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Alright, Freunde, ich zeige euch heute, wie ihr Einwände im Vorhinein behandelt. Völlig egal, was ihr verkauft. B2B, B2C, Fitness, Business Opportunity, Marketing, völlig egal. Ihr müsst das Grundkonzept verstehen und dadurch könnt ihr dann jeden Einwand im Vorhinein behandeln. Lass uns direkt reinstarten.
Erstens musst du verstehen, Einwand vorbehandeln bedeutet nicht immer unbedingt, dass du den Einwand zu 100% am Ende nicht bekommen wirst. Das stimmt nicht. Aber durch eine Einwandvorbehandlung ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass du am Ende einen Einwand bekommst und dafür ist ein Verkaufsprozess da. Denn du musst verstehen, dasselbe, was den Kunden in der Vergangenheit zurückgehalten hat, wird exakt dasselbe sein, was ihn noch mal zurückhält. Denn dein Problem ist nicht deine Einwandbehandlung, sondern dass du nicht weißt, wie du vorher Einwände behandelst. Wenn du am Ende von deinem Verkaufsgespräch Einwände behandelst, bist du guckt, okay? Lerne, wie du vorher Einwände behandelst und dann wirst du auch viel entspanntere Gespräche haben mit deinem Kunden.
Also, du hast grundsätzlich zwei Optionen, wie du damit umgehen kannst.
Option 1 ist, dass du dem Kunden fragst: "Hey, was hat dich bisher davon abgehalten, mit XYZ zu starten?" Und dann wird er sowas sagen wie Skepsis, Angst, dass es nicht funktioniert, Bedenken, blablablabla. Und wenn er das den Grund auf außen bezieht, das bedeutet, dass er sagt, der Start oder ich hatte nicht genug Zeit oder was auch immer, dann müsst ihr das unbedingt immer auf etwas innerliches beziehen. Das heißt, dass ihr sagt: "Hey, okay, Start beiseite, weil ich meine, wir haben andere Kunden, die leben im selben Staat so wie du und die haben es auch geschafft, ihren Business zu skalieren in derselben Branche. Von daher, was denkst du, was dich mehr innerlich davon abgehalten hat, blablabla zu machen?" So könnt ihr das sagen. Alrighty.
Dann sagt der Kunde sowas wie Skepsis, Angst, was auch immer. Angst werdet ihr mehr im B2C hören. Skepsis werdet ihr mehr im B2B hören. So, dann sagt ihr: "Hey, siehst du, wie die Skepsis dich an dem Punkt gehalten hat, wo du gerade bist? Ist das okay, wenn ich das sage?" Ja, weil was glaubst du, was du wegen dieser Skepsis in den letzten x Monaten liegen gelassen hast, weil du ABC Problem nicht gelöst hast? Ja, das und das. Also, ist es dir wirklich wert, diese Skepsis beizubehalten? Nein. Warum nicht? Weil A, B, C. Weil was glaubst du, was passieren würde, wenn du weiterhin diese Skepsis beibehältst? Ja, das, das. Dadurch redet er sich selber diese Skepsis schlecht und realisiert, was er wegen dieser Skepsis liegen gelassen hat.
Optional kannst du noch mal auf die Identitätsebene gehen. Ich würde dir das nicht im B2B empfehlen. Dort ist das cringe. Es funktioniert aber sehr gut im B2C. Du sagst: "Hey, denn wenn du Ziel X erreichen möchtest, musst du eine neue Version von dir werden mit höheren Standards." Weißt du, was ich meine? Ja, exakt. Aber um die neue Version zu werden, müssen wir erstmal die alte Version loslassen. Von daher, wärst du wirklich komfortabel damit, dass du deine aktuelle Version bleibst, also die Version von dir, der X Y Z Problem hat und sich bisher von X zurückhalten lassen hat. Also, wärst du wirklich komfortabel damit, diese Version von dir zu bleiben? Nein, natürlich nicht. Warum nicht? Also, warum wärst du nicht komfortabel damit, diese Version von dir weiterhin zu bleiben? Ja, weil blablabla, weil was glaubst du, was passieren würde, wenn du nichts veränderst und du dieselbe Person bleibst wie bisher? Ja, das, das.
Und jetzt, jetzt das Krasse ist, damit du die Psychologie verstehst, die Identität eines Menschen ist auf der NLP-Pyramide ganz oben. Ja, wenn du es schaffst, an die Identität zu verkaufen des Menschen, änderst du automatisch seine Emotionen und durch seine Emotionen änderst du automatisch seine Gedanken. Wenn du die Gedanken änderst, änderst du automatisch die Handlungen. Das heißt, wenn du hier an das "Ich" verkaufst, an die Identität, ändert sich hier drunter alles andere automatisch. Deswegen ist es so mächtig, dass du Identitätsverkauf beherrschst.
Option Nummer 2 ist: "Was hat sich geändert?" Ja, und das mache ich z.B. sehr gerne. Du musst selber für dich entscheiden, womit du dich komfortabel fühlst. Das Schöne ist, diesen Satz, den kannst du in jedem Part von deinem Verkaufsgespräch einbauen. Völlig egal, ob am Ende oder am Anfang von deinem Verkaufsgespräch.
Beispiel: Der Kunde sagt: "Hey, ich war bisher immer sehr skeptisch. Ich vertraue den ganzen Agenturen nicht." Dann kannst du sagen: "Okay, was ist bei uns anders? Also, was ist bei uns anders, was dir das Gefühl gibt, dass wir möglicherweise die richtige Agentur für uns sind, für dich sind?" Dadurch wird er sich jetzt selber verkaufen, warum wir als Agentur anders sind.
Anderes Beispiel: Der Kunde sagt: "Hey, um Problem X zu lösen, hatte ich bisher keine Zeit gehabt." Dann sagst du: "Okay, was hat sich jetzt verändert? Also, was hat sich jetzt verändert, was dir das Gefühl gibt, dass du jetzt die Zeit für X hast?" Dadurch wird er dir eine frühere Erfahrung nennen und sich selber den Einwand ausreden, dass er keine Zeit hat. So, so, dass du es nicht am Ende tun musst. Ja, was ziemlich gut ist.
Oder der Kunde sagt: "Hey, das Ding hatte bis jetzt keine Priorität, die Neukundengewinnung, Mitarbeitergewinnung, was auch immer." Dann sagst du: "Okay, was hat sich verändert? Was hat sich jetzt verändert, was dir das Gefühl gibt, dass X jetzt eine Priorität für dich ist?" So, dadurch musst du nicht argumentieren, warum das eine Priorität ist, sondern der Kunde argumentiert für sich selber, warum das eine Priorität ist. Exakt dasselbe könnt ihr auch hier für die anderen Sätze machen. Ja, und durch diese Satzstruktur könnt ihr Einwände lockern oder komplett prehandeln.
Denn Einwandvorbehandlung kannst du dir vorstellen wie Türen schließen. Denn um einen Call ohne Einwände abzuschließen, musst du verstehen, welche Türen es gibt, die geschlossen werden müssen. Du kennst sicherlich den Moment, wenn du einen Call ohne Einwände abschließt, was definitiv gut ist. Dein Problem ist aber nur, dass du in diesem Moment nicht wusstest, warum er ohne Einwände abgeschlossen hat. Und dafür gibt es neun Variablen, die exorbitant wichtig sind, die du abhaken musst, damit dein Kunde ohne Einwände kaufen wird. Ja, ich gehe da heute in diesem Video nicht besonders tief drauf ein. Da gehe ich sehr tief in meiner Mastermind drauf ein und das ist der Grund, warum du jeden Tag in meiner Story Testimonials siehst von meinen Mastermind-Teilnehmern, die sehr viele Deals abschließen, weil sie einfach verstehen, was sie tun müssen, damit der Kunde am Ende sie mehr closen will als sie den Kunden selber. Das ist das Mächtige. Okay?
Beispiel: Darius hat, nee, sorry, nicht Darius, der liebe Sinner ist das. Der hat 20.000 € im Monat an Provision verdient und er verkauft Beziehungscoachings. Oder der liebe Falk verkauft B2B und hat 13.000 € Cash collected als Full Cycle Verkäufer in nur zwei Tagen. Ja, was auch eine sehr, sehr starke Leistung ist. Und das liegt einfach daran, dass die Jungs wissen, was sie tun müssen, damit sie Calls abschließen, ohne dass der Kunde am Ende Einwände gibt.
Achtung, wichtig: Wenn du Verkäufer bist und du über 20.000 € im Monat an Provision verdienen möchtest, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich exakt erklärt, wie meine Mastermind aussieht und wie du es auch schaffen kannst, viel mehr Geld zu verdienen als Verkäufer. Check den Link in der Beschreibung ab.
Wir sehen uns im nächsten Video. Bis dann.