fonctionnalité, je trouvais un avantage, un problème qui résolvait et je faisais toujours le lien.

Et comment tu as fait pour ça ?

Tout le temps. Je passais des heures sur le produit. OK. En fait, j'écoutais tout le monde parler d'une fonctionnalité. Voilà, c'est ça. Moi, je je réécoute, j'entends tout. J'ai de la chance parce que j'ai une excellente mémoire. Donc, en général, quand on me dit un truc, je l'oublie rarement. Enfin, là, en ce moment, je me rends compte avec l'entrepreneuriat que finalement, ma mémoire, je pense pour beaucoup de choses quand même. Mais quand je suis focus sur quelque chose et que je dis à mon cerveau, c'est super important, ne l'oublie jamais, je l'oublie jamais.

Très bien. Donc pour le coup, ça c'est ce qui m'a aidé. Donc tes deux conseils, c'est déjà euh prendre ce qui fonctionne, bon, recopier et puis deuxièmement, déjà bah bien connaître son offre, bien connaître son produit, bien connaître son service bah pour pouvoir après choisir les bons critères pour ton client.

En fait, c'est ça. Et surtout à à quoi est-ce que ça répond en fait ? Quel est quels sont leurs enjeux ? Moi, j'écoute beaucoup, tu vois, je pose beaucoup la question et je l'ai beaucoup fait avec mes prospects, c'est "Comment vous projetez dans l'utilisation de cette fonctionnalité demain dans votre quotidien ?" Et ils disaient "Bah, ça nous aiderait à faire ça, à faire ça." Ah oui, pourquoi ? Ah oui, d'accord. Et c'est-à-dire, est-ce que vous pouvez m'en dire un peu plus ? En fait, je creusais jusqu'à ce que j'obtienne un "Non mais en fait, c'est révolutionnaire, ça va nous changer la vie parce qu'en fait, je suis en train de penser à Michel qui lui perd 3h." Ah ok. Et en fait, là, je récupère de l'info, plein d'infos. Question rebond, question miroir, c'est-à-dire les "encore", "qu'entendez-vous par", "qu'est-ce qui est important pour vous dans ce". Moi, c'est vraiment "demain, je vous donne l'outil, comment vous vous projetez, qu'est-ce qui se passe, qu'est-ce qu'on fait ?" C'est vraiment "j'arrive et je demande au client à quel point est-ce que ça peut avoir un intérêt." C'est pas juste "Ah, c'est bien cette fonctionnalité" et je passe à la suivante ou je dis un argument. Ah oui, c'est bien. C'est-à-dire "comment vous voyez utiliser ça demain ? Quand vous me dites c'est bien, ça veut dire quoi en fait ?" C'est ça. C'est ça. OK. Moi, une question que j'aime bien aussi poser dans la découverte, c'est dire "Tiens, OK, ben voilà, on imagine vous devez vous devenez client demain, on fait un point dans 6 mois, qu'est-ce qui vous fera dire que vous êtes content d'être client chez nous en fait ?" Et là, tu projettes le client disant bah déjà, tu projettes dans ta solution, tu vois déjà sa réaction et puis après, il va te dire ben les choses qui sont importantes pour lui. Et après, il suffit juste de lui dire bah tiens, ce que je te propose, ça répond à ce que ce que tu m'as dit juste avant. Et je dis souvent que la vente, c'est un travail de perroquet intelligent. C'est ça. Je te demande ce que tu cherches et ce que tu attends. Je reformule et puis après, je dis bah voilà, ma solution répond. Comment elle répond à ce que tu cherches, ce que tu attends ?

Exactement. J'utilise beaucoup alors c'est une analogie qu'on m'avait donné pour le porte-à-porte parce que c'est vrai que c'est tellement dur que je pense que les analogies sont assez hardcore. Ouais. Euh nous, c'était euh tu es une mitraillette en fait. OK. Et à chaque fois que ton prospect te donne un mot, c'est une balle plus ou moins qui vise bien. Ouais, c'est ça. Ton but après, c'est de ressortir ces balles-là et de tirer au bon endroit jusqu'à un KO. OK. Bon, ça c'est ouais, c'est un peu violent, j'aime pas trop ce terme-là, ça fait un peu vente one shot, enfin c'est ça, c'est exactement, ça fait un peu vente one shot. Voilà, après bon, porte-à-porte dans la vente du bâtiment pour du référencement sur internet, c'était le mec, il est là, tu lui vends, je peux dire qu'il va pas te rappeler, c'est fini, one shot, et tu signes quoi. Après, c'est très formateur, l'image est claire, ça dépend des secteurs. Mais d'où l'importance, je pense, pour un commercial de faire vraiment des secteurs d'activité différents. Tu vois, faire du du one shot, c'est bien. Faire beaucoup beaucoup de la vente complexe. Voilà, c'est ce qui permet de de savoir s'adapter aussi. Moi, c'est ce qui met dans coaching quand j'ai des clients qui font du one shot, tu vois, par exemple, j'ai des clients qui font des panneaux solaires, eux pour eux, c'est one shot. Ils vont voir le client, on les installe, on installe pas, tu vois. Bah là, c'est de leur dire "OK, quels sont les éléments qui font qu'à la fin, ils se disent 'Oui, j'ai envie d'acheter ?' Quel est l'émotionnel qui va lui faire dire 'Non mais vous savez quoi ? Vous avez raison, on signe ensemble.'"

Top. Alors, c'est vrai qu'on on parle souvent de bah là, on parle de réussite, de topuse et cetera. Euh maintenant, c'est quoi est-ce que tu te souviens de ton plus gros échec et qu'est-ce que tu en as appris ?

Ouais, bien sûr. Ah ben, j'en ai eu plein des mais vraiment le truc qui t'a qui t'a marqué et surtout, ça a été quoi l'enseignement ? Ça t'a servi à quoi en fait ? Tu disais tout à l'heure, on apprend toujours. Hm. Bah, en fait, c'est marrant parce que la mémoire a tendance un peu à oublier, tu vois. Donc là, ce qui va me venir en tête n'est peut-être pas forcément le truc où peut-être je vais sortir de tout, je me dire "Ah [ __ ] il y avait ce truc-là en fait." Donc donc s'il y en a un qui me vient euh le premier ou qui vient à l'esprit ? He, c'est pas grave. Même si c'est pas le plus important.

Non, c'est pas en fait, c'est le plus récent qui me vient en tête.

Vas-y. Tu vois, c'est toujours les plus récents parce que même avec l'expérience, comme quoi tu en fais euh moi, un de mes plus grands échecs, c'était un un deal que j'avais chez Spotfin que je trouve qui était un peu un échec où euh je pense que tu vois, tu as toujours la manière dont tu titilles un peu l'ego de ton prospect en face. Hm hm. Et je pense que je dirais pas que je suis allée un peu loin, mais je pense que j'aurais pu faire autrement, que c'était mieux parce que ça l'a braqué.

Concrètement, c'était quoi ? Tu lui as dit quoi ce que j'ai dit ?

T'inquiète, je je mets je mets un petit peu le suspense dans le gossip. Ça ça crée de ça crée de l'envie de rester, hein. Plus longtemps il reste, plus on augmente l'algorithme. Euh en fait, le prospect me dit "Écoute, oui, je suis sûr, on veut partir tout ça." Et puis à la fin, il m'explique qu'en fait, ils ont des gros problèmes au niveau du financement parce que ils ont eu un logiciel qui a cassé et en fait, le logiciel qui a cassé, c'est le truc qui fait tu as toutes leur logistique, enfin ultra impactant dans la boîte sans trop rentrer dans le détail parce que j'essaie de pas reconnaître quand même. Euh et en fait, il me dit ça et euh moi, je lui dis euh "Ouais, mais en fait euh bah tu tiens pas trop ta parole parce qu'en fait, ça fait trois fois que tu me relances, trois fois que tu me demandes une offre, moi ça fait trois fois que je reviens sur la même offre et en fait, moi, je passe pour une imbécile auprès de ma direction parce que je reviens sur une offre alors que je t'avais dit qu'elle était pas possible." Et en fait, il s'est un peu braqué. Je pense que j'aurais pu le dire autrement. Je pense aussi en fait, j'étais sur le départ, donc je pense que j'étais aussi un peu en mode "bon, c'est mon dernier deal, tu veux pas signer. Voilà l'importance de la gestion des émotions soi-même, hein." Ouais. H euh donc l'enjeu était un peu détaché, mais j'étais un peu Ouais, c'est mon dernier deal de l'année. C'est mon signe quoi. S'il te plaît, c'est bon. C'était le h in poker, le tu vois, c'était où ça passe et je finis en par Rockstar, c'était péter les scores et au final, j'ai fini. Bon, Rockstar mais pas pété les scores, donc j'étais un peu déçu. Il m'a dit euh "Non mais en fait euh je crois que tu as pas compris. Tu me refais pas l'offre quand on revient. Toi ou un autre, j'en ai rien à faire. Je ne signerai jamais avec vous et j'aime pas du tout le fait que tu me menaces comme ça un peu." Ah oui, d'accord. Et en fait, je l'ai un peu bah forcément, je l'ai pris un peu personnellement et je me suis dit "Là, j'ai pas j'ai pas bien joué, tu vois. Là, j'étais peut-être un peu trop loin, je pense." Et le fait d'être parfois trop détaché de l'enjeu, c'est là où je me suis dit "Ouais, en fait, après, oui, j'étais prête à le perdre, c'est vrai, mais comme dans toute nego, si tu es prête à le perdre, bah tu joues, tu joues au Line, tu joues au poker, tu le perds, tu le perds." Et je pense que c'était un de mes plus gros échecs, en tout cas celui qui m'est venu le plus rapidement parce que la réaction n'était pas celle que je voulais, tu vois.

Mais ce que tu retiens, c'est que bah il y a danger quand on est un peu trop détaché de l'enjeu du deal.

Je pense qu'il y a danger quand c'est pas que tu es détaché, c'est que tu laisses vraiment tes émotions prendre le dessus, tu vois. OK. Moi, je pense que j'ai vraiment laissé euh ma colère, tu vois, parce que vraiment, j'étais en colère, tu vois. En fait, il m'avait demandé une offre, on devait signer. Finalement, il m'a dit "Non, on signera à telle date parce qu'en fait, la date de démarrage, ça me convient pas, machin." Après, je lui ai dit "Mais non, mais il me rappelle, il me dit 'Non mais c'est bon, ça y est, maintenant on est prêt.'" Euh je lui dis "OK, bon ben je te fais l'offre mais par contre, tu la signes là, tu vois." Alors que j'avais dit non au départ, enfin je lui ai dit "Plus jamais tu auras une offre comme ça." Je passe pour une imbécile tu en fait moi j'ai laissé parler mon ego. Clairement, faut parler français. C'est ça. J'ai laissé parler mon ego parce que je n'aurais jamais dû faire. Mais étant détaché de l'enjeu, je me suis permise de le faire. Donc tu vois, c'est un peu le truc à double tranchant. J'ai laissé parler mon émotion parce que j'étais détachée de l'enjeu et que je sais que quand je le suis moins, je fais un peu plus attention. Donc c'est l'enseignement. Donc c'est l'enseignement, mais c'est l'apprentissage, tu vois. Moi, je pense qu'aujourd'hui à 28 ans, je pourrais pas permettre de dire "Je connais tout de la vente", tu serais mentir. Les évolutions, euh enfin moi, j'en ai 57 et je sais pas tout de la vente. J'apprends des choses tous les jours.

Tant mieux, mieux sinon.

Exactement. Tant mieux. Donc et c'est l'humain dans tous les cas. C'est comme un psy qui dit "Ah non, mais moi tous mes patients, je les analyse." Non, c'est l'humain en fait. Tu sais jamais comment la personne va réagir en face, chaque vente est différente, chaque négociation est différente et chaque personnalité est différente.

Donc ex ce matin, on était ensemble au sales day et tu as parlé d'une une pyramide avec quatre piliers, la pyramide de du top performer. Voilà. Et donc bah tiens, partage-nous ces quatre piliers du du top performer. Qu'est-ce qui fait qu'un qu'un vendeur va être un top performer ?

En fait euh la pyramide, je l'ai conceptualisé en me posant un peu la question en me disant "OK, c'est quoi les quatre piliers qui font qu'un sales peut devenir bon à euh j'appelle ?" Et en fait, je me suis dit il y a quatre choses. La première chose, c'est ce que j'appelle la stratégie go to market. Donc c'est à qui tu vends ? Est-ce que tu comprends vraiment le problème que tu résous ? Et souvent moi, c'est une question que je pose dans l'académie, c'est une des débuts. Il y a un exercice que je fais faire à mes à mes élèves, c'est "explique-moi en une phrase ce que tu fais." C'est très dur, le problème que tu résous et ensuite, je demande aux autres de dire s'ils ont compris. OK. Et comme j'ai plein de secteurs différents, j'ai des commerciaux, j'ai des entrepreneurs, bah tu vois, là tout à l'heure, j'ai eu une photographe qui qui est face à deux personnes de la tech et l'autre il dit "Bah oui, mais on fait de la le gen." Photographe, elle lui dit "Mais c'est quoi ? C'est quoi ? Comprends pas." Tu vois, tu fais du du délit pour les jeunes. Exactement. Et en fait, le fait de conceptualiser ça et de le simplifier au maximum fait que du coup, tu t'enlèves un petit peu tes œillères parce que du coup, tu dois adopter un langage qui est beaucoup plus simple et donc tu vas aller chercher des cibles qui sont potentiellement différentes et surtout, tu vas mieux comprendre le problème que tu résous fondamentalement, qu'est-ce que ton client va gagner à partir avec toi. Faut être capable de l'expliquer à un enfant de 6 ans en fait, puis qu'on puisse comprendre ce que tu fais quoi. C'est ça, la grand-mère ou l'enfant de 6 ans, les deux fonctionnent, c'est un bon truc pour travailler ça. Exactement. Et donc ça, c'est un premier exercice qu'on fait déjà dans l'académie et qui et pour moi la base parce parce que mon but, c'est aussi de les amener à la performance commerciale. Donc comprendre à qui on vend pour se dire en fait, dans les moments de creux où on aura peut-être une cible, tu vois, tu sais si tu es trop niché sur une cible et je sais pas, tu es niché sur l'immobilier, grosse crise immobilière comme ce qui s'est passé, bon et à un moment donné, les agences, ils vont pas inventer de l'argent, tu en as pas, tu en as pas, ça y est, c'est fini. Comment mais mais tu vois, peut-être que ton en fait, peut-être que ton produit, il peut répondre à à d'autres cibles que tu as pas identifié, peut-être que tu résous d'autres problèmes. Et il y a une autre phrase, moi que j'aime bien dire, c'est "fais cet exercice et dis autour de toi ce que tu fais, mais tu dis pas à qui tu vends. Et ensuite, tu dis à ton avis, ça pourrait aider qui ça ?" Et moi, à chaque fois que j'ai fait cet exercice, on donnait des cibles auxquelles j'avais pas pensé. Ouais. OK. Tu vois, on parle souvent de persona en marketing, truc qui est vraiment très standardisé et cetera. Puis en fait, comme ça, voilà. Non, tu en as plein. Ouais. Tu peux avoir plein de cibles. Donc ça, pour moi, c'est vraiment la base. C'est s'il comprend ça, il va savoir naviguer entre les vagues, il va savoir expliquer, parler à toute typologie de cibles et de personnes. Il va vraiment comprendre ce qu'on vend. Et donc ça, c'est la c'est la base des bases. Si celle qui sait pas ce qu'il vend déjà, compliqué de vendre.

Le deuxième pilier. Donc premier pilier, go to market. Bien comprendre qui sont ses clients et ce que ça fait gagner à tes clients en fait.

Exactement. Et à qui ça peut bénéficier.

Exactement. Exactement. OK. Je m'encule si j'ai un peu mal au dos. Le deuxième pilier, c'est la motivation parce que en sale ce qui n'est pas motivé, en fait, tu vas pas le faire avancer, tu vois. C'est un peu péjoratif, mais moi, je disais toujours à mes managers, je disais "Moi, c'est pas compliqué, je suis un âne, tu me donnes pas de carotte, tu me feras pas avancer." OK, donc trouve la carotte qui m'intéresse et moi, je te le dis, la carotte qui m'intéresse, c'est performance, reconnaissance, argent.

Comment tu le sais ? C'est bien. Il y en a trois au moins.

Donc il y en a trois. C'est simple. Je je me suis analysée. Donc je te les donne. Cadeau. Tiens, voilà. Maintenant, mets-moi une carotte à chaque fois. Tu C'est vrai. Donc je pense que c'est important que le sel soit motivé. Mais c'est aussi euh qu'est-ce qui le fait vibrer en fait ? Qu'est-ce qui lui donne envie parfois euh dans les périodes difficiles de se lever et de se dire "OK, j'y vais." Parce que faut pas oublier que Sales en fait, c'est pas linéaire, hein. Même le top performer, il a jamais euh 100 au bout d'un moment, il s'ennuie. En fait, si c'est ça, c'est soit que tes objectifs ne sont pas assez hauts, hm hm. Soit euh que tu pourras aller chercher encore plus déjà, soit que tu dépenses peut-être un peu trop en marketing et que ton sales est bon, mais du coup, il pourrait peut-être être encore meilleur si tu capitalisais son temps. Soit il va s'ennuyer au bout d'un moment de toute façon. Donc s'il est trop fort et qu'il signe 100 % de CD, ce qui n'est jamais arrivé en vrai sur un commercial, 100 % de conversion, je pense pas que ça existe. Euh bah au bout d'un moment, il va s'ennuyer, donc il va partir. Donc dans tous les cas, tu as un risque toi en tant que manager à identifier. Ça, c'est la motivation. C'est le deuxième pilier. Motiver et pouvoir trouver donc trouver la motivation, trouver la motivation dans les moments difficiles.

Le troisième pilier, c'est l'organisation et les outils parce qu'en fait un commercial qui s'esquive et qui est motivé mais qui est pas organisé, il se passe pas grand-chose non plus parce que il va patoger dans le vide, il va passer du temps sur des tâches à faible valeur ajoutée qui va oublier de relancer le prospect qui peut l'amener sur le deal et en fait, comme c'est mal cadré, c'est ça qui l'empêche de transformer son taux de conversion de je sais pas 25 à 32 par exemple et ce qui le fait passer de bon à excellent.

C'est vrai.

C'est ça, hein. Commerci, un top performer, c'est quelqu'un qui est capable de faire, avec les mêmes moyens, mieux que les autres. Je performe mieux que la moyenne. Donc le risque, c'est pas d'outil ou trop d'outil, quoi. Pas d'outil, trop d'outil, ou une mauvaise organisation, tu vois. OK. Si, si je te mets 15 000 outils, mais qu'en fait, tu pourrais tout faire avec un, bah en fait, c'est moi qui t'organise mal en tant que manager, ou c'est toi qui qui fait des choses un peu éparpillées.

Hm hm. Et enfin, le dernier pilier, qui est le plus important, je pense, euh, mais qui fonctionne que si les autres sont là, quand même, ou en tout cas, de manière beaucoup plus efficace, c'est le training. Donc, c'est la formation continue. Toi et moi, on l'a dit, en étant coach de vente, on est convaincu, on travaille pour ça, hein, faut être honnête. Comment est-ce qu'on les accompagne à être toujours performant et à se mettre à jour sur les nouvelles techniques ? Moi, j'aime beaucoup la psychologie. Donc, comme ça, je me dis, bon, si je me mets à jour sur l'humain, déjà, normalement, je dois pas être trop loin au niveau des techniques, plutôt que trop conceptualiser non plus. Et et la formation continue pour pas que les gens restent dans leur zone de confort, quoi. C'est c'est ce qui fait souvent la différence dans les boîtes qui fonctionnent très bien et les équipes qui fonctionnent très bien. Et nous, souvent, on est au départ, c'est qu'on dit, tiens, bah oui, il faut former les équipes, mais s'il y a pas de relais, s'il y a pas le manager de proximité qui accompagne, qui débrief, qui amène sur chaque réunion une notion, qui rappelle une notion, qui suit et qui fait des feedbacks dessus, ça fonctionne pas, en fait. Mais c'est comme on est des sportifs, en fait. Et et que le sportif, s'il a pas son coach à chaque fois, et même les meilleurs, bah, ils ont leur coach tous les jours, et et ils se filment, et ils débriefent, et cetera. On sait qu'il y a que ça qui fonctionne, hein.

C'est ça, de toute façon. Commercial, c'est un sport, c'est un sport mental, hein. C'est pas, c'est pas naturel de se prendre des noms tout le temps. C'est pas un métier, c'est qui est facile, hein. Toute la journée, on te dit non. Je veux pas. Objection, ghosting. Tu comprends pas. En fait, ta journée, c'est ça, pour espérer trouver le oui. Mais ce que je vendeur, hein, si il y avait pas de non, s'il y avait pas d'objection, on a pas besoin de vous, hein. Donc, non, mais notre métier, il est là, que les éviter. Mais OK.

Alors, euh, évidemment, on en a parlé, mais pour être, pour être au top, il faut avoir une méthode. Est-ce que toi, tu as un cheminement dans la vente, ou en tous les cas, des étapes où tu dis, ben voilà, en tous les cas, le chemin, le, je l'ai en tête. C'est c'est quoi ton chemin dans ce cas-là ? Qu'est-ce que tu utilises, peut-être comme outil ? Euh, mais outil de vente, hein, je parle, mais dans la, dans la méthode de vente. Moi, dans la méthode de vente, il y a deux méthodes qui sont pour moi indispensables et obligatoires. C'est un, alors, je dirais trois. La première, c'est ce que je t'ai dit juste avant, c'est ta capacité à expliquer en une phrase très simplement ce que tu fais, parce qu'en fait, c'est la première phrase que tu vas dire en prospection. C'est un peu l'élévateur pitch, en fait. C'est ça, exactement. Donc, en fait, quand tu vas décrocher ton téléphone et que la personne va dire, "Bah, pourquoi tu m'appelles ?" Bah, tu vas lui dire, "Bah, en fait, nous, on fait ça." Et donc, faut que ce soit assez pertinent pour que la personne se dise, "Ah, ça peut m'intéresser." Donc, ça, c'est le premier outil, c'est être capable de résumer très simplement ce que tu fais en une phrase, pour que même la secrétaire, elle soit capable de comprendre. Ah oui, en fait, c'est vrai que ça, ce serait bien que ça change dans l'entreprise. Je vous passe la personne, truc, c'est dire, on aide la cible qu'on appelle en général, euh, avec, voilà, ce qu'on sait faire, et puis notre plus différenciant. Oui, c'est très rapidement, euh, que je comprenne. C'est un peu la structure. Mais moi, ce que je dis souvent à mes élèves, c'est sors du jargon marketing. C'est pas du marketing, c'est de la vente. La vente, c'est explique simplement. D'accord ? Là, tu te présentes à quelqu'un, tu dis quoi ? Ben, moi, j'aide les gens à vendre plus et à vendre mieux, grâce à la psychologie. Tu vois, je pourrais utiliser le terme sales coach, si je suis dans la tech. Alors, moi, je suis sales coach. Oui, d'accord. Mais en fait, sales coach, ma grand-mère, elle comprend pas. Elle sait pas ce que c'est sales, elle sait parce que c'est coach. C'est qu'on est dans les magiciens de la vente. Moi, je suis magicien, je fais apparaître les clients et disparaître les objections. Et ben, tu vois, c'est c'est aussi simple, en fait. Tu vois, tu as trouvé une terminologie, une analogie assez simple pour faire comprendre directement à ta cible ce que tu fais. OK. Et ben, le but, c'est ça, c'est le premier outil.

Le deuxième outil, c'est ce que j'appelle l'off front contract. Donc là, tu es dans une autre partie du cycle de vente, c'est tu arrives, tu as ton prospect, on arrive en rendez-vous. Tu viens de la tech, hein. Tu tu parles en anglicisme. Ouais, je parle beaucoup en anglicisme. Moi, c'est c'est le spoiler alerte. Euh, c'est la structure du rendez-vous. En fait, j'arrive. Bon ben Jean-Pascal, enchanté. Ce que je vous propose pour ce rendez-vous, c'est qu'on se présente mutuellement dans un premier temps. L'idée également, c'est de comprendre pourquoi est-ce qu'on se parle aujourd'hui. Qu'est-ce qui a fait que vous avez pris un rendez-vous ou que vous avez accepté de prendre ce temps avec moi ? Et bien évidemment, de comprendre vos enjeux et vos besoins. Et si on voit qu'on est aligné par rapport à ce qu'on peut proposer, suite au premier niveau d'information que je vous donnerai là, on pourra parler bien évidemment investissement et on pourra partir sur un second rendez-vous pour traiter X Y. Hm h OK, on a 45 minutes devant vous, ça vous convient ? Donc moi, j'appelle ça l'OPA, objectif, plan, accord. C'est ce que tu as. OK. OK. Bah moi, j'appelais ça le front contract. Ah ben voilà, tu vois, c'est la même chose, mais moi, je suis la vieille école, mais puis je suis pas passé par les start-ups, moi. Donc moi, je, on est là pour, on est là pour ça. Voilà comment ça se passe. Oui, bah les gens qui passent dans de formation, mais oui, moi, je le fais. Non, mais toi, tu qui entrepreneur, le nombre de, enfin, franchement, en tant qu'entrepreneur, on a plein de prestataires, tu, on a plein de gens qui fait, personne le fait, personne fait, personne ne fait. Et surtout, de de démarrer en disant, à la fin du rendez-vous, vous aurez une décision à prendre, c'est où on avancera ou on avancera pas, mais je te laisse la liberté, en fait. Mais c'est surtout aussi, tu vois, le le truc le plus dur, c'est, tu vois, ton client, il arrive, il dit, non, non, mais ça m'intéresse ce que vous faites, juste, je veux savoir le prix. Non, mais en fait, je t'ai dit que le prix, je te le donnerai à la fin. Donc, en fait, déjà, c'est beaucoup plus simple, les règles sont posées, ça vous convient ? Oui, on a 45 minutes. Oui, donc ça veut dire que dans 10 minutes, tu me dis pas que tu as pas le. Voilà. Donc, déjà, tu vois, tu t'évites, on sait, on sait où on va, on sait comment on va y aller, et on sait ce qui va se passer à la fin. Exactement. Exactement. Et moi, ce que j'aime bien dire aussi dans cette, c'est la bande annonce, le spoiler alerte. J'aime bien la bande annonce. Donc, ça, c'est le deuxième truc, hein. C'est vrai que le premier truc, c'est dire, bon, OK, je suis capable en une phrase d'expliquer mon apport de valeur. Deuxième, bah, je donne la structure OPA ou off front contract. Off front contract. [Rires] Euh, et euh, troisième, tu avais dit, tu avais dit trois ou quatre dans le deuxième, je rajoute juste une dernière phrase à la fin. Je dis toujours, si c'est le cas, on pourra aller sur un second rendez-vous, sinon, on se quittera bons amis. OK. En fait, juste le fait de dire ça, ça monte aussi au prospect que ton but final du rendez-vous n'est pas forcément de le closer, c'est juste de voir si effectivement, il y a un fit entre vous, il y a un match, ça correspond à ce qu'il recherche par rapport à son besoin et à ta proposition de valeur. Est-ce qu'il y a un fit ? Ça le libère par rapport à l'image du vendeur, vendeur voleur. Ça y est, lui vendre un truc. Donc là, là, OK, à la fin, je pourrais faire ce que je veux. Exactement. Moi, d'autant, je dis, moi, je suis pas là pour vendre. Moi, je suis là juste pour voir si vous et moi, là, maintenant, on peut essayer d'évaluer un projet qui est tangible. Si le projet, il est pas viable, moi, je vais pas perdre de temps. OK, donc qu'on soit clair, votre temps et le mien sont tout autant précieux. On phase.

Et le la troisième étape, c'est ce que j'appelle le rétro planning. Donc, c'est ce qui vient à la fin d'un R1. OK. Moi, ce que je dis aux commerciaux et ce que j'ai beaucoup fait chez, surtout sur de la vente de produits complexes, ça s'applique très bien, sur du one shot, ça s'applique pas, mais sur du de la vente complexe ou plusieurs étapes, ça s'applique. C'est de dire, "Bon bah, le client, tu lui as fait ta qualification, donc tu lui as demandé quand est-ce qu'il aimerait être opérationnel, autrement dit, quand est-ce qu'il aimerait résoudre son problème ?" Et ben, en fait, tu pars de cette date-là, et moi, j'ai une slide. D'accord ? Qu'est-ce qui a un rétro planning où je dis, "Bon ben, voilà où on est aujourd'hui." Donc, ça, c'est le premier rendez-vous qu'on a fait, d'accord ? C'est la phase de découverte. Là, vous voulez être opérationnel en juin, d'accord ? Ici, on est en avril. Basé sur ce que vous m'avez dit, ce qu'on a besoin de valider mutuellement, c'est vous m'avez parlé de Michel qui doit quand même voir la solution. Hm hm. Ou doit évaluer le projet, et cetera. Vous m'avez parlé de telle personne aussi qui serait potentiellement concernée. Nous, de notre côté, ce qu'on aime bien faire, c'est qu'on fait des ateliers différents avec chacune des parties prenantes du projet, ce qui nous permettra de creuser les besoins de chacun. Pour ça, il faut prévoir entre quatre et cinq ateliers. de ce que vous voulez. Ça signifie que le prochain rendez-vous, faudrait qu'on le positionne d'ici la semaine prochaine pour être sûr de respecter la deadline en juin. Donc, si on veut être prêt à cette date-là, ça voudrait dire qu'on active la solution, le projet, à telle date. Je suis pas en train de te dire de signer, je suis en train de te dire d'activer. C'est pas pareil. C'est pas la même chose dans la tête du prospect. Sûr, on active la solution à telle date. Donc, la dernière étape, c'est de rencontrer le décisionnaire à telle date. Donc, rencontrer le DG pour qu'il valide bien évidemment la procédure administrative. Ensuite, on fait C, ensuite, on fait ça, jusqu'au rendez-vous d'aujourd'hui. OK. Et ce qui est bien, c'est que le commercial, il sort de son R1, et moi, je sortais de mon R1, je savais exactement où j'allais. C'est que mon manager, il me disait, "Quel est ton plan d'action ?" Je disais, "Bon, je vois tel, je vois Michel à telle date, je vois Patrick à telle date, je vois Jacqueline à telle date." Voilà le plan d'action. Moi, je pense que lui, c'est mon champion, je pense que lui, c'est mon détracteur, je pense que lui, c'est mon influenceur. Voilà. Quel est le plan d'action qu'on va mettre en place en fonction des dates ? Je pouvais m'organiser. Et donc, tu l'écrivais ça ? Faisais une espèce de ligne de temps. Oui, j'avais une slide, j'avais une slide avec une une liste de temps et en fait, dedans, c'était juste un, tu vois, un truc comme ça avec des des points et j'avais phase de découverte, donc ça, c'était un truc qui bougeait pas. J'avais date d'activation des licences et euh, c'était, c'était mise en place du projet. Non, c'était pas mise en place du projet. C'était euh, c'était euh mise en place du CRM, je crois, ou CRM mis en place, quelque chose comme ça. Donc, en gros, l'idée, c'était de se dire, ton CRM, il il fonctionne. H h OK, donc il fonctionne, tout roule, tout va bien. Donc, comme il y avait une phase de déploiement, je le mettais dedans. Donc, il y a trois mois à peu près de déploiement. Et donc, pour évaluer tout ça, on a besoin d'avoir le CEO, le DG, le partenaire, et donc voilà les étapes. On a la démonstration, atelier, 2ème atelier, 3ème atelier, et après les démos par atelier. Ce qui signifie que mon prospect avait toujours quelque chose à récupérer de moi, et donc je sais que j'avais moins de chance d'être ghosté. Exactement. Si tu donnes trop tout de suite sur de la vente complexe, le mec, il te ghoste.

OK, très bien, très clair. Je crois qu'on va venir sur deux trois petits trucs qui des fois euh euh peuvent créer euh non pas des confrontations, mais des points de vue un peu différents sur la vente. Euh, notamment l'idée du budget. Tu sais que il y a c cette fameuse question euh euh quand on pratique le BAND, hein, donc euh budget, autorité, timing, hein. Donc, euh en français, ça fait budget, autorité, besoins et timing, mais ça fait plus BAND. Mais bon, voilà. Euh, il y a la question du budget, et puis il y a des gens qui font notre métier qui disent, il faut la poser. Il y en a qui disent, il faut pas la poser. Ouais. Tu fais partie de quelle école ? Moi, je pense qu'il faut toujours la poser. OK. Mais moi, ce que je demande, c'est pas quel est votre budget, c'est comment vous avez construit votre budget. OK. Ce qui est un peu différent. Moi, ce que je veux savoir, c'est qui sont les personnes qui prennent la décision sur le budget. C'est ça qui m'intéresse. Le deuxième, c'est de savoir s'ils en ont construit un, et est-ce qu'ils ont une enveloppe ? Et donc, après, si oui, laquelle ? Quel est le montant ? Et moi, je dis toujours, j'ai une phrase que j'utilise tout le temps, c'est mon objectif, c'est pas de partir dans des rendez-vous et de vous montrer un outil qui est totalement hors de portée financièrement. Hm hm. Donc, l'objectif, ce soit aussi en lien avec vos besoins. C'est pour ça que j'ai besoin d'avoir une idée. Si vous avez pas à peu près une idée, ou en tout cas, si vous êtes pas capable de me dire que c'est un budget qui est déblocable, si toutefois, bien évidemment, il y a le ROI, on fera un atelier pour ça, évidemment, un atelier de retour sur investissement. Bah, en fait, je vois pas l'intérêt de continuer. Ni vous, ni moi, n'avons envie de perdre du temps. OK. Donc, on on pose pas la question directe, tu as combien ? He, parce qu'on sait qu'en général, c'est toujours compliqué de répondre à ça. Mais comment tu as conçu ton budget, ou comment tu en es arrivé là ? C'est ça. OK. Quelle est la fourchette à allouer pour ce projet ? Fourchette. Ouais. OK. Moi, j'aime bien toujours donner une fourchette, et il y a une phrase que je dis très souvent, d'ailleurs, ça a fait rire quand j'ai pitché chez Aircall, je leur ai dit ça, et ils ont bien ri. Ils m'ont dit, "Oui, mais justement, ils m'ont posé cette question." Il dit, "Oui, mais des fois, tu sais, le client, il veut pas trop te donner de budget, après, il dit que c'est cher, donc du coup, tu comprends pas." Et quand je dis au client, "Bah, quel est le budget alloué pour ce projet ?" Et qui me dit, "Bon, j'en ai pas." Je dis, "D'accord, donc un million d'euros, c'est bon pour vous, même deux ?" Allez, on et silence. Non, mais en fait, il rigole, tu vois, naturellement, l'humain rigole. C'est il rigole, il fait, "Mais non, mais pas un million d'euros." Mais je sais pas, vous m'avez dit que le plus important, c'est le ROI. Donc, moi, si je vous, si je vous montre que je peux vous en apporter deux, ça te rapporte de bon. Bah oui. Bah non, mais on n'a pas un million cash. Ah oui, donc en fait, il y a quand même une limite. C'est bien ce que je dis. Il y a des sous dans la banque. Donc, la question, c'est à quel point le projet est prioritaire pour vous pour allouer à peu près une fourchette de budget. Et après, moi, je leur dis, je leur dis, le but, c'est pas de vous donner un budget pour vous arnaquer et aller sur une solution qui est absolument à ce budget. Le but, c'est juste de savoir si, par rapport à ce que vous m'avez dit, je vais vous présenter quelque chose qui est hors de portée ou pas. Après, évidemment, quand tu es up spot, en plus, on sait bien qu'il y a, entre guillemets, une grille tarifaire, enfin, il y a toujours, c'est, tu dis pas, je fais non plus, voilà. Non, mais c'est, tu vois, tu sais, en fait, justement, sur le CRM, les mecs, ils disent, il va me mettre des fonctionnalités dont j'ai pas besoin, parce que je lui dis que j'avais 10 000 € de budget, va. Et en fait, moi, mon but, c'est pas ça. Si tu as pas besoin de ça, je préfère te disqualifier, en fait, parce qu'en plus, nous, on est impacté sur le ch. Donc, tu vois, en tant que commerciaux, c'est dire que moi, pendant 12 mois, si mon client, il payait pas un mois, ben, je perdais toute la commission. J'avais fait tout ça pour rien, et j'ai un client qui a pas payé un mois, il a payé 11 mois, mais pas le 12ème, et j'ai perdu 3000 €. Bon, bah, tu t'en souviens au moins. Je m'. Ah, bah là, je peux te dire que là, je m'en suis souvenu bien comme il faut. Moi, une question que j'aime bien aussi sur le budget, c'est euh, bah, d'après vous, ça vaut combien ? C'est-à-dire que ça, je te demande pas combien tu as, mais d'après vous, ça vaut combien ? Voilà, tiens, une bonne formation. D'après vous, ça vaut combien ? Et en fait, s'il est totalement déconnecté, tu dis, non, ça vaut normalement entre tel prix et tel prix. C'est vrai que là, je pratique aussi la fourchette, ou alors, s'il est dedans. Bah, voilà, c'est tout. Tu sais que en tous les cas, il conceptualise ça, et que si on est en train de parler, normalement, il sait qu'il doit, il peut dépenser ça. Donc, OK.

Autre question, et ça, ça, c'est aussi un truc qui vient assez souvent, c'est le fameux silence après le prix. Là aussi, il y a des gens qui font notre métier qui vont dire, il faut faire silence. Et tu en as d'autres qui disent, bah non, il faut pas faire silence. Toi, c'est quoi ton, c'est quoi ta vision ? C'est marrant, j'ai eu la question hier sur un event. Voilà. Mais c'est une question récurrente, hein. C'est une question récurrente. Moi, je pense qu'il faut toujours mettre un silence, pour la simple et bonne raison que c'est une information qui est sensible et importante pour le prospect. OK. Parce que, il y a un moment donné, l'argent, ça s'invente pas. Donc, faut lui laisser le temps de processer, et donc aussi de faire le lien entre ce que tu dis, hm h, et ce qu'il avait pensé dans sa tête. Donc, le montant et la valeur. Tu vois, le moment où je te dis, je sais pas, c'est 5500 €. Bah, et si en fait, je continue, je dis, c'est 5500 €, mais attends, t'inquiète, machin, toi, tu as même pas le temps de digérer 5500 € avec la valeur. OK. Et ce que ça t'apporte, tu vois ? Et donc, moi, je pense que ce silence, c'est pas tant euh, bon, bah, du coup, j'attends. C'est toi qui dois me dire ce que tu en penses. C'est plus qui parle qui a perdu. Enfin, c'est, c'est ce qu'on entend des fois. Mais je te laisse processer. Après, bien évidemment, je pense qu'il y a des silences qui sont plus ou moins longs, en fonction de ce que tu vends, en fonction de ta cible, en fonction de ce que tu fais, en fonction de la réaction de la personne en face. Moi aussi, je vois que mon client, je le laisse en silence, et qu'il me regarde faire, oui, oui, oui, il faut être, faut être observateur, et voir ce qui se passe. Bah, dis donc, je pensais pas vous faire tomber de votre chaise à ce point-là. Qu'est-ce que vous aviez anticipé, vous ? Et tu vois, je rebondis comme ça. Donc, c'est pour ça, je dis, faut toujours laisser un silence, juste pour que l'information que tu lui donnes, il puisse la processer, et il va l'exprimer, en fait, tu sais. Et physiquement, il le dit. Tu as très peu, en fait, de prospects qui vont te regarder, qui vont faire, hm hm, comme si tu leur avais dit bonjour, quoi. Il y a toujours une petite réaction, il y a toujours un petit h, ou tu vois, il. Oui, mais c'est souvent ce que le client attend. Donc, euh, exactement. Moi, je pense qu'il faut toujours laisser un silence, plus ou moins long, en fonction de ce que tu fais, mais indispensable, au moins pour laisser la personne processer. Tu en penses quoi, toi ? On était pas mal d'accord jusqu'à maintenant. Moi, je suis un peu moins d'accord sur. Alors, pour moi, il faut surtout pas vouloir justifier le prix derrière, hein. C'est pas dire, "Ah oui, ça vaut autant, et puis ça y est, puis en plus, tu auras ça, et tu auras ça." Maintenant, pour moi, le prix ne n'est qu'une des composantes de ton offre, en fait. Et à partir du moment où tu le mets en avant, bah, tu lui donnes de l'importance, et comme, comme tu as dit, c'est important parce que c'est son budget, ou c'est son portefeuille. Moi, je préfère dire, "OK, voilà, ça vaut autant, et puis ben, voilà, à partir du moment où on se sera mis d'accord, euh, on pourra mettre ça et ça en place, tu vois." C'est, je continue le discours. Bon, mais à chacun de de jauger ce qu'il a envie de faire. Pour moi, c'est un composant de l'offre. Et si je donne trop d'importance, je pense que c'est aussi une question de posture et de tonalité, tu vois. C'est sûr, si tu es pas, tu vois, si tu le fais de manière très naturelle, et que toi, tu l'annonces, tu vois, avec la confiance, le truc de, "Oui, bon bah, du coup, c'est tant, tu vois, que tu as la posture", je pense que ça passe. Si tu dis, et enfin, si tu le dis un peu en mode, "Oui, ben du coup, le prix, c'est 2500 €, et donc je pense que ça dépend aussi ce que tu dis, ce que tu dis derrière, tu vois. Si tu le justifies, non." Donc, je pense qu'on est aligné là-dessus, c'est pas une justification, et moi, je suis toujours de. Il fait partie des composantes. Laisser un petit silence. Pour moi, en silence, c'est juste, ça peut être une respiration de deux secondes. He, on est entre les deux. Ouais. C'est très bien, un peu un peu des deux. Euh, on va avancer, parce qu' il y a un sujet qui intéresse toujours les commerciaux. Moi, à chaque fois que j'arrive en formation, quand j'ai des projets de formation, on me dit, voilà, nos commerciaux, ils veulent travailler sur les objections. Alors, je vais t'en donner deux trois, euh, les plus classiques, évidemment, la première qui arrive, c'est trop cher. C'est trop cher. Comment tu la gères, celle-là ? Deux solutions. Moi, je laisse en silence. OK. Alors, ça, c'est facile. La traite pas. Tais-toi. Voilà. Ça marche assez bien, non ? En fait, quand on dit, c'est trop cher, et que je regarde et je fais, h, et la personne, en fait, il reprend la parole, dit, mais pourquoi ? Il dit, oui, parce qu'on n'a pas prévu autant. Oui, parce que ça fait pas ça, parce qu'on offre ex. Et donc, là, je comprends le, c'est pas trop cher, c'est parce que si, X, Y, là, on a OK. Et donc, là, je traite l'objection, c'est une chose. Après, il y a le, c'est-à-dire, h, d'accord, et bien évidemment, le, c'est trop cher par rapport à quoi ? Par rapport à qui ? Tu questionnes quoi ? Je questionne. De toute façon, c'est toujours ça, hein. C'est, tu vois, moi, je trouve que dans les méthodes, alors, c'est un peu controversé, mais il y en a qui disent, oui, les méthodes euh, CRAC, tu sais, ils mettent toujours euh, accepter. Non, non, le accepter l'objection, j'ai envie de dire, mais tu as pas le choix, tu tu vas pas lui dire, je ne prends pas ton objection, récupère-la, si tu veux. Ça marche, j'ai gagné sur le sujet, mais moi, ma méthode, c'est prendre l'air, c'est accueillir, interroger, répondre, et accueillir n'est pas accepter. OK ? Tu vois, un client qui me dit, "C'est trop cher." Je lui dis, "Écoutez, vous savez, aujourd'hui, euh, 100 % de mes clients font attention à l'argent qu'ils investissent, et vous avez raison de vous inquiéter du sujet." Maintenant, quand vous me dites, "C'est trop cher," et après je réponds sur une question, mais cette phase d'accueil, elle aide à te montrer que tu es dans la bonne posture, pas dans la posture de quelqu'un qui veut un peu contre-attaquer, parce que c'est le réflexe qu'on a. Quand tu t'intéresses à la psychologie, c'est très bien qu'une objection, c'est tu m'attaques moi, ma solution, ou mon produit. Donc, le naturel, ça va reptilien, c'est j'ai envie de te rentrer dedans. Ben non, c'est de la qualité, pieux. Bon, bref. Donc, voilà, je j'accueille, et après, je pose une question. Combien vous aviez prévu ? Vous pensez que ça valait combien ? Quel était votre budget ? À quoi vous comparez ? Enfin, après, il y en, il peut des tonnes, mais voilà. Donc, effectivement, pour moi, le A, c'est pas accepter, c'est pas être d'accord, c'est pas, oui, mais bon, vous savez, on ne ferait de la qualité, surtout pas. Il y a beaucoup de formations qui veulent ce sens, ça. C'est plutôt accueillir, interroger, répondre. C'est une bonne. Enfin, oui, je suis plus, je pense que je suis plus aligné avec ton ta terminologie d'accueillir que accepter. Ah non, mais surtout pas accepter, parce que sinon, tu es d'accord. Moi, je suis d'accord. Mais oui. Non, non, mais moi, je suis pas d'accord. Vous réfléchir. Bah oui, vous avez raison. Bah non, non, c'est, j'accueille, c'est, oui, c'est une décision importante. Après, voilà, c'est normal. Maintenant, moi, ce que je dis aux clients, c'est que quand je dois acheter quelque chose, et que je dis, je vais réfléchir, c'est qu'il y a un truc qui m'a pas convaincu. Donc, moi, que vous achetiez ou vous achetiez pas, c'est pas le sujet. Ce qui m'intéresse, c'est qu'est-ce qui vous a pas convaincu ? On est vraiment dans OK, vas-y, vas-y. Moi, j'ai une nuance là-dessus sur le jeu. Je je je dois y réfléchir. Moi, je j'utilise le côté accepté dans le sens où je dis, bah, je comprends, vous savez, moi, je suis comme vous, je fais partie du pourcentage des 30 % de personnes qui détestent prendre une décision directe. OK. J'aime pas, je me dis que je suis pas rassuré, et je comprends. C'est ça, non ? Et là, la personne, en fait, elle dit, "Oui, oui. Non, non, mais c'est vrai, j'ai pas envie de prendre tout de suite parce que j'ai peur d'eux." Et en fait, tout de suite, je crée un peu d'empathie en disant, "Ah, mais vous savez, moi, je suis absolument comme vous. Moi, je tombe face à quelqu'un par, je sais pas, c'est c'est mécanique, tu vois. Moi, je ne je déteste prendre une décision pendant un call." C'est dire que moi, je dis toujours, "Attends, laisse-moi deux minutes, j'ai besoin de processer." Non, pas qu'il m'a pas convaincu. Ouais. C'est juste que euh, ce que je me dis, c'est, joue pas sur l'émotion, parce que l'émotion que tu ressens là, il y a peut-être des deux trois trucs que tu as pas pris en compte, tu vois. Et c'est toujours OK, "OK, est-ce que je le paye maintenant ?" Tu tu sais, quand tu gères ta boîte, la trésorerie, la guerre. Donc, moi, c'est toujours quand j'ai un prestataire, c'est pas que tu m'as pas convaincu, c'est juste, laisse-moi deux minutes, mais par contre, je te garantis que ce ce soir ou demain, je te fais un retour. Et Romain Bouvel, en avait, on en avait discuté justement, parce qu'il m'avait dit, bah, tu vois, spécialiste des neurosciences et du neuromarketing, neurosciences. Voilà, on avait discuté euh ensemble, je me dis, "Oh là là, je suis tombé sur un freelance, mais une catastrophe quoi." Euh, et je lui dis, "OK, bah non, mais t'inquiète, franchement, j'ai tout. Je te je te je te reviens demain. Juste, voilà, j'ai besoin euh de prendre le temps euh d'y réfléchir tranquillement." Oui, mais pourquoi ? Qu'est-ce qui t'a pas convaincu ? Non, non, non, mais c'est pas, ça m'a pas convaincu, c'est juste que j'ai besoin d'y réfléchir. Moi, je fais partie des gens qui ont besoin de réfléchir. Et il dit, en fait, il m'a tellement stressé, il m'a tellement pressé, que j'ai pas eu envie d'acheter. Donc, je trouve que, tu vois, c'est toujours un peu compliqué, parce que je pense que tu peux le faire si tu as la bonne posture, tu vois. C'est pour ça que je dis, moi, la la vente, c'est jamais une science exacte, parce que c'est beaucoup de posture, beaucoup plus de tonalité. C'est pour ça que dans mon accompagnement, je fais pas que de la vidéo en ligne. Je coach les gens ensemble et en groupe, pour qu'ils puissent, tu vois, se donner des feedbacks et tout. Euh, parce que je sais que, bah, tu as tu as des fois, c'est 30 % de personnes qui juste ne veulent pas prendre de décision directement. C'est un principe, c'est comme ça, c'est eux, faut accepter. Et là, je dis, "OK, je comprends. Moi, je moi, je fais partie des 30 %, donc je le comprends. J'ai besoin d'une journée pour réfléchir." Vous avez besoin de combien de temps ? Bah, je sais pas, franchement, deux jours. OK, sentez-vous à l'aise, je vous en donne quatre. Il y a pas de problème. Je vous donne quatre jours, et on en reparle euh à telle date. Je vais vous envoyer un mail récap. C'est quoi les deux trois éléments qui vont venir alimenter votre réflexion, que vous voulez que je vous mette dans le mail ? Et là, en fait, j'essaie de comprendre sur quoi est-ce qu'il va réfléchir. Ce qui est bien, c'est que s'il me les donne, je peux argumenter. OK, bon ben, je je vais te le remettre par écrit, mais juste pour te réexpliquer, comme ça, je suis sûr que c'est clair. Tu sais, des fois, entre l'oral et l'écrit. Voilà, je lui réexplique, et là, je rentre dans la discussion. Mais en fait, j'en, j'en ai eu là, parce que c'est moi qui a closé les gens de mon académie, après. Donc, ceux qui voulaient venir après, et j'ai eu 100 % de closing, et pourtant, ils ont tous réfléchi. He, oui, non, mais c'est ça fait partie du processus de certaines personnes, et c'est vrai que moi, j'approche ça avec le avec le DISC, avec les couleurs, les rouges, les jaunes, les verts, les bleus, et c'est vrai qu'un vert ou un bleu, tu as beau insister, il a besoin de temps, il a il a besoin de réfléchir, il a besoin d'analyser. Donc, si tu veux, le le closer tout de suite, un rouge et un jaune, euh, enfin, toi, tu es plutôt rouge, donc je pense pas que non, tu vois, c'est ça, plutôt rouge. Moi, tu vois, le DISC, c'est marrant, mais je l'applique pas trop. OK. Moi, je trouve ça, enfin, je trouve ça bien dans les grandes lignes, mais je trouve qu'il a trop besoin de nuance. Du coup, c'est pas un outil que je préfère utiliser, parce que je trouve que de plus en plus, les gens finissent par avoir, tu sais, évoluer avec leur personnalité. Avant, j'étais très rouge, très go, et avec l'âge, je pense que je m'assagis un peu plus. Du coup, je deviens un peu plus entre le rouge et le jaune. Et encore, ça dépend de l'enjeu, tu vois. Donc, je me dis, ça, ça dépend. Donc, du coup, comme je sais que ça dépend pour moi, j'ai du mal à l'expliquer à mes élèves, tellement il y a de nuances. Du coup, je préfère, je préfère pas l'expliquer. Je je leur dis, écoutez, prenez pas ça en compte, basez-vous plutôt sur les biais cognitifs, les questions. Moi, je suis très question. Pose des questions, fais pas de supposition, tu auras tes réponses. C'est sûr. Chacun chez après chacun ses méthodes, et il faut être à l'aise avec sa méthode. Il y a pas une seule méthode, en plus. De toute façon, je dis tout le temps, j'ai la la vente, c'est pas une science exacte. Je dis, moi, je peux te dire un truc, tu vas le tester, tu vas te rendre compte qu'en fait, ça s'applique pas sur ton truc, ton machin, sin dans 100 % des cas, n'importe quoi. Ou donc, non, on est aligné, au moins. Bon, super. Euh, on si on arrive à la fin du process de vente, bah souvent, il y a relancer, parce que bah, ça s'est pas fait tout de suite, et puis, est-ce que tu as un ou deux tips, peut-être, à partager sur la relance ? Est-ce que tu as un truc ? Ouais, bah, il y a plusieurs techniques, euh, il y a plusieurs techniques.

Que j'aime bien faire. Alors moi, ce que je dis toujours, c'est : normalement, ton col de closing, il doit être positionné. Déjà, je pars du principe que tu ne présentes jamais une offre commerciale si tu as un cycle de vente qui n'est pas du one-shot par mail. On est d'accord. On n'envoie jamais un devis dans la nature. C'est, c'est la pire erreur à faire. On ne laisse jamais un devis dans la nature pour la simple et bonne raison que la manière dont tu vas mettre ton devis n'est pas la manière dont tu vas expliquer ton devis, et le client a besoin de comprendre ce qu'il achète. C'est pourquoi il paye. Il ne paye pas juste une prestation, il paye une transformation.

Et puis, la chance qu'on a quand même depuis le Covid, c'est que la visio est arrivée, et que justement, ça nécessite plus de se déplacer, et cetera. Aucune excuse. Tu peux prendre 15 minutes. Tu lui dis : "Voilà, écoutez, moi je vous envoie le devis. Ce que je vous propose, c'est qu'on prenne juste 15 minutes, comme ça je vous présente l'offre, et après je vous l'envoie par mail." Oui, tu peux l'envoyer par mail après, mais tu envoies toujours une offre.

Donc, déjà, pose : Est-ce que tu connais le temps de lecture moyen d'une proposition commerciale quand tu l'envoies par mail ? Ça a été traqué, hein. Donc, je... Mais d'après toi, tiens, je... Bah, oh, tu sais quoi ? C'est marrant, parce que chez nous, on avait les ouvertures de mail et les trackings, et donc du coup, moi, je voyais quand les gens ouvraient ma propale. Moi, je sais que s'ils ouvrent mon mail plus de 10 fois, je signe. Oui. À 100 % des cas, je signe.

OK, mais combien de temps est passé sur la lecture de la prop ? Mais tu vois, je pense que sur la lecture de la propale et tout, franchement, je pense que s'il passe 2 minutes, c'est le max. Tu es fou ! C'est 44 secondes le temps moyen. C'est 44 secondes. Bah, en fait, c'est première page et dernière page. Première page et dernière page. Ouais. C'est clair, c'est clair. Mais voilà, donc c'est pour ça, c'est que toi, j'étais optimiste. J'ai dit 2 minutes. Ah, 2 minutes, c'est que ils sont intéressés, là, c'est bon signe. Mais le temps moyen, c'est 44 secondes. Donc, tu vois, c'est dingue. Tu imagines, 44 secondes, qu'est-ce qu'il a le temps de comprendre ?

Mais non, c'est pour ça, pour ça je dis, si tu respectes ton job, tu prends un rendez-vous pour présenter. On est d'accord, déjà ça, on... Donc, déjà, tu positionnes. Donc, tu n'es pas censé relancer, tu vois, là-dessus.

La deuxième chose, c'est ton devis, il a toujours une date de fin. Ton offre, elle a toujours une date de fin. Le prix est valide jusqu'à telle date pour la simple et bonne raison que tu ne sais pas ce qui peut se passer demain. Peut-être que ton client a plus ou moins de demande. Si tu lui demandes d'être dispo alors que tu vois, je sais pas, toi, par exemple, tu envoies un devis pour un coaching. OK. Bon, tu pratiques des prix, tu vois, tu as à peu près tout le temps les mêmes prix pour tes clients. Ça serait juste bien évidemment, mais voilà, tu as un prix fixe où tu sais que voilà, sur mon site, ils sont affichés. Donc, tu es clair. S'il y a quelqu'un qui te demande un coaching, mais en fait, finalement, il te répond à ton devis, je sais pas, 3 mois après, et toi, en fait, tu es full. Attends, s'il te veut absolument et que tu dois faire des heures supplémentaires, bah, il faut qu'il rallonge, quoi. Ce qui est logique, c'est la question, c'est l'offre et la demande, c'est le business. Carrément.

Donc, moi, je dis toujours : une offre de validité, une date de validité, parce que du coup, ça donne une date à laquelle tu relances. C'est important.

Et après, dans le comment, donc dans le moyen, il y a plusieurs astuces. La première, moi, je like toujours les posts LinkedIn de mes deals en cours, tout le temps. Je, je m'active la cloche de notification et je like. Avant, après, tu restes à vue, quoi. Top of mind. Je reste dans ta tête, à vue. Tu vois, c'est marrant, je dis plein d'anglicismes, mais tu me les traduis en français, merci, parce que ça me donne du coup les termes. Je me fais tout le temps "zinguer" parce que je dis des anglicismes, mais je suis tellement habitué, c'est tellement été mon langage depuis des années que merci, parce que du coup, ça m'éclaire, tu vois. À vue, naviguer, à vue. Des fois, j'ai des élèves qui parlent pas forcément très bien anglais, et ça, je dis : "Non, mais rester dans la tête de ton prospect." Et et tu as d'autres termes qui mettent beaucoup. Merci.

Euh, donc ça, c'est la première chose, liker les posts. La deuxième, c'est, il y a deux-trois relances que j'aime bien. Il y en a une qui est de la mise en relation pour vendre quelque chose. Tu vois, si ton, tu sais à peu près ce qui vend ton client, tu as toujours, tu vois, quelqu'un à qui tu penses, avec qui il devrait discuter, et cetera. Tu lui amènes un deal, quoi. Enfin, je lui amène un partenaire, un contact, et donc là, je me dis : "Bon, il est obligé de me répondre." Ça, c'est une bonne astuce, je trouve.

La troisième, c'est apporter de la valeur. Moi, je dis, enfin, tu vois, quand tu es dans une structure, souvent, tu vois, tu as des événements. Moi, j'aime bien dire : "Ah, j'ai pensé à vous." Tu vois, genre un petit mail : "J'ai pensé à vous pour tel événement. Est-ce que vous voulez bien venir ?" Donc, déjà, tu vois, je sais que les gens ne sont pas bêtes, hein. Tu leur as envoyé une proposition commerciale. Si tu leur envoies un message pour leur proposer de venir à un événement, moi, 99 % des cas, le mec, il me dit dans le mail : "Oui, d'ailleurs, j'ai vu ta proposition, t'inquiète pas, je te fais un retour telle date." Carrément. Ou vraiment, c'est très subtil à chaque fois. Il n'y a pas besoin d'être très frontal. Non, faut pas, faut pas être ringard. Absolument.

Et ensuite, euh, la deuxième chose, c'est au moment où j'envoie ma proposition, tu vois, après avoir fait euh la visio et cetera, moi, je mets toujours un petit SMS : "Peux-tu me confirmer que tu l'as bien reçu ?" OK. OK, super, nickel. Et après, je, c'est une relance un peu classique. C'est : "Voilà, tu m'as dit que tu avais bien reçu l'offre, juste, je sais qu'elle est valide jusqu'à telle date pour éviter qu'on se court mutuellement après. Est-ce que tu veux qu'on s'appelle à un moment pour se dire : est-ce qu'on travaille ou est-ce qu'on travaille pas ensemble ?" H, super tips. Très bien. Voilà. Simple, basique. Voilà. Plusieurs techniques en fonction des personnalités. Moi, c'est vrai que je vais appeler en disant : "Non pas, qu'est-ce que tu as pensé de la propale ?" ou "Tiens, est-ce que tu as réfléchi ?" C'est : "J'appelle pour savoir quand est-ce qu'on démarre, en fait." H. C'est que déjà, si dans ta tête, tu te dis : "Ben, moi, j'ai fait la meilleure propale, il avait un besoin, parce que j'ai fait une propale." Bah, normalement, voilà, on avance sur planning, donc ça peut être ça.

Après, j'ai un truc quand vraiment tu te fais ghoster, et ça arrive même quand tu as présenté ta propale. Voilà, c'est la technique de la vente perdue. C'est dire : "Voilà, j'ai compris, on travaillera pas ensemble, vous avez sûrement trouvé quelqu'un, il y a eu d'autres trucs. Voilà, juste si vous pouvez me répondre, voilà, en deux-trois lignes, qu'est-ce qui fait qu'on, qu'est-ce qui fait ça ?" Ouais, bah, email déjà bien. On se renvoie la balle. Tu as l'anglais, le français. Bon, ben voilà. Mais mais OK, moi, c'est "breakup email". Donc, s'il y en a un, c'est moi. En fait, c'est vraiment, c'est, c'est du ghosting, tu vois, de la relance. Vraiment, je rejoins mec, il me ghost, tu vois, il me répond pas. Moi, je dis : "Voilà, je mets à jour mon CRM. Est-ce que, est-ce que je vous enlève ou est-ce que je vous enlève pas ? Est-ce que je fais des relances ou pas ? En fait, ça, j'ai pas eu de retour de votre part, donc je vais me permettre de fermer le dossier. Cependant, sachez que la porte reste ouverte si toutefois le sujet redevient une priorité pour vous. Bonne journée." Voilà. Je sais que de toute façon, si elle est intéressée, elle va me dire : "Non, non, mais fermez pas le dossier." Tu as toujours ce truc de "fermer un dossier", ça veut dire : "Ah, je clôture le sujet, vraiment, c'est fini." Et j'en ai eu quelques-uns qui m'ont dit : "Non, non, mais clôturez pas le dossier, c'est juste telle raison, tu vois." Et ceux qui me répondent pas, de toute façon, je savais que je pouvais pas les signer.

Bien, on arrive tout doucement vers la fin de cet épisode de podcast. Si tu devais donner, allez, trois conseils aux commerciaux qui nous regardent, trois trucs concrets à mettre en place pour que ben, augmenter leur performance. Alors, on a les piliers effectivement, mais là, je veux trois tips très concrets que toi tu utilises ou que tu partages le plus possible.

Bah, abonnez-vous à ma chaîne, puisque j'en partage un par jour, déjà, donc ça vous en fera plein là-dessus, clairement. Euh, ma newsletter aussi, puisque je détaille encore plus le tips de la semaine. Donc, là, vous en avez, vous avez un exemple, des challenges à faire, et cetera. Donc, c'est vraiment que du concret. Moi, je suis très concret, hein, je suis très pragmatique. C'est : "Dis-moi, dis-moi comment ça marche." Voilà. Moi, je le dis tout le temps à mes prestataires : "Je dis, explique-moi comment ça marche. Juste, je m'en fous comment tu le fais. Dis-moi juste le point A, le point B, par où tu vas passer. Vraiment, j'ai besoin de comprendre."

Et après, si je donnerai des tips, c'est : faites plus attention à la manière dont vous dites les choses que ce que vous dites en tant que tel, parce que ça a, pour moi, plus d'importance la tonalité, la posture, que le fond des fois. Et le même fond peut, en fonction de la la tonalité ou de la posture, changer totalement.

La deuxième chose, c'est : un commercial, il a quand même beaucoup d'ego, tu vois. Et moi, je pense qu'il faut se détacher aussi. Un prospect qui te dit non, sache qu'il t'a oublié au bout de 2 minutes. Donc, détache-toi, c'est pas la fin du monde si tu te prends un rejet, notamment sur la prospection téléphonique. Exactement.

Et la troisième chose, c'est que sache que la compétence que tu es en train d'apprendre maintenant, un tip concret, c'est la compétence qui te permettra de créer un business demain. Hm hm. Parce que si tu sais prospecter et si tu sais vendre et aller chercher des clients, c'est le nerf de la guerre. Tu n'as pas besoin de tout le reste. Tout le reste, c'est superficiel. C'est bien, mais c'est pas indispensable pour faire fonctionner ton business. Tu as besoin de trouver des gens à qui vendre et les satisfaire, c'est tout. Oui, parce que si tu as un super produit mais que tu sais pas vendre, ça sert à rien. Tu n'es pas avancé, en fait, hein. Oui. Après, si tu as un produit pourri mais que tu sais pas vendre, dans ce cas-là, tu sais pas satisfaire. Donc, tu ne comprends pas les besoins. Donc, tu ne sais pas construire un produit qui, tu vois, en fait, tout est, tout est un peu lié. Si tu sais poser des questions et que tu sais comprendre, ça va même t'aider dans ta vie de tous les jours. Et je pense qu'il faut capitaliser là-dessus. Il faut pas oublier qu'on vend tous les jours. Je vends tout le temps. Bien sûr, bien sûr. Tout le monde, on vend tous, hein. Et c'est vrai que même quand on veut se faire recruter, ben, c'est de la vente, en fait. Ah, moi, je tout le temps. Ouais. C'est pour ça, je leur dis : "Demandez-moi pour les entretiens", parce que mais en fait, tu vois, c'est, je pense que toi, c'est peut-être un sujet que tu as aussi, mais moi, les entreprises, elles me disent tout le temps : "Mais les commerciaux, ils sont trop forts en entretien." Et après, oui, je sais pas comment faire pour savoir s'ils sont bons ou pas, et je leur dis : "Bah, c'est des vendeurs, vous pouvez leur en vouloir ou pas ? Encore heureux qu'ils savent se vendre eux-mêmes." Faut les mettre en situation. Je pense qu'il faut les mettre en situation. Ça m'a pas, hein. Non, la mise en situation, ça m'a pas. Après, je sais qu'il y en a qui sont un peu moins bons en roleplay qu'en vrai, ou inversement, qui sont très bons en roleplay et oui, ça donne quand même, tu vois, s'il y a une structure de vente, tu vois, que les les questions qui sont posées, tu vois, s'il y a l'OPA ou le, c'était qu'en contre la front contract, j'ai oublié ton, j'ai oublié ton truc de "breakup email", vente perdue, vente perdue. Merci. Bon, channel, écoute, dans ce podcast, je laisse toujours une minute de, de libre antenne ou de, voilà, une minute pour clôturer ce ce podcast. Qu'est-ce que tu as envie de faire de cette minute ? Qu'est-ce que tu as envie de dire ?

Bah, moi, j'aimerais bien te poser quelques questions. Ouais, je trouve que c'est cool. On est quand même de générations qui sont assez différentes. Je serais curieuse un petit peu d'avoir ton point de vue sur bah cette nouvelle génération, peut-être de coach, l'évolution que tu as pu voir toi dans la vente au fur et à mesure des années, et voilà, et aussi le fait de voir aussi de plus en plus de femmes. J'ai vu, je sais que tu as accueilli Pauline, donc très bien, parce que sur tes premiers épisodes de podcast, tu mets quand même, là, tu es sur un équipage, pas qu'il, donc je trouve ça vraiment cool, et donc j'aimerais bien un peu avoir tes retours sur ces sujets-là.

Euh, alors, je suis déjà très content de voir, et c'est pour ça que je t'ai voulu t'inviter, bah, qui est, qui a une nouvelle génération qui prend le relais, parce que moi, je suis peut-être pas le meilleur vendeur, mais tous les cas, je fais, je suis sûrement un des plus passionnés. J'adore mon métier. Quand je lis des bouquins en vacances, je ne lis jamais pendant l'année. Alors, je regarde des vidéos, mais c'est tout. Et quand je lis des bouquins en vacances, je lis que des bouquins qui sont liés à mon activité, quoi. Je ne lis pas de roman, je ne lis pas de trucs polaires, et cetera. C'est vraiment toujours du développement personnel ou quelque chose qui va m'être utile.

Et c'est quoi ta vie préférée, tiens ? Alors, euh, le le celui qui est tout en haut, c'est "Comment se faire des amis" de Dale Carnegie. Ah, incroyable. Très bon. Bon, euh, il est pas très compliqué, après. Système 1, Système 2. Ah, voilà. Bon, mais il y en a plein. Euh, bon, j'aime bien les livres de Michael Aguilar, "Vendeur d'élite", et cetera. Tu as lu les quatre accords toltèques ? Euh, oui, je l'ai lu. Tiens, j'ai fait un post il y a pas longtemps sur "Incroyable", euh, avec les les liens avec la vente. Euh, et donc, bah, la nouvelle génération, en fait, moi, je, j'aime pas trop parler en générations, tu sais. Sur, euh, sur des gens qui ont des formations, ils ont même pas, même pas sur les réseaux sociaux, et puis moi, j'ai 57 ans, j'ai 150 000 personnes qui me suivent sur LinkedIn, et je publie tous les jours, et j'ai compris l'importance de de ce réseau. Donc, je crois pas qu'il y ait de fossé ou de différence générationnelle, c'est juste une façon différente de penser. Et et je suis très content de voir qu'il y a des, voilà, des commerciaux comme toi qui mettent en avant la vente, et qui, c'est un super métier. C'est-à-dire que et je trouve que ce métier, il est encore plus complet que ce qui pouvait être il y a 20 ans. Et c'est ça qui est intéressant, parce que il y a 20 ans, en fait, le commercial, c'était un preneur d'ordre. Il arrivait et puis il amenait la valeur. Il amenait la valeur et puis il prenait la commande. Aujourd'hui, le client, il sait tout. Donc, si tu es juste preneur de commande, ça marche pas. Donc, c'est vrai qu'il faut être un mini chef d'entreprise, et j'aime bien ce côté-là, moi. Voilà. OK. Et bravo d'avoir choisi cette voie. Merci. Et ben, merci, Challeng. Merci. Bah, merci à toi. Merci de m'avoir accueilli sur la vie. Suivez, suivez Challeng. Et suivez Jean-Pascal, qui me suivent aussi, c'est euh, très bon conseil. Et ben, merci pour cet échange. Merci à toi. Bye bye. Bye. Merci, chéri. Bon, cool. Ouais. Ah, c'était cool. C'était sympa.